第一篇：出國指導手冊

出國指導手冊

第一章 員工手冊的編寫 1 第一節 員工手冊的內容和作用 2

一、員工手冊的內容 2

二、員工手冊的框架體系 2

三、員工手冊的地位和作用 4 第二節 如何編制員工手冊 4

一、員工手冊的編寫原則 4

二、員工手冊的編寫標準 5

三、員工手冊的編寫程序 5 第三節 員工手冊的法律效力和使用 7

一、員工手冊的法律效力 7

二、員工手冊的使用和管理 7

第二章 銷售類公司員工手冊 11 第一節 銷售公司員工手冊 12

一、引言 12

二、公司概況 12

三、招聘與離職 12

四、工資與福利 14

五、日常行為規范 15

六、考核與獎懲 16

七、解釋與執行 17 第二節 售后服務中心員工手冊 17

一、前言 17

二、售后服務中心黃頁 18

三、員工行為規范 18

四、員工考勤制度 19

五、工資與年終獎制度 20

六、員工獎懲細則 21

七、生效與解釋 23

第三章 IT、科技類公司員工手冊 25 第一節 IT公司員工手冊 26

一、封面 26

二、前言 26

三、正文 27

四、結束語 35 第二節 科技公司員工手冊 36

一、說明及友情提示 36

二、公司概況 36

三、人事管理制度 37

四、行政管理制度 45

五、財務管理制度 48

六、生效與解釋 50

第四章 科研院所、研發中心員工手冊 53 第一節 科研院所員工手冊 54

一、研究所概況 54

二、所務公開 55

三、考勤與休假 56

四、人員管理 57

五、科研管理 58

六、保密管理 60

七、員工承諾 60 第二節 研發中心員工手冊 61

一、前言 61

二、研發中心概況 61

三、機構設置 61

四、考勤制度 62

五、休假規定 63

六、考核與獎懲 63

七、附則 65

第五章 食品、服裝類公司員工手冊 第一節 食品公司員工手冊 68

一、前言及公司概況 68

二、員工紀律行為規范 69

三、人力資源管理制度 70

四、食品生產衛生要求 74

五、獎勵與懲罰相關規定 77

六、溝通與申訴相關規定 78

七、解釋與修訂 79 第二節 服裝生產公司員工手冊 80

一、友情提示 80

二、公司概況 80

三、職業道德與行為守則 81

四、環境衛生與安全生產 81

五、人力資源管理制度 84

六、解釋與修訂 91

第六章 化工、制藥類公司員工手冊 第一節 化工公司員工手冊 94

一、封面 94

二、公司簡介 94

三、組織結構 95

93

四、人力資源管理 95

五、職業道德規范 99

六、安全生產管理 100

七、獎懲規定 102

八、生效與解釋 103 第二節 制藥公司員工手冊 103

一、總則 103

二、公司概況 103

三、員工管理 105

四、員工福利 112

五、績效考核 113

六、員工簽收 115

第七章 物流、物業類公司員工手冊第一節 物流公司員工手冊 118

一、前言 118

二、公司概況 118

三、員工基本行為守則 119

四、人力資源管理制度 120

五、營運中心相關制度 127

六、附則及簽收 131 第二節 物業公司員工手冊 132

一、總經理致辭與企業概況 132

二、物業人員職業道德規范 133

三、物業人員禮貌用語規范 135

四、商戶住戶投訴處理規范 139

五、物業人力資源管理制度 139

六、物業公司安全管理規范 144

七、解釋與修訂 147

第八章 建筑、地產類公司員工手冊第一節 建筑公司員工手冊 150

一、寫在前面的話 150

二、公司發展概況 151

三、安全施工保護規范 153

四、人力資源管理制度 155

五、手冊的附則及簽閱 168 第二節 房地產公司員工手冊 168

一、手冊說明及公司簡介 168

二、公司新員工入職指引 169

三、人事與勞動關系管理 171

四、員工紀律與行為規范 172

五、員工薪酬與福利規定 175

六、績效考核與培訓發展 178

149

七、獎勵與懲罰相關規定 179

八、溝通與申訴相關規定 180

九、其他相關事宜及附則 181

第九章 生產制造類公司員工手冊 185 第一節 家電制造公司員工手冊 186

一、歡迎辭 186

二、公司概況 186

三、勞動關系管理 186

四、日常行為規范 188

五、員工行為準則 189

六、員工關系管理 189

七、培訓與考核 190

八、薪資與福利 191

九、獎勵與懲罰 193

十、生效與解釋 194 第二節 設備制造公司員工手冊 194

一、前言 194

二、公司概況 195

三、人事管理制度 195

四、獎勵與懲罰規定 199

五、員工行為規范 201

六、辦公規章制度 201

七、生效與解釋 202

第十章 客戶服務、政務服務中心員工手冊第一節 客戶服務中心員工手冊 204

一、前言 204

二、中心概況 204

三、員工行為守則 205

四、考勤管理 206

五、服務禮儀規范 206

六、員工培訓制度 208

七、績效與薪酬 209

八、執行與解釋 209 第二節 政務服務中心員工手冊 210

一、歡迎辭 210

二、中心服務文化 210

三、中心工作準則 211

四、分類崗位職責 213

五、思想道德規范 215

六、日常行為規范 215

七、績效考核辦法 218

八、安全消防制度 221

203

九、解釋及簽收 222

第二篇：指導手冊

一、用三天準備發宣傳單，然后沿線社區、公園、老年中心、菜市場等地點大量發放宣傳單。

二、內容為健康調查表及各“大保健產品”之彩頁。

三、凡填表者均可憑宣傳單到店內免費領大保健一瓶之贈劵。

四、另加十元送一年免費體驗卡，所有顧客均需持卡體驗大保健產品需核實真實身份后預約送貨上門并收回贈券。

五、領券時間每周一早上8：00到9：00。每周僅一小時時間領取，所有領產品患者均限領一瓶并登記入冊

六、體驗點講課操作思路：

日期 上午一場9：30到10：30 下午一場 3點到4點 第一天1 健康的標準 長壽的密訣

第二天2 老年人心態健康及情緒的調控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產品知識1 產品知識2 第六天6 休 休 周日銷售會7 主產品店內銷售

第一天8 企業文化風彩展示 環境污染現狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關節 第三天10 痛風 產品知識1 第四天11 體驗的好處及所預防的疾病 產品知識2 第五天12 案例分析 體驗儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會14 主產品銷售（店內）

第一天15 健康的標準 長壽的密訣

第二天16 老年人心態健康及情緒的調控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產品知識1 產品知識2 第六天休息20 休 休 周日銷售會21 主產品銷售（店內）

第一天22 企業文化風彩展示 環境污染現狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關節 第三天24 痛風 產品知識1 第四天25 體驗的好處及所預防的疾病 產品知識2 第五天26 案例分析 體驗儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會28 主產品銷售（大會）

以上為第一個月工作計劃。第二個月最后一天旅游會每二個月一次旅游

七、其他事項：

1.每課必講一小段產品知識及企業文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會前拍會后拍，做順口溜只做八句，語言精練通俗易懂（順口溜應集產品公司企業文化，體驗者心態，總結勸說顧客心態要好、堅持體驗、堅定顧客信心，其中還應有一定的地方特色和像征性的描寫，應多參考四書五經及大量的與健康相關的順口溜素材）

2.每課后對小產品進行適當講解和銷售。

3.每天上午8：30到9：00半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始）4.每天下午4：00到4：30半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始）

5.每場講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場顧客沒有半小時聽課時間不予簽到算曠課

八、顧客鼓勵方案：

1.所有顧客凡聽課一周者免費贈送價值58元超值禮品于每周日會議前領取 2.所有顧客凡聽課二周者免費贈送價值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個月送698元超值禮品

把保健品體驗店做成細水長流

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時間：2011-10-08 來源：老年產業 作者：陳峰 點擊：7854

最近幾年，隨著資訊日益發達，產品安全的每一點星星之火，都被燎原之勢迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達芬奇家具、網購假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費者在消費時疑慮重重。

保健品行業從口服到醫療器械林林總總的產品，也讓顧客在選購時除了眼花繚亂之外，對產品質量、功能產生了很大的信任危機。體驗店先體驗，后消費的銷售模式，讓客戶可以先用后買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。

體驗，解決了體驗店的生存問題，但是因為種種原因，導致了生存容易發展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點滴而出，形不成流量、長期難以突破的問題，體驗店的發展問題還亟待解決。我公司進過幾年來的經營和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業績奔涌而出，形成細水長流。下面拿出來和大家分享：

問題

一、顧客資源如何擴容、更新，形成新的消費循環？

新資源收集困難，老顧客家里存積產品太多，銷售出現障礙，該問題應該如何解決？科普，社區？顧客的警惕心理加強，電話，信息虛假過多，如何才能拉近彼此距離？

解決方法：一個企業在一個城市，經過多年的發展，必然積累了一定數目的老顧客人群，這些群體的轉化是相對比較容易的，而且形成再次購買力的幾率會很大。因此，問題的關鍵是如何設計一個好的聚人方法和好的營銷方式。

我們的方法，首先就是充分發揮體驗營銷的情感體驗環節，重新設計服務流程，在企業全員進行“弟子規”學習，增加“眼神服務”、“耳語服務”等環節，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產品體驗—產品交易模式，轉變成產品體驗?—情感體驗—顧問式產品推薦模式，讓員工在服務上用心深入挖掘和提升服務質量，感動顧客，把受到感動的老顧客變成雪球的核心，把優質客戶資源的雪球越滾越大。

其次就是堅持傳統的發單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進行顧客資源收集，把情感體驗做到發單環節，用坦誠和直率取信客戶，從而達到在短期內人數倍增的效果。

問題

二、如何保持和不斷擴大到店體驗人數？

體驗店的銷售威力，使得體驗店的數量大幅度增加，部分居民區附近體驗店密度空前高漲，直接導致各店到點人數越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗就派送小禮品，就成了常規做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗的現象。好不容易來了顧客，有購買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。

