第一篇：經銷商管理制度

經銷商管理制度

第一章總則

第一條 為了穩定經銷商隊伍，建立為期互惠關系，特制定本制度。

第二條 本制度適用于長期銷售本公司產品的各級批發商，零售商，經紀商。

第二章 管理原則和體制

第一條 公司營銷部主管經銷商，財務，售后服務，公關等部門予以協助。

第二條 對選定的經銷商，公司與之簽訂長期營銷合作協議，在該協議中，具體規定雙方的權利，業務以及互惠條件。

第三條 公司可對經銷商評定信用等級，根據等級不同采取不同的管理方法。

第四條 公司定期或不定期地對經銷商進行評價對不合格的經銷商解除長期經銷合作協議。

第五條 公司對經銷商可頒發經銷，特約，特許經營許可證。

第三章 經銷商的篩選與評級

第一條 公司對經銷商制定篩選與對評級指標如下：

1.現有銷售量和銷售能力。

2.財務實力。

3.管理能力。

4.商品信用和聲譽。

5.潛在的開拓業務能力。

6.現經銷商品范圍。

7.現經營覆蓋商業范圍。

8.產品現有交易額大小。

9.產品交易增長高低。

在對經銷商具體篩選與評級時，應根據形成的指標體系給出各指標的權重和打分標準。

第二條 篩選程序

1.對每一類商品，營銷部經市場調研后，提出一定數量的候選經銷商名單。

2.公司成立一個由營銷服務，財務，公關部門經銷商評選小組。

3.評選小組初審候選經銷商后，由營銷部實地調查經銷商，雙方協商填好調查法。

4.經對各候選經銷商逐條對照打分，并計算出總分排序后，決定取金。

第三條 核準為經銷商的方可銷售，沒有通過的請其繼續改進，保留其未來的候選資格。

第四條 每年對經銷商予以重新評估，不符合要求的予以淘汰從候選聯隊伍申補充合格的經銷商。

第五條 公司可對經銷商劃定不同信用等級進行管理，評級過程參照如上篩選經銷商的辦法。

第六條 對最高信用的經銷商，公司可提供優惠折扣等待遇。

第四章 管理制度

第一條 公司對重要的經銷商可派遣專職營銷員協助其銷售，或在經銷處設立專柜。

第二條公司對暢銷產品，可對經銷商規定最低銷售量，必要時需經銷商分擔有關廣告促銷費用。

第三條 公司對滯銷產品，可給予補助或分擔經銷商廣告促銷費用。

第四條 經常對經銷商進行現場考察，主要考查其執行本公司營銷方法，廣告投放，售后服務，產品庫存，競爭品銷售等情況。

第五條 公司制定經銷商要貨，發貨，運輸，驗收交接貨款回收的工作規程。

第六條 公司減少對個別大經銷商的過分依賴，分散經銷風險。

第七條 公司重點監督經銷商執行公司統一價格政策，以及貨款及時回收情況，謹防經濟詐騙。

第八條 請經銷商對本公司產品與各競爭產品進行比較指標有：

1.公司產品的知名度大小。

2.產品品種是否齊全。

3.是否不斷改進產品。

4.產品質量優劣。

5.交貨期長短，交貨是否準時，脫銷或積壓情況。

6.廠商間協調配合度。

7.消費者對產品的認同度。

8.商品的維修或退換情況。

第九條 公司營銷售后服務，財務部門向經營商提供如下服務：

1.提供市場，商品信息。

2.介紹本公司商品性能特點。

3.介紹商品操作與維護保養特點。

4.提供商品廣告宣傳資料（包括柜臺與櫥窗廣告）。

5.提供訂貨的樣品。

6.銷售管理指導（如商品陳列，庫存管理）。

7.提供批量銷售折扣。

第九條 公司每年召開一至兩次（全體）經銷商會議，主要議題是：交流營銷經驗和體會，表彰或獎勵優秀經銷商，強化協作對策，擴大共同市場和競爭力的建議，聯誼與旅游。

第二篇：經銷商管理制度

銷售公司經銷商管理制度

第1章 總則

第1條

本制度規定本企業與經銷商之間的有關交易事項。第2條 本制度由市場營銷部制定，總經理審核后執行。

第2章 對經銷商的要求

第3條 經銷商的經銷區域

（1）經銷商可銷售的區域，依合同預定來執行。

（2）經銷商如要在指定以外的區域進行經銷活動，應事前與本企業聯絡，取得認可才可進行經銷活動。

（3）一般情況下，本企業必須對此經銷商做深入的調查與研究方可授權。第4條

經銷商經營的產品要求，經銷商所經營的產品必須是由企業生產、附有公司商標的產品。

第5條

銷售責任額要求，此項依合同約定進行。

第6條

銷售價格

（1）經銷商銷售產品價格必須信照本企業的規定進行。（2）特殊情況時，須經雙方協議，經本企業的認可方可實施。第7條

