第一篇：經(jīng)銷商管理制度（范文）

經(jīng)銷商管理制度

一、目的為貫徹2012年營銷策略，使本公司產(chǎn)品的經(jīng)銷體系面對市場的發(fā)展趨于合理化，特制訂本制度。

二、經(jīng)銷商定義：

1、本公司銷售人員直接開發(fā)、經(jīng)營的終端客戶以外的其他客戶（包括已有客戶）。

三、經(jīng)銷商篩選、認定：

銷售部負責經(jīng)銷商的篩選、認定工作。主要考慮經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、資金實力、社會關系、銷售網(wǎng)絡，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力、營銷能力；制定完善經(jīng)銷商檔案。

流程：經(jīng)銷商申請→區(qū)域招商總監(jiān)（調(diào)研、現(xiàn)場考察、篩選）→招商產(chǎn)品線經(jīng)理審核→銷售部經(jīng)理審核→合同簽定→營銷管理部備案、授權。

四、經(jīng)銷商權利與義務

1、經(jīng)銷商權利：

（1）合同約定范圍內(nèi)自主經(jīng)營。

2、經(jīng)銷商義務：

（1）具有法律法規(guī)要求的資質(zhì)證明文件，守法經(jīng)營；

（2）維護公司信譽、保守公司機密，不得將有關銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；

（3）協(xié)調(diào)處理銷售及政府事務（如物價、藥監(jiān)、衛(wèi)生等政府部門）。

五、銷售區(qū)域劃分

1、經(jīng)銷商必須指定明確的銷售終端及產(chǎn)品項目，不設置區(qū)域經(jīng)銷商；

2、所有指定銷售終端，必須遵守《報單管理制度》要求。

六、銷售任務管理

1、銷售部每年對各經(jīng)銷商制訂銷售指標，并在合同中明確；

2、銷售任務每年在上年的銷售任務上原則上增加30%，如果不能完成銷售任務，公司有權對新增部分進行重新招標（參見服務運營商管理制度），新增客戶首年不考核。

七、價格體系管理

1、供貨價格必須嚴格按照公司產(chǎn)品政策的執(zhí)行，特殊情況需營銷總監(jiān)批準后執(zhí)行；

2、經(jīng)銷商終端銷售價格不能低于公司規(guī)定的最低終端銷售價格，如果低于公司規(guī)定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、終止供貨、取消經(jīng)銷資格、罰款等措施；

3、經(jīng)銷商參與投標的，投標價格不能低于公司規(guī)定的最低中標價，如果低于公司規(guī)定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、取消經(jīng)銷資格、罰款、沒收保證金等措施。

4、返利：

八、市場秩序管理

1、竄貨管理：經(jīng)銷商有維護市場秩序的義務，不得超出授權范圍銷售，嚴禁以任何手段進行倒貨、竄貨銷售，及一切變相擾亂市場銷售的行為，如有惡意竄貨行為，公司視其情節(jié)輕重，可采取終止供貨、沒收貨款、沒收保證金、取消經(jīng)銷資格的權利。（詳見竄貨管理制度）

2、經(jīng)銷商嚴禁銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止合同，并追究其責任。

3、非質(zhì)量問題，概不退貨。

九、經(jīng)銷商分級管理：參照市場部客戶服務體系管理。十 經(jīng)銷商訪問。

以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商，分業(yè)務區(qū)域組織指導、督促、檢查業(yè)務人員開展拜訪并做好記錄，訪問應以合理的頻度定期進行。

十二、合同管理：所有客戶必須簽訂合同，一年一簽，由銷售部備案。

十三、回款結算管理：

1、現(xiàn)款現(xiàn)貨計算；

2、其他按照公司有關制度執(zhí)行。

本制度自2012年01月01日起執(zhí)行，解釋權屬營銷管理部。

第二篇：經(jīng)銷商管理制度

銷售公司經(jīng)銷商管理制度

第1章 總則

第1條

本制度規(guī)定本企業(yè)與經(jīng)銷商之間的有關交易事項。第2條 本制度由市場營銷部制定，總經(jīng)理審核后執(zhí)行。

第2章 對經(jīng)銷商的要求

第3條 經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域

（1）經(jīng)銷商可銷售的區(qū)域，依合同預定來執(zhí)行。

（2）經(jīng)銷商如要在指定以外的區(qū)域進行經(jīng)銷活動，應事前與本企業(yè)聯(lián)絡，取得認可才可進行經(jīng)銷活動。

（3）一般情況下，本企業(yè)必須對此經(jīng)銷商做深入的調(diào)查與研究方可授權。第4條

經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要求，經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品必須是由企業(yè)生產(chǎn)、附有公司商標的產(chǎn)品。

第5條

銷售責任額要求，此項依合同約定進行。

第6條

銷售價格

（1）經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品價格必須信照本企業(yè)的規(guī)定進行。（2）特殊情況時，須經(jīng)雙方協(xié)議，經(jīng)本企業(yè)的認可方可實施。第7條

交易保證金，依合同約定執(zhí)行。

第3章

關于貨物的約定

第8條

企業(yè)的交貨方式與運費

（1）本企業(yè)以企業(yè)工廠為給經(jīng)銷商交貨的地點。

（2）如經(jīng)銷商另有請求可送貨至其指定地點，則產(chǎn)品的裝箱費、運費由經(jīng)銷商負擔。

第9條

退貨：當貨品與經(jīng)銷商的訂購內(nèi)容不同，或產(chǎn)品不合格、責任明顯為企業(yè)所有時，才能接受退貨條件。

第10條

暫停出貨：經(jīng)銷商如未能履行按時付款的義務，或有違約情況發(fā)生，企業(yè)將暫停給其發(fā)貨以便觀察。

第4章

經(jīng)銷商付款獎勵辦法

第11條

獎勵對象為按照合同約定及時付款的企業(yè)品牌所屬經(jīng)銷商。第12條 經(jīng)銷商付款獎勵宗旨

（1）激勵經(jīng)銷商全額付款銷售業(yè)務。（2）全面拓展企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道。

