第一篇：助教指導手冊-final

助教指導手冊

親愛的助教：

你好！

首先非常歡迎你來到1382普特官方英語學習交流社區(qū)，在此預祝你在我們的頻道中學有所成。

什么是助教？

助教，指的是協(xié)助教師教學工作的一種職務。在1382普特官方英語學習交流社區(qū)中，助教要做的工作有課前接待、課堂錄音、課堂筆記、控制上課紀律、課后通知管理員等，工作內(nèi)容繁瑣而重要，是普特英語教學不可分割的一部分。

來1382普特官方英語學習交流社區(qū)的是為了什么？

相信每一位來到1382的助教，都是為了提高自身的英語水平，同時幫助其他想提高英語的同學。在1382我們有來自各大名校以及國外的優(yōu)秀老師團隊，每天都有非常給力的免費課程，其中包括新概念一冊、新概念二冊、新概念三冊、語音語調(diào)、綜合口語、四六級輔導、雅思輔導、聽力訓練等，作為一名助教，你可以根據(jù)自己的需要及興趣選擇相應課堂進行助教工作，相信只要你帶著想提高英語的誠心認真學習，在1382你一定會有所收獲。

由于助教是志愿行為，所以我希望你在加入了1382助教團隊后，能擺正心態(tài)，認真踏實的做好每一位老師的助教，做好課堂錄音和筆記，尊重老師同時保護老師的隱私，協(xié)助老師完成一堂課。

如果你在助教過程中遇到任何問題，可以及時跟其他的助教、管理溝通，慢慢學習并和大家成為朋友O(∩_∩)O~ 祝你在普特學習和工作愉快！

１３８２普特官方英語頻道

助教團隊

告普特教學區(qū)教師助教書

由于YY是一個網(wǎng)絡學習的平臺，你將遇到各式各樣的老師、學生，針對教學區(qū)助教團隊，需向大家說明以下幾點，請助教留意。

1.助教和老師在地位上完全平等。任何人與人之間的相處都應保證互相尊重。完全沒有老師地位優(yōu)越于助教一說，唯工作性質(zhì)上助教輔助老師工作。2.助教過程中，任何老師的無理要求，均可拒絕，構成騷擾者，性質(zhì)嚴重的，請聯(lián)系教學區(qū)黃馬管理員或班級主管，管理員將從嚴處理類似事情。

3.助教在助教過程中不以身作則、素質(zhì)低下、影響課堂教學，甚至無任何理由公然辱罵老師的，在落實實際情況后，將視情況進行開除或封IP處理。助教醬油、混馬甲、不完成工作者，將被下管理馬甲。

4.我們教學區(qū) 沒有義務為任何自以為優(yōu)越于其他人的老師提供特殊的上課措施。任何超越教學區(qū)本部的規(guī)定的行為，我們均有權禁止或拒絕。

5.助教可反饋教師上課時的問題至Cokki熊、小辣椒處，教學區(qū)的教學質(zhì)量需大家維系。助教是頻道教學中最重要的環(huán)節(jié)之一。希望大家能夠在普特教學頻道做的開心。

助教FAQ：

1、應聘助教有什么要求？

答：我們對助教基本要求：一是熱愛英語、想提高英語能力；二是有責任心、有耐心；三是文明識禮。

2、對時間有什么要求？

答：在通過考核之后，需要你每周六提供一份空余時間表，我們會根據(jù)你的空余時間給你排班。（加群請以后保持聯(lián)系）

3、如何考核，怎么樣算通過？考核制度

答：助教考核期為兩節(jié)課，我們會根據(jù)你的空余時間給你安排兩節(jié)課實習，兩節(jié)課順利通過即算合格。

4、能不能請假？

答：可以請假。如果需要請假，請?zhí)崆岸绦磐ㄖ讨鞴芑虬嗉壐惫埽ɑ蛄粞裕瑫r將群名片更改為“Ｐt［請假至X號］昵稱”，原則上連續(xù)請假不超過一個月。

5、助教工作有酬勞嗎？

答：我們都是志愿者，沒有任何酬勞，大家都是義務之為，大家在這里相互學習共同進步，我們相信：當一個人感動了自己的時候，一定能感動別人。

助教須知：

一、助教工作內(nèi)容 課前接待：

助教必須在課堂開始前15分鐘（晚上提前30分鐘）到達教室，放歌或者說話接待進入教室的學生，在老師到來時將老師放上一號麥。不愿意接待的助教可請其他助教幫忙或者在頻道中搜索“接待”，請接待寶貝前來接待。

課堂錄音：

自老師開始說話時點擊界面下方的錄音鍵，開始錄音，直至老師說課程結束為止。在課程結束后將錄音文件（錄音文件常用保存路徑：我的電腦---本地磁盤D盤---My documents---我的YY---賬戶文件夾---頻道錄音）上傳至普特指定的網(wǎng)站，上傳時間不能超過兩天。錄音上傳標題格式：2012.XX.XX XX老師

XX課程

課堂錄音 By 助教

如2012.3.26 淺淺老師 詞匯課程 課堂錄音 By echo 課堂筆記：

將老師放在公告上的內(nèi)容和老師打在公屏上的內(nèi)容復制到一個新的word文檔中，同時在課程結束后對筆記內(nèi)容進行整理（整理），以便沒來上課的同學在課后亦能根據(jù)筆記自學。最后將整理完的課堂筆記按規(guī)定要求傳至指定的論壇，上傳時間不能超過兩天。

筆記上傳標題格式：2012.xx.xx xx老師 xx課程 課堂錄音+筆記

By 助教

如2012.3.26 淺淺老師 詞匯課程 課堂錄音+筆記

By echo

課堂其他操作：(一)場控

1382頻道，24小時反黃、反暴力、反廣告、反辱罵、反ID、反電話號碼，如有同學在課堂上違反以上規(guī)則，助教有權將該同學踢出頻道，建議助教將后文場控文字設置為快捷鍵。

(二)更改公告

在課堂開始之前，助教需先跟課堂老師溝通，是否需要協(xié)助老師在課堂上更改公告，如需要，助教需實時更新公告信息。

（三）下課通知管理員

課程快要結束時聯(lián)系班級主管或黃馬管理員，通知黃馬管理員課程即將結束，可以準備將同學帶到其他教室。

在課程結束后，如緊接時間段沒有其他課程，可將同學們送至“初級情景對話區(qū)”、“中英交流區(qū)”教室，和同學交流學習感受或聊天，最好用英語哦。

當然也可以課下和主講老師進行溝通，歡迎提出建設性意見。（也有一些老師就是從助教做起的）。

二、助教工作時間要求

助教必須保證每周能上兩節(jié)課，如兩周未上一節(jié)課的助教，助教主管會發(fā)信息提醒，如5天之內(nèi)未有任何回復，我們視為你自動退出助教團隊，同時將你請出助教群。

