第一篇：《銀行服務客戶關系管理》課程大綱-劉清揚老師-[華師經紀]

銀行客戶經理營銷技巧

課程背景：

國民理財知識和資訊越來越豐富，銀行客戶的個性化要求越來越高；同行競爭日益白熱化，客戶自主選擇意識日益增強，時刻考驗客戶經理的營銷實力。作為銀行與客戶的橋梁，客戶經理承擔著非常重要的服務傳遞作用。如何快速提升客戶經理的業營銷能力？掌握營銷機會獲得成功？如何分析客戶心理、制定營銷策略？如何維護客戶關系？? 本課程將與您系統分析銀行營銷業務實質，快速把握提升營銷技能的脈絡。

授課風格：

劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰經驗，其帶領的團隊一直保持喜人績效，得到業界高度認可。其課程實戰指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區別于其他老師最大的亮點。

課程收益：

一、同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下業務環境，觸發提升思考

二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性

三、訓練從業技能--梳理營銷流程、掌握正確的營銷關鍵行為和相關話術、提高渠道產能開拓能力，善學善用螺旋提升以達成營銷績效。

課程時間：2天，6小時/天

適合對象：柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理等營銷相關人員

課程大綱：

第一講：銀行業運營環境和轉型趨勢分析

一、存貸利率市場化后銀行業利潤增長點分析

二、大數據時代對網點傳統運營模式的挑戰

三、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望

四、客戶經理在銀行業務營銷中的角色定位和職業發展

第二講：優秀客戶經理三大關鍵能力

一、與時俱進的主動服務意識

二、產能高效的業務營銷能力

三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講：以客戶為導向的新型營銷模式

一、何為推銷？何為營銷？

二、觀念區別

三、行為區別

四、流程區別

五、案例：柜員們的營銷百態

第四講：深入解讀新營銷模式

一、銀行營銷崗位的角色轉變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業顧問

二、客戶購買決策影響模型

三、客戶經理營銷六大關鍵步驟

第五講：六大步驟的工具、細節保障

一、未雨綢繆

1、五大準備動作

2、營銷工具包

二、做足準備，提高成功率

1、二八定律

2、您的專業形象

3、心理學應用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

三、“用心”抓住營銷切入點

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個關鍵點

4、案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品

5、個性風格之自我調整策略

6、挖掘話術展示和演練

四、產品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產品推薦話術展示和演練

五、異議處理

1、心態調整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和四步驟

六、促成成交

1、牢牢把握八大促成時機

2、靈活應用八大促成方法

第六講：客戶關系維護與轉介紹

一、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區別

二、客戶抱怨處理六步驟

三、客戶關系維護七大方法

第二篇：《超級賣手復制》課程大綱-耿鑌老師-[華師經紀]

賣手復制——終端銷售技巧與銷售心理實戰訓練

《超級賣手復制》

——終端銷售技巧與銷售心理實戰訓練——

課程背景：

今天的終端銷售人員： ? 大多追求急功近利； ? 大多死背銷售話術； ? 大多不會靈活應用； 今天的終端銷售人員：

? 不知道顧客的消費購買動機； ? 不知道顧客的心理防御機制； ? 不知道顧客的異議心理構建； 今天的終端銷售人員： ? 急需了解技巧背后的技巧； ? 急需掌握實用的銷售工具； ? 急需學會開發獨有的話術； ? 急需具備靈活的實戰能力；

研究終端銷售心理與技巧十余年，終端銷售話術人云亦云的時代已經過去，今天終端客戶見多了雷同的服務已經不再“感冒”，我們的終端人員銷售理念聽了無數，銷售流程學了多遍，輪到實際工作中，效果卻不見好，僅僅懂得微笑贊

賣手復制——終端銷售技巧與銷售心理實戰訓練

美背話術已經無法具備銷售競爭力；今天或許有許多經過驗證的有效的方法和工具，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索！

課程收益：

? 課程關鍵詞：應知、應會、應用； ? 杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；

? 以技能教練為主，確保掌握實戰工具，提高銷售業績； ? 提升連帶銷售率和客戶轉介紹，培養忠實的VIP客戶；

? 我們沒有固定的銷售話術，我們給的是如何提煉出自己的話術，我們給的是一套成功的銷售工具與方法！

培訓方式：

視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現場教練、小組研討、老師點評、實戰實用。

培訓時間： 2天(標準6小時/天)核心內容：

一、超級賣手基本功——快速攻破顧客心理

1)客戶購買時必須先突破的三道心理防線！2)顧客購買前需要先解決的三大顧慮； 3)今天的顧客喜歡“吸銷”而非“推銷”； 4)終端銷售“吸銷“六步曲；

5)顧客購買前需要先建立親和力和信賴感？

賣手復制——終端銷售技巧與銷售心理實戰訓練

6)短時間內提升客戶信任的三個方法；

7)今天的終端必須會用“消費行為學的誘餌效應”； 8)“誘餌效應”在店鋪中的經典案例分享與解析！9)顧客購買的三大心理分析與掌控； 10)客戶購買的到底是什么？

11)服務？產品？品牌？面料？款式？價格…… 12)當顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么？ 13)現場掌握增加顧客購買動力的兩個關鍵按鈕！14)案例分析——《瑪絲菲爾VS雅瑩》； 15)案例解析——《哥弟銷售冠軍的秘密》；

16)《專業工具》——三步輕松建立親和力和信任度！17)現場演練和掌握親和力如何迅速建立； 18)《權威測試》——你的銷售溝通模式和習慣；

二、超級賣手驅動器——優化的銷售步驟

1)心智模式決定著終端人員的習慣； 2)習慣決定終端人員的銷售行為； 3)超級賣手的五大服務特質；

4)90%的顧客被五個關鍵時刻（MOT）影響著； 5)顧客溝通的五大黃金秘籍；

6)高端產品銷售離不開的“姓氏服務”； 7)良好溝通的絕佳利器：四種提問技巧； 8)銷售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧；

賣手復制——終端銷售技巧與銷售心理實戰訓練

9)《專業工具》——先跟后帶法則和話術的靈活應用； 10)顧客異議處理“太極五步法”；

11)現場實操演練“太極五步法”，形成職業習慣； 12)提升連帶率與客單價的六大策略；

三、超級賣手工具箱——創新的工具與技巧

1)超級賣手如同下棋高手，腦中要有大量“棋譜”； 2)案例解析——《冠軍露露，為什么這么能賣》？ 3)《專業工具》——終極利益法則在銷售中的應用實例； 4)重新根據我們的產品分析客戶購買模式； 5)重新設計我們的終端銷售漏斗；

6)產品介紹及價值塑造四個關鍵五個注意； 7)開發并掌握常用的商品介紹與解說話術； 8)《專業工具》——影響客戶的“四輪驅動”模型 9)90%的廣告都應用的銷售技巧——視覺銷售法； 10)現場開發獨有的視覺銷售技巧及其話術； 11)終端遇到的最多客戶異議就是價格異議；

12)解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區和弊端； 13)現場掌握價值轉移法應用及其話術開發； 14)銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例； 15)同理心溝通法的應用及其話術開發； 16)賣點與買點應用實例及其話術開發； 17)熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發；

賣手復制——終端銷售技巧與銷售心理實戰訓練

18)FABE法應用及其創新技巧； 19)塑造商品核心價值法應用及其技巧；

20)催眠技巧《提示引導》在銷售中的兩種應用實例； 21)讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應用技巧； 22)銷售于無形——假設成交組合拳應用及其案例； 23)拒對于手千里——區隔營銷五步標準法； 24)工具技巧掌握：現場技巧實戰、現場話術開發； 25)問題解決：現場提問現場研討解決；

