第一篇：經銷商分級管理制度

經銷商分級管理制度

1、目的

為強化經銷商導向為市場導向的戰略定位，從經銷商的角度考慮銷售策略以及區域市場的布局，集中優勢資源扶持重點經銷商，并進一步強化過程管理，特制定本制度。

2、范圍

本制度包括所有已簽定合同的經銷商。

3、職責· 3、1銷售部為本制度的歸口部門。3、2銷售部經理負責本制度的審核及制度實施監控。3、3大區經理為本制度的過程執行者，負責本制度的相關事項落實與跟進。3、4銷售內勤負責相關數據的統計整理與提報。3、5企劃部負責本制度的規劃設計與相關終端宣傳物料的支持和發放。3、6生產調度科負責產品發貨的調控。3、7總經理負責本制度的審批。

4、內容 4、1經銷商的分類 4、1、1所有已簽訂合同的經銷商，公司根據其相關軟、硬件條件，分為A、B、C三類。4、2 A類經銷商 4、2、1 A類經銷商條件 4、2、1、1本公司品牌為經銷商本年度首推品牌。4、2、1、2店內、店頭按本公司品牌要求陳列。4、2、1、3與公司簽訂合同年度銷售額200萬以上（特殊區域市場未達到200萬以上者申請特批）。4、2、1、4良好的回款信譽。4、2、1、5擁有自營終端網絡占銷售網絡的30%以上。4、2、2 A類經銷商配合事項 4、2、2、1公司新老產品需95%以上進貨并95%以上陳列。4、2、2、2店面陳列面積25平方米以上。4、2、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、2、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、2、3 公司給予A類市場支持 4、2、3、1優先發貨。4、2、3、2廣告投入2-4%。4、2、3、3促銷力度加大。4、2、3、4終端宣傳物料優先投放。4、2、3、5協助經銷商網絡開拓與管理維護。4、2、3、6為經銷商提供培訓支持。4、2、4 區域經理支持A類經銷商事項及工作要求 4、2、4、1建立A類經銷商網絡圖，根據區域網絡動態及時更新網絡圖（覆蓋三級市場）。4、2、4、2協助經銷商開發二級市場。4、2、4、3協助經銷商開發商超并參與終端管理。4、2、4、4區域經理每月需10~15天協助經銷商工作。4、2、4、5區域經理要每周書面形式向公司提供一次A類經銷商的市場動向及網絡維護與推廣建 議。4、2、4、6營銷主管需隨時保證與A類經銷商進行溝通（每周至少一次），及時處理返饋意見。4、3 B類經銷商 4、3、1 B類經銷商條件 4、3、1、1本公司品牌為經銷商本年度主推品牌。4、3、1、2店內、店頭按本公司品牌要求陳列。4、3、1、3需與公司簽訂100萬以上合同。4、3、1、4良好的回款信譽。4、3、1、5擁有自營終端網絡占銷售網絡的25%以上。4、3、2 B類經銷商需配合事項 4、3、2、1公司新老產品需90%以上進貨并90%以上陳列。4、3、2、2店面陳列面積20平方米以上。4、3、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、3、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、3、3

公司給予B類市場支持 4、3、3、1正常發貨。4、3、3、2廣告投入2%。4、3、3、3正常促銷支持。4、3、3、4終端宣傳物料的正常投放。4、3、3、5協助經銷商網絡開拓與管理維護。4、3、3、6為經銷商提供培訓支持。4、3、4區域經理支持B類經銷商事項及工作要求 4、3、4、1建立B類經銷商網絡圖，根據區域網絡動態及時更新網絡圖（覆蓋二級市場）。4、3、4、2協助經銷商開發部分重點二級市場。4、3、4、3協助經銷商開發重點商超并并參與終端管理。4、3、4、4區域經理每月需5~10天協助經銷商工作。4、3、4、5區域經理要每10天書面形式向公司提供一次B類經銷商市場動向及網絡維護與推廣建 議。4、3、4、6營銷主管需隨時保證與A類經銷商進行溝通（每10天至少一次），及時處理返饋意見。4、4 C類經銷商 4、4、1公司給予C類市場支持 4、4、1、1正常發貨，貨緊時延后發放。4、4、1、2廣告投入暫無，特殊地區經申請后不超過1%。4、4、1、3參加促銷計劃，促銷品緊張時減發或不發。4、4、1、4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時減發或不發。4、4、1、5為經銷商提供培訓支持 4、4、2區域經理支持C類經銷商事項及工作要求 4、4、2、1區域經理每季度拜訪經銷商1~2天，并協助經銷商工作。4、4、2、2區域經理每10天和C類經銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類經銷商市場動向及網絡維護與推廣建議。4、4、2、3營銷主管需隨時保證與C類經銷商進行溝通（每15天至少一次），及時處理返饋意見。

5、相關表單 5、1《區域市場信息反饋表》 5、2《樣品表》 5、3《季度A/B/C類經銷商計劃銷售目標》 5、4《A類經銷商區域網絡圖》 5、5《B類經銷商區域網絡圖》 5、6《二批經銷商檔案表》 5、7《直營終端檔案表》

