第一篇：廣電網絡如何規劃營銷渠道論文

引言

隨著市場競爭的日益激烈，“渠道為王、終端制勝”的理念深得人心，甚至出現了“得渠道者得天下”的提法。

隨 著 三 網 融 合 的 快 速 推 進 以 及互聯網的蓬勃發展，廣電網絡身不由己地陷入混戰之中，自己賴以生存的電視傳輸服務成為硝煙彌漫的主戰場，不得不倉促應戰，來不及謀劃好產品及渠道戰略，代理銷售、全員營銷、營業廳銷售、路演地推、價格戰一擁而上，渠道疲于奔命、企業壓力倍增。既然無法做到謀定而后動，被動應戰的廣電網絡又該如何規劃自己的渠道，揚長避短，在市場競爭中站穩腳跟呢？產品特性

廣電網絡向市場提供的產品主要是電視和寬帶，與通信服務相比，共性都是信號的傳輸，不同之處是通信服務具有私密性，而廣電服務屬于家庭產品，也就是說，廣電網絡的客戶是家庭。

廣電網絡在電視傳輸方面耕耘多年，市場認知充分，但由于長期提供的是廣播式電視服務，在 IP 電視、互聯網電視等交互式電視服務面前反而變成了劣勢。在寬帶服務方面，廣電網絡雖然探索多年，但由于互聯網的互聯互通問題，品質始終無法保證，市場形象處于劣勢。雖然經過一段時間的產品升級，廣電網絡的互動電視及寬帶服務都得到了較大幅度的提升，但需要努力改變市場認知。

盡 管 困 難 重 重，但 由 于 廣 電 網絡長期安全播出、公益服務的文化積淀，為客戶提供可靠穩定的網絡傳輸與適時貼心的客戶服務成為滲透企業上下的基因，成為廣電網絡企業化改革的重要抓手。與電信運營商從上到下的垂直體制相比、與互聯網視頻運營商短期快速聚合用戶的快速膨脹相比，本地化、貼身式的服務，正是從下至上逐漸發展的廣電網絡的優勢所在，是其他競爭者所不具備或很難短期內復制的，而且是廣電網絡可深入、持久加以運用的。這就是廣電網絡的產品特性--服務優先及其滲透深入?？蛻粲|點

客戶觸點是指每一個與客戶接觸的機會，只有與客戶接觸，才有可能達成銷售。對于廣電網絡來說，常規客戶觸點主要包括營業廳、上門維修、呼叫中心三類，間接或臨時的客戶觸點則包括路演活動現場、電視機銷售現場、各種形式的網店。

（1）到 達 營 業 廳 的 客 戶 大 多 需求較為明確，客戶可以直觀體驗產品，易于被營業員、其他客戶、環境所影響，銷售達成難度相對較小。

（2）售后服務人員上門維修時客戶的戒心較小，此時客戶也較愿意與維護員溝通。服務人員可以從家庭裝修及布置、家庭成員結構、客戶行為、電視機型號等方面判斷客戶的消費習慣及能力，而優質的服務又較易取得客戶好感，銷售更為精準，難度也相對較小。

（3）呼 叫 中 心 為 客 戶 提 供 咨 詢、故障排查服務。對咨詢的客戶來說，已經有一定的意向，銷售達成可能性較大。故障申告的客戶首先需要解決的是故障，通過甄別故障類型可以挖掘出不同程度的銷售機會。

（4）路演活動接觸的客戶隨機性極大，主要取決于路演現場是否有足夠的人流量以及人流量的構成，銷售機會難以把握。電視機銷售現場客戶定位精準，有較高銷售機會。

總 的 說 來，營 業 廳、上 門 維 修、呼叫中心、電視機銷售現場均有較高的銷售機會，路演現場的銷售機會高低不一。直銷與代理

在渠道設計的過程中，直銷與代理的取舍始終是銷售管理面臨的問題。在市場競爭的不同階段，品牌影響力、產品競爭力、渠道成熟度、渠道觸點均會有所不同，直銷與代理的選擇應隨之調整。

廣電網絡的市場化，實際上是從有線數字電視整體轉換（本文簡稱“整轉”）開始的。在整轉大規模實施階段，廣電網絡的品牌、產品均不為客戶所熟悉，渠道銷售能力較弱，而客戶觸點密集集中在整轉路演及辦理現場，自有渠道的力量主要集中在服務客戶上，忙于業務受理與安裝，代理渠道無疑是這個階段的銷售主力。在整轉后期，新客戶及老客戶的新業務需求仍然較為旺盛，廣電網絡品牌影響力與產品競爭力逐步提升，渠道的能力也得到了鍛煉，主要的客戶觸點開始向營業廳轉移，營業廳銷售此時顯得尤為重要，可根據營業廳銷售能力水平從進營業廳銷售的代理渠道為主逐步向自有渠道轉移，著力培育自有渠道。進入后整轉時代之后，品牌建設開始顯現效果，品牌影響力得到較大提升，持續的產品優化也帶來產品競爭力的不斷提升，而此時市場需求也進入相對沉寂的階段，客戶觸點開始變得稀缺，把握單個客戶觸點的銷售機會尤為重要。這個階段，正是需要渠道精耕細作，充分挖掘自有渠道潛力的階段，除了充分把握營業廳銷售機會之外，正是呼叫中心的電話營銷及網格的社區滲透大顯身手的時候。電話營銷

在 不 成 功 的 外 呼 銷 售 嘗 試 之 后，經過數據分析與錄音監聽，福建廣電網絡集團廈門分公司（簡稱“廈門廣電網絡”）分離出咨詢、故障報修兩大話務類型，針對不同話務類型挖掘客戶潛在需求。經過分析與試驗，廈門廣電網絡放棄了主動外呼的做法，轉變為把握每一個客戶的話務呼入進行交叉銷售。一般來講，咨詢客戶的需求較為顯著，對廣電網絡的產品有一定程度的了解，話務員比較容易發現客戶需求，進而達成銷售。故障報修客戶的需求難以把握，話務員首先需要安撫客戶情緒、解決客戶反應的問題，同時在 BOSS 里查找客戶的消費歷史及使用習慣，從客戶角度出發提出建議，尋找與客戶的共鳴，在滿足客戶故障報修需求的基礎上實現升級。數據表明，電話銷售的銷售額在廈門廣電網絡增值業務收入結構中一直穩定在 50% 以上，最高達到近70%.電話營銷還有一個很重要的基礎，就是產品的競爭力及企業品牌的認知度與滿意度，廈門廣電網絡電話營銷成功的背景是其高達 86% 的品牌滿意度。

