第一篇：中國工商銀行個人理財產品分析報告

我國工商銀行個人理財產品的分析報告

理財產品，即由商業銀行自行設計并發行，將募集到的資金根據產品合同約定投入相關金融市場及購買相關金融產品，獲取投資收益后，根據合同約定分配給投資人的一類理財產品。

一、我國商業銀行個人理財產品的主要類型

(一)我國商業銀行理財產品（銀行人民幣理財產品）的主要類型 債券型——投資于貨幣市場中，投資的產品一般為央行票據與企業短期融資券。因為央行票據與企業短期融資券個人無法直接投資，這類人民幣理財產品實際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機會。

信托型——投資于有商業銀行或其他信用等級較高的金融機構擔保或回購的信托產品，也有投資于商業銀行優良信貸資產受益權信托的產品。

掛鉤型——產品最終收益率與相關市場或產品的表現掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國際黃金價格掛鉤、與國際原油價格掛鉤、與道·瓊斯指數及與港股掛購等。

QDII型——所謂QDII，即合格的境內投資機構代客境外理財，是指取得代客境外理財業務資格的商業銀行。QDII型人民幣理財產品，簡單說，即是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業銀行，由合格商業銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結匯成人民幣后分配給客戶的理財產品。

（二）中國工商銀行理財產品的主要類型

中國工商銀行的理財產品主要是在上述這幾個類型上進行具體的開發設計出來的，中國工商銀行的理財產品主要有穩得利、匯財通、靈通快線和東方之珠等四大類：

1、穩得利屬于信托投資型理財產品，其預期年收益率可以達到5.2%申購最低金額5萬，是一種相對長期的理財投資方式，主要投資于國有商業銀行、大型全國性股份制商業銀行和國家開發銀行提供不可撤銷連帶責任保證擔保的優質企業信托融資項目，此外也投資于中國工商銀行已貼現（轉貼現）銀行承兌匯票所對應的票據資產，并搭配部分債券、回購、貨幣市場基金、債券基金等流動性管理工具，其操作和申購贖回程序類似于封閉式基金。

2、匯財通屬于個人外匯理財產品，投資期限比較短，通常為三個月，理財的幣種以美元為主，預期年收益率為5%，其操作和申購贖回與封閉式基金類似。

3、靈通快線是超短期的個人投資人民幣理財產品，預期收益率（年）為1.45%，主要投資于國債、央行票據、金融債、企業債等債券，及優質企業信托融資項目、貨幣市場基金、回購、新股申購、銀行承兌匯票、本外幣貨幣資金市場安全性較高的其它投資管理工具等，沒有固定期限的投資理財產品，申請贖回類似于開放式基金的操作方式，目標客戶主要針對保守型、穩健型、平衡型、成長型、進取型的個人客戶。

4、東方之珠屬于QDII產品，其預期最高年化收益率 2.00%，是非保本浮動收益型，認購起點為8000美元,以1000美元為單位進行追加，銀行可提前終止，客戶不可贖回。主要投資于全球各國、企業及金融機構所發行的債券、票據及相關投資工具。

此外還推出了保本型的理財產品，個人信托類的理財產品投資于股票、基金市場等個人定制化的理財服務，這些理財產品都是要收取相應的托管費用。

二、我國工商銀行個人理財產品的主要推廣方式

我們團隊實地采訪調查了中國工商銀行湖南分行，并與中國工商銀行湖南總行理財產品部門的理財師進行了交流，了解到工行的理財產品不僅相對豐富，營銷與推廣方式也很有特色。

他們的對理財產品的推廣方式主要有以下三種：

第一，中國工商銀行的官方網站和網上銀行進行推廣和宣傳；第二，他們營業網點柜臺業務員和大堂經理對客戶進行理財產品提供咨詢并進行推介；第三，他們的理財師對儲戶在工行的資產情況進行一對一的有針對性的專項理財計劃推介，一般要求資產達到50萬以上。

其中，后兩種是主要營銷方式，而且效果也比較好，所以他們主要的力度集中在后兩種方式上，工行始終堅持“以客戶為核心、以客戶為導向”的理念的具體實踐，提高服務質量和服務效果，全力開展“一對一營銷”。“一對一營銷”是以客戶為核心進行運作, 它創導的是一種新的思維模式, 它鼓勵企業以客戶為中心, 開發一個客戶, 然后通過與客戶的互動對話, 為該客戶尋找適合的產品, 與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關系。

三、我國工商銀行個人理財產品的市場形勢swot分析(一)優勢(strong)

1、資本優勢

工商銀行作為全球最大型的商業銀行之

一、中國最大的國有商業銀行, 其資本優勢是同業其他銀行所無法比擬的。

2、基礎客戶資源

工商銀行在長期經營中形成的，“工商企業的銀行、城市居民的銀行”的形象, 已經深入中國的大小城市以及居民個人。無論大中型企業客戶、還是居民個人客戶, 與工商銀行有著多年的合作經歷, 立了非常密切的關系。

