第一篇：房產營銷工作總結與計劃總結

20xx年5月我從總公司調到房產公司，短短7個月的時間我在房產公司學到了不少的知識，也得到了進一步的鍛煉。在這里我首先要感謝總公司領導及房產公司領導的信任和栽培。5月份到9月份，我在行政辦公室工作，10月份開始調到營銷科工作，同時配合鐘經理的工作，在此過程中我感受到身上所擔負的責任有多重要。營銷是一門學問更是一門藝術，永遠沒有學完的一天。營銷工作對任何一個企業來講都是至關重要的，尤其是房地產營銷更是直接關系到房地產開發企業的運營。從10月份接任營銷科工作以來，短短3個月時間我在工作中受到很大的啟發。

20xx年我們的營銷工作沒有完成年初制定的目標任務，當然今年的客觀環境是一項重要的制約因素，但是我們反觀自己的營銷工作和我們的營銷隊伍尤其是我們的營銷理念，缺點和不足肯定是有的，同行業內的競爭對手比起來差距也有。理念決定思維意識，進而決定具體行動。營銷理念直接決定營銷工作業績的好壞。營銷理念好比戰略，具體的營銷策劃好比戰術，如果沒有戰略指導，即使用再好的戰術打贏一場漂亮仗，也可能這張勝利對大局并沒有扭轉的作用。所以，一定要先有一個正確的符合我們實際情況的營銷理念，而這個理念歸結起來就是兩個意識：客戶意識和品牌意識?？蛻粢庾R就是讓所有的部門不僅僅是營銷部門，都要有客戶至上的意識，要明白我們所擁有的一切都是客戶賜予的，因此我們所有的工作都是為客戶做的！只有我們所有部門一起重視客戶價值，執行客戶至上的原則，我們的工作才能被客戶接受，進而促生更大的價值。品牌意識就是讓我們每一位員工認識到，我們所做的每一項工作都關乎公司的利益，決不能因為自己的工作影響公司的整體形象，因為我們所做的一切歸根結底都是為了自己，只有公司好了自己才能好。樹立品牌是艱巨的，好比大樹成材或許要十年甚至幾十年的時間，但是毀掉品牌卻是很簡單的事，很小的一個工作失誤隨時都可能毀掉我們辛辛苦苦樹立起來的品牌。當然這兩個意識所包含的內容非常豐富是我所不能詳述的完的。但是營銷理念落到實處就是一條：制定一個切實可行的貫穿全年的銷售計劃和營銷策劃實施方案，以此指導年度銷售工作的開展。

目前，我個人的專業技能還有很大的差距，在具體工作中時常感到力不從心，就整個營銷隊伍來看也是良莠不齊。置業顧問的專業素養，言行舉止等都還存在很大差距。一支素質過硬的營銷隊伍是銷售任務得以完成最重要的保障。銷售靠的不是一兩個人而是一個團隊，如何能調動團隊的積極性，發揮團隊的能動性，提高團隊的執行力，是下一步的重要工作。既要通過培訓學習提高置業顧問的專業素養，更要注重實際工作中的配合和協調，不僅在部門內部，在部門之間更要注重協調和配合。溝通在具體工作中是十分重要的，任何工作缺乏溝通只會造成效率低下，漏洞百出，甚至可能導致工作一塌糊涂。溝通是一門藝術，但并不是一件難懂的藝術。溝通的目的是為了工作開展的更順利，但是僅僅有這個目的還不算完，重要的是要看溝通的原則和溝通的技巧。原則就是在溝通的過程中要坦誠，不要分你我還是分內分外。而技巧就是要注重說話的方式和方法，把事情說開，把目的說出來。如果各部門之間的溝通和協調做得充分了，工作就會順利得多，工作效率肯定會得到極大的提升。

20xx年，在大的金融政策環境和房地產宏觀調控背景下，在羅莊這樣相對狹小的市場空間里，我們所取得的銷售業績客觀上講是值得肯定的，這離不開公司上下的齊心努協力。尤其是項目開盤過程中，各部門的積極主動和協調配合讓我深受感動，正是因為有這樣一個團結協作的隊伍才使得我們的工作任務得以完成。然而我們更應該看到，在我們身邊競爭對手有很多，他們和我們一樣經過了20xx年獲得了成長。同對手一起成長是一件好事，但是我們更應該做的就是發現對手的長處，正視我們的不足，借鑒對手好的方式方法彌補我們的缺點和差距。

第二篇：房產營銷工作總結與計劃

2011年房產營銷總結及2012年工作計劃

2011年5月我從總公司調到房產公司，短短7個月的時間我在房產公司學到了不少的知識，也得到了進一步的鍛煉。在這里我首先要感謝總公司領導及房產公司領導的信任和栽培。5月份到9月份，我在行政辦公室工作，10月份開始調到營銷科工作，同時配合鐘經理的工作，在此過程中我感受到身上所擔負的責任有多重要。營銷是一門學問更是一門藝術，永遠沒有學完的一天。營銷工作對任何一個企業來講都是至關重要的，尤其是房地產營銷更是直接關系到房地產開發企業的運營。從10月份接任營銷科工作以來，短短3個月時間我在工作中受到很大的啟發。

