第一篇：司卷煙零售經營服務功能店管理手冊

無錫市煙草公司

“卷煙零售經營服務功能店” 管 理 手 冊

（試行版）無錫市煙草公司 二○一二年七月

一、功能店概述

功能店是指卷煙零售商自愿申請，并被無錫市煙草專賣局（公司）批準的，誠信規范經營、具有一定經營能力和條件，享有特點權利和義務的“卷煙零售經營服務功能店”的簡稱。功能店建設實行全省“六統一”，即統一規劃布局、統一運行方式、統一形象標識、統一品牌培育、統一經營規范、統一服務承諾，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤四項主要功能。

（一）品牌培育功能

與商業企業、工業企業協同互動，在新品上市、品牌維護、品牌推廣等終端品牌營銷中，開展系列營銷活動、促進卷煙品牌成長的功能。

（二）宣傳促銷功能

從店面形象、產品展示、廣告宣傳、促銷活動等方面，宣傳推廣卷煙品牌、強化消費者品牌認知、促進卷煙銷售的功能。

（三）信息采集功能

采集獲取卷煙零售銷量、價格、庫存以及其他相關市場信息，并與煙草商業企業共享，使得工商企業更好地把握和滿足市場需求、提升市場響應速度和營銷決策能力的功能。

（四）消費跟蹤功能

跟蹤其固定消費者，記錄消費者信息、購買行為、消費偏好等并與商業企業共享，使得工商企業更好地把握消費市場需求發展變化狀況，提高品牌規劃和市場營銷水平的功能。

二、功能店選擇標準

“卷煙零售經營服務功能店”總體上應具有以下條件：

（一）合理布局

功能店分布在大市范圍內統籌兼顧，以市區為主，以縣（市、區）范圍內的城區和經濟發達的重點鄉鎮為主，并結合示范街建設進行優先考慮；優先選擇中等經營規模的客戶，嚴格控制千條以上客戶的比例；綜合考慮業態分布，優先考慮便利店類客戶，嚴格控制煙酒商店類客戶的比例，原則上不得超過該類客戶所占客戶總數比例的二分之一。

（二）規范守法

零售客戶長期誠信規范經營，近一段時間內無違反煙草專賣法律法規的經營行為；近一段時間內不存在亂渠道購進卷煙或從事卷煙變相批發業務或套（收）購卷煙行為；所有銷售卷煙做到明碼標價、明碼實價。

（三）經營水平

位于人口集聚或客流量大的地段，具備一定的經營規模；經營穩定，非重大節日期間沒有銷量明顯波動的異常情況；營業者具備較好的經營素質，包括較強的軟件使用能力、卷煙出樣陳列能力、產品推介能力以及與消費者的溝通交流能力等。

（四）配合程度

自覺配合煙草公司做好規范陳列、品牌推廣、宣傳促銷等項工作；愿意配合安裝終端POS系統、如實進行零售掃碼，并配合逐步開展網上配貨、跟蹤消費者信息以及網上互動、網上營銷等相關工作。

（五）基礎條件

具有較好的店面形象或店鋪具備改造提升潛力，并自愿提升的；實施網上訂貨，具備符合終端軟件要求的電腦設備，具有暢通的網絡條件；店鋪可以放入二節或以上柜臺，擁有自主產權或租賃合同在一定期限以上的。

三、功能店申請審批程序

在卷煙零售客戶自愿申請的基礎上，經無錫市煙草公司根據功能店選擇標準嚴格甄選審批確定后，零售客戶簽訂《江蘇煙草卷煙零售終端建設第二階段功能終端客戶誠信經營承諾書》，明確責任義務，啟動功能店建設。

（一）客戶申請

零售客戶本著自愿的原則，在規定期限內主動填寫提交《江蘇煙草功能終端客戶申請表》，并隨同有關要求文件一同提交給無錫市煙草公司。

（二）審批流程

無錫市煙草公司根據功能店選擇標準，對自愿申請的零售商進行嚴格篩選、審核確定。

1、由客戶經理和市場經理根據功能店選擇標準進行初審，并填寫《江蘇煙草功能終端客戶審批表》上報客戶服務科（營銷中心市場部）及專賣管理科（本級稽查大隊）審核。

2、客戶服務科（營銷中心市場部）根據全市情況進行綜合審定，專賣管理科（本級專賣部門）進行守法情況審定，通過后交縣局（分公司）、營銷中心及專賣管理處審核，嚴格把關。