3、網點與網絡

工商銀行具有遍及全國大小城市的機構網點和近幾年建成的最先進的計算機網絡系統。這種有形的網點與無形的網絡使工商銀行既具有大型銀行的顯著特點和優勢, 又完全具有社區小銀行的功能和優勢。

(二)劣勢(weaken)

1、業務發展方面

盡管近幾年工商銀行的個人金融業務有較快發展, 但無論與我國個人金融資產的實際情況相比, 還是與西方銀行業的個人金融業務發展相比, 在業務品種、經營方式、服務水平等方面都存在明顯差距。

2、客戶關系方面

工商銀行傳統的主要客戶國有大中型企業的客戶關系和需求發生了變化, 大型公司企業的金融需求不斷多元化。這給以傳統的存貸款業務為主的工商銀行帶來了巨大的挑戰。同時, 由于目前國內銀行的客戶、業務和市場定位等高度趨同化, 大型公司客戶也是各家銀行競爭的焦點, 而這些客戶對銀行業務的回報率越來越低。

3、產品營銷方面

個人理財產品比較單一, 創新能力較弱。工商銀行推出的理財產品大多只是對原有的銀行存、貸款產品和中間業務產品重新包裝和組合, 或在服務上做一些提升, 很少有實質性突破。缺少主導品牌。工商銀行由于貪大求全, 推出了眾多的理財產品品牌, 但并沒有形成主導品牌, 因此無論從品牌知名度還是品牌內涵上都無法與外資銀行相抗衡, 也無法取得競爭優勢。專業理財人員匱乏。理財服務是一項綜合金融服務, 對相關服務人員的要求非常高。但是, 目前我國商業銀行的理財人員多數從前臺柜員中選拔產生, 經過簡單的相關知識培訓就上崗了，專業素質亟待提高。

(三)機會(opportunity)

1、市場潛力

我國已初步具備了個人金融業務全面快速發展的經濟和金融基礎。經過20 多年的改革開放, 中國的個人收入水平和個人金融資產有了顯著的提高, 由于資本市場的走弱改變了客戶的收益預期, 導致客戶開始轉向風險更低而收益有保障的銀行理財產品, 擴大了理財業務的市場需求。

2、市場延伸

如果工行能通過適當的國外機構延伸以及與若干家國際金融機構的聯盟, 致力于頂級跨國公司的金融服務, 勢必為其國際化發展開拓更廣闊的市場。

(四)威脅(threaten)

1、國內同業競爭加劇 受到個人金融市場巨大潛力的吸引, 在我國商業銀行開展個人理財業務僅有短短幾年的時間之內, 國內商業銀行紛紛推出了一系列理財產品, 搶占個人金融市場, 并拼搶高端客戶。

2、外資金融機構的進入

由于國內巨大的金融業務市場, 市場準人放開后大量外資金融機構涌入我國。外資金融機構擁有國內商業銀行所緊缺的理財專業人才、產品和業務管理經驗。在人幣業務放開后, 個人理財業務將首先受到外資金融機構的沖擊。

3、國內其他金融機構的威脅

目前在國內個人理財服務市場中, 除了其他國有商業銀行外,還有股份制商業銀行、信托公司、證券公司和保險公司同樣可以提供類似的理財產品。

四、調查實例介紹及團隊建議 實例一：

我們在大廳等候他們上班的時候，我們詢問了幾位想購買理財產品的客戶，了解到買了5萬“穩得利”的老奶奶說，她不懂股票，基金但銀行利息又太低了，工行推出的“穩得利”，不僅本金肯定可以保全的，而且收益率最差是3.8%，最好能達到10%，是穩賺不賠的好事，同時還了解到，持吳奶奶這樣想法的人在購買者中十分普遍，絕大多數市民對理財產品中蘊含的風險完全是一無所知，然后像“穩得利”這樣的理財產品并非是穩賺不賠的，其說明說書上明確寫著：本產品為非本金保證型理財產品。

我們在調查中拿到了中國工商銀行理財產品的風險評估書，總共有15項測評，涵蓋購買人群的性別、年齡、職業、家庭收入、投資目的和回報、投資理財的資金占個人總資產的百分比，投資期限、投資經驗、投資風格、投資的心理承受能力、投資風險的認識程度等方面，同時，在跟理財師交流的時候，購買必須五萬起的理財產品時，一個客戶想購買三萬，然后跟理財產品的推介人員咨詢了下，后過來跟理財師說那邊說可以購買三萬理財產品，然后帶她辦理的相關的手續，整個購買過程非常短。

團隊建議：

第一，加強投資者對理財知識的教育和傳播，有利于整個商業銀行投資理財產品業務的良性健康發展。

第二，工行應該通過更多的人才渠道招納理財方面的人才，增強其投資理財營運能力，以此更好的控制理財產品投資的風險和提高收益率，更好地塑造工行理財產品的品牌形象和品牌影響力。

