第一篇：對廣發證券長春分公司經紀業務現狀的調查研究

摘要：本文對廣發證券長春分公司經紀業務的現狀進行分析，詳細闡述了該公司的基本情況和當前所處的現狀，并且通過對廣發證券長春分公司經紀業務取得成果的分析來預測其未來的發展趨勢，有利于其在長春地區市場上保持強勁的勢頭。

關鍵詞：廣發證券 長春 經紀業務

一、廣發證券長春分公司經紀業務現狀調查分析

截至2013年初，廣發證券長春分公司的市場投資者數量和規模呈現高速增長。長春市居民可支配收入處于持續增長時期，最初的可支配收入是到了銀行，但是隨著資本市場的發展，資本市場產品的不斷豐富，金融資產結構里，證券和基金比重也出現了持續增長的勢頭。從第二個角度來看，市場規模擴張也進入持續擴張期，一方面經濟規模已經很大了，現在是長春地區第四大經濟體。

二、廣發證券長春分公司經紀業務存在的問題

（一）營業部功能定位不準確

營業部是廣發證券長春分公司經紀業務的載體，為了適應市場狀況而不斷調整其組織模式，在功能上逐漸演變。民康路營業部是廣發證券公司設置的全資分支機構，沒有獨立的法人資格并且營業部功能十分有限，不利于其長期持續的發展。前兩年，廣發證券長春分公司營業部定位不準確，而且其具備的功能過于復雜，不但肩負著開發和維護證券經紀業務客戶的主要職責，有時還承擔著其他責任，比如開發資金為總部提供資產管理，為營業部客戶尋找資金進行三方監管業務，營業部留存資金進行自營、為總部投行尋找項目并參與提成、幫助一些中小民營企業進行股份公司改制等。廣發證券長春分公司出于營業部自身利益以及業績的壓力，開展了大量超過其經營范圍的業務。但由于市場行情的原因，營業部發生巨額虧損，從而使廣發證券長春分公司在長春地區面臨著嚴峻的經濟危機。

（二）營業部從業人員素質不高

根據中國證券業協會要求，作為證券從業人員前臺員工必須持有證券從業資格證。鑒于金融混業的趨勢，無論銀行還是保險行業都已經逐步涉足證券領域，為了將來分享更大的市場份額，有些銀行已經設制理財師的崗位，并注重對員工進行相關培訓。由于該證券公司在人才要求方面不是很嚴格，從而缺乏專業人士去開發和研制新產品，無法滿足客戶日益豐富的多元化金融服務需要，更無法開展經紀業務的各項創新。由于工作人員素質較低，不僅造成了其行業發展潛力的不足，還給廣大投資客戶帶來很大影響，甚至有時滿足不了廣大投資者的需求，更為嚴重的是會給客戶的利益帶來損失。曾經該公司一位客戶經理為投資者投資了廣發證券長春分公司的廣發理財2號，由于這位客戶經理剛來不長時間，并且該員工由于專業知識上的不足，沒能針對投資者自身的需求來向其介紹相關理財產品，結果使該客戶虧損嚴重，遠遠超過其承受能力。由此看出由于員工專業知識不強而導致客戶損失并且給公司也帶來了不好的影響。所以應培養一批專業素質高的員工來經營和管理公司，否則是無法滿足客戶需要的，更不利于廣發證券長春分公司的長遠發展。

（三）經紀人管理不規范

由于經紀人的素質基本不作要求，很多人甚至不具備證券從業人員資格，證券業務相關知識不足，而且經紀人的收入完全取決于傭金提成，因而廣發證券長春分公司依托外部經紀人招攬客戶的形式多種多樣，有員工關系，有代理關系，比較混亂。

廣發證券長春分公司對經紀人的管理責任不強，沒有嚴格按照相關規定對經紀人的行為進行規范，基本上沒有相關經紀人的培訓活動，并且沒有建立合規的審查制度、績效考核制度。在開展業務方面，沒有地域上的限制以及規模上也沒有進行適當的控制。因此，該證券公司在經紀人的管理上存在不規范的問題。由此造成經紀人在開展業務的過程中存在諸多不規范行為：

