第一篇：賈長松：教育改革發展的四個走向

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教育改革發展的四個走向

文：賈長松

全球教育改革與發展的新走向，主要表現在4個方面：走向文化，知識經濟的時代特征以及教育自身面臨的問題，都要求教育更多地與文化聯姻，在創造出新型學校文化的同時，應對和關注各種相關的文化;走向個性，創新人才的培養總是與學生個性的張揚聯系在一起的，高等教育需要樹立個性化的教育觀，將個性的發展放在突出地位;走向多元，多元文化的出現要求辦學體制、學校類型、課程、教學模式等方面呈現多元的態勢，用多元替代一統，用多樣替代單一;走向校本，學校問題的復雜性使得校本在高等教育中愈益彰顯其重要性，如何以校本研究為起點，校本培訓為中介，校本課程的開發為落腳點，并以校本管理為保障條件，是高等教育改革與發展中的突出問題

1、走向文化：

構建新型學校文化。學校有其自身的文化，盡管它不是孤立封閉的，這種文化包括參

與者的行為規范和維持這些規范并以其為基礎的價值觀。

吸納學生文化。學生自身也有其文化特征，主要表現為學生的行為方式、共有的價值和意向等方面。教育要真正在學生身上達到預期的效果，就不能無視和抵制學生文化，而應該從學生的生存形態的角度出發，從學生的生活世界的角度出發，轉化原有的知識形態，以學生化了的語言和行為來施加影響。遺憾的是，當今的高等教育是成人文化特別是教師文化占據壟斷地位的文化，由此造成的不僅是德育難以奏效，而且是學生自主獨立意識、創新才能等的消退乃至喪失。

關注家庭文化和社會主流文化。學校從來就不是孤立存在的，它自身的改革與發展能否奏效，除卻自身內部的種種因素之外，還不得不考慮外在的社會支持系統的方方面面。

2、走向個性：

知識經濟作為社會發展的未來趨向和21世紀的基本特征，就至少給教育提出了這樣一

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個要求：體現教育的個性化，培養創新性的人才。教育特別是高等教育作為培養人的創造精

神和創造才能的主要力量，可以在一定程度上激發人機體內的各種潛能，促使其成為創造性的人才，從而為文化的更新、變革提供源泉。人是在創造活動中并通過創造活動來完善自己的。他的創造機能就是那種對文化最敏感的機能，就是那種最能超越成就的機能，也就是那種最容易受到壓制與挫折的機能。勿庸忌言，我國今天的高等教育并沒有把人的潛能的實現、智力資源的開發置于突出位置，知識的灌輸仍當仁不讓地占據著教育活動的核心，統轄著學校教育中師生雙方的交往活動。

3、走向多元：

在我國社會發展的趨向上，多元化可以說是不可遏制的，下列諸因素的存在，為文化等方面的多元化奠定了根基：(1)社會經濟的轉型，使得經濟領域出現了多層次結構，從而也使得各種不同的利益主體合理化，建立其上的不同思想觀念的存在也由此獲得了合理的價值;(2)社會日益呈現出開放性的特點，這樣使得文化交流增多，各種各樣的文化思潮及文化行為都可能與原有的本土文化相互接觸，形成不同的文化形態;(3)隨著社會政治經濟改革的不斷向前推進，社會環境也具有了一定的包容性和寬容性，在不違反國家法律與地方法規的前提下，允許不同的文化型式存在，為文化型式的多元提供了較為有利的社會環境;(4)大眾傳媒的普遍化帶來了文化的大眾化，人們一方面可以通過大眾傳媒接受到各種各樣的信息，把大眾傳媒傳遞的不同文化型式接受下來，另一方面也會在認識這些不同文化型式的前提下，經過內化，轉變為新的文化型式，進一步擴展了多樣化的文化型式。

在我國，文化上的多元更因為當前所出現的社會變革而日益彰顯。單就文化中的核心因素價值觀念來看，隨著社會生活方式的變革，人們的價值觀念之間的差異日益加大，不同職業、年齡的人在不同的價值選擇上，其差異性遠遠大于一致性，價值上的“一元”已不復存在，取而代之的是一種多樣化的評判標準。社會學界的一些研究者經過調查指出，現在至少存在著三種價值判斷體系：原有的、不定的、新生的。可以說，社會和文化的轉型，為不同價值體系的對立提供了條件，表現在價值評判體系上，則是原有的傳統價值評判不斷受到新生的價值評判的挑戰，不符合社會轉型的那部分價值評判逐漸地被新生的價值評判所取代，原有價值評判體系在社會轉型中逐漸被重組、更新，這一體系的原有的社會控制功能在不斷地被削弱，多樣化價值判斷的格局已經形成。多元文化的出現，實際上是社會的一大進步，它表明，人們不再是以同一種眼光來看問題，以同一種思維方式來思考問題了，文化一元化的時代一去不復返了。處此情形，教育上也必然會日趨多樣，多種形式辦學、多種模式辦學不再是一句空話，而更多地成為一種活生生的現實。這種多元化色彩會體現在高等教育的各個方面，從宏觀的學校教育體制到微觀的課堂教學模式概莫能外。

辦學模式多元化：社會對高等教育的需求是多層次、多方位、多樣化的。我們知道，辦學規模與辦學特色并非總是呈正相關的，好的大學不止有一種模式，既有牛津、劍橋模式，也有加州理工學院、巴黎師范學院、梨花女子大學模式，唯有實行分類辦學，促進多樣化發展，高校最終才能辦出特色和水平，從而樹立自身良好的社會形象，提升學校的軟實力，增強核心競爭力。

