第一篇：銀行小企業信貸業務調研報告

ⅩⅩ銀行小企業信貸業務調研報告

ⅩⅩ年8月30日，總行小企業金融部蔡方、信貸管理部張大寶、梁繼周一行赴ⅩⅩ銀行拜訪了該行小企業信貸中心，就ⅩⅩ銀行小企業信貸業務開展情況進行了訪談。具體情況如下：

一、ⅩⅩ銀行基本情況

ⅩⅩ銀行成立于2004年8月，注冊資本100億元，總部設在浙江杭州，在北京、天津、上海、江蘇11各省市設立了70余家分支機構。截至ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ銀行總資產2565億元，各項存款1889億元，各項貸款1340億元。全行不良貸款率0.13%，ⅩⅩ年上半年利潤總額17.5億元。

二、ⅩⅩ銀行小企業信貸業務總體情況

ⅩⅩ銀行市場定位為以公司業務為主體，小企業銀行和投資銀行業務為兩翼，小企業信貸業務是其重要業務領域，近年來得到較快增長。截至ⅩⅩ年7月末，ⅩⅩ銀行單戶500萬元及以下小企業貸款余額為299.18億元，比年初增長69.46億元，增幅30.24%，貸款戶數21190戶，比年初增長3823戶，增幅22.01%，小企業貸款在各項貸款中的占比21.53%，比年初提高1.2個百分點。小企業貸款不良率為0.13%。（截至ⅩⅩ年6月末，農業銀行小企業貸款余額4900.91億元，比年初增加290.10億元，增幅為6.29%）。

ⅩⅩ銀行小企業信貸業務的口徑為500萬元以下零售信貸 業務，包括小企業信貸和個人信貸（不含個人住房按揭貸款，ⅩⅩ銀行出于資本規模和貸款收益考量，不做個人住房按揭貸款業務）。

三、ⅩⅩ銀行小企業信貸業務專業化經營

ⅩⅩ銀行小企業專營以“專業化經營、近距離設點、高效率審批、多方式服務”為特點。

（一）專業化經營模式

ⅩⅩ銀行在立行之初便確定了重點發展小企業業務的策略，逐步探索小企業專業化經營的做法，目前已構建三種不同形式的專營模式：專營支行、特色支行和專營部門。其中，專營支行只經營小企業和個人業務，不經營大中型公司業務；特色支行以小企業和個人業務為重點和特色，要求貸款余額占比達到50%；專營部門是在分行設立的只經營小企業和個人業務的營銷部門。

（二）配套制度政策體系

ⅩⅩ銀行根據小企業業務特征，搭建了一套不同于一般法人客戶的制度政策體系，涵蓋發展戰略、授信業務、專營機構、人員團隊等。特別是在授信方面，制定了區別于大中型企業的基本制度、流程、授權、信用評級、抵押物評估、定價、表單等。

（三）小企業授信流程的特點

ⅩⅩ銀行針對小企業業務特點，設計了不同的業務流程和要求。

一是確定“近、小、好”的客戶定位。為保證盡職調查工作 的到位，要求各機構的客戶范圍為10公里或半小時車程之內。

二是細分客戶。ⅩⅩ銀行根據客戶規模，將小企業客戶進一步細分為A、B、C、D四類，分別對應“小偏中”、“小偏微”、“微型”，“超微”四類客戶。針對四類客戶設計相應的審批流程和操作流程。

三是簡化表單。通過簡化各種業務表單，降低小企業客戶填報難度，減輕客戶經理和審查人員的工作量。

四是內部評估為主。通過實行抵押物內部評估，既較少環節節約時間，又降低企業評估費用。

五是下放審批權限。將小企業貸款的審批權充分授予專營機構負責人，并允許其進行部分轉授權。

六是實行限時辦結，提高審批效率。針對A、B、C、D四類業務，規定了1.5天、3天、5天、7天四種辦結時限，從開始辦理業務起，每筆業務手工登記跟蹤單。并按季對限時辦結情況進行分析。

（四）富有特色的產品體系

ⅩⅩ銀行通過對擔保方式、額度、期限、辦理效率等貸款要素的組合創新，開辦了“多戶聯保貸款”、“村民保證貸款”、“信用貸”、“自助貸”、“一日貸”、“三年貸”、“農房抵押貸”、“商位通”、“十年貸”、“全額貸”、“便利貸”等多項小企業信貸產品。同時還推出小企業貸款網上申請平臺、專用版網上銀行等信貸配套服務。

（五）ⅩⅩ銀行小企業信貸風險管理

一是實行風險監控官委派制。風險監控官對總行負責，主管派駐單位的風險管理，行使授信否決權和風險監督權，沒有審批權，與派駐單位的負責人形成制衡。

二是實行風險經理平行作業制。由專職審查人員擔任風險經理，與客戶經理同時開展實地調查，實行平行作業，每筆業務經風險經理和客戶經理均同意才能通過并上報，實現風險關口前移。

