第一篇：年賣958萬塊牛排的故事

位于北京國貿地區的王品是一家看上去很適合約會和商務應酬的餐廳。

一份王品牛排套餐價位是人民幣218元，外加10%的服務費，和其他的法式西餐廳相比，價位居中。一份王品套餐包含了從甜點到主食共六道菜。通常在王品用完餐后，多數顧客都能感受到滿足的飽腹感，當然這不是他們選擇到王品用餐的目的。

對于絕大多數消費者而言（如果你是第一次到王品的人），幾乎都是受到王品極具誘惑的廣告語“一頭牛只出六客王品牛排”的吸引。就像香奈兒價值25萬元人民幣的雪白鱷魚鉆石包一樣，營銷永恒的戰略就是抓住人們“物以稀為貴”的心理，讓人們忘記花錢的痛，只想到稀有的貴。

但王品集團是一家從不做廣告的臺灣企業，它依靠口碑相傳，這為它節約了一筆龐大的開支。王品花了很大部分資金培養一個專業和智慧的營銷團隊。

“歷經數千小時的嚴格選材，精心研發之后，發現1頭牛只有第6至第8對肋骨這6塊牛排。經72種中西香料腌浸兩天兩夜后，是全國惟一能在250℃烤箱烘烤1個半小時，還能保持100%鮮嫩度、獨具中國口味的牛排，重16盎司是最佳規格。”

這句話是王品營銷團隊在三個月內吃了100塊牛排后想出的描述，是否勾起了你的食欲，激發了你一試究竟的心理？不知道多少人是為了去印證這句話的可信性而選擇了王品。

單從王品XX年23億元的年營業額來看，就能證明這樣的人大有人在。23億元意味著什么？意味著王品在過去一年賣出了大約958萬塊牛排，958萬塊牛排有多少？運到全世界最小國家去，足夠那里的全國人民吃18年了（梵蒂岡全國人口783人）。

當然，王品牛排真有宣傳的那么誘人嗎？

王品牛排原本是臺灣臺塑集團王永慶太太的發明，因為王永慶不習慣血淋淋的牛排，于是太太和主廚就精心研制出一道全熟牛排，雖然全熟卻鮮嫩多汁，久而久之這道牛排成了臺塑集團招待貴賓的特色菜品。

王品在成立之初就看好了富豪王永慶的私房菜對普通人的誘惑。王品牛排在1993年每天限量銷售，一般一天都不會超過100份，但是效果出奇好，王品的知名度也由此打開。

不光是中國人，全世界人類都懷有充足的好奇心和物以稀為貴的心理。這么一塊外國人排斥的全熟牛排在中國賣得如此好，也是出乎王品集團預期的，他們只希望，人們為了能夠吃到一頭牛身上最寶貴的1/6部分，不在乎花點兒錢。

可見，一名好的營銷家更是一名聰明的心理分析師。

第二篇：賣梳子的故事

賣梳子的故事--培養創新意識

(2006-03-25 09:58:54)轉載

有一個公司招聘推銷員,很多人去參加面試.經理出了一個題目:讓他們用一天的時間去推銷梳子,向和尚推銷.很多人都說這不可能,和尚是沒有頭發的,怎么能向他們推銷?于是很多人都放棄了這個機會.只是有三個人愿意試試.三天后,他們回來了.第一個人說:“經理呀,我推銷了一把梳子.”經理說:“你告訴我你怎么向和尚推銷的?”第一個人說:“我到處同和尚講,我們的梳子是多么的好,對頭發是多么多么的好,結果那些和尚都罵我神經病,說我笑他們沒有頭發,趕我走甚至要打我.我很絕望,這時候我看到一個小和尚,頭上生了很多臟東西,很癢,在那里用手抓.我就告訴他,抓頭要用梳子抓,就賣出了一把.”

第二個人回來了,他說:“經理呀,我賣出了10把梳子.”經理說:“你怎么向和尚推銷的?”第二個人說:“我想了很多辦法,后來我到了一個最高山的寺廟里,我問和尚,這里是不是有很多人來拜佛?和尚說是的,我又問他,如果他們的頭發被山風吹亂了,拜佛尊敬不尊敬?和尚說當然不尊敬.我說你知道了也不提醒他,是不是一種罪過?他說當然是一種罪過了.于是我建議他在每個佛像前擺一把梳子,游客來了梳完頭再拜佛!一共10個佛像,我賣出去10把.”