四、超級賣手如何將工具與技巧復制給新人（客戶可自主選擇此部分）

導師：

耿 鑌

中大EMBA 終端贏利教練 中國營銷學會理事 中國管理咨詢協會理事 中國心理學會（CPS）理事 曾任深圳歐蔓服飾總經理 利郎中國華南區營銷總監

依思Q鞋業華北區總教練

香港零售管理協會特聘顧問

臺灣來亨國際集團常年管理顧問

報喜鳥商學院特聘常年講師

敏華控股商學院特聘常年講師

《耿源體系》訓練系統創始人

中國“藍絲帶愛心行動”發起人之一

雅戈爾、CK、黛安芬、太平鳥、金伯利、資生堂、蜘蛛網、三彩等全國巡回培

賣手復制——終端銷售技巧與銷售心理實戰訓練

訓特聘講師

第三篇：《銀行一線員工職業化八項修煉》課程大綱-傅強老師-[華師經紀]

銀行一線員工職業化八項修煉

課程背景：

在殘酷的市場競爭中，中資銀行不斷地面對來自國際和國內同業的競爭沖擊，面對利率市場化序幕拉開、互聯網金融愈演愈烈以及產品同質化越來越嚴重，銀行的競爭力究竟該在哪里著手？歸根到底是一個字——人！銀行人或經營團隊是否職業化，直接決定了企業的成??！如同賽跑一樣，職業選手與業余選手在同一起點起步，經過職業化訓練的選手比業余選手更勝一籌。而銀行之間的競爭實際上是團隊之間的競爭，當職業化的團隊與非職業化的團隊站在同一起跑線上時，尚未開賽，勝負已定。職業化的團隊能讓顧客體驗到優質的產品和服務，贏得顧客信賴，取得市場的主動權；非職業化的團隊將因為無法提供標準的產品和服務而失去市場。銀行面對的是大客戶，做的是資金中介的生意，更需要一種標準化的職業形象、職業素養，這讓才能讓客戶感覺到誠信、人本的文化。

課程收益：

1、幫助銀行學員了解職業化的內涵；

2、從銀行員工職業化工作形象、工作態度、工作道德、工作技能幾大方面幫助銀行落實職業化管理；

3、職業化是企業樹立知名品牌的基石，通過塑造職業化團隊幫助銀行在逆境中突圍。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：銀行新進員工、銀行柜員、大堂經理等。

授課方式：教學過程中運用大量生動且具有實戰意義的案例，將對你的思維帶來新的沖擊和啟發，講師語言生動幽默，多次達到“全場無尿點”的效果。

課程大綱： 引言：職業化是什么

一個話題：蔣友柏：我絕對不用30歲以下的人，因為他們缺乏責任心、不夠務實，不腳踏實地。真的是這樣嗎? 第一講：為什么我們不夠職業化? 案例：我們一直盯著孩子的IQ，而很少重視孩子的EQ或者行為習慣 案例：西門子敲章——識字 案例：哈佛大學的錄取條件

1、跟我們本身的素養有關 案例：俄羅斯人的習慣 工作并不盡力，也不用心 總有一些讓人看不慣的行為和舉止

案例：在銀行上班時，電梯里吃東西邊聊天、上下班從來不跟領導打招呼、穿著很隨意、一到了晚上找他總是找不到 案例：銀行客戶經理的非職業化 事情總留點尾巴，等別人來收拾

案例：我女兒推車過去就逃避、授信報告隨便一些就丟給風險審批部門 同樣的毛病總是重復的犯

案例：點鈔總是出錯、起草文件總有這樣那樣的錯別字

2、跟我們的培訓教育有關 很少告訴主管公司的瓶頸和盲區 說不清楚真正的原因和癥結 從來不去想這樣做對不對 沒有屬于一套屬于自己的分析工具 很少閱讀各式各樣的書本和信息

每年都用相同的方法工作、沒有創新的想法

案例：從小你讀過多少書籍?每天看多少跟金融有關的書籍和雜志?有沒有經常在崗位工作上提出新的想法? 案例：個金部在做廣告的時候永遠都是發傳單和做易拉寶，沒有創意

3、跟企業的核心文化有關

案例：保險公司的核心文化是信賴；醫院的核心文化是健康或者關愛；廣告公司的核心文化是創意、貝塔斯曼的核心文化是知性和理性 案例：銀行的核心文化是誠信和知性 不太喜歡與人溝通與交流，特別是與你的上司 不愿意幫助其他部門的同事

案例：大銀行的官僚主義盛行，級別森嚴導致人情冷漠 居功自傲，個人主義

案例：博爾特的素養、支行的員工換純凈水的故事 只管眼前，不管以后

案例：飛機誤點的原因、做客戶只做一票生意不注重長期的培養

總的一句話：是企業沒有要求，員工就無所謂。職業化是從上面開始要求，從下面開始表現 第二講：如何將自己職業化 一、一線員工的表現是職業化的開始 公司讓人認同是從一線員工開始的 職業形象：看起來像干那一行的樣子 專業知識：聽起來像干那一行的樣子 工作態度：做起來像干那一行的樣子 文化理念：想起來要像干那一行的樣子

案例：百威啤酒、便利店、向你的競爭對手學習思考：哪些日常消費讓我們感覺不夠專業? 案例：重點幼兒園、購物廣場和大賣場 建議：職業化的三個步驟

1、收集和整理客戶的意見和投訴 把客戶的意見和建議收集起來 把意見和投訴分類 就每一個類別向下追究

案例：有客戶對銀行提意見如何處理

2、私下里詢問你的合作伙伴你是否專業? 案例：助理如何學習先進的隊友

3、探查你的競爭對手的優勢在哪里? 案例：平安銀行陸金所的互聯網模式、招商銀行的微信銀行APP

第三講：職業化的心態

一、相信

案例：碰到錢第一個動作就是數一數、眼界要廣

二、用心

案例：柯麥龍拍泰坦尼克號摔盤子、語文老師講過的話：是做好了，還是做過了或做完了?一天的3個8小時 案例：章子怡拍電影

案例：我進交通銀行時地培訓比賽

三、堅持

案例：西游記沒有唐僧會怎樣——女兒國若有來生 案例：張學良的長壽 四創新 案例：世上本來有路，走得人多反而無路可走；書山有路趣味勁，學海無涯樂作舟；與天斗，齊樂無“窮”

案例：銀行的服務創新

五、簡單

案例：我到華師之路、大道之簡、90后的野草精神、人都喜歡和比自己弱的人在一起

第四講：職業形象—看起來像干那一行的人

一、公司職業化形象的要點

1、干凈整潔

看一個企業先看看他的招牌、地面、員工的衣服和走路的樣子 案例：掉下來的招牌上的字、霓虹燈不亮

案例：奶奶的掃地論、我們培養朋友在新西蘭留學的故事

2、風格統一

CIS：商標要完全統一，并把你和別人區隔開來 案例：紫牛原理

案例：城市的主色系，肯德基和麥當勞為什么用黃色和紅色?家裝的裝修風格 案例：不同銀行的CIS標準

3、標準化和個性化

案例：肯德基的標準化、空中廚房、醫院的“四宗罪” 案例：溫州建設銀行的女子銀行

4、精致、時尚、科技——有檔次

案例：假竹子、穆斯林酒店、肯德基付錢的柜臺高度據說是你付錢最舒服的高度 案例：伊斯蘭銀行、農行的科技銀行網店

二、個人職業化形象的要點

案例：解放軍的軍官的有所不為、警察的職業化形象、醫生的職業化形象、教師的職業化形象、律師的職業化形象、出租車司機的形象、樂團指揮和醬爆、林志穎和郭德綱、何炅和快樂大本營

