第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷陳業(yè)彤

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、探查、分割、優(yōu)先、定位、人 4C理論:顧客,成本,便利,溝通

4R理論關(guān)系,節(jié)省,關(guān)聯(lián),報(bào)酬 一個(gè)高度滿意的顧客會(huì)給公司帶來(lái)：忠誠(chéng)公司更久；購(gòu)買更多公司新產(chǎn)品和提高購(gòu)買產(chǎn)品的等級(jí)；對(duì)公司和它的產(chǎn)品說(shuō)好話；忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌和廣告并對(duì)價(jià)格不敏感；向公司提出產(chǎn)品/服務(wù)建議；由于交易慣例化而比新顧客降低了服務(wù)成本

市場(chǎng)營(yíng)銷:即企業(yè)為實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)，主動(dòng)適應(yīng)和利用外界環(huán)境，通過(guò)市場(chǎng)達(dá)成交易，滿足現(xiàn)實(shí)或潛在需求，這樣的綜合性的經(jīng)營(yíng)銷售的活動(dòng)過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：這是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè)不斷滿足顧客需要的過(guò)程，而不僅僅是制造或銷售某種產(chǎn)品的過(guò)程

社會(huì)營(yíng)銷觀念：是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，并由此獲得企業(yè)的利益，而且要符合消費(fèi)者自身和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要正確處理消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益、企業(yè)利益和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的矛盾。

綠色營(yíng)銷：它是以常規(guī)營(yíng)銷為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)把消費(fèi)者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。綠色營(yíng)銷的最突出特點(diǎn)，就是充分顧及到環(huán)境保護(hù)問(wèn)題，體現(xiàn)了強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售、使用的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程都要充分維護(hù)環(huán)保利益，做到安全、衛(wèi)生、無(wú)公害等

波士頓咨詢集團(tuán)法：用“市場(chǎng)增長(zhǎng)率——市場(chǎng)占有率矩陣對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn)行分類和評(píng)估的重要方法。可采取拓展戰(zhàn)略（明星類，問(wèn)題類向明星類發(fā)展）：提高相對(duì)市場(chǎng)占有率；維持戰(zhàn)略（金牛類）：盡力保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有市場(chǎng)占有率；收縮戰(zhàn)略（問(wèn)題類向狗類發(fā)展，金牛類前景不好的產(chǎn)品）：擴(kuò)大業(yè)務(wù)單位的短期現(xiàn)金收入；放棄戰(zhàn)略（狗類）：變賣和處理某些業(yè)務(wù)單位。企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃：企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自己的總?cè)蝿?wù)和目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)的總體規(guī)劃，是企業(yè)根據(jù)外部營(yíng)銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制訂的，它指明了企業(yè)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的發(fā)展方向。戰(zhàn)略規(guī)劃是覆蓋企業(yè)活動(dòng)各個(gè)方面的，而不僅限于市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)方面

如何制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略①密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略：市場(chǎng)滲透:增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上的銷售量；市場(chǎng)開拓:現(xiàn)有產(chǎn)品打入新的市場(chǎng)；產(chǎn)品開發(fā):現(xiàn)有市場(chǎng)上改進(jìn)原有產(chǎn)品或增加新品種②一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：指企業(yè)所屬行業(yè)的吸引力和增長(zhǎng)潛力大，或?qū)嵭挟a(chǎn)供銷結(jié)合的形式來(lái)提高效率，提高營(yíng)利能力和控制能力。后向一體化：供產(chǎn)結(jié)合；前向一體化：產(chǎn)銷結(jié)合； 水平一體化：兼并③多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：即向本行業(yè)以外發(fā)展，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，向其他行業(yè)投資，實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)企業(yè)所屬行業(yè)缺乏有利的營(yíng)銷機(jī)會(huì)或其他行業(yè)的吸引力更大時(shí)，可實(shí)行此戰(zhàn)略。同心多角化：以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，利用現(xiàn)有技術(shù)力量和營(yíng)銷力量，開發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)品近似的或同一門類的新產(chǎn)品。水平多角化：在現(xiàn)有市場(chǎng)上發(fā)展與現(xiàn)有產(chǎn)品無(wú)關(guān)的各種新產(chǎn)品，以穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，并吸引新顧客。復(fù)合多角化：發(fā)展與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)無(wú)關(guān)的新產(chǎn)品，吸引新顧客。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程：指企業(yè)識(shí)別、分析、選擇和發(fā)掘市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的管理過(guò)程。亦即企業(yè)與它最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)相適應(yīng)的過(guò)程。

四大步驟：

1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

3、確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合4、管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 日本豐田車進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)：1.產(chǎn)品策略：設(shè)計(jì)美式日制小轎車2.價(jià)格策：低價(jià)3.分銷策略：嚴(yán)格篩選中間商4.促銷策略廣告等

市場(chǎng)營(yíng)銷組合：指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素 [ 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等 ] 的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

微觀環(huán)境：由企業(yè)及其周圍的活動(dòng)者所組成，直接影響著企業(yè)為顧客服務(wù)的能力。它包括：企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾等因素

宏觀環(huán)境：包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科技、政法和文化環(huán)境等六大要素 市場(chǎng)機(jī)遇的特點(diǎn)：客觀性和偶然性；時(shí)效性和不確定性；認(rèn)識(shí)上存在差異性

市場(chǎng)機(jī)遇的捕捉對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇進(jìn)行分析；獨(dú)具慧眼、大膽聯(lián)想；善于反向思維，獨(dú)辟蹊徑 企業(yè)對(duì)付環(huán)境威脅的對(duì)策對(duì)抗策略(迎頭/叫板/針鋒相對(duì)式)；.轉(zhuǎn)移策略(避強(qiáng)/另辟蹊徑式)消費(fèi)者市場(chǎng)需求特點(diǎn)：無(wú)限擴(kuò)展性、多層次性、復(fù)雜多變性、可誘導(dǎo)性、分散性 動(dòng)機(jī)細(xì)分：求實(shí)、求廉、求名、求新、求奇、求利、偏好、自尊、仿效心理

