第一篇：《馬道成功》事業成功起步的六大要素

《馬道成功》——事業成功起步的六大要素

一、持久的事業激情

——短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的 ——別人可以拷貝我的模式，但不能拷貝我的苦難，不能拷貝我不斷往前的激情。案例——使你疲倦的往往并不是遠方的高山，而是鞋子里的一粒沙石。它揭示出一種真實，往往將人擊垮的，并非是巨大的挑戰。而是瑣碎事件構成的倦怠。喪失激情對于一個經營者來說是致命的，馬云告訴我們要想取得成功就必須保持持久的事業激情。

總結——馬云說過：“對所有創業者來說，要不斷告訴自己一句話，從創業的第一天起，你每天面對的就是困難和失敗，而不是成功。任何困難都必須你自己去面對，創業者就是要去面對困難。而面對困難最有效的武器就是持久的激情。一個創業者必須要用激情感染自己和其他人，感染你的客戶，感染你的員工，感染你的合作伙伴。

二、專注的發展目標

案例——一位農場主懸賞50美元，尋找一只遺失的名表。人們在重賞之下，都賣力四處尋找，可是谷倉內到處都是成堆的谷粒，要在這當中尋找一只小小的手表，談何容易。許多人都放棄了，只有一個貧窮的小孩不愿死心。終于，在黑暗的谷倉中傳來嘀達，嘀達的聲音，那是手表的聲音。小孩子雪著聲音，找到了那只名貴的手表。這個小孩子成功的法則其實很簡單，專注地對待一件事，你就會打開成功之門。馬云同樣把”專注“放在了創業之中，專注于目標，專注于方向，就是專注于成功。

——這個世界不是因為你能做什么，而是你該做什么？ ——人一輩子走下去挑戰會很我，人要有專注的東西。總結——馬云說過”看見10只兔子。你到底把哪一只？有些人一會兒抓這只兔子，一會兒抓那只兔子。最后可能一只也抓不住。重要的不是尋找機會，而是對機會說“NOt”。機會太多，只能抓一個，馬云告訴我們，對于創業而言，專注于一個點把它做深，做透這樣才能積累所有的資源。專注就是有所不為，才能有所為。這點是非常重要的，同樣，成功經營事業必須要有所積累。

三、高效的學習能力

——所有創業者都應該花點時間，去學習別人是怎么失敗的。——成功的原因有千千萬萬，很難學習，但失敗的原因都差不多。

——只有向競爭的人學習才會進步，才能讓對手折服。總結——馬云說過，上世紀80年代掙錢靠勇氣，90年代靠關系，現在必須靠知識能力。很多人創業不成功就是因為他們太自負，不能從成功人士那里學到一些優點，聽不進好的建議。沒有經驗不可怕，但如果沒有謙虛，開放學習的心態與能力，就會陷入一個死循環。高效學習能力的有無其實反映了一個人的心態問題。我們常說“心態決定命運”。

四、開放的經營心態

案例——在漢代的《說苑》有這樣的記載。孔子對子路說：“你狩獵的辦法不是最好的。”子路很疑惑。“我把南山竹砍下來當箭就可以射穿野豬皮。難道不對嗎？”孔子說：“如果你把南山的竹子前面削尖，裝上箭頭，后面插上羽毛，不是可以射得更深嗎？子路恍然大悟，原來自己資質盡管很好，但也不能滿足，只有這樣才能有更杰出的表現。這個故事告訴我們，事業成功要有開放的心態，才能讓我們走得更遠，更穩。

——永遠把批評記在心里，把表揚忘記。——應該多去想想自己創造了什么價值。

——暴跌在某種程度上講是因為有不安全感，或者是自己沒有開放的心態。

總結——馬云說過：”很多不可能的事，如果倒立看可以變成可能。對于一個經營者，開放的心態是至關重要的。只有這樣才能海納百川。善用，整合資源，關于創新突破，有能力找到解決問題的辦法，在開放的心態下做事。