3、市公司業務經理簽署意見。

（三）簽訂協議

通過審核批準后，無錫市煙草公司適時通知零售客戶，簽署《江蘇煙草卷煙零售終端建設第二階段功能終端客戶誠信經營承諾書》；并協助嘉和公司與零售戶集體簽訂《功能終端柜臺購買合同》，明確雙方的責權利關系（柜臺標準、交貨方式、付款方式等）。零售客戶分批至區域客戶服務部，通過抽簽的形式隨機選擇工業公司廣告招貼畫。

（四）安裝驗收

與零售戶約定安裝時間，做好安裝前的準備工作；由客戶經理陪同搬家公司上門安裝柜臺，安裝結束后，零售戶進行柜臺驗收，辦理簽收手續。并由客戶經理上門張貼工業公司廣告宣傳招貼畫。

（五）歸檔備案

整理功能終端建設相關資料，建立檔案系統，進行備案，并下發給各基層服務站指導規范和管理。

四、功能店管理規范

（一）功能店經營管理

1、功能店要規范經營、文明從商，應在店內顯著位置向消費者明示服務承諾“不售假冒偽劣卷煙”、“不向未成年人售煙”，并遵守承諾，認真執行。功能店要嚴格執行國家有關法律法規，不得從其它渠道進貨，不為他人代銷卷煙。

2、功能店應積極配合無錫市煙草公司開展品牌出樣陳列，配合無錫市煙草公司發布廣告和開展各項品牌宣傳推廣活動，主動宣傳推介全國重點骨干品牌。

3、功能店停、歇業應向無錫市煙草公司申報，辦理登記手續。

4、如果功能店無法繼續使用、不按規定有效使用其功能柜臺，或出現其他不符合功能店選擇標準及誠信經營承諾書中相關條款的事項，無錫市煙草公司將對其進行撤銷處理。

（二）功能店柜臺管理

1、功能店的卷煙柜臺陳列應當符合無錫市煙草公司統一規劃的標準和要求。

2、功能店客戶要做好卷煙柜臺的日常維護工作，保持柜臺設施（包括廣告招貼畫）的完整、整潔和美觀。

3、未經無錫市煙草公司許可，功能店客戶不得擅自將卷煙柜臺用于其他用途。

4、卷煙柜臺發生損壞時，功能店客戶應及時填寫《功能終端柜臺報修單》，并在規定時間內交給無錫市煙草公司，由無錫市煙草公司通知第三方進行維修或重新安裝，并由功能店客戶承擔相關費用。

（三）功能店宣傳物料管理

宣傳物料是指無錫市煙草公司向功能店提供的橫幅、宣傳材料、POP、促銷品、多媒體等用于品牌宣傳促銷的物品。

1、功能店客戶應按無錫市煙草公司要求合理發放宣傳單、贈品等物料，充分利用物料的特點做好品牌宣傳。

2、功能店客戶要做好物料的日常維護工作，不得擅自調整物料的陳列位置，不得用于其他用途或改變統一形象，保持物料的完整、整潔和美觀。

3、功能店客戶要按照相關要求，及時檢查物料的使用情況，保證物料的正常使用。

4、功能店客戶要愛護宣傳物料，對其他人員損壞物料的行為應予以勸阻、制止。

（四）功能店信息管理

1、有條件的功能店客戶，應根據要求實行電腦信息化管理，安裝零售終端管理信息系統，配備掃碼槍，并進行電腦聯網。

2、功能店要根據無錫市煙草公司要求開展量價存信息記錄工作，在銷售卷煙過程中，實行條、包掃碼銷售，及時、全面地記錄卷煙經營數據及其他市場信息，并按要求定期或不定期地進行上報。

3、功能店客戶要積極配合無錫市煙草公司開展消費跟蹤工作，明確跟蹤對象，收集固定消費者的消息，記錄其購買行為，并開展各種針對消費者的調研活動。

五、功能店陳列要求

（一）功能柜臺擺放位置

將功能柜臺擺放在店內的顯眼位置，具有較高的展示性和拿取的方便性；或擺放在門店門口，正面朝向來往顧客；或擺放在收銀臺旁，并緊挨著收銀臺；擺放時應盡量避免強烈光照、下雨淋濕等因素對煙柜的破壞。