代理商渠道分級管理實用參考

代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

代理商級別：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的發展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現區域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經銷商，發展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優利用，發展一定實力強大的省級代理，可以節約公司的招商時間，可以促進當地區域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。

省級代理的功能：完成代理產品在該省區即定的銷售任務，發展在該省區的分銷網絡，管理該省區內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區年度銷售任務，并有較強市場管理能力。

地級代理的功能：完成代理產品在該區域即定的銷售任務，負責區域內的純銷、招標等事項。三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫院或極小區域的散戶，是一、二級代理的良好補充。

（一）三級代理制的選定原則 1.省級代理的選擇原則

1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；

2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網絡，實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊伍，其純銷隊伍應該能完成該省區60%的銷售； 3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；

4)省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網絡；

5)省級代理必須在招投標方面有相當的經驗和實力； 2.地級代理的選擇原則

1)地級代理必須是當地純銷實力較強的； 2)地級代理必須在當地能負責招投標事項的； 3)地級代理必須是具有市場操作思路的； 3.三級代理的選擇原則

1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮； 2)三級代理必須在其選擇的醫院有快速進入的能力；

（二）三級代理制的市場管理體系

在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯系，具體業務管理由省級代理執行，只有在省級代理處理不當，二級代理產生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監督。

在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發展了一級代理，則將現有的二級代理再劃轉至一級代理名下進行管理。劃轉時，二級代理原來享受的各項政策不變。

（三）三級代理制下的代理價格管理

公司在設定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設定統一的價格體系，全國執行統一代理政策，即原則上一、二級代理執行的代理價格是相同的。

三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此，在統一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉至一級代理名下，對二級代理而言不產生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區域市場支持，如一級代理協助開發市場、方便發貨、商業協調等等。

（四）三級代理制下的保證金管理

做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發意外之財，而是保護和規范市場的一個防范措施。保證金金額：根據品種不同，保證金應該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內難以大范圍推廣的品種可以不要。根據我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為10000~2000元間。

保證金使用范圍：保證金僅是市場規范操作的保證，只要不發生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應規定扣罰。

保證金提前退還：經銷商開發出3~10個醫院（二甲及以上），經證實后，即可以提前退還經銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發的醫院數越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結束時候廠家不退保證金，而且經銷商還能舉出許多例子。雖然，現在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應的對策來打消經銷商疑慮。為此，在經銷商合同執行期就退還市場保證金，可以減少經銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經銷商去開發醫院，比然要投入相當的費用，醫院進了，如經銷商發生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經銷商貨款中扣除或叫經銷商自愿賠償。如經銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。

（五）三級代理制下的分銷管理

盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發展分銷網絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內容有以下八點： 1.簽訂省級代理合同時，就應該談定分銷事項。

2.省級代理自主分銷時，必須執行公司的統一地級代理政策，不可以過高；

3.公司給省級代理發展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能； 4.在發展省級代理之前發展的代理，劃轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉分銷商時，政策不變；

5.省級代理如果沒有能力發展分銷商并且不能接受公司發展的分銷商，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商； 6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理；

7.二、三級代理可以直接與公司發生業務關系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發，底價稅差由一級代理支付； 8.省級代理必須對區域內的二、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責；

（六）三級代理制下的考核管理

無論是那級代理，都必須有明確的任務考核要求?？己说膬热萦幸韵缕邆€要點： 1.首先是合同簽訂后，2周內必須執行合同，否則，合同自動失效；

2.合同執行前三個月內（即啟動期），應該有明確的任務要求，醫院開發數目和銷量要求； 3.啟動期完成后，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求；

4.無論整體考核是否合格，代理商已經開發的醫院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續銷售的權利，盡可能的保護代理商的利益；

5.對考核不合格的代理商，公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現有醫院的銷售權利，一方面要求其必須執行次級代理的價格； 6.對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利；

7.關于三級代理間就單個醫院上量的爭議，由廠家牽頭協調代理商，可考慮實行買斷制和分成制；

（七）三級代理制下的特別支持管理

不同級別的代理商，公司根據其銷售貢獻的大小，對特別優秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：

1.對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2.對銷售穩定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發貨，款到帳傳提貨單； 3.對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策；

4.對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續下降的代理商要注意防范風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等；