2011年我們的營銷工作沒有完成年初制定的目標任務，當然今年的客觀環境是一項重要的制約因素，但是我們反觀自己的營銷工作和我們的營銷隊伍尤其是我們的營銷理念，缺點和不足肯定是有的，同行業內的競爭對手比起來差距也有。理念決定思維意識，進而決定具體行動。營銷理念直接決定營銷工作業績的好壞。營銷理念好比戰略，具體的營銷策劃好比戰術，如果沒有戰略指導，即使用再好的戰術打贏一場漂亮仗，也可能這張勝利對大局并沒有扭轉的作用。所以，一定要先有一個正確的符合我們實際情況的營銷理念，而這個理念歸結起來就是兩個意識：客戶意識和品牌意識?？蛻粢庾R就是讓所有的部門不僅僅是營銷部門，都要有客戶至上的意識，要明白我們所擁有的一切都是客戶賜予的，因此我們所有的工作都是為客戶做的！只有我們所有部門一起重視客戶價值，執行客戶至上的原則，我們的工作才能被客戶接受，進而促生更大的價值。品牌意識就是讓我們每一位員工認識到，我們所做的每一項工作都關乎公司的利益，決不能因為自己的工作影響公司的整體形象，因為我們所做的一切歸根結底都是為了自己，只有公司好了自己才能好。樹立品牌是艱巨的，好比大樹成材或許要十年甚至幾十年的時間，但是毀掉品牌卻是很簡單的事，很小的一個工作失誤隨時都可能毀掉我們辛辛苦苦樹立起來的品牌。當然這兩個意識所包含的內容非常豐富是我所不能詳述的完的。但是營銷理念落到實處就是一條：制定一個切實可行的貫穿全年的銷售計劃和營銷策劃實施方案，以此指導銷售工作的開展。

目前，我個人的專業技能還有很大的差距，在具體工作中時常感到力不從心，就整個營銷隊伍來看也是良莠不齊。置業顧問的專業素養，言行舉止等都還存在很大差距。一支素質過硬的營銷隊伍是銷售任務得以完成最重要的保障。銷售靠的不是一兩個人而是一個團隊，如何能調動團隊的積極性，發揮團隊的能動性，提高團隊的執行力，是下一步的重要工作。既要通過培訓學習提高置業顧問的專業素養，更要注重實際工作中的配合和協調，不僅在部門內部，在部門之間更要注重協調和配合。溝通在具體工作中是十分重要的，任何工作缺乏溝通只會造成效率低下，漏洞百出，甚至可能導致工作一塌糊涂。溝通是一門藝術，但并不是一件難懂的藝術。溝通的目的是為了工作開展的更順利，但是僅僅有這個目的還不算完，重要的是要看溝通的原則和溝通的技巧。原則就是在溝通的過程中要坦誠，不要分你我還是分內分外。而技巧就是要注重說話的方式和方法，把事情說開，把目的說出來。如果各部門之間的溝通和協調做得充分了，工作就會順利得多，工作效率肯定會得到極大的提升。

2011年，在大的金融政策環境和房地產宏觀調控背景下，在羅莊這樣相對狹小的市場空間里，我們所取得的銷售業績客觀上講是值得肯定的，這離不開公司上下的齊心努協力。尤其是項目開盤過程中，各部門的積極主動和協調配合讓我深受感動，正是因為有這樣一個團結協作的隊伍才使得我們的工作任務得以完成。然而我們更應該看到，在我們身邊競爭對手有很多，他們和我們一樣經過了2011年獲得了成長。同對手一起成長是一件好事，但是我們更應該做的就是發現對手的長處，正視我們的不足，借鑒對手好的方式方法彌補我們的缺點和差距。

2012年對我們來說是一個攻堅年，如何把握市場機遇，了解客戶需求，挖掘市場潛力，發揮自身優勢搶占市場份額是我們2012面臨的重要課題。2011年羅莊開發的樓盤數量很多，除了商品房還有很大一部分舊村改造換建房，這些積攢下的房源是不容我們忽視的。目前來看，很多老百姓受大城市房價下調影響，他們不了解也不會分析羅莊房市行情，他們只希望看到房價的下調，因此這也是今年10月份以后羅莊房市成交量大幅下滑的一個重要因素。面對這樣的問題我們所要做的就是認清形勢做好一個保價計劃，堅決不能把房價拉下來，可以通過變相的優惠措施讓其感到實惠，切不可直接降價。另外，就目前的客戶群體來看，剛性需求者只會越來越少，因此要把握這部分剛性需求者的心里，予以引導。這就需要我們在營銷策略上做出一個指導2012年銷售任務的指導方案。所謂有備無患，就是要把可能出現的問題事先想到，做出對策。針對2012年可能要面臨的困難，我們要上下一心，集思廣益，充分發揮團隊的力量，齊心協力打一場攻堅之戰。

