第一篇：【推薦】醫療器械銷售和藥品銷售的區別和相通之處

【推薦】醫療器械銷售和藥品銷售的區別和相通之處

藥品和醫療器械同屬于醫藥衛生行業，兩者在產品銷售上既有區別也有聯系。要做好醫療器械銷售，必須明白它們之間的相通之處和不同的地方，以便采取相對應的舉措，提高營銷效率。四大區別拔高素質要求1從法規監管和大環境來看，醫療器械領域的立法和監管工作相對藥品落后，從注冊管理到標簽生產，再到經營使用，尚存在不少有爭議的地方，如某些產品在上市前是否需要臨床試驗，一個特殊的產品如果有多個不同的組成部分，注冊、標簽和包裝應該符合怎樣的規范等。

2014年6月1日生效的新版《醫療器械監督管理條例》（國務院令第650號）改變了醫療器械立法嚴重滯后的問題，搭起了器械法規的大框架。雖然依然有不少批評的聲音，但對比2000年4月1日生效的《醫療器械監督管理條例》（國務院令第276號），已經有很大的進步，更加符合現實情況，也給過去爭議較多的問題提供了解決思路。在此基礎上，2014年10月1日生效的《醫療器械注冊管理辦法》《醫療器械說明書和標簽管理規定》《醫療器械生產監督管理辦法》和《醫療器械經營監督管理辦法》，提供了更具體的實際操作辦法。

盡管與過去相比，醫療器械的法規監管有了較大的進步，但相對于藥品多年的發展和積累而言，還存著一定的差距。大環境不夠清晰透明，就需要器械銷售在做好日常工作的同時，積極關注行業變化，及時更新自己的知識，遇到不能確定的問題，及時向專業人士請教，以免作出錯誤的判斷。2醫療器械的銷售管理區域往往很大，一位銷售人員經常會負責幾個省，很難像藥品銷售那樣全面覆蓋大大小小的醫院，這需要在銷售工作中做好時間分配，更新管理理念。

對于一位銷售人員來說，很多事情經常蜂擁而至，內部的、外部的、客戶的、領導的、經銷商的、不同省份的、不同醫院的……一大堆的事務需要處理，如何區分輕重緩急，哪些可以暫緩，哪些需要放棄……這些都在考驗銷售人員的時間管理和自我管理能力。3醫療器械銷售往往要管理多個經銷商，這與藥品有非常大的區別，不但要有很強的溝通能力，還要有一定的管理能力、領導力和談判能力。

銷售與經銷商密不可分，是否能和經銷商建立起合作互惠的雙贏關系，往往是成敗的關鍵。在銷售工作中，個人無法覆蓋廣大的區域，大多數時候需要依賴當地的經銷商，而經銷商的利益和廠家的銷售業績并非總是一致的，如何說服經銷商全力合作，需要溝通能力和談判能力。

此外，有些醫療器械需要銷售人員手術跟臺，并對手術技術有一定的了解，這是對銷售專業知識和體力的考驗。

對于藥品來說，常規的有口服、肌注、靜脈注射等用藥方法，基本不會在藥品的使用上發生太大的偏差，而醫療器械有部分產品的使用效果是與醫生的手術水平密切相關的。一旦醫生操作不當導致手術失敗，會給患者、醫生、醫院、銷售人員和公司造成損失，這就要求銷售人員不但要對自己的產品了如指掌，還要懂一定的手術技術。新產品的前幾臺手術，通常需要銷售人員跟臺，直到手術醫生完全了解了產品特性并能熟練使用為止。4醫療器械公司內部分工往往沒有藥品那么細，醫保、物價、招標等相關工作常常需要銷售人員自己完成，對應的素質是獨立完成工作的能力和跨部門溝通的能力。