三是實行經辦人員資格管理。對客戶經理和風險經理實行資格管理，上述人員要定期進行考試，并結合其工作情況確定資格等級，不同的等級分別對應A、B、C、D不同的業務辦理權限。對于工作效率低，不能達到限時辦結要求的，降低業務資格。

四是注重抵質押擔保。ⅩⅩ銀行開展小企業信貸業務以抵質押擔保方式為主，抵質押擔保方式貸款占到小企業貸款余額的85%以上，非抵質押擔保方式中80%為保證擔保，信用方式非常少。并且保證擔保方式貸款中，以多戶聯保為主，不接受商業性融資擔保機構擔保方式。

五是嚴格限定抵押品范圍。ⅩⅩ銀行小企業貸款僅接受住房、商鋪、寫字樓、工業廠房、建設用土地等5種抵押品。

六是嚴格設定抵押率。以住房抵押辦理小企業貸款的，抵押率最高為60%，實際發放住房抵押貸款的抵押率平均為49%。

七是以高收益覆蓋風險。ⅩⅩ銀行小企業貸款利率平均上浮 25%，通過較高的收益率水平覆蓋風險。

八是通過高激勵，嚴約束促進小企業信貸業務健康發展。ⅩⅩ銀行員工收入普遍較高，支行行長年收入在150萬元左右，客戶經理年收入50萬元左右，通過高收入激勵員工愛崗敬業熱情。同時輔以嚴格的管理和處罰制度，出現1筆操作錯誤罰款500元。

（六）鼓勵小企業信貸業務的優惠政策

一是考核政策傾斜。在計算資本占用是小企業信貸業務按照一般公司業務的75%計算。

二是存貸比與貸款規模傾斜。對小企業貸款存貸比最高可達150%，并優先安排貸款規模。

三是考核領導班子。要求各分行主要負責人親自分管小企業業務，并將小企業貸款占比納入分行班子評價指標。

四是費用補貼。對于新設立的專營支行，上級行給予一定的費用補貼。

五是設置小企業貸款不良率容忍度指標。對小企業貸款設置相當于平均比例2倍的不良率容忍度，對小企業專營人員實行差別化的問責免責辦法。

（七）小企業多戶聯保的特點

ⅩⅩ銀行的小企業多戶聯保貸款開展以來效果較好，累計發放30億元貸款，不良貸款僅19萬元。其經驗是制定了若干較為審慎的風險管理要求。

一是組成數量要求。ⅩⅩ銀行要求每個聯保小組至少5人，通過人數下限要求提高客戶的信用條件門檻。

二是較高的保證金比例。要求每個客戶提供貸款額度三分之一的保證金，作為風險池保障資金。

三是嚴格控制單戶貸款金額。多戶聯保單戶貸款金額最高500萬元，但實際業務中多為200萬元左右貸款。較低的單戶貸款金額確保了一旦一戶違約，其他小組成員不會集體違約。

由于實施上述措施，實際風險發生時，聯保小組大多是選擇代償履約。聯保業務實質風險控制效果較好。

四、訪談體會

一是在嚴格風險管理前提下開展小企業信貸業務，實質風險可以控制在較低水平。

二是專業化經營是發展小企業信貸業務有效模式。由于歷史上小企業業務風險情況相對較高，單位貸款成本較大、風險發生后受處罰的風險較大等原因，在大中小客戶混營的機構，從機構負責人到經辦人員均沒有發展小企業業務的動力。

三是小企業專營需要配套的激勵考核機制。ⅩⅩ銀行將小企業貸款占比納入各級行領導班子考核內容，且權重較大，對發展小企業信貸發揮了較好的導向作用。

四是可以通過專業化經營、批量作業降低成本，提高效率，緩解小企業貸款作業量大，單位成本高的矛盾。需要對小企業貸款設計專門的制度、流程、權限、規模等。

五是小企業貸款應以抵質押方式為主。保證和信用方式小企 業貸款應嚴格控制客戶單戶貸款額度。

零售信貸管理處

第二篇：浙商銀行小企業信貸業務調研報告

浙商銀行小企業信貸業務調研報告

2011年8月30日，總行小企業金融部蔡方、信貸管理部張大寶、梁繼周一行赴浙商銀行拜訪了該行小企業信貸中心，就浙商銀行小企業信貸業務開展情況進行了訪談。具體情況如下：

一、浙商銀行基本情況

浙商銀行成立于2004年8月，注冊資本100億元，總部設在浙江杭州，在北京、天津、上海、江蘇11各省市設立了70余家分支機構。截至2011年6月末，浙商銀行總資產2565億元，各項存款1889億元，各項貸款1340億元。全行不良貸款率0.13%，2011年上半年利潤總額17.5億元。

