第一篇：天價促銷術故事

聽朋友說，某粥店一碗粥竟然賣到１１８元，當時我第一個反應是什么樣的粥竟賣出如此天價，這么貴的粥誰能喝得起？

去了之后，我發現這家粥店的生意竟異常紅火，顧客絡繹不絕。原來，這家粥店除了賣１１８元一碗的天價粥外，還有好多價格普通、味道鮮美的粥和各種小吃。而大多數顧客點的都是那些普通的粥和小吃?！澳菫槭裁催€要打出１１８元一碗的牌子，還不是自砸生意嗎？”

我滿腹疑惑地問那位看上去非常精明的年輕老板。

可老板竟笑著反問我：“那你是為了什么來的呢？”

“好奇，我要看看到底什么粥能值１１８塊錢一碗?！蔽也患偎妓鞯鼗卮?。

老板意味深長地對我說：“這就是你問題的答案，那些顧客都是懷著跟你一樣的心理來的，其實這正是我需要的。”

老板告訴我：其實粥店剛開業的時候，生意也并不是很好。盡管環境幽雅，粥也是味美價廉，可是這樣的粥店在我們小城有好幾家，所以無法吸引顧客上門。面對激烈的市場競爭，那段日子老板整日愁眉不展，茶飯不思。后來，他突然想起每年中秋節有些食品公司總會借機推出幾款“天價月餅”。之所以說是天價，是因為月餅的價格確實是高得驚人。到最后那些天價月餅賣出去沒賣出去我們不得而知，可是那家食品公司卻因此被大家記住了，他們生產的食品也在市場上非常暢銷。

突然他靈光一閃，我何不也推出一款天價粥來吸引顧客。于是，他專門高薪請來了一位名廚來熬制這款天價粥。而他又在本地的報紙、電視臺等媒體做了大量的宣傳，懷著好奇的心理很多顧客慕名而來。由于粥用料獨特，都是些名貴的中藥材和一些成本很高的營養滋補品熬制而成的，所以即使賣１１８元一碗也賺不了很多錢，但是卻因此而帶動了店里其他的生意。是“天價粥”吸引來了顧客，但真正留住顧客的卻是那些味美價廉的普通粥和小吃。

如今市場競爭日趨激烈，消費者對各種打折、優惠、大甩賣等常規促銷越來越麻木，相反，適當用一下“天價”促銷反而能取得意想不到的效果。

第二篇：促銷話術

促銷活動話術

1、活動內容介紹話術：

（1）??先生/女士，您好，我們本次“蘇皖聯動搶工廠”活動是蘇皖兩省聯合向集團總部工廠要價的一場特大型促銷活動，所有客戶都必須到圣象集團丹陽工廠現場才能選板下單。本次活動都是以工廠價成交，省去省公司、各地區域經銷商環節，無運營成本，零利潤，對我們消費者來說是最大的機會，我們保證，本次價格是全年最低是空前的也可能是絕后的。

（2）??先生/女士，您好！本次活動是由圣象地板總部在全國三十幾個省統一組織的特大型活動，近期也在沈陽、云南、天津等地已經非常成功的舉辦了多場，現場去了10000多人。我們這次蘇皖兩省聯合搶工廠比上幾次規模還要大，現場估計要到2萬多人，您到工廠買地板，拿的肯定是工廠價。

（3）這絕對是一次難得的機會，你只需花一天的時間，有可能省下一半裝修的錢，??省僅限XXX個名額，我們**市只有**名額，我現在已經有**戶預約客戶了，數量有限，您得抓緊機會哦。

（4）我們這次蘇皖聯合搶工廠活動，沒有禮品、沒有抽獎，沒有噱頭，沒有利潤。有的是17年如一日的品質和絕無僅有的價格。集結工廠千余款產品，打造絕無僅有的頂級地板盛宴，舉全集團之力，只為蘇皖兩省。全中國，看蘇皖！

（5）到現場選地板除了價格實惠，迓能看到更多花色的地板，增加選擇，放心夠買。我們承諾，如果6月23日在活動現場沒有選到滿意的地板，我們退換50元定金，所以您是無風險的預訂。

（6）本次活動是由圣象地板總部主辦的，活動優惠力度是史無前例的，而且是總部直接收款，所以，參加本次活動的客戶在當天必須交全款才可享受本次活動的優惠價格。

（7）您看我們這個店面積只有XXX平米，最多也就XX款產品，但活動當天我們是去集團工廠，上萬平米展示區，展示了近千款產品，所以您不用擔心選不中你想要的產品。話說回來，去不去是您的意愿，選不中是我們的責任。您到時去了現場真沒選中，我們無條件退回預約金，您也免費參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業之旅。

2、各類預約標準話術：

①小區業主電話標準話術：

??先生（小姐、女士）您好！我是圣象地板的XXX，知道您正在裝修，所以我們才給你打返個電話：6月22日，圣象集團將舉辦“萬人瘋狂搶工廠”活動，屆時，蘇皖兩省2萬多人云集圣象集團丹陽工廠。參加“蘇皖萬人搶工廠”活動，不但省去省公司、代理商、經銷商環節運營成本，享受空前絕后的最大的讓利；還可以參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業之旅。我們是憑券入場的。你們小區很多業主朋友已經拿到了我們的嘉賓入場券，您看我要不要跟您也保留一張？我們的認購書50元一本（圣象集團工廠？？元大禮包），如果沒有選中我們退回預約金，您也免費參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業之旅。您盡管放心！