消費(fèi)者消費(fèi)心理發(fā)展趨勢(shì)的具體表現(xiàn)： 心理日趨成熟、領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)大、對(duì)便利要求越來(lái)越高、閑暇時(shí)間的充分利用

營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：

1、標(biāo)新立異

2、投其所好

3、差異取勝

影響消費(fèi)者行為的基本因素：

1、心理因素:知覺(jué)，學(xué)習(xí)，信念，態(tài)度

2、經(jīng)濟(jì)：價(jià)格，消費(fèi)者收入，邊際效用遞減

3、社會(huì)文化因素：社會(huì)階層，文化和亞文化，相關(guān)群體，家庭狀況，年齡和生命周期。社會(huì)階層：指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次相關(guān)群體：指直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值的團(tuán)體。

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃，系統(tǒng)地去收集、整理和分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，并提出調(diào)查報(bào)告，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)、營(yíng)銷決策的依據(jù)。

市場(chǎng)調(diào)研方法：訪問(wèn)法、市場(chǎng)觀察法、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)探測(cè)。

市場(chǎng)預(yù)測(cè)：指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，利用一定的方法或技術(shù)，測(cè)算未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)供求趨勢(shì)和影響市場(chǎng)營(yíng)銷因素的變化，從而為企業(yè)的營(yíng)銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。

市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法：廠長(zhǎng)（經(jīng)理）評(píng)判預(yù)測(cè)法、營(yíng)銷人員預(yù)測(cè)法、綜合意見(jiàn)預(yù)測(cè)法、專家意見(jiàn)預(yù)測(cè)法（德爾菲法）：利用表格問(wèn)卷的形式來(lái)征求專家的意見(jiàn)，各專家之間是匿名的，企業(yè)據(jù)專家數(shù)據(jù)、意見(jiàn)再反饋到各專家，直到最后大體一致。優(yōu)：①真實(shí)性②系統(tǒng)性③科學(xué)性。缺：①主觀判斷②使用時(shí)受時(shí)間，經(jīng)費(fèi)影響大。市場(chǎng)細(xì)分：指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和購(gòu)買者行為的差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干相類似的消費(fèi)者群體（稱為子市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)），從而確定企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)程。

市場(chǎng)細(xì)分的方法：①完全細(xì)分法：極端細(xì)分，最理想，市場(chǎng)中不多見(jiàn)。是一種在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場(chǎng)細(xì)分到極限程度并把每一位顧客視為一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)每一位顧客特定要求，單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅速交貨的營(yíng)銷活動(dòng)。②單一變數(shù)（某一種因素進(jìn)行細(xì)分）③綜合變數(shù)（兩種以上的因素進(jìn)行劃分）④系列變數(shù)：按影響消費(fèi)需求的各種因素，由粗到細(xì)逐步地進(jìn)行系列劃分。

目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)決定要進(jìn)入的那個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略：

1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略：指采取一種市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略針對(duì)這一個(gè)同質(zhì)性大市場(chǎng) 優(yōu)：成本低投入大的市場(chǎng) 缺：滿足不了消費(fèi)者需求的差異性

2、差異性市場(chǎng)策略：指針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要。優(yōu)：滿足每個(gè)消費(fèi)者的需求 缺：品種多、批量少 成本高 經(jīng)營(yíng)復(fù)雜 費(fèi)用高

3、密集性市場(chǎng)策略：指企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營(yíng)銷方案，集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額。優(yōu)：節(jié)省費(fèi)用，提高投入利潤(rùn)，集中人力物力擴(kuò)大市場(chǎng)范圍 缺：風(fēng)險(xiǎn)大 市場(chǎng)定位：指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品某些屬性或特征的重視程度，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給消費(fèi)者，求得消費(fèi)者認(rèn)同，這一過(guò)程叫市場(chǎng)定位。

三要素：

1、確立產(chǎn)品的特色

2、樹立市場(chǎng)形象

3、鞏固市場(chǎng)形象

四個(gè)原則：

1、據(jù)具體產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行定位

2、據(jù)特定的使用場(chǎng)合和用途來(lái)定位

3、顧客得到的利益進(jìn)行定位

4、據(jù)使用者類型進(jìn)行定位 產(chǎn)品：通過(guò)交換，能夠滿足消費(fèi)者某種需求和利益的有形物體和非物質(zhì)性的無(wú)形服務(wù)的總和。產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層：核心產(chǎn)品：基本效用 實(shí)體層：有形產(chǎn)品：品牌、質(zhì)量、包裝款式、特色 延展層：附加產(chǎn)品：售后服務(wù)、安裝、保證、交換和信用

PLC理論：從產(chǎn)品投入市場(chǎng)開始到被市場(chǎng)淘汰為止的全過(guò)程。

1、投入期：對(duì)策：“準(zhǔn)”（準(zhǔn)確市場(chǎng)定位和營(yíng)銷組合）特點(diǎn)：新產(chǎn)品剛上市，消費(fèi)者不太了解，銷售量增長(zhǎng)緩慢，成本高（促銷費(fèi)用高）產(chǎn)品銷售價(jià)格常偏高，銷售量也極為有限，企業(yè)通常不能獲利。快速撇脂：①產(chǎn)品有特點(diǎn)有吸引力(其他廠商生產(chǎn)不出來(lái))但產(chǎn)品知名度低②目標(biāo)客戶有較高的支付能力。快速滲透：①市場(chǎng)規(guī)模大，產(chǎn)品知名度低②目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格敏感。緩慢撇脂：①市場(chǎng)規(guī)模有限，產(chǎn)品知名度高②目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格敏感③目標(biāo)顧客有較高支付能力。緩慢滲透：①市場(chǎng)規(guī)模大，產(chǎn)品有較高知名度②產(chǎn)品銷售存在不同階段③不同階段利潤(rùn)不同④不同階段采取不同策略。

