經銷商管理制度[優選]

經銷商管理制度1

第一條銷售指標

（一）銷售指標的確定

1、根據公司下達的年度銷售指標，確定各區年度銷售指標并將其按月分解下達。

2、各區域主管和業務員，將相應承擔不同的銷售指標。

（二）指標包括銷售指標和區域經銷商開發數量指標。

（三）指標按月統計，由區域主管將完成情況上報銷售部經理。

第二條獎勵辦法

（一）實行業務員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到賬為準）提取銷售提成，每由銷售部經理核算并上報總公司財務部審核批準。

（二）提成包括：業績獎金、業務招待費、傭金、市內交通費等費用。

（三）指標實行按月考核提成，實行按委發放制，每季度末發放其該季度各月應發的提成總和。

第三條基本市場的調查

（一）由銷售部經理組織業務員對負責的區域進行基本市場情況調查，從而確認銷售渠道的發展與趨勢。

（二）調查的內容應包括：

區域基本情況：即人口、經濟總狀況、消費者結構、購買力等。

市場容量：包括現實的與潛在的`市場需求。

消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好等。

競爭對手情況：競爭對手實力，網絡體系，經營業績等。

經銷商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。

（三）調查結果，由調查人員寫出調查報告，并對調查結果進行分析，確定該市場地進入方式。

（四）根據市場基本情況，確認一定數量可供合作的經銷商，以備調查與選擇。

第四條經銷商的調查

（一）深入進行市場調查的基礎上，將所確認的經銷商分類進行調查。

（二）調查后填寫《經銷商調查表》。

（三）根據調查結果，對所調查經銷商進行綜合評價。

（四）由區域主管將調查結果上報銷售部經理，銷售部經理會同營銷總監、總經理對所調查經銷假商進行優選和審批。

第五條經銷商的談判原則與策略

（一）一般經銷商談判同銷售部經理和區域主管進行，重點經銷商的談判由銷售總監及銷售部經理出面進行。

（二）因各經銷商的具體情況不同，全作意向及詳細條件也各不相同，談判中應堅持公司的根本利益，并注意區別對待，靈活運用。

（三）約束條款必須完備，以防問題一旦出現，給公司造成大損失。

（四）合同期限應適度，一般不宜過長，以便公司根據合作效果及合同執行情況，及時變更和終止合同。

（五）合同起草時，應先讓對方提供合同文本，這樣可以反方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。

（六）全同文本規范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細節要格外小心，概念含糊不表的條款不能使用，以防今后“扯皮”。

（七）合同簽約前雙方應提供齊備合法批營許可證件，同時要復印存檔。

第六條合同的審批與簽訂

（一）雙方合作合同起草的合同定稿后，先上報公司法律部門進行文本審核，若存在問題時要進行再修改。

（二）雙方合作合同應統一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應由公司總經理簽訂。

（三）委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交對方存檔。

（四）有關資料，如房產證明，房屋建筑籃圖，對方的營業證件等，應當有詳細的復印件和所簽合同一起存檔備查。

（五）合同簽訂后，統一存檔。

第七條經銷商制訂價格方案

（一）經銷商的供貨價格方案由銷售主管制訂，并上報銷售總監，經公司總經理批準后實施。

（二）沒有新方案公布前，所有經銷商業務一律按既定價格方案執行。

（三）定價依據

1、成本、運雜費、稅收、管理費用。

2、本產品不同于其他產品的質量。

（四）返利辦法及時間

1、根據客戶銷量及要求，分別為：季，半年、一年不等。

2、除表內返利規定外，銷售額達到nA萬+nA萬元×30%以上的再另加重獎。

3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。

4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。

5、如經銷商愿意以貨抵款（其貨價按同出廠價供給），所返貨物隨貨同行。

6、季、半年、年返，以合同期限為準。

7、特殊情況，另行商定。

經銷商管理制度2

一、總則

1、為貫徹20xx年策略，促使福易門業經銷體系不斷規范化，以保證公司產品銷售渠道暢通與經銷商管理的高效，特制訂本制度。

2、經銷商管理原則

（1）詳盡務實。經銷商資料應力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發，操作性要強。

（2）主次分明。對經銷商必須分清主次，實施嚴格的分級管理與扶持。

（3）動態管理。在不斷變化，公司對經銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調整經銷商管理的工作重點和工作方向。

