第一篇：經銷商的生存之道

經銷商的生存之道

市場調查的前提或者目的大體來說分為兩種，一個是新品牌或者新產品進入市場的調查，另外一種是為了既有品牌或產品的一些情況而進行的調查，一般來說，前者的銷售渠道沒有建立或者不夠完善，而后者一般是建立了比較完善的銷售渠道和分銷網絡，因此在調查過程中，針對的調查對象中就有了一個明顯的區別，那就是后者必須對經銷商進行調查，而前者只是在調查過程中了解銷售渠道。經銷商的調查雖然在調查內容中單獨分為一個部分，但是經銷商作為企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環節，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的，因此，對經銷商的調查幾乎可以涉及到所有調查內容，也正是這樣，對經銷商的調查就顯得異常重要。

對經銷商的調查，往往采用訪談的方式，在聊天溝通的過程中，引導經銷商對當前企業和產品的相關情況和當前市場狀況進行分析，同時需要有人及時地進行筆錄整理，從而獲得企業所需要的資料。但是訪談并不是沒有目的沒有方向地閑談，市場調查很注重的一點就是前提的準備工作，對于問卷調查是如此，訪談同樣也是如此，因為在和經銷商交流的過程中，必須進行引導，并且流暢地結束訪談，這樣才能獲得最好的效果。具體來說，應該注意和掌握以下幾點：

（1）做好準備，了解情況：在進行訪談之前，必須先要了解將要訪談的經銷商的情況，經銷商主要負責人的一些特點，比如年齡、學歷、甚至性格，因為在交流過程中，這些都是會直接影響到交談進行的直接因素，同時也應該了解到經銷商最近的運營情況，從而更有針對性地了解經銷商所在地的產品銷售情況，或者可以和當地的其他經銷商進行對比分析原因，因此在調查之前，了解好經銷商的銷售和個人情況是很重要的，這不僅僅意味著你將如何調整詢問方式，同時也會影響交流順利進行。

（2）準備好問卷底稿：在對經銷商的調查中，形式往往采用深度訪談法，因為這樣才可以更具體地了解市場信息，但是這樣的調查對于調研人員來說具有更大的難度，就像一次記者的訪問一樣，盡一切可能地獲得自己最想要的信息。只有先準備好問卷底稿，并且盡量熟悉他，才能在訪談的過程中，很流暢地提出問題，并且很自然地引導經銷商進行交流，這樣就能避免調查過程中出現的“卡殼”現象，在愉快和輕松的交談中結束訪問。

（3）題目要涉及全面：在擬訂問卷底稿的時候，除了要考慮到市場調查的一般內容和目的外，還必須考慮到此次調查是否有特殊的調查任務，必須有針對性地進行題目的設置，具體來說，應該包括以下幾個方面：經銷商的贏利情況；產品的銷售梯隊；其他品牌的銷售情況及原因；企業和經銷商的銜接工作；所在地區是否出現影響經銷商利益的現象及原因；廣告和促銷放映在經銷商這里的效果；廣告媒介策劃；銷售渠道鏈；消費者情況。由于經銷商這里的市場信息比較廣泛，所以在問題涉及的范圍上也應該顧及全面。

（4）問題形式：在問題設置上，除了應該考慮調查的目的和內容對題目進行合理的設置外，在對經銷商設計的題目中，一般使用“現象+原因”的方式，即發生了什么樣的問題，是什么原因導致了這樣的問題，同時應該請經銷商協助制作一些可以形成報告的一些表格或者圖表，比如銷售情況曲線、銷售渠道鏈等，這樣可以快速形成有效的調查報告，馬上發現企業的品牌或者產品面臨的問題，同時也更能對企業策略制定起到指導作用。

（5）問題順序合理，注意引導：在訪談的過程中，必須注意問題的順序，考慮提問的邏輯性，保障訪談的順利進行，因為在調查的內容中，很多問題是有延續性的，比如在廣告策略中，最適宜的媒體是什么，接下來是在最適合的媒體上最適合采用的方式（比如版面，廣告形式等）又是什么？這樣的一些邏輯性的問題，必須注意順序。有的時候如果經銷商在交流過程中發生了偏差，調研人員必須及時引導。

（6）協助建立信心，吸取建議：在訪談的最后，必須建立起經銷商對本企業品牌或者產品的信心，因為經銷商和企業是本著雙贏和互惠互利的原則進行銷售的合作伙伴，企業和經銷商的命運是聯系在一起的，企業發展了，經銷商就能贏利，經銷商的銷售上去了，企業自然也就能獲得發展，因此，必須鼓勵經銷商建立起信心，特別是對于當前出現了一定問題的企業，更應該讓經銷商建立起信心，從而穩定市場銷售。同時，經銷商因為和市場的接觸比較全面，也比較直接，所以經銷商在銷售方面往往比企業市場部門的人員更有自己的觀點，因此，必須詢問經銷商對企業的意見，談談他們對企業的想法，虛心地聽取他們的意見，也許就能發現問題所在，從而得到解決。

經銷商的訪談是一個很重要，同時也是一個很微妙的工作，是市場調查中很關鍵的一個環節，因此，必須掌握一定的技巧和方法，才能夠真正從經銷商的調查中獲取企業所需要的資料，當然，調研人員必須在訪談過程中認真做好記錄工作，才能在訪談結束之后做出正確而且完整的調查報告，只有這樣，才能更好地把握市場，為企業的營銷策略和方針進行指導作用。當然，由于行業和企業的具體情況都不盡相同，每個地區，每個經銷商的情況也有所區別，方法和規律都是一般性的東西，最重要的是調研人員在掌握了一般的規律和方法之后針對不同的情況進行一定的調整，才能真正地做好經銷商的調查工作。

想成為一名賺錢的經銷商，關鍵是要做好四個選擇。

第一：自我選擇

所謂自我選擇，就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。首先，弄清楚自己的目標，是想小富即安，還是希望未來能夠有一個比較大的發展，不同的目標將影響到你的經營心態和經營策略。第二，弄清楚自己的資源，有什么樣的社會關系？有什么樣的銷售渠道?對哪部分市場比較熟悉？做什么會比較有利于發揮自己的優勢?根據自己的資源情況量體裁衣。

第二：廠家選擇

在做好自我定位的情況下，對廠家進行謹慎選擇。第一，選擇有信譽的廠家。廠家的信譽可以通過其他經銷商打聽，也可以通過消費者的反饋來探聽。現在信息渠道比較暢通，還可以通過媒體、網絡等渠道來收集。第二，因為你的資金實力，可能開始只能選擇一些小規模廠家的產品來代理。因為小廠家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對方老板的人品很重要。第三，廠家實力。廠家是小作坊，還是正規工廠？廠家是只有一個產品，或寥寥幾個產品，還是有比較豐富的產品線?廠家技術先進程度如何?研發實力如何?市場競爭力如何?對市場的反饋是否及時?產品質量是否有保證?售后服務完善程度等等，通過這些細節方面的考察，可以探知廠家的實力。第四，品牌。廠家是否系知名企業？廠家的產品是否系知名品牌?小經銷商多數時候面對的是中小生產企業，但是中小企業一樣有知名度和品牌美譽度的問題，只是他們的知名度和品牌美譽度可能局限在一個較小的范圍。為了搞清楚這一點，可以到工廠的所在地進行走訪。第五，政策。廠家一般都會對經銷商有一些扶持和優惠的政策，比如促銷、廣告。返點、獎勵、費用分攤等等，在其他條件相同的情況下，盡可能選擇那些對經銷商扶持力度較大和政策較為優惠的廠家。第六，服務。經銷商處于流通渠道的中游，在經營業績上受到上游廠家很大的制約，經銷商經常會需要廠家提供多方面的服務，比如及時供貨，及時提供產品信息、對經銷商進行指導、幫助經銷商開展經營等等，廠家的服務越周到，經銷商越能夠安心經營。同時，廠家對經銷商利益的關心程度，也是需要經銷商認真考慮的問題。