案例：銀行員工的形象標準

1、衣著、談吐和舉止

穿衣服干凈整潔并要符合你的行業要求 案例：男士和女士的衣著和行為注意點 案例：姜行長對我的說襯衫要每天燙

案例：銀行員工的標準職業形象、銀行的快樂星期五有必要嗎? 談吐要盡量地標準化、人性化

案例：中國人缺少敬語、中國人少用成語、用了太多俗字、正式場合少用現代流行詞 案例：銀行標準的營銷術語和服務禮儀 案例：廣州人點手指表示感謝 舉止要規范化

案例：日本人據說寧愿不吃飯也要把瓦片修好 案例：不要在公眾場合大聲講電話

案例：等車上車永遠都是很急躁地爭先恐后 案例：不要一點點事情就表露自己的情緒 案例：宮崎駿教導如何鞠躬

案例：進門的時候你是否會照顧后面的人

2、服務中的標準化配備盡量不要給客戶添麻煩

案例：銀行客戶經歷出去見客戶要帶好資料、MC蛋糕送貨員自帶手套、海爾維修員自帶拖鞋、米其林餐廳服務員隨身帶筷子

3、解決問題的方法和效率 方法：

服務的三個層次：讓客戶接受、讓客戶滿意、讓客戶感動 A、沒有忘記他的需求案例：飛機上我要環球時報 B、比預期的要快案例：送快遞的時間預期 C、比預期的要便宜案例：車爵仕

D、送上意外的驚喜案例：老媽的生日蛋糕、借朋友錢、我的三個求婚禮物 讀懂客戶的微表情：微表情才是真實反映客戶想法的潛意識的表現 A、眼神 B、手腳 C、姿態 D、距離

2效率：要有標準SOP流程

案例：標準SOP、機場托運行李的時候在傳輸帶上的時候能否搞給號碼?、自助餐煎蛋為什么圍著那么多人?因為不知道哪個是他的

案例：真正的宮廷是非常安靜的、印象舌尖的小孩子服務流程 案例：醫院的流程缺乏效率、排隊現象

案例：銀行服務孕婦、小孩子、大客戶的標準化流程 給客戶回答問題：能回答的要給最正確有把握的答案，不能回答的要給客戶解決辦法和時間，問題答案更替后要第一時間告訴客戶。

案例：周杰倫買房子結果是墓地、銀行只告訴客戶漲息從來不說降息 員工有沒有用自己的產品? 案例：TCL的銷售員、銀行員工是否購買自己行的理財產品，是否貸自己銀行的款?是否把錢存在自己銀行?是否辦自己銀行的卡?

第五講：專業知識—聽起來像干那一行的樣子

一、懂得專業知識的重要性

案例：雪茄的抽法、黑社會的專業術語

案例：銀行的理財經理因不懂得理財知識而失去了客戶 案例：外資銀行的理財經理和中資銀行的理財經理的差距

1、工作技能專業化，讓別人無可替代 案例：香港機場

案例：銀行的技能比賽、渤海銀行的狀元360

2、崗位管理規范化，讓別人對你尊重 案例：知識管理、銀行秘書的會議管理

3、業務知識有效化，讓別人對你信任

案例：培訓需求應該自下而上、三角函數測量塔的高度 案例：銀行客戶經理張靜怡的專業化

二、當客戶的顧問，學會站在客戶角度說話

1、MARKETING和SALES的區別

差異化：差異是顧客在決定的，顧客說有差異就有差異 A、環境差異化

案例：形式多樣的銀行網點比比看誰最有特點 B、產品差異化

案例：渤海銀行的“添金寶”產品與余額寶的優劣對比 C、服務差異化 案例：玄武飯店的服務 案例：泰國東方飯店的服務 案例：花旗銀行的服務 低成本：你在成本上是否有優勢 案例：日本人節省成本 案例：日本的豐田公司的零庫存

案例：銀行的收費標準改革、柜面通、ATM機器取錢免費 集中性：文化要統一，觀念要一致，塑造一種品牌精神 案例：歐盟的文化

案例：交通銀行的責任文化

2、不能只懂一點點東西：你不知道的他知道，你知道的他比你知道得更正確、更清楚 案例：德國的雙立人、顧問式銷售、李光耀的故事

3、POP有賣點之前要先找買點：任何人活著都是為了滿足需求 案例：喝咖啡、御門本買珍珠

案例：“余額寶”滿足了流動性和收益性相統一的需求

4、給客戶一些聽得懂的指導性建議

案例：瑜伽術、吃鵝肉、奇怪的銷售問話、LG電視、對民工的安全提示 案例：理財產品和金融市場產品介紹時不能太復雜

5、產品需要不斷地創新

創意要如何激發：學習/觀摩/創新+改良/改變生活與工作方式/實驗/與他人做研討 很多人出了學校就很少讀書，每年要出去走走，多看看，坐在家里是想不出來的 案例：機場廣告牌啟發、黃太吉互聯網營銷啟示、你連世界都沒有觀過哪來的世界觀?

6、介紹產品要介紹利益這個東西對你有什么好處 性質——功能——利益

案例：棉毛絲的功能、餐飲業的點菜師

7、最好的銷售是用事實說話 案例：修理蘋果手機

8、絕對要有自己的工作檔案

案例：每個公司都要有信息部搜集信息、要給員工提供閱讀的書籍、大數據管理思維 案例：乘務員的備忘錄、永遠不送第三次東西

9、開發新客戶，留住老客戶——同心圓的模式

案例：泰國飯店有十五萬客人，他們說每年這些顧客只要回來一次，他們就永遠客滿。案例：銀行客戶經理如何做好老客戶維護工作

10、有效解決客戶投訴是培養客戶忠誠度的機會。

會抱怨的客戶是好客戶，根據市場營銷學上說抱怨處理好，顧客回頭的幾率是65% 案例：諾基亞的客戶抱怨處理中心。案例：美國強生

案例：銀行員工如何有效解決客戶投訴

三、抓住消費者心理，提升銷售專業能力 銷售最重要的是兩個詞叫做：恐懼和要求

1、建立客戶的安全感

案例：肯德基面對危機公關、廣告切記夸張、東西一賣就不再關心了每次買了產品就記錄客戶經理名字，如果不干了，就做好客戶交接 案例：銀行員工要講產品風險給客戶講清楚

2、建立客戶的舒服感：講話要講到別人的心里 案例：中信書店的小姑娘服務 案例：浩浩的情商 案例：誤點的情人節

案例：深圳實華酒店的前臺服務員

3、建立客戶的信賴感——讓員工將自己當做公司的“窗口”