2、成長(zhǎng)期：對(duì)策：“好”（良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量）①提高質(zhì)量，增加花色、功能、款式。②開拓新細(xì)分市場(chǎng)，增加新的銷售渠道。③廣告重點(diǎn)在建立產(chǎn)品知名度。④適當(dāng)時(shí)間降價(jià)。特點(diǎn)：銷量速度增長(zhǎng)減緩甚至下降，同類商品多，供大于求，價(jià)格下降，成本最低，利潤(rùn)最大。

3、成熟期：對(duì)策：“爭(zhēng)”（爭(zhēng)取市場(chǎng)份額）①調(diào)整市場(chǎng)，增加銷量。②改進(jìn)產(chǎn)品（質(zhì)量、功能、款式等）。③調(diào)整營(yíng)銷組合。特點(diǎn)：銷量增長(zhǎng)速度減慢甚至下降，同類產(chǎn)品多，供大于求，價(jià)格下跌，成本最低，利潤(rùn)最大。

4、衰退期：對(duì)策：“轉(zhuǎn)”（有計(jì)劃，有步驟的轉(zhuǎn)移陣地）①建立一套制度。②決定營(yíng)銷策略。③做出放棄決策。特點(diǎn)：銷售驟減，利潤(rùn)驟減，同行紛紛降價(jià)轉(zhuǎn)產(chǎn)。新產(chǎn)品開發(fā)：能給消費(fèi)者帶來(lái)某種新的滿足，新的利益。包括：全新產(chǎn)品、更新?lián)Q代的產(chǎn)品、改進(jìn)的產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品。

品牌：賣者給自己產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。

商標(biāo)：品牌中經(jīng)法律注冊(cè)的部分，是品牌的一部分。

品牌化：企業(yè)為讓產(chǎn)品有一定地位，為產(chǎn)品使用品牌名稱、品牌標(biāo)記，并向政府主管部門注冊(cè)登記，這一系列活動(dòng)叫品牌化。

名牌商標(biāo)的策略：1.多品牌策略：優(yōu)：①利于獲得更多的貨架面積，銷售大②消費(fèi)者對(duì)日用單一品牌忠誠(chéng)度滿足不同需求③利于內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)④對(duì)不同產(chǎn)品不同定位，市場(chǎng)就不會(huì)重疊。缺：①有風(fēng)險(xiǎn)②宣傳成本高。適用條件：品牌忠誠(chéng)度低，市場(chǎng)容量大，有較高的的品牌管理能力。2.單一品牌策略：優(yōu)：①可提高企業(yè)知名度②開發(fā)新產(chǎn)品省去一系列麻煩和費(fèi)用。缺：有產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)殃及全體。

3.分類品牌策略4.創(chuàng)新商標(biāo)策略

包裝：把產(chǎn)品放包裝物[容器]中便于運(yùn)輸、陳列、銷售、消費(fèi)和促銷。

產(chǎn)品組合：指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種不同類型產(chǎn)品之間質(zhì)的組合和量的比例。商品的價(jià)值：凝結(jié)在商品中的勞動(dòng)。價(jià)格：是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，價(jià)值決定價(jià)格。

定價(jià)策略：高價(jià)策略(市場(chǎng)撇脂定價(jià)法)條件：①產(chǎn)品嚴(yán)重供不應(yīng)求，生產(chǎn)一時(shí)受到限制。②市場(chǎng)壽命短，流行性強(qiáng)。③需求彈性小。④壟斷性強(qiáng)的商品。⑤選高收入階層作為目標(biāo)市場(chǎng)，用高價(jià)。低價(jià)策略(又稱市場(chǎng)滲透定價(jià)法)①新產(chǎn)品滲透定價(jià)：選擇標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)需求水平低、與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異性小、價(jià)格需求彈性大、生產(chǎn)能力擴(kuò)大的可能性大、消費(fèi)者購(gòu)買力水平低、仿制產(chǎn)品的難易程度易。②低價(jià)競(jìng)銷策略：③薄利多銷策略：條件：商品要保證供應(yīng)、商品需求彈性大于

1、低價(jià)下扣稅后的收入增量大于成本增量。中價(jià)策略：價(jià)格構(gòu)成：成本+費(fèi)用+利潤(rùn)+稅=價(jià)格 企業(yè)定價(jià)方法：1.成本導(dǎo)向定價(jià)法：價(jià)格 = 總成本（1 + 成本加成率）2.需求導(dǎo)向定價(jià)法3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

銷售渠道某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者[或用戶] 轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)歷的通道。基本類型：

1、直接銷售渠道：優(yōu)：①能了解掌握消費(fèi)者情況②成本低、費(fèi)用低③可在直接銷售中直接促銷。缺：①無(wú)中間環(huán)節(jié)，很難在短期內(nèi)廣泛分銷②可能加重生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)

2、間接銷售渠道：優(yōu)：①有助于廣泛分銷②可緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物的壓力③間接促銷。缺：①有中間商“滯后差”②可能會(huì)加重消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)③不便于直接溝通信息。

中間商：所有以盈利為目的，從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務(wù)的個(gè)體或組織，由它構(gòu)成的包括批、零、經(jīng)銷商、代理商等。（零售商、批發(fā)商）

經(jīng)銷商：在從事商品交易活動(dòng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中擁有商品所有權(quán)的中間商獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，承擔(dān)商品能否售出的風(fēng)險(xiǎn)。（零售商、經(jīng)銷批發(fā)商）

代理商：在商品流轉(zhuǎn)過(guò)程中，不持有商品所有權(quán)的批發(fā)商，不承擔(dān)商品交易的風(fēng)險(xiǎn)，只是組織買賣雙方的直接成交，借此賺取傭金或手續(xù)費(fèi)。(代理批發(fā)商)批發(fā)商：作用：大量購(gòu)進(jìn)，大量銷售、促進(jìn)銷售、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)存運(yùn)輸、融通資金、溝通信息。零售商：作用：廣泛分銷、促進(jìn)銷售、銷售服務(wù)、溝通信息。比較：服務(wù)對(duì)象（批是零的生產(chǎn)者，零是批的消費(fèi)者）流通過(guò)程中地位（批是起點(diǎn)）交易數(shù)量（批大）交易頻率（批低）