五、敏銳的市場眼光

——不是你的公司在哪里，有時候你的心在哪里，你的眼光在哪里更為重要。

——手頭上一定要有一樣產品，就算是天蹋下來都是賺錢的，因為不一定做大，但一定要先做好。

——創業者是從微觀推向宏觀，通過發現一部分的需求，然后把一群人推起來。

總結——馬云說過：與眾不同不是我的做出來的，而是我的本能。對于一個成功的企業家，敏銳的市場眼光，是將市場做大，從無市場到有市場，從小市場到大市場的重要力量。有人說，“做事先做人，做事即做人”。

六、正確的做事原則

案例——有一天，一位老者發現屋旁的小溪的水猛漲，預示著洪水的來臨。他想警告下游的村民，但因年邁步履難行，山遠難傳音。于是在情急之下把屋子點燃。村里的人看到山上老漢房子著火了，紛紛跑到山上來救火。突然，山洪暴發，迅速淹沒了村莊。這個故事告訴我們，做事有時就是舍不會舍得的問題，大舍大得，小舍小得，不舍不得。舍房子救了人的性命，舍家去救火，保住了自己的性命，舍不得的人就能隨洪水而逝。企業經營其實也是如此。

馬云曾說“我是說阿里巴巴發現了金礦，那我們絕對不自己去挖，我們希望別人去挖，他挖了給我一塊就可以了。很多人喜歡牢賓守住金礦，而我們去幫助別人發財。別人發財，我們才能發財。做人，做事，做企業必須一貫。這也是正是馬云成功的重要秘訣之一。——建立自我，追求忘我。