第三：產品選擇

經銷商的利益，最后都要歸結到產品的銷售，包括廠家的獎勵和優惠措施，通常也是根據經銷商的銷售業績進行區別對待，所以，一個經銷商要想賺錢，選擇好正確的產品乃重中之重。產品選擇有兩條總的原則，第一，消費者歡迎，這一點容易說到不容易做到。只要產品的質量沒有問題，產品的好壞多數時候只是相對而言。經銷商在選擇產品時，要充分考慮當地的消費能力和消費偏好。涼山的消費水平肯定比成都低，成都的消費水平又比北京、廣州、上海等地低，所以，適合一個地方消費者的產品未必適合另一個地方的消費者。第二，經銷商在選擇產品時必須符合自身的資源狀況，有利于發揮自身的資源優勢。作為經銷商，最重要的資源有兩個，一是資金，二是渠道。如李先生，資金不足，短期贏利的壓力比較大，但是能吃苦，就應該多選擇一些價值較低、消費者在購買能力上較易承受、走貨較為迅速、回收現金較快的新產品，通過多走多跑不怕辛苦的辦法開拓市場，贏得利潤，同時通過一些大路貨爭取現金流，減輕資金上的壓力。對于資金實力比較充足，短期贏利壓力不大的經銷商，則可以選擇一些較為高檔，利潤空間較大的產品經營。另一方面，經銷商是通過產品的流通賺錢，產品流通的數量和速度，決定經銷商賺錢的多寡，任何產品的流通都需要通過一定的渠道，所以，經銷商應該根據自己的渠道情況來選擇產品。比如，渠道有利于日用品銷售，就應該選擇日用品；渠道比較有利于食品銷售，就應該選擇食品；渠道比較有利于其他快速消費品銷售，就應該選擇其他快速消費品；渠道比較有利于工業用品銷售，就應該選擇工業用品。切忌眉毛胡子一把抓，只要廠家愿意．什么產品都拿過來代理，把一堆互不相干的產品放在一起，這是經銷商致敗之源。即使經銷商擁有多重渠道優勢，也必須將不同門類的產品代理分開經營。

除質量，售后服務等必備因素外，在具體產品的選擇上，經銷商還要注意：

1、產品的市場潛力。如今經濟繁榮，市場上新產品層出不窮，但很多新產品都是曇花一現。經銷商應該注意選擇那些目前市場上反響平平，但潛力巨大的產品；選擇那些剛推出市場不久，具有巨大價值但人們尚未認識的產品。這需要經銷商具有比較好的眼力。這樣的產品，因為遭到市場的冷遇或市場尚未打開，盡管經銷商實力比較弱，廠家一般也會比較愿意配合。為了避免風險，小經銷商可以注意尋找那些地方性“名牌”產品，這樣的產品已經經過市場的檢驗，證明質量可靠,消費者歡迎，只是由于廠家實力弱，或思維局限，未能將市場進一步擴大。如騎自行車賣紐扣出身的浙江經銷商朱躍明，就是依靠代理當時的兩個地方性名牌產品安徽口子酒和新疆伊力特，而一夜乍富。當時這兩種白酒在產地都有些名氣，已經打開了產地市場，但在產地以外均默默無聞。現在朱躍明的浙江商源食品飲料有限公司已經成為浙江當地最大的食品飲料代理企業，年銷售額過億元。

2、產品功效和概念。目前廠家喜歡在產品功效上做文章，進行“市場細分”，經銷商在選擇功效性產品的時候，要對其真實性進行鑒別。對于一些廣告打得比較猛，宣傳力度比較大，概念新穎但實際功效有所欠缺，達不到廠家宣稱指標的產品，可以小心經營。這類產品一般賺錢比較快，但市場人氣聚攏快散得也快，經銷商如果投入力量太多，就容易“砸”在手里造成損失。

3、產品外觀。視覺或第一印象對消費者購買行為的促動作用，已有專家做過多方面深入的研究，結論是肯定的。所以，經銷商在選擇產品時，要注意產品的包裝設計與產品的外觀，在其他條件相同的情況下，要盡量選擇“樣子好看”的產品。

為了更穩妥地選擇產品，做到萬無一失，經銷商必須做的一件事是：與同類產品進行比較。比較的元素有：功能、質量、容量、包裝、價格等，如這些方面基本一致，則應選擇名氣更大、品牌更為響亮者，如在容量、價格方面相差較大，則根據當地消費者的消費偏好進行選擇，一般選擇容量更大、價格更低的產品，銷售情況會更好一些。差異化經營要視具體情況，食品、飲料等直接涉及人身安全的產品，人們在消費上比較謹慎，如無特殊原因，人們一般會傾向于選擇大路貨。服裝、飾品等體現個人品味和喜好的商品，在經營上實行差異化效果會更好一些。

第四：業績選擇

對于小經銷商來說，實際經營中，以少數高知名度品牌帶多些不知名品牌，以少數高知名度品牌樹立形象，穩定現金流，而依靠更多不知名品牌賺錢，效果較好。知名品牌因為品牌知名度高，廠商“脾氣”也就大，對經銷商要求比較苛刻，留給經銷商的利潤空間非常小，但銷售穩定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留給經銷商的利潤空間通常較高。經銷商可以做一些細致的工作，每月或每季度將代理產品按銷售數量和利潤貢獻由高到低進行排名，一般經過幾次排名工作，就不難作出正確選擇。

第二篇：IT渠道經銷商生存之道：因應形勢自強變革

前段遇到了電子城一位中小經銷商A，他說他如今很迷茫，不知道該怎么辦?他現在是廈門區域市場一個二級代理，目前他代理幾個IT產品市場都處于成熟期，廠家在逐步縮減市場費用，并且今年還要他擴大銷量，銷售目標比去年提高了25%，但費用支持卻一毛不長;時下渠道扁平化盛行，廠家也在直接做市場，常常拋開了他們這些經銷商群體，使廠商經常發生沖突，他是敢怒不敢言;由于實力原因，他大都代理經銷三四流品牌，產品利潤越來越薄，簡直成了廠家的“搬運工”。總之，兩個字“迷茫”，他的日子真的如“王小二過年，一年不如一年”。

他還說，他現在代理很多品牌，有上百個品種，主板、顯卡、電視卡、U盤、移動硬盤、顯示器、光存儲、TV視頻類、軟驅類、攝像頭、鍵盤、鼠標等等應有盡有，有時連衛星接收器、手機配件、部分軟件也經銷，只要有機可乘、有利可圖他都做，“看起來龐大”，可是一年辛苦所得無幾，他真的不知道經銷商該做專業化，還是多頭并舉呢?他知道產品結構不合理，但該如何調整產品?