第三個人回來了,他說:“經理呀,我賣出了1000把梳子!”經理說:“你告訴我你怎么賣的?”第三個人說:“我到了最大的寺廟里,直接跟方丈講,你想不想增加收入?方丈說想.我就告訴他,在寺廟最繁華的地方貼上標語,捐錢有禮物拿.什么禮物呢,一把功德梳.這個梳子有個特點,一定要在人多的地方梳頭,這樣就能梳去晦氣,梳來運氣.于是很多人捐錢后就梳頭,一下子就賣出了1000把.”

這則寓言體現的是創新思維的力量.按照常規的思維模式,向和尚賣梳子原本是無稽之談.和尚沒有頭發,怎么可能買梳子?定勢思維告訴我們,梳子只有一種用途,就是梳頭發用的,而具有創新意識的人則會想到它還可以用作紀念品.用作其他用途,可以創造比普通梳子多得多的價值

第三篇：賣豬紀實故事

祖母一把糠一把食喂養大的豬要出欄了，出欄的日子是祖父定的。

祖母是個慈心人，她對自己親手喂養大的家禽家畜，都容易產生感情，每逢年關，家里要宰雞宰鴨，或者出欄生豬，祖母就長一聲短一聲地嘆氣，悲戚掛在臉上，弄得一家子都開心不起來。

這次出欄豬，祖母自然又是如此，何況今年養的那頭豬，不像往年養的通體是白色，它的脊背上有一塊是黑的，很亮眼，像朵花，耐看，小尾巴俏皮地卷著，圓圓的，招人喜歡。從祖父定下日子的那天起，祖母每次給豬上食，都要在它前面默默站一會兒，有時還蹲下來，用手摸摸它的頭。每每這時，豬就會停止吃食，用它的頭輕輕摩擦著祖母的手，祖母好像受不住這種纏綿，搖搖頭，嘆口氣，站起身往外走。

豬出欄的前一天夜里，雞還沒有打鳴，祖母的房間里就傳出說話的聲音。

唉……它知道呢！這是祖母說話的聲音。

靜了一會，才聽見祖父沒好氣地問，知道什么呀？祖父顯然是被祖母用腳蹬醒的。

說豬呢，你聽，它一點鼾聲都沒有……

沒有就沒有，豬知道個什么？祖父肯定沒有聽，木床吱吱幾聲響過后，又歸于平靜，我猜得出祖父側過身又睡他的覺去了。

我再也睡不著了，用心聽，果真沒有聽見豬像往日那樣發出輕微而有節奏的鼾聲；同時，我也知道祖母一直是醒著的，她不時深深地嘆出一口氣，像胸口被堵得慌似的。

天剛剛泛亮，祖母就起床了，她要給豬做最后的早餐；跟著祖母一同起床的還有一個我，祖父要我幫他趕豬，并答應賣豬后給我買一個肉包子一盒蠟筆。祖父的許諾是我激動得睡不著覺的主要原因。

祖母很快做好了豬的早餐，滿滿一盆子，而且里面夾雜著不少的碎米細糠，這是平時很少有的。然而，豬對如此美食卻只是象征性地吃了兩口就停下了，它抬起頭，望著祖母，祖母立刻蹲下去，摸著它的頭，說，畜牲啊，吃吧，七八里路呢，不吃你怎么走得動……豬真的就開始吃了，一邊吃，一邊輕輕扇動著耳朵，耳朵打在祖母的手上，我看見祖母的手有一些顫抖。豬也許是感覺到了，又停下來，嘴里哼哼唧唧，并用頭摩挲著祖母，祖母伸開五指，像梳子一樣，從頭至尾給豬梳理著鬃毛，幾滴眼淚就在這時從她的臉上滑落下來……

你說你，犯得上嗎？祖父從房里走出來，看見祖母一副難過的模樣，大聲數落著，不就是一頭豬嗎，值得你這樣難過？

祖母并沒有計較祖父的話，她用衣袖抹了一把眼淚，又說，快吃吧，吃完這些我們就不怕食品所拔秤（除去豬肚里的食物）了。豬好像真的聽懂了祖母的話，一口氣把剩下的食物吃完了……這是這頭豬最后一次為我家“還賬”——這盆食物少說也有二十斤，事實上，那次食品所只拔了八斤秤。