辦學類型多元化：世界各國高等學校大都也是按不同類型發展的，他們的類型結構有共同性，也各有其特殊性。如美國大學明確地分為五大類：授予博士學位的大學、綜合大學、文理學院、兩年制學院、專業學校和其他專門機構。日本的高等學校分四類：大學、短期大學、高等專科學校、專修學校。一般來說，各國學校類型結構反映了各國社會政治經濟與文化的特征。世界各國高等學校的分類可以為我們所借鑒，但我國的大學發展分類，必須反映大學職能的本職特征，遵從高等教育規律。要從經濟和社會發展入手，適應社會和國民全面發展的需要，依法分類;要依據學校的教育教學規律和教育內部規律，科學分類;要尊重大學的歷史傳統，發揮自身優勢，突出個性特色，自主分類。在大學分類定位過程中，要充分體現時代性，具有前瞻性，注重現實性。

課程的多元化：課程上的多元化表現為教材從一綱多本逐漸轉變為多綱多本。從創新能力培養的角度出發，在課程的類別上大進一步擴展，如核心課程——將不同的科目合并起來，構成一個范圍廣闊的領域，規定為每一個學生所必修;

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www.tmdps.cn 外圍課程——以學生存在的差異為出發點，為不同的學習對象準備的、供學生選修的課程;經驗為本的課程——為學生直接和被研究的事物相接觸使學生獲取直接經驗而準備的課程;個別化課程——為不同的學生達到共同標準所提供的各種可選擇的課程;微型課程——建立在教師和學生興趣基礎上重深度而不重廣度的短期的選修課程;如此等等。

教學模式的多元化：表現為打破教師占支配地位的課堂結構，以學生個性的張揚和主動探究為核心構建多樣不同的教學模式。因為學生個性的發展和創新能力的提高，不是通過教師的講解或完全靠書本上的間接經驗達到的，而更多地是通過自己的探究和體驗得來的。由此出發，在不斷的探索和實驗中，經過堅持不懈的努力，可以逐漸形成適應于不同學科、不同課型的教學模式。在教學上，我們反對模式化，但不排斥模式，只要有助于學生形成多方面能力和技能。

多元化還表現在其他許許多多的方面，如師資培訓、教學評價方式等，關鍵是在于，多元的視野應該植根于我們的頭腦，逐步轉變為我們看待高校教育的一根靶標。

4、走向校本

“校本”是什么?頗難給它一個明晰的界定，其英文是school-base，大意為“以學校為本”、“以學校為基礎”。它有三方面的含義：一是為了學校，二是在學校中，三是基于學校。

“為了學校”，意指要以改進學校實踐、解決學校所面臨的問題為指向。“改進”是其主要特征，它既指要解決學校存在的種種問題，也指要進一步提升學校的辦學水平及教育教學質量。“校本”關注的不是宏觀層面的一般問題，而是學校管理者及教師們日常遇到和亟待解決的實踐問題，所以它不會囿于某一學科的主張或某一種理論識見，而會主動吸納和利用各種有利于解決學校實際問題并提高學校質量的經驗、知識、方法、技術和理論;它不會囿于一般的籠統的決策和解決問題的模式，而會在這種決策和模式的基礎上具體分析學校的實際，探尋出解決具體問題的具體對策。它把解決具體問題放在第一位，并不等于無助于也不關心宏觀決策和一般理論，它只是更強調從具體、特殊到一般和普遍，更強調已有的決策和理論體現在從抽象到具體的過程中，更強調已有的決策和理論都須受學校實踐的檢驗、修正、補充甚至是證偽。

“在學校中”，意指要樹立這樣一種觀念，即學校自身的問題，要由學校中人來解決，要經由學校校長、教師的共同探討、分析來解決，所形成的解決問題的諸種方案要在學校中加以有效實施。真正對學校問題有發言權的，是校長、教師，“局外人”——那些專業研究人員、以及上級部門的領導等，很難對學校的實際問題有真切的體會和全面的把握。校長和教師在學校生活中，有行動的目的、責任，能夠體察實踐活動、背景以及有關現象的種種變化，能夠通過實踐檢驗理論、方案、計劃的有效性和現實性，他們對學校實際問題有其他人難以替代也是不能替代的作用。他們積極、系統的反思，對學校各種方案、環境、行動等的深刻理解和洞察，是學校不斷提升水平的關鍵。

“基于學校”，意指要從學校的實際出發，所設計的各門課程、所組織的各種培訓、所展開的各類研究，都應充分考慮學校的實際，挖掘學校所存在的種種潛力，讓學校資源更充分地利用起來，讓學校的生命活力釋放的更徹底。雖然在學校生活中，也會出現專業研究人員或其他人員參與的情況，但這種參與意圖不在于形成一個凌駕于學校教師之上的一個群體，而是發展成一個共同體，與學校教師一道去解決學校業已存在的問題。換一種表述方式，也就是學校外的人員應服務于解決學校問題的需要，他們深入現場，直接參與從計劃到評價的實際工作過程，是為了找到解決學校存在問題的路徑。校本為研究者和學校實踐者共同參與研究和工作，為研究者和學校實踐者的結合提供了一個結合點，或者說一個共同活動的“場地”。

“校本”主要落實、體現在這樣四個方面：校本研究、校本培訓、校本課程和校本管理。

校本研究，在英美是伴隨著“教師即研究者”運動于20世紀60年代前后興起的，當時人們越來越多地認識到，沒有學校參與特別是教師參與的教育研究，是無法使教育研究成果很好地在教育實際中加以運用的。這方面的積極倡導者

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www.tmdps.cn 斯騰豪斯就談到：“如果沒有得到教師這一方面對研究成果的檢驗，那么就很難看到如何能夠改進教學，或如何能夠滿足課程規劃。如果教學要得到重大的改進，就必須形成一種可以使教師接受的并有助于教學的研究傳統。”這種研究傳統后來逐漸演化成直指學校問題，將學校實踐活動與研究活動密切結合在一起，大力倡導學校教師參與研究的校本研究。

