第一篇：國際商務管理學總結高頻考點

第一章

1國際商務，是指不同的國家或地區之間所進行的有關商品、服務、技術、生產要素、知識產權等方面的交易或交流活動。

2國際商務管理，是指在從事國際商務活動的過程中尋找、分析、評價有利的市場機會和不利的市場風險，作出相應決策并加以實施的一系列管理過程。

3微觀國際商務管理是指某個企業或企業集團從自身利益角度出發，在從事國際商務活動過程中尋找、分析、評價有利的市場機會和不利的市場風險，作出相應決策并加以實施的一系列管理過程。4國際商務管理的特殊性？相同點：

1相似性體現在都是在從事商務活動的過程中尋找、分析、評價有利的市場機會和不利的市場風險，作出相應決策并加以實施的一系列管理過程；2管理過程在項目上大同小異。；3管理過程的目的都是取得利潤或經濟效益。不同點：一從事國際商務活動要比從事國內商務活動困難得多包括：1語言的不同。2法律、風俗習慣等不同。3商務活動的障礙多于國內市場。4市場調查困難。5交易接洽困難得多。6糾紛處理困難。二國際商務活動要比國內商務活動復雜得多：1各國的貨幣與度量衡差別很大。2商業習慣復雜。3海關制度及其他貿易法規不同。4國際匯兌復雜。5貨物運輸和保險手續復雜。

三國際商務活動風險大，包括；信用風險、商業風險、匯兌風險、運輸風險、價格風險、政治風險。

綜上所述，國際商務管理的基本理論手段、技巧與國內商務管理基本相同；兩者的主要區別在于市場范圍不同。國際商務管理的核心和實質是認識國際商務活動所面臨的東道國多種多樣的經濟、社會文化、政治法律和技術環境的差異，并領會這些差別對國際商務活動的影響，在此基礎上采取有針對性的各種經營戰略、手段和技巧。5國際商務發展的歷程？

一貿易主導階段，是指20世紀60年代以前。還沒形成統一的國際市場。國際市場只是作為國內市場的補充。企業國際商務活動的主要形式是國際貿易。

二投資主導階段，是指20世紀70年代，把國內市場和國際市場作為一個整體看待，國際商務活動一般按地域或業務類別劃分為若干獨立的業務部門。

三全球商務階段，是指20世紀80年代至今，企業的商務活動突破國家的界限，通過對技術、資源、資金、人才的國際比較，按照資源配置最優化的原則，采取投資、生產、合作等方式，生產出最完整的產品去滿足世界市場各國消費者的需要。6當代國際商務的特征？

一生產活動國際化。二國際貿易對企業經營的重要性空前增長。三國際商務活動所需要的需求環境逐漸形成。四無形商品和無形貿易在國際商務活動中越顯重要。五生產經營跨國公司化。六世界經濟區域集團化。七貿易和投資壁壘逐步拆除。第二章

7經濟體制，指在一定生產關系下生產、交換、分配和消費的具體形式，經濟體制的不同也就決定了不同國家在資源配置基本手段和形式上的差異。

8經濟體制對國際商務的影響包括那些方面？

一市場經濟二指令經濟三混合經濟。四國家指導經濟。五轉軌經濟。9國家指導經濟，是指國家在企業經濟活動中起著重要指導作用的經濟體制。

10轉軌經濟，是指處于一種經濟體制向另一種經濟體制過度過程中的經濟體，一般來說是指處于從指令經濟或混合經濟向市場經濟過度過程中的經濟體。

11基礎設施對國際商務的影響？

基礎設施主要是指交通運輸、能源供應和通信條件。交通運輸條件直接影響著營銷活動的經濟成本和時間成本。能源供應是企業開展經濟活動和消費者進行消費的基礎條件。通信條件則是直接影響著信息交流的效率和容量，在一個高度信息化的社會，信息已經成為企業和消費者最重要的資源之一。

12國家主要經濟聯盟組織及其經濟政策？

經濟聯盟組織的生產是地區經濟一體化的結果，其宗旨是各成員國謀求共同經濟利益。經濟聯盟組織的出現對成員國有利，但對非成員國則不利。國際經濟聯盟組織依照經濟結合的程度及相互依存的關系可以分為三種：

（1）自由貿易區，其特征是成員國內部取消關稅，但對非成員國分別保留自己的關稅制度；

（2）關稅同盟，成員國之間不僅取消關稅，而且對非成員國實行統一的關稅制度。（3）共同市場或經濟共同體，不僅對內取消關稅，對外實行統一關稅制度，還取消對勞動力、資本等生產要素在成員國之間流動的限制。

13國際經濟聯盟對國際商務的重大影響？

一制造了新的營銷機會。二增強了競爭的激烈程度。三增強了市場的復雜性。四改變了市場壁壘的結構。14WTO的基本職能？

一WTO的主要任務是通過實施市場開放、非歧視和公平貿易等原則，來達到推動實現世界貿易自由化的目標。

二WTO的基本職能包括:管理并執行多邊貿易協定；為多邊貿易談判提供講壇，尋求解決貿易爭端的途徑，監控各國貿易政策以及加強同其他參與全球經濟決策的各國際機構的合作。三WTO協議的范圍包括從農業到紡織品與服裝，從服務業到政府采購，從原產地規則到知識產權等多項內容。

15最惠國待遇，是指一成員方對于有產地或運往另一成員方的產品給予的利益、優待、特權或赦免，應立即無條件地給予原產地或運往所有其他成員的相同產品。

16國民待遇原則，是指世界貿易組織的任一成員方在本國市場上對來自其他成員方的進口產品，在從其入境到被最終消費的整個過程中給予的一切待遇不應低于本國的同類產品。

17透明度原則。各成員方一切影響貿易活動的政策和措施都必須及時公開，以便于各成員方政府和企業了解和熟悉。

18公平貿易原則，是指通過消除各成員方對貿易活動的人為干預及其帶來的扭曲，維護自由市場的原則，促進各成員方生產者之間的公平競爭。

19國際標準化組織簡稱ISO是指一個全球性的非政府組織，是目前世界上最大，最具權威性的國際標準化專門機構。第三章

20文化的含義及其構成？

文化是一種復雜的社會現象，關于文化存在多種多樣的定義，但內容都大同小異，這里我們將文化定義為一個群體所共有的價值觀和行為準則的體系。要考慮文化的內涵必須了解語言、宗教、價值觀和態度，行為方式和習慣、物質要求、審美、教育及社會制度等文化的諸多構成因素。文化包括物質文化與精神文化兩部分，精神文化又包括語言、教育、宗教、價值觀與態度、社會組織等。物質文化是精神文化的基礎，精神文化反作用于物質文化。21語言的影響？

語言是人類交流思想的工具，也是一個國家或地區社會文化的縮影。準確地理解對方語言的含義對國際商務活動的成敗是至關重要的。一語言是國際商務管理人員在業務活動中進行溝通的主要工具，通信聯絡、商務洽談、廣告宣傳、人際交往都離不開語言。22教育的影響？

教育是指文化及傳統的傳播過程，包括技能思想和態度的傳播過程。1教育水平直接影響人們的消費行為；

2教育情況決定了當地人力資源的基礎水平；3教育水平是制約國際商務活動的重要因素，影響到企業的國際商務策略。23宗教與倫理的影響？

宗教可以定義為有共同信仰和有關神圣領域共同儀式的體系。1宗教可以極大地影響社會內部個人之間，以及社會與社會之間餓相互作用關系。2宗教還會影響人們的工作習慣。3宗教也會影響人們的日常工作安排和社會生活。4宗教對政治與商務活動的影響也是十分巨大的。

24社會結構是指構成一個社會的各種組織及其相互關系。25個人主義的社會結構的優缺點？

在個人主義盛行餓西方發達國家，人們強調通過個人努力和企業家精神來體現自身的價值，企業雇員與企業的關系往往是短期的，表現為高度的職業流動性。這樣雖然有利于人盡其才和新公司業務的開展，但對于公司的長期發展則不一定是有利的。因為頻繁的跳槽可能導致員工對公司缺乏忠誠和責任感，而且將使大部分公司人員缺乏在同一公司內工作多年所具備的經驗、知識和人際關系網絡，這些對公司經營都是非常重要的。個人主義的泛濫也可能導致在企業內部很難建立其團隊精神。如果個人總是根據個人業績相互競爭，那么彼此間的合作就會變得很困難。26集體主義的社會結構的優缺點？

集體主義盛行的國家，人們則更加強調通過集體餓共同努力取得成就，并在經濟甚至其他領域對集體形成依賴。日本就是一個集體主義色彩濃厚的國家，強烈的群體認同對企業開展商務活動是有利的。在這種認同下人們會很自覺地相互幫助并對集體行動產生壓力。強烈的集體歸屬感還使其員工對企業產生非常強的忠誠感，導致非常低的人員流動。但過分地強調集體主義也會產生問題。在日本終身就業導致人們對企業的高度依賴，使得公司很難根據業務情況的發展和公司的策略對人員進行調整。終身就業和過分的集體決策還導致人們缺乏創新精神，競爭意識和個人責任感。此外群體關系在一定條件下還可能給正常的商務活動造成阻礙。例如很多國家家族關系和裙帶關系在社會生活和商務活動甚至政治活動中占有非常重要的地位。商務活動很不透明，更談不上公平競爭。

27社會階層是指一個社會中具有相對的同質性和持久性的群體。28權力距離。權力距離是指一個社會中不同的組織和機構成員在權力上的差異程度。

29回避不確定性，是指不同文化中社會成員對不確定性風險的接受程度，即人們感覺到不確定性的威脅并建立制度和信念來減少或回避這一不確定性的程度。

30試分析不同文化中行為差異的尺度？

一權力距離。權力距離是指一個社會中不同的組織和機構成員在權力上的差異程度。在高度權力差距的國家中，進行的家長式的獨斷決策和管理；而在中低度權力差距的國家中，社會更加重視個人的獨立性，管理作風更傾向于民主。

二回避不確定性。是指不同文化中社會成員對不確定性風險的接受程度，即人們感覺到不確定性的威脅并建立制度和信念來減少或回避這一不確定性的程度。具有較高回避不確定性文化的國家努力減少不確定性并建立應對不確定性的制度和方法，霍夫太的研究表明新加坡、瑞典、英國、美國、和加拿大等國具有比較地的回避不確定性。

三個人主義。在存在明顯個人主義傾向的文化中人們更多地關心自己和自己的小家庭，個人之間的聯系相對松散，個人成就和自由受到高度重視。

四男性化程度。是指追求成功、金錢與物質的傾向高度男性化的國家注重收入、社會承認、進取和挑戰。

31商業文化，也稱職業文化，包括很多層面，如工作態度、激勵動機、時間觀念、同僚文化、空間文化、著裝文化等。

32不同文明之間為了爭奪有限的自然資源和顯示自己的崇高地位也會發生沖突和戰爭，這種情況至今依然存在。33文化交流與文化沖突？

世界上存在不同的國家和文化，這些不同的國家及其人民在政治、經濟活動的發展過程中不可避免會對其他國家和民族的文化有所接觸和了解。在今天，這樣餓文化交流越來越深入和頻繁，有力地推動了國際商務活動的發展。不同文明之間為了爭奪有限的自然資源和顯示自己的崇高地位也會發生沖突和戰爭，這種情況至今依然存在。2 在21世紀的沖突將發生在幾個主要的文明的如西方文明、伊斯蘭文明和中國文明之間。，絕大多數國家的文化都是多種文化的混合體。從事國際商務管理活動的人員必須尊重和理解其他國家和民族不同文化傳統。

34文化變遷不是固定不變的文化像是流動的河流，隨著時間的推移和新的文化支流的匯入，各種文化本身也在發生變化。35文化變遷？

一文化變遷不是固定不變的文化像是流動的河流，隨著時間的推移和新的文化支流的匯入，各種文化本身也在發生變化。

二隨著經濟全球化趨勢的日益增強，世界各國文化的融合變遷趨勢更加明顯。

三在20世紀60年代以來發展的迅猛的流行文化潮流更加促進了各國文化的融合。

四流行文化以多種方式影響和培養人們的生活方式。五在文化交流和接觸過程中，各國的商務文化也在悄悄地發生變化。36教育對經濟發展具有多方面的作用？

首先；教育決定了一個國家或地區基本的人力資源狀況。

其次教育狀況與人們的語言能力、溝通能力、思想觀念都存在密切的聯系。

再次一國餓教育與國際接軌程度高，特別是如果本國能接收大批外國留學生或向外派出一大批留學生，都能使本國擁有大批具有國際經驗的人才，這對于發展國際商務活動是十分重要的。

38試論述國際商務管理活動的政治風險？

種類包括；有國有化、外匯管制、進出口限制、稅收管制、價格限制、勞工政策等。

一沒收、征用與國有化。國有化指政府通過沒收或征用等形式取得企業所有權并由政府直接經營該企業。二涉外經濟管制。

1外匯管制，指一國政府通過法令對國際結算和外匯買賣實行限制的一種制度。

2進口限制，指一國政府通過進口配額、進口許可證制度、進口押金制度、高額關稅制度等制度限制進口產品的進入。3稅收管制。4價格管制。5勞工問題。

39國有化指政府通過沒收或征用等形式取得企業所有權并由政府直接經營該企業。

40外匯管制，指一國政府通過法令對國際結算和外匯買賣實行限制的一種制度。

41進口限制，指一國政府通過進口配額、進口許可證制度、進口押金制度、高額關稅制度等制度限制進口產品的進入。42政治環境的評估？

一政治環境的評估是一項非常復雜、專業性非常強的工作。迄今為止，國際上沒有公認的評估方法。為了更好地掌握國際商務環境變化所帶來的機遇與威脅，從事國際商務活動的企業要做到首先；在日常道的市場調研活動中應重視對公司國際商務管理活動可能產生影響的政治因素的情報的收集和研究。

其次，對于重大的政治環境變化要組織專門力量進行專題研究。再次可以向專門從事國際評估的機構咨詢。

43國際商務管理活動所面臨的法律環境具有那些特殊性？（1）與國際商務管理有關的國內法律；（2）國際性法律與組織；

（3）國際商務管理面對的國外法律體系。44試論述與國際商務管理有關的國內法律？

一出口控制，其包括：出口國別控制（指對出口物資的流向進行限制）、出口產品控制（敏感性產品以及高技術和軍事技術產品實行限制出口）、出口價格管制。

二外匯管理，其可以分為嚴格的外匯管制和寬松的外匯監管。三反托拉斯法，又稱反壟斷法是對有利用市場勢力謀取不正當利益的企業進行處罰的各種法律的統稱。

45成文法系又稱大陸法系，源于羅馬法制，歐洲大陸國家都屬于這個法系。

46習慣法系又稱不成文法系、英美法系，它源于英國的普通法，英國、美國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、印度都屬于這一法系。47東道國法律因素對國際商務管理活動的影響？

一外國企業從事國際營銷活動首先必須面對東道國的市場準人限制，如配額、許可證、關稅、反傾銷、安全標準。

二各國都有很多法律對在本國國內從事經營活動進行管理和限制，如廣告法、計量法、商法、衛生法、產品質量法。

三東道國政府的政策及相應法規也會影響企業在國外市場的活動。48影響國際商務活動的主要法律制度？

一財產和知識產權的保護。二反傾銷與反托拉斯法。三產品安全和產品責任法。四合同法。

49知識產權，是指財產權的一種，特指對無形財產的合法權利，主要包括專利權、商標權和著作權。

50專利權是指一國政府主管部門根據發明人的申請。經審查認為該發明符合國家法律規定的條件而授予發明人的、在一定時期內對其發明享有的一種特別權利。

51商標，是指商品生產者或經營者為了將自己生產、加工或者銷售的商品區別于他人的商品而在其商品或包裝上使用的標志。

52著作權，指出版社機構和作者對合法出版物的復制、使用、對銷售和署名等權利。

53不正當競爭是行為人以故意規避法律或者直接違反法律、政策為前提，并以牟取非法利益為目的，采取不符合法律政策規定或者與正當商業交往格格不入的行為作競爭手段，損害了消費者或其他經營者的利益，破壞了市場經濟秩序的行為。

54傾銷，是指以低于產品正常價值的價格，將產品輸入到另一國的商業行為。

反傾銷是一種極為有效的貿易保護手段。55按照WTO的有關規定，對進口產品實行反傾銷制裁有那些條件？第一出口方有傾銷行為；

第二，進口方國內企業受到損害；

第三該傾銷行為與該損害之間有因果關系。56產品責任法對國際商務活動的影響有那些？

首先，對于安全程度的不同規定給國際商務活動造成了障礙。其次在實際執行過程中安全標準往往成為貿易保護的新手段，也就

是通常所稱的“綠色壁壘”。

第三對產品安全和責任的規定會大大提高了企業從事國際商務活動的時間和經濟成本。總的來說產品安全和產品責任法對國際商務經營成本的影響也是不容忽視的。57有效合同的條件有哪些？ 一當事人具備行為能力；

二合同雙方意思表示一致且真實； 三合同內容合法或合乎公共秩序； 四符合法定形式等。

58簡述國際貿易政策的目標？

一保護國內就業和產業的發展。二改善國際收支。三保護公平競爭。四保障國家安全。五保護消費者健康。六推動對外政策目標。59簡述主要的國際貿易政策的措施？

一關稅。二補貼。三進口配額制和自愿出口限制。四進口許可證制。五外匯管制。六本地成分要求。七行政管理措施。

60補貼是指一國政府對國內企業的資金支持，包括現金補貼、優惠貸款、稅收減免。

61邊境稅調整，是指本國商品離開邊境出口時，政府退還原來在國內征收的間接稅。

62進口配額制又稱進口限制，是一國政府在一定時期內（通常是一年），對某些商品的進口數量或金額加以直接的限制。

63絕對配額制是指在一定時期內，對某些商品的進口數量或金額規定一個最高額度，達到額度后就不準進口。

64關稅配額是指對商品進口的絕對數額不加限制，而對在一定時期內，在規定配額以內的進口商品，給予低稅、減稅和免稅待遇；對于超過配額的進口商品則征收較高的關稅，或征收附加稅或罰款。65自愿出口限制，是指出口國家或地區在進口國的壓力下，自動規定在一定時期內特定商品對進口國的出口額度，超過額度即禁止出口。

66進口許可證制，是指進口國家規定某種商品進口必須事先領取許可證，沒有許可證不準進口的管理制度。67政府鼓勵出口的行政措施有那些？

一設立專門組織、二建立商業情報網。三組織貿易中心和貿易展覽會。四組織貿易代表團出訪和接待來訪。68國際商務活動的政府間協調有那些？

一各類國際組織是各國政府之間討價還價的主要場所。

二政府對國際商務活動進行協調的第二個方面是以國內法規或管制的方式影響本國和外國公司的經營活動。

三政府對國際商務活動進行協調的第三個方面是以外交和行政措施直接干預國際商務活動。第五章

*69技術進步與國際商務活動的成本？

對于國際商務活動而言，有兩種成本是至關重要的。一是信息溝通成本，二是運輸成本。

在國際商務活動中，人員和設施分布在不同的國家，無論是信息的傳遞還是人員、設施的協調都依賴大量的信息溝通，因此迅捷、低成本的信息溝通就成為國際商務活動大規模展開的首要前提條件，信息技術的飛速發展剛好滿足了這個條件。IT技術的發展大大降低了信息處理和全球管理的成本。同樣國際商務活動必然涉及大量的人員和物資的國際流動，如果運輸成本過高，就會降低企業的競爭力。運輸成本的降低，一方面是得益于現代先進的運輸工具的發展，同時也得益于信息技術的發展。信息技術的發展大大提高了處理貨物的效率，減少了迂回運輸、重復裝卸和貨物損壞。70技術進步對全球商務環境的影響？

一科技進步不僅會帶來生產領域的革命性變化，還會影響到人們的生活方式和思維模式，催生新的消費模式和時尚導致新興行業的形成和發展。

二衛星通信、互聯網、電子郵件、視頻網絡等通信技術已經將世界連結為一個整體。

三企業和消費者可以非常方便地了解世界各地發生的事件，企業可以非常方便地獲取有關競爭對手、原材料供應商和消費者的信息，并以很低的成本與客戶進行直接的溝通，消費者也可以很方便地獲取各種產品的信息。為國際商務活動打下了堅實基礎。71技術進步對商務活動模式的影響？

一在第二次世界大戰以前，國際商務活動主要表現為國際貿易，而且國際貿易的對象主要表現為各種產成品。

二第二次世界大戰以后，隨著信息技術和運輸技術的發展，從事國際商務活動的成本大幅度下降；首先在國際貿易的商品中中間產品的比重不斷上升，這樣做是為了充分利用各個國家的優勢資源，降低產品的成本。其次投資成為國際商務活動餓中心環節。

第三，在國際商務管理模式上有松散型的區域模式向集中的全球模式過度。

第四，由于國際商務成本的大幅度下降，大批中小企業走上了國際化經營道路。信息技術的發展大大降低了全球化經營的研發、運輸、通信、管理、銷售、制造成本。第六章

72北美商務活動的特點？

一北美的構成包括：美國、加拿大，墨西哥三國政府簽訂了《北美自由貿易協定》。二北美的地理位置：

1北美自由貿易區是世界上最大的區域市場，人口超過4億。

2美國和加拿大都是發達的工業化國家，墨西哥是新興的工業化國家，經濟互補性強者主要體現在墨西哥相對的廉價的勞動力資源。3中國與北美市場的文化的差異巨大這體現在；

（1）美國是一個沒有國教的多宗教國家，一般說來，美國人的性格比較外向、樂觀、樂于助人，人們做事情講究公正，思想開放，尊重權威但不迷信權威。

（2）加拿大是一個多宗教的國家。加拿大最大的省魁北克省。其英語和法語為官方語言。

（3）墨西哥人和平、友善、隨和且充滿愛心、與人為善，非常注重別人的感受。

73歐盟市場的主要特征？

一歐盟是有15各國擴展而成的現在27個國家。二統一的貨幣。

三歐盟的歐洲共同體。四歐盟的共同政策。

74為什么說歐盟是中國的重要經濟伙伴？

一歐盟已成為中國吸引外資的主要對象，歐盟四中國最大的外國直接投資者之一。

二歐盟國家是中國吸引先進技術、設備的最大供應者。第七章

75試論述尋找國際商務交易對象的途徑及其優劣分析？

一公開出版物。其優點是；門檻低，費用少；其缺點是；針對性不強；成功率不高，主要適用于國際商務經驗不多、渠道不廣的中小企業，特別是是初涉國際商務活動的企業。

二請國外銀行介紹客戶。這種渠道通常只適合于一些較大的企業，中小企業很難采用。銀行主要的作用是提供資信服務和結算服務的。三請國內外的商會組織、行業組織、貿易促進機構或友好協會介紹關系。

其優點1是掌握本國企業的大量資料，在促進國內外企業之間的經貿聯系方面發揮者重要作用。

2能夠為潛在的客戶提供非常專業、及時的商業咨詢服務。

3貿易促進機構多為政府機構或具有官方背景的民間機構。缺點是不如專門的貿易促進機構。

四請駐外使館商務處或外國駐華使館介紹合作對象。通常沒有精力參與具體的業務活動，通過這種方式尋找外國客戶主要適合于國際商務經驗不多或者國際業務量不大的企業。

五通過參加國內外展覽會、交易會建立關系。其優點是有利于快速打開某一區域市場，有利于準確把握國際市場動向。缺點是費用比其他形式要高一些。

六利用國內外的專業咨詢公司介紹客戶。其優點是請專業咨詢公司介紹客戶的好處是節省時間和人力、成功率高，不足之處是咨詢費或代理費用較高。

76對客戶資信評估的內容？

一國外企業的組織機構情況。二政治情況。三資信情況。四經營范圍。五經營能力。

77考察交易對象的主要途徑有那些？ 一通過銀行或咨詢機構調查。二通過國外的工商團體進行調查。

三通過駐外機構和實際業務活動中對客戶進行考察。78評價交易對象的基本方法？ 加權平均法。

首先在對交易對象進行評估之前，企業首先要確立對交易對象進行評估的若干項目或指標體系。

其次確定每個指標和子項目的權重，即根據每個指標和子項對企業資信評級的影響度給予0~1.0之間的一個賦值，賦值越高，表明該項目的重要性越大。

第三，確定對交易對象資信等級進行劃分的標準。第四對某一交易對象的具體情況進行打分，可以采用百分制、五分制等不同體系。

第五，計算交易對象的綜合得分，并評級。

79考察和評估交易對象中的不確定因素包括那些方面？

第一資料的完整性和準確性。第二評估體系的準確性與科學性。第三評估對象情況變化的風險。第八章

80國際商務項目調研，就是系統地收集、記錄和分析國際市場信息，以使企業能正確認識市場環境、評價企業自身行為，為其國際商務決策提供充分依據。

81國際商務調研與國內商務調研的區別（國際商務調研的重要性或特殊性）？

一國際商務活動要求掌握的信息要更充分、更及時、更準確。二國際商務決策所需要的信息與國內營銷所需要信息會有差異。三國際商務調研比國內調研可能更困難、更復雜。四由于統計方法、統計時間的差異以及匯率的變動，所獲得的信息往往缺乏國與國之間的可比性。五其成本當然也遠遠高于國內調研，調研組織工作會更復雜。

82國際商務項目調研的內容？

國際商務項目調研的內容從識別市場機會和問題、制定營銷決策到評估商務活動的效果，涉及企業商務活動的各個方面。主要包括國際商務宏觀環境調研、國際市場產品需求調研和國際市場競爭環境調研。