本次活動將在近期舉行，到時您家也應該要裝地板了，您看要不要跟您先報個名呢? 先生（小姐、女士）？

②掃樓現場標準話術：

??先生（小姐、女士）您好！我們是圣象地板的。您的新家真是氣派（微笑打先鋒，贊美第一招），看到你們在施工，所以我們特意過來給你介紹一個重要信息：6月22日，圣象集團將舉辦“萬人瘋狂搶工廠”活動，屆時，蘇皖兩省2萬多人云集圣象集團丹陽工廠。參加“蘇皖萬人搶工廠”活動，不但省去省公司、代理商、經銷商環節運營成本，享受空前絕后的最大的讓利；還可以參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業之旅。我們是憑券入場的。你們小區很多業主朋友已經拿到了我們的嘉賓入場券，您看我要不要跟您也保留一張？我們的認購書50元一本（圣象集團工廠？？元大禮包），如果沒有選中我們退回預約金，您也免費參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業之旅。您盡管放心！本次活動將在近期舉行，到時您家也應該要裝地板了，您看要不要給您登記一下，您看??謝謝！

祝您裝修進展順利！如果在您裝修過程中遇到任何難題需要我們幫忙，請您電話聯系我們，我們一定盡力幫您解決！隨便問一下您身邊還有其他朋友在裝修嗎？親戚、朋友、同亊、熟人都可以？能告訴我們他們的聯系方式嗎？我能說是你介紹我去的嗎？謝謝！

③裝修公司標準話術：

XXX大設計師您好！我們是圣象地板的，6月22日，圣象集團將舉

辦“萬人瘋狂搶工廠”活動，屆時，蘇皖兩省2萬多人云集圣象集團丹陽工廠。參加“蘇皖萬人搶工廠”活動，不但省去省公司、代理商、經銷商環節運營成本，享受空前絕后的最大的讓利；還可以參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業之旅。我們是憑券入場的。你們小區很多業主朋友已經拿到了我們的嘉賓入場券，您看我要不要跟您也保留一張？我們的認購書50元一本（圣象集團工廠？？元大禮包），如果沒有選中我們退回預約金，您也免費參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業之旅。我們想多收集一些客戶信息，您這邊手都上開工的客戶大概有多少？幫我們介紹個7、8個。規矩我們都知道的，公司肯定不會忘記XXXX大設計師的，您看......我們XX總說，有時間大家聚聚，隨便到我們店去指導一下！順便問一下，你們公司其他朋友還有信息嗎幫我們問問？謝謝！

④木工師傅標準話術：

XXX您好！生意可好？6月22日，圣象集團將舉辦“萬人瘋狂搶工廠”活動，屆時，蘇皖兩省2萬多人云集圣象集團丹陽工廠。參加“蘇皖萬人搶工廠”活動，不但省去省公司、代理商、經銷商環節運營成本，享受空前絕后的最大的讓利；還可以參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業之旅。我們是憑券入場的。我們的認購書50元一本（圣象集團工廠？？元大禮包），如果沒有選中我們退回預約金，您也免費參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業之旅。您看我們給您留幾張合適？您到時候一共幾家

業主呀？他們要幾張邀請函我也好一幵給你送來！

順便問一下你們其他的隊伍都在哪里開工，他們信息是不是會多一點？你幫我也問問？您知道哪里還有其他的開工信息沒有？謝謝！

3、報名統計

統計參加活動人人員的姓名、電話、徃裝修房地址、面積等信息，據此表單編隊，安排車輛，確定每輛車的乘客名單。標準要求：

1）保證報名熱線電話全天暢通，每戶限定至多2人參加，在發車前2天最后確后名單。

2）上門測量面積，確保信息的真實性，還可以對活動結束后未下單的客戶進行跟蹤回訪；

3）每輛車上要有2位工作人員，人手一份本車人員聯系清單，并負責協調、解決本車人員的各種突發情況，跟蹤全程安排。

⑷建議：對于跟車的工作人員，可以根據本車下單情況和定單數量適當考慮予以獎勵，以此促進其積極參與該活動，加強導購工作。

第三篇：促銷活動方案話術

促銷活動方案話術（參考）

1.客戶：你們的價格為什么這次做的這么便宜?。?/p>

導購員：先生/小姐，您這個問題問的很好，您可能對我們這次活動還不是很了解，我們這

次的優惠活動是得到了集團總部的大力支持，此次優惠活動是我們歐派全國1000

多個專賣店統一做的活動，我們是想通過這次活動讓全國各地的像您一樣的業主親

身體驗到我們歐派衛浴的產品，感受我們產品的優良品質，以后給我們做口碑，同

時介紹更多的客戶體驗歐派衛浴帶給大家的高品質生活享受，所以這次才會不計成本的把價格做得這么低，所以先生/小姐現在買我們歐派的產品真的非常劃算，也

是個非常好的時機。

2.客戶:你們這次的價格比較低,是不是處理的都是一些過時的產品?