校本培訓，按照歐洲教師教育協會的有關界定，指的是源于學校發展的需要，由學校發起和規劃的，旨在滿足學校每個教師工作需要的校內培訓活動。它既可以在整個學校的水平上進行，也可以在部分部門或某一科目上進行，同時還可以是兩三所學校間相互合作地進行。校本培訓在20世紀70年代后逐漸受到人們的關注，許多教育管理者和教師注意到，由師訓機構或某一校外教育行政部門所組織的培訓，常常不能符合學校的實際，受訓的教師所獲得的知識、技能常是外在于學校、外在于課堂的，培訓與實際工作脫節;雖然在某些情況下，也允許教師根據自己的興趣和所教學科選擇自己要受訓的課程，但是個人在選擇時可能會逃避那些需要細心處理的棘手卻具有挑戰性的問題。

校本課程，我國教育界一些研究者和實踐者，結合中國國情對給予新的定義：指的是學校根據自己的教育理念，在對學校學生的需求進行系統評估的基礎上，充分利用學校的課程資源，通過自行研討、設計或與專業研究人員或其他力量合作等方式編制出的多樣性的、可供學生選擇的課程。

校本管理，給學校以管理的自主權，針對學校實際進行管理工作是校本管理的基本主張。它力主學校要認真分析、甄別自身存在的種種問題，立足于學校實際從事各種管理活動，既不能照搬它校的模式，也不能簡單地把學校作為一般政策、規則等的“試驗田”或應用場地。管理應植根于本校的土壤，應對本校的問題有一定的決策自主權。

校本的四個方面的關系：校本研究是起點，校本培訓是中介，校本課程的開發是落腳點，校本管理則貫穿、滲透在它們之間，起著協調、組織的作用。

無論是培訓也好，還是課程開發也好，都源于對學校實際的認識和把握，也源于對學校中存在的現象、矛盾等的深刻洞察，而這種認識、洞察、把握離開校本研究也就成了一句空話，成了無源之水、無本之木。因而，校本研究在校本之中就“當仁不讓”地成為起始點了。學校情景中發生了什么問題?從什么意義上講有問題?這些問題在學校中的重要程度如何?不解決行嗎?哪一個問題將成為一系列問題的突破口?有哪些方案可以解決這個問題?哪一個方案是最可行的，也是最有效的?如何實施這一方案?如何評價實施的結果?校本研究中對這一連串問題的解讀、探討，既為校本培訓提供了針對性很強的素材，也為校本課程的開發提供了必要的前提和依據。校本培訓在校本研究與校本課程的開發中間起著承上啟下的作用。一方面校本培訓的內容、方法、形式等要借助于校本研究發展起來，另一方面校本課程如何開發，為何開發，開發什么等要籍著校本培訓使廣大教師加以掌握。

這三個方面雖然在一定程度上是環環相加的，但又不能把它們看成單一的線形關系，即從研究到培訓再到課程開發，它們之間是多向互動的。不僅是培訓中產生、提出的問題有可能成為校本研究的課題，誘發新類型和新形式的研究，而且校本課程的開發，也會促使校本研究不斷提升其水平。并且，這三者有時不是分立的，而是彼此協同甚至在同一時間進行的，邊研究邊培訓邊開發，邊開發邊研究，或邊培訓邊研究等，都是可能的。

校本管理對校本研究、校本培訓、校本課程來說，是前提和保障。沒有校本管理，校本研究就至多局限在校內部分教師，研究的范圍、水平，投入的精力、人力、財力等都會受到不同程度的限制;沒有校本管理，校本培訓就很難成為大家共同協作的活動，不能滿足每個教師的工作需要;沒有校本管理，校本課程開發也就不能充分利用學校內外的各種資源，更難在學校中將開發的課程加以貫徹、落實。當然，校本研究等的施行，無疑也會極大地推動校本管理的進行。

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第二篇：賈長松講課心得

學習賈長松老師講課心得體會

近期在公司人力資源部的組織下，我們公司管理人員集體聽了賈長松老師的《企業績效考核》教學光盤講課，感覺受益匪淺。

其中對我印象最深的是《KPI考核之勝任力要求》，所謂勝任力就是管理自我的情緒，那樣怎樣管理好自我的情緒呢，賈老師提出了他的人生六字箴言：道歉、散財、示弱。懂得并學會這六字箴言，人生就會減少犯錯，走向成功。

一個優秀的操盤手一定要做到道歉、散財、示弱！所有人都是你的財神、你要成為所有人的恩人。道歉是一個人不承擔責任的最佳途徑。凡事有沒有錯誤，引起了別人的生氣與誤解。其實只需要說一聲，我錯了。對方基本都心態平和了，不再有極端的想法。聽到這里我也感受頗深，平時在工作與生活當中也遇到過此類事情的發生，但總認為自己是對的，死不認錯道歉。這樣一來把很好的關系搞砸了。學會散財吃虧省去很多溝通的障礙與成本，有的誤會的發生，都是錢惹的禍，如果通過散財的手段把事情處理好，何樂而不為呢？中國人的脖子太硬太直，飽滿的谷子總是低著頭的，空心的谷子總是朝著天的，火是往上飆的，水是往下流的，所以火遇到水，總是滅了。所以要學會示弱，深諳示弱的人才能走到最后。人生要學會低頭;樹以壯而同伐;花以艷而遭采;蛐以鳴而遭捕；魚以泡而以網；犬以狂而遭棄；人示強則遭滅。人稍稍低一下頭，心有理想，春暖花開。碩果累累的人都懂得什么叫示弱。

通過這次培訓，使我的思想素質有了很大的提升，我也努力去學習并體會賈老師的六字箴言，我想這樣對我今后的工作與生活會有很大幫助的，這就是本人在這個培訓中的最大收獲以及感想，把這些體會寫下來，希望能與各位同事一起分享，一起進步。