1.相互惡性競爭，大打價格傭金戰

為了爭奪新客戶，營業部通常會大量招聘經紀人，并給予經紀人較高的傭金提成比例。經紀人為了吸引客戶，只有到銀行和大型超市去挖掘客戶，直接的辦法就是采取低傭金策略。

2.非現場開戶

營業部對經紀人管理較松散，而且也疏于對經紀人業務及風險培訓，很多經紀人為了拉到客戶并沒有完全按照行業要求操作，沒有認真核對客戶身份，代替客戶進行非現場開戶，這將留下風險隱患。

3.接受客戶全權委托

廣發證券長春分公司明確規定證券從業人員不得接受客戶全權委托，雖然經紀人不屬于券商正式員工，但這種行為也損害了客戶及券商的利益，甚至有些經紀人為了提取更多的傭金，利用客戶的賬戶頻繁買賣股票，給客戶造成了巨大虧損。

三、針對廣發證券長春分公司經紀業務存在問題的解決對策

（一）完善公司治理結構，改善營業環境

具體分析廣發證券長春分公司，最核心的問題是監管層對當前高管涉嫌內幕交易引發的公司治理信任危機和公司員工間接持股問題。對此，廣發證券長春分公司應該盡快按照監管部門的要求進行整改，認真落實股東大會、董事會、管理層的分級授權制度，完善公司法人治理結構，避免出現“內部人”控制問題。

（二）提高公司人員素質

廣發證券長春分公司的一切市場活動，都是通過公司內部員工的業務活動完成的。所以公司人員的業務素質從根本上制約其經濟活動的發展狀況。而廣發證券長春分公司經紀業務人員素質低下，勢必會影響公司的盈利水平。所以，為了改變此種狀況，廣發證券長春分公司應采取措施來提高公司員工的業務素質。第一、為員工提供網上教育免費課程，提高員工各方面的綜合素質。第二、樹立員工的自身發展意識，創新意識以及開放意識，通過自身的不斷學習來完善自己。第三、應該不斷培養有針對不同客戶自身風險承受能力的需要，為其選擇不同風險程度的產品的基本業務素質。第四、向公司內部老員工學習關于投資方面的各種方法和相關經驗，來提高自身的業務素質，從而不斷完善自己。

（三）建立明確的客戶服務體系

廣發證券長春分公司之所以能在眾多券商中脫穎而出，發展到現在規模巨大和全方位的財富管理服務公司，是由于一直以來秉承以客戶需求為中心、以服務客戶為原則的理念，堅持流程標準化、服務個性化的發展戰略，這一路是很不容易的。但在其發展中存在的服務體系不明確應該盡快解決。

針對不同的客戶應開發出不同的品種，隨著投資者教育工作的逐步深入，投資者教育不應僅局限于普及證券市場基礎知識，應當對投資者的群體構成、年齡文化結構、投資心理、投資手段等進行系統分析，使其更具有針對性和目的性。通過積極探索以適當性服務為核心的投資者的投資教育工作模式，完善投資者風險承受能力評估體系和投資者教育服務體系。以客戶分類管理為出發點，通過網上投資者教育學院、網上交易平臺，手機短信等途徑，更具投資者解讀信息能力和風險承受能力的不同特征，為投資者者選擇適當的投資產品，以明確客戶服務體系。

（四）全面實施證券經紀人制度

全面推行經紀人制度，將成為廣發證券長春分公司拓展二級市場業務的重頭戲。隨著長春分公司營業部的職能轉變為客戶資源服務和管理中心，經紀人在指導投資、提供咨詢、專家理財的中介作用顯得更加重要。經紀人的產生對營業部的經營機制提出新的挑戰，諸如手續費返還、提供透支、攀比豪華裝修等傳統的經營方式將被新的營銷觀念所取代；同時將出現具備深厚的投資理論功底、專業化市場操作經驗的“自營的操盤手”式的人物，他為客戶提供的是一種高智能化的服務，是一種智力，不再是目前的“代理買賣”式的被動操作。