最后他說，隨著大型家電連鎖超市的興起，成為新的渠道格局，他們這些IT中小經銷商將面臨被洗牌的命運，要么轉型，要么關門，抑或是茍延殘喘。他憂心忡忡，他今后路子要怎么走?

其實，A經銷商的“迷茫”，其實反映著我國絕大數IT中小經銷商的心聲與現狀。

我國IT中小經銷商發展到今天，所取得的作用、成就是令人矚目的，但存在的問題也是十分深刻的。盡管IT中小經銷商已經成為我國經濟領域中商業流通渠道的一支強大力量，但那是因為其數量占據了絕對優勢。回顧近十年來，能夠被稱道的優秀IT中小經銷商，屈指可數，反而有些“強者更強、弱者更弱”的感覺，也許IT中小經銷商的整體實力有所增強，但更多IT中小經銷商快速消失在人們的視野之中已經成為不爭的事實。如果站在相對宏觀的視覺來觀察，很多人包括IT中小經銷商本身都回避不了這樣一個問題：為什么很多IT中小經銷商發展日趨緩慢呢?為什么沒有更多的IT中小經銷商脫穎而出呢?

IT中小經銷商問題與癥狀

1、規模偏小，實力較弱。IT中小經銷商都是由經營小家電百貨或電子城內的店中店、夫妻店發展起來，而且幾乎都是獨資經營，規模偏小。這些經銷商無論是在資金、網絡、人力、物力等方面都顯得實力較弱，而且是多種經營，這樣經營實力就更弱了，在激烈的市場競爭中難以形成強大的核心競爭力。而資金的短缺使經銷商在備貨能力上、在應付競爭對手的營銷策略上(打折、保本銷售)處處顯得無奈，處處顯得被動，形成跟進則可能耗盡資本，不跟進則面臨銷售萎縮的局面。

2、各自為政，沖突不斷。IT中小經銷商都是各居一方，自主經營，缺乏合作意識，各自為戰。還有的經銷商之間存在嚴重的目標市場重疊，為了同一目標市場常常是互不相讓，沖突不斷。這種沖突有來自經營同一品牌的經銷商之間的沖突，還有來自于競爭對手的經銷商的沖突，因而倒貨竄貨和低價競爭現象層出不窮，造成市場秩序混亂，嚴重地損害了經銷商和企業的利益。

3、經營素質差，市場運作能力弱。IT中小經銷商大多數文化水平低下，經營觀念落后，營銷水平不高，加上硬件實力有限，整體經營素質較差，對市場的調查分析、目標市場的確定、產品與價格組合、日常管理等方面缺乏必須的技能，所以市場運作能力較弱，不能充分滿足市場發展形勢的需求。中小型經銷商經銷的品牌往往較少，而且很多經銷商都是以經營非主流品牌為主，著名品牌因為多種因素限制，無力經銷。由于品牌種類少，品牌知名度不高，使終端店、消費者對經銷商的信心不足，導致留客率低，銷售成交率也低，利潤微薄難于擴大化經營。

4、浪費企業營銷資源，難于得到企業的充分支持。由于IT中小經銷商實力有限，很少有一家IT中小經銷商能夠完全覆蓋一個中等城市的市場，一個城市一家一級代理商的現象很少，使得企業不能充分實現對目標市場進行有效控制，而且企業的品牌、廣告、人力、運力等種種營銷資源投入后，由于個體經銷商經營實力和能力的限制而不能得到充分利用，因而這樣的IT中小經銷商的大量存在，導致企業難于管控資源合理有效投放資源，無形中增加了企業的營銷成本和市場開拓難度。而對IT中小經銷商來說，其年營業額較小，一般在50～500萬間，自然無法爭取到更多上游廠商返利支持，從而使其在價格彈性上變得很小，在無序的價格競爭中難免會敗下陣來，同時難以得到廠家新的配套服務也制約了中小型經銷商的發展。

IT中小經銷商突圍之路

細分制勝成為“小池塘中的大魚”

細分策略要求IT中小經銷商不要試圖占領每個產品所有的目標消費群體，不要試圖代理各種各樣的產品，不要試圖進入所有傳統的流通渠道，不要試圖同廠家一樣用廣泛撒網的傳播促銷方式讓所有人知道。總之，細分策略所能做的就是：在最恰當的地點，用最經濟的方式把產品賣給最需要的目標消費者，最大限度降低營銷成本，減少渠道費用浪費，將營銷的效力發揮到極至。

做市場不是大躍進，也不是全面開花，尤其在手中資源不足時，要抗拒餡餅般的多品牌多元化代理誘惑，在某一點上、某一局部上集中資源咬牙守住自己的一畝三分地，努力讓自己成為“小池塘中的大魚”，而不要成為大池塘中的“大魚餌”，一點做到底的IT中小經銷商是可以成功的。

筆者所見一位福州經銷商以前是做各種電子批銷的，品種與周圍的同行沒有多大區別，競爭非常慘烈。后來，其專做存儲器、軟驅類批發，凡是存儲器、軟驅類他這里是最齊全的，慢慢地把名氣做大了，不光零售商都到這里進貨，而且廠家也找到他做省級代理。后來，他又做到了全國總代理，收益可觀。

尋找“藍海”市場以獲新增點

“藍海”戰略在如今非常盛行，它指的是尋找、挖掘新的未被發現開發、具有長遠重大價值的市場的手段、謀略。就目前而言，IT中小經銷商的藍海就在三四級縣鄉市場。由于縣鄉、農村網點分散、節點多、覆蓋又大、配貨小批量大頻率、退換貨多等，使三四級市場的物流成本高，前期投入大，大廠商常望而怯步無暇顧及。但難點就是盲點，也即空白市場機會。IT中小經銷商大都背靠三四級市場，具有天時地利

2人和的優勢，作為一個補缺者迅速切入，專心開拓三四級市場，避免大企業大經銷商鋒芒，會獲取意想不到的成果。

選擇“藍海”戰略，一般預計在未來競爭中可能會處于不利地位，便轉移戰線開辟新根據地，走“農村包圍城市之路”。當然，“藍海”市場并不全指三四級縣鄉農村市場，凡是城市中的市場空隙、新增長點而大廠商又無心企及的市場，都是IT中小經銷商角逐之點。

策略聯盟借勢做大市場

何謂策略聯盟?就是中小型經銷商，借助對方的網絡、渠道、資源，進行互換合作、品牌互補，尋求走多方聯合發展的道路，向中大型經銷商靠攏，與大型經銷商形成營銷一體的格局，捆綁成為規模較大的經銷商，來共同享受廠家政策，共同抵御大賣場超市及強敵的沖擊，達到提升品牌和銷量的目的。在對象的選擇上，IT中小經銷商應尋求相對錯位經營，避免相互過多的品牌重疊，也避免因自己代理品牌多、結構不合理引發的內部沖突;在競爭層面上，應該理性競爭，避免貶低與惡意亂漲價格的行為。策略聯盟類同聯合營銷，如買手機送U盤、買主板送存儲帶等等之類捆綁營銷、買一贈一，還有淡旺季渠道互換等等。

在進行多方聯合的時候，IT中小經銷商合作雙方應該摒棄以往“同行是冤家”、老死不相往來的老觀念，應該著眼于共同的利益，統一步驟，協商一致，謀劃自己和多方聯合體的緊密合作，共同做大。