二、經銷商的選擇

福易門業選擇經銷商，主要考慮其經營規模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業經驗與價格規范性等，著重考察經銷商的經營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標經銷商對所在區域的整體市場運作，應有清晰運作思路，且與福易門業發展思路高度一致。凡開設專賣店的經銷商，必須專營本公司產品，不得兼營同行企業同類產品。

三、經銷商資料的完善

對重要經銷商檔案內容要求如下：

（1）經銷商基本資料

包括經銷商類別、名稱、地址、聯系電話、經營規模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業執照復印件、協議書、補充協議書、各項證明書等。

（2）經銷商特征資料

經銷商的資金實力、發展潛力、經營觀念與方向、內部管理和經營歷史等。

（3）經銷商經營狀況資料

表現、銷售變動趨勢、經營人員及導購員的素質品行，與其他競爭對手的關系，與本公司的業務關系及合作態度等。

（4）經銷商個性資料

經銷商的性格、興趣、年齡、工作經歷、處事作風、家庭狀況、社會關系、最適合的激勵方式和激勵程度等。

四、經銷商管理

1、遵循守區銷售

經銷商應遵守合同約定，只在合同約定區域內銷售福易門業產品。如因工程操作需要跨區銷售應提前告知福易門業，予以備案并征得當地經銷商同意。

2、做好價格管理

經銷商必須按照福易門業的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產品價格，維護價格體系的穩定性，以利于長期經營。

3、品牌維護得當

福易門業的品牌形象有賴于各級經銷商的積極維護。對福易門業的品牌形象、專賣形象、產品展示形象、人員形象等均應按照福易門業相關規定認真維護。

4、完成約定任務

根據雙方合作協議確定的銷售任務，經銷商應與公司積極配合規劃并經營區域市場，保證將任務的完成落到實處。

5、信息溝通到位

為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經銷商應定期向福易門業反映市場情況與所存在問題。（經銷商應反饋信息見下表：）

競爭對手情況

1、月度同類產品大致銷量；

2、競爭對手有無新產品上市，促銷活動？活動規模及影響？

3、競爭對手與福易產品比較有哪些優勢及劣勢（價格/款式/配置/質量/服務/貨期等）。

產品建議

用戶對福易門業產品配置、貨期和質量有何新要求。

質量反饋

福易門業月度出現較多的質量問題。

推廣反饋

對在當地投入的媒體廣告及促銷活動的建議。

服務反饋

月度自身銷售服務情況，用戶特殊服務要求？

管理反饋

公司營銷管理上的不當之處，如何改進。

6、協作配合積極

福易門業將根據區域銷售增長的實際需要向經銷商提供相應的物料與促銷支持，經銷商應積極配合，做好相關事務的協調。

7、提高銷售能力

區域經銷商應通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業的導購培訓、通過學習福易門業市場操作手冊與導購培訓手冊內容，通過對店面銷售的準確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區域銷售業績。

8、定期準確評估

對于雙方的合作水平及其所涉及的'各方面問題福易門業將定期進行評估，經銷商同樣應對福易門業的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。

9、保守商業秘密

經銷商必須嚴守與企業有關的產品、品牌、經銷模式、經銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業秘密，不得泄露給第三方。

五、福易門業的市場支持

公司為協助經銷商拓展和維護市場，提供系統的銷售支持措施，包括：

（1）價格支持：公司根據區域銷售情況和競爭對手的產品價格，為經銷商提供具有競爭力的產品價格。

（2）促銷活動：公司根據市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業和產品在各區域的知名度和影響力。經銷商也可根據市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。

