第一篇：壽險營銷策劃案

康定中秋 情系長城

——2010年河北華康九十雙飛攜手長城特別企劃案 背景：

2010年九十雙飛遼沈戰(zhàn)役是河北華康順應(yīng)趨勢扭轉(zhuǎn)局勢的一戰(zhàn)，也是為了河北華康聚焦火力打響2011，奏響開門紅的序幕曲一場先鋒戰(zhàn)。所以我們必須以必勝的信念，保持高度統(tǒng)一的思想，統(tǒng)一的目標，統(tǒng)一的節(jié)奏，統(tǒng)一的行動勢必達成各自的目標。同時以尊重規(guī)律，人性經(jīng)營為八字準則建立河北華康團隊榮辱觀，不斷的深化這個觀念成為河北華康邁向美好未來的無形驅(qū)動力。分析預估：

遼沈戰(zhàn)役第一階段，計劃完成價保100萬，截止9月9日全省在冊人力近1379人，實際預收價保71.89萬，新增28人（含醒獅1人）；首階段實際開單人力130人，新增開單8人，開單率僅為9%；各市情況看來，滄州、石家莊業(yè)績共占比58%,保定、石家莊開單人力共占比57%，滄州、保定共新增19人占比67%，滄州萬元精英達5人占比45%。

本月確保業(yè)績300萬，差距229萬；新增200人，差距172人；預估9月11——15日完成業(yè)績119萬，新增86人，9月16——25日需完成業(yè)績100萬，新增86人。

情景分析與目標分解： 1.情景分析：

1948年9月，在林彪指揮下的東北野戰(zhàn)軍進行了歷時52天之久的遼沈戰(zhàn)役，戰(zhàn)役起初困難重重，由于人力裝備上的懸殊，林彪遲遲未戰(zhàn)，但最終還是堅定了信念，排除萬難，與敵人展開了生死的戰(zhàn)斗，其中萬炮齊轟到圍城沖鋒的場景讓每個觀眾的都震撼不覺，這一場景再次驗證了古人之言：“一而戰(zhàn)，再而衰，三而歇”的道理。

這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了思想，堅定了信念。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了節(jié)奏，倍增了效率。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了行動，排除了萬難。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了目標，改變了歷史。

縱然敵眾我寡，規(guī)律應(yīng)戰(zhàn)，英勇沖鋒，格局瞬間突破！同樣的九月，同樣的困難，河北華康背負著崛起的重任，將歷史重演，正面臨著一場新的挑戰(zhàn)，為了堅定河北華康業(yè)務(wù)伙伴的信念，為了確保本次戰(zhàn)役的圓滿成功，經(jīng)總經(jīng)理室研究決定，在9月16——25日階段，特企劃遼沈戰(zhàn)役之“康定中秋 情系長城”活動方案。

2.目標分解：

3.階段劃分：

企劃案的運作

一、節(jié)奏運作

第一階段：啟動會河北華康遼沈戰(zhàn)役為大背景結(jié)合中秋佳節(jié)為契機做好思想統(tǒng)一工作，對上階段優(yōu)秀人員進行表彰分享鼓勵，制造出良好會場氛圍，以PK環(huán)境引導各部進行目標分解，隨后下午督促追蹤各部組織二次啟動會，必須做好方案

宣導保單利益分析，晉升利益分析。第二階段：

8天時間首沖，延續(xù)上階段方案追蹤，做好新方案引導，產(chǎn)說會，創(chuàng)說會，組織康定中秋問卷調(diào)查活動，按照各項指標50%必須打開出單面。

第三階段：借獻禮國慶61周年舉辦愛國專題早會，安排業(yè)務(wù)伙伴上臺朗誦演講，按照各自單位設(shè)備條件決定按市舉辦或按部舉辦，省公司會制作專項課件下發(fā)，旨在以國慶為背景引導業(yè)務(wù)伙伴愛公司愛崗位，強調(diào)出保險是福的觀念，讓大家為親戚朋友傳遞保險信息。第四階段：

抓緊顆粒歸倉，九九重陽，弘揚團隊精神，做好預警播報，組織各營業(yè)部促進高手幫低手的方式，做好拉、幫、扶、陪工作，幫助后一批有希望的伙伴達成業(yè)務(wù)目標。

二、活動支持

1、白洋淀高峰方案

2、西柏坡方案

3、綠色晉升通道

4、產(chǎn)創(chuàng)會支持方案

5、百渡工程

6、醒獅計劃

7、專項課件

第二篇：農(nóng)村壽險營銷

農(nóng)村壽險營銷之我見

農(nóng)村網(wǎng)點之我見

城市是標兵，農(nóng)網(wǎng)是追兵。城市業(yè)務(wù)是增量面，農(nóng)村業(yè)務(wù)是增長點。隨著市場的發(fā)展，保險生態(tài)圈的破壞，農(nóng)村網(wǎng)點朝氣蓬勃，大有后來居上，農(nóng)村包圍城市之趨。有甚者更將城市農(nóng)村化，“農(nóng)網(wǎng)”成了被慣壞的孩子。各位，千萬不要以為我們的農(nóng)網(wǎng)發(fā)展到一定程度，我們的農(nóng)網(wǎng)的全面綜合素質(zhì)也能相應(yīng)到達一個高度。其實，農(nóng)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)進入了一個非常敏感的轉(zhuǎn)型期，要么就更上一層樓，大力推行農(nóng)網(wǎng)區(qū)域化、農(nóng)網(wǎng)公司化的經(jīng)營；要么就全面進行經(jīng)營模式的整合，經(jīng)營地段的整合，經(jīng)營伙伴的整合；重新踏上發(fā)展