——你的夢想是世界上最偉大的事情，就是幫助別人成功。標簽 事業 馬道成功 激情 要素 市場

第二篇：環球經理人成功六大要素

環球經理人成功六大要素

全球思維意味著，你能以開闊的眼界審視世界，不斷尋找那些對實現個人、職業或組織目標構成威脅或帶來機遇的、意想不到的潮流或機會。以下我們介紹的管理技巧是經理人個人或企業組織在國際范圍內爭取成功的必經之路。競爭力管理競爭力管理是一種在全球范圍內采集各種信息的能力，包括獲取資本、技術、供應商、設備、市場機會、人力資源等信息，并利用信息增強企業組織競爭優勢、提高獲利水平的能力。你要不斷開闊自己的視野，更為廣泛地分析你的信息來源。環球經理從不固步自封，對于信息不會知足，也永遠不會滿足于自己所處的現實世界.他們不斷拓展視野，不僅為了搜獵競爭對手，也為了尋找機遇。以下幾點將有助你管好全球競爭力。列出增加企業或團隊全球競爭力的關鍵成功要素。以此作為框架，仔細過濾環球信息，從中抓住發展的主要趨勢。然后，確定你的首要工作任務，確保自己的部門在跨部門和跨國界的背景下得到很好的管理。建立信息處理系統，把適當的信息在適當的時間傳遞給適當的人，在全球范圍內實現最有效、最及時的決策。與能從中受益的其他成員共享那些能提高生產力和效率的信息。不斷進行競爭力分析和再分析。注意全球的主要競爭對手在做些什么。即使他們有些舉措看起來與你目前的利益和重點并不相干，也須留意。追蹤競爭對手及潛在競爭對手在全球的并購行動及對外投資形式。注視國際貿易、關稅、經濟、社會及政治變化對地方、地區或全球競爭力的影響。廣泛閱讀業內資料、專業出版物及廣為流傳的文獻資料。復雜性管理復雜性與矛盾沖突是全球性組織與生俱來的。你的任務不是要消除它們，而是要有效地管理這種緊張狀態，以提高員工的創造力和創新意識。環球管理十分復雜，它必須對多種目標進行同步管理。要想圖存，全球性企業必須成功管理好效率、敏捷的反應和不斷學習這三項內容。美國、歐洲和日本的企業解決復雜性的方法各有特色。美國人使用程式化方法，即通過建立組織架構和公正的體制和程序，來確定互不協調的目標的優先順序。這為多目標和最復雜條件下的全球決策管理提供了十分明確的準則。歐洲人不是靠程式化，而更多地依賴社交式的方式。殼牌石油（Shell）、飛利普（Philips）、聯合利華（Unilever）以及van Houten等跨國公司通過招聘、選拔、培訓、崗位輪換及主要國際經理干部的培養等廣泛的全球社交式程序，在其經理人中鍛造出全球性思維。這些經理人漸漸熟知公司文化，并得到管理高層的信賴，最終成為凝聚企業組織的粘合劑。日本人則使用第三種方法實現多目標管理。他們主要依靠集中決策。這通常代價昂貴，并會造成總部和下屬企業的不和。這三種管理方法并未窮盡全部答案。因業務、地區和職能的不同，三者必須結合使用。復雜性的另一個因素是環球經理負責業務的地域范圍帶來的。只要你在別處開設辦事處，就增加了業務的復雜性。如果你的辦事處在國外，由于文化、法律的不同和時差，你完成任務所面臨的挑戰在數量和程度上都大為增加。在企業架構上解決全球組織的復雜性問題并無捷徑。唯一的辦法就是要四處出差、不斷思考并權衡各方利益。坐在辦公室不可能成為一個成功的環球經理。不同的國家和地區的民族利益不同、文化價值觀也不同。要想切實把握這些地域人們的思想觀念和問題，唯一的途徑是經常出差。適應性管理在國際環境下，變化無常的政治、經濟因素及不確定的競爭和顧客模式，要求不斷的組織變革。這不僅十分復雜，而且需要經理人個人和組織都表現出極大的靈活性。環球經理應對復雜性和適應性的技巧，是企業組織在全球競爭中求存能力的兩大關鍵。為此，你必須學會管理能適應不斷變化的全球性組織的企業文化。創建全球性組織的企業文化，應做到如下幾點：1)創造一種使命，激勵來自不同文化背景的人；2)建立一種公平公正、平等以待的資源配置系統；3)設置融合機制，如管理層輪職和培訓、舉辦企業全球會議；4)實施全球統一的考核獎勵制度。瑞典一家電訊公司愛立信（Ericsson）似乎是人皆推崇的跨國企業文化的典范。它在發展了卓越的戰略協同機制的同時，也出色地實現了全球一體化和靈活應對地區差異的管理。通過職責轉換、資產調配和地域、產品及職能群體間關系的協調，愛立信已成功建立了一個多元化文化的組織，各種不同觀念共存于整個決策流程及其環球經理中。跨文化團隊管理得力高效的跨文化團隊是未來全球競爭力的關鍵，也是員工激勵和管理的關鍵。IBM公司非常自豪的是，它的管理最高層由五種不同國籍的人組成，特約董事中也有三位來自不同國家。聯合利華公司的董事會由四個不同國籍的成員組成，而蜆殼石油則有三個。以下九種團隊對有效的全球管理至關重要：1)帶有全球觀的多中心總部團隊由高層經理人組成，他們按職能、產品或地域分別監控各地業務的戰略發展方向。2)總部—分部團隊確保全球各分支機構的利益在整個公司得到有效的代表、協調和綜合平衡。3)戰略聯盟團隊作為競爭新戰略的一部分，可分擔開發成本、共享技術成果。4)技術轉讓團隊旨在將企業內的技術革新從一個地域傳送到另一地域。5)跨職能團隊負責協調公司的質量改進或顧客服務等項目。6)全球職能團隊負責在全球協調商業、金融、行政、運作或人力資源等的戰略、政策和流程。7)合資團隊負責同國外伙伴建立新公司并管理公司的運作。8)跨部門協調整合團隊在同一家跨國公司內，協調各經營部門或不同業務之間的戰略和計劃。9)短期項目團隊負責一些臨時性任務，如整個公司一些特殊問題的調研和溝通。在組建跨文化團隊或促進其發展時，首先應象管理單一文化團隊一樣，除非出現了文化差異引起的問題。許多的跨文化團隊由于在職業和教育背景、企業社交、利益和目標等方面有著相同之點，因而運作良好。多數跨文化