第三，大力培養核心理財人才。一方面, 改革人力資源制度, 建立市場化的用人機制, 營造公平競爭的用人環境, 吸收和選拔優秀理財人員, 提高理財隊伍整體素質, 優化人力資源配置； 另一方面, 建立培訓考核機制, 實施以“員工需求為主體、以業務發展為主線、以客戶需求為導向”的教育培訓方式, 狠抓產品功能培訓, 提升營銷業務技能。

第四，加強理財觀念推廣。注重積極推廣長期、理性、科學、對風險的理解全面的理財觀念, 并通過對客戶資產進行健康檢測及指導, 整合使客戶資金實現收益最大化的銀行理財產品組合, 引導客戶學習健康理財方法。

實例二：

同時我們團隊，以客戶的身份去調查，購買理財產品，我們在詢問相關理財產品的情況，理財服務人員，在詢問了我們的相關情況，然后叫我們填寫了個人客戶風險評估問卷，之后就向推介理財產品，我們詢問了BB11 2011年第53期保本型理財產品90天的理財產品，說了收益，大概的投資方向，作為金融專業的學生，我們問了他們的投資團隊、投資風格、投資理念和該理財產品相關信息的披露方式，而其對這些問題的回答相當模糊。

團隊建議：

第一，運作上加強機制化、科學化，可以增強理財產品的吸引力。其理財產品的信息披露不透明，跟基金的運作模式大概相似，但是操作方面相比基金不夠規范和制度化。第二，加強和規范理財業務人員對客戶的引導和責任。銀行工作人員對于客戶的風險評估不夠嚴謹和對客戶的責任度不強，對于理財產品的風險披露告知義務沒有做到盡職盡責，投資方式、投資理念和投資程序幾乎是以敷衍的態度來告知投資者，過分強調其安全性和收益性。

第二篇：中國工商銀行理財產品

中國工商銀行個人理財產品——廣告解說詞

中國工商銀行——您身邊的銀行，可信賴的銀行。中國工商銀行是國內最大的商業銀行、世界500強企業，擁有中國最大的客戶群。產品范圍廣，業務量大，品種豐富。中國工商銀行針對個人理財業務，推出了四大理財產品，分別為結構性存款、保本理財產品、工行“靈通快線”系列和期次型個人理財產品。

1、結構性存款

結構性存款為保本浮動收益型理財產品。客戶投資本金為人民幣，到期收益率與存續期內黃金價格表現掛鉤，每盎司黃金兌換美元價格，即銀行間電子交易系統(EBS)公布的黃金兌美元成交價。如果銀行間電子交易系統(EBS)沒有報價，工商銀行將以公正態度和理性商業方式確定價格。產品觀察期為產品成交日北京時間下午2點至到期日前兩個工作日北京時間下午2點。若理財產品成立且投資者持有該產品直至到期，理財本金將100%返還。

結構性存款具有“固定+衍生”的特性，即通過將大部分資金投資于固定收益產品，小部分資金進行衍生品投資，從而實現了在保本的目標下博取可能的高收益。產品主要通過投資無風險的零息債券，保證到期保本，另一方面，把剩余的小部分資金投資到衍生對象，而收益主要取決于這一部分的運作狀況。客戶可獲得的最高收益為4.9%（40天產品）或5.1%（90天產品）。

產品適合經工行風險評估，評定為穩健型、平衡型、成長型、進取型的個人高資產凈值客戶，需具備一定的投資經驗。客戶可通過財富管理中心、貴賓理財中心、理財網點及網上銀行等方式認購。

2、保本理財產品

保本理財產品是中國工商銀行為滿足投資者對低風險理財產品的需求開發設計的新型理財產品，具有本金安全，預期收益高的特點。

保本型個人人民幣理財產品，產品募集資金主要投資于符合監管機構要求的信托計劃及其他資產或資產組合、銀行間債券市場發行的各類債券、貨幣市場基金、債券基金、存款、其他貨幣資金市場投資工具以及工商銀行發行的其他理財產品，產品到期由我行對扣除相關費用后的本金提供100％保證。目前我行不定期推出40天、60天、90天等不同期限的保本理財產品，到期后，若所投資的資產按時收回全額資金，則客戶可獲得的預期最高年化收益率，目前可達到4.7%、4.9%、5.2%的收益，投資收益率遠遠高于同期的定期存款利息。理財期滿，工商銀行在到期日后第2個工作日將客戶理財資金劃轉至客戶指定賬戶。