我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗用品，在體驗前期向顧客贈送足浴粉等只能在店內使用的體驗用品給顧客（顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好），調動顧客前來參加體驗的積極性，達到在短期內實現大量聚人的效果。當人數聚集到一定程度時，先進行小額產品的銷售，讓顧客通過小額產品的使用，形成對店面產品的信任，不急于銷售大額產品。帶顧客對我店的信譽產生信心，對大件表現出足夠的興趣時，再逐步采用再次體驗、確認需求，申請購買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產品買回家，而且還會經常回店體驗，并且非常樂于把經驗分享給其他的客戶、促進大件銷售的良性循環。實行以小單為橋梁，通過豐富服務品種、提高情感體驗的方式，積小單為大單，積少數為多數的策略。具體主要包括以下幾個方面： 解決現在會議營銷中出現的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內體驗形式，達到新資源人數的翻增； 利用店內體驗，講課，服務，與顧客建立感情和信任，增進彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務與體驗的關系轉化為購買關系，為下一步的1000元銷售奠定基礎； 利用會員俱樂部的介紹，普卡后的會員權益的享受，使顧客在體驗中了解會員權益，在享受中加深對俱樂部的認識和認可； 利用開卡會議現場的氛圍營造，利用四個到位原則，完成小單（1000元）產品的導入；

利用跟近計劃完成顧客補單的需求；

通過以上簡單描述的活動方案，此次活動在10天當中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗、講課、服務當中有90%的顧客認可而形成了39元的購買，再通過十天的產品及效果導入有70%的顧客購買了1000元的口服產品，購買過后我們對這些顧客進行更好的服務，使顧客在我們這里看到了人性化的服務和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個十天的服務和溝通在月底的補單會議上有40%的顧客進行了補單，通過一個多月的辛苦努力，銷售額達到預期的50萬左右，打破了體驗店以往通過長期體驗才進行銷售而又不能產生大銷售額的現象，從公司到員工都得到了更好的回報。

以上是我們公司在體驗店經營中使用的一些技巧和方法的總結，希望對大家有所幫助。謝謝！

體驗營銷店的總體運營指導手冊

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時間：2011-07-16 來源：會銷人網 點擊：5002

體驗店的總體規劃

1.體驗店需要的器材（黑板，體驗儀器，桌子2張，血壓計，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個合適的小區作為體驗店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗店的選址，因為我們是做水機的，體驗喝水肯定容易上廁所。其次，需要復印一些宣傳彩頁，然員工在小區內或周圍宣傳讓顧客前來體驗，最好體驗店有體驗的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計給顧客量血壓。對來的顧客進行登記（姓名、年齡、性別、歲數、住址、單位、電話）進行登記，送上精美的禮品一份。

宣傳時間1—2周人數達到160人就可以。每個小區呆的時間為3—5個月。

2.中期：所有員工需要講病理知識（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達到我們講水的目的?？梢宰岊櫩瓦B續來體驗。每堂課的時間為40分鐘。

對顧客進行短暫的半個月的接觸后可以對顧客進行家訪，帶上食譜（養生保健的分為：相生相克兩種）。

第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報，美食等等）。

第二次，家訪根據一訪的情況對顧客進行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對顧客進行講解水機。

第三次，可以參考兩次的家訪進行評估拉顧客上會。

顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識B有錢，有病，無意識C無錢，有病，有意識。3.需要注意的事項：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項公司可以根據自己現有的情況而定。

打敲定電話時注意事項 4.打電話時要有激情。

5.如果顧客確實有事情脫不開身的話，也可以不必勉強顧客一定到會，該放棄時也可以放棄。6．注意目的性，談話結束前要最后敲定一下顧客到會的機率，是否夫妻兩人同時參加，引導夫妻到會，強調到會。

7.強調到會時可多學一些健康知識，強調已經為顧客訂好位子，訂好午餐，強調會議的重要性。

8.如感覺到顧客有戒備心理，可談一些個人感情，拉近一下與顧客的距離?，F場攻單注意事項

9.現場攻單先聯系講座詢問顧客對講座的感受，比如“您覺得劉院長（或楊醫生）講座怎么樣？”“你的微循環是什么樣的？”，可與顧客產生共鳴。

10.達成共識后來到展床處，介紹產品，同時可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產品還是在開單時對床上用品一定要愛惜。12.要占主動性，帶著顧客走。

注：以上注意事項據業務知識比拼積累 13.什么是銷售？

銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實現自身銷售目標的溝通協調活動。

顧客是誰

我們的目標顧客：

1、有病的；

2、有錢的；

3、有保健意識的；

4、有文化的；

5、有決定權的。戰術之一：

===拜訪的目的：

1、取得準顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）

2、收集準顧客的資料，尋找購買點；3.客戶維護

最終目的：說服顧客，達成會前銷售 拜訪前的準備：

==首先明確顧客為什么接納我們：

1、這個人還不錯。理由：A、他的知識面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風趣；

2、這個人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個人很專業；C、他公司的信譽很高；D、與其他的推銷員不一樣；

3、這個人和我很投機，理由：A、和我有共同語言；B、他對我很了解；C、他對我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心

拜訪前的物質準備：

1、豐富的知識積累：專業知識和社會知識；

2、顧客資料的準備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；

3、拜訪工具的準備；報紙、本、筆等。

拜訪前的行動準備： ==拜訪計劃的擬訂：

1、確定拜訪對象；

2、擬訂拜訪時間；

3、確定拜訪場所；

4、準備好面談內容；

5、確定好拜訪路線。

==形象準備；我們所代表的不僅僅是個人，而是企業；

2、顧客首先接受你然后才會考率購買產品，良好的第一印象是成功的一半。

預熱三部曲

==第一次預熱：

1、目的：建立感情，了解顧客的詳細資料，初步認識一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；

2、所需資料；企業文化、電場治療儀、健康之家、現代保健報等；

3、拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識，增加感情；C、講企業歷史、講活動，講產品增加可信度。

一訪的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求點（及贊美點，了解整體情況）---針對需求點講解保健常識及注意事項---找痛點（購買點）講活動、講產品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業歷史、講活動，講產品等）

寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項：不要話太多，心太急。

贊美的方法：

1、保持微笑；

2、找準贊美點；

3、請教也是一種贊美；

4、用心去說，切忌虛情假意；

5、贊美別人贊美不到的地方---內心的優點

寒暄與贊美的作用；

1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；

2、消除顧客的戒備心；

3、建立信任關系

一訪中資料的使用： ==1.企業文化： ==2.健康之家：

==1.第一次見面一定要用親切，幽默生動的語言打消顧客的戒備心理

2.進門后招準顧客的贊美點，真誠的贊美對方。贊美是人類最動聽的語言。

3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料

4.腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸

5.在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬

6.多問多聽，多認同顧客的觀點---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口

二次預熱：

1、時間：一訪后的三四天；

2、所需資料：產品報紙

目的：加深親情服務，針對性的講解一王與顧客切身利益關系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：

1、未購買前，只可借閱，不可贈送，書非借不能讀也；

2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時事先將需要講解的有針對性的內容折好。

二次預熱的主線：

==1.通過一訪對顧客的了解，針對性的講解產品與顧客切身利益的關系。針對顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認識金晚霞

==2.找準顧客的需求點和購買點，針對購買點大膽講產品，把產品講透講細，然后觀其對產品的認可程度和購買能力

==3.把產品用通俗易懂的語言表達出來 ==4.專家區別于其他水機的優勢

==5.找顧客痛點，并擴大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當的恐怖訴求---如果不馬上解決問題將有可能發生的結果），問題往往擴大到了必須立即解決時顧客才會重視。

==6.講報告會，渲染專家，渲染活動，提高活動的規格和檔次 核心：針對性

如何尋找購買點：

1、顧客的問題決定顧客的需要；

2、顧客只關心大問題，不關心小問題；3.問題越突出，需求越強烈；4.需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯；5.善于提問

總結

==一流的營銷員創造需求，二流的營銷員發現需求，三流的營銷員送貨收款

尋找購買點的過程：尋找顧客需求A.為什么買產品；B.適合什么產品；C.能買多少；D.何時能買

銷售最主要的任務：將有可能產生的悲劇結果告訴顧客，讓顧客認識到問題的存在，并讓其產生如何解決這個問題的欲望

銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進去，然后轉一下告訴他不痛的方法

三次預熱的目的：1.邀請重點顧客參會；2.主題：講活動

==再次渲染活動，突出活動。1.把會議的內容及吸引點告訴顧客，把參會顧客的人數定死的一個過程；2.對于預熱做的較透的顧客，二三次預熱可合二為一；3.適當的促銷

==現場促銷

----現場促銷多在典型發言之后，咨詢交流期間?，F場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環境下，通過專家講座、老顧客典型發言加上現場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達成簽單購買的一個過程。

==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產品，獲得內心的安全感才是我們的職責；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對的；3.促成不是銷售的終點，而是新一輪銷售循環的起點；4.促成不是干預客戶的一切；5.促成不是強逼購買，但是業務員必須主動熱情

==促成的條件

----1.顧客必須信賴營銷員及其所屬的公司；2.客戶有需求并且產品能滿足客戶的需求；3.客戶完全了解并認同你所推薦的產品的性能、價值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊；2.事先準備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客戶有參與感，讓顧客與你一起計算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過程中不要自己制造問題；6.注意掌控時間，一般應堅持促成三到五次

==現場促銷時的注意事項

----1.要想達到好的現場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現場促銷就會有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果；4.會中時刻觀察每位顧客的反映，隨機應變，確定真正的顧客；5.多夸獎多贊美顧客，人類最動聽的語言就是贊美；6.現場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛；7.當顧客猶豫不決時，要及時轉移顧客的注意力以堅定其信心：A.禮品優惠；B.老顧客典型病例；C.良好的售后服務；D.算經濟帳；8.利用顧客的從眾心理，學會借勢借力：A.現場銷售氣氛；B.專家；C.老顧客；D.同事；9.現場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事，所以在關鍵時刻千萬不能松懈；10.對達成購買的顧客，馬上把他的生日，結婚紀念日等重要節日登記下來，讓起感受到良好的售后服務；11.熱情送賓，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失