83國際商務宏觀環境調研包括那些？

一國際貿易制度。二經濟環境三政治法律環境。四社會文化環境。84東道國政府的行為目標是什么？ 一自我保護目標，即要求主權完整。

二安全目標，即要求尋求生存機會反對外來威脅。三繁榮目標，旨在提高國力與公民生活水平； 四聲譽目標，即維護和改善本國的國際形象；

五意識形態目標，即保護其意識形態，免受外來文化干擾。

85政府干預，是指政府采取各種措施，迫使國外投資企業改變其經營性質、方式和政策的行為。

86國際市場產品需求調研包括那些？

需求的總量，結構，發展速度和購買特征。市場銷售的產品可以分為兩大類，即消費品，產業用品。87國際市場競爭環境調研包括那些？

一價格信息調研。二分銷渠道調研。三促銷調研。四競爭調研。88國際商務項目調研的步驟有哪些？

一確定課題與任務。二確定信息來源和調研方案。三實施調研方案和整理。四評估與分析資料。89市場調研可分為那四種類型？

一探索性調研。二描述性調研。三因果性調研。四預測性調研。90現場調研方案包括那些內容？

一調研范圍。二調研方法。三問卷設計。四抽樣計劃。五調研費用和時間安排。

91抽樣方法的種類？

按照是否遵循隨機原則分為隨機抽樣和非隨機抽樣。

1隨機抽樣方法主要有簡單隨機抽樣、等距抽樣、分層抽樣和分群抽樣。

2常用的非隨機抽樣主要有；任意抽樣、街頭訪問、判斷抽樣、配額抽樣。

92實施調研方案可能遇到的困難與障礙？

一語言問題。二其他社會文化問題。三基礎設施問題。93二手資料中的問題主要有那些？

一許多市場缺乏詳細詳細。二有些資料的可靠性差。三資料的可比性和及時性差。四資料的匯總與發表存在問題。94利用國際商務項目調研代理的優勢？

首先調研代理公司具有當地市場的專門知識和資源。

其次有市場調研代理公司從事調研工作不存在語言障礙和溝通障礙，能夠獲得更為真實、準確的資料。

第三由市場調研代理公司從事調研工作通常要比從本國派出一個完整的調研小組在成本上具有更迭優勢。

四由市場調研代理公司從事調研工作擁有更大的客觀性。

95項目評估是指在有限的人力、時間和信息不對稱的情況下，對被評估的項目所進行的專業化分析和篩選過程。96項目評估的主要內容？

一項目評估技術可行性評估。包括；技術的先進性與可行性和項目商業可行性評估。技術的先進性主要是通過技術來源，項目技術的先進性與成熟度來判斷。從技術的表現形式可分為：

1專利技術2專有技術。實施產業化的可行性。主要因素包括輔材料及其供應渠道、主要設備及其來源等。

二項目商業可行性評估。包括市場需求評估、市場競爭評估、財務評估和項目實施能力評估。97項目評估應遵循的原則？

一科學性原則。二客觀性原則。三公正性原則。四面向需求的原則。98國際商務項目管理的特殊性？

一業務方通常對項目的進度和流程訂有嚴格的程序。二管理通常引入第三方管理模式。三國際商務項目通常采取項目分包模式。四管理環境比較復雜。五風險性比較大，管理要求高。六理對國際商務項目管理人員的素質要求較高。99國際商務項目管理的基本內容？

一建立健全的管理組織。二明確管理程序。三建立健全的管理體系。四實施嚴格的專項管理制度。

100招標指購買產品或服務發包工程項目的機構將欲購買商品的名稱、規格、數量、質量、工期要求等信息，提供給多家愿意提供產品或承包工程的機構，要求后者對提供產品承包工程的價格和其他條件進行報價，然后從中選擇與自己條件最相近，最優越的投標人達成交易的行為。

101公開招標，也稱無限競爭性招標，是一種招標人按照法定程序，在公開出版物上發布招標公告，所有符合條件的供應商或承包商都可以平等參加投標競爭，從中選擇中標者的招標方式。

102邀請招標也稱有限競爭招標，是一種由招標人選擇若干供應商或承包商，向其發出投標邀請，由被邀請的供應商、承包商投標競爭，從中選定中標者的招標方式。

103開標是指在招標文件規定的日期、時間和地點將全部投標人送達的投標報價書所列標價予以公開宣布，記錄在案，所有投標人均可了解各家標價及最低標價。104聯合體投標的優勢？

一聯合體是一個臨時性的組織，不具備法人資格組成聯合體的目的是增強投標競爭能力，減輕聯合體各方因支付巨額履約保證金 二產生的資金負擔，分散聯合體各方的投標風險，彌補有關各方技術力量的相對不足，提高共同承擔的項目完成工的可靠性。105國際招標業務的特殊性？

一差異性大。二業務復雜。三風險性強。四投標門檻和障礙比較多。第九章

106國際商務項目談判，是指人們在國際商務活動中為在某一經濟事務方面達成一致意見而相互接觸、協商的行為和過程。107國際商務項目談判的特點？

一談判是雙方不斷調整各自的立場，最終達成一致意見的過程。二談判是雙方合作與沖突的對立統一。

三對談判的各方而言，存在一定的談判利益界限，即談判各方從談判中必須獲得的最低利益，這是各方進行合作的基礎。四談判的多變性和隨機性。五談判是科學與藝術的結合體。108國際商務項目談判的特殊性？

一國際商務項目談判雙方之間的商務聯系是兩國或兩個地區之間經濟關系的一部分，經常涉及兩國之間的政治和外交關系。

二國際商務項目談判所涉及的是不同國家地區的企業之間的商務關系，它所適用的法律關系要比國內商務復雜得多。

三國際商務談判的談判人員來自不同國家和地區，具體不同的社會文化背景和政治經濟體制，在價值觀念、思維方式、語言、風俗習慣、商業慣例等方面存在很大差異。

四國際商務談判所涉及的內容比國內商務談判要廣泛得多。109準合同中附帶條件的種類？

第一政府批準性條件。第二是內部批準條件。第三是第三方行為條件。第四是業務指示條件。

110準合同是指附帶先決條件的合同即合同雙方已經就合同的基本條件達成協議，但其中尚有一些有待滿足的條件，只有滿足了這些條件合同才能正式成立。

111合同與準合同的區別與聯系？

合同必須具備標的、費用、期限等準合同與合同在形式上沒有太大區別但在法律效力上則有很大區別。合同一經簽訂就具備法律效力，準合同則只有在先決條件滿足時才成立，一旦先決條件喪失則自動失效。

112合同是兩個或兩個以上當事人為實現一定目標，明確相互間權利義務關系而達成的協議。

113索賠是指一方向另一方索取賠償的談判。114侵權索賠是指不存在合同關系的雙方中一方認為另一方侵犯了自己的合法權益而提出的索賠要求。115談判過程的步驟有哪些？

一制定談判計劃。二建立關系。三達成協議。四維持關系。

116國際商務合同是指不同國家的經濟組織、個人之間簽訂的經濟合同。

117要約也稱發盤，指一方當事人向另一方提出訂立合同的建議。118要約包括那些方面內容？ 一訂約的意圖和訂約的條件；

二要約人能否撤回要約內容或更改要約內容； 三要約失效的條件。

119一項有效要約必須具備的條件有那些？ 一要約必須是一個或一個以上特定的人發出；

二內容必須十分明確、肯定.三要約必須送達受要約人。

120承諾也稱為接受，是指要約人完全同意要約條件的意思表示，要約一經有效承諾即達成合同。

121一項有效的承諾必須具備那些條件？

一承諾必須是受要約人作出的；二承諾內容與要約內容完全一致； 三承諾在要約有效的期限內作出；四承諾必須通知要約人。

122反要約是指如果受要約人向要約人提出修改要約的條件，則相當于拒絕了原來的要約，對原要約提出新的要約。123合同成立的方式有哪些？

一自動成立。這種方式適合于雙方當事人在同一地點簽約，又不需要政府批準的合同。

二合同經確認成立。當事人通過信件、電報、電傳等達成協議，一方當事人要求簽訂確認書的情況下，簽訂確認書時合同才能成立。三批準成立。根據有關國家的法律和政府的規定，應由政府批準的合同，獲得國家規定的審批機構的批準時，合同才能成立。124合同成立的條件？（08考過）

一當事人具備法定行為能力。二買賣雙方意思一致的表示。三合同的內容合法。

125訂立合同的原則？

一平等原則。二公平原則。三誠實信用原則。四合法性原則。126合同的轉讓，由于在履行合同過程中，雙方主客體、主客觀條件發生變化，合同當事人可以將合同的權利或義務全部或者部分轉讓給第三人。

127合同的變更，即對合同的條款加以訂正、補充或修改，以便部分地或全部地更改合同。

128提存，是指合同義務人因合同權利的原因而無法向其交付合同的標的物時，采取一定的方法將標的物交存保管，以防合同標的物滅失的情形。

129債務人提存的條件有哪些？

一債權人無正當理由拒絕受領；二債權人下落不明；

三債權人死亡而未確定繼承人，或者喪失民事行為能力而未確定監護人；四法律規定的其他情形。

130合同的解除，是指合同在其有效期限屆滿和按合同約定的條件得到履行以前，經當事人一方向另一方發出通知，提前結束合同的效力，從而解除合同規定的雙方的權利義務關系。

131違約責任是指當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施和賠償損失等。132當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，給對方造成損失的，應當給予另一方損害賠償。

133預期違約是指合同訂立后，一方合同當事人發現對方在履行合同的能力或信用方面存在嚴重缺陷，或對方明確表示自己的行為表明將不履行合同義務。

134不可抗力，是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。135格式條款，指有可能是不平等的，會侵害另一方當事人的利益。136限制性條款是指合同中簽訂的有關限制性貿易做法的條款。137搭售條款，是指合同一方強迫另一方從其或其指定處購買不需要的產品或服務，以此作為訂立合同的條件。138限制性條款的種類有哪些？

一搭售條款，是指合同一方強迫另一方從其或其指定處購買不需要的產品或服務，以此作為訂立合同的條件。

二限制交易對象。三限制經營范圍或規模。四固定價格。

139合理規則是指某些貿易做法雖然含有一些限制，但只要沒有超出商業上認可合理的限度，就可以不被確認為限制性貿易做法。140試論述簽訂國際商務合同的過程中應注意的問題？

一首先要做好市場調查和了解對方的資信情況，這是簽訂國際商務合同的基礎和前提。二訂立國際商務合同必須符合合同當事人所在國家法律的規定。三對于國際商務合同的風險必須進行認真的評估，一旦估計不足導致違約就要承擔巨額損失。

四合同的條款必須齊備，文字表達必須準確，合同內容要盡量周詳。五要注意訂好擔保條款維護自身利益的一個方便快捷，行之有效的手段。

六對于仲裁條款應明確地加以規定。

七應盡量在本國簽訂國際商務合同，合同的簽約地往往成為確定適用哪些國家法律的重要依據。第十一章

141不可抗力又稱人力不可抗拒，是指在合同簽訂以后，不是由于訂約者任何一方的過失或疏忽，而是由于發生了當事人既不能預見，又無法避免的意外事件，以致于不能履行或不能如期履行合同。142解決國際商務糾紛的原則有哪些？

一合法性原則。二正確判定當事人意旨的原則。三遵守習慣和慣例的原則。四公平原則。五當事人意思自治的原則。143遵守習慣和慣例的原則有哪些（國際慣例的法律地位是什么）？ 此原則是指在國際經濟活動中應當遵守當事人約定俗成的習慣和通例《聯合國國際貨物銷售合同公約》第九條規定;“1雙方當事人業已同意的任何慣例和他們之間確立的任何習慣做法，對雙方當事人均有約束力。2除非另有協議，雙方當事人應視為已默示得同意對他們的合同或合同的訂立適用雙方當事人已知道或理應知道的慣例，而這種慣例，在國際貿易上，已為有關特定貿易所涉同類合同的當事人所廣泛知道并為他們所經常遵守。”

144協商，是指國際商務糾紛的當事人或其代理人通過直接的友好談判，對所發生的糾紛達成一致意見，從而使糾紛得到解決的一種方式。

145調解指國際商務糾紛當事人在第三方的主持下，通過談判、對話對所發生的糾紛達成一致意見，從而使糾紛得到解決的一種方式。146仲裁又稱公斷是指買賣雙方在糾紛方式之前或發生之后，簽訂書面協議自愿將糾紛提交雙方所同意的第三者予以裁決，以解決糾紛的一種方式。

147訴訟是指糾紛當事人通過向具有管轄權的法院起訴另一方當事人的形式解決糾紛。

148試論述解決國際糾紛的方法有哪些？

一協商，是指國際商務糾紛的當事人或其代理人通過直接的友好談判，對所發生的糾紛達成一致意見，從而使糾紛得到解決的一種方式。二調解指國際商務糾紛當事人在第三方的主持下，通過談判、對話對所發生的糾紛達成一致意見，從而使糾紛得到解決的一種方式。三仲裁又稱公斷是指買賣雙方在糾紛方式之前或發生之后，簽訂書面協議自愿將糾紛提交雙方所同意的第三者予以裁決，以解決糾紛的一種方式。四訴訟是指糾紛當事人通過向具有管轄權的法院起訴另一方當事人的形式解決糾紛。149協商優缺點的分析？

優點：首先可以保持和增進雙方的友好關系，有利于今后的業務往來；其次可以使問題得到較快的解決；第三，可以節省訴訟費用；第四有利于協議的執行。在國際商務活動中一旦方式爭議，當事人都首先考慮采用這種方式加以解決。

缺點：首先當雙方當事人分歧比較大時，很難通過協商方式解決爭議。其次雙方當事人達成的協議不具備法律效力。150與協商相比，調解的特點有哪些？ 一第三方充當糾紛雙方的調停人。

二調解的一般做法是由第三方首先分別征求雙方當事人對糾紛的意見，然后根據雙方的意見提出一個或若干個解決糾紛的方案在雙方意見趨于一致的情況下的召集當事人達成協議。

三與協商相比，具有一定中立想、權威性第三方的介入大大提高了解決方案的公正性和達成協議的可能性，對于協議的執行也具有很好的監督作用。

151國際商務糾紛的調解種類有哪些？

一民間調解。二官方調解。三仲裁機構調解。四司法調解。

152國際經濟仲裁，是指在國際商務活動中的仲裁稱為國際經濟仲裁或國際商事仲裁就是指國際商事關系的雙方當事人在糾紛發生后，依據仲裁條款或仲裁協議，自愿將糾紛提交某一臨時仲裁機構或某一國際常設仲裁機構審理，由其根據有關法律或公平合同原則作出裁決，從而解決糾紛。

153試論述國際經濟仲裁具有的特點？

一提請仲裁的主體一般為兩個或兩個以上國家的法人或自然人，涉及一國政府的經濟爭議一般不通過仲裁解決。

二受理案件的仲裁庭的管轄權來自爭議雙方的自愿授權，而不是由于法定的強制性。

三仲裁機構屬于民間組織。

四糾紛當事人享有充分的自主權，對仲裁方式的選擇、仲裁地點、仲裁機構、仲裁員、仲裁程序、仲裁所適用的法律等當事人都可以自由作出決定。

五仲裁裁決為終局性裁決，對雙方當事人均有約束力。

六仲裁具有較大的靈活性，可與調解交叉進行，調解協議內容可以作為裁決結果。

七與訴訟相比，仲裁的程序簡單，處理問題迅速及時，而且費用也較為低廉。

154仲裁協議是雙方當事人表示愿意把他們之間的糾紛交付仲裁解決的一種書面協議，它是仲裁機構或仲裁員受理糾紛案件的依據。155仲裁的分類及作用？ 仲裁的兩種形式：

一仲裁條款，仲裁條款對立糾紛發生之前是一種最常見和最重要的仲裁協議。

二仲裁協議書。是指雙方當事人在發生糾紛之后訂立的，表示同意把已經發生的糾紛提交仲裁解決的協議，這是獨立于主合同之外的一個單獨的協議。

作用：仲裁協議的最重要是排除法院對糾紛案件的管轄權。156仲裁協議應包括那些內容？

一仲裁地點。二仲裁機構。三仲裁程序規則。四仲裁裁決的效力。五仲裁費用的負擔。

157仲裁程序的主要內容是什么？

一提出仲裁申請。二組織仲裁庭。三審理案件。四作出裁決。158仲裁機構是國際商事關系中的雙方當事人自主選擇出來用以解決其糾紛的民間性機構，其審理案件的管轄權限完全取決于當事人的選擇和授權。

*159試論述訴訟與仲裁的區別是那些？

一法院受理訴訟的權利來自國家的審判權，以一方當事人向有管轄權的法院提起訴訟為條件；仲裁機構受理仲裁案件的權利來自雙方當事人的協議，以雙方當事人自愿達成的協議為基礎。

二法院屬于一國的司法審判機關，仲裁機構屬于民間團體設立的社會性組織。

三訴訟當事人不能自己選定法院、審判員和訴訟程序、仲裁雙方當事人可以自由選定仲裁機構、仲裁員和仲裁程序。四法院訴訟嚴格按照一國的法律審理，仲裁解決的方式則比較靈活、迅速。

五法院對經過審判并生效的訴訟案件可以強制執行，仲裁機構則不具備執行能力，需強制執行時要向法院提出申請，由法院出面。160各國法律確定管轄權的原則有那四種？

第一是屬地原則。第二為屬人原則。第三屬地并屬人原則。第四是協議或約定原則。第十二章

161國際貨物銷售合同，是地處不同國家的當事人雙方買賣一定貨物達成的協議，是當事人各自履行約定義務的依據。162商品品質的表示方法有哪些？

一以實物表示品質。以實物表示品質包括憑成交商品的實際品和憑樣品。

二憑說明表示品質，所謂憑說明表示品質，即指用文字、圖表、相片等方式來說明成交商品的品質。

163品質機動幅度是指經交易雙方商定，允許賣方交貨的品質與合同要求的品質略有不同，只要沒有超出機動幅度的范圍，買方就無權拒收。

164品質公差是指國際性工商組織所規定的或各國同行所公認的產品品質的誤差。

165溢短裝條款，是指在合同的數量條款中明確規定交貨數量可以增加或減少，但增減的幅度以不超過規定的百分比為限。

166中性包裝是指即不標明生產國別、地名和廠商名稱，也不標明商標或品牌的包裝，也就是說，在出口商品包裝內外，都沒有原產地和出口廠商的標記。

167票據來結算國際間的債權債務。票據可以分為匯票、本票和支票。國際貿易結算中以使用匯票為主。168信用證支付的特點？

信用證是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件。特點是；

1信用證支付不是商業信用，而是一種銀行信用。2信用證是一種自足的文件。

3信用證是一種單據買賣。信用證條件下實行嚴格符合的原則即單單相符，單證相符。

169議付信用證指允許受益人向某一指定銀行或任何銀行交單議付的信用證。

170集裝箱運輸是指將貨物裝載于標準規格的集裝箱內進行運輸，適合于海洋運輸、鐵路運輸等各種運輸方式。

171運輸單據是承運人收到承運貨物簽發給托運人的證明文件。172商品檢驗是買賣雙方確認是否嚴格按照合同約定提交了合格貨物的依據，也是索賠、理賠的重要依據。

173貿易術語是在長期的國際貿易實踐中產生的、用來說明商品的價格構成、交貨地點、風險劃分、費用劃分等問題的專門用語。174貿易術語的作用是什么？

它是國際貿易中價格條款的重要組成部分，在對外報價和簽訂合同時，只要涉及價格問題，它都是不可缺少的內容。175FOB條件下買賣雙方的基本責任和義務？ 賣方承擔的責任和義務：

1負責在合同規定的裝運港和期限內，將貨物裝上買方指定的船只，并及時通知買方；

2負責貨物在裝運港越過船舷以前的一切費用和風險； 3負責辦理出口手續； 4負責提供有關貨運單據。買方承擔的責任和義務：

1負責租船訂艙，支付運費，并將船期和船名及時通知賣方，以便賣方準備好貨物裝船；

2負擔貨物在越過船舷之后的一切風險和費用；

3接受賣方提供的有關貨運單據，并按合同規定支付貨款； 4負責辦理保險和支付運費，辦理在目的港收貨和進口手續。176試論述使用FOB術語的注意事項有哪些？ 一FOB的適用范疇。只適用于海運和內河船運。

二貨物交接注意事項。買方派船是賣方履行合同的前提條件，如果買方未能在規定時間內指派船只，賣方可以請求損害賠償，致嚴重后果時可撤銷合同。

三風險轉移買賣雙方風險、責任的劃分是以裝運港船舷為界的。四關于費用劃分問題。越過船舷前的一切費用都由賣方承擔，越過船舷后的費用都由買方承擔。

五《1941年美國對外貿易定義修訂本》FO《修訂本》中將FOB分為六種，只有第五種，是裝運港船上交貨

177CIF是指賣方負責租船訂艙，按期在裝運港將合同規定的貨物裝上運往約定目的港的船上，辦理保險手續，并負責支付運費和保險費。

178按照國際慣例的一般解釋在CIF條件下，買賣雙方的責任有哪些？

一賣方責任。

1負責租船訂艙，在合同規定的裝運港和期限內，將貨物裝上船并支付至目的港的運費，將船后通知買方； 2負擔貨物越過船舷以前的一切費用和風險； 3負責辦理保險并支付保險費； 4負責辦理出口手續；

5負責提供有關貨運單據，包括正式的保險單據。179使用CIF 術語的注意事項？

一CIF的適用范疇。只適用于海運和內河船運。二貨物交接注意事項。三風險轉移。

四關于保險險別的規定。如果合同未作具體規定，賣方只負責投最低險別。最低的保險金額是合同價加10%，并按合同規定的貨幣投保。

五關于卸貨費用劃分問題。

180CFR是介乎于FOB和CIF之間的一種價格術語，它是由賣方負責運輸安排但買方負責保險。

181改證時應注意那些改證規則？

一需要修改餓內容應一次性通知開證申請人，以節約對方改證費用。二開證的改證通知書，仍須通過通知行轉遞，以保真實。

三對于改證通知書的內容，如發現其中一部分不能接受，則應把改證通知書退回，待全部該妥后才能接受。

四受益人審證時，如發現一些條款雖與合同或慣例不符，但經過努力可以辦到的，一般可以不改，以示合作，并減少周折。

182商業發票是出口商開立的發貨價目清單，是裝運貨物的總說明。發票全面反映了合同內容。

183原產地證明用以證明貨物原產地或制造地，是進口國海關計征稅率的依據。184出口信貸是指一個國家為了鼓勵商品出口，增強本國商品的競爭能力，通過銀行對本國出口廠商或國外進口商提供的貨款。185國際保理的優點？

一增加營業額。二風險保障，三節省成本。四簡化程序提高效率。五擴大利潤。對出口商：

1對客戶提供更為有利的承兌交單或掛賬等付款條件。2債權可獲得100%保障，不必擔心買方信用風險。

3資信調查、財務管理和應收賬款的追收都由保理公司負責處理，減輕了業務負擔，減少了成本。4免除了一般單項交易的繁瑣手續，與本國保理商打交道不存在語言和法律上的障礙。5出口額擴大，業務成本降低財務風險降低。對進口商：

1利用承兌交單或掛賬等付款條件，以有限的資金進口更多貨物，加速資金周轉。

2因公司的信譽和良好的財務狀況獲得買方信貸，無須抵押。3省掉開立和使用信用證的費用。

4在獲得信用額度后，購買手續簡化，進貨迅速，與本國保理商打交道不存在語言和法律上的障礙。5加速了資金和貨物的周轉。186福費庭業務指在延期付款的大型設備貿易中，出口商把經進口商承兌的并經進口商往來銀行擔保的、期限在半年以上到5~6年的遠期匯票無追索權地售予出口商所在地的銀行或其他金融機構，提起獲得貨款的一種資金融通形式。

187加工裝配貿易，對外加工裝配業務，是一種委托加工的貿易方式。

188耗料率指單位產品消耗原料或元器件的數額。殘次品率指不合格產品在全部產品中所占比率。

189對銷貿易在我國又譯為反向貿易、互抵貿易、對等貿易，也是有人把它籠統地成為易貨或大易貨

190補償貿易由締約的一方以賒銷方式向對方提供機械設備，同時承諾購買一定數量或金額的由該項設備制造出來的產品，或其他產品。

191對銷貿易的利弊有哪些？ 有利的：

1它是一種可以不動用外匯或少動用外匯就可以發展一國對外貿易的有利手段。

2在貿易保護主義盛行的當代，通過對銷貿易，有助于打破西方國家的貿易壁壘，為本國產品，尤其是發展中國家的工業制產品打開市場。

3有些方式，如產品回購或抵消貿易，除了具有一般對銷貿易所具有的平衡國際收支的作用外，還具有融通資金和吸收外國資本流入的功能。

4由于對銷貿易采用的是進口結合的做法，故核算其經濟效益可從進口兩方面結合起來通盤考慮。5從發達國家角度看，通過對銷貿易，承諾一定的回購，提供信貸或投資，不僅可以增強其市場競爭能力，而且有助于推銷一些用現匯難以銷售的產品、技術、爭取到一些廉價的原材料或零部件供應。不利的：

1對銷貿易帶有濃厚的雙邊性和封閉性，這其實是以限制性的措施來反對保護主義，其結果反而增強了貿易保護主義的氣氛。

2決定交易的主要因素已不是商品的價格和質量，而是取決于回購的承諾。這就不可避免地消弱了市場機制的作用。

192國際貿易中的代理主要是指銷售代理。出口商與國外的代理商達成協議。由出口商作為委托人，授權代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同、由此而產生的權利和義務直接對委托人發生效力。193代理分類有哪些？

按照代理權限大小分：1總代理2獨家代理3傭金代理。

194總代理是指定地區委托人的全權代理，除了有權代理委托人進行簽訂買賣合同、處理貨物等商務活動外，也可進行一些非商業性的活動。

195傭金代理又稱一般代理，是指在同一代理地區，時間及期限內同時有幾個代理人代表委托人行為的代理。

196寄售是出口商委托國外代銷商向用戶進行現貨買賣的一種交易方式。

197寄售方式的優缺點？

優點：一是一種先發運后銷售的現貨買賣方式。可以讓商品在市場上與用戶直接見面。二能抓住時機。

三特別是消費品市場是一種行之有效的方式。缺點：一出口商承擔一定的風險和費用。二需在寄售地區安排存倉，提代銷人不承擔風險。三需要運回或轉運其他口岸，出口商將遭受損失。198采用寄售要注意的事項：

1著眼于新市場2選擇合適的寄售地點3選擇合適的代銷人4重視安全收匯。

199拍賣的競價方式？

一增價拍賣。二減價拍賣。三密封遞價拍賣。

200減價拍賣又稱荷蘭式拍賣，源于世界上最大的荷蘭花卉市場，由拍賣人先開出最高價格，然后漸次降低價格，直到有人表示接受即達成交易。第十三章

201國際技術貿易的特點？

一技術貿易是在技術所有權受到保護的前提下發生的。二技術商品可以進行多次轉讓交易。三技術貿易的雙方通常是同行。

四技術貿易談判所涉及的內容非常復雜和廣泛。五技術貿易是當事雙方一個較長期的合作過程。六技術貿易的當事者無重復購買和銷售的行為。202技術使用價值和價格的不確定性？ 一技術商品在價值決定上具有單一性，即技術開發屬于創造性勞動，其價值由首創活動決定，重復勞動不具備價值。

二技術價格的單一性往往導致技術商品的壟斷性，價格制定隨意性比較大。

三技術商品往往可以多次出售，因此難以確定價格。四技術交易不存在集中的交易場所和公認的定價機制。203國際技術貿易的主導形式有哪些？

一單純引進技術即所謂軟件交易，如專利或商標許可證協議、咨詢服務、技術培訓等，二引進技術與進口設備相結合，即所謂硬件與軟件相結合的合同。三引進技術與引進外資相結合，如合資經營、合作經營等。204許可證貿易的分類？