電話營銷是遠程銷售的主要組成部分，與網上營業廳、微信營業廳等在線銷售共同組成遠程銷售渠道。需要注意的是，遠程銷售對即時性要求較高，在達成銷售后需要有流暢的支付、配送、安裝及開通流程。網格化

隨著人們生活水平的提高，客戶的權益意識也在提高。在所有的客戶觸點中，進小區、上門銷售變得越來越困難，與客戶見面的機會變得越來越難。對廣電網絡來說，唯一有可能進小區、上門的就是維修人員，這是一個需要善加運用的稀缺渠道。正因為如此，需要建立一套良性發展機制，激活上門維修渠道、激勵上門維修人員，提高上門維修人員的銷售意識及主觀能動性，在提升服務質量的同時增強銷售，實現服務、銷售的同步提升，這個機制就是網格化。

對 廣 電 網 絡 來 說，網 格 化 就 是按小區等地理特征劃分網格，配備熟悉該網格的維修人員，將其績效與服務質量掛鉤、獎金與增值業務發展掛鉤，通過與網格業績水平匹配的勞動所得激勵網格內的維修人員，誘發其內生性的業務發展驅動力，促進服務與業務同步發展的良性循環。形象地說，網格化類似于改革開放初期的“包產到戶”,培養維修人員對網格的歸屬感，通過網格內的精耕細作實現多勞多得。為實現精耕細作，需優化業務流程，將受理、物流等后臺支撐流程前置，實現資費、宣傳等業務資源的網格化，實現按網格定制資費政策、投放宣傳資源。在多勞多得方面，最簡單也是最有效的方式就是計件工資制，即把網格看成代理商，按實際發生業績取酬，及時發放，讓網格的業務發展直接映射到網格內維修人員的個人收入上。激勵與沖突管理

有 效 的 渠 道 管 理 必 定 是 建 立 在及時有效的激勵機制上的。通常來講，激勵措施包括績效考核、計件工資、勞動競賽、培訓提升、團隊建設等，其中績效考核、計件工資、勞動競賽三個措施均涉及到業績歸屬認定，這就導致了渠道沖突問題。

廈 門 廣 電 網 絡 在 實 踐 中 采 取 了串行流程、業績共享、成單確認等措施減少渠道沖突。串行流程主要運用在老用戶的續費工作中，由于客戶范圍確定，從客戶感知及成本角度考慮，在客戶產品到期前的一段時間內只能由呼叫中心實施，到期后交由網格執行，而營業廳則主要面向主動到廳辦理業務的客戶。業績共享是指無論哪個渠道發展的業務，每個渠道均能享受到相關的績效，同時考慮到網格化的需要，由呼叫中心、營業廳發展的業績，其計件工資的一部分返還到網格。成單確認則指業績的確認以受理完成、系統出賬為準，并由 BOSS 自動計算成單人的計件工資。

渠道沖突的協調是一個長期、動態變化的過程，必須根據渠道發展的不同階段動態調整。同樣的，渠道建設及渠道管理也是一個動態調整的過程。結束語

隨 著 市 場 的 不 斷 變 化，廣 電 網絡經歷了從代理制到自有渠道的轉變，經歷了人海戰術到定點突破的轉變，也正在經歷由營業廳銷售向遠程銷售、網格化的轉變。遠程銷售需要建立在企業品牌及產品品牌建設的基礎上，而走向精細化的網格化管理則是企業品牌、產品品牌建設極為重要的一個環節，是廣電網絡在市場競爭對手面前難以簡單、快速復制的優勢所在。

第二篇：營銷渠道管理論文

內容摘要：網絡營銷的發展是伴隨著信息技術的發展而發展的，目前信息技術的發展，特別是通信技術的發展，促使互聯網形成一個輻射面更廣、交互性更強的新興媒體。它不再

局限于傳統的廣播、電視、報紙等媒體的單向性傳播，而是可以使用戶與商家在線直接交談的媒體傳播工具，越來越深受廣大用戶及商家的喜愛。同時，網絡強大的通信能力和電子商

務系統便利的商品交易環境也改變了傳統市場營銷對營銷環境所作的一些基本假設。

關鍵字：網絡營銷網絡營銷市場市場營銷

正文：

網絡營銷作為一種新時代的營銷模式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、形象生動、可雙向交流、反饋迅速等特點顯示出傳統營銷無法比擬的優越

性。網絡營銷將成為全球企業競爭的銳利武器。盡管目前人們對網絡營銷還缺乏系統完整的認識，網絡營銷作為傳統工業經濟向知識經濟轉變的必然產物，已經開始影響企業的經營發

展。

一、網絡營銷的概念

網絡營銷：就是個人和組織借助國際互聯網絡作為信息傳遞手段，通過創造令顧客滿意的產品和價值，并同人們進行交換以獲得預期的社會及管理活動。具體有如下幾方面的含義。

（1）網絡營銷是市場營銷的特殊表現形式。

（2）網絡營銷以互聯網為信息溝通手段。

（3）網絡營銷的運作建立在虛擬空間的基礎上。

二 常見的網絡營銷手段和渠道。

對于一個想通過成功運用網絡營銷來達到新的制高點的企業，就不得不熟悉和掌握網絡營銷的手段和渠道。目前，常見的網絡營銷手段有，網絡廣告、網上銷售、網上服務支持、e-mail營銷、搜索引擎營銷、病毒性營銷、交換鏈接、郵件列表、個性化營銷等。

