第一篇：開題報告 我國壽險營銷方式創新

08金融一班

李想 2012年3月23日

畢業論文開題報告

（一）選題依據

1.設計（論文）題目：淺談壽險營銷方式的創新 2.研究領域：壽險營銷領域

在前人關于中國保險公司關于壽險營銷研究的基礎上進行創新研究，填補了壽險營銷創新模式研究空白，對壽險營銷以及營銷模式的創新研究起到促進作用，具有促進了中國保險行業健康發展等意義。

本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現在壽險的營銷模式需要創新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創新的營銷模式，可供壽險企業在實際工作中參考。

關于本文所研究的問題，國內外學者目前已有一定的研究成果，主要有幾種觀點，學者竇元（2008年）認為我國壽險營銷已經逐步形成以固定營業點為主題的經營體制，像銀行業那樣建立固定的營業網點給人們帶來的不僅僅是方便，同時帶來信心和可靠，建立人們對保險公司的信任，樹立保險業行業信譽，是一項系統工程，而多設立固定的，有一定檔次的經營場所無疑是重要措施，這不僅要求要有方便的，固定的業務網點，還要有先進的計算機網絡系統。學者王鑫（2010年）認為我國壽險營銷正在逐步建立以正式員工為主的保險工作團隊，建立以正式員工為主的保險營銷團隊，不僅是穩定保險隊伍的需要，也是保險業長期發展的需要。建立以固定員工為主的員工隊伍，一是從原有臨聘保險工作人員中擇優選擇，充實到正式員工隊伍。原臨聘保險員工中有不少杰出人才，他們中許多人不但能力很強，而且已經形成廣泛的業務關系，成為壽險營銷的中堅力量，發現并留住人才是保險業人事部門的一項重要工作。二是提高從事保險工作的門檻，擇優選擇新員工，新招用員工不僅要有學歷要求，而且要通過專業培訓考試。學者牛曉黎（2010年）認為我國壽險營銷逐步樹立良好的保險形象，首先通過保險行業的正面宣傳；其次要按合同及時的賠付，盡一切方便客戶；最后結合我國實際，積極借鑒世界其他國家的經驗。

關于本問題，先前學者主要在傳統的“粗放型”以“傭金制”為代表的個人代理營銷體制方面做了研究，目前研究的發展趨勢轉向對傳統模式以外積極探尋并嘗試新的營銷體制，盡快建立適合市場發展需求的節約型、高效化、多元化、的“集約型”的營銷渠道，開拓培育更加廣闊的展業空間，創造良好的營銷生態環境。

（二）設計（論文）研究的內容

1.重點解決的問題：中國保險市場與國際接軌是世界經濟發展的必然趨勢，其對接的結果必然使國內市場國際化。壽險營銷創新是個人壽險代理人適應壽險市場變化，抓住機遇，增強競爭實力的重要手段。本文意在研究壽險營銷創新的內容包括營銷觀念創新；營銷市場創新；營銷方式創新；營銷服務創新；營銷培訓創新；營銷管理創新。

2.擬開展研究的幾個主要方面（設計思路或寫作大綱）： 1.我國壽險營銷發展現狀

1.1我國壽險營銷發展現狀 1.2我國現存壽險營銷方式的不足 2.我國壽險營銷方式的創新

2.1營銷觀念創新 2.2營銷市場創新 2.3營銷方式創新 2.4營銷服務創新 2.5營銷培訓創新 2.6營銷管理創新 3.總結

3.本設計（論文）預期取得的成果：撰寫出符合規定的畢業論文。

（三）設計（論文）工作安排

1.擬采用的主要研究方法（技術路線或設計參數）：案例分析 2.設計（論文）進度計劃

（1）畢業實習（第1周－第3周，共3周）：2月27日－3月16日（2）畢業論文開題（第4周，共1周）：3月19日－3月23日（3）論文初稿（第5周－第9周，共5周）：3月26日－4月27日（4）論文二稿（第10周－第13周，共4周）：4月30日－5月25日（5）論文定稿（第14周－第15周，共2周）：5月28日-6月8日（6）論文答辯（第16周，共1周）：6月11日-6月15日