路。

農(nóng)村網(wǎng)點的布局要合理，不要盲目地一窩蜂地搞“大躍進”式的發(fā)展，有的地方有建點或變相建點的沖動，似乎“星星點燈”就可以“照亮大地”。我認為，農(nóng)網(wǎng)布局要有科學性，要根據(jù)經(jīng)濟、交通、人員、觀念、環(huán)境等諸因素，進行慎重思考，最好考慮“成熟一個建立一個，建立一個鞏固一個，鞏固一個發(fā)展一個”。

對農(nóng)網(wǎng)的發(fā)展既要高度重視，也要審時度勢；許多公司對于農(nóng)村營銷網(wǎng)點的投入都在加大，但這種加大，僅僅是在銷售人員的辦公條件上，在業(yè)務(wù)推動的激勵上，對于如何方便農(nóng)民投保、理賠，作的工作就太少了。對農(nóng)網(wǎng)不要過度寵愛，也不要過度刻薄。該給的政策要給，該傾斜的要傾斜，對農(nóng)網(wǎng)團隊和所長的獎勵該落到實處就要落到實處，切不可因小失大，挫傷主管積極性。

網(wǎng)點獎勵之我見

“獎勵無底洞，工作馬拉松”是目前壽險公司的現(xiàn)實狀態(tài)。“大獎大做，小獎小做，不獎不做”已成壽險公司推動農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)時最頭痛的問題。公司為獲得業(yè)績而層層設(shè)獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業(yè)務(wù)人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導客戶，甚至進單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。尚武精神逝去兮，一如沙漏；敬業(yè)精神不見兮，一如流水。

獎勵無可厚非，它是一種極好的激勵方式，但我始終覺得有些變味，而且越變越污染整個職場環(huán)境。獎勵的統(tǒng)一性與差異化的需求強烈不對稱，導致獎勵對一部分人無效，對一部分人失效，對一部分大反效。獎只是手段，勵才是目的。要搞好農(nóng)村業(yè)務(wù)，還得要依靠金鼎工程和團隊文化建設(shè)，不要一味依賴于獎勵。

有些獎勵是主管拍腦袋，并不一定適應(yīng)業(yè)務(wù)人員的需要，但往往遭到反對或抵觸時，又礙于“圣旨一出，豈能兒戲”之面子而“強制執(zhí)行，違者必究”。強扭瓜不甜，我吃瓜過敏，你卻說是王婆之瓜，豈能不甜，逼我食之，我豈如意。你點菜是你喜歡吃的，不代表我也喜歡吃，己所不欲，勿施于人；己所欲，別人不一定所欲，所以也勿施于人。獎勵看對象，形式多樣化，精神和物質(zhì)，兩者都要抓。

如果獎勵實行“點菜制”，有“獎勵菜譜”，按需獎勵，尊重了員工，刺激了需求；如此之好法，何樂而不為之。

我個人認為：獎勵最佳農(nóng)村營銷員的方式是給予農(nóng)村營銷員培訓與發(fā)展的機會。

農(nóng)村壽險市場之我見

農(nóng)村市場是爭來的，不是等來的；市場是培訓出來的，而不是“開采”出來的。壽險市場的競爭日趨激烈，客戶已經(jīng)很理性地“趨優(yōu)消費”，為了奪取市場，各家公司使也渾身解數(shù)，在“紅海”血腥拼殺的同時，大大弱

化了“藍海”戰(zhàn)略。

為了多收保費，有的公司不惜“亂砍亂伐”，甚至“殺雞取卵”；有的公司“只摘果不栽樹”，大肆掠奪性地搶占已非健康的市場；有的公司采取一些“非陽光的行為”，污染了市場，有的公司市場傾向太明顯，強化農(nóng)村市場的同時弱化了城市市場；有的公司大搞市場擴張，反而忽略了自有資源的開發(fā)。我覺得，已經(jīng)在市場經(jīng)營這個角度出現(xiàn)了許多誤區(qū)，甚至有些已步入了歧途。

中國近幾年市場主體發(fā)展非常快，市場已經(jīng)變得很不理性。我認為，壽險市場應(yīng)該和諧發(fā)展。農(nóng)村和城市兩頭都要抓，一個都不能少；高端市場和中低端市場都要開辟，而且要建立自己的根據(jù)地，到處修筑壽

險“碉堡”，一步為營，步步為營。

如果現(xiàn)在誰先抓基礎(chǔ)，展業(yè)深耕，服務(wù)生根，“深挖洞，廣積糧”，堅持培訓市場，培育市場，甚至扶持市場，未來的壽險市場就是他的，市場的霸主也非他莫屬。

農(nóng)村展業(yè)之我見

杏花春雨江南，駿馬西北塞北，客戶形形色色，市場千差萬別，伙伴千姿百態(tài)。做貧下中農(nóng)的保單越做越窮，做地主富農(nóng)的保單越做越富。人以群分，物以類聚；有錢的人與有錢的人在一起，做有錢人的事情，有希望的人同有希望的人在一起干有希望的事業(yè)。說白了，展業(yè)首先要看展業(yè)對象，不要沒有選擇地亂碰亂撞，結(jié)果浪費許多時間成本和精力成本而損失慘重。

壽險是一個嫌貧愛富的事業(yè)，要與有錢人結(jié)緣。窮人也需要壽險，但沒有貨幣資本。如果保險不要錢，人人都需要。改革一放，孔雀東南飛，最后麻雀也東南飛了，為什么？因為東南沿海富裕，人往“錢處”走。所以，財富集中的地方就是壽險發(fā)展的黃金地段。