發現購買信號：1.詢問產品的用法；2.詢問產品的價格；3.詢問售后服務；4.詢問付款細節；5.詢問服務效果，見效期限；6.詢問服用后有無副作用；7.詢問沒有效果能退貨嗎；8.問能打折嗎？

決絕的處理：1.客戶拒絕的常見原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%

2.決絕的本質：拒絕只是顧客習慣性的反射動作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對拒絕問題的處理是導入促成的最好時機

3.拒絕處理的原則：---先處理心情再處理事情

---誠實懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機智靈活

---正面答復法：是的---所以---；間接否認法：是的—但是；先發制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認同+反問引導+強化購買點+解除疑惑+導入簽約 如何應對拒絕：

==價格太高了：1.價格分解法：把產品價格分解到每一盒每一粒上； 2.對比法；把同類產品價格、效果及住院治療費用作對比

3.產品介紹法：介紹產品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。

==只想聽保健知識講座，不想購買：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長，人體的各個器官就像是部機器一樣，已經老化了，讓其認識到保健的重要性；2.健康需要經營。特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題；3.激將法：稱其舍不得為自己的健康花錢。

==保健品市場混亂，對產品的信譽度質疑：1.讓其正確認識保健品，服用保健品已經成為人們日常生活中的一部分，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質的提高；2.榮譽認證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽獎項及國家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現身說法。消其疑慮。

==家里有好多保健品等吃完在買：1.贊揚顧客的保健意識，更應該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認識到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區別；3.重點突出一王的治療作用和臨床作用。

==家里沒錢（買房子，兒女結婚，第三代讀大學，子女下崗）不能購

買：1.分析家庭真沒錢還是假沒錢；2.如經濟能力確實差，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢；3.老兩口為家庭事業操勞了一輩子，現在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。

會議促銷的幾個小技巧：

==借貨：1.利用實物進行促銷，讓顧客看到具體的產品；2.將價格縮 小化，并切合顧客的實際。例：顧客月收入2000，在促銷時用 兩個月的工資可以用15年來形容；3.利用專家咨詢，在咨詢處簽 單；4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過100元以上。促成的動作：

==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買。回款：

==1.在促銷時一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內回款；2.回款一定要及時，一定不要拖時間，時間越長，越容易出現回款方面的問題；3.回款要專業，最好把錢裝在信封里，不要太過激動。

售后服務：

==什么是售后服務？售后服務就是當合同生效以后，協助客戶處理與 產品有關的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關系，維護公司和 客戶的利益，以達到維持合同有效，并開發可能的新客源的目的。==售后服務的方法：

1.上門拜訪==提供最新產品信息；2.節假日問候==關心客戶工作進

展情況；3.電話拜訪==關心顧客子女教育問題；4.饋贈禮品==關心顧客健康狀況；5.客戶提示卡；6.書信關懷。

==售后：

----顧客為什么沒有重復購買：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%價格；D.10%說不清；E.14%品質不佳；F.68%對服務不滿意

----如果市場中的一個消費者對某種產品或服務滿意，會告訴另外6個人；如果不滿意會告訴22個人（通用電氣）

客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個日子不聯絡，你心理根本沒有我，早忘記當初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我

老顧客的回訪

==1.顧客自購買時，現場填寫《回訪信息表》及《會員證》、以及〈〈維權卡〉〉，讓顧客在會議現場就能體會到我們的專業化服務；2.在購買之日起3日內必須進行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項）；3.購買后7日內由專家進行電話回訪，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅定剛剛服用的信心；4.兩周后進行第二次拜訪；5.以后每月由專家進行電話回訪一次，服務代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個月最好至少讓顧客參加報告會一次，提高轉介紹和回購率

售否---親情服務：

1.售后服務售前做；2.我們賣的是情感和信譽，而不僅僅是產品；3.老顧客---不用存錢的儲蓄卡，80%的銷售來自20%的忠實顧客；4.敢于投入：拿出收入的20%來回報老顧客。

如何做好親情服務： 1.從細節入手關心顧客：A.生日、結婚紀念日時送禮物；B.關心顧客的子女；C.關心顧客的生活質量；D.及時提供醫療保健咨詢；E.個性化服務。

2.讓顧客100%感動，而不是100%滿意

3.把顧客當作自己的親人，把顧客的事當作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問題 轉介紹的幾個方法：

獲得轉介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續經營

獲得轉介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場合法---家庭聚會；3.客戶聯議會。要求客戶轉介紹的要領：

1.不要怕麻煩顧客，敢于提要求；2.隨時贊美感謝顧客；3.不要做過

濾的動作；4.任何時機皆可要求轉介紹；5.請顧客先做鋪墊或寫推薦信；5.盡可能獲得詳細的準顧客資料

轉介紹：

1.不要認為僅僅只有老顧客才可以轉介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉介紹；4.轉介紹的關鍵就是親情服務；5.敢于提出轉介紹的要求，不能等顧客主動提出。

最后送大家幾句話：

1.要真信福達品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡單的事情重復做好；4.失敗，是因為你自設了一堵墻；5.過去不等于未來；6.想獲得什么，就看你付出的是什么；7.在你困頓的時候不要沉淪下去，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應當試著努力從逆境中站起來。永遠記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠是你自己；8.要想人前顯貴，就要背后受罪。每一個成功者的背后，都有一個不為人知的辛酸，只有堅持不懈，永不放棄，才能直達成功；9.在營銷道路上，沒有失敗，只有放棄。

兩個成功的技巧： A.有愛自然有技巧； B.成功無他，用心而已。

會議的整個流程：找個可以開會的賓館大廳，然后等顧客陸續到場，（音樂，主持人對我們的產品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場講課，然后攻單）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先給您訂上，你先喝上一個大周期，身體肯定能得到很好的改善

2、假設成交法 您若訂購水機的話，可以得到個一等獎，得到價值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?

3、二選一法

您看您全家都可以飲用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？

5、行動法

來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了

6、付款緩沖法

XX，我也知道家家有本難念的經，您如果近期經濟緊張的話，我可以特殊給您打個申請，稍微延緩一下付款時間

7、再三叮囑確認法

XX，您買獎脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產品）

8、以退為進法（冷卻處理法）

先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客

9、威脅法

您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了

10、氣勢促銷法

怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個月，我保證你自己肯定會感覺到效果

如何應對拒絕

1、價格太高了

a.價格分解法 ：把產品價格分解到每一天。

b.對比法：把同類產品價格、效果及住院治療費用做對比等。

c.產品特點及產品優勢介紹法：介紹產品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值

d.比較健康與金錢的重要性

2、只想聽保健知識講座，不想購買產品

a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長，人體的各個器官就象是部機器一樣，已經老化了，讓其認識到保健的重要性 b.健康需要經營，特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題

c.激將法：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等

3、保健品市場混亂，對產品信譽度質疑

a.讓其正確認識保健品：服用保健品已經成為人們日常生活中的一部分，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質的提高

b.榮譽認證：一王所獲得的榮譽獎項等介紹

c.讓老顧客做其工作：用典型病例的現身說法打消其疑慮

4、家里沒錢（買房子、兒女結婚、第三帶讀大學、兒女下崗等）不能購買

a.分析家里真沒錢還是假沒錢

b.如經濟能力確實差，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢

c.老兩口為事業家庭操勞了一輩子，現在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。

d.／好兒子好孫子不如有個健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了

現場促銷時的注意事項

１、要想達成好的現場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現場促銷就會有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用

３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果

４、會中時刻觀察每位顧客的反應，隨機應變，確定真正的重點顧客 ５、多夸獎、多贊美顧客：人類最動聽的語言就是贊美

６、現場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛 ８、當顧客的心猶豫不決時，要及時的轉移顧客的注意力以堅定其信心

a.禮品優惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務 d.算經濟帳 ９、利用顧客的叢眾心理，學會借勢借力

a.現場銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事

10、現場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事情，所以在關鍵時刻千萬不能松懈

11、對達成購買的顧客，馬上把他的生日、結婚紀念日等重要節日登記下來，讓其感受到良好的售后服務。

12、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失。回款 銷售就是把話說出去，把錢收回來 回款時的注意事項

1、最好讓顧客現場把貨提走

2、對于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實詳細地址后再送貨

3、現場簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內確保回款

4、現場一定與購買顧客共同合影留念，以利于回款

5、回款時最好帶點小禮物

6、對于不確定的顧客，回款時最好與專家同去，再次堅定其信心 售后服務 1、80%的銷售來自于20%中的忠實顧客

2、顧客為什么 不再上門

10%說不清 9%價格

3%搬家 14%品質不佳

5%同行交情 68%服務不滿意

3、服務的理念

a.顧客永遠是對的

b.如果顧客錯了，請參照第一條

c.我們賣的是情感和信譽，而非賣產品

d.顧客是親人而不是上帝

服務的“五心”、“八不”與“九忌”原則

一、“五心”原則

信心、愛心、細心、熱心、耐心

二、“八不”原則

不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則

忌冷淡顧客，忌與顧客爭執，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效

服務的方法

1、定期回訪

2、寫信： 最原始的方式最能打動人

3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報顧客

4、生日、結婚紀念日時送禮物

5、及時傳達公司和產品的最新信息（培養顧客的忠誠度）

6、關心顧客的子女

7、及時提供醫療保健資訊

8、經常組織旅游和聯歡

9、關心顧客生活問題，解決生活困難

10、個性化服務方式

第三篇：因公出國(境)手冊

因公出國（境）手冊

1、什么是因公出國（境）？ 受黨政機關、人民團體或國有企事業單位派遣，以執行公務為目的，出訪時間、出訪國家（地區）、出訪路線等均有嚴格規定的非個人支出費用的出國（境）活動。