交易保證金，依合同約定執行。

第3章

關于貨物的約定

第8條

企業的交貨方式與運費

（1）本企業以企業工廠為給經銷商交貨的地點。

（2）如經銷商另有請求可送貨至其指定地點，則產品的裝箱費、運費由經銷商負擔。

第9條

退貨：當貨品與經銷商的訂購內容不同，或產品不合格、責任明顯為企業所有時，才能接受退貨條件。

第10條

暫停出貨：經銷商如未能履行按時付款的義務，或有違約情況發生，企業將暫停給其發貨以便觀察。

第4章

經銷商付款獎勵辦法

第11條

獎勵對象為按照合同約定及時付款的企業品牌所屬經銷商。第12條 經銷商付款獎勵宗旨

（1）激勵經銷商全額付款銷售業務。（2）全面拓展企業產品的銷售渠道。

（3）力爭使未能以現金購買的客戶，以分期付款的方式購買。（4）吸引欲對其他品牌分期購買的顧客。

第5章

保密規定

第13條

經銷商必須嚴守與企業有關的交易機密，不得泄露給第三方。

代理商管理制度

第1章 總則

第1條 本制度規定本企業與代理商之間的有關交易事項。

第2章 關天代理的約定

第2條

代理商的銷售區域

（1）代理商可銷售的區域，依協議來決定。

（2）代理商如欲在指定以外的區域進行買賣活動，應事前與企業聯絡，取得其認可。

（3）在某種情況下，企業必須估計此代理商與其他代理商的競爭情況，對此做深入的調查與研究，確定無顯著影響后方才認可。

第3條

經營產品：代理商所經營的產品必須是由本公司生產、附有××商標的產品。第4條

銷售責任額

（1）代理商的每月銷售責任額為××萬元以上，但此責任額必須是第3條規定的產品的總額。

（2）代理商需于每月25日之前，向企業提出下個月的銷售預定額。第5條

經銷處的設置：代理商可在自己的責任范圍設置經銷處及代辦處等，但設置之前須下企業聯絡，取得其認可方能實施。第6條

銷售價格

（1）本企業批發給代理商的產品價格與代理商賣給顧客的價格，必須依照另外規定的價格表來進行。

（2）前項的價格如發生變更，前者須經雙方協議，后者須經企業的認可方可實施。

第7條

交易保證金：代理商須根據交易額，事前繳付××萬元給本企業，作為交易保證金。

第8條

相關資料的提出：代理商需提供必要的資料（如客戶名錄、預計客戶名錄、銷售計劃等）給企業 第9條

企業的交貨方式與運費

（1）本企業以企業工廠為給代理商交貨的地點，如代理商另有請求，可送貨至其指定地點。

（2）關于前項，如另有聲明，則產品的裝箱費、運費由代理商負擔。運送途中如發生事故，其費用負擔由企業與代理商雙方協商后決定。

第10條

退貨：只有當貨品與代理商的訂購內容不同或是產品質量不合格，企業才接受代理商的退貨。

第11條

付款條件：貨款的繳付以每月20日為期限，上月21日至本月20日貨款應于下月10日繳齊。前項付款從付款日算起，以90日內到期匯總支票為主。

第12條

暫?，F貨：代理商如未能履行前項付款義務，或有違約情況發生，企業將暫停給其發貨以便觀察。

第13條

對代理商的支持措施：為促進代理商的銷售績效與本企業各代理商之間的互助關系，本制度別制定各種獎勵及支持措施（略）。第14條

交易獎勵措施

（1）銷售額增進的獎金：代理商三個月的平均進貨額如超過去年同期三個月平均額的三成以上，可享受下列回扣優待。A、超過三成者：3%。B、超過四成者：4%。C、超過五成者：5%

D、超過六成者：7%。

以上計算是以三個月為單位，即“1-3個月”、“4-6個月”、“10-12個月”（2）前項獎金的計算及回扣是以該期的最后一個月為計算基準月。第15條

代理商的優惠條件：代理商加盟另外成立的代理商協會，將可享受代理商的經營及技術指導、產品知識的指導、配發宣傳用品和竟爭對手的經營資料及其他各特惠條件。

第16條

同種產品的仿造限制：代理商未經企業同意，不得擅自制造第3條中的產品或與其類似的產品，亦不得與其他競爭對手訂立契約，進行買賣。

第3章 關于進貨流程的約定

第17條

訂貨管理

（1）訂貨日期：代理商應該在每月五日以前預報下月可能訂貨，以便企業及時備貨。預訂屬估算性質，僅做參考，實際執行按代理商正式訂單為準。（2）訂貨申請單：預訂貨品應填寫《訂貨申請單》，經總經理簽字并加蓋公章后，傳真給大區經理；同時按訂貨總價的10%支付定金，如定金未付至企業，則訂單無效。