做專做強獲得專業化生存空間

不少IT中小經銷商往往代理多種品牌以避免把“雞蛋同放一個籃子”，但若如此，常使自己精力不濟而樣樣不精，淪為平庸。因此做專做強，也是如今IT中小經銷商一個較為專業化生存模式，也是獲得專業化生存空間一個有力辦法。一是對專一品牌的忠誠經營會贏得當地終端賣場和廠家的認同與支持，三方都能最大限度地減少矛盾的沖突;二是經營專一的品牌，可以對這個品牌的文化內涵、產品性能、品牌運營及品牌企業的經營情況有全面徹底的了解，容易和企業在經營戰略上吻合，為做好代理經營打好基礎。

隨著市場分工的細化，近年來一些經銷商開始轉向專業化的經營模式，比如，特供賣場模式、團購模式、家庭模式等，由于是專業化，方向精準，資源聚焦，更容易凸現自己的經營優勢。

當然，IT中小經銷商也可以通過OEM貼牌方式，實施“雙品牌”戰略，即通過擁有廠家品牌以及自有品牌，從而“兩條腿”走路，獲得更大、更多的市場增長及盈利機會。但經銷商不論采取哪種轉型方式，都一定要結合自身實際情況，特別是要結合自身實力，不冒進，不投機，穩扎穩打，穩健發展。

專一策略與上述的細分策略即有共同點也有區別點，需要加以區別對待。重新定位，從經銷商到物流提供商

先知先覺的經銷商早已開始探索轉型之路，首先是戰略上重新定位，如核心業務由批發轉向零售或物流。21世紀初以來，我國供應鏈商業模式發生巨大而深刻的變革，經銷商的功能定位、角色扮演也發生巨變。經銷商利潤的主要來源將不再是產

3品的買賣差價，而是為產品提供的各種配套增值服務。IT中小經銷商可以專業物流企業、社會化配送中心及兩者混合的物流配送企業的形式存在，以信息技術快速響應為手段，為上游制造商和下游零售商提供高效率的專業服務，使商品在流通過程中實現增值，也使自己為此獲利，避免以往的單一買賣風險。這在一二級市場即特大城市及省會城市中較為適用。

從經銷商到物流提供商，是市場分工的產物，IT中小經銷商可以通過將自己定位為大企業配送物流商這一方式，以獲取廠家在這方面的政策補貼、返利。當然，配送的產品有可能不是一個廠家的產品。另外，物流配送商一個境界就是最終被企業看上、招安，成為企業的一個銷售分公司，這應是IT中小經銷商樂見其成的。“窮則變，變則通，通則久”。面對困境，IT中小經銷商只有因應形勢，自強變革，才是生存強大之道。

第三篇：中小企業生存之道

中小企業應具備的能力及能力的培養

21世紀是一個全民創業的世紀，人人都來創業，企業如何生存和發展呢？人們說：“萬事開頭難”，作為剛剛起步的中小型企業如何在這個激烈的市場競爭中找到自己的立足點呢？

創業一定有方法，小型企業要想戰勝大企業，他必須依靠智取，不可強攻，否則只會以卵擊石，全軍覆沒。

常言道：火車跑得快，全靠車頭帶。可以說：領導人就是團隊的“火車頭”，作為團隊“火車頭”的領導人應該具備的能力為：

一、規劃能力

作為團隊的領導人，你得有能力結合組織所處行業與發展階段向團隊描繪未來的愿景，你得有能力規劃出吸引人的未來，你得有能力清晰地指出整個團隊未來能達成什么目標，有能力夠激起員工參與的熱情，讓成員與組織的雙贏成為可能，成員才會努力工作。

二、執行能力

企業有了戰略還不行，領導人能夠想出方法落實戰略，你得有能去執行，能讓戰略落地。

三、表達能力

可以說：中國企業的領導人對于怎么發展企業？怎么尋找客戶？怎么開展業務？怎么跟政府打交道？怎么跟銀行打交道？哪些位置上需要用什么能力的員工？他們比企業中的任何一個人都清楚要如何去處理！但是，作為領導人怎樣將這些信息傳遞給團隊，怎樣用最通俗的語言，讓員工來理解？領導人必須具備這樣的表達能力：能夠將組織中復雜的目標和議題，以簡單通俗易懂的方式解釋給員工聽，確保大家對目標和議題的了解一致，才能更容易進行討論與計劃。

四、人際關系能力

愿意投資在建立與保持人際關系上，有能力讓團隊成員信服，帶得動工作團隊，而且需要的時候，找得到人幫忙。

五、包容能力

對我們自己而言，有時候舌頭和牙齒也會“打架”。更何況是企業的人，身為企業的領導人，有時候也會被下屬、客戶、供應商，甚至社區等誤會。作為企業的領導人，是繼續沖撞對抗，還是停下來找出口？領導人得有包容能力。正所謂宰相肚中能撐船！否則，企業就很難運作下去了！隨著市場經濟和國民經濟的平衡發展，中小企業的作用日益突出。近年來國家制定了一系列鼓勵中小企業的政策，但由于起步晚、發展時問短，加上我國中小企業的戰略管理意識不強，管理決策薄弱，使企業競爭力水平處于較低層次。因此，加強、提升企業管理者的能力，才能更好地促進中小企業持續、穩定的發展。

如何提高這些能力呢？

一、要有強烈的事業心與高度的責任感

事業心是動力，是一種崇高的思想境界，領導者要為群眾造福，為事業竭盡全力，將企業的生產經營與“兩個維護”價值觀聯系起來，努力奮斗，自強不息，敢于迎接市場經濟的挑戰。不干則已，要干則成功，為了事業的成功鞠躬盡瘁。

責任感是壓力，是驅動領導者忠于職守，公而忘私，不折不撓戰勝困難的高度負責的信念。要真正認識到自己歷史使命，對自己嚴要求，高標準，創業為任，超前為榮，事業上勇于進取，工作上講求效益，堅持事業第一，奉獻第一，全心全意為人民服務，這就是領導者應具備的政治素質，是奮發向上的力量源泉。

二、要有敢拼的膽略與謹慎態度

“人生能有幾回搏，今日不搏待何時”。恩格斯有句名言：“有所作為是生活中的最高境界”。人生的價值就在于奮斗、拼搏、創造與奉獻。

市場經濟瞬息萬變，這給煙草企業領導者帶來抉擇的疑難。一個優秀的企業領導者既要敢于拼搏，敢冒風險，敢于走前人沒有走過的路，又要腳踏實地，實事求是，深思熟慮，兼顧后果，將決策建立在科學的論證基礎上。否則，我們的企業生產經營就會多走彎路，甚至導致企業的衰敗倒閉。

“月暈而風，礎潤而雨”，事物的變化有先兆，企業領導者要在撲朔迷離的經濟變化中善于抓住時機，相機而行。把握一個信息，作出一個正確的決策，可以救活一個企業，迎來“柳暗花明又一村”；但一個錯誤的決策，也會使企業陷于一著不慎，滿盤皆輸的被動局面，甚至毀掉企業。因此，敢于創新是企業家的天然氣質，而科學的謹慎態度，更是領導者的本能。

