第一篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道

第一章 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道

在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)上，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，商機(jī)是有非常有限的。在這里簡(jiǎn)單說(shuō)兩點(diǎn)：

一、企業(yè)在綜合市場(chǎng)反饋信息后設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品，這樣可以為企業(yè)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。

二、資源重組大幅度降低市場(chǎng)上成熟產(chǎn)品生產(chǎn)成本時(shí)，也可以為企業(yè)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。可是這兩個(gè)種商機(jī)給企業(yè)產(chǎn)生的利潤(rùn)大小取決于市場(chǎng)的覆蓋時(shí)間和市場(chǎng)的覆蓋面。時(shí)間很關(guān)鍵，因?yàn)槟惝a(chǎn)品面市以后很快就會(huì)被同行模仿。所以如何建設(shè)和完善自己的渠道是企業(yè)永遠(yuǎn)面臨的課題。

傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道模式：廠家——總經(jīng)銷(xiāo)商——二級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不足之處：

1、多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，廠家的銷(xiāo)售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)和反饋市場(chǎng)信息。

2、各級(jí)成員都要賺取合理的利潤(rùn)，不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

3、渠道成員只追求各自利益的最大化，缺乏長(zhǎng)期的合作關(guān)系和信任基礎(chǔ)，經(jīng)銷(xiāo)商不規(guī)范的操作手段，如競(jìng)相殺價(jià)、跨區(qū)銷(xiāo)售等常常造成嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突

4、傳統(tǒng)渠道建設(shè)成本太高，制造商尤其是中小企業(yè)無(wú)法直接讓自己的產(chǎn)品鋪到目標(biāo)市場(chǎng)。終端市場(chǎng)鋪開(kāi)率受限結(jié)果是產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見(jiàn)面，消費(fèi)者卻買(mǎi)不到產(chǎn)品。

5、鋪貨時(shí)間漫長(zhǎng)，產(chǎn)品面市以后很快就會(huì)被同行模仿，并搶占市場(chǎng)。

如何解決這些問(wèn)題？是目前許多企業(yè)面臨的課題。

如今電子商務(wù)已經(jīng)成為了一種趨勢(shì)，如果企業(yè)能有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的話那就可以有效的解決傳統(tǒng)模式中的這些問(wèn)題。

1、有效簡(jiǎn)化分級(jí)：廠家——零售商，提高產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

2、有效對(duì)渠道進(jìn)行監(jiān)控，避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

3、可以及時(shí)獲得市場(chǎng)反饋信息，調(diào)整產(chǎn)品。

4、最大程度降低渠道建設(shè)成本。

5、最大程度節(jié)省產(chǎn)品鋪貨時(shí)間。

6、提高廣告投放的準(zhǔn)確率。

在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)中企業(yè)的耗資是很大的，而且還有漫長(zhǎng)的時(shí)間，一年、兩年、五年甚至更久，還需要后期的渠道維護(hù)，受益時(shí)間取決于維護(hù)的質(zhì)量，因?yàn)殡S時(shí)面臨其它產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)的威脅。

如果是用我們的電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道的話，只需要投資1萬(wàn)到2萬(wàn)就可以了，投資1年受益1年，渠道不需要他們自己來(lái)維護(hù)，不需要他們自己來(lái)建設(shè)，“全國(guó)鋪貨”時(shí)間是兩面?zhèn)€星期，甚至更短。

目前網(wǎng)絡(luò)零售與傳統(tǒng)零售業(yè)還是不可相提并論的，可是在將來(lái)的三年、五年……一定能占有一席之地,將成為中小企業(yè)的最佳合作伙伴；并且交成為國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)的第一站。

第二篇：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道計(jì)劃

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道及經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)現(xiàn)在情況，全面衡量自身特點(diǎn)。進(jìn)行有條理，穩(wěn)步發(fā)展的基本的原則。進(jìn)行以下步驟發(fā)展。從而得到更持久長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

一、建立初級(jí)服裝網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售模式。【三天至一周時(shí)間】

1、利用淘寶，結(jié)合自身的產(chǎn)品，進(jìn)行搜集素材、品牌欄目 制作版面設(shè)計(jì)及上傳調(diào)試。【試運(yùn)營(yíng)形成約三天】