藥品銷售工作相對細分，只需要做好自己的那一部分，其他在銷售過程中涉及的工作，有公司其他部門的人員來提供支持，比如政府事務、商務、醫學信息、醫學事務等。對于醫療器械銷售人員來說，公司分工沒有那么細，拿到產品后，需要自己去一項工作一項工作地做，能得到的內部和外部支持相對較少。銷售經驗可相互借鑒1專業背景 藥品和醫療器械銷售人員一般都有醫藥背景。當然也有非醫非藥專業出身做藥品或醫療器械銷售的，有的做得還不錯。隨著現在人才儲備的增加，非醫非藥背景人員進入藥品或醫療器械銷售行列，比例比原來有所降低。2溝通能力

關于溝通的對象，內部包括銷售經理、銷售助理、市場部、合規部、法律部、財務部、人事部……外部包括醫生、器材科/藥劑科、招標辦、物價局、醫保局、經銷商……沒有很好的溝通能力，很難勝任藥品和醫療器械銷售工作。3合規和靈活之間的平衡

現在合規被提到了非常重要的位置，不合規會給公司和自己帶來很大的麻煩。因此，必須堅持底線，不允許做的事情堅決不做。然而，現實情況異常復雜，如果處處堅持規則不肯放松、照搬教條主義，工作也沒辦法做下去，客戶滿意度會很低。這就要求銷售人員必須在合規和靈活之間找到平衡點，原則性的問題必須堅持，非原則性的問題需要一定的妥協和靈活。4學習能力

這點無需多強調，醫藥技術飛速發展，產品種類太多，新技術層出不窮，有些還需要手術知識。沒有很好的學習精神和鉆研能力，是無法在這個崗位上長期做下去并得到充分發展的。

5組織管理能力

主要是市場、學術活動的組織，以及經銷商的合作和管理，既需要整體的思維和布局，又需要關注局部和細節。

綜上所述，醫療器械和藥品銷售既有相同之處，又有各自的特點。銷售是一個很鍛煉人的崗位，需要多種能力和素質，有挑戰，也會有收獲。

第二篇：茶道思想和道家思想的5點相通之處

信陽毛尖http://www.tmdps.cn 茶道思想和道家思想的5點相通之處

儒釋道是中國文化的三大源頭，各有千秋，一共構成了恢弘的中華文明。這里源起得道就從道家思想入手，為大家闡述一下道家思想和中國茶道文化的關系。

中國道家思想主要有五點核心的內容，分別是尊人、貴生、坐忘、無己、道法自然，返璞歸真。每一種

思想都與茶道有著怎樣的聯系呢?下面我們逐一而論。

1、尊人

顧名思義，就是尊重自己，尊重別人，這是道家思想。這種思想在茶道中的表現之一便是茶具“三才杯

”。三才杯有杯托、杯子、蓋子組成的，這三種分別代表了天、地、人，意思是天大、地大、人大，一

套茶杯，天地人合一，正好吻合了道家的天人合一思想?！叭藕弦弧?，“天人合一”，天地相參，天

道和人力才能結合在一起，才能獲得美滿結局。所以端起“三才杯”，天人合一生。

2、貴生

道家品茶是不講究太多的規矩的，他們只是從養生、貴生的目的出發，通過茶來助長功行和內力。貴生

思想是道家為茶道注入的功力主義思想，在這種思想的影響下，中國茶道比較注重茶的功效了，尤其是

養生的功效以及養性怡情的功能。道家飲茶，就是為了追求一種超脫俗事、逍遙自在的感覺。

3、坐忘

“坐忘”，是《莊子》里的一個詞，“坐忘”是道家為了要在茶道上達到“致虛極，守靜篤”而提出的

致靜法門。受到老子思想的影響，中國茶道把“靜”視為“四諦”之一，道家也為茶道提供了入靜的法

門，稱之為“坐忘”。簡單的說就是忘掉自己肉身，忘掉自己的聰明，提倡人與自然的相互溝通，融化

物我之間 的境界，以及“滌除玄鑒”“澄心味象”的審美觀，均可通過“坐忘”來實現。

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“坐忘”大致相當于“心無旁騖”;“坐馳”大致相當于“魂不守舍”。