參考文獻

[1]吳海峰.證券公司如何應對混業浪潮[M]上海證券報.2011.[3]王開國.證券經紀業務品種[J]中國證券研究，2011.（6）.[4]王萍.證券經紀業務轉型探析[J]云夢學刊，2012.（2）.病假單模版，病假條范文，住院病歷

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安覓柔檲

第二篇：證券經紀業務現狀調研方案及報告

證券經紀業務現狀調研方案及報告

目 錄

一、前 言.............................................................................................................................（一）證券經紀業務發展趨勢：....................................................................................（二）證券經紀業務面臨的問題 ：.............................................................................二、調 查 目 的.................................................................................................................三、調 研 內 容.................................................................................................................1、摸底營業部營銷現狀..................................................................................................2、了解投資者對券商服務的需求..................................................................................3、證券從業人員及投資者對現行證券經紀業務的看法與建議..................................四、調 查 方 法.................................................................................................................（一）調研區域與對象....................................................................................................（二）調研方法................................................................................................................五、調 研 實 施.................................................................................................................調研的流程........................................................................................................................六、質 量 控 制.................................................................................................................七、方 案 運 行.................................................................................................................八、初 步 數 據 分 析.....................................................................................................九、總 結...........................................................................................................................1、加強咨詢服務，細分客戶，提升客戶價值..............................................................2、制定差別化的傭金策略對營業部的管理體制應因時而變......................................3、結成策略聯盟，實現快速發展..................................................................................4、不斷革新經紀產品，如基金銷售等，開辟新的利潤來源......................................5、在經紀業務中以證券總部為依托統一經營、統一管理..........................................參考資料與資料來源...........................................................................................................證券經紀業務現狀調研方案及報告

[摘要] 本方案通過設計調研方案的模式以調查證券經紀業務的現狀，深入眾多營業部進行了調研工作，深入了解證券經紀業務現狀。經營環境變了,經紀業務經營方式也必須作調整。現在各家券商甚至各個營業部都在尋找經紀業務新的生存之道,但是又難以理出頭緒來。

[關鍵詞] 證券經紀業務 傭金 調研 咨詢服務

一、前 言

證券經紀業務是證券公司的核心業務，經紀業務收入是證券公司的主要收人來源。我國證券的集中交易市場起步于20世紀90年代初，發展十分迅速。近年來，隨著證券市場法規體系及基本制度建設的不斷完善，我國證券市場不斷規范發展，特別是股權分置改革以來，市場交易量成倍增長，投資者規模不斷擴大。證券經紀業務對證券公司發展的重要性更加突出，行業競爭也日趨激烈。

從我國證券經紀業務營銷發展狀況來看，大致經歷了以下幾個階段：

2002年5月以前，我國的證券經紀業務實行固定傭金制度，整個證券業也表現出明顯的賣方市場特征，多數證券公司普遍采用被動營銷的“坐商模式”；

2002年5月一2006年5月，隨著浮動傭金制的發布與執行。證券公司之間競爭加劇，證券公司開始重視經紀業務營銷，降低傭金、拓展營銷渠道、創新營銷手段，為公司創造了經濟效益，但同時也帶來不少問題。造成了行業無序競爭并留下了一定的風險隱患；

2006年5月至今，《關于落實(證券法)規范證券經營機構證券經紀業務有關行為的通知》、《關于證券公司依法合規經營，進一步加強投資者教育有關工作的通知》、《證券公司監督管理條例》的發布與實施，標志著我國的證券經紀業務營銷步人了規范發展的新時期。