導購員: 先生/小姐，我非常理解您的想法，有些客戶也有您這樣的疑慮的，您可能對我們

這次活動還不是很了解，我們這次的優惠活動是得到了集團總部的大力支持，此次

優惠活動是我們全國1000多個專賣店統一做的活動，我們是想通過這次活動讓全

國各地的像您一樣的業主使用到我們歐派衛浴的產品，感受我們產品的優良品質，以后給我們做口碑。而且您所看到的這些款式的馬桶、花灑、浴室柜都是我們的新

款，一直都賣得非常好，像這一款上個月還賣斷貨了呢，這兩天訂購量非常大的，（呵呵）所以先生/小姐現在買我們歐派的產品真的非常劃算，也是個非常好的時

機，順便也可拿些訂購的客戶名單。

3.客戶:你們這次的價格比較低,是不是處理的都是一些是質量不過關的產品?

導購員:先生,我非常理解您的想法,市場上有些品牌確實是這樣的，也難怪您會這樣問，我們歐派衛浴都做了7年了，歐派櫥柜更是做了16年了，我們此次的優惠是全國

性的，如果我們有質量不好的產品，那不是毀了自己的品牌形象，不等于搬石頭

砸自己的腳？而且先生/小姐，您可以感受這個產品（讓顧客用手摸），無論從設

計上，做工精細上都可以看得出來，用材、工藝、品質非常精湛，另外，相信您

通過我們賣場氛圍和老客戶的售后服務都可以看出的出來（同時，拿出老客戶滿

意度鑒證表給客戶看），所以質量問題你可以絕對放心的，我們歐派對出廠的產品

都經層層檢查，嚴格把關的，（然后馬上轉移話題，重點介紹產品功能、優勢和帶

給客戶的好處。）.客戶:我看上了你們這里的另外一款產品了（客戶不想買我們的組合產品）,那款產品

你要是幫我搞個特價,我就買了.導購員:先生/小姐，您的想法我真的很理解，我想了解一下，您不喜歡我們這款特價

產品的哪個方面呢？《根據客戶的回答進行引導，然后講解我們產品的優勢，好處，把我們的劣勢（客戶不喜歡的原因）變為好處》。同時，我們這次的優

惠活動是得到了集團總部的大力支持，此次優惠活動是我們全國1000多個專

賣店統一做的活動，這個組合是我們這次特別優惠的，很多客戶都喜歡，您看，昨天一天這個套餐就成交了10多套呢。

如果無法說服顧客，客戶執意要換：

先生/小姐，真的很抱歉，您的想法我真的很理解，而且這次活動如此優惠

全因我們集團總部的大力支持，剛好您看重的那款不在這次活動的范圍內，我覺得您眼光很好，我也特別希望像您這么有品位的顧客用到我們歐派的產

品，真的，要是這個按特價，就得我們自己貼錢了（看客戶對另一款非特價

產品喜歡的程度再決定說服）。

5.客戶:我不喜歡這套打特價的浴室柜/馬桶/花灑/水龍頭,要是把那款和這款換了我就買

了。

導購員:先生/小姐，我想請教一下您，能了解一下您不喜歡這款浴室柜/馬桶/水龍頭的原

因是什么嗎？（據客戶的回答而決定如何進一步說服，盡量將顧客認為的劣勢變

為我們的優勢）。同時，我們這次活動優惠套餐是集團總部統一定的，您看這次的價格這么優惠也完全是集團支持我們，我們才能做得到的，所以這些產品套餐組

合，我們真的更改不了，其實，我特別想幫助您的。您看我們的產品在環保方面/

節水做的非常優秀。。（轉移到介紹產品的好處上面）。

6.客戶:這次我可能定不下來，你們下次這樣的優惠什么時候？

導購員: 先生/小姐，這個還真不好說呢，這次的優惠活動是得到了集團總部的大力支持，此次優惠活動是我們全國1000多個專賣店統一做的活動，我們是想通過這次活動讓全國各地的像您一樣的業主使用到我們歐派衛浴的產品，感受我們產品的優良品質

和貼心的服務，以后給我們做口碑，給我們介紹多一點客戶，所以這次才會不計成本的把價格做得這么低，所以先生/小姐現在買我們歐派的產品真的非常劃算，也是個非常好的時機。

7.客戶：##那里的特價比你們的還便宜呢？

導購員：①是的，先生/小姐，您觀察的很仔細，您說的 ## 牌子其實都很有自己的特色和

設計風格，因為這兩個品牌都是很好的品牌，我想請教一下，要是##牌子，哪方面

做的更好，您才會滿意，（讓客戶說出競爭對手的缺點。然后說出我們這方面的優

勢，強調我們的特點和好處，既解決了客戶的疑慮，又把競爭對手的產品打了折扣）。

②先生/小姐，您說的是，我們的是要貴一些，同時相信您也看到，我們產品的品

質和款式還是有區別的，就像您看的這款**（介紹產品的質量，用價值法，品質法

說服客戶），所以我還是希望您可以多投資一點買套自己喜歡，質量上等的衛浴產

品，享受歐派衛浴帶給您的高品質生活。況且我們這次的活動力度之大，您也看到

了，就像您選的這一款，原價都去到**錢，現在只需要**錢（拿個計算器算給客戶

看），我們以前從來沒有這么優惠呢，現在買真是太劃算了！

8.客戶：這些東西（指打特價的東西）再便宜點，我就買了，你看我們也是打工的，不是什么

大老板。

導購員：大姐/大哥，我們也理解你們不容易，我真的很羨慕您可以使用到我們歐派衛浴的好

產品。我們歐派一直秉承“歐洲品質中國價”就是希望為我們中國更多的工薪階層提供更高性價比的好產品，讓大家都能感受“有家有愛有歐派！”呵呵，我們這次的優惠活動是得到了集團總部的大力支持，您看這套產品如果沒做套價時都要比現在多3000多元呢，所以大姐現在買我們歐派的產品真的非常劃算，也是個非常好的時機。咱歐派是統一專賣的，全國衛浴有1000多家專賣店呢，您買了以后不會有失落感。像先生這么時尚，如果不選歐派，我們會感到很遺憾的。像小姐這么漂亮，如果選擇我們歐派，一定永保青春漂亮。您和先生的事業也都會蒸蒸日上。春節晚會看過吧？不差錢，呵呵

