第一篇：深度解析華為職工持股模式

深度解析華為職工持股模式

2016-12-11溫馨提示：本平臺(tái)由盈科（上海）律師事務(wù)所合伙人楊瑩毅律師團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，楊律師自2012年起即專注于新三板及衍生的金融資本法律研究及實(shí)務(wù)，團(tuán)隊(duì)聯(lián)合多家券商、會(huì)計(jì)師、投資機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，專注于新三板及衍生的公司常年法律顧問、掛牌/上市、并購重組、股權(quán)激勵(lì)、私募基金、資產(chǎn)證券化、保理、融資租賃、重大商事訴訟、培訓(xùn)等服務(wù)！

【導(dǎo)讀】：目前華為的股東實(shí)際為兩方，一方為華為投資控股有限公司工會(huì)委員會(huì)，持有華為98.93%，另一方為任正非持股1.07%。然而職工持股會(huì)并不具有法人資格，其不能作為股份有限公司的發(fā)起人，這或許也是華為堅(jiān)持不上市的理由，因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)無法解決職工持股會(huì)的問題。華為的員工持股，實(shí)際上是一種虛擬股，員工并非真實(shí)意義上的股東。

華為公司是成功的，但也有幾分神秘。《下一個(gè)倒下的會(huì)不會(huì)是華為》以其全面系統(tǒng)的“揭秘”而備受關(guān)注。因工作崗位，我對(duì)其中關(guān)于華為上市及員工持股等內(nèi)容更感興趣。任正非說：“誰擁有華為？我不知道怎么說，我反正只有百分之一點(diǎn)幾的股份”。從法律上說，華為公司的股東有兩個(gè)：一個(gè)是華為公司工會(huì)，代表65596名員工持股98.93%；另一個(gè)是任正非，持股1.07%。這些持有股份的員工不同于公司法上的股東，因?yàn)閺?001年起，他們持有公司的股份就改為虛擬受限股。簡(jiǎn)單來說，員工并不是公司直接的股東，但享有分紅權(quán)和股份增值權(quán)。歷史地辨證來看，大規(guī)模員工持股是華為成功的一種公司治理模式，事實(shí)上，除了員工激勵(lì)，這也是華為的內(nèi)部融資行為。

歷史回顧：

華為公司員工持股的起源

華為公司成立于1987年，當(dāng)時(shí)注冊(cè)資本2萬元，任正非只有3000多元，不得不拉一些人集資以滿足營業(yè)審批的要求，后來這些人以法律訴訟的方式，獲得了高額補(bǔ)償。任正非在其《一江春水向東流》一文中道出了華為員工持股制度的產(chǎn)生過程：“我創(chuàng)建公司時(shí)設(shè)計(jì)了員工持股制度，通過利益分享，團(tuán)結(jié)起員工。那時(shí)我還不懂期權(quán)制度，更不知道西方在這方面很發(fā)達(dá)……僅憑自己過去的人生挫折，感悟到要與員工分擔(dān)責(zé)任，分享利益”。1990年，華為第一次提出內(nèi)部融資、員工持股的概念。此時(shí)并非是國際意義上的員工持股（Esop），主要在于兩點(diǎn)：首先，內(nèi)部持股員工只有分紅權(quán)，沒有公司法上股東所享有的其他權(quán)利；其次，員工所持股份在退出公司時(shí)價(jià)格是按照購股之初的原始價(jià)格回購，員工也不享有股東對(duì)股票的溢價(jià)權(quán)。

直到2001年改為虛擬受限股以前，這一階段華為員工持股的基本做法是：凡是工作1年以上的員工均可以購買公司的股份；購買數(shù)量的多少取決于員工的級(jí)別（13—23級(jí)）、績(jī)效、可持續(xù)貢獻(xiàn)等，一般是公司在年底通知員工可以購買的股份數(shù)；員工以工資、年底獎(jiǎng)金出資購買股份，資金不夠的，公司協(xié)助貸款（“個(gè)人助業(yè)貸款”）；購買價(jià)格為1元/股，與公司凈資產(chǎn)不掛鉤員工購買股份后的主要收益來自于公司分紅，分紅情況與公司效益掛鉤。員工離職時(shí)，公司按照員工原來的購買價(jià)格即1元/股回購；除1995年和1996年公司曾給員工持股證明外，其他年份就不再給員工持股證明，但員工可以在公司查詢并記錄自己持股量的多少；工會(huì)（下面有持股委員會(huì)）代表員工管理持有的股份，是公司真正的股東，員工自身并沒有公司法上股東完整的權(quán)利。

虛擬受限股：

具有華為特色的持股方式

2001年底，在總裁任正非的強(qiáng)力推行下，華為公司實(shí)行員工持股改革：新員工不再派發(fā)長期不變一元一股的股票，而老員工的股票也逐漸轉(zhuǎn)化為期股，即所謂的“虛擬受限股”。虛擬受限股(下稱虛擬股)，是華為投資控股有限公司工會(huì)授予員工的一種特殊股票。每年，華為根據(jù)員工的工作水平和對(duì)公司的貢獻(xiàn)，決定其獲得的股份數(shù)。員工按照公司當(dāng)年凈資產(chǎn)價(jià)格購買虛擬股。擁有虛擬股的員工，可以獲得一定比例的分紅，以及虛擬股對(duì)應(yīng)的公司凈資產(chǎn)增值部分，但沒有所有權(quán)、表決權(quán)，也不能轉(zhuǎn)讓和出售。在員工離開企業(yè)時(shí)，股票只能由華為控股工會(huì)回購。

華為認(rèn)為虛擬股比原來的持股方式更為合理。公司規(guī)定：根據(jù)內(nèi)部的評(píng)價(jià)體系，員工的虛擬股每年可兌現(xiàn)1/4，價(jià)格是最新的每股凈資產(chǎn)價(jià)格。但是，對(duì)中高層的兌現(xiàn)額度則作了另外規(guī)定，只能每年兌現(xiàn)1/10，除非離職。并且在離開后，還要經(jīng)歷公司嚴(yán)格的6個(gè)月審核，確認(rèn)不出現(xiàn)創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品與華為構(gòu)成同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、沒有從華為內(nèi)部挖過墻角等等條件中的任何一條后，方可全額兌現(xiàn)。