所謂的營銷渠道是指產品從生產者向消費者或使用者所經過的途徑。建立網上銷售渠道，可以有多種形式，既可以投入巨資自行建立一個綜合性的網上交易平臺，也可以建設一個功能完善的網上銷售網站，或者僅僅在第三方電子商務平臺上開設一個簡易的網上商店。

網絡營銷渠道的結構可以劃分為網絡直接營銷渠道和網絡間接營銷渠道兩大類。

1.網絡直接營銷渠道。網絡直接營銷渠道又簡稱為網絡直銷，指通過互聯網實現的從生產者到消費者的直接營銷渠道。在此過程中，通過ISP和電子商務服務商提供產品信息發布和網站建設、在線選購、網絡支付方式、物流配送服務等，從而完成整個網絡直銷流程。其最大特點是交易環節比較少，速度很快，費用比較低。

2.網絡間接營銷渠道。網絡間接營銷渠道是指生產者通過互聯網中間商把產品或服務銷售給消費者的營銷渠道。它強調的是渠道中擁有融入互聯網技術的中間商，（如阿里巴巴、中國紡織網、中國服裝網、中華服裝網、名牌服裝網、環球資源網等等）并借助他們的網絡空間，擁有一個提供商務交易的中心平臺，從而使得消費者可以容易地借助于這個商務平臺來獲得所需要的產品和服務。

3.網絡營銷渠道的雙道法。雙道法指企業同時采用網絡直接營銷渠道和網絡間接營銷渠道，以期達到銷售業績的最大化。企業在實施網絡營銷渠道的過程中，雙道法是常常采用的渠道策略。在買方市場的現實情況下，通過兩條渠道銷售商品比通過單一渠道更容易開拓市場。

三 網絡營銷的優勢和劣勢。

網絡營銷作為一個新時代的寵兒，同樣也有它的優勢和劣勢，企業有必要對其的利弊二端了然于胸，才能在制定戰略時運籌帷幄。綜合筆者對眾資料的分析得出網絡營銷的利弊如下。網絡營銷的優勢。（1）網絡營銷具有極強的互動性，可以幫助企業實現全程營銷的目標。網絡環境下，企業可以通

過以極低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜集，同時，也為消費者有機會對產品的設

計、包裝、定價、服務等問題發表意見提供了方便。通過這種雙向互動的溝通方式，確實提高了消費者的參與性和積極性。

（2）網絡營銷有利于企業降低成本費用?？梢詮膬蓚€主要方面來講，1、運用網絡營銷可以降低企業的采購成本。

2、運用網絡手段，可以降低促銷成本。

（3）網絡營銷能夠幫助企業增加銷售、提高市場占有率。首先，在網絡上可提供全天候的廣告及服務而不需增加開支。其次，能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。再次，通過互聯網絡，可以即時連通國際市場，減少市場壁壘。

（4）通過互聯網絡可以有效地服務于顧客，滿足顧客的需要，任何一家企業，要想取得競爭優勢，就必須充分考慮顧客的需要，正可謂“得顧客心者方能得天下”。網路營銷的劣勢。

（1）網絡形式的效果至今無法像傳統媒體那樣容易把握，包括網絡廣告所影響的區域、對象以及對象的購買力等等，不定因素多，企業難以在投放廣告之前有一個 清晰的收支把握；

（2）不是所有的商品和服務都適合進行網絡營銷。比如一些需要短時間食用的食品或是古董等，這些商品或受時間限制，或是難于運輸，通過網絡營銷進行銷售難度比較大。

（3）缺乏商場的真實氣氛，買家與賣家雙方的信任問題，物流配送的相對落后，以及網上交易信息的安全問題等

五、網絡營銷的現狀和趨勢

1網絡營銷的現狀

在我國，網絡營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業嘗試。目前，網絡營銷已開始被我國企業采用，各種網絡調研、網絡廣告、網絡分銷、網絡服務等網絡營銷活動，正異?；钴S地介入到企業的生產經營中。據有關國家信息中心統計數字表明，目前我國有8萬余家企業已加入互聯網，并涉及網絡營銷，其中以計算機行業、通訊行業、金融行業較為普遍，計算機行業占34%，通訊行業為23%，金融行業為11%，其他為32%。網路營銷的趨勢

（1）網絡營銷成為電子商務最重要的組成部分。

（2）搜索引擎成為網絡營銷的主力軍

（3）營銷型網站將成為企業網站建設的主流。

（4）網絡整合營銷成為網絡營銷的發展趨勢。

（5）效果營銷成為未來網絡營銷服務的新特點。

截止到2009年6月份，中國網購用戶的規模已經突破了1億人。傳統企業上網的熱潮日益高漲，注資或并購網絡公司的案例也在不斷增加，網絡營銷已經成為許多企業的重要營銷策略，一些中小企業對這種成本低廉的網上營銷方式甚至比大型企業表現出更大的熱情。從發展趨勢來看，互聯網營銷的實施是必然的，互聯網營銷和傳統營銷只有緊密結合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。中國網絡營銷已經具備了快速成熟成長的基礎。

六、企業如何制定適當的網絡營銷渠道和策略

渠道建設

由于網上銷售對象不同，因此網上銷售渠道是有很大區別的。一般來說網上銷售主要有

兩種方式，一種是B-B，既企業對企業的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數較少，并且購買方比較集中，因此網上銷售渠道的建設關鍵是建設好訂貨系統方便購買企業進行選

擇；由于企業一般信用較好，通過網上結算實現比較簡單；另一方面，由于量大次數少，因

此配送時可以進行專門運送，既可以保證速度也可以保證質量，減少中間環節造成損傷。第二種方式是B-C，即企業對消費者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數少，而且購買

者非常分散，因此網上渠道建設的關鍵是結算系統和配送系統，著也是目前網上購物必須面

對門

在選擇網絡銷售渠道時還要注意產品的特性，有些產品易于數字化，可以直接通過互聯

網傳輸，但對大多數有形產品，還必須依靠傳統配送渠道來實現貨物的空間移動，對于部分產品依賴的渠道，可以通過互聯網進行改造最大限度提高渠道的效率，減少渠道運營中的人為失誤和時間耽誤造成的損失。