（二）功能柜臺陳列規范

1、一至四類且安裝兩節功能柜臺的客戶，設置單包出樣，每行擺放12-16個陳列單元卷煙；順序按照零售價格由高到低、從左向右依次陳列，同價位者相連；煙包中文商標正面朝向消費者，單包下方擺放統一發放的價格標簽，上下橫豎對齊、左右間隔均衡。

2、五至七類且安裝兩節功能柜臺的客戶，或安裝三節及以上功能柜臺的客戶，可設置雙包出樣，每行擺放6-8個陳列單元卷煙；順序按照零售價格由高到低、從左向右依次陳列，同價位者相連；煙包中文商標正面朝向消費者，雙包中間下方擺放統一發放的價格標簽，上下橫豎對齊、左右間隔均衡。

3、對于廣告品牌、促銷品牌、新品牌、低焦油品牌卷煙的陳列，可統一標明“店主推薦”、“新品上市”或“低焦油品牌”字樣，方便消費者識別選購。

4、對已經銷售的出樣卷煙，要及時補貨上柜，保持店面卷煙擺放整齊有序；對放置時間較長、變色的樣品卷煙要及時清理更換；注意價格標簽是否齊全，發現短缺，及時申報補齊。功能柜臺靠邊一節中三分之一區域可擺放電話機等物品，柜臺內只能擺放出樣卷煙，不能放置其他商品或雜物，保證柜臺內外清潔整齊美觀，打造良好的店鋪環境。

六、功能店業務支持

1、訂貨服務：煙草公司按計劃對功能店客戶提供訂貨服務，有條件的開展網上配貨。

2、貨源保障：視為重點客戶，積極組織客戶需求的貨源，提供相應的貨源供應。

3、拜訪指導：煙草公司將挑選優秀客戶經理，按計劃實地拜訪或按需及時上門，快速響應功能店需求，注重解決實際問題。

4、送貨服務：按訂貨時間及送貨計劃提供優質服務。

5、售后服務：因煙草公司送錯卷煙或所送卷煙出現擠壓變形、破損等情況，經當場核實，煙草公司將及時退換卷煙。

6、經營指導：提供經營指導意見，協助安排好合理庫存，提供相關卷煙市場信息傳遞。

7、促銷支持：作為公司產品推介、新品上柜的優先客戶；依據公司品牌培育規劃，優先提供品牌促銷，給予相關人力、物力支持。

8、信息支持：通過多種方式提供可供貨源清單、新產品資料、行業及公司形勢與走向、斷貨預警信息等各類可能會影響經營的重要信息。

9、應急服務：快速啟動應急服務預案。

10、業務培訓：采取多種形式的培訓與溝通，介紹行業形勢動向、行業政策取向、經營技能、銷售管理、真假煙識別、明碼標價、產品陳列等知識。

11、投訴咨詢：兩個工作日內及時妥善解決投訴問題。

七、功能店督導考評

（一）考評主體

無錫市煙草公司營銷中心及縣分公司將組織各客戶經理對功能店客戶的經營管理情況進行考核，并結合各級煙草專賣部門所檢查的遵守法規情況綜合評估。

（二）考評周期

月度考核：每月對功能店客戶進行考核、并及時通報考核結果及處理意見。

季度匯總:每季度對功能店客戶考核情況進行匯總，并將考核結果與下季度獎勵貨源供應相掛鉤。

年度總評：每年把功能店客戶考核情況進行匯總，對功能店客戶進行年度總評，給予年度獎勵。

（三）考評內容 遵守法規情況：有無轉批倒賣卷煙行為；有無銷售假煙、走私煙行為；有無亂渠道進貨行為；是否遵守專賣許可證管理；有無違反煙草專賣法規及國家其他法律法規規定行為；

管理規范情況：經營管理、柜臺管理、宣傳物料管理、卷煙陳列管理、信息管理等情況。

（四）獎勵與懲罰

1、獎勵：季度按考核結果，調整優秀功能店客戶和良好功能店客戶名單，每周給予相對應的獎勵貨源；年度按考核結果進行總評，評選年度優秀功能店客戶和良好功能店客戶，給予相應精神和貨源獎勵。