每個(gè)持股員工都有權(quán)選舉和被選舉為股東代表，這些持股員工選出51人作為代表。這51名代表中輪流選出13人作為董事會(huì)成員，5人擔(dān)任監(jiān)事會(huì)的成員。

華為通過不斷調(diào)整股票的分配方式來維系整個(gè)組織的活力。2008年，華為微調(diào)了虛擬股制度，實(shí)行飽和配股制，即規(guī)定員工的配股上限，每個(gè)級(jí)別達(dá)到上限后，就不再參與新的配股。這一規(guī)定使得手中持股數(shù)量巨大的華為老員工們配股受到了限制，但是有利于激勵(lì)華為公司的新員工。

員工持股： 公司與員工的雙贏

華為推行大面積員工持股，對(duì)華為從一個(gè)2萬元起步、沒有任何創(chuàng)新能力的微小企業(yè)成長為擁有14萬多名員工、在150個(gè)國家設(shè)有分公司、代表處或研究所，年銷售收入超過350億美元的跨國公司起到了至關(guān)重要的作用。這種機(jī)制和制度，吸引、團(tuán)結(jié)、粘合住了大批人才，包括國際化員工。用任正非的話說，正是這種制度，形成并沉淀了公司“利益分享，以奮斗者為中心的文化。”

經(jīng)過10年的連續(xù)增發(fā)，華為虛擬股的總規(guī)模已達(dá)到驚人的98.61億股，在華為公司內(nèi)部，超過6.55萬人持有股票，收益相當(dāng)豐厚。比如，2010年，股票購買價(jià)格為5.42元，每股分紅2.98元，收益率超過50%。2011年，分紅為每股1.46元，對(duì)比前一年大幅下滑，但收益仍然可觀。2008年至2011年，華為的股東權(quán)益回報(bào)率分別為21%、42%、40%和17%。因?yàn)槿A為是根據(jù)凈資產(chǎn)作價(jià)配股，所以華為員工在華為公司的虛擬股的年回報(bào)率與上述股東權(quán)益回報(bào)率應(yīng)當(dāng)基本一致，這個(gè)回報(bào)率確實(shí)不可謂不高。同時(shí)，員工還可以享受到公司凈資產(chǎn)增加而帶來的股份增值。2012年華為公司回購員工虛擬股的價(jià)格已經(jīng)漲到5.42元/股。

從公司角度看，員工持股也有效解決了公司快速發(fā)展過程中的融資問題。自2004年開始至2011年，華為控股工會(huì)和任正非兩家股東新增持股63.74億股，總計(jì)增資275.447億元。其中，2011年一年，華為控股創(chuàng)紀(jì)錄地向兩家股東增發(fā)17.35億股，任正非和控股工會(huì)總計(jì)出資達(dá)到了94.037億元。反觀華為公司的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中興通訊，其在A股上市以來累計(jì)募集資金不過24億元。2004年在香港上市，融資不過21億港元，融資力度高下立判。

總結(jié)一句話，華為員工持股既發(fā)揮了巨大的激勵(lì)作用，也為公司渡過一次又一次寒冬，融得了大量資金，支撐了公司連續(xù)多年的高速發(fā)展。對(duì)于融資環(huán)境處于劣勢(shì)的民營企業(yè)而言，此舉可謂一舉兩得。

問題與堅(jiān)守： 華為員工持股的未來

華為公司員工持股走到今天，也帶來新的問題：一是部分擁有較多虛擬股的員工因?yàn)樨?cái)富的增加而失去了奮斗精神，用任正非的話說，本來員工持股是為了吸引奮斗者，但到了一定程度，股份卻讓部分員工不再奮斗，他們“那么年輕，卻那么有錢”；二是因國家金融監(jiān)管政策的變化，華為聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)為員工購買虛擬股提供貸款的做法被叫停。2012年3月31日，華為董事會(huì)秘書處向華為員工發(fā)布《關(guān)于2011年虛擬受限股收益分配操作及有關(guān)還款等資金安排的通知》，明確2012年虛擬受限股只能通過自籌資金購買，銀行將不會(huì)再提供購買股票所需的貸款。三是超過6.55萬名員工擁有股份，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了境內(nèi)A股上市發(fā)起人股東不得超過200人的限制，并且曾經(jīng)合法的工會(huì)持股現(xiàn)如今也變得不合法，這成了華為在境內(nèi)上市難以解決的硬傷。不過，最近華為輪值CEO徐直軍在接受《財(cái)富》采訪時(shí)比較明確地表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)：寧可不上市，也要走下去。正如《下一個(gè)倒下的會(huì)不會(huì)是華為》一書中所說：“華為文化的本質(zhì)是‘以奮斗者為本’，其具體體現(xiàn)是‘工者有其股’。6萬多員工集體持股，從根本上決定了華為的利益格局”。華為員工持股的形式可能會(huì)變化，但作為公司成長歷程中的動(dòng)力引擎和核心價(jià)值觀的載體，員工持股本身未來不可能有根本性變化，除非，華為不再是當(dāng)初和現(xiàn)在的華為。

整體來看，華為員工持股的歷程和做法值得高科技企業(yè)包括國有企業(yè)研究和借鑒。但因體制和政策約束差異較大，華為的虛擬受限股方式在國有企業(yè)基本不具備實(shí)施條件。但其做法背后的企業(yè)管理理念和價(jià)值觀是值得在國有資產(chǎn)監(jiān)管政策范圍內(nèi)應(yīng)用的。特別是對(duì)于中航工業(yè)的非航空民品企業(yè)而言，創(chuàng)新體制機(jī)制、激發(fā)核心人才活力是實(shí)現(xiàn)新一輪跨越發(fā)展的關(guān)鍵之一。華為的做法顯然是值得剖析的鮮活案例。法律顧問工作室

第二篇：職工持股會(huì)

職工持股會(huì)(2010-04-14 14:38:45)

我國員工持股主體曾先后出現(xiàn)過三種主要模式：（1）職工持股會(huì)；（2）持股公司；（3）信托機(jī)構(gòu)。模式之間的變遷都是法律規(guī)避型制度創(chuàng)新在現(xiàn)實(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的典型體現(xiàn)。當(dāng)然，主體模式變遷的原因是多方面的，并不局限于法律規(guī)避，但規(guī)避法律是其最主要的誘因之一。

一、職工持股會(huì)