二、浙商銀行小企業信貸業務總體情況

浙商銀行市場定位為以公司業務為主體，小企業銀行和投資銀行業務為兩翼，小企業信貸業務是其重要業務領域，近年來得到較快增長。截至2011年7月末，浙商銀行單戶500萬元及以下小企業貸款余額為299.18億元，比年初增長69.46億元，增幅30.24%，貸款戶數21190戶，比年初增長3823戶，增幅22.01%，小企業貸款在各項貸款中的占比21.53%，比年初提高1.2個百分點。小企業貸款不良率為0.13%。（截至2011年6月末，農業銀行小企業貸款余額4900.91億元，比年初增加290.10億元，增幅為6.29%）。

浙商銀行小企業信貸業務的口徑為500萬元以下零售信貸 業務，包括小企業信貸和個人信貸（不含個人住房按揭貸款，浙商銀行出于資本規模和貸款收益考量，不做個人住房按揭貸款業務）。

三、浙商銀行小企業信貸業務專業化經營

浙商銀行小企業專營以“專業化經營、近距離設點、高效率審批、多方式服務”為特點。

（一）專業化經營模式

浙商銀行在立行之初便確定了重點發展小企業業務的策略，逐步探索小企業專業化經營的做法，目前已構建三種不同形式的專營模式：專營支行、特色支行和專營部門。其中，專營支行只經營小企業和個人業務，不經營大中型公司業務；特色支行以小企業和個人業務為重點和特色，要求貸款余額占比達到50%；專營部門是在分行設立的只經營小企業和個人業務的營銷部門。

（二）配套制度政策體系

浙商銀行根據小企業業務特征，搭建了一套不同于一般法人客戶的制度政策體系，涵蓋發展戰略、授信業務、專營機構、人員團隊等。特別是在授信方面，制定了區別于大中型企業的基本制度、流程、授權、信用評級、抵押物評估、定價、表單等。

（三）小企業授信流程的特點

浙商銀行針對小企業業務特點，設計了不同的業務流程和要求。

一是確定“近、小、好”的客戶定位。為保證盡職調查工作 的到位，要求各機構的客戶范圍為10公里或半小時車程之內。

二是細分客戶。浙商銀行根據客戶規模，將小企業客戶進一步細分為A、B、C、D四類，分別對應“小偏中”、“小偏微”、“微型”，“超微”四類客戶。針對四類客戶設計相應的審批流程和操作流程。

三是簡化表單。通過簡化各種業務表單，降低小企業客戶填報難度，減輕客戶經理和審查人員的工作量。

四是內部評估為主。通過實行抵押物內部評估，既較少環節節約時間，又降低企業評估費用。

五是下放審批權限。將小企業貸款的審批權充分授予專營機構負責人，并允許其進行部分轉授權。

六是實行限時辦結，提高審批效率。針對A、B、C、D四類業務，規定了1.5天、3天、5天、7天四種辦結時限，從開始辦理業務起，每筆業務手工登記跟蹤單。并按季對限時辦結情況進行分析。

（四）富有特色的產品體系

浙商銀行通過對擔保方式、額度、期限、辦理效率等貸款要素的組合創新，開辦了“多戶聯保貸款”、“村民保證貸款”、“信用貸”、“自助貸”、“一日貸”、“三年貸”、“農房抵押貸”、“商位通”、“十年貸”、“全額貸”、“便利貸”等多項小企業信貸產品。同時還推出小企業貸款網上申請平臺、專用版網上銀行等信貸配套服務。

（五）浙商銀行小企業信貸風險管理

一是實行風險監控官委派制。風險監控官對總行負責，主管派駐單位的風險管理，行使授信否決權和風險監督權，沒有審批權，與派駐單位的負責人形成制衡。

二是實行風險經理平行作業制。由專職審查人員擔任風險經理，與客戶經理同時開展實地調查，實行平行作業，每筆業務經風險經理和客戶經理均同意才能通過并上報，實現風險關口前移。

三是實行經辦人員資格管理。對客戶經理和風險經理實行資格管理，上述人員要定期進行考試，并結合其工作情況確定資格等級，不同的等級分別對應A、B、C、D不同的業務辦理權限。對于工作效率低，不能達到限時辦結要求的，降低業務資格。

四是注重抵質押擔保。浙商銀行開展小企業信貸業務以抵質押擔保方式為主，抵質押擔保方式貸款占到小企業貸款余額的85%以上，非抵質押擔保方式中80%為保證擔保，信用方式非常少。并且保證擔保方式貸款中，以多戶聯保為主，不接受商業性融資擔保機構擔保方式。