（四）需要閱讀的參考文獻

[1]李妍，徐靜珍.中國保險營銷創新研究[J].河北理工大學學報，2008，25（2）：56-58.[2]劉保民.嘗試保險營銷創新[J].中國保險報，2011，7（9）：2-3.[3]何琳.壽險營銷渠道發展與對策研究[D].四川：四川大學，2009年第四期.[4]周石保.我國壽險企業營銷策略創新研究[D].湖南：中南大學，2010年第八期.[5]徐昆.保險市場營銷學[M].北京：清華大學出版社，2008：113-115.[6]薛梅.壽險營銷新思維[M].四川：西南財經大學出版社，2009：87-92.[7]汪忠杰.壽險營銷制度的創新與發展[J].武漢：武漢科技大學，2010年第七期.[8]董偉華.壽險營銷與營銷制度創新研究[D].四川：西南財經大學，2008年第十期.[9]特瑞斯·普特切特，瓊·斯密特.風險管理與保險[M].美國：中國社會科學出版社，2008：135-137 [10]所羅門·許布納，小肯尼斯·布萊克，伯納德·韋布.財產和責任保險[M].美國：中國人民大學出版社，2009：189-193

第二篇：淺談我國壽險營銷

淺談我國壽險營銷

摘要

我國的壽險營銷經歷了從無到有并正經歷從單一到多元化的變革 ,因此 ,有必要對我國現有壽險營銷模式及其存在的問題進行剖析、對壽險營銷未來的改革與發展趨勢進行探討 ,個性化、多元化營銷方式借助科技手段營銷模式創新 ,將成為壽險界的發展趨勢。

關鍵詞：壽險營銷 誠信危機 營銷渠道 壽險 營銷模式 創新

隨著金融一體化進程的加快 ,中國壽險業發生了巨大的變革 ,傳統的營銷模式已被打破 ,新的模式正向更深更廣的領域延伸。壽險營銷體制的引進拓展了我國壽險市場、壯大了壽險銷售隊伍、普及了保險觀念。但是，隨著經營環境的改變，現行壽險營銷體制也應該在發展中創新。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境 分析，投保人行為研 究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國壽險營銷當前存在的主要問題

（一）社會與法律問題

一方面，由于壽險代理人隊伍整體素質不高，受傭金利益的誘惑，在展業過程中常帶有損害客戶利益的短期行為，使得壽險業的行業形象和公眾信譽不斷下降，導致本應為社會創造福利的壽險業反而造成了一定程度的社會負效應，嚴重威脅到了行業自身發展的基礎。

另一方面，壽險代理人在內部法律地位、勞動關系等問題上不明確，在外部又缺乏社會認知度，造成了其無職業歸屬惑的“邊緣”處境，對壽險代理人的長期穩定發展構成了制度上的缺陷。

（二）壽險行業發展的自身瓶頸

一是壽險營銷人力方面的困境。近年來，各公司增員難度不斷加大，增員成本不斷上升。各公司出臺的聘才計劃規格不斷攀高，“挖角”成本亦急劇增加。二是壽險營銷效率方面的低下。經過了前期快速成長階段后，近年來，國內壽險市場各家公司的營銷效率大都陷入了長期低迷狀態。除少數公司外，大多數壽險公司代理人活動率均低于50%，最低的僅有20%—30%，形勢相當嚴峻。

（三）壽險代理人營銷模式的自身體制原因

第一，代理人與壽險公司的關系不再簡單。各大公司在采用代理人營銷體制伊始，均以雙方單純的代理關系為優勢，認為壽險公司無需為其代理人的過錯承擔法律責任。然而，隨著代理人違規行為的增多，事實證明，雙方關系并非簡單 1的無責代理關系。保險公司因其從代理人行為上獲得利益，而要對代理人的責任承擔相應的義務。《保險法》更是對這一點做出了明確規定。

第二，代理人營銷體制的成本優勢不再。在該體制發展初期，正逢市場大舉開拓，壽險公司僅按業績支付傭金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入職場和少量的管理人員來管理代理人隊伍。然而，隨著市場增員難度和競爭度的增加，壽險公司開始對新人提供底薪和基本法規定的各種獎金和津貼，開始對所有代理人提供不同程度的福利和保障，營銷激勵活動成本越來越高，職場裝修越來越豪華，新公司、新機構的“挖角”費用成倍增加，所有這些均使得保險公司的費用急劇上升。