（一）證券經紀業務發展趨勢：

1、證券經紀業務競爭加劇、傭金市場化、證券交易網絡化

表現在券商數量上的增加等，由賣方市場轉化為買方市場

眾所周知，目前證券市場的傭金戰打得越來越激烈，為了能夠得到好的排名，不僅是小券商加入了傭金戰，就連知名的大券商也加入了其中，其中帶來的惡果是傭金水平繼續快速下降，事實上目前股民與證券營業部的格局發生了很大的變化，如原來證券營業部有大戶室，中戶室，散戶廳，現在有些沒有了，大多股民回去做網上交易了，平時與證券公司的溝通很少，隨著中國金融創新品種的種類的不斷的推出，投資者投資股市的難度也在不斷的加大。

在這樣的背景環境下，券商規模和網點的擴充也使經紀業務的供給水平發生了大的改變。充分的供給能力迫使一些經紀商為搶占有限的市場份額而大打降價牌，降傭和返傭成為一些營業部拉客戶的主要競爭手段。導致證券經紀可獲取的收入源減少。加上前兩年擴

證券經紀業務現狀調研方案及報告

1、摸底營業部營銷現狀 ——證券投資品種的創新 ——證券公司的營銷模式 ——證券公司的服務方式

2、了解投資者對券商服務的需求

——先進的硬件設施和電腦交易系統關注度 ——對豐富的行情分析軟件的要求

——高水平、專業化的證券研究信息咨詢服務的情況

3、證券從業人員及投資者對現行證券經紀業務的看法與建議 ——激烈的市場競爭下，券商的生存方式

——針對證券經紀業務的發展趨勢，如何去改變現有的經營方式 ——證券經紀業務未來的工作重心走向

四、調 查 方 法

（一）調研區域與對象

調研區域：本次調研的調研區域主要以券商為主

調研對象：調研區域內年滿18周歲以上的證券從業人員主要為券商客戶經理與證券經紀人二類及投資者

（二）調研方法

本次調研采用了定量分析與定性分析相結合的調研手法。定量分析主要用于證券公司從業人員調研，在調研方式上采用網絡問卷調查；定性分析主要用于投資者，采用的方式為對目標對象進行開放式嘗試訪談。另外還將采用開放式討論的調研方式，比如在網上開設專題討論。

五、調 研 實 施

調研的流程

證券經紀業務現狀調研方案及報告

現在股市火爆，多家券商經紀業務也爭先恐后地開展“圈地運動”，一家家新的營業部如“雨后春筍”般冒了出來。然而，快速擴張的背后，為了爭奪經紀業務，券商紛紛大打傭金戰，使得傭金率的下行不可避免。隨著“萬四萬五地板價”等口號的喊出，券商營銷大戰也漸趨白熱化。傭金率下行趨勢在2010年難以扭轉。

4、一位姓李的老股民也說，大型券商的交易系統比較安全，很少發生擁堵、掉網現象，提供的服務也比較齊全，還會經常舉辦各類活動。“對股民而言，誰能幫他多賺錢就會選擇在哪兒開戶，如果大券商無法在傭金上為股民節省開銷，那么可以提供更多更好的咨詢，來幫助股民賺錢，同樣會挽留住客戶。”

華泰聯合證券一位有關人士說，一些券商通過降低費率來拉攏客戶是非常普遍的，尤其是一些中小券商，規模小、營業部少。但打價格戰已是較為低級的競爭方式，降低費率來拉客戶只是一方面。

據了解，不少券商拉客戶的另外一個原因是推廣其特色證券服務。如華泰聯合證券的“聯盈理財”、國信證券的“金色陽光”，對客戶群體進行了細分，專們針對資產較多的高端股民，股民可自由選擇是否與券商簽訂協議，選擇此類服務可能會收取更高的傭金，不選擇的仍享受普通投資咨詢，收取原有傭金。“此類服務更全面深入，可具體到整個公司基本面，如業績、分紅情況等。”上述人士說，“以送手機、降費率等方式吸引客戶，對于券商來說已經不劃算了，券商之間競爭也開始升級，為客戶提供差異化服務將是一種趨勢。