第二篇：經銷商分級管理制度

經銷商分級管理制度

1、目的

為強化經銷商導向為市場導向的戰略定位，從經銷商的角度考慮銷售策略以及區域市場的布局，集中優勢資源扶持重點經銷商，并進一步強化過程管理，特制定本制度。

2、范圍

本制度包括所有已簽定合同的經銷商。

3、職責· 3、1銷售部為本制度的歸口部門。3、2銷售部經理負責本制度的審核及制度實施監控。3、3大區經理為本制度的過程執行者，負責本制度的相關事項落實與跟進。

3、4銷售內勤負責相關數據的統計整理與提報。3、5企劃部負責本制度的規劃設計與相關終端宣傳物料的支持和發放。

3、6生產調度科負責產品發貨的調控。

3、7總經理負責本制度的審批。

4、內容 4、1經銷商的分類 4、1、1所有已簽訂合同的經銷商，公司根據其相關軟、硬件條件，分為A、B、C三類。4、2

A類經銷商4、2、1 A類經銷商條件 4、2、1、1本公司品牌為經銷商本首推品牌。4、2、1、2店內、店頭按本公司品牌要求陳列。4、2、1、3與公司簽訂合同銷售額200萬以上（特殊區域市場未達到200萬以上者申請特批）。4、2、1、4良好的回款信譽。4、2、1、5擁有自營終端網絡占銷售網絡的30%以上。4、2、2

A類經銷商配合事項 4、2、2、1公司新老產品需95%以上進貨并95%以上陳列。4、2、2、2店面陳列面積25平方米以上。4、2、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、2、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、2、3 公司給予A類市場支持4、2、3、1優先發貨。4、2、3、2廣告投入2-4%。4、2、3、3促銷力度加大。4、2、3、4終端宣傳物料優先投放。4、2、3、5協助經銷商網絡開拓與管理維護。4、2、3、6為經銷商提供培訓支持。4、2、4 區域經理支持A類經銷商事項及工作要求 4、2、4、1建立A類經銷商網絡圖，根據區域網絡動態及時更新網絡圖（覆蓋三級市場）。4、2、4、2協助經銷商開發二級市場。4、2、4、3協助經銷商開發商超并參與終端管理。4、2、4、4區域經理每月需10~15天協助經銷商工作。4、2、4、5區域經理要每周書面形式向公司提供一次A類經銷商的市場動向及網絡維護與推廣建

議。4、2、4、6營銷主管需隨時保證與A類經銷商進行溝通（每周至少一次），及時處理返饋意見。4、3 B類經銷商 4、3、1 B類經銷商條件 4、3、1、1本公司品牌為經銷商本主推品牌。4、3、1、2店內、店頭按本公司品牌要求陳列。4、3、1、3需與公司簽訂100萬以上合同。4、3、1、4良好的回款信譽。4、3、1、5擁有自營終端網絡占銷售網絡的25%以上。4、3、2

B類經銷商需配合事項 4、3、2、1公司新老產品需90%以上進貨并90%以上陳列。4、3、2、2店面陳列面積20平方米以上。4、3、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、3、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、3、3

公司給予B類市場支持4、3、3、1正常發貨。4、3、3、2廣告投入2%。4、3、3、3正常促銷支持。4、3、3、4終端宣傳物料的正常投放。4、3、3、5協助經銷商網絡開拓與管理維護。4、3、3、6為經銷商提供培訓支持。4、3、4區域經理支持B類經銷商事項及工作要求 4、3、4、1建立B類經銷商網絡圖，根據區域網絡動態及時更新網絡圖（覆蓋二級市場）。4、3、4、2協助經銷商開發部分重點二級市場。4、3、4、3協助經銷商開發重點商超并并參與終端管理。4、3、4、4區域經理每月需5~10天協助經銷商工作。4、3、4、5區域經理要每10天書面形式向公司提供一次B類經銷商市場動向及網絡維護與推廣建

議。4、3、4、6營銷主管需隨時保證與A類經銷商進行溝通（每10天至少一次），及時處理返饋意見。4、4 C類經銷商 4、4、1公司給予C類市場支持 4、4、1、1正常發貨，貨緊時延后發放。4、4、1、2廣告投入暫無，特殊地區經申請后不超過1%。4、4、1、3參加促銷計劃，促銷品緊張時減發或不發。4、4、1、4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時減發或不發。4、4、1、5為經銷商提供培訓支持 4、4、2區域經理支持C類經銷商事項及工作要求 4、4、2、1區域經理每季度拜訪經銷商1~2天，并協助經銷商工作。4、4、2、2區域經理每10天和C類經銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類經銷商市場動向及網絡維護與推廣建議。4、4、2、3營銷主管需隨時保證與C類經銷商進行溝通（每15天至少一次），及時處理返饋意見。