第三，代理人展業驅動力逐年下降。以往，沒有底薪驅使代理人多售保單以獲取傭金。然而，隨著行業形象和社會地位的逐年下降，隨著增員素質和培訓質量的不斷下滑，代理人展業驅動力在整體上不斷下降。

（四）壽險公司的自身經營原因

第一，經營戰略的導向性失誤。在保險市場的整體擴張階段，各大保險公司尤其是中資壽險公司盲目搶占市場份額，一味追求保費規模，從而直接誤導了代理人的短期行為。

第二，經營管理人才的缺乏。各大中資壽險公司在借鑒代理人營銷體制的同時，對其背后的營銷管理系統和后援運作系統建設不足。保險專業人才、尤其是營銷管理高級人才的缺乏，與壽險業的快速發展不相吻合。

三、壽險營銷機制創新的戰略導向

現代保險市場營銷是保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望而開展的總體性活動。具體地講，包括保險市場的調查和預測、營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的厘定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。它注重保險企業的長遠利益，不僅僅是促銷，同時還注重樹立保險公司的形象，為保險公司的發展做出預測和決策；其活動的重點在于滿足投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而開展的營銷活動；其主要采取的是整體營銷，即包括從分析保險市場上的需求到完成險種設計以及投保人投保后的售后服務等一整套營銷活動；其主要是通過投保人的滿意而獲利。

觀念創新是壽險企業營銷機制創新的先導。21世紀的中國壽險企業，不能僅僅以樹立市場觀念為滿足，而應追求與21世紀相適應的新型營銷觀念。筆者認為，以下新觀念應特別強調：

（一）親情營銷觀念。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情（魚水）關系，把壽險企業與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為壽險公司永遠的“朋友”。在嚴酷的市場競爭中，保險企業只有真正做到處處為顧客著想，對顧客真誠、尊重、愛護、感謝、珍惜、信任和關心，使保險企業與顧客的感情相通，才能贏得顧客的心，在市場競爭中取得主動。試想，當顧客成為壽險企業的“朋友”時，還會不向壽險企業的產品“投資”嗎？這就是以企業的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

（二）整體形象觀念。保險企業要在日益激烈的市場競爭中取得勝利，必須在顧客和社會公眾面前樹立優良、美好、獨特的企業形象。保險企業的整體形象是由多種因素構成的，它不但包括外部形象，還包括質量、服務、信譽、技術等因素，更重要的是它還包括理念與價值取向、決策與經營哲學、管理與人才素質等

因素，它是企業技術狀況、生產手段、管理水平、職工素質、應變能力和經濟實力的綜合反映。保險企業在整體形象定位時，要使公眾明確，保險企業不只是一個單純提供保險保障的單位，還是一個有思想、有感覺、有行為的個體。保險企業有了整體形象定位，其產品才容易獲得消費者的好感與信賴，企業才容易獲得公眾的了解、交流、認同、偏愛、信賴和品牌忠誠。

（三）善于競爭觀念。保險企業在激烈的市場競爭中，必須樹立競爭意識，走出過去以“我”為中心的傳統模式，把顧客和競爭者作為一個有機整體，并以這個整體為中心，制訂出恰當的營銷策略。壽險企業要取得競爭優勢，不僅要強調敢于競爭，更要強調善于競爭。一方面，要從短期的、局部的、戰術性的競爭觀念向長期的、整體的、戰略性的競爭觀念轉變，要有超前性思維，以符合企業的長遠利益和長遠競爭能力為出發點，使競爭的重點從價格競爭轉向產品、服務，技術、人才、管理、銷售等方面的綜合實力的競爭；另一方面，壽險企業在不放棄競爭的同時，要通過進行定位和差異化，進行市場細分，選擇更有利于企業自身發展的顧客群體作為自己的目標市場，積極采取靈活多樣的競爭策略，在競爭中求得生存和發展。