所謂職工持股會(huì)是指公司組織設(shè)立，受持股職工委托，專門從事職工股權(quán)管理，并在持股職工授權(quán)范圍內(nèi)代理行使股東權(quán)利，履行股東義務(wù)，維護(hù)持股職工合法權(quán)益的組織。以職工持股會(huì)作為員工持股主體，在《公司法》實(shí)施以前及其頒布后的相當(dāng)長一段時(shí)期被多數(shù)企業(yè)特別是國有企業(yè)所采用。

20世紀(jì)80年代，我國在引入員工持股制度初期，就采用職工持股會(huì)作為持股主體。而在1994年《公司法》頒布后，企業(yè)采取職工持股會(huì)持股則可以有效規(guī)避《公司法》及證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定。《公司法》第20條規(guī)定“有限責(zé)任公司由二個(gè)以上五十個(gè)以下股東共同出資設(shè)立。”同時(shí)，《公司法》對(duì)股份有限公司的股東人數(shù)雖只有最低控制，沒有規(guī)定上限；但根據(jù)證監(jiān)會(huì)的規(guī)定，目前股份有限公司的成立必須按照發(fā)起設(shè)立進(jìn)行，且在實(shí)際操作中將發(fā)起人的人數(shù)控制在五十人以下。對(duì)于發(fā)起設(shè)立的股份有限公司來說，成百上千的公司職工以自然人身份作為公司的發(fā)起人，就會(huì)遇到法律障礙。因此，由公司職工自愿出資組成職工持股會(huì)，職工持股會(huì)代表職工向公司投資，就能夠有效解決職工持股會(huì)成為公司股東的資格問題，也解決職工以自然人身份向公司投資受股東人數(shù)限制的問題。

在以職工持股會(huì)作為持股主體模式的實(shí)踐中，為規(guī)避不同時(shí)期的有關(guān)法律，又產(chǎn)生兩種形式：一是具有獨(dú)立社會(huì)團(tuán)體法人資格的職工持股會(huì)；另一是依托工會(huì)，作為工會(huì)下屬組織的職工持股會(huì)。

（1）具有獨(dú)立社會(huì)團(tuán)體法人資格的職工持股會(huì)

在90年代末以前，這種形式的職工持股會(huì)為相當(dāng)部分企業(yè)所采用，且職工持股會(huì)也往往能在民政部門得到審批并取得社會(huì)團(tuán)體法人資格，從而代表持股職工管理股權(quán)。作為公司登記管理機(jī)關(guān)的國家工商行政管理總局也在其發(fā)布的有關(guān)規(guī)章中對(duì)此類職工持股會(huì)取得公司股東的資格予以確認(rèn)。

但1998年10月25日《社會(huì)團(tuán)體登記管理?xiàng)l例》頒布后，職工持股會(huì)是否能夠取得社會(huì)團(tuán)體法人資格就存在法律障礙。原因在于：一是《社會(huì)團(tuán)體登記管理?xiàng)l例》第4條規(guī)定“社會(huì)團(tuán)體不得從事營利性經(jīng)營活動(dòng)。”而員工持股具有盈利的目的則又是事實(shí)，若賦予職工持股會(huì)社會(huì)團(tuán)體法人資格，勢(shì)必違反條例的原則性規(guī)定；二是職工持股會(huì)作為企業(yè)內(nèi)部管理職工股權(quán)的組織，并不從事對(duì)外業(yè)務(wù)，不屬于社團(tuán)登記的范圍。有鑒于此，民政部門開始對(duì)職工持股會(huì)登記取得社會(huì)團(tuán)體法人資格持否定態(tài)度，民政部辦公廳更于2000年7月7日印發(fā)了《關(guān)于暫停對(duì)企業(yè)內(nèi)部職工持股會(huì)進(jìn)行社團(tuán)法人登記的函》，正式停止審批新的職工持股會(huì)，而且以前批準(zhǔn)的職工持股會(huì)也停止換發(fā)社團(tuán)法人證書。企業(yè)通過具有社團(tuán)法人資格的職工持股會(huì)進(jìn)行員工持股，已經(jīng)失去了法律上的支持。

（2）依托工會(huì)，作為工會(huì)下屬組織的職工持股會(huì)

為規(guī)避民政部門對(duì)職工持股會(huì)取得獨(dú)立社會(huì)團(tuán)體法人資格的禁止性規(guī)定，依托工會(huì)并作為工會(huì)下屬組織的職工持股會(huì)主體模式在90年代末應(yīng)運(yùn)而生，取代了原有的獨(dú)立職工持股會(huì)模式。

企業(yè)工會(huì)組織設(shè)立的職工持股會(huì)，是指隸屬于本企業(yè)工會(huì)，專門從事職工股權(quán)管理，代表持股職工行使股東權(quán)利，維護(hù)持股職工合法權(quán)益，并以本企業(yè)工會(huì)社團(tuán)法人名義承擔(dān)民事責(zé)任的組織。此種做法也被稱為工會(huì)持股。

在法律上，企業(yè)工會(huì)組織是依法取得社會(huì)團(tuán)體法人資格的組織，職工持股會(huì)作為工會(huì)組織成立的內(nèi)部機(jī)構(gòu)，可以不進(jìn)行社團(tuán)登記，從而避免了民政部門對(duì)職工持股會(huì)申請(qǐng)成立社會(huì)團(tuán)體法人的禁止性規(guī)定。與本地區(qū)經(jīng)濟(jì)利益攸關(guān)的地方政府在這種創(chuàng)新模式的形成發(fā)展過程中起到了關(guān)鍵作用。如上海，陜西、浙江、甘肅、安徽、江蘇等地在90年代后期均以地方性法規(guī)或政府規(guī)章的形式明確本地區(qū)企業(yè)實(shí)施員工持股制度可以或應(yīng)當(dāng)設(shè)立依托工會(huì)、以工會(huì)名義從事活動(dòng)的職工持股會(huì)，管理職工股權(quán)。

但是，此種形式的員工持股主體模式在后來亦遭遇法律上的尷尬。根據(jù)2001年修正后的《中華人民共和國工會(huì)法》有關(guān)規(guī)定和中華全國總工會(huì)的意見，工會(huì)被定位于一個(gè)非盈利組織。而依托工會(huì)持股，勢(shì)必使工會(huì)因?yàn)槌止啥蔀橐粋€(gè)盈利組織，其身份與工會(huì)的設(shè)立和活動(dòng)宗旨不一致，可能會(huì)對(duì)工會(huì)正常活動(dòng)產(chǎn)生不利影響。所以目前實(shí)踐中，企業(yè)采取此種持股主體模式已經(jīng)難以通過上級(jí)工會(huì)組織的審核。