許可證貿易又稱許可貿易，是交易雙方以簽訂技術使用許可協議的形式所進行的技術貿易，即通過簽訂許可證協議，許可人允許受許可人在一定條件下使用他的專利、商標或專有技術，而由受許可人支付一定的報酬，作為取得此項使用權的價格的交易。它是技術貿易最主要的形式許可協議的對象是工業產權。其要主義的兩點： 1許可協議對象不是工業產權的控制權所有權本身，而是其使用權。2許可貿易必須由雙方談判，共同簽訂許可貿易協議，而不是由許可方單方面簽發許可證

205許可證貿易又稱許可貿易，是交易雙方以簽訂技術使用許可協議的形式所進行的技術貿易，即通過簽訂許可證協議，許可人允許受許可人在一定條件下使用他的專利、商標或專有技術，而由受許可人支付一定的報酬，作為取得此項使用權的價格的交易.206國際許可證協議的類型？

一獨占許可證協議是指定地區內，受許可人在協議規定的有效期間對許可協議項下的技術享有使用、制造或銷售的獨占權。

二排他許可協議指在既定地區內被許可人在協議有效期間對許可協議項下的技術享有排他使用權許可人不得把同一許可授予限于地區內任何第三方。

三普通許可協議是指許可方允許受許可方在指定地區使用許可協議項下的技術，但是許可方保留自己在該地區使用該項技術，或將同一技術的使用許可方保留自己在該地區使用該項技術，或將同一技術的使用許可再授予第三人的權利。

四可轉讓許可協議指受許可人經許可人的同意，并在許可協議允許的條件下，可以以自己的名義把協議項下的技術提供給第三者使用，但他要對原許可方負責。

五交叉許可協議是指許可協議雙方將各自擁有的專利權、商標權或專有技術權相互交換，供應對方使用，雙方的權利可以是對立的，也可以是非獨立的交叉許可一般不收取報酬。

207獨占許可證協議是指定地區內，受許可人在協議規定的有效期間對許可協議項下的技術享有使用、制造或銷售的獨占權。

208排他許可協議指在既定地區內被許可人在協議有效期間對許可協議項下的技術享有排他使用權許可人不得把同一許可授予限于地區內任何第三方。209普通許可協議是指許可方允許受許可方在指定地區使用許可協議項下的技術，但是許可方保留自己在該地區使用該項技術，或將同一技術的使用許可方保留自己在該地區使用該項技術，或將同一技術的使用許可再授予第三人的權利。

210可轉讓許可協議指受許可人經許可人的同意，并在許可協議允許的條件下，可以以自己的名義把協議項下的技術提供給第三者使用，但他要對原許可方負責。

211交叉許可協議是指許可協議雙方將各自擁有的專利權、商標權或專有技術權相互交換，供應對方使用，雙方的權利可以是對立的，也可以是非獨立的交叉許可一般不收取報酬。212補償貿易的優缺點評價？

優點：對技術受讓方而言，不用支付現匯或只支付部分現匯就可以獲得現金、成熟的技術及機器設備，較快地形成新的生產能力；對于技術出讓方而言可以發揮其現有的銷售渠道優勢，轉銷補償的商品，獲得成熟技術多次轉讓的收益。

缺點：是交易的內容復雜、涉及面廣，因此補償貿易合同的簽訂要花費比較長的時間。

213特許專營，是指一家已經取得成功經驗的企業，將其商標、商號名稱、服務標志專利、專有技術以及經營管理方法或經驗轉讓給另一家企業使用，由此收取特許使用費的交易合作形式。214國際特許經營的類型？

一特許經營產品的銷售。二特許經營某種或某些服務項目。三綜合性特許經營。

215限制性商業慣例也稱限制性商業做法、限制性貿易做法、是指企業或經濟組織濫用市場支配地位，限制其他企業進入市場或以其他不正當方式限制競爭，從而可能或將會對貿易或商業產生不利后果的做法或行為；或者通過企業間正式或非正式、書面或非書面的協議或安排而具有同樣作用的做法或行為。216國際技術轉讓的動機？

一缺乏利用技術的能力。二挖掘其他市場的潛力。三獲得充分的補償。四適應特定的市場環境。五有利于產業技術標準化。217國際技術轉讓的戰略？ 一延長技術生命周期戰略，當一項技術在本國處于成熟其或淘汰期，而在其他國家仍處于導入期或成長期可以將其對外轉讓，延長技術的使用壽命同時獲取一定收入用于彌補新技術的開發費用。二擴大技術效用戰略，適用在技術梯度相同或相近的國家之間進行。三尋找出路戰略，為了避免技術的閑置和貶值，可以向國外轉讓，以收回開發成本。

218技術發展的生命周期有哪些？

一創新階段，二成長階段，三成熟階段，四衰退階段。219技術生命周期不同階段的技術轉讓策略有哪些？

一技術創新階段，此時一般不宜轉讓技術，因過早轉讓可能使自己的技術構思為別人所仿冒或竊取并且市場前景不明朗，過早轉讓可能使開發者失去獲得重大利益機會。二技術成長階段，1規模大資源實力雄厚的企業應拒絕轉讓技術，而是壟斷新技術，利用自己的生產和銷售實力，向國外市場出口或當地投資生產，銷售。

2規模較大、有一定技術應用但市場銷售實力有限的企業，應在國內應用技術生產好銷售，同時采取合資或許可貿易形式向國外轉讓技術。

3規模小或應用技術的實力薄弱的企業應對外轉讓技術，以免技術貶值。

三技術成熟階段，應對外轉讓技術，可以進行合資合作生產、許可貿易、補償貿易等。

四技術衰退階段，應采取迅速轉讓技術的策略。220國際技術轉讓的環境分析與對象選擇？

一技術轉讓的國際制約環境：影響最大的因素是各國政府對國際技術轉讓活動的管理，其原因是

1本國國民經濟長期發展規劃2國家主權安全和社會公共利益3扶助國內企業防止外國商業歧視4政治方面的考慮。二國際技術轉讓的對象選擇：

1首先考慮技術接受方的基礎條件，如現有水平、對轉讓技術的適應和接受能力以及籌資和支付能力等應具備一定水平

2盡量選擇非競爭者或在短期內不足以成為競爭對手的合作伙伴。3在實力接近本企業的候選者中應選擇那些可能提供技術交換、優勢互補好交流的企業，即選擇交叉許可形式

4在技術轉讓合同中合同中適當加注限制受讓方使用技術的范圍地區等條款或者補充技術互惠等條款。

221試論述國際技術商品定價策略有哪些？ 22

2（一）技術商品價格構成？

一直接轉讓費用二研究與開發費用的補償價值 三市場機會損失的補償競爭四技術轉讓稅負。22

3（二）技術商品計價方法與支付方式？

一統包價格，也稱一筆總算價格，即由技術交易雙方談判確定一個固定的總金額，作為轉讓技術的價格，由技術輸入方一次或分幾次付清。

二提成價格，是指由交易雙方協商規定提成比例和提成基礎，由技術輸入方在使用轉讓技術取得利益后按比例提成分期支付。

其要考慮的四個因素是：1提成基礎2提成率3提成期限4提成的因素固定與提成相結合的價格。

4（三）擴大技術轉讓收益的辦法？ 一直接擴大技術轉讓收益的辦法，二間接擴大技術轉讓收益的方法。225統包價格，也稱一筆總算價格，即由技術交易雙方談判確定一個固定的總金額，作為轉讓技術的價格，由技術輸入方一次或分幾次付清。

226提成價格，是指由交易雙方協商規定提成比例和提成基礎，由技術輸入方在使用轉讓技術取得利益后按比例提成分期支付。第十四章

227國際工程承包的特點？

一差異性大，二綜合性強，三項目周期長、風險大，四合同金額大、競爭激烈，五合作范圍廣，六履約方式的連續性，七貿易壁壘盛行。228按照承包項目的定價方式劃分有哪些？

一總價合同。二單價合同。三成本加酬金合同。

229總價合同指業主要求承包商按照規定完成全部工程而付給其確定價款的合同。

230單價合同即單價不變合同，指在合同中確定固定的工程單價，按照實際工程量進行結算的合同。

231分包合同。即業主把一個工程分成幾個項目或部分發包給幾個不同的承包商，各個承包商與業主簽訂合同。

232二包合同，即總包商或各個分包商將自己所包工程的一部分轉包給其他專業承包商，各專業承包商或分包商簽訂的合同。233制度產品或市場打入策略的要素（步驟）有哪些？

一目標產品/市場的選擇；二目標市場的對象和任務；三目標市場的打入模式的選擇；四目標市場的市場營銷計劃；五國際營銷的控制系統。

234試論述進入國際市場的主要模式有哪些？

一出口打入模式；二合同打入模式；三投資打入模式。235出口打入模式的優缺點分析？

優點：1這種方式不需要投資或只需要較少的投資2風險較小；3對于企業生產線、組織構成和投資的改變最少。

缺點：1當地市場的控制和反應能力較差，不利于開拓當地市場。236間接出口的優缺點分析？ 優點：

1需要的投資較小，2不需要對公司的產品和經營組織進行大的調整，3更不用建立昂貴的海外銷售力量，4風險也很小。缺點：

1對產品銷售渠道的控制性很差，2無法根據當地市場的具體情況實行有針對性的經營策略，3產品在最終市場的銷售價格比較高，但企業的盈利水平卻比較低。237直接出口的優缺點分析？ 優點：

1企業可以針對國外市場的情況實行有針對性的營銷策略 2產品銷售潛力比較大，3盈利水平比較高。缺點

1企業所面臨的經營風險比較大，2企業的組織結構也需要進行比較大的調整。

238直接出口，指企業自己在國外市場直接建立分公司或子公司，以便向當地市場銷售商品。

239合同打入模式，指企業與目標國家的經濟實體間的長期非資產式聯合，它涉及該公司的技術和人力資源向目標國家經濟實體的轉移，但通常不涉及直接的投資。240合同打入模式的種類有哪些？

一許可經營協議生產 二管理協議 三技術服務合同等

241許可經營是指被許可方使用企業的市場工藝、商標、專利、貿易秘密及其他有價值的權利，支付費用或專利權使用費。

242協議生產是指企業和國外市場的制造商簽約生產產品或者提供服務。這樣做的好處是風險小。

243管理協議指國內公司利用管理經驗和人員方面的優勢受托管理外國企業，并收取管理費用。244投資打入模式的優缺點分析？

優點：1國際營銷公司與當地市場的結合程度較高，2可以充分利用當地的資源，3可以節省運費。缺點：1風險也比較大例如貨幣貶值、政府的征收征用等。245合資經營的優缺點分析？

優點：可以充分地利用合資方的品牌、人員、渠道、生產設施、經營許可等短時間內很難獲得的經營資源。

缺點：1不利于貫徹公司的經營策略；2在企業管理上出現沖突和矛盾，同時也不利于保守商業和技術秘密。

246合資經營是指企業與外國投資者合作在當地建立企業，分享所有權和管理權。

247獨資經營指企業獨立投資，在國外建立完全屬于自己的企業。248獨資經營的優缺點分享？

優點：1有利于企業貫徹自己的經營策略，2不會在企業管理上出現沖突和矛盾，有利于保守商業秘密。

缺點：1風險大，2對企業經營管理各個方面要求較高。249制造業公司國際經營發展的四個階段是那些/ 一間接出口；買方主動提供訂單，可能也包括主動提供許可證協議。對外國市場投入較少。

二直接出口；企業自己在國外市場建立直接的分公司向當地市場銷售商品。

三國際化經營，在國外進行投資，建立生產設施。

四全面的跨國經營，公司根據地區或產品情況組成一個全球性組織取代階段3的國際部。

250國際商務組織結構的主要類型？

一出口部。二國際部。三區域部。四全球組織。

251國際部不僅專門從事產品的出口業務，而且擁有獨立的財務、促銷、銷售等職能避免，能夠針對外部環境的變化獨立作出決策。252區域部指從事國際經營的企業除了在國內設立國際部外，還在國外設立擁有獨立的計劃、財務、促銷、銷售等職能部門和經營決策權的區域公司。

253全球組織是指實行全面跨國經營的企業采取的組織形式。254國際商務組織的建立步驟？

一組織結構設計。二崗位設計。三制定人員配置計劃。四在公司范圍內選派人員。五在當地市場招聘人員。第十六章

255核心競爭力，是指對于企業戰略和業績水平發揮根本性作用的資源和特長。

256波特<<競爭優勢>>三種基本策略：一成本領先戰略二差異化戰略三集中戰略。

257成本領先戰略指企業以低于競爭對手的價格向顧客提供產品或服務。

258規模經濟指隨著產量增加，產品平均生產成本不斷下降的現象。259學習經濟又稱學習曲線、經驗曲線，是指隨著累計生產量的增加，企業和生產者積累的經驗越來越豐富，效率越來越高。

260范圍經濟是指企業同時經營若干相關產品所帶來的成本下降。261產品差異化指企業生產出本行業中其他企業沒有的獨特產品，形成獨家經營的市場。

262集中戰略指企業把自己的目標集中在一個或少數幾個子市場上。263（07年）制定國際競爭戰略的著眼點有哪些？

一區位優勢，二規模經濟、學習經濟，三政策適應，四市場適應。264（07）國際競爭戰略的類型有哪些？

一國際戰略二多國戰略三全球戰略四跨國戰略。第十七章

265國際市場需求特殊性有哪些？

一國際市場顧客在使用習慣上的差異。二國際市場顧客在使用用途上的差異。三各國市場產品標準上的差異。

四國際市場顧客在產品基本要求方面的差異。266國際市場產品開發的特殊性有哪些？

第一由銷售區域以外的地區的產品開發機構進行開發。第二是由銷售區域當地的產品開發機構進行開發。

第三由銷售區域以外的地區的產品開發機構和銷售區域的產品開發機構進行聯合開發。

267國際市場產品生產的特殊性有哪些？

第一種是在企業母國生產。第二種是在當地進行生產。第三種是在第三地集中生產。

268試論述國際市場產品開發的基本策略有哪些？

一產品延伸，是指現有的標準化產品直接往國際市場。

二產品適應，是根據國際市場需求的特點對現有產品進行改造，以全部或部分分解決原有產品不適應國外顧客需求的缺陷。三產品創新，是根據國際市場需求的特點開發全新的產品。

四國際產品，是指在產品開發的過程中，不是根據某個國家的市場需求開發新產品，而是根據若干國家的需求開發新產品，這樣的產品雖然相對于每一個國家都可能不是最好的，但在每一個國家都可以采用類似的營銷策略進行銷售。

269產品延伸，是指現有的標準化產品直接往國際市場。

270產品適應，是根據國際市場需求的特點對現有產品進行改造，以全部或部分分解決原有產品不適應國外顧客需求的缺陷.271產品創新，是根據國際市場需求的特點開發全新的產品。

272國際產品，是指在產品開發的過程中，不是根據某個國家的市場需求開發新產品，而是根據若干國家的需求開發新產品，這樣的產品雖然相對于每一個國家都可能不是最好的，但在每一個國家都可以采用類似的營銷策略進行銷售。273試論述國際市場的品牌策略有哪些？

一品牌決策的作用。二統一品牌和個別品牌的不同選擇。三品牌設計的注意事項。

274品牌決策的作用？

首先；強大的品牌聲譽是迅速打開國際市場、獲得高額利潤的重要保證。

其次；很多國家的消費者往往把產品品牌的來源國作為衡量產品質量和價值的重要依據。

275品牌特許即生產企業出資購買知名企業的品牌使用權，以其他企業品牌出售產品。

276統一品牌和個別品牌的不同選擇？

統一品牌即在不同國家和地區采用相同品牌。統一品牌的好處有利于樹立全球范圍內統一品牌形象，有利于今后打入其他國家市場，不足之處是不容易在各個國家都被同樣接受。在使用統一品牌時企業還應該注意在各國度獲得該品牌的合法使用權。個別品牌策略即在不同國家采用不同品牌。277品牌設計的注意事項？

一品牌應具有顯著的特征，便于識別傳播和記憶，便于聯想和區別。二品牌設計要符合商標法和社會公德。

三品牌要尊重目標市場的民情風俗、文化傳統和背景。四品牌名稱應與產品的性質、品牌定位相符合。

278固定匯率是指一國貨幣同他國貨幣的匯率基本固定，其波動限于一定的幅度之內。

279浮動匯率是指一國中央銀行不規定本國貨幣與他國貨幣的官方匯率，聽任匯率由外匯市場的供求關系自發地決定。

280盯住匯率制指一國中央銀行規定本國貨幣與另一種貨幣的固定比率，并隨著這種外幣匯率的波動而波動。281關稅可以為那些種類？

一各國政府對進口商征收的關稅可分為：

1財政關稅，2保護關稅.二按照征收方式的不同分為：1從量稅，2從價稅，3選擇稅，4混合稅。282國際市場商品價格類型？

一國家壟斷價格。二以跨國公司的國際市場經營為代表的國際壟斷價格。三世界自由市場價格。

283世界自由市場價格指在不受國家壟斷力量和國際壟斷干擾的條件下，供求雙方在國際市場上自由競爭所形成的市場價格。284國際市場定價的目標？

一利潤目標，追求最大化是企業的最終目標。

二市場份額目標，包括；1臨時的市場爭奪。2長期的市場爭奪。285國際市場定價策略？

一市場領導價格策略。二市場跟隨價格策略。三進攻性價格策略。286國際市場銷售渠道指商品從一個國家的生產企業流向國外最終消費者或用戶的流程，是商品所有權的轉移所必須經過的途徑及相應設置的中間機構。

287經銷商指以自己的名義購買商品、擁有商品所有權并承擔商品銷售風險的中間商。

288代理商是指以自己或委托人的名義銷售商品，商品的所有權屬于委托人，代理商不承擔商品的銷售風險。*289試論述國際市場銷售渠道的特點？

一商品流通渠道長。國際市場銷售渠道從出口國的生產企業開始，直至進口國的最終客戶結束，中間商通常要經過出口國和進口國的若干中間商，流轉環節比國內銷售渠道要多得多。

二國際市場中間商的功能各異。國際市場上的中間商包括國內生產企業從事外貿職能的機構、商品生產國專門從事出口業務的中間商、商品進口國的批發商和零售商等這些中間商的職能是不同的。三社會文化習俗影響著中間商的經營方式。中間商的功能包括推銷和促銷、采購和配貨、批量分割、庫存、運輸、資金融通、風險承擔、提供市場信息、管理服務和咨詢等在不同國家，由于整個流通

網絡的結構不同、中間商的規模和能力不同、一般商業做法不同，中間商在所承擔的功能、采取的具體經營形式和經營作風等方面都存在明顯的不同。

290國際市場銷售渠道的區域特征？（291）一美國的銷售渠道的特征？

1進入障礙比較小，各種類型的中間商都比較發達。2大型連鎖商業企業比較多。

（292）二西歐各國的銷售渠道特征? 1國家眾多，單個國別市場比美國小的多，企業規模比美國小一些。2流通渠道相對較長。3進入障礙比較大。

4能覆蓋整個西歐地區的大型連鎖商業企業比較少。（293）三日本的銷售渠道特征？

1日本的銷售渠道是世界上最長、最復雜、其基本特點是流通機構層次多，流通過程長、密度高。2日本的渠道體系相對比較封閉。（294）四中東國家銷售渠道的主要特征？

1銷售渠道主要是進口商至批發商—零售商—消費者或用戶。另一種；代理商或進口分銷商—傭金代理商—批發商—零售商—消費者用戶。

2普遍采用代理商或進口分銷商。

3傭金代理商有時也起到進口代理商的作用，但并不完全執行進口代理商的全部職能。

4中東的批發商絕大多數是只有幾名員工的小批發商。5中東國家的零售商規模一般都比較小。

295綜合商社是金融、制造、貿易功能高度融合的企業集團、擁有巨額資產，各企業之間的聯系把它們聯結為縱向一體化的巨型公司，無需外部公司就可以進行產品的生產和銷售。296國際市場銷售渠道決策有哪些？

一產品因素，二環境因素，三市場因素，四出口企業的條件。297國際市場銷售渠道決策的內容有哪些？

首先企業必須確定渠道目標。其次企業必須根據渠道目標的要求作出各種有關渠道設計的決策。

298確定國際市場銷售渠道的目標?

首先渠道系統必須能夠接近企業的目標顧客。其次渠道系統必須與企業及其產品的聲譽相匹配。

第三渠道體系對市場的覆蓋范圍和能力必須與企業銷售目標一致。第四渠道體系的費用水平必須滿足企業的要求。第五企業對渠道體系具備所要求的控制能力。第六渠道體系要能夠適應市場的變化。299選擇國際市場的中間商有哪些/?

一出口銷售渠道長度決策。二出口銷售渠道寬度的決策。三渠道成員的決策。

300出口銷售渠道寬度的決策有哪些？ 一密集分銷。二選擇分銷。三獨家分銷。

301密集分銷是指制造商盡可能通過更多的批發商、零售商銷售其產品。

302選擇分銷指制造商在某一地區僅僅通過少數幾個精心選擇的、愿意經銷某一特殊產品的中間商銷售其產品。

303獨家分銷是指制造商在某地區僅確定一家中間商銷售其產品。304渠道選擇的標準？

一中間商的可用性，二中間商的服務成本費用，三中間商履行職責的能力和效率，四中間商的信譽，五中間商的合作態度，六中間商的策略。305評價各種渠道設計備選方案的標準？ 一經濟性，二可控性，三適應性。

306企業獲取中間商的合作的力量有哪些？

一強制力量，二獎賞力量，三合法力量，四專家力量，五聲望力量。307企業與中間商關系的基礎有哪些？ 一合作，二伙伴，三分銷規劃。

308分銷規劃是一種最先進的渠道安排指建立一個有計劃、實行專業化管理、同時考慮制造商和經銷商的垂直營銷系統。309協調渠道沖突和競爭? 沖突的三種類型：垂直渠道沖突，水平渠道沖突，多渠道沖突。產生渠道沖突的原因：一目標的不一致。二角色和權利不明確。三雙方看法不一致。四中間商對制造商依賴性太強。管理渠道沖突的方法：

一制度出整個系統的總體目標。

二是在不同渠道層次間短期的人員交換，達到相互了解和認同的目的。

三是同化，即一個渠道成員接納另一個渠道成員的領導進入自己的咨詢委員會、董事會或類似機構，增加相互交流的意見。四在各種層次或不同層次渠道成員建立組織，增進彼此交流。310國際促銷與國內促銷的區別？

一促銷對象的不同；國際對象是外國消費者而且不同國別的消費者在文化背景和消費習慣購買力水平上等有很大的差異。國內對象是本國消費者市場同質性高。

二面臨營銷環境不同；國際是社會、政治、經濟、法律等方面都具有特殊性。

三在傳播渠道及費用等方面存在很多不同點。四國際促銷常常受到國際關系因素的影響。

311國際廣告開發策略有哪些？

一國際廣告標準化與多樣化問題。二國際廣告的語言交流問題。三國際廣告的法律限制及其他問題。

*312國際廣告標準化與多樣化問題有哪些？

廣告標準化是指在不同國家和地區，采用相同的廣告策略、廣告信息和創意，以及盡可能相同的媒介。廣告標準化的優點： 1可以降低廣告制作成本和廣告方面的管理費用

2有利于全球范圍內樹立統一的企業形象3世界上使用標準化廣告的主要是一些規模比較大、知名度比較高的大型跨國公司。

廣告多樣化是指針對不同國家和地區分別做不同的廣告。廣告多樣化的優點：

1可以充分考慮不同國家和地區的特殊性2針對性較強。3大多數公司都采用廣告多樣化策略。

313企業是否實行標準化的廣告決策，要考慮的因素有哪些？

一各國消費者的購買動機是否一致。二市場的共同點。三產品的性質和潛在市場的大小。314國際廣告媒介選擇？

一國際廣告媒介的類型；印刷、視聽、直郵、戶外等。二選擇國際廣告媒介的考慮因素。

315選擇國際廣告媒介的考慮因素有哪些？

一媒介的國際性。二媒介的可獲性。三媒介的覆蓋分為。四媒介的費用。五媒介的質量。

316廣告代理商指專門從事廣告經營的企業，即我們通常所說的廣告公司廣告代理商受廣告主委托，為其進行市場調研，制定廣告計劃、制作廣告購買媒體版面或時間等工作。

317國際企業在選擇廣告代理時，需要考慮那些？

一覆蓋范圍。二服務質量。三國際公司自身實力。四聯系與控制。五國際協作的必要性。六代理商形象。七公司組織。*318產品策略與促銷策略的配合有哪些？

一產品擴展-促銷擴展。二產品擴展-促銷適應。三產品適應-促銷擴展。四產品適應-促銷適應。五產品創新。319國際市場促銷的障礙有哪些？

一促銷對象的購買習慣和購買心理難于把握。二促銷費用高昂且不易把握。三難以獲得有效的促銷媒介。

四受母國與東道國關系及母國形象的影響。第十八章

320內部生產的優劣分析？

優勢：一成本優勢。二獨特產品。三保護技術秘密。四有利于整個生產過程的協調。五有利于保持穩定的產品質量。

劣勢：一企業資源的要求較高。二內部生產的靈活性比較差。321外部采購的優劣分析？

優勢：1戰略上的靈活性。2成本優勢。3有利于繞開貿易壁壘。劣勢：1很難獲得專門的產品供應。2面臨匯率和其他條件變化的風險。3價格波動頻率幅度巨大。

第二篇：國際商務管理學總結

《國際商務管理學》課程考試說明

來源:河南招生考試信息網 加入時間：2005-05-24 點擊數：

1756 高等教育自學考試是對自學者進行的以學歷教育為主的國家考試，是個人自學、社會助學和國家考試結合的高等教育形式。命題工作是自學考試質量保證體系的核心環節，為做好《國際商務管理學》課程全國統一命題工作，特制定本課程考試說明。

一、課程性質和考試目標

1、課程性質

《國際商務管理學》課程是全國高等教育自學考試商務管理專業（本科段）開設的一門專業課程、是一門建立在管理學，國際貿易理論和實務、商務溝通理論、市場營銷學等一系列經濟學、管理理論基礎上的應用學科。它主要研究國際商務活動的環境、業務活動過程及其規律性，強調國際商務活動的事務層面，即開展國際商務活動的程序。其內容具有綜合性、應用性、實踐性和程序性的特點。

《國際商務管理學》課程的任務是：使自考應考者比較全面系統地了解和掌握國際商務管理的基本知識從中了解到國際商務管理的基本理論，特別是《國際商務管理學》理論的發展變化過程，學會比較和分析各種國際商務管理學的基本理論，特別是國際商務管理學理論的發展變化過程，從而培養和提高正確分析解決國際商務管理理論與實踐問題的能力，以便畢業后能夠較好地適應國際商務工作的需要。