九、總 結

我發現,無論各家券商調整的思路有何差異,面臨的核心問題都差不多。必須要理清這些核心問題的解決思路,通盤考慮,才能拿出經紀業務改革的整體方案來。目前的問題還在于證券公司研究機構原有的咨詢產品,主要是針對機構客戶設計的基本面研究產品,與客戶操作需求脫節,層次太高。其次，隨著營業部核心職能的轉變，咨詢服務方式要作新的探索。

證券公司經紀業務傳統的盈利模式是通過為客戶提供交易通道服務來收取傭金，顯然這種盈利模式已不能適應市場競爭需要。從整個行業長遠發展的角度來看，證券公司之間打價格戰是不可取的，不僅于己不利，而且會兩敗俱傷。證券公司應致力于提升素質，提升實力，提升競爭的層次，提升整個行業的盈利水平。為應對挑戰，不同的證券公司應根據自己的特點，采取不同的應對措施。具體策略和措施主要有幾個方面。

1、加強咨詢服務，細分客戶，提升客戶價值

針對不同的客戶提供不同的服務。例如，針對散戶需求，聘請有資質的證券分析師為客戶提供詳盡的大勢分析、個股推薦;在大盤異動、板塊聯動、或市場即將出現轉機時，89-

第三篇：證券經紀業務主要業務流程

操作流程圖：

資金賬戶開戶流程營業部經辦人員對投資者進行風險揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關憑證，提出開戶申請營業部復核人員審核投資者的證件、憑證,并進行投資者身份識別否是否真實有效是二代身份證信息自動讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風險評測投資者人像采集錄入其他開戶信息設置密碼掃描投資者重要資料比對中登信息差異是否一致一致復核開戶資料以及柜臺錄入信息打印開戶協議、客戶開戶申請表交投資者確認在開戶協議及客戶開戶申請表上加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章在開戶協議和客戶開戶申請表上簽名確認是否合格是在開戶協議及開戶申請單上加蓋復核人私章否復印投資者開戶證件，將原件和協議書、開戶申請表客戶聯交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請開立資金帳戶，資料無誤的，當日辦妥。不收費。操作流程圖：

資金賬戶銷戶流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶卡填寫《綜合業務受理單》申請營業部經辦人員營業部復核人員審核投資者身份證件和證券賬戶卡否是否真實有效是檢查投資者擬銷戶資金賬戶信息狀態辦理相應的證券賬戶銷戶及資金余額結清、轉出，消除不可銷戶的情況后重新申請辦理否是否可銷戶是復核投資者資料以及柜臺錄入信息通過柜臺系統辦理相應資金賬戶銷戶回單簽字確認打印回單，交投資者簽名確認是在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章復印相關證件后將原件、回單客戶聯交還投資者是否合格否在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請銷戶的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶的銷戶（1）仍有證券庫存、場外開放式基金庫存、資金余額的；（2）上海證券賬戶未撤銷指定交易的；（3）有未到期的債券回購的；

（4）新股申購資金或其它申購資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶、外幣銀證轉賬銀行賬戶、場外開放式基金賬戶未銷戶的；（6）處于凍結狀態或禁止銷戶等限制的；（7）存在其他不能辦理銷戶的事項。

4、撤銷資金帳戶不收費。

5、辦理銷戶前需注意：①基金賬戶是否銷戶②投資者賬戶信息是否完備。③通過柜臺系統銷戶的步驟：銷滬深證券賬戶→銷三方銀行→銷資金賬戶。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡提出申請否是否真實有效是營業部經辦人員審核證件通過柜臺系統申請指定交易《指定交易協議書》簽名確認打印《指定交易協議書》查詢指定交易委托回報是是否成功否重新申請將不成功原因告知投資者在《指定交易協議書》上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章復印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協議書》的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請指定交易業務，投資者資料無誤的，當日辦妥。不收費。