團隊最初都是由于一些團隊發展的問題和個人因素而得以推行下去。民族文化的差異通常是次要的。這通常包括影響解決問題和決策風格的思維方式的差異、對領導藝術的不同期望以及不同的沖突管理方式。不確定性管理不斷變化是影響全球事務的主要因素。經理人在混亂中建立秩序的傳統角色，現在已變成了持續不斷地應付變化和無序，以回應顧客的需求和競爭環境。要想成功管理遍布各地的復雜企業組織，你必須學會將流動性（聽之任之）和控制（管制起來）作為變化的兩個方面來管理。應當把全球性的不斷變化，而不是穩打穩抓當作工作的準則。對工作中容易受制于外部變化的方面進行分析，再從組織內部加以檢驗以適應變化。看看你的政策和運作方式應有多長的存活時間，以便應對你行業和職業生涯中的種種變化。作為環球經理，你不僅要學會在無序中抓住良機，同時還要能從有序的運作中剔除過時的東西。國際競技場中的許多企業被淘汰出局，就是因為太沉溺于過去的傳統、過去的觀念和過去的成就。要明白，全球性產品和服務的生命周期只能以月、而不是年來計算。任何新產品的成功，會立刻引起競爭對手的注意。如果這種產品有市場，別人很可能會馬上推出其替代品。學習的管理個人與企業組織的學習必須相結合。確保學習滲透整個企業組織的最好辦法就是，減少管理、建立團隊，并設計一個有效的全球人力資源開發系統，選拔、引導和培養員工在全球工作。人力資源的開發關系到企業全球化發展的成敗。它的每個環節都是企業文化粘合劑不可或缺的部分。正是這種企業文化粘合劑將一個全球企業組織凝聚在一起。全球招募的寶潔公司（Procter & Gamble）幾十年來，都是按慣例從國內業務部門選派經理出任海外子公司的高級職位。現在，他們終于明白，這種做法不僅沒有照顧到當地文化的需求，同時也沒有充分利用美國以外的國際經理人資源。跨國公司必須能夠招聘、培訓專家和最干練的經理，并將他們派往那些需要最佳管理技能去滿足市場、技術和環境要求的地方，而不去考慮他們是何種國籍的人士。考核與選拔 各公司考核和選拔員工有許多不同的標準。例如，松下公司根據一系列被稱為“SMILE”的個性特點來選拔擔負國際使命的經理。這些特點是：專長（Specialty）、管理能力（management ability）、國際適應力（international flexibility）、語言能力（language facility）及敬業精神（endeavor）。這些技巧通常不易衡量，所以這種考核必須結合在崗培訓，在職業生涯中容許經理人改正缺點，發展新技能、新心態。全球性思維教育 與其說這是技能培訓，不如說只是一種導向。它旨在簡要介紹環球管理，幫助每一個經理人明白，自己會經歷些什么情況。通過這段學習，他們將有更明確的動機，參加更正規的全球業務課程，學習運用環球思維和技能所必需的技術和業務知識。員工交流和員工關系的發展 如果你想通過員工交流，讓他們了解專業知識、技能、市場信息或某種特殊的定位，四個星期較為適宜。三個月至一年的員工交流通常是為了給即將前往別處赴任的員工提供更深入的技術及專業培訓。愛立信公司非常重視員工關系網，并積極發展這種網絡。它讓大批員工在總部與子公司之間互相交流

一、兩年。雖然NEC公司只通過幾位關鍵經理來轉移新技術，愛立信卻會派50至100名工程師和經理人穿梭于各部門之間。這一作法強化了環球公司的企業文化和技術的轉讓。發展職業道路 對于環球經理職業道路的發展，必須綜合個人成就、經濟和文化的需求等要素來看。對個人成就和職位升遷的需要應與金錢獎勵結合起來，但同時也要根據不同的文化背景和價值觀做相應的調整。

第三篇：【電子商務成功運營六大要素】

【電子商務成功運營六大要素】

電子商務成功運營六大要素：

1、網絡營銷市場調研

2、整合你的獨特賣點與品牌優勢

3、建立成交型網站或網店

4、規劃網絡營銷策略

5、組建業績型網絡營銷團隊

6、企業總裁網絡營銷控制系統

第四篇：觀馬道成功總結

觀馬道成功總結

（一）、摘要：他是全球電子商務第一品牌阿里巴巴的創始者，他是拓天壁地開創“網商新時代”的經營驕子，他是中國第一位被冠以“騙子、瘋子、狂人”的創業“榜樣”，他是登上《福布斯》雜志封面的“中國第一人”。他用成功告訴我們——“天下沒有難做的生意，80％的人都可以獲得成功！”