平靜是叫熱鬧打破的，展業(yè)還需要大量的造勢，要不就炒市場炒客戶；要不就炒業(yè)務(wù)員；炒主管，炒團

隊。炒熱炒燙，展業(yè)環(huán)境和氛圍就會非常良性。

不環(huán)保的展業(yè)決不是可持續(xù)發(fā)展的展業(yè)，我們要講誠信，講服務(wù)，自覺保護好維護好我們的展業(yè)環(huán)境。遮不住的青山隱隱，流不斷的綠水悠悠，只要我們陽光展業(yè)，客戶資源不斷，我們的收入不斷，壽險前途

無限。農(nóng)網(wǎng)組訓之我見

曾是組訓的我，有過太多的磨練和感慨。雖然我從組訓走到部經(jīng)理，走到經(jīng)理助理，走到市公司個險部，而今走到省公司個險部，但我始終認為“組訓”是一個最神圣而又最辛苦的一個職業(yè)，我深深的回味也深深的體會。組訓是戰(zhàn)士，是戰(zhàn)士決不能放下武器，哪怕是一分鐘，要工作，絕不能止步不前，哪怕面對刀叢；戰(zhàn)士的一生，只能是戰(zhàn)斗的一生；戰(zhàn)士的作風，只能是革命的作風。組訓是將帥，想在前，干在前，指揮

在前。

我曾在全市龍泉召開的會議上用李商隱、文天祥、魯迅、毛澤東四位歷史人物的詩組成對組訓的評價“春蠶到死絲方盡，留取丹心照汗青；俯首甘為孺子牛，敢叫日月?lián)Q新天。”組訓確實很辛苦，上班最早，回家最晚，工作最累。有的公司和有的主管把組訓當內(nèi)勤用，呼來喚去。有的把組訓當牛使，加班加點不給糧草。有的組訓甚至享受了“歧視性”的待遇，被邊緣化了。

組訓是公司經(jīng)理室與員工良性互動的最佳橋梁，是伙伴潛在動力的發(fā)動機，是新人成功融入的助力器，是企劃方案的設(shè)計師，是牢騷抱怨的接收器，了不起！

最后，詩贈組訓同仁：組訓不怕工作難，千辛萬苦只等閑；更喜伙伴成長快，目標完成盡開顏。

農(nóng)網(wǎng)培訓之我見

說到培訓就令人頭痛，一方面各級人員需要大量培訓，而另一方面需要培訓的人又消極接受，對培訓不予積極回應(yīng)。究其原因，一是產(chǎn)生了“培訓疲勞”，過度培訓導致“恐培癥”；二是培訓大理論化，與實際工作脫節(jié)；三是培訓太專業(yè)化，產(chǎn)生了“路徑對抗”；四是訓導師授課的“泡沫”大多，實用內(nèi)容極少；五是培訓復

雜化了，簡單的東西反而成其為“贅述”。

其實，培訓也要講需求。我覺得最好的方式是節(jié)約時間成本，就是現(xiàn)場由被訓者提出培訓的需求內(nèi)容，馬上釋疑解答，并用腦力風暴，既滿足了需求，又解決了問題，而且吹糠見米，非常實用。再就是分層次，分層面進行培訓，技巧不行就培訓技巧，心態(tài)不行就調(diào)整心態(tài)，千百萬不要搞大鍋飯，一鍋煮。比如我們就只培訓誰在五分鐘內(nèi)用最簡潔、最打動、最通俗的語言來說明保險的好處和康寧險的好處。每天訓，每天練，腦力激蕩，加上實踐總結(jié)，絕對會產(chǎn)生極好的方法和實用的話術(shù)。

還有，現(xiàn)下時興的庭園式客聯(lián)會，實際上就是一種培訓客戶的方式，客戶能否接受公司，接受產(chǎn)品以及未來的服務(wù)，完全在我們對客戶的培訓，并不在于現(xiàn)場簽單和收費的多寡。伙伴能積極回應(yīng)的培訓就是好培訓，客戶能接受，能打動客戶的培訓就是好培訓。

農(nóng)網(wǎng)管理之我見

農(nóng)網(wǎng)管理是一種實踐，一個過程，是一種在實踐中的不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，總結(jié)經(jīng)驗的過程。農(nóng)網(wǎng)管理沒有因定的模式，有些問題在某個公司用某種方法可迎面而解，但在其他公司確毫無用處，并不能“一招解，吃遍天”，也不能“放之四海而皆難”。只能具體問題具體分析，古有琴棋書畫，今有娛樂八卦，各有

招式不同。

在實際環(huán)境里摸索，體驗、感受、經(jīng)歷而獲取的管理經(jīng)驗難以事先灌輸，也難以事后復制，又難以傳授移植，更不能統(tǒng)一模式。如果說某人的方法增員兩百人，我們照搬也能同樣增兩百人，那就太簡單了；如果說某獎勵方案在某公司收保費兩千萬，我們拿事克隆也能收兩千萬嗎？不可能。所以管理無定式，管理無模式，千萬別照搬，否則落得一般而心內(nèi)酸。其實農(nóng)村網(wǎng)點主管只有兩大職責，一是組織壯大；二是業(yè)務(wù)發(fā)展。你的眼光決定你團隊的發(fā)展，你的性格決定你團隊的生存，你的品德決定你團隊的命運。目前農(nóng)村網(wǎng)點的現(xiàn)狀是：隊伍有潛質(zhì)，素質(zhì)提升難；管理有形式，執(zhí)行落實難；市場潛力大，深入開發(fā)難；遺留問題多，市場修復難；目前份額高，長期壟斷難。人均產(chǎn)能低，件均保費低，個人收入低，服務(wù)水平低，永續(xù)經(jīng)營的能力低，經(jīng)營成本高。而且農(nóng)村業(yè)務(wù)也存在城市業(yè)務(wù)和農(nóng)村業(yè)務(wù)的矛盾，營銷本部和農(nóng)村營銷服務(wù)部的矛盾，合同制員工和農(nóng)村網(wǎng)點主管的矛盾，內(nèi)勤員工和農(nóng)村營銷員的矛盾，大量增員和大量脫落的矛盾，老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的矛盾這六大矛盾。我們作為網(wǎng)點管理者應(yīng)該清醒地認識到。千萬不要誤入