產品適合經工行風險評估，評定為保守型、穩健型、平衡型、成長型、進取型的有投資經驗和無投資經驗的個人客戶。

客戶可通過財富管理中心、貴賓理財中心、理財網點及網上銀行等方式認購。

3、（1）“靈通快線”系列個人人民幣理財產品

“靈通快線”系列個人人民幣理財產品是工商銀行為滿足客戶現金管理需求，自行開發設計的創新型理財產品，具有“本金安全、流動性強、預期收益高”的特點，是客戶提高閑置資金利用效率和

收益水平的首選理財產品。

該產品是活期資金的增息產品，擁有資金流動性及安全性的同時，享受高于活期3.6－4.4倍的收益。投資時間短，買入即時成交，即刻享受收益；贖回瞬時入賬，資金即時可用；滾動型“按周期自動滾動，高收益流動性并存”。

“靈通快線”系列產品種類及特點

一、“T+0”交易的“靈通快線”超短期理財產品該產品流動性可與活期儲蓄媲美，具有“買入即時成交，即刻享受收益，贖回瞬時入賬，資金即時可用”的特點。投資者只需在每個工作日的9時至15時30分主動發起申購和贖回，即實現實時成交、資金實時到賬，無需支付手續費。

適用對象：對流動性要求較高的投資者。

二“靈通快線”滾動型產品

目前，我行有28天、14天和7天三種期限滾動型理財產品，投資者可根據自身理財需求選擇購買不同期限的滾動型理財產品，設置自動再投資功能（系統默認為自動再投資），本金自動滾入下一個投資周期，分紅在每投資周期結束后兌付，投資方便的同時享受較高的收益。如投資者需在投資周期結束后獲取本金和收益，只需在下一個投資周期開始日前取消自動再投資功能，在該投資周期結束日后本金和收益自動入賬。

適用對象：有短期閑置資金的投資者。

購買渠道：我行各營業網點和網上銀行

（2）“靈通快線”超短期自動理財計劃

投資者只需通過網上銀行或親臨營業網點簽訂《“靈通快線”超短期個人理財業務協議》，自行設置“起購金額”和“起贖金額”，協議生效后，系統將每日掃描賬戶資金，當賬戶余額高于高定金額時自動申購“靈通快線”超短期理財產品，當賬戶余額高于設定金額時自動申購“靈通快線”超短期理財產品，當賬戶余額低于設定金額時自動贖回補足原設定金額，一勞永逸，使投資者的閑置資金獲取更高受益。

費率標準：本產品免收申購贖回費用，投資者資金進出自由。

4、期次型個人理財產品

期次型個人理財產品是指我行以信托融資項目（不含工商銀行信貸資產和票據資產）、股權（收益權）投資類信托項目、銀行間債券市場發行的各類債券（含國債、金融債、央行票據、其它債券等）、貨幣市場基金、債券基金以及其它貨幣資金市場等投資工具的投資收益為保障，面向個人客戶發行，到期向客戶支付本金和收益的低風險理財產品。

產品種類有“穩得利”、高凈值客戶專屬、理財金帳戶專屬、工銀財富專屬四種理財產品。

產品預期收益穩定，遠高于同期定期存款。按期發行，總額控制，先到先得。工行全國各營業網點均有銷售，辦理手續簡便。

以上理財產品均可到我行各營業廳網點辦理。

第三篇：中國工商銀行個人理財產品業務發展案例分析

中國工商銀行個人理財產品業務發展案例分析

（周路楠 材控1101班）

【摘要】：目前，國際上一些大型商業銀行已經將以個人理財、個人融資為主的個人金融業務列為其主營業務，個人金融業務逐漸成為國際商業銀行實現盈利的重要渠道之一。近二十年來，隨著我國經濟持續穩定高速的發展，居民的收入水平顯著提高，金融市場也在不斷進步完善，特別是證券、保險、銀行私人信貸等業務的發展與成熟，為居民提供了越來越多的理財渠道。本文重點對中國工商銀行個人理財產品的開發環節、營銷環節、售后環節所存在的問題及可能存在的風險其成因進行了分析，并提出了相應的對策建議。

【關鍵詞】：工商銀行 個人理財 風險

一、工商銀行發展個人理財產品業務的背景

（一）個人理財業務的基本含義及發展意義

個人理財業務，又稱財富管理業務，指商業銀行通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活狀況制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務，既包括投資、融資服務等一系列傳統業務，也包括個人生涯規劃、理財策劃、理財方案設計與實施、理財咨詢服務和資產管理等多種創新業務，是目前發達國家商業銀行利潤的重要來源之一。

反觀國內，隨著經濟體制、社會保障制度、教育制度、住房制度等的改革與發展，原來由政府和企業提供的就業、醫療、養老、子女教育、住房等保障，已經相繼轉變為由居民自己承擔部分或全部的風險及費用。“投資理財”也就成為居民生活的重要組成部分：如何理好財，用好自己的錢，使其能夠不斷保值、增值，發揮更大的作用已經成為越來越多的國人所關注的共同話題。大多數居民對銀行的理財咨詢和理財方案設計很感興趣，希望能與銀行的專業理財人士建立穩定的業務聯系。