2、懲罰：根據違規事項性質分為一般違規事項、嚴重違規事項，一般違規事項適用于口頭警告、書面警告、責令整改，嚴重違規事項適用于撤銷處理。

八、功能店服務改進

無錫市煙草公司將通過各種形式，積極組織開展功能店客戶對煙草公司各項服務管理的需求調查，聽取功能店客戶對煙草公司服務質量的意見建議，認真分析，查找問題和原因，并在實踐過程中持續改進，不斷提高服務水平和管理水平。附：“卷煙零售經營服務功能店”月度考核表 “卷煙零售經營服務功能店”月度考核表

客戶名稱：客戶編碼： 客戶經理：年月

一、遵守法規情況評估

遵守法規的基本內容

守法程度評估

備注

有無轉批倒賣卷煙行為

否決項

凡出現本部分列舉違規情況的，均實行一票否決，除相應處理外，撤消評選資格

有無銷售假煙、走私煙行為

否決項

有無違反煙草專賣法規及國家其他法律法規規定行為（如阻撓、抗拒專賣檢查執法問題等）

否決項

是否遵守專賣許可證管理

按違規性質

對一般違規的，除相應處理外，給予口頭和書面警告，責令整改，并在月度總分中扣除10分；對嚴重違規的，除相應處理外，撤消全年評選資格

有無亂渠道進貨行為

按違規次數、數量

對初次違規，且數量低于1條的，除相應處理外，給予口頭警告，并在月度總分中扣除3分；對初次違規，數量大于1條低于5條或是年內二次違規且累計數量低于5條的，除相應處理外，給予書面警告，責令整改，并在月度總分中扣除10分；對于初次違規數量大于5條，或是年內三次以上違規的，撤消全年評選資格。

二、管理規范情況評估

評估項目

評估值

備注

經營管理

明示并兌現服務承諾

10分

應在店內顯著位置向消費者明示“誠信經營、明碼實價”、“不售假冒偽劣卷煙”、“不向未成年人售煙”、并遵守承諾，認真執行。發現一次未明示或兌現服務承諾的扣3分

明碼實價

10分

卷煙、標價簽擺放整齊，且做到明碼實價，有一次擺放不到位或者零售指導價格執行不到位扣2分

配合發布廣告

10分

積極配合煙草公司指定的第三方發布廣告和開展各項品牌宣傳推廣活動，如有一次不配合的扣5分

配合宣傳重點品牌

20分

積極配合煙草公司主動宣傳推薦全國重點骨干品牌，如有一次不配合的扣10分

功能柜臺管理

10分

按要求對功能柜臺實施管理，確保完好，發現功能柜臺損壞、影響功能店形象且未及時報修的，每次扣3分

宣傳物料管理

10分

按功能店宣傳物料管理要求對煙草公司提供的促銷物品進行管理，每違反一項扣2分

卷煙陳列管理

20分

按功能店卷煙陳列管理要求對店內卷煙進行陳列，每違反一項扣3分

信息管理

10分

按功能店信息管理要求進行信息的收集、整理和反饋，有一次不按要求進行的扣5分

第二篇：“卷煙零售經營服務標準店”卷煙陳列實施辦法

“卷煙零售經營服務標準店”卷煙陳列實施辦法

為充分利用“卷煙零售經營服務標準店”（以下簡稱“標準店”）這一面向消費者的終端平臺，全面發揮“標準店”展示品牌形象、引導卷煙消費、培育重點骨干品牌的作用，有力推動“標準店”規范管理，深度挖掘“標準店”資源價值，提升培育品牌能力，根據《江蘇省煙草公司鹽城市公司關于在“卷煙零售經營服務標準店”重點開展“六個一管理”工作的實施方案》（鹽煙營?2011?7號）要求，特制訂本實施辦法。

一、卷煙陳列的基本原則

1、宣傳重點骨干品牌。“標準店”內的卷煙陳列要突出宣傳重點骨干品牌。全市“標準店”統一利用前柜設立重點骨干品牌專柜，實行“標準化陳列”，突出宣傳“20+10”全國重點卷煙骨干品牌，營造公平有序的競爭環境，為重點骨干品牌成長提供優質服務。