有好的戰略戰術，沒有能征善戰的士兵，一樣不能大漂亮的勝仗。因此，2012年我們的一項重要工作就是打造一支勝利之師！

加強培訓學習，提高專業技能

置業顧問的一言一行都體現著專業與否，就我們的隊伍來看，受到系統培訓的寥寥無幾。因此2012年我們要加強培訓學習，讓每一個置業顧問都得到正規訓練。不僅僅從外表做到統一，更重要的是在內在素質上強化整齊劃一。要從意識上從態度上對置業顧問加以教導。學習的方法和途徑有很多，可以根據我們的自身情況制定一套適合我們的學習計劃?？傊?，置業顧問很大程度上決定了我們的銷售任務能否順利完成，因此對置業顧問的重視要高于其他普通職員。只有外塑形象，內強素質，我們的隊伍才能真正在戰場上無往不勝。

完善責任制度，優化銷售隊伍

加強對職業顧問的制度管理，以制度約束行為，以制度激勵行為。每月每季度張貼銷售排行榜，評選月度季度標兵和銷售冠軍，并適時給予物質獎勵。對新人新手也要給予鼓勵，可通過評選月度最佳服務標兵，月度最佳新人等激勵新手的成長。另外，對所有職業顧問進行月度考核（考試分筆試和口試），以考核成績和銷售成績為基準，競選或任命樓盤主管（在工資上有所區別），以此激勵置業顧問不斷進步。同時為優化銷售隊伍，也要對置業顧問實行末位淘汰制，對連續三個月銷售任務墊底，服務態度最差者予以辭退。

分解目標任務，發揮能動作用

對于銷售任務的分解要責任到人，完成任務和超出任務的獎勵要適當提升幅度。要讓置業顧問感到自己的努力是有價值的，是被公司肯定的，更要讓其明確工作是為自己干的，只要自己努力了總會有回報。只有做好激勵措施，才能充分發揮他們的能動性，調動團隊的積極性。

2012年已經來臨，新的任務已經擺在面前，2012年的任務艱巨而神圣。作為營銷科的負責人，我深感身上肩負的擔子有多重，但是相信我們會把這份壓力化作動力，以高昂的斗志，飽滿的熱情，全身心的帶領我們的營銷團隊投入到新的工作中去，為實現我們的全年銷售任務不懈努力。最后，預祝我們2012年的任務圓滿實現。

第三篇：房產營銷協議書

房產營銷協議書 草擬稿)甲方:_海南鼎發實業有限公司(委托方)乙方:一上海華林房地產查詢有限公司(受托方)甲方與乙方經友好協商,本著平等、自愿、協商一致的原則,就甲方委托 乙方事宜,達成如下一致,供雙方遵守執行 第一章委托事宜、委托銷售和招商的物業名稱:文昌市文新西路商住小區(暫名)委托銷售和招商的物業地址:海南省文昌市文城鎮文新西隆 委托銷售和招商的項目物業面積:約8.5萬平方米(以上海 設計

事務所重新規劃設計面積為準),其中,商業物業面積約為5.5萬平方

米,佳宅物業面積約為2.5力平方米。項目中賓館物業暫時不在委托范圍 內,若需委托,另行協面訂補充協議。

二,在本協議書之有效期內,甲方委托乙方負責該物業的銷售策劃、據商策 劃、廠告策劃和構建營銷團隊并負責該物業的具體銷售及招商,本委托為 獨家委托,委托期限內,甲方不再委托任何第三方從事與本協議項下與委 托乙方內容一致或相似的內容。第二章委托權限和期限

委托權限:本合同委托的銷售和招商(租貨)的物業與第一章第一條所述 物業(包括住宅和商業物業)委托期限:自雙方正式簽訂本協議生效目起至本項目銷售及相商完成止 第三章銷售權限及內容 甲方委托乙方擁有以下權限

1、乙方可以甲方的名義依法開展市場調研、實地勘查。經甲方書面同 意發布新聞稿、刊登售樓廣告、進行售樓處包裝及印制名片等工作(費用由甲方支付)