黃麗杰 2014年9月28日

第三篇：賈長松培訓心得體會3篇

賈長松培訓心得體會3篇

賈長松:北京長松文化傳播有限責任公司董事長，旗下產業為長松咨詢:主要業務為企業管理系統咨詢與培訓，下面是賈長松培訓心得，希望可以幫到大家。

篇一：賈長松培訓心得

昨天與今天一直在參加賈長松老師的培訓課，得到的收獲還是蠻大的，原來自己的知識是屬于點點型的，有些東西只能意會無法言傳，更無法用文字來表達。他的語言性的東西一出來，就能讓自己恍然大悟，原來應該是這樣的啊的感覺，所以，他起到了一個將我們的點點型知識發展成了一條線的知識。

但是我不喜歡那種營銷式的模式，推銷他的組織系統一套書優惠價10000元，上他的咨詢課優惠價69800元，這讓我很不能明白，有種強買強賣的感覺。

還有我身邊的企業家說：基本每一個培訓師的課程他都聽過了，光每年的學費都要交30萬。我聽在耳里，很不以為然。我非常奇怪，為什么企業的的老板們為奉這些人為神?為什么對企業中員工的心聲置之不理?很是荒唐，有這份精力、金錢，何愁辦不好事情!

這是我兩天培訓的心得，講得確實不錯，理論一套一套;但是我們不是建空中樓閣，而是回到地面扎扎實實的打基礎，適合自己企業的打基礎!

篇二：賈長松培訓心得

經過公司管理部門的精心安排，今天我們對賈長松老師關于《營銷基本功——成交》的講座進行了學習，這個講座主要是圍繞營銷組織的績效和薪酬展開的。

正如賈老師所講，成交每時每刻都在發生，我們要把成交變成一種習慣。有些人害怕成交，有想法不敢提，那他就丟失了成交的內核。賈老師講課風趣幽默，并以自己的親身經歷來講解，真的是用心良苦。同時，也讓我印象深刻，我的感受具體有以下幾點。

首先，我相信我們很多人，包括我自己在內，都害怕被別人拒絕。總是在事情還沒有發生，沒有進行的情況下，已經在心底把自己完完全全地否定掉了。而事實上，事情我們還沒有去做，可在這樣的心理狀態下去做事情，成功的幾率有多少?不用別人講，自己想想都知道。正如賈老師所講的，所有成交的障礙只有一條，那就是恐懼。所以，在成交時，我們一定要打破恐懼，不要怕被拒絕，你要想即使我被拒絕了，那又怎么樣呢，我沒少什么，相反的，根據概率的計算，我離成功又近了一步，要相信，我們越被拒絕，離成功就越近。就如拒絕就是賺錢的那個例子中所講的，如果有4個人拒絕你，而第5個人成交你，那么每一次的拒絕其實也是在賺錢，即拒絕為25元/次，那為何不讓拒絕來得更加強烈些呢?有了多次的拒絕，才會有一次的成交。

其次，在成交中，我們除了打破恐懼，還要敢于要求。我覺得這點對于銷售人員也是十分重要的一個全新的觀念。在我們日常的交易中，很多人都還是遵循著“客戶至上”的原則，凡事都是圍繞客戶轉，以至價格一降再降，降到無可再降時，客戶還是不依不饒。這里，首先我們自己要相信自己的產品，了解自己的產品，堅定自己對產品的信心，堅守住最合理的那個價位，只有這樣，客戶才可能尊重我們，重視我們的產品，從而更合理地和我們成交，而不是在價格上一味地糾纏。所以，在必要的時候，我們要勇于向客戶說“No”，一味滿足客戶而喪失了自己的立場，最終的結果肯定是得不償失。當然，敢于要求同時也講的是，在與客戶的成交過程中，在我們打破了恐懼心理的基礎上，要敢于向客戶提出要求，化被動為主動，這樣我們的勝算才會更大。

再有，就是我們要能夠抓到我們產品的賣點，即產品的獨特性，而不是只知道一味地說產品好，而真正講它好在哪兒時又說不出個所以然來。所以，在銷售過程中，我們一定要抓到我們自己的產品和同行業同類產品相比，它的優勢，即它的惟一性，不可替代性，單以這一點，就足以使我們決勝千里。在平時，我們銷售產品的時候都只是說自己的產品如何如何好，價格非常有優勢等，但這卻沒有賣點，這是大家都爭先恐后看的到，想要搶的地方。可一旦我們抓住了我們的賣點，可以讓客戶心動的點，那這個時候價格的高低已不再重要了。這個點可以是產品質量的某種特殊性，也可以是產品功能的多樣性，甚至可以是我們為客戶所設想的一個極特別的意境。所以，產品的銷售一定要抓“點”，而不是“面”。

成交是一種習慣，決策是一種力量，成交最大的問題是源于你敢不敢，而不是你會不會。

聽了賈老師的課，我覺得不管做什么事情，我們都應該有一個積極的心態，首先把恐懼心理給克服掉，面對這個世界不要怕說“不”，做事情要有自己的原則，是什么就是什么，當然，對自身，也是要找到那個與眾不同的點，這樣才能建立起只屬于自己的自信，成就一個別樣的人生!