在具體建設網絡營銷渠道時，還要考慮到下面幾個方面。首先，從消費者角度設計渠道。

只有采用消費者比較放心，容易接受的方式才有可能吸引消費者使用網上購物，以克服網上購物的“虛”的感覺。其次，設計訂貨系統時，要簡單明了，不要讓消費者填寫太多信息，而應該采用現在流行的“購物車”方式模擬超市，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊可以讓消費者選購。再次，在選擇結算方式時，應考慮到目前實際發展狀況，應盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網上結算的安全性，對于不安全的直接結算方式，應換成間接的安全方式，如8848網站將其信用卡號和帳號公開，消費者可以自己通過信用卡終端自行轉帳，避免了網上輸入帳號和密碼被丟失風險。最后，關鍵是建立完善配送系統。

隨著全球經濟和科技的進一步發展，經濟的全球化已成為世界的基本趨勢。資金，技術，人力，信息資源在全球范圍內的流動配置，已使企業的全球經營成為可能。為此企業開展全球范圍的營銷活動就成為一種必然的選擇。對此企業擁有先前的網絡營銷戰略理論，就顯得格外的重要。筆者在結合資料關于企業如何制定適當的網絡營銷策略后，給出如下的建議。企業要把網絡營銷上升到前所未有的戰略層面，確定好企業的市場目標定位，并對網絡營銷有個全面的清楚的認識。企業要著手打造一個以因特網為基礎遍及全球的營銷網絡站點，謹慎選擇好網絡服務商，并做好網址的宣傳工作，積極注冊域名，保護好域名，并構建一支自己的優秀網絡人才團隊，并做好相應的人才發展和儲備。企業要綜合借鑒學習其他國內外企業的成功經驗和先進的營銷理念，并不斷創新和改進自己營銷理念，綜合靈活運用各種網絡營銷的手段渠道和技巧。來實現企業利潤的最大化和巧妙的規避化解風險。企業要樹立好自己的品牌形象和信譽，實行全球品牌推廣戰略，爭取以優秀的產品和服務獲得客戶良好的的口碑，做好市場調研工作，重視客戶的關系和心理，積極為客戶提供優異的服務。5 企業要不斷塑造自己的精神文化，以這種文化作為企業的發展精神支柱，并把企業文化傳遞給客戶，以便鞏固和發展客戶群。在此基礎上提供和推出屬于企業自己特有的人文化，個性化的服務

參考文獻:

[1]《網絡營銷》潘維琴主編，機械工業出版社 2007年第二版。

[2]《網絡營銷理論與實務》張衛東主編，電子工業出版社，2005年第二版。

[3]《營銷渠道管理》莊貴軍 周筱蓮 王桂林主編，北京大學出版社，2004年第一版。

第三篇：網絡招聘論文 招聘渠道論文

網絡招聘論文招聘渠道論文

團聘模式淺析

摘要：隨著中國經濟的發展，現代企業也迅速發展，企業人才的重要性也越來越被企業管理者所重視，然而招聘也便成了企業吸收人才的重要渠道。招聘是人力資源工作中的一個重要部分，招聘渠道也越來越受到HR的重視。傳統的招聘渠道有招聘會、網絡招聘、校園招聘、獵頭、內部推薦等，這些渠道已經被很多企業廣泛采用，并將繼續發揮其重要作用。除了這些傳統招聘渠道外，越來越多的新型招聘渠道逐漸出現并被招聘人員靈活運用，尤其隨著網絡招聘的廣泛應用，一些新型網絡招聘渠道有力地提升了企業的人才競爭能力。團購引發新型招聘方式“團聘”悄然風行京城。

關鍵詞：招聘渠道；網絡；新型；團聘

一、概念界定

第一，網絡招聘。網絡招聘，也被稱為電子招聘，是指通過技術手段的運用，幫助企業人事經理完成招聘的過程。

第二，團聘?！皥F聘”是指培訓機構通過網絡招聘等渠道招聘用人單位需要的人才，用人單位派遣HR直接抵達非常好的培訓機構，為本公司吸納大量精英人才。

二、研究背景

如何更高效地招到企業需要的人才是企業人力資源工作永恒的 話題。隨著經濟復蘇步伐的加快，企業對人才的需求量也在與日俱增，“招聘難”成為了越來越多HR心中的痛，“招聘渠道”也逐漸成為HR提得越來越多的字眼。除了傳統的招聘會、網絡招聘、校園招聘、獵頭、內部推薦等渠道，越來越多的新型網絡渠道也在逐漸出現并被HR靈活運用，這些新型網絡招聘渠道有力地提升了企業的人才競爭能力。

隨著現代科學技術的發展，信息時代的到來，計算機技術和互聯網得到了迅速發展，網絡招聘的應用日益普及。一方面，求職者不再滿足于傳統的招聘渠道，轉而大量的使用網絡這種新的、更為廣泛的求職渠道，發布求職信息和提出求職申請；另一方面，越來越多的企業利用網絡進行招聘人才活動，企業認為，網絡作為一種現代溝通方式，對現代人有很強的吸引力，在網絡上可以找到適合自己企業發展的大量優秀人才。

近期“團購”活動風靡全國，來自四面八方的消費者聯合起來購買商家給出的低于零售價格或單獨購買不到的優質服務，主要購買的是日常生活中的消費品和服務。而“團聘”則是類似于校園招聘的形式，用人單位派遣HR直接抵達非常好的培訓機構，為本公司吸納大量精英人才。

與團購相同的是團聘也是來自各地的人們為了同一目標聚集到一起；不同的是，團購的主體是個人或團體，而團聘的主體則是一個團體，并非個人。團購主要的對象是商品或服務；團聘主要的對象則

是一流人才；團購追求的是價格低廉，團聘追求的是高質量的人才選拔。

三、團聘和網絡招聘特點對比

（一）共性

1、團聘屬于網絡招聘的一種新穎形式，因此它具有網絡招聘的優點。隨著互聯網技術的廣泛應用，越來越多的HR已經在招聘工作中使用到各種網絡渠道。在樣本中92.3%的HR表示在自己的招聘工作中使用過新型網絡招聘渠道，其中使用“專業/行業論壇”的人數最多，占到樣本總量的47.1%。另外，使用“社交網站”與“即時聊天工具”的人數緊隨其后，分別占到樣本總量的16.1%和11.8%；使用“校友錄”、“博客/微博”的人數相對較少，分別占到樣本量的9.5%和7.9%。只有7.7%的HR表示自己從未使用過新型網絡招聘渠道。如圖1所示：