2、因公出國（境）的有關規定： 1）一個因公出國（境）團組人數限制在10人以內； 2）出訪1個國家為6天，2個國家10天，3個國家12天；

3）出國參展需要中國駐出訪國使館（總領事館）證明、貿促總會審核，人數和天數由貿促總會規定；

4）出國培訓需要國家外國專家局批復，人數、天數由外專局規定。

5）因公出國（境）費用有財政部規定，嚴格按照規定執行。

6）涉及政府或大型國有企業的先發征求意見函，得到認可后方可發任務通知書。

3、雙跨團組是指由不同地區或不同行業、部門的人員共同組成的團組。注意，報協會國際部的團組團長外事主管部門應是中國石油和化學協會國際部。

4、因公出國應提前2-3個月遞交立項材料，赴臺則需要至少提前6個月遞交申請立項材料。

5、因公出國程序要求（以雙跨團組為例）：

立項→向各外事主管部門發征求意見函和任務通知書做確認件/政審→辦理護照（如護照還在有效期內無需辦理）→辦簽證（根據各國要求添簽證申請表）→回國總結/交護照

（1）立項要求：1）申請立項報告（邀請方、本單位、詳細日期，具體幾天、領隊[生日，出生地]、內容）

2）名單（姓名、性別、單位、職務、外事主管部門、[有護照注明護照號]）

3）境外邀請函（日期、邀請人）[辦簽時要原件]

4）具體的日程安排（詳細的公務日程）5）所需費用的預算（機票費用、住宿費、伙食費、供雜費、城市間交通費）

（2）組團單位向各外事主管部門發征求意見函和任務通知書，等待個外事主管部門做出國確認件，同時，團組成員到其所在人事部門作政審。

（3）團組成員拿到外事主管部門確認件和做完政審后應向組團單位遞交：

1）出國任務確認件[原件] 2）單位派遣函 3）政審原件一份

4）如需辦理護照遞交辦護照所需材料（見“辦理護照要求”）

（4）辦理護照：

1）護照種類：D 外交護照；S 公務護照；P 因公普通護照；G 因私普

通護照

2）辦理護照要求：a 標準小2寸近期免冠彩色證件照3張（白色背景；必能出現陰影、反光、“紅眼”；人物面部表情自然，笑不露齒，眼睛不能被頭發遮住；不能戴有色或變色眼鏡，不能出現眼鏡反光點；不能佩戴耳環、項鏈等首飾；男同志要刮凈胡須）

b 身份證復印件一份（必要時戶口簿本人信息頁復印件一份）

（5）辦理簽證

1）什么是簽證？

簽證是一個國家主權的體現，是指一個主權國家發給外國公民入、出或經過其國境的許可證明。

2）簽證種類：

按照簽證用途可分為：入境簽證和過境簽證

3）申請哪一國家的簽證就按照這一國家的要求準備材料，給國具體要求會有所不同。

（6）回國總結 /交護照

團組結束在國外的公務后應向上級外事主管部門交工作總結，總結內容要全面、詳細，有工作重點及收獲。

同時上交護照，如護照有所丟失或損壞，要及時向上級外事主管部門遞交護照丟失或損壞說明，并附上個人檢查。

6、因公赴臺灣程序要求（以雙跨團組為例）： 申請立項→立項→政審/外事主管確認件→申請辦理赴臺證→辦赴臺證→行前教育→總結

↑

聯系臺灣方面辦理入臺證

（1）向國臺辦申請立項要求：

1）申請報告（邀請方、本單位、詳細日期，具體幾天、領隊、內容）

2）名單（序號、姓名、性別、生日、單位及職務、赴臺身份、戶口所在地 [A4紙豎排版]）

3）臺灣邀請函（其中包括具體日程、名單）

4）邀請方資質及簡介（不能出現“中華民國”或“ROC）” 5）各成員的外事主管

（2）得到國臺辦同意后，方可立項。

（3）組團單位向各外事主管部門發征求意見函和任務通知書，等待個外事主管部門做赴臺確認件，同時，團組成員到其所在人事部門作政審。

（4）團組成員拿到外事主管部門確認件和做完政審后應向組團單位遞交：

1）赴臺任務確認件[原件] 2）政審原件一份（北京團員）

（5）組團單位同時向上級主管單位遞交所有團員入臺證復印件

（6）材料完整后向國臺辦遞交并申請辦理赴臺證，等待國臺辦審批。

（7）拿到國臺辦審批文件后可到各省級公安廳辦理赴臺證。

(8)赴臺前由組團單位上級主管部門對團員進行行前教育。

（9）團組結束在臺灣的公務后應向上級外事主管部門交工作總結，總結內容要全面、詳細，有工作重點及收獲。

7、辦理出國（境）確認件所需材料：（1）任務通知書（原件）（2）征求意見函（原件）（3）任務批件（復印件）（4）日程、邀請信、名單（5）如赴臺灣需要國臺辦批文；

如參加展覽需要貿促總會批復；

如參加培訓項目需國家外專局批復。

第四篇：?？浦笇謨?/a>

綜合實踐環節指導手冊

（專科）

遼寧廣播電視大學 開放教育學院 二〇一四年九月

目 錄

1.時間安排????????????????????????1 2.社會調查報告寫作要求??????????????????2 3.社會調查報告樣本????????????????????3 4.工作總結寫作要求????????????????????6 5.工作總結樣本??????????????????????7 6.實習報告寫作要求??????????????????? 11 7.實習報告樣本????????????????????? 12

時間安排 1、2014年9月19日召開綜合實踐環節學生動員會； 2、2014年9月20日至11月30日畢業論文寫作； 3、2014年12月11日至12月10日畢業論文定稿并發送到所在學習中心指定郵箱。

社會調查總體要求

一、社會調查內容及時間

1.內容——必須是與工商管理方向相關的社會調查 題目：關于****企業（公司）***的調查報告 正文：分三個部分，①企業簡介； ②存在的問題； ③解決措施； ④心得體會；

⑤不少于2000字；卷面整潔、字跡工整。

2.調查報告寫作時間----2014年9月20日至12月10日；

二、畢業作業相關要求

1、學生應積極在規定時間內獨立完成畢業作業中規定的內容；并與12月10日前提交作業(電子稿)到所在學習中心教師指定郵箱。逾期未提交者視為未完成，本學期綜合實踐環節無成績。

2、格式要求：標題3號黑體，正文小4號宋體，1.5倍行距、頁邊距上2.54，下2.54，左2.5，右2，左側裝訂，頁面設置統一為A4紙。

3、時間要求：最終截稿時間為12月10日。

樣本

關于蒙牛企業文化與品牌效應的調查報告

任何一個企業品牌的確立都與企業最初文化的創立密不可分。2009年11月份，利用近一個月的時間對蒙牛企業文化進行了調研。通過本次調研對蒙牛企業文化有了一定層次的認知及了解。在蒙牛99年注冊成立內蒙古蒙牛乳業股份有限公司以來，企業文化作為蒙牛長遠發展的方向與前進動力，對蒙牛企業以后的發展可以說起到了畫龍點睛的作用。

在蒙牛1999年創業最早的企業文化當中。是以美國著名的企業家、教育家和演講口才藝術家卡耐基的“人生12條忠告”，作為基礎，以激勵公司最初創業信念。而企業文化的形成是伴隨企業一起成長，根據自身企業的文化特色來完成一系列關于企業核心成長目標的方針，這對當時的蒙牛企業發展來說，無疑有著巨大的推動作用。但隨著市場的不斷變化與企業本身的體制并不可能作為一成不變的真理，更重要的是企業的品牌認可度來自于大眾消費者對產品的認知，這就要求蒙牛企業文化不僅要面對企業內部，同時還要面對外界一切挑戰的聲音。當企業文化不成體系的時候，它所具備的指導、實踐作用就會弱化。

下面就從兩個方面分析蒙牛企業文化對整個蒙牛在短短十年時間一躍成為前三甲，由最初公司成立900萬元的啟動資金成為十年后擁有百億資本的民營優秀企業，成為全國家喻戶曉的杰出品牌的原因。

一、蒙牛企業文化的精神信念

2002年蒙牛企業文化手冊完成后，開始在企業內部作為品牌文化進行傳播，在各個基層單位把企業文化當成了特別重要的工具，用企業文化去改變當地的工作氛圍和工作方式。同時蒙牛于2003年開始做培訓、成立了企業商學院，其最核心的職能就是實施企業內訓，配合企業文化的宣貫執行，以核心競爭力作為成功經營人心的終極目標，以雙贏利益機制和學習創新的方法整合全球有效資源，實現戰略目標的能力。

值得一提的是商學院以牛根生親自擔任院長，選擇對蒙牛企業發展具有戰略眼光，以他的綜合素質、全局意識、對企業的忠誠度作為最初蒙牛內部員工講師 3 的評選標準，在蒙牛內部進行幾十場企業文化專題培訓。所有在蒙牛的新員工都要接受商學院一個星期的全封閉式入職培訓，從上到下進行企業文化的灌輸。把員工對企業文化的理解，作為選拔、提升人才的重要標準。

其中引起注意的蒙牛與瑞典利樂公司在企業文化上的合作，利樂為世界500強企業，利樂內所有為蒙牛服務的員工也必須接受蒙牛企業文化的培訓。通過自身文化激勵蒙牛人的精神信念，以“百年蒙牛 強乳興農”，“品牌的98%是文化”作為中華民族乳制品未來發展的核心目標，做到中國最好的乳產品，樹立健康自然，來自中國內蒙古草原上最好的牛，產出最好的奶，做出最好的蒙牛品牌。

2004年蒙牛企業文化重新推出了新版本的文化手冊，內容涉及面有了更大的學習空間，由蒙牛最初的廣告詞如：挑戰，超越等等作為鼓勵企業產品拓展市場與品牌建立的基礎，但卻在公司內部強調低調做人做事。而04年對蒙牛企業文化做了系統的編排與改進，強調人事行動與廣告宣傳應該能與時俱進的相接合，正如牛根生在蒙牛內部開會時必講的一段話，“中國人的特點是同情弱者，不佩服好漢。過去蒙牛創業過程中是弱者，很多人幫你，可以挑戰很多事。今天蒙牛已經不是弱者了，是好漢了，那必須有示弱的精神，才能得到好的生存空間?！?/p>