（3）門頭費用核銷：各經銷商使用公司全國統一標識作為店面廣告牌的，公司依據市場推廣支持政策核銷其相關費用。

（4）宣傳物料：經銷商可向公司申請發放宣傳材料，公司依據其業務情況和實際需要發放適當數量的宣傳材料。

（5）人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經驗的區域經理協助和指導經銷商拓展市場。

（6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設立或擬設立專賣店的經銷商，提供有力的政策支持。

六、經銷商的維護與考核

（1）區域經理應定期對重要經銷商進行回訪，了解經銷商市場開發狀況和需求，并協助其解決。重要級別以上經銷商，每月應回訪一次。回訪應填寫詳細的《經銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。

（2）營銷部應定期對公司各級經銷商實施電話回訪，回訪的內容包括經銷/經銷商對于公司產品、價格、貨期、包裝、服務等方面的建議和意見。

（3）公司為各級經銷商提供技術服務支持：提供銷售解決方案；接受電話咨詢與技術指導。

（4）公司定期向各級經銷商提供最新產品信息和行業資汛，以幫助各級經銷商及時了解市場最新動態。

（5）必要時公司將對重要經銷商提供產品技術知識和銷售技能的培訓，協助其建立和培養銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導能力。

（6）對經銷商的銷售業績實施定期考核，考核項目參照《福易門業經銷商考核表》進行。

七、本制度自公布之日起執行。

××××科技有限公司經銷商管理制度

第1章總則

第1條本制度規定本企業與經銷商之間的有關交易事項。

第2條 本制度由市場營銷部制定，總經理審核后執行。

第2章 對經銷商的要求

第3條 經銷商的經銷區域

（1）經銷商可銷售的區域，依合預定來執行。

（2）經銷商僅限在指定區域內銷售，不得跨區域銷售。若因特殊原因產生跨區域銷售可能時，應向公司書面報告，經公司同意后方可進行銷售。

（3）一般情況下，本企業必須對此經銷商做深入的調查與研究方可授權。

第4條經銷商經營的產品要求，經銷商所經營的產品必須是由企業生產、附有公司商標的產品。

第5條銷售責任額要求，此項依合同約定進行。

第6條銷售價格

（1）經銷商銷售產品價格必須信照本企業的規定進行。

（2）特殊情況時，須經雙方協議，經本企業的認可方可實施。

第7條交易保證金，依合同約定執行。

第3章關于貨物的約定

第8條企業的交貨方式與運費

（1）本企業以企業工廠為給經銷商交貨的地點。

（2）如經銷商另有請求可送貨至其指定地點，則產品的運費由經銷商負擔。

第9條退貨：當貨品與經銷商的訂購內容不同，或產品不合格、責任明顯為企業所有時，才能接受退貨條件。如因經銷商的原因產生退換貨，退換貨品應保證完整，以此產生的費用由經銷商負責。

第10條暫停出貨：經銷商如未能履行按時付款的義務，或有違約情況發生，企業將暫停給其發貨以便觀察。

第4章經銷商獎勵辦法

第11條獎勵對象為按照合同約定及時完成銷售計劃的企業品牌所屬經銷商。

第12條 經銷商付款獎勵宗旨

（1）經銷商推行現金付款銷售業務，對工程項目訂單采用付款政策。

（2）全面拓展企業產品的銷售渠道。

（3）吸引欲對其他品牌購買的顧客。

第5章保密規定

第13條經銷商必須嚴守與企業有關的交易機密，不得泄露給第三方。

第六章經銷商區域設立原則

第14條艾爾公司為保證銷售渠道的暢通不做直銷銷售，所有銷售都由經銷商完成，并大力扶植各地經銷商，經銷商設立分為區域總經銷商、區域一級經銷商、區域二級經銷商和項目經銷商等