篇三：賈長松培訓心得

今兒是接觸新工作的第一天，無所適從是難免的。樂觀地說，是在適應階段;悲觀地說，是看不清前方的世界。只不過，在這冬日里總能遇見一兩件暖人心的事，再小，已能讓人會心微笑。公司的同事乃至后勤都是極好相處的，這便是莫大的慶幸。

接觸的第一個培訓課程，便是賈長松老師主講的關于工作分析的精辟幽默的講座。

很多時候，作為一個已踏入社會的年輕人，我們只想自掃門前雪，也就是所謂的“在其位，謀其職”，我一直認為這是一種稍顯偏執和冷漠的處世態度。但事實證明，它在某些時候未必不是上上之選。想必在工作過程中，大家都會不斷明確自己的工作職責，做好份內的事便可算是盡責。在這個“多一事不如少一事”的社會氛圍下，諸多人更愿意守著自己的一畝三分地，而不愿多插手旁人的事。正如賈老師舉例說，他的一名員工，亦是其好友，見辦公室門口有一紙箱子堵著路，路過時未采取任何措施或行動，而是順腳踢了下。于理，這名員工并沒犯錯，清理這一箱子并不在他職責范圍內;于情，這絕對是素質的缺乏。

由此可見，做到“人人有事做”并非難事，難的是“事事有人做”。趨利避害、避重就輕，本就是人類本能的潛意識反應，于是，便有了眾人都不愿觸及的事。此時如果能做出工作分析，找到責任，做出整合，在永遠沒有最好的前提下，使人的性格特征發揮到極致，那么，每個崗位每件事也就有了最佳的優勢。

懶惰，準確地說是“惰性”，它是“七宗罪”之一，沒有誰是熱衷于永無止境的辛勞的，只是有些人加以抑制，于是他被稱作是勤勞的;而有些人則無限放任自己的惰性，任其肆虐，于是他成了不思進取的代名詞。此時此刻，工作的量化就顯得尤為重要，當然，這樣的量化是需要有實施的力度的，且量力而為，公平對待。

賈長松老師風格幽默，講座簡潔易懂，諸多真實案例也讓枯燥抽象的理論知識躍然眼前。我認為，每個人對工作的認識與態度與個人內在素質有密切關聯，企業管理者亦或我們本人能做的只是讓我們在再小的崗位上發揮最大的潛能，不有負于良心。

記得是莎士比亞說過，愛所有人，信任少數人，不負任何人。現今，真正的領導者已不需要事無俱細，事事親歷而為，權力的下放使企業由上而下的層層管理更加有力、嚴謹。作為一名普通工作者，我們該做的只是不負任何人，公司或是自己，或者更多。

第四篇：賈長松：家族企業的HR管理

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家族企業的HR管理

文：賈長松

家族企業在實現原始資本積累后，發展所面臨的關鍵問題已轉變，企業原來的家族制管理也不能再有效支持企業的發展，甚至成為企業進一步發展的瓶頸，其實最重要的原因之一就是家族企業特有的人力資本管理問題。要在人力資本管理上有突破，可以從以下幾個方面進行創新：

一、建立吸納人力資本管理制度

家族企業要保持可持續發展，必須不斷地吸納新的人本管理資源。在吸納人本管理資源的過程中，需要恰當處理好家文化規則在制度管理過程所產生的復雜影響。所以在吸納人才后對人本資源的管理方式、成本和成效都要通過制度化進行規范管理，以規避因家族內人力資本供應不足情況下，職業經理人才資源又進不來而造成人才缺乏，這樣才能有效吸納企業外部的人本資源。

二、形成家族成員經營能力提高培養機制

中家企業的創業者大多屬于實用且不守規則者。他們在非理性思維下分不清機遇好壞、個人實際能力，紛紛在追求快速做大做強的盲目躍進失敗。在這樣一個缺乏企業家精神、市場經濟還未完全規范成熟的社會環境中很難培養和造就出具有企業家人力資本素質、理性和企業家精神的創業者，要按照現代企業管理要求實現所有權和經營權分離是不太可能完全實現的。在不能完全實現職業經理人管理企業的情況下，家族企業子承父業也是正常的現象，這時家族企業的健康快速發展除受外界的環境影響外，主要還受家族成員綜合經營能力的影響。

在這種大的社會環境下，要保持家族企業的生命力，企業內部需要形成一個有針對性家族成員或接班人的培養管理機制，并得到嚴格實行到底。

三、不斷進行企業制度創新

制度問題是根本性問題，隨著企業在發展中逐步規范化，必須建立企業各項規章制度。沒有一套完善的制度很難保證企業的長期發展，這是保證企業能夠長期健康發展的重要條件。家族企業在發展到某個階段后必須建立起完善的法人治理結構、決策制度和內控系統等，應以規范的法人治理體制及時代替創業初期憑經驗進行管理的模式。

家族企業要做大，就需要吸收大量專業人才進入公司的核心管理層，這是專業化和規范化的必經之路，光靠在家族成員可用的人會越來越少。而長期家長式管理會使領導者變得自負，無意中會排斥社會上更優秀的人才的加盟;同時，在家族關系建立起來管理團隊中，可能會對非家族關系的員工產生不信任感。這種最直接的負面影響首先表現在企業因缺乏人才長不大，卻又很難創建獲取和留住人才的環境。

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www.tmdps.cn 因此，企業需要創新，學習現代企業制度。近年來，家族企業不斷按照內部發展的需要，超越家族式管理，合理、逐步推進現代企業制度，如公司董事會和管理人才中都陸續有許多非家族成員加入。家族制與現代企業制度并不對立，家族制中合理成分可以在現代企業制度內吸收、兼容。

四、推動家族企業用人機制創新

家族企業要實現現代企業管理，實現企業人才外部化，需要在用人機制上從內外兩方面進行創新。

1)外部社會職業經理人規范管理創新

首先，社會要建立完善的對私有產權保護的法制環境，加大對私有產權的保護力度;細化有關私有產權保護的法律，對財產權利、責任以及遭受侵害后的訴訟、法律適用等內容作出明確具體規定。其次，建立規范的市場環境，加強個人信用的法制建設，特別是個人信用體系建設，加大職業經理人違約成本，使其不敢失信。然后，逐步建立和完善經理市場，使企業可以在市場上自由聘用和選擇自己所需要的人才。

同時，推進和完善社會保障制度。國家要逐步實現職業與社會保障福利的分離，這樣有助于打破人才流動的限制因素，使其在全社會流動起來，在一定程度上使外聘經理人員減少短期、敗德行為，專心于企業的管理工作。