2、斟酌買(mǎi)家需知、店鋪公告、產(chǎn)品介紹、品牌欄目、專(zhuān)業(yè)流暢的廣告術(shù)語(yǔ)【生動(dòng)使人容易記得】

3、協(xié)調(diào)各種部門(mén)--時(shí)間 人員（攝影→美化→上傳→客服旺旺→定單→發(fā)貨→售后（評(píng)價(jià)，處理問(wèn)題 例衣服質(zhì)量-快遞查詢(xún)）→收款

根據(jù)2.3兩點(diǎn)對(duì)其現(xiàn)有的網(wǎng)站進(jìn)行完善、更新。使之更加詳盡具體。標(biāo)題，產(chǎn)品圖，介紹要吸引住顧客。【長(zhǎng)期】

店鋪策略

（1）我們應(yīng)該在網(wǎng)店內(nèi)的寶貝描述要盡量多的放實(shí)物圖，功能特點(diǎn)要詳細(xì)，同時(shí)要把注意的事項(xiàng)說(shuō)明，描述的字體大小和顏色要讓顧客一目了然

（2）店鋪的裝修要美觀吸引人讓買(mǎi)家覺(jué)得很專(zhuān)業(yè)，很有踏實(shí)感。

（3）店鋪內(nèi)的公告欄不要空著，應(yīng)每在急時(shí)地更換店鋪內(nèi)的情況。

（4）我們要讓旺旺常在線，利用這個(gè)便利的工具，非常方便與對(duì)方的溝通。當(dāng)你不在電腦旁，請(qǐng)改變狀態(tài)為離開(kāi)或者其他，同時(shí)，記得放一個(gè)自動(dòng)回復(fù)。這樣的好處是，如果對(duì)方收到了自動(dòng)回復(fù)，就知道你不在，暫時(shí)就不會(huì)繼續(xù)發(fā)消息給你，而如果你沒(méi)有，買(mǎi)家可能你以為不愛(ài)理人呢。可能就去找其他賣(mài)家了。記得多利用狀態(tài)和自動(dòng)回復(fù)。

二、建立完善的推廣【長(zhǎng)期】效益隨推廣增加

1、利用淘寶自身推廣功能-加入旺鋪和消保（消保-淘寶的一種對(duì)消費(fèi)者的保障措施，需要交押金1000元左右，能提高網(wǎng)店信譽(yù)度，讓顧客買(mǎi)東西更放心！取消消保,沒(méi)有經(jīng)濟(jì)糾紛 資金3個(gè)月后返還）

2、QQ和淘寶旺旺等聊天工具推廣渠道（利用淘寶自帶軟件淘寶旺旺與客戶(hù)溝通-推銷(xiāo)產(chǎn)品，建立QQ買(mǎi)家群，定期發(fā)布新品信息，或其他活動(dòng)信息）

3、同行業(yè)論壇推廣渠道貝（找銜接，做產(chǎn)品宣傳，做關(guān)鍵字 提高網(wǎng)店流量，更好的讓搜索引擎捕捉到帶來(lái)更多的潛在客戶(hù)）

4、宣傳單推廣渠道（條件和時(shí)間允許，印發(fā)傳單在專(zhuān)賣(mài)店或其他地點(diǎn)發(fā)放，上網(wǎng)購(gòu)物是流行趨勢(shì)，解決很多人沒(méi)時(shí)間來(lái)專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)物的弊端，提高銷(xiāo)量）

5、【可選擇項(xiàng)】利用網(wǎng)絡(luò)或其他媒體渠道進(jìn)行商業(yè)推廣

6、待補(bǔ)充......推廣是伴隨進(jìn)行的。當(dāng)試運(yùn)行時(shí)候就同步開(kāi)始進(jìn)行推廣。而且是長(zhǎng)久持續(xù)的推廣才能啟到應(yīng)有的效果。

三、建立自己的獨(dú)立服裝網(wǎng)站：【建立自己網(wǎng)上品牌樹(shù)立威信增加可信度，增加買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)信心】

因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)的淘寶網(wǎng)銷(xiāo)售商,是小規(guī)的銷(xiāo)售商占主體。那么叫人覺(jué)得信譽(yù)度高又有幾種渠道呢？最好的方法就是別人沒(méi)有的我們有。所以我們需要有自己的獨(dú)立網(wǎng)站。這樣一來(lái)客戶(hù)看完我們淘寶網(wǎng)后，還可以來(lái)看我們獨(dú)立的網(wǎng)站。使客戶(hù)更有信任感。利用現(xiàn)有的素材、設(shè)計(jì)合適的版面、設(shè)計(jì)獨(dú)立的LOGO、利用宣傳廣告術(shù)語(yǔ)等。多方面全面的完善。【根據(jù)實(shí)際情況定】