2、工商協同策劃。工商協同，精心制作陳列方案，充分利用背柜一半左右面積的最佳位置，實行“主題化陳列”，營造濃厚的卷煙品牌文化氛圍，清晰、準確地傳播行業重點骨干品牌價值和形象，在潛移默化中引導消費，提升品牌競爭力。

３、實用方便。最大程度地利用前柜和背柜空間，陳列主銷、主推卷煙品牌。促銷品牌、新品牌要放在醒目位置，品種豐富，琳瑯滿目，簡潔大方，直觀明了，消費者容易識別，零售客戶方便拿取，促進卷煙銷售，提高客戶收益。

４、整潔美觀。對店面、柜臺定期清理，及時更換褪色或破損卷煙、價簽，卷煙擺放井然有序，干凈衛生，價簽對齊，力求生動美觀，讓顧客賞心悅目，提升店堂形象。

二、具體陳列規范

（一）關于前柜陳列（以包煙陳列為主）

1、統一設立重點骨干品牌專柜。對于安裝3節前柜的“標準店”，中間一節為重點骨干品牌專柜。全市統一制作“全國重點骨干卷煙品牌專柜”字條標識，統一專柜的粘貼位置。重點骨干品牌陳列數量以轄區在銷為主，單品牌陳列以常銷規格為主；陳列順序按照零售價格由高到低、從左向右依次陳列，同價位者相連陳列；為突出宣傳效果，每一品牌以兩包卷煙并排為一個陳列單元，品牌之間間隔約4厘米，每行擺7個陳列單元卷煙。煙包中文商標正面朝向消費者，價格標簽書寫工整規范，價格、產地等信息清楚無誤，垂直對應擺在卷煙下方。

對于安裝４節及４節以上前柜數量的“標準店”，設立至少2節重點骨干品牌專柜，位置居中，在每節柜臺同一位置貼上“全國重點骨干卷煙品牌專柜”字條。一個重點骨干品牌可陳列幾個規格，每一規格以兩包卷煙并排為一個陳列單元，陳列順序等標準同上。

2、其他要求。對于新品牌（包括促銷品牌）的陳列，統一在 “全國重點骨干卷煙品牌專柜”左側柜臺的頂端位置，專門留出一定空間進行陳列，并統一標明“新品上市”或“促銷”字樣，方便消費者識別選購。

其他前柜的卷煙陳列，參照重點骨干品牌專柜的標準進行，整體前柜卷煙陳列保持同一風格。

（二）關于背柜陳列（以條煙陳列為主）

1、主題陳列。充分利用背柜一半左右的柜臺空間，即背柜的中間柜、邊柜的中層，集中陳列一個工業企業的系列或一個品牌，實行生動化、主題式陳列，突出品牌的整體形象，形成強烈的視覺沖擊力，增強卷煙品牌的影響力，提升品牌形象。市公司經與參加“標準店”建設的工業企業充分協商、科學規劃后，形成全地區統一的背柜主題陳列規范。“標準店”運行后，工業企業有特殊陳列要求的，經市公司同意后，統一在該企業所有“標準店”中實施。

2、其他要求。對于背柜的其他位置，可陳列著力推薦的品牌或毛利較高的卷煙品牌；陳列方式為３條卷煙整齊劃一并排陳列，形成一個卷煙品牌的宣傳平面，中文商標正面朝向消費者，使消費者一目了然。背柜的下層，可“一”字型整齊陳列包煙，便于零售客戶拿取出售卷煙。

三、工作要求

1、加強學習，提高認識。卷煙陳列是卷煙品牌宣傳、品牌培育的重要手段，是“標準店”管理的一項重要內容。有序、豐富、生動的卷煙陳列，有利于傳播行業重點骨干品牌的賣點和文化，有利于吸引消費者的目光，引導消費傾向、創造消費熱點，有利于樹立良好的店面形象，增加卷煙的銷量和利潤。各單位要提高認識，統一思想，組織客戶經理認真理解卷煙陳列的意義，學習掌握“卷煙陳列的基本原則和具體陳列規范”，細化實施辦法，落實責任，落實進度，切實做好“標準店”卷煙陳列工作。