豬被祖父從屋里牽了出來，我握著祖父塞給我的一根竹條緊隨其后，進入了趕豬的角色，就在這時，淚眼汪汪的祖母趕了出來，沖著我喊道，云兒，你不可以真打它的……

一路上，我牢記著祖母的話，好幾次竹條高高舉起，最終卻沒有落在豬的身上。

第二天，祖母懷揣著賣豬的錢，要去趕集。快過年了，祖母得抓緊操辦年貨，臨出門時，祖母想了想叫上我，說怕東西多了人手不夠。

一路緊趕緊來到集上，我才知道祖母帶上我的真實原因，原來她是要我帶她去食品所看我家的那頭豬。

來到食品所，我帶著祖母找到關著我家那頭豬的豬欄，可是，里面看不見我家的那頭豬了，祖母神色緊張，試探著一問，果然，我家的那頭豬當天下午就被宰殺了。

回家的路上，祖母低著頭走她的路，一句話也沒有說。受她的影響，我的心也一陣陣失落，因為那頭脊背上開著一朵花的牲畜，永遠地消失了。

第四篇：白領——賣的是故事

白領——賣的是故事

(2008-05-15 12:03:28)

苗鴻冰曾這樣自嘲，自己就是個為女人做衣服的男人。可是這個做衣服的男人卻不容小覷，他所創的白領女士服飾品牌連續5年保持國內高級女裝市場第一的驕人業績。產品從不打折，但客戶對它仍是情有獨鐘，甚至有的客戶累計買了十幾萬的白領服裝。僅北京燕莎商場，白領的年銷售額就達1500萬元，銷售最好的一天能實現12萬元的銷售額。說到底，苗鴻冰不僅是做衣服的，還更是賣衣服的。

實現當售貨員的夢想

苗鴻冰小時候寫作文，說自己的理想是成為像陳景潤那樣的數學家。因為那個時候陳景潤幾乎是舉國上下都敬仰的偶像。其實，苗鴻冰心里還偷偷地藏著一個夢想，那就是成為一個售貨員。這是一個讓父輩和同齡人都覺得好笑的夢想，苗鴻冰卻是認真得很。

大學畢業后，苗鴻冰被分配到石油部，做共青團工作，后來還到過新疆塔里木，修原油管道。因為總感覺缺少點什么，在1992年鄧小平南巡講話后，苗鴻冰毫不猶豫地下了海。

選擇做什么時，苗鴻冰著實費了番腦筋。房地產做不了，IT技術又不懂，貿易似乎也不是自己的強項。最后苗鴻冰選擇了做服裝。投資不大，利潤空間卻很大。后來苗鴻冰回想，覺得自己打小就與服裝有那么一點點淵源。小時候，和大多數同齡人一樣，苗鴻冰穿的是媽媽織的毛衣。有一天，他突發奇想，把毛衣拆了按自己的方式織了一遍。結果，苗鴻冰的下場當然是理所當然地挨打。苗鴻冰笑言那是他的第一件作品。

說起對自己影響最大的人，苗鴻冰說有兩個，阿信和百貨大樓的張秉貴，一個是日本電視劇中的人物，一個是北京的真人真事。阿信家里窮，先是自己賣魚，賣不完的做成魚干賣，后來竟然做成連鎖，這樣一個白手起家的故事，雖然是虛構的故事，但在那個年代給予了苗鴻冰很大的鼓舞。張秉貴卻是苗鴻冰親眼見到的，小時候看到張為別人服務，就感覺那樣是很崇高的。苗鴻冰選擇下海做衣服，與自己受到的影響也是不無關系。

到現在，苗鴻冰在這個行業已經做了10年。因為是做衣服的傳統行業，而且給女人做衣服還帶有那么點時尚色彩，苗鴻冰沒有那些有戰略意義或是前沿性的行業的企業家那么有名氣，但苗鴻冰卻做得不亦樂乎，愿意一輩子這么做下去。因為服裝是個讓人美的產業，而且也實現了小時候的夢想，當個售貨員。而現在，新貨上市時，苗鴻冰惟有呆在貨場里才覺得踏實。

潮流就是要快半步

苗鴻冰坦言，服裝設計的平衡點很難找，做時尚的人累也就是因為此。太市場化，就不能免俗，與大眾品牌沒有區別，就沒有競爭力；過分陽春白雪，就沒有市場。正是明白了這一點，才有了苗氏“半步理論”。

所謂半步，是指服裝的設計理念一定要比顧客的需求超前半步，但也只能超前半步。太過超前，顧客在心理上和觀念上不能承受；與顧客同步，又容易遭到潮流的淘汰。為了保證這半步的度，苗鴻冰組建了特殊的設計團隊。白領聘請了國外的設計師，但他們的工作以指導和培訓為主，讓白領接觸和學習到國際時尚潮流和理念，實際的設計工作則是由國內的設計師完成。

其實歸根到底，服裝的設計仍是顧客和市場的青睞。市場認可才是白領的核心競爭力。苗鴻冰說，我們天天都在游刃有余而又如履薄冰地去了解時尚、把握市場，努力把兩者結合得最完美。