人的精神，有自己的家舍。人守不住自己的精神，經常讓它在外面浪游，不知歸家，這樣的人生，就是

“坐馳”。

《世說新語》里講管寧和華歆是同學。兩個人在園子里鋤草，同時看到一塊金子，管揮鋤無異，華卻停

下來，撿起金子，擲去之;又一次，兩人一起讀書，外面經過一輛華麗的軒車，大約是個高官的車馬，管照舊讀書，華卻拋開書，出門觀望。管寧把自己與華歆同坐的席子割開，從此與華歆絕交。

這個故事，耐人尋味。管寧是“坐忘”，華歆是“坐馳”，無疑。管有定力，華太浮躁。

4、無己

道家思想中的“無己”就是茶道中的無我。莊子《大宗師》里說道“至人無己，圣人無功，神人無名”，什么是真正的高人呢?拜托肉體對自己的束縛的人就是高人。道家思想是順應規律的思想，純任自然，豁達逍遙。這種淡然的處事態度深深的影響到了中國茶道。“無我”就是中國茶道的一種至高心境，就是從精神層面上消除一切物與我的對立，達到與自然萬物和，心納萬物的境界。

5、道法自然、返璞歸真

中國茶道追求道法自然，這里面包含了物質、行為、精神三個方面的內容。物質就是是茶，茶乃南方之嘉木，又有珍木靈芽 之稱，乃天地之精華，自然之杰作，是大自然的產物，當然順應了自然規律。在行為方面就更不用說了，中國茶藝講究的就是美，自然美，樸實美。任由心性，絕不造作。精神層面，旨在達到一種無我的境界，通過飲茶，使得自己的心性完全釋放出來，得到“清凈”、“恬淡”、“寂寞”、“無為”，使得自己的心靈隨茶香彌漫，彷佛自己與天地融為一體。

尊人，貴生，坐忘，無己，道法自然，返璞歸真，這五點道家思想完全融入到了茶道思想，由此可見，中國茶道吸取了道家思想的精華。

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第三篇：醫療器械銷售流程和竅門

醫療器械銷售流程和竅門。。。

★、具體了解醫療器械的采購程序：

在銷售 醫療器械 之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。1，組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到器械科報帳。

★★，采購程序

1―低值易耗醫療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

2―常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。

3―大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：

科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

★★★

銷售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I進門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長拜訪 3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪

在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

接下面.........接樓上......★★★★、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協作下的個人負責

5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關約定。

★★★★★、必須具備的技能和素質

1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。

2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5.執行公司決策的態度。有質疑可以爭執、商討，但是需要執行的工作還是要完成。

★★★★★★具體應用

1、產品知識

這絕對是首要的，任何行業的銷售人員都應該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產品，如果你連自己的產品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產品的價值？并更進一步的明白你的產品能給他創造的效益？

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現在的醫院領導們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一個利益在驅動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產品，人情投入是不是會少些呢？我一直認為人情投入應該是在和競爭品牌在產品性能、價格、服務等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠了

2、產品行業應用

你知道你的產品的各種規格和參數了，也知道她能左轉幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產品，可你卻發現他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關系。他們是怎么談的呢？答案就是——應用。

醫院客戶屬于專業客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學術界有很高的地位，他們在自己的行業內或許專家甚至權威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參數，機器運行原理，也許能體現出你的專業，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機器的參數背出5條以上。為什么呢，因為他們不是學機械的，也不是學電子的，他們是學醫的或者相關行業的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的參數性能規格，那么相當于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應用來指導了，比如你是賣X光機的，你如果跟他說你的新機器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術。這時候你再說：剛好我們這款機器特別為您這種情況進行了設計，他的床面除了水平運動外，還能在**范圍內升降，能方便身材不同的醫生進行手術，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數很多，你如果不懂應用的話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應用上科室方面只關心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產品，只要在同一檔次上，這三樣指標高的產品一定有戲。也許你要說了，這些應用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業的教科書看看先，進階的可以看看論文集，比如我現在做的是診斷產品，我通過閱讀各種最新發布的論文完全能掌握目前我國各個地區檢驗科室的發展方向和應用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。