05年蒙牛領導層做出關于加深企業文化的舉動有點讓大家瞠目結舌，要求所有人在規定時間接受企業文化的全國統考，全國設20多個考場，從副總裁到清潔工無一例外都要參加！考試要在一個半小時內完成，為了防止漏題或考場作弊，蒙牛聘請了很多大學老師監考，這在當今的企業是不多見的，雖然此方法有點極端，但能看到蒙牛對企業文化的重視放在何種程度。

二、企業文化所產生的品牌價值

在蒙牛企業文化三大管理思想中，其中有一條是品牌的98%是文化，文化在塑造一個企業內外形象中起到至關重要的地位。而在外在的營銷策略上，品牌又是文化方式的具體體現，如蒙牛核心文化中的一句話，“百年蒙牛 強乳興農”，作為蒙牛百年文化不變的信念。蒙牛能做到暢通全國的知名品牌，從其發展歷程中不難看到。當時內蒙古草原上好多人只知道伊利，并沒有多少人知道蒙牛是誰，當時蒙牛提出的發展品牌口號是蒙牛向伊利學習，做內蒙古第二品牌。在產品包裝上，蒙牛也信誓旦旦：為民族工業爭光，向伊利學習。這在當時的環境下，蒙牛所做出的一切，對蒙牛以后成為國內第一品牌打下了堅實的基礎。在行動上，4 蒙牛一開始便開始大膽的廣告宣傳。據相關資料，蒙牛創業初期的900多萬資金有三分之一用于品牌在國內的策劃與推廣。

而品牌本身作為文化屬性的概念，認識品牌就是認識企業文化，品牌也是企業文化的靈魂。如99年，蒙牛35萬元沖擊央視；330萬元競得春節聯歡晚會8：00報時10秒廣告權；在2001年北京申奧，蒙牛第一個站起來，“我們捐贈1000萬”。2003年，非典肆虐，截止到5月6日，蒙牛累計捐款捐物達1160萬元，包括860萬元人民幣和價值300萬元的蒙牛純牛奶，“真誠”之心溢于言表。同時蒙牛成為中國航天首家合作伙伴，在中國神舟五號載人飛行事件勝利結束的時候，蒙牛關于神五的相關廣告在電視、廣播、報紙、互聯網相關媒體全面宣傳，這種品牌形象在隨著國內一些重要事件的進行做集中傳播，使得蒙牛能夠以最小的資本投入及最快的速度，獲得與伊利“能力”品牌個性相呼應的鮮明品牌形象。

企業文化作為企業長期的指導方針，它是品牌經營的全部過程，對內可以增強企業人自身的凝聚力，對外可以增進品牌在市場上的占有率，最終從根本上轉化為企業品牌的經濟效益。03年神五中的“蒙牛牛奶，強壯中國人”，04年超級女生中的“美味加倍蒙牛酸酸乳”05年超級女生中的“酸酸甜甜就是我”等等廣告詞作為蒙牛品牌宣傳的一種手段，在推廣產品為廣大消費者認知的同時，還與人們認識健康的身體就需要大量的奶制品，年輕就要自我表現，富有活力等相聯系。蒙牛在贏得文化競爭優勢的品牌前提下，同樣取得了世人的矚目和消費者的青睞。

蒙牛企業的發展速度被喻為火箭速度，蒙牛的成功更被喻為奇跡。我們只是站在前人的腳步上回味蒙牛作為一個民營企業，如何在短短的十年時間內做到如此驚人的壯舉，這是作為每一個人都應思考是問題，更是每個企業都應沉思默想的問題，它在中國乳制品史上所創造的一切可謂功成名就。

工作總結總體要求

一、畢業作業內容及時間 1.內容——工作總結；

2.時間----2014年9月20日至12月10日；

3.總體要求：結合自身工作實際，符合專業特點。4.格式要求：（1）標題3號黑體，（2）正文小4號宋體，1.5倍行距（3）頁面設置為A4紙。5.截稿時間：12月10日。

二、畢業作業相關要求

1、學生應積極在規定時間內獨立完成畢業作業中規定的內容；并與12月10日前提交作業(電子稿)到所在學習中心教師指定郵箱。逾期未提交者視為未完成，本學期綜合實踐環節無成績。

2、工作總結：結合工作實際，符合專業特點，不得抄襲，依據恰當，觀點明確，不少于2000字。樣本

個人工作總結

自去年8月底進入公司以來，本人嚴格遵守公司的各項規章制度，積極服從領導的工作安排，認真完成工作任務，維護集體榮譽。工作積極努力，任勞任怨，認真學習相關專業知識，不斷充實完善自己?；仡欉@過去的幾個月，即是忙碌又是充實的，在同事們的支持和幫助下，我已完全融入到了公司這個大家庭中，較好地履行了工作職責，基本上完成了工作任務。現將數月來的工作情況總結如下：

一．以踏實的工作態度，適應辦公室工作特點

1.重視理論學習，堅定政治信念，明確服務宗旨。

認真學習鄧小平理論、“三個代表”重要思想和黨的十六大精神，積極參加公司組織的政治活動，能針對辦公室工作特點，擠出時間學習有關文件、報告和輔導材料，進一步明確“三個代表”要求是我黨的立黨之本，執政之基，力量之源，是推進建設中國特色社會主義的根本保證，通過深刻領會其精神實質，用以指導自己的工作。時刻牢記全心全意為人民服務的宗旨，公道正派，堅持原則，忠實地做好本職工作。

2.辦公室是單位運轉的一個重要樞紐部門，是一個服務性質的部門，是單位內外工作溝通、協調、處理的綜合部門，這就決定了辦公室工作的繁雜性。俗話說“一份耕耘一份收獲”，自從進入公司以來，我不斷努力學習、努力工作，從做好本職工作和日常工作入手，從我做起、從身邊的小事做起，并持之以恒，正確認真地對待每一項工作，有效利用工作時間堅守工作崗位。同時，也感到自己的學識、能力和閱歷與本職工作都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，不斷向周圍的領導和同事學習，吸取經驗。經過不斷學習、不斷積累和鍛煉，培養了我對工作認真負責、勤勤懇懇、任勞任怨的工作態度，使我具備了一定的辦公室工作人員應該具備的經驗，從而能夠比較從容地處理日常工作中出現的各類問題，保證了本崗位各項工作的正常運行。在工作期間，遇到的各類活動和接待，我都能夠積極配合做好后勤保障工作，與同事心往一處想，勁往一處使，不計較干多干少，只希望把領導交辦的事情辦妥、辦好。

二、盡心盡責，努力做好日常工作 1.加強業務學習，提高工作能力，做好本職工作。為做好辦公室工作，我堅持嚴格要求自己，注重以身作則，講奉獻、樹正氣，以誠待人，樹一流形象。一是注重思想建設講學習。我始終把加強思想政治學習放在自身建設的首位，努力提高政治敏銳性和政治鑒別力。為此，我特別注意學習馬列主義基本原理、鄧小平理論及市場經濟、法律法規等方面的知識和辦公室工作業務知識，增強了駕馭全局的工作能力。二是愛崗敬業講奉獻。辦公室工作最大的規律就是“無規律”，因此，我正確認識自身的工作和價值，正確處理苦與樂、得與失、個人利益與集體利益、工作與家庭的關系，堅持甘于奉獻、誠實敬業，一年到頭，經常加班加點連軸轉，做到加班加點不叫累、領導批評不言悔、取得成績不驕傲，從而保證了各項工作的高效運轉。三是錘練業務講提高。重視學習業務知識，積極利用參加培訓班等機會聆聽專家的指導，向專家請教學習，提高自己的業務能力。緊緊圍繞本職工作的重點，積極學習有關經濟、政治、科技、法律等最新知識，努力做到融匯貫通，聯系實際。在實際工作中，把政治理論知識、業務知識和其它新鮮知識結合起來，開闊視野，拓寬思路，豐富自己，努力適應新形勢、新任務對本職工作的要求。

2.每天工作回顧

A、每天8：00前開啟LED更新天氣預報并檢查其使用，若出現故障，立刻聯系相關人員維修；

B、做好辦公室的清潔；

C、來訪人員接待及指引，配合做好應聘者信息登記； D、打印、復制辦公文件、制作辦公表格等；

E、電子文檔的歸檔整理方面。在工作中，我特別注意對紙張資料的整理和保存，將有用的及時保存、歸檔，對于沒用的及時銷毀。

F、公司文件的分發，及時將文件分發給各部門，將公司的各項政策措施快速傳達下去；

G、整理每天的報紙及郵件；

H、會務工作，會議前通知人員準時到會，并準備茶水；會議時要及時添加茶水；會議結束后做好會議室的清潔；

I、整理會議記錄；

J、管理公司圖書，并及時記錄圖書借閱登記； K、下班時關閉LED燈，確定空調、電腦的電源關閉； L、安排交付的其他工作。

3、勤奮干事，積極進取。認真做好本職工作和日常事務性工作，做到腿勤、口勤，使票據及時報銷，賬目清楚，協助領導建立健全各項制度，保持良好的工作秩序和工作環境，使各項管理日趨正規化、規范化。完成辦公日常用品購置、來人接待、上下溝通、內外聯系、資料報刊訂閱等大量的日常事務，各類事項安排合理有序，為辦公室工作的正常開展提供了有效保證。

4、成績斐然，爭取長足進步。

幾年來，堅持工作踏實，任勞任怨，務實高效，不斷自我激勵，自我鞭策，時時處處嚴格要求自己，自覺維護辦公室形象，高效、圓滿、妥善地做好本職工作，沒有出現任何紕漏，取得了一定成績。

三．今后工作的思路

1、辦公室是公司的指揮指揮中心，是領導意志、意見的體現，也是基層問題的反饋者，因此更要樹立起良好的自身形象，在工作中成為同事的榜樣，在感情上成為同事信任伙伴。

2、工作中要學會開動腦筋，主動思考，充分發揮領導的參謀作用，積極為領導出謀劃策，探索工作的方法和思路。

3、積極與領導進行交流，出現工作上和思想上的問題及時匯報，也希望領導能夠及時對我工作的不足進行批評指正，使我的工作能夠更加完善。

四、存在的不足之處

因為自己剛入社會不久，在為人處事、工作經驗等方面經驗還不足，虛心向領導及同事多學習、請教，學習他們的長處，反思出自己的不足之處。

1、辦公室對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高。不能嚴格要求自己，工作上存在自我放松的情況。由于辦公室的工作繁雜，處理事情必須快、精、準。在這方面，我還有很多不足，比如在作會議記錄時，沒有抓住重點，記錄不全，導致遺漏一些重要內容。