當客人有問題找到你的時候，不管你是不是承辦人，你都要主動幫助客戶解決問題。案例：友邦保險公司、白螞蟻——我不相信你找不到我們

當客人找到你的時候，你千萬不要說我不知道，不要說我們公司沒有這個東西。案例：剁椒魚頭的故事

當客人找到你的時候，推薦競爭對手的產品不失為一種大氣的表現。案例：推薦民生銀行的產品 案例：銷售人員對客戶的電話記錄。

4、建立客戶的忠誠度

案例：百事可樂和可口可樂、印象舌尖的大客戶服務余總中午好 案例：翁建江的感動營銷、銀行的感動營銷 案例：西北航空的送驚喜

練習：《在云端》電影中解雇員工兩個人的行為有什么不同? 建議：多讀書，把讀書變成一種習慣，不讀書只會山寨不會創新

案例：雕牌——周住牌、紅牛——紅午、金庸—金庸新；等飛機等火車有多少人在讀書?university就是“有你玩四年”，高中一畢業就一把火燒了課本，就再也不讀了，因為讀書讀傷了。理工是鋼筋、人文藝術是水泥，都沒有叫做豆腐渣工程 案例：利率市場化的研判和互聯網金融對銀行未來的影響

第六講：工作態度—做起來像個干那一行的樣子 尼采的人的本我、真我、無我三重境界 案例：吹電風扇、《后會無期》影評

一、高素質員工的八項修煉

1、有獨一無二的核心競爭力 案例：周杰倫的成功密碼、韓寒

案例：在銀行里，你有什么是別人不會你會的，有什么是別人會得你比他更強的

2、有八匹馬也拉不住的自信與決心求勝欲望強烈 案例：對于日本參拜靖國神社的態度 案例：中國足球踢不好的原因

案例：一個銀行HR的心聲：行不行先占著位置再說

3、有超乎想象的學習力和思考力 案例：“小紅花”的學習力

案例：教育歸根到底在家教——坐飛機的時候的小孩、日本小學生的教育 案例：互聯網金融究竟抓什么?一是資金流，二是信息流

4、如蜜蜂采蜜般的團隊合作精神——沒事多幫同事搭把手 案例：日本小學生的團隊精神教育

案例：同理心：銀行的清潔工阿姨問我：在你們眼里我們是不是很卑微啊? 案例：服務員—小姑娘，小兄弟

案例：路邊有殘疾、有智障走過去不要回頭，銀行大廳有殘疾人來了要倍加關懷和服務 案例：銀行的“一杯水”公益活動

5、有細致入微的洞察力 案例：武則天的故事

案例：KTV和餐廳服務員的細節管理 案例：新哥正傳——爛屁股穩輸 案例：銀行營業部的小朱不能舉一反三 案例：銀行營業部的柜員擺東西要整整齊齊

案例：吃完飯你會不會把飯粒撿起來，吃完飯把椅子推進去 案例：雙匯集團和農業淫行——員工犯錯都是老板買單 方法：風景圖片回憶法一個圖片蓋起來，你能說出什么? 對比找茬法

用便條記錄法四項記錄法：重要和緊急

案例：小孩子從小都會遺忘東西，但用了便條記錄就不會忘記；港龍航空的小姐用便攜紙，知道哪個客人要什么

寫文章和短信不要寫錯別字，復查一遍

案例：情人節出國短信，出國寫成出軌；我做行長秘書是嚴格要求出來的，交叉互查

6、有風馳電掣的執行力：上級交代事情要當作重要事情來對待，哪怕是無心的一句話。案例：銀行里積壓公文的后果 案例：我和劉行長的故事 案例：孫立人風干手套的故事

7、有赴湯蹈火的責任心 責任心是一種競爭力 案例： Box is stop here!案例：豐田公司的員工招聘測試

案例：我在交行，給俞行長打資料，結果他說錯的，但最后錯誤在她，依然說“這是我的錯”。責任等于機會

案例：溫家寶和王國平叫的對話 案例：豐臣秀吉的故事

案例：陸總交代我連夜裱畫的故事 責任最高境界是歸屬感和使命感

案例：這是你的船、延安路上的小姑娘、延安路上的乞丐 案例：在交行和渤海銀行的歸屬感不同，企業大小如何選擇?