另外，中國證監(jiān)會(huì)對(duì)于職工持股會(huì)或工會(huì)持股也持否定態(tài)度，在2000年12月11日《關(guān)于職工持股會(huì)及工會(huì)能否作為上市公司股東的復(fù)函》中明確禁止以職工持股會(huì)或工會(huì)作為上市公司股東。上市公司及擬上市公司通過職工持股會(huì)或工會(huì)直接持有公司股權(quán)已失去法律依據(jù)。

相應(yīng)的，企業(yè)為規(guī)避新的法律規(guī)定，必須對(duì)原有的直接持股主體模式進(jìn)行規(guī)范化改革，實(shí)現(xiàn)模式變遷。

二、持股公司

持股公司是指企業(yè)持股員工共同出資成立，管理員工股權(quán)的有限責(zé)任公司或股份有限公司。以持股公司模式持有員工股權(quán)在《公司法》頒布后就已經(jīng)出現(xiàn)，但在職工持股會(huì)無法作為持股主體的情況下，持股公司成為企業(yè)目前所選擇的主要主體模式。這種模式能夠解決職工持股會(huì)或工會(huì)的直接持股問題，實(shí)現(xiàn)員工的間接持股。

這種模式在地方立法中也已經(jīng)有所體現(xiàn)。深圳市政府在2001年1月11日頒布的《深圳市公司內(nèi)部員工持股規(guī)定》中就明確持股公司是可供選擇的員工持股主體形式之一，并規(guī)定“持股公司由多位持股員工按《公司法》作為企業(yè)法人辦理工商登記”。深圳市政府的做法表明根據(jù)地方社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，地方政府會(huì)在法律規(guī)避型制度創(chuàng)新中不斷發(fā)揮作用。

企業(yè)可以根據(jù)本身的實(shí)際以及相關(guān)法律規(guī)定采取相應(yīng)的形式。若企業(yè)員工人數(shù)少于50人，可以設(shè)立有限責(zé)任公司；若超過50人，則設(shè)立股份有限公司。由于持股公司的主要資產(chǎn)是所持有的股權(quán)，其對(duì)外投資肯定要超過其凈資產(chǎn)的50%，違反《公司法》第12條“公司向其他有限責(zé)任公司、股份有限公司投資的，除國務(wù)院規(guī)定的投資公司和控股公司外，所累計(jì)投資額不得超過本公司凈資產(chǎn)的百分之五十”的規(guī)定。為規(guī)避上述法律規(guī)定，企業(yè)在實(shí)踐中多選擇設(shè)立有限投資公司或股份投資公司作為持股主體。

但持股公司模式也并非不存在法律障礙。第一個(gè)問題在于對(duì)《公司法》第12條所稱的“國務(wù)院規(guī)定的投資公司”一詞，各地方政府及有關(guān)部門存在理解差異。如國家工商行政管理總局傾向于認(rèn)為在沒有相關(guān)規(guī)定的情況下，對(duì)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立投資公司應(yīng)視為沒有限制。但也有部門認(rèn)為，這里的規(guī)定應(yīng)理解為具體的規(guī)定，因此，成立投資公司需要得到國務(wù)院的審批。如果按后一種理解，則成立投資公司將極為困難。

第二個(gè)問題在于持股公司設(shè)立后，作為另類投資公司的持股公司由于《公司法》沒有明確規(guī)定，在實(shí)際操作中也遇上麻煩。如《公司法》第225條規(guī)定“公司成立后無正當(dāng)理由超過六個(gè)月未開業(yè)的，或者開業(yè)后自行停業(yè)連續(xù)六個(gè)月以上的，由公司登記機(jī)關(guān)吊銷其公司營業(yè)執(zhí)照。”但持股公司本身只是持股而非經(jīng)營，是公司就得經(jīng)營，不經(jīng)營就不能作為公司。[4]持股公司在存續(xù)期間如不營業(yè)，就很可能被吊銷執(zhí)照。

既然持股公司主體模式不能規(guī)避所有法律障礙，法律規(guī)避型制度創(chuàng)新就必須實(shí)現(xiàn)新的模式變遷。

三、信托機(jī)構(gòu)

所謂信托，是指委托人基于對(duì)受托人的信任，將其財(cái)產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進(jìn)行管理或者處分的行為。2001年10月1日《信托法》的頒布標(biāo)志著我國正式確立了信托制度，信托活動(dòng)的規(guī)范發(fā)展走上了法制化的軌道。信托業(yè)發(fā)展面臨著新的契機(jī)，同時(shí)員工持股主體也有了新的模式選擇。在新的法律、法規(guī)及政策性規(guī)定下，員工持股較為現(xiàn)實(shí)與規(guī)范的主體模式選擇是信托形式。目前，有相當(dāng)部分學(xué)者及實(shí)務(wù)界人士支持實(shí)施該模式。

在職工持股會(huì)不能取得社團(tuán)法人資格、工會(huì)不合適作為持股法人、持股公司尚存法律障礙的情況下，以信托機(jī)構(gòu)作為員工持股主體，將員工股權(quán)交信托機(jī)構(gòu)管理、處分和收益分配，由信托機(jī)構(gòu)以法人名義參股企業(yè)是合適的選擇。

美國實(shí)施員工持股一般就是采取信托模式，當(dāng)然這是以其完備的信托法律制度為依托的。但我國正是缺少完善的信托法律體系與豐富的信托實(shí)踐。《信托法》只是規(guī)范信托的基本法律，缺乏可操作性，與之相配套的規(guī)定目前也只能看到人民銀行2002年6月5日頒布的《信托投資公司管理辦法》。而我國信托業(yè)的信用問題則更是為政府、社會(huì)及企業(yè)界所詬病。