（二）、主要內容：

在看了很多關于馬云的電視節目和演講之后——包括《贏在中國》、《馬云在母校杭州師范大學的演講》等——從他順手拈來說出的一個個關于阿里巴巴、關于淘寶網、關于創業、關于管理的生動有趣的故事中，從他滔滔不絕地說出的充滿智慧火花的金句中，從他一直不停的充滿活力和狂熱的肢體語言中，我明白了這位睿智的管理者的成功就蘊含在的三個簡單而實在管理方法中：目標、價值觀、使命感。（1）目標

看見10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一會兒抓這個兔子，一會兒抓那個兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任務不是尋找機會而是對機會說

NO。機會太多，只能抓一個。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都會丟掉。

馬云用抓兔子的故事說明了一個管理之道：一個企業要取得成功，目標要專一，堅定一個方向往前走；不要心猿意馬、南轅北轍，設立太多目標只會擾亂軍心，讓員工們無所適從。馬云提出過，阿里巴巴要做一個80年的公司，后來在經過仔細思考之后改為了做一個102年的企業。原因在于：“阿里巴巴創立于1999年，在20世紀活了一年，在21世紀活100年，在22世紀再活一年就夠了。”又一句充滿幽默的語言，但這恰恰就是阿里巴巴的目標。

馬云提出了如此一個長期的具有方向性的目標，他說這就是一個團隊要有的方向，正是這種明確的組織目標，才衍生出阿里巴巴公司一系列相關的體系、制度以及文化。當然，馬云之所以能夠體會到專一的目標對組織的重要性，是由于這樣的一件事：阿里巴巴公司創立初期，馬云曾用資金吸引過大量來自不同大企業的MBA投身自己公司，也正是馬云對外稱“創業人員只能夠擔任連長及以下的職位，團長級以上全部由MBA擔任”的時候。彼時，12個人的高管團隊中除了馬云自己，已經全部來自海外。但這卻是給馬云的一個教訓，此后他總結出，“來自大公司的員工”和“路

邊會走路的人”，他寧愿選后者，因為前者往往是以“技術”、“股市”作為工作的導向，而后者，確是因為一個夢想而工作著。馬云說：“如何把每一個人的才華真正地發揮作用，我們這就像拉車，如果有的人往這兒拉，有的人往那兒拉，互相之間自己給自己先亂掉了。”那些來自華爾街、硅谷的能人，他們往往受到太多固有的模式限制，大家都有自認為對的一套，結果卻互相阻礙，不得進步。阿里巴巴的團隊只需要有夢想的人，他們以一個“做102年公司”的夢想一直向前發展，創業初期用短短一個月時間從一個最初在世界排名8000多名的網絡公司躍升為2000名，而如今己穩坐世界前列，由此可見專一的目標對團隊的作用之大。（2）價值觀

馬云在母校杭州師范大學的演講主題為《文化是企業的DNA》，在2個多小時的演講中，馬云提到了文化對一個企業的重要性。猶如一個企業的DNA一樣，企業文化的核心在于它的價值觀。價值觀是對事物重要性的判斷，一個組織的價值觀，就是這個組織的成員把什么作為對他們最重要的東西。馬云把阿里巴巴的組織價值觀比喻為金庸先生筆下段譽的六脈神劍：客戶第一、誠信、敬業、激情、擁抱變化、團隊合作。

馬云把客戶第一放在了企業價值觀的首位，把服務客戶、傾聽客戶的聲音作為組織每一位成員都必須具備的本能，因為他深知，概念到今天這個時代，是一件很虛的東西，客戶需要的是真真切切的服務。而最核心的問題是根據市場定制產品，傾聽客戶聲音。馬云是這么想的，也是這么做的。阿里巴巴作為一個企業電子商務平臺，運用世界首創的B2B模式（商業用戶對商業用戶模式）運作，經過跟客戶的交流、調查，阿里巴巴發現有87%的企業最擔心的問題是誠信。2001年8月，阿里巴巴在國際站首推“誠信通（TrustPass）”服務。該計劃主要通過第三方認證、證書及榮譽、阿里巴巴活動記錄、資信參考人、會員評價等5個方面，來審核申請“誠信通”服務的商家的誠信，這使得通過阿里巴巴達成的交易更讓人放心，誠信通的會員比普通會員成交量大十倍。“