面對如此巨大的市場需求，個人理財業務已經成為銀行新的利潤增長點。與機遇隨之而來的，是日益加劇的市場競爭。目前工商銀行為客戶提供的個人理財服務無論從規模上還是內容上，實際上都處于個人理財業務的初級階段，無法與發達國家相比。在這樣的背景下，研究如何抓住優質客戶，占領客戶市場，獲取更大利潤，對于提高工商銀行建設現代化商業銀行、提高核心競爭力，具有非常重要的現實意義。

（二）工商銀行發展個人理財業務的優勢（1）基礎技術設施優勢

工商銀行擁有分布廣泛的網點資源，分支機構遍布全國各地。這些遍布城鄉的網絡和獨特的基礎設施為工商銀行拓展個人理財業務的市場提供了良好的地理優勢和人文優勢。工商銀行的電子化建設一直走在我國金融界的前列，擁有較完整的自助銀行、電話銀行、手機銀行和網上銀行構成的電子銀行服務體系，為個人理財業務的發展提供了強有力的支持和保障。（2）客戶資源豐富

基于歷史發展的原因，工商銀行憑借自身的規模和實力，很早就通過發放貸款、建立資金結算中心等方式與電信、電力、鐵路、航空、醫療、教育等行業建立了深層次的合作關系，這為其個人理財業務提供了重要的客戶資源。其次，工商銀行的網上銀行個人客戶、電話銀行個人客戶均居同業首位。

（3）信用良好

工商銀行作為中資銀行的龍頭老大，是中國唯一一家上市銀行，其文化背景是很多金融機構無法比擬的。他的信譽不僅有國家的隱性擔保，也有體制、歷史、文化等因素，更重要的是有工商銀行的綜合實力不容忽視。

二、工商銀行個人理財業務發展中存在的問題

近年來，雖然工商銀行的個人理財業務有了長足的發展，并且引起了越來越多的關注。但是，從其個人理財產品的研發和銷售情況都可以看出，個人理財業務發展還存在這不少急需解決的問題。

（一）在產品開發環節，創新緩慢，同質化嚴重，存在被復制的風險 個人理財業務針對的是個人，其最大的特點就是向顧客提供個性化的服務。然而，工商銀行所提供的理財產品與其他銀行相比，在產品種類、結構和服務功能上大同小異。在業務范圍上更多地是把現有的業務進行重新整合。

另外，金融產品不同于一般商品，其創新往往會被很快復制，被仿制出來的個人理財產品不僅在功能特點上相似，投資收益也大致相當，致使工商銀行在產品創新上很難取得持久的領先地位。對于個人客戶而言，現在的理財產品另人眼花繚亂，但是缺乏特色的產品著實缺少實際吸引力。

（二）在產品的營銷環節上，宣傳力度不夠

即使許多人對理財產品很感興趣，但由于缺乏必要的宣傳，對于一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。部分產品結構設計過于復雜，產品說明書中運用大量專業術語，已經超出普通投資者能理解的范圍。雖然在銀行的營業廳里，都擺放有各種介紹理財產品的小冊子或宣傳海報，大學城工商銀行門口的大屏幕上經常滾動顯示各種新款理財產品。但一些新國債、基金等的收益、風險情況是顧客所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，許多抽象數據，還有復雜的條款是顧客根本弄不明白的，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白。然而由于個人理財業務通路建設的不完備，以及銷售人員的管理出現問題，通常卻沒有人主動向客戶介紹。

（三）對客戶風險提示及信息披露不完善

理財產品不同于銀行存款，它具有較高的收益，相應也就具有較高的風險。與大多數銀行所犯的錯誤一樣，工商銀行在履行賣方風險提醒義務上不夠積極。

一是編寫較為復雜的產品介紹和宣傳材料時，對風險的說明只是簡單的列示，沒有提供必要的舉例說明。二是新產品信息披露不透徹，產品設計存在一定陷阱。投資者表示：對新產品的這些潛在風險，銀行的理財專員多半不會明確告訴投資者，反而會更多的強調產品保值、增值的潛力。三是投資收益披露含糊不清，在向客戶推薦理財產品時，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實際上，產品合約上并不允許所謂“保本條款”。

（四）基本沒有售后服務

雖然與工商銀行業務有關系的個人客戶的基礎數據和資金交易情況等資料基本齊全，并有專門的個人客戶關系管理系統，可查詢到現有客戶的有關信息，但對于這些信息的整理、分析和挖掘仍很缺乏，通常在營銷客戶時非常投入，但不重視客戶的維護和客戶的增值服務，售后服務不到位，甚至沒有售后服務。