五是嚴格限定抵押品范圍。浙商銀行小企業貸款僅接受住房、商鋪、寫字樓、工業廠房、建設用土地等5種抵押品。

六是嚴格設定抵押率。以住房抵押辦理小企業貸款的，抵押率最高為60%，實際發放住房抵押貸款的抵押率平均為49%。

七是以高收益覆蓋風險。浙商銀行小企業貸款利率平均上浮 25%，通過較高的收益率水平覆蓋風險。

八是通過高激勵，嚴約束促進小企業信貸業務健康發展。浙商銀行員工收入普遍較高，支行行長年收入在150萬元左右，客戶經理年收入50萬元左右，通過高收入激勵員工愛崗敬業熱情。同時輔以嚴格的管理和處罰制度，出現1筆操作錯誤罰款500元。

（六）鼓勵小企業信貸業務的優惠政策

一是考核政策傾斜。在計算資本占用是小企業信貸業務按照一般公司業務的75%計算。

二是存貸比與貸款規模傾斜。對小企業貸款存貸比最高可達150%，并優先安排貸款規模。

三是考核領導班子。要求各分行主要負責人親自分管小企業業務，并將小企業貸款占比納入分行班子評價指標。

四是費用補貼。對于新設立的專營支行，上級行給予一定的費用補貼。

五是設置小企業貸款不良率容忍度指標。對小企業貸款設置相當于平均比例2倍的不良率容忍度，對小企業專營人員實行差別化的問責免責辦法。

（七）小企業多戶聯保的特點

浙商銀行的小企業多戶聯保貸款開展以來效果較好，累計發放30億元貸款，不良貸款僅19萬元。其經驗是制定了若干較為審慎的風險管理要求。

一是組成數量要求。浙商銀行要求每個聯保小組至少5人，通過人數下限要求提高客戶的信用條件門檻。

二是較高的保證金比例。要求每個客戶提供貸款額度三分之一的保證金，作為風險池保障資金。

三是嚴格控制單戶貸款金額。多戶聯保單戶貸款金額最高500萬元，但實際業務中多為200萬元左右貸款。較低的單戶貸款金額確保了一旦一戶違約，其他小組成員不會集體違約。

由于實施上述措施，實際風險發生時，聯保小組大多是選擇代償履約。聯保業務實質風險控制效果較好。

四、訪談體會

一是在嚴格風險管理前提下開展小企業信貸業務，實質風險可以控制在較低水平。

二是專業化經營是發展小企業信貸業務有效模式。由于歷史上小企業業務風險情況相對較高，單位貸款成本較大、風險發生后受處罰的風險較大等原因，在大中小客戶混營的機構，從機構負責人到經辦人員均沒有發展小企業業務的動力。

三是小企業專營需要配套的激勵考核機制。浙商銀行將小企業貸款占比納入各級行領導班子考核內容，且權重較大，對發展小企業信貸發揮了較好的導向作用。

四是可以通過專業化經營、批量作業降低成本，提高效率，緩解小企業貸款作業量大，單位成本高的矛盾。需要對小企業貸款設計專門的制度、流程、權限、規模等。

五是小企業貸款應以抵質押方式為主。保證和信用方式小企 業貸款應嚴格控制客戶單戶貸款額度。

零售信貸管理處

二O一一年九月二日

第三篇：銀行小企業金融業務調研報告

****銀行小企業金融業務調研報告

為了深入了解同業在中小企業金融服務方面的先進理念、業務模式和電腦系統，對研究適應我行中小業務發展的新方式提供參考依據，總行中小企業金融部、公司金融部和風險管理部相關人員于1月23日至25日期間，對****銀行進行了實地考察與學習，主要圍繞該行的小企業金融服務及業務系統進行了探討研究。現將調研情況匯報如下：

一、****銀行小企業金融業務概況

****銀行成立于1996年，前身是****市商業銀行；2007年，****銀行在上交所上市；2009年，****銀行在總資產400億美元以下的“亞洲銀行競爭力排名”中獲中國第一、亞洲第二；2011年英國《銀行家》雜志的全球前1000家銀行排名中****銀行位列全球銀行273位，品牌評級由上的A+上調為AA-，在國內商業銀行中排名第15位。但這家目前總資產2800億元人民幣的大銀行，90%為中小企業業務，其中3000萬以下的小企業貸款占比接近20%。

圖表 1我行調研人員在****銀行總部合影

（一）組織架構

****銀行于2006年在****地區8家中心支行的市場營銷部中設立了專營小企業業務的營銷二部，但業務進展緩慢，2009年5月前，小企業貸款余額僅10來億。2009年5月，該行按照銀監會“設立行中行，服務中小企業”的“1+3”要求（“1”是指19家銀行總行須專門下發文件成立一級部制機構，專職負責中小企業金融服務；“3”是指“三個獨立”，即獨立的信貸規模，獨立的財務和人力資源配置，獨立的信貸評審系統和中小企業客戶標準），在總行設立了一級部制的小企業金融部，嚴格按照銀監會“六項機制”的要求，全面負責全行小企業業務的管理與推動。