5、相關表單 5、1《區域市場信息反饋表》

5、2《樣品表》 5、3《季度A/B/C類經銷商計劃銷售目標》

5、4《A類經銷商區域網絡圖》

5、5《B類經銷商區域網絡圖》

5、6《二批經銷商檔案表》

5、7《直營終端檔案表》

娃哈哈集團的營銷網絡經歷了幾個階段、幾種模式。

第一階段：主要通過國營糖酒系統分銷。

第二階段：利用新興批發市場個體戶分銷。個體戶受利益驅動，可在短期內快速滲透市場，但最大的弊端是無序化，個體戶做產品而不是做市場，企業對市場的掌控力較差。

第三階段：建立聯銷體，操作市場。娃哈哈的聯銷體是其核心競爭力。聯銷體基本構架為：總部—各省區分公司—特約一級批發商—特約二級批發商—二級批發商—三級批發商—零售終端。與集團直接發展業務關系的為一級經銷商，目前有1000多個。做娃哈哈的一級批發商，必須先給娃哈哈打進年銷售額10%的預付款，業務發生后，每月須分兩次補足，娃哈哈支付銀行利息。同時，規定銷貨指標，年終返利，完不成任務者動態淘汰。這一做法在業內獨此一家，有的經銷商感覺這一做法多少有點強勢品牌的霸氣，但這一做法降低了娃哈哈的經營風險，銷貨人員無須在討債上費心費力。缺乏資金實力、市場開拓能力差的經銷商難以進入娃哈哈聯銷體，娃哈哈得以與優秀的經銷商打交道并將其“套牢”。娃哈哈集團尚陽先生認為，這樣可促使經銷商快速分銷，回籠資金，此外，還可將經銷商做其他品牌的資金無形中調配到娃哈哈品牌上來，同時其他企業又無法模仿這一做法。這是聯銷體的威力所在。

目前，飲料企業銷售網絡主要有以下三種典型模式：

一是可口可樂、百事可樂的直營體系，主要做終端，屬于“繡花針模式”。娃哈哈集團銷售公司副總經理陳煜先生認為，這種模式適合歐美，不適合中國，雖然市場基礎扎實、控制力強，但成本太高，難以輻射到廣大農村地區。“人最怕距離，網絡不怕距離”。統一和康師傅基本也屬于這一模式，比如在鄭州，統一有120人的訓練有素的業務隊伍，市內終端控制得好，但鞏義（鄭州下轄市）就不行。

二是健力寶的批發市場模式。

三是娃哈哈的聯銷體模式。與兩樂相比，娃哈哈更好地整合了社會資源，企業成本低，可以轉化為價格優勢（如其非常系列比可口可樂價格低），再者市場推廣速度快，另外較易實施“農村路線”，形成局部優勢。陳煜先生對娃哈哈的戰略有一個形象比喻：高舉高打。就是通過廣告強力拉動，強力沖開市場，造成銷售預期，再通過網絡強力推動，完成市場推進。

最近，娃哈哈集團推進營銷網絡建設工程，他們稱之為“蜘蛛戰役”，意為學蜘蛛織網，計劃在三年內構筑一個全封閉的全國營銷網絡，并且將重心下移，將最具實力的縣級飲料銷售商聚集到自己旗下，變自然性流向為控制性流向，對銷售人員考核也由過去的“一條——業績”改變為“業績加過程”。娃哈哈還擬對網絡實施量化管理：5萬人口一個二批商，30平方公里一個一級批發商。針對銷售終端的廣告傘、路牌、店牌、POP等促銷工具大部分被兩樂占領，自動飲料機、體育場、網球場、食堂、商場等休閑與購物場所本土品牌信息極少，非?？蓸烦鞘薪K端尤其是超市進入不力的現象，集團要求經銷商“精耕細作”加大終端促銷力度。娃哈哈這一“短木板”的加大，將會大大提高娃哈哈的“盛水量”。