馬云說過“短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的。”什么是持久的激情呢？阿里巴巴公司今年十歲，它的員工平均年齡為26歲，仍處于年幼期。等到10年后，阿里巴巴20歲了，它的員工平均年齡為36歲，正值壯年，前途無量。這是馬云的計算。他相信，一個公司要創新要不斷進步，必須要有恒久不斷的激情。他把公司的“102年夢想”形容為一

個4x100米接力賽，他自己就是那個跑第一棒的人。的確，4x100米就是追求每個一百米都要有最大的爆發力，即使第一棒的人再強再快，也不可能靠一個人戰勝四個人的體力和爆發力。把機會留給年輕人，把企業的激情永續，馬云的智慧告訴管理者們，在必要的時候放手給更年輕的人去創新去開拓，好比鐵打的營盤流水的兵，將使團隊的激情和競爭力發揮到最大。（3）使命感

使命感是人對一定時代、社會和國家賦予的使命的一種感知和認同。對于企業而言，職業是人的使命所在，使命感是員工前進的永恒動力。馬云的管理智慧之三——使命感，就是從培養員工的使命感出發，增強員工對于企業和社會的使命感和責任感，讓員工全心全意投入到工作中。在使命感驅動之下，為企業和社會的利益而辛勤工作著的員工，會因為為企業帶來了效益，為社會帶來了利益而實現自身的滿足，最終達到了員工、企業和社會的三贏。縱觀世界知名企業，他們成功往往離不開一個偉大的使命感驅動：通用公司的使命是“點亮世界（lighten the world）”，迪士尼的使命是“讓世界充滿快樂（make the world happy）”，豐田企業的使命是“服務取勝”，而馬云的阿里巴巴集團，使命是“讓天下沒有難做的生意”。

除了在商業上開創更優質的服務，阿里巴巴還在肩負起一個社會企業應承擔的社會責任，把自己經營的事業當作是公眾的財產，同時把公眾利益、社會環境也作為企業自身負責的范圍。2008年汶川地震救災前期，阿里巴巴首期捐款500萬元；隨后，阿里巴巴設立2500萬元專項基金重建災區；此外，阿里巴巴利用自身的電子商務平臺，發動會員企業和網友支援災區建設，幫助當地企業恢復銷售，解決災區殘疾人就業難題；2008年10月，阿里巴巴再次向中國殘疾人福利基金會捐款500萬元人民幣，用于“5·12”汶川地震因災致殘的殘疾人康復培訓。中國殘疾人聯合會、中國紅十字總會、中華慈善總會等單位聯合主辦的首屆中國慈善公益論壇上，阿里巴巴成為唯一一家入選中國慈善公益50強的互聯網企業。

正是這種時刻為客戶為大家的使命感和責任感，使得阿里巴巴成為了一個不僅僅在商場上追逐利益的企業，更是一個充滿人文關懷、對社會充滿責任感的企業。

（三）、結束語

阿里巴巴把每年的5月10日作為“阿里日”，為的是紀念2003年，非典型肺炎爆發時，“目標”、“價值

觀”、“使命感”這三個不可或缺的因素對阿里巴巴帶來的巨大的影響力。正正是這三個神奇的要素，使得阿里巴巴的團隊在極度惡劣的環境下仍能團結一心，解決企業危機，使得阿里巴巴的團隊變得更具凝聚力，更有不斷前進的激情，更有擁抱變化的勇氣，更有把企業推向更高峰的決心！馬云在掌聲和光環中仍是謙遜地引用了李嘉誠先生的話：建立自我，追求忘我。知道自己是誰，認清自己的目標和價值觀，那是建立自我；工作的時候專注于自己的目標，努力地完成使命，把包括自己在內的一切拋諸腦后，那是忘我。馬云不僅成就了中國創業的一個奇跡，他與生俱來的管理智慧更是中國企業發展的一本重要參考書，在經濟不斷發展的今天，阿里巴巴集團將不斷向世界展示新的面貌，馬云的管理智慧也許能成為一盞明燈，一盞足以引領中國電子商務企業邁向世界的明燈！