三、工商銀行個人理財業務發展的對策及建議

（一）打造品牌形象，加大創新力度，提供特色服務，在商業銀行個人理財產品同質化嚴重的今天，工商銀行要在個人理財業務競爭中獲勝，就必須要有自己的品牌。招商銀行的“金葵花”就是一個很好的例子，以豐富品牌內涵為重點，長期培養固定品牌的理財業務，形成特有的文化內涵，有利于贏取顧客的忠誠和信任，新產品容易被復制，但品牌形象卻難以被同行復制。

加強個性化理財產品的研發，新推出的產品或產品組合在形式上應該簡單明了，以便于顧客接受。在理財產品結構上，應加大知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占的比例。

（二）加強營銷渠道建設，加大宣傳力度

加強通路成員的開發與建設。依據備選通路成員的基本能力、合作意愿、合作業績、合作的穩定性等進行評價篩選，并以適當的方式將其變為實際的通路成員，是存在輿論約束形成退出壁壘。及時了解通路成員的需要和問題，對他們提供支持和持續的領導關系。

加大理財產品的宣傳力度：第一，以優質產品為依托，做好理財產品、基金、保險代理工作及信用卡、電子銀行業務的捆綁營銷。第二，開展新產品推介會、理財沙龍等豐富多彩的宣傳活動，加強與優質客戶的溝通。第三，對于個人理財產品的宣傳，推銷人員應當加大通俗化的、主動宣傳的力度，明確提出產品的特色之處。強調客戶的首問制，提高顧客滿意度。

（三）積極履行賣方風險提示義務，提高客戶的風險意識

在編寫個人理財產品簡介時，應當盡量簡介明了，以具體的案例來告知投資者該產品所存在的風險。銀行理財專員、客戶經理、銷售人員都不得隨意夸大或片面的向投資者介紹產品的收益，不得隨意向顧客承諾可能取得的收益，并將這一規定制度化。面對客戶的咨詢，銀行的理財專員應當恪守職業操守，詳細解答客戶提問。建立良好的商譽才能樹立個人理財產品的品牌形象。

(四)建立健全的理財業務風險管理體系和個人信用體系

在理財業務風險管理體系中，市場風險的防范與控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。銀行在研發、銷售和管理有關理財計劃時，對需要處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。

與公司業務相比，個人理財業務的風險較小，且有較高的門檻，但由于我國并沒有建立個人性信用體系，性信用缺失現象嚴重。因而建立個人性用體系有助于提高銀行在開展個人理財業務的風險管理能力。對于非保本的，且起點金額較高的理財產品只能銷售給有投資經驗的客戶。

（五）強化售后服務，提高回訪率

成立獨立完善的個人客戶服務中心，建立完整的個人客戶對賬服務系統，對目標客戶資產負債狀況以及家庭情況進行跟蹤分析，通過制定個性化的理財計劃、主動提出理財方案等方式進行持續的跟進，以便與客戶建立長期、良好的合作關系。

其次，建立客戶回訪和交流機制，對客戶進行定期回訪。除了問卷調查、電話回訪等傳統方式外，還可以組織不同形式的俱樂部，通過俱樂部活動的交流，將銀行與客戶之間更緊密的聯系起來。

【參考文獻】

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第四篇：關于銀行理財產品的分析報告

關于銀行理財產品幾個問題的法律分析報告

目前各銀行理財產品有三種類型：銀信合作理財產品、銀行自行投資理財產品、協議存款，現就其中的一些法律問題作如下法律分析：

一、理財產品保本保收益承諾的法律效力

1.銀信合作理財產品中的保本保收益承諾

銀信合作理財產品是指，銀行出售理財產品集合成為信托，委托信托公司開戶進行投資，實際上是信托產品。由于信托相關法律規定信托投資風險由信托財產承擔（見附件一），因此銀信合作理財產品中信托公司或銀行對信托產品保本保收益的承諾與法律規定不符，不具備法律效力。

2.銀行自行投資理財產品中對機構類的保本保收益承諾

銀行自行投資理財產品是指，銀行出售理財產品集合資金后自行投資，主要用于同業拆借等銀行間產品的投資。銀行自行投資理財產品分為對機構和對個人客戶型，目前銀監會對銀行自行投資理財產品僅放開對個人理財部分，個人理財產品分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃，保證收益計劃允許銀行向個人保證本金和固定收益（見附件二）。目前有些銀行將個人理財產品中保證收益計劃改頭換面后用于對機構理財，這一點銀監會沒有明文規定（因為允許銀行自行投資產品對機構保本保收益，無疑是認可了銀行向機構高息攬存），但由于銀行各業務須報銀監會批準后方可開展（見附件二），因此在銀監會未放開對公理財保證收益計劃的情況下先行操作，應該也違反了銀行的業務開展規定，因此銀行自行投資理財產品向客戶作出的保本保收益承諾與法律規定不符，不具備法律效力。