第三篇：經銷商管理制度

銷售公司經銷商管理制度

第1章 總則

第1條

本制度規定本企業與經銷商之間的有關交易事項。第2條 本制度由市場營銷部制定，總經理審核后執行。

第2章 對經銷商的要求

第3條 經銷商的經銷區域

（1）經銷商可銷售的區域，依合同預定來執行。

（2）經銷商如要在指定以外的區域進行經銷活動，應事前與本企業聯絡，取得認可才可進行經銷活動。

（3）一般情況下，本企業必須對此經銷商做深入的調查與研究方可授權。第4條

經銷商經營的產品要求，經銷商所經營的產品必須是由企業生產、附有公司商標的產品。

第5條

銷售責任額要求，此項依合同約定進行。

第6條

銷售價格

（1）經銷商銷售產品價格必須信照本企業的規定進行。（2）特殊情況時，須經雙方協議，經本企業的認可方可實施。第7條

交易保證金，依合同約定執行。

第3章

關于貨物的約定

第8條

企業的交貨方式與運費

（1）本企業以企業工廠為給經銷商交貨的地點。

（2）如經銷商另有請求可送貨至其指定地點，則產品的裝箱費、運費由經銷商負擔。

第9條

退貨：當貨品與經銷商的訂購內容不同，或產品不合格、責任明顯為企業所有時，才能接受退貨條件。

第10條

暫停出貨：經銷商如未能履行按時付款的義務，或有違約情況發生，企業將暫停給其發貨以便觀察。

第4章

經銷商付款獎勵辦法

第11條

獎勵對象為按照合同約定及時付款的企業品牌所屬經銷商。第12條 經銷商付款獎勵宗旨

（1）激勵經銷商全額付款銷售業務。（2）全面拓展企業產品的銷售渠道。

（3）力爭使未能以現金購買的客戶，以分期付款的方式購買。（4）吸引欲對其他品牌分期購買的顧客。

第5章

保密規定

第13條

經銷商必須嚴守與企業有關的交易機密，不得泄露給第三方。

代理商管理制度

第1章 總則

第1條 本制度規定本企業與代理商之間的有關交易事項。

第2章 關天代理的約定

第2條

代理商的銷售區域

（1）代理商可銷售的區域，依協議來決定。

（2）代理商如欲在指定以外的區域進行買賣活動，應事前與企業聯絡，取得其認可。

（3）在某種情況下，企業必須估計此代理商與其他代理商的競爭情況，對此做深入的調查與研究，確定無顯著影響后方才認可。

第3條

經營產品：代理商所經營的產品必須是由本公司生產、附有××商標的產品。第4條

銷售責任額

（1）代理商的每月銷售責任額為××萬元以上，但此責任額必須是第3條規定的產品的總額。

（2）代理商需于每月25日之前，向企業提出下個月的銷售預定額。第5條

經銷處的設置：代理商可在自己的責任范圍設置經銷處及代辦處等，但設置之前須下企業聯絡，取得其認可方能實施。第6條

銷售價格

（1）本企業批發給代理商的產品價格與代理商賣給顧客的價格，必須依照另外規定的價格表來進行。

（2）前項的價格如發生變更，前者須經雙方協議，后者須經企業的認可方可實施。

第7條

交易保證金：代理商須根據交易額，事前繳付××萬元給本企業，作為交易保證金。

第8條

相關資料的提出：代理商需提供必要的資料（如客戶名錄、預計客戶名錄、銷售計劃等）給企業 第9條

企業的交貨方式與運費

（1）本企業以企業工廠為給代理商交貨的地點，如代理商另有請求，可送貨至其指定地點。

（2）關于前項，如另有聲明，則產品的裝箱費、運費由代理商負擔。運送途中如發生事故，其費用負擔由企業與代理商雙方協商后決定。

第10條

退貨：只有當貨品與代理商的訂購內容不同或是產品質量不合格，企業才接受代理商的退貨。

第11條

付款條件：貨款的繳付以每月20日為期限，上月21日至本月20日貨款應于下月10日繳齊。前項付款從付款日算起，以90日內到期匯總支票為主。

第12條

暫停現貨：代理商如未能履行前項付款義務，或有違約情況發生，企業將暫停給其發貨以便觀察。

第13條

對代理商的支持措施：為促進代理商的銷售績效與本企業各代理商之間的互助關系，本制度別制定各種獎勵及支持措施（略）。第14條

交易獎勵措施

（1）銷售額增進的獎金：代理商三個月的平均進貨額如超過去年同期三個月平均額的三成以上，可享受下列回扣優待。A、超過三成者：3%。B、超過四成者：4%。C、超過五成者：5%

D、超過六成者：7%。

以上計算是以三個月為單位，即“1-3個月”、“4-6個月”、“10-12個月”（2）前項獎金的計算及回扣是以該期的最后一個月為計算基準月。第15條

代理商的優惠條件：代理商加盟另外成立的代理商協會，將可享受代理商的經營及技術指導、產品知識的指導、配發宣傳用品和竟爭對手的經營資料及其他各特惠條件。

第16條

同種產品的仿造限制：代理商未經企業同意，不得擅自制造第3條中的產品或與其類似的產品，亦不得與其他競爭對手訂立契約，進行買賣。

第3章 關于進貨流程的約定

第17條

訂貨管理

（1）訂貨日期：代理商應該在每月五日以前預報下月可能訂貨，以便企業及時備貨。預訂屬估算性質，僅做參考，實際執行按代理商正式訂單為準。（2）訂貨申請單：預訂貨品應填寫《訂貨申請單》，經總經理簽字并加蓋公章后，傳真給大區經理；同時按訂貨總價的10%支付定金，如定金未付至企業，則訂單無效。