接上，，，3、醫院運營管理和醫療法規知識

醫院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角色，進行換位思考。比如醫院目前發展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點點醫院管理知識的話，再結合醫院目前的現狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛入此行，學習一點醫院管理知識，能讓你更快的了解到醫院的操作模式，各個部門之間的關系，應該也是不錯的。

醫療法規知識

老實說，我以前是GSP咨詢師，剛轉行沒幾年，由于職業習慣呢，對于法規這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現在的銷售工作中，發現幾乎所有的初級甚至中級醫療器械銷售人員對于自己行業的相關法規方面的知識是一片空白，他們更關心的是自己的產品和自己的銷售技巧。法律法規真的這么不重要嗎？

我說直接點，行業內的法律法規其實就是你這個行業的游戲規則，你如果連游戲規則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被銷售高手虐待吧。

法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫療器械管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規的。這些都應該發揮你的法律知識了。

★★★★★★★。運作詳解

一、初次拜訪。

第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營業收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫務處；南方醫院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫院的目標科室踩點也是很重要的。

二、正式拜訪。

首次拜訪的應該是使用科室，對于熟悉的醫院，可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點：不要讓設備科知道你去過使用科室；產品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。

三、實戰對話解析。

對話1：

“你們好，我是**公司的，我們經營是**，我現在向你們介紹一下我們公司的產品?！? “我們不需要這種產品?！?/p>

“沒關系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起，我沒有名片?！? “那能告訴我您的聯系電話嗎？” “如果需要，我會打電話給你的。” “打擾了，再見?！?/p>

“對不起，讓你白跑一趟?！? 郁悶。

對話二：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發表的關于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題?！? “您有什么事？我現在很忙。”

“是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的治療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過來我看看……” 朋友和技巧。

對話三：

“請問**主任在嗎？” “這位就是?！泵β抵小?/p>

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說?！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M來。

“*主任，我打聽到貴科室經濟是獨立核算的，我現在帶來了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預算方案?！? “真是這樣嗎，我看看你們的預算方案。” 關鍵是解決問題。

四、中后期工作。

1． 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。

2． 價格談判。醫院一旦立項，就成為采購部門的一項任務，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失。以上內容希望對廣大醫療器械行業的同行有點幫助!做醫療器械成功銷售流程的基本十招

2010年06月28日 09:26 李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

經?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。

銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售

十招，和大家做一分享。

第一招銷售準備 銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要

去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什么叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？ 每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開

始。

同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能

讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌 本文版權中國醫藥聯盟www.tmdps.cn 作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第三招建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什么呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。本文版權中國醫藥聯盟www.tmdps.cn

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人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就

建立起來了。

二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

第四招找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題：是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是中央空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用??等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間

講解產品和回答問題。

第五招提出解決方案并塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了

對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話

他很容易聽得進去的。

第六招做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進

行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消

費者買后會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢??看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題?！保蜁f，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。

抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第八成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自

我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流

程要從頭來一遍。

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成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。什么是封閉

式提問呢？

比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了

一個范圍。

學營銷的人，大都學過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋

賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：“你是要這件紅色的還是**的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待??這時的關鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務。

人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

第十招要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的?？蛻羰峭ㄟ^轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這

個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格沒魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