除外，我國持股主體信托模式在發(fā)展過程中還存在以下法律問題。一方面，在實(shí)踐中，是選擇信托投資公司、信托基金會(huì)還是其他信托機(jī)構(gòu)作為持股主體，尚未形成定式。另一方面，主管機(jī)關(guān)的態(tài)度也不明朗。如中國證監(jiān)會(huì)對(duì)以信托模式在上市公司實(shí)施員工持股的態(tài)度就在變化中。從其先前草擬但未公開頒布的《企業(yè)首次公開發(fā)行股票改制重組若干問題的暫行規(guī)定》（公開征求意見后第17稿）第13條中所規(guī)定的“發(fā)起人或股東不得以任何形式受托他人財(cái)產(chǎn)為他人間接持有擬上市公司的股份。但符合法律規(guī)定的除外。（信托法允許自然人和法人接受委托以自己的名義對(duì)受托財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理和處分，并保護(hù)委托人的收益權(quán)）”來看，證監(jiān)會(huì)似乎傾向于認(rèn)可這種模式。但據(jù)了解，證監(jiān)會(huì)在近期實(shí)際操作過程中又對(duì)這種模式持不認(rèn)可的態(tài)度，其原因在于員工所持有的非流通股很可能通過信托設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)變相的流通，從而違反有關(guān)規(guī)定。這樣的話，上市公司或擬上市公司若施行員工持有非流通股，就不得不避免采取信托模式。

在相關(guān)法律規(guī)范未完善統(tǒng)一之前，我國員工持股主體模式的法律規(guī)避型制度創(chuàng)新遠(yuǎn)未結(jié)束。與之利益相關(guān)的個(gè)人、企業(yè)及地方政府仍會(huì)在規(guī)避法律的過程中，不斷發(fā)展出新形式的員工持股主體模式從而實(shí)施員工持股制度。

第三篇：華為深度分析

一個(gè)70歲的商業(yè)思想家，10多位40歲出頭的戰(zhàn)略企業(yè)家，幾千位30-40歲出頭的中高層管理者，率領(lǐng)著10多萬20-30歲的以中高級(jí)青年知識(shí)分子為主體的知識(shí)型勞動(dòng)大軍，孤獨(dú)行走在全球五大洲的每個(gè)角落。華為，一個(gè)以“狼性文化”著稱的全球通信設(shè)備制造企業(yè)，它的成功絕非偶然。

一個(gè)70歲的商業(yè)思想家，10多位40歲出頭的戰(zhàn)略企業(yè)家，幾千位30-40歲出頭的中高層管理者，率領(lǐng)著10多萬20-30歲的以中高級(jí)青年知識(shí)分子為主體的知識(shí)型勞動(dòng)大軍，孤獨(dú)行走在全球五大洲的每個(gè)角落。華為，一個(gè)以“狼性文化”著稱的全球通信設(shè)備制造企業(yè)，它的成功絕非偶然。

本文來源：商界 作者：白 勇 圖片來源：網(wǎng)易

這確實(shí)是一家“怪異”的企業(yè)。若干年前，當(dāng)華為第一次進(jìn)入世界500強(qiáng)時(shí)，公司一位高管一大早走進(jìn)會(huì)議室，他說，告訴大家一個(gè)壞消息，公司進(jìn)入世界500強(qiáng)了。沒有人有欣悅感，更沒有人倡議搞什么慶典。

東方幽靈的“上甘嶺”

2012年，華為的年銷售額達(dá)到了驚人的2202億元——超越愛立信成為全球最大的電信設(shè)備供應(yīng)商。

同年，華為宣布利潤突破154億元(這還不包括用來給員工發(fā)獎(jiǎng)金的125億元紅包)。同樣是在這一年，華為的研發(fā)費(fèi)用高達(dá)299億元，相當(dāng)于中國許多頂級(jí)企業(yè)的年產(chǎn)值。

這是中國最優(yōu)質(zhì)的一家民營企業(yè)，沒有之一。

如果單從數(shù)據(jù)上看，創(chuàng)立25年來，華為從6名員工發(fā)展到15萬名員工(其中外籍員工3萬多名)，從2萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)起家到銷售額2202億元，作為一家無背景、無資源、缺資本的民營企業(yè)，華為將西方眾多百年巨頭紛紛斬落馬下。它被眾多跨國對(duì)手視作“東方幽靈”。

事實(shí)上，就在華為開始創(chuàng)業(yè)的20 世紀(jì)80 年代中后期，國內(nèi)誕生了400 多家通信制造類企業(yè)，但這個(gè)行業(yè)注定是場(chǎng)死亡競(jìng)賽，贏者一定是死得最晚的那個(gè)。華為活到了最后。

華為為什么可以活到最后？背景論、關(guān)系論等紛紛出籠，是這樣嗎？不然華為為什么不上市呢，為什么不接受采訪呢？

任正非1968年畢業(yè)于重慶建筑工程學(xué)院，后入伍。他45歲創(chuàng)業(yè)時(shí)，還是個(gè)通信行業(yè)門外漢；而25年之后，其以1.42%的股權(quán)統(tǒng)率一個(gè)15萬人的企業(yè)，打破全球信息技術(shù)行業(yè)最殘酷的定律——華為是有門道的。

從某種意義上說，華為就是任正非管理思想的試驗(yàn)場(chǎng)。軍人出身的任正非喜歡談?wù)撋细蕩X戰(zhàn)役：美軍當(dāng)年用電腦模擬推演，認(rèn)為可以在一天內(nèi)拿下陣地，可后來的結(jié)果卻讓美軍大跌眼鏡。

原因在于電腦只能模擬常規(guī)性的東西，不可能模擬得出有人會(huì)去堵機(jī)槍眼，有人身上著火也會(huì)一動(dòng)不動(dòng)，這就是精神的力量。任正非認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的核心價(jià)值觀就是“上甘嶺”，“上甘嶺”也許不能直接產(chǎn)“糧食”，但企業(yè)一旦丟失了“上甘嶺”，就永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)“糧食”了。

應(yīng)該開始對(duì)華為的觀察了。“但要知道，你未必能達(dá)到華為的高度，但方向一定要走對(duì)。”

第一現(xiàn)場(chǎng)：坂田細(xì)節(jié)——來自華為基地的片段觀察

顯然，這是一次近距離觀察華為的機(jī)會(huì)。

從百草園到華為大學(xué)