9、客戶：買個東西還要我們帶上購房合同，這不是折騰人嘛，難不成我們還會買個十套八

套的放家里堆著。

導購員:先生/小姐，請您諒解，我們之所以這么做是因為我們這次的活動的力度確實是非

常大，這套浴室柜原價都****錢，現在前10名才賣1888元。我們要是不做這樣子的限制，就怕有人故意訂多幾套囤著，搞得像您這樣很有誠意真正想使用我們歐派

衛浴產品客戶卻享受不了這么大的優惠，那到時就是我們工作的失職了，也就唯有

麻煩一下您把購房合同帶過來，我也希望您能高高興興的用最低的價格，把我們歐

洲品質的浴室柜帶回您家里。

10、客戶：贈品對我沒用，要不換成折扣算了，再便宜點

導購員：先生/小姐，這一點真的不好意思，我們的贈品是在正常的價格基礎上廠家額外

服務客戶的，就當做是您來我們這兒買東西，集團總部額外總送您的禮物。因

此贈品與價格沒有關系，不過這些贈品是我們廠家特意為客戶精心挑選的，很

多客戶也都很喜歡，而且又很實用，（解說用途，并與客戶的特點相結合）您可

以用這些贈品可以用來掛浴巾，毛巾，衣服和廁紙，這些贈品和我們這套浴室

柜和座便器搭配起來也非常合理，而且使用起來也非常方便。

11、客戶：客戶購買了3000多元的產品，卻想要6000以上購物優惠的贈品

導購員：①可以請店長/老板申請送給客戶，但是不要讓客戶覺得很輕而易舉就得到了，要讓客戶覺得我們很盡力才給他們爭取到。

②我是真心的想幫助您的，哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動贈送的禮

品是我們廠家額外贈送給客戶的一份小禮物，我們訂購這套產品最主要是因

為他們非常適合我們，您也不是因為贈品才買這款產品的，你說對嗎？（如

客戶仍然不愿意接受）看來您的確喜歡我們的贈品，那這樣吧，如果這次活

動結束了以后，確實有多余的贈品，我一定給您留一個，然后我們給你送過

去，您看這樣好嗎？

12、客戶：你們這些做特價的產品的保修是不是跟其它不搞特價的產品一樣的？

導購員：那是當然的，這點您就完全放心吧，我們這些套餐優惠的產品跟我們正價產品的品質是一樣，當然他的保修時間也是一樣的，現在唯一不同的就是你平時得

花多一半的價格來買這個產品，現在您就可以省下不少錢買其它東西了。呵呵

13.客戶:你們產品這次這么便宜,是不是你們都賣了這些你們就不在這里做了？

導購員: 先生/小姐,你真會開玩笑, 我們歐派衛浴也做了7年了，歐派櫥柜更是做了有16

年了,是個大品牌集團公司，我們這個專門店也在這里做了有兩年了，這次的優惠活動是得到了集團總部的大力支持，此次優惠活動是我們全國1000多個專賣店統一做的活動，我們是想通過這次活動讓全國各地的像您一樣的業主使用到我們歐派衛浴的產品，感受我們產品的優良品質，以后給我們做口碑，給我們介紹多一點客戶，所以這次才會不計成本的把價格做得這么低，所以先生/小姐現在買我們歐派的產品真的非常劃算，也是個非常好的時機。

衛浴營銷部 培訓教研室2010-9-11

第四篇：服裝店鋪促銷話術

1、你們品牌的衣服為什么這么難看、而且質量這么差、還這么貴？你們的衣服太老氣了？款式太難看？ 錯誤應對：是的，在我沒來品牌之前我也這么認為，那是因為我不了解品牌的產品，有優質的售后服務和質量，價格的保證承諾，在貴州買到同品牌、同質量、同款式的話我們雙倍退還你的差價，所以你可以盡管放心購買。

正確應對：是的先生，你這個問題提的非常好；在我還沒有來品牌上班以前我也是這么認為的，可是當我進到公司經過專業知識的培訓后，我就真的不是這樣認為了；先生，給我一點時間讓我給您作個介紹好嗎？但現在我不這么認為，因為我們香港品牌的風格與定位主要針對的是像您一樣的成功男士、相信您也注意觀察到了其實我們公司的風格與款式跟其它品是有一部份不太一樣、因為現在品牌之間在形成同質化竟爭的同時也成在差異化竟爭、但我們公司優質的售后服務肯下定讓您放心、質量肯定沒有問題，先生這邊請、、、、、（引導顧客去試衣，并在這過程中了解相應信號有針對解決）