（3）款到發貨：代理商應在企業確認的發貨日期之前將全部貨款付至企業指定賬戶，款到后兩個工作日內發貨；因貨款未到導致的發貨延誤企業不負責任。

（4）訂貨匯總：渠道經理負責與所轄地區代理商確認訂貨，履行程序并匯總報告企業。第18條

付款管理

（1）全額匯款：企業堅持款到發貨的原則，代理商為保證及時供貨，應在

確定供貨時間之前，將應付貨款全部匯至企業指定賬戶。

（2）匯款方式為銀行匯票（自帶或特快專遞至企業財務部）或電匯。（3）委托付款：如果代理商委托其他單位付款，代理商應在匯款底單傳真上注明。

第19條

發貨管理

（1）發貨申請。渠道經理根據代理商匯款情況，按代理商要求填寫《發貨申請單》，經財務部確認收款安排發貨。

（2）提貨單據。發貨后將提貨單據用特快專遞寄給代理商。

（3）調整供貨。因特殊情況需要調整供貨日期時，由渠道經理提前通知代理商，并與代理商協調供貨辦法和時間。

（4）取消訂貨。代理商逾期30天不能匯款，則取消代理商此次訂貨，定金不退。

第20條

運輸管理

（1）發貨收貨。代理商在《訂貨申請單》上注明發貨方式和地址，發貨前由企業進行確認。

（2）快件運輸。企業一般采用公路和鐵路快件運輸，運費全部由代理商負擔。

（3）其他運輸方式。如果代理商要求其他運輸方式，運費全部由代理商負擔。

（4）到站。到站后的提貨費用及運輸責任由代理商負擔。

（5）貨物損失。到站前運輸中如發生貨物損失，代理商應在提貨三日內向渠道經理提出并提供相關證明，渠道經理核實后報營銷總監批準補發相應貨

物，并負責在代理商協助下處理索賠事務；逾期提出，渠道經理不予受理，損失由代理商負擔。

第4章

附則

第21條

保密規定。代理商必須嚴守與企業有關的交易機密，不得泄露給第三方。

第22條 違反規章的處置方法。代理商如違反本制度的規定，企業可隨時解除部分或全部的契約。

第23條

禁止代理商彼此之間的競爭

（1）代理商須在指定區域內，以規定售價進行銷售活動，禁止向其他區域擴張，以免引起代理商彼此之間無謂的競爭，但如經企業指示則不在此限制之內。

（2）若因前項行為，引起代理商之間的競爭，企業將站在公平的立場上調停解決。

第24條

指定法律機構。當發生相關紛爭，由企業所在地的指定法律機構栽決。

附：代理商合同 代理商合同樣本

××公司（以下簡稱甲方）與其代理××（以下簡乙方）之間就商品供銷事項達成以下協議。第一條

交易內容

1、乙方作為甲方的代理機構，其銷售區域限制在××地區，銷售產品為甲方所生產××系列產品附件。

2、乙方如接受上條所定銷售區域以外的訂貨，必須事先與甲方聯系，征得甲方同意。如果甲方經過調查，確認這項交易不會損害其它代理商的利益，乙方可以接受訂貨。

3、乙方原則上只能從甲方進貨，然后銷售給客戶，不得經銷其他企業同類產品。

第二條

責任銷售額

乙方在指定銷售區域內每年須完成××萬元銷售額，但不規定具體產品的銷售額。第三第系列代理

在事先征得甲方同意的前提下，乙方可以設立代理分店。第四條

貨款預估

乙方在接受客戶訂貨時，可委托甲方預估貨款，向甲方提交《預估請求表》。經甲方核定后，送交乙方。第五條

供貨日

甲方須根據乙方訂單內容將貨物發送到指定場所。如無指定送貨地，貨物離開甲方倉庫即為供貨日。第六條

直銷權

即使本合同生效后，甲方也可以將其產品直銷給乙方銷售區域內的客戶，但甲方必須尊重乙方在指定銷售區域的銷售權。第七條

銷售價格

甲方對乙方的供貨價格，乙方對客戶的銷售價格，均由另外的銷售價格表確定。

第八條

銷售價格維持

甲乙雙方都有義務維持上條所確定的銷售價格，如大幅度提價或降價，須由雙方協商確定。第九條

第三篇：經銷商管理制度

經銷商、代理商管理制度

為加強對全國經銷商、代理商的統一管理，規范各區域經銷商、代理商的行為，確保公司產品在各經銷區域的順利銷售，特制定本制度。第一章 總則

1、代理商是公司在指定區域和指定期限內享有獨家銷售公司產品的代理權，公司在所指定區域和指定期限內不得授予除代理商以外其他銷售商銷售公司產品權力。代理商可根據區域實際銷售情況，在自己代理區域內設立下一等級代理商或經銷商，統一由代理商管理；同時代理商必須完成同公司簽訂合同的全年最低銷售額。

3、代理商、經銷商期限均為為一年，協議實行一年一簽制；

4有限責任公司確定的經銷商、代理商應遵守公司的各項規章制度從事經銷活動，不得做出損害內蒙古億利塑業有限責任公司利益和形象的行為。

5、經銷商、代理商經內蒙古億利塑業有限責任公司授權并自經銷協議書、代理協議書生效之日起，嚴格依照協議的規定和內蒙古億利塑業有限責任公司的要求，在獨立經營的原則下，負責經銷區域內的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環境協調等相關的業務運作及業務處理。

6、經銷商、代理商應積極收集本行業信息，及時反饋市場信息，以利于公司對企業及產品形象做宣傳，進一步加強銷售網絡的建設和管理。

7、經銷商、代理商在各自區域內，應積極辦理產品入市手續，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。第二章 經銷商、代理商要求

1、必須具有合法的工商注冊手續、獨立法人資格，并有相關產品的合法經營權，具備敬業、守信、合法的經營作風。

2、企業文化充分認同，有較強的合作意愿，對北京博衍匯思有限責任公司的經營有較高的忠誠度，并對產品、對市場充滿信心。

3.應具備良好的經營規模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業場所，倉庫面積不小于50平方米，具備一定的區域產品配送能力，良好的資信能力和商業信譽。