三、請假和離職

（一）、請假。助教允許請假，但是原則上不允許連續(xù)請假2個月，新加入的助教前三個月請假時間累計不能超過一個月。

（二）、離職。助教離職前3天通知助教主管即可。

助教指導：（詳見附件一）

1、錄音上傳

錄音上傳地址：http://www.tmdps.cn/home/_88739113

2、筆記整理以及上傳

筆記上傳地址：http://bbs.eyybear.com 溫馨貼士：

1、上傳錄音時可下載土豆網(wǎng)頁上傳控件，可減少上傳失敗幾率、提高上傳速度、可暫停。

2、當上傳帖子時，由于驗證碼多次無法發(fā)帖，發(fā)生這種情況是由于系統(tǒng)出現(xiàn)小問題而造成的，可以請其他助教幫忙~或使用IE瀏覽器上傳。

其他提醒：

1、每周六晚上9點、在行政區(qū)助教會議室召開助教周會議，請助教準時參加，如果不能參加請?zhí)崆巴ㄖ讨鞴芑虬嗉壐惫埽谡匍_周會議時，請將你的下周空余時間發(fā)給助教副管或班級副管。

2、當班級副管、排班值日和助教主管給你排課后，會將當天的排班放到行政區(qū)—助教會議室的公告上，請助教上線后先到助教會議室看看你是否有課程~

3、親，在面試之后請您加入1382的YY總?cè)海禾柺牵?234876，在加入總?cè)褐笤凇拔醇尤敕纸M”中申請加入“助教成員組”，同時進組之后請修改我們的組馬甲，馬甲格式：Ｐt［XX習助］昵稱。對組里馬甲格式不正確的童鞋，我們會進行1次提醒，提醒之后仍出現(xiàn)此問題，就只能把您請出助教組了，請見諒哦~如加入群分組后，你覺得消息太多，可右鍵分組→消息設置→不提示消息，但請保持在線狀態(tài)哦。

4、助教在每周課表出來后，可到周課表查詢區(qū)查看，同時挑選你感興趣愿助教的課程，發(fā)給助教副管或班級副管處，以便提前排班，謝謝合作哦

PS：助教團隊的發(fā)展離不開大家的努力，我們也是在前進中慢慢摸索，如果您在助教的過程中有任何意見或建議，請及時提出來哦···普特因為有您更精彩O(∩_∩)O~

場控文字：（可設置到快捷鍵中，如在工作中有需要添加的，可以隨時添加）?.歡迎各位同學來到１３８２普特英語學習交流社區(qū)，祝您學習愉快，學有所成！?.喜歡我們工會、想成為我們VIP、會員的同學，請將昵稱修改為普特校服格式：Ｐt［英語學生］您的名字

?.會員貢獻滿164同學，請私密黃馬給會員藍色馬甲O(∩_∩)O~ ?.非管理員人請把字體調(diào)到9~13號字體，顏色請勿使用紅色、亮色，勿使用老師相同的顏色，感謝您的配合O(∩_∩)O ?.１３８２頻道24小時反黃反暴力、反ID、反惡意廣告、反網(wǎng)絡鏈接等，請注意言辭哦?????

?.本公會長期招收給力老師、主持、助教、接待、主播、歌手等人才，有意者請私密在線黃馬，期待您的加入。

?.請勿發(fā)（豬頭、刀、炸彈、便便、嘔吐、骷髏、怒、敲打、閃電等）惡意表情，營造文明環(huán)境需要您的支持。

?.請各位同學尊重老師，文明用語，同時請勿糾結老師的隱私哦O(∩_∩)O~ ?.請不要攻擊麥上的寶貝，尊重別人就是尊重自己，惡意攻擊將進行封文字處理，請見諒！?.請不要惡意刷屏（超過三行包括3行短時間重復發(fā)言3次），我們將短暫性封文字處理，請見諒！

?.如果您喜歡我們麥上的老師，請不要吝嗇手中的鮮花，給力刷起來吧，祝您在普特學有所獲O(∩_∩)O~ ?.課堂錄音→http://www.tmdps.cn/home/_88739113 ?.課堂筆記→http://bbs.eyybear.com/forum.php ?.更多英語學習資料，請登錄普特官方網(wǎng)站→http://www.tmdps.cn ?.本周二（北京時間XX日20：00）名師講座：XXXXXXXXXXX，期待您的參與 ?.不會找教室的同學，請點擊頻道界面上方的【活動】，雙擊進入相應教室 ?.想念書的同學可下調(diào)普特朗讀區(qū)，那里24小時有老師糾音哦

?.想練習口語的同學請下調(diào)口語交流區(qū)，有英語角、全英交流室、私聊室開放

第二篇：助教手冊

水上酒家“打造卓越團隊”研討會助教手冊

一、時間表

3月3號下午：

12：00所有助教到位（定向）

1：00培訓開始（主持人講話—護送講師）

1：00-1:40熱身

1：40-3:00同心桿

3：10-4:30領袖風采

4：30-4:50休息20分鐘

4：50-7:00茫茫人海

7：00-8:00舞蹈、總結、感謝

二、各項目回顧點

（一）同心桿：

1、如果大家都去做指揮，會發(fā)生怎樣的情況？團隊精神就是一種服從、配合的精神。

2、你自己是正確的，那么你的世界就是正確的3、為什么總有人脫桿？大家的關注點在哪？首先要做好自己的事情！當大家都去全力以赴做好自己的事情時，整個團隊的效率才能達到最佳狀態(tài)