2)家族企業內部用人機制創新

主要包括下面幾個方面：

1、建立有效的家族成員的退出機制：改變家族企業用人唯親的現狀，使不稱職的家族成員逐漸退出管理層，從經理市場上聘用高級專業人才。例如比較成功的案例是由原始股東建立類似基金來專門供養退出的家族成員，這樣相對而言不易引發劇烈的沖突。

2、培養家族后代：除家族成員的淡出外，還可以通過有效培養把家族成員轉化為專業管理人才，在其具備了達到企業的用人要求后，才能進入企業的管理層，用這樣的家族成員無可厚非。

3、大膽有效引進外部人才：引進外部職業經理人才，但在選拔時要學會識別人才，在使用時要尊重人才，做到人盡其才，才盡其用;同時要樹立長期人才觀，并堅持有效執行人才培養制度。

4、形成有效的激勵和約束機制：在家族成員逐漸退出，外部職業經理人才引進并使其能很好發揮作用，必須建立起有效的激勵和約束機制，在實現正常的收入激勵基礎上實行長期激勵，如配車、送房、股權等，同時加強精神激勵。最后，要建立有效的約束機制，嚴格按照規章制度和業務流程辦事;利用外部社會職業經理人才市場對職業經理人進行監督;加強監事會的內部監督作用等

五、建立家族企業接班人培養機制

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長松就是系統 建系統找長松

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家族企業接班人是眾多家族企業家的一個難解之難題。其實，家族企業需要建立一套完善的人才培養、選拔機制，對家族內成員同樣要進行認真的培養與選拔。只要家族內的成員有能力擔任其管理企業的重任，在家族內選擇接班人，而當家族內成員無人勝任管理重任時，則必須大膽啟用外來人員，這樣才能保證企業的長期發展，否則，企業會由于人才斷層而被失敗。

咨詢電話：400-633-9696

第五篇：2012年賈長松《企業操盤手》第一天 最新筆記

企業操盤手

——一切為了解放老板

主講：賈長松

企業操盤手——

戰略制訂與戰略執行的人，通常對一個組織、企業、國家的運作，我們叫做操盤手。

中國國家主席辛苦還是美國的？中國的。中國的經濟發達還是美國的？美國的。每天新聞上都會看到溫總理，說明什么？說明溫總理每天都在工作。

企業操盤手與企業組合屋

嚴重的通貨膨脹把CTM拉升到一定高度，現在人民幣升值。外貿型企業在人民幣升值的情況下，資金壓力就大。為什么企業老板會跑路？

根本原因是：所經營 的企業與自身不匹配 企業定位：十種從加法到乘法辦法

一百萬銷售額中國通過一年搞到兩百萬，是加法還是乘法？慢。

一、平行復制

什么叫平行復制？假設我有一個公司，20個員工。目前銷售額100W，要迅速銷售到一個億。怎么做？把單位變小，一個公司一個總經理，下面有一百個員工或者一千個員工，也只是一個總經理，如果只是一個單位，那么位置就少，所以把銷售部改成銷售公司，有多少個銷售部就有多少個銷售公司，有多少個銷售公司就有多少個總經理，那么就可以給到員工位置，這樣的方式，可以激勵到員工拼命往上爬。

但是，平行復制要做到4個統一：

1、產品，2、制度

3、文化、4、編制

案例：服裝公司（咨詢班學員）

開了8個店面，標準不統一，發工資不統一，人員配備不統一，一個字“亂”。案例：新月村 8家飯店。

某日，政府官員對老板說：某總，你這個店面面積太小了，要開一個大的，像~~~ 然后，老板就開了個“千姿百色”，一棟大樓。所有客戶吃飯都是簽單 官員又對老板說“你要開南京第一” 濱江國際花園酒店——簽單。怎么辦？

老板最怕的事情就是一會當當皇上，一會當當太監。什么都干不好。于是，老板天天參與其他的行業，二、IPO或私募

一個朋友要賈老師投資3千1百萬，為什么？13個月后上市。我想平行復制，但是我沒有錢？怎么辦？ 對外喊要錢

先把錢融入到一個投資公司里面，融資開5家店，召集ABC

一家企業要想上市？流程：

1、原始股東投資（投資的注冊資本要低于合法收入。）

2、天使前投資（不要輕易給伙伴送股份，例如：你占70%股權，股東30%。賺了錢1000萬，那股東拿走300萬，你拿700萬？錯，你只能拿400萬，因為你要留點錢給公司，但，當公司有問題要錢，這個錢誰給？只能你給，股東是不管的。）A）內部投資：對公司資產