3、當日（稱為：T日）新開上海證券賬戶需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡，填寫《綜合業務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過柜臺系統申請撤銷指定交易在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章復核書面資料以及柜臺系統錄入信息是否合格是否營業部經辦人員營業部復核人員審核證件憑證在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統確認撤銷指定交易申請回單簽名確認打印回單查詢撤銷指定交易委托回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》、回單的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申報撤銷指定交易的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷手續（1）當天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫的；（6）處于掛失或凍結期間的；

（7）中國證券登記結算公司上海分公司或上級主管部門認為不能撤銷的其他情況。

4、撤銷指定交易不收費。操作流程圖：

轉托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶卡，填寫《綜合業務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可轉托管情況是是否存在否復核書面資料以及柜臺系統錄入信息是否合格是否營業部經辦人員營業部復核人員審核證件憑證通過柜臺系統申請轉托管在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統確認轉托管申請回單簽名確認打印回單查詢轉托管回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》、回單的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請轉托管的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉托管手續（1）當天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結期間的；（6）小額或不合格另庫的；

（7）中國證券登記結算公司深圳分公司或上級主管部門認為不能轉托管的其他情況。

4、營業部在受理投資者的轉托管業務應根據深圳證券交易所公布的收費原則收取轉托管費，投資者在辦理轉托管業務前在資金賬戶中應留存足額的轉托管費。

操作流程圖：

三方存管關系建立流程投資者（代理人）營業部經辦人員營業部復核人員持有效身份證件申請證件審核是否真實有效否是通過柜臺系統建立存管關系信息打印三方存管協議書核對錄入信息否是否正確是三方存管協議書簽名確認通過柜臺系統確認操作在三方存管協議書加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章復核書面資料和系統信息否是否合格是復印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協議書客戶留存聯交還投資者在三方存管協議書上加蓋復核人私章

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、三方存管關系的建立，客戶資料齊全的，當日辦妥，不收費。

3、客戶需持三方存管協議書的銀行聯、客戶聯至銀行辦理聯通業務。操作流程圖：

三方存管關系斷開流程投資者（代理人）持有效身份證件申請，填寫《綜合業務受理單》營業部經辦人員營業部復核人員證件審核是否真實有效否是完成存管賬戶資金的轉賬T日辦理結息手續，發送“結息同步通知”。賬戶余額審核否是否為空通過柜臺系統辦理存管關系斷開復核書面資料和柜臺系統信息回單簽名確認打印回單是在《綜合業務受理單》和回單加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章是否合格否在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人私章復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》及回單的客戶留存聯交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、辦理存管關系斷開時，必須確保該資金賬戶當日沒有交易與資金轉賬業務的發生，且資金賬戶內無資金余額及利息積數。投資者T日辦理結息的，須于T+1日后，方可辦理存管關系的取消。

3、投資者必須當日將資金（包括利息）全部轉到銀行的結算賬戶（儲蓄賬戶），否則將會繼續產生利息，影響T+1日辦理存管關系斷開的手續。

4、辦理存管關系斷開業務不收費。

第四篇：證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷實務

第一節 客戶招攬

第二節 客戶服務

第三節 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程，是證券經紀業務營銷的第一個環節。

一、確定目標市場

（一）市場細分

市場細分的概念是由美國營銷學家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細分的步驟。

2.市場細分的主要依據。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細分的條件：

（1）可度量性。主要指細分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細分市場的規模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務。

（4）差異性。細分市場在觀念上要能夠區別，并且對不同的營銷組合因素和方案應有不同的反應。

（二）確定目標市場

目標市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調它們的共性，而將它們視為一個統一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細分市場策略”是指公司根據不同的營銷策略，甚至設計不同的產品來滿足不同目標市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機構組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產品和服務銷售或提供客戶，如傳統證券公司營業部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產品通過中間商或中介機構來流通。