三、要有高人一籌的智力與勝任領導工作的能力

我們常說企業家應有哲學家的思維，經濟學家的頭腦，政治家的氣魄，外交家的風度，軍事家的遠見。首先，企業領導者要博學多才，具備多方、多層次的科學知識，尤其是科學飛躍發展的今天，必須對各種新興學科有所了解與掌握，才能提高自己綜合分析，綜合管理的能力。其次，領導者必須精通本行，透徹了解掌握企業生產經營的技能，隨時發現經營中存在的弊端，針對性地下達改革指令。

博才多藝有遠見是企業領導能力的綜合體現．優秀的企業領導者務必深謀遠慮，具有運籌與決策能力；富于組織高效而嚴密的管理體系，具有組織指揮能力；善于溝通，聯絡上下左右感情，具有人際交往的能力；善于審時度勢，隨機應變，具有應變與創新能力。

四、嚴肅紀律，從嚴治企的素質與公道正派、賞罰分明的品德

嚴明的紀律，規范的制度才能培養出團結一致，步伐整齊，戰斗力強的職工隊伍。一個目標，一個指令，通過嚴密的組織紀律才能實現，如果沒有一定的權威和強制力就難于達到目的。因此，企業領導者必須健全內部法規，完善規章制度，形成有效的約束機制與激勵機制，依法治企，依法管人，法制代替“人制”。“好不廢過，惡不去善”，在章法面前人人平等，循章有獎，違紀必罰，執法得當，賞罰分明；待人要公正，處事開誠布公，不玩弄權術，講真話，不嘩眾取寵，求真理，不圖虛名；用人不分親疏，不計恩怨，“外舉不避仇，內舉不避親”，堅持德才兼備的用人原則，公道得人心，獲得職工的愛戴，形成強大的凝聚力。

五、要集思廣益，信任下級的氣度與關心職工，密切聯系群眾的作風

當職工感到領導對他高度信任時，就會竭盡全力，實現領導者的意圖。一個領導者的水平再高，本事再大，也不可能去實現全部的工作程序，也難免“智者千慮，必有一失”。這就要集思廣益，組織“智囊團”，讓一班人為著一個共同目標，盡其智慧，獻計獻策。要“用人不疑”，依靠下級，精于授權，適當控制，量才使用，因事擇人，部下就能各展其能；放權千萬不要明放暗收，背后掣肘，這樣會挫傷職工的積極性、自尊心與自信心。

發揚民主，廣納忠言，以尊重與信任的態度，歡迎職工參與管理，鼓勵他們各抒己見，敢講真話，“知無不言，言無不盡”，指出企業存在的弊端，評價領導的功過。領導者在群眾的呼聲中可以把握思想脈搏，得到啟迪，如果只愿聽贊頌之詞，不能聽逆耳之言，就聽不到忠告，失去了人心，得不到幫助。

“水能載舟，也能覆舟”，企業與職工就是舟與水的關系。企業領導者要集全體職工之力推動企業之舟頂風破浪，就必須關心與愛護每個職工，從衣食住行的解決到老婆孩子的安寧，都應關照體貼，給予溫暖，寧可辦好一件為職工群眾謀福利的實事，也不要開出十張無邊無際的“空頭支票”。工作上領導者是“官”、“一家之主”，口出令下，不怒自威；生活中，應是“人民公仆”，職工的知心朋友，平易近人，可親可愛。當領導者樹立起可親、可信、可敬的形象時，這種非權力的影響力將產生巨大的作用，能使全體職工切實感到力有所用，才有所展，勞有所得，功有所獎，整個企業就能象一臺精密的機器準確無誤地運轉。

六、要有實事求是的態度與廉潔奉公的品質

明智的企業領導者，始終抱定一種從實際出發，實事求是的宗旨，正視企業現實，面對嚴峻的挑戰，保持冷靜的頭腦。既承認困難也看到光明，做到正確抉擇，對自己的成績正確度量，不虛夸，不炫耀，不驕傲，不忘乎所以，不陶醉在榮譽的光環里。進行大小決策應以事實為依據，以章法為準繩，恰如其分地處置。

實事求是與廉潔奉公相輔相成，廉潔奉公是實事求是的思想基礎，實事求是廉潔奉公的工作方法，不廉潔亦難求是，存私心是非難分。企業領導者應正氣浩然，作風正派，光明磊落，為政清廉，不搞權錢交易，求私謀利，行賄受賄，不貪圖享受，搞特殊化。常在河邊站就是不濕鞋，要時時保持清醒的頭腦，一舉一動以企業利益為重，一言一行想著職工群眾。具有這種崇高情操與獻身事業的精神，就能任期雖短，但政績猶存；生命有限，但功德無量。不然，縱使才華橫溢、資歷深重、貢獻重大的企業家，如果目無黨紀國法，以權謀私，奢侈腐化，也會受到輿論的譴責而威信掃地，落個身敗名裂，飲恨千古的下場。

七、要以身作則，率先垂范與嚴于律己的精神

“正人必先正己”，“律己方能律人”。企業領導應是努力學習，勤奮工作，遵紀守法，克己奉公的榜樣，榜樣的力量是無窮的，率先垂范是無聲的命令。“心清天自高，寡欲路方平”，嚴于律己是企業領導者應有的美德，領導者的優秀品德最能感染、激勵職工，具有非凡的號召力和影響力。可以斷言，一個意志衰退、為所欲為，道德敗壞的企業領導根本不能帶領職工共同奮斗，是不稱職的領導。

八、要注重學習，不斷提高自身素質

“非學無以廣才，非學無以立德”，只有“學而知之”而“非生而知之”，這些格言悟出一個道理，就是虛心好學，勤奮讀書，開卷有益，多學知識，持之以恒，必有新得。還要謙虛地向先進的企業領導者學習。學習他們管理之精華與成功之道，對提高自身素質大有裨益，但是慕人之長不如責己之短，學人之能不如學人之道，取長補短，不能照搬照抄，盲目套用，否則，會鬧出“刻舟求劍”、“李逵繡花”的洋相。

群眾是真正的英雄，要老老實實向職工學習，“禮賢下士”、“不恥下問”征求職工的意見，采納合理的建議，勤勤懇懇地當群眾的小學生，尤其在轉換經營機制，建立現代化企業制度的過程中，領導者要采納各方面的意見和向內行請教，“虛懷若谷”、“豁達大度”，取眾人之長，補自己之不足。這也是領導者提高自身素質必須掌握的一種方法。

第四篇：中小企業生存之道

論文題目：中小企業的生存之道

一、論文背景

（一）、背景：21世紀是全民創業的世紀，作為剛剛起步的中小企業如何在激烈的市場競爭中找到自己的立足點呢？中小企業生存之道，就是找尋商機，不斷創新求變，緊貼時代脈搏。當代是知識型經濟，生產要素不在側重于人力、土地及機械而是創意。如果只懂利用割喉式減價競爭，最終是兩敗俱傷。中小企業數量輝煌的背后突顯出他們的薄弱基石，為什么有那么多的中小企業至今仍在頹敗、生存與發展的臨界點上徘徊？為什么其發展壯大如此舉步維艱？中小企業究竟該如何走出陰霾？其健康發展的良徑在何方？這些都是值得我們深深思考的此外，中小企業因自身規模的原因，在大企業的夾縫中求生存難度也相當大，容易被并購或者面臨倒閉的危險。