6、抱怨別人對于達成目標有用嗎？

7、只有號令一致，上下一心，團隊才能把事情做好

8、我=團隊

9、假如我們托一根很重的桿子會不會容易一些？為什么越是輕的東西我們越是放不下？

（二）領袖風采

1、責任（選擇了，就要敢于承擔）

2、付出

3、在其位謀其政

4、感恩

5、換位思考

（三）茫茫人海

1、換位思考

2、愛人和被愛都是一種幸福

3、主動幫助那些弱者，因為在某些方面我們同樣也是弱者，也需要別人的幫助

4、學會感恩，感謝那些曾經(jīng)幫助過我們的人，感謝父母、感謝朋友、感謝老師、感謝同事、感謝領導、感謝身邊的每一個人

5、體驗孤獨、無助的感覺；珍惜現(xiàn)在擁有的一切！

6、幫助別人就是幫助自己

三、助教須知

1、一切行動聽指揮，任何時間，任何地點，都要統(tǒng)一聽從主帶教練的指揮。

2、準時入場，不得早退。未經(jīng)主帶教練的允許，助教不得私自離開培訓場地。

3、助教只做一件事，就是做好所有的事。

4、助教不得與學員發(fā)生沖突，有突發(fā)事件時第一時間通知主帶教練。否則后果自負。

5、助教統(tǒng)一穿工裝。男士穿深色西裝，黑色皮鞋，白色襯衣，打領帶；女士穿深色套裝，黑色皮鞋。否則，取消助教資格。

6、申請助教者要經(jīng)過嚴格的訓練，并經(jīng)過2次以上的彩排方能取得助教資格。

7、助教要態(tài)度積極、精神飽滿、行動迅速。

8、助教作風：認真！快！保證完成任務，沒有任何借口！

9、工作標準：要么全力以赴！要么走人！

10、培訓期間無熟人！嚴格而不嚴酷！

四、助教分工

（一）迎賓組：4人

崗位描述：負責站在培訓場地門口迎賓，當學員全部入場后，迎賓崗位結束。凡是涉及到學員入場的，迎賓組必須全員到位迎接學員。

要求：

1、精神飽滿、神采飛揚

2、跨立站位、鞠躬問好

3：問候語：“大家好！下午好！”

3、口號：讓快樂從我們開始！

（二）跑麥組：1人

崗位描述：負責在培訓場地內(nèi)將麥克風迅速地傳給發(fā)言的學員。

要求：

1、精神飽滿、行動迅速

2、身體前趨，弓腰低跑，左手持麥，后背在腰間，右手前伸開道。

3、培訓前必須檢查麥克風，保證性能良好。

4、跑時麥要關機，送給學員時麥要開機。

5、跑麥組員要一直等到學員發(fā)言完畢后，收回麥克風，然后姿勢不變返身迅速跑回原位。

6、口號：跑麥如射箭，收麥如閃電。

（三）教練組：3人

崗位描述：在主帶教練的帶領下，負責帶領各個分小組的學員操作游戲項目，并帶領學員回顧學習。

要求：

1、認真熟悉各個項目的回顧點以及操作時間

2、密切配合主教練的工作

3、調(diào)動學員情緒、鼓勵學員發(fā)言

（四）講師護送組：4人

崗位描述：當學員全部入場后，主帶教練在講師護送組的護送下隆重入場。講師護送組負責鼓掌帶動全場的氣氛。要求：

1、男士4名，身高體重均勻，形象好、富有活力。

2、鼓掌要全力以赴，3分鐘出汗。

3、鼓掌完畢后，自動歸位

4、口號：掌聲一響，鼓動全場！

（五）主持人：1人

崗位描述：負責開場，介紹主帶教練。

要求：

1、普通話流暢、音質(zhì)優(yōu)美、吐字清晰、用語準確

2、舉止大方得體，富有感染力

3、具備較強的臨機應變能力

4、必須提前寫好主持稿，并熟練背誦

（六）機動組：2人

崗位描述：負責處理一切突發(fā)事件，隨時待命。

要求：

1、在指定地點待命，未經(jīng)允許不得擅自離崗

2、處理所有可能發(fā)生的意外事件

3、口號：我是一塊自由磚，哪里需要那里搬

（七）DJ組：2人

崗位描述：負責在培訓場內(nèi)根據(jù)主帶教練的要求調(diào)整音樂和燈光。

要求：

1、嚴格按照主帶教練的要求調(diào)整音樂和燈光，提前跟主帶教練溝通好什么時間、什么情況下播放音樂和開關燈光

2、培訓前一天和培訓開始前1小時要檢查音響設備、燈光、并調(diào)整到最佳狀態(tài)。保證準確無誤

3、口號：用音樂傳遞快樂，用燈光締造光明！

第三篇：助教手冊

工 作 程 序 分 布 表

座位總監(jiān)

食物主管

缺席跟進及聯(lián)絡

（只適用于WITI）

氣溫控制員

時間控制員

檔案保管

負責所有座位編排，包括小組組長、導師以及其他的座位安排，此人在任何時間內(nèi)，要確定座椅數(shù)目等同學生人數(shù)，換言之，無時無刻，在課室內(nèi)你要知道正確學生人數(shù)，撇除多余座椅，在課程前開始及每一環(huán)節(jié)的休息時要核點清楚所有學生人數(shù)，匯報給總監(jiān)及記錄撰寫員知道。同時，你需要同物料組拍檔，如何用膠紙固定位置給所有學生，特別在第一階段，你需要留意在課程中途離場的學生，要知道有多少人離開，有多少人返回課室，你可能有需要在其他環(huán)節(jié)上協(xié)助的，例如紅/黑游戲中確認所有學生在課室中參與全部過程。負責安排所有食物及運送到課室內(nèi)，供應給小組組長，導師及學生們飲用。基本上，準備大量飲品及飽肚食品（易于進食），并能在工作中不妨礙進食，留意你小組的要求，特別是那些食量大的，要咖啡提神的，素食的喉糖及準備胃藥等。亦需要負責全個課室之整潔，特別是食物的善后，提防異味，準備好所有垃圾袋，在課程后負責維持課堂內(nèi)外清潔。在每天課程開始前跟進缺席學生情況，目的是除了知道他們安全外，并且 1）感召學生再愿意重如課室中 2）清晰學生意愿之后，而讓他們離開，須要連同學生資料匯報總監(jiān)并及時記錄留檔，在課室內(nèi)，如未能與外界聯(lián)絡，請準備一部手提電話以便使用。留意課室內(nèi)之氣溫保持正常動作，有需要時調(diào)校室內(nèi)氣溫。你是最重要的人員，你代表了課程的嚴謹性。你提高每個人的醒覺性，包括：小組組長，導師，預備學習之時間，音響及門神等人。在所有情況下你是最早到場的人，并準確地報時。每天早上與天文臺對準時分，你需要按以下情況報時。當報時之人不在課場內(nèi)，你務必要“報時”令他們個人得悉時間。助教團定向（Grounding）必須于2分鐘前各就各位，你務必要令與此事有關之人不容有“失”。課程開始前，清楚明確天文臺標準時間，并與其他小組組長及導師核對配合。在每逢課程開始前，每個學生的聯(lián)絡電話及問卷將由你負責看管。此等問卷、履歷在安全位置，留待學生缺席時導師要求下才使用。此乃保密文件，請于課程后送回寫字樓保管。1

音響負責人

物資供應員

總監(jiān)

副總監(jiān)

承諾守握

登記處

記錄撰寫員

燈光總監(jiān)