四、建立銷(xiāo)售模式型的優(yōu)惠：開(kāi)設(shè)VIP制度。【提高網(wǎng)站信譽(yù)度】

網(wǎng)店的信譽(yù)度依然是許多買(mǎi)家衡量一個(gè)店鋪的重要指標(biāo)。因此想方設(shè)法提高網(wǎng)店的信譽(yù)度顯得十分重要，如何提高淘寶網(wǎng)店信譽(yù)？?jī)蓚€(gè)主要思路：

1、利用VIP會(huì)員或其他優(yōu)惠措施，抓住顧客加大購(gòu)買(mǎi)量。

2.做開(kāi)業(yè)限時(shí)秒殺，全場(chǎng)包郵，滿就送，抽獎(jiǎng)

五、設(shè)鉆石VIP會(huì)員。主要針對(duì)的是大型的（下家代理商）。可以從數(shù)量，包括信譽(yù)。等多方面建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。

六、意見(jiàn)征集:

網(wǎng)店的建設(shè)是個(gè)過(guò)程，過(guò)程中難免出現(xiàn)錯(cuò)誤，或者遇到困難！要建立一個(gè)意見(jiàn)征集和獎(jiǎng)勵(lì)制度，聽(tīng)取大家的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，對(duì)有用的建議給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)！

制作網(wǎng)站和網(wǎng)站盈利與發(fā)展，是一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展。可能會(huì)伴隨著不同機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。其規(guī)模也要隨市場(chǎng)需要更新和改變。所以初步計(jì)劃可能不是非常成熟。還需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的更正改進(jìn)。

第三篇：企業(yè)如何拓展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道

整理：劉小平QQ：86570300 電話：***隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大背景下解決企業(yè)如何發(fā)展成為一個(gè)嶄新而迫切的關(guān)鍵問(wèn)題，企業(yè)面對(duì)著巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來(lái)了一次很大的機(jī)遇，使企業(yè)內(nèi)部組織適應(yīng)外部變化。應(yīng)該時(shí)刻密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的動(dòng)向，堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)對(duì)品牌的發(fā)展建設(shè)能起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)然我們也不能輕易放過(guò)任何一次機(jī)遇，在此基礎(chǔ)上服裝公司更要建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。使企業(yè)迅速重新組織價(jià)值鏈條，讓企業(yè)發(fā)展以?xún)r(jià)值鏈、價(jià)值網(wǎng)的形式高速發(fā)展。

開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道：

“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道”的營(yíng)銷(xiāo)模式，是為了給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道注入快速的反應(yīng)能力，以改善產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，提高渠道運(yùn)行的效率，以企業(yè)自身的核心優(yōu)勢(shì)為依托，如品牌的優(yōu)勢(shì)、行銷(xiāo)通路、研發(fā)能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等，借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為跨時(shí)空、跨區(qū)域傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體，在具體的運(yùn)作上，通過(guò)法派網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上零售與線下零售互補(bǔ)結(jié)合，建立對(duì)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)體系。

獨(dú)具創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道：

渠道建設(shè)：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道建，這一高效壓縮中間渠道的直銷(xiāo)商務(wù)模式，能最大限度地降低營(yíng)銷(xiāo)渠道成本；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的增加；同時(shí)法派網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道建立宗旨是“以顧客為中心，以滿足顧客需要為立足點(diǎn)”，為顧客量身訂制的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，這也成為法派的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)，實(shí)踐證明只有企業(yè)讓顧客好了企業(yè)才能好！只有加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)端的接觸，獲得即時(shí)的市場(chǎng)信息，為滿足消費(fèi)者市場(chǎng)需求，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布置，才能降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)度。同時(shí)并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷(xiāo)售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷(xiāo)效率，為購(gòu)物平臺(tái)后續(xù)建設(shè)、產(chǎn)品，服務(wù)重組提供依據(jù)。

打造互動(dòng)體驗(yàn)式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境平臺(tái)：

互動(dòng)體驗(yàn)式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的提出，也是針對(duì)客戶(hù)購(gòu)物理念的轉(zhuǎn)變而量身定做的。只有在此環(huán)境中顧客在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物才能真正享受購(gòu)物帶來(lái)的樂(lè)趣。項(xiàng)目推崇的是以客戶(hù)為中心，就在于整體環(huán)境能夠給購(gòu)物者帶來(lái)愉快的購(gòu)物體驗(yàn)。互動(dòng)體驗(yàn)式的概念朔造我們將要求從項(xiàng)目平臺(tái)的設(shè)計(jì)、購(gòu)物流程、功能體現(xiàn)，產(chǎn)品活動(dòng)區(qū)域上等多方面加以綜合，并最大化滿足目標(biāo)群多元式體驗(yàn)需求。