（3）力爭使未能以現(xiàn)金購買的客戶，以分期付款的方式購買。（4）吸引欲對其他品牌分期購買的顧客。

第5章

保密規(guī)定

第13條

經(jīng)銷商必須嚴守與企業(yè)有關的交易機密，不得泄露給第三方。

代理商管理制度

第1章 總則

第1條 本制度規(guī)定本企業(yè)與代理商之間的有關交易事項。

第2章 關天代理的約定

第2條

代理商的銷售區(qū)域

（1）代理商可銷售的區(qū)域，依協(xié)議來決定。

（2）代理商如欲在指定以外的區(qū)域進行買賣活動，應事前與企業(yè)聯(lián)絡，取得其認可。

（3）在某種情況下，企業(yè)必須估計此代理商與其他代理商的競爭情況，對此做深入的調(diào)查與研究，確定無顯著影響后方才認可。

第3條

經(jīng)營產(chǎn)品：代理商所經(jīng)營的產(chǎn)品必須是由本公司生產(chǎn)、附有××商標的產(chǎn)品。第4條

銷售責任額

（1）代理商的每月銷售責任額為××萬元以上，但此責任額必須是第3條規(guī)定的產(chǎn)品的總額。

（2）代理商需于每月25日之前，向企業(yè)提出下個月的銷售預定額。第5條

經(jīng)銷處的設置：代理商可在自己的責任范圍設置經(jīng)銷處及代辦處等，但設置之前須下企業(yè)聯(lián)絡，取得其認可方能實施。第6條

銷售價格

（1）本企業(yè)批發(fā)給代理商的產(chǎn)品價格與代理商賣給顧客的價格，必須依照另外規(guī)定的價格表來進行。

（2）前項的價格如發(fā)生變更，前者須經(jīng)雙方協(xié)議，后者須經(jīng)企業(yè)的認可方可實施。

第7條

交易保證金：代理商須根據(jù)交易額，事前繳付××萬元給本企業(yè)，作為交易保證金。

第8條

相關資料的提出：代理商需提供必要的資料（如客戶名錄、預計客戶名錄、銷售計劃等）給企業(yè) 第9條

企業(yè)的交貨方式與運費

（1）本企業(yè)以企業(yè)工廠為給代理商交貨的地點，如代理商另有請求，可送貨至其指定地點。

（2）關于前項，如另有聲明，則產(chǎn)品的裝箱費、運費由代理商負擔。運送途中如發(fā)生事故，其費用負擔由企業(yè)與代理商雙方協(xié)商后決定。

第10條

退貨：只有當貨品與代理商的訂購內(nèi)容不同或是產(chǎn)品質(zhì)量不合格，企業(yè)才接受代理商的退貨。

第11條

付款條件：貨款的繳付以每月20日為期限，上月21日至本月20日貨款應于下月10日繳齊。前項付款從付款日算起，以90日內(nèi)到期匯總支票為主。

第12條

暫停現(xiàn)貨：代理商如未能履行前項付款義務，或有違約情況發(fā)生，企業(yè)將暫停給其發(fā)貨以便觀察。

第13條

對代理商的支持措施：為促進代理商的銷售績效與本企業(yè)各代理商之間的互助關系，本制度別制定各種獎勵及支持措施（略）。第14條

交易獎勵措施

（1）銷售額增進的獎金：代理商三個月的平均進貨額如超過去年同期三個月平均額的三成以上，可享受下列回扣優(yōu)待。A、超過三成者：3%。B、超過四成者：4%。C、超過五成者：5%

D、超過六成者：7%。

以上計算是以三個月為單位，即“1-3個月”、“4-6個月”、“10-12個月”（2）前項獎金的計算及回扣是以該期的最后一個月為計算基準月。第15條

代理商的優(yōu)惠條件：代理商加盟另外成立的代理商協(xié)會，將可享受代理商的經(jīng)營及技術指導、產(chǎn)品知識的指導、配發(fā)宣傳用品和竟爭對手的經(jīng)營資料及其他各特惠條件。

第16條

同種產(chǎn)品的仿造限制：代理商未經(jīng)企業(yè)同意，不得擅自制造第3條中的產(chǎn)品或與其類似的產(chǎn)品，亦不得與其他競爭對手訂立契約，進行買賣。

第3章 關于進貨流程的約定

第17條

訂貨管理

（1）訂貨日期：代理商應該在每月五日以前預報下月可能訂貨，以便企業(yè)及時備貨。預訂屬估算性質(zhì)，僅做參考，實際執(zhí)行按代理商正式訂單為準。（2）訂貨申請單：預訂貨品應填寫《訂貨申請單》，經(jīng)總經(jīng)理簽字并加蓋公章后，傳真給大區(qū)經(jīng)理；同時按訂貨總價的10%支付定金，如定金未付至企業(yè)，則訂單無效。

（3）款到發(fā)貨：代理商應在企業(yè)確認的發(fā)貨日期之前將全部貨款付至企業(yè)指定賬戶，款到后兩個工作日內(nèi)發(fā)貨；因貨款未到導致的發(fā)貨延誤企業(yè)不負責任。

（4）訂貨匯總：渠道經(jīng)理負責與所轄地區(qū)代理商確認訂貨，履行程序并匯總報告企業(yè)。第18條

付款管理

（1）全額匯款：企業(yè)堅持款到發(fā)貨的原則，代理商為保證及時供貨，應在

確定供貨時間之前，將應付貨款全部匯至企業(yè)指定賬戶。

（2）匯款方式為銀行匯票（自帶或特快專遞至企業(yè)財務部）或電匯。（3）委托付款：如果代理商委托其他單位付款，代理商應在匯款底單傳真上注明。

第19條

發(fā)貨管理

（1）發(fā)貨申請。渠道經(jīng)理根據(jù)代理商匯款情況，按代理商要求填寫《發(fā)貨申請單》，經(jīng)財務部確認收款安排發(fā)貨。

（2）提貨單據(jù)。發(fā)貨后將提貨單據(jù)用特快專遞寄給代理商。

（3）調(diào)整供貨。因特殊情況需要調(diào)整供貨日期時，由渠道經(jīng)理提前通知代理商，并與代理商協(xié)調(diào)供貨辦法和時間。

（4）取消訂貨。代理商逾期30天不能匯款，則取消代理商此次訂貨，定金不退。

第20條

運輸管理

（1）發(fā)貨收貨。代理商在《訂貨申請單》上注明發(fā)貨方式和地址，發(fā)貨前由企業(yè)進行確認。

（2）快件運輸。企業(yè)一般采用公路和鐵路快件運輸，運費全部由代理商負擔。

（3）其他運輸方式。如果代理商要求其他運輸方式，運費全部由代理商負擔。

（4）到站。到站后的提貨費用及運輸責任由代理商負擔。

（5）貨物損失。到站前運輸中如發(fā)生貨物損失，代理商應在提貨三日內(nèi)向渠道經(jīng)理提出并提供相關證明，渠道經(jīng)理核實后報營銷總監(jiān)批準補發(fā)相應貨

物，并負責在代理商協(xié)助下處理索賠事務；逾期提出，渠道經(jīng)理不予受理，損失由代理商負擔。

第4章

附則

第21條

保密規(guī)定。代理商必須嚴守與企業(yè)有關的交易機密，不得泄露給第三方。

第22條 違反規(guī)章的處置方法。代理商如違反本制度的規(guī)定，企業(yè)可隨時解除部分或全部的契約。

第23條

禁止代理商彼此之間的競爭

（1）代理商須在指定區(qū)域內(nèi)，以規(guī)定售價進行銷售活動，禁止向其他區(qū)域擴張，以免引起代理商彼此之間無謂的競爭，但如經(jīng)企業(yè)指示則不在此限制之內(nèi)。

（2）若因前項行為，引起代理商之間的競爭，企業(yè)將站在公平的立場上調(diào)停解決。

第24條

指定法律機構。當發(fā)生相關紛爭，由企業(yè)所在地的指定法律機構栽決。

附：代理商合同 代理商合同樣本

××公司（以下簡稱甲方）與其代理××（以下簡乙方）之間就商品供銷事項達成以下協(xié)議。第一條

交易內(nèi)容

1、乙方作為甲方的代理機構，其銷售區(qū)域限制在××地區(qū)，銷售產(chǎn)品為甲方所生產(chǎn)××系列產(chǎn)品附件。

2、乙方如接受上條所定銷售區(qū)域以外的訂貨，必須事先與甲方聯(lián)系，征得甲方同意。如果甲方經(jīng)過調(diào)查，確認這項交易不會損害其它代理商的利益，乙方可以接受訂貨。