2、團聘和網絡招聘都不受地域限制，覆蓋面廣?；ヂ摼W的覆蓋是以往任何媒介都無法比擬的，它的觸角可以輕易地延伸到世界的每一個角落。網絡招聘依托于互聯網的這個特點，達到了傳統招聘方式無法獲得的效果。

3、招聘成本低。網絡招聘在節約費用上有很大的優勢。首先，對于畢業生來說，通過輕點鼠標即可完成個人簡歷的傳遞，既節約了復印、打印費用，還省卻了一番鞍馬勞頓。其次，對用人單位來講，投入的人力、資金成本都比較低。

4、針對性強，明顯提高招聘效率。招聘企業可以通過系統程序

設定學歷程度、工作經驗等條件或者設定某個職位的關鍵條件進行搜索，從成千上萬的應聘者中挑選符合條件的人，節約了企業招聘的時間成本和經濟成本。

5、方便、快捷、時效性強，更新速度快。網絡招聘的雙方通過交互式的網上登陸和查詢完成信息的交流。這種方式與傳統招聘方式不同，首先，它不強求時間和空間上的絕對一致，方便了雙方時間的選擇。其次，互聯網本身不受服務周期和發行渠道限制。既可以迅速、快捷地傳遞信息，又可以瞬間更新信息?？傊@種基于招聘雙方主動性的網上交流，既及時、又迅捷。

6、使應聘者求職申請書、簡歷等重要資料的存貯、分類、處理和檢索更加便捷化和規范化。

（二）團聘的特性分析

網絡招聘市場越來越大，但是面對網絡招聘存在的問題，很多招聘方法卻不能很好地發揮作用。對于網絡招聘的這些問題，“團聘”卻能輕松解決。據悉，現如今部分大型企業開始選擇“團聘”的形式網羅人才，尤其是技術性較強的行業。團聘之所以能形成首先是建立在對高質量的人才聚集地有準確把握的前提下，用人單位可以掃除對應屆畢業生的信任危機，放心大膽地聘用“來之能戰，戰之能勝”的良才。越來越多的公司選擇來到這里就漸漸形成了“團聘”的趨勢。

“團聘”這個新興詞對于大家來說雖然不是太熟悉，但可以說團聘活動已在各地悄然興起，它是隨著團購的團購?！皥F聘”是類似于校園

招聘的形式，用人單位派遣HR直接抵達非常好的培訓機構，為本公司的吸納大量精英人才。

1、“團聘”的優勢分析。團聘也屬于網絡招聘的一種新形勢，因此它具有網絡招聘的優點，與擁擠嘈雜的大型招聘會和高成本低覆蓋率的報紙等招聘方式相比，“團聘”有著網絡招聘的成本低、信息量大、覆蓋面廣、效率高等優點，同時它還彌補了網絡招聘的一些缺陷。

（1）團聘”解決了網絡招聘的不真實性問題?！皥F聘”系統是一個以互聯網為基礎，利用多媒體技術和人才培訓機構為企業提供優質人才資源服務的平臺系統。團聘是來自各地的人們為了同一目標聚集在一起，通過統一的標準化，規范化，專業化的培訓，使求職者擁有好的技能和職業素養。就像校園招聘一樣，用人單位派遣人力資源管理相關人員直接抵達非常好的培訓機構為公司招聘大量的精英人才。通過“團聘”的招聘模式，既能避免網絡上虛假的招聘和應聘信息，同時求職者能力得到了提升，可以找到更好的用人單位，企業也可以找到更多優秀的人才，從而減少網絡招聘的欺詐行為，求職者不用因為找不到合適的工作而煩惱，企業也可以不用為招不到合適的人才而發愁。

（2）“團聘”解決了網絡招聘的盲目性。很多求職者在進行求職的過程中，把簡歷在網絡上“一掛”了事，往往忽略了自己所適合的工作與用人單位需要人才是否匹配的問題。用人單位在滿是求職簡歷的網絡上也很難篩選出適合自己企業的應聘者，這就增加了招聘的難

度。“團聘”通過了解企業所需要的人才，任何吸納來自世界各地的相關人才，進行統一培訓，為企業提供高質量的相關業務人才。求職者也不用“廣泛撒網，重點培養”，根據自己的技能找到合適的職位，使招聘變得簡單而更有效率。

（3）“團聘”具有互動快捷節省成本的優勢。網絡招聘一般包括企業在網上發布招聘信息甚至進行簡歷篩選、筆試、面試。企業通常可以通過兩種方式進行網絡招聘，一是在企業自身網站上發布招聘信息，搭建招聘系統；二是與專業招聘網站合作，如中華英才網，前程無憂，智聯招聘等，通過這些網站發布招聘信息，利用專業網站已有的系統進行招聘活動。企業自己發布招聘信息，對于應聘者，會存在憂慮招聘信息的真實性問題，對招聘單位來講，求職者過于雜亂，找到合適的求職者比較困難。通過與專業招聘網站的合作，增加了企業的招聘成本，同時，招聘過程繁瑣，信息傳遞的速度和準確性也會有偏差。

“團聘”相關培訓機構針對企業需要，按照企業用人要求，吸納，培訓相關專業人才。既解決了企業自己發布招聘信息所帶來的一系列問題，同時為企業節省了招聘成本并且招到合適的人才。

2、“團聘”所存在的問題。

（1）培訓機構的權威性和體制的完善性欠缺?！皥F聘”作為新興的招聘方式，為企業尋找并培訓需要的人才，需要做“團聘”的機構不但有招納賢士的能力，同時還需要能培養出企業所需要的優秀人才的 能力，因此，做團聘的培訓機構必須具有規范化得企業管理方法和運營模式，做好人才的吸收和培訓。