（四）系統思維觀念。保險企業在進行營銷中不能孤立地考察某幾個因素，不能把企業與顧客、競爭者、中介者、觀眾等割裂開來進行考察，而應該把這些因素做為一個整體進行分析。在壽險企業內部，市場營銷不只是營銷部門的事情，它涉及到保險企業的方方面面，即承保、理賠、管理、財務等部門。現代營銷的核心是滿足客戶的需要，為實現這一目標，各個部門、各個環節必須密切合作，強調協調，取得整體的營銷效果。

（五）注重長遠發展觀念。現代企業營銷在考慮營銷目標、產品開發、投資回報等問題時，都要注重長遠發展。目前國內有些壽險企業往往過分注重短期效益，片面強調保費指標的重要性，在開展營銷活動時營銷人員為擴大業務量，常常不擇手段拉保、誘保、甚至騙保，而一旦發生賠付則盡可能少賠、晚賠、拒賠。其結果雖然會在短期內給企業及個人帶來一些甜頭，但從長遠來看必然導致公眾喪失對保險的信任，保險行業的整體形象受損，影響整個保險市場的健康發展。因此，保險企業在營銷過程中，切忌急功近利，過分考慮眼前利益，一些很快見效的短期措施，可能會成為困擾以后長遠發展的不利因素，嚴重損害壽險企業的長遠利益。

四、傳統個人壽險代理人體制改方向

（一）促進中介機構的發展

現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情 況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公 司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設 計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效 益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變 目前 保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。

（二）發展網絡營銷

與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構代理網點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要 求和 問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節 就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電 話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調 用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投 放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人代理和團險營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的 全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”改革的方向。

社會主義市場經濟體制的建立和國有企業改革的深化，我國保險企業的經營環境和社會環境發生了很大的變化，保險市場的競爭日趨激烈。隨著信息技術的發展、網絡的應用，傳統的保險經營方式將面臨越來越大的挑戰，社會主義市場經濟體制的建立對壽險企業的經營活動提出了新的要求。各保險公司只有加強市場營銷，轉變經營觀念和經營手段，樹立現代市場營銷觀念，才能在激烈的市場競爭中不斷擴大市場份額，只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。

參考文獻

[1]魚建光．當前我國壽險營銷存在的主要問題與改革路徑．上海金融，2004，（12）．

[2]黃智勇．我國壽險營銷的問題和創新．特區經濟，2005，（6）．轉貼

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[4] 魏華林，林寶清.保險學[M].北京：高等教育出版

[5]劉斌《論個人壽險營銷隊伍的建設》保險研究2001年第9期

[6]陳建華《保險產品的營銷特性分析》保險研究2001年第6期

第三篇：營銷人員創新營銷方式

望、聞、問、切

——新時期下哈密煙草打造感動服務品牌新主張

為了深入貫徹落實2011年全區煙草工作會議精神，打造以感動為目標的服務品牌，全力推進“卷煙上水平”。哈密地區煙草專賣分局（公司）根據感動服務“六個一”（幫客戶站一天店、存一次款、訂一次貨、整理一次柜臺、解決一個困難、與違規客戶談一次心）為基礎提出“望、聞、問、切”打造感動服務品牌新主張。

新時期下營銷人員提高服務理念，感動就是一把打開“服務上水平”的鑰匙，如何切實有效的努力實現以打造“感動”為目標的服務品牌，就要拋開原有“客是客我是我——客我關系”的思路。為了更好的激發營銷人員的服務主觀能動性，避免傳統服務方式由積極變被動，避免在服務過程中出現服務疲勞。就要在“六個一”的服務方式上創新發展。“望”即觀氣色。要想轉變服務的方式方法，轉變自身主觀能動性就是必然途徑。通過客戶經理走訪零售戶時，用一雙慧眼發現零售戶的表情、表現、行為舉止，經過判斷分析零售戶的需求，以及是否有經營中的困難，主動發現，主動提出，主動幫助，主動服務。

“聞”即聽聲音。感動服務感動的是內心，服務是依托，只有更好更清楚的傾聽零售戶內心的所想所說，才能找到感

動服務的重點，才能找到工作中的盲點，才能升華服務，打造感動。

“問”就是問“癥狀”，只有知道癥狀才能對癥下藥。在感動服務中，要多詢問零售戶的切實情況，經營狀況，根據信息回饋，修改工作計劃，根據個人實際情況改變服務方向，由原有的對群體服務，轉變為對個人服務。