小企業金融部人員編制19人，下設四個部室，分別為：營銷管理部，負責政策制定和營銷推動；綜合管理部，負責考核、培訓、宣傳、統計等綜合性事務；授信審批部，負責****地區的小企業授信審批，有3000萬終審權（其審貸官原屬授信審批部派駐人員，今年3月起全部劃歸小企業金融部）；貸后管理部，負責對小企業的風險預警、貸后抽查等。小企業機制和體制得到了根本性改革，業務流程得到了較好的優化，如原來由不同部門負責的客戶準入、授信額度測定、貸款業務審批等職能全部納入小企業金融部內完成，極大提高了工作效率；在此基礎上，****銀行公布了《小企業金融服務承諾》，承諾各項授信業務的審批時效為最短二個工作日、最長不超過5個工作日，并為相當一部分合作時間長、信用記錄好的客戶開辟“快速通道”。

隨著機制與流程的理順，該行的小企業貸款余額2年內增加了20倍，目前已接近200億。

（二）市場定位

****銀行自成立以來就始終堅持定位中小市場，其口號是努力打

造“最好的小企業銀行”品牌。該行對小企業的定義為符合四部委制定的小企業國標、且單戶授信金額不超過3000萬元。目前，該行小企業貸款余額接近200億，客戶2000多戶，戶均貸款900多萬，其中500萬以下的占20%；500-1000萬的占21%，1000-2000萬的27%，2000-3000萬的22%，3000萬以上的8%。

（三）產品特點

為了適應小企業貸款特點，****銀行在產品創新方面進行了積極研究和探索，目前已經推出了“金梅花‘易’路同行·小企業成長伴侶”的品牌，該品牌包括創易貸、融易貸、商易貸、智易貸、金易聚5個系列產品，分別針對的是創業期的小企業、成長期小企業、商貿型小企業及科技型小企業的融資及理財服務，5大系列共有30多個產品，基本能夠覆蓋小企業各方面的融資需求。

其中，針對科技型企業的“智易貸”是****銀行的特色業務。該行是國內最早從事知識產權質押貸款業務的銀行，也是****地區做知識產權質押貸款業務認知度最高的銀行。該行先后與江蘇省技術產權交易所、省高新技術創業服務中心簽訂合作協議，搭建了長期穩定的科技金融合作平臺，使****銀行的知識產權質押貸款業務取得了長足發展，走在了全國同業前列。目前****銀行已將支持科技型小企業發展提升到了戰略高度，重點選擇那些產業化經營或者已經是企業主營業務、有一定市場基礎和規模的科技型小企業，進行知識產權質押貸款支持。

（四）營銷模式

****銀行在小企業服務上推行批量化營銷，為此他們做了大量渠道建設工作，先后與江蘇青年商會、溫州商會、****民營圖書聯合會、****企業家聯誼會、江蘇省婦女聯合會、市科技局、市發改委以及各類工業園區、擔保公司建立了業務合作關系；同時依托****銀行大集團客戶上下游公司，積極探索供應鏈融資，開展了多層次的銀政合作、銀企合作、銀保合作，為推動****銀行小企業業務的批量營銷奠定了堅實的基礎。如****民營圖書聯合會中已有7戶圖書出版民營企業與****銀行合作，基本把****地區有價值的圖書出版企業收括囊中。

****銀行還把針對大客戶的營銷模式用于小企業上，主動“走出去”，組織了多場銀企對接會，為企業提供全方位的信息、產品咨詢；同時，組織營銷團隊拜訪重點目標客戶，了解客戶需求，制定一對一營銷方案。

此外，****銀行還在本行門戶網、江蘇小企業融資服務平臺等多個網站開設小企業融資在線申請，承諾只要企業花費兩分鐘時間填寫在線申請表，該行工作人員會在兩日內與企業主動聯系。

（五）考核激勵

總行小企業金融部對分行考核以下指標：小企業貸款增量、小企業戶數、貸款收益率、貸款質量。而且，為了鼓勵分行發展小企業業務，在FTP定價時，對小企業指標予以傾斜，如500萬以下貸款定價要高于一般貸款，3000萬以上的貸款則存貸相抵，分行無利可圖。清晰的考核導向，大大激發了分行對小企業的展業積極性，目前除新開分行較多1000萬以上貸款，其他老分行和****地區支行均以500

萬以下業務為主。

二、小企業授信評分、評核決策系統

目前****銀行的信貸業務系統中涉及企業信審評級的有小企業評分系統、小企業評核系統、科技型企業評級系統、非小企業評級系統。

鑒于小企業貸款筆數多、金額小，****銀行從2006年開始就與IFC、****工業大學計算機所合作，開發了小企業業務評分系統（適用于500萬以下授信）和評核系統（適用于500-1000萬授信），在國內率先將微小企業貸款由人工評審轉化為電腦自動評核，一方面減少業務評審中主觀因素的影響，另一方面極大提高了業務效率在貸款技術及流程方面。