（1）省域一般可以設立3-5家一級經銷商及二級經銷商

（2）直轄市、省會城市可以設立一家總經銷商，如無總經銷商可以設立1-2家一級經銷商及二級

經銷商。

（3）中小城市可以設立本區域內經銷商或項目經銷商。

對各地的銷售為避免惡意競爭建立報備制度，經銷商根據實際情況對跟蹤的項目予以向公司

報備，并根據項目進展每十天向公司報告跟定情況，超過30天不報告報備解除。

代理商管理制度

第1章 總則

第1條 本制度規定本企業與代理商之間的有關交易事項。

第2章 關天代理的約定

第2條代理商的銷售區域

（1）代理商可銷售的區域，依協議來決定。

（2）代理商如欲在指定以外的區域進行買賣活動，應事前與企業聯絡，取得其認可。

（3）在某種情況下，企業必須估計此代理商與其他代理商的競爭情況，對此做深入的調查與研究，確定無顯著影響后方才認可。

第3條經營產品：代理商所經營的產品必須是由本公司生產、附有air商標的產品。

第4條銷售責任額

（1）代理商的每月銷售責任額為萬元以上，但此責任額必須是第3條規定的產品的總額。

（2）代理商需于每月25日之前，向企業提出下個月的銷售預定額。

第5條經銷處的設置：代理商可在自己的責任范圍設置經銷處及代辦處等，但設置之前須下企業聯絡，取得其認可方能實施。

第6條銷售價格

（1）本企業批發給代理商的產品價格與代理商賣給顧客的價格，必須依照另外規定的價格表來進行。

（2）前項的價格如發生變更，前者須經雙方協議，后者須經企業的認可方可實施。

第7條交易保證金：代理商須根據交易額，事前繳付萬元給本企業，作為交易保證金，從第一次提貨開始作為貨款逐步沖減保證金。

第8條相關資料的提出：代理商需提供必要的資料（如客戶名錄、預計客戶名錄、銷售計劃等）給企業

第9條企業的交貨方式與運費

（1）本企業以企業工廠為給代理商交貨的地點，如代理商另有請求，可送貨至其指定地點。

（2）關于前項，如另有聲明，則產品的運費由代理商負擔。運送途中如發生事故，其費用負擔由企業與代理商雙方協商后決定。

第10條退貨：只有當貨品與代理商的訂購內容不同或是產品質量不合格，企業才接受代理商的退貨。如因經銷商的原因產生退換貨，退換貨品應保證完整無損壞，包裝完整，以此產生的費用由經銷商負責。

第11條付款條件：

第12條暫?，F貨：代理商如未能履行前項付款義務，或有違約情況發生，企業將暫停給其發貨以便觀察。

第13條對代理商的支持措施：為促進代理商的銷售績效與本企業各代理商之間的互助關系，本制度別制定各種獎勵及支持措施（略）。

第14條交易獎勵措施

（1）銷售額增進的獎金：代理商三個月的平均進貨額如超過全年任務三成以上，可享受下列回扣優待。

A、超過三成者：3%。

B、超過四成者：4%。

C、超過五成者：5%

D、超過六成者：7%。

以上計算是以三個月為單位，即“1-3個月”、“4-6個月”、“10-12個月”

（2）前項獎金的計算及回扣是以該期的最后一個月為計算基準月。

第15條代理商的優惠條件：代理商加盟另外成立的代理商協會，將可享受代理商的經營及技術指導、產品知識的指導、配發宣傳用品和竟爭對手的經營資料及其他各特惠條件。

第16條同種產品的仿造限制：代理商未經企業同意，不得擅自制造第3條中的產品或與其類似的產品，亦不得與其他競爭對手訂立契約，進行買賣。

第3章 關于進貨流程的約定

第17條訂貨管理

（1）經銷商必須填寫艾爾標準經銷商訂單，經銷商下單前需由負責此經銷商的銷售經理進行訂單審核，銷售經理確認訂單準確無誤后，經銷商將訂單簽字蓋章后，以掃描件或傳真的形式傳至公司總部。公司不接受任何口頭訂單。