3、乙方原則上只能從甲方進貨，然后銷售給客戶，不得經(jīng)銷其他企業(yè)同類產(chǎn)品。

第二條

責任銷售額

乙方在指定銷售區(qū)域內(nèi)每年須完成××萬元銷售額，但不規(guī)定具體產(chǎn)品的銷售額。第三第系列代理

在事先征得甲方同意的前提下，乙方可以設立代理分店。第四條

貨款預估

乙方在接受客戶訂貨時，可委托甲方預估貨款，向甲方提交《預估請求表》。經(jīng)甲方核定后，送交乙方。第五條

供貨日

甲方須根據(jù)乙方訂單內(nèi)容將貨物發(fā)送到指定場所。如無指定送貨地，貨物離開甲方倉庫即為供貨日。第六條

直銷權

即使本合同生效后，甲方也可以將其產(chǎn)品直銷給乙方銷售區(qū)域內(nèi)的客戶，但甲方必須尊重乙方在指定銷售區(qū)域的銷售權。第七條

銷售價格

甲方對乙方的供貨價格，乙方對客戶的銷售價格，均由另外的銷售價格表確定。

第八條

銷售價格維持

甲乙雙方都有義務維持上條所確定的銷售價格，如大幅度提價或降價，須由雙方協(xié)商確定。第九條

第三篇：經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商、代理商管理制度

為加強對全國經(jīng)銷商、代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域經(jīng)銷商、代理商的行為，確保公司產(chǎn)品在各經(jīng)銷區(qū)域的順利銷售，特制定本制度。第一章 總則

1、代理商是公司在指定區(qū)域和指定期限內(nèi)享有獨家銷售公司產(chǎn)品的代理權，公司在所指定區(qū)域和指定期限內(nèi)不得授予除代理商以外其他銷售商銷售公司產(chǎn)品權力。代理商可根據(jù)區(qū)域實際銷售情況，在自己代理區(qū)域內(nèi)設立下一等級代理商或經(jīng)銷商，統(tǒng)一由代理商管理；同時代理商必須完成同公司簽訂合同的全年最低銷售額。

3、代理商、經(jīng)銷商期限均為為一年，協(xié)議實行一年一簽制；

4有限責任公司確定的經(jīng)銷商、代理商應遵守公司的各項規(guī)章制度從事經(jīng)銷活動，不得做出損害內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司利益和形象的行為。

5、經(jīng)銷商、代理商經(jīng)內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司授權并自經(jīng)銷協(xié)議書、代理協(xié)議書生效之日起，嚴格依照協(xié)議的規(guī)定和內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司的要求，在獨立經(jīng)營的原則下，負責經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關的業(yè)務運作及業(yè)務處理。

6、經(jīng)銷商、代理商應積極收集本行業(yè)信息，及時反饋市場信息，以利于公司對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進一步加強銷售網(wǎng)絡的建設和管理。

7、經(jīng)銷商、代理商在各自區(qū)域內(nèi)，應積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。第二章 經(jīng)銷商、代理商要求

1、必須具有合法的工商注冊手續(xù)、獨立法人資格，并有相關產(chǎn)品的合法經(jīng)營權，具備敬業(yè)、守信、合法的經(jīng)營作風。

2、企業(yè)文化充分認同，有較強的合作意愿，對北京博衍匯思有限責任公司的經(jīng)營有較高的忠誠度，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心。

3.應具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業(yè)場所，倉庫面積不小于50平方米，具備一定的區(qū)域產(chǎn)品配送能力，良好的資信能力和商業(yè)信譽。

4、具備較高的經(jīng)營管理能力，提供較完善的市場管理、拓展及營銷計劃；

5、有專職的銷售人員和網(wǎng)絡以及網(wǎng)絡開發(fā)能力，有一定的售后服務能力；

6、在當?shù)赜幸欢ǖ纳鐣P系。第三章 資格的申請與審批

1、申請需提交的資料（1）申請計劃書

市場開發(fā)規(guī)劃，本銷售回款目標等。要求電腦打印，并加蓋公章。

（2）資質(zhì)材料 營業(yè)執(zhí)照副本復印件加蓋公章、稅務登記證（國稅）副本復印件、法人代表身份證復印件、一般納稅人證明等。單位證件要求有最近一次的年檢。

（3）基本資料表 固定格式，見附表：《北京博衍匯思信息科技有限公司經(jīng)銷商、代理商基本信息表》。

2、審批程序

（1）意向經(jīng)銷商、代理商將材料準備齊全，交所在銷售區(qū)域負責人。（2）辦事處經(jīng)理接到申請后，根據(jù)公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡開發(fā)計劃，結合當?shù)亟?jīng)銷商、代理商布局等實際情況，確定是否設點。如有必要設點，在3個工作日內(nèi)實地考察，符合公司要求的，根據(jù)實地查考結果填寫《北京博衍匯思信息科技有限公司經(jīng)銷商、代理商加盟審批表》，報銷售部經(jīng)理審核。

（3）銷售部經(jīng)理根據(jù)情況進行審核，如有必要，在3個工作日內(nèi)實地考察，符合要求的，填寫審核意見，報分管領導。

（4）分管領導審批后，銷售區(qū)域組織經(jīng)銷商簽署合作協(xié)議。協(xié)議一式兩份，經(jīng)銷商、代理商簽字蓋章后，郵寄到銷售部，辦理后續(xù)蓋章、郵寄、存檔等工作。

第四章 經(jīng)銷商、代理商職責與管理

1、經(jīng)銷商分為一級經(jīng)銷商（地級城市），二級經(jīng)銷商（旗縣城市），直銷商（零售）；

2、各銷售區(qū)域根據(jù)區(qū)域實際情況及不同產(chǎn)品類別設立一個或多個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商實力及銷售任務，在北京博衍匯思信息科技有限公司同意后，可設立獨家代理商，其可以發(fā)展一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商；各級經(jīng)銷商必須報公司審核，由公司簽訂經(jīng)銷合同，并由銷售部統(tǒng)一管理；獨家代理商不得經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品。

3、經(jīng)銷商、代理商必須嚴格執(zhí)行合同中規(guī)定的經(jīng)銷區(qū)域和產(chǎn)品，不允許任何形式的跨區(qū)域銷售和變相的跨區(qū)域銷售；

4、對經(jīng)銷商、代理商進行專人定項管理，建立經(jīng)銷商、代理商檔案及其網(wǎng)絡用戶檔案；并定期對經(jīng)銷商、代理商通過實際走訪進行評估，對于不執(zhí)行北京博衍匯思信息科技有限公司經(jīng)銷商、代理商管理制度相關條款、未完成協(xié)議約定銷售指標的經(jīng)銷商、代理商，北京博衍匯思信息科技有限公司有權取消其經(jīng)銷、代理資格，并在相關區(qū)域重新選定經(jīng)銷商、代理商。

5、經(jīng)銷商、代理商須提前10個工作日向公司提出書面訂貨計劃，以保證產(chǎn)品的及時供應；

6、經(jīng)銷商、代理商嚴格執(zhí)行本公司規(guī)定的各種價格政策，各銷售區(qū)域應對經(jīng)銷商供貨實行統(tǒng)一價格、現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨，并密切關注經(jīng)銷商的末端銷售價格，嚴禁經(jīng)銷商、代理商進行剎價銷售，擾亂市場價格秩序；

7、各銷售區(qū)域對所轄區(qū)域經(jīng)銷商、代理商必須強化日常管理，杜絕竄貨現(xiàn)象，嚴禁經(jīng)銷商、代理商銷售假冒的億利塑業(yè)產(chǎn)品，視其情節(jié)輕重有權取消經(jīng)銷商的經(jīng)銷資格；

8、經(jīng)銷商、代理商要以月為單位，定時向銷售區(qū)域上報進、銷、存業(yè)務報表，同時各區(qū)域應密切關注經(jīng)銷商的貨物流向，做到全面掌控；

9、各銷售區(qū)域要建立經(jīng)銷商、代理商的市場拓展指標、網(wǎng)絡建設指標、基礎形象建設指標、市場行為規(guī)范指標，并對其進行考核；

10、各辦事處經(jīng)理或業(yè)務人員不定期對經(jīng)銷商、代理商進行走訪和溝通或電話回訪，了解其經(jīng)營情況并及時為經(jīng)銷商解決問題，協(xié)助經(jīng)銷商的銷售工作；