2、考試目標

通過本課程的學習，要求考生：

（1）掌握國際商務管理的基本知識、基本方法與技能，充分認識國際商務活動的復雜性、特殊性。

（2）將國際商務管理的基本理論與具體的國際商務活動緊密地聯系起來，具備獨立完成國際商務全部活動的能力。

二、考試內容

本課程的考試內容以課程考試大綱為依據。其內容為：

教材第一章是對國際商務管理內涵的介紹，需要掌握的內容是國際商務管理的概念、特殊性，國際商務的發展歷程。

教材第二章是對國際商務管理的經濟環境分析，著重掌握的內容是經濟體制的不同類型，經濟發展水平的差異及對國際商務活動的影響，主要國際經濟貿易組織。

教材第三章至第五章是對國際商務管理的社會文化環境、政治法律環境、技術環境的介紹。要求掌握文化及其基本構成要素，行為方式與商業文化，文化特征與經濟發展主要法律制度的類型，政治環境的主要考察內容，技術環境的影響。

教材第六章介紹的是國際區域市場，要求重點掌握北美自由貿易協定的內容，歐盟市場的主要特征，在日本從事國際商務活動的特點。

第七章至第十章介紹的是國際商務項目流程，要求重點掌握尋找國際商務交易對象的途徑，國際商務項目調研與評估，國際招投標業務的特殊性，國際商務談判的策略，訂立國際商務合同的原則，國際商務糾紛產生原因與解決方法。

第十二章介紹國際貿易業務，要求掌握國際貨物銷售合同的基本內容，有關貿易術語的國際貿易慣例，各種融資方式的優缺點。

第十三章至第十四章是對技術貿易、工程承包業務的介紹，要求掌握國際技術貿易，國際工程承包的含義與特點，國際技術轉讓慣例，國際工程承包合同的主要內容。

第十五章至二十章介紹國際商務管理決策，要求重點掌握國際市場進入模式，企業竟爭戰略的含義，國際市場產品管理，內部生產與外部采購，國際財務管理特點，國際商務人力資源管理決策。

三、命題的原則

1、命題標準

堅持質量標準，注重能力考查，使考試合格者能達到一般普通高等學校同專業同課程的結業水平，并體現自學考試以培養應用型人才為主要目標的特點。在題量上保證中等水平的考生能夠在規定的考核時間內完成全部試題的回答，并有適當的時間檢查答案。

2、考試依據和范圍

以全國高等教育自學考試指導委員會2004年頒布的《國際商務管理學考試大綱》（以下簡稱大綱）為考試依據，以《國際商務理學》（王文潭主編，高等教育出版社，2003年11月出版）教材為命題范圍。試題的答案及評分參考按所指定教材中的有關提法來編制。

3、本課程考核的知識與能力的關系

學好《國際商務管理學》需要一些必備的相關知識：即管理學，國際貿易學，市場營銷學等知識。學習《國際商務管理學》要注重對基礎知識的理解和分析，將理解、識記、領會與分析聯系起來，把基礎知識和理論轉化為理解和分析能力。命題中，要體現既測試基礎知識，基本理論和掌握程度，又測試分析能力的原則。

4、重點與覆蓋面的關系

試題覆蓋到章，重點章節的權重比例大一些，次重點章節的權重比例小一些，一般章節的分數適當。單章考核分數最高不超過20%。

四、考試形式與試卷結構

1、考試形式

本課程考試形式為閉卷筆試方式，考試時間為150分鐘，評分采用百分制，60分為及格線。

2、試卷內容結構

試卷內容以第1、2、7、8、9、11、16、19章為重點，其分數比例不低于60%。其它章節均為一般考核點。《國際商務管理學考試大綱》已明確不列為考核內容的不作為試卷內容。

3、試卷能力結構

本課程試卷考核的能力層次結構比例為：

識記：理解：應用的比例為20:30:50

4、試卷的難度結構

本課程考核的難度結構比例為：易：較易：較難：難的比例為20：30：30：20

5、試卷的題型結構

客觀性試題與主觀性試題的比例為40：60

題型包括：單項選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題、案例（分析）題。

6、本門課程有無特殊要求（包括考生可攜帶的工具）：無。

五、《國際商務管理學》課程試題樣卷

1、單項選擇題（在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分）

（1）由于服務貿易提供的是非實物形態的某種特殊使用價值，因而又被稱做

A．有形貿易 B.無形貿易 C.技術貿易 D.實物貿易 【 】

（2）綠色壁壘是指

A.技術標準 B.衛生檢疫規定 C.商品包裝和標簽的規定 D.環境標準 【 】

2、名詞解釋題

國際商務

補償貿易

3、簡答題

（1）國際商務管理的經濟環境包括哪些內容?

（2）國際商務糾紛產生的原因有哪些?

4、論述題

（1）試述國際商務談判策略。

（2）試述影響國際商務活動的主要法律制度。

5、案例（材料）分析題

一份不平衡的合資合同

1989年6月，中國某進出口公司（甲方），中國某生產企業（乙方）與日本企業（丙方）建立了一家合資公司。合資協議規定甲乙丙三方各占投資的20%、29%、51%，合資期限15年。協議規定：制造產品所需的各種原材料由丙方負責采購進口，成品由丙方負責在海外銷售；銷售渠道由甲方代理出口。

合資公司創立前，產品供不應求，產量連年翻番，到1991年已經達到計劃指標的600%。但是合資企業的利潤率卻始終無法達到各方原來協議的12.5%，到1991年還未達到5%。另一方面，日方公司則在日本發展迅速。

請分析：

1、在此案例中，合資協議存在哪些不妥當的地方？

2、應如何避免類似問題的出現？

國際商務管理學總結（1）

(2008-05-07 22:54:53)轉載 標簽：

雜談

《國際商務管理學》總復習

第一章 國際商務管理概論

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

國際商務P2 國際商務管理P4 宏觀國際商務管理P4

三、簡答

1．當代國際商務的特征是什么？P8 2．國際商務發展的三個歷程是什么？P7

四、論述

試論述國際商務管理的特征。P5

第二章 國際商務管理的經濟環境

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

經濟體制P13 國家指導經濟P15 最惠國待遇P35

三、簡答

1．國際貨幣基金組織的宗旨和職責是什么？P40 2．世紀銀行的宗旨和職能是什么？P48 3．標準化認證的作用是什么？P74

四、論述

試論述WTO的基本原則。P5

第三章 國際商務管理的社會文化環境

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

文化P77 價值觀P79 態度P79 霍夫斯泰德的四分度行為分析P92 會階層P90 權力距離P93 回避不確定性P94 文化變遷P101

三、簡答

1．文化的基本構成因素有哪些？P79 2．商業文化的構成因素有哪些？P95 3．文化沖突產生的原因是什么？P100

四、論述

試論述個人主義的社會結構和群體主義的社會結構。P87

第四章 國際商務管理的政治法律環境

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

社

二、名詞解釋

外匯管制P110 價格管制P111 進口限制P111 知識產權P122 傾銷P124 反托拉斯法P125 外匯管制P131

三、簡答

1．政治法律環境考察的內容是什么？P106 2．如何對政治環境進行評估？P113 3．影響國際商務活動的主要法律制度有哪些？P121 4．政府鼓勵出口的措施有哪些？P133 5．政府如何對國際商務活動進行協調？P135

四、論述

試論述國際商務管理活動所面臨的法律環境的特殊性。P115

第五章 國際商務管理的技術環境

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋（無）

三、簡答

1．科技發展對商務活動的影響有哪些？P148 2．技術進步對全球商務環境有哪些影響？P157

四、論述

試論述第二次世界大戰之后國際商務活動的主要變化。P152

第六章 國際區域市場概論

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋（無）

三、簡答

《北美自由貿易區協定》的主要內容是什么？P157

四、論述

試述美國、歐盟及日本市場的典型特征。P152

專題一補充習題

一、單選題

1.畢博（中國）咨詢公司向美國企業提供的在華投資咨詢業務屬于服務貿易中的（C）。

A.越境提供 B.境外消費 C.商業存在 D.自然人移動 2.在下列商務活動中，哪一筆屬于國際商務活動（B）？ A.美國花旗銀行上海浦東分行向美國花旗銀行總行貸款 B.美國花旗銀行上海浦東分行向中國建設銀行浦東分行貸款 C.美國花旗銀行上海浦東分行向美國城市銀行上海浦東分行貸款 D.美國花旗銀行上海浦東分行向美國第一國民銀行總行貸款

3.二十世紀80年代至今，國際商務發展的歷程已經進入了（B）階段。A.貿易主導階段 B.全球商務階段 C.投資主導階段 D.企業國際化階段 4．二十世紀80年代以來，跨國公司對外直接投資的重點轉向（D）。A.農業 B.制造業 C.建筑業 D.服務業 5．下列國家中屬于混合經濟體制的國家是（B）。A.美國、韓國、法國 B.德國、法國、英國 C.日本、美國、意大利 D美國、中國、日本

6.分析一個國家或地區的市場容量主要看以下哪幾個方面（A）？ A.人口、收入、經濟發展階段 B.經濟體制、社會階層、政黨制度 C.人均收入、GNP、GDP D.經濟特征、經濟聯盟組織、經濟總量 7.下列國家中城市人口達到100%的國家是（D）。A.美國 B.日本 C埃塞俄比亞 D.新加坡 8.在混合經濟體制下（B）。A.政府制定所有的重大經濟決策

B.政府對那些實行私有制不能使社會利益最大化的部門進行直接的干預或經營 C.國家在企業經濟活動過程中起著重要的指導作用 D.價格由供給及需求的相互作用決定 9.東南亞國家聯盟的英文縮寫為（C）。A.EU B.NAFTA C.ASEAN D.APEC 10.僅在區域成員國（A）的區域經濟一體化形式為自由貿易區。A.取消內部關稅分配額 B.統一對外關稅 C.經濟一體化 C.政治一體化 11.國際貨幣基金組織成立于（C）。

A.1935年 B.1940年 C.1945年 D.1950年 12.國際貨幣基金組織的業務活動以（A）為主。

A.貸款 B.財政政策咨詢 C.外匯制度咨詢 D.統計服務 13.世界銀行的正式名稱是（A）。

A.國際復興開發銀行 B.國際開發協會 C.國際金融公司 D.多邊投資擔保機構 14.中國是世界銀行的創始國之一，（D）我國在該行及其附屬機構的合法席位得以恢復。A.1970年7月1日 B.1972年5月15日 C.1978年10月1日 D.1980年5月15日

15.下列哪個組織屬于獨立于聯合國之外的永久性國際組織（A）？ A.WTO B.IMF C.WB D.ISO 16.世界貿易組織的組織機構包括（C）。A.理事會、執行董事、總裁、業務機構 B.理事會、執行董事、行長、業務機構

C.部長會議、總理事會、分理事會、總干事、秘書處 D.理事會、執行董事、總干事、業務機構 17.下列說法不正確的是（D）。

A.截止到2003年5月底，IMF與WB的成員國均為184個。

B.一個國家只有在取得IMF成員國的資格后，才有可能成為WB成員。C.世界銀行最主要的資金來源是利用國際市場籌資。D.國際貨幣基金組織的每一個成員享有相同的投票權。18.下列不屬于文化的范疇是（C）。

A.風俗 B.語言 C.膚色 D.宗教 19.印度教徒禁止食用（A）。

A.豬肉 B.牛肉 C.羊肉 D.狗肉 20.造成文化差異最根本和最直接的因素是（A）。

A.自然地理環境 B.文化自身的因素 C.民族優越感 D.語言上的障礙 21.以下國家中，時間觀念最差的國家是（D）。A.美國 B.意大利 C.英國 D.巴西

22.消費者在購買決策時，一般會規避以下哪幾種風險（B）？ A.經濟風險、政治風險、道德風險 B.經濟風險、安全風險、聲譽風險 C.經濟風險、安全風險、道德風險 D.經濟風險、政治風險、聲譽風險 23.世界上信徒最多的三大宗教是（C）。

A.印度教、儒教、猶太教 B.基督教、伊斯蘭教、佛教 C.基督教、伊斯蘭教、印度教 D.基督教、印度教、佛教 24.以下哪種語言是世界上使用最廣泛的語言（A）？ A.英語 B.漢語 C.法語 D.印地語 25.伊斯蘭教的信徒禁止（A）。

A.喝酒 B.喝咖啡 C.吸煙 D.喝葡萄汁 26.生活節奏最快，最注意準時的是（D）。

A.中國人 B.印度人 C.印尼人 D.新加坡人 27.實行對外開放，發展對外經濟關系，是（D）的必然趨勢。

A.生產社會化 B．國際資本流動 C.經濟國際發展 D.競爭國際化 28.市場經濟的主要功能和本質特征是利用市場機制的（B）。A.公平收入分配，實現機會平等 B.調節資源配置

C.構建現代企業制度 D.實行公平競爭，優勝劣汰 29.如果一國貨幣匯率下跌，即對外貶值，這會導致（A）。

A.本國旅游收入增加 B.本國旅游收入減少 C.減少本國出口 D.本國出口不變

30.世界貿易組織所規定的最惠國待遇原則實質是（C）。

A．削減關稅和減少其它貿易壁壘，擴大成員國之間的貨物貿易和服務貿易 B.保證國際貿易環境的穩定性和可預見性 C.在出口成員和進口成員之間實施非歧視待遇 D.在不同成員之間實施非歧視待遇 31.世界貿易組織在決策時，主要遵循（C）原則。

A．簡單多數 B．三分之二多數票 C．協商一致 D．仲裁、斡旋、調解和調停

32.下列哪一項不屬于政府干預對外貿易的目的（B）。A．保護國內產業 B.提高經濟效益，促進資源優化配置 C.實現國內充分就業 D.實現國內收支平衡 33.一個國家的經濟發展水平主要取決于（C）。A．科學技術的發展和政黨制度 B.對外經濟政策和所屬的經濟聯盟組織 C.科學技術的發展和經濟活動的組織形式 D.政治體制和經濟體制

34.對國際商務活動而言，最重要的兩種成本是（A）。A.信息溝通成本和運輸成本 B.市場開發成本和信息溝通成本 C.人力資源成本和運輸成本 D.市場開發成本和人力資源成本 35.成文法又稱（B）。

A.習慣法 B.大陸法系 C.英美法系 D.普通法系 36.下列哪個國家不屬于歐盟的成員國（D）。

A.奧地利 B.希臘 C.意大利 D.挪威 37.北美自由貿易區正式成立于（D），貿易區以美國為核心。A.1989年1月1日 B.1992年12月17日 C.1995年1月1日 D.1994年1月1日 38.東盟成員國中經濟最發達的國家是（A）。A.新加坡 B.馬來西亞 C.印度尼西亞 D.日本 39.阿根廷的官方語言為（C）。A.英語 B.法語 C.西班牙語 D.葡萄牙語 40.歐盟最高的決策機構為（B）。

A.部長理事會 B.首腦會議 C.歐盟委員會 D.歐洲議會

二、案例分析題

我國節能燈在歐盟市場的命運

飛利浦是節能燈的發明者，但是在近期的產品開發中并無建樹，而中國的產品卻因不斷進行技術創新，成本下降，樣式繁多，深受消費者喜愛。而且，節能燈是綠色產品，在歐洲市場大受歡迎，于是大量中國產品就出口到歐盟。在激烈的市場競爭中，中國的產品越來越有競爭力，許多品種都是獨一無二的，銷路非常好。這使飛利浦等公司漸感市場競爭不力，于是給中國廠商設下了圈套。其辦法是，飛利浦伙同另一家德國廠商西凡尼亞向中國節能等廠商收購產品。但從1999年開始，這種收購發生了變化，其數量大，但質量要求極低，價格也很低。于是，便挑起了中國廠商的激烈競爭。許多中國廠商為獲得飛利浦及西凡尼亞的訂單，竟相以微利報價，從而導致中國節能燈的市場價格嚴重下滑。同時飛利浦公司收購的節能燈明明是中國制造的，但在燈體和包裝上卻印上飛利浦商標，只有一行極小的字表明是中國制造，然后飛力浦利用中國某進出口公司作為出口商，協助將其節能燈銷往歐盟。

飛力浦此舉有兩個目的：第一，用質量更低、價格也更低的中國產品在歐盟市場上排擠其它中國產品，從而擴大市場占有率。第二，由于其產品是通過中國進出口公司做代理，歐盟有關機構就可以輕易獲得中國節能燈低價傾銷歐盟的海關證據。

當大量中國廠商為了同飛利浦競爭，被迫壓低價格，大打價格戰的時候，飛利浦早已伙同其它廠商，從容收集著中國節能燈傾銷的證據。2000年4月4日，飛利浦與其它兩家公司向歐盟委員會提出訴訟，要求對來自中國的節能燈進行反傾銷調查。2000年5月，歐盟委員會發布公告，宣布接受這三家歐盟節能燈廠商的訴訟請求。此時，中國企業才意識到，中國人被飛利浦公司“耍”了。2000年4月下旬開始，他們積極進行反傾銷應訴準備。但專家認為，此案中國企業的前景并不樂觀。因為按照歐盟反傾銷稅的期限為5年。屆時如果裁決中國企業傾銷成立，則歐盟對中國節能燈征收的高額反傾銷稅將持續到2006年，中國節能燈企業將被基本上趕出歐盟市場。請根據案例思考并回答下列問題：

1.歐盟是主要的國際經濟聯盟組織之一，這些經濟聯盟組織的成立對國際商務有哪些重大的影響？

2.反傾銷訴訟適用的條件是什么？ 3.飛利浦公司伙同其它公司大量收購中國節能燈的最終目的是什么？ 4.你是如何看待國際商務活動中的各種貿易壁壘？ 5.本案例對我國企業開展國際商務活動有什么借鑒意義？ 專題二 國際商務項目流程

第七章 國際商務交易對象的尋找和評估

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋（無）

三、簡答

1．在國際商務活動中對客戶資信進行評估的途徑有哪些？P196 2．考察和評估交易對象中的不確定因素有哪些？P198

四、論述

試論述尋找國際商務交易對象的各種途徑及其優缺點。P192

第八章 國際商務項目調研與評估

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋 項目評估P221

三、簡答

1．國際商務項目調研應注意的問題是什么？P199 2．國際商務項目調研的內容有哪些？P199 3．國際商務項目調研的步驟是什么？P208

四、論述

1．試論述國際商務項目調研的優點。P219 2．試論述國際商務項目評估的重要性和特殊性。P221

第九章 國際商務談判

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

國際商務談判P244 準合同P247

三、簡答

1．國際商務談判的特點是什么？P244 2．國際商務談判的類型有哪些？P246 3．國際商務談判的步驟是什么？P250 4．國際商務談判有哪些策略？P245

四、論述

試論述國際商務項目談判的特殊性。P115

第十章 國際商務合同的簽訂與履行

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

國際商務合同P256 要約P257 承諾P257 的解除P265 索賠條款P269 格式條款P270 價格P273

三、簡答

1．有效要約的條件是什么？P257

合同的形式P258 P271 合同 限制性條款固定2．國際商務合同的形式有哪些？P258 3．合同成立的方式有哪幾種？P260 4．合同成立的條件是什么？P261 5．合同的中止條件是什么？P263 6．合同的終止條件是什么？P264

四、論述

1．試論述限制性條款的種類。P271 2．試論述簽訂國際商務合同的過程中應注意的問題。P373

第十一章 國際商務糾紛的處理

國際商務管理學（2）(2008-05-07 22:56:47)轉載 標簽：

教育

第十一章 國際商務糾紛的處理

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

過失P274 欺詐P274 不可抗力P275 協商P279 調解P279 P281 仲裁程序P283 訴訟P287

三、簡答

1．國際商務糾紛產生的原因是什么？P274 2．國際商務糾紛的類型有哪些？P276 3．簡述解決國際商務糾紛的原則。P277

仲裁P280 仲裁協議4．訴訟與仲裁的區別是什么？P287

四、論述

試論述解決國際商務糾紛的原則與方法。P277-279

專題二補充習題

一、選擇題

1.對于國際商務經驗不多、渠道不廣的中小企業，特別是初涉國際商務活動的企業，一般適宜采用（A）的方式來尋找國際商務交易對象的途徑。

A.查閱公開出版物 B.請國外銀行介紹客戶 C.參加商品交易會 D.通過商會介紹 2.中國商品交易會，又稱（D），創辦于1957年，每年在春秋舉辦兩次。

A.天津商品交易會 B.上海商品交易會 C.深圳商品交易會 D.廣州商品交易會 3.國際商務宏觀調研的內容主要包括（D）。

A.國際貿易制度 B.經濟、政治和法律環境 C.社會文化環境 D.以上都是 4.基尼系數是衡量一個國家（C）的一個數量化指標。

A.收入水平B.社會制度 C.收入差距 D.經濟制度

5.一個國家或地區對于某種消費品的需求總量主要取決于（B）。

A.收入差距和收入水平B.人口規模和收入水平 C.人口總量和人口結構 D.經濟總量和收入水平6.國際商務項目調研的首要步驟是（C）。

A.確定信息來源和調研方案 B.實施調研方案 C.確定課題和任務 D.整理、評估與分析資料

7.在國際商務談判中，一般應該爭取在（A）進行談判。

A.主場 B.客場 C主場和客場輪流 D.中立地

8.中國A公司和日本B公司在東京進行商務談判，該談判為（C）。A.多邊談判 B.主場談判 C.客場談判 D.中立地談判

9.合同在其有效期屆滿和按照合同約定的條件得到履行以前，經當事人一方向另一方發出通知，提前結束合同的效力，這種情況稱為（B）。

A.合同的變更 B.合同的解除 C.合同的轉讓 D.合同的成立 10.關于承諾的生效，大陸法系實行的原則是（C）。

A.投郵寄生效 B.簽署日生效 C.到達生效 C.雙方協商 11.下列哪一項不屬于限制性條款的內容（A）。

A.格式條款 B.搭售條款 C.限制交易對象 D.固定價格

12.某項發盤于某月11日以電報的形式送達受盤人，但在此之后的13日，發盤人以傳真告受盤人，發盤無效，此行為屬于（D）。

A.發盤的撤回 B.發盤的修改 C.一項新發盤 D.發盤的撤銷 13.下列調研方法不屬于概率抽樣的是（B）。

A.分層抽樣 B.判斷抽樣 C.分群抽樣 D.簡單隨機抽樣 14.國際商務合同的簽訂一般采用下列哪種形式（A）？ A.書面形式 B.口頭形式 C.簽證形式 D.登記形式

15.甲乙雙方簽定合同后，情況發生了變化，甲方向乙方提出解除合同，乙方同意。這種解除屬于(C)A.法定解除 B.主張解除 C.協商解除 D.非法解除 16.發明專利權的期限為20年，自(B)之日起計算。A.發明 B.申請 C.確認 D.使用 17.以下資料中屬于第一手資料的是(D)A.公開出版物 B.行業組織資料 C.內部資料 D.企業調研資料 18.談判的核心人員一般以（C）為宜。A.2人 B.3人 C.4人 D.5人 19.國際商務糾紛產生的原因是多方面的，下列哪一項是由于當事人主觀原因造成的（B）？

A.過失 B.欺詐 C.情境變遷 D.不可抗力

20.合同法規定格式條款的理解有爭議的，其解決方式有(D)A.按通常理解解釋 B.按不利于格式條款提供人的原則解釋

C.非格式條款優于格式條款 D.以上均正確

二、案例分析

1989年6月，中國某進出口公司（甲方）、中國某生產企業（乙方）與日本三家企業（丙方）建立了一家合資公司。合資協議規定甲乙丙三方各占投資的20%、29%、51%，合資期限為15年。協議規定；制造產品所需的各種原材料由丙方負責采購進口，成品由丙方負責在海外銷售；渠道甲方代理出口。

合資公司成立后前，根據雙方核算及達成的協議，年利潤率為12.5%。

企業投產后，產品供不應求，產量連年翻番，到1991年已經達到計劃指標的600%。但是合資企業的利潤率卻始終無法達到各方原來協議的12.5%，到1991年還沒有達到5%。另一方面，日方公司則在日本發展迅速。根據以上材料，請回答下列問題；

1.國際商務合同的簽訂應當遵循什么樣的基本原則？ 2.在此案例中，合資協議存在哪些不妥當的地方？ 3.應如何避免類似問題的出現？

專題三 國際商務業務類型 第十二章 國際貿易業務

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

品質機動幅度P294 品質公差P294 匯票P301 本票P303 匯票P306 托收306 信用證P307 銀行保證函P313 海運提單P322 投保金額P324 保險條款P325 貿易術語P328 出口信貸P359 國際保理P359 福費庭業務P362 對銷貿易P367 總代理P368 獨家代理P369 傭金代理P369 寄售P371 拍賣P373

三、簡答

1．簡述海洋運輸裝運條款的內容。P320 2．簡述信用證的種類。P308 3．保險條款的主要內容是什么？P324 4．簡述FOB、CIF、CFR三種價格術語。P335 5．簡述加工裝配貿易的形式。P363

四、論述

1．試論述國際貿易常見的支付方式。P304 2．試論述進出口合同的履行程序。P340

第十三章 國際技術貿易業務

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

許可貿易P378 技術咨詢服務P384 合作生產P386 技術補償貿易P387 特許專營388

三、簡答

1．簡述國際技術貿易的特點。P377 2．簡述國際許可貿易協議的類型。P378 3．簡述國際技術轉讓的動機。P392 4．簡述國際技術轉讓的動機。P392 5．簡述國際技術轉讓戰略。P392

四、論述

1．試論述技術生命周期與國際技術轉讓策略。P393 2．試論述國際技術商品的定價策略。P397

第十四章 國際工程承包業務

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

總價合同P402 單價合同P402 成本加酬金合同P403 總包合同P403 分包合同P403 二包合同P404

三、簡答

1．簡述國際工程承包的特點。P399 2．簡述國際工程承包項目程序。P400

專題三補充習題

一、選擇題

1.貨物生產國與貨物消費國通過第三國進行貿易，對第三國而言是（B）。A.過境貿易 B.轉口貿易 C.直接貿易 D.多邊貿易

2.世界貿易組織對任何多邊貿易協議的解釋和決議，須經部長會議和總理事會成員（C）。A.2/3以上的多數通過 B.1/2以上的多數通過 C.3/4以上的多數通過 D.4/5以上的多數通過 3.價格條款由（A）組成。

A.單價和總值 B.單位價格和計量單位

C.計價貨幣和總值 D.單位價格金額和價格術語。4.CIF條件下交貨，（A）。

A.裝運時間先于交貨時間 B.裝運時間遲于交貨時間

C.裝運時間與交貨時間一致 D.其先后次序視運輸方式而定 5.進口關稅是一種間接稅，其稅負最終由（C）承擔。

A.進口商 B.出口商 C.消費者 D.生產商

6.單獨海損僅涉及受損貨物的所有者單方面的利益，由受損方承擔損失，這種損失（A）。A.屬部分損失 B.屬全部損失

C.屬推定損失 D.有時是全部損失，有時是部分損失 7.通過寄售協議，獲得某地區商品專營權的是（B）。A.代理商 B.包銷商 C.寄售商 D.拍賣商 8.買方信貸是指（B）。

A.出口方銀行向本國出口商提供的貸款 B.出口方銀行向外國進口商提供的貸款 C.進口方銀行向外國出口商提供的貸款 D.進口方銀行向本國進口商提供的貸款

9.（B）是出票人簽發的，承諾自己在見票時無條件支付確定金額給收款人或者持票人的依據。

A.匯票 B.本票 C.光票 D.支票 10.約束性貸款是指（A）。

A.買方信貸 B.賣方信貸 C.短期信貸 C.進口信貸

11.出口補貼作為一種鼓勵出口的措施就是在出口某種商品時給予出口商（A）優惠待遇。A.在現金補貼或財政上 B.僅在現金補貼上 C.僅在財政上 D.僅在退還進口稅上

12.在出口業務中，采用托收的支付方式時，匯款的付款人應填寫（C）。

A.本國進口人 B.本國出口人 C.外國進口人 D.外國出口人 13.下列哪一項不是國際技術轉讓的動機（C）。

A.挖掘其它市場潛力 B.適應特定的市場環境

C.有利于技術差異化 D.缺乏利用技術的能力

14.各國政府對國際技術轉讓進行管理的主要制度性和政策性措施主要有（D）。A.保護 B.管制 C.引導和鼓勵 D.以上都是

15.業主把一個工程分成幾個項目或部分發包給幾個不同的承包商，各個承包商與業主簽訂合同，我們稱之為（B）。

A.總包合同 B.分包合同 C.二包合同 D.以上都不是 16.技術發展的生命周期包括（A）四個階段。

A.創新、成長、成熟、衰退 B.出生、成長、衰老、死亡 C.創新、成長、衰退、死亡 D.創新、引入、成長、成熟 17.屬于公開競買的貿易方式是（A）。

A.招標與投標 B.拍賣 C.包銷 D.寄售 18.寄售雙方當事人的關系屬于（A）。

A.買賣關系 B.委托與受托關系 C.代理關系 D.上下級關系

19.買方以信貸方式從賣方購進機器設備進行生產并以所生產的商品或其他勞務支付貸款的貿易方式是（B）。

A.加工貿易 B.補償貿易 C.易貨貿易 D.租賃貿易 20.下列憑實物表示品質的是（C）。

A.憑規格買賣 B.憑標準買賣 C.憑樣品買賣 D.憑說明書和圖樣買賣

二、案例分析題

1.A向B發盤，發盤中說：“供應50臺拖拉機，100匹馬力，每臺CIF香港3500美元，訂立合同后兩個月裝船，不可撤銷即期信用證付款，請電復。”B收到發盤后，立即電復說：“我接受你的發盤，在訂立合同后立即裝船。”但A未作任何答復。問雙方的合同是否成立?為什么?