（二）、依據：今年以來，東部沿海地區部分中小企業生產經營面臨困難。因資金鏈斷裂，溫州市連續發生多起企業老板“失蹤”、公司關門、員工討薪等事件。部分中小企業資金短缺，常常通過親戚朋友民間借貸周轉，因為銀行貸款基本上沒有可能，現在企業沒有抵押就無法貸款。通過調研發現，當下中小企業融資普遍面臨“難、貴、險”局面。目前大部分中小企業靠民間借貸；浙江民間借貸利率最高的達180％，而中小企業利潤率低；當前融資市場上不只個人資金，還有海外熱錢，企業借高利貸無異于飲鴆解渴。

在社會經濟日益發展的今天，中小企業一方面想在競爭的潮流中求生存，在諾大的市場中尋求自己的一席之地，一方面又面臨著各種各樣的挑戰和威脅，如何經營、如何更好的讓企業運作，如何不斷把企業做大做強成了當今社會很多企業家需要深度考慮的問題，也是亟待解決的問題，而首先必須清楚的是企業在前進的過程中將面臨哪些困難和挑戰，只有清楚了這一點，才能更好地找到對策、逐一解決，讓企業蓬勃發展。

第五篇：外企生存之道

外企生存之道!(申請加精啊:P)

在職場板塊潛水很久, 看到很多人想進大型外企.我自己畢業后幾乎一直在大型歐美企業工作, , 所以想寫一點東西,希望對大家有用,因為只在美國和歐洲公司工作過,所以只談歐美企業,日韓等企業不了解,所以就不班門弄斧了

1.自信

看到很多人抱怨自己不是名校,所以找不到好工作.我畢業于一所二流理工院校的英文專業(聽上去是不是很爛?), 畢業時放棄了一個去深圳大型國企的機會, 回到上海.待業了2周,進了個大型國企,月薪2000, 很無聊的工作, 我深知工作起點的重要,于是我寫了一份簡歷, 放到上海外服(Fesco), 希望能有機會進外企,很快有了幾個面試機會.所以別說什么名校不名校的,是名校當然最好,不是也無所謂(我工作過的那家美國公司里清華交大的一抓一把,但是不出名的學校畢業的也有不少).就到人家網上或者外服去投簡歷, 如果自信長得不錯的話就附上照片(長相好有時候確實會有點幫助啦), 簡歷不用很花哨, 人家沒空看那么多, 簡單,但是重點突出, 突出自己的優點,并且這個優點適合你申請的職位.沒得到面試機會也無所謂,廣撒網,總會有機會.如果一個人在工作若干年后唯一能吹噓的就是他畢業于XX名校，或抱怨他的失敗源于他沒有上名校，那么這個人基本上不怎么樣

我工作的第一家外企是一個非常知名的美國公司, 那時因為幾乎沒有工作經驗(就那半年不到的國企秘書經驗),在學校成績也普通,沒入黨,沒當過干部,沒拿過什么獎,所以簡歷非常簡單,就一頁紙.簡歷除了寫了自己的基本情況外, 能吸引人眼球的大概就是我的英文是專業8級.面試花了我近2個半小時，見了人事，部門經理，總監等等，大概共5個人，暈死，他們面試個小秘書都那么勞師動眾。所有面試都是英文，有一個總監還讓我翻了一份合同中的兩個句子。3天以后HR打電話和我溝通了一下待遇問題，隨后就給我出了OFFER

順便提一句，面試的時候不要遲到,不要緊張.我在面試工作過的兩家公司的時候都和面試我的人象聊天一樣用英文聊,氣氛很輕松, 有一兩個問題沒答好也沒什么大不了的,別緊張.后來我也有了幾次機會面試別人, 我記得有一次我面試一個男生, 他的簡歷看上去很不錯, 可是他見到我后非常緊張, 臉通紅(不知道是不是空調太熱), 說話都結巴,而且客氣得一塌糊涂,我告訴他不用緊張, 只是隨便聊聊,但是沒有用,后來這個人我放棄了, 我怕萬一錄用了他, 他去見客戶的時候,會暈在那里.2．在歐美企業工作，你的外語（主要是英文）一定要好。不光是為了面試，還為了你今后的工作。

如果你申請的是文職,例如秘書或者marketing, 那你的英文一定要好;如果是工程師, 有很好的經驗的話,那么英文稍差點也沒問題,只要和你的技術相關的東西你能看懂英文并大致能講；如果沒有多少經驗,面試時人家和你英文溝通有問題,那你多半兇多吉少.英文好在歐美企業非常重要,首先, 大多數歐美企業的決策權仍然在老外手里,所以很多老板都是老外,如果你沒有辦法和外方溝通,那即使讓你進了公司也基本升遷無望.第二,日常的文件,email溝通等全部是英文的, 尤其美國公司,喜歡開電話會議, 如果有老美在線上,那交流語言肯定是英文, 如果你沒辦法和你項目組的其他成員溝通,你想有多難過.第三，工作中難免會和人有點小爭執，如果在某個會議上你和別人意見不一致，需要辯論一下，如果你英文不好，有理說不出，你想那是多郁悶的事情

我以前所在的公司有個技術部門的老板，專業技術非常好，行業內頗有名氣，可就是英文不好。所以人家寫給他的email他常常不回，或者回了詞不達意，甚至造成誤會引起爭執，而他的老板又是美國人，他因為自己英文不好，也很少和老板溝通，所以沒多久，他就在機構重組中被架空，后來離開公司去了一家國企。

3.任何公司中都會有明爭暗斗，所以靠換工作躲避是沒有用的，應該學會在這樣的環境中安身立命。首先，不要站錯隊；站錯了隊，結果自然是萬劫不復。通常你的老板自己都自身難保，哪有空管你？

第二，找個硬一點的后臺，如果你的后臺不過是個經理，那么他給你升職的極限是Team Leader，不然他就得把自己的位置讓給你了，可如果你的后臺是VP，那他把你升到總監也沒什么大不了，最重要的是如果別的部門有任刁難你，你可以大大方方說，請你跟我老板去談。

第三，工作一定要做好。漂亮女生往往被認為是花瓶；而在技術性很強的行業，女子更被歧視，所以一定要比同崗位的男子做得好很多，才有可能出頭。如果工作不做好，即使老板有心要提拔你，也師出無名，只會換來一片反對之聲；尤其是牽涉到年輕女子，難免引起大家對某些特別關系的揣測。

第四，埋頭苦干是沒有用的，關鍵的時候還是要說，要讓人家知道你干了什么。還有，如果有什么不滿意，要說出來，薪水不高，或者向想換崗位都要說出來，但是要注意方式，不一定要很正式地沖到老板辦公室去，在吃飯閑聊時，隨口提到就好。公司里這么多人，你不說老板怎么會知道

第五，對所有人都一樣好。在公司不論級別高低，上到GM，VP，下到保安，掃地阿姨，通通禮貌對待。感謝以前的經歷，使我看到再高職位的人都不會再敬畏甚至恐慌，我會向和朋友或普通同事一樣和他們聊天談工作。對所有人好，不會讓人覺得你看到老板卑躬屈膝，背上馬屁精的惡名；也不會讓你脫離群眾，要是在辦公室被孤立了，滋味肯定不好受；再說，人說閻王好見，小鬼難纏，別得罪小人。