4、具備較高的經營管理能力，提供較完善的市場管理、拓展及營銷計劃；

5、有專職的銷售人員和網絡以及網絡開發能力，有一定的售后服務能力；

6、在當地有一定的社會關系。第三章 資格的申請與審批

1、申請需提交的資料（1）申請計劃書

市場開發規劃，本銷售回款目標等。要求電腦打印，并加蓋公章。

（2）資質材料 營業執照副本復印件加蓋公章、稅務登記證（國稅）副本復印件、法人代表身份證復印件、一般納稅人證明等。單位證件要求有最近一次的年檢。

（3）基本資料表 固定格式，見附表：《北京博衍匯思信息科技有限公司經銷商、代理商基本信息表》。

2、審批程序

（1）意向經銷商、代理商將材料準備齊全，交所在銷售區域負責人。（2）辦事處經理接到申請后，根據公司經銷商網絡開發計劃，結合當地經銷商、代理商布局等實際情況，確定是否設點。如有必要設點，在3個工作日內實地考察，符合公司要求的，根據實地查考結果填寫《北京博衍匯思信息科技有限公司經銷商、代理商加盟審批表》，報銷售部經理審核。

（3）銷售部經理根據情況進行審核，如有必要，在3個工作日內實地考察，符合要求的，填寫審核意見，報分管領導。

（4）分管領導審批后，銷售區域組織經銷商簽署合作協議。協議一式兩份，經銷商、代理商簽字蓋章后，郵寄到銷售部，辦理后續蓋章、郵寄、存檔等工作。

第四章 經銷商、代理商職責與管理

1、經銷商分為一級經銷商（地級城市），二級經銷商（旗縣城市），直銷商（零售）；

2、各銷售區域根據區域實際情況及不同產品類別設立一個或多個經銷商，根據經銷商實力及銷售任務，在北京博衍匯思信息科技有限公司同意后，可設立獨家代理商，其可以發展一級經銷商、二級經銷商；各級經銷商必須報公司審核，由公司簽訂經銷合同，并由銷售部統一管理；獨家代理商不得經銷其他同類產品。

3、經銷商、代理商必須嚴格執行合同中規定的經銷區域和產品，不允許任何形式的跨區域銷售和變相的跨區域銷售；

4、對經銷商、代理商進行專人定項管理，建立經銷商、代理商檔案及其網絡用戶檔案；并定期對經銷商、代理商通過實際走訪進行評估，對于不執行北京博衍匯思信息科技有限公司經銷商、代理商管理制度相關條款、未完成協議約定銷售指標的經銷商、代理商，北京博衍匯思信息科技有限公司有權取消其經銷、代理資格，并在相關區域重新選定經銷商、代理商。

5、經銷商、代理商須提前10個工作日向公司提出書面訂貨計劃，以保證產品的及時供應；

6、經銷商、代理商嚴格執行本公司規定的各種價格政策，各銷售區域應對經銷商供貨實行統一價格、現款現貨、款到發貨，并密切關注經銷商的末端銷售價格，嚴禁經銷商、代理商進行剎價銷售，擾亂市場價格秩序；

7、各銷售區域對所轄區域經銷商、代理商必須強化日常管理，杜絕竄貨現象，嚴禁經銷商、代理商銷售假冒的億利塑業產品，視其情節輕重有權取消經銷商的經銷資格；

8、經銷商、代理商要以月為單位，定時向銷售區域上報進、銷、存業務報表，同時各區域應密切關注經銷商的貨物流向，做到全面掌控；

9、各銷售區域要建立經銷商、代理商的市場拓展指標、網絡建設指標、基礎形象建設指標、市場行為規范指標，并對其進行考核；

10、各辦事處經理或業務人員不定期對經銷商、代理商進行走訪和溝通或電話回訪，了解其經營情況并及時為經銷商解決問題，協助經銷商的銷售工作；

11、經銷商、代理商必須準確、詳盡的向顧客介紹億利產品和服務 第五章、準確有效的訂貨

（一）、訂貨只能以書面形式發至公司商務部

（二）、訂貨單中應詳細注明訂貨需求

（三）、運輸破損時應在簽收單中注明，并拍照記錄 第七章、投訴

（一）、經銷商有任何不滿意事務均可投訴；

（二）、市場部負責接收經銷商投訴；

（三）、特殊重要事務可直接向總經理投訴；

（四）、質量投訴的處理主要依據相關技術標準，相關產品說明書，產品訂單要求等；

（五）、投訴以書面形式提交。

八、代理價格及獎勵政策：

（一）年銷售任務≥50萬，低于100萬： 執行公司標準折扣價格，實現100%的回款，經銷商可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送或貨物等價配送政策，可任選：

1、廣告宣傳品包括：fs統一工作服、安全帽、標準、現場樣板制作見具體細則等；

2、廣告宣傳品計費標準：工作服30元/套、安全帽30元/頂和60元/頂、標準樣板20元/塊、非標準樣板50/塊、展示樣板及展架一套5000元/套，現場樣板制作500元/次；