管理誤區(qū)。

有人喜歡機械地借鑒管理理論來進行管理，這是好事，但要結(jié)合實際，原則性和靈活性和諧地結(jié)合起來。理論，用鄧小平的話說就是貓，耗子就是問題，每只貓都不是十全十美，沒有一只貓能所耗子都抓住，可能有時需要這只貓，有時需要那只貓。所以別太迷信理論。其實衡量一個農(nóng)村主管的能力非常簡單，一看他是不是有辦法，二看他有沒有好辦法，三看他會不會用辦法，四看他有沒有新辦法，五看他是不是經(jīng)常

感嘆沒辦法，世界上最有用的東西是鈔票，比鈔票更有用的東西是辦法，比辦法更有用的是善于想辦法的人，辦法是世界上最有用的東西，所有的東西都是問題，所有的問題都是辦法解決的，搞管理就是想辦法。而我們有些農(nóng)村營銷服務(wù)部經(jīng)理做管理，最大的心理障礙，就是不好意思，不好意思，這個似有似無的心態(tài)，讓我們做任何事情都無法到位，其實最有效的管理就是堅持管理，最無效的管理就是斷斷續(xù)續(xù)。想法太復雜就影響辦法，辦法太復雜就影響執(zhí)行，影響執(zhí)行就會放棄執(zhí)行。第二個心理障礙就是：有問題，找借口。其實有問題，找借口借口不會變成方法；有問題，怪別人，別人不會給你答案。我們應(yīng)該有問題，找自己；再然后，想辦法；再然后，想做法；再困難，不放棄。有問題，怪上司，就是把上司當替罪羊；有問題，怪下屬，就是把下屬當犧牲品，有問題，找借口,推責任，就是把腳向上司的被窩伸，或是把腳向下屬的被窩蹬。這樣怎能管理好自己的網(wǎng)點隊伍。我們要樹立農(nóng)村管理理念，那就是：將亂則陣亂，陣亂則心亂，心亂則人散；沒有差的營銷員，只有不好的主管；一將功成萬骨枯，一將無能累死三軍；干就干強，爭就爭王；只添熱火，不吹冷風；只有創(chuàng)意，才能如意；缺點少批評，優(yōu)點多鼓勵，弱點多利用。

管理是先要管住自己，才能修理別人；你是第一個被需要管理的人。注意，關(guān)心過度是一種傷害，被關(guān)

注是一種鼓勵。

農(nóng)村增員之我見

增員難是所有壽險公司達成的共識，大進大出的現(xiàn)象十分普遍，“拾到籃里都是菜”的“盛宴”導致消化不良，人員增量模式已經(jīng)畸形化，大量離散人員給壽險公司帶來許多負面影響，弱化了市場。

我認為，經(jīng)過多年的增員實踐，應(yīng)該是有所改革創(chuàng)新了。

一、增中主要是增帥、增將，然后由將帥招兵買馬。

二、增員要考慮質(zhì)，而非量，兵在精而不在多。韓信點兵，多多益善已成過去，寧缺無濫。

三、我們現(xiàn)在有團險、中介、個險收展隊伍，為什么不設(shè)立“增員隊伍”，培養(yǎng)“增員專業(yè)戶”，實行增員的“優(yōu)

生優(yōu)育”。

四、真正有能力仍閑著之人極少，故我們增員要增有潛質(zhì)的可塑之材，一鋤挖個金娃娃是不可能的。

五、增員之前先要培訓主管，提升主管，否則一個主管由管幾人，十幾個人，突然管幾十個人，能力是脫

節(jié)的，育成是很困難的。

六、增員要考慮打入內(nèi)部，內(nèi)部開花。攻某企業(yè)保單就在某企業(yè)內(nèi)增優(yōu)員，攻某學校保單就在某學校找影響力人物，攻某小區(qū)就在某小區(qū)找關(guān)鍵人物，攻某鄉(xiāng)村就在其鄉(xiāng)村找領(lǐng)軍人物，這樣效果佳，見效快，服

務(wù)到位。

七，增員要講清楚壽險行業(yè)的特色在于努力耕耘，收入無限；制度透明，升遷暢通；不用資本，白手起家；智慧經(jīng)營，毫無風險；自選客戶，主動出擊；拓展人際，關(guān)系無邊；市場無限，永不飽和；沒有失敗，只有放棄；訓練不斷，成長不止；免費旅游，名利雙收；時間自主，永續(xù)經(jīng)營；服務(wù)人群，利人利己。

八、增員要增說話大聲，走路如風，潑辣熱情，活潑開朗，富有感染力的人，當過兵的，經(jīng)過商的，打過

工的，教過書的皆可。

九，在某一特定時間，農(nóng)村網(wǎng)點采取集體增員的方式比較好，而此前必須制作詳細的企化案，內(nèi)容包括：一是激勵方案可以設(shè)定金伯樂、銀伯樂、銅伯樂等獎項；二是確定實施步驟，包括：組織發(fā)動、宣導、增員培訓、甄選、說明會和新人培訓。其中說明會的專題設(shè)計很重要，一定要結(jié)合農(nóng)村的實際和特點講解。中間要有帶動、互動和獎勵，整個過程要在輕松、愉快、和諧當中完成，真正體現(xiàn)保險業(yè)是一個朝陽的行