（3）款到發貨：代理商應在企業確認的發貨日期之前將全部貨款付至企業指定賬戶，款到后兩個工作日內發貨；因貨款未到導致的發貨延誤企業不負責任。

（4）訂貨匯總：渠道經理負責與所轄地區代理商確認訂貨，履行程序并匯總報告企業。第18條

付款管理

（1）全額匯款：企業堅持款到發貨的原則，代理商為保證及時供貨，應在

確定供貨時間之前，將應付貨款全部匯至企業指定賬戶。

（2）匯款方式為銀行匯票（自帶或特快專遞至企業財務部）或電匯。（3）委托付款：如果代理商委托其他單位付款，代理商應在匯款底單傳真上注明。

第19條

發貨管理

（1）發貨申請。渠道經理根據代理商匯款情況，按代理商要求填寫《發貨申請單》，經財務部確認收款安排發貨。

（2）提貨單據。發貨后將提貨單據用特快專遞寄給代理商。

（3）調整供貨。因特殊情況需要調整供貨日期時，由渠道經理提前通知代理商，并與代理商協調供貨辦法和時間。

（4）取消訂貨。代理商逾期30天不能匯款，則取消代理商此次訂貨，定金不退。

第20條

運輸管理

（1）發貨收貨。代理商在《訂貨申請單》上注明發貨方式和地址，發貨前由企業進行確認。

（2）快件運輸。企業一般采用公路和鐵路快件運輸，運費全部由代理商負擔。

（3）其他運輸方式。如果代理商要求其他運輸方式，運費全部由代理商負擔。

（4）到站。到站后的提貨費用及運輸責任由代理商負擔。

（5）貨物損失。到站前運輸中如發生貨物損失，代理商應在提貨三日內向渠道經理提出并提供相關證明，渠道經理核實后報營銷總監批準補發相應貨

物，并負責在代理商協助下處理索賠事務；逾期提出，渠道經理不予受理，損失由代理商負擔。

第4章

附則

第21條

保密規定。代理商必須嚴守與企業有關的交易機密，不得泄露給第三方。

第22條 違反規章的處置方法。代理商如違反本制度的規定，企業可隨時解除部分或全部的契約。

第23條

禁止代理商彼此之間的競爭

（1）代理商須在指定區域內，以規定售價進行銷售活動，禁止向其他區域擴張，以免引起代理商彼此之間無謂的競爭，但如經企業指示則不在此限制之內。

（2）若因前項行為，引起代理商之間的競爭，企業將站在公平的立場上調停解決。

第24條

指定法律機構。當發生相關紛爭，由企業所在地的指定法律機構栽決。

附：代理商合同 代理商合同樣本

××公司（以下簡稱甲方）與其代理××（以下簡乙方）之間就商品供銷事項達成以下協議。第一條

交易內容

1、乙方作為甲方的代理機構，其銷售區域限制在××地區，銷售產品為甲方所生產××系列產品附件。

2、乙方如接受上條所定銷售區域以外的訂貨，必須事先與甲方聯系，征得甲方同意。如果甲方經過調查，確認這項交易不會損害其它代理商的利益，乙方可以接受訂貨。

3、乙方原則上只能從甲方進貨，然后銷售給客戶，不得經銷其他企業同類產品。

第二條

責任銷售額

乙方在指定銷售區域內每年須完成××萬元銷售額，但不規定具體產品的銷售額。第三第系列代理

在事先征得甲方同意的前提下，乙方可以設立代理分店。第四條

貨款預估

乙方在接受客戶訂貨時，可委托甲方預估貨款，向甲方提交《預估請求表》。經甲方核定后，送交乙方。第五條

供貨日

甲方須根據乙方訂單內容將貨物發送到指定場所。如無指定送貨地，貨物離開甲方倉庫即為供貨日。第六條

直銷權

即使本合同生效后，甲方也可以將其產品直銷給乙方銷售區域內的客戶，但甲方必須尊重乙方在指定銷售區域的銷售權。第七條

銷售價格

甲方對乙方的供貨價格，乙方對客戶的銷售價格，均由另外的銷售價格表確定。

第八條

銷售價格維持

甲乙雙方都有義務維持上條所確定的銷售價格，如大幅度提價或降價，須由雙方協商確定。第九條

第四篇：經銷商管理制度

經銷商、代理商管理制度

為加強對全國經銷商、代理商的統一管理，規范各區域經銷商、代理商的行為，確保公司產品在各經銷區域的順利銷售，特制定本制度。第一章 總則

1、代理商是公司在指定區域和指定期限內享有獨家銷售公司產品的代理權，公司在所指定區域和指定期限內不得授予除代理商以外其他銷售商銷售公司產品權力。代理商可根據區域實際銷售情況，在自己代理區域內設立下一等級代理商或經銷商，統一由代理商管理；同時代理商必須完成同公司簽訂合同的全年最低銷售額。

3、代理商、經銷商期限均為為一年，協議實行一年一簽制；

4有限責任公司確定的經銷商、代理商應遵守公司的各項規章制度從事經銷活動，不得做出損害內蒙古億利塑業有限責任公司利益和形象的行為。

5、經銷商、代理商經內蒙古億利塑業有限責任公司授權并自經銷協議書、代理協議書生效之日起，嚴格依照協議的規定和內蒙古億利塑業有限責任公司的要求，在獨立經營的原則下，負責經銷區域內的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環境協調等相關的業務運作及業務處理。

6、經銷商、代理商應積極收集本行業信息，及時反饋市場信息，以利于公司對企業及產品形象做宣傳，進一步加強銷售網絡的建設和管理。

7、經銷商、代理商在各自區域內，應積極辦理產品入市手續，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。第二章 經銷商、代理商要求

1、必須具有合法的工商注冊手續、獨立法人資格，并有相關產品的合法經營權，具備敬業、守信、合法的經營作風。

2、企業文化充分認同，有較強的合作意愿，對北京博衍匯思有限責任公司的經營有較高的忠誠度，并對產品、對市場充滿信心。

3.應具備良好的經營規模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業場所，倉庫面積不小于50平方米，具備一定的區域產品配送能力，良好的資信能力和商業信譽。