11、經(jīng)銷商、代理商必須準確、詳盡的向顧客介紹億利產(chǎn)品和服務 第五章、準確有效的訂貨

（一）、訂貨只能以書面形式發(fā)至公司商務部

（二）、訂貨單中應詳細注明訂貨需求

（三）、運輸破損時應在簽收單中注明，并拍照記錄 第七章、投訴

（一）、經(jīng)銷商有任何不滿意事務均可投訴；

（二）、市場部負責接收經(jīng)銷商投訴；

（三）、特殊重要事務可直接向總經(jīng)理投訴；

（四）、質(zhì)量投訴的處理主要依據(jù)相關技術標準，相關產(chǎn)品說明書，產(chǎn)品訂單要求等；

（五）、投訴以書面形式提交。

八、代理價格及獎勵政策：

（一）年銷售任務≥50萬，低于100萬： 執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，經(jīng)銷商可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送或貨物等價配送政策，可任選：

1、廣告宣傳品包括：fs統(tǒng)一工作服、安全帽、標準、現(xiàn)場樣板制作見具體細則等；

2、廣告宣傳品計費標準：工作服30元/套、安全帽30元/頂和60元/頂、標準樣板20元/塊、非標準樣板50/塊、展示樣板及展架一套5000元/套，現(xiàn)場樣板制作500元/次；

（二）年銷售任務≥100萬，低于300萬：經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額2%的廣告宣傳品配送政策或貨物等價配送政策，可任選；

（三）年銷售任務≥300萬，低于600萬： 經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及2%貨物等價配送政策；

（四）年銷售任務≥600萬，低于1000萬： 經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及3%貨物等價配送政策；

（五）年銷售任務≥1000萬，低于2000萬： 經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及4%貨物等價配送政策；

（六）年銷售任務≥2000萬： 經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及5%貨物等價配送政策；

（七）給予經(jīng)銷商的返利不直接兌換現(xiàn)金，返利金額用于沖抵下一的進貨款；

（八）當年返利不計入下一返利的計算基數(shù)。

九、經(jīng)銷商如存在違規(guī)行為，公司將采取扣減相關獎勵，取消經(jīng)銷資格等處罰，情節(jié)嚴重者將通過法律途徑解決。

十、宣傳資料發(fā)放標準：

（一）公司VI系統(tǒng)資料，總部提供電子文檔，各代理商根據(jù)自己需要進行定制。

（二）電子資料只能發(fā)放到總代理這一個級別，總代理以下級別不能持有電子文檔。

（三）各類資質(zhì)證書、產(chǎn)品最新檢測報告可在公司網(wǎng)站相應地點下載或由區(qū)域經(jīng)理提供一套，經(jīng)銷商作為原件留存，自行復印使用。

第四篇：經(jīng)銷商管理制度

談及經(jīng)銷商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經(jīng)銷商隊伍中，批發(fā)商、特別是末級批發(fā)商占有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營銷意識差、管理松散的現(xiàn)象，這在快速消費品領域尤為突出，其90%以上屬于個體經(jīng)營，真正具有健全管理體系、專業(yè)營銷隊伍的經(jīng)銷商其實并不多見，“夫妻店”可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經(jīng)營中，大部分經(jīng)銷商很難通過管理要出效益來！通常情況下，有內(nèi)部業(yè)務統(tǒng)計和財務分析報表者很少，多者都是隨機管理，其責權不明；小工有時聽老板的，有時聽老板娘的，可謂純粹的家庭作坊式管理。那么，在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強盛的今天，我們的經(jīng)銷商應該從哪些方面入手建立一個適應競爭發(fā)展的管理制度呢？下面筆者略談一二。

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

現(xiàn)在不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，對員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關系在一定程度上嚴重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。今天，經(jīng)銷商要做大做強，就必須引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。

二、建立“帳目清楚”的財務管理制度：

目前，不少經(jīng)銷商的財務管理僅停留在“日進日出”的簡單日記上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能通過健全的財務帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時候充當“財務總監(jiān)”的角色，至于各自的工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎！怎么年底一算就沒多少了”？所以，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負債等都要明細體現(xiàn)，這樣一來，我們才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。

三、建立“責權明細”的營銷管理制度：

在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責權不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細致考慮，這方面，為了效調(diào)動員工的積極性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責權掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

另外，對業(yè)務人員還應施行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷商平時須應要求業(yè)務人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求

業(yè)務人員提供產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷商庫存明細表、市場動態(tài)表和終端鋪貨明細表等，以達到讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應和及時監(jiān)控市場動態(tài)。

四、建立“科學規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：

目前，不少經(jīng)銷商對產(chǎn)品的管理大多是粗放型管理模式，對所經(jīng)營產(chǎn)品任其自然銷售，而今天精細化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對接。首先，經(jīng)銷商對產(chǎn)品管理要注重“店面”與“庫房”的現(xiàn)場管理，執(zhí)行“先進先出”、“安全衛(wèi)生”的基本原則。平時對“品牌產(chǎn)品”、“新產(chǎn)品”、“老產(chǎn)品”等要進行分類管理；而對于多種經(jīng)營的經(jīng)銷商又要做好不同品類產(chǎn)品在登記、儲存等方面的日常管理，如：飲料、副食、白酒、糖果等不同產(chǎn)品都需要建立相應的“進出”流程監(jiān)控管理體系；“同時，應做好對產(chǎn)品“日流量”及售后監(jiān)控，積極與上游代理商或廠家配合以加強產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，應積極向廠家反饋，并配合協(xié)助在第一時間派員前往調(diào)查處理。所以，對產(chǎn)品的管理，經(jīng)銷商一定要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務”、“損耗服務”、“維權服務”等多方面不斷建立健全。

另外，在產(chǎn)品管理上，要建立嚴格的市場調(diào)查與產(chǎn)品監(jiān)控體系，只有不斷通過對市場消費與市場走貨情況進行分析，才能保持合理的市場吞吐量，這一點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風險和預防因缺貨斷檔造成的客戶流失。

五、建立“優(yōu)勢互補”的廠商合作制度：

今天，“廠商合作”其實就是“資源整合”，廠家看中的是經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡、地方關系等資源，而經(jīng)銷商則看好的是廠家產(chǎn)品的“賣相”；但聰明的經(jīng)銷商往往都不希望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個產(chǎn)品，多方面賺錢！當然，廠家也在不斷想辦法讓經(jīng)銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經(jīng)銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經(jīng)銷商如果不建立一套優(yōu)勢互補的廠商合作制度，也是很難獲得持續(xù)健康發(fā)展的！這里，經(jīng)銷商首先不要偏好于老品牌產(chǎn)品或強勢企業(yè)產(chǎn)品，應建立“大小結合”、“強弱并存”的產(chǎn)品經(jīng)銷制度。

很多經(jīng)銷商認為老品牌、特別是一些有一定知名度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網(wǎng)絡比較健全，其開發(fā)出來的新產(chǎn)品自然容易推廣些！而對一些名不見經(jīng)傳、或從未見過的新品牌產(chǎn)品卻不屑一顧、沒有激情，認為風險系數(shù)大。但細想起來，風險越大的產(chǎn)品其市場的機會也大，因為一些老品牌的產(chǎn)品能稱得上是全新產(chǎn)品的較少，多數(shù)是在原工藝基礎上革新的改進產(chǎn)品、或對包裝方式進行改變的換代產(chǎn)品，而新牌子產(chǎn)品雖然初次上市、市場基礎薄弱，但只要產(chǎn)品定位準確、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經(jīng)銷商一試。