（二）年銷售任務≥100萬，低于300萬：經銷商在協議期限內，完成指定銷售任務，執行公司標準折扣價格，實現100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額2%的廣告宣傳品配送政策或貨物等價配送政策，可任選；

（三）年銷售任務≥300萬，低于600萬： 經銷商在協議期限內，完成指定銷售任務，執行公司標準折扣價格，實現100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及2%貨物等價配送政策；

（四）年銷售任務≥600萬，低于1000萬： 經銷商在協議期限內，完成指定銷售任務，執行公司標準折扣價格，實現100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及3%貨物等價配送政策；

（五）年銷售任務≥1000萬，低于2000萬： 經銷商在協議期限內，完成指定銷售任務，執行公司標準折扣價格，實現100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及4%貨物等價配送政策；

（六）年銷售任務≥2000萬： 經銷商在協議期限內，完成指定銷售任務，執行公司標準折扣價格，實現100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及5%貨物等價配送政策；

（七）給予經銷商的返利不直接兌換現金，返利金額用于沖抵下一的進貨款；

（八）當年返利不計入下一返利的計算基數。

九、經銷商如存在違規行為，公司將采取扣減相關獎勵，取消經銷資格等處罰，情節嚴重者將通過法律途徑解決。

十、宣傳資料發放標準：

（一）公司VI系統資料，總部提供電子文檔，各代理商根據自己需要進行定制。

（二）電子資料只能發放到總代理這一個級別，總代理以下級別不能持有電子文檔。

（三）各類資質證書、產品最新檢測報告可在公司網站相應地點下載或由區域經理提供一套，經銷商作為原件留存，自行復印使用。

第四篇：經銷商管理制度（范文）

經銷商管理制度

一、目的為貫徹2012年營銷策略，使本公司產品的經銷體系面對市場的發展趨于合理化，特制訂本制度。

二、經銷商定義：

1、本公司銷售人員直接開發、經營的終端客戶以外的其他客戶（包括已有客戶）。

三、經銷商篩選、認定：

銷售部負責經銷商的篩選、認定工作。主要考慮經銷商的經營規模、資金實力、社會關系、銷售網絡，著重考察經銷商的經營動機、管理能力、營銷能力；制定完善經銷商檔案。

流程：經銷商申請→區域招商總監（調研、現場考察、篩選）→招商產品線經理審核→銷售部經理審核→合同簽定→營銷管理部備案、授權。

四、經銷商權利與義務

1、經銷商權利：

（1）合同約定范圍內自主經營。

2、經銷商義務：

（1）具有法律法規要求的資質證明文件，守法經營；

（2）維護公司信譽、保守公司機密，不得將有關銷售代理的任何內容泄露給任何第三方，嚴守雙方交易過程獲悉的所有商業秘密；

（3）協調處理銷售及政府事務（如物價、藥監、衛生等政府部門）。

五、銷售區域劃分

1、經銷商必須指定明確的銷售終端及產品項目，不設置區域經銷商；

2、所有指定銷售終端，必須遵守《報單管理制度》要求。

六、銷售任務管理

1、銷售部每年對各經銷商制訂銷售指標，并在合同中明確；

2、銷售任務每年在上年的銷售任務上原則上增加30%，如果不能完成銷售任務，公司有權對新增部分進行重新招標（參見服務運營商管理制度），新增客戶首年不考核。

七、價格體系管理

1、供貨價格必須嚴格按照公司產品政策的執行，特殊情況需營銷總監批準后執行；

2、經銷商終端銷售價格不能低于公司規定的最低終端銷售價格，如果低于公司規定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、終止供貨、取消經銷資格、罰款等措施；

3、經銷商參與投標的，投標價格不能低于公司規定的最低中標價，如果低于公司規定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、取消經銷資格、罰款、沒收保證金等措施。

4、返利：

八、市場秩序管理

1、竄貨管理：經銷商有維護市場秩序的義務，不得超出授權范圍銷售，嚴禁以任何手段進行倒貨、竄貨銷售，及一切變相擾亂市場銷售的行為，如有惡意竄貨行為，公司視其情節輕重，可采取終止供貨、沒收貨款、沒收保證金、取消經銷資格的權利。（詳見竄貨管理制度）

2、經銷商嚴禁銷售假貨，一經發現，立即終止合同，并追究其責任。

3、非質量問題，概不退貨。

九、經銷商分級管理：參照市場部客戶服務體系管理。十 經銷商訪問。

以所有的現有經銷商，分業務區域組織指導、督促、檢查業務人員開展拜訪并做好記錄，訪問應以合理的頻度定期進行。

十二、合同管理：所有客戶必須簽訂合同，一年一簽，由銷售部備案。

十三、回款結算管理：

1、現款現貨計算；

2、其他按照公司有關制度執行。

本制度自2012年01月01日起執行，解釋權屬營銷管理部。

第五篇：經銷商管理制度

談及經銷商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經銷商隊伍中，批發商、特別是末級批發商占有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營銷意識差、管理松散的現象，這在快速消費品領域尤為突出，其90%以上屬于個體經營，真正具有健全管理體系、專業營銷隊伍的經銷商其實并不多見，“夫妻店”可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經營中，大部分經銷商很難通過管理要出效益來！通常情況下，有內部業務統計和財務分析報表者很少，多者都是隨機管理，其責權不明；小工有時聽老板的，有時聽老板娘的，可謂純粹的家庭作坊式管理。那么，在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強盛的今天，我們的經銷商應該從哪些方面入手建立一個適應競爭發展的管理制度呢？下面筆者略談一二。