正確應對：這個問題太棒了，我也有這想法，但進品牌后經過接觸一段時間我才發現，其實每一個定價的背后都有他獨特的賣點，因為現在資訊非常發達，顧客也能清晰的掌握商品信息，如果一種產品的價值不能跟價格相對應的話，這個產品的生命力肯定不長的，先生你說是嗎？先生，請給我一次能為你服務的機會好嗎，讓我在服裝的專業知識上給您作一個簡單的介紹，先生是這樣的，我今天給您作這樣的一個介紹，并不是希望您一定要購買我們的產品，目的是為了方便您在以后選擇服裝的過程中有一個更清晰的了解和對比？、、、、、、、（為顧客介紹衣服）

品牌觀點：路靠走出來，產品靠塑造出來，轉移也是一種美。

2、我都買了一千多塊錢的了、我不要你們返一百的商品、不如送我一只198元的包！

錯誤應對：先生很感謝你的支持，只是我們這里買滿980元返100元是公司規定的，也是為了回饋老顧客對我們的支持，如果你真的很喜歡這個包的話，只需付98元就可以了；

正確應對：先生，您提的這個想法我也非常希望能幫您實現、先生您看這樣好不好，讓我占用您一小點時間把我們公司的情況給您作一個簡單的介紹好嗎，謝謝！我們公司是一個連鎖企業，連鎖企業的優點就是對消費者保證絕對的消費公平，因為我們每一個消費者都非常希望能夠有一個非常公平的消費環境和公平的消費待遇；它的每一個環節或活動的執行都是經過嚴格的構思和檢查后作一個系統的管理與執行的，這就是一個優秀的連鎖企業為消費者提供一個良好的消費平臺的最佳保障；像我們的每一個操作流程都是統一操作的，也就是每一個小的環節變化對我們來說都是一個系統的工程，先生您說對嗎？所以我們非常感謝像您這樣的一直支持和理解我們的顧客，正因為有了像您們這樣好的顧客，我們公司才有了今天的發展，所以先生，我發自內心的希望能夠得到您的理解，謝謝！再說您選的這件衣服的確和您的氣質非常的吻合，我真的希望這件衣服能夠穿在您的身上，如果是因為這個禮品的問題而導致這件衣服和您擦肩而過的話，那我覺得真的是太可惜、太不值得的了！先生您說是嗎？先生那您是穿著走還是打包走呢（幫助顧客下決心）？

品牌觀點：打西洋拳，不如打太極拳。

3、你們品牌的衣服太貴了？如果能打折就買？

錯誤應對：我們的服飾都是打折完才銷售的，我們打的都是3-7折，比其他家價錢都要優惠，而且在我們這里消費，可以享受到終身免費維修、整燙、剪邊、織補。還可以免費給您辦一張VIP貴賓卡，那您就成為我們品牌的貴賓了，還可以在我們連鎖店長期享受到8.8折最優惠的折扣。

語言模板

正確應對：先生，除了價格之外其它您都滿意吧，在這一點上面我也非常希望能夠幫到您同時我有一個這樣的看法：我想在您購買的過程中，價格的考慮應該只是一方面原因吧！主要還是要看這款適不適合自己、如果不適合自己就算再優惠、您買回去穿幾次就不想穿了的話，這樣價格算起還更高、您說是吧！正因為

這件衣服是這樣的價格才值得向您這樣成功的男士推薦；我們這款服裝是這個季節賣的最好的，我們每天都要賣出去好幾件；您仔細看一下這款衣服的面料、工藝都是非常獨特的，真的和您的氣質非常的吻合，這一款衣服您穿起來真的很適合，如果不能穿在您身上我覺得實在太可惜了，先生您不防給我一次能為您服務的機會，讓您來體驗一下我們的服務，先生您想一想，開奔馳和開桑塔納的感覺是絕對不一樣的，您說對嗎？那先生我給您包起來好嗎，您是付現金還是刷卡呢！是我幫您還是您自已來呢？那先生這邊請（促成生意）

品牌觀點：絕路亦是出路，危機亦是轉機。

4、我買了這件衣服回去要是我家人不喜歡或穿不了可以拿回來退貨嗎？

錯誤應對：

1、不好意思，如果說他穿不了可以拿來換號

2、如果他不喜歡，我們可以給他換其它款。

正確應對：先生，這一點可以放心，如果說他不能穿或您家人不喜歡的話，只要不影響我們的第二次銷售，在規定的時間內您可以拿來我們幫您換一款其它風格的就行了，同時再加上我們綜合一下您家人的情況，挑一款適合的給您帶回去，這樣的話就能避免這些情況了、而且我們品牌的宗旨是：為所有的顧客挑選一款最適合他的衣服，因為顧客的滿意是我們永遠的追求（導購應引導換款而不引導退貨）。

品牌觀點：幫助顧客、以誠換心

5、你們的衣服和其他品牌的比還是有懸殊的錯誤應對：是的，我們和他們的經營不一樣，而且質量我們是完全可以向您保證的，比如你看一下這款是的，他們主要是單一品牌，而我們是組合的風格更多，是的，我們的定位不同，他們的款式跟我們的款式相同，相同質量，但價格卻相差一三百塊錢。

正確應對：是的先生，我們跟其他品牌確實有不同之處，因為每一個品牌都有他自己獨特的風格；我們公司的經營宗旨是一切以客戶價值為核心，以顧客利益為最大化為準則，所以我們公司的服裝在款式、質量、設計風格上多樣化、在性價比上或服務上都非常注重，我們的目的是為了讓每一個消費者在品牌都能挑出一款適合他自己風格的衣服；先生您主要是喜歡哪一種風格的衣服呢？我覺得這款衣服的風格非常適合您的氣質，先生您不防試一下好嗎，這邊請、、、、（轉移在銷售上來）