三、建立客戶關系

（一）尋找潛在客戶

根據客戶與證券經紀業務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關系型、間接關系型和陌生關系型。

1.緣故法（直接關系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經歷所建立的人際關系進行客戶開發。

2.介紹法（間接關系型）。介紹法就是通地現有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流、把陌生人發展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環節。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標與意義。

2.了解客戶的基礎內容。

3.客戶分析的主要內客。

根據客戶的風險偏好，結合客戶的資產狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產流動性。

（2）穩健型。此類客戶的投資目的主要是在風險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環節。

客戶服務

一、證券公司經紀業務客戶服務

（一）服務產品的層次

現代營銷學的產品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務，而是內涵和外延統一的整體。

（二）證券公司經紀業務客戶服務的三個主要層次

1.核心服務。證券公司在開展經紀業務時，為客戶提供核心服務是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務。有形商品以物質形態存在，可以自我展示，而服務產品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務產品可以通過服務工具、設備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務。附加服務是證券公司為了核心服務提高競爭力，根據客戶的需求提供的有形或無形服務。對于證券經紀業務而言，其附加服務主要包括證券投咨詢服務。

（1）證券投資咨詢服務。證券投資咨詢服務是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機構的研分析成果，利用公司網絡平臺、電子郵件，手機短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務。

（2）理財顧問服務。理財顧問服務是指證券公司向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等綜合性理財專來化服務。

二、證券經紀業務營銷人員客戶服務內容

證券經紀業務營銷人員是證券公司客戶服務的實施主體一，他們所提供的客戶服務是在所屬證券公司的客戶服務體系下進行的。

1.售前服務。

2.售中服務

3.售后服務

三、證券公司客戶的服務方式

（一）電話服務中心

電話服務中心通常以電腦軟、硬件設備為后援，同進開辟人工坐席和處動語音系統。

（二）郵寄服務

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機短信服務

（四）“一對一”專人服務

（五）互聯網的應用

（六）媒體和宣傳手冊的應用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關系管理與客戶服務

（一）客戶關系的組成發展和維護客戶關系的過程有很多影響因素

（二）服務質量與客戶關系管理

高水平的客戶服務是獲得競爭優勢的一種手段。

1.過程質理。過程質量指在給客戶提供服務的過程中傳遞過程的質量。

2.輸出質量。輸出質量是在服務結束之后的判斷。

3.物理質量。物理質理是指產品或服務的使用或支持功能。

4.相互接觸質量。相互接觸質量是指客戶和服務提供之間的相互接觸。

5.合作質理。合作質理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業務管理

證券公司營銷包括目標確立、市場調研、營銷戰略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標。

（二）營銷戰略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據自身的業務許可范圍、自身資源狀況和面臨經營環境狀況，系統地制定經營戰略，以達到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環節。

1.產品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應包括以下內容：

1.當前營銷現狀。

2.內外部環境分析。

3.營銷目標。

4.營銷策略

5.行動方案和預算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰略進行調整，以便公司更有效的參與竟爭.1.營銷活動的控制。

（1）業務增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業務增長分析

（4）財務分析

（5）以市場為基礎的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內、外部環境因素是動態的，經常會發生營銷計劃無法適應變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進行實際評價。從中發現問題，及時調整行為或計劃。

二、證券經紀業營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監督管理

（三）營銷人員培訓管理

1.崗前培訓。

2.組織后續職業培訓

（四）證券公司對證券經紀人管理的特別規定

三、證券公司營銷風險管理

（一）合規風險

證券公司營銷的合規風險主要是指證券公司在從事營銷活動時發生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導致損失。

（二）營銷人員風險

證券公司營銷人員風險主要是道德風險。

（三）其他風險

1.營銷責任風險

2.營銷管理風險

3.營銷渠道風險

4.產品風險

5.定價風險

6.促銷風險

第五篇：西方證券經紀業務經驗

西方證券經紀業務經驗

從西方發達國家的證券經紀業務發展歷程看，證券經紀行業的市場競爭基本可分為三個階段：

首先是價格競爭階段，證券公司主要是通過降低傭金來爭奪客戶，力圖取得更多的市場份額；

第二階段：產品競爭階段，券商通過挖掘和發展新的投資工具和投資渠道，如股指期貨、認股權證等金融衍生產品以及網上交易、銀證通等非現場交易方式等，向投資者提供具有吸引力的金融新產品。