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

現在不少的經銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數經銷商經營規模小，對員工素質要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關系在一定程度上嚴重制約了經銷商的自身發展。今天，經銷商要做大做強，就必須引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經銷商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。

二、建立“帳目清楚”的財務管理制度：

目前，不少經銷商的財務管理僅停留在“日進日出”的簡單日記上，經營開支隨意支出，手續不全，不能通過健全的財務帳面體現出來。在多數經銷商心目中，自己掙的錢自己當然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數時候充當“財務總監”的角色，至于各自的工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續和制度來調控。因而，不少經銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎！怎么年底一算就沒多少了”？所以，經銷商一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要明細體現，這樣一來，我們才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈。

三、建立“責權明細”的營銷管理制度：

在經銷商的管理模式中，我們不難發現：一人多用、一人多職的現象最為普遍，對于小型經銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責權不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環節也要細致考慮，這方面，為了效調動員工的積極性，可執行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執行區域市場責權掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態，以經營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業的凝聚力和戰斗力。

另外，對業務人員還應施行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優勝劣汰的方式管理，經銷商平時須應要求業務人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求

業務人員提供產品信息反饋表、下線經銷商庫存明細表、市場動態表和終端鋪貨明細表等，以達到讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應和及時監控市場動態。

四、建立“科學規范”的產品管理制度：

目前，不少經銷商對產品的管理大多是粗放型管理模式，對所經營產品任其自然銷售，而今天精細化的產品管理才更有利于經銷商加速產品的流通及與上游渠道的對接。首先，經銷商對產品管理要注重“店面”與“庫房”的現場管理，執行“先進先出”、“安全衛生”的基本原則。平時對“品牌產品”、“新產品”、“老產品”等要進行分類管理；而對于多種經營的經銷商又要做好不同品類產品在登記、儲存等方面的日常管理，如：飲料、副食、白酒、糖果等不同產品都需要建立相應的“進出”流程監控管理體系；“同時，應做好對產品“日流量”及售后監控，積極與上游代理商或廠家配合以加強產品的銷售。經銷商一旦發現產品質量問題，應積極向廠家反饋，并配合協助在第一時間派員前往調查處理。所以，對產品的管理，經銷商一定要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務”、“損耗服務”、“維權服務”等多方面不斷建立健全。

另外，在產品管理上，要建立嚴格的市場調查與產品監控體系，只有不斷通過對市場消費與市場走貨情況進行分析，才能保持合理的市場吞吐量，這一點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風險和預防因缺貨斷檔造成的客戶流失。

五、建立“優勢互補”的廠商合作制度：

今天，“廠商合作”其實就是“資源整合”，廠家看中的是經銷商的分銷網絡、地方關系等資源，而經銷商則看好的是廠家產品的“賣相”；但聰明的經銷商往往都不希望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個產品，多方面賺錢！當然，廠家也在不斷想辦法讓經銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經銷商如果不建立一套優勢互補的廠商合作制度，也是很難獲得持續健康發展的！這里，經銷商首先不要偏好于老品牌產品或強勢企業產品，應建立“大小結合”、“強弱并存”的產品經銷制度。

很多經銷商認為老品牌、特別是一些有一定知名度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網絡比較健全，其開發出來的新產品自然容易推廣些！而對一些名不見經傳、或從未見過的新品牌產品卻不屑一顧、沒有激情，認為風險系數大。但細想起來，風險越大的產品其市場的機會也大，因為一些老品牌的產品能稱得上是全新產品的較少，多數是在原工藝基礎上革新的改進產品、或對包裝方式進行改變的換代產品，而新牌子產品雖然初次上市、市場基礎薄弱，但只要產品定位準確、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經銷商一試。

另外，在與上游代理商或廠家建立經銷合作時，經銷商平時一定要有自己的商業規則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權益等應先有一個基本的制度體現，有了這樣一個利于公司發展的基本經銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。

六、建立“不斷沖電”的培訓學習制度：

目前，在經銷商隊伍中，多者對營銷專業知識不了解，平時不能準確把握廠家的市場思路，對經銷產品的產品特征、品牌文化、經營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難

通過精確的闡述進行有效的引導，有的客戶買A他就說A好，買B就說B好，從而導致產品走勢緩慢。所以，現代經銷商必須建立科學有效的員工培訓學習體系，對新上崗營銷人員應進行崗前培訓，學習公司營銷理念、企業文化、產品知識等，經成績考核合格后錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關的培訓活動，讓其不斷“沖電”，以提高團隊的整體戰斗力。