我知道很多人會說自己淡薄名利，不愿意摻和到公司斗爭中。當然，這樣做，在一方失勢的時候你不會受牽連；但是在另一方得勢的時候，好處也沒你的分。

常常看到有女孩子說辭職了因為老板對她有非分之想，殊不知，年輕的單身女子到一個男性為主的公司中遇到這種情況的機率是非常高的，總不能每次都跳槽吧？尤其是為了一兩個小人放棄一個很好的職位就更可惜了，所以一定要學會在這樣的環境中讓自己生存下去，而且還要活得很好。

“不主動，不拒絕，不負責。”是很多男人，特別是已婚男人標榜的對待女子的原則，我想說的是這“三不”原則對女子同樣適用。

我所從事的行業絕對是一個男性壟斷的行業，我剛進公司的時候，部門里除了一個48歲的女客戶經理外，就只有我一個女生。年輕的單身女子進了一個全部是男士的部門自然備受矚目，誰都有意無意，有空沒空到我的辦公桌邊上停留幾分鐘，閑聊幾句，同事間的言談玩笑間也常出現我的名字。

我們的工程部經理喜歡我，我知道，但不說破。他的所有曖昧話語，我全裝聽不懂，曖昧動作，都輕輕閃避，過分的言語，我就在談笑間輕輕抵擋回去，我知道我不會和他發展辦公室戀情，但我也不能太直接拒絕他，免得他下不來臺，心生怨恨。我依然常常和這個工程部老板一起吃午飯閑聊，但同時，在幾次公司活動后，我還和他太太成了朋友，她太太對我贊賞有加。有幾次，這位經理在和我吃飯喝茶時若有感觸地說：“你真是太聰明了。” 我微笑著接受他的“恭維”，從此，只要我開口，工程部老板有求必應。

后來，部門來了銷售總監，來了公司不久，就把能得罪的人都得罪了。以前我去IT部人家看到我都笑臉相迎，他來了沒多久，IT部的人看到我先嘆口氣――就知道又是總監的麻煩事――真是沒面子。很糟糕，他卻對我有了非分之想，而且，裝傻在他這里并不適用，因為他捅破了那層窗戶紙。有一次，在他

辦公室，他舉止輕浮，我沖他拍了桌子并甩門而去，只留他在那里發呆。好在通過和他不長時間的相處，我知道他膽小的弱點，他愛他4萬月薪的工作遠甚于我，所以我告訴他，如果他繼續騷擾，我將把他發給我的短信給HR的人看。在很多美國大公司，如果你的ethic有問題，將立刻解雇，永不錄用。當然，我深知告老板的風險，所以，不到萬不得已，我絕不會和他拼個魚死網破，我只是要他對我心存忌憚。但是，在和他發生沖突的第二天，我就當什么事都沒有發生過，依然向他問早安，和他談工作，畢竟一個辦公室，他又是我老板，搞僵了對我沒有好處；而他當然也就見臺階就下，他堂堂一個總監和我計較，既有失身份又得不償失，何況我是他在公司唯一的幫手。從此之后，我倒是和總監之間有了一種微妙的朋友關系

我承認，我工作中有時候我會試圖利用我的女性魅力。我說的試圖利用女性魅力可絕對不是指出賣身體或讓人占便宜，通常年輕女性如果試圖通過出賣自己來獲得一個升職或者出國培訓機會都將得不償失，悔不當初。

我知道我說到利用女性魅力會立刻有人嗤之以鼻，但是，我記得柯達的女副總葉鶯說過：“我的裙子很短，我的高跟鞋很高，我從入行那一天開始就是這樣。”不過我想她能成為跨國公司的副總裁，憑的絕不僅僅是短裙與高跟鞋。

5．溝通，溝通，再溝通

我在前面已經提到過溝通，這里單開一節，說明溝通的重要性。在現在的公司中，溝通能力日益重要。現在公司里很多被提拔上來的人都是善于溝通的人，而不是善于做事的人，如果你只善于做事，那么你就在working level上繼續做事。

常看到有帖子說老板是白癡，不懂管理，不懂專業，同事是白癡，就會偷懶欺負新人。然后說自己每天都努力工作，常常加班做了多少多少工作，但是被一幫小人所擾，甚至功勞被搶，發帖者常常郁悶非常。我要說的是，誰都不是傻瓜，每個人能坐到他的位置自有他的道理。

首先，承認老板的地位。老板不需要很懂專業，如果他不掌管技術部門的話。如果他掌管技術部門，他也只需要對技術的其中一部分精通，對其它略有了解即可。老板的工作就是溝通協調，合理分配資源。既然他是你老板，那么就接受這個現實，學會和他相處，和不同的人溝通，合作也是立身職場的基本技能之

一。明白你的成功就是他的成功，他的成功未必是你的成功。俗話說，縣官不如現管，哪怕在外企，你得罪了頂頭上司，日子肯定不好過，畢竟業績考評的時候他的話很有分量

以前我們公司里有個工程師，交大畢業的，一直自認很有能力，和同事的關系一般。他覺得他老板不公平，老不給他加薪，卻給他很多事做，于是他特別給大老板發了封email列舉部門里他認為的種種不是，并且要求加薪。事情結果是美國大老板把這封email轉給了他的部門經理，請他處理。后來他的老板給他加了一些薪水，但是在他的考評評語中加了一句“缺乏團隊合作精神”，要知道，現在大家講究的就是teamwork，這一句話一加，你說這個工程師還有機會升職嗎。其實就算他老板真的不公平，這個工程師完全不用給大老板發email，美國公司有很OPEN的溝通氛圍，只要他在平時和大老板聊天的時候隨口婉轉地提幾句就好，老板都是聰明的，別怕你說的他聽不懂，如果他聽不懂，那也是他故意聽不懂

第二．會哭的孩子有奶吃。外企的溝通基本靠email，如果你做了什么事，發email出去的時候除了發給相關人員，千萬別忘了copy給你的老板，如果事情比較重要，那就同時copy你的大老板，做了事情有了功勞就要讓老板知道，別指望你什么都不說，你老板就什么都知道。即使你老板每天有很多email，他根本沒空看你抄送給他的email，沒關系，只要他常常看到你的名字，看你常有email，就知道你在做事，最忌諱別人發給你email，就如同石沉大海。有了困難尤其要發email給你老板，請他幫助，他沒反應，或者太忙就和他當面溝通，或者打電話，問他怎么辦。如果你有了困難不說，一個人悶干，那回頭老板問這

個項目為什么停下來的時候，這責任可全都是你的第三． 防人之心不可無。有重要的事情，和別人電話溝通后，別忘了發個 EMAIL確認,這叫documentation,在日后如果發生爭議,可以作為evidence證明自己沒有責任, 我曾經就有經歷,和別的部門在電話里溝通得好好的事情,事后對方不但沒做,還一口咬定我沒告訴過他,我又拿不出證據,最后只好吃了啞巴虧.;但是如果和別人起了爭執,千萬別在email上吵架,你和對方在電話里說得語氣重點沒關系,但是落到白紙黑字,尤其是 copy一堆老板后就非常難看了.還有,可能職場新人常碰到別人把自己的工作推給你做.我也遇到過,一開始做了,但是后來工作越來越多,別人得寸進尺,真讓人郁悶.在這種情況下,你悶聲發大財并不能解決問題,和人吵架推委只會讓情況更壞,好在歐美企業的溝通氛圍通常比較OPEN.我的做法是,寫一個email給對方,copy給相關的老板, email要寫得非常客氣(很考驗英語水平哦),首先,要表示了解對方很忙;然后開始轉折,列出自己有多少多少事情,越多越好(列舉理由同時不要忘記表功嘛),所以非常抱歉非常遺憾不能幫助他, 請他向老板尋求幫助, 同時也可以請老板建議這事情該怎么辦, 通常這種情況下老板就會安排別的人做這件事,而且這個同事以后不敢隨便把自己的工作推給你做