2、統一規范，逐步推廣。統一規范“標準店”的卷煙陳列，是“標準店”運行模式的基本要求。各單位要認真按照本辦法的要求，積極宣傳卷煙陳列的好處，及時引導“標準店”客戶統一陳列樣式，落實陳列標準，提高卷煙陳列技巧，自覺做好卷煙陳列，努力提高“卷煙零售經營服務標準店”的展示效果，保持“標準店”卷煙陳列規范統一。同時，結合本單位實際，對有條件的非“卷煙零售經營服務標準店”客戶，加大宣傳引導力度，有計劃的按“標準店”卷煙陳列要求進行推廣，逐步提高全市零售客戶卷煙陳列水平和陳列效果，推進終端形象建設。

3、加強維護，精益求精。卷煙陳列要常抓不懈，精益求精。耐心與零售客戶溝通磋商，取得支持與配合，指導和督促零售客戶，對銷售出去的卷煙，要及時補貨上柜，保持店面卷煙擺放整齊有序；對放置時間較長、變色的樣品卷煙要及時清理更換；注意價格標簽是否齊全，發現短缺，及時補上；不在卷煙陳列柜臺上擺放雜物，保證柜臺內外清潔美觀，創造一個良好的店鋪環境。

4、堅持督查，長效考核。各單位要加強對客戶經理的培訓，積極開展卷煙陳列競賽活動，不斷創新優化卷煙陳列方法。要建立“標準店”卷煙陳列工作的考核、監督機制，日常拜訪與隨機抽查相結合，及時跟蹤“標準店”卷煙陳列情況，隨時糾正不規范行為，每月上報“卷煙零售經營服務標準店”陳列情況推廣進度，并與責任人績效掛鉤，做到考核有標準、結果有獎懲。市公司將在“標準店”運行一段時間后組織全系統卷煙陳列競賽，評比“卷煙陳列示范店”和“卷煙陳列能手”，評比結果納入競賽活動考核。

第三篇：卷煙零售客戶服務故事

“小改變”決定“大成就”

一提起服務農村客戶，客戶經理們總是會感到些許“頭疼”，原因無他，這農村客戶天生就是矛盾集合體：農村民風淳樸、客戶們與人為善，在這方面相對而言更好服務，而農村客戶大部分都跟不上時代，實在又有些難于服務，如今什么都在講與時俱進，這可生生“急煞”我們。究竟如何才能服務好農村客戶？也許從這矛盾入手，不斷摸索前進也不失為一種辦法。

在我所服務的農村客戶中，王叔是比較能接受新事物的一位。在我剛接手該片區之時，他的月銷量在200條左右，雖算不得厲害，但在那一片村子里確是數一數二。幾次走訪后我發現，他對于提升經營業績的訴求比較強烈，身為客戶經理的我，本職工作不就是幫助客戶提升經營能力嗎？可礙于工作年限，實在沒有拿得出手的營銷技巧去幫助他，這可如何是好！絞盡腦汁之后，我不得不另辟蹊徑--既然軟件無能為力，那便從硬件著手。

農村信息閉塞，王叔想要得到關于卷煙的信息，只能全部依賴于我，這可怎么夠。于是我不止一次在他耳邊灌輸：“信息化是大勢所趨，以后什么都要靠網絡，再不會用電腦，就要跟不上形勢了。這訂煙可以讓您兒子來訂，但煙總是您在賣吧。”王叔還是有所顧慮：“這買電腦裝網線要一大筆錢

哪…”“舍不得孩子套不著狼，以后煙越賣越好了，哪還在乎這點投入。”……農村客戶比較愿意聽取我們的意見，沒多久王叔便買了臺電腦裝在鋪子里，而且得益于他兒子是搞電腦工作的，也會時不時教王叔操作電腦。現在王叔操作電腦是越來越熟練，生意不忙的時候，就上各種煙草網站瀏覽信息以充實自己。這期間，我還會給王叔介紹一些城區的經營大戶，畢竟王叔認識的零售戶基本都是村子里的熟人，經營能力較弱，而城里人的經營理念比較先進，通過交流溝通，學習他們的經驗，對經營能力的提升可謂大有裨益。基礎打好后下一步就是提升。不得不說，王叔的鋪面確實有點“寒磣”：面積不小貨物堆放密密麻麻，燈光昏暗小巷又常年曬不到太陽，煙柜沒地落腳只好擺在貨架上，不注意看都不知這里在銷售卷煙……這一切景象似乎配不上他的銷量，要知道“干凈、明亮、整潔、醒目”才是硬道理，再不改變可就會成為業績進一步增長的瓶頸。在跟王叔幾番討論后，我們決定將他的“農村小賣部”打造為卷煙專營店，他本人也是極力配合，于是乎，風風火火的大改造開始了。要農村人花幾萬塊錢裝修門面似乎不太現實，所以降低成本成了第一要務。我們將城區退網專營店的門頭拆了下來，翻新以后又貼在王叔家門頭，結合鋪面大小，將其他客戶退回的前柜背柜擺在合適位置，最后做好卷煙陳列，農村小小專營店就這么誕生了。對比之前，變化翻天覆地，生意想不好