銷售渠道選擇的策略：①一體化銷售渠道策略（直銷）②普遍性銷售渠道策略（寬渠道）：生產(chǎn)者廣泛利用大量的批、零、商經(jīng)銷商品。適用：日常生活必需品。優(yōu)：方便購(gòu)買，擴(kuò)大流通。缺：生產(chǎn)者與零售商關(guān)系不密切，會(huì)影響買賣關(guān)系。③專營(yíng)性銷售渠道策略（窄渠道）：特定市場(chǎng)上只選一家或幾家中間商來(lái)進(jìn)行分銷。適用：高檔特殊品。優(yōu)：利于協(xié)作，共同承擔(dān)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省費(fèi)用。缺：風(fēng)險(xiǎn)大，會(huì)失去很多顧客④選擇性銷售渠道策略：從愿合作的中間商中選擇好的去銷售本廠的產(chǎn)品。適用：所有產(chǎn)品。優(yōu)：密切了廠銷關(guān)系，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，分享利潤(rùn)。

促銷：企業(yè)通過(guò)一定方式將產(chǎn)品和信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。

促銷組合方式：人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系

人員推銷：企業(yè)派人直接跟顧客進(jìn)行接觸，洽談，以達(dá)到推銷商品的目的。

特點(diǎn)：信息傳遞的雙向性；推銷目的的雙重性：推銷商品，幫助顧客解決問(wèn)題；滿足需求的多樣性；推銷過(guò)程具有靈活性；推銷成果具有有效性。缺點(diǎn)：費(fèi)用高；有局限性 策略：試探性策略；2.針對(duì)性策略；誘導(dǎo)性策略

營(yíng)業(yè)推廣：為正面刺激消費(fèi)者需求而采取的促進(jìn)營(yíng)業(yè)額提高的一種企業(yè)活動(dòng) 策略：

1、盈利策略

2、有限時(shí)間策略

3、有限規(guī)模策略

4、最佳推廣途徑策略

廣告：指法定組織或個(gè)人，為了推銷商品、勞務(wù)，或達(dá)到某種宣傳目的，采用付費(fèi)方法，借助媒體向大眾傳遞信息的一種宣傳方式。它是傳播經(jīng)濟(jì)信息和促進(jìn)商品銷售的重要手段。廣告定位：指在廣告中通過(guò)突出宣傳某種產(chǎn)品特點(diǎn)，確立產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的方位，塑造產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的形象，從而確立廣告最有利的訴求位置 廣告設(shè)計(jì)策略：以新引人;以名吸人;以利誘人;以情感人;以趣逗人;一貫性;競(jìng)爭(zhēng)性;柔軟性 廣告媒體：名人式;借題發(fā)揮式;現(xiàn)身說(shuō)法式

廣告心理策略：廣告誘導(dǎo)心理;迎合心理;獵奇心理 公共關(guān)系：爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)導(dǎo)，協(xié)助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系和良好的企業(yè)形象，消除和處理對(duì)企業(yè)不利的（傳說(shuō)、謠言、事件）影響而采取的一系列活動(dòng) 手段：

1、創(chuàng)造和利用新聞

2、參與各項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)

3、開展各項(xiàng)有意義的活動(dòng)4.制作各種宣傳材料5.加深公眾印象的其他辦法

第二篇：酒業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

酒業(yè)有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

一、市場(chǎng)分析

（一）長(zhǎng)沙紅酒市場(chǎng)狀況分析

長(zhǎng)沙紅酒市場(chǎng)與京、滬、粵、深等一線城市相比，有需求量上的差距。但是更嚴(yán)重的問(wèn)題是消費(fèi)群體沒(méi)有形成穩(wěn)定且自覺(jué)的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)紅酒消費(fèi)的認(rèn)知停留在社交、身份、禮儀等多與紅酒文化無(wú)關(guān)的表層訴求上。所以長(zhǎng)沙地區(qū)的紅酒銷售渠道主要集中在商超、大型酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所，渠道環(huán)節(jié)的復(fù)雜化導(dǎo)致了紅酒銷售利潤(rùn)的擠壓；再加上長(zhǎng)沙紅酒市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，紅酒產(chǎn)品魚龍混雜，消費(fèi)者對(duì)紅酒品牌與文化認(rèn)知不足，使得長(zhǎng)沙的紅酒銷售與消費(fèi)格局比較混亂，如何認(rèn)清形式、在品牌林立的長(zhǎng)沙紅酒市場(chǎng)走出符合市場(chǎng)需求與消費(fèi)訴求的新路子，是紅酒廠商與紅酒經(jīng)銷面臨的問(wèn)題與機(jī)遇。

（二）長(zhǎng)沙紅酒市場(chǎng)競(jìng)品分析

1、高端產(chǎn)品

長(zhǎng)沙紅酒酒莊的不斷涌現(xiàn)，進(jìn)口酒、國(guó)內(nèi)一線品牌在長(zhǎng)沙形成固定的銷售模式。這類產(chǎn)品有各自的營(yíng)銷賣點(diǎn)，同時(shí)依賴一定的資本運(yùn)作與成熟網(wǎng)絡(luò)，在長(zhǎng)沙的終端（酒店、夜場(chǎng)、高端餐飲消費(fèi)場(chǎng)所等）市場(chǎng)占據(jù)主要地位。這些酒類產(chǎn)品一般有獨(dú)特的口感與品質(zhì)、有各自的地理標(biāo)識(shí)、有沉淀已久的紅酒文化，是商務(wù)人群和專業(yè)型消費(fèi)者的首選，也是企事業(yè)單位與高端人群交往的時(shí)尚工具。

2、中低端產(chǎn)品

中低端產(chǎn)品集中于商超、餐飲等場(chǎng)所，源于消費(fèi)者的被動(dòng)需求。隨著經(jīng)濟(jì)與收入的不斷增長(zhǎng)，很多消費(fèi)者的消費(fèi)心理是滿足面子、虛榮的訴求；至于酒的品質(zhì)與酒文化的滲透，是這個(gè)消費(fèi)群體尚未被開發(fā)的隱性心理需求。也正是這樣，中低端酒品的消費(fèi)者可以合理地做消費(fèi)引導(dǎo)，讓更多的人了解紅酒文化、增強(qiáng)對(duì)紅酒品質(zhì)與歷史的追求，以此培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)高端紅酒與品牌文化的忠誠(chéng)度。