3.協議存款

協議存款目前僅為金融機構同行業內使用，央行特批對社保和保險公司可以使用協議存款（見附件三）。因此，對于向客戶承諾的協議存款利率，超出同期存款利息的部分不具備法律效力。

二、分析結論

上述三種產品，前兩種理財產品的保本保收益承諾法律效力均存在瑕疵，第三種協議存款產品超出法定利息的承諾存在瑕疵。

附件

附件一：信托投資風險相關規定

1.《中華人民共和國信托法》第三十七條 ：受托人因處理信托事務所支出的費用、對第三人所負債務，以信托財產承擔。

2.《信托投資公司管理辦法》第三十二條：信托投資公司經營信托業務，不得

有下列行為：

(三)承諾信托財產不受損失或者保證最低收益；

3.《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》第十一條：認購風險申明書至少應

當包含以下內容：

（三）信托公司依據信托計劃文件管理信托財產所產生的風險，由信托財產承擔。

第十四條：信托合同應當在首頁右上方用醒目字體載明下列文字：信托公司依據本信托合同約定管理信托財產所產生的風險，由信托財產承擔。

4.《中國銀監會關于印發<銀行與信托公司業務合作指引>的通知》第二十六條:

銀行不得為銀信理財合作涉及的信托產品及該信托產品項下財產運用對象等提供任何形式擔保。

附件二：銀行自行投資理財的相關規定

1.《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第十二條：保證收益理財計劃，是

指商業銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔由此產生的投資風險，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔相關風險，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔相關投資風險的理財計劃。

2.《中華人民共和國商業銀行法》第三條：商業銀行可以經營下列部分或者全

部業務：

（一）吸收公眾存款；

（二）發放短期、中期和長期貸款；

（三）辦理國內外結算；

（四）辦理票據承兌與貼現；

（五）發行金融債券；

（六）代理發行、代理兌付、承銷政府債券；

（七）買賣政府債券、金融債券；

（八）從事同業拆借；

（九）買賣、代理買賣外匯；

（十）從事銀行卡業務；

（十一）提供信用證服務及擔保；

（十二）代理收付款項及代理保險業務；

（十三）提供保管箱服務；

（十四）經國務院銀行業監督管理機構批準的其他業務。

附件三：協議存款相關規定

1.《人民幣單位存款管理辦法》第十九條：金融機構開辦協定存款須經中國人

民銀行批準，并遵守經人民銀行核準的協定存款章程。協定存款利率由中國人民銀行確定并公布。

2.《中國人民銀行關于對保險公司試辦協議存款的通知》第一條：保險公司協

議存款僅限于商業銀行法人對中資保險公司法人辦理。

3.《中國人民銀行關于商業銀行開辦全國社會保障基金協議存款的通知》第一

條：社會保障基金協議存款僅限于商業銀行法人對全國社會保障基金理事會辦理。

第五篇：農行個人理財產品銀行理財產品分析

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[基礎學問銀行產品先容

§1銀行理財關鍵詞剖釋

保本

利益——保證本金的安好

短處——收益不高

不論是哪品種型保本產品，含義都是持有到一按期限才可以保本，例如說兩年期的保本產品，可能是到兩年期快閉幕時材干保證本金，2012理財投資黃金。若是提早贖回就不保本。所以在采辦之前，投資者肯定要查詢保本前提和贖回條款

另外要指揮想采辦票據類安穩收益產品的投資者，這類產品也有肯定的風險，若是在存續期內，百姓銀行進步放款利率，理家當品的預期年收益率不隨市場利率飛騰而進步，投資理財。投資者將遺失將資金配置于放款時收益進步的機緣

打新股

銀行打新股的上風：

規模上風，進步收益。銀行發行的打新股理家當品大凡募集資金能達數億元乃至上百億元，相比人較小的資金規模，大大進步了中簽率；部門打新股理家當品投資于網下申購，而人投資者自身只能投資于網上申購

莊重的投資戰術，理財規劃師報名時間。低落風險。理家當品由銀行和信托公司/券商商定明了的投資戰術，例如網上申購的理家當品，大凡商定當天必必要賣出通盤中簽股票；而人投資者可能因生理身分變化招致當天沒有賣出而接連持有，最終擔當了較大的二級市場風險；此外，銀行還可依據行情變化及時調整投資工具，以擴大投資收益

投資門檻絕對較低。個人理財產品。與人打新股需求數百萬元乃至上千萬元相比，銀行打新股理家當品大凡門檻為5萬元，知足了更大范疇的投資需求

銀行打新股的短處：

政策性風險。如我國暫停出售新股或新股發行制度革新，將間接影響該類產品收益率

市場風險。新股取得正收益泉源于新股上市后貫通價值高于發行價，國稅查發票真偽。如上市后跌破發行價，則打新股理家當品可能吃虧。銀行理財產品。

債券型

風險低：以國債、政策性金融債、央行票據等為投資對象，諾言等級高，市場風險低，本金及收益都有保證

收益穩定：由中國指派有厚實投資履歷的專業投資經理舉行理家當品資產的運作管理，收益率高于同期儲蓄放款

§2看懂銀行理家當品說明書躲開四種“貓膩”