第四篇：市場營銷與銷售的區別和關系

市場營銷與銷售的區別和關系

記得十幾年前剛剛進入創業服務中心擔任市場開發工程師的時候，朋友和同學問我最多的一個問題是市場與銷售的區別是什么？每次我都要從頭解釋，因為那時候我們國家還沒有實行市場經濟，大多數人對市場經濟還不是很了解。近幾年問這個問題的人少了，但是對市場與銷售之間的關系仍然很模糊，很多企業都是把市場與銷售合為一體。那么到底市場與銷售是什么樣的關系？如何在組織結構時加以考慮？

首先談一下市場部的職能，簡單地說，市場部的職能可以分成兩大塊，一是產品定義，二是市場開發。產品定義在前面已經講過，這里只是簡單回顧一下。市場部在產品定義的過程中，主要責任是確定目標市場，通過對目標市場進行調查和有針對性的用戶訪問，以及二手資料分析，發現并掌握目標市場的動向和用戶需求的變化趨勢，對未來2至3年市場上需要什么樣的產品和服務作出預測，對本企業的現有競爭對手和潛在競爭對手作出詳細的分析，以便在市場營銷這場互動的游戲中掌握競爭的主動權，類似軍隊的參謀部在打仗之前的戰略規劃與戰術設計。市場開發通常是在產品問世前后的一段時間里按照預先選定的目標市場制訂促銷戰略，以激發現有用戶和潛在用戶的需求，其中包括新產品推廣，市場宣傳與促銷，重點客戶開發等，目的是盡快地啟動市場，為銷售部的工作打好基礎。

明白了市場部的職能以后談論市場與銷售之間的關系就簡單多了。在產品定義的過程中，銷售人員有義務將其管轄區域內的市場狀況，競爭狀況和用戶需求反饋給市場部，這樣不同區域，不同市場的信息經過眾多銷售人員的反饋，匯總到市場部，就完成了一個“由點到面”的市場信息收集與分析過程。加上市場部門自己的市場分析，競爭分析和用戶分析資料，就能把一個表面上看起來很模糊的市場需求具體化，為產品定義提供充實的依據。而在市場開發的過程中，市場部是為銷售部提供服務的，包括提供銷售工具（彈藥），如產品定位，目標市場狀況，目標客戶群特征，競爭產品對比分析，產品銷售技巧，疑難問題解答等。另外在市場宣傳與促銷的過程中還需要根據不同區域不同市場的具體情況，在與銷售部達成一致意見的前提下為配合銷售部門的工作而選擇不同的宣傳方式，如發布媒體廣告，舉辦各種促銷活動，直接郵寄宣傳品等。有些產品重點客戶的影響非常大，這時候就需要市場部配合銷售人員盡快完成重點客戶的開發工作，讓這些有影響的客戶嘗到甜頭，成為口碑效應的傳播者，進而產生輻射效應，成為其他用戶的參照。

如果我們從銷售漏斗的角度來看，更便于理解市場與銷售之間的關系，可以說市場部的職能是將漏斗上面填滿，而銷售部的職能是將市場部激發出來的潛在需求變成現實需求，也就是說將銷售漏斗上面的潛在用戶向下壓，從銷售漏斗下面出來的就是本企業得到的生意。所以要產生足夠的潛在需求，市場部就要了解并掌握市場的行情，并通過有效的市場宣傳與促銷活動來激發市場。而銷售部則側重于潛在用戶到用戶的轉化效率，即說服有需求的潛在用戶下訂單，特別是那些搖擺不定沒有明確偏愛的潛在客戶。明白了市場與銷售之間的關系也就為如何衡量這兩個部門人員的業績鋪平了道路。在這里不詳細論述。

如果一個企業沒有市場部或市場部的職能不完善，銷售就會非常盲目，既沒有方向也沒有目標，更談不上戰略，結果是整個企業的工作效率低下，不同區域不同市場的銷售人員不斷重復同樣的錯誤，企業的經營始終處于救火的狀態，各級管理人員忙忙碌碌，應付著各種問題和危機，企業無法進入學習型企業的良性循環。如果外部環境比較好，整個行業比較景氣，企業還能隨著大潮往前走，能夠盈利，可是一旦環境惡化，企業就失去了主動權，甚至威脅