2、對工作程序掌握不充分，對自身工作熟悉不全面，對工作缺少前瞻性和 責任心，致使自己在工作中偶爾會遇到手忙腳亂的情況，甚至會出現一些不該出現的錯誤。

3、缺少細心，辦事不夠謹慎，時有粗心大意、做事草率的情況。

五、對自己的建議

1、今后在工作中多向領導、同事虛心請教學習，多與大家進行協調、溝通，從大趨勢、大格局中去思考、去謀劃、取長補短，提高自身的工作水平。

2、必須提高工作質量，要具備強烈的事業心、高度的責任感。在每一件事情做完以后，要進行思考、總結，真正使本職工作有計劃、有落實。尤其是要找出工作中的不足，善于自我反省。

3、愛崗敬業，勤勞奉獻，不能為工作而工作，在日常工作中要主動出擊而不是被動應付，要積極主動開展工作，擯棄浮躁等待的心態，善謀實干，肯干事，敢干事，能干事，會干事。

4、平時需多注意鍛煉自己的聽知能力。在日常工作、會議、領導講話等場合，做到有集中的注意力、靈敏的反應力、深刻的理解力、牢固的記憶力、機智的綜合力和精湛的品評力;在辦事過程中，做到沒有根據的話不說，沒有把握的事不做，不輕易許愿，言必行，行必果。

5、時刻提醒自己，要誠懇待人，態度端正，積極想辦法，無論大事小事，都要盡最大能力去做。時刻要求自己，必須遵守勞動紀律、團結同志、從打掃衛生等小事做起，嚴格要求自己對待所有事情。

6、要注意培養自己的綜合素質，加強學習，拓寬知識面，不斷改進辦公室對其他組室的支持能力、服務水平。遵守公司內部規章制度，維護公司利益，積極為公司創造更高價值，力爭取得更大的工作成績。

在此我要感謝我的領導和同事們給予我工作期間的關懷與支持，望今后領導和同事們在我做的不妥之處能一如既往的給予批評和指正，幫助我不斷進步。新的一年有新的氣象，面對新的任務新的壓力，我會以新的面貌，更加積極主動的態度去迎接新的挑戰，在崗位上發揮更大的作用，取得更大的進步。

實習報告總體要求

一、畢業作業內容及時間

1.時間：2014年9月20日至12月10日； 2.內容：實習報告（2000字）1）．所在實踐項目的工程概況；

2）．把實踐期間學到的新知識用文字表達出來，如怎樣進行定位 放線復核、怎樣檢查鋼筋綁扎的質量、編寫投標文件的技巧等；

3）．實踐總結。總結本次實踐活動的收獲和體會。

3.格式要求：正文標題3號黑體，正文4號宋體，1.5倍行距、頁邊距上2.54，下2.54，左2.5，右2，左側裝訂，頁面設置統一為A4紙。

4.截稿時間：12月10日。

二、畢業作業相關要求

1、學生應積極在規定時間內獨立完成畢業作業中規定的內容；并與12月10日前提交作業(電子稿)到所在學習中心教師指定郵箱。逾期未提交者視為未完成，本學期綜合實踐環節無成績。

2、內容要求：畢業實踐態度端正，實踐活動中表現良好，完成預訂的實踐任務；提交實踐成果齊備，裝訂規范；實踐總結內容比較全面、合理，有一定的個人獨立見解，條理清楚、文章較通順，字跡工整。

樣本

實習報告

一、實習時間

2011年9月10日—2011年10月2日

二、工程概況

工程位置：山海關東羅城與關門口交叉口 建設單位：秦皇島市東方建筑安裝裝飾有限公司 工程名稱：秦皇島市*****住宅小區 建筑功能：住宅及商用 結構形式：磚混結構

建筑層數：地下一層，主體六層（局部儲藏室為一層）建筑面積：建筑面積17000㎡

本工程包括1#、2#、3#、4#、5#、6#及部分儲藏室。采用磚混剪力墻結構，柱子為異性柱（高規中規定寬長比在4-6內為短肢剪力墻，小于的為異型柱，大于6的為普通剪力墻）。面積為17000平方米，由3棟樓組成的商住樓，以及3棟樓組成的住宅樓，磚混剪力墻結構。

三、實習目的及內容

通過畢業實踐，使我們進一步鞏固和加深理解所學的專業理論知識，開闊視野，擴大知識面，并使我們具有綜合運用所學的專業知識，獨立完成職業崗位工作及解決工程實際問題的能力，為畢業后迅速適應職業崗位要求創造條件。通過生產實習會使我更深入地接觸了建筑工程技術的重要性，了解發現工程施工管理過程中存在的問題、理論和實際相沖突的難點問題，并完成實習報告，學會綜合運用所學知識，提高分析和解決專業問題能力。

（一）、熟悉工程施工管理、技術管理

① 項目技術負責人負責落實技術崗位責任制和技術交底制，每道工序前必須進行技 術交底并填寫“技術交底記錄”。

② 項目經理責成各專業工程師填寫“施工日志”。工程經理應記錄并保存一份詳細的“施 工日志”?！笆┕と罩尽钡膬热莅ㄒ韵聨讉€方面:當天施工部位、該部位的施工人數、具體的 施工班組、具體的現場負責人、施工用材料 和設備情況、依據的作業方法或哪個技術交底、當天氣候、當天施工部位的檢驗和試驗狀態以及施工中出現的問題等。

③ 工程施工過程中，由工程室負責現場勞動力調配、進度管理、機械使用和施工安全等 工作，并保存相關記錄。工程經理負責每周主持召開一次工程例會，總結上周的工程進度情 況，找出工程實際進展同計劃之間的差距，安排本周的工作。項目總工總結上周的施工質量 狀況，并對下一步的質量管理提出建議和要求。

④ 在施工過程中，執行自檢、互檢、交接檢、專檢制度，施工隊質檢員對每道工序自檢 合格后，填寫自檢表，經相關工班長簽認后，由項目質檢員復查、檢驗合格后方可進行下道 工序。不合格的工序必須進行返工，再次驗收合格后方可進行下道工序。項目通過建立聯檢 制度，填寫質量聯檢表，對各分項工程的質量加強控制。砼施工前必須填寫砼澆灌申請。

⑤ 施工過程中的設計變更，由各專業工程師負責，按本質量計劃“合同變更管理”部分的 規定，及時傳達到各業務口及相關施工隊。

⑥ 砼、砂漿、防水材料由試驗員負責取樣，送公司試驗室進行試驗，合格后出具相應的 試驗報告。產品試驗合格后方可發放。

⑦ 隱蔽工程項目質檢員檢查合格后，由專業工程師填寫隱蔽工程驗收記錄，報請業主或 監理工程師驗收。業主或監理工程師在驗收記錄上簽字后，方可繼續施工。

⑧ 由技術室編制月進度計劃，工程經理負責將月進度計劃分解細化到每周每天，實行動 態監控、量化管理，確保施工進度。

（二）、了解鋼筋工程的施工程序、施工方法； 1.基礎底板及基礎梁鋼筋

① 按彈出的鋼筋位置線，先鋪底板下層鋼筋。一般情況下先鋪短向鋼筋，再鋪長向鋼筋。

② 擺放底板混凝土保護層用砂漿墊塊，墊塊厚度等于保護層厚度，按每1m左右距離可縮 小。

③ 底板如有基礎梁，可分段綁扎成型，然后安裝就位，或根據梁位置線就地綁扎成型。

④ 底板鋼筋如有綁扎接頭時，鋼筋搭接長度及搭接位置應符合施工規范要求，鋼筋搭接處 應用鐵絲在中心及兩端扎牢。

⑤ 根據彈好的墻、柱位置線，將墻、柱伸入基礎的插筋綁扎牢固，插入基礎深度要符合設計要求，甩出長度不宜過長，其上端應采取措施保證甩筋垂直，不歪斜、傾倒、變位。2.墻筋綁扎：

① 在底板混凝土上彈出墻身及門窗洞口位置線，再次校正預埋插筋，如有位移時，按洽商規定認真處理。

② 先綁2～4根豎筋，并畫好橫筋分檔標志，然后在下部及齊胸處綁兩根橫筋定位，并畫好豎筋分檔標志。橫豎筋的間距及位置應符合設計要求。③ 為保證門窗洞口標高位置正確，在洞口豎筋上劃出標高線。門窗洞口要按設計要求綁扎過梁鋼筋，錨入墻內長度要符合設計要求。

④ 各連接點的抗震構造鋼筋及錨固長度，均應按設計要求進行綁扎。如首層柱的縱向受力鋼筋伸入地下室墻體深度；墻端部、內外墻交接處受力鋼筋錨固長度等，綁扎時應注意。

⑤ 配合其他工種安裝預埋管件、預留洞口等，其位置，標高均應符合設計要求。3.構造柱鋼筋的綁扎

① 向受力鋼筋的連接方式必須符合設計要求。

② 畫箍筋間距線：在立好的柱子豎向鋼筋上，按圖紙要求用粉筆劃箍筋間距線。③ 套柱箍筋 ④柱箍筋綁扎

a.按已劃好箍筋位置線，將已套好的箍筋往上移動，由上往下綁扎。b.箍筋與主筋要垂直，箍筋轉角處與主筋交點均要綁扎，主筋與箍筋非轉角部分的相交點成 梅花交錯綁扎。

c.箍筋的彎鉤疊合處應沿柱子豎筋交錯布置，并綁扎牢固。1.梁鋼筋綁扎：

① 在梁側模板上畫出箍筋間距，擺放箍筋。

② 先穿主量的下部縱向受力鋼筋及彎起鋼筋，將鋼筋按已畫好的間距逐個分開；穿次梁的 下部縱向受力鋼筋及彎起鋼筋，并套好箍筋；放主次梁的架力筋； 14 隔一定間距將架立筋與箍筋綁扎牢固；調整箍筋間距使間距符合設計要求，綁架立筋，再綁主筋，主次同時配合進行。次梁上部縱向鋼筋放在主梁上部縱向鋼筋之上，為了保證次梁鋼筋的保護層厚度和板筋位置，可將主梁上部鋼筋稍降低一個次梁上部主筋直徑的距離加以解決。