2、乙方起草《房屋認購書》及其他相關文件,須經甲方認可及備案后 實施

乙方指導甲方與購房業主簽署商品房預自 售、銷售合同和招商(租賃

合同,由甲方收取相關款項。乙方不能以任何理由擅自收取任何款 項。

4、銷售期限內,乙方可根據該物業的具體情況和隨著市場的變化,在 銷售過程中,作出針對性

E調整方案經甲方認可備案,以

乙方負責編制該物業的行銷企劃方案,乙方可在甲方確認的上述范圍 供執行

內開展企劃推廣工作

三、乙方可以甲方的名義依法進行招商推廣、招商洽談等工作。

四、乙方工作內容:(見附件)第四章銷售傭金的計算與支付 物業銷售均價

雙方約定本項目物業銷 均價為500 售均價

(1)商業物業銷售均價:一樓

售價格不得低于該銷售分戶底價表

二、銷售的傭金計算與支付

本項目物業的鎖袋傭金分為二部份計算

1、第一部分傭

開盤前傭金:在本協議簽訂后至開盤銷售前的本項目銷

售前期工作,甲方每月支付給乙方2萬元作為第一部份傭金,簽訂本協議起 每月5日前支付。開盤后此項免除支付。

2、第二部分傭金一灌價傭金:;本項目的物業實際銷售價超過本合同規定 的均價的部份為溢價,本項目的溢價部分的20%作為乙方第二部份傭金。支 付時間:銷售額滿500萬元后,已銷售的房子的應收款項(貨款合同簽訂井 貨款金額收齊)全部收齊后甲方即與乙方結算滋價傭金,雙方每月30日派 貝結算當月(及之前)的滋價金額,并于結算簽字后的第五個工作日之前支 付前一個月乙方應得溢價傭金的70%,余下部份待本項目銷售完成95%時, 并將其中的應收款全部收到后雙方派員結算至乙方應得溢價傭金的85%。余a4 部份待本項目銷售完成98%后,雙方派員結算乙方應得的全額溢價傭金,與5 了如本項的物業鎖鈣完乙方所得的溢價傭金不星300萬元,由甲方補足至 300萬元:甲方與乙方根據經甲方書面批準的分戶底價表進行結算溢價。開 盤后,乙方每月獲取溢價傭金未足6萬元的,未足部份由甲方先借給乙方, 乙方在后續應獲取的每月超出6萬元的溢價傭金中扣還,但乙方應得的溢價 傭金達到300萬元后,乙方每月獲取溢價傭金未足6萬元的,未足部份甲方 不再借給乙方 二)招商傭金

對由乙方代理成交的招商對像,甲方按首年應得租金的1個月平均租金作 為乙方招商傭金,甲方在收到承租人支付的首期租金及租賃保證金后次月平方少結算簽字后的第三個工作日前支付 售價格不得低于該銷售分戶底價表

二、銷售的傭金計算與支付

本項目物業的鎖袋傭金分為二部份計算

1、第一部分傭

開盤前傭金:在本協議簽訂后至開盤銷售前的本項目銷

售前期工作,甲方每月支付給乙方2萬元作為第一部份傭金,簽訂本協議起 每月5日前支付。開盤后此項免除支付。

2、第二部分傭金一灌價傭金:;本項目的物業實際銷售價超過本合同規定 的均價的部份為溢價,本項目的溢價部分的20%作為乙方第二部份傭金。支 付時間:銷售額滿500萬元后,已銷售的房子的應收款項(貨款合同簽訂井 貨款金額收齊)全部收齊后甲方即與乙方結算滋價傭金,雙方每月30日派 貝結算當月(及之前)的滋價金額,并于結算簽字后的第五個工作日之前支 付前一個月乙方應得溢價傭金的70%,余下部份待本項目銷售完成95%時, 并將其中的應收款全部收到后雙方派員結算至乙方應得溢價傭金的85%。余a4 部份待本項目銷售完成98%后,雙方派員結算乙方應得的全額溢價傭金,與5 了如本項的物業鎖鈣完乙方所得的溢價傭金不星300萬元,由甲方補足至 300萬元:甲方與乙方根據經甲方書面批準的分戶底價表進行結算溢價。開 盤后,乙方每月獲取溢價傭金未足6萬元的,未足部份由甲方先借給乙方, 乙方在后續應獲取的每月超出6萬元的溢價傭金中扣還,但乙方應得的溢價 傭金達到300萬元后,乙方每月獲取溢價傭金未足6萬元的,未足部份甲方 不再借給乙方 二)招商傭金

對由乙方代理成交的招商對像,甲方按首年應得租金的1個月平均租金作 為乙方招商傭金,甲方在收到承租人支付的首期租金及租賃保證金后次月平方少結算簽字后的第三個工作日前支付

三)甲方需要留下不賣的房產,甲方按每平方米(建筑面積)40元作為乙方 應得溢價傭金。甲方照顧關系戶的房產,如乙方應得溢價傭金不足40元 的補足40元。第五章其他、乙方的人員(包括)派遺業務管理人員進駐該物業所設的現場銷售部,由乙 方派遣的人員工資、津貼、福利、社保、醫保、通訊、交通及稅務等費用由 乙方自行承擔。