到企業的生存。當然沒有銷售部企業同樣無法生存，再好的市場戰略也無法實施，只能是紙上談兵，這一點不用多說，因為大多數企業都非常重視銷售。

第五篇：張家口市藥品醫療器械經營企業銷售人員

附3

張家口市藥品醫療器械經營企業銷售人員

備案管理實施辦法

為進一步規范全市藥品、醫療器械市場秩序，嚴把藥械質量關，確保公眾用藥用械安全有效，推進全市藥品、醫療器械市場誠信體系建設，根據《藥品管理法》、《藥品經營質量管理規范》、《醫療器械監督管理條例》等有關法律法規和河北省食品藥品監督管理局《關于對藥品醫療器械生產經營企業銷售人員實行備案管理的通知》（冀食藥監市[2006]471號）精神，決定在全市范圍內對轄區內藥品醫療器械經營企業銷售人員實施備案管理。具體實施辦法如下：

一、通過加強藥品、醫療器械銷售人員的備案管理，徹底清除從事非法渠道購銷藥品、醫療器械的掛靠經營行為，打擊非法盜用、偽造合法企業資質的現象。同時，對違法從事藥品、醫療器械銷售的人員，清除出銷售隊伍,并依據《藥品管理法》第七十六條規定，十年內不得從事藥品銷售工作。

二、各藥品、醫療器械經營企業要對本企業銷售人員進行清理，清除掛靠人員，對未與公司簽訂用工合同的銷售人員一律不得提供營業執照、藥品（醫療器械）經營許可證和GSP認證證書等相關資質。

三、申請備案的銷售人員應提供以下資料：

1、《張家口市藥品、醫療器械經營企業銷售人員備案

匯總表》和《張家口市藥品、醫療器械經營企業

銷售人員備案表》；

2、公司委托授權書；

3、企業出具的銷售人員符合用工規定的證明；

4、身份證復印件；

5、空白票據（稅票、隨貨同行）復印件并加蓋銷售

專用章。

四、市食品藥品監督管理局將對轄區內各藥品、醫療器械經營企業銷售人員進一次全面的清理。經企業統一申報，市局審查，對合格的銷售人員進行備案，有違法行為的銷售人員不予備案。

五、各藥品、醫療器械經營單位的銷售人員不得同時在兩個及其以上單位接受委托。

六、銷售人員超出授權范圍進行業務活動和偽造經營資質銷售假劣藥品、醫療器械的，將其列入“藥品、醫療器械銷售人員黑名單”，并取消其從事藥品、醫療器械經營活動的資格，構成犯罪的移交司法機關依法查處。對銷售假劣藥品、醫療器械負有直接責任或連帶責任的相關企業和企業法定代表人、總經理、質量負責人，將一同列入“藥品、醫療器械經營企業黑名單”，并向社會公布。

七、企業銷售人員發生變化的，或變更授權期限和授權范

圍的，應在7日內報市食品藥品監督管理局辦理變更手續。

八、經市局審核合格的銷售人員，將在河北省食品藥品監督管理局網站（）向社會公布，以供查詢。

九、各藥品、醫療器械經營企業和醫療機構必須通過河北省食品藥品監督管理局網站（）核實銷售人員身份后，才能與單位建立業務關系。

藥品、醫療器械經營企業銷售人員經市食品藥品監督管理局核實備案后，其資格在全省適用。

十、各藥品、醫療器械經營企業及醫療機構要對與本單位建立業務關系的銷售人員進行清查，不得與未經備案的銷售人員建立業務關系，對違反規定進行購銷活動的，一律按照從非法渠道購進藥品或醫療器械進行處理。

十一、本辦法自2007年2月1日起實施。

二00六年十二月二十六日