“切”就是找到服務切入點。在提升服務水平，打造感動服務的過程中，“切”是必不可少的一環。結合實際情況來看“切”可以意譯為發現細節，找到服務切入點。在感動服務過程中，以點入手把握服務的重點，奉獻服務傳遞感動。

結合以上四點來看，在打造感動服務品牌的過程中通過觀察判斷了解零售戶的困難需求，并主動幫扶，以主動服務詮釋感動；通過傾聽找到服務重點與工作盲點提升服務覆蓋面，以貼心服務詮釋感動；通過詢問了解服務計劃的可行性，并根據詢問了解客戶情況，形成點對點服務，以真誠服務詮釋感動；最后通過發現服務切入點整體提升服務水平，打造哈密煙草感動服務品牌新主張。

望、聞、問、切

——哈密煙草打造“感動”服務品牌新主張

為了深入貫徹落實2011年全區煙草工作會議精神，積

極打造以“感動”為目標的服務品牌，全力推進“卷煙上水平”，哈密地區煙草專賣分局（公司）不斷深化客戶體驗管理，著力挖掘和滿足客戶需求，提出以“望、聞、問、切”為主要內容的服務方式，打造“感動”服務品牌新主張。“望”即觀氣色。要想轉變服務的方式方法，轉變自身主觀能動性是必然途徑。通過客戶經理走訪零售客戶時，用一雙慧眼發現零售客戶的表情、表現、行為舉止，經過判斷分析零售客戶的需求，主動發現，主動提出，主動幫助，主動服務。

“聞”即聽聲音。“感動”服務感動的是內心，服務是依托，只有更好的傾聽零售戶內心的所想所說，才能找到“感動”服務的重點，抓住工作中的盲點，升華服務理念。

“問”即問情況。在服務中，多詢問零售客戶的切實情況，經營狀況，根據信息回饋，修改工作計劃，結合零售客戶實際情況改變服務方法，使差異化服務更加具有針對性。

“切”即找切入點。關注服務細節，把握服務的重點，找準服務切入點，整體提升服務水平。

“感動”服務品牌建設是打開“服務上水平”的鑰匙。哈密煙草在打造“感動”服務品牌的過程中，通過“望、聞、問、切”，較好的激發了營銷人員的主觀能動性，對提升服務質量，傳播“感動”服務品牌起到了積極的促進作用。

第四篇：論我國壽險營銷模式的創新.

論我國壽險營銷模式的創新

隨著金融一體化進程的加快，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打 破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國 壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重 要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研 究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一 系列活動。

二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題

(一)我國現有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。論文百事通決定壽險營銷 模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在1992年美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽 險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業代理，由于計劃經濟 體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人代理人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太 保在全國推行個人代理人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠 道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人代理人為主導，團險業務以業務 員直銷和兼業代理為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主； 產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。

現有壽險營銷模式的形成有其客觀基礎，對推動我國尚處于初級階段的壽險業的發展、普及保險意識等都起了不可估量的作用，而且在相當時期內現有營銷模式還將繼續占 居主導。但也應該看到現有營銷模式也存在一定的問題，并面臨許多新的挑戰。

(二)現有壽險營銷模式存在的主要問題

1.渠道單一。個人代理與團險業務員在行業代理中占居絕對主導地位，而經紀、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。

2.以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業 成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確 的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的 營銷特征。

3.中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直 處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立 時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生 存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業代 理的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險代理公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4.個人代理人定位不明確。從法律定位講，個人代理人與保險公司屬委托代理關系而 不是勞動合同關系，但由于個人代理人的特殊性，保險公司對個人代理人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人代 理人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人代理人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人代理人的管理難度。

5.人海戰術，經營粗放。由于個人代理人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前 各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險 盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為 不利的影響。論文百事通

三、壽險營銷模式創新的思路

(一)促進中介機構的發展

日前，中國保監會發出通知，從2003年10月1日起進一步放寬保險公司分支機構經營區 域的限制，允許保險公司通過保險中介公司在轄區內開展業務。業內人士認為，這不僅 僅是給保險公司松了綁，更催生了保險公司營銷模式的某些變革。沿襲了10余年的以代 理人制為主的國內保險營銷模式正悄然生變。