另外，在與上游代理商或廠家建立經(jīng)銷合作時，經(jīng)銷商平時一定要有自己的商業(yè)規(guī)則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權益等應先有一個基本的制度體現(xiàn)，有了這樣一個利于公司發(fā)展的基本經(jīng)銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。

六、建立“不斷沖電”的培訓學習制度：

目前，在經(jīng)銷商隊伍中，多者對營銷專業(yè)知識不了解，平時不能準確把握廠家的市場思路，對經(jīng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特征、品牌文化、經(jīng)營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難

通過精確的闡述進行有效的引導，有的客戶買A他就說A好，買B就說B好，從而導致產(chǎn)品走勢緩慢。所以，現(xiàn)代經(jīng)銷商必須建立科學有效的員工培訓學習體系，對新上崗營銷人員應進行崗前培訓，學習公司營銷理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識等，經(jīng)成績考核合格后錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關的培訓活動，讓其不斷“沖電”，以提高團隊的整體戰(zhàn)斗力。

當然，在管理機制方面，經(jīng)銷商最重要的還須建立有效的激勵機制與競爭機制，針對不同的企業(yè)其機制的建立又不盡相同，在此就不一一贅述

經(jīng)銷商管理原則

1.0總則

1.1目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結合公司實際情況，特制定本辦法。

1.2管理部門：營銷中心負責經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。

1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。

2.0管理原則

2.1平等、互惠的原則。

2.2誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。

2.3長久合作、優(yōu)勢互補的原則。

2.4日常管理、定期評價相結合的原則。

3.0經(jīng)銷商的甄選條件

3.1資格

3.1.1具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務登記證、法定代表人或負責人身份證復印件等資料。

3.2信譽

3.2.1具有較強的資金實力和良好的商業(yè)信譽。

3.3網(wǎng)絡

3.3.1與當?shù)厥袌鲋鲗У牧闶劭蛻粲辛己玫纳虡I(yè)合作關系。

3.3.2對當?shù)嘏l(fā)市場具較強的分銷與控制能力。

3.4管理

3.4.1擁有勤奮、團結的專業(yè)銷售隊伍，具有較強的市場客戶服務能力。

3.4.2電子信息化程度較高。

3.4.3各項管理制度較為健全。

3.5行業(yè)經(jīng)驗

3.5.1具有豐富的快速消費品經(jīng)銷經(jīng)驗，具有品牌運作經(jīng)驗。

3.5.2在當?shù)赝袠I(yè)中位居前三位。

3.6儲運能力

3.6.1倉庫規(guī)模與運輸能力較強。

3.7合作意愿

3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。

3.7.2年銷售計劃不低于120萬元。

3.8 如有其它特殊情況需上報營銷中心審批。

4.0經(jīng)銷商的確定

4.1直供市場經(jīng)銷商的確定

4.1.1市場在收到市管部的市場規(guī)劃后，應對正在合作的經(jīng)銷商進行評估，確定下一合作的經(jīng)銷商。

4.1.1.1經(jīng)銷商的評估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本任務的完成情況、合作期間內(nèi)的信譽情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。

4.1.1.2在評估后，如確定更換經(jīng)銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關手續(xù)。

4.1.1.3確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，與其續(xù)簽合同。

4.2簽訂合同

4.2.1簽訂原則

4.2.1.1各市場須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調(diào)整合同版本時，需事先上報營銷中心批準。

4.2.1.2市場必須按市管部下達的各項指標簽訂合同，未經(jīng)批準不得隨意更改合作條款。

4.2.1.3各類合同原則上不能跨簽訂。

4.2.1.4所有合同的編號由營銷中心統(tǒng)一編制。

4.2.2程序

4.2.2.1嚴格按公司有關合同管理制度簽訂并審批各類合同。

4.2.2.2結合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準的合作條款，市場負責人與經(jīng)銷商進行協(xié)商。

4.2.2.3協(xié)商達成一致意見后，銷售科詳細認真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。

4.2.2.4市場負責人將合同交經(jīng)銷商蓋章確認，并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財務科審核后，報市場管理部總經(jīng)理確認。

4.2.2.5銷售科將審核并確認后的合同與《合同審批單》一起寄往營銷中心。

4.2.2.6營銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場管理部。

4.2.2.7市場管理部收到后，及時交經(jīng)銷商簽收。市場管理部財務科同時存檔。

4.3擔保

4.3.1對于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，原則上要求經(jīng)銷商提供擔保。

4.3.1.1特殊情況下，由市場填寫《經(jīng)銷商信譽額度審批表》，報市管部、營銷中心審核，分管副總批準，可給予無擔保的信譽鋪底。

4.3.2常用的擔保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責任擔保、存單質(zhì)押。

4.3.3在擔保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪底貨物。

5.0經(jīng)銷商的日常管理

5.1定期拜訪

5.1.1市場負責人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務的開展，并確保每周不少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進行總結,填寫《經(jīng)銷商訪談記錄表》，于每周一傳真至銷售科。

5.1.2市場管理部總經(jīng)理及銷售科負責人應經(jīng)常與經(jīng)銷商相關人員進行電話溝通。市場管理部應制訂對經(jīng)銷商進行定期拜訪的日程，確保總經(jīng)理在每季度不少于一次的拜訪。

5.1.3各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。

5.2市場管理部日常工作

5.2.1準確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準確理解，積極配合。

5.2.2督促經(jīng)銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解銷售任務，并確保按預定的進度完成。

5.2.3對經(jīng)銷商業(yè)務人員進行業(yè)務培訓，以便高質(zhì)量地完成公司各項銷售任務。準確指導經(jīng)銷商要貨。

5.2.4隨時向營銷中心反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報營銷中心批準后執(zhí)行。

5.2.5對連續(xù)三個月以上未完成任務的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的持續(xù)穩(wěn)定、發(fā)展。

5.2.6信息反饋

5.2.6.1對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運狀況進行定期評價，并于每年1月及7月將評價結果反饋市管部。

5.2.6.2按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點開發(fā)及各渠道銷售情況，結合各市場上報的《經(jīng)銷商訪談記錄表》，填寫《經(jīng)銷商月度銷售工作總結》，于每月5日前傳真至營銷中心。

5.3經(jīng)銷商檔案管理

5.3.1市場管理部財務科及銷售科必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進行管理。

5.3.1.1經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細，并確保字跡清晰，完整。

5.3.1.2經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應在五個工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。

5.3.2市場管理部財務科按《財務管理制度》相關規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內(nèi)容：

5.3.2.1基礎資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。

5.3.2.2帳務資料：各類送貨單、對帳資料等。

5.3.3市場管理部銷售科建立經(jīng)銷商檔案，包括以下內(nèi)容：

5.3.3.1每年6月1日前填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證復印件及法定代表人或負責人身份證復印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理審核無誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案。

5.3.3.2經(jīng)銷商基礎資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關資料。

5.3.4公司對所有經(jīng)銷商都進行編碼管理。經(jīng)銷商編碼由策劃中心統(tǒng)一編制，并知會營銷中心、財管中心及計劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。

6.0經(jīng)銷商的變更

6.1合同條款變更程序

6.1.1與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場事先與經(jīng)銷商進行溝通，填寫《經(jīng)銷商合同條款變更申請表》，擬定《補充協(xié)議》范本，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認后，報公司總部審核。

6.1.1.1涉及任務變更,由營銷中心審核后報分管副總審批。

6.1.1.2涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場營運費用、其它市場費用條款變更，由營銷中心審批。