6.別以為你會辭職你就拽

在美國公司做了大半年銷售助理之后,一個偶然的機會我轉做了銷售, 一年以后, 升做客戶經理 ,薪水漲到5位數.感謝我做助理的那段時間,雖然被日常的翻譯等等瑣碎的事情搞得苦不堪言, 無數次想要辭職跳槽，但是當時我能找到的工作都是差不多性質的，所以最終還是留了下來。但是在日后轉做銷售后,之前的工作卻使我受益良多.因為我所在的行業技術性頗強,而我毫無技術背景, 如果不是之前翻譯了那么多合同,計劃書,還有流程，傳真……,相信我沒有機會接任新工作,即使接任了也一定無從入手.我在工作的幾年中,常看到很多大學生剛畢業到新的工作崗位上,抱怨一直打雜,學不到東西,沒有成就感.或者做成一件事就希望加薪, 完成一個任務就希望升職.公司里那么多人,誰又比誰笨,如果你新來的做成一件事就要升職加薪,難道那些老的員工從來不做事,不然他們豈不是早就個個是VP?

我們部門后來招過一個女孩子做助理, 大學畢業的, 忘了哪個大學的,反正好像是不錯的, 請她做點事,她回答你的第一句肯定是”怎么又是我啊” ,廢話,你是助理,不是你是誰.后來做了幾個月,她就辭職不干了, 后來聽說她到別的公司做了幾個星期一般采購,后來又辭職了.我想說的是, 會辭職沒什么大不了的, 這個誰都會, 別以為你會辭職你就拽.公司不會因為你的辭職損失什么, 因為找工作的人, 尤其想在大公司工作的人在排隊.如果你在職業初期不停得跳槽, 勢必你到哪里都得重新開始,尤其是職場新人, 半年一年的簡直算不得經驗.我以前就有一個同學，一不順心就辭職，畢業3年后有大半時間待業在家，而且跳來跳去都是月薪2，3 千的工作，最后終于一氣之下去了澳大利亞留學

我的建議是, 如果有機會進入一家不錯的大公司, 那么在哪里至少呆3~4年, 然后看是否有發展空間 , 如果沒有的話,再尋求更好的發展機會.1).出去找工作的人都知道, 半年一年的工作經驗在簡歷上幾乎等于0.現在稍微好一些的職位至少需要3年以上經驗。3~4年的國際大公司經驗絕對可以使你的簡歷變得漂亮很多;而且到時候, 有很多獵頭回來找你呢.我現在的工作就是獵頭推薦的2).一般在一個行業至少呆3年才會對行業有比較深入的了解, 并且建立起一定的人脈,出來工作的人

一定知道行業知識和人脈的重要性

3).一般國際大公司都有很好的培訓機制, 從專業,職業技巧到職業道德等等, 這對在職場起步階段的人至關重要，做得時間短，一是得不到系統培訓，二是培訓了也感覺不到它的用處

4).一般做半年一年就獲提升的機率是很低的, 一進公司就讓你獨當一面那更是神話, 所以要耐得住寂寞,等待機會,別前功盡棄。很多時候老板是想給你升職的，但是一時沒有合適的空位而已

薪水問題

錢好像是很多職場新人最關心的問題了，很多人問我的問題都是關于怎么向用人單位提待遇要求的。

這一點我非常能理解，畢竟工作主要就是為了賺錢糊口，不是做慈善。而且因為學校剛畢業，沒有錢，可是需要花錢的地方卻很多；現在薪水的高低幾乎成了一個人成功與否的標志。

不過我要說的是，一般國際大公司并不是靠高薪來留住人的。我所工作過的兩家公司都是給一個在行業內中等偏上的薪水而已，因為歐美大公司一般有不錯的工作氛圍，完善的管理體制，培訓機制，還有不錯的福利和企業知名度，這些足以吸引職場新人，倒是我知道很多外企的代表處薪水非常高。

我見過很多畢業沒多久的新人，總是希望能夠一開始就拿高薪，或者就是很快加薪，工作1,2年就月收入7，8千甚至過萬，媒體上也經常出現某高校畢業生拿多少高薪，或者被迅速提升的報道，不過如果這些不是個例，怎么會有媒體來報導呢？

外企一般情況下的薪水確實比國企要高，但是很透明，除了薪水和年終獎金就沒什么其它的了。對于什么過節費之類的，老外是不會有概念的。在我原來工作過的美國公司里，秘書也就是4/5千的薪水（稅前），如果是應屆生或者前臺之類的更低，工程師應屆碩士大概6K左右，其實在上海，這些薪水扣掉稅和四金，拿到手才多少，可能低于很多人的預期吧。因為公司有公司薪水和級別的標準，所以不會差很遠。進了這樣的公司，快速加薪的方法有3種，一，升級；2調換工作崗位，比如行政助理轉做銷售，薪水肯定會高不少；3.跳槽；除去此三種情況，基本沒什么大可能，一般公司每年調薪一次，雖說是按個人表現等多種因素考慮加薪幅度，不過基本在10%左右，也就是說你薪水是5K，也就給你加500，而且這500也是要繳稅的，我知道這個速度對職場新人來說都覺得太慢了

不過有了經驗后跳槽，所面臨的薪水狀況就會好得多，只要運氣好，跳份5位數薪水的職位也很正常。常有即將畢業的或剛畢業的人以很羨慕的口吻說某某學長才27，8歲就月薪過萬，其實你算算，他大學畢業的話，工作也已經5，6年了呀，你知道他剛開始幾年是怎么熬的？所以高薪靠的是努力+運氣。

不過話說回來，等你賺到一，兩萬塊月薪的時候，你就知道，這其實沒什么大不的。以前賺2000塊的時候，看到高檔寫字樓里出入的外企白領都是仰視的，一個月7，8千的人在我眼中已經是金領，等我自己也拿到那么多的時候，才知道當時的想法多么可笑。

以前常常看一些時尚類雜志，雜志上把月收入7，8千塊的白領形容為出入高檔場所，身穿名牌，有房有車……現在我告訴你，根本不可能。我以前看一期雜志，里面介紹獨立都市女子和自己的愛車，清楚地記得雜志上所列的兩位上海女子月薪不到5千，分別開富康和POLO車。怎么可能？上海一塊車牌要3，4萬，富康POLO一輛車近10萬，再加上停車費等等，月薪不到5千的女子，如果不是老公有錢，那買車養車根本是癡人說夢。出入高檔場所當然是可能的，那很多是因為公務，有公司報銷。都穿名牌？搞笑！雅格獅丹一件打折風衣都要5千多塊，Bally隨便一雙鞋就3，4千塊，你一個月賺一萬塊夠買幾件名牌？

事實上，我所認識的很多白領有的月收入超過2萬也很少買一線品牌，當然啊，還要養房養車養孩子呢！如果你看到一個外企工作的中層管理人員以下的人衣服用品件件名牌，那我只能告訴你其中一半以上是假的。