③ 框架梁上部縱向鋼筋 應貫穿中間的節點，梁下部縱向鋼筋深入中間節點錨固長度及伸過中心線的長度要符合設計要求?？蚣芰嚎v向鋼筋在端節點的錨固長度也要符合設計要求。一般大于45d。綁梁上部縱向鋼筋的箍筋，宜用套扣法綁扎。

④ 箍筋再疊合處的彎鉤，在梁中應交錯布置，箍筋彎鉤采用135°，平直部分長度為10d。

⑤ 梁端第一個箍筋應設置在距離柱節點邊緣50mm處。梁與柱交接處箍筋應加密，其間距與加密區長度均要符合設計要求。

⑥ 在主、次梁受力筋下均應墊墊塊，保證保護層的厚度。受力筋為雙排時，可用短鋼筋墊在兩層鋼筋之間，鋼筋排距應符合設計規范要求。5.板的鋼筋綁扎：

① 清理模板上面的雜物，用墨斗在模板上彈好主筋、分布筋間距線。② 按畫好的間距，先擺放受力主筋、后方分布筋。預埋件、電線管、預留孔等及時配合安裝。

③ 在現澆板中有板帶梁時，應先綁扎板帶梁鋼筋，再擺放板鋼筋。然后進行綁扎。

④ 在鋼筋的下面墊好砂漿墊塊，間距1.5m。墊塊的厚度等于保護層的厚度，應滿足設計要求。

（三）、通過這次實習熟悉到施工單位要合理控制建筑工程成本要做到以下幾個方面：

⑴ 工程合同簽訂關。工程合同是工程建設單位和施工單位之間就工程有關的權 利和義務而簽訂的協議。工程合同簽訂是施工單位必須把好的重要關口，因為工程合同不但明確規定了施工單位和建設單位雙方的權利和義務，還包含有要求工程必須達到的質量等級、建筑工期、采用何種材料、何種價格以及價款支付期限等重要內容，這些內容對建筑工程造價的高低有著非常直接的影響。假 15 如雙方簽訂的工程合同內容齊全、邏輯嚴密、雙方的權利義務對等，其最后的工程造價就可能合理，反之，造價就有可能偏低，施工單位就可能蒙受損失。⑵ 工程變更簽證關。工程變更是指業主根據需要在工程施工過程中對原圖紙進行的更改。既然對原有圖紙進行了更改，就必然會引起施工工程量的變動，而工程量的變動也就必然會引起原簽訂合同價款的增加或減少，非凡是有些工程變更較多，工程量增減變化大，其最后結算依據僅憑建設單位代表的變更簽證，這樣變更簽證關就顯得尤為重要?？梢哉f，工程變更簽證是否及時準確直接影響到建筑工程造價的高低。

⑶ 工程決算審核關。工程決算是指工程竣工驗收后由施工單位編制的包含所有工程量及所有價款在內的結算資料。它是由工程施工單位負責編制，建設單位進行初審，最后由建設單位委托有資質的社會中介機構進行審核，并出具審核報告。工程決算審核是基建治理活動的最終環節，也是工程造價控制的最后關口，施工單位必須予以高度重視。

四、實習心得

通過這次實習使我開闊了視野，同時也掌握了一些專業基本知識，解了很多與專業有關的知識，實習時還學到不少建筑基本常識，對于我們以后的專業學習有很大幫助。

第五篇：課堂教學指導手冊

教研員課堂教學指導手冊

（意見征求稿）

為貫徹黨的教育方針，全面推進素質教育，進一步規范城關區教師培訓中心教研員課堂教學指導工作，更深入了解各學科課堂教學存在的問題，更全面發現先進經驗和做法，提高課堂教學質量與效益，提高教學過程的科學化水平，逐步實現各學校課堂教學優質化，結合新課程改革的教學特點和城關區課堂教學實際，制定本指導手冊。

第一部分 基本概念

一、新課程的核心理念

（一）倡導全人教育。促進每個學生的身心健康發展，培養終身學習的愿望與能力，處理好知識、能力、以及情感、態度、價值觀的關系，強調學生各方面素質的全面提高。

（二）為了學生個性的發展。新課程追求學生的個性發展，尊重學生的獨特性和具體性。

（三）體現新時代的價值觀。新課程的基本價值觀是為了每一個學生的發展，使大多數學生都能達到要求，獲得成功。

（四）課程教學的設計要符合學生的心理和發展特點，關注學生的需要、興趣、追求、體驗、經驗、困惑、疑難等。

二、課程改革的具體目標

（一）改變課程過于注重知識傳授的傾向，強調形成積極主動的學習態度，使獲得知識與技能的過程同時成為學會學習和形

成正確價值觀的過程。

（二）改變課程結構過于強調學科本位、科目過多和缺乏整合的現狀，九年一貫整體設計課程門類和課時比例、設置綜合課程、適應不同地區和學生發展的需求，體現課程結構的均衡性、綜合性和選擇性。

（三）改革課程內容“難、繁、偏、舊”和過于注重書本知識的現狀，加強課程內容與學生生活以及現代社會、科技發展的聯系，關注學生的學習興趣和經驗，精選終身學習必備的基礎知識和技能。

（四）改變課程實施過于強調接受學習、死記硬背、機械訓練的現狀，倡導學生主動參與、樂于探究、勤于動手，培養學生搜集和處理信息的能力、獲取新知識的能力、分析問題和解決問題的能力、以及交流與合作的能力。

（五）改變課程評價過于強調評價的甄別與選拔的功能，發揮評價促進學生發展，教師提高和改進教學實踐的功能。

（六）改變課程管理過于集中的狀況，實行國家、地方、學校三級課程管理，增強課程對地方、學校及學生的適應性。

三、新課程教學的基本要求

（一）教學目標的多重性。注重培養學生積極主動的學習態度和學習熱情，使學生形成正確的人生觀、價值觀、世界觀，既促進學習，又促進全面發展。

（二）教學資源的構建性。要求根據教材提供的資源與建議，重新整合課程資源。要讓書本世界向學生生活世界回歸，把學生的個人知識，直接經驗看成重要的課程資源，使文本課程真正成為體驗課程。

（三）教學過程的生成性。教師應重視學生生成性問題的思維過程，不惜打亂、突破原有的課堂教學設計，及時抓住學生思維的閃光點，鼓勵學生在師生互動中的即興創造。

（四）教學內容的開放性。提倡求異、創新。鼓勵學生對教材的自我理解，尊重學生的個人感受和獨特體驗，使學習過程成為富有個性化的過程。

四、新課程教學的幾種基本策略

（一）應該注意整合教學與課程。教學過程應使課程內容不斷生成，轉化，課程意義不斷建構與提升，即課程是動態的，生長性的，教師是課程的執行者、設計者、創造者。

（二）應該與學生積極互動，共同發展。教師要注意自己的角色定位，建立平等、理解、雙向的師生關系，真正成為學生發展的促進者，讓學生在交往互動中體驗到平等、尊重、理解、友善和關愛，受到鼓舞、感化，形成積極的、豐富的情感體驗。同時，教師在交往互動中也能得到提高，即教學相長。新課程倡導互動，不僅包括師生之間的互動，還應包括學生與學生之間的互動，教師在教學中應始終是學生學習的促進者、指導者和合作者。

（三）應該處理好傳授知識與培養能力的關系，注重培養學生的獨立性和自主性，引導學生質疑，調查，探究，在實踐中學習，促進學生在老師指導下主動地富有個性的學習。

（四）應該尊重學生，關注個體差異，滿足不同學生的學習需求。創設能引導學生主動參與的教育環境，激發學生的學習積極性，培養學生掌握和運用知識的態度和能力，使每個學生都得到發展。

（五）應該大力推進信息技術在教學中的應用，促進兩者整合，逐步實現教學內容的呈現方式，學習方式，教學方式，師生互動方式的變革，充分發揮信息技術的優勢，為學生的學習發展提供豐富多彩的教育環境和有力的學習工具。

五、新課程提倡的三種學習方式

新課程提倡的學習方式：自主學習、合作學習、探究學習。

（一）自主學習。尊重每一個學生的獨特個性和具體生活，為每一個學生富有個性的發展創造空間。

（二）合作學習。指學生在小組或團隊中為了完成共同的任務，有明確的分工的互助性的學習。合作學習中，學生在與他人一起探討，相互交流，表現出來的學習積極性高，再加上他們之間的相互啟發、相互激勵，往往會取得較好的學習效果。

（三）探究學習。從學科或社會領域中選擇確定研究主題，在教學中創設類似科學研究的情境，通過學生自主獨立的發現問題，實驗、調查、處理信息，表達、交流等活動，獲得知識、技能、情感與態度的發展，特別是探索精神和創新能力的發展，具有很強的問題性、實踐性、參與性和開放性。探究學習的三個目

標：獲得理智能力的發展和深層次的情感體驗；建構知識；掌握解決問題的方法。

六、新課程的優質課標準

（一）教師應該引導學生積極主動地參與學習。

（二）課堂教學應該是教師與學生，學生與學生之間保持有效互動的過程。教師講，學生聽，師生交流是單向的。新課程倡導學生學習中的交流應是多向的，不僅包括師生之間的互動，還應包括學生與其他學生之間的互動，教師在教學中應始終是學生學習的促進者、指導者和合作者。

（三）教師應該為學生的主動建構提供豐富的學習材料和充足的時間。教師要用好教材，但不是只教教材，必須為學生的主動建構提供一定的與教材中的問題相聯系的學習材料，指導學生學會利用材料中提供的各種信息去進行分析、思考、展開探索，并要為學生的思考知識建構提供充足的時間保障。