都不行！

如今，王叔的煙柜里各種規格的卷煙塞的滿滿當當，幾乎只要上市的卷煙他都會訂購。他用從電腦上看來的知識和從城里客戶那學來的理念，向吸食習慣根深蒂固的農村消費者推銷著各種各樣的卷煙，儼然成了品牌培育能手。近兩年的時間，他的客戶等級也由最初的中客戶，提升為現在的農村最大客戶，銷量翻了三倍不止。

說到底，這農村客戶經營能力難以提升還是思想在“作怪”，思維方式頑固不化，不愿意接受新事物，不舍得一點投資，服務態度就是再好也無濟于事。“思想決定行為”，所以我們在服務這類客戶的時候，千萬別忘記做好思想工作！

第四篇：零售戶卷煙經營經驗分享

卷煙經營的經驗分享之與狼共舞—名門新秀（通運狼）

各位領導，各位同仁，大家好！我叫XX，我的店位于XX市XX鎮XX村，在本村我經營的時間大概有5年了，但由于店鋪地段相對繁華，往來人流比較多，本著誠信為本的經營宗旨以及合理的經營方式，生意做得比較紅火，在卷煙經營方面，我一直在煙草公司的指導和培育下，生意也算欣榮。今年年初福建中煙公司推出了新煙---名門新秀(通運狼)，我從新煙推廣開始到現在，我覺得這個品牌非常的給力。

首先：“通運”的包裝采用的是黃色的主色調，字體采用紅色，左右下三邊有金色線條組成的邊框，包裝看著舒服的，并且包裝做了硬化處理，煙支的設計：34MM（毫米）的煙嘴是亮點，黃燦燦、亮晶晶，看著就喜歡。并且把原來的大寫的七匹狼的“七“給阿拉伯數字化了，我覺得這個也是一個創新。

其二：煙支嗅香是純正的人工調香，香氣比較淡雅，這應該就是廣告宣傳上說的“應用天然植物提取分離技術，萃取福建高山原生態植物精華，提煉純天然料香”。第一次聞就感覺這煙的香氣發散性會很強。吸食，煙氣舒緩、綿柔順暢。當然這個是我自己和朋友親身體驗的。

其三：“5A”智能工藝，專線生態制造

“7匹狼（通運）”運用精品“七匹狼”卷煙專用5A生產線，以五大智能工藝及食品級生產標準，傾力打造“生態煙”；量身打造的專屬工藝，保障煙葉純正的生態品質，實現“通運”柔潤的吸食感受。這個在工藝上那就沒啥可以說的了。一個字:牛

其四，原來在本村消費者認購的中高檔卷煙品牌是：利群，芙蓉王，玉溪，中華等省外品牌，但是由于貨源有限，很難滿足此類客戶群體的需求，往往會造成一些客戶的流失，店鋪的卷煙經營利潤空間有限。但是今年，福建中煙公司大力推出了“通運狼”系列卷煙品牌，讓我受益匪淺。年初的時候，客戶經理建議我以新品卷煙為新起點，改變舊的銷售模式，挖掘銷售潛力。在客戶經理的“游說”下，我開始主推“通運狼”。我根據客戶經理的建議，先找出這款卷煙“柔潤通運出名門，一脈相通綿柔香”等推薦亮點，同時在煙草公司的大力支持下，將品吸的卷煙發放發給原來一些抽利群、芙蓉王、玉溪的客戶，讓他們通過品吸，親身體會“通”系列品牌與以往其他品牌的不同之處。并且為了烘托氛圍，還在店內讓多個客戶來比較“通“系列品牌的口感、包裝與以往的七匹狼有哪些不同。這樣的氛圍常引起顧客的疑問，答疑解惑的過程就是我宣傳推薦新品的有利時機。激起好奇心只是引起顧客關注的一步，關鍵是要讓顧客感到新品卷煙確實好抽。