小企業評分系統適用于500萬以下小企業授信，其中200萬以內（含200萬）的抵質押類貸款完全由系統自動完成，不得進行人工干預，擔保方式為信用、保證類以及特殊行業的貸款仍采用人工干預方式進行審批。客戶經理必須錄入企業財務報表，然后進入小企業評分系統錄入非財務因素，由協辦客戶經理復核后提交，系統就自動得出貸與不貸的結論；200-500萬（含500萬）的，系統會有三種結果：通過、不通過、人工干預，如系統判定為通過的，馬上可進入放款流程；判定為不通過的，則退回客戶經理，不得復議；判定為人工干預的，則轉入授信審批部進行人工審批。該系統完全將小企業的準入、評級、授信、評審、放款、用款等流程進行了有機整合，效率得到了

系統保障。

小企業評核系統適用于500-1000萬小企業授信，企業數據以財務數據為主，評級結果僅作為審貸參考。

此外，該行還有專門針對科技型企業的小企業評核系統，但不論金額大小，均需進行人工干預。

1000萬元以上的企業授信，則適用非小企業評級系統。

該行的小企業評分、評核系統主要是在本行貸款標本的基礎上，結合IFC提供的技術，由信審部門提出準入條件和審貸標準后開發而成的，經對該系統的后評估，認為基本符合該行的信審要求，目前該行小企業貸款不良率為0.9%。

為了防止客戶經理針對小企業評分、評核系統中設定的信審標準而人為故意調整企業數據，該行要求主辦客戶經理錄入后，協辦客戶經理必須復核（今年將改由獨立的風險經理復核）；同時，該行的小企業信審標準作為高度機密，僅該部門負責該系統的2人掌握。

圖表2：我行調研人員在認真記錄****銀行的工作匯報

三、建議

1、加強對小企業業務的考核引導。目前銀監對500萬以下小企業貸款實行差異化監管措施，對我行可參照****銀行對小企業業務的考核辦法，在FTP定價方面做出有利于小企業業務的考核定價，如當前一年期貸款FTP為4.56%，則500萬以下貸款的FTP可上浮20%即

5.47%，引導分行大力發展500萬以下小企業業務。

2、引入或自行開發小企業貸款審批決策系統，既可提高效率，又可解決客戶經理、信審人員素質參差不齊的問題，同時還可結合系統結論通過一定的授權模式保證審批的質量。由于****銀行開發該系統前后用了6個多月，為了提高效率，建議直接聯系其系統開發商，并結合我行實際情況進行本地化改造。****銀行初次開發該系統時花費20萬元人民幣，08年引入IFC進行系統改造升級，總費用50萬美元，****銀行僅承擔15萬美元，IFC作為非盈利性機構提供35萬美元進行支持，合計支出成本120萬元人民幣。

3、增加小企業專項貸款規模。專項貸款規模有利于經營單位短時間內把資源集中傾斜于小企業業務，是見效最快的方法之一。規模增加的方法有兩張，一是由計財部下達我部后，由我部參照二季度做法進行全行統籌分配；二是鼓勵分行騰挪存量規模進行結構調整，總行以規模獎勵規模，凡分行騰挪一億的，總行再獎勵該行一億額度。

4、加大產品創新力度，建立小企業專屬品牌。建議對我行目前產品進行梳理和重新包裝，既能“填平補齊”，又能在某些細分市場或特色行業，度身打造具有針對性和先進性的營銷方案。

以上意見供領導決策參考。

2011年3月15日

第四篇：銀行零售信貸業務調研匯報材料

銀行零售信貸業務調研匯報材料

一、支行零售信貸業務及人員現狀

截至11月26日，*部個貸本年凈增*萬元，結余*億元。其中小額貸款本年下降*萬元（其中再就業*萬元，草食畜牧貸款*萬元），結余*萬元，消費貸款本年新增*萬元，結余*億元。個商貸款下降*萬元，結余*億元。

主要是從2016年*月底變更擔保單位后后續跟進不到位未能續接放款，雙業貸款（下降*萬元，主要是*2015年后無此項貼息，貸款陸續到期。個商下降主要是部分大額商務到期后由于各種原因退出、客戶轉到他行、不再使用貸款等原因。

人員配備方面，截至11月28日，配備信貸客戶經理5名，信貸主管1名。5名信貸客戶經理中，其中2人有1年以上信貸工作經驗，其余3名為最近1年以內轉入信貸崗位（1人將于11月28日休產假）。