當然，在管理機制方面，經銷商最重要的還須建立有效的激勵機制與競爭機制，針對不同的企業其機制的建立又不盡相同，在此就不一一贅述

經銷商管理原則

1.0總則

1.1目的：為規范經銷商管理，結合公司實際情況，特制定本辦法。

1.2管理部門：營銷中心負責經銷商的統籌管理。

1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。

2.0管理原則

2.1平等、互惠的原則。

2.2誠信守法、實現雙贏的原則。

2.3長久合作、優勢互補的原則。

2.4日常管理、定期評價相結合的原則。

3.0經銷商的甄選條件

3.1資格

3.1.1具備合法經營資格，要求提供合法的營業執照副本、稅務登記證、法定代表人或負責人身份證復印件等資料。

3.2信譽

3.2.1具有較強的資金實力和良好的商業信譽。

3.3網絡

3.3.1與當地市場主導的零售客戶有良好的商業合作關系。

3.3.2對當地批發市場具較強的分銷與控制能力。

3.4管理

3.4.1擁有勤奮、團結的專業銷售隊伍，具有較強的市場客戶服務能力。

3.4.2電子信息化程度較高。

3.4.3各項管理制度較為健全。

3.5行業經驗

3.5.1具有豐富的快速消費品經銷經驗，具有品牌運作經驗。

3.5.2在當地同行業中位居前三位。

3.6儲運能力

3.6.1倉庫規模與運輸能力較強。

3.7合作意愿

3.7.1愿意與公司共同發展，并保持長期戰略合作伙伴關系。

3.7.2年銷售計劃不低于120萬元。

3.8 如有其它特殊情況需上報營銷中心審批。

4.0經銷商的確定

4.1直供市場經銷商的確定

4.1.1市場在收到市管部的市場規劃后，應對正在合作的經銷商進行評估，確定下一合作的經銷商。

4.1.1.1經銷商的評估包括：各類合同及協議的執行情況、本任務的完成情況、合作期間內的信譽情況、現有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。

4.1.1.2在評估后，如確定更換經銷商，則按6.0條所規定程序辦理相關手續。

4.1.1.3確定繼續合作的經銷商，填寫《經銷商檔案卡》，與其續簽合同。

4.2簽訂合同

4.2.1簽訂原則

4.2.1.1各市場須按公司統一的版本與經銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調整合同版本時，需事先上報營銷中心批準。

4.2.1.2市場必須按市管部下達的各項指標簽訂合同，未經批準不得隨意更改合作條款。

4.2.1.3各類合同原則上不能跨簽訂。

4.2.1.4所有合同的編號由營銷中心統一編制。

4.2.2程序

4.2.2.1嚴格按公司有關合同管理制度簽訂并審批各類合同。

4.2.2.2結合公司的經營方針，根據公司批準的合作條款，市場負責人與經銷商進行協商。

4.2.2.3協商達成一致意見后，銷售科詳細認真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。

4.2.2.4市場負責人將合同交經銷商蓋章確認，并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財務科審核后，報市場管理部總經理確認。

4.2.2.5銷售科將審核并確認后的合同與《合同審批單》一起寄往營銷中心。

4.2.2.6營銷中心審核并辦理蓋章手續，將蓋章后的合同寄往市場管理部。

4.2.2.7市場管理部收到后，及時交經銷商簽收。市場管理部財務科同時存檔。

4.3擔保

4.3.1對于享受鋪底政策的經銷商，原則上要求經銷商提供擔保。

4.3.1.1特殊情況下，由市場填寫《經銷商信譽額度審批表》，報市管部、營銷中心審核，分管副總批準，可給予無擔保的信譽鋪底。

4.3.2常用的擔保方式包括：房產抵押、第三方連帶責任擔保、存單質押。

4.3.3在擔保手續未辦理完畢前，一律不得給予經銷商鋪底貨物。

5.0經銷商的日常管理

5.1定期拜訪

5.1.1市場負責人須經常對經銷商進行拜訪，跟蹤及協助各項業務的開展，并確保每周不少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進行總結,填寫《經銷商訪談記錄表》，于每周一傳真至銷售科。

5.1.2市場管理部總經理及銷售科負責人應經常與經銷商相關人員進行電話溝通。市場管理部應制訂對經銷商進行定期拜訪的日程，確?？偨浝碓诿考径炔簧儆谝淮蔚陌菰L。

5.1.3各級人員在與經銷商的溝通和拜訪過程中，應全面收集信息與意見，了解經銷商的運營情況及市場開發情況，并協助經銷商做好銷售分析。

5.2市場管理部日常工作

5.2.1準確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。

5.2.2督促經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解銷售任務，并確保按預定的進度完成。

5.2.3對經銷商業務人員進行業務培訓，以便高質量地完成公司各項銷售任務。準確指導經銷商要貨。

5.2.4隨時向營銷中心反饋合同執行過程中的異常情況及經銷商的特殊要求，并提出處理方案，報營銷中心批準后執行。

5.2.5對連續三個月以上未完成任務的經銷商提出調整方案，并確保市場的持續穩定、發展。

5.2.6信息反饋

5.2.6.1對經銷商合作過程中的合同執行情況及營運狀況進行定期評價，并于每年1月及7月將評價結果反饋市管部。

5.2.6.2按月度分析經銷商庫存、網點開發及各渠道銷售情況，結合各市場上報的《經銷商訪談記錄表》，填寫《經銷商月度銷售工作總結》，于每月5日前傳真至營銷中心。

5.3經銷商檔案管理

5.3.1市場管理部財務科及銷售科必須分別建立經銷商檔案，并指定專人進行管理。

5.3.1.1經銷商檔案資料必須列明檔案明細，并確保字跡清晰，完整。

5.3.1.2經銷商情況發生變更后，應在五個工作日內完成檔案的更新工作。

5.3.2市場管理部財務科按《財務管理制度》相關規定建立經銷商檔案，主要包括以下內容：

5.3.2.1基礎資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發票資料原件等。

5.3.2.2帳務資料：各類送貨單、對帳資料等。

5.3.3市場管理部銷售科建立經銷商檔案，包括以下內容：

5.3.3.1每年6月1日前填寫《經銷商檔案卡》，收集已經年審的經銷商營業執照復印件、稅務登記證復印件及法定代表人或負責人身份證復印件，經市場管理部總經理審核無誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案。