2.有一份CIF合同，出售小公牛，按CIF莫桑比克港口條件成交。合同規定：“半數價金有裝船時支付，以換取裝運單據；其余半數價金在到貨時付清。”后來貨物因風險而損失，未能到達目的港。買方則以此為理由而拒絕支付余數貨款，雙方發生激烈爭論。試問在上述情況下，買方有無拒付余數貨款的權利?為什么?

專題四 國際商務管理決策

第十五章 國際市場進入模式和組織決策

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

間接出口P412 直接出口P412 合同打入模式P413 投資打入模式P413

三、簡答

1．簡述進入國際市場策略的要素。P3411 2．簡述進入國際市場的主要模式。P412 3．國際商務組織的建立步驟是什么？P417

四、論述

試論述國際商務組織的主要類型。P416

第十六章 國際市場競爭戰略

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

企業競爭戰略P419 核心競爭力P422 成本領先戰略P423 規模經濟P424 學習經濟/范圍經濟P424 產品差異化P425 集中戰略P425 國際競爭戰略P426

三、簡答

1．簡述企業競爭戰略的特征。P419 2．簡述戰略適應的含義。P421

四、論述

1．試論述制定國際競爭戰略的著眼點。P426 2．試論述國際競爭戰略的類型。P428

第十七章 國際營銷管理

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

最低限價P440 促銷P463 廣告標準化P465 固定匯率制/浮動匯率制/釘住匯率制P438 國際市場營銷渠道P444

三、簡答

1．簡述國際市場需求的特殊性。P432 2．簡述品牌決策的作用。P436 3．簡述影響國際營銷定價的主要因素。P438 4．簡述國際市場商品價格類型。P440 5．簡述國際市場銷售渠道的特點。P446 6．簡述國際市場銷售渠道的內容P455 7．企業獲取中間商合作的力量主要有哪些？P459 8．簡述國際促銷的特殊性。P463 9．國際企業如何選擇廣告代理商？P472 10．國際商場促銷的障礙是什么？P475

四、論述

1．試論述國際市場產品開發的基本策略。P435 2．試論述國際市場定價策略。P442

第十八章 國際生產管理

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

價值鏈P477 戰略聯盟P483 精益生產P486

三、簡答

1．簡述內部生產的優劣勢。P478 2．簡述外部采購的優劣勢。P480

四、論述

1．試論述選擇生產地點考慮的因素。P484 2．試論述選擇生產地點的策略。P497 第十九章 國際商務財務管理

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

資本預算P492 籌資結構P496 集中存款P500 多邊凈額P501 股利返回P502 弗羅廷貸款P504 遠期外匯保值P505 外匯掉期P506

三、簡答

1．簡述跨國公司融資的戰略目標。P491 2．簡述全球貨幣管理的目標。P499 3．簡述外匯風險管理的類型。P504 4．簡述減少外匯風險的方法。P505 5．簡述跨國資金轉移的法律后果。P507

四、論述

1．試論述全球貨幣管理的技術。P500 2．試論述跨國資金轉移的主要手段。P502

第二十章 國際商務人員管理

一、單選

請按書上所劃重點及輔導書上的每章習題進行復習。

二、名詞解釋

職能型組織P511 地區型組織P511 產品型組織P511 矩陣結構組織P511 簡答

1．簡述組織協調與控制的障礙。P512 2．簡述對國際商務人員的基本要求。P516 3．簡述國際商務人員培訓的內容。P518

四、論述

三、試論述國際商務人員配備的策略。P517

專題四補充習題

一、單選題

1.國際商務組織建立的第一個步驟是（）。

A.崗位設計 B.組織結構設計 C.人員配置計劃 D.在公司范圍內選派人員

2.（）打入模式涉及在企業目標市場國家制造業或其它生產單位的所有權問題，因此需要規模不等的投資。

A.合同 B.間接出口 C.投資 D.直接出口 3.國際商務組織結構的主要類型有（）。

A.出口部 B.國際部 C.區域部和全球組織 D.以上均是 4.（）是指隨著產量的增加，產品的平均生產成本不斷下降的現象。

A.學習經濟 B.范圍經濟 C.規模不經濟 D.規模經濟 5.根據波特的競爭優勢理論，（）是指企業把自己的目標集中在一個或少數幾個市場上。

A.集中戰略 B.產品差異化戰略 C.成本領先戰略 D.市場細分戰略 6.在全球范圍內轉移核心競爭力的戰略屬于國際競爭戰略四個類型中的（）。

A.國際戰略 B.跨過戰略 C.全球戰略 D.多國戰略

7.市場營銷中的整體產品概念將產品分為三個層次，其中（）是指供應產品時伴隨著各種服務，目的是給消費者以更大的滿足。

A.核心產品 B.延伸產品 C.形式產品 D.服務產品

8.（）是國際市場營銷組合策略的首要部分，是其它各組合策略的基礎。A.產品策略 B.定價策略 C.分銷策略 D.促銷策略

9.市場導向定價法中預測國外市場價格，是指消費者在觀念上所認同的產品價值，即（）。

A.實際價值 B.統一價格 C.實際價格 D.感受價值 10.下列關于國際市場中間商的說法不正確的是（）。

A.國際市場的中間商按照是否擁有商品的所有權可以分為經銷商和代理商兩大類

B.與經銷商相同，代理商也擁有商品的所有權

C.采用經銷形式，經銷商面臨的經營風險比較大，生產企業承擔的風險比較小

D.采用代理商形式，生產企業承擔的風險比較大，代理商承擔的風險比較小 11.（）是指銷售渠道中的每個層次使用同類中間商數目的多少。A.渠道長度 B.產品線長度 C.產品線寬度 D.渠道寬度

12.（）是指根據目標市場的特殊情況改進產品，但國際市場的促銷方式直接沿用國內市場的促銷方式。

A.產品擴展--促銷適應 B.產品適應--促銷適應

C.產品擴展--促銷擴展 D.產品適應--促銷擴展 13.國際企業追求標準化經營的根本目的是（）。

A.經濟效益 B.巨大市場 C.規模經濟 D.滿足需求 14.對企業資源要求較高并且生產的靈活性較差，屬于（）。A.內部生產的優勢 B.外部采購的劣勢 C.內部生產的劣勢 D.外部采購的優勢

15.交易風險是指幣值變化對企業現金流量的（）。

A.短期影響 B.長期影響 C.未來會計上的反映 D.稅后凈現值的影響

16.如果經營風險是由本國貨幣貶值造成的，國際企業的主要對策應當是盡可能地使成本變為（）。A.升值貨幣 B.貶值貨幣 C.穩定貨幣 D.以上均不正確 17.下列關于集權的說法不正確的是（）。

A.集權模式有利于國際企業全球業務的協調

B.集權模式有利于保證公司各項決策與總公司的總體目標相一致

C.集權型組織有利于組織變革和調整

D.集權型組織不利于減少重復工作

18.利用外部途徑聘用人員，最大的好處在于（）。

A.相對于內部培養來說成本更低

B.外部人員帶來新的思想方法和工作方法

C.有著更加廣泛的選擇空間 D.招聘風險小 19.（）又稱矩陣結構。

A.全球性產品結構 B.全球性地區結構

C.全球性職能結構 D.混合結構 20.如果一家公司試圖在所有東道國（），那它就會在低薪國家因成本高在市場上站不住腳，而在高薪國家又招聘不到合格的管理人員。

A.實施差別工資 B.使用嚴格等級制公司 C.工資遞增制度 D.保持同一工資水平21.以下哪種方式或渠道不屬于間接出口？()A.貿易公司 B.海外營銷子公司 C.出口管理公司 D.合作出口 22.目前全球范圍內最高層次的區域經濟一體化組織是()。A.經濟同盟 B.共同市場 C.關稅同盟 D.自由貿易區 23.WTO的()有權就該組織管轄的一切問題做出決定。A.總理事會 B.委員會 C.理事會 D.部長會議 24.以下不屬于文化特征的是()。

A.文化是先天而得的 B.文化具有強制性 C.文化具有適應性 D.文化是不斷變遷的 25.國際經營人員應()“自我參照標準”。A.堅持 B.克服 C.發揚 D.應用

26.下列哪種爭議解決方式所需費用最高？()A.訴訟 B.協商 C.調解 D.仲裁 27.以下不屬于國際企業戰略特征的是()。

A.穩定性 B.對抗性 C.長期性 D.全局性 28.明星業務指具有高市場增長率和()的業務。

A.高市場占有率 B.高收益率 C.高回報率 D.高風險 29.()是指公司的直屬分支機構。

A.子公司 B.分公司 C.母公司 D.合伙企業 30.公司可分為有限責任公司和()兩種基本形式。

A.股份有限公司 B.獨資企業 C.合伙企業 D.合資企業 31.分銷渠道各個環節使用的中間商數目多的是()。A.長渠道 B.寬渠道 C.短渠道 D.窄渠道 32.在國際企業的外匯收付中，應爭取收匯用()。A.現金 B.支票 C.硬幣 D.軟幣 33.國際直接分銷渠道不經過任何()A.制造商 B.消費者 C.最終用戶 D.中間商

34.一般由出口方向進口方提供機器設備，進口方則以這些機器設備生產出的產品償還出口方，這種補償貿易方式是()A.直接補償 B.間接補償 C.技術補償 D.勞務補償

35.由兩個或兩個以上的國家所組成的區域經濟一體化組織內部成員國之間取消貨物的關稅和非關稅限制，但其對非成員國實行統一的關稅政策，這種區域經濟一體化形式是()A.關稅同盟 B.共同市場 C.自由貿易區 D.經濟同盟

36.不同的民族有著不同的語言、觀念文化、行為文化、物質文化等等，這就是()A.體制差異 B.種族差異 C.制度差異 D.文化差異

37.在國際經營活動中，正確運用語言是十分重要的。對經營活動中所涉及的函電、合同、商品牌名、產品說明、廣告等，可將其視作為()A.口頭語言 B.文字語言 C.體態語言 D.人體語言

38.當跨國公司向某一國出口汽車時，有可能受到該國汽車生產商協會的反對。這種協會往往屬于一個()A.性別群體 B.年齡群體 C.共同利益群體 D.亞文化群體 39.廣義的國際經營政治環境是指()A.東道國的政治環境 B.國際政治體系

C.整個國際政治體系和格局 D.東道國的政治體制

41.某企業原來以化工生產為主，現在將業務擴展到餐飲領域，其經營戰略為()A.技術同心多元化戰略 B.市場同心多元化戰略

C.相關多元化戰略 D.非相關多元化戰略 42.現代決策理論的創始人是()A.波特 B.西蒙 C.孔茨 D.梅奧

43.下列各項中，不屬于國際企業公司治理結構權利階層的是()A.股東大會 B.董事會 C.監事會 D.紀委 44.國際企業組織結構中，矩陣結構屬于()A.產品部結構 B.地區部結構 C.職能部結構 D.混合結構 45.市場調查中的抽樣對象是指()A.抽樣范圍 B.樣本大小 C.抽樣方法 D.抽樣時機 46.采用新技術、新材料等制成的前所未有的產品，稱為()A.換代產品 B.改進產品 C.創新產品 D.仿制產品

47.人力資源計劃可分為長期計劃、中期計劃和短期計劃。長期計劃是對企業總體安排、方向的概括說明，一般在()A.一年以上 B.五年以上 C.十年以上 D.二十年以上

48.本國派出的經理應熟悉母公司的情況，熟悉母公司的政策、習慣做法及人事狀況等，因此目前西方跨國公司中較為常見的做法是()A.高層管理人員本土化 B.高層管理人員國際化

C.高層管理人員區域化 D.高層管理人員母國化

49.西方國際企業的習慣做法是，被派遣到國外工作的管理人員被調到基本工資率高于本國的國家時，多數公司會使他們的基本工資()A.有所降低 B.有所提高 C.保持不變 D.大大降低

50.根據商業信用銷售商品，當這些商品以外幣計價時，可能產生的風險為()A.會計風險 B.經濟風險

C.交易風險 D.折算風險

51.一國政府對本國居民或公民納稅人征稅時，對其中來源于外國的部分，優先考慮有關國家行使地域管轄權對此已征稅的事實，允許這部分所得免征或減征本國稅收，該原則稱為()A.屬地優先原則 B.雙重征稅原則

C.屬地原則 D.屬人原則

52．當公司直接卷入在國外的采購或推銷，或在海外直接制造產品和提供勞務，并且在海外有自己的長期派駐人員時，在公司的組織中，可能有一個“國際部”而不只是一個國際“科”，此時，該公司的發展處于（）

A.國際化的第一階段 B.國際化的第二階段 C.國際化的第三階段 D.國際化的第四階段

53．“拉丁美洲自由貿易協會”屬于下列的區域經濟一體化的哪種類型？（）A.關稅同盟 B.自由貿易區 C.完全經濟一體化 D.經濟同盟

54．一個社會或群體的民族特征、風俗習慣、語言、宗教信仰、道德倫理、價值觀念、科學技術、教育、社會結構等的總和稱為（）A.文化 B.法律 C.制度 D.體制

55．我國曾向伊朗出口10萬輛自行車，由于在車座所用皮革上沒有注意伊斯蘭教的特殊要求，受到伊朗進口商的刁難。這提醒我們在跨國經營活動中應重視其他民族的（）A.生活習慣 B.宗教信仰 C.體態語言差異 D.文字語言的差異

56．在一般巴西人的觀念中，紫色表示悲哀，因而有紫色飾帶的日本鐘表會受到巴西人的冷落，這反映了巴西人獨特的（）

A.審美觀念 B.質量觀念 C.消費觀念 D.時間觀念 57．部分采用新原理、新元件、新技術而開發的產品稱為（）A.全新產品 B.更新換代產品 C.改進型新產品 D.新產品 58．下列不屬于企業戰略的定量標準是（）

A.銷售總額 B.利潤水平C.投資回收率 D.戰略風險評估 59．在一種產品的生產經營過程中，產品的單位成本隨著企業積累的經驗的增加而下降稱為（）

A.效益曲線 B.效應曲線 C.學習或經驗曲線 D.效率曲線

60．牙膏廠將牙膏細分為價廉物美、防治牙病、潔齒美容、口味清爽四個市場，該廠細分市場的依據是（）

A.地理 B.人口 C.心理 D.行為

61．采用新技術、新材料等制成的前所未有的產品，稱為（）A.換代產品 B.改進產品 C.創新產品 D.仿制產品 62．下列定價方法屬于成本導向定價法的是（）

A.市場定價法 B.隨行就市定價法 C.成本加成定價法 D.投標定價法 63．下列不屬于廣告預算確定方法的是（）

A.銷售比例法 B.競爭對手法 C.目標任務法 D.市場調研法

64．人力資源計劃可分為長期計劃、中期計劃和短期計劃。中期計劃是對總體規劃和安排的較為詳細的說明，一般在（）

A.一年以上 B.五年以上 C.一至五年之間 D.五至八年之間 65．國際企業管理人員當地化的缺點之一是，一旦當地管理人員在子公司被提拔到最高職位時，他們就不能再提升了，這就是所謂的當地管理人員的（）A.不可降低性

B.不可解雇性 C.不可移動性 D.不可升遷性

66．在多數西方跨國公司中，被派遣到國外工作的管理人員的收入由三個部分組成，即基本工資、國外工作獎金和（）

A.國外工作津貼 B.國外住房津貼 C.國外稅務津貼 D.國外教育津貼 67．國際企業進行標準化經營的根本目的是（）

A.追求規模經濟 B.滿足市場需求 C.滿足個性化需求 D.提供差異化產品 68．流動資產減去流動負債后的余額稱為（）

A.實收資本 B.營運資本 C.凈營運資本 D.毛營運資本 69．產品的生命周期是指產品的（）

A.使用壽命 B.市場生命 C.磨損壽命 D.耐用壽命

70．國際經營者最關心的是（）是否明確，合理且長期保持不變 A.政治體制 B.政黨體制 C.法律制度 D.政府的政策

二、案例分析題

海爾集團的本土制造策略

從1996年海爾在印尼設立第一家工廠至今，每年生產上百種產品，而且這些產品大部分在當地銷售。這是海爾本土化制造的國際化道路上的關鍵一步。當1999年海爾在美國南卡州投資設廠時，曾有人質疑海爾：舍棄國內的勞動力成本低廉的優勢，到人力成本昂貴、市場趨于飽和的歐美投資建廠，海爾是否明智？張瑞敏認為，從逆向思維出發，美國很多工廠到中國市場，看好的就是中國廉價勞動力，我們現在唯一一個優勢可能就是廉價勞動力，但如果我們總在家里的話，最后我們什么相對優勢都沒有了。到美國去，主要是獲取人才資本包括技術這些優勢。美國每兩年提高依次家電的能耗標準，如果不在那里設廠，就很難跟上它的要求。到時光憑出口，光憑廉價的勞動力，已經不可能再有優勢了。海爾實現制造本土化可以免除，美國關稅，減少產品運輸成本和產品進入本土的成本。而且還可以消除一些每個零售商在售后服務和零部件供應等方面怕麻煩的顧慮。海爾南卡州工廠的產品上打上“美國制造”這個標簽，往往是美國消費者取舍的微妙因素，這也可以稱為本土品牌和制造的價值。根據以上材料請回答下列問題： 1.本土化制造策略有哪些優缺點？

2.海爾為什么要在歐美這樣人工成本高昂的國家設立工廠？ 3.在選擇生產地點時，國際企業必須考慮哪些因素？

4.海爾的本土制造策略對我國企業進行國際經營有哪些啟發

第三篇：國際商務管理學試題總結

一、名詞解釋 1國際商務 2國際商務管理 3宏觀國際商務管理 4微觀國際商務管理 5經濟體制 6市場經濟 7指令經濟 8國家指導經濟 9轉軌經濟 10最惠國待遇 11國民待遇原則 12公平貿易原則

13、允許實施例外和保障措施原則14APEC 15國際金融公司

16經濟合作和發展組織 17認證 18風險意識 19社會階層 20權力距離 21回避不確定性 22外匯管制

23貿易項目下的外匯管制 24資本項目下的外匯管制 25反托拉斯法 26專利權 27傾銷

28邊境稅調整 29絕對配額制 30關稅配額 31自愿出口限制 32電子商務

33共同有效惠普關稅 34國際商務項目調研 35探索性調研 36描述性調研 37因果性調研 38預測性調研 39二手資料 40項目評估 41投標

42政府采購招標 43公開招標 44邀請招標 45資格預審

46國際商務項目談判 47封門性會談 48意向書 49準合同 50合同索賠 51侵權索賠 52國際商務合同 53要約 54承諾

55合同的變更 56合同的解除 57預期違約 59搭售

61國際貿易糾紛 62國際投資糾紛 63國際運輸糾紛 64國際工程承包糾紛

65國際技術轉讓糾紛66國際融資貸款糾紛67國際稅收糾紛 68國際保險糾紛 69國際倉儲保管糾紛 70仲裁協議 71訴訟保全

72國際貨物銷售合同 73品質機動幅度 74品質公差 75溢短裝條款 76滯期費 77海運提單 78象征性交貨 79出口信貸 80國際保理 81福費庭 82貿易術語 83許可證貿易 84獨占許可 85排他許可 86普通許可 87交叉許可

88交鑰匙工程承包 89技術補償貿易 90特許專營

91限制性商業慣例 92國際工程承包 93交鑰匙工程 94合同打入模式 95區域部

96緊密控制的區域部 97松散控制的區域部 98企業競爭戰略 99核心競爭力 100成本領先戰略 101規模經濟 102學習經濟

103產品差異化戰略 104國際產品 105貼牌

106釘住匯率制 107賣方壟斷 108買方壟斷

109世界自由市場價格 110國際市場銷售渠道 111促銷

112廣告標準化 113戰略聯盟 114精益生產 115大規模定做 116資本預算 117集中存款 118多邊凈額

119特許權使用費 120轉移價格 121弗羅挺貸款

122減少外匯風險的貨幣技術 123收付款時間策略

二、簡答題

1服務商品的特點

2服務貿易包括哪些方式

3國際商務管理與國內商務管理的異同點 4當代國際商務的特征

5世界各國的經濟發展階段可以劃分哪幾個主要類型

6國際經濟聯盟組織對國際商務的重大影響表現在幾個方面 7WTO的基本職能 8WTO的組織機構

9關稅減讓的基本原則是什么 10WTO的基本原則

11國際貨幣基金組織的任務以及主要業務活動有哪些 12國際貨幣基金指的組織機構有哪些 13國際貨幣基金組織的資金來源 14世界銀行的組織機構有哪些

15國際金融公司在中國投資的重點是什么 16國際商會的作用

17企業標準化認證的作用 18風險意識包括哪些內容

19教育水平與商務管理的關系體現在哪些方面

20在從事國際商務活動時，必須對國家哪些物質條件進行評估 21教育對經濟發展所具有的作用 國際商務活動中的政治風險包括哪些 東道國法律因素對國際商務管理活動的影響 WTO規定對進口產品實行反傾銷制裁有哪些基本條件 25 形成法律上有效的買賣合同，需具備哪些條件 26 各國制定國際貿易政策的目的是什么 27 政府鼓勵出口的行政措施有哪些 國際商務管理活動所面臨的法律環境具有的特殊性表現在哪里 29 簡述與國際商務管理有關的國內法律 科學技術發展對商務活動的主要影響表現在哪些方面 31 第二次世界大戰后，國際商務活動出現了哪些變化 32 《北美自由協定》的主要內容包括哪些 33 簡述美國經濟發展概況 34 簡述日本經濟發展概況 35 簡述加拿大經濟發展概況 36 簡述墨西哥經濟發展概況

簡述東盟工業合作計劃合作主體的參與資格 38 簡述東盟工業合作計劃的優惠措施

《中國與東盟全面經濟合作框架協議》確定的宗旨和目標是什么 40 南方共同市場的宗旨是什么 41 簡述評價交易對象的基本方法 42 對客戶資信進行評估的途徑有哪些 43 國際市場競爭環境調研的內容包括哪些 44 簡述國際商務項目調研的四個步驟

根據調研問題的性質和要求的不同，市場調研可分為幾種類型 46 國際商務調研中所使用的信息按照其來源可分為幾類 47 對二手資料的利用和分析，具有什么作用 48 現場調研方案包括哪些內容

為了克服國際市場調查中所遇到的問題與障礙，企業可以采取哪些措施 50 二手資料中存在的問題有哪些

利用國際商務項目調研代理的優勢有哪些 52 簡述項目評估的主要內容 53 簡述企業內部評估的一般流程 54 簡述項目評估應遵循的原則

簡述起草商業計劃書應注意的事項 56 簡述國際商務項目管理的基本內容 57 簡述企業項目管理包括的內容 58 簡述組織招標、投標的主要程序 59 簡述國際招投標業務的特殊性 60 簡述國際商務項目談判的一般特點

按照談判的目標劃分，談判可以分為哪幾類

按照參與者地位的不同劃分，國際商務項目談判可以分為幾類？其特點各是什么 63 按照舉行地點的不同劃分，國際商務談判可以分為幾類，其特點是什么 64 簡述國際商務談判的策略

采用強硬型談判策略可以采用的戰術有哪些 66 心理型談判策略常用的戰術手段有哪些 67 常用的虛實結合戰術有哪些 68 簡述要約包括的內容

簡述一項有效的要約必須具備的條件 70 在哪些情況下要約不可撤銷 71 在哪些情況下要約會失去效力 72 一項有效的承諾必須具備哪些條件 73 簡述合同成立的方式和成立的條件