（三）xxx優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

1、劣勢(shì)

xxx在長(zhǎng)沙紅酒市場(chǎng)入市比較晚，市場(chǎng)空間不充足。

缺乏對(duì)客戶群體與銷售渠道的準(zhǔn)確分析與定位。

沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)需求制定合理銷售、代理政策與價(jià)格定位。

產(chǎn)品推廣比較混亂，沒(méi)有做重點(diǎn)突出。

推廣渠道效率不高，對(duì)外宣傳內(nèi)容單一且混亂。

2、優(yōu)勢(shì)

xxx入市晚，市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整空間大。像其它銷售渠道比較穩(wěn)定的廠商與酒莊很難下決心與代價(jià)去改變與開發(fā)新的銷售思維與路線。

維黛爾走的是高端路線，符合紅酒市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)。

產(chǎn)品太多導(dǎo)致客戶認(rèn)知與選擇困難，可挑選利潤(rùn)空間較大、宣傳賣點(diǎn)多的幾款產(chǎn)品做精品推廣。

與其它紅酒品牌與酒莊相比，可以采取差異化的銷售路線。重點(diǎn)放在引導(dǎo)潛在消費(fèi)者、培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌認(rèn)知度。

銷售渠道的多元化思維：代理、團(tuán)購(gòu)、渠道終端、銷售捆綁等。

（四）長(zhǎng)沙市場(chǎng)紅酒消費(fèi)者分析

消費(fèi)者特征

1、低端紅酒消費(fèi)群體

收入有限，低檔消費(fèi)，消費(fèi)地點(diǎn)基本集中在商超。

2、中高收入消費(fèi)群體

紅酒的文化是小資的體現(xiàn)，小資就是中高收入的消費(fèi)群體。消費(fèi)地點(diǎn)集中在酒吧、夜場(chǎng)、家庭。

3、高端群體

認(rèn)同紅酒的文化與歷史，把紅酒作為商務(wù)交往與禮儀的表征。像政府機(jī)關(guān)、企業(yè)業(yè)主等。消費(fèi)地點(diǎn)集中在消費(fèi)高的餐館、會(huì)館、酒莊等。

根據(jù)調(diào)查顯示，中高收入的商務(wù)人群占到紅酒消費(fèi)總量的68%以上，這群人的特征就是在消費(fèi)中表征自己個(gè)性，同時(shí)借紅酒體現(xiàn)自身品味與價(jià)值觀。因此對(duì)這類型的消費(fèi)群體，灌輸紅酒的文化與性格表征，引導(dǎo)其品牌認(rèn)知，培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)度，把維黛爾做優(yōu)質(zhì)紅酒的概念傳達(dá)給消費(fèi)者。

二、促進(jìn)銷售與渠道拓展分析

（一）渠道分析

K/A模式是少數(shù)成熟的紅酒品牌銷售的首要選擇，多為國(guó)內(nèi)知名紅酒品牌如張?jiān)！㈤L(zhǎng)城等，建立在產(chǎn)品被消費(fèi)者充分認(rèn)知與認(rèn)可的基礎(chǔ)上。xxx以進(jìn)口優(yōu)質(zhì)紅酒為主，大部分主流消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品與品牌認(rèn)識(shí)不夠，因此，利用現(xiàn)有的宣傳渠道與新渠道把自身產(chǎn)品推向市場(chǎng)與消費(fèi)者是首先必須解決的問(wèn)題。目的在于讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)xxx主流產(chǎn)品的口感與品質(zhì)，認(rèn)知紅酒消費(fèi)的文化訴求，初步建立消費(fèi)者對(duì)某品牌紅酒（比如加拿大列吉賽冰酒）的忠誠(chéng)度。

xxx在整合產(chǎn)品，推概念營(yíng)銷的基礎(chǔ)上可以考慮的經(jīng)營(yíng)模式：

酒類消費(fèi)地是餐飲、娛樂(lè)、夜場(chǎng)等終端，要考慮做品牌、走優(yōu)質(zhì)路線，渠道是必須的選擇。以長(zhǎng)沙市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，xxx可以選擇先定位終端與消費(fèi)群體，結(jié)合概念性營(yíng)銷宣傳手段，建立某個(gè)終端類型的市場(chǎng)模板。拿冰酒來(lái)說(shuō)，目前商務(wù)與高端人士對(duì)紅酒的消費(fèi)理解還是集中在干紅上，對(duì)冰酒缺乏了解，冰酒的口感是否符合消費(fèi)者對(duì)“紅酒”的界定，冰酒的包裝與賣點(diǎn)是否迎合了消費(fèi)者的心理需求，這些都還不得而知。但是一旦通過(guò)固定的終端銷售與營(yíng)銷推廣建立了成熟的市場(chǎng)模板，再通過(guò)合理的招商政策與招商活動(dòng)把產(chǎn)品在合理的時(shí)間推給經(jīng)銷商，那么走經(jīng)銷是水到渠成的事情。

目前在長(zhǎng)沙市場(chǎng)上，很多酒莊采取直營(yíng)的方式，通過(guò)人脈與固定網(wǎng)絡(luò)直面終端市場(chǎng)，取得了一定的銷售成績(jī)。xxx同樣可以選擇直營(yíng)模式，只是在產(chǎn)品定位上面還是要以中高端消費(fèi)人群的心理需求為主，走與其它產(chǎn)品不同的差異化路線。

三、概念與差異化營(yíng)銷流程

（一）提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉契合客戶定位終端群體的心理需求。

（二）提取主流產(chǎn)品線

產(chǎn)品線的凌亂只會(huì)加重消費(fèi)者的消費(fèi)疲勞，讓其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生排斥感。提取主流產(chǎn)品做主力推廣與市場(chǎng)運(yùn)作，既能讓消費(fèi)者便于消費(fèi)，也便于消費(fèi)者對(duì)品牌記憶深刻并建立對(duì)品牌的忠誠(chéng)度與好感。一旦某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)走線成熟，其它產(chǎn)品可以采取相同模式快速?gòu)?fù)制。