一定要挺進南方

過去在服裝界，流行這么一句話：北方的品牌到不了南方，南方的品牌到不了北方。苗鴻冰對南北的界限看的還是很慎重，但打心眼里卻不信那個邪，一心想打破這一常規。早在2001年的南北女裝高層對話中，苗鴻冰曾謹慎地說，實現南北完全的融合不太切合實際，但是可以在一個大品牌的基礎上，通過系列品牌體現南北服裝在個性上的差異，給消費者更多的選擇。

過去的10年，苗鴻冰一直忙于北方的布局。白領誕生于北京，占據北方的市場當然有天時地利。白領的擴張主要以北方省會城市作為布局網點。其實，白領在北方開設的店也不多。苗鴻冰告訴記者，白領采取的是“饑餓療法”的市場策略，定位在國內高端市場，寧可少建店，控制市場規模，但每個店的形象都要好，業績也要好。

十年磨一劍，北方的布局已經相當成功了。作為長江以北高級女裝第一品牌，苗鴻冰覺得白領是時候挺進南方了。2004年3月，白領在上海開設了第一家店。

上海人的精明在全國都是有名的，苗鴻冰自然也不敢掉以輕心。在上海開店苗鴻冰選擇了與以前不同的宣傳策略。白領與媒體在上海聯合舉辦“企業家的品位和品牌影響力”沙龍，同時一并展開白領春季時裝發布活動，并輔以配套的廣告宣傳。事實證明，這種策略功效卓然。到目前為止，上海新店的業績還是讓苗鴻冰滿意的，但他的目標遠不是如此，苗鴻冰希望將上海打造成與北京同樣重量級的市場。

但目前女裝市場仍是本土化、區域化特征明顯，北京、上海作為全國最大的兩大都市，北京賣的基本都是北京品牌，上海賣的則是上海的品牌。而業界分析普遍認為，上海消費者對品牌的忠誠度要高于北京。這在一定程度上增加了白領在上海實行南方策略的難度。

魔鬼在細節中

一位搞經濟的朋友告訴苗鴻冰，故事的行業，一個是賣故事的行業。在苗鴻冰看來，服裝行業既能編故事又能賣故事。服裝產業除了賣產品和服務外，更重要的是賣故事。在苗鴻冰口中的故事，指的是生活態度和生活方式。在布料、輔料、加工等供應鏈越來越趨同的情況下，白領的產品與眾不同的是在它糅進了一種生活方式。而河北服裝業大而不強則是因為沒有很好的故事。

白領從創業第一天起就以鮮花裝點店面，至今仍是白領不變的道具。然而到今天，白領所做的卻更讓你吃驚。在試衣間里，白領為不同身高的顧客準備高矮不一的凳子，還配有梳子、香水，搭配不同服飾的鞋子。專賣店店堂有1／3的面積是不擺掛產品的，而是放著沙發、書刊、畫冊等，還有飲水機及酒具。女士購買衣服多有男士陪伴，男士可以在沙發上休息。在白領，休息區免費引用的。售貨員為打消顧客的疑慮，甚至特意將酒瓶打開。

“店里還有酒吧，全世界也就獨此一家”，苗鴻冰對自己首創的“生活方式店”很是自豪，稱自己的靈感來自于他對生活態度的理解。但他也承認，這樣做也是有很大的風險，畢竟在百貨商場寸土寸金的地盤上拿出大塊地方做與主業不相關的東西，成本收益還是要考慮的。

做豐滿的白領品牌

第五篇：王永慶賣米的故事

王永慶賣米的故事,工作后看過不少企業家的成長故事，但記憶最深刻的，還是臺塑創始人王永慶賣米的故事。

王永慶永慶15歲小學畢業后，到一家小米店做學徒。第二年，他用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費了一番心思。

當時大米加工技術比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，這一額外的服務深受顧客歡迎。

王永慶賣米多是送米上門，他在一個本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門；等到顧客發薪的日子，再上門收取米款。

他給顧客送米時，并非送到就算。他先幫人家將米倒進米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷干凈，然后將新米倒進去，將舊米放在上層。這樣，米就不至于因陳放過久而變質。他這個小小的舉動令不少顧客深受感動，鐵了心專買他的米。

就這樣，他的生意越來越好。從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺灣工業界的“龍頭老大”。后來，他談到開米店的經歷時，不無感慨地說：“雖然當時談不上什么管理知識，但是為了服務顧客做好生意，就認為有必要掌握顧客需要，沒有想到，由此追求實際需要的一點小小構想，竟能作為起步的基礎，逐漸擴充演變成為事業管理的邏輯。”