簡述在什么情況下合同一方當事人可以中止履行合同 75 合同的變更主要有幾種情況

一般來說，發生哪些情形時，合同的權利義務終止

一般來說，當合同一方當事人違約時，另一方可以采取哪些救濟措施 78 一般來說，發生哪些情形時一方可以行使中止權 79 簡述限制性條款的種類

國際商務糾紛產生的原因主要有幾個方面

簡述通過協商解決國際商務糾紛的優缺點分別是什么

按照各國國際仲裁規則的一般規定，如果出現哪些情況，當事人可以在法定期限內，請求仲裁地的管轄法院撤銷仲裁裁決，并宣布其為無效 83 強制執行仲裁裁決必須具備幾個條件 84 訴訟與仲裁的區別主要表現在幾個方面

以我國法院受理涉外經濟糾紛的條件為例，施行訴訟必須具備幾個條件 86 各國法律確定管轄權的原則主要有哪幾種 87 表示品質的方法主要有幾種

在憑說明表示品質的方法中，可細分為幾種 89 運輸包裝上的標志，按其用途可以分為幾種 90 國際貿易中常用的支付方式有哪些 91 簡述信用證支付的特點

簡述有關貿易術語的國際貿易慣例

按照《通則》的解釋，在FOB條件下，買方和賣方各承擔的責任和義務有哪些 94 按照國際管理的一般解釋，在CIF條件下，買方和賣方各承擔的責任有哪些 95 賣方收到信用證后，審核的主要內容有哪些

受益人要求開證申請人改證時應注意哪些改證規則 97 我國出口商品所使用的產地證主要有幾種 98 簡述交單結匯方式的注意事項

簡述加工裝配貿易和進料加工貿易的區別 100 簡述對銷貿易的形式

按照代理權限的大學，可以把代理分為幾種 102 簡述寄售的優缺點

簡述采用寄售方式應注意的事項

納入技術貿易的技術大致可以分為幾類 105 簡述國際技術貿易的特點 106 簡述許可協議的范圍 107 簡述補償貿易的特點 108 簡述補償貿易的優缺點

在國際特許專營協議中，對特許方的權利義務做哪些規定 110 簡述國際技術轉讓的動機

擴大技術效用戰略的目的是什么

各國政府對國際技術轉讓進行管理主要出于哪些考慮 113 各國政府對國際技術轉讓進行管理的措施有哪些 114 簡述直接擴大技術轉讓收益的辦法 115 簡述直接擴大技術轉讓收益的辦法 116 簡述國際工程承包項目的程序 117 總價合同包括幾種形式 118 簡述成本加酬金合同的缺陷

簡述國際工程承包合同的類型按照承包方式劃分的內容 120 簡述總包合同的優缺點

制定產品/市場打入策略的要素有哪些 122 簡述出口打入模式的種類

簡述制造業公司國際經營發展的四個階段 124 簡述企業競爭戰略的特征 125 產生規模經濟的原因有幾個 126 產品差異化一般包括幾種形式

國際市場需求的特殊性表現在哪些方面 128 簡述品牌決策的作用 129 簡述品牌設計的注意事項 130 簡述國際市場定價的目標 131 簡述國際市場定價策略

簡述國際市場銷售渠道的特點

不同類型的企業、不同類型的產品對渠道的要求有哪些不同 134 企業在銷售渠道寬度上有幾種策略可供選擇

在對有關渠道設計方案的評價過程中，有幾個主要的評價標準需要加以著重考慮 136 制造商常用的力量有哪幾種

渠道成員對渠道沖突進行有效管理的管理方法有幾種 138 簡述國際市場促銷與國內市場促銷的區別

企業是否實行標準化的廣告策略，需要考慮哪些因素 140 簡述在媒介決策時，主要考慮的因素 141 簡述國際市場促銷的障礙

簡述企業內部生產主要具有的優劣勢 143 簡述外部采購的優劣勢

為什么在很多情況下外部采購相比內部生產可能更加利于降低產品的成本 145 在選擇進行國際生產的地點時，國際企業必須同時考慮哪些因素 146 在產品因素方面，有幾個方面對生產地點的選擇是十分重要的 147 一般來說，在哪些情況下，可以優先考慮集中生產策略 148 簡述國際商務財務管理的特點

國際企業的財務管理目標可以分為幾個方面 150 簡述國際籌資的障礙

151 跨國資金轉移的主要手段有哪些

152 通過轉移價格的手段轉移資金有哪些優勢 153 采用弗羅廷貸款的優勢有哪些 154 減少外匯風險的方法有哪些 155 簡述集權模式的優點 156 簡述分權型組織的優勢

157 簡述集權與分權組織模式中人員管理的差異

158 導致國際企業內部協調工作很困難的障礙主要有哪些 159 簡述組織協調與控制的方法 160 簡述對國際商務人員的基本要求 161 簡述國際商務人員的來源

162 簡述國際商務人員培訓的主要內容

三、論述題 國際商務管理與國際商務管理在具體管理過程中的差異十分巨大，主要體現在幾個方面 2 論述經濟體制的不同類別 3 論述經濟發展水平的差異 4 論述國際商會的組織機構 5 文化的基本構成因素是什么 6 分析不同文化中行為差異的尺度 7 試述商業文化的構成因素 企業在其他國家從事經濟活動時，受到該國政治環境的影響，這種影響的大小和性質主要取決于哪些方面 主要的國際貿易政策措施有哪些 10 論述政府在經濟發展中的作用 11 試述政府在經濟發展中的作用 試述影響國際商務活動的主要法律制度及其主要內容 13 試述技術進步對國際商務活動的成本的影響 14 試述墨西哥的社會文化 考察和評估交易對象的不確定因素有哪些 16 試述尋找國際商務交易對象的途徑及其優缺點 17 國際商務宏觀環境調研的內容包括哪些 18 試述國際市場產品需求調研 在國際市場調研中，會產生哪些國內調查所沒有的問題與障礙 20 論述商業計劃書的內容 試述國際商務項目管理的特殊性 22 試述談判的過程 試述談判地點的確定和場所的安排 國際商務項目談判的特殊性表現在哪些方面 25 試述實踐中常見的合同形式 試述簽訂國際商務合同的過程中應注意的問題 27 國際經濟仲裁具有的特點是什么 28 仲裁程序的主要內容有哪些 國際貨物銷售合同應包括幾方面的基本內容 30 試述使用FOB術語的注意事項 31 試述使用CIF術語的注意事項 32 制作匯票時應注意哪些問題 33 試述發票的制作內容及注意事項 34 試述進口合同的履行程序 35 試述對銷貿易的利弊

試述國際許可證協議的類型 37 試述國際技術貿易的形式

試述技術生命周期不同階段的技術轉讓策略 39 試述國際工程承包的特點

試述國際工程承包合同的類型按照承包項目的定價方式的不同劃分的內容 41 試述國際工程承包合同的類型按照承包項目性質的不同劃分的內容 42 試述進入國際市場的主要模式 43 試述國際商務組織的建立步驟 44 試述制定國際競爭戰略的著眼點 45 試述國際競爭戰略的類型

試述國際市場產品的生產包括的幾種情況以及特點 47 試述國際市場產品開發的基本策略 48 影響國際營銷定價的主要因素有哪些 49 試述不同國家的需求價格彈性的差異

試述國際市場上美國、歐洲、日本和中東地區的銷售渠道的特征 51 試述企業生產決策的基本思路 52 試述全球貨幣管理的目標

試述國際商務人員配備策略的類型

第四篇：國際商務管理學

《國際商務管理學》串講

第一章

國際商務管理概論.........................................................................................................................................................1 第二章

國際商務管理的經濟環境.............................................................................................................................................2 第三章

國際商務管理的社會文化環境.....................................................................................................................................5 第四章

國際商務管理的政治法律環境.....................................................................................................................................5 第五章

國際商務管理的技術環境.............................................................................................................................................5 第六章

國際區域市場概論.........................................................................................................................................................6 第七章

國際商務交易對象的尋找和評估.................................................................................................................................7 第十二章 國際貿易業務...............................................................................................................................................................7 第十三章 國際技術貿易業務.......................................................................................................................................................9 第十四章 國際工程承包業務.....................................................................................................................................................11 第十五章 國際市場進入模式和組織決策.................................................................................................................................11 第十六章 國際市場競爭戰略.....................................................................................................................................................12 第十七章 國際營銷管理.............................................................................................................................................................13 第十八章 國際生產管理.............................................................................................................................................................14 第十九章 國際商務財務管理.....................................................................................................................................................14 第二十章 國際商務人員管理.....................................................................................................................................................16

第一章

國際商務管理概論

一.國際商務活動的形式: 國際貿易、對外直接投資、特許經營,合資經營,工程承包 二.國際服務貿易的特點

無形性；生產和消費過程具有同步性；價值與使用價值的轉移分離；一般不經過海關，也不顯示在海關統計上 三.服務貿易的方式

《服務貿易總協定》將服務貿易界定為4類： 跨境提供：通過電腦網絡、郵電、電訊完成 境外消費：國外就醫、海外留學、出國旅游

商業存在：在它國設立的銀行、律師事務所、保險公司等 自然人流動：境外務工、講學 四.國際商務管理

國際商務活動的過程中

尋找、分析、評價市場機會和市場風險 作出決策和實施的一系列管理活動 包括宏觀和微觀

宏觀：從政府和國家整體利益出發 微觀：從企業和企業自身利益出發 五.國際商務管理的特殊性 難度大

語言、法律、風俗、貿易政策、市場調查、交易接洽、糾紛處理等 復雜

貨幣、度量衡、商業習慣、海關、匯兌、運輸、保險、支付等 風險大

信用問題、商業風險、匯兌、運輸、價格、政治 六.國際商務發展歷程 20世紀60年代前

貿易主導階段 20世紀70年代

投資主導階段 20世紀80年代后

全球商務階段 七.當代國際商務的特征

生產活動國際化、國際貿易重要性突現、需求環境趨同、服務貿易比重上升、跨國公司作用加強、區域經濟集團、貿易和投資壁壘減少

第二章

國際商務管理的經濟環境

一.經濟體制

自由市場經濟體制：香港、新加坡、美國 計劃經濟體制

混合經濟體制：法國、意大利、瑞典、英國、德國 國家指導經濟：日本、韓國 二.經濟結構

農業自給型經濟；原料輸出型經濟；工業發展型；工業化國家 三.市場容量

人口：總量、增長趨勢、結構狀況、分布 收入：GNP、GDP和人均GDP等

經濟發展階段：發達國家偏重產品性能和特色，對質量敏感；落后國家側重產品價格性能比，對價格敏感 四.國家或地區經濟特征

自然條件、地形、氣候、基礎設施、商業基礎服務能力、城市化、通貨膨脹率或匯率、外國投資狀況 世界上主要的國際經濟貿易組織: 五.世界貿易組織（WTO）WTO簡介

1995年1月1日成立

總部：日內瓦，現有145名成員

最高權力機構：部長會議（每2年一次）現任總干事：泰國素帕猜

世界上唯一處理國與國之間貿易規則的永久性國際組織 WTO基本原則

非歧視貿易原則、市場準入原則、公平競爭貿易原則、透明度原則、對方發展中國家優惠原則、非歧視貿易原則：

最惠國待遇（MFN：Most-favored nation treatment）： “一成員方對來自或運往其他國家的產品所給予的利益、待遇、特權或豁免，應當立即無條件地給予來自或運往所有其他成員方的相同產品。”

國民待遇（National treatment）關稅減讓 取消數量限制 市場準入原則：

規定各成員國擴大市場準入程度，即對等地開放本國市場，“投之以桃，報之以李” 新會員交納“會員費”，即開放商品或服務市場，以允許外國商品進入本國市場 公平競爭貿易原則: 各成員國不應采取不公正的貿易手段進行競爭，特別不能以傾銷和補貼的方式銷售本國產品 透明度原則

提高各成員的貿易政策和法規的透明度

各成員需公布的貿易政策法規有：（1）海關法規；（2）進出口管理的有關法規和行政規章制度；（3）有關進出口商品征收的國內稅、法規；（4）進出口商品檢驗、檢疫的有關法規和規章；（5）外匯管理的法規；（6）利用外資的立法及規章；（7）知識產權保護的法規和規章；（8）有關出口加工區、自由貿易區、邊境貿易區、經濟特區的法規和規章；（9）有關服務貿易的法規；（10）仲裁裁決規定等 對發展中國家優惠原則

發達國家盡最大努力對發展中國家成員開放其貨物和服務市場，提供技術援助和人員培訓等 允許發展中國家有更多的時間適應WTO相關條款的規定

給予人均GDP在765美元以下的最不發達國家特殊優惠，這些國家幾乎不承擔任何義務，但享受一切權利 人均GDP在1000美元以下的發展中國家可以承擔較低水平的義務，并給予較長的過渡期安排 六.國際貨幣基金組織（IMF）

政府間的國際金融組織，聯合國的專門機構 1945年29國政府簽署“布雷頓森林協定”，IMF正式成立；總部：華盛頓 1947年3月1日，正式辦理業務 2003年5月，成員國184個 IMF宗旨: 促進貨幣合作;促進國際貿易發展，保持就業和高收入；穩定國際匯率；協助成員國建立多邊支付體系，消除外匯管制；為國際收支不平衡成員國提供資金 IMF的組織機構

理事會：最高權利機構；每年秋季年會；

執行董事會：處理日常業務的常設機構；執行董事任期2年

國際貨幣金融委員會：1999年成立；每年2次會議；就重大問題提出報告或建議 發展委員會：1974年成立，就關鍵發展問題和促進發展中國家經濟發展所需金融資源問題向IMF和WORLD BANK提出建議；一年2次會議

總裁：最高行政長官，由執行董事會推選，任期5年；負責業務工作（目前總裁是德國人科勒）IMF資金來源: 基金份額,借款,信托基金.七.世界銀行（World Bank)全稱：國際復興開發銀行 負責長期貸款的國際金融機構 1945年12月27日成立 總部：美國華盛頓 聯合國的一個專門機構

IMF的成員才能加入世界銀行

國際開發協會：向最貧窮的國家提供無息貸款；資金主要來源于較富裕的成員國的捐款。貸款總額占集團的1/4 國際金融公司：為私營部門提供投資資金；為政府和企業提供技術援助和咨詢服務，促進發展中國家經濟發展 多邊投資擔保機構：向私人投資者提供政治風險擔保；提供投資促進服務，加強發展中成員國吸引外資的能力 國際投資爭端解決中心：解決投資爭端（調停或仲裁）世界銀行宗旨、業務和資金來源

宗旨：為成員國生產性投資提供長期貸款和技術援助

主要業務：對發展中成員國提供長期貸款；對成員國政府或經政府擔保的私人企業提供貸款和技術援助 資金來源：發行債券、成員國繳納的股金、借款、利息收入 世界銀行組織機構

理事會：最高權力機構，每年秋季年會 執行董事會：負責日常業務的常設機構

行長：擔任執行董事會主席，負責全面管理；由美國公民擔任 八.經濟合作與發展組織（OECD）

由工業化國家組成的政府間國際經濟組織 從事經濟和社會發展政策研究 1961年在巴黎成立 30個成員國

主要目的：協調二戰后歐洲經濟的恢復工作和管理美國根據馬歇爾計劃提供的貸款 OECD的宗旨和原則

宗旨：維護財政穩定，確保經濟持續增長，保證充分就業，提高生活水平，促進世界經濟發展 原則：多邊非歧視原則的基礎上，遵循國際貿易規則，擴大世界貿易。OECD組織機構

理事會：最高決策機構 執行委員會

秘書處：負責日常事務 輔助機構

OECD主要活動

對世界經濟和社會發展各領域進行前瞻性研究，并提出政策選擇 定期審議各成員國的經濟社會發展狀況和政策 與非成員國開展對話和合作 九.國際商會（ICC）1919年在巴黎成立

全球唯一代表所有企業的權威代言機構 宗旨：促進貿易和投資，為世界貿易服務

組織機構：理事會、國家委員會、執行理事會、會長、特別任務小組秘書長、委員會、仲裁院和犯罪服務機構 ICC的作用（P63）

制定商業規則和標準；促進全球經濟增長和繁榮；傳播商業專門知識；倡導國際商務 十.中國貿促會是全國民間對外經貿組織，在15個國家和地區設有駐外代表處

1986年，貿促會以國家委員會名義申請加入國際商會，于1995年1月1日國際商會中國國家委員會在北京正式成立。1988年貿促會組建了中國國際商會

中國貿促會、中國國際商會已經加入了許多國際組織，如世界知識產權組織、國際保護工業產權協會、國際商事仲裁機構聯合會等

貿促會的宗旨和任務

宗旨：遵循法律和政策，開展促進對外貿易、利用外資、引進外國技術等活動，促進中國同外界經濟關系，加強中國和世界人民的了解和友誼。任務：（1）聯絡工作；（2）參加和舉辦展覽；（3）仲裁；（4）出具證明（原產地、不可抗力證明）；（5）代理商標注冊和專利申請；（6）咨詢（知識產權）；（7）調查和收集信息；（8）資信調查服務；（9）培訓；（10）負責國際商會中國國家委員會的日常工作；（11）其他 十一.國際標準化組織（ISO）全球性非政府組織

最大、最具權威性的國際標準化專門機構 146個成員國，總部：日內瓦

宗旨：促進標準化，以便于商品和服務的國際交換

主要活動：制定國際標準，協調標準化工作；情報交流；與其他國際組織合作 ISO9000和ISO14000

兩大系列 十二.其他主要國際性標準化組織 國際電工委員會（IEC）

美國電氣電子工程師學會（IEEE）國際電信聯盟（ITU）

美國國家標準學會（ANSI）英國標準學會（BSI）德國標準化學會（DIN）法國標準化協會（AFNOR）十三.企業標準化認證的作用

強化品質管理，提高企業效益；增強客戶信心，擴大市場份額 獲得國際貿易“通行證”，消除國際貿易壁壘 節省第二方審核的精力和費用 有利于產品品質競爭 第三章

國際商務管理的社會文化環境

一.文化的基本構成要素: 價值觀和態度：時間觀念、變革的態度、財富觀、風險意識。例如：經濟發展伴隨著價值觀的變化，如日本的文化改變

語言：口頭、書面、身體

教育水平：日本要求詳細的說明書；巴基斯坦73%文盲，用形象化的促銷比文字說明好習俗和風俗習慣 宗教信仰與倫理 物質文化

二.社會結構的類型： 個人主義和集體主義 強調社會階層和強調平等 三.行為差異尺度: 權力距離 ；回避不確定性 ；個人主義 ；男性化程度

四.商業文化的構成因素: 工作態度：職業倫理和忠誠度 激勵動機：物質和精神激勵 時間觀念 同僚文化 空間文化 著裝文化

第四章

國際商務管理的政治法律環境

一.政治環境的影響大小和性質取決于： 1.該國政府在經濟發展中的作用 2.政治環境的穩定性

3.該國政府與其他國家的國際經濟合作關系

二.政治風險：沒收、征用與國有化、外匯管制、進口限制、稅收管制、價格管制、勞工政策 三.法律環境具有一定的特殊性: 1.國內法律：母國制定的法律。如：出口控制（國別、產品、價格）、外匯管理、反托拉斯法

2.國際法律與組織：如通商航海條約、避免雙重征稅協定、IMF、WTO、ISO、保護工業產權巴黎公約等 3.國外法律體系

第五章

國際商務管理的技術環境

一.科技水平的發展：

蒸汽機：產量大增、火車和輪船出現 電子計算機（40年代）：美國成為經濟強國和第一貿易大國 信息技術（70年代）：日本崛起、國際貿易結構改變、國際貿易方式改變（EDI、INTERNET）二.技術進步對國際商務的影響

P118）（見第六章

國際區域市場概論

一、歐洲聯盟（EU）

1993年11月1日成立，目前世界上最大的、最成功、影響最大的地區經貿組織（15個國家）2002年1月1日開始使用單一貨幣歐元

除英國、丹麥、瑞典之外，12國已結成單一貨幣聯盟 10個新成員國于2004年5月1日正式加入 主要條約：《羅馬條約》、《馬約》、歐洲統一法案 成立原因：

1、二戰后對永久和平的渴望

2、保持在世界政治和經濟舞臺的地位

二、北美自由貿易區（NAFTA）

1994年1月1日建立，15年內徹底消除內部貿易壁壘 美國、加拿大、墨西哥三國 主要條約：〈美加自由貿易協定〉、〈北美自由貿易協定〉 成立原因：

1、三國的客觀需要

2、國際經濟格局的變化 北美自由貿易區主要內容：

降低與取消關稅；開放金融保險市場；放寬對外資的限制；保護知識產權

三、亞太經濟合作組織（APEC）

1989年建立，松散的地區經貿組織（21個國家和地區）以貿易和投資自由化和便利化為基石 每年一次首腦會議 建立原因：

1、二戰后日本的崛起

2、“四小龍”的成功

3、中國的開放

4、垂直分工不斷深化

5、各國經濟互補性強及各國外向型發展戰略 APEC主要特點

開放性：成員國間的優惠措施適用于非成員國

靈活性：在實現貿易投資自由化規定的時間表內，允許各成員根據自身具體情況，選擇進程和速度 多層次性：開展多層次的經濟合作

漸進性：先易后難、先初期后高級的，漸進的、長期的發展過程 中國與APEC 1991年中國加入APEC，是重要成員 中國參與APEC的基本原則：“相互尊重、協商一致、循序漸進、穩步發展；相互開放、不搞排他；廣泛合作、互利互惠；縮小差距、共同繁榮。”

中國政府一貫認為，推動貿易投資自由化與便利化和開展經濟技術合作，是APEC兩個同等重要的任務。

四、東南亞國家聯盟（ASEAN）東盟，包括10個國家 東盟內部差距較大 中國的主要伙伴之一

預計2005年取消內部關稅，發展成關稅同盟 中國與東盟

從2005年1月1日起，中國與東盟自由貿易區（CAFIA）將全面啟動

該自由貿易區建成以后將形成一個擁有18億人口、國內總產值近2萬億美元、貿易總額達12000億美元的經濟體，成為世界上最大的自由貿易區 該貿易區的時間框架為：2005年起中國與東盟開始正常軌道產品的降稅；2010年中國與文萊、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡和泰國建成自由貿易區；2015年中國與越南、老撾、柬埔寨、緬甸建成自由貿易區

五、拉美一體化聯盟（LAIA）11國組成

前身為拉美自由貿易區

成員間經濟發展水平差異大 成立早，發展遲緩

六、安第斯共同市場（ANCOM）安第斯條約組織

對外國投資限制非常嚴 避免產品責任

有利于國際間經濟合作和技術交流

第七章

國際商務交易對象的尋找和評估

1、尋找交易對象的渠道： 公開出版物；

請國外銀行介紹客戶；

請國內外的準則會組織、行業組織、貿易促進這機構或友好協會介紹關系； 請駐外使館商務處或外因駐華使館介紹合作對象； 通過參加國內外展覽會、交易會建立關系； 利用國內外的專業咨詢公司介紹客戶。

2、對客戶資信的評價主要包括的內容：國外企業的組織機構情況、政治情況、資信情況（資金、信用）、經營范圍、經營能力。

3、考察交易對象的主要途徑：通過銀行或咨詢機構調查；通過國外的工商團體進行調查；通過駐外機構和在實際業務活動中對客戶進行考察。

4、評價對象的基本方法是：加權平均積分法。交易對象的信用等級劃分為：優質、良好、一般、限制四個等級。

5、考察和評估交易對象中的不確定因素包括三個方面： 資料的完整性和準確性； 評估體系的準確性與科學性； 評估對象情況變化的風險。

第十二章 國際貿易業務

國際貨售合同

國際貨物銷售合同 基本條款 品質條款(Quality clause)數量條款(Quantity clause)包裝條款(Packing clause)價格條款(Price clause)支付條款(Terms of payment)運輸條款(Delivery clause)保險條款(Insurance clause)檢驗條款(Inspection clause)違約條款(Breach clause)不可抗力條款(Force majeure clause)

不可抗力：是提在合同簽訂后，不是由于當事人的過失或疏忽，而于由于發生了當事人所不能預見、無法避免和無法預防的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一主可以免除履行合同的責任或可以延期履行合同，另一方無權要求損害賠償。

1、構成不可抗力必須具備以下三人條件：

1)它是在訂立合同以后，合同履行完畢之前發生的，并且是在訂立合同時當事人所不能預見的； 2)它不是由于任何一方當事人的過失或疏忽行為所造成的，即不是由于當事人的主觀原因所造成的； 3)它是雙方當事人所不能控制的，即這種事件的發生是不能預見、無法避免、無法預防的。

2、不可抗力條款的內容：不可抗力事故的范圍、不可抗力的法律后果、因不可抗力而不能履行合同的一方當事人應承擔的義務。

3、不可抗力事故的范圍包括：一類是由于自然力量所引起，如地震、海嘯、臺風、暴風雪、火災、旱災、水災等；另一類是社會力量所引起的，如戰略、罷工、政府禁令。

4、不可抗力的法律后果表現在三個方面：解除合同、免除部分責任、延遲履行合同。

5、裝運港船上交貨價FOB：指賣方在合同規定的裝運港把貨物裝到買方指定的船上，并負責承擔貨物在裝運港越過船舷有的一切費用和風險。

6、FOB條件下買賣雙方的基本責任和義務：

賣方承擔的責任和義務：

1)負責在合同規定的裝運港和期限內，將貨物裝上買方指定的船只，并及時通知買方； 2)負責貨物在裝運港越過船舷以前的一切費用和風險； 3)負責辦理出口手續； 4)負責提供有關貨運單據。買主承擔的責任和義務：

1)負責租船訂，支付運費，并將船期和船名及是通知賣方，以便賣方準備好貨物裝船； 2)負擔貨物在越過船舷之后的一切風險和費用；

3)接受賣方提供的有關貨運單據，并按合同規定支付貨款； 4)負責佃便保險和支付運費，輸在目的港收貨和進口手續。

7、FOB條件下，賣方要自負風險和費用，領取出口許可證或其他官方證件、辦理出口手續，提供證明賣方已按規定完成交貨義務的證據。

8、FOB的幾種變形：班輪條件、吊鉤下交貨、理艙費在內、平艙費在內。

9、FOB的適用范疇：按2000通則的規定，只適用于海運和內河船運；

10、運費、保險費在內價CIF：指賣方負責租船訂艙，按期在裝運港將合同規定的貨物裝上運往約定目的港的船上，輸保險手續，并負責支付運費、保險費。賣方僅負責貨物在裝運港越過船舷以前發生的風險。適用于海運和內河船運