（2）市場需求信息獲取的及時問題。市場信息的及時獲取對于做“團聘”的機構來說能夠具有針對性地培養企業所需要的人才。

（3）應聘者素質問題。應聘者的專業技能和職業素養直接關系到了“團聘”的質量。

3、團聘的發展現狀。據悉，現如今部分大型企業開始選擇“團聘”的形式網羅人才，尤其是技術性較強的行業。團聘之所以能形成首先是建立在對高質量的人才聚集地有準確把握的前提下，用人單位可以掃除對應屆畢業生的信任危機，放心大膽地聘用“來之能戰，戰之能勝”的良才。越來越多的公司選擇來到這里就漸漸形成了“團聘”的趨勢。

可以說團聘活動已在各地悄然興起。新的事物的發展必然要經歷挫折與磨難。團聘的形式能否推廣開來。我們不得而知，或許它的出現只是因為某一家培訓機構的出色表現而帶來的連鎖反應，或許它將會成為未來人才選拔的一個重要形式。無論如何，我們都希望人才的選拔和交流能更加科學更加有效！

參考文獻：

1、郭壯志,劉冰,何海燕.淺析人力資源網絡招聘[J].經營管理者,2009(18).2、人力資源調研中心.新型網絡招聘渠道調研報告[R].

第四篇：白塔瓷磚營銷渠道規劃

案例39：白塔瓷磚營銷渠道規劃

［案例］：

白塔瓷磚是四川省內著名老牌瓷磚企業，是四川省內惟一著名瓷磚品牌。擁有總資產6億元。是國家建材局重點布局生產建筑陶瓷的國有大型企業。公司產涵蓋了建筑陶瓷三磚即地磚、內墻磚、外墻磚及琉璃瓦等全系列瓷磚產品。產品有全顆粒超級花崗石、錦繡中華雷射緞面磚、瓷質夢幻磚、水晶釉面磚等18大系列，大小規格40多款，花色品種300多個。公司戰略目標：在現在年銷售額的基礎上，保持各項主要經濟指標50% 的年增長速度，力爭到2005年實現產值10億元的目標。品牌定位：做西南王，成為西部瓷磚強勢企業。

白塔瓷磚市場情況：

1、白塔瓷磚屬于中低檔產品，產品質量不高，花色稍顯陳舊，價格實惠。

2、白塔瓷磚省知名度很高，但美譽度低，經調查，消費者多數認為白塔瓷磚是低檔產品，產品質量不高。

3、白塔瓷磚銷售網絡不穩定、不牢固。主動權掌握在經銷商手里，白塔被經銷商牽著鼻子走。

4、白塔瓷磚目前的銷售區域主要在以成都、重慶為核心的西部地區。

5、白塔瓷磚在全國市場份額為1％，在四川市場為6％。

在做白塔營銷方案時，方案的產品策略、價格策略、促銷策略已得到解決，遇到的主要問題主要集中在渠道規劃上，遇到如下問題：

1、渠道的價格體系管理

白塔瓷磚對一、二、三級經銷商均采用統一批發價（統一由白塔發貨，運費由經銷商自理），一、二、三級經銷商采用不同的回扣；零售價為批發價加一個額定的利潤率加運費。因此，上級經銷商利用價格優勢（回扣較高）與下級經銷商進行競爭時大打價格戰，各商家互相大肆殺價（主要在同一地區），致使個經銷商無利可圖，銷售積極性不高。

根據對渠道的診斷，為控制住價格戰，打通銷售通路，我提出了引用“報媒的價格管理模式”即同一地區的批發價、零售價一律相同；壓低現成的銷售利潤，各經銷商利潤構成主要為按銷量的回扣，不同銷量范圍回扣額度不同。以杜絕經銷商間價格戰的發生。

這種方法有效嗎？有什么更好的策略？

2、渠道的庫存管理

白塔瓷磚在四川重慶市場的一、二、三級經銷商均在白塔廠里直接提貨。如果各級經銷商在總經銷商處提貨，對總經銷商的資金勢力要求很大，同時可能由于產品的升級換代（花色的流行、變化）給經銷商帶來風險，而退還廠家則會在運費上耗資不小?？偨涗N商對在總經銷處設庫的意愿性較小。再有，如果在總經銷商處設庫，瓷磚的轉運、裝卸等會增加二、三級經銷

商的成本。

但同時，如果同統一在廠家直接提貨，各經銷商、終端的擺樣等對白塔的資金資金考驗極大，使白塔感到力不從心。白塔在開拓省外市場時，由于路途較遠，運輸時間長，不利于市場運作；同時基于運作資金的考慮。因此有必要在省外設置總經銷全權代理制。

問題：這樣的庫存管理有效嗎？該怎樣設置最佳？

3、經銷商的管理和控制

由于各經銷商均在廠家直接提貨、結算，白塔的總經銷商基本不涉及對下級經銷商的貨物、資金的管理。因此總經銷商基本不進行網絡的發展和維護（白塔集團負責二級，總經銷商負責三級的管理），總經銷對銷售網絡的基本上談不上管理、維護。白塔的總經銷就名不符實，也沒有發揮其總經銷的作用。同時，由于下級經銷商與總經銷商間基本沒有結算關系，總經銷與下級經銷商間利和責分開，總經銷無法對其進行有效的控制。白塔集團的渠道鏈條不牢固，各經銷商分散、獨立，缺乏凝固力。

而白塔負責各級經銷商的管理、維護，精力照顧不來，分身乏術。這又要求總經銷發揮其在渠道、網絡上真正的總經銷的作用。

白塔的庫存管理方式（下級經銷商與總經銷沒有業務往來，沒有利益關系）和經銷商管理體系之間產生著固有的矛盾。如何來設置和協調，發揮渠道網絡的威力？

為控制經銷商，掌握主動權。我們擬建立一個經銷商聯盟體系，以規范經銷商市場行為，控制價格體系，發揮總經銷商的作用（對亂價銷售的經銷商處以罰款、降低、取消回扣等措施予以控制）。