甲方負責提供現場銷售部的辦公設備、辦公裝修及辦公文具,相應的租賃費 用、管理費用、通訊費用(指固定電話)等由甲方承擔。乙方負責銷售人員的 招聘及培訓工作,銷售人員的相關費用由甲方承擔,銷售員的工資及傭金、福 利由甲方負貴

三、全案宣傳推廣等行銷費用(包括戶外廣告、媒體廠告費及SP費用)由甲方 書面批準認后實施,并由甲方支付費用 第六章其他權利義務

一、乙方將在正式開盤前,向甲方遞交下述文本:

1、銷售價格推出計劃書 2,營銷工作計劃。

3、廣告計劃書及預算表。

4、與營銷有關的資料

乙方在營銷工作過程中,應盡力爭取最理想的價格及最優惠的條款和條 件,并向甲方提供不同銷售時期的實際銷售價格表,經甲方認可并備案后 執行。

為本合同的順利執行,甲方承諾,本合同項下物業自本合同簽訂之日起的3 個月內應取得第一批物業不低于5000平方米建筑面積的預售許可證。其后 年內每六個月應取得不低于1萬平米建筑面積的預售許可證,接著的一年 每六個月應取得不少于1.5萬平方米建筑面積的預售許可證,再接著六個月 內獲得全部的預售許可證。如甲方未能按期獲得預售許可證,甲方將按2萬 元人民幣/月向乙方支付延期補償金。如延期超過3個月,乙方有權提前終 止本合同。甲方應在接乙方書面通知后五日內向乙方結清應付款項(包括延 期補償金)并按第四章第二款付清相關所有費用。

四、在本協議有效期內,甲方應該按乙方要求向乙方提供該物業之相關詳實、正 確資料

五、因本協議行而發生的稅費及政府部門收費,由雙方按法律法規規定自行承 擔(乙方所獲取的金額由乙方開正式稅務發票給甲方,并由乙方承擔相關稅 費)

六、合同簽訂后10天內,乙方人員應進入銷售現場做指導和開展銷售前期工 作

第七章違約責任

應當按本協議規定支付乙方傭金,若逾期支付的,應按逾期部分每天萬分之 三的比例支付滯納金。如逾期支付的金額超過30萬元的,而又又超過30天未 支付的,乙方予以書面要求甲方支付,如甲方接到乙方的書面要求支付函后 10天內尚未能支付的,則視為甲方違約,乙方有權書面要求甲方終止本協 議,甲方應自接到乙方書面通知之日起五日向乙方結清應付款項、支付灌納 金,并向乙方支付違約金人民幣10互元整, 委托期間,甲、乙雙方不得來經對方同意而將本合同目約定的權利、義務轉讓 給第三方,任何一方如違反本協議約定擅自提前解除本協議或使本協議不能 實際按約履行的,須支付另一方違約金人民幣19元,如乙方在開盤前擅

自解除本協議書或使本協議不能實際按約履行的,乙方還應退還甲方之前支 付的全部傭金

三、委托期間,非經對方書面確認,本協議任何一方擅自變更委托標的及范圍, 擅自改變營銷方式,變售為租(甲方留下不賣的房產可以租賃)等。守約方 有權單方面提前解除本協議,違約方須向對方支付違約金人民幣10 整

四、委托期間,任何一方不得惡意侵犯對方利益,不得提供虛假銷售報表,違約 方須賠償對方直接損失

五、因甲方提供虛假物業資料或隱瞞該物業已抵押等情況而造成乙方及客戶損失 的,甲方承擔全部賠償責任。

六,如乙方人員(含銷售人員)由乙方直接領導,如發生私下收取買房人請送或收受 錢物的或以降低應賣價而私下收受錢物的或借以工作之便予以行騙的,乙方承擔 由此產生的責任壬,并賠償甲方的含經濟損失利的次夾轉速約金互元

七、乙方未經我方同意而擅自調換工作團隊成員的或乙方工作團隊成員擅自離形的售 現場3天的,視為乙方過約,乙方承擔由此產生的責任,并賠償甲方的冬常經濟 損失和每約10五 是小?址

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不可抗力因素致使本協議無法正常履行的,本協議自行終止

二、因甲方違反本協議第七章之約定,乙方有權終止本協議并索賠。

三、因乙方違反本協議第七章之約定,甲方有權終止本協議并索賠。協議經雙方簽字蓋章即發生法律效

二、本協議之來盡事宜,經雙方協商一致的可簽訂補充協議,補充協議與本協議 本

具有同等的法律效力。若有抵觸部分,以補充協議為準

三、有關本協議執行過程中的通知應采取書面形式,如函件等。雙方確認的函 件送達地址如下

甲方地址:?？谑旋埳嗥?19號鼎發大酒店九樓郵編:570203 乙方地址:(請填

若上述地址發生變更的,變更一方應提前五日書面通知對方,否則對方仍按原 方式進行通知,由此引起的后果均由變更方自行承擔。

四、本協議書所涉及的貨幣均為人民幣 五,附件

1、物業銷售、招商框架方案(見附件

2、雙方營業執照復印件(須加蓋公章

3、甲方土地證、建設工程規劃許可證相關文件復印件(房產預售許可證甲方 辦理后提供復印件給乙方)