管房

圖表撰寫員

你是整個課程的靈魂，你就是音樂。你掌握“氣氛”。除了留意導師指示外，要身同感受與環(huán)境配合。在課程前，你必須熟悉所有音響器材，包括所有按扭/咪/喇叭之回聲，知道所有音樂的流程，并安排所有音樂/歌曲。在課程前到場，留意現(xiàn)場音樂環(huán)境，準備無線咪的電、電筒（于閉目練習適用）、留意導師之指示。掌管所有物料，包括文具、紙巾、電芯等。還有“十字箱”要有準備的藥物和救傷用品，必須同其他負責人協(xié)調(diào)，以達至最大成效。確定物資所需數(shù)目，最好在課程每一環(huán)節(jié)前，需要補給有關物資予各部分人員，例如有足夠的大紙，有墨的雙頭筆等。總監(jiān)整個課程，肯定每一環(huán)節(jié)順利進行，得到超卓的成果。支持/提醒及取代總監(jiān)之職針對所有在“課程守則”成效后之遲到者。主旨是引導學生們審視他們與承諾的關系，當學生承諾破壞守則并從中檢視到自己的死火盲點時，則可讓該學生重回課室。而承認則表示“無須多籍筘”。在課程開始前，負責跟進學生數(shù)目，以便準備有足夠座椅。當課程開始時，座椅數(shù)目應相等上課學生數(shù)目。不需留多余座椅，若有需要時，工作人員可以到時加添座椅，并與登記處及課堂內(nèi)的人聯(lián)絡。在課程門開前15分鐘倒數(shù)，每5分鐘匯報一次學生數(shù)目。記錄課堂發(fā)生的每一件事情，包括時間、課程訓練主題、游戲、學生數(shù)目以及音樂等等。目的是讓導師有效的跟進及追溯資料，并能審查記錄。以不留名的形式記錄個別學生發(fā)生的事情。在課程中，負責掌管所有燈光安排，需要知道所有大擎開關及其位置，方便使用。在課堂中，與導師有默契手勢以便控制關暗程度，冷靜及穩(wěn)定地控制燈光。完全負責/肯定課室及有關地方（洗手間，休息室，梯間等）清潔及易利用，此外，保持休息室整潔，有足夠蒸餾水供應給學生。負責提供全部有關課堂內(nèi)需要的圖表，把每天/每環(huán)節(jié)所需 之圖表放置在適當位置，準備足夠空白大紙，足夠活動寫字

2名牌負責人

場地總監(jiān)

VC1聯(lián)絡員

功課

板以及有墨汁雙頭筆，在課程前，必須聯(lián)絡公司職員預備所需寫字板數(shù)目。基本上，新課程開始，將采用新的圖表，請于課程開始前，聯(lián)絡本公司職員，準備所有必需的圖表，若舊圖表適用，請保持圖表清潔，留待日后使用。在課室前，準備所有名牌予所有學生，小組及導師（除了第一日課堂開始前除外，所有名牌交由登記處派發(fā)）。第一天課程完結后，將名牌由字母順序安排，然后在名牌順序?qū)懮蠑?shù)目字以便日后安排。確認名牌數(shù)目等同學生在那環(huán)節(jié)的出席數(shù)目，你需要同座椅總監(jiān)及缺席跟進的負責人確認清楚正確的學生人數(shù)及名字，需要準備額外及空白的名牌以便可替 換破損了的名牌，在第一日課程后，向總監(jiān)提供課程學生名單及數(shù)目，有助你查出缺席人數(shù)。監(jiān)控課程的全過程，如是否有足夠的座位、是否有足夠走動空間、座位編排是否太前/太后等。活動寫字板有否足夠用紙、帳幕開關與否、桌面潔凈與否等。注：Grounding前肯定場地已準備就緒。與圖表撰寫員合作并安排第二階段前瞻的時間編寫程序。工作包括： ⑴核對是否有足夠時間之空擋給予學生選擇前瞻時間，留 意第一日及第二日之時間。⑵在選擇前瞻時間時，安排人手維持秩序。⑶選定前瞻時間后，把資料帶回休息室，將學生姓名、前 瞻時間、日期及各小組組長的姓名填于卡片之上。⑷課程開始前先與物資供應員溝通,肯定預備了所需用的 工具交回卡片給各小組組長,組長將資料填寫于聯(lián)絡名 單上。⑸前瞻時間編排表連同小組成員之聯(lián)絡名單,交回寫字樓 職員(小組成員聯(lián)絡電話表,編成3份,分別給予其小組組 長,總監(jiān)及第一階段聯(lián)絡員留底)。聯(lián)絡員肯定各小組組長將聯(lián)絡名單編成二份（一份給總 監(jiān)，一份小組組長自留，一份名單連同編排前瞻時間的 圖表，確保交回寫字樓職員手上）。如在編排時間上有任何更改的安排，你是第一個及全權 責任編排及通知有關人等。在小息時及下課時，負責分發(fā)當日的功課，在課程前聯(lián)絡物資供應員，準備當日有足夠使用之功課，小息時派發(fā)給學生，有需要時提供圓珠筆，確定在門開前，有功課準備派發(fā)。

3門神（時間郎）

迎賓

知客

走咪

場合1、Grounding前

2、Grounding前

3、門開前

4、門開前

5、門開前

6、門開后

7、門開后

8、其他練習計時

負責開門，精確/醒神，與音樂/時間之工作人員配合。門開時，須講“門開，可以進來坐”聲音清晰洪亮。? 負責歡迎學生，熱忱/起勁的。? 當學生進入課室時，以邀請及肯定語調(diào)講“手袋雜物放一邊”。? 檢視學生名牌掛在胸前顯眼位置。? 彈性的，如有必要，協(xié)助學生。? 同是歡迎的，熱忱/起勁的 ? 當學生處理完手袋/雜物時，邀請他們先坐滿前排，并以認真態(tài)度引導學生入座空位，注意填滿中間空位。全神留意導師指示，迅速走咪。注意“關咪”時造成之聲響，送咪后蹲在座位旁等候亦同時需留意課程進度。進 場 時 間時 間備注 5分鐘所有人必須已經(jīng)在房間內(nèi) 2分鐘所有人必須已經(jīng)安頓好所有事情5分鐘2分鐘 1分鐘門神Standby 4分鐘通知門神發(fā)布消息“還有一分鐘播音樂” 5分鐘通知音樂人播“一分鐘”音樂4

第四篇：指導手冊

一、用三天準備發(fā)宣傳單，然后沿線社區(qū)、公園、老年中心、菜市場等地點大量發(fā)放宣傳單。

二、內(nèi)容為健康調(diào)查表及各“大保健產(chǎn)品”之彩頁。

三、凡填表者均可憑宣傳單到店內(nèi)免費領大保健一瓶之贈劵。

四、另加十元送一年免費體驗卡，所有顧客均需持卡體驗大保健產(chǎn)品需核實真實身份后預約送貨上門并收回贈券。

五、領券時間每周一早上8：00到9：00。每周僅一小時時間領取，所有領產(chǎn)品患者均限領一瓶并登記入冊

六、體驗點講課操作思路：

日期 上午一場9：30到10：30 下午一場 3點到4點 第一天1 健康的標準 長壽的密訣

第二天2 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產(chǎn)品知識1 產(chǎn)品知識2 第六天6 休 休 周日銷售會7 主產(chǎn)品店內(nèi)銷售