有很多人不去當真研究銀行的理家當品說明書，理財產品。一味信賴它傳播鼓吹的“高受害”，產品買到手后，現實受害并不像說明書所說的那樣高。那么，1。結局是理財說明書在撒謊，還是我們自身的“段位”不高，想知道投資理財。疏忽了一些不該漏掉的新聞？

風險提示不能不看

非論哪種理家當品，只消有收益，就肯定有風險。而一些理財單的“風險提示”時常容易被忽視，原由很簡便，由于這些提示時常是以更小的字體、更淺的神色，你知道湖北國稅。出現在說明書不起眼的角落的所以，在閱讀說明書時，請控制以下準則

由后及前要真正看懂說明書，可以先看后頭再看后面，由于風險提示大多出現在說明書的結尾

由淺及深先看淺色字，再看黑體字，你知道招商銀行理財產品。由于淺色字是被蓄謀淡化的，商家進展制止被你過度關懷

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由小及大先看小字，再看大字。農行個人理財產品銀行理財產品分析。多半境況下，潛在的風險和可能發作的吃虧會被藏在小字說明里

不自覺信賴“收益率”

有許多投資者懷恨：“明明傳播鼓吹的收益率有20%，為什么到手時惟有15%呢？”這是由于理財繁多般所提到的只是“預期收益”。分析。

所以，投資者在端相說明書中的誘人數字時，必需多幾個心眼

———預期最高收益率不代表現實收益率，跟蹤市場上以往的體現可以看到，抵達“預期”的概率并不高

———屬意看理財單上的收益率能否是年化收益率。例如，一款3個月期的理家當品，理財產品。年化收益率是4%，這并不代表你投資10萬元，3個月后能拿4000元的收益，由于這個“4%”是12個月的收益率。相比看個人理財。于是，縱然預期收益到手，投資人也只能拿到1000元的報答。

———須將投資幣種惹起的匯率損失計算在內。事實上湖北省國稅發票。例如投資美國市場的產品，縱然告終了理財單上預期的收益，現實收益也將隨著百姓幣的可能貶值而縮水。警戒暈輪效應

美國生理學家愛德華·桑代克于20世紀20年代提出的暈輪效應，事實上。現正普遍應用在理財單上。它的重點思想是：人們對事物的認知和判決時常只從局部啟航，由分散而得出滿堂印象。這就是為什么你通常會在理財單的首頁看到大大的字體———投資3年，美元年化均勻報答率28%、澳元33%.這種營銷霸術正是詐騙了人們的認知生理———只看見他們認同或追求的，而對其他題目視而不見。1。商家會在有些產品說明書的醒主意處所寫上“零手續費”“零管理費”等字樣，但卻會在不顯眼的處所標注需收取費用。

于是，閱讀理財說明書時，千萬記住：不要讓暈輪效應蒙蔽了你的雙眼。

遵循“白馬非馬”的邏輯命題

在研究理財單時，可以借用中國現代邏輯學家公孫龍的“白馬非馬”說。農行。本來這個邏輯命題鉆探的是同一性和分歧性的題目，而目前，異樣的道理可以幫手你避開認識誤區：構造性放款不是放款，而迷你債券也絕非債券。

理家當品提供商為了抵達更好的傳播鼓吹成就，通常會為產品取個眾人化的名字。一來，讓投資者容易接受；二來，產品一旦出現爭辯，想知道浦發銀行理財產品。還有合同文本為其免責———這是有些金融機構現在遵循的一條潛規則。

所謂構造性放款，是指銀行向私人出售的、在普通外匯放款的基礎上，嵌入某種金融衍生工具，議決與利率、匯率、指數等的搖動掛鉤或與某實體的諾言境況掛鉤，使放款人在承受肯定風險的基礎上取得更高收益的外匯放款。相比看理財規劃基礎知識。顯然，這和我們知道的“放款”有著較大的區別，農行個人理財產品銀行理財產品分析。至多它不完全本金無憂的特性。

還有一種“雙利放款”。依據產品闡明，看看理財產品。這是一種和外幣掛鉤的迥殊按期放款，可取得按期利錢和期權費收益。想知道銀行。也就是說，雙利放款性子上是按期放款加外匯期權。顯然，這一產品與放款相比，收益率有可能會高于放款利錢，但同時遺失了放款的保本特性，其實個人。必需擔當更高的風險。

若是只看到“雙利放款”的放款，而不作它想，那就又回到了“白馬是馬”的邏輯老路上了。誤區四，自覺跟風，推進感激采辦。在最搶手的時間進入，國稅局發票真偽查詢。時常是最高定掙錢多。

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