4、經甲方書面確認后的銷售價格分戶底價表。本協議書壹式肆份,甲乙雙方各執貳份 本協議甲乙雙方一經簽字蓋章,立即生效 甲方: 乙方 代表 代表 簽署曰期 簽署日期

第四篇：房產營銷方案

房地產分銷方案

前言

兵無常勢，水無常行，逆市中我們應該認真思考如何因敵變化取勝！

——分銷渠道方案

思考

市場形勢總處于不斷變化的過程中，在充滿不確定因素的環境下勇于探索全新的營銷方式、嘗試有效的營銷策略，并配以貫徹合理的營銷流程，才是促進項目銷售的有效途徑。

問題：

逆市下，來人逐漸銳減，如何激發士氣打破傳統坐銷模式？

策略：

?導入公司員工客戶資源，啟動全員營銷； ?導入業主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道； ?導入數據庫資源，啟動渠道客戶轉介； ?導入三級市場門店代理，啟動多元分銷；

一、導入公司員工客戶資源，啟動全員營銷

內部員工介紹客戶只需滿足一下條件，即可認定： *該客戶未在案場做過登記的

*公司員工親自陪同客戶到案場完成客戶登記，并向銷售主管報備的 *該客戶由置業顧問做基礎介紹，推薦員工輔助介紹完成認購簽約的

獎勵：

說明：以下內容中涉及到數據僅供參考。

*該客戶待案場簽約全款到賬后，78平米以下兩房的，公司給予每套1000元的獎勵傭金，78平米~118（含78），公司給予每套1500元的獎勵。

*若該客戶在簽約后退房，則扣除已發放的該套獎勵傭金。

二、導入業主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道 業主推薦回饋

1、推薦認定方式

A、提前給置業顧問打電話或短信發送給銷售主管，告知其有朋友要到案場參觀； B、親自帶朋友到案場并到銷售主管確認。

2、推薦回饋獎勵

A、推薦1套，贈送購物卡或現金（價值500元）B、推薦2套，贈送購物卡或現金（價值1000元）C、推薦3套，贈送旅游券或現金（價值1500元）

D、推薦4及以上的，贈送禮品/購物券或現金（2000元）E、除以上獎勵外，推薦積分正常享受。

3、另外對老客戶帶新客戶的原則，充分挖掘來客戶的積極主動性。未成交的情況下增加來訪量，可考慮客戶來訪進行回饋。

A、推薦一組新客戶來訪，贈送50元油卡（新客戶界定：未在售樓處做過客戶登記）

B、聯系一場10人以上小眾推廣活動，獎勵800元/場（須經銷售主管確認）

三、導入數據庫資源，啟動渠道客戶轉介； ? 提升經紀人提成點數；

? 更新項目活動信息，以輔助經紀人積極性； ? 提升項目推售種類，多元化銷售渠道啟動；

四、導入三級市場門店代理，啟動多元分銷；

合作方向：配合項目營銷宣傳，配合項目營銷期間咨詢服務，中介公司客戶資源的應用，融合中介與現場銷售的合作銷售戰線，協同物業全方位銷售配合。

1、配合項目營銷宣傳

在項目宣傳的各個階段，我們可以利用中介公司全市的門店網絡，在門店刊登相應的宣傳推廣物料，以配合、增強項目推廣的整體效果，同時通過中介公司的門店網絡宣傳能增加門店附近區域客戶的關注、咨詢，增加項目的客戶來源。

方案細則：

? 根據前期充分的市場調研數據，選擇項目周邊區域內中高端住宅產品成交量大、二手存量房成家率大的中介機構合作，尋求合作渠道。

? 制作宣傳海報 及易拉寶道具，于中介公司的門店中進行展示，擴大戶外流動廣告牌范圍。甚至可以對部分重點區域的門店進行售樓處式包裝，以加快項目推廣速度。

? 盡量聯合眾多中介公司，開放信息渠道，刻意制造“即時短爆”的銷售信息，在項目開盤前，進行集中客戶信息推薦。同時以中介市場競爭極其激烈的現狀使各中介公司相互牽制，以增加有效客戶的來訪和成交。

2、配合項目營銷期間咨詢的服務 ? 客戶就近咨詢及資料索取服務； ? 根據項目客戶類型、區域的不同，可利用合作中介公司在全市的門店放置項目基本資料及宣傳資料，并在門店中專業培訓2—3名深入了解項目資料的銷售人員，方便客戶在閱讀項目的廣告后能就近在中介公司的門店進行項目咨詢；