網(wǎng)絡(luò)VIP會(huì)員經(jīng)營(yíng)方針：

網(wǎng)絡(luò)渠道在以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)方式基礎(chǔ)上，大力建設(shè)VIP會(huì)員制，充分體現(xiàn)會(huì)員的VIP價(jià)值，真正讓公司網(wǎng)絡(luò)VIP客戶(hù)獨(dú)享尊貴！

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的未來(lái)規(guī)劃：

伴隨網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的逐步建立完善與發(fā)展，既可以打通國(guó)際商貿(mào)信息交流渠道，同時(shí)還可以將網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售直接延伸到全球。它一定會(huì)使公司品牌的時(shí)代感更強(qiáng)，國(guó)際化味道更濃，影響力更大，為沖刺“中國(guó)世界名牌產(chǎn)品”打下良好基。

第四篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的心得體會(huì)

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道心得體會(huì)：

說(shuō)起網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道任務(wù)，是陳佳做能力秀任務(wù)花的時(shí)間最短的一個(gè)，只花了4天就全部完成了，在我提交的5份溝通記錄都是一次性通過(guò)的，下面來(lái)看看我做這個(gè)任務(wù)的方法和體會(huì)吧！

方法：行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)論壇、行業(yè)QQ群、淘寶網(wǎng)、拍怕網(wǎng)、百度貼吧

心得體會(huì)：

1、首先定位要準(zhǔn)確，確定你要尋找的銷(xiāo)售代理商品是哪一種，我的細(xì)分定位是“茶葉”，其次是“禮品”。

2、定位好了后就是尋找相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站、論壇等等，然后在上面尋找你的潛在客戶(hù)。例如我在百度貼吧，只要是想買(mǎi)茶葉或者是批發(fā)代理的都會(huì)在上面發(fā)帖子尋找供應(yīng)商，而且一般都能在帖子上找到他們的聯(lián)系方式。

3、當(dāng)你確定好你的目標(biāo)的時(shí)候就是主動(dòng)出擊了，在這里要注意的就是溝通的技巧了，禮貌用語(yǔ)一定不可以少。

4、溝通的時(shí)候不要直接進(jìn)入主題，而是先跟對(duì)方調(diào)侃一下，培養(yǎng)一下感情然后再說(shuō)你的目的。

5、在和對(duì)方介紹自己的產(chǎn)品的時(shí)候盡量多圍繞自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及己方的公司實(shí)力。

6、剩下的就是自己對(duì)商務(wù)禮儀中溝通的把握以及靈活變通了。

第五篇：如何建立起強(qiáng)勢(shì)的渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

如何建立起強(qiáng)勢(shì)的渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

建設(shè)一條強(qiáng)勢(shì)的渠道，擁有一幫優(yōu)秀的渠道合作商，是多數(shù)廠商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最想達(dá)到的目標(biāo)。畢竟我們依舊處在一個(gè)渠道為王的時(shí)代。單純依靠企業(yè)自身的渠道建設(shè)，需要花費(fèi)大量的時(shí)間、人力、資金來(lái)支撐這一網(wǎng)絡(luò)拓展。而渠道商，則可憑借其自身的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，能為上游的產(chǎn)品生產(chǎn)廠商迅速打開(kāi)市場(chǎng)，并形成銷(xiāo)量。借助渠道商拓展市場(chǎng)，無(wú)論是剛起步的小企業(yè)，還是已有一定規(guī)模的大中型企業(yè)，均可實(shí)用。