（四）教師應該重視學生對知識的真正理解。教學中應重視學生對知識的真正理解。學生是否形成了深層次的理解大致可以通過以下幾個方面來判斷：①能否用自己的語言表達所學的知識；②能否基于這一知識作出推論和預測，從而解釋相關的現象，解決有關的問題；③能否運用這一知識解決變化了的問題；④能否綜合幾方面的相關知識解決比較復雜的問題；⑤能否將所學的知識遷移到實際問題中去。這些方面，教師通過有效的課堂提問和練習是可以判斷學生對知識真正理解和掌握情況的。

（五）應該使學生獲得對該學科學習的積極體驗與情感。積極的體驗會使學生不斷產生濃厚的興趣和需要，對學習表現出極大的熱情，并從中獲得興奮和快樂，而積極的體驗建立在民主和諧的學習氛圍之上，建立在學生感受到知識的力量之上，建立在不斷的成功與進步之上，因此，在教學過程中學生的錯誤應該得到允許和理解，而不是排斥和打擊，學生的創造性應該得到尊重和保護，而不是忽略和抹殺。

（六）應該促進學生形成良好的思維品質和學習方式。教師在教學過程中，應重視培養學生反思的習慣，即培養反省認知的意識，引導學生思考：“我是怎么想的?”“為什么這么想?”“我的解題途徑是否最佳?”“是否還有更好的解題途徑?”“今天學的這些知識之間有何聯系?”等等。通過這些問題，引導學生逐步養成反思的意識和習慣。教師還應重視學生生成性問題的思維過程，不惜打亂、突破原有的課堂教學設計，及時抓住學生思維的閃光點，鼓勵學生形成良好的思維品質和學習方式。

第二部分 聽課

一、聽課的重要意義

（一）聽課是教研工作的基礎性內容，是各級教育行政領導和教研員的一項必須履行好，完成好的基本職責與任務。

（二）聽課活動是深入了解學科教學存在的問題和困難的主要途徑，對于不斷改進教研工作，推進學校教育教學改革，提升

學科教師教學水平，提高學校教育教學質量具有無可取代的重要意義。

（三）聽課是教研員與時俱進，不斷促進自身專業發展并主動適應教育發展的需要。

（四）組織好，實施好各學科聽課活動，是不斷規范城關區教師培訓中心各項工作，促進教研工作專業化，中心發展上水平，順利實現發展規劃的基礎性工作。

二、聽課的準備

（一）盡可能全面了解如下情況：

1、學校的辦學環境和教育教學和管理水平。

2、本學科的整體師資和授課教師的學歷、專業、教齡、職稱等基本情況。

3、熟悉和了解城關區教師當前的普遍心理狀況和職業發展意愿，對他們的教育生活有深刻的認識。

4、學生的生源情況。

（二）專業技能準備：

1、對本學科的教學內容、教學目標、教學重難點、編排體例和版本等基本情況爛熟于胸。

2、全面了解本學科的基本教學理論和常規教學方法，掌握本學科教育教學研究的整體動態，知曉本學科知名教育專家的理論觀點、教學模式和實踐經驗。

3、對城關區學科教學的整體情況有深入了解，知道學科教學存在的普遍的難點、節點和盲點。

4、全面了解城關教育發展的基本目標、方向及推進策略，準確把握城關區教師培訓中心的職能、任務和發展規則同。

（三）聽課的注意事項

1、準確定位聽課目的（學習、指導、或研究）。

2、充分尊重授課教師的教學活動，全過程用心傾聽，翔實記錄。

3、隨時發現問題和亮點，并做簡要標記，作為評課的重要資料。

4、舉一反三，觸類旁通，“去粗存精”，摘要批注，待課后制成聽課卡片，便于評課和其他檢索之用。

三、聽課的幾個重要環節

（一）聽：

1、教師的語言水平（漢語、藏語、英語發音是否標準、表達是否流暢自如、邏輯是否清楚等）。

2、教學語言與教學內容是否恰切（自然、簡潔、明確、連貫等），是否準確表達意圖。

3、課堂用語是否具有親和力，感染力。

4、學生的應答及交流情況。

5、相關意見或評論。

（二）看：

1、教師維度

①教師的教學準備情況。

＊教案是否原創或有自己的教學見解，教案的完整程度、可操作性及整體質量。

＊現代教學技術和教具的數量、質量及運用情況（板書、教具、課件、影音設備等）。

＊對學生的熟悉程度。

＊是否有條不紊地開始教學過程。②教師的專業知識和專業技能。

＊教學設計是否運用了有效的教育理論、教學經驗或成功的教學模式。

＊對教學內容的熟悉和掌握程度。＊教學手段和教學方法是否得當。

＊是否準確把握教學的重難點并順利實現教學目標。＊課堂信息容量是否符合教學要求，是否有必要的知識拓展或能力訓練。

＊教學過程是否流暢，對教學節奏的控制是否收放自如，能否很好地調動學生的學習興趣。

＊教師的行為是否合目的性，是否有利于學生主體的建構、是否有利于課堂生活的生成、是否有利于教學目標的達成、是否有利于教學特色的形成。

＊課堂管理情況和教學過程的完整程度（教學情景的營造、紀律情況、應變能力、時間安排是否合理并得到充分利用、學生的不當行為是否得到有效調控、作業安排、教案完成情況等）。

＊教師在教學過程中表現出來的整體素質。③職業精神。

＊教師的注意力是否高度集中于課堂教學。

＊教師的教態（表情，動作、手勢和其他身體語言）是否自然恰當，能否很好地引導學生集中精力，專注課堂。

＊是否體現良好的教育觀、學生觀，是否有意識地關注學習困難學生。

＊是否充滿熱情地進行教學工作。

2、學生維度

＊學生是否積極參與、主動投入、全身心參與課堂教學。＊學生教學主體地位體現是否充分。＊學生的活動是否處于自我意識水平。

3、教師與學生互動維度

＊師生之間是否有互動（課堂互動的多元性、雙向性、流暢性、實質性）。

＊師生關系是否恰當（師生關系是否平等、民主、和諧）。

（三）思：

1、存在的問題及其原因。

2、創新和亮點。

3、選擇何種方式以達到最佳的交流效果。

4、后續的改進或推廣策略。

第三部分 評課

一、評課程序

（一）授課教師說課

1、背景分析

①學習任務分析。簡要闡述本堂課的核心概念、思想方法以及與相關知識的聯系，明確教學重點。

②學生情況分析。正確說明學生已有認知結構與新內容之間的關系，明確學生可能遇到的難點。

③教學目標設計。闡述通過教學，學生在“雙基”、學科學習能力、理性精神等方面所能得到的發展，并說明其依據。

④課堂結構設計。說明如何根據教學內容的特點（如概念、原理，例題、練習，學習應用，研究性學習等），按照教學的邏輯順序選擇恰當的課堂結構，安排教學活動順序。

⑤教學媒體設計。闡釋如何根據教學任務以及學生學習需要，選擇恰當的教學媒體。

⑥教學過程設計。說明設計怎樣的問題系列，激發學生學習興趣，引導學生開展積極主動的學習思維；說明如何根據學生實際提供適度的學習指導；說明如何安排隨堂訓練和知識應用，鞏固知識，加深對教學內容的理解；說明如何安排反思活動，引導學生歸納、總結并概括本堂課的學習內容。

⑦說明如何進行教學效果評價，如何根據評價結果進行教學反饋與調節。

（二）參照優質課的標準對下列內容進行評析

1、教學目的（體現目標意識）。

①教學目標全面、具體、明確、符合學科課程標準、教材和學生實際。

②重點和難點的提出與處理得當，抓住了關鍵，能以簡駕繁，所教知識準確。

③教學目標達成意識強，貫穿教學過程始終。

2、教學程序（體現主體意識）。

①教學思路清晰，課堂結構嚴謹，教學密度合理。②面向全體，體現差異，因材施教，全面提高學生素質。③傳授知識的量和訓練能力的度適中，突出重點，抓住關。④給學生創造機會，讓學生主動參與，主動發展。⑤體現知識形成過程，結論由學生自悟與發現。

3、教學方法（體現訓練意識）。

①精講精練，體現思維訓練為重點，落實“雙基”。②教學方法靈活多樣，符合教材，學生和教師實際。③教學信息多項交流，反饋及時，矯正奏效。④從實際出發，運用現代教學手段。

4、情感教育（體現情感意識）。

①教學民主，師生平等，課堂氣氛融洽和諧，培養創造新能力。

②重視學生動機、興趣、習慣、信心等非智力因素培養。

5、教學基本功（體現技能意識）。

①用普通話教學，語言規范簡潔，生動形象。②教態親切、自然、端莊、大方。③板書工整、美觀、言簡意賅，層次清楚。④能熟練運用現代化教學手段。⑤應變和調控課堂能力強。

6、教學效果（體現效率意識）。①教學目標達成，教學效果。

②學生會學，學習生動，課堂氣氛活躍。③信息量適度，學生負擔合理，短時高效。

7、教學特色（體現特色意識）。①教學有個性特點。②教師形成教學風格。

（二）評課的主要方法

1、評析本堂的得失并提出整改意見。

2、引導討論學科教學問題。

（三）評課注意事項

1、充分尊重授課教師的勞動，真摯誠懇地充分肯定優點，客觀公正地指出不足，切磋如何改進，多當面點評，少背后議論。

2、評課要語言簡潔，言之有物，多討論，少說教，注意指導的效率。

3、優化課堂教學指導工作，不斷將課堂教學教研、指導推向深入，實現課堂教學優質化。

第四部分 課堂教學指導工作要求

一、工作態度和紀律

1、服從安排、步調一致；充分準備、力保全勤。

2、精神飽滿、積極主動；誠懇大方、團隊協作。

3、模范遵守教師紀律，彰顯師德風范。

二、工作過程和成果

1、規范、專業、高效地開展各項課堂教學指導各項工作。

2、全面翔實做好記錄，隨時整理資料，形成結論。

3、按時提交工作報告，精心策劃后續工作。

城關區教師培訓中心教務處

二○○九年九月十五日