? 客戶資料匯總服務；在門店咨詢項目的客戶及其資料都可定期匯總作為項目的客戶資源，在下一階段的短信、活動營銷中使用；

? 客戶調查服務；在門店咨詢項目的客戶可了解其信息來源，為項目的廣告效果提供更為廣泛的一線數據；

3、中介公司客戶資源的應用

? 中介公司住宅買賣成交客戶資源庫； ? 中介公司住宅租賃客戶資源庫；

? 中介公司商鋪、寫字樓成交客戶資料庫； ? 中介公司綿陽住宅成交客戶資料庫；

? 中介公司其他城市外派工作的綿陽地區白領客戶類等；

4、融合中介與現場銷售的合作銷售戰線，協同物業全方位銷售配合 引入中介公司也是一把雙刃劍，中介公司業務人員素質良莠不齊，雖然單兵作戰能力強，但缺乏協同合作意識，并且全靠現實利益驅使，因此營銷部應制定全面的管理制定、采取規范的合作協議來確保風險控制，對可能出現的不利情況，一一擬定相應對策，落實具體措施。

小結：風險控制、合作要求、接待流程、標準說辭的規范統一；

方案：

? 合作協議條款確認，統一規范流程、時效期限、確認表單、雙方現場負責人及監督人、傭金點數、獎懲條款、違約責任。

? 對于合作中介，定期進行逐一評判，根據現場銷售配合度、流程執行力、維護客戶有效性、說辭準確性、品牌維護等多方位考評，優勝劣汰并隨時終止不理想的公司，確保合作品質。

規范流程：

? 中介機構與現場銷售在合作時期內目標一致但需分工明確：中介負責接待，在成交業績方面，現場銷售和中介共同掛鉤，移除了雙方合作的障礙，加大了成交幾率，以達到快速去化的目的。

? 報價統一，折扣由銷售案場負責，營銷部負責統一協調，規避銷售風險。? 協同項目公司、指導物業管理公司、有效監控中介公司來攔截廣告客戶； ? 項目周邊3公里范圍內，不得出現中介巡展地點，維護公司的品牌及項目形象；

? 合作期間，客戶滿意度作為中介合作的考慮指標之一，有銷售案場和營銷部共同對合作方進行考核。

實施步驟 ? 營銷部與合作中介公司達成合作意向，駐場前明確合作模式、傭金比例、分銷房源、價格、折扣、案場管理制度、客戶界定及工作配合； ? 簽訂《銷售代理合同》或《推薦服務合約》；

? 系統的銷售培訓支持：標準化接待流程執行、項目銷售銷講等； ? 項目相關物料支持：外場銷售道具、宣傳資料等； ? 成交客戶確認崗，進行來人渠道確認及客戶分配； ? 完成認購、簽約、客戶資料歸檔入工作客戶維護。

細則：案場模式

現場銷售接待》》客戶渠道確認》》門店系統資源》》老業主資源

細則：案場接待確認細則

? 由中介銷售對客戶進行前期樓盤介紹，確定看房意向后以電子郵件及書面文字的方式與銷售現場客戶確認崗人員確認客戶為新客戶后，派遣銷售人員陪同客戶至項目銷售現場； ? 抵達項目現場后，中介銷售人員須將客戶移交給現場銷售人員，移交客戶時，中介銷售須與現場銷售人員簽訂《客戶確認單》；

? 《客戶確認單》一式兩份，一份由銷售現場客戶確認崗保留，一份由中介銷售人員保留；

? 客戶移交后由現場銷售人員繼續服務，并直至客戶成交，中介銷售應配合現場銷售服務；

? 未成交的客戶后續跟蹤聯系由現場銷售人員及中介銷售人員共同完成； ? 成交客戶的售后服務工作全部由現場銷售人員完成，直至房屋產權證辦理完畢；

? 項目周邊及社區內不得有合作中介工作人員進行攬客，不得與銷售現場人員私下飛單；

? 中介公司工作人員與銷售現場銷售人員串通，進行飛單的，應處以總房價款1%的賠償金或終止合作協議。

細則：客戶確認條件

? 客戶無銷售現場接待記錄和電話記錄且由中介公司首次帶領至銷售現場?！?? 《客戶確認單》中客戶姓名必須有一個（或直系親屬）與最終我方合同中乙方姓名中的一個保持一致。

細則：傭金比例（傭金包括基礎傭金及跳傭）基礎傭金由合作雙反制定例如： ? 住宅，單套1% ? 商鋪，單套1.2% 跳傭部分根據市場及銷售情況進行調整，例如：（一房、兩房、三房、）中介公司確認客戶認購并完成簽約足150套，150套起至200套跳傭至單套1.2%以此激勵中介銷售人員積極性。