第一天8 企業(yè)文化風彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關節(jié) 第三天10 痛風 產(chǎn)品知識1 第四天11 體驗的好處及所預防的疾病 產(chǎn)品知識2 第五天12 案例分析 體驗儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會14 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天15 健康的標準 長壽的密訣

第二天16 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產(chǎn)品知識1 產(chǎn)品知識2 第六天休息20 休 休 周日銷售會21 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天22 企業(yè)文化風彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關節(jié) 第三天24 痛風 產(chǎn)品知識1 第四天25 體驗的好處及所預防的疾病 產(chǎn)品知識2 第五天26 案例分析 體驗儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會28 主產(chǎn)品銷售（大會）

以上為第一個月工作計劃。第二個月最后一天旅游會每二個月一次旅游

七、其他事項：

1.每課必講一小段產(chǎn)品知識及企業(yè)文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會前拍會后拍，做順口溜只做八句，語言精練通俗易懂（順口溜應集產(chǎn)品公司企業(yè)文化，體驗者心態(tài)，總結勸說顧客心態(tài)要好、堅持體驗、堅定顧客信心，其中還應有一定的地方特色和像征性的描寫，應多參考四書五經(jīng)及大量的與健康相關的順口溜素材）

2.每課后對小產(chǎn)品進行適當講解和銷售。

3.每天上午8：30到9：00半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始）4.每天下午4：00到4：30半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始）

5.每場講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場顧客沒有半小時聽課時間不予簽到算曠課

八、顧客鼓勵方案：

1.所有顧客凡聽課一周者免費贈送價值58元超值禮品于每周日會議前領取 2.所有顧客凡聽課二周者免費贈送價值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個月送698元超值禮品

把保健品體驗店做成細水長流

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時間：2011-10-08 來源：老年產(chǎn)業(yè) 作者：陳峰 點擊：7854

最近幾年，隨著資訊日益發(fā)達，產(chǎn)品安全的每一點星星之火，都被燎原之勢迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達芬奇家具、網(wǎng)購假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費者在消費時疑慮重重。

保健品行業(yè)從口服到醫(yī)療器械林林總總的產(chǎn)品，也讓顧客在選購時除了眼花繚亂之外，對產(chǎn)品質(zhì)量、功能產(chǎn)生了很大的信任危機。體驗店先體驗，后消費的銷售模式，讓客戶可以先用后買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。

體驗，解決了體驗店的生存問題，但是因為種種原因，導致了生存容易發(fā)展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點滴而出，形不成流量、長期難以突破的問題，體驗店的發(fā)展問題還亟待解決。我公司進過幾年來的經(jīng)營和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業(yè)績奔涌而出，形成細水長流。下面拿出來和大家分享：

問題

一、顧客資源如何擴容、更新，形成新的消費循環(huán)？

新資源收集困難，老顧客家里存積產(chǎn)品太多，銷售出現(xiàn)障礙，該問題應該如何解決？科普，社區(qū)？顧客的警惕心理加強，電話，信息虛假過多，如何才能拉近彼此距離？

解決方法：一個企業(yè)在一個城市，經(jīng)過多年的發(fā)展，必然積累了一定數(shù)目的老顧客人群，這些群體的轉(zhuǎn)化是相對比較容易的，而且形成再次購買力的幾率會很大。因此，問題的關鍵是如何設計一個好的聚人方法和好的營銷方式。

我們的方法，首先就是充分發(fā)揮體驗營銷的情感體驗環(huán)節(jié)，重新設計服務流程，在企業(yè)全員進行“弟子規(guī)”學習，增加“眼神服務”、“耳語服務”等環(huán)節(jié)，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產(chǎn)品體驗—產(chǎn)品交易模式，轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗?—情感體驗—顧問式產(chǎn)品推薦模式，讓員工在服務上用心深入挖掘和提升服務質(zhì)量，感動顧客，把受到感動的老顧客變成雪球的核心，把優(yōu)質(zhì)客戶資源的雪球越滾越大。

其次就是堅持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進行顧客資源收集，把情感體驗做到發(fā)單環(huán)節(jié)，用坦誠和直率取信客戶，從而達到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果。

問題

二、如何保持和不斷擴大到店體驗人數(shù)？

體驗店的銷售威力，使得體驗店的數(shù)量大幅度增加，部分居民區(qū)附近體驗店密度空前高漲，直接導致各店到點人數(shù)越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗就派送小禮品，就成了常規(guī)做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗的現(xiàn)象。好不容易來了顧客，有購買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內(nèi)留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。

我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗用品，在體驗前期向顧客贈送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗用品給顧客（顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好），調(diào)動顧客前來參加體驗的積極性，達到在短期內(nèi)實現(xiàn)大量聚人的效果。當人數(shù)聚集到一定程度時，先進行小額產(chǎn)品的銷售，讓顧客通過小額產(chǎn)品的使用，形成對店面產(chǎn)品的信任，不急于銷售大額產(chǎn)品。帶顧客對我店的信譽產(chǎn)生信心，對大件表現(xiàn)出足夠的興趣時，再逐步采用再次體驗、確認需求，申請購買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產(chǎn)品買回家，而且還會經(jīng)常回店體驗，并且非常樂于把經(jīng)驗分享給其他的客戶、促進大件銷售的良性循環(huán)。實行以小單為橋梁，通過豐富服務品種、提高情感體驗的方式，積小單為大單，積少數(shù)為多數(shù)的策略。具體主要包括以下幾個方面： 解決現(xiàn)在會議營銷中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內(nèi)體驗形式，達到新資源人數(shù)的翻增； 利用店內(nèi)體驗，講課，服務，與顧客建立感情和信任，增進彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務與體驗的關系轉(zhuǎn)化為購買關系，為下一步的1000元銷售奠定基礎； 利用會員俱樂部的介紹，普卡后的會員權益的享受，使顧客在體驗中了解會員權益，在享受中加深對俱樂部的認識和認可； 利用開卡會議現(xiàn)場的氛圍營造，利用四個到位原則，完成小單（1000元）產(chǎn)品的導入；

利用跟近計劃完成顧客補單的需求；

通過以上簡單描述的活動方案，此次活動在10天當中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗、講課、服務當中有90%的顧客認可而形成了39元的購買，再通過十天的產(chǎn)品及效果導入有70%的顧客購買了1000元的口服產(chǎn)品，購買過后我們對這些顧客進行更好的服務，使顧客在我們這里看到了人性化的服務和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個十天的服務和溝通在月底的補單會議上有40%的顧客進行了補單，通過一個多月的辛苦努力，銷售額達到預期的50萬左右，打破了體驗店以往通過長期體驗才進行銷售而又不能產(chǎn)生大銷售額的現(xiàn)象，從公司到員工都得到了更好的回報。