（三）制定合理的銷售政策

業(yè)績(jī)激勵(lì)是市場(chǎng)銷量快速增長(zhǎng)、品牌影響力迅速增強(qiáng)的原動(dòng)力。一旦銷售模式確定，立即建立價(jià)格體系，對(duì)直面終端的市場(chǎng)人員采取合適的激勵(lì)政策。政策一旦確定下來(lái)，短時(shí)間之內(nèi)不進(jìn)行變更，以樹立市場(chǎng)人員對(duì)公司的信心與歸屬感。

（四）市場(chǎng)模式的快速?gòu)?fù)制

產(chǎn)品的推廣與銷售成功的時(shí)候，一方面即可考慮經(jīng)銷模式的開展；另一方面以原班主力為班底快速開展另一產(chǎn)品的銷售模式的復(fù)制。以此為循環(huán)，在整個(gè)長(zhǎng)沙市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后可考慮向其它一線城市、省會(huì)級(jí)城市復(fù)制長(zhǎng)沙市場(chǎng)的成功模式。

四、廣告宣傳策略分析

圖象記憶：導(dǎo)入視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，任何對(duì)外宣傳必須符合VI規(guī)范，避免消費(fèi)者出現(xiàn)品牌與經(jīng)銷商的認(rèn)知混淆。

文字訴求：（以列吉賽冰酒為例）自然冰凍、壓榨，VQA標(biāo)準(zhǔn)，紅酒冰系列典范！

媒體投放：以平面廣告為主，直面消費(fèi)終端；賣場(chǎng)POP及品酒冊(cè)。

活動(dòng)方案：與終端合作定期舉辦促銷與品酒活動(dòng)，以提升終端場(chǎng)所人氣與冰酒知名度，提升終端銷售信心與銷量。

網(wǎng)站建設(shè)：建設(shè)營(yíng)銷型網(wǎng)站平臺(tái)，弱化xxx經(jīng)銷職能，強(qiáng)化產(chǎn)品與品牌記憶。

團(tuán)購(gòu)：與KTV賣場(chǎng)合作進(jìn)行捆綁銷售，并在人氣網(wǎng)站上發(fā)布flash廣告與優(yōu)惠促銷活動(dòng)。

第三篇：陳曉彤—中國(guó)寫意畫教學(xué)心得體會(huì)

中國(guó)寫意畫教學(xué)心得體會(huì)

陳曉彤

中國(guó)文化博大精深, 水墨畫藝術(shù)更是承載中國(guó)文化的藝術(shù)形式, 屬中國(guó)的國(guó)粹藝術(shù)。雖然中國(guó)畫有著它自己的獨(dú)特魅力,但是它的色彩并不像油畫棒、水彩筆那樣鮮艷、豐 富,主要靠墨色的變化來(lái)表現(xiàn)畫面。青少年兒童喜歡漂亮的色彩這一特點(diǎn),使中國(guó)畫不 能在第一時(shí)間里吸引住學(xué)生的眼球,而對(duì)它深厚的文化內(nèi)涵以及獨(dú)特的藝術(shù)魅力,青少年兒童又是很難理解的。那么如何使學(xué)生認(rèn)識(shí)中國(guó)畫、了解中國(guó)畫、喜歡中國(guó)畫、會(huì)畫中國(guó)畫,這值得我們教師好好思考。

一、以游戲?yàn)橹髡{(diào)動(dòng)興趣

愛(ài)玩是每一個(gè)青少年兒童的天性,他們生性好動(dòng),喜歡想象。教師應(yīng)抓住他們這一特點(diǎn), 巧妙地進(jìn)行利用,使他們?cè)谕娴倪^(guò)程中掌握技能。如:在教學(xué)《水墨游戲》時(shí),我用玩游戲的方式導(dǎo)入,用毛筆、墨汁、加水、在宣紙上做各種活動(dòng)。接著又形象具體的進(jìn)行 了演示,讓毛筆站直了走一走,扭一扭,跳一跳,打個(gè)滾……然后想一想,添畫完成一幅作品。同學(xué)們?cè)诹私膺@個(gè)奧秘后,都急于嘗試。在這個(gè)玩的過(guò)程中,無(wú)論學(xué)生的水墨涂抹是什么樣的效果, 只要表現(xiàn)出了墨跡的濃淡干濕、粗細(xì)曲直等變化, 教師就應(yīng)讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到他的表現(xiàn)是非常優(yōu)秀的,使其充分感受水墨游戲的快樂(lè)和 墨跡變化呈現(xiàn)的美感,讓他們?cè)谧杂傻乃臻g中愉快地散步。通過(guò)畫面的展示,使學(xué) 生進(jìn)一步感悟水墨的濃淡干濕和線的曲直粗細(xì),并抒發(fā)了自己快樂(lè)和愉悅的心情。

二、名家故事與欣賞教學(xué)開拓學(xué)生視野

幾千年來(lái),中國(guó)傳統(tǒng)繪畫經(jīng)過(guò)各時(shí)代、各民族的畫派風(fēng)格、藝術(shù)形式、表現(xiàn)技法等不斷演變、提高,逐漸形成了濃厚的民族風(fēng)格和鮮明的時(shí)代特色,一代代中國(guó)畫家經(jīng)過(guò)各自終身不懈的追求,創(chuàng)作出了許許多多優(yōu)秀的繪畫作品,流傳下來(lái)的曠世杰作,不勝枚舉,各種表現(xiàn)形式豐富多彩,它是我國(guó)寶貴的歷史遺產(chǎn)。