第五篇：優秀電話營銷員成功的六大要素

世界工廠網的小編經過調查發現，那些優秀的電話營銷員總是在以下六方面做的非常出色，這六大要素也是決定電話營銷員成功的關鍵。要素

一、目標

優秀的電話銷售人員在每一通電話前，都會預先想好電話的目的是什么?根據企業銷售的不同類型，常見的目標有1)邀約;2)直接銷售產品;3)是為了告訴客戶最新的促銷信息;4)確定是否是關鍵的決策人等等。

他們不會浪費寶貴的工作時間，他們希望自己的每一通電話都是高品質電話，而非無聊之舉。在他們的心目中，電話是可以直達客戶心理的溝通利器，也是最好的賺錢武器。當他們拿起電話就會感到興奮，對電話銷售本身的熱情超過了電話銷售工作給他們可能帶來的負荷，正是目標給他們帶來了工作的動力。除了主動給自己的工作設定目標，他們同時也會講究策略。在主要目標之外，他們還會想到可供替換替換目標以及下一步的計劃，也就是說，當自己的主要目的沒有按預想達成時，他們會拿起第二套方案與客戶保持聯系，而非魚死網破的與客戶一刀兩斷。要素

二、準備

開發客戶前的準備工作，常常是頂尖銷售人員制勝的關鍵。不過，他們不會將準備工作花在與客戶溝通的黃金時間，如上午9：30到下午5：00;在準備方面，他們首先是高明的時間管理魔術師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準備最集中的時間。在這段時間里，他們把主要的精力花在以下領域 1)確定第二天重點開發的客戶名單 2)對意向客戶資料的進一步收集和整理

3)整理客戶溝通記錄，按聯系進度和客戶等級做好優先聯絡計劃

4)如果開發對象是大客戶，他們通常會事先列出理想的目標大客戶信息表。并根據聯系記錄，及時填充大客戶檔案。

5)如果是電話邀約，需要上門拜訪。在前一天還會規劃自己的拜訪路線以及集中打電話的時間

除此之外，頂尖電話銷售人員也清楚地明白，工作現場的準備工作也是相當的重要。優秀電話銷售人員會注意保持工作環境的整潔，定時整理好自己的桌面。隨時保持積極心態的小工具擺放有序，如鏡子、客戶常見問題解答FAQ、產品的說明書、綠色的植物等等。及時做好記錄的筆，本與便利貼，也是經常使用的工具。積極心態的準備尤為重要，由于是一周五天連續打電話，人難免情緒有起有落。所以，優秀的電話銷售人員都有一套適合自己的情緒調整方法。高潮時候抓緊做事，低潮時候做高潮時候沒有做的事是個基本的原則。要素

三、基礎

一個從來沒有做過電話銷售的新人開始做銷售，如果說沒有一年的積累，那他肯定是不會成為合適的電話銷售人員的。那么，在這一年里，他們走過的彎路就是他們打基礎的代價。

要想成為合適的電話銷售人員，你必須了解一些基礎的知識，如果有相當合適的培訓，當然這種培訓不是空泛的電話銷售技巧培訓，而是合適這個階段新人的基礎電話銷售培訓。打基礎階段的培訓，關鍵是培訓的質量，而非培訓內容的多少。主要包括

1)電話銷售的禮儀與規范 2)電話銷售的基礎溝通技能 3)公司產品及服務的知識 4)市場知識

5)競爭對手產品的知識

毫無疑問，頂尖的電話銷售人員無疑在以上方面都是相當扎實的。無論是電話溝通禮儀，如接聽，掛機等細節的注意;還是電話銷售的基礎溝通技能，如因人而異的聲音修煉;良好的傾聽能力;有的放矢的產品說明;控制進程的提問技能等等;抑或是對產品和市場的了解程度，都應該是熟練掌握。

很多人是經過多年工作經驗才積累而成，再說的直接一點，犯的錯多了，就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應的培訓，系統地，循序漸進地對新人進行實施，這個階段會大大的縮短。要素

四、引導

銷售過程中，不是你被客戶引導，就是客戶被你引導。通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導客戶，讓客戶意識到他的問題所在，而通過你的介紹，可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。