這個故事給了我很深的啟發甚至是感動。同樣是賣米，為什么王永慶能將生意做到這種境界呢？關鍵在于他用了心！用心去研究顧客，研究顧客的心理，研究顧客的需要，研究如何去滿足顧客的需要。不單純賣給顧客簡單的產品，而是將顧客的需求變成自己的服務項目，與產品一同給予顧客。

由此我們更可以看出服務的價值。顧客從其他米店也可以買到米，但從王永慶的米店里買米，會感覺自己的所得是超于產品價值的，這超出的價值便是服務。令人感動的服務決不僅僅是微笑能涵蓋的，它融合在每一個工作的細節里。如果去衡量的話，衡量的標準便是：你是否在與顧客交往的每一個環節上都細心地為顧客的方便與顧客的利益著想了？我們應該明白的是：在如今技術高度發展、產品趨同的形勢中，一個企業如果想存活并發展，就一定要有超越產品的讓顧客愿意為之捧場的理由。只有樂于把方便給予他人，把利益給予他人，把溫暖給予他人，把服務給予他人，才能塑造出企業獨特的魅力，贏得顧客心。

王永慶賣米的啟示

剛剛去世的被譽為“經營之神”的臺灣首富、塑膠集團創始人王永慶，16歲時用200元錢在嘉義一條偏僻的巷子里開了一家很小鋪面的米店，面對30多家同行的激烈競爭，為了打開銷路，他一改當時人們把摻雜了小石子之類雜物的米一塊賣的傳統習慣為先把米里的小石子之類雜物撿出來再賣，他的米店生意日漸紅火起來。之后，他又打破當時顧客上門買米的慣例為主動送米上門，進而還要將米倒進缸里。如果米缸里還有陳米，他就將舊米倒出來，再把新米倒進去，然后將舊米放回上層，這樣，陳米就不至于因存放過久而變質。在送貨米之時，他還細心記下這戶人家米缸的容量，并且問明家里有多少人吃飯，幾個大人、幾個小孩，每人飯量如何，據此估計該戶人家下次買米的大概時間。到時候，不等顧客上門，他就主動將相應數量的米送到客戶家里。正是這一系列“與眾不同”、設身處地為顧客著想的精細、增值服務，使他贏得了很多顧客，從此開始了他問鼎臺灣首富的事業。

王永慶賣米的故事，給我們以諸多有益的啟迪與思索。

其一是要勇于創新經營理念。如果王永慶延續當時人們賣米時的傳統習慣，不創新經營理念，不把摻雜在米里的秕糠、砂石之類的雜物撿出來賣，依其當時的資金規模與名聲，是很難在激烈的競爭中“脫穎而出”的。由此，想到我們的卷煙經營工作，是否還存在一些諸如摻雜在米里的砂石之類的“瑕疵”需要我們改進呢？這是值得每一個煙草人深深思考的。

其二是要真誠為顧客著想。正是基于為顧客著想、方便顧客的目的，他才一而再、再而三地在米上下功夫，為顧客提供了潛在需求、真實需要的系列“增值”服務，從而在方便顧客、滿足他人的同時，也成就了自己，實現了“雙贏”。如果煙草的客戶經理、送貨人員、電話訪銷員等卷煙營銷服務人員都能像王永慶那樣，在賣煙的同時，能夠圍繞“煙”字做文章、想辦法、動腦筋，多為卷煙零售客戶提供一些客戶需要、有用有效的“增值”服務舉措，我想，我們的服務會贏得更多客戶的認可，我們的市場份額會進一步增加，客戶對公司的忠誠度、美譽度和滿意度會進一步提高。

其三是要勤于用腦思考。正是王永慶的善于思考、有心服務、認真細致，他才能夠在每次送米的過程中，留心每一戶買米人家的用米情況。并從中發現更多的“商機”。常言說“事事留心皆學問”，如果卷煙送貨人員能夠在每次送貨時，注意一下客戶的卷煙庫存，哪些煙剩的多，哪些煙賣的好，那么我們不是也可以為客戶提供更有的放矢的高效服務嗎？如果客戶經理在走訪客戶時，能夠盤一下客戶的庫存，注意客戶周邊的消費環境，不是也可以從中為客戶提供更多有個性有特色的服務嗎？！

服務創造價值，創新永無止境。只要我們能夠真正從方便顧客的角度用心服務，勤于思考，我們就會不斷地去創新我們的服務理念，豐富服務內容，提升服務水平，贏得更多顧客的認可與信賴。