對(duì)于美術(shù)教育來(lái)說(shuō), 欣賞課是美術(shù)課堂教學(xué)的一個(gè)重要環(huán)節(jié), 起著舉足輕重的作用, 在小學(xué)國(guó)畫教學(xué)中, 我經(jīng)常網(wǎng)上查找有關(guān)畫家的成長(zhǎng)故事, 比如:《徐悲鴻三請(qǐng)齊白石》、《齊白石和他曾孫的故事》 《唐伯虎學(xué)畫》等,既能激發(fā)學(xué)生的興趣,又能把枯燥的欣 賞講解,生動(dòng)有趣的穿插到教學(xué)上。學(xué)生往往被我惟妙惟肖的故事深深地打動(dòng)了。我也在語(yǔ)言表達(dá)上,概括上,了解畫家的成長(zhǎng)上,進(jìn)一步認(rèn)識(shí)了他們成長(zhǎng)的經(jīng)歷和優(yōu)秀的作 品。為以后的教學(xué)積累了更多的有關(guān)知識(shí)。通過(guò)欣賞歷史遺留下來(lái)的珍貴的古代優(yōu)秀繪 畫作品和近現(xiàn)代優(yōu)秀的作品,可以幫助少年兒童開闊眼界,擴(kuò)大知識(shí)領(lǐng)域,陶冶少兒的 思想情操,提高兒童的精神境界、藝術(shù)修養(yǎng)、審美能力和創(chuàng)造能力。

三、從臨摹青少年兒童感興趣的事物畫起

中國(guó)畫傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)方法是從臨摹入手, 如臨一些古代和近現(xiàn)代著名畫家的優(yōu)秀繪畫作品。臨摹所選擇的繪畫內(nèi)容與少年兒童的日常生活有著密切地聯(lián)系,如一些蔬果、一 些可愛(ài)的小動(dòng)物等,因?yàn)榍嗌倌陜和瘜?duì)這些事物比較熟悉、感興趣。同時(shí),在臨摹的過(guò)程,要 注意培養(yǎng)青少年兒童多觀察、勤思考的習(xí)慣, 學(xué)會(huì)分析畫家們是怎樣對(duì)日常生活中的事物進(jìn)行 藝術(shù)表現(xiàn)的。另外,還要注意培養(yǎng)兒童舉一反三的創(chuàng)造能力。如在學(xué)習(xí)猴子的基本畫法 之后,要求兒童能夠畫出除書本上的不同的猴子動(dòng)態(tài)。

四、多種方法,培養(yǎng)創(chuàng)新能力

在指導(dǎo)兒童學(xué)習(xí)水墨畫創(chuàng)作時(shí),要用新的教學(xué)內(nèi)容、采用多種教學(xué)方法、多種教學(xué)手段等培養(yǎng)。如青少年兒童剛開始接觸水墨畫時(shí),教師可運(yùn)用演示法,拿一支飽蘸濃淡不同色墨的羊毫筆在潔白的宣紙上看似漫不經(jīng)心(實(shí)是極精心)的勾、點(diǎn)上一些大小不同、錯(cuò) 落有致的點(diǎn)、線、面。然后問(wèn)學(xué)生，老師畫的是什么呀?我們?cè)谶@基礎(chǔ)上勾畫,它又可以變化成什么?接著老師拿出另一支稍微小一點(diǎn)的狼毫筆稍加勾點(diǎn),一幅姿勢(shì)不同、神態(tài)各異的、栩栩如生的群雀圖躍然紙上。真棒、真有趣!學(xué)生們?nèi)呵榧な庈S躍欲試,教師可以讓學(xué)生到講臺(tái)上隨意點(diǎn)畫,同時(shí)啟發(fā)學(xué)生思考：我們可以把這些點(diǎn)面改畫成什么?學(xué)生邊討論邊思考,教師稍加勾點(diǎn),各種充滿童趣的作品便展現(xiàn)在眼前,學(xué)生學(xué)習(xí)興趣濃烈,思維活躍,不知不覺(jué)中訓(xùn)練了他們的形象思維能力和創(chuàng)新能力。

五、學(xué)書法藝術(shù),打國(guó)畫基礎(chǔ)

書法是我國(guó)的一門傳統(tǒng)藝術(shù),至少已有3000多年的歷史。因?yàn)閷懸猱嫷挠霉P與毛筆字的書法用筆同源,也就是說(shuō)練習(xí)毛筆書法有助于畫寫意畫。所以,教師在思想上要明確中國(guó)畫與中國(guó)書法的密切關(guān)系, 在進(jìn)行國(guó)畫教學(xué)的過(guò)程中與小學(xué)書法教學(xué) 聯(lián)系起來(lái),把青少年兒童在書法課堂上掌握到的運(yùn)筆、控筆能力援引到國(guó)畫課教學(xué)之中,無(wú)疑會(huì)大大提高少兒在中國(guó)畫中對(duì)線條的表現(xiàn)能力,使小學(xué)國(guó)畫課的教學(xué)達(dá)到質(zhì)的飛躍。

冰凍三尺非一日之寒,教授與學(xué)習(xí)寫意畫均不是一蹴而就、立竿就見(jiàn)影之事,它需要過(guò)程,需走由簡(jiǎn)到繁、由易到難、由具體到抽象之路。少年兒童一旦掌握了中國(guó)畫法的基本繪畫技能, 其繪畫興趣將會(huì)與日俱增, 藝術(shù)百花園中寫意兒童畫表達(dá)這朵小花將 會(huì)開得更加鮮艷、奪目。這樣,我們的民族瑰寶、民族特色才能一代又一代,被傳承和 發(fā)揚(yáng)下去。

第四篇：這一刻我播種夢(mèng)想陳思彤

把握夢(mèng)想，不讓青春虛度

——《開學(xué)第一課》觀后感

2013年 9月1日，學(xué)校組織我們觀看了《開學(xué)第一課·乘著夢(mèng)想的翅膀》。我看了《開學(xué)第一課》后，深受感慨！

王亞平老師、付麗娟、章子怡、廖智、郎朗等，許多頗負(fù)盛名的名人。他們都在璀璨的舞臺(tái)上講述了自己對(duì)夢(mèng)想的堅(jiān)持，完成夢(mèng)想的，經(jīng)過(guò)了什么磨難等，他們希望這些感動(dòng)人的故事能給孩子們一些啟發(fā)。