6.1.1.3其它特殊條款變更，由營銷中心審核后報分管副總審批。

6.1.2收到公司批準變更合同條款的函件后，市場管理部應在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《補充協(xié)議》，按4.4條規(guī)定辦理審批手續(xù)。

6.2變更經(jīng)銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。

6.3各市場管理部應慎重選擇經(jīng)銷商，盡量避免頻繁地變更經(jīng)銷商。

6.4經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時，可變更經(jīng)銷商：

6.4.1連續(xù)三個月以上未完成銷售及回款任務，且可能無法按期完成任務。

6.4.2經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務方向調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響任務的完成，且經(jīng)溝通后無具體措施及進一步合作誠意。

6.4.3經(jīng)銷商或其主要負責人發(fā)生嚴重違法亂紀事件，對我公司利益造成嚴重損失，且缺乏補救措施，不配合我公司工作。

6.4.4其它經(jīng)公司認定須變更經(jīng)銷商的情況。

6.5變更程序

6.5.1市場管理部填寫《市場布局調(diào)整申請表》，對擬合作經(jīng)銷商的運營情況、在當?shù)赝?/p>

業(yè)的表現(xiàn)情況等進行詳細調(diào)查，詳細填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，并附營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證復印件等相關資料，報營銷中心審核，分管副總審批。

6.5.2經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。

6.5.3與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂《購銷合同》，報營銷中心審批，同時申請經(jīng)銷商代碼。

6.5.4監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進行市場工作移交。

6.5.4.1市場所有促銷品需移交至新的經(jīng)銷商，并辦理簽收手續(xù)。

6.5.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經(jīng)銷商，并進行貨物盤點。

6.5.4.3對原經(jīng)銷商的庫存貨物應妥善處理，避免因處理不當而致使原經(jīng)銷商低價傾銷，導致市場價格混亂的現(xiàn)象。

6.5.4.4市場移交應在確定變更經(jīng)銷商后的一個月內(nèi)完成。

6.5.4.5市場管理部對變更經(jīng)銷商的過程應進行詳細記錄，出具市場移交工作報告，由市場管理部總經(jīng)理確認后，由銷售科存檔并傳真至營銷中心備案。

6.6經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更、非主體變更等。

6.6.1非主體變更是指經(jīng)銷商在當?shù)毓ど痰怯洸块T辦理工商注冊資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經(jīng)營范圍變更、注冊資金變更、企業(yè)性質(zhì)變更等等。

6.6.1.1經(jīng)銷商發(fā)生非企業(yè)主體變更后，不需與經(jīng)銷商重新簽訂合同，但應出具工商部門蓋章確認的變更證明材料。

6.6.1.2市場負責人應在變更后的五個工作日內(nèi)，將相關變更資料傳真至市場管理部銷售科。

6.6.2主體變更是指經(jīng)銷商在當?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理注冊登記手續(xù)。

6.6.2.1經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后，應與經(jīng)銷商確認債權債務的轉讓方式，并根據(jù)實際情況，在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《合同權利義務轉讓協(xié)議》或《購銷合同》。

6.6.2.2市場管理部應建立新的經(jīng)銷商檔案資料，并將相關資料傳真至營銷中心備案，同時申請經(jīng)銷商代碼。

6.6.3經(jīng)銷商發(fā)生變更后，銷售科應在一周內(nèi)填寫《經(jīng)銷商變更通知單》，將變更情況書面通知營銷中心。并及時將新的營業(yè)執(zhí)照副本復印件傳真至營銷中心，由營銷中心通知相關部門變更資料。

6.6.4經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎資料發(fā)生變更后，市場負責人應在第一時間獲取經(jīng)銷商蓋章確認的公函，并于當天傳真至銷售科。市場管理部銷售科填寫《客戶變更信息資料》，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認后，于當天傳真至營銷中心、配貨站及其它相關單位。

7.0附則

7.1本辦法由營銷中心制定并負責解釋和修訂。

7.2本辦法自2003年3月1日起執(zhí)行，原辦法同時廢止。

山東市場管理部

二○○三年三月十二日

第五篇：經(jīng)銷商管理制度

篇一：經(jīng)銷商、代理商管理制度

億利塑業(yè)銷售部

經(jīng)銷商、代理商管理制度（二〇一四年六月）

億利塑業(yè)2014年經(jīng)銷商、代理商管理制度

（試行）

為加強對全國經(jīng)銷商、代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域經(jīng)銷商、代理商的行為，確保公司產(chǎn)品在各經(jīng)銷區(qū)域的順利銷售，特制定本制度。第一章 總則

1、經(jīng)銷商是指公司在指定區(qū)域內(nèi)設立的經(jīng)銷點，跟據(jù)公司銷售需求，可在同一區(qū)域設立一個或多個經(jīng)銷商，并且將各類經(jīng)銷商按等級分類管理，各級經(jīng)銷商必須遵守公司的經(jīng)銷商管理制度。

2、代理商是公司在指定區(qū)域和指定期限內(nèi)享有獨家銷售公司產(chǎn)品的代理權，公司在所指定區(qū)域和指定期限內(nèi)不得授予除代理商以外其他銷售商銷售公司產(chǎn)品權力。代理商可根據(jù)區(qū)域實際銷售情況，在自己代理區(qū)域內(nèi)設立下一等級代理商或經(jīng)銷商，統(tǒng)一由代理商管理；同時代理商必須完成同公司簽訂合同的全年最低銷售額。

3、本制度規(guī)定內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司特許經(jīng)銷商、代理商權限，運作及業(yè)務處理等相關事項，旨在使公司與各經(jīng)銷商、代理商之間保持良好合作關系，促進雙方共同發(fā)展。

4、代理商、經(jīng)銷商期限均為為一年，協(xié)議實行一年一簽制；

5、內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司確定的經(jīng)銷商、代理商應遵守公司的各項規(guī)章制度從事經(jīng)銷活動，不得做出損害內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司利益和形象的行為。

6、經(jīng)銷商、代理商經(jīng)內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司授權并自經(jīng)銷協(xié)議書、代理協(xié)議書生效之日起，嚴格依照協(xié)議的規(guī)定和內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司的要求，在獨立經(jīng)營的原則下，負責經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關的業(yè)務運作及業(yè)務處理。

7、經(jīng)銷商、代理商應積極收集本行業(yè)信息，及時反饋市場信息，以利于公司對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進一步加強銷售網(wǎng)絡的建設和管理。

8、經(jīng)銷商、代理商在各自區(qū)域內(nèi)，應積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。第二章 經(jīng)銷商、代理商要求

1、必須具有合法的工商注冊手續(xù)、獨立法人資格，并有相關產(chǎn)品的合法經(jīng)營權，具備敬業(yè)、守信、合法的經(jīng)營作風。

2、對億利產(chǎn)品和企業(yè)文化充分認同，有較強的合作意愿，對內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司的經(jīng)營有較高的忠誠度，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心。

3.應具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業(yè)場所，倉庫面積不小于50平方米，具備一定的區(qū)域產(chǎn)品配送能力，良好的資信能力和商業(yè)信譽。

4、具備較高的經(jīng)營管理能力，提供較完善的市場管理、拓展及營銷計劃；

5、有專職的銷售人員和網(wǎng)絡以及網(wǎng)絡開發(fā)能力，有一定的售后服務能力；

6、在當?shù)赜幸欢ǖ纳鐣P系。第三章 資格的申請與審批

1、申請需提交的資料（1）申請計劃書

內(nèi)容包括：公司介紹、經(jīng)營歷史和業(yè)績、管道和型材、門窗銷售方面的優(yōu)勢，預計投入新材料產(chǎn)品的資金、人員、設備等方面的資源，三年內(nèi)的市場開發(fā)規(guī)劃，本銷售回款目標等。要求電腦打印，并加蓋公章。（2）資質(zhì)材料