以上是我們公司在體驗店經(jīng)營中使用的一些技巧和方法的總結，希望對大家有所幫助。謝謝！

體驗營銷店的總體運營指導手冊

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時間：2011-07-16 來源：會銷人網(wǎng) 點擊：5002

體驗店的總體規(guī)劃

1.體驗店需要的器材（黑板，體驗儀器，桌子2張，血壓計，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個合適的小區(qū)作為體驗店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗店的選址，因為我們是做水機的，體驗喝水肯定容易上廁所。其次，需要復印一些宣傳彩頁，然員工在小區(qū)內(nèi)或周圍宣傳讓顧客前來體驗，最好體驗店有體驗的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計給顧客量血壓。對來的顧客進行登記（姓名、年齡、性別、歲數(shù)、住址、單位、電話）進行登記，送上精美的禮品一份。

宣傳時間1—2周人數(shù)達到160人就可以。每個小區(qū)呆的時間為3—5個月。

2.中期：所有員工需要講病理知識（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達到我們講水的目的。可以讓顧客連續(xù)來體驗。每堂課的時間為40分鐘。

對顧客進行短暫的半個月的接觸后可以對顧客進行家訪，帶上食譜（養(yǎng)生保健的分為：相生相克兩種）。

第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報，美食等等）。

第二次，家訪根據(jù)一訪的情況對顧客進行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對顧客進行講解水機。

第三次，可以參考兩次的家訪進行評估拉顧客上會。

顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識B有錢，有病，無意識C無錢，有病，有意識。3.需要注意的事項：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。

打敲定電話時注意事項 4.打電話時要有激情。

5.如果顧客確實有事情脫不開身的話，也可以不必勉強顧客一定到會，該放棄時也可以放棄。6．注意目的性，談話結束前要最后敲定一下顧客到會的機率，是否夫妻兩人同時參加，引導夫妻到會，強調(diào)到會。

7.強調(diào)到會時可多學一些健康知識，強調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子，訂好午餐，強調(diào)會議的重要性。

8.如感覺到顧客有戒備心理，可談一些個人感情，拉近一下與顧客的距離。現(xiàn)場攻單注意事項

9.現(xiàn)場攻單先聯(lián)系講座詢問顧客對講座的感受，比如“您覺得劉院長（或楊醫(yī)生）講座怎么樣？”“你的微循環(huán)是什么樣的？”，可與顧客產(chǎn)生共鳴。

10.達成共識后來到展床處，介紹產(chǎn)品，同時可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產(chǎn)品還是在開單時對床上用品一定要愛惜。12.要占主動性，帶著顧客走。

注：以上注意事項據(jù)業(yè)務知識比拼積累 13.什么是銷售？

銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實現(xiàn)自身銷售目標的溝通協(xié)調(diào)活動。

顧客是誰

我們的目標顧客：

1、有病的；

2、有錢的；

3、有保健意識的；

4、有文化的；

5、有決定權的。戰(zhàn)術之一：

===拜訪的目的：

1、取得準顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）

2、收集準顧客的資料，尋找購買點；3.客戶維護

最終目的：說服顧客，達成會前銷售 拜訪前的準備：

==首先明確顧客為什么接納我們：

1、這個人還不錯。理由：A、他的知識面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風趣；

2、這個人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個人很專業(yè)；C、他公司的信譽很高；D、與其他的推銷員不一樣；

3、這個人和我很投機，理由：A、和我有共同語言；B、他對我很了解；C、他對我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心

拜訪前的物質(zhì)準備：

1、豐富的知識積累：專業(yè)知識和社會知識；

2、顧客資料的準備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；

3、拜訪工具的準備；報紙、本、筆等。

拜訪前的行動準備： ==拜訪計劃的擬訂：

1、確定拜訪對象；

2、擬訂拜訪時間；

3、確定拜訪場所；

4、準備好面談內(nèi)容；

5、確定好拜訪路線。

==形象準備；我們所代表的不僅僅是個人，而是企業(yè)；

2、顧客首先接受你然后才會考率購買產(chǎn)品，良好的第一印象是成功的一半。

預熱三部曲

==第一次預熱：

1、目的：建立感情，了解顧客的詳細資料，初步認識一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；

2、所需資料；企業(yè)文化、電場治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報等；

3、拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識，增加感情；C、講企業(yè)歷史、講活動，講產(chǎn)品增加可信度。

一訪的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求點（及贊美點，了解整體情況）---針對需求點講解保健常識及注意事項---找痛點（購買點）講活動、講產(chǎn)品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業(yè)歷史、講活動，講產(chǎn)品等）

寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項：不要話太多，心太急。

贊美的方法：

1、保持微笑；

2、找準贊美點；

3、請教也是一種贊美；

4、用心去說，切忌虛情假意；

5、贊美別人贊美不到的地方---內(nèi)心的優(yōu)點

寒暄與贊美的作用；

1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；

2、消除顧客的戒備心；

3、建立信任關系

一訪中資料的使用： ==1.企業(yè)文化： ==2.健康之家：

==1.第一次見面一定要用親切，幽默生動的語言打消顧客的戒備心理

2.進門后招準顧客的贊美點，真誠的贊美對方。贊美是人類最動聽的語言。

3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料

4.腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸

5.在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬

6.多問多聽，多認同顧客的觀點---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口

二次預熱：

1、時間：一訪后的三四天；

2、所需資料：產(chǎn)品報紙

目的：加深親情服務，針對性的講解一王與顧客切身利益關系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：

1、未購買前，只可借閱，不可贈送，書非借不能讀也；

2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時事先將需要講解的有針對性的內(nèi)容折好。

二次預熱的主線：

==1.通過一訪對顧客的了解，針對性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關系。針對顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認識金晚霞

==2.找準顧客的需求點和購買點，針對購買點大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細，然后觀其對產(chǎn)品的認可程度和購買能力

==3.把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表達出來 ==4.專家區(qū)別于其他水機的優(yōu)勢

==5.找顧客痛點，并擴大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當?shù)目植涝V求---如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結果），問題往往擴大到了必須立即解決時顧客才會重視。

==6.講報告會，渲染專家，渲染活動，提高活動的規(guī)格和檔次 核心：針對性

如何尋找購買點：

1、顧客的問題決定顧客的需要；

2、顧客只關心大問題，不關心小問題；3.問題越突出，需求越強烈；4.需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯；5.善于提問