而在這么多人當(dāng)中，我最喜歡的就是廖智老師，我喜歡她的堅(jiān)持，喜歡她對(duì)夢(mèng)想的堅(jiān)持。美麗的她本來(lái)是有一個(gè)可愛(ài)的女兒和一雙善于跳舞的腿可是汶川大地震說(shuō)來(lái)就來(lái)，害得她失去了雙腿和女兒，但她沒(méi)有放棄，是夢(mèng)想給了她第二次重生，她勇敢地用假肢把腿支撐起來(lái)，并開始重新跳舞。終于，她獲得了成功，廖智老師穿著靚麗的禮服，站在星光照耀的舞臺(tái)下跳舞，她是那么的美麗動(dòng)人。看到這里，我不由自主地想到了自己。

曾經(jīng)，我有過(guò)許多夢(mèng)想：當(dāng)一個(gè)書法家、一個(gè)畫畫家??可是都因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)挫折而放棄。我以前學(xué)過(guò)跳舞，也曾想過(guò)要當(dāng)一個(gè)舞蹈老師。但是我在課堂上整天被老師罵，說(shuō)腿伸得不夠直、動(dòng)作不夠標(biāo)準(zhǔn)??

有一次,上完課后,我回去對(duì)媽媽說(shuō):“媽媽，我不想學(xué)跳舞了，太難了，我肯定學(xué)不好，我還整天被老師罵。”話音剛落，媽媽就立刻接上來(lái)，說(shuō)：“不行，你不可以放棄，一定要堅(jiān)持，媽媽相信你能做到的，加油！”

我看了《開學(xué)第一課》后，我改變主意了，我一定要當(dāng)上一個(gè)老師。不管歷經(jīng)多少磨難，不管受到怎樣的欺凌，都一定不能放棄。自己選擇的路，跪著也要走完。夢(mèng)想已經(jīng)在我心里種下了“永不放棄”的種子，我決定為夢(mèng)想奮斗，一定要完成自己的夢(mèng)想，一定要堅(jiān)持不能放棄。

夢(mèng)是一種欲望，想是一種行動(dòng)，夢(mèng)想是夢(mèng)與想的結(jié)晶。夢(mèng)想帶給人希望與動(dòng)力。夢(mèng)想是遠(yuǎn)處的燈塔，指引前進(jìn)的方向。夢(mèng)想是雪后的那一抹陽(yáng)光，溫暖一顆心，夢(mèng)想是五彩的氣泡，美麗又易逝。把夢(mèng)想裝在心中，用行動(dòng)舞蹈。把握夢(mèng)想，不讓青春虛度。

作者：陳思彤

所在學(xué)校和班級(jí)：廣東省佛山市高明區(qū)沛明實(shí)驗(yàn)小學(xué)五3班

學(xué)校地址：廣東省佛山市高明區(qū)荷城街道荷香路金旺街27號(hào) 聯(lián)系電話：0757——88825681

指導(dǎo)老師： 劉青好

第五篇：五可愛(ài)的中國(guó)--陳秋彤

觀《可愛(ài)的中國(guó)》有感

湛江市第二十四中五（3班陳秋彤指導(dǎo)老師：吳麗嬋

在這個(gè)星期的星期二下午，我們?nèi)熒黄鹑ビ^看大型史詩(shī)傳記故事片《可愛(ài)的中國(guó)》。

《可愛(ài)的中國(guó)》這部影片主要講：七十多年前，九一八的炮聲深深地震撼了每一個(gè)擁有民族感情的中國(guó)心。方志敏擔(dān)任中國(guó)工農(nóng)紅軍北上抗日先遣總司令。在進(jìn)軍的路上，不料因叛徒出賣而落到國(guó)民黨反動(dòng)派的手里，最后英勇就義。在獄中，他親手寫下了《可愛(ài)的中國(guó)》這篇遺作，他還預(yù)言：“中國(guó)一定有一個(gè)可愛(ài)、光明的前途。到那時(shí)，歡樂(lè)將代替悲嘆，笑臉將代替哭臉，富裕將代替貧窮，健康將代替疾苦，智慧將代替了愚昧，友愛(ài)將代替了仇殺，生之快樂(lè)將代替死之悲哀，明媚的花園將代替凄涼的荒地。”可沒(méi)想到，七十年后的今天，方志敏的預(yù)言變成了現(xiàn)實(shí)，人們快樂(lè)地生活著。

在影片中，最讓我印象深刻的一段是方志敏落入國(guó)民黨反動(dòng)派的手中后，他在獄中的生活以及每次國(guó)民黨勸方志敏投奔他們時(shí)，方志敏都不肯，因?yàn)樗麍?jiān)信中國(guó)一定會(huì)有一個(gè)可愛(ài)、光明的前途。這不禁讓我想起了許多革命先烈在日本鬼子的折磨、勸說(shuō)下，依然跟著黨走，簡(jiǎn)直是人在曹營(yíng)心在漢，沒(méi)有絲毫動(dòng)搖。不管誘惑力多大，他們都沒(méi)有透露任何一點(diǎn)關(guān)于黨的秘密，他們的精神真讓人敬佩。

在祖**親最需要的時(shí)刻，先烈們毫不猶豫，挺身而出，把 1

寶貴的生命無(wú)私地獻(xiàn)給了可愛(ài)的祖國(guó)和人民，把滿腔的熱血灑遍祖國(guó)大地。面對(duì)他們，我們?cè)趺茨懿幻C然起敬？如今，方志敏在陰冷的監(jiān)獄中的期待已成為現(xiàn)實(shí)。中國(guó)今天強(qiáng)大了，母親今天更可愛(ài)了。但是今天的中國(guó)是由昨天的中國(guó)延續(xù)而來(lái)的，我們一定要珍惜眼前幸福的生活。

同學(xué)們，讓我們繼承先烈的遺志，加倍熱愛(ài)可愛(ài)的祖**親，為她增光，為她添彩，共創(chuàng)美好明天，共創(chuàng)美好的未來(lái)。