4、具備較高的經營管理能力，提供較完善的市場管理、拓展及營銷計劃；

5、有專職的銷售人員和網絡以及網絡開發能力，有一定的售后服務能力；

6、在當地有一定的社會關系。第三章 資格的申請與審批

1、申請需提交的資料（1）申請計劃書

市場開發規劃，本銷售回款目標等。要求電腦打印，并加蓋公章。

（2）資質材料 營業執照副本復印件加蓋公章、稅務登記證（國稅）副本復印件、法人代表身份證復印件、一般納稅人證明等。單位證件要求有最近一次的年檢。

（3）基本資料表 固定格式，見附表：《北京博衍匯思信息科技有限公司經銷商、代理商基本信息表》。

2、審批程序

（1）意向經銷商、代理商將材料準備齊全，交所在銷售區域負責人。（2）辦事處經理接到申請后，根據公司經銷商網絡開發計劃，結合當地經銷商、代理商布局等實際情況，確定是否設點。如有必要設點，在3個工作日內實地考察，符合公司要求的，根據實地查考結果填寫《北京博衍匯思信息科技有限公司經銷商、代理商加盟審批表》，報銷售部經理審核。

（3）銷售部經理根據情況進行審核，如有必要，在3個工作日內實地考察，符合要求的，填寫審核意見，報分管領導。

（4）分管領導審批后，銷售區域組織經銷商簽署合作協議。協議一式兩份，經銷商、代理商簽字蓋章后，郵寄到銷售部，辦理后續蓋章、郵寄、存檔等工作。

第四章 經銷商、代理商職責與管理

1、經銷商分為一級經銷商（地級城市），二級經銷商（旗縣城市），直銷商（零售）；

2、各銷售區域根據區域實際情況及不同產品類別設立一個或多個經銷商，根據經銷商實力及銷售任務，在北京博衍匯思信息科技有限公司同意后，可設立獨家代理商，其可以發展一級經銷商、二級經銷商；各級經銷商必須報公司審核，由公司簽訂經銷合同，并由銷售部統一管理；獨家代理商不得經銷其他同類產品。

3、經銷商、代理商必須嚴格執行合同中規定的經銷區域和產品，不允許任何形式的跨區域銷售和變相的跨區域銷售；

4、對經銷商、代理商進行專人定項管理，建立經銷商、代理商檔案及其網絡用戶檔案；并定期對經銷商、代理商通過實際走訪進行評估，對于不執行北京博衍匯思信息科技有限公司經銷商、代理商管理制度相關條款、未完成協議約定銷售指標的經銷商、代理商，北京博衍匯思信息科技有限公司有權取消其經銷、代理資格，并在相關區域重新選定經銷商、代理商。

5、經銷商、代理商須提前10個工作日向公司提出書面訂貨計劃，以保證產品的及時供應；

6、經銷商、代理商嚴格執行本公司規定的各種價格政策，各銷售區域應對經銷商供貨實行統一價格、現款現貨、款到發貨，并密切關注經銷商的末端銷售價格，嚴禁經銷商、代理商進行剎價銷售，擾亂市場價格秩序；

7、各銷售區域對所轄區域經銷商、代理商必須強化日常管理，杜絕竄貨現象，嚴禁經銷商、代理商銷售假冒的億利塑業產品，視其情節輕重有權取消經銷商的經銷資格；

8、經銷商、代理商要以月為單位，定時向銷售區域上報進、銷、存業務報表，同時各區域應密切關注經銷商的貨物流向，做到全面掌控；

9、各銷售區域要建立經銷商、代理商的市場拓展指標、網絡建設指標、基礎形象建設指標、市場行為規范指標，并對其進行考核；

10、各辦事處經理或業務人員不定期對經銷商、代理商進行走訪和溝通或電話回訪，了解其經營情況并及時為經銷商解決問題，協助經銷商的銷售工作；

11、經銷商、代理商必須準確、詳盡的向顧客介紹億利產品和服務 第五章、準確有效的訂貨

（一）、訂貨只能以書面形式發至公司商務部

（二）、訂貨單中應詳細注明訂貨需求

（三）、運輸破損時應在簽收單中注明，并拍照記錄 第七章、投訴

（一）、經銷商有任何不滿意事務均可投訴；

（二）、市場部負責接收經銷商投訴；

（三）、特殊重要事務可直接向總經理投訴；

（四）、質量投訴的處理主要依據相關技術標準，相關產品說明書，產品訂單要求等；

（五）、投訴以書面形式提交。

八、代理價格及獎勵政策：

（一）年銷售任務≥50萬，低于100萬： 執行公司標準折扣價格，實現100%的回款，經銷商可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送或貨物等價配送政策，可任選：

1、廣告宣傳品包括：fs統一工作服、安全帽、標準、現場樣板制作見具體細則等；

2、廣告宣傳品計費標準：工作服30元/套、安全帽30元/頂和60元/頂、標準樣板20元/塊、非標準樣板50/塊、展示樣板及展架一套5000元/套，現場樣板制作500元/次；