8、有打不倒的小強般的忍耐力和韌勁。

案例：圣子小姐洗馬桶、中年危機、德川家康、抗壓能力

二、培養工作態度的要領

1、自動報告你的工作進度——讓上司知道

2、對上司的詢問有問必答，而且清楚——讓上司放心

3、充實自己，努力學習，才能了解上司的語言——讓上司輕松

4、接受批評不犯兩次過錯——讓上司省事 案例：小孩子忘了帶東西 案例：交行我寫表揚信犯的錯誤 案例：廈門航空過錯

5、不忙的時候要幫助別人——讓上司有效 案例：麥當勞忙的時候店長要出來掃地

6、毫無怨言地接受任務——讓上司圓滿

7、對自己的業務主動提出改善計劃——讓上司進步 案例：柯達公司的小姐

案例：我從事新聞宣傳工作時對工作提出的創新思路和方案

三、服從老板的六個原則

1、老板絕對不會有錯

2、如果發現老板有錯，一定是我看錯

3、如果我沒有看錯，一定是我的錯，才害老板犯錯

4、如果是他自己的錯，只要他不認錯，那就是我的錯

5、如果老板堅持不認錯，我還堅持他有錯，那就是我的錯

6、總之老板絕對不會有錯，這句話絕對不會錯 升官的兩個條件： 第一，當上司殘廢 第二，讓下屬發育

練習：新進員工最擔心的三件事和主管應該做的三件事

第七講：文化理念—想起來像干那一行的樣子

一、文化

想法形成觸動，觸動化為行動，行動變成習慣，習慣沉淀文化

案例：陳之藩的〈劍橋倒影〉中寫到：許多許多的歷史才能培養出一點點傳統，許多許多的傳統才可以培養出一點點文化

1、文化是領導人哲學

案例：牛根生財散人聚、豐田英二的成本節約 案例：德國人的請貼準時 案例：

平安保險馬明哲的文化

交通銀行浙江省分行俞炯玲的文化 渤海銀行杭州分行姜乳云的文化

2、文化是一種定位 案例：各種產品的定位 案例：銀行的品牌該如何定位

3、文化是一種共識 案例：如何詮釋中國夢

案例：如何把你的愿景變成員工共同的愿景

4、文化的分類 周邊文化和核心文化

案例：快遞、銀行、保險、餐廳的核心文化 強勢文化和弱勢文化 案例：安利的強勢文化

5、文化的建設

植入期：耳濡目染——目標、標準、行為 成長期：心領神會——了解、領悟、共識 結果期：身體力行——學做、贊許、習慣 擴散期：言傳身教——傳播、教育、擴散

案例：見習和實習的差別，看是永遠看不會的，一定要自己動手操作過才行；世博帶給我們什么?都是在用眼睛看和拍照，其實沒有多少學習的東西，展會也是一樣

6、文化的三原色

紅色：活躍激情的文化案例：中國石油的商標樂觀進取、阿里巴巴 藍色：冷靜專注的文化 綠色：包容謙和的文化

案例：阿里巴巴的文化、大眾的文化、招商銀行、民生銀行、渤海銀行的文化特點

7、文化最重要的是不是嘴巴說，而是用行為來感召 案例：印象舌尖領導帶頭抓營銷、領導帶頭受處罰

二、品牌

1、品牌要做到三個堅持 堅持風格

案例：黃太吉的廣告識別度、印象舌尖的廣告識別度

案例：真正厲害的品牌其實是不需要太花哨的商標，你看那個耐克就一個勾、麥當勞就是M，就像厲害的人其實是不需要文憑的。堅持品質

案例：任何低端品牌都是在為高端品牌積累客戶 堅持細節

案例：LV的手工概念、卡地亞珠寶 案例：渤海銀行LOGO加白邊的錯誤

2、品牌建立的三個階段 先讓給他喜歡你——上菜理論

案例：意大利馬基雅維利《君主論》、香奈兒的彩妝創意庫 讓客戶信任你

案例：我追求美霞的三個禮物、我討飯她先吃、安利公司 讓你的客戶依賴你的產品 知名度、美譽度、忠誠度、影響力 案例：肯德基與麥當勞

案例：渤海銀行的小海豚的“人情味”文化建議

3、員工對企業品牌的關注 隨時隨地關心企業的品牌

案例：朋友來家里看到電視不是索尼就會問下

案例：下雨了給乞討的小姑娘送交行雨傘、經常拎著印有企業LOGO的袋子上街 精致到每一個部門、每一個環節

案例：聯合利華、蒙牛伊利光明之戰、蒂凡尼早餐 員工的道德其實是個人品牌的積累

案例：東京帝大、是否需要留錢給兒女、上菜的時候多走一步 案例：大堂經理朱妮妮的包裝 做品牌的五個字：小、穩、強、大、久

第八講：職業化建設落地

一、任何職業化都是由上而下的要求 領導身先士卒先職業化

案例：魯冠球的話、貝聿銘的作品

二、制定職業化的考核制度和標準

1、不附帶處罰的要求是沒有意義的 案例：凱賓斯基酒店的用人 用公布優良可劣的人數公布在墻上 連坐處分的防錯機制 年底搞個優勝劣汰名單

2、三個反思：

對職業化的要求進行評比，針對每一項目進行打分 針對部門進行考核，哪一個部門的分數最高或最低 針對個人進行考核，哪一個員工的分數最高或最低 案例：去了解員工遲到的真正原因并限期改進

三、常常對員工要有培訓和教育 案例：李云龍教導士兵

做計劃：將各種崗位劃分若干等級，不同等級要有不同的培訓計劃 學分制：要對培訓計分學分，作為題干的考核參數

師徒制：要實行傳幫帶制度，將新員工的職業化與老員工的業績掛鉤

四、積極傳導文化理念，樹立標桿和榜樣

1、文字化

2、圖像化

3、聽覺化

結尾：70后、80后、90后的性格訴求

聽過很多道理卻依然過不好這一生，關鍵在于你是否執行 案例：年輕人能為世界做什么

第四篇：《贏在精氣神—如何打造高效管理團隊》課程大綱-傅強老師-[華師經紀]

贏在精氣神—如何打造一支高效團隊

課程背景：

一個國家是否強大、一個企業時候卓越、一個個人是否優秀，最關鍵的因素是團隊，講本質一點其實是人的精氣神。隨著時代的變化，企業與企業的競爭、個人與個人的競爭日趨激烈，要想在激烈的市場競爭中勝出，要想在職業生涯發展中展露頭角，就必須把團隊和個人培養一種狼性，未來唯有狼性團隊才能生存和發展，因為他們對目標更執著、對制度和要求更嚴格、對項目的執行力更強，如何提升團隊的精氣神或者狼性，帶領隊伍創造高績效，這就是開著這門課的目的。

課程收益：

1、提升團隊的狼性素養；

2、通過本次課程，從理念、思維、方法到執行力，全方位激發領導和員工的狼性修養，提升團隊的整體競爭力；

3、通過性格色彩及職業生涯測試工具選用適合你的狼性員工；

4、通過本次課程，將學會如何從招聘員工時就招到那些具有狼性的員工，提高人才招聘的效率，留住優秀的人才；

5、通過生動的案例帶給你思想上的沖擊和啟發。

課程時間：2-3天，6小時/天 授課對象：中層干部/基層員工/新員工

授課方式：教學過程中運用大量生動且具有實戰意義的案例，將對你的思維帶來新的沖擊和啟發，講師語言生動幽默，多次達到“全場無尿點”的效果。

課程大綱：

引言：從近代史兩場結局不同的變法說起 第一講：團隊的條件

什么是團隊，群體和團隊的區別

案例：張藝謀的《英雄》、新《監獄風云》團隊、刀塔傳奇的啟發

一、自主性

案例：中國人開會習慣、搬純凈水、書城的服務

1、自主性的表現

主動地向上級匯報工作進度 案例：不同秘書的辦事風格 主動地與兄弟部門進行水平溝通 案例：張朝翔交手機的故事

2、思考

員工有沒有把公司當作他的公司或者他的家取決于什么? 案例：絕不拖延工資、如何對待忠誠的高店長、一些對人尊重的小動作你做到了嗎 員工離職的原因是什么? 一是錢沒有給到位，二是心委屈了 案例：吳三桂的職業生涯規劃

3、建議

讓員工寫下哪些事情完全不需要匯報就可以自主自發地進行操作?看看你想的和他想的是否完全一樣

對于自動自發的人要授予他一定權限，授權的目的在于提高工作效率 案例：報送信息工作授權和不授權的差別

要有意無意地記錄員工自主性不夠好的事例，作為秋后算賬的依據 案例：用小本子記錄員工的借口

二、思考性

1、思考性的表現 發散性思維

案例：成吉思汗西征、可怕的慣性思維——交叉握手看看是那個大拇指在上面? 總結提煉能力

案例：愛因斯坦相對論、背誦乘法口訣表視頻 創新能力 案例：

痛點和興奮點思維 客戶參與思維

京東的劉強東營銷和王思聰事件 娃哈哈的事件營銷方案

用淘寶思維做咨詢公司——你可以不來 案例：特斯拉電動車 勇于糾錯的能力

案例：中國的貨幣單位簡寫錯誤的問題

2、思考：你的員工為什么不愿意提出創新的想法? 你沒有要求，你對他的工作不重視； 提出了創新的想法，沒有好處； 提出了意見和建議，沒有反饋。

3、建議：

隨時啟發和培養員工提出自己崗位工作的改進方案 案例：每個月建立一個“學習日”活動 案例：印象舌尖的自行車廣告方案 對員工的提出的意見和建議進行反饋 案例：員工不愿意提合理化建議的原因 案例：財務培訓

三、協作性

案例：交響樂中的合作性、缺乏人情味的中國社會、扶不扶

1、協作性的表現

具有良好的合作意識，有事沒事常常搭把手

案例：團隊協作性不強的常見三句話：我不知道、我忘記了、這事不歸我管；麥當勞的招手服務、招商銀行的服務

各個崗位的每一個環節實現有效銜接 案例：前廳與后廚的沽清單

工作出現錯誤，其他崗位進行及時補位 案例：錯印的30000份傳單

2、思考：協作性不強通常表現在哪三句話 我不知道——請問姜行長在嗎? 我忘記了——溫州分行的宣傳片：耽誤你的工作，萬分抱歉!忘記了的潛臺詞其實是不在乎或者不重視，總書記請你吃飯會忘記嗎? 這件事不歸我管——樓下水管漏水了，你能來處理一下嗎?