業(yè)。網(wǎng)點晨會之我見

晨會多年，越開越難。伙伴新老交替，組訓交織輪回，口味差異越來越大，情緒感情難以調(diào)動。有人視晨會為走過場，有人就是干脆為了不扣考勤款參會，以至出現(xiàn)上面的人口水暴濺，下面的人一臉漠然的嚴峻現(xiàn)實。有的晨會就是開開玩笑，打打哈哈，有的晨會就是唱唱業(yè)績，點點姓名；有的晨會就是喊喊口號，蹦蹦跳跳。吸引力逐步弱化，甚至消極對抗，事不關(guān)己，高高掛起，上面唱高調(diào)，下面嘴巴翹。要打造一流團隊，創(chuàng)造一流業(yè)績，開創(chuàng)一流市場，晨會的經(jīng)營尤顯重要，筆者認為，而今的晨會應(yīng)如是：

一、每次晨會一定要有一個創(chuàng)新的節(jié)目，而且一定要有一個主題，掀起一次高潮，可換方式，換場地，換

人員。分享要暢通。

二、晨會時間不宜過長，堅持兩點：要么讓業(yè)務(wù)員感動，要么讓業(yè)務(wù)員激動，如果能讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生展業(yè)沖

動為最佳。

三、每次晨會一定要帶給業(yè)務(wù)員一些可到市場上去使用的知識，而知識一定要有趣，業(yè)務(wù)員易記易講述和

傳承。

四、適度時候一定要一些出乎意料之外的別開生面的晨會，如拿出手機互發(fā)激勵信息，而后評佳，如評選晨會每周一歌，每周晨會明星，最佳參與獎等；如專唱與壽險有關(guān)的改編歌曲等。

五、晨會主持經(jīng)常換人，眾人參與，如有“審美疲勞”，再好也枉然。

農(nóng)村客聯(lián)會之我見

會議營銷，運作多年，越開越難。市場在變化，客戶在理性，主管在焦慮。而農(nóng)村小型產(chǎn)品說明會恰恰是挖掘農(nóng)村市場，培育村民保險意識的重要途徑之一。

經(jīng)過多年農(nóng)村小型產(chǎn)品說明會的實踐總結(jié)，吸取了許多經(jīng)驗教訓，為此提出一些建議，僅供大家參考。

1、要么開高端，要么開低端，中低端分紅客聯(lián)會收效甚微。也就是說要么開高端的農(nóng)村專業(yè)戶分紅產(chǎn)品說明會，要么開較低端的健康險說明會。在農(nóng)村應(yīng)以較低端的健康險和子教險說明會為主。要了解農(nóng)村

客戶的特性和消費心理，專題一定要通俗易懂。

2、分層面，分檔次，分區(qū)域召開。如定位高中—小學之間的學生家長教育保險產(chǎn)品說明會，可設(shè)量化標準到北大、清華等學校參觀學習的獎勵。再如開婦女專場客聯(lián)會，可請婦科專家講解相關(guān)知識。再如一個村一個村，一個鎮(zhèn)一個鎮(zhèn)的分不同的專業(yè)戶，不同的年齡召開等。

3、農(nóng)村客聯(lián)會準備是基礎(chǔ)，組織是保證，專題是靈魂，追蹤是關(guān)鍵。客戶聯(lián)誼會的準備涵蓋選址、時間、天氣、講授內(nèi)容、設(shè)備、布置等都要考慮周密，才能達到預期目的。農(nóng)村客聯(lián)會的獎品選定要有特點，要選人人知道有用的；家里決不嫌多的；價值難以估計的；視覺沖擊明顯的；新鮮但未備下的。

4、要有創(chuàng)新：農(nóng)村產(chǎn)品說明會的特點是時間短、見效快、成本低、利潤高。農(nóng)村客戶特性是：趨眾心理明顯重感情，講義氣，守信用，希望被人尊重，支付能力有限……若追求保費量大，必須客戶人多，對新鮮事物有參與的興趣，農(nóng)村客戶如要有參與農(nóng)村產(chǎn)品說明會的興趣，就必須要創(chuàng)新農(nóng)村產(chǎn)品說明會。如給客戶提供洗腳服務(wù)，邊洗腳邊講解，客戶的專注性要強得多，容易促成。再如直接帶客戶去參觀重癥監(jiān)護室，給客戶直觀強度的心靈震撼易簽單。

5、農(nóng)村產(chǎn)品說明會要做到以下十六點才能取得非常好的效果：事先要溝通、場地要選好、停車要安排、進門要歡迎、入場要簽到、檢票要嚴格、落座要引導、屏幕要播放、兒童要管好、領(lǐng)導要講話、講師要煽情、專題要明確、主持要炒作、簽單要排隊、領(lǐng)獎要擁擠、追蹤要及時。