到達(dá)華為當(dāng)天，本刊記者入住的百草園，其實(shí)是坂田基地的大型員工宿舍區(qū)。一棟棟歐式小樓排列整齊，樓道里的墻紙有的已經(jīng)泛舊，有的則是剛剛鋪上的新紙。這里的房間多為獨(dú)立單間，面積不大但設(shè)施很全。因?yàn)槿A南夏夜多蚊蟲，房間里除了蚊帳還備有電蚊香。住在百草園的，以單身員工居多，在華為，很多基層員工都可以免費(fèi)申請(qǐng)入住。但園子畢竟容量有限，在與其一街之隔被華為員工戲稱為“城中村”的樓房里，同樣有很多來自華為的租戶。只不過，這個(gè)所謂的城中村，或許應(yīng)該算作中國文化層次最高的一個(gè)“城中村”了。

今天，華為的15萬員工中，絕大部分都是本科以上學(xué)歷。只是，無論你學(xué)歷多高，到華為前的職位有多高，你都必須參加一個(gè)被俗稱為“大隊(duì)培訓(xùn)”的課程。對(duì)于參加培訓(xùn)的很多人而言，他們每天出發(fā)和落腳的地點(diǎn)，就是百草園。

華為大學(xué)距離百草園約10分鐘車程，僅硬件便投入上億元，新員工入職前帶薪培訓(xùn)三個(gè)月，而且來公司報(bào)到的臥鋪票都可以報(bào)銷。據(jù)說，隨著培訓(xùn)體系越來越成熟，現(xiàn)在這個(gè)培訓(xùn)周期縮短了。

事實(shí)上，華為的與眾不同，在最初的培訓(xùn)課程中即有體現(xiàn)。進(jìn)入華為大學(xué)后，首先要編班級(jí)，教課管理團(tuán)隊(duì)由教官、班主任、助理班主任、思想導(dǎo)師組成。教官負(fù)責(zé)紀(jì)律和軍事訓(xùn)練，思想導(dǎo)師則是老專家，主要負(fù)責(zé)課程安排及與學(xué)生交流。

在這種全封閉、半軍事化的訓(xùn)練中，文化課程占了一半，如誠信、自我批判、團(tuán)結(jié)合作、集體奮斗、互助、責(zé)任心與敬業(yè)精神、服從組織規(guī)則、以客戶為中心等等；其余的是工作基本常識(shí)，如保密、信息安全、質(zhì)量、消防、辦公軟件等等，當(dāng)然最重要的，還有關(guān)于華為現(xiàn)狀以及通信專業(yè)類知識(shí)。

從華為大學(xué)畢業(yè)后，新員工們要開始分流了，他們有的去到華為在國內(nèi)的各個(gè)基地，有的去到海外國家。同樣，也有去往坂田基地A區(qū)工作的。

A區(qū)是華為行政總部基地和指揮樞紐，環(huán)境別致幽雅，設(shè)施一流，華為的老板任正非便在A1辦公。

展廳的電子屏

在坂田基地的華為企業(yè)展廳前，是一個(gè)碩大的電子屏幕。屏幕上滾動(dòng)播放著一些華為員工的工作鏡頭。

華為員工們遍布世界各地，視頻中一個(gè)感人畫面，出現(xiàn)在2012年日本福島地震期間。彼時(shí)，因?yàn)楹穗娬景l(fā)生核泄漏，當(dāng)?shù)鼐用褚呀?jīng)紛紛離開福島，而華為在日本的員工卻要在穿戴防輻裝備后，前往福島整修通信設(shè)備。

事實(shí)上，戰(zhàn)爭(zhēng)、天災(zāi)等悲情時(shí)刻，往往是華為人辛苦工作的時(shí)刻，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期各地的通信設(shè)備往往需要搶修。作為一家民營企業(yè)，華為之所以能夠在25年里超越歐洲百年對(duì)手，很大程度是因?yàn)槠鋵?duì)奮斗者精神的崇尚。

當(dāng)然，付出和回報(bào)在這家企業(yè)是成正比的。“不讓雷鋒穿破襪子，不讓焦裕祿累出肝病。”在華為的高速運(yùn)轉(zhuǎn)過程中，一直走“高薪”路線。按任正非的說法，華為就是“高效率、高工資、高壓力”的“三高”企業(yè)，“高工資是第一推動(dòng)力”。

今天，知道“華為”這個(gè)名字的人很多，但細(xì)問起來，相信電信產(chǎn)業(yè)之外的人，九成以上完全不清楚這家高科技企業(yè)的具體經(jīng)營項(xiàng)目，華為被許許多多不了解它的人記住并傳播的原因很簡(jiǎn)單，是“一家高薪企業(yè)”。

任正非在企業(yè)內(nèi)部推行“工者有其股”的激勵(lì)機(jī)制，讓員工和企業(yè)共同奮斗，共同受惠，形成了一個(gè)有機(jī)的命運(yùn)共同體。比如根據(jù)華為2010年業(yè)績(jī)，每股分紅2.98元，如果一個(gè)老員工持50萬股，他將在年底拿到分紅100多萬元。這種股權(quán)分配在華為內(nèi)部稱為虛擬受限股，任正非的股份占1.42%，剩下的股份由員工持股委員會(huì)代持。員工選出的代表進(jìn)入董事會(huì)，掌控企業(yè)方向。

目前，華為在內(nèi)部發(fā)行的虛擬受限股約110億股，每股股票價(jià)值5元左右。這相當(dāng)于是內(nèi)部的一個(gè)股票交易所，多年來華為在內(nèi)部募集的資金甚至數(shù)倍于一些同業(yè)在國內(nèi)A股募集的資金。如果持股員工想要退出，目前華為采取按照企業(yè)增值估算的模式，將原有股本和增值部分一起退給員工。這種進(jìn)退自如的方式獲得了員工的認(rèn)可，同時(shí)也為企業(yè)發(fā)展募集了寶貴資金，而持股員工也在華為的飛速發(fā)展里獲得了不菲的股權(quán)收益。

比如，從2000年到2010年，上證指數(shù)從2073點(diǎn)漲到了2808點(diǎn)，增長了0.35倍。同期，假如投資上海的房子，增長5.4倍。如果投資華為的虛擬受限股，增值將達(dá)到15倍。