11、買方負擔：貨物裝船后自裝運港到目的港的運費、保險費以外的費用，買方還要自負取得進口許可證或其他官方證件的風險和費用，辦理進口手續并按合同規定支付貨款。

12、CIF條件下買賣雙方的責任如下： 賣方責任：

1)負責租船訂艙，在合同規定的裝運港和期限內，將貨物裝上船廠并支付至目的港的運費，裝船后通知買方； 2)負擔貨物越過船舷以前的一切費用和風險； 3)負責辦理保險并支付保險費； 4)負責辦理出口手續；

5)負責提供有關貨運單據，包括正式的保險單據。買方責任：

1)負擔貨物越過船舷后的一切費用和風險；

2)接受賣方提供的有關貨運單據，并按合同規定支付貨款；

3)自負取得進口許可證或其他官方證件的風險和費用，辦理進口手續。

13、CIF的變形：CIF班輪條件、CIF艙底交貨、CIF卸到岸上。

14、成本加運費CFR：它是介乎于FOB和CIF之間的一種價格術語，由賣方負責運輸安排，但買方負責保險。除此以外，其他的風險、費用劃分及權利義務大體與CIF相同，是象征性交貨。

15、賣方應向買方提供“已裝船提單”，這表明雙方約定由賣方承擔物裝入船艙為止的一切風險和費用責任。

16、出口合同的履行程序包括：備貨、催證、審證、改證、租船訂艙、報驗、報關、投保、裝船、制單結匯。

17、《跟單信用證統一慣例》規定：

信用證示未數量不得增減，可有5%的增減； 信用證以“大約”“近似”詞語時，允許有關指標有10%的增減。

18、審證的主要內容： 1)開證行的資信狀況； 2)信用證的金額；

3)裝運期、交單期和到期日及到期地點。

19、交單期規定的交間期應為受益人裝運后制單留有充分的時間，如信用證未規定交單期，則理解為應在實際裝運日之后21天內必須交單。且無論如何，不得遲于信用證到期日。20、信用證必須規定一個到期日和到期地點。

21、經商檢機構檢驗合格，發貨人應在簽發證書之日起60天內報運出口，否則需重新申報檢驗。

22、通關手續：按受申報、審核單證、查驗貨物、征稅、結關放行五道手續。

23、應在裝貨的24小時之前向運輸所在地或出境地海關申報。

24、報關時向海關提交單證包括：出口貨物報關單、出口許可證、裝貨單或運單、發票、裝箱單、出口收匯核銷單、海關認為必要時應交驗的貿易合同、產地證和其他有關證明。

25、商品所使用的產地證主要有幾種：普通產地證、普惠制產地證、紡織品產地證、對美國出口的原產地聲明書，有三種格式：單一國家聲明書、多國家產地聲明書、非多種纖維紡織品聲明書又稱否定聲明書。

26、我國銀行對議付信用證的出口結匯有兩種方式：收妥結匯、定期結匯

27、結匯方式有：議付信用證、付款信用證、承兌信用證

28、單證不一致時出口商可采取的措施：憑保議付、表提、電擔、有證托收。

29、進口合同的履行程序：開立信用證、租船訂艙、辦理保險、審單付款、接貨報關、檢驗、索賠

30、對銷貿易包括：易貨、記賬貿易、互購、產品回購、轉手貿易等屬于貨物買賣范疇，以進出結合、出口抵補進口為共同特征和各貿易方式的總稱。

31、對銷貿易的不利因素：

1)對銷貿易帶有濃厚的雙邊性和封閉性，這其實是以限制性的措施來反對保護主義，其結果反而增強了貿易保護主義的氣氛；

2)決定交易的主要因素已不是商品的價格和質量，而是取決于回購的承諾，這就不可避免地削弱了市場機制的作用。

32、按照代理權限的大小，代理分為：總代理（有權指派分代理，并分離分代理的傭金）、獨家代理（不得在規定的時間、地區內通過其他代理人銷售）、傭金代理（一般代理）

33、寄售：是出口商委托國外代銷商向用戶進行現貨買賣的一種交易方式。

34、寄售的優點：先發運后銷售的現貨買賣方式、是現貨現買，能抓住銷售時機； 缺點：貨未售出之前發運，售后才能收回貨款，資金負責較重； 1.貨物需在寄售地安排存倉、提貨，代銷人不承擔費用和風險； 2.三一代銷人不守協議，會帶來損失；

3.如果貨物滯銷，需要運回或轉運其他口岸，出口商將受損失。

35、拍賣的競價方式：增價拍賣、減價拍賣、密封遞價拍賣

36、密封遞價拍賣又稱招標式拍賣，有兩個特點： 一是除價格條件外，還可能有其他交易條件需要考慮； 二是可以采取公開開標方式，也可以采取不公開開標方式。適用于大型設施或數量較大的庫存物資或政府罰沒物資時。

37、拍賣的一般程序：準備階段、正式拍賣、付款和交貨

第十三章 國際技術貿易業務

1、技術貿易的特點：

1)技術貿易是在技術所有權受到保護的前提下發生的； 2)技術商品可以進行多次轉讓交易； 3)技術貿易的雙方通常是“同行”； 4)技術貿易談判所涉及的內容非常復雜和廣泛； 5)技術貿易是當事雙方一個較長期的合作過程； 6)技術貿易的當事者無重復購買和銷售的行為。

2、技術價值和價格決定一個最顯著的特征是難以給予準確的定量化計算，即具有不確定性。1)技術商品在價值決定上具有單一性；

2)技術價格在單一性往往導致技術商品的壟斷性； 3)技術商品往往可以多次出售，因此難以確定價格； 4)技術交易不存在集中的交易場所和公認的定價機制。

3、國際技術貿易的主要形式有：許可證貿易、技術咨詢服務、交鑰匙工程承包、合作生產與合作研究、技術補償貿易、特許專營等。

4、許可證貿易：又稱許可貿易，是交易雙方以簽訂技術使用許可協議的形式所進行的技術貿易，即通過簽訂許可證協議，許可人允許受許可人在一定條件下使用他的專利、商標或專有技術，而由受許可人支付一定的報酬作為取得此項使用權的價格的交易。它是技術貿易最主要的形式。許可協議的對象是工業產權。

5、根據使用技術的地域法范圍和使用權的大小不同，國際許可證協議分為：獨占許可協議、排它許可協議、普通許可協議、可轉讓許可協議、交叉許可協議。

6、交鑰匙工程承包：指工程承包方負責完成從擬訂建設方案、設計、采購設備、土木工種、安裝調試到人員培訓等全部工作，直到項目建成、驗收合格之后才交給委托方的一種工程承包形式。

7、交鑰匙合同是：設計合同、許可合同、土木工程合同以及機械工程合同構成的一個復雜整體。

8、交鑰匙合同的標的物一般分兩類：一類是有形資產、無形資產

9、補償貿易的主要優點：

1)對技術受讓方而言，不用支付現匯或只支付部分現匯就可以獲得現金、成熟的技術及機器設備，較快地形成新的生產能力；

2)對于技術出讓方而言，可以發揮其現有的銷售渠道優勢，轉銷被償的商品，獲得成熟技術多次轉讓的收益。不足：

交易內容復雜，涉及面廣，因此補償貿易合同的簽訂要花費比較多的時間。

10、在國際技術轉讓方面的國際立法包括兩類：有關工業產權的國際公約、有關國際技術轉讓的國際條約。

11、有關工業產權的國際公約中具有代表性的是《保護工業產權巴黎公約》、《專利合作條約》、《商標國際注冊馬德里協定》。

12、導致技術所有者轉讓技術的動機包括：缺乏利用技術的能力；挖掘其他市場的潛力；獲得充分的補償；適應特定的市場環境；有利于產業技術標準化。

13、國際技術轉讓的戰略有三個：延長技術生命周期戰略；擴大技術效用戰略；尋找出路戰略。

14、技術的生命周期劃分四個階段：創新階段、成長階段、成熟階段、衰退階段。

15、技術價格主要包括：直接轉讓費用、研究與開發費用的補償價值、市場機會損失補償價值、技術轉讓稅負。

16、各國政府對國際技術轉讓進行管理主要出于以下考慮：本國國民經濟長期發展規劃；國家主權、安全和社會公共利益、扶助國內企業，防止外國商業歧視；政治方面的考慮。

17、各國政府對國際技術轉讓進行管理的主要制度性和政策性措施有三方面：保護、管制、引導和鼓勵。

18、在國際技術轉讓的實踐中，技術商品的具體計價方法同支付方式是緊密結合的，主要形式有三種：統包價格，或稱一筆總算價格；提成價格；固定與提成相結合的價格。

9、提成支付：即根據許可項下的技術投產后，使用該項技術所得實際經濟效益計算，按一定比例或方法定期提成，定期支付。

0、經濟效益的三種衡量方法：產量、銷售價格、利潤

21、技術轉讓方可通過：直接擴大技術轉讓收益、間接擴大技術轉讓收益的方法擴大技術轉讓收益。

22、技術補償貿易：指技術輸出方向技術輸入方提供制造某種產品的技術、機器設備、原材料或零部件、技術服務、在一段時間內，由輸入方用進口技術和設備生產的產品或所得的收益償付輸出方的技術與設備價款的貿易方。

23、補償貿易的兩個特點：

1)補償貿易具有易貨貿易的性質； 2)補償貿易具有延期付款的性質；

24、執照商品補償方式的不同，補償貿易可分為：直接補償、間接補償、部分補償

25、特許專營：一般指一家已經取得成功經驗的企業，將其商標、商號名稱、服務標志、專利、專有技術及經營管理方法或經驗轉讓給另一家企業使用，由此收取特許使用費的交易合作形式。

26、目前國際上流行的特許專營協議可分為三種類型：特許經營產品銷售、特許經營某種或某些服務項目、綜合性特許經營

27、一般對特許方的權利義務有如下規定：

1)特許方為特許產品作廣告宣傳并負擔部分或全部廣告費； 2)向接受方傳授經營管理知識； 3)協助和監督接受方對企業的經營；

4)審核接受方是否在指定市場上從事特許產品的銷售和服務； 5)收取特許費，通常以接受方銷售額的一定百分比計價。

第十四章 國際工程承包業務

1、國際工程承包：指通過國際間的招標、投標、議標或其他協商方式，由具有法人地位的承包人與業主之間，按照一定的價格和條件簽訂承包合同，承包人提供自己的技術、資本、勞務、管理、設備、材料，等按照合同規定的要求組織項目實施，并在項目經業主驗收合格后根據合同約定的價格和支付收取費用的一種業務形式。

2、國際工程承包的特點：差異性大、綜合性強、項目周期性長、合同金額大、合作范圍廣、履約方式的連續性、貿易避壘盛行等。

3、國際工程承包項目的程序：項目規劃、項目設計、項目招標、項目實施、項目運營。

4、國際工程承包合同的類型：

1)按照承包工程項目技術含量的多少，分為：勞務密集型、技術密集型；

2)按照承包項目的定價方式的不同，分為：總價合同、單價合同、成本加酬合同； 3)按照承包項目的承包方式的不同，分為：總包合同、分包合同、二包合同；

4)按照項目性質的不同，分為：咨詢服務合同、勘察設計合同、施工承包合同、供貨安裝合同、勞務合同、項目管理合同、交鑰匙合同。

5、國際咨詢師協會（FIDIC）編制的，產經幾個國際性組織批準的FIDIC條款，包括三個部分：《土木建筑工程師（國際）施工合同條款》、《電氣與機械工程合同條款》、《業主/咨詢工程師標準服務》。

6、總價合同包括四種形式：固定總價合同、調整總價合同、固定工程量總價合同、固定工程量總價合同、管理費用總價合同。

7、FIDIC條款大體可歸納為七個方面：一般性條款、法律條款、商務條款、技術條款、權利與義務條款、違約懲罰與索賠條款、附件和補充條款。

第十五章 國際市場進入模式和組織決策

1、進入國際市場的戰略是一個綜合計劃，主要包括：目標、任務、資源、政策等四個方面的內容。

2、產品/市場打入策略的要素包括：目標產品/市場信息的選擇；目標市場的對象和任務；目標市場的打入模式的選擇；目標市場的市場營銷計劃；國際營銷的控制系統。

3、一個公司打入國際市場的途徑可歸結為三類： 1)從目標國家外部的生產基地向目標國家出口產品； 2)通過合同方式輸出部分生產資源；

3)將技術、資本、人力等企業資源轉移到國外，自己生產或結合當地資源制造產品在當地市場出售。

4、根據出口途徑的不同，出口打入模式或分為：間接出口、直接出口

5、間接出口：指企業通過處于本國或他國的代理商或經銷商向國外銷售商品。優點：投資小、不需要對公司的產品和經營組織進行大的調整、不用建立昂貴的海外銷售力量、風險小。不足：銷售渠道的控制性很差、銷售價格高、盈昨水平低

6、全同打入模式：指企業與目標國家的經濟實體間的長期非資產式聯合，它涉及該公司的技術和人力資源向目標國家經濟實體的轉移，但通常不涉及直接的投資。

7、合同打入模式包括：許可經營、協議生產、管理協議、技術服務合同

8、制定市場營銷計劃，管理者必須對：產品、價格、銷售渠道、儲運、促銷等方面作出決策。

9、國際市場營銷計劃的內容： 1)具體的市場及任務；

2)為實現這些目標和任務的政策； 3)資源配置和時間安排； 4)目標市場分析； 5)市場環境描述； 6)競爭分析；

7)財務評估和控制。

簡單的說，國際市場營銷計劃包括：外部環境分析、目標確定、資源配置三個方面。

10、經營決策是組織決策的依據。

11、國際商務組織按照結構的不同主要分為：出口部、國際部、國際營銷公司

12、按照區域公司決策權的大小，區域部或劃分為：緊密控制的區域部、松散控制的區域部

13、國際商務組織的建立：組織結構設計、崗位設計、制定人員配置計劃、在公司范圍內選取派人員、在當地市場招聘人員五個步驟

第十六章 國際市場競爭戰略

1、企業競爭戰略：指企業最高管理層作出的有關企業長期發展目標和競爭手段的一系列重大決定。

2、企業競爭戰略的四個特征：

1)企業競爭戰略的目標必須簡單、一致、具有長期性； 2)企業競爭戰略必須反映對競爭環境的深刻理解；

3)在制定企業競爭戰略時必須客觀評價自向的資源能力； 4)與企業競爭戰略相適應的執行能力。

3、一個成功的企業，其競爭戰略必須達到五個方面的要求： 1)企業競爭戰略必須與企業目標和價值觀相一致； 2)企業競爭戰略必須與行來環境相一致； 3)企業競爭戰略必須與資源與能力相適應； 4)企業競爭戰略必須與企業組織和制度相適應； 5)企業競爭戰略內部的適應性。

4、核心競爭力：指對于企業戰略和業績水平發揮根本性作用的資源和特長。

5、美國哈佛大學的邁克爾波特在1980年的《競爭優勢》中提出了在競爭戰略：成本領先戰略、差異化戰略、集中戰略。

6、一個企業產品或服務的成本主要與投入成本、規模經濟、學習經濟、范圍經濟、產品設計、加工技術、設備利用率有關

7、成本領導戰略：即企業以低于競爭對手的價格向顧客提供產品或服務。

8、產品差異化：指冬季同本行業中其他企業所沒有的獨特產品，形成獨家經營的市場。有兩種形式：運用新技術、新材料和新工藝為產品增添新的功能和效用，稱為產品實體差異化；在基本不改變產品性能和效用的基礎上改變產品的非物質特性，使之具有條款合消費者期望、為消費者使用產品著想、吸引消費者、樹立優質的品牌形象等特征，稱為產品觀念差異化。

9、產品屬性包括：一致性、可靠性、質量、技術創新

10、集中戰略：指企業把自己的目標集中在一個或幾個市場上。優點：對企業資源總量的要求低、企業要以集中力量向某一特定子市場提供最好的服務，取得局部競爭優勢。不足：放棄了其他的市場機會、市場風險大。適用于中、小型企業。

11、國際競爭戰略：指企業制定的參與國際市場競爭的戰略。制定國際競爭戰略的著眼點包括：區位優勢、規模經濟、學習經濟、政策適應、市場適應等要素。

12、根據企業對國際市場的重視程度和參與國際競爭的方式：國際競爭戰略分為：國際戰略、多國戰略、全球戰略、跨國戰略等基本類型。

13、企業采取國際戰略的基本著眼點是通過向國外市場轉讓當地缺乏的有價值的技能和產品來創造價值。

14、企業采取多國戰略的基本著眼點是最大限度地適應各個區域市場的需要特點。

5、采取全球戰略的基本著眼點是最大限度地適應各個區域市場的需求特點。

16、采取全球戰略的基本著眼點是全球范圍內綜合利用各種有利的生產條件，求得成本的最小化。

17、采取跨國戰略的基本著眼點是在全球范圍內轉移核心競爭力。

第十七章 國際營銷管理

1、市場營銷的基本原理：了解顧客需要特征，并針對顧客需求采取有針對性的市場營銷策略。營銷組合工具包括：產品、價格、渠道、促銷

2、國際市場營銷的核心和實質是：分析和掌握國際市場多種多關的市場營銷環境，并在此基礎上采取有針對性的各種經營戰略、手段和技巧。

3、產品：指能夠提供給市場、用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、想法等。

4、整體產品要領中的產品由一個層次構成：核心產品、有形產品、附加利益產品。

5、國際市場的產品需求與國內市場有差異表現在：使用習慣、用途、產品標準、產品基本。產品開發、生產、銷售都有一定的特殊性。

6、國際市場產品開發的基本策略有四種：產品延伸、產品適應、產品創新、國際產品。

7、品牌設計的注意事項：

品牌應具備顯著特征，便于識別、傳播和記憶、便于聯想和區別； 品牌設計要符合商標法和社會公德；

品牌要尊重目標市場的民情風俗、文化傳統和背景。品牌名稱應與產品的性質、品牌定位相符合。

8、國際市場價格的形成機制與國內市場基本相同，成本、供求關系、競爭、關稅、中間商環節是影響價格決策的主要因素。

9、國際市場商品價格類型：國家壟斷價格、以跨國公司的國際市場經營為代表的國際壟斷價格、世界自由市場價格。

10、企業的定價目標可分為：利潤目標、市場份額目標

11、根據自身狀況和市場競爭態勢，企業在國際營銷中可以采取：市場領導價格策略、市場跟隨價格策略、進攻性價格策略。

12、國際市場銷售渠道：指商品從一個國家的生產企業流向國外最終消費者或用戶的流程，是商品所有權的轉移所必須經過的途徑及相就設置的中間機構。

13、國際市場常見的銷售渠道包括三個環節：出口國國內的銷售渠道、出口商與進口商之間的銷售渠道、進口國國內的銷售渠道

14、各國國內消費品的流通渠道有四種：生產者—消費者；生產者—零售商—消費者；生產者—批發商—零售商—消費者；生產者—代理商—批發商—零售商—消費者。

15、國際市場銷售渠道具有：商品流通渠道長、國際市場中間商的功能各異、社會文化習俗影響著中間商的經營方式等特點。

16、美國市場的特點：開放、進入障礙小、各種類型的中間商比較發達。

17、西歐各國的銷售渠道的特點：進入障礙大、能夠覆蓋整個西歐地區的大型連鎖商業企業少。

18、影響國際市場銷售渠道的因素有：產品（單價、體積及重量、易腐性和易毀性、技術性和服務的要求、新產品）、環境（政治、經濟、文化、法律）、市場、出口企業自身條件等因素。、19、市場環境因素包括：消費者的數量和分布狀況；成交量大少； 潛在顧客數量；消費者購買頻率；消費者的購買習慣；競爭者的渠道

20、企業在銷售渠道寬度上有三種策略選擇：密集分銷、選擇分銷、愿意經銷

21、國際市場銷售渠道決策包括兩方面：企業必須確定渠道目標；企業必須根據渠道目標的要求作出各種有關渠道設計的決策。

22、這些決策包括：是否使用中間商、選擇國際市場中間商的決策（包括渠道長短、渠道寬窄以及選擇具體渠道成員的決策三個方面）

23、國際市場銷售渠道的控制，制造商常用的力量有五種：強制力量、獎賞力量、合法力量、專家力量、聲望力量。

24、制造商確定與中間商關系的基礎有三種：合作、伙伴、分銷規劃

25、評價渠道的標準有：經濟性、控制性、適應性

26、渠道成員的評價指標：銷售量；市場份額；平均庫存水平、向顧客交貨的時候長短、損壞和丟失商品的處理；對用戶的服務水平；在促銷和培訓項目中的合作程度；與其他成員的配合程度；提供反饋的質量；滿意度的高低等八項。

27、渠道沖突有三類：垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道沖突

28、管理渠道沖突的方法： 1)制定出整個系統的總體目標；

2)在不同渠道層次間短期交換人員，達到相互了解和認同的目的；

3)同化，即一個渠道成員接納另一個渠道成員的領導進入自己的咨詢委員會、董事會，增加相互交流意見的機會； 4)在各種同層次或不同層次渠道成員間建立行業組織，增進彼此間交流。

29、國際市場促銷與國內市場促銷在構成內容上不同，包括廣告、人同推銷、營業推廣、公共關系四個要素。兩者的區別在于：促銷的對象不同、面臨的營銷環境不同、在傳播渠道及費用等方面存在很多不同、國際促銷常常受到國際因素的影響。

0、常見的廣告媒介有：印刷媒介、視聽媒介、直郵廣告、戶外廣告、31、在媒體決策時，主要考慮媒介的國際性、媒介的可獲得性、媒介的覆蓋范圍、媒介的費用、媒介的質量。

32、國際企業在選擇廣告代理商時，要考慮：覆蓋范圍、服務質量、國際公司自身實力、聯系與控制、國際協作的必要性、代理商形象、公司組織

33、基根將國際營銷中產品開發與促銷策略結合起來，提出五種國際營銷策略：產品擴展—促銷擴展；產品擴展—促銷適應；產品適應—促銷擴展；產品適應—促銷適應；產品創新。

34、國際市場促銷面臨的障礙主要包括：促銷對象的購買心理、購買習慣難以把握；促銷費用高昂；難以獲得有效的促銷媒介；受母國與東道貌岸然國關系及母國國際形象的影響。

第十八章 國際生產管理

1、企業要獲得自己所需要的產品有兩個基本的來源：一是由公司或其子公司進行生產，稱內部生產；二是從外部獨立的供應商那里采購，稱外部采購。

2、企業的價值鏈包括兩部分：基本活動（原材料采購、生產、銷售到售后服務）、輔助活動（企業基礎設施、人力資源管理、產品研發等職能活動）

3、內部生產的優勢：成本優勢、獨特的產品、保護技術秘密、有利于整個生產過程的協調、有利于保持穩定的產品質量。

4、內部生產的不足：企業資源的要求較高、內部生產的靈活性比較差。

5、外部采購的優勢：戰略上的靈活性、成本優勢、有利于避開貿易壁壘。

6、外部采購的不足：很難獲得專門的產品供應、面臨匯率和其他條件變化的風險、價格波動頻繁且幅度大。

7、戰略聯盟：指兩個或更多的企業，為實現某一個戰略目標而建立起的合作性的利益共同體。目的旨在增強企業間的長期競爭優勢，從企業的基本任務和方向中衍生出經營目標，進而贏得長遠的相對優勢。

8、在選擇國際生產地點時考慮的因素：國家因素、技術因素（固定成本水平、最小的效率規模、是否適合精益制造）、產品因素（產品的價值重量比、產品需求的差異性）

在選擇國際生產地點時存在兩個基本的策略：集中生產策略、分散生產策略

第十九章 國際商務財務管理

企業雙重的融資渠道：國際企業母公司的渠道、國際企業子公司的渠道

1、跨國公司選擇最佳融資來源的目標（標準）是：經過外匯風險調整后，使公司外部資金成本降至最低；在選擇公司集團內部資金時，使公司的全球性稅負及政治風險降至最低，公司各個經營單位都應將謀求整個公司全球性綜合資金成本最優化更為其經營目標。

2、國際企業財務管理目標分為：融資成本最低化、避免或降低經營風險

3、達到融資成本最低化的三種策略原則：避免或減少納稅、盡量利用各種補貼貸款、爭取東道國當地信貸配額。

4、跨國公司的融資至少要承擔兩種經營風險：政治風險、外匯風險

5、國際投資項目的資本預算方法包括：現金流量估計、現金流量折現兩個基本步驟

6、國際投資中面臨的風險主要包括：政治風險（通貨膨脹、匯率變化、需求變化、生產投入要素價格變化）、經濟風險

7、對風險進行評估后，企業有兩種方法進行調整：j根據風險的程度調高現金流量的折現率；k不改變折現率，而根據風險程度調整項目未來的現金流量

8、國際企業籌集資金的來源：公司內部資金融通、東道國融資、第三國及多國融資、國際資本市場、國際經驗組織貸款。

9、公司內部資金融通的形式有：

1)增股籌資，父公司通過購買子公司的股權，向子公司增加投資； 2)母公司向子公司提供貸款； 3)子公司之間相互貸款；

4)通過轉移價格機制在內部進行資金轉移。

10、國際投資的來源分為：國內資本市場、國際資本市場

11、國際資本市場的來源主要包括：離岸貨幣市場資金、國際金融組織、組織各國政府資金

12、國際企業的融資有兩類：股本融資、債務融資（借貸融資、債券融資）。

13、選擇融資形式的考慮因素：債權人報酬、融資稅負、公司財務結構與經營控制。

14、國際籌資的障礙：

1)國際籌資受本本國經濟發展水平和金融政策的制約；

2)國際投資籌資的資金提供方往往要求資金的需要者提供合乎特定要求的申請資料，包括公司的財務報表、經營發展計劃甚至特定的項目計劃；

3)一些國家資本市場的發展水平比較低，這也阻礙了本國企業從國際資本市場取得資金。

15、國際企業貨幣管理的目標：資金效率最大化、稅收負擔最小化

16、國際企業通常彩的貨幣管理技術有：集中存款、多邊凈額

17、多邊凈額：指一個國際企業的父公司與各個子公司之間并不就每一筆業務進行支付，而是先進行內部結算，只就各方間現金結算的余額進行支付。好處是大大降低了交易成本。

18、集中存款中心的優勢：

1)集中存款的總金融比較大，可以獲得最高的利息收入；

2)如果集中存款中心位于一個重要的國際金融中心如英國倫敦、美國紐約，則能獲得更多的短期投資的機會； 3)集中存款中心可以聘請高素質的金融專家從事投資活動，大大提高投資的效率。

19、國際企業轉移資金的主要手段：股利返回、特許權使用費、其他服務收費、轉移價格、弗羅廷貸款。20、弗羅廷貸款：指國際企業的父公司與子公司之間通過一家國際銀行作為金融中介進行的貸款。