保險村建設(shè)之我見

“農(nóng)民真苦、農(nóng)村真窮、農(nóng)業(yè)真危險”成為當時“三農(nóng)”問題的真實寫照。沒有農(nóng)民的小康，就不可能有全國的小康；沒有農(nóng)村的現(xiàn)代化，就不可能有全國的現(xiàn)代化。正如胡錦濤總書記前不久所強調(diào)的那樣：“農(nóng)業(yè)豐則基礎(chǔ)強，農(nóng)民富則國家盛，農(nóng)村穩(wěn)則社會安。”相比過去，億萬農(nóng)民面臨著那些新機遇呢？———“減”、“免”、“補”政策，將給農(nóng)民帶來1000多億元的直接好處。特別是那些種糧大戶，看到了“增產(chǎn)又增收”的希望。有人形象地說，這是國家直接給糧農(nóng)發(fā)“工資”, ———基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入規(guī)模空前，農(nóng)民不僅可以享受到更為安全、便利的水、氣、路、電、信，還可以從這些建設(shè)中獲得更多的就業(yè)機會。———教育、醫(yī)療等社會事業(yè)投入將大幅度增加，廣大農(nóng)民呼聲強烈的“上學難上學貴”、“看病難看病貴”等問題將逐步得到解決，農(nóng)民的生活質(zhì)量將得到顯著提高。———各地政府不斷加大對農(nóng)民的培訓力度，更多的職業(yè)技能將為農(nóng)民帶來更多致富機會。———國家專門就農(nóng)民工問題作出規(guī)定，著力解決農(nóng)民工的權(quán)益保護、子女上學、社會保障等問題，為農(nóng)民外出打工創(chuàng)造更好的社會條件。──國家對農(nóng)村的巨額投入，農(nóng)民收入的不斷提高，將啟動農(nóng)村消費市場，為中國經(jīng)濟發(fā)展注入新的活力。

我公司在農(nóng)村地區(qū)有獨特的比較優(yōu)勢：一是我公司在農(nóng)村地區(qū)建立起了比較完備的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為我們向農(nóng)村居民提供方便快捷的保險服務(wù)提供了強大的支撐平臺；二是我們已經(jīng)培養(yǎng)了一支熟悉農(nóng)村保險市場的銷售隊伍，使我們在農(nóng)村地區(qū)具有獨特的產(chǎn)品分銷和售后服務(wù)能力；三是我們探索積累了比較豐富的

在農(nóng)村地區(qū)展業(yè)、管理和服務(wù)的經(jīng)驗，為我們進一步發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)；四是我公司在農(nóng)村地區(qū)具有相對強大的品牌影響。這為我們推動農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了非常有利的條件。五是我省現(xiàn)有農(nóng)村業(yè)務(wù)持證人員16339人,我省現(xiàn)有農(nóng)村營銷服務(wù)部1332個,我省現(xiàn)有4107個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，44000個自然村，19287530戶人家，我省8700萬人人口中，6990萬人口在農(nóng)村。

加快建設(shè)新農(nóng)保險村的步伐，就必須在探索新思路的基礎(chǔ)上，制定和完善相關(guān)的政策，形成一系列措施和制度，積極創(chuàng)造便利條件，立足從農(nóng)民最關(guān)心、最直接、最實際的利益入手，加強社會保障體系建設(shè)，做到“病有所醫(yī)，工有所事，貧有所恤，童有所學，老有所養(yǎng)”。在全面落實“生產(chǎn)發(fā)展，生活寬裕，村容整潔，鄉(xiāng)風文明，管理民主”的同時，兼顧“身心健康，安泰幸福”，全力推進社會主義新農(nóng)保險村建設(shè)。農(nóng)村人口居住分散，流動較多，群體結(jié)構(gòu)差異大，尤其是文化差異更加突出，新農(nóng)保險村建設(shè)工作必須加強針對性。新農(nóng)保險村建設(shè)不能走過場，不能搞形式主義，取得的成效要讓農(nóng)民看得見、摸得著。通過大力發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟，可以廣開農(nóng)民增收渠道，拓展農(nóng)村消費市場，提高農(nóng)民消費水平，要培養(yǎng)一大批忠誠于家鄉(xiāng)事業(yè)、懂經(jīng)營會管理、能夠駕馭全局、為人正直辦事公道的保險村干部。

新農(nóng)保險村建設(shè)是個系統(tǒng)工程，需要各職能部門職責明確、形成合力，建立起“省部共建、主抓靠縣、行動在村、實惠到戶”的工作格局。“要注重實效，不搞形式主義；要量力而行，不盲目攀比；要民主商議，不強迫命令；要突出特色，不強求一律；要引導扶持，不包辦代替”。“關(guān)心農(nóng)民疾苦、尊重農(nóng)民意愿、維護農(nóng)民利益、增進農(nóng)民福祉”應(yīng)成為我們的不二選擇。

實行駐村業(yè)務(wù)員制度有很重要的意義: 對業(yè)務(wù)員而言：

1、“包產(chǎn)”到戶，具體負責;

2、建立威信，打造品牌;

3、提升服務(wù)，形成氛圍;

4、用心經(jīng)營，強力開拓;

5、量體裁衣，對癥下藥。對公司而言：

1、下延機構(gòu)，建立堡壘;

2、“釘子”效應(yīng)，贏得競爭;

3、支持有度，執(zhí)行有人;

4、促進入戶，擴大覆蓋;

5、提高知名度，打造保險村。對村民而言：

1、本村投保，加大信任;

2、知根知底，容易交心;

3、鄉(xiāng)鄰服務(wù)，比較安心;

4、保障全

面，設(shè)計貼心;

5、免除后顧憂，共建新農(nóng)村。

在保險村建設(shè)中要警惕的幾種現(xiàn)象一是認識上的“片面性”, 二是建設(shè)目標的“偏離性”, 三是建設(shè)中的“盲目性”, 四是無作為的“消極性”。各級公司要加大宣傳力度，努力爭取各級政府等社會各界的理解和支持，調(diào)動各方面積極因素共同建設(shè)保險先進村；

槍上膛，箭上弦，刀出鞘，馬備鞍，萬馬奔騰，百舟競發(fā),讓我們共同行動起來, 人人挑，層層抓，典型帶動，全面開花,保險村做好了，既占領(lǐng)了市場，又擴大了增員渠道，又調(diào)整了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為農(nóng)村營銷員提供了展業(yè)的借口，是一舉多得的大好事情。所以我們要全力去抓，努力再創(chuàng)四川國壽新的輝煌!