放寬保險公司分支機構經營區域，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情 況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公 司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設 計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效 益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理 方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介天賦良機，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。

(二)發展網絡營銷

與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢。

1.經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構代理網點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。

2.信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要 求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。聯機通訊固有的互動功能，極大地方便了保險雙方的溝通。

3.節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節 就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電 話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調 用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

(三)大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電 話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1.媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投 放吸引目標客戶。

2.電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人代理和團險營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險并詢問是否有投保意愿。

3.方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的 全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人代理制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有 的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創 新將成為壽險界的發展趨勢。【參考文獻】:

[1]魏華林，林寶清.保險學[M].北京：高等教育出版社，1999.[2]汪祖杰.保險學導論[M].北京：經濟科學出版社，2003.論文百事通

第五篇：開題報告撰寫方式

學校、社會、家庭形成良性互動教育機制的策略研究

開題報告

（一）課題:

學校、社會、家庭形成良性互動教育機制的策略研究

(二)課題研究的目的、意義

新時代的教育是學校教育、家庭教育和社會教育“三結合”整體育人的系統工程，學校、家庭、社會都擔負著重要的、不可推卸的責任。在當前的教育實踐中，我們深感學校、家庭、社會三方面互相配合嚴重不合拍的現狀，因此出現了學校教育孤立，家庭教育隨意，社會教育無力的局面。

人們常把父母說成啟蒙老師，把學校比作求知的殿堂，把社會喻成鍛煉人的大課堂。這些比喻形象地說明一個人的成長離不開學校、社會的共同教育和管理。為了構建良好的育人環境，我們經過幾年的實踐，探索出一套學校、家庭、社會三結合的育人模式，形成了全方位、全員性育人合力，促進了學生的健康成長。

就我們學校來講，我們進行了四年的課題研究，有關家庭學校社會的和諧德育問題。在我校主要是在初中部進行的。今年希望將我們已有的成果做進一步的深化，延伸到高中學段。同時要加到家校溝通的力度，將心理健康教育、責任教育、感恩教育、民族教育滲透到家校教育之中。

(三)課題研究的目標

希望通過課題研究,加強全員育人的意識，創設家庭學校社會的整體構建環境，建立學校、家庭、社會三結合的德育網絡。

課題研究的目標就是通過研究，要達到什么目標?要解決哪些具體問題?研究的目標是比較具體的，不能籠統地講，必須清楚地寫出來。只有目標明確而具體，才能知道工作的具體方向是什么，才知道研究的重點是什么，思路就不會被各種因素所干擾。下面是“學科教學與素質教育”研究實驗方案所寫的課題研究目標:

1．通過實驗研究，總結出中小學各學科實施素質教育的特點和規律；2提出在中小學學科教學中實施素質教育的意見；

3、制定中小學各學科教學中實施素質教育的目標和評價方案；

4、初步形成素質教育機制下的中小學學科教學基本理論；

5、全面提高實驗學校學生的素質，促進實驗學校教育質量的大面積提高；

6、促進實驗學校教師素質的提高，造就高水平的科研隊伍。

確定課題研究目標時，一方面要考慮課題本身的要求，另一方面要考慮課題組實際的工作條件與工作水平。

(四)課題研究的基本內容

有了課題的研究目標，就要根據目標來確定這個課題要研究的內容，研究內容要比研究目標寫得更具體、明確。目前在這方面存在的主要問題是:1.只有課題而無具體研究內容；2.研究內容與課題不吻合；3.課題很大而研究內容卻很少；4.把研究的目的、意義當作研究內容。

這對我們整個課題研究十分不利。因此，我們要學會把課題進行分解，一點一點地去做。這里給大家舉一個例子:

某省“九五”重點課題《初中語文活動課研究和實驗》的研究方案指出，本課題研究的中心是，如何科學有序、切實有效地開展初中語文活動課。具體內容包括下列三個方面:

1、根據初中各年級學生的情況和語文教學要求，對初中各年級語文活動課對學生認知領域、情感領域和動作技能領域素質的發展進行詳細的目標規定，從而建立初中語文活動類課程的目標體系。