二、三級經銷商統一由總經銷商管理和維護，如果把下級經銷商的銷售業績與總經銷的利潤掛鉤，這樣可行嗎？但這樣責和利分開，是否能夠調動總經銷商，總經銷的管理行為能否得到下級經銷商的配合？是否可以同一在總經銷商處提貨（白塔先款后貨的結算方式，如何吸取總經銷商加）。如果下級經銷商統一在總經銷商處提貨和結款，總經銷商的資金、庫存風險如何解決。如果下級經銷商都在總經銷商處提貨，那過時產品如何處理（如果運回廠家，瓷磚產品的運輸費用是一筆不菲的費用。）

第五篇：營銷渠道管理課程考核論文

中小型企業網絡營銷創新模式和渠道構建

隨著現代電子技術和通信技術的應用與發展，網絡化的浪潮正在席卷全球，企業的生存競爭空間正逐步從傳統市場轉向網絡空間市場。以Internet為核心支撐的網絡營銷正逐漸發展為現代市場營銷的主流。企業的營銷方式也從傳統的市場營銷轉向網絡營銷。

一、網絡營銷

網絡營銷(Cyber marketing ,online marketing)是指借助國際互聯網絡，實施企業的營銷戰略和策略，以求實現企業的營銷目標。網絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，顧客可以隨時隨地利用網絡訂貨和購買產品。借助于Internet，企業可以以較低費用完成以下工作：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產品、服務和銷售。

二、網絡營銷策略創新

互聯網對傳統經營方式產生巨大的沖擊，網絡營銷正在形成新的營銷理念和策賂：

(一)網頁策略

網頁策略主要是從營銷的角度來研究企業網頁制作時應遵循的原則，以及何種結構、何種表現方式便于沖浪者獲取信息，最重要的一點是網頁促銷技術。網頁設計中最主要的兩點是要做到易于導航和下載速度快。企業要想成功開展網絡營銷，應重視：(1)搶占優良的網址并加強網址宣傳。在網絡空間上，網址是企業最重要的標志，已成為一種企業資源。網址的名稱應簡單、鮮明、易記，通常為企業的品牌或名稱。(2)精心策劃網站結構。網站結構設計應做到結構簡單，內容全面，通過建立較為便捷的路徑索引，方便訪問。(3)注意網站維護。企業建立網站是一項長期的工作，它不僅包括網站創意和網站的開通，更包括網站的維護，如網上及時更新產品目錄和價格等試銷性較強的信息，以便更好地把握市

場行情。

(二)產品策略

在網絡環境下，消費者與廠商的直接對話成為了可能，中小企業在制定產品策略時，應從網絡營銷環境出發，努力滿足不同顧客的各種個性化要求，開創符合市場發展潮流的新產品，創造新的市場需求，形成企業自身的優勢。(1)通過分析網上消費者總體特征，從而確定最適合在網上銷售的產品，如書籍報刊、軟件信息、CD、VCD、DVD等音像制品；機票預定等服務。(2)產品的市場涵蓋面要廣，且電信業、信息技術要達到一定的水平，可以提高交易機會，為企業贏得更多的利潤。(3)中小企業應利用網絡上與顧客直接交流的機會為顧客提供定制化產品服務，同時中小企業應及時了解消費者對企業產品的評價，以便改進和加快新產品研究與開發。

(三)價格策略

影響和制約企業制定產品價格的因素中無論是市場供求狀況、消費者心理還是競爭狀況，在網絡環境下都同傳統營銷方式有著很大的差異。這就決定了網上銷售的價格彈性較大。因此，中小企業在制定網上價格策略時，應充分考慮檢查各個環節的價格構成，以期做出最合理的價格。(1)設計、開發一個適合網絡環境的自動調價系統。(2)開發智慧型議價系統與消費者直接在網上協商價格，即兩種立場(成本和價格)的價格策略直接對話，充分體現網絡營銷的整體特點。(3)企業可開誠布公地在價格目錄上向消費者介紹本企業價格制定程序，并可將本產品性能價格指數與其他同類產品性能價格指數在網上進行比較，促使消費者做出購買決策。

(四)促銷策略

網絡促銷策略的出發點是利用網絡的特征實現與顧客的溝通。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷。如中小企業可以建立有標題廣告、電子贈券以及給閱讀廣告的沖浪者付費型的專營網絡廣告的站點等。網絡廣告是一種即時交互式廣告，將以其特有的優勢成為中小企業的促銷策略。

三、網絡營銷渠道概述

營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相

互依存的機構, 它涉及到信息溝通、資金轉移和產品轉移等。網上銷售渠道就是借助互聯網絡將產品從生產者轉移到消費者的中間環節, 它一方面要為消費者提供產品信息,讓消費者進行選擇。另一方面, 在消費者選擇產品后要能完成支付的交易手續。

與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網絡營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。一個完善的網上銷售渠道應有三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。

四、網絡營銷渠道的構建

網絡營銷渠道能使生產企業直接面對消費者，將貨物展現在他們面前，并回答有關產品的信息咨詢，接受訂單。(1)結合相關產業的公司，共同在網絡上設點銷售系列產品。采用這種方式可增加消費者的上網意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計算機生產商同軟件商、網絡服務商等聯合進行促銷和銷售。(2)企業網站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網上優良的購物環境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。(3)消費者在決定購買后，可直接利用電子郵件進行在線購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。（4）選擇合適的銷售代理。網絡營銷面對全球顧客，企業必須在各國建立相應的代理網點，以保證按時送貨，銷路暢通。（5）網絡營銷與銀行結算聯網，開發網絡結算系統，將網上銷售的結算與銀行轉賬系統聯網，使消費者能夠輕松地在網上購物、網上結算。

(一)網絡直銷

電子商務的出現, 為每一種商品帶來了最直接的流通渠道。它把生產者、中間商和消費者連結起來, 克服時空界限, 實現充分的互動交流,打破了傳統時空概念的廣域互連渠道, 縮短了他們之間的距離, 為企業的銷售體系提供了全新的產品和服務再分配系統, 實施生產商直接向終端經銷商和最終消費者銷售的基本營銷策略。市場交易變得更為直接、便捷和迅速, 減少了許多交易支出。