由于華為不是上市公司，這種模式的關(guān)鍵必須解決員工對(duì)企業(yè)的信任問題。任正非的解決方案是，每年請(qǐng)五大所之一的德勤對(duì)公司進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)，包括任正非本人出差期間在酒店干洗衣服的費(fèi)用，這本應(yīng)由個(gè)人支付，而不小心由公款報(bào)銷都會(huì)被審計(jì)糾正，這就解決了員工的信任問題。

深度觀察：華為的邏輯

要學(xué)習(xí)華為，但華為不可復(fù)制，因?yàn)椤爱?dāng)下性”不可復(fù)制。但學(xué)習(xí)華為無疑會(huì)讓人受益匪淺，它成功的系統(tǒng)性邏輯、開創(chuàng)性的思維和對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握，都值得深入研究和體會(huì)。

視角一：無與倫比的低成本優(yōu)勢(shì)——華為與國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)比較

這是一個(gè)技術(shù)高速發(fā)展的時(shí)代，其中電子信息(行情 專區(qū))行業(yè)更是一個(gè)知識(shí)高度密集、更新速度非常快的高利潤行業(yè)。上世紀(jì)90年代以前，安裝電話要先向郵電局交5000~6000元，郵電局再以每部電話2000元上下的價(jià)格向交換機(jī)廠商采購交換機(jī)(電信局機(jī)房?jī)?nèi)使用的電話轉(zhuǎn)續(xù)樞紐設(shè)備，一臺(tái)設(shè)備可接入數(shù)百乃至上萬線電話)，而交換機(jī)的成本僅300~400元/線(一線即一部電話)。設(shè)備廠商的利潤極為可觀。這就是華為創(chuàng)業(yè)之初的利潤邏輯。

華為1988年以代理香港鴻年公司的程控交換機(jī)起家，1992年銷售收入突破1億元。20年后，華為銷售收入增長2000多倍達(dá)到2202億元人民幣，成為全球最大的通信設(shè)備制造商之一，員工15萬人，研發(fā)人員46%，在全球有23個(gè)研究所和34個(gè)創(chuàng)新中心，也是全球唯一一個(gè)未上市的世界500強(qiáng)企業(yè)。

華為的成長狂飆突進(jìn)，國內(nèi)外對(duì)手卻紛紛倒下。為什么？

分析華為的成長邏輯，首先要看它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上世紀(jì)90年代，華為在國際市場(chǎng)面對(duì)著愛立信、阿爾卡特、西門子、富士通、朗訊、北電等國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，皆技術(shù)強(qiáng)大及資金雄厚。國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是巨龍、大唐、中興三家，與華為并稱“巨大中華”，但只有華為一家是純粹的民營企業(yè)，體制帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高下立判。

前二者皆是具有國有研究所背景的國有企業(yè)，90年代初期雖紅極一時(shí)，但在激烈競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)營失敗的結(jié)局可想而知。中興則是國企和民營共同出資形成的混合所有制企業(yè)，“國有民營”，2012年海外和國內(nèi)營收共計(jì)842億元人民幣。國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難與華為匹敵，只有國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)華為構(gòu)成了威脅。兩相比較，華為有一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)，即成本優(yōu)勢(shì)，以及相對(duì)隱性的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

華為的低成本研發(fā)優(yōu)勢(shì)華為獲得巨大成功的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的是十分低廉的研發(fā)費(fèi)用——即低成本的智力型人力資源。西門子公司董事會(huì)2004年的一份內(nèi)部匯報(bào)認(rèn)為，華為的低成本優(yōu)勢(shì)主要來自低廉的研發(fā)成本。

根據(jù)這份材料，華為研發(fā)人員的人均費(fèi)用為每年2.5萬美元，而歐洲企業(yè)研發(fā)人員的人均費(fèi)用為每年12萬~15萬美元，是華為的6倍；華為研發(fā)人員的年均工作時(shí)間大約為2750小時(shí)，而歐洲研發(fā)人員的年均工作時(shí)間是1300~1400小時(shí)(周均35小時(shí)，但假日很多)，兩者的人均工作投入時(shí)間比為2∶1.依據(jù)2004年的數(shù)據(jù)，華為有13000名軟、硬件開發(fā)人員。如果把雇傭13000名歐洲研發(fā)人員的費(fèi)用投在華為公司，華為則可以雇78000人。

若華為公司研發(fā)人員的效率只有歐洲研發(fā)人員的80%，再考慮到華為員工的工作投入時(shí)間，可以算出，在同樣的開銷之下，2004年的華為相當(dāng)于具備12.5萬名(78000×0.8×2)西方同類公司研發(fā)人員的研發(fā)能力，研發(fā)投入產(chǎn)出比接近大多數(shù)西方公司的10倍！

或者說，華為投入1元錢研發(fā)出來的東西，歐洲公司需要投入10元錢才做得出來。

一個(gè)小案例在擁有同等技術(shù)的基礎(chǔ)下，便宜才是王道。華為客戶戰(zhàn)略中第一條就是：“不賣最貴，只賣最好；不僅低價(jià)，更為優(yōu)質(zhì)。”華為在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上不惜血本地投入資金，但產(chǎn)品價(jià)格并不昂貴，只維持一個(gè)合理的利潤率。那么，華為成本領(lǐng)先戰(zhàn)略領(lǐng)先到何種程度呢？

華為一直采用的低價(jià)策略，經(jīng)典案例來自2008年中國電信的CDMA招標(biāo)。

2008年8月，中國電信近300億的CDMA大單引發(fā)設(shè)備商新一輪的招標(biāo)爭(zhēng)奪大戰(zhàn)。阿朗(法國阿爾卡特、美國郎訊兩家國際巨頭在華為的全球化沖擊之下不得不合并)、加拿大北電和國內(nèi)中興的報(bào)價(jià)在70億元~140億元之間，華為卻報(bào)出了讓所有人大跌眼鏡的超低價(jià)，7億元！這一價(jià)格，被行業(yè)稱為“祼奔”。然而即使如此低價(jià)，華為的利潤仍然可觀。

沒有人懷疑華為在研發(fā)、成本以及整體解決方案上的投入及實(shí)力。由此可見電信設(shè)備行業(yè)整體回報(bào)率之高，和華為成本領(lǐng)先戰(zhàn)略之強(qiáng)大。

有人曾經(jīng)問，華為為什么成功？?jī)晌辉谌A為工作了9年的高管做了非常有趣的表述，一位說：“因?yàn)槲覀內(nèi)α艘粔K肥田。”另一位則形象地描述：“電子通信行業(yè)是一片深水，只有深水才能養(yǎng)大魚。”肥田意味著高利潤，深水意味著巨大的市場(chǎng)空間。