2、根據初中各年級語文活動課目標和語文學科的特點，安排初中各年級語文活動課的內容，內容的安排力求充實、精確、有序，并初步形成一個相對完整的活動課內容體系。

3、根據初中各年級語文活動課目標內容和初中各年級學生的特點，探索初中語文活動類課程的學習活動方式，確定活動類課程的教學時間、空間及程序，并在此基礎上形成多種切實可行的可操作的語文活動教學模式。

(五)課題研究的方法

任何科學研究除了要應用哲學方法和一般科學方法之外，還要有具體的研究方法、技術手段。“研究方法”這部分，主要反映一項課題的研究通過什么方法來驗證我們的假設，為什么要用這個方法?以及要“做什么”、“怎么做”。教育研究的方法很多，包括歷史研究法、調查研究法、實驗研究法、比較研究法、理論研究法、行動研究法等。一個大的課題往往需要多種方法，小的課題可能主要是一種方法，但也要利用其它方法。我們在應用各種方法時，一定要嚴格按照每一具體科研方法的要求，不能憑經驗、常識去做。比如，我們要通過調查了解情況，我們如何制訂調查表，如何進行分析，不是隨隨便便發一張表，搞一些百分數、平均數就行了。這是在今后的科研工作中必須解決的問題。

(六)課題研究的步驟和計劃

課題研究的步驟，就是課題研究在時間和順序上的安排。研究的步驟要充分考慮研究內容的相互關系和難易程度，一般情況下，都是從基礎性問題開始，分階段進行，每一階段從什么時間開始，至什么時間結束都要有規定。每一階段的工作任務和要求，不僅要胸中有數，還要落實到書面計劃中。從而保證課題研究按時保質保量完成，課題研究的管理也可據此對課題研究進行檢查、督促和管理。

(七)課題預期的成果與表現形式

課題研究成果預測即研究過程可能出現哪些情況、問題，研究會帶來什么成果，有什么對策，課題研究的成果形式包括研究報告、教育論文、專著、軟件、課件等多種形式。課題不同，研究成果的內容、形式也不一樣，但不管形式是什么，課題研究必須有成果，否則，就是這個課題沒有完成。在開題報告中設計出成果形式，可以使研究者明確將來用什么表現研究成果，以便從開始就可以著手努力積累材料、構思框架、進行分工，以利于研究成果的順利問世。同時也有利于課題管理者據此對課題進行檢查驗收。

(八)課題研究的組織機構和人員分工

課題小組成員如何分工合作，在方案中，要確定課題組長、副組長、課題組成員以及分工。課題組組長就是本課題的負責人。一個課題組應該包括三方面的人，一是有權之士，二是有識之士，三是有志之士。有權了課題就可以得到更多的支持，有識了課題質量、水平就會更高，有志了可以不怕辛苦，踏踏實實去做。課題組的分工必須明確合理，讓每個人了解自己的工作和責任。當然在分工的基礎上，也要注意全體人員的合作，大家共同研究，共同商討，克服研究過程中的各種困難和問題。同時，還要注意課題組成員的整體素質與水平，尤其是課題負責人的水平。如果

課題組成員和負責人既沒有理論又沒有實踐經驗，這個課題就無法很好地完成，也就難以得到批準立項。

(九)課題研究的經費及設備條件需要

任何研究都需要一定的研究經費和設備條件，教育研究也不例外。對課題研究有價值的資料，如有關測驗題和問卷題等研究工作與材料、經費預算及設備條件的需要，必須寫清。但要實事求是，不能多多益善，胡寫亂要，要加強管理，監督使用。

總之，科研課題開題報告是研究人員科研知識和能力的“縮影”。只有重視并認真、科學地做好研究課題方案的設計，制定好開題報告，才能為獲取教育科研優秀成果打開成功之門。一句話，沒有科學周密的開題報告，沒有對研究設計的精心準備，就沒有科研活動的發生，更不會有什么真正意義上的學術突破。參考文獻（略）（摘自《福建教育學院學報》2004.1，原文：“談科研課題開題報告的撰寫”作者 李德煌 阮秀華）