總結

==一流的營銷員創(chuàng)造需求，二流的營銷員發(fā)現(xiàn)需求，三流的營銷員送貨收款

尋找購買點的過程：尋找顧客需求A.為什么買產(chǎn)品；B.適合什么產(chǎn)品；C.能買多少；D.何時能買

銷售最主要的任務：將有可能產(chǎn)生的悲劇結果告訴顧客，讓顧客認識到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個問題的欲望

銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法

三次預熱的目的：1.邀請重點顧客參會；2.主題：講活動

==再次渲染活動，突出活動。1.把會議的內(nèi)容及吸引點告訴顧客，把參會顧客的人數(shù)定死的一個過程；2.對于預熱做的較透的顧客，二三次預熱可合二為一；3.適當?shù)拇黉N

==現(xiàn)場促銷

----現(xiàn)場促銷多在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間。現(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達成簽單購買的一個過程。

==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對的；3.促成不是銷售的終點，而是新一輪銷售循環(huán)的起點；4.促成不是干預客戶的一切；5.促成不是強逼購買，但是業(yè)務員必須主動熱情

==促成的條件

----1.顧客必須信賴營銷員及其所屬的公司；2.客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求；3.客戶完全了解并認同你所推薦的產(chǎn)品的性能、價值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊；2.事先準備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客戶有參與感，讓顧客與你一起計算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過程中不要自己制造問題；6.注意掌控時間，一般應堅持促成三到五次

==現(xiàn)場促銷時的注意事項

----1.要想達到好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果；4.會中時刻觀察每位顧客的反映，隨機應變，確定真正的顧客；5.多夸獎多贊美顧客，人類最動聽的語言就是贊美；6.現(xiàn)場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛；7.當顧客猶豫不決時，要及時轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅定其信心：A.禮品優(yōu)惠；B.老顧客典型病例；C.良好的售后服務；D.算經(jīng)濟帳；8.利用顧客的從眾心理，學會借勢借力：A.現(xiàn)場銷售氣氛；B.專家；C.老顧客；D.同事；9.現(xiàn)場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事，所以在關鍵時刻千萬不能松懈；10.對達成購買的顧客，馬上把他的生日，結婚紀念日等重要節(jié)日登記下來，讓起感受到良好的售后服務；11.熱情送賓，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失

發(fā)現(xiàn)購買信號：1.詢問產(chǎn)品的用法；2.詢問產(chǎn)品的價格；3.詢問售后服務；4.詢問付款細節(jié)；5.詢問服務效果，見效期限；6.詢問服用后有無副作用；7.詢問沒有效果能退貨嗎；8.問能打折嗎？

決絕的處理：1.客戶拒絕的常見原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%

2.決絕的本質(zhì)：拒絕只是顧客習慣性的反射動作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對拒絕問題的處理是導入促成的最好時機

3.拒絕處理的原則：---先處理心情再處理事情

---誠實懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機智靈活

---正面答復法：是的---所以---；間接否認法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認同+反問引導+強化購買點+解除疑惑+導入簽約 如何應對拒絕：

==價格太高了：1.價格分解法：把產(chǎn)品價格分解到每一盒每一粒上； 2.對比法；把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費用作對比

3.產(chǎn)品介紹法：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。

==只想聽保健知識講座，不想購買：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長，人體的各個器官就像是部機器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認識到保健的重要性；2.健康需要經(jīng)營。特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題；3.激將法：稱其舍不得為自己的健康花錢。

==保健品市場混亂，對產(chǎn)品的信譽度質(zhì)疑：1.讓其正確認識保健品，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑⒏嬖V其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高；2.榮譽認證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽獎項及國家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。

==家里有好多保健品等吃完在買：1.贊揚顧客的保健意識，更應該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據(jù)不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認識到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別；3.重點突出一王的治療作用和臨床作用。

==家里沒錢（買房子，兒女結婚，第三代讀大學，子女下崗）不能購

買：1.分析家庭真沒錢還是假沒錢；2.如經(jīng)濟能力確實差，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢；3.老兩口為家庭事業(yè)操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。

會議促銷的幾個小技巧：

==借貨：1.利用實物進行促銷，讓顧客看到具體的產(chǎn)品；2.將價格縮 小化，并切合顧客的實際。例：顧客月收入2000，在促銷時用 兩個月的工資可以用15年來形容；3.利用專家咨詢，在咨詢處簽 單；4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過100元以上。促成的動作：

==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買。回款：

==1.在促銷時一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內(nèi)回款；2.回款一定要及時，一定不要拖時間，時間越長，越容易出現(xiàn)回款方面的問題；3.回款要專業(yè)，最好把錢裝在信封里，不要太過激動。

售后服務：

==什么是售后服務？售后服務就是當合同生效以后，協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關系，維護公司和 客戶的利益，以達到維持合同有效，并開發(fā)可能的新客源的目的。==售后服務的方法：

1.上門拜訪==提供最新產(chǎn)品信息；2.節(jié)假日問候==關心客戶工作進

展情況；3.電話拜訪==關心顧客子女教育問題；4.饋贈禮品==關心顧客健康狀況；5.客戶提示卡；6.書信關懷。

==售后：

----顧客為什么沒有重復購買：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%價格；D.10%說不清；E.14%品質(zhì)不佳；F.68%對服務不滿意

----如果市場中的一個消費者對某種產(chǎn)品或服務滿意，會告訴另外6個人；如果不滿意會告訴22個人（通用電氣）

客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個日子不聯(lián)絡，你心理根本沒有我，早忘記當初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我

老顧客的回訪

==1.顧客自購買時，現(xiàn)場填寫《回訪信息表》及《會員證》、以及〈〈維權卡〉〉，讓顧客在會議現(xiàn)場就能體會到我們的專業(yè)化服務；2.在購買之日起3日內(nèi)必須進行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項）；3.購買后7日內(nèi)由專家進行電話回訪，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅定剛剛服用的信心；4.兩周后進行第二次拜訪；5.以后每月由專家進行電話回訪一次，服務代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個月最好至少讓顧客參加報告會一次，提高轉(zhuǎn)介紹和回購率

售否---親情服務：

1.售后服務售前做；2.我們賣的是情感和信譽，而不僅僅是產(chǎn)品；3.老顧客---不用存錢的儲蓄卡，80%的銷售來自20%的忠實顧客；4.敢于投入：拿出收入的20%來回報老顧客。

如何做好親情服務： 1.從細節(jié)入手關心顧客：A.生日、結婚紀念日時送禮物；B.關心顧客的子女；C.關心顧客的生活質(zhì)量；D.及時提供醫(yī)療保健咨詢；E.個性化服務。

2.讓顧客100%感動，而不是100%滿意

3.把顧客當作自己的親人，把顧客的事當作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問題 轉(zhuǎn)介紹的幾個方法：

獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續(xù)經(jīng)營

獲得轉(zhuǎn)介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場合法---家庭聚會；3.客戶聯(lián)議會。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領：