營業(yè)執(zhí)照副本復印件加蓋公章、稅務登記證（國稅）副本復印件、法人代表身份證復印件、一般納稅人證明等。單位證件要求有最近一次的年檢。（3）基本資料表 固定格式，見附表：《內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司經(jīng)銷商、代理商基本信息表》。

2、審批程序

（1）意向經(jīng)銷商、代理商將材料準備齊全，交所在銷售區(qū)域辦事處。

（2）辦事處經(jīng)理接到申請后，根據(jù)公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡開發(fā)計劃，結合當?shù)亟?jīng)銷商、代理商布局等實際情況，確定是否設點。如有必要設點，在3個工作日內(nèi)實地考察，符合公司要求的，根據(jù)實地查考結果填寫《內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司經(jīng)銷商、代理商加盟審批表》，報銷售部經(jīng)理審核。

（3）銷售部經(jīng)理根據(jù)情況進行審核，如有必要，在3個工作日內(nèi)實地考察，符合要求的，填寫審核意見，報分管領導。

（4）分管領導審批后，銷售區(qū)域組織經(jīng)銷商簽署合作協(xié)議。協(xié)議一式兩份，經(jīng)銷商、代理商簽字蓋章后，郵寄到銷售部，辦理后續(xù)蓋章、郵寄、存檔等工作。第四章 經(jīng)銷商、代理商職責與管理

1、經(jīng)銷商分為一級經(jīng)銷商（地級城市），二級經(jīng)銷商（旗縣城市），直銷商（零售）；

2、各銷售區(qū)域根據(jù)區(qū)域實際情況及不同產(chǎn)品類別設立一個或多個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商實力及銷售任務，在內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司同意后，可設立獨家代理商，其可以發(fā)展一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商；各級經(jīng)銷商必須報公司審核，由公司簽訂經(jīng)銷合同，并由銷售部統(tǒng)一管理；

3、經(jīng)銷商、代理商必須嚴格執(zhí)行合同中規(guī)定的經(jīng)銷區(qū)域和產(chǎn)品，不允許任何形式的跨區(qū)域銷售和變相的跨區(qū)域銷售；

4、對經(jīng)銷商、代理商進行專人定項管理，建立經(jīng)銷商、代理商檔案及其網(wǎng)絡用戶檔案；并定期對經(jīng)銷商、代理商通過實際走訪進行評估，對于不執(zhí)行內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司經(jīng)銷商、代理商管理制度相關條款、未完成協(xié)議約定銷售指標的經(jīng)銷商、代理商，內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司有權取消其經(jīng)銷、代理資格，并在相關區(qū)域重新選定經(jīng)銷商、代理商。

5、經(jīng)銷商、代理商須提前10個工作日向公司提出書面訂貨計劃，以保證產(chǎn)品的及時供應；

6、經(jīng)銷商、代理商嚴格執(zhí)行本公司規(guī)定的各種價格政策，各銷售區(qū)域應對經(jīng)銷商供貨實行統(tǒng)一價格、現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨，并密切關注經(jīng)銷商的末端銷售價格，嚴禁經(jīng)銷商、代理商進行剎價銷售，擾亂市場價格秩序；

7、各銷售區(qū)域對所轄區(qū)域經(jīng)銷商、代理商必須強化日常管理，杜絕竄貨現(xiàn)象，嚴禁經(jīng)銷商、代理商銷售假冒的億利塑業(yè)產(chǎn)品，視其情節(jié)輕重有權取消經(jīng)銷商的經(jīng)銷資格；

8、經(jīng)銷商、代理商要以月為單位，定時向銷售區(qū)域上報進、銷、存業(yè)務報表，同時各區(qū)域應密切關注經(jīng)銷商的貨物流向，做到全面掌控；

9、各銷售區(qū)域要建立經(jīng)銷商、代理商的市場拓展指標、網(wǎng)絡建設指標、基礎形象建設指標、市場行為規(guī)范指標，并對其進行考核；

10、各辦事處經(jīng)理或業(yè)務人員不定期對經(jīng)銷商、代理商進行走訪和溝通或電話回訪，了解其經(jīng)營情況并及時為經(jīng)銷商解決問題，協(xié)助經(jīng)銷商的銷售工作；

11、經(jīng)銷商、代理商必須準確、詳盡的向顧客介紹億利產(chǎn)品和服篇二：經(jīng)銷商管理規(guī)定 經(jīng)銷商管理規(guī)定

為充分發(fā)揮產(chǎn)銷雙方的資源優(yōu)勢，促進和擴大公司產(chǎn)品銷售的規(guī)模，并保證產(chǎn)銷雙方的利益，特制定本《經(jīng)銷商管理規(guī)定》。

一、具有一定規(guī)模公司或具有較好社會關系的個人簽訂經(jīng)銷協(xié)議后，正式成為公司指定地區(qū)或領域的經(jīng)銷商。

二、經(jīng)銷商的基本條件：(一)認同公司的經(jīng)營理念；

(二)三年以上建材、建筑業(yè)的專業(yè)背景；(三)專注于建筑事業(yè)的發(fā)展；

(四)能夠獨立運作工程項目,并完成一定規(guī)模的綜合銷售任務；(五)具有廣泛的銷售網(wǎng)絡、社會關系及良好的商業(yè)信譽；(六)有一定的資金實力，有良好的管理、營銷能力；(七)能夠有效地向客戶提供本公司產(chǎn)品相關的服務；(八)能夠及時收集并反饋用戶的需求信息。

三、經(jīng)銷商應遵守公司的相關營銷管理制度，共同維護品牌的發(fā)展及公司的產(chǎn)品形象，在銷售和施工過程中不得違反工藝操作，嚴禁摻假使假，嚴禁以次充好。

四、經(jīng)銷商如何開展工程業(yè)務

（一）一般工程業(yè)務流程：

工程信息收集--選擇目標客戶重點公關--制訂項目銷售計劃--樣板制作--投標--合同簽訂--項目施工與管理--工程結算--工程收款。

（二）工程業(yè)務開展的關鍵事項：

1、不盲目追求不適合公司體系的工程業(yè)務

2、工程項目一經(jīng)確定，即要全力以赴

3、注意在工作過程中收集相關資源，如施工隊伍

4、簽訂合同前應詳細了解工程條件，注意規(guī)避風險

5、注重施工過程中的安全管理、成本管理和質(zhì)量管理

五、如何準確有效的訂貨

（一）、正式訂貨前詳細核算工程用料，并征求區(qū)域經(jīng)理意見

（二）、詳細閱讀所訂產(chǎn)品技術手冊及施工工藝

（三）、閱讀經(jīng)銷協(xié)議中的相關訂貨條款

（四）、訂貨只能以書面形式發(fā)至公司商務部

（五）、訂貨單中應詳細注明訂貨需求

（六）、運輸破損時應在簽收單中注明，并拍照記錄

六、如何快速獲得服務支持

（一）、公司對外職能部門主要職責：

1、市場部——負責北京以外的全國外埠市場的統(tǒng)一開發(fā)和管理；

2、區(qū)域經(jīng)理——隸屬公司市場部及各大區(qū)總監(jiān)，為經(jīng)銷商提供全面銷售支持，但區(qū)域經(jīng)理無權從事以下工作：