資產質量方面，截至11月26日，逾期金額*萬元，不良*萬元。不良貸款中，其中小額*萬元，商務*萬元，煙草貸（觀察期）*萬元，家庭農場*萬元。其中小額、煙草貸、家庭農場在年底之前有望收回，難度較大的是個商，除1筆正在正常催收外，其他全部進入司法催收。

二、業務發展、管理、營銷中存在的問題 1.客戶經理對業務的影響巨大

**現有的5個客戶經理，其中1名有3年工作經驗，1名有2年工作經驗，其他均為1年以內的新客戶。除2名老客戶經理外，其他客戶經理管護的客戶均來自其他老客戶經理，極大限制了業務營銷與客戶管理。

此外，由于客戶經理經驗不足，調查水平有限，業務能力一般，非常影響到業務處理速度，多次出現客戶反復補充資料的情況，一般情況下，經營類貸款處理時限嚴重超過宣傳的時限。

2.對老客戶維護不到位，新客戶拓展上沒有后續跟進措施

由于客戶經理對客戶不熟悉，客戶不認識客戶經理，客戶經理不認識客戶的情況很普遍。導致老客戶維護不到位，甚至在貸后管理中也不能準確把握客戶的風險點，貸后效果差，出現客戶一旦逾期很快進入不良的情況。同時，由于對老客戶維護、回訪不到位，100萬元以下個商、部分家庭農場、小額貸款客戶到期后自然結清，不再在我行申請貸款。事后回訪的時候，以“不需要貸款”、“已經在他行申請貸款”等理由流失，讓老客戶介紹客戶，營銷老客戶上下游客戶，與個金業務交叉營銷更是無從談起。

此外，在新客戶拓展上，花了大量的精力和成本進入單位、辦公室進行了宣傳營銷，但存在后續跟進不足的情況，除非當場提交資料，否則后續客戶申請不能保障。

3.項目落地進度緩慢

創業貸款方面，因2016年8月31日變更擔保單位后，我行一直未能與擔保公司簽訂新的擔保合同，導致2017年未能開展此項業務。其他信用村方面，還沒有落地的信用村。

草食畜牧等貼息類貸款，由于近年來扶貧貼息情況的變化，前期做的一些優質客戶陸續還款后無后續產品對接。

個商貸款方面，一是現有老客戶我行主動退出和客戶主動退出，單筆金額100萬元以上的就有1500萬元。二是年初制定的與**合作的汽車合格證抵押貸款由于擔保公司擔保政策變化未能落地。三是**方擔保貸款和流水貸均由于擔保和額度的問題未能有效落地。

4.不良開始集中出現

雖然在市分行清收小組的配合，加之司法催收催收，今年收回了部分不良貸款和已核銷貸款，但不良貸款開始持續攀升。**不良主要集中在個人商務貸款上，且都是老客戶、支用多筆、單戶金額大。由于金額大，自行組織的催收效果不明顯后，均采取了司法訴訟。但也存在訴訟周期長，與法院、客戶溝通成本高，抵押物為第三方或非房產抵押物處置難度大等問題。家庭農場也不同程度出現逾期和不良，影響業務發展積極性。5.基礎管理有待加強

在個貸業務宣傳營銷上，雖然按照市分行零售信貸的部的要求進行了一些專項宣傳，但**自己也存在宣傳營銷工作沒有計劃、沒有重點、隨大流的情況。對于客戶經理辦理業務速度慢的現象雖然老早就已經發現，但未能采取有效措施整改；一些前期圈定的目標客戶和營銷項目，虎頭蛇尾，管理不足。

三、支行零售信貸風險狀況及化解措施

從已經逾期和不良的貸款看，**信貸客戶經理沒有明顯的道德風險，基本都是客戶資金盲目擴張、經營出現重大下滑、家庭出現重大變故等問題導致的。從近期走訪*萬元以上個商和*萬元以上家庭農場貸款客戶情況看，出*筆個商出現處置生意，生產經營嚴重下滑（目前正常還款）外，其他均正常。整體上風險可控。

目前，**已經對金額較大的*筆個商進行了訴訟，將積極聯系法院盡快進入執行階段。

對逾期和不良貸款進行分析后，發現除客戶經營或家庭發生重大變故導致逾期外，還存在以下問題：

1.盲目相信老客戶，對第一還款來源調查不仔細 不良的個商均是多次支用的老客戶，在客戶調查和支用調查的時候，以以往還款情況作為參考，對第一還款來源調查不仔細，對客戶透露的重大變化（如出現轉移財產、孩子轉學、投資不熟悉的行業）等軟信息調查不足，發現了也未引起足夠的重視。