3、天使投資（多為以個人形式投資，完成天使投資往往是進行上市輔導前的步驟，專業的天使投資人將幫助企業與基金公司合作）

4、基金公司，又叫風險投資（所有的基金公司和你合作的目的不是為你賺錢，而是退出）

5、PE投資，目標直指IPO（PE表面給你做投資，實際給你做指標）上市要素：

A、具備指標（省長、中央，比如買車買房，在北京也是要有指標的，所以，上市之前要找到省長這些人）

B、樣板店復制（又叫“旗朗店復制”）C、公司輔導 D、企業成長性

6、IPO（公募資金，股票發行）

三、單產利箭

做企業和過日子不一樣的，過日子是你喜歡誰就和誰過；做企業是你應該做這個事，再喜歡上做這個事。人都是把自己應該做的事先做了，才能做自己喜歡做的事。

老板最大的毛病出在想把所有的人培養成功，然后自己就可以去玩了。但是，往往企業的機制卻沒有建好。項目立項書：

1、項目報告書：主要寫項目的詳細說明

2、預算與進度：所需要的資金與工作進度，預算進度表

3、合作與參與人員：所有人員的參與情況，還要有簽字（公司本身具有模板性文件）

4、薪酬與分配機制：基本分配機制設想（公司本身具備規范性指機制）

5、商業保密書：標準化的項目保密書

6、宣傳文件與附件：對外的宣傳資料

四、風險投資

天上劉一秒，地上賈長松

中國民營企業家最大的問題就是沒有信仰！

當企業有了資金以后一定要從經營的角度轉向投資的角度。企業管理的兩種模式：

1、新自由主義（面向股東）

2、幫助主義（面向人民）

五、產業鏈

世界根本產業：

1、工業；

2、農業；

3、服務業；

4、資本業

六．合盟并購

案例：鋼材貿易——伍——如何從1一個億的銷售額變成61一個億 廠——我——用戶（房地產開發商、建筑商）

我在工廠拿鋼材給錢，用戶從我這里拿貨不給錢，面臨被掏空的危險。中國人會跟兩種人走：

1、給錢多的人；

2、最終的勝利者

七、子公司擴張

主公司：70%股權，子公司總經理A20%，B10% 混合性投資：主公司：40%，以系統、人才、品牌、產權等入股

外部投資人（可以多人）：60%，以現金入股 聯合入股

八、事業部

作為一個企業老板一定要善于發現——隱藏的資產（“賈長松”三個字就是隱藏的資產）一個公司銷售能力提升上來的時候一定要整出一個事業部，讓一個公司里面既有分子公司又有事業部。

例如：A公司：營銷中心+事業部中心+管理中心

營銷中心：廣州公司+長沙公司+南寧公司+杭州公司+······

事業部：組織事業部+業務事業部+手機事業部+·······（以產品為導向）

一個工廠可以有幾個銷售分子公司，因為，往往業務員3-5年人員流失率是最大的，為什么呢？因為你沒有分子公司的成立，就沒有新的位置給到他們。

事業部是由公司統一核算的，分子公司與它最大的區別是分子公司是有獨立法人的。

【屋子結構】企業戰略目標

企業定位：為什么要給企業做定位？例如：秒哥的課主要講智慧，李踐老師講模式，聚成講學習卡，匯成講企業教練技術···長松講系統，→【長松=系統】

一個人去做只需要1個小時，但是去學需要8個小時。所以，定位要有創新思想，而不是模仿別人。

裝修公司定位例如： 東易裝修——豪宅

闊達裝修——標準

實創裝修——圓工 定位是什么，要求的人員配備也是不一樣的。

戰區圖：產品分類、客戶分類、銷售方法、市場分類、系統支持（財務系統、組織系統···）、人才分類（什么階段配備什么樣的人才；）

如何定位？

1.公司=？（印象管理，你得給別人一個理由，想到什么就想到你）eg：長松=系統

2.公司在哪個行業，在行業內的第一是什么？eg：長松咨詢是培訓行業，在行業內系統課程與咨詢，力爭在行業內做到第一。

3.公司最好的產品是什么，價格是什么？eg：長松→企業與系統，29.8萬；企業操盤手，2.2萬

4.我們能幫助誰？eg：長松→民營企業的老板與高管

5.客戶如何找到公司？eg：長松→我們通過電話營銷，OPP營銷，網絡營銷讓他們找到我們。

6.公司幫助客戶的價值是什么？eg：長松→公司幫助他們，用系統技術提高管理成熟度，從而提高公司競爭力與利潤。

7.我們能改變他們什么？eg：長松→我們能幫他們建企業管理系統。8.我們與眾不同的最大特點是什么？eg：長松→用原理性與實戰性的系統，讓企業家回歸基本管理層面建設

9.我與競爭對手有什么不同？（eg：長松→競爭對手與我們最大的不同是我們專研于企業系統技術）

10我將成為行業的什么樣企業？eg：中國管理系統建設專家 中午作業 下午內容：

企業定位清晰，讓人朗朗上口，是最棒的。Eg：農夫山泉有點甜。Eg：傳奇煙花=高檔

眉毛種植擴展到面、毛發 LED照明，找代理商

下午主要內容：小屋子如何蓋起來？

一家企業的定位全面而簡單，那他就很容易做大做強。如何做產品分類？

一個產品的價格貴與便宜不取決于他的成本，而取決于他的定位。

當一個企業把產品分類，細分到很細致的時候，就很容易一個月之內銷售額翻倍。

有的產品是為了吸引客戶來的，eg：康師傅礦泉水6毛5，康師傅冰紅茶3塊5，制造成本是差不多的，但是定位不一樣，價格就是不一樣。康師傅礦泉水的目的就是大面積的提升康師傅的知名度，從而被消費其他一系列價格偏貴的產品。【屋子的第一根柱子】產品定位：

1、大熊：目的吸引客戶，不以高盈利為目標。（其特征：給客戶感覺超值；為鼓勵銷售，大 量讓利給銷售機構）

2、金牛：利潤性產品，盈利性產品。（公司與銷售機構合理比例分配）

3、小狗：未來戰略性產品。（已完成前提鋪墊，公司要求利潤，部分讓利給銷售機構）

4、花貓：提升客戶滿意度。（只收取成本價，大量讓利給銷售機構）案例：長松產品定位

1、大熊：工具包、操盤手（讓客戶了解長松）；

2、金牛：系統班

3、小狗：營銷大學

4、花貓：復習會、精英導入訓練營

案例2：大眾汽車

1、大熊：桑塔納、富康、帕薩特

2、金牛：奧迪A6L、A4L、A8L

3、小狗：Q7、A8

4、花貓：高爾夫

相反：寶馬奔馳

1、大熊：沒有

2、金牛：3.5、C/E系列

3、小狗：···

4、花貓：沒有

所以：奧迪汽車是寶馬+奔馳的銷售的10倍 銷售額提高的兩種方式：

1、刺激客戶（多以廣告方式eg：今年過節不收禮，收禮只收腦白金）； 2.、刺激工作人員

對社會沒有幫助的企業就沒有存在的價值。

【屋子的第二根柱子】客戶分類： 最基本的分法：

1、有效客戶（a、消費的能力符合；b、對其他產品的依賴程度低；c、需求強烈度或者身份與消費匹配；d、對公司的認同及公司文化認同；e、現金實力或支付能力；f、法律允許條件；g、為目標人群設計的專屬人群；h、與產品定位匹配的群體。）