老帶新客戶購房優惠活動

凡經老客戶介紹新客戶成功購買本公司住宅或商鋪 新客戶：可以享受2000元購房優惠

老客戶:可以享受2000元現金購物卡或購房優惠

背景

1、適用前提

? 擁有大量的老客戶資源

? 尾盤階段——房源少，可選面窄，上門成交量低 ? 營銷費用有限——廣告投入較少

第五篇：安徽旅游景區營銷總結與計劃

2012年工作總結及2013年工作計劃

光陰如梭，彈指一揮間時間就毫無聲息的流逝，就在此時需要回頭總結之際才猛然間意識到日子的匆匆。一年的工作轉瞬又將成為歷史，2012年即將過去，2013年即將來臨。新的一年意味著，新的起點新的機遇新的挑戰、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個工作新局面。在20,13年，更好地完成工作，揚長避短，現總結如下：

2012工作回顧

年初在公司領導的帶領下，熟悉了宜興周邊景區、酒店和賓館的價格，以及接待各方面的問題，為我所在的市場奠定很好的硬件基礎。在認真整理計劃與各類宣傳折頁后奔赴皖北及河南魯南等地，進行市場宣傳和促銷，開拓新的魯南市場，在皖北與黃淮聯盟簽訂包干式的合作協議，黃淮聯盟是皖北五市每個市組團量最大的旅行社結盟形成的強強聯合，我們和他們的包干式合作方式就是在這種情況下簽訂的。在滁州我們和滁州山水共同發散客班，滁州市距離我景區最近的安徽市場，適合做一日游市場，在3至6月份我星期發一班，雖然人數不多，但針對一個新市場和小城市來說這也十分不易，但由于安徽本地一日游市場價格過于低廉，導致暑期班次，遭受嚴重的價格比拼，不得不暫停發班。由于我景區路程叫遠，路橋油費過高，導致整體成本加高，無法與安徽本地景區競爭。在安徽皖南市場黃山市我與

1當地幾家地接量最的大的旅行社合作，他們只要接到愿意到蘇南的團體都會引導到我景區，在這期間我們也與蕪湖假日旅行社加強了合作，在旺季的時候保持每星期發一班直通車，由于市場對我景區，認知度不夠導致發班僅僅持續了兩個月。十月份后我在皖北市場河南市場大力推介景區，爭取在13年穩固安徽市場后，能在河南市場有一篇新天地。

總結經驗匯報2013年工作思路

今年與黃淮聯盟的合作概況一句話“我本有心向明月，哪知明月照溝渠。”其實也是我個人的失望，本來他們不聯盟，五家社每年還能向景區輸送1000人左右，聯盟后雖然計劃很好，但五家還是五條心，沒有統一思路和合作勢必失敗，這是我個人對市場把握不夠，我積極吸取經驗，13年我準備經過嚴格的市場調查后在與他們逐個市場單獨簽訂合作協議，并加強與他們的溝通和協調。

淮北市場是我景區的老市場，12年由于沒有及時預計到聯盟帶來的后果，導致該市場流量下滑嚴重，13年要加強該地區市場調研，打一個有準備的翻身仗，目前已與憶江南旅行社就13年合作有了初步的想法。13年爭取在淮北和宿州兩地開拓兩日游的直通車，把12年失去的領地在拿回來。

滁州市場和馬鞍山、蕪湖市場此三個市場12進行了大量的前期摸排工作，主要是為了13年能更好的切入，一日游是這三個城市主要的推介線路，我將尋找能代表三個城市的主要旅行社來發散客班，一日游為主其他團隊為輔，配合旅行社，景區按發班情況酌情考

慮是否做形象廣告支持。

皖南市場是一塊巨大的地接市場，黃山面向全球，近幾年黃山地區地接社，也在尋求走出去的方法和思路，12與黃山地接旅行社就13年合作配線進行了溝通，準備兩條線路推介，上海進上海出的游客，有他們在上海接機后直接住宜興，第二天游善卷洞后赴黃山，或游黃山后赴善卷洞在回上海飛機場。對于我們在外圍市場又是一次擴大銷售圈利好策略。

河南與魯南市場與我景區路程較遠，經濟較為落后，但是每年的出游率不容小覷，一直想能開拓該地市場，苦于無很好的方式，12年10月下旬，與該地區旅行社及周邊景區業務員一起參加了蘇魯豫皖旅游洽談會，我們進行了深入的交談和溝通，13年準備聯合周邊無錫蘇州杭州等地區景點，共同開發此地區市場，推介三日以上或火車團，主要是政策方面的支持，等有了進一步的結果時，在向景區領導申請該地區的特殊政策。

13年是我景區重新改造后的開局之年，我一定加強學習，開拓進取，拿出我們善卷營銷人不怕吃苦的精神，認真落實賈總及相關領導給予的任務和計劃，循序漸進，一步一個腳印腳踏實地，做好本職工作，向景區和同事們交出一份滿意的答卷。

善卷洞風景區營銷部劉 超

2012-12-12