2.存在放松準入條件的情況

盲目信任抵押，放松了客戶準入條件，對客戶應收賬款、主營業務收入放松條件，對主要財務指標未進行交叉驗證，客戶說什么就是什么。

3.調查能力和水平不夠

由于**新客戶經理比較多，普遍存在調查能力不足的情況，對客戶行業不熟悉，對客戶財務情況沒有基本判斷，對客戶還款能力把握不足，導致了逾期。

4.貸后管理工作不到位

以上幾筆不良貸款均存在貸后管理不到位的情況，我行不能及時掌握客戶變化，經常是客戶逾期后才發現經營或家庭發生了重大變故，此時再催收，效果非常差。經常是一出現逾期即快速進入不良。

四、2018年發展規劃及具體工作措施

（一）小額貸款

1.重點開展煙草貸的營銷。去年，在*的指導下，**逐戶進行了上門營銷和電話拜訪，取得一定效果。但也存在部分大額客戶聯系不到負責人看店員工無法做主、對周邊鄉鎮客戶走訪不足的問題。2.牧類客戶集中營銷。從近2年跑客戶情況看，**區養殖行業（牛、豬、雞）已經初步形成規模，*也通過資金獎勵、提供技術支撐等方式，逐步促進養殖戶提高規模、提高經營專業化水平，有較大的資金需求。受限于擔保人、抵押物難找的問題，部分客戶未能獲得貸款。目前，**已經聯系*提供最新養殖大戶名單，結合省農擔見貸即保，不要反擔保物優勢，對名單客戶進行集中營銷。

3.加快信用村建設進度。在把控好風險的前提下，盡快實現信用村的落地。主要圍繞蘋果、櫻桃、中藥材等種植行業以及養殖行業。

（二）個商貸款

2.梳理現有客戶信息，讓老客戶引見新客戶或我行主動挖掘上下游客戶。從今年新增的個商客戶看，老客戶引見成為重要的來源。下一步通過貸后管理等工作，重點是挖掘老客戶上下游客戶在天水本地的商戶，由我行客戶經理主動聯系，而不是等待客戶引見。

3.符合條件的存量個商客戶，推薦增信貸產品，同時依托該產品開展結算資金的交叉營銷。目前，**個商增信貸已成為重要的增長點，大部分符合條件的客戶基本都進行了增信。但還是存在部分客戶由于我行流水不足導致無法增信的情況，下一步也是交叉營銷的重點。

（三）消費貸款

1.持續開展上門宣傳。主要是*政府機關、事業單位和部分企業單位，持續通過已發放貸款的客戶引見、提供宣傳見面禮等開展營銷。

2.形成營銷臺帳，分單位包干。去年到今年的上門宣傳營銷，確實存在有的單位多次上門，有的單位無人問津，有的單位宣傳一次再也不去的情況。**已對今年走訪過的單位進行了梳理，分配了管護客戶經理，根據臺帳定期督導客戶經理上門拜訪。

（四）管理方面

1.加強基礎管理，提高客戶經理素質

**信貸客戶經理是自2016年下半年以來業務出現下滑的主要制約因素。下一步將加強信貸客戶經理的培訓，同時做好備選信貸客戶經理的儲備，盡快熟悉崗位，提高業務處理速度，提高調查能力，提高貸后管理能力，提高客戶管理能力，提高交叉營銷能力，熟悉市場、熟悉主要行業、熟悉客戶、熟悉重點行業的行業規律、熟悉農村市場，切實提高客戶經理素質。

同時，每日召開晨會，由信貸主管對每筆業務進行逐筆跟進督導，提升業務處理速度。

2.加大宣傳力度。一是以現有老客戶、有可支用額度的老客戶為依托，加強其上下游和周邊商戶的營銷。二是在DM廣告上持續投放廣告。三是堅持周末到各鎮開展宣傳與商戶拜訪。

3.優化交叉營銷考核辦法，提高客戶經理交叉營銷參與度。目前**的交叉營銷工作相對來說還是存在簡單下達任務，考核上也相對簡單。下一步將繼續探索較為符合信貸客戶群體需求的交叉營銷方案，充分發揮信貸客戶經理管護客戶的優勢。

第五篇：小企業信貸業務基礎資料

小企業客戶信貸業務基礎資料清單：

1.經年審合格的企業法人營業執照；

2.經年檢合格的組織機構代碼證書；

3.經年檢合格的貸款卡；

4.稅務登記證；

5.連續一年的繳稅憑證；

6.法定代表人身份證明；

7.企業章程或合伙經營協議；

8.會計事務所出具的驗資報告；(如需)；

9.上兩年報和最近一期財務報表；

10.能反映企業現金或企業主日常現金流量的相關證明材料(如存折或對賬單等)；

11.小企業董事會/股東會(根據企業章程而定)同意借款決議書(原件)；

12.蓋有企業公章的企業董事會成員和主要負責人、財務負責人名單和簽字樣本(原件)；

13.若屬于特殊行業，需提供特殊行業經營許可證；

14.擬申請貸款項目的資料及建設銀行要求提供的其他材料

15．該公司銀行對賬單、水費、電費，納稅申報等資料；