21、弗羅廷貸款的兩個優勢：一是可以饒過東道貌岸然國政府為限制外國子公司將資金轉移到母公司而設置的障礙；二是可避稅。

22、股利返回：指子公司通過向股東發股利的形式向母公司轉移資金。

23、特許使用費：是被特許權人為了使用特許權人擁有的技術、專利、商標等無形資產向特許權人支付的費用。

24、轉移價格：指跨國公司的母公司與子公司之間、子公司與子公司之間進行內部交易時所采用的價格。

25、弗羅廷貸款：指國際企業的父公司與子公司之間通過一家國際銀行作業金融中介進行的貸款。

26、按照作用對象的不同，外匯風險分三大類：交易風險、會計風險、經營風險。

27、交易風險：指在交易的成交期和結算期之間由于匯率變化造成的損益。

28、會計風險：指國際企業在編制合并會計報表時，由于匯率的變化造成海外子公司資產負債值在母公司會計報表上的損益變化。

29、經營風險：指匯率變化對企業經營、創新能力的影響。經營風險涉及對未來價格、銷售額和成本的長期影響。30、減少外匯風險的方法有：貨幣技術、收付款時間策略、國際生產策略。

31、減少外匯風險的貨幣技術：指通過產生一個與未來外匯流量數量相同但方向相反的外匯資金流的方式來消除外匯風險，主要包括遠期外匯保值、現匯加資金市場保值、外匯期權、外匯掉期。

2、收付款時間策略：指國際企業可以根據匯率變化的趨勢選擇提前或推遲收賬和付款。

33、遠期外匯保值：指按照某一約定的價格提前購買或出售一定數量的外匯資金，從則與未來的外匯收入或支出相抵消。

34、外匯期權：指按照某種價格（匯率）買進或賣出一定數量的某種貨幣的權力。優點可防止由于匯率變化而產業的損失，又保留了由于匯率變化而獲利的機會。

35、外匯掉期：指在某一日期即期賣出甲貨幣，買進乙貨幣的同時，反方向買進遠期甲貨幣，賣出遠期乙貨幣.第二十章 國際商務人員管理

1、人員管理相關的國際商務組織決策包括：集權與分權決策、組織結構決策、組織協調和控制決策。

2、集權與分權的主要區別在于：授權程度的不同

3、集權與分權決策的主要內容是確定母公司與子公司的決策權限

4、集權模式的優點主要有四個方面：

1)集權模式有利于國際企業全球業務的協調；

2)集權型組織能夠保證公司各項決策與公司的總體目標相一致； 3)集權型組織有利于組織變革和調整； 4)集權型組織有利于減少重復工作；

5、集權型組織的不足正是分權型組織的優勢，分權型組織的優勢體現在五個方面： 1)過度的集權會導致公司最高管理層不堪重負，最終導致決策失誤和延遲； 2)分權型組織有利于提高員工的工作積極性； 3)分權型組織具有更大的靈活性；

4)分權型組織有利于提高決策的科學性；

5)分權型組織有利于加強組織的自我控制能力。

6、組織結構決策：指企業按照什么標準劃分和建立企業的內部組織。

7、企業建立內部組織的主要標準包括：職能、地域、產品類型。按照這些標準建立的組織分別稱為職能型組織、地域型組織、產品型組織。

8、職能型組織：指組織內部按照財務、生產、營銷、研發等不同職能劃分為不同的部門，各個部門直接接受公司最高管理層的領導，彼此之間處于平等的地位。適合于產品類型和經營地域比較集中的企業。

9、地域型組織：指組織內部按照經營地域的不同劃分為不同的區域組織，各個區域組織直接接受公司總部的領導。適用于經營地域廣闊而且各個地區差異很大的企業。

10、產品型組織：指組織內部按照經營產品類別的不同是分為若干產品分部，各個產品部門之間彼此獨立，各自接受最高管理層的領導。

11、導致國際企業內部協調工作很困難的障礙有三個：職能上的差異、目標上的差異、管理人員的個體差異

12、組織協調與控制的方法：

1)明確組織戰略的目標，并以此指導企業內部各個職能部門、產品部門、區域組織的活動； 2)建立組織內部的人員整合機制；

3)發展合作型的組織關系和非正式溝通網絡 4)建立內部考核和評估機制。

13、企業通過設立標準、執行計劃、考核實際績效、分析偏差原因、改進標準和計劃工作來進行組織控制。

14、國際商務人力資源管理決策主要包括：人員配備決策、培訓與管理決策、績效評估和報酬決策。

15、對員工的要求主要包括三個方面：業務技能、公司文化適應能力、國際文化適應能力。

16、國際商務人員從來源國的汪同分三種類型：公司母公司人員、子公司所在國人員、第三國人員。

17、國際企業的人員配備策略主要分三種基本類型：母公司為中心任務人員配備策略、以多國為中心任務的人員配備策略、以全球為中心的人員配備策略。

18、國際商務人員培訓的主要內容包括：文化培訓、語言培訓、生活培訓。

19、國際雇員的薪酬主要包括：基本工資、生活津貼、外派被償等項目 國際雇員的基本工資一般與其在母經的類似職位的工資水平相當

第五篇：“國際商務管理學”串講

“國際商務管理學”串講

1.國際商務，是指不同國家或地區之間所進行的有關的商品、服務、技術、生產要素、知識產權等方面的交易或交流活動。

2.國際商務活動的形式：一 國際貿易，即進出口 二 對外直接投資 三通過特許經營、合資經營、工程承包、工程承包等對外經營活動

3.國際商務活動的最基本形式是國際貿易

4.服務商品與有形商品相比，有自身特點：一生產與消費同時進行 二價值與使用價值的轉移分離

5.國際商務管理：是指在從事國際商務活動的過程中尋找、分析、評價有利的市場機會和不利的市場風險，作出相應決策并加以實施的一系列管理過程。

6.宏觀國際商務管理是指一國的政府或行業主管部門，從一國整體利益角度出發，對從事國際商務活動的本國企業的經營活動所進行的限制、引導、幫助等活動。

7.微觀國際商務管理是指某個企業或企業集團從利益角度出發，在從事國際商務管理活動的過程中尋找、分析、評價有利的市場機會和不利的市場風險，作出相應決策并加以實施的一系列管理過程8.國際商務管理的特殊性：（案例）

一從事國際商務管理活動要比從事國內商務活動困難得多A語言不同B法律、風俗習慣不同C商務活動的障礙多于國內D市場調查困難E交易振法困難多F糾紛處理困難

二國際比國內復雜多A各國的貨幣與度量衡差別很大B商業習慣C海關制度及貿易法規不同D國際匯兌復雜E貨物運輸和保險手續復雜

三國際商務活動風險大A信用風險B商業風險C匯兌風險D運輸風險E價格風險F政治風險

9.現代國際商務發展與歷程可以劃分為三階段：一20世紀60年代以前：貿易主導階段二20世紀70年代：投資主導階段三20世紀80年代至今：全球商務階段10.國際商務活動的得點是尋找和開發適應國際市場銷售的11.經濟體制劃分為四四種主要類型：一市場經濟：在市場經濟中，根本沒有政府參與，經濟系統中的個人或企業本著自身利益最大化的原則作出與自身有關的所有經濟決策（中國香港、新加坡、美國）二指令經濟：是與市場經濟完全對立的一種經濟體制，也稱計劃經濟。在指令經濟中，一國或地區的商品和服務的數量及價格都是由政府計劃計劃的（朝鮮）三混合經濟：在混合經濟中，一部分是國有制和政府計劃機制另一部分是私有制和市場機制（德國、法國、英國、意大利、瑞典）四國家指導經濟：指國家在企業經濟活動中起著重要指導作用的經濟體制類型，在這種經濟中政府通過產業政策指導私營企業的投資活動以及通過其他規定指導企業從事符合國家目標的商務活動

12.經濟發展水平包括三個問題：一市場容量差異A人口：人口分布、人口總量、人口增長B收入：國民生產總值、人均收入、收入分布C經濟發展階段

13.世界各國的經濟發展可以分為四個主要類型：一自給自足經濟：農業為主二原料出口經濟：以生產、出口自然資源為主，對一般生活用品進口需求較大三工業化過程中經濟：制造業，對生產資料需求較大四工業化國家經濟：工、農業商度發展，商品和資金的主要輸出國

14.國家或地區經濟特征：一自然資源二地形三氣侯四基礎設施五商業基礎服務能力六城市化七通貨膨脹率八外國投資狀況

15.國際經濟聯盟組強依照經濟結合的程度及相互依存的關系分為：一自由貿易區：特征，成員國內部取消關稅對非成員國分別保留自已關稅制度二關稅同盟：成員國之間不僅取消關稅而且對非成員國實行統一的關稅制度三共同市場或經濟共同體：不僅對內取消關稅對外實行統一的關稅制度，還取消對勞動力、資本等生產要素在成員國之間流動

16.世界上主要的國際經濟聯盟組織有：

一歐盟EU：英國、愛爾蘭、德國、法國、荷蘭、比利時、盧森堡、西班牙、葡萄牙、奧地利、意大利、希臘、瑞典、丹麥、芬蘭15個國家A除英國、丹麥、瑞典之外12國已結成單一貨幣聯盟B從2002年1月1日起使用單一貨幣歐元二北美自由貿易區NAFTA：美國、加拿大、墨西哥，1992年12月17日簽訂，1994年1月1日起生效，計劃在15年內徹底消除內部貿易三亞太經濟合作組織APEC、1992年組成，21個成員國四東南亞國家聯盟CASEAN：印度尼西亞、馬來西亞。新加坡、泰國、越南、菲律賓、文萊。老撾、緬甸、柬埔寨10國

17.國際經濟聯盟組織對國際商務的重大影響：一創造了新的營銷機會二增強了競爭的激烈程度三增強了市場與復雜性四改變了市場壁壘的結構

18.世界貿易組織WTO：成立于1995年1月1日，總部在日內瓦

19.關稅及貿易總協定GATT：1948年1月1日正式生效

20.WTO最高決策權力機構是部長大會，至少每年召開一次

21.部長大會下設總理會和秘書處，負責WTO的日常會議和工作

22.1945年12月27日，正式成立國際貨幣基金組強IMF，總部美國華盛頓，2003年5月底IMF已有184個成員國，1947年3月1日開始辦理業務，理事會是IMF的最高權力機構

23.國際商會ICC成立于1919年，在法國巴黎設有國際秘書處

24.ISO9000質量管理體系標準，ISO14000環境管理體系

25.文化定義為一個群體所共有的價值觀和行為準則的體系

26.文化的基本構成因素：一價值觀和態度二語言三教育四習慣和風俗習慣五宗教與倫理六物質文化27.教育發達程度可以用識字率和普教水平來描述。

教育水平與國際商務管理的關系體現在：一教育水平直接影響人們的消費行為二教育情況決定了當地人力資源的基礎水平三教育水平是制約國際商務活動的重要因素，影響到企業的國際商務管理

28.馬克斯韋伯在＜新教倫理與資本主義精神＞一書中認為新教倫理強調努力工作和創造財富，并認為這是資本主義在西方國家發展的重要動力——新教工作倫理

29.個人主義傾向：英國、美國、荷蘭、加拿大；集體主義傾向：厄瓜多爾、危地馬拉、巴基斯坦、印度尼西亞

30.荷蘭學者霍夫施泰德，把不同文化中行為差異的尺度分為：一權力距離：是指一個社會中不同的組織和構成員在權力上的差異程度（美國權力距離最大）二回避不確定性：指不同文化中社會成員對不確定性風險的接受程度，即人們到不確定性的威協并建立制度和信念來減少或回避這一不確定性的程度三個人主義：具有明顯個人主義傾向的國家重視個人獨創性和成就，具有集體主義傾向的國家重視集體的成就例：中國四男性化程度：指追求成功、金錢為物質的傾向；主要標志：財富和社會承認

31.政府在經濟發展中的作用：一參與者二管理者32.政治風險一沒收、征用與國有化二涉外經濟管制：A外匯管制B進口限制C稅收管制D價格管制E勞工問題

33.國際商務管理活動所面臨的法律環境具有一定特殊性：一與國際商務管理有關的國內法律二國際性法律與組強三國際商務管理面對的國外法律體系

34.傾銷：是指低于產品正常價值的價格將產品輸入到另一國（地區）的商業行為

35.按WTO的有關規定，對進口產品實行反傾銷制裁的3個條件：一出口方有傾銷行為二進口方國內企業受到損害三該傾銷行為與該損害之間有因果關系36.國際貿易政策的目標：一保護國內就業和產業的發展二改善國際收支三保護公平競爭四保障國家安全五保護消費者健康六推動對外政策目標

37.國際貿易政策措施：一關稅二補貼三進口配額制和自愿出口限制四進口許可證制五外匯管制六本地成分要求七行政管理措施

38.國際商務兩種成本：一信息溝通成本二運輸成本

39.尋找國際商務交易對象：一公開出版物二請國外銀行介紹客戶三請國內外商會組織、行業組織、貿易促進機構或友好協會介紹關系四請駐外使館或外國駐華使館介紹合作對象五通過參加國內外展覽會、交易會建立關系六利用國內外的專業咨詢公司介紹客戶40.對客戶資信評估的內容：一國外企業的組強機構情況二政治情況三資信情況（資金加信用）四經營范圍五經營能力

41.考察交易對象的主要途徑：一通過銀行或咨詢機構調查二通過國外的工商團體進行調查三通過駐外機構和在實際業務活動中對客戶進行考察

42.國際經營與國內經營相比（特點/重要性）往往風險大，涉及資金多，一量決策失誤，損失也更大，因此國際商務活動要求掌握的信息要更充分更及時更準確

43.國際商務項目調研的內容：一國際商務宏觀環境調研PEST：A國際貿易制度B經濟環境C政治法律環境D社會文化環境二國際市場產品需求調研：A消費品需求調研B產業用品需求調研 經濟發達國家側重于產品款式、性能及特色；經濟發展水平低國家側重于產品功能與實用性三國際市場競爭環境調研：A價格信息調研B分銷渠道調研C促銷調研D競爭調研

44.在國際市場調查中，由于各國社會文化等情況不同會產生很多國內調查所沒有的問題與障礙（國際商務特殊性）一語言問題二其他社會文化問題：A排外情結B當地調研市場的發展況C婦女地位問題D家庭結構問題E社會傳統和心理因素問題三基礎設施問題45.國際商務項目管理的特殊性：一國際商務項目的業主方（出資方）通常對項目的進度和流程訂有嚴格的程序二國際商務項目的管理通常引入第三方管理模式三國際商務項目通常采取項目分包模式四國際商務項目管理環境比較復雜五國際商務項目管理的風險性比較大，管理要求高六國際商務項目管理對國際商務項目管理人員的素質要求較高

46.國際招標業務的特殊性：一差異性大二業務復雜三風險性強四投標門檻和障礙多

47.國際商務項目談判的特殊性：一國際商務項目談判雙方之間的商務聯系是兩國或兩個地區之前經濟關系的一部分，經常涉及兩國之間的政治和外交關系二它所適用的法律關系比國內商務復雜得多三國際商務談判的談判人員來自不同國家或地區，具有不同的社會文化背景和政治經濟體制四國際商務談判涉及的內容多，如資產、貨物、知識產權、人員的跨國轉移48.要約：也稱發盤或發價，是指一方當事人向另一方提出訂立合同的建議

49.要約包括內容：一訂約的意圖和訂約的條件二要約人能否撤回要約或更改要約內容三要約失效的條件

50.有效的要約具備的條件：一要約必須是一個或一個以上特定的人發出二內容必須十分明確、肯定三要約必須送達受要約人

51.承諾：也稱為接受，指受要約人完全同意要約條件的意思表示

52.有效的承諾具備的條件：一承諾必須是受要約人作出的二承諾內容與要約內容完全一致三承諾在要約有效的期限內作出四承諾必須通知要約人

53.我們可以把限制性商業做法理解為合同一方對另一方施加的造成不合理限制的合同條款或做法

54.限制性條款的種類：一搭售條款：指合同一方強近另一方從其或其指定處購買不需要的產品或服務，以此作為訂立合同的條件二限制交易對象：指合同一方強迫另一方不能與其競爭對手進行交易三限制經營范圍規模：指合同一方強迫另一方只能在一定區域內或一定市場范圍內從事經營活動四固定價格：指合同一方強迫另一方按照其制定的價格銷售產品

憑說明表示品質：規格、等級、標準、說明書和圖樣、商標或品牌

品牌公差：是指國際性工商組織所規定的或各國同行業所公認的產品品質與誤差 二數量條款：交貨數量和使用計量單位 公量：是以商品的干凈重（即烘干商品水分后的重量）加上國際公定回潮率與干凈重的乘積，這樣所得出的重量 溢短裝條款：是指在合同的數量條款中明確規定交貨數量，可以增加或減少但增減的幅度以不超過規定的百分比為限，約定多或少10% 三包裝條款 中性包裝：指既不標明生產國別、地名和廠商名稱，也不標明商標或品牌的包裝 采用中性包裝，是為了打破進口國家在地區與關稅、非關稅壁壘以55.簽訂國際商務合同的過程中應注意的問題：先要做好市場調查和了解對方的資信情況二訂立國際商務合同必須符合合同當事人所在國家法律的規定三對于國際商務合同的風險必須進行認真評估四國際商務合同的條款必須齊備，文字表達必須準確五要注意訂好擔保條款六對于仲裁條款應明確地加以規定七應盡量在本國簽訂國際商務合同56.國際商務產生糾分的原因：變遷四不可抗力57.不可抗力，以后，不是由于訂約者任何一方的過失或疏忽，而是由于發生了當事人既不能預見，又無法避免的意外事件，以致不能履行或不能如期履行合同58.解決國際商務糾分的方法：糾紛的當事人或其代理人通過直接的糾紛達成一致意見，從而使收紛得到解決的一種方式優點：A務往來B用D有利于協議的執行較大時，的協議不具備法律效力，當事人在履行過程中可以隨時推翻已經達成的協議二調解：指國際糾紛的當事人在第三方的主持下，通過談判、對話對所發生的糾紛達成一致意見，從而使糾紛得到解決的一種方式第三方充當糾紛雙方的調停人，具有一定中立性、權威性的第三方的介入大大提高了解決方案的公正性和達成協議的可能性，對于協議的執行也有很好的監督作用三仲裁：也稱公斷，是指買賣雙方在糾紛發生之前或發生之后，簽訂書面協議，自愿將糾紛提交雙方所同意的第三者予以裁決，以解決糾紛的一種方式A仲裁裁決為終局性裁決單，處理問題迅速及時，而且費用低裁條款、仲裁協議書有管轄權的法院起訴另一方當事人的形式解決糾紛59.國際貨物銷售合同的基本內容：實特表示品質包括憑成交商品的實際品質或憑樣品以實物表示品質

又稱人力不可抗拒，缺點：

B具有靈活性 四訴訟：指糾紛當事人通過向具A看現成貨成交一過失二欺詐三情境是指在合同簽訂

一協商：談判對所發生C可以節省訴訟費A當雙方當事人分歧比B雙方當事人達成 主持雙方的談判C仲裁的程序簡兩種形式：仲一品質條款：B憑樣品成交一首及適應交蝗的特殊需要四價格條款：由單價和總值組成，單價包括計量單位、單位價格金額、計價貨幣、價格術語五支付條款：主要涉及支付工具、付款時間、地點及支付方式：使用各種結算工具將貨款匯交收款人的一種結算方式，匯付屬于商業信用，費用低。缺點：風險大，資金負擔不平衡出口人在貨物裝運后，開具以進口方為付款人的匯票，委托出口地銀行通過委托進口地的分行或代理行代進口人收取貨款的一種結算方式。采用的逆匯法承諾付款的書面文件；優點：信用證支付解決了匯付和托收中買賣雙方風險承擔責任嚴重不平衡的缺陷，使買賣雙方的權利都得到了可靠的保障高，時間較長，程序復雜 洋運輸（國際貿易中最主要的運輸方式）內河、公路、管道航道四通八達；缺點：速度慢，航行風險大，到達日期不準。定的運費率，運價以集裝箱：于提高運輸質量，減少貨物損差貨運成本A由式結合，促進了多式聯運發展B調解定通常按違約條款是在訂立合同以后，合同履行完畢之前發生后的，并且是在訂立合同時當事人所不能預見的一方當事人的過失或疏忽行為所造成的，即不是由當事人的主觀原因所造成的特點：的，而這種事件的發生是不能預見、無法避免、無法預防的 ——牛津規則＞ C＜以約＞ 方指定的船上，并負責承擔貨物在裝運港越過船舷前的A匯付，又稱匯款，采用的是順匯法C信用證：是一種銀行開立的有條件的 六運輸條款：運輸方式：海 海洋運輸優點：運量大、運費低、班輪運輸：固定的船期、航線、停靠港口、固W/M表示，即按貨物毛重或體積優點A提高裝卸效率，加速了船舶困難CD簡化貨運手續，便伸貨物運輸 七保險條款：由雙方協CIF或CIP價格的11%計算 十不可抗力條款 構成不可抗力條件：C要是雙方當事人所不能控制

60.有關貿易術語的國際貿易慣例：B＜1941年美國對外貿易定義修訂本＞2000年國際貿易術語解釋通則＞

61.FOB：指賣方在合同規定的裝運港把貨物裝到買優點：手續簡便，B托收，是缺點：支付費用較、鐵路、航空、B有利E多種運輸方 八檢驗條款 九A要B要不是由于任何A＜1932年華河D＜1958年紐約公對國際商務可以保持和增進雙方合作關系，有利于今后業可以使問題得到較快的解決很難通過協凋方式解決爭議特點：是付款人通過銀行，托收屬于商業信用，節省各項費用，降低

一切費用和風險（不包括運費、保險費，只包括貨物價值）

62.CIF：指賣方負責租船訂艙，按期在裝運港將合同規定的貨物裝上運往約定目的港的船上，辦理保險手續，并負責支付運費和保險費（成本+運費+保險）63.CFR：是由賣方負責運輸安排，買方負責保險（成本+運費）

64.出口合同的履行程序包括備貨、催證、審證、改證、租船訂艙、報驗、報關、投保、裝船、制單結匯65.進口合同的履行程序，包括開立信用證、租船訂艙、辦理保險、審美付款、接貨報關、檢驗、索賠66.出口信貸：指一個國家為了鼓勵出口，增強本國74.進入國際市場的主要模式：一出口打入二合同打入三投資打入

75.制定國際競爭戰略的著眼點主要包括區優勢、規模經濟、學習經濟、政策適應和市場適應等要素76.國際市場產品管理的特殊性：一國際市場需求的特殊性 A國際市場顧客在使用習慣上的差異B國際市場顧客在使用用途上的差異C各國市場產品標準上的差異D國際市場顧客在產品基本要求方面的差異 二國際市場產品開發、生產和銷售的特殊性77.國際市場產品開發的基本策略：產品延伸二產品適應三產品創新四國際產品

78.影響國際營銷定價的主要因素：成本、供求、關商品的競爭能力，通過本國銀行對本國出口商或國外進口商提供的貸款67.款

68.貸款

69.A一次支付務三交鑰匙工程承包四合作生產與合作研究五技術補償貿易六國際特許經營是交易雙方以簽訂技術使用許可協議的形式所進行的技術貿易，即通過簽訂許可證協議，許可人允許受許可人在一定條件下使用他的專利、商標或專有技術，而由受許可人支付一定的報酬，作為取得此項使用權的價格的交易。掌握的技術、信息、經驗和技術條件，包括雇傭的工程技術人員、技術設備和技術資料等，協助另一方完成某項特定的技術經濟任務，達到雙方商定的目標。匙工程承包：指工程承包主負責完成從擬訂建設方案、設計采購設備、土木工程、安裝調試到人員培訓等全部工作，直到項目建成、驗收合格之后才交給委托方的一種工程承包形式。術輸入方提供制造某種產品的技術、機器設備、原材料或零部件、技術服務在一段時間內，由輸入方用進口技術和設備生產的產品或所得的收益補償給輸出方的技術與設備價款的貿易方式。70.其商標、商號名稱、服務標志、專利、專有技術以及經營管理方法或經驗轉讓給另一家企業使用，由此收取特許使用費的交易合作形式71.挖掘其他市場與潛力三獲得充分的補償四適應適定的市場環境五有利于產業技術標準化72.二擴大技術效用戰略三尋找出路戰略73.項目周期長、風險大四合同金額大，競爭激烈五合作范圍廣六履行方式的連續性七貿易壁壘盛行 指出口方銀行向本國出口商提供的貨指出口方銀行向外外國進口商提供的B提成支付CA 許可證貿易，又稱許可貿易，技術咨詢服務：指技術貿易的一方利用自已 技術補償貿易：指技術輸出方向技指一家已經取得成功經驗的企業，系、競爭、關稅、中間商環節國公司的國際市場經營為代表的國際龔斷價格三世界自由市場價格跟隨價格策略三進攻性價格策略支付條款： B相結合 二技術咨詢服可以分為經銷商和代理商，經銷商指以自已的名義購買商品，擁有商品所有權并承擔商品銷售風險的中間商；代理商以自已或委托人的名義銷售商品，商品的所有權屬于委托人，代理商不承擔商品的銷售風險市場、出口企業自身條件等因素營銷環境不同三在傳播渠道政策等方面存在很多不同點四國際促銷常常受到國際關系因素的影響交鑰廣告策略、廣告信息和創意以及盡可能多相同媒介點：可以降低廣告制作成本和廣告方面的管理費用，有利于在全球范圍內樹立統一的企業形象各國的市場需求 的廣告性、針對性和適用性比較強一各國的消費者與購買動機是否一致二市場的共同點將三產品的性質和潛在市場的大小購買心理難于把握二促銷費用高昂且不易把握三難以獲得有效的促銷媒介四受本國與道國關系及母國國際形象的影響。

79.國際市場商品價格類型：一國家龔斷價格二以跨

80.國際市場定價策略：一市場領導價格策略二市場

81.國際市場的中間商按照是否擁有商品的所有權

82.企業在進行渠道決策時，總要考慮產品、環境、83.國際促銷的特殊性：一促銷的對象不同二面臨的84.廣告標準化：指在不同國家和地區，采用相同的 優 缺點：不適應

85.廣告多樣化指針對不同國家和地區分別做不同 優點：可以充分考慮不同國家和地區的特殊

86.企業是否實行標準化的廣告決策要考慮的因素： 87.國際市場促銷的障礙：一促銷對象的購買習慣和

賣方信貸：買方信貸：國際技術貿易的形式：一許可證貿易、與

特許專營：國際技術轉讓的動機：一缺乏利用技術的能力二國際技術轉讓的戰略：一延長技術生命周期戰略國際工程承包的特點：一差異性大二綜合性強三