2、無效客戶（a、公司付出勞動努力以后，消費價值低；b、沒有現金消費；c、經營能力差；d、產品定位的消費群體不符者；e、消費目標與產品價格差距較大；f、成長性。）

3、風險客戶（a、具有模仿能力與盜版經驗；b、法律與道德；c、媒體工作者且具有破壞者；d、有消費能力但沒有契約精神；e、競爭對手。）

風險客戶詳解：

人生就三個名詞：道歉、示弱、散財。

（中國人脖子太硬太直，飽滿的谷子總是低著頭的，空心的谷子總是朝著天的；火是往上飆的，水是往下流的，所以火遇到水，總是滅了。所以，要學會示弱，深諳示弱的人才能走到最后）

風險員工碰到風險客戶，就會給公司帶來毀滅性的損害。所以，一定要把客戶分類。Eg：選擇代理商客戶管理

（一）有效客戶：

1、資金實力與公司期望吻合。

2、市場他項機會不多

3、歲數與精力與公司崗位工作匹配

4、文化統一

5、有行業經驗者

6、本人事業具有專注性

7、潛在客戶：符合除去第一條件的其他條件

（二）無效客戶：

1、工作因其他要素占用，造成沒有精力

2、營銷能力沒有潛力

3、想直接要回報，而不付出努力

4、身體條件

5、不放棄其他利益

6、表達力強，行動力差

7、成長性差

（三）風險客戶：

1、模仿能力者，具有復制能力與計劃

2、不遵守行業道德與法律，沒有契約精神

3、打款時間違約超過三次以上

4、具有法律風險的社會關系

5、不以系統管理，而以社會關系盈利者

6、媒體，稅務，勞動局關聯者

現場輔導：

代理商如何解決拖款問題？——每個月結兩次賬。減少結款周期。給客戶返利永遠不要返現金，只能返花貓產品，這樣才有盈利空間。

老板要不要做營銷？要做，但是只需要在關鍵時刻出現即可，但不可變成日常行為。何為銷售——把話說出去，把錢收回來。【屋子的第三根柱子】成交流程：

一、銷售準備

1、培訓準備；（培訓內容：產品、公司、禮儀、競爭對手、成交流程、專家介紹···）

2、資料準備；（產品資料、公司彩頁、光盤、報名表）

3、工具準備；（樣品、名片、POS機、條幅、贈品、收據/發票、訂購合同、計算器、簽字筆）

4、場所準備；

5、心態準備；

6、人員準備

二、收集客戶

黃頁。同行收集、電視、廣告、互換、網絡、球會、俱樂部、行業雜志、競爭對手培訓、工商局名單、掃樓、要求客戶推薦···

三、建立關系

建立辦法：

1、短信；

2、郵件；

3、電話；

4、QQ；

5、寄禮物；

6、邀約參加晨會/啟動會/體驗館；

7、邀約參加OPP；

8、社會活動；

9、復習會；

10、企業診斷；

11、組織同學會；

12、組織游學/拓展

四、成交

方法：

1、上門成交（SPIN營銷、大客戶營銷）；

2、OPP成交（直銷）；

3、網絡成交；

4、店面成交；

5、招標成交；

6、招商會成交；

7、電視成交 大客戶上門成交流程：

1、了解客戶需求（探察聆聽）；

2、試探沖擊；

3、確定需求；

4、展示說服（FAB、處理異議）、5、要求成交

直銷流程：

1、建立信賴感；

2、塑造價值；

3、客戶見證方案；

4、接觸抗拒；

5、要求成交。店面成交流程：

1、引起注意；

2、激發興趣；

3、專注產品；

4、號召行動

招標成交流程：

1、確認機會；

2、分析客戶組織結構；

3、個性化公關；

4、分析支持率；

5、準備標書；

6、關鍵投標環節銷售及投標；

7、支付與實施

招商會成交流程：

1、制定招商政策；

2、建立信賴關系；

3、塑造產品與價值；

4、給出支付服務方案；

5、給出成交套餐方案；

6、風險逆轉；

7、號召、要求行動；

8、交付、進入代理環節。

五、轉介紹

方式（轉介紹的原因）：

1、滿意度轉介紹；

2、增值服務轉介紹；

3、積分式轉介紹；

4、贈品式轉介紹；

5、獲利式轉介紹；

6、榮譽式轉介紹 《君王》視后總結： 一個君王必須要有軍隊

打敗競爭對手的最好方法就是軍隊 打敗君王后要派自己的行政長官

賣卡：

所有的銷售卡，必須通過OPP營銷 所有的卡模式，都必須做直銷 卡模式的產品，不允許打折

這個世界上沒有談判，只有強者向弱者的通知。由代理關系變成寄生關系，再變成共生關系 人民幣升值，外貿轉向內貿？

第一：同樣是做外貿的人絕對做不了內貿，學會吃草的人是學不會吃肉的。建立新的分子銷售公司

第二：重新建流程 第三：異地團隊

業務員收集資料，經理建立關系，總監、專家成交，老板要求轉介紹。

代理商手冊：

1.企業愿景、精神、文化 2.詳細的產品手冊

3.銷售手冊/業務流程手冊 4.會務手冊

5.考核表、薪酬與工作分析手冊 6.宣傳資料 7.財務系統

8.選址系統與辦公室管理系統 9.客戶見證

10.行政文件（總部關于經營的有必要的紅頭文件）

11月25日作業

1、企業定位十步

2、企業戰區分布圖（按5年基本規劃）

3、企業的產品分類（四種產品設計列圖）

4、企業客戶分類標準（三類客戶，要求具體到資金實力、規模、年齡、地域、相關特征的具體數值）

5、企業銷售流程