品牌觀點：直貶別人不如認同別人、同時巧妙推薦自己。

6、你們說起你們公司售后服務這么完善，為什么都沒有干洗這一服務呢？

錯誤應對：是的，我們公司售后服務依然完善的，但干洗一塊的話，我們在一步一補的完善中，希望我們免費維修、整燙，能依然為您服務。

是的，謝謝您提出了這個非常寶貴建議給我，我會馬上向公司反映您這個建議，希望您能再為我們提出更多的意見！

正確應對：是的先生你提的這個問題之前也有顧客給我們提過建議；我們公司通過認真分析后考慮到每個顧客對服裝洗滌要求都不一樣，（比如你有什么個性要求或時間要求等）而且對所有的顧客都不太方便；在這里我們可以給您介紹幾家：如小白熊、千庭白鴿等洗得都不錯您可以給他提示您的個性要求！品牌觀點：簡單也是一種價值

7、你們家做生意太死了，我都經常來消費，你們也不送點禮品。

錯誤應對：是的，送禮品能讓消費者心理平衡一些，但那些只是變向的促銷手段而已，在我們品牌消費，我們給您承諾在貴陽市買貴雙倍退還你差價，而且還給您作積分，積分是不限制時間的。，積滿980分返贈

100元以內的服飾。另外我們還贈送你VIP卡貴賓卡，還可以在我們連鎖店長期享受到8.8折最優惠的折扣。

正確應對：先生你這個問題提得太好了，之前也有一些顧客給我們提了這個問題，我們及時把這一情況匯報給公司，我們公司通過一段時間討論調查后分析、怎樣才能給我們的貴賓一個好的、實用的禮品，所以公司最后確定起動我們的VIP項目、只要您持有我們公司的VIP卡就可以在我們連鎖店長期享受到8.8折最優惠的折扣及免費整燙維修各類男裝品牌服飾、同時您的積分還不會被清零當磊積到5000或10000分的時候我們將隔外贈送您一件精美禮品或出去旅游一次！對了先生您今天主要是想了解哪一種風格的產品呢？讓我為您介紹一下，（把顧客引導到服裝價值上去）

品牌觀點：小的觀點，必出大的效果

8、你們家毛料的西服都沒有，還說什么品牌店呢？而且你們的西服都沒有開叉的呢？

錯誤應對：你說得有道理，但是衣服是否有毛料并不取決于品牌的知名度，主要是衣服的版型，而毛料衣服的洗滌和保養又是一種專業的工作。

語言模板

正確應對：先生這個問題提得太好了，之前也有很多顧客給我提過這個問題，先生您對服裝應該也是非常了解！有時間的話一定要好好向您請教一下；今天有幸能為先生您服務我非常高興；聽先生這樣一說，可能平時都喜歡穿毛料的衣服是吧哦原來是這樣，請問先生您主要是在什么場合穿比較多呢（答：出差、商務洽談、經常在辦公室坐著辦公）。哦，原來是這樣呀！因為我們的西服是比較職業化的商務西服，而商務西服都是不開叉的，這樣才顯得比較穩重；再說我們家產品的性質和羊毛相比本來就不大，而且垂直感特別強，防皺性也非常好，穿上它給人的感覺很筆挺，由其適合出差的時候穿；當然我們公司也會引進幾款、對了我們公司的XX款式剛到，我覺得這款服裝非常值得與您共同研究一下，先生這邊請（拿起衣服跟他介紹并讓他試一下，同時在交流中引導灌輸消費觀！如某種衣服面料的特性更適于什么樣的場合穿等！）正確應對：先生，我非常贊同您的觀點；在我還沒有進品牌之前我也這么認為，但當我進入公司經過專業培訓后才知道，其實所有商品的品質和價格都一定成正比例的您說是嗎？請您給我一點時間，讓我和您分享一下我在服裝行業3年的工作感受好嗎？一般西服含毛在60%至70%的話，價格大概在1500-2000元左右，含毛在95%的價格在3000-5000左右；而我們品牌的西服定價是如何幫助到更多的商務人士選擇到一款性價比和風格都非常適合自己款式；我們公司的XX款式剛到的，我覺得這款服裝非常值得給您介紹并與您共同研究一下，先生這邊請（拿起衣服跟他介紹并讓他試一下，同時在交流中引導灌輸消費觀！如某種衣服面料的特性更適于什么樣的場合穿等）

品牌觀點：合理的拒絕觀念是好，但請教式的溝通也是一門不錯藝術！

9、你們家的西服面料怎么都是滌綸加沾膠的，而且沒有B版的，穿不了?。?/p>

錯誤應對：我們家的西服穿上身就很特別的，現在人考慮的面料只是一方面，最關鍵的是看適合于否，您說先生是嗎，而且版型的話，現在很少人穿得特別寬松，都是穿著很時尚的。

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正確應對：先生，您問的這個問題問的非常好，是否能請教一下先生您的貴姓呢；是這樣的，像滌綸這款面料的話呢，在許多朋友的記憶中還是感覺像以前的“的確良”面料，其實不是，（本段話可以省略）它的另外一個名字叫聚脂纖維，其特性是：防皺、筆挺、耐磨性超過任何一款纖維；其次由于它是從多種植物里面提練出來的一種植物纖維，通過人工技術處理后形成的一種合成纖維，具備了多種面料的優點和特性，所以滌綸和沾膠的面料制作而成的服飾穿起來非常的舒適、易保養、易存放；先生我覺得這們家剛到的XX新款比較適合您個人的氣質，而且也走的非常的好，讓我們一起來感覺一下吧、、、、、當然B版我們也會進一些！