1)直接操作工程訂單； 2)參與經(jīng)銷商內(nèi)部管理；

3)代為經(jīng)銷商直接管理工程施工； 4)與經(jīng)銷商之間有直接利益往來；

3、商務部——負責經(jīng)銷商各類訂單的接收、處理和收款；

4、技術部——負責技術咨詢和施工指導；

5、生產(chǎn)部——負責產(chǎn)品生產(chǎn)、運輸及樣品樣板制作；

緊急事務、特殊情況或權責不明事務可直接向市場部負責人尋求幫助。

七、投訴

（一）、經(jīng)銷商有任何不滿意事務均可投訴；

（二）、市場部負責接收經(jīng)銷商投訴；

（三）、特殊重要事務可直接向總經(jīng)理投訴；

（四）、質(zhì)量投訴的處理主要依據(jù)相關技術標準，相關產(chǎn)品說明書，產(chǎn)品訂單要求等；

（五）、投訴以書面形式提交。

八、獎勵政策：

（一）年銷售任務≥50萬，低于100萬： 執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，經(jīng)銷商可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送或貨物等價配送政策，可任選：

1、廣告宣傳品包括：fs統(tǒng)一工作服、安全帽、標準、現(xiàn)場樣板制作見具體細則等；

2、廣告宣傳品計費標準：工作服30元/套、安全帽30元/頂和60元/頂、標準樣板20元/塊、非標準樣板50/塊、展示樣板及展架一套5000元/套，現(xiàn)場樣板制作500元/次；

（二）年銷售任務≥100萬，低于300萬：經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額2%的廣告宣傳品配送政策或貨物等價配送政策，可任選；

（三）年銷售任務≥300萬，低于600萬：

經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及2%貨物等價配送政策；

（四）年銷售任務≥600萬，低于1000萬：

經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及3%貨物等價配送政策；

（五）年銷售任務≥1000萬，低于2000萬：

經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及4%貨物等價配送政策；

（六）年銷售任務≥2000萬：

經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及5%貨物等價配送政策；

（七）給予經(jīng)銷商的返利不直接兌換現(xiàn)金，返利金額用于沖抵下一的進貨款；

（八）當年返利不計入下一返利的計算基數(shù)。

九、經(jīng)銷商如存在違規(guī)行為，公司將采取扣減相關獎勵，取消經(jīng)銷資格等處罰，情節(jié)嚴重者將通過法律途徑解決。

十、宣傳資料發(fā)放標準：

（一）公司簡介、bw技術手冊、dp技術手冊、資質(zhì)證書、產(chǎn)品單頁、手提袋等宣傳資料實行配額制，每銷售10萬配送50本，新開發(fā)經(jīng)銷商配送50本，超出部分按成本價收費；

（二）色卡每銷售50萬配送一份，新開發(fā)經(jīng)銷商配送一份；

（三）各類資質(zhì)證書、產(chǎn)品最新檢測報告可在公司網(wǎng)站相應地點下載或由區(qū)域經(jīng)理提供一套，經(jīng)銷商作為原件留存，自行復印使用。

十一、樣yq樣板服務申請流程標準(一)服務內(nèi)容

1、樣yq：按照客戶要求制作的公司現(xiàn)有t、bw產(chǎn)品的樣品yq，包括公司庫存的部分外購輔材，均由公司統(tǒng)一包裝；

2、標準樣板：按照客戶要求制作的公司現(xiàn)有t、bw工藝的產(chǎn)品樣板，規(guī)格為10cm×12cm、20cm×30cm、40cm×52cm，均由公司統(tǒng)一包裝；

3、現(xiàn)場樣板制作：按照客戶要求到工程現(xiàn)場制作的公司現(xiàn)有t、bw工藝的現(xiàn)場樣板，規(guī)格不超過3m2，均由公司統(tǒng)一裝飾完成；

4、技術服務：按照客戶要求對使用公司現(xiàn)有t、bw工藝的工程現(xiàn)場進行現(xiàn)場技術指導和技術問題處理。(二)申請流程

經(jīng)銷商提出服務申請，應以工程名義提出，該工程需在商務中心篇三：經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商管理制度

一、目的為貫徹2012年營銷策略，使本公司產(chǎn)品的經(jīng)銷體系面對市場的發(fā)展 趨于合理化，特制訂本制度。

二、經(jīng)銷商定義：

1、本公司銷售人員直接開發(fā)、經(jīng)營的終端客戶以外的其他客戶（包括已有 客戶）。

三、經(jīng)銷商篩選、認定：

銷售部負責經(jīng)銷商的篩選、認定工作。主要考慮經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、資金實力、社會關系、銷售網(wǎng)絡，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力、營銷能力；制定完善經(jīng)銷商檔案。流程：經(jīng)銷商申請→區(qū)域招商總監(jiān)（調(diào)研、現(xiàn)場考察、篩選）→招商產(chǎn)品線 經(jīng)理審核→銷售部經(jīng)理審核→合同簽定→營銷管理部備案、授權。

四、經(jīng)銷商權利與義務

1、經(jīng)銷商權利：

（1）合同約定范圍內(nèi)自主經(jīng)營。

2、經(jīng)銷商義務：

（1）具有法律法規(guī)要求的資質(zhì)證明文件，守法經(jīng)營；

（2）維護公司信譽、保守公司機密，不得將有關銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；

（3）協(xié)調(diào)處理銷售及政府事務（如物價、藥監(jiān)、衛(wèi)生等政府部門）。

五、銷售區(qū)域劃分

1、經(jīng)銷商必須指定明確的銷售終端及產(chǎn)品項目，不設置區(qū)域經(jīng)銷商；

2、所有指定銷售終端，必須遵守《報單管理制度》要求。

六、銷售任務管理

1、銷售部每年對各經(jīng)銷商制訂銷售指標，并在合同中明確；

2、銷售任務每年在上年的銷售任務上原則上增加30%，如果不能完成銷售任務，公司有權對新增部分進行重新招標（參見服務運營商管理制度），新增客戶首年不考核。

七、價格體系管理

1、供貨價格必須嚴格按照公司產(chǎn)品政策的執(zhí)行，特殊情況需營銷總監(jiān)批準后執(zhí)行；

2、經(jīng)銷商終端銷售價格不能低于公司規(guī)定的最低終端銷售價格，如果低于公司規(guī)定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、終止供貨、取消經(jīng)銷資格、罰款等措施；

3、經(jīng)銷商參與投標的，投標價格不能低于公司規(guī)定的最低中標價，如果低于公司規(guī)定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、取消經(jīng)銷資格、罰款、沒收保證金等措施。

4、返利：

八、市場秩序管理

1、竄貨管理：經(jīng)銷商有維護市場秩序的義務，不得超出授權范圍銷售，嚴禁 以任何手段進行倒貨、竄貨銷售，及一切變相擾亂市場銷售 的行為，如有惡意竄貨行為，公司視其情節(jié)輕重，可采取終止 供貨、沒收貨款、沒收保證金、取消經(jīng)銷資格的權利。（詳見 竄貨管理制度）

2、經(jīng)銷商嚴禁銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止合同，并追究其責任。

3、非質(zhì)量問題，概不退貨。

九、經(jīng)銷商分級管理：參照市場部客戶服務體系管理。十 經(jīng)銷商訪問。

以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商，分業(yè)務區(qū)域組織指導、督促、檢查業(yè)務人員開展拜訪并做好記錄，訪問應以合理的頻度定期進行。

十二、合同管理：所有客戶必須簽訂合同，一年一簽，由銷售部備案。

十三、回款結算管理：

1、現(xiàn)款現(xiàn)貨計算；

2、其他按照公司有關制度執(zhí)行。

本制度自2012年01月01日起執(zhí)行，解釋權屬營銷管理部。