但就現(xiàn)狀而言，不少企業(yè)的渠道建設(shè)差強(qiáng)人意，比如渠道商自身銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不廣，市場(chǎng)開(kāi)拓力量較為薄弱；渠道商經(jīng)營(yíng)多個(gè)同類(lèi)品牌，推廣精力和重點(diǎn)難以掌控；渠道商的區(qū)域市場(chǎng)操作理念與廠商不一致，廠商政策無(wú)法統(tǒng)一貫徹；渠道商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念落后，無(wú)法爭(zhēng)奪區(qū)域市場(chǎng)及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)攻勢(shì)等等。渠道建設(shè)的好壞直接關(guān)乎著廠商產(chǎn)品銷(xiāo)量及資金回籠的時(shí)間，以渠道銷(xiāo)售模式為主的廠商，一旦渠道發(fā)生問(wèn)題，輕則影響銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，重則引發(fā)企業(yè)破產(chǎn)。渠道建設(shè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性地位由此可見(jiàn)一斑。那么，作為廠商，如何建設(shè)好一支優(yōu)秀的渠道商隊(duì)伍，幫助自己搶占和鞏固區(qū)域市場(chǎng)或全國(guó)市場(chǎng)？本人就自己的觀點(diǎn)做如下建議。

1、明確渠道商職責(zé)，權(quán)利及義務(wù)。

各司其職的目的是為了讓每個(gè)人在工作環(huán)節(jié)中正確履行自己的職責(zé)，明確渠道商職責(zé)的意義即在于讓渠道商知道自己在渠道網(wǎng)絡(luò)中所處的地位和扮演的角色，通俗說(shuō)法就是明白自己應(yīng)該做什么事，這一點(diǎn)在渠道招商的代理經(jīng)銷(xiāo)合同中都會(huì)提及。明確廠商與渠道商之間的角色扮演，可以防止一些扯皮的事情，如退換貨及售后服務(wù)、鋪貨支持、廣告宣傳人員分配及資金分?jǐn)偂⒔?jīng)營(yíng)品類(lèi)、場(chǎng)地支持、裝修費(fèi)用分?jǐn)偟取Ｖ档米⒁獾氖牵M(jìn)貨量、市場(chǎng)開(kāi)拓、終端形象、廣告宣傳、渠道培訓(xùn)、展會(huì)推廣、售后服務(wù)等這些職責(zé)能細(xì)化即盡量細(xì)化，以防止今后在職責(zé)的履行過(guò)程中沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)參考，臨時(shí)頭腦一熱就上馬缺乏深思熟入的新政策。

2、制定渠道對(duì)接流程，指引渠道商與廠商之間的對(duì)接操作步驟。

渠道商在與廠商合作后并產(chǎn)生了銷(xiāo)量，這時(shí)候與廠商之間的對(duì)接關(guān)系開(kāi)始發(fā)生，包括進(jìn)貨量、種類(lèi)、金額匯轉(zhuǎn)、物流配送、對(duì)接負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)形象布置、市場(chǎng)推廣活動(dòng)、售后服務(wù)、發(fā)票開(kāi)具等內(nèi)容，所有的這些合作內(nèi)容需要有一個(gè)明確的指引步驟示范給渠道商參考使用。也就是我們經(jīng)常用的一些流程圖和表單。這些表單不僅可以規(guī)范化合作流程，還能給廠商提供分析統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，作為渠道分析重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

3、通過(guò)培訓(xùn)，示范市場(chǎng)操作及指引入門(mén)。

不少渠道商是第一次接觸廠商的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品功能及賣(mài)點(diǎn)、合作廠商文化及品牌、合作條件及規(guī)定、產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)等都不是很清楚，就算是長(zhǎng)期從事同一行業(yè)產(chǎn)品的渠道商，也不一定會(huì)全部認(rèn)識(shí)產(chǎn)品及合作商。因此，對(duì)渠道商合作初期進(jìn)行一定的培訓(xùn)是非常有必要的。有的廠商甚至在培訓(xùn)的過(guò)程中還涉及到管理、營(yíng)銷(xiāo)等方面，以提升渠道商自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力，一般這種培訓(xùn)在初期比較多，而在合作之后一些廠商鑒于成本問(wèn)題就很少使用。其實(shí)培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，筆者建議一年至少舉行3次培訓(xùn)會(huì)議，年初、中、末分別舉行，初期可灌輸產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，中后期主要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法和管理經(jīng)驗(yàn)交流為主，若考慮成本可采取區(qū)域集中培訓(xùn)及網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議等方式進(jìn)行。通過(guò)培訓(xùn)，不僅讓渠道商對(duì)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、合作廠商有了一定的認(rèn)識(shí)，還能通過(guò)聚集的方式統(tǒng)一進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)操作理念的灌輸，樹(shù)立渠道標(biāo)榜以策動(dòng)渠道內(nèi)部之間的競(jìng)爭(zhēng)。