正確應對：針對版型：先生，您問的這個問題問的非常好，請問怎么稱呼先生您呢；是這樣的，這款服裝的設計是根據我們貴州人的體形而單獨設計的（簡稱為AB版），因為我們貴州人的體形相比要秀氣一些，當然B版我們也會進一些、、、、、！因為我們的設計師建議這款上衣適合XX風格來搭配，這樣顯得更為時尚，如果寬松了就沒有味道了；像先生您就非常適合、、、、、，先生，您不買沒關系，請先跟我來試一下這件衣服的整體搭配效果吧

品牌的觀點：以數據、事實說話，將優勢擴大化

10、你們公司服裝的吊牌上注明含羊毛，但實際上沒有含羊毛的成分，而且還不能用水洗、機洗，只能干洗？

錯誤應對：哦，這樣呀，那可能是廠家印錯了吧，不好意思您再換看別的吧

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正確應對：先生，您好！您有這種想法我能理解，同時請允許我給您做一個詳細的介紹；我們產品所含的成分是80%的滌綸和20%的沾膠，這就已經是100%的面料成分了；吊牌上有注明含毛料，目的是很清晰的讓顧客知道，我們這款服裝它已具備羊毛的質感；并還有另外一層意思：是國家規定的正牌商品必須是有這樣正確的標識和規定，因為我們店內銷售的每一個品牌都屬于國家規定的正牌商品；我們品牌的使命就是：不管是在價格上還是在服務上都要為顧客提供最優質、最滿意的產品；注明不可以機洗主要是為了更好的保護好衣服的版型，像先生您就非常適合我們店的這款衣服、、、、、，先生，您不買沒關系，請先跟我來試一下這件衣服的整體搭配效果吧？

正確應對：先生，是這樣的，服裝如果您要用水洗或機洗的話實際上也是可以的，只不過是為了延長其服裝的壽命，才建議您拿去干洗的；注明不可以機洗主要是為了更好的保護好衣服的版型，畢竟衣服也像人的身體一樣同樣需要好好的保養嘛！而且您看的這款衣服也是非常珍貴的喲？我們的這種建議是為先生您著想，希望您穿上我們的衣服后更能給您的形象增加一份光彩，讓您更有氣質，而且還可以給我們做做宣傳喲、、、、、11、你們家的毛衣和絲制T恤會起球嗎？起球退貨嗎？

錯誤應對：先生，毛衣是屬于長纖維制品，起毛、起球是正常的，不過在一般情況不磨擦的話是不會起球的，如果有誰告訴你毛衣100%不起球的那是不可能的。除非他只買你這件衣服。如果我們不是我們衣服本身的質量問題。我們是不能退貨的。

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正確應對：先生您這個問題提得太棒了，這也是我們很多顧客所關心的問題；請您給我一點時間讓我在毛衣專業洗滌/保養知識上給您作一個介紹好嗎？是這樣的：毛衣是屬長纖維制品，本身表面就有一層毛細纖維，在穿的過程中產生靜電以后表層的細毛就會打結形成毛球現象，所以經常磨擦到的地方會起一點小疙瘩；您在洗滌時最好翻過來洗，避免直接搓洗；另外毛衣穿久了，有些部位會磨得發亮，這時您可用醋、水各半混合液在發亮部位噴灑一下或在洗劑里滴數滴阿摩尼亞再洗滌，洗后色澤絲毫不損，就可恢復原樣。所以你只要按我們給您提供的保養方法去操作的話就可以避免起球的情況發生了；如果有類似的情況，您隨時拿過來，我們一定以最快的時間幫您處理好，這點你完全可以放心。

品牌觀點：以自己的專業與經驗，往往是打開客戶心門的鑰匙。

12、建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納建議

錯誤應對

1、喜歡的話，可以試穿。

2、這是我們的新款，歡迎試穿

3、這件也不錯，試一下吧。

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正確應對：先生，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個周期賣得最火的一款，每天都要賣出好幾件呢。

以您的身材和氣質，我相信您穿上后效果一定非常不錯！來，這邊有試衣間，您先試穿一下看看效果怎么樣…（不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客）；（如果對方還不動）先生，衣服是一定要穿上身才會有感覺的，您說是嗎？先生，我有一個小小的請求：只要您能給我一次為您服務的機會，我一定會幫助您挑選出一套最適合您的衣服；其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說很再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關系，來我先幫您把衣服的扣子解開吧；（再次拿起衣服主動引導試衣）

正確應對：先生，您真有眼光，這款衣服是我們的新款。賣得非常好！來，我給您介紹一下，這款衣服采用***工藝和面料，導入***風格與款式，非常受像您這樣的成功人士歡迎。以您的氣質體形，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。來，先生，光我說好還不行，這邊有試衣間，您可以看已穿上看看效果，這邊請…（提著衣服引導顧客去試衣間）；（如果對方還不動）很多先生當需要為自己購買服飾時，都不知道什么樣的衣服適合自己，只有平時多挑選、試穿，自己有需求時，才能選擇到適合自己的，先生您說是吧！先生，我發現您似乎不大愿意去試，其實，您今天買不買這件衣服真的沒有什么關系，不過我確實是想為您提供最好的服務，請問是不是我剛才的介紹有什么問題？為了我能為您提供更好的服務，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）