農(nóng)村基礎(chǔ)管理之我見

荀子曰：九層之石，起于壘土。一言點破了要義，起于壘土狀打基礎(chǔ)工作，對于建造大廈整個工程來說，具有不可或缺的支撐作用。萬丈高樓平地起，羅馬不是一天建成的，一屋不掃何以掃天下，不會走路怎能跑步，不能端著機槍亂掃射，拔苗助長，水滴石穿等等這些道理相信大家都非常清楚和明白。

壽險管理和建造房屋的基礎(chǔ)性工作，同樣有異曲同工之處，區(qū)別也是有企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作比干工程還要復雜一些而已。營銷團隊管理的基礎(chǔ)工作包括著許多內(nèi)容，比如說，各種數(shù)據(jù)真實，而且具有可追溯性；各種規(guī)定制度在實際工作中必須不走樣地執(zhí)行到位；拜訪量是否充足？營銷員的基本展業(yè)技巧是否適合市場客戶？等等，都是我們眼中最為尋常不過的事情，然而就是這些，只要認真地干，就完全可以做到的，都是由于缺乏工作責任心或是自身業(yè)務(wù)素質(zhì)較低等原因，從而使一些基礎(chǔ)工作在剛剛起步之時，便放任自由了，使營銷團隊管理缺少了最起碼的支持，它造成的損失遠不止是眼前有形的錢財，更為可怕的是對管

理制度的破壞和否定。

抓基礎(chǔ)管理要有耐心、決心和恒心，切不可操之過急，每次成功一小段，就是最大的收獲。有些公司動不動就大搞獎勵，“大獎大做，小獎小做，不獎不做”已成壽險公司推動農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)時最頭痛的問題。公

司為獲得業(yè)績而層層設(shè)獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業(yè)務(wù)人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導客戶，甚至進單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。有些公司基本上全靠客戶聯(lián)誼會來展業(yè)務(wù)，推動業(yè)務(wù)的發(fā)展，使營銷員像吸鴉片一樣依賴公司和組訓，喪失了展業(yè)的基本技能。有的公司看到業(yè)務(wù)不行了，就請來咨詢公司打強心針，短期來可能取得了一定的效果，但人一走，茶就涼，結(jié)果從長期來看是沒有很好效果的。有的公司城市營銷團隊的晨會改為每周一次，甚至干脆就取消了，沒有晨會的宣導激勵，許多營銷員找不到感覺了，最終離開了公司。

千道理，萬道理，拜訪才是硬道理。營銷員沒有客戶資源的積累，缺乏基本的展業(yè)技能，不知道該往哪里去，沒有目標感和方向感，沒有歸屬感，沒有好的心態(tài)，怎么去做業(yè)務(wù)？作為團隊管理人員，就是要抓基礎(chǔ)，讓營銷員每天有事做，讓營銷員每天快樂去做。比如，搞好保險村建設(shè)，抓好金鼎工程，用好兩個規(guī)范，實實在在去拜訪客戶，快快樂樂去銷售保險，每天去村里上班，做好服務(wù)工作。只有這樣，我們的業(yè)務(wù)才會逐步上去，才有可能持速發(fā)展，才是真正的用科學發(fā)展觀來發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)。

我個人認為，農(nóng)村業(yè)務(wù)的發(fā)展，一要抓培訓打基礎(chǔ)，促管理上臺階，基礎(chǔ)管理是根。二要抓重點，總結(jié)經(jīng)驗教訓，抓好整章建制，及時堵塞漏洞。三要抓薄弱，加強營銷員的拜訪量管理和誠信教育。四要抓落實，把金鼎工程和兩個規(guī)范落到實處。五要抓協(xié)調(diào)(合力)推進，狠抓重點、緊抓落實、抓出成效。要通過抓發(fā)展、抓管理、打基礎(chǔ)做扎扎實實的工作來實現(xiàn)公司的農(nóng)村戰(zhàn)略發(fā)展目標。

第三篇：營銷策劃案

營銷策劃案

第一部分：需求分析

一、市場環(huán)境分析

1、宏觀市場環(huán)境分析（PEST分析）

2、微觀市場環(huán)境分析

二、市場趨勢分析

1、產(chǎn)品生命周期分析

2、行業(yè)進入退出壁壘分析

3、市場調(diào)研結(jié)果分析

4、市場趨勢預測

三、企業(yè)市場環(huán)境總體評價（SWOT分析）

第二部分：競爭分析

一、現(xiàn)有競爭者分析

二、替代品競爭者分析

三、潛在競爭者分析

第三部分：市場機會確定與競爭戰(zhàn)略選擇

一、細分市場分析與目標市場定位

1、細分市場分析

2、目標市場定位

二、競爭戰(zhàn)略五種力量分析

1、供應(yīng)商能力分析

2、消費者能力分析

3、潛在競爭者能力分析

4、替代品提供者能力分析

5、現(xiàn)有競爭者能力分析

三、競爭戰(zhàn)略選擇

第四部分：銷售目標確定及分解與成本計劃制定

一、銷售目標確定

二、銷售目標分解

三、成本計劃

第五部分：營銷戰(zhàn)術(shù)確定

一、產(chǎn)品策略

二、渠道策略

三、價格策略

四、促銷策略

1、廣告戰(zhàn)術(shù)