（2）訂貨申請單：預訂貨品應填寫《訂單》，經銷商訂單如低于正常經銷商價格需填寫特價申請表，經銷商價格8折以上需銷售經理簽字經理；預付款到帳后銷售助理下訂單給生產部，生產部下采購單給采購部。采購配件到工廠后，生產部根據訂單要求對產品進行組裝.如有特殊要求必須在下單前說明，否則生產部將按照艾爾產品標配組裝（使用艾爾標準包裝箱、包裝 箱內含有齊全有效的合格證、說明書及保修卡）。發貨周期：標準系列100臺以內30天，500臺以上45天，非標系列50天以上。

（3）款到發貨：代理商應在企業確認的發貨日期之前將全部貨款付至企業指定賬戶，款到后兩個工作日內發貨；因貨款未到導致的發貨延誤企業不負責任。

（4）訂貨匯總：渠道經理負責與所轄地區代理商確認訂貨，履行程序并匯總報告企業銷售助理。

第18條付款管理

（1）全額匯款：企業堅持款到發貨的原則，代理商為保證及時供貨，應在確定供貨時間之前，將應付貨款全部匯至企業指定賬戶。

（2）匯款方式為銀行匯票（自帶或特快專遞至企業財務部）或電匯。

（3）委托付款：如果代理商委托其他單位付款，代理商應在匯款底單傳真上注明。

第19條發貨管理

（1）發貨申請。渠道經理根據代理商匯款情況，按代理商要求填寫《發貨申請單》，經財務部確認收款安排發貨。

（2）提貨單據。發貨后將提貨單據用特快專遞寄給代理商。

（3）調整供貨。因特殊情況需要調整供貨日期時，由渠道經理提前通知代理商，并與代理商協調供貨辦法和時間。

（4）取消訂貨。代理商逾期30天不能匯款，則取消代理商此次訂貨，定金不退。

第20條運輸管理

（1）發貨收貨。代理商在《訂貨申請單》上注明發貨方式和地址，發貨前由企業進行確認。

（2）快件運輸。企業一般采用德邦物流運輸，運費全部由代理商負擔。

（3）其他運輸方式。如果代理商要求其他運輸方式，運費全部由代理商負擔。

（4）到站。到站后的提貨費用及運輸責任由代理商負擔。

（5）貨物損失。到站前運輸中如發生貨物損失，代理商應在提貨三日內向渠道經理提出并提供相關證明，渠道經理核實后報營銷總監批準補發相應貨物，并負責在代理商協助下處理索賠事務；逾期提出，渠道經理不予受理，損失由代理商負擔。

第4章附則

第21條保密規定。代理商必須嚴守與企業有關的交易機密，不得泄露給第三方。

第22條 違反規章的處置方法。代理商如違反本制度的規定，企業可隨時解除部分或全部的契約。

第23條禁止代理商彼此之間的競爭

（1）代理商須在指定區域內，以規定售價進行銷售活動，禁止向其他區域擴張，以免引起代理商彼此之間無謂的競爭，但如經企業指示則不在此限制之內。

（2）若因前項行為，引起代理商之間的競爭，企業將站在公平的立場上調停解決。

第24條指定法律機構。當發生相關紛爭，由企業所在地的指定法律機構栽決。

（3）經銷商應嚴格按照公司制定的價格政策銷售產品。違反公司制定的統一價格策略，報價低于或高于統一報價，進行低價和高價銷售的，對區域內惡性競爭，不利于“平方”產品銷售的，公司將對其處以警告，限期整改，直至取消其代理資格。

附件1：經銷商合同

附件2：價格表