3、協作性不強要從日常細節上去觀察，看看哪些員工常常自顧自 案例：旅游時上車的動作

4、建議：如何籠絡人心，從而提升團隊的凝聚力 案例：財散人聚的哲學、我是如何籠絡廚師長的心

第二講：狼性團隊的特點 前言：

1、任正飛談狼性—狼對獵物有敏銳的嗅覺

2、狼冬天出動不畏寒冷

案例：狼的團隊合作精神，狼成群結隊從不單打獨斗

一、市場敏感性強——腦子很好準

1、認真分析市場信息

案例：狼圖騰：狼如何捕殺獅子——分析找準薄弱環節 案例：家樂福中“廉價”真相

案例：從送餐可見“大數據”時代下沒有秘密

案例：“大數據”時代的新思維：林彪的數據分析、小時代的廣告投入分析

2、提升客戶服務意識 案例：海底撈人工拖車服務 案例：花旗銀行的服務 案例：車爵士老板的服務 案例：超市的一盒酸奶 案例：添金寶業務的服務

二、目標性強——眼光要狠狠

1、在制定目標時要嚴格

案例：把握未來的趨勢，勇于自己革自己的命：蘋果與諾基亞之爭 案例：施瓦辛格的話和我的新聞宣傳工作

2、對于大目標要有分解細化的小目標

3、對于目標定下來之前要慎重，定下來后要堅持 案例：兩棵樹你砍哪一棵? 案例：長沙的天空城市工程

三、執行力強——手腳很快快 案例：飛速的必勝客 案例：安泰人壽的火線作業 案例：我對孫偉的三顧之術

第三講：如何建立狼性團隊

一、要有一個領導力極強、做派強勢的團隊領袖 案例：拿破侖的故事

案例：平安保險馬明哲的強勢管理 案例：三星的李健熙變革

1、四種領導風格 領導型——領導在上，員工在下 顧問型——領導在中間，指揮現場

伙伴型——領導與員工在同一條線上，共同工作 教練型——員工跳出團隊，在旁邊做教練

2、做一個強勢領導的作風特征

做事雷厲風行，緊盯目標和方向，不以任務為導向，以結果為導向

案例：要開有結果的會、開會不要先簽到，要后簽到，一來防止中途離開，二來表示同意觀點

案例：后廚半夜起來開會研究菜品

以身作則，做到“跟我沖”，而不是“給我沖” 案例：如何杜絕員工上班遲到的問題 案例：和員工一起考核，貼在墻上

從內心激發員工的工作意愿，并給予重要干部充分授權 授權時，做絕對支持，要公開宣布主管的權力，給他樹立威信

案例：當這員工面給予主觀權力和威信，各位，站在我旁邊的梁副總從今天起擔任我們公司的副總經理，希望大家對他開綠燈，誰讓他難受就是讓我痛苦。案例：打高爾夫球的艾森豪威爾

不斷地教育和要求你的員工，注意要嚴格但不要嚴苛 案例：西點軍校的四句話和陸總交辦裱畫的事

案例：沒有任何借口——我們就是問得太多，做的太少，凡是先做再說。你自己提出的要求必須要自己親自跟蹤、監督和輔導 案例：如何給天平開業送禮，如何公關泛城科技 案例：《我叫金三順》中的故事

建議：不要常常親力親為，什么事情都幫下屬包辦，而是要下屬提出方案你給與指點和幫助 案例：

常常找一線員工詢問公司的情況 讓聽得見炮聲的人員先決策 頭腦風暴法

朱镕基的經濟考察辦法

要容忍你的下屬犯第一次錯，但是也要要求“顏淵不二過” 案例：我剛到渤海銀行時候犯的錯、劉總不能容忍的李莉犯的錯 尊重和關愛你的員工 案例：關愛生病的店長 案例：白起打仗幫士兵吸毒

3、思考：

為什么我們很多領導的眼睛總是盯著上面看，只要哄老板開心可以了? 我們是否應該用空降兵?

二、要有獎罰分明的考核激勵制度

1、獎懲有度，獎罰從速

案例：海豚原理、燙爐原則、崗位薪酬和晉升考級沒有標準

2、制定制度要合理縝密

案例：安利說用自己的產品不好可以退換，哪怕用掉一半都可以退 適時使用焦點指標管理或者稱單一考核

案例：對于菜品質量的單一考核管理、與店長約定的30萬指標完成后的獎勵懲罰措施

3、制度執行要嚴格到位

案例：中國人交通事故多的原因、李光耀的鞭刑、4、員工的晉升不是某個人說了算，而是要有公平公正公開的競聘制度 案例：印象舌尖的英雄帖

5、善于使用激勵機制

案例：激勵：愛因斯坦的媽媽、一碗餛飩

6、堅決淘汰能力不足的人 案例：張朝翔的留任與開除 思考：鞭打快牛的現象是否可取

三、要有一支綜合素質高的員工隊伍

1、按照“有原則”和“肯協作”兩個坐標把員工分為四種： 有些人不服從組織的管理，但又拿不出更好的建議 有些人自己很有主見，但不愿意聽取別人的意見孫悟空 還有一種沒有主見，但從來不發生沖突沙和尚 有自己的主見，有方案，肯與團隊協作完成任務

第四講：高素質員工的八項修煉

一、有獨一無二的核心競爭力 案例：周杰倫的成功密碼

二、有八匹馬也拉不住的自信與決心求勝欲望強烈 案例：對于日本參拜靖國神社的態度 案例：中國足球踢不好的原因 案例：行不行先占著位置再說

三、有超乎想象的學習力和思考力 案例：“小紅花”的學習力 案例：教育歸根到底在家教 坐飛機的小孩 日本小學生的教育 快樂大本營中的韓寒賽車

四、有如蜜蜂采蜜般的團隊合作精神 ——沒事多幫同事搭把手 案例：日本小學生的團隊精神教育

五、有細致入微的洞察力 案例：武則天的故事

案例：KTV和餐廳服務員的細節管理

六、有風馳電掣的執行力

上級交代的事情要當作重要事情來對待，哪怕是無心的一句話。案例：積壓公文的后果 案例：我和劉行的故事 案例：孫立人風干手套的故事

七、有赴湯蹈火的責任心 責任心是一種競爭力

案例：豐田公司的員工招聘測試 責任等于機會

案例：豐臣秀吉的故事 責任最高境界是歸屬感和使命感

案例：這是你的船、延安路上的小姑娘、延安路上的乞丐

八、有打不倒的小強般的忍耐力和韌勁 案例：圣子小姐洗馬桶、中年危機、德川家康

第五講：要有一種根深蒂固的狼性文化 團隊的冰山理論：

一、冰山上面部分：策略、愿景和目標 案例：XY理論

1、冰山下面部分 共識或文化： 案例：豐田公司的成本節約文化

二、營造壓力感和危機意識的文化

1、歸屬感認同感 案例：如何詮釋中國夢

案例：如何把你的愿景變成員工共同的愿景

2、壓力感

案例：地上有紙團誰來撿 案例：營造緊張感——卡洛斯戈恩

3、危機感

三、營造有主見的學習教育文化

建設性破壞和破壞性建設學習團隊管理一定是一種教育和規范

1、家庭倫理案例：日本人重視學校的倫理

2、學校紀律

3、公司規章案例：領導抽煙帶頭破壞公司規矩、IBM湯瑪士沃森的指示牌、黃金鵬按電梯

4、社會秩序案例：上公交車和上電梯是否是先下再上，我們甚至連上飛機這種沒有任何懸念、每個人都有位置的都不淡定

四、營造獎勵和淘汰并存的激勵文化

1、在公司內部營造輕松積極的氛圍——我們的通病是官僚主義太重

案例：學歷越高的人到管理部，學歷越低的人統統去做業務，這就是一個導向。案例：楊元慶在門口讓員工叫他元慶 案例：大阿姨學車和我媽的故事

2、要肯定他的作為或貢獻——我們的通病就是只會批評只會打壓 案例：單子沒有簽下來，先在員工大會面前獎勵——我不怕他簽不下來；

3、要設法排除他人的限制和障礙——我們的通病就是只會旁觀、說風涼話

4、要為他人的需求提供辦法和幫助——我們的通病是讓他自身自滅。案例：新進來的員工要指派輔導員，一對一輔導；準訂單

5、領導以身作則也是一種激勵——我們通病是對別人馬列主義、對自己自由主義 案例：為了培養迎賓，就故意在門口招攬客戶、北歐航空的董事長

五、思考：如何激勵我們的下屬？

1、貨幣性激勵工具——公司的金手銬：本薪、津貼、獎金、分紅、股權、無息貸款、員工消費折扣、子女獎學金、旅游、互助基金、相對保證金、相對退休金、住房優惠、交通工具 案例：股份、退休金、臺積電的張總