4、溝通，再溝通，了解，再了解。

俗話說(shuō)知人者智，自知者明。熟悉你的渠道商，就能做到隨時(shí)可以根據(jù)渠道商個(gè)人、當(dāng)?shù)刂贫☉?yīng)對(duì)策略。孫子兵法上說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，也是這個(gè)意思。

有些廠商在渠道合作初期，只會(huì)考慮到渠道加盟資金、加盟者首次進(jìn)貨量、加盟者的銷(xiāo)售能力，考慮完畢渠道合作建立起來(lái)后，除了通過(guò)進(jìn)退貨的對(duì)接方式接觸渠道商后，很少知道渠道商的現(xiàn)狀。這樣的狀態(tài)是無(wú)法擴(kuò)展區(qū)域市場(chǎng)的。前文說(shuō)過(guò)，渠道商是廠商產(chǎn)品走向市場(chǎng)環(huán)節(jié)中的其中一項(xiàng)，因此，這個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題，那么這一條供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)就會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)或斷裂，導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法暢通的到達(dá)有需求的消費(fèi)者手中。

了解渠道商，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，不僅可以幫助廠商制定個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，還能有效的幫助渠道商立根、發(fā)展、壯大。一般的做法都是通過(guò)業(yè)務(wù)員打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售量或者派個(gè)業(yè)務(wù)支撐下渠道商的區(qū)域開(kāi)拓，年末時(shí)候搞個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，表彰下業(yè)績(jī)高的渠道商。其實(shí)這些都不是渠道商真正所需求的。渠道商所需求的是廠商能夠真正的重視對(duì)方，給到對(duì)方實(shí)際的幫助。比如深入的與渠道商溝通了解渠道商的業(yè)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、需求現(xiàn)狀，到一線銷(xiāo)售終端了解消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的操作方法，通過(guò)對(duì)渠道商個(gè)人及當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀的了解，制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助渠道商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)。

5、建立一套可執(zhí)行的績(jī)效考核方案

我們現(xiàn)在看到的渠道商績(jī)效考核方案，多數(shù)都是以銷(xiāo)量為硬性指標(biāo)進(jìn)行考核評(píng)比，而且在渠道商合作初期，由于業(yè)績(jī)治標(biāo)無(wú)法達(dá)成，多數(shù)績(jī)效考核規(guī)定逐漸成為一紙空文，無(wú)法落實(shí)和執(zhí)行。一旦形成這種趨勢(shì)，渠道商的管理便難控制。因此在設(shè)置渠道商績(jī)效考核的時(shí)候，可以軟硬兼施，即要考核硬性治標(biāo)，又不可忽略如渠道商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展數(shù)量、投入的人員、首廣的力度、終端形象建設(shè)、退換貨次數(shù)、廠商的政策配合度、資金匯轉(zhuǎn)的及時(shí)性、終端客戶(hù)投訴量等軟性指標(biāo)。將硬性指標(biāo)與軟性指標(biāo)分配為百分比進(jìn)行科學(xué)的考評(píng)，這樣的績(jī)效考核方式相對(duì)比單純的銷(xiāo)售額指標(biāo)更科學(xué)與合理，容易獲得認(rèn)同與執(zhí)行。一些快消品公司如寶潔曾采用過(guò)這樣的績(jī)效考核模式。另外，筆者也建議在做銷(xiāo)量考核時(shí)，寧可定少，也不可定多。因?yàn)槎ǘ鄾](méi)有退路無(wú)法完成時(shí)，勢(shì)必造成績(jī)效體系無(wú)法執(zhí)行。

6、注重亞文化建設(shè)，提升廠商的文化凝聚力。

渠道商文化建設(shè)也是一種文化建設(shè)，相對(duì)于企業(yè)的整體文化建設(shè)來(lái)說(shuō)，渠道文化建設(shè)與部門(mén)文化建設(shè)我們均可以稱(chēng)之為一種亞文化建設(shè)。渠道商的文化建設(shè)主要以渠道商信息分享為主，渠道商聯(lián)誼會(huì)為輔。這方面，可與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制與促銷(xiāo)機(jī)制進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。如季度的銷(xiāo)售激勵(lì)活動(dòng)、的明星渠道商評(píng)比、廠商收集的渠道商銷(xiāo)售心得分享大會(huì)、渠道商最新業(yè)務(wù)信息快播等。通過(guò)這種方式，在渠道商與渠道商、渠道商與廠商之間建立起一種積極、高昂的文化氛圍。