其五：目前現在接受通運狼的消費者是越來越多了，而且22元/包的價位在鄉村可以算的是比較高檔的卷煙，因此，我也看準此次機

遇，盡量的向鄰里鄉親推薦他們在逢年過節，或者新婚大喜之際用上該煙，大部分鄉親都能接受。我覺得這項活動可以值得向大家推薦，畢竟現在婚慶用煙也是一項學問。

其六：福建中煙想在前面，做得扎實，新的卷煙配方充分體現了“醇和、綿柔”的特點，顧客試吸之后，普遍感覺與眾不同。現在我的生意比以往好了許多，也不用為原來擔心的緊俏卷煙發愁了。

我的體會：要將卷煙生意做出新意，一個有效的辦法是抓住新品不放松。每一款新品煙就是一個新起點，只要你用心去做，認真對待，就能贏得新顧客，穩定老顧客，獲得新利潤。

零售戶：XX

第五篇：卷煙零售戶守法經營承諾書

卷煙零售戶守法經營承諾書

商店名稱： 許可證號： 經營地址： 負責人： 聯系電話：

作為“卷煙規范經營示范街”卷煙零售戶，面向社會、面向消費者、面向煙草專賣等執法監督機關，在卷煙經營過程中鄭重承諾：

1、嚴格遵守煙草法律法規，誠實守信，合法經營，自覺維護卷煙消費者的利益和維護煙草形象。做到證照齊全，亮證經營，文明經營，保持店面整潔。

2、不從河間煙草批發企業以外渠道購進卷煙，保證店內銷售卷煙條打碼與許可證編碼相符，不售假冒商標卷煙、不售走私煙、不向未成年人售煙。

３、按統一零售指導價明碼標價，卷煙標價簽使用規范整潔，不低于零售指導價銷售卷煙，高價位卷煙不超過限價標準，真誠對待消費者，搞好誠信服務。

４、積極協助河間煙草營銷等服務人員，搞好新產品宣傳推介、知名品牌培育，重點品牌忠實消費者的登記、發展等工作，及時收集和反饋市場等有關信息。

5、自覺接受煙草專賣執法部門的監督檢查，服從執法部門的管理。

本人向社會作出守法經營承諾，并接受社會群眾和廣大消費者的監督，以上承諾如有違反，我經營的商店愿意接受煙草專賣行政主管部門的處理，直至取消卷煙經營資格。

零售戶負責人簽章：

****年**月**日

卷煙零售戶守法經營承諾書

商店名稱： 許可證號： 經營地址： 法定代表人： 姓名： 聯系電話： 我自愿參加XX區卷煙零售戶自律組織，并就有關事項承諾如下：

一、遵守煙草專賣及工商行政管理法律、法規、規章等有關規定，做到守法經營；

二、不經營假冒卷煙、走私煙（含專供出口）、霉壞變質卷煙和未在當地煙草批發企業進貨的卷煙，自覺做到誠信經營，守法經營；

三、按照許可證和營業執照核定的經營方式、經營范圍依法從事經營活動；

四、主動配合煙草專賣、工商行政等管理部門的監督檢查；

五、按規定做好亮證（照）經營工作；

六、嚴格按照統一零售價格銷售卷煙，不私自降價；

七、零售戶發現有出售假煙、非法渠道進貨或價格不統一等違法違規經營行為，應及時向稽查人員和客戶經理反映情況、舉報投訴；

八、實行統一明碼標價，做到誠信經營，守法經營，維護國家利益和消費者利益；

九、不向中小學生或未成年人出售卷煙；

十、不涂改、出租、出售、出借或者以其他方式轉讓煙草專賣零售許可證；

十一、嚴格遵守《XX市卷煙市場日常監管實施細則》有關規定，向社會作出守法經營承諾，并接受社會群眾和廣大消費者的監督，如出現經營假冒卷煙行為，愿意接受煙草專賣行政主管部門的處罰并向消費者加倍賠償。

以上承諾如有違反，我經營的商店愿意接受煙草專賣行政主管部門的處理，直至取消卷煙經營資格。特此承諾。

承諾人： 承諾日期： 所屬管轄中隊長： 專管員：