發獎金我發三種：績效獎金、團隊獎金、后勤獎金 案例：賣家具的故事

2、非貨幣性激勵工具——教育培訓、考察、調遷、研究環境圖書、設備、職場氛圍、工作擴大化與豐富化、對談交流、分權不同于授權，授權是要收回來的，分權是自動自助去操作我的權力，每個人都喜歡自由自主的工作，這會提高工作效率、午茶時間、家庭訪問與聚餐、內部表揚、公開嘉許

有福一起享，拿出你的月薪的10%激勵下屬

案例：每個月如果業績超過多少，就帶員工去唱一次歌或請員工吃飯、金帝巧克力 有機會在員工面前要認下錯，這樣員工會感覺很好的。

案例：高經理對我做自行車活動提出兩點建議，我覺得很好就否定了我的決策 對于下屬先稱贊，后給建議 關心手下的生活和精神狀態

不要去奪取員工的才智和創意通過頭腦風暴法，激發員工的創意 案例：美國人給小朋友講灰姑娘的故事 制定接班人制度，通過晉升通道去激勵員工

案例：張濤——19歲成為領班將是餐飲業的一個傳奇 另外，別忘了你的上級也需要激勵 案例：對爸爸激勵 案例：

總經理在加班你激勵嗎？ 墻上是否要掛勞模的照片? 胸口是否要掛服務明星的牌子？

六、營造責任非落實不可的執行力文化

1、責任要落實到個人

案例：便條紙管理。杰克韋爾奇揣著一個便條紙，有什么事情直接貼在下屬的電腦上 案例：掃地的包干哲學

2、對標準和要求要足夠堅持

案例：肯德基對標準的堅持、歐萊雅的KPI哲學和中國大閱兵

3、對執行結果要追求完美

日本航空公司對遲到旅客的關注找尋服務

4、事中要求監督，事后要有反饋——上面的人有沒有緊盯過程，下面的人有沒有及時回報。

七、思考：如何解決團隊中的沖突?——德爾菲技術 90%以上的矛盾是誤會：

1、你讓一步我讓一步

2、把不是問題的問題剝離

3、雙方條件交換

案例：朱元璋如何請醫生為馬皇后看病、周小川如何問人民幣升值的問題

第六講：如何甄選和任用具備狼性的人 案例：斯巴達英雄的甄選

一、樂嘉的性格色彩學工具測試

1、紅藍黃綠四種顏色性格的長處、短處、動機、需求

2、西游記團隊中的性格色彩

3、如何與你團隊中的同事溝通

4、如何影響各種上級

5、團隊中發揮不同性格的優勢

6、紅黃藍綠四種顏色性格對團隊的貢獻

二、職業生涯規劃測試工具

三、工作聯系單——四定表的運用

第七講：狼性團隊實戰演練游戲

一、游戲前準備

1、組隊并選舉隊長

2、確定隊名和口號

3、由隊長介紹團隊的組員

4、制定獎勵和懲罰的制度和措施

二、游戲環節

1、數三角——考察團隊用人選人的能力

用人：你是否選擇最適合做這項工作人來完成這個工作藍色性格的人 標準：在執行任務前有沒有設定統一的標準 決策：作為領導在發生分歧的時候是如何做決策的 另外：你是否關注了哪些沒有積極性的人 只有一張紙，你是否讓大家畫下來

你可以觀察哪些員工的自主性、思考性、寫作性比較好

2、疊羅漢——考察團隊分工合作能力 你是如何分工的? 你是如何激勵員工的? 如何打消大家的害怕情緒? 領導是否以身作則，在下面墊底?

3、利用互聯網思維創新產品營銷方案——考察團隊思考和創新的能力

三、總結：請勝利的隊和失敗的隊分別總結經驗和教訓

1、在選擇隊長的時候是否正確，在用人分工的時候是否得當?

2、團隊是否設立目標，對目標是否堅定?

3、目標在執行過程中是否落實到位?是否運用了四定表?

4、隊長在決策時是否科學、果斷?在處理隊員負面情緒的時候是如何措施得當

5、是否制定科學公平的考核激勵機制，是否調動起隊員的積極性?

6、在最后利益分配時候是否做到了“獎罰分明”，而不是吃大鍋飯

第五篇：《全網營銷--打造電商賺錢系統》課程大綱-張勇老師-[華師經紀]

全網營銷--打造電商賺錢系統

課程背景：

眾所周知，淘寶電子商務2013年350億的銷量，逼得“蘇寧、國美”這些傳統零售巨頭不得不轉型，逼得“李寧服裝”關掉了全國1800多家專賣店，連天上發了衛星的“沃爾瑪”都難以招架。

如果馬云“菜鳥”行動成功的話，24小時內全國到貨的夢想實現，那么這些零售巨頭的命運又將會是如何? 馬云“余額寶”的出臺，18天狂收57個億資金存款，開始搶奪銀行的飯碗;三馬(馬云、馬化騰、馬明哲)的網上保險公司的啟動，預計未來五年將會有200萬保險人員失業，其他保險公司將何去何從? 未來十年，是中國商業領域大規模變革的時代，新的營銷模式所有還在采用傳統運營、生產模式的企業都有可能遭遇前所未有的大挑戰。

互聯網在深刻的改變每一個行業，互聯網顛覆了一個個傳統行業，互聯網思維成為時代核心詞，沒有互聯網思維，就可能被時代所淘汰!2011年微信出現，至今6個億的用戶還在增加，你抓住了互聯網時代的趨勢嗎? 比爾蓋茨：21世紀，要么電子商務，要么無商可務！李彥宏：5年后中國的企業都是互聯網企業！馬云：5年內不做電子商務，你一定會后悔。傳統企業進駐電商的五大困境：

困境一：決策—— 是否進駐電商?如何才能快速啟動? 困境二：團隊—— 挖人還是培養?電商團隊如何架構與管理? 困境三：銷量—— 流量?平臺資源利用?如何提升轉化率？ 困境四：運營—— 供應鏈管理?淘寶規則?誠信通規則?日常管理? 困境五：沖突—— 線上與線下價格、品牌傳播的沖突與協調? ??