（二）年銷售任務≥100萬，低于300萬：經銷商在協議期限內，完成指定銷售任務，執行公司標準折扣價格，實現100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額2%的廣告宣傳品配送政策或貨物等價配送政策，可任選；

（三）年銷售任務≥300萬，低于600萬： 經銷商在協議期限內，完成指定銷售任務，執行公司標準折扣價格，實現100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及2%貨物等價配送政策；

（四）年銷售任務≥600萬，低于1000萬： 經銷商在協議期限內，完成指定銷售任務，執行公司標準折扣價格，實現100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及3%貨物等價配送政策；

（五）年銷售任務≥1000萬，低于2000萬： 經銷商在協議期限內，完成指定銷售任務，執行公司標準折扣價格，實現100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及4%貨物等價配送政策；

（六）年銷售任務≥2000萬： 經銷商在協議期限內，完成指定銷售任務，執行公司標準折扣價格，實現100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及5%貨物等價配送政策；

（七）給予經銷商的返利不直接兌換現金，返利金額用于沖抵下一的進貨款；

（八）當年返利不計入下一返利的計算基數。

九、經銷商如存在違規行為，公司將采取扣減相關獎勵，取消經銷資格等處罰，情節嚴重者將通過法律途徑解決。

十、宣傳資料發放標準：

（一）公司VI系統資料，總部提供電子文檔，各代理商根據自己需要進行定制。

（二）電子資料只能發放到總代理這一個級別，總代理以下級別不能持有電子文檔。

（三）各類資質證書、產品最新檢測報告可在公司網站相應地點下載或由區域經理提供一套，經銷商作為原件留存，自行復印使用。

第五篇：經銷商管理制度（范文）

經銷商管理制度

一、目的為貫徹2012年營銷策略，使本公司產品的經銷體系面對市場的發展趨于合理化，特制訂本制度。

二、經銷商定義：

1、本公司銷售人員直接開發、經營的終端客戶以外的其他客戶（包括已有客戶）。

三、經銷商篩選、認定：

銷售部負責經銷商的篩選、認定工作。主要考慮經銷商的經營規模、資金實力、社會關系、銷售網絡，著重考察經銷商的經營動機、管理能力、營銷能力；制定完善經銷商檔案。

流程：經銷商申請→區域招商總監（調研、現場考察、篩選）→招商產品線經理審核→銷售部經理審核→合同簽定→營銷管理部備案、授權。

四、經銷商權利與義務

1、經銷商權利：

（1）合同約定范圍內自主經營。

2、經銷商義務：

（1）具有法律法規要求的資質證明文件，守法經營；

（2）維護公司信譽、保守公司機密，不得將有關銷售代理的任何內容泄露給任何第三方，嚴守雙方交易過程獲悉的所有商業秘密；

（3）協調處理銷售及政府事務（如物價、藥監、衛生等政府部門）。

五、銷售區域劃分

1、經銷商必須指定明確的銷售終端及產品項目，不設置區域經銷商；

2、所有指定銷售終端，必須遵守《報單管理制度》要求。

六、銷售任務管理

1、銷售部每年對各經銷商制訂銷售指標，并在合同中明確；

2、銷售任務每年在上年的銷售任務上原則上增加30%，如果不能完成銷售任務，公司有權對新增部分進行重新招標（參見服務運營商管理制度），新增客戶首年不考核。

七、價格體系管理

1、供貨價格必須嚴格按照公司產品政策的執行，特殊情況需營銷總監批準后執行；

2、經銷商終端銷售價格不能低于公司規定的最低終端銷售價格，如果低于公司規定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、終止供貨、取消經銷資格、罰款等措施；

3、經銷商參與投標的，投標價格不能低于公司規定的最低中標價，如果低于公司規定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、取消經銷資格、罰款、沒收保證金等措施。

4、返利：

八、市場秩序管理

1、竄貨管理：經銷商有維護市場秩序的義務，不得超出授權范圍銷售，嚴禁以任何手段進行倒貨、竄貨銷售，及一切變相擾亂市場銷售的行為，如有惡意竄貨行為，公司視其情節輕重，可采取終止供貨、沒收貨款、沒收保證金、取消經銷資格的權利。（詳見竄貨管理制度）

2、經銷商嚴禁銷售假貨，一經發現，立即終止合同，并追究其責任。

3、非質量問題，概不退貨。

九、經銷商分級管理：參照市場部客戶服務體系管理。十 經銷商訪問。

以所有的現有經銷商，分業務區域組織指導、督促、檢查業務人員開展拜訪并做好記錄，訪問應以合理的頻度定期進行。

十二、合同管理：所有客戶必須簽訂合同，一年一簽，由銷售部備案。

十三、回款結算管理：

1、現款現貨計算；

2、其他按照公司有關制度執行。

本制度自2012年01月01日起執行，解釋權屬營銷管理部。