1.不要怕麻煩顧客，敢于提要求；2.隨時贊美感謝顧客；3.不要做過

濾的動作；4.任何時機皆可要求轉(zhuǎn)介紹；5.請顧客先做鋪墊或?qū)懲扑]信；5.盡可能獲得詳細的準顧客資料

轉(zhuǎn)介紹：

1.不要認為僅僅只有老顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉(zhuǎn)介紹；4.轉(zhuǎn)介紹的關鍵就是親情服務；5.敢于提出轉(zhuǎn)介紹的要求，不能等顧客主動提出。

最后送大家?guī)拙湓挘?/p>

1.要真信福達品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡單的事情重復做好；4.失敗，是因為你自設了一堵墻；5.過去不等于未來；6.想獲得什么，就看你付出的是什么；7.在你困頓的時候不要沉淪下去，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應當試著努力從逆境中站起來。永遠記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠是你自己；8.要想人前顯貴，就要背后受罪。每一個成功者的背后，都有一個不為人知的辛酸，只有堅持不懈，永不放棄，才能直達成功；9.在營銷道路上，沒有失敗，只有放棄。

兩個成功的技巧： A.有愛自然有技巧； B.成功無他，用心而已。

會議的整個流程：找個可以開會的賓館大廳，然后等顧客陸續(xù)到場，（音樂，主持人對我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場講課，然后攻單）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先給您訂上，你先喝上一個大周期，身體肯定能得到很好的改善

2、假設成交法 您若訂購水機的話，可以得到個一等獎，得到價值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?

3、二選一法

您看您全家都可以飲用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？

5、行動法

來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了

6、付款緩沖法

XX，我也知道家家有本難念的經(jīng)，您如果近期經(jīng)濟緊張的話，我可以特殊給您打個申請，稍微延緩一下付款時間

7、再三叮囑確認法

XX，您買獎脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）

8、以退為進法（冷卻處理法）

先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客

9、威脅法

您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了

10、氣勢促銷法

怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個月，我保證你自己肯定會感覺到效果

如何應對拒絕

1、價格太高了

a.價格分解法 ：把產(chǎn)品價格分解到每一天。

b.對比法：把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費用做對比等。

c.產(chǎn)品特點及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值

d.比較健康與金錢的重要性

2、只想聽保健知識講座，不想購買產(chǎn)品

a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長，人體的各個器官就象是部機器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認識到保健的重要性 b.健康需要經(jīng)營，特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題

c.激將法：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等

3、保健品市場混亂，對產(chǎn)品信譽度質(zhì)疑

a.讓其正確認識保健品：服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑⒏嬖V其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高

b.榮譽認證：一王所獲得的榮譽獎項等介紹

c.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法打消其疑慮

4、家里沒錢（買房子、兒女結婚、第三帶讀大學、兒女下崗等）不能購買

a.分析家里真沒錢還是假沒錢

b.如經(jīng)濟能力確實差，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢

c.老兩口為事業(yè)家庭操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。

d.／好兒子好孫子不如有個健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了

現(xiàn)場促銷時的注意事項

１、要想達成好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用

３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果

４、會中時刻觀察每位顧客的反應，隨機應變，確定真正的重點顧客 ５、多夸獎、多贊美顧客：人類最動聽的語言就是贊美

６、現(xiàn)場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛 ８、當顧客的心猶豫不決時，要及時的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅定其信心

a.禮品優(yōu)惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務 d.算經(jīng)濟帳 ９、利用顧客的叢眾心理，學會借勢借力

a.現(xiàn)場銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事

10、現(xiàn)場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事情，所以在關鍵時刻千萬不能松懈

11、對達成購買的顧客，馬上把他的生日、結婚紀念日等重要節(jié)日登記下來，讓其感受到良好的售后服務。

12、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失。回款 銷售就是把話說出去，把錢收回來 回款時的注意事項

1、最好讓顧客現(xiàn)場把貨提走

2、對于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實詳細地址后再送貨

3、現(xiàn)場簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內(nèi)確保回款

4、現(xiàn)場一定與購買顧客共同合影留念，以利于回款

5、回款時最好帶點小禮物

6、對于不確定的顧客，回款時最好與專家同去，再次堅定其信心 售后服務 1、80%的銷售來自于20%中的忠實顧客

2、顧客為什么 不再上門

10%說不清 9%價格

3%搬家 14%品質(zhì)不佳

5%同行交情 68%服務不滿意

3、服務的理念

a.顧客永遠是對的

b.如果顧客錯了，請參照第一條

c.我們賣的是情感和信譽，而非賣產(chǎn)品

d.顧客是親人而不是上帝

服務的“五心”、“八不”與“九忌”原則

一、“五心”原則

信心、愛心、細心、熱心、耐心

二、“八不”原則

不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則

忌冷淡顧客，忌與顧客爭執(zhí)，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效

服務的方法

1、定期回訪

2、寫信： 最原始的方式最能打動人

3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報顧客

4、生日、結婚紀念日時送禮物

5、及時傳達公司和產(chǎn)品的最新信息（培養(yǎng)顧客的忠誠度）

6、關心顧客的子女

7、及時提供醫(yī)療保健資訊

8、經(jīng)常組織旅游和聯(lián)歡

9、關心顧客生活問題，解決生活困難

10、個性化服務方式

第五篇：培訓助教手冊 修改（本站推薦）

培訓助教手冊

1、與培訓師進行充分溝通，確定并安排好培訓師的食宿、行程（聯(lián)系車輛）、現(xiàn)場布置及培訓協(xié)助的內(nèi)容。

2、聯(lián)系綜合辦公室按要求擺放桌椅，整理環(huán)境（衛(wèi)生、飲水設備、條幅、白板等），并做好檢查工作。

3、準備好教材、講義、學員手冊等相關文字資料。

4、準備培訓用品（白板筆、電池、電子教鞭、相機等）、制作胸卡、培訓指示牌和培訓提示牌。

5、準備培訓相關表格（《簽到表》《培訓滿意度調(diào)查表》），檢查音響、話筒的工作情況，發(fā)放培訓教材、教輔資料。

6、做好簽到工作。

7、做好培訓主持、破冰、播放視頻與助教，配合培訓講師完成培訓及考核。

8、做好現(xiàn)場服務和管理工作。

9、做好現(xiàn)場攝像、攝影、計時提醒等工作。

10、收集好《培訓滿意度調(diào)查表》并進行分析，認真撰寫《培訓記錄表》。

11、匯總好培訓資料并報至承辦方培訓專員（《培訓簽到表》、《培訓記錄表》、《培訓滿意度調(diào)查表》、帶有日期的照片、不少于10分鐘的攝像、考試資料、《培訓工作總結報告》、《內(nèi)訓結算表》等。