網上直銷即是通過互聯網實現的從生產者到消費〔使用〕者的網絡直接營銷渠道。它不僅包括企業對消費者的消費方式(B to C), 而且包括企業對企業(B to

B)的網上直接交易。網上直銷渠道的建立、與傳統分銷渠道相比、有諸多競爭優勢:

首先, 利用互聯網的交互特性、過去單向信息溝通變成雙向直接信息溝通、增強了生產者與消費者的直接聯系。同時生產者還可以直接了解消費者對產品購買和使用的反饋。

其次, 網上直銷可以提供更加便捷的服務。既方便顧客, 同時生產者也可以最低成本為顧客服務。

再次, 網上營銷渠道的高效性,大大減少了過去傳統分銷渠道中的流通環節, 有效降低成本。生產者可以根據顧客的訂單按需生產, 實現零庫存管理，最大限度地控制營銷成本。網絡直銷是一種具有相當潛在利益的商業模式、這種模式對擁有大量市場占有率和有明確定價策略的企業來說絕對有著潛在的贏利基礎。

網絡直銷也有其自身的不足。面對大量的分散的網站，網絡訪問者很難有耐心一個個去訪問。為解決這一問題，必須從兩方面入手： 一方面需要盡快組建具有高水平的專門服務于商務活動的網絡信息服務點；另一面需要從間接分銷渠道中去尋找解決方法。

(二)網絡間接銷售

電子商務在迅猛發展，但相對于傳統營銷渠道而言其份額仍然是很小的。為克服網絡直銷的缺點，網絡商品交易中心應運而生。中介機構成為連接買賣雙方的樞紐，使網絡間接銷售成為可能。如中國商品交易中心、中國國際商務中心、美國的鄧白氏、日本的帝國數據庫等屬于此類中介機構。他們具有簡化市場交易過程、有利于平均訂貨量的規模化、使交易活動常規化、便利了買賣雙方的信息收集過程等優點,其在未來虛擬網絡市場的作用是其它機構所不能代替的。

企業通過因特網構筑虛擬專用網絡,可及時了解分銷過程的商品流程和最終銷售狀況,為企業及時調整產品結構、補充脫銷商品、以至分析市場特征、實時調整市場策略等提供幫助, 從而為企業降低庫存、采用實時生產方式創造了條件。網絡分銷也開辟了及時獲取暢銷商品信息、處理滯銷商品的巨大空間，從而加速銷售周轉。通過互聯網技術的中間商提供了網絡間接營銷渠道。傳統中間商由于融合了互聯網技術，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和更大的規模經濟、從而比某些企業通過網上直銷更有效率?；诰W絡的提供信息服務中

介功能的新型中間商,稱為電子中間商。

在交易中，電子中間商提供媒體和場所，同時為消費者提供大量的產品和服務信息，為生產者傳遞產品信息和需求信息，高效地促成生產者和消費者的具體交易的實現。電子中間商主要是進行信息交換，它提供的信息交換可以幫助消除生產者和消費者之間的信息不對稱、在有交易意愿的前提下才實現具體的實體交換、可以極大減少因信息不對稱造成的無效交換和破壞性交換、最大限度地降低交易成本、提高交易效率和質量。

(四)雙道法———企業網絡營銷渠道的最佳策略

所謂雙道法，是指企業同時使用網絡直接銷售渠道和網絡間接銷售渠道，以達到銷售量最大的目的。在買方市場下，通過兩條渠道銷售產品比通過一條渠道更容易實現“市場滲透”。目前，許多企業的網站訪問者不多，有些企業網絡的網絡營銷收效不大，但是卻不能據此就斷言企業在網上建站的時機尚不成熟。企業在因特網建站，一方面為自己打開了一個對外開放的窗口，另一方面也建立了自己的網絡直接渠道。國外亞馬遜書店、國內青島海爾集團、DELL 公司的網上營銷的實踐，都說明企業上網建站大有作為，建站越早、受益越早。不僅如此，一旦企業的網頁和信息服務商鏈接，其宣傳作用更不可估量，不僅可以覆蓋全國，而且可以傳播到全世界，這種優勢是任何傳統的廣告宣傳都不能比的。

對于中小企業而言，網上建站更具有優勢，因為在網絡上所有企業都是平等的，只要網頁制作精美有特色，信息經常更換，一定會有越來越多的顧客光顧。此外，借助Internet，還可以建立起會員網絡，這是網絡營銷中的一個重要渠道。通過會員制，促進顧客相互間的聯系和交流，以及顧客與企業的聯系和交流，培養顧客對企業的忠誠度，并把顧客融入企業的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員能互惠互利，共同發展。

五、網上營銷集成網上營銷集成是對因特網的綜合應用，是因特網對傳統商業關系的整合，它使企業真正確立了市場營銷的核心地位。企業的使命不是制造產品，而是根據消費者的需求，組合現有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品，并提供服務保障。在這種模式下，各種類型的企業通過網絡緊密聯系，相互融合，并充分發揮各自優勢，形成共同進行市場競爭的伙伴關系。

結束語

當今，在網絡營銷策略中遇到的最大問題是在社會化實體配送系統不發達的情況下，怎樣實現網絡渠道與傳統渠道的有機結合。網絡渠道可以傳輸信息流、商流、資金流,在當前社會配送企業數量較少、配送成本較高的情況下，網絡營銷企業可借助傳統商業的完善配送系統，將產品及時送達顧客手中。所以，中小型企業在網絡營銷的實施過程中，要重視建立完善的配送系統。建立適時有效的適合中小型企業的網絡營銷渠道是非常重要的。

參考文獻：

[1] 吳禮芬、熊中楷.中小企業營銷渠道建設與管理研究.江蘇商輪, 2008,（09）

[2] 徐彬.企業營銷渠道的變化與渠道管理思考[J].科技創業月刊,2004,(05)

[3] 侯宇, 王謙, 楊明波.我國營銷渠道管理發展與探討[J].沿海企業與科技,2006,(01)

[4] 孫明璽.營銷渠道的改造[J].管理科學文摘, 1996,(04)