2、營業(yè)推廣戰(zhàn)術(shù)

3、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)

4、人員銷售戰(zhàn)術(shù)

第四篇：營銷策劃案

會議營銷策劃書

一、目的以研討會為平臺，以達到（1）開發(fā)老客戶價值，開發(fā)新客戶（2）強烈推介（3）

提高企業(yè)品牌意識和傳承企業(yè)品牌，二、目標（1）70%現(xiàn)場注冊

三、主題

四、活動時間

研討會由在舉辦

會議時間定于。

五、活動對象

參加本次研討會的客戶，必須具備以下基本條件：

六、特邀嘉賓

為提高本次技術(shù)研討會的權(quán)威性，邀請領(lǐng)導參加會議，作。。的講話

七、會議準備

1、客戶邀請

1）。。。時間，正式發(fā)放邀請函

2）發(fā)放邀請函時溝通的具體內(nèi)容

3）電話確認

2、邀請函設(shè)計制作

3、特邀嘉賓邀請

4、會場布置

1）橫幅

2）主席臺背景

3)入場處展架

4)會議室進口橫幅

5）主席臺兩側(cè)易拉寶展示板，宣傳內(nèi)容。。

八、會場布置與會議接待

九、促銷方案

十、會議流程

會前：播放相關(guān)宣傳光碟

1）主持人介紹嘉賓

2）總經(jīng)理歡迎致辭

十一、會后跟進

第五篇：營銷策劃案

金鼎盛購物廣場營銷策劃案

目的：

營銷環(huán)境分析：

宏觀環(huán)境分析：金鼎盛購物廣場位于武漢南部的白沙洲大道107國道旁，面對白沙洲大市場背靠黃家湖大學城。武漢南部的107國道兩旁是傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)商業(yè)區(qū)，現(xiàn)代商貿(mào)業(yè)并不發(fā)達，尤其是服務(wù)業(yè)相當?shù)穆浜螅粫r間幾乎成了影響武漢這個中部最大城市的的市容市貌的主要“釘子戶”。這一地區(qū)既不是傳統(tǒng)的區(qū)域政治中心，也不是文化中心，周邊分布的消費者大多是經(jīng)濟狀況并不寬裕的一些人群。金鼎盛購物廣場就處于這樣的商業(yè)環(huán)境中。另外我們知道在這樣現(xiàn)代商貿(mào)業(yè)并不發(fā)達的地區(qū)從事服務(wù)業(yè)尤其是服裝等和人們生活息息相關(guān)的服務(wù)業(yè)他的生存狀況不容樂觀。而且一個更加嚴峻的現(xiàn)實是白沙洲地區(qū)相對來說交通便利，到武漢三鎮(zhèn)尤其是武昌中心商業(yè)區(qū)的路程并不算遠，而且就人們對衣服等相關(guān)商品的一貫的購買習慣而言，消費者也愿意花更多的時間和精力去買到自己比較中意的商品（這種情況對女姓消費者而言表現(xiàn)的有味的明顯）

白沙洲大道兩旁的商業(yè)區(qū)大多以農(nóng)業(yè)和副業(yè)服務(wù)業(yè)為主，也摻雜了部分的小服務(wù)業(yè)（金鼎盛購物廣場就屬于此類），周邊農(nóng)業(yè)和服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員眾多服務(wù)水平基本能夠滿足主城區(qū)的消費，但現(xiàn)代化的水平還比較的低。小服務(wù)業(yè)的發(fā)展水平和主城區(qū)相比還有比較大的差距，但總體來說生存狀況不容樂觀，很多的商家都是采取了小區(qū)域服務(wù)策略即定位于只服務(wù)周邊的一小塊的特定的人群。從小服務(wù)業(yè)的從業(yè)者的的數(shù)量來看，小服務(wù)業(yè)的從業(yè)人數(shù)比較的少，而且大多是當?shù)氐囊恍┦杖氩⒉惶叩娜巳海孕》?wù)業(yè)并不發(fā)達，也就是說他們的起點都比較的低，當然或許在武漢實施了“南部戰(zhàn)略”了以后這些小服務(wù)業(yè)可能未來還是會升級換代轉(zhuǎn)換為服務(wù)水平比較高的現(xiàn)代大服務(wù)業(yè)。從這些服務(wù)業(yè)的分布狀況來看，總的分布趨勢是總體分散區(qū)域集中的的發(fā)展趨勢，也就是說總體看起來這些服務(wù)的網(wǎng)點分布的比較的分散，但在一個具體的小區(qū)域又呈現(xiàn)了集中的趨勢。在這個行業(yè)中由于發(fā)展水平普遍的比較 的低所以基本上沒有什么主要的企業(yè)。另外從他的分布狀況和從業(yè)的基本情況來看這并不是一個暴力行業(yè)，由于大多說的小服務(wù)業(yè)的消費者的消費口味是“小”也就是一些價格相對較低的生活必需品，這幾乎決定了他是一個利潤相對比較低的的哈行業(yè)！從他的網(wǎng)點分布情況---總體分散區(qū)域集中來看小服務(wù)業(yè)的總體競爭性較弱很少有外部的從業(yè)者加入進來即外部競爭力較弱，而區(qū)域競爭性較為激勵網(wǎng)點內(nèi)部會有較多的競爭者加入即內(nèi)部的競爭力較大！當然這也是他的利潤比較低的原因之一！

微觀環(huán)境分析