大家都知道不做電子商務將無商可務，可是太多企業觸網都是人云亦云，沒有明確定位，沒有系統思維，沒有戰略計劃。所以企業沒效益，人才留不住。黃圣陶老師針對傳統企業這些困境開發了這套《全網營銷--打造電商賺錢系統》課程，并且在全國已經開了100多期，參與課程的學員給予了100%的好評，對中小企業觸網提供了非常大的幫助，讓中小企業少投入，穩步發展，充分利用互聯時代的機會，從互聯網獲取客戶、銷售產品、創立品牌。

課程收益： 知趨勢：全面了解電子商務發展趨勢以及企業互聯網思維模式及營銷趨勢； 懂案例：經典案例新穎分析，全面了解企業的互聯網轉型方略和落地方案； 學平臺：全面系統學習網絡營銷平臺，普及運營及營銷的多種實操技巧； 掌方法：知曉網絡營銷定位、策劃、運營、推廣、成交5大模塊成功方法； 搭團隊：獲得網絡營銷落地搭建團隊一系列建議，包括績效考核與效果分析； 出效果：后續的顧問指導，全方面幫助網絡營銷系統企業落地，出實際效果。

課程時間：2—3天，6小時/天

授課對象：企業CEO、董事長、總經理或電商運營相關負責人 授課方式：講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評

課程大綱：

第一講：互聯網營銷發展趨勢

一、從網民的角度揭示互聯網在中國發展的前景和潛力

1、人在哪生意就在哪，互聯網發展到今天，已經改變了很多人的生活習慣。在沒有網絡的時代，人們習慣周末購物;網購剛升起時，人們習慣于下班后在家購物;來到今天，人們已經隨時上網，全天候網購。

2、商業網民在哪里?如何抓住商業網民的眼球?企業在互聯網究竟應該干什么?

3、企業上網的商業模式解析，做對事比做事本身更重要。

4、太多企業在天貓受挫，不是天貓有問題，是企業沒做對事。廣東今年有1800多家天貓店出淘，全國超過8000家出淘，這些出淘店都是因為虧損，但天貓的總量卻在快速增長 案例分析：七格格與裂帛的天貓營銷策略分析

二、分析當下中國的網絡零售、網絡品牌打造的現狀以及成果

1、網絡品牌的形成基因是什么?

2、傳統企業線上品牌如何上線，怎么解決線上線下沖突的問題?七匹狼是如何線上線下融合的?

3、如何快速建立網絡品牌，而且深入人心? 案例分析：阿芙精油是怎么快速打起出互聯網精油第一品牌

三、從企業的角度，分析傳統企業轉向電商的可行性以及一般規律

1、方向不對累死人，而且沒效果，作為企業首先要選擇適合企業發展的互聯網商業模式。B2B,B2C,還是B2B2C?

2、各行業運用電商的規律

3、“上網找死，不上等死?！比绾巫屪约旱钠髽I不找死?

四、網絡營銷商業模式的探討與數據報告 1、2013年中國電子商務總規模9.8萬億，淘寶、天貓、京東等加起來只有1.85萬億，更大的數字來自B2B，如網站和誠信通、出口通等。你的企業有多少來自B2B?

2、淘寶有800萬店鋪，其中能拿到一手貨源的不到10%，與其自己去開店，還不如讓500個以上淘寶店來賣你的貨，讓專業的人做專業的事。

3、如何發揮企業網站就是企業網上公司的價值?

第二講：網絡的實戰運營

一、全方位的介紹和認識阿里巴巴 1、100000000注冊用戶，840萬企業商家，在阿里巴巴的超級平臺上如何讓自己進入前三頁?

2、阿里巴巴的新變化，不用天天更新產品也能賣得很好。

3、做好誠信通的三步曲

二、經營好淘寶、天貓通要做好哪幾件關鍵的事情

1、店鋪設計是基礎

2、圖片與視頻營銷是重點

3、在線交易的手段與方法，如何讓不適合在線交易的產品也排名靠前?

三、網絡營銷定位與5A級別的設計裝修

1、定位定天下，店鋪做到小而美而不是大而全

2、阿里巴巴寶典：店鋪裝修的七星陣法

3、發布5A級寶貝的技巧

4、產品重發的最佳時間點在哪里?少做無用功

5、為何總排不到前三頁?

6、做了幾年誠信通了都沒接到過生意，如何在一個月內讓店鋪火起來?

四、成功淘寶、天貓店鋪故事的分享與改善建議

1、阿里巴巴年批發5000萬是怎么煉成的? 案例分析：優秀網商故事

第三講：優秀網商運營與分銷

一、電商的趨勢、優秀網商的運營解析

1、移動互聯網有勢無市，如何堅守淘寶和天貓? 2、5年內不觸網，企業一定沒希望。

二、網店裝修設計的要點以及注意事項

三、淘寶的推廣方式分解(免費和付費)

1、不要一搞活動就只想到聚劃算

2、淘寶活動的參與技巧

四、分銷的優勢以及分銷的管理

1、分銷的模式與優缺點

2、如何快速招商

3、怎樣區分優質與劣質的經銷商

五、分銷平臺的構建與核心功能解讀

第四講：網贏天下之搜索營銷

一、網絡營銷新突破——效果型網站

1、網站是您在網上的公司，是企業觸網的根本

2、如何盤活自己的網站?

3、效果型網站的核心要素

二、效果型網站怎樣內外兼修

1、什么是效果型網站?死網站的問題究竟在哪?

2、如何讓普通文員也能做好網絡營銷

3、讓網站有效果的幾條有效途徑

三、營銷理念、SEO怎樣植入實現全網營銷

1、工具為王，服務致勝

2、搜索營銷的成功案例剖析

3、仙鋸哥如何三個月實現網絡接單300萬

4、德生科技的全網覆蓋之道

第五講：微營銷實戰運營

一、微信與微電商時代

1、微信改變了互聯網時代

2、微信已經是一種生活方式

3、微博與微營銷

二、入口的改變，電商模式也得改變

1、線下市場入口決定市場

2、互聯時代的入口經濟

3、移動互聯網的入口在哪里

三、強關系與圈子效益

1、朋友圈的特殊含義

2、圈子生意的真正價值

3、如何擴大圈子

4、未來的生意就是圈子生意

四、微時代的跨界電商

1、瘋狂的跨界

2、電商如何利用微媒體與微平臺

3、微網站與微商城

4、如何快速增加會員?

五、微博的推廣

1、你想用微博推廣什么?如何與眾不同?

2、微博營銷世界中你所不知道的內幕!

3、微博粉絲來源潛藏的微博推廣秘訣

4、自動發布微博與時間分布?

5、如何讓你的微博增加5倍的曝光率?

6、創造熱鬧氛圍，讓信息源自動傳播

7、集中精力推廣一條微博，目標受眾100萬人

8、從專注到專家，借力大平臺免費宣傳

9、微博推廣必須知道的五大秘訣

六、微博的營銷

1、從娛樂炒作，談微博如何營造氛圍

2、微博營銷的兩種主要方法：重資源與細回復

3、微博營銷評論與互動，最核心的一個絕招

4、微博的邏輯漏洞，將激發微博營銷的無限潛能?

5、絕密：明星的超高微博人氣是如何營造出來的?

6、微博矩陣的三種基本模式與微博賬號的意義

7、微博營銷的出路在于團隊合作與聯盟營銷

8、微博營銷：在借力中博弈

9、如何創作微博營銷段子?什么是微植入?

第六講：沙盤演練：老師現場輔導

一、企業自主設計網絡營銷(品牌)推廣方案

二、企業解讀自己的方案

三、專家現場指導和點評企業個案

四、頭腦風暴、學員互動

第七講：網商人才戰略

一、網商人才招聘技巧與培訓

二、網商人才架構分析與制度制定標準

1、如何把KPI用活用好 2、90后的電商員工怎么管理

3、如何不讓企業成為培訓學校?

三、網商人才的考核機制

量化、可行是關鍵，物資、精神雙管齊下

四、我們的人才成長計劃

1、網商企業留人技巧

2、網商企業的員工激勵系統

3、自動自發工作的網商企業文化打造