5.3.3.2經銷商基礎資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關資料。

5.3.4公司對所有經銷商都進行編碼管理。經銷商編碼由策劃中心統一編制，并知會營銷中心、財管中心及計劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。

6.0經銷商的變更

6.1合同條款變更程序

6.1.1與經銷商簽訂的各類合同是公司與經銷商合作的基本依據，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場事先與經銷商進行溝通，填寫《經銷商合同條款變更申請表》，擬定《補充協議》范本，經市場管理部總經理確認后，報公司總部審核。

6.1.1.1涉及任務變更,由營銷中心審核后報分管副總審批。

6.1.1.2涉及經銷區域、市場營運費用、其它市場費用條款變更，由營銷中心審批。

6.1.1.3其它特殊條款變更，由營銷中心審核后報分管副總審批。

6.1.2收到公司批準變更合同條款的函件后，市場管理部應在15天內與經銷商簽訂《補充協議》，按4.4條規定辦理審批手續。

6.2變更經銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經銷商的合作，或合同到期后，不再與原經銷商合作，并同時在原區域內選擇新的經銷商。

6.3各市場管理部應慎重選擇經銷商，盡量避免頻繁地變更經銷商。

6.4經銷商發生以下情況時，可變更經銷商：

6.4.1連續三個月以上未完成銷售及回款任務，且可能無法按期完成任務。

6.4.2經銷商發生業務方向調整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響任務的完成，且經溝通后無具體措施及進一步合作誠意。

6.4.3經銷商或其主要負責人發生嚴重違法亂紀事件，對我公司利益造成嚴重損失，且缺乏補救措施，不配合我公司工作。

6.4.4其它經公司認定須變更經銷商的情況。

6.5變更程序

6.5.1市場管理部填寫《市場布局調整申請表》，對擬合作經銷商的運營情況、在當地同行

業的表現情況等進行詳細調查，詳細填寫《經銷商檔案卡》，并附營業執照復印件、稅務登記證復印件等相關資料，報營銷中心審核，分管副總審批。

6.5.2經審批同意后，與原經銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。

6.5.3與擬合作經銷商洽談合作條件，簽訂《購銷合同》，報營銷中心審批，同時申請經銷商代碼。

6.5.4監督并協助經銷商進行市場工作移交。

6.5.4.1市場所有促銷品需移交至新的經銷商，并辦理簽收手續。

6.5.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經銷商，并進行貨物盤點。

6.5.4.3對原經銷商的庫存貨物應妥善處理，避免因處理不當而致使原經銷商低價傾銷，導致市場價格混亂的現象。

6.5.4.4市場移交應在確定變更經銷商后的一個月內完成。

6.5.4.5市場管理部對變更經銷商的過程應進行詳細記錄，出具市場移交工作報告，由市場管理部總經理確認后，由銷售科存檔并傳真至營銷中心備案。

6.6經銷商變更包括經銷商主體變更、非主體變更等。

6.6.1非主體變更是指經銷商在當地工商登記部門辦理工商注冊資料變更登記手續，包括名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經營范圍變更、注冊資金變更、企業性質變更等等。

6.6.1.1經銷商發生非企業主體變更后，不需與經銷商重新簽訂合同，但應出具工商部門蓋章確認的變更證明材料。

6.6.1.2市場負責人應在變更后的五個工作日內，將相關變更資料傳真至市場管理部銷售科。

6.6.2主體變更是指經銷商在當地工商登記部門重新辦理注冊登記手續。

6.6.2.1經銷商發生主體變更后，應與經銷商確認債權債務的轉讓方式，并根據實際情況，在15天內與經銷商簽訂《合同權利義務轉讓協議》或《購銷合同》。

6.6.2.2市場管理部應建立新的經銷商檔案資料，并將相關資料傳真至營銷中心備案，同時申請經銷商代碼。

6.6.3經銷商發生變更后，銷售科應在一周內填寫《經銷商變更通知單》，將變更情況書面通知營銷中心。并及時將新的營業執照副本復印件傳真至營銷中心，由營銷中心通知相關部門變更資料。

6.6.4經銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎資料發生變更后，市場負責人應在第一時間獲取經銷商蓋章確認的公函，并于當天傳真至銷售科。市場管理部銷售科填寫《客戶變更信息資料》，經市場管理部總經理確認后，于當天傳真至營銷中心、配貨站及其它相關單位。

7.0附則

7.1本辦法由營銷中心制定并負責解釋和修訂。

7.2本辦法自2003年3月1日起執行，原辦法同時廢止。

山東市場管理部

二○○三年三月十二日