品牌觀點：拋棄根深蒂固的散貨觀念；服飾門店銷售需要不斷創新的意識

第五篇：天價培訓班

16日，新華社報道北大開設有66.8萬元的天價后EMBA培訓班，其中有一半是政界人士，引發關注。16日，北京大學向北京青年報記者確認，北大的確存在66.8萬元的培訓班，但該班并不招收政府人員，目前該班招收的10名學員全部來自企業。

然而蹊蹺的是，昨天北青報記者再次以報名者身份探訪北大校內的“北京大學信息學院高層培訓中心”，負責招生的老師卻仍然表示，后EMBA項目中政府官員和企業家占比是“一半一半”。

調查

北大回應：天價班中沒有政界人士

日前，新華社記者以干部身份聯系上北京大學“后EMBA班”招生辦，招辦老師表示，這個班的學費要66.8萬元，黨政領導干部行政級別須正處級以上，且目前已經招滿了4個班，每班40人，有一半都是政界人士。報道引發了輿論關注，不少網友都提出質疑，官員的學費誰來買單？會不會形成政商錯綜的利益集團？

16日傍晚，北京大學通過官方微博就此事發表了情況說明。北大在關于媒體報道“北大天價班一半人是政界人士”的情況說明中稱，近年來，北大經濟學院和信息科學技術學院分別舉辦了多期以“后EMBA”命名的非學歷繼續教育培訓項目。

新華社報道中所指的項目，為信息科學技術學院舉辦的“北京大學博雅領袖（后EMBA）高端項目（第三期）”（審批編號：北繼培字［2013］ 0160號），培訓學費標準為66.8萬元/人。信息科學技術學院提供的情況說明和該班學員名單顯示，該班并無政界人士。報道的內容不屬實。

北京大學信息科學技術學院也在給北青報記者的說明中指出，“北京大學博雅領袖（后EMBA）高端項目（第三期）”是面向高端企業家開設的綜合學習項目，共招收學員10人，是企業的董事長或負責人，不招收政府人員，并公布了10位學員名單。10名學員中包括有美錦能源集團有限公司董事長、金華市江南中心董事長還有中電華興能源控股集團有限公司董事長等，共有9名董事長和1名副董事長。北大信息科學技術學院稱，媒體的報道中，只有學費信息與該項目相同，其他內容均不符。

北青報記者查詢發現，在網絡搜索“北大后EMBA”即能看到該培訓班的招生信息，在申請條件中寫著，“黨政領導干部行政級別正處級以上；企業學員要求企業董事長或法人，并且企業年產值在兩億元以上?！?/p>

對此，北大繼續教育部回應，有記者反應在pkuhceo.com網站上看到該班招生簡章，但該網站不是北京大學建設和管理的。查詢北京大學所有非學歷繼續教育培訓項目招生簡章，應以北京大學繼續教育部和北京大學各辦學院系網站公示內容為準。北京大學繼續教育部將不定期公布未經北大授權而使用北大名義進行宣傳招生的網站名單。

招生老師：天價班中一半是官員

16日，北青報記者在暗訪中卻聽到了和北大官方回應相左的說法。北青報記者來到北大校內東南門附近的信息科學技術學院辦公樓內，發現“北京大學信息學院高層培訓中心”確實正在招生。

北青報記者注意到，辦公室桌子上擺放著一沓招生簡章，其內容正好就是“北京大學博雅領袖（后EMBA）高端項目——政商領袖高端班 2014年招生簡章”。

北青報記者在北京大學信息學院高層培訓中心，見到了自稱負責招生工作的潘老師。和北大的公開聲明不同，潘老師對自稱要報名的北青報記者堅持說，這個班級的政商比例是一半一半，學費為66.8萬元/人。對于該培訓班的招生對象，潘老師表示，除了企業董事長，也包括大型國企副總裁以上級別領導，中直機關、各省市地方領導干部。

此前，記者還聯系到介紹記者認識潘老師的劉老師。劉老師也自稱是招生人員，自己來自北大經濟學院。劉老師表示，如果企業家申請，需要公司的年產值達到八億元以上，還需要通過學校的面試，但是班里的公務員都是國家委派的，是國家出面派他們來學習，不需要學校審核，“這種高檔班都是封閉的，有聽課證才能進去”。

在劉老師通過網絡給北青報記者傳來的“北京大學后EMBA企業家學員邀請函”（79.8萬項目簡章）中的申請條件一欄寫著“黨政領導干部行政級別副局級以上；企業學員企業年產值在十億元以上。”

當記者表示公司產值達不到要求時，劉老師向記者推薦了66.8萬“北京大學政·商領袖（后EMBA）高端項目”，申請條件一欄寫著，“黨政領導干部行政級別正處級以上；企業學員企業年產值在十億元以上。”并表示66.8萬元的項目可以給企業家適當放寬要求。

隨后，劉老師又給北青報記者傳了一份高檔班中“政府學員”的列表，表中截去了學員姓名，只顯示出了單位和職務。列表顯示有14人來自政府部門，包括若干個中央部委和北京市政府的多個部門，學員的職務包括1位副司長、12位處長和1位區政府外事辦主任。