第三階段：服務競爭階段，證券業作為金融服務業的一個分支，具有普通服務業的共性外，還需要強調專業化，其市場競爭的立足點是專業服務質量水平，通過管理創新和技術創新，不斷提高服務質量水平，是該階段的主要特征。PS：大家議議我國目前證券行業市場競爭狀況把？

美國經紀業務市場的主要特點：

美國一直是全球證券市場的焦點，每年都有國內同行到美國進行考察訪問，在證券經紀業務上，我國有很多公司就是參照美國一些優秀的證券公司的情況，制訂了公司的發展方向、制度和流程。美國券商在經紀業務領域的競爭遠不是簡單的價格競爭，他們的產品創新和綜合專業服務方面很多都走在世界的前列。

美國經紀業務市場主要特點有：

（一）圍繞價格的競爭不但沒有休止，反而是愈演愈烈，按照定價情況美國主要的經紀服務商可以分為三類：第一類是綜合服務型券商，傭金可高達幾百美元。代表公司為美林證券、摩根斯坦利等大型的券商；第二類是折價經紀商，傭金約為幾十美元。這類券商基本不提供投資咨詢服務，投資者通過電話、傳真等委托進行交易，但交易手續費有大幅度降低，他們依靠低成本、低手續費作為競爭武器，與綜合服務型券商形成對峙；第三類是網上經紀商，傭金只有10—20美元。這類券商充分利用網絡技術，并與多家信息服務公司合作提供各種咨詢服務和資產管理工具，投資者根據所提供的信息自行判斷交易，不但獲得豐富的信息服務，而且實現了低手續費。

美國經紀業務市場主要特點：

（二），美國的券商一般通過細分市場來明確公司定位。按照公司的定位，美國證券經紀業務市場上主要有五種類型的公司：第一類是以高盛為代表的貴族俱樂部型，主要服務于開戶資產2500萬美元以上的富豪。除了對客戶個人和家庭提供服務外，更多是側重對其所經營的公司的服務；第二類是以美林為代表的綜合型，主要服務于證券資產50萬美元以上的客戶，其中100-500萬美元是核心客戶，以對個人和家庭提供理財顧問服務為主。同時美林也是國內多數券商學習的榜樣，可是國內真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三類是以嘉信和e-trade為代表的折扣經紀商，主要服務于自主投資的、對交易手續費敏感的客戶。其主要利用電子商務技術，向客戶提供收費低廉的網上交易方式，以及公共咨詢信息，不提倡向客戶提供個性化的咨詢服務。證券電子商務運營化運營的杰出代表！第四類是以愛德?華瓊斯為代表的社區經紀商，主要服務于網點附近的散戶群。其注重有形網點的建設，一般網點設置比較小，主要由投資顧問和秘書2個人組成；第五類是當天交易商，主要服務于低端客戶。這些一般都是很小的經紀商，只開設類似電子游戲廳的交易室，收費低廉，除了交易通道外不提供任何服務，任何人都可以隨時進出，但條件是買入的必須當天賣出，賣出的必須當天買入。

美國經紀業務特點：

（三）注重理財顧問隊伍的培育和建設，使經紀業務服務專業化。不管是美林的FC還是愛德?華瓊斯IR，這些英文字母代表的都是令人尊敬的理財顧問，美國證券公司對理財顧問非常重視，一般一個合格的投資顧問需要培養1-2年以上，美林證券更是嚴格，其每年都會招收相當數量的新人進行培訓,培訓期間為三年，培訓期內給與固定工資，但培訓期內的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75%。三年內開發的客戶資產量達到3000萬美元才能取得理財顧問的資格。