其他成本優(yōu)勢(shì)華為的另一個(gè)主要成本優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在原材料上。在上世紀(jì)90年代，華為通過與上游原材料供應(yīng)商之間的長期良好合作，以及國內(nèi)資源價(jià)格較之于國際普遍偏低，使華為在原材料上所花費(fèi)的成本相對(duì)較低。在華為每年銷售上千萬臺(tái)設(shè)備形成的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)下，華為的物料成本降到了3%，優(yōu)勢(shì)明顯。

再者，當(dāng)時(shí)華為在國內(nèi)的交易/交付成本相對(duì)較低，質(zhì)量成本與國外相比很低，效率高低則不是最敏感因素，很多可以通過人際關(guān)系因素來彌補(bǔ)；還有，中國一直沒有成體系的知識(shí)產(chǎn)權(quán)商業(yè)規(guī)則，這成為國內(nèi)“交易”的最低成本，此外，國內(nèi)的服務(wù)成本低，也成了優(yōu)勢(shì)。

通過分析比較，我們可以看到，華為在這個(gè)行業(yè)里具備了一系列先天的低成本優(yōu)勢(shì)。在這些先決條件下，任正非需要采取什么樣的經(jīng)營策略，才能取得今日的成功？

視角二：“利益共同體”化腐朽為神奇——技術(shù)擁有者與市場(chǎng)擁有者如何實(shí)現(xiàn)1+1>2 有一則小故事，可以成為華為的一個(gè)另類注解。1993年初，在深圳蛇口的一個(gè)小禮堂里，華為召開了1992年年終總結(jié)大會(huì)，當(dāng)時(shí)全體員工270人，第一次目睹了任正非滿臉沉重、嗓音滄桑的真情流露。會(huì)議開始后，只見任正非在臺(tái)上說了一句“我們活下來了”，就淚流滿面再也說不下去，雙手不斷抹著淚水……

這是一面鏡子。從中可以窺見任正非創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)受的艱辛與屈辱，也可以看見后來采取共贏市場(chǎng)策略和全員持股時(shí)，他的內(nèi)心有多么堅(jiān)定。寧愿與所有人利益均沾，寧愿自己只占1.42%的股份，也要讓合作伙伴、讓員工和自己一起拼命把企業(yè)做大。

資金與市場(chǎng)大考此時(shí)，華為已經(jīng)具備了突出的成本優(yōu)勢(shì)，但它還需要市場(chǎng)規(guī)模。

沒有強(qiáng)大的資金實(shí)力，成本優(yōu)勢(shì)再明顯，也難以做大市場(chǎng)，那么規(guī)模經(jīng)濟(jì)之下的成本優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)不出來，華為就等于沒有優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵是資金，但1992年華為銷售收入只有區(qū)區(qū)1億元，這點(diǎn)資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠做市場(chǎng)。何況，研發(fā)也是一個(gè)需要花大價(jià)錢招收大量技術(shù)人員和連續(xù)投入大量資金的漫長過程……此時(shí)華為資金極為緊張，面臨生死大考。

資金在哪里？

上個(gè)世紀(jì)90年代初，國外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們紛紛通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓、與郵電系統(tǒng)甚至與當(dāng)?shù)卣闪⒑腺Y公司等方式進(jìn)入中國市場(chǎng)。任正非想，既然外資可以這樣，自己擁有核心技術(shù)，為什么不可以呢？華為很快學(xué)到了這一點(diǎn)，而且做得更加徹底——華為不只是與一個(gè)地方的郵電系統(tǒng)合資，而是與全國的郵電系統(tǒng)合資，廣泛吸收股份。

更絕的是，華為并不吸收只給予資金支持而沒有業(yè)務(wù)往來的單純資金，而是將風(fēng)險(xiǎn)投資的目標(biāo)集中在各地既有市場(chǎng)又擁有資金的客戶群即郵電系統(tǒng)上。也就是，郵電系統(tǒng)出資與華為合作組建一個(gè)新公司，華為入股并主導(dǎo)經(jīng)營。這便是1993年得到廣東省和深圳市支持，華為與全國21家省會(huì)城市郵電系統(tǒng)聯(lián)合發(fā)起成立的合資公司——莫貝克公司，注冊(cè)資金8881萬元。華為給郵電股東們的年分紅承諾達(dá)30%。

對(duì)郵電系統(tǒng)而言，這是用自己的資金在自己的地盤做市場(chǎng)。讓自己獲利，自然全力以赴。通過這種方式，華為與電信局客戶之間形成了資金和市場(chǎng)的緊密聯(lián)盟，就像硬幣的兩面，一面獲得資金另一面獲得市場(chǎng)。資金解決了，市場(chǎng)打開了，華為大轉(zhuǎn)折，邁過生死關(guān)。

一石數(shù)鳥華為的交換機(jī)通過莫貝克的渠道迅速低價(jià)沖擊全國市場(chǎng)，到1995年，迫使交換機(jī)行業(yè)銷售價(jià)格從200~300美元/線下降至80美元/線，郵電系統(tǒng)也因?yàn)槿袠I(yè)交換機(jī)采購價(jià)大幅降低而實(shí)現(xiàn)了將電信業(yè)務(wù)向全國迅速推廣。最終實(shí)現(xiàn)了全社會(huì)、消費(fèi)者、郵電系統(tǒng)和華為的多贏。

“利益同共體”模式立竿見影，華為營收從1992年的1億元增長到了1996年的26億元。這一年完成使命的莫貝克獨(dú)立運(yùn)作銷售華為電源產(chǎn)品，后改為深圳市安圣電氣有限公司，2001年以30倍的市盈率，計(jì)算作價(jià)60億元人民幣出售給了美國艾默生，“遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出無數(shù)上市公司的融資額”，華為再次擁有大量資金。當(dāng)年的股東也獲得了高額投資回報(bào)。

至此我們可以看到，華為的市場(chǎng)邏輯其實(shí)很清楚，那就是打造“利益共同體”，有錢大家賺。任正非說：“現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已不是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的供應(yīng)鏈就是一條生態(tài)鏈，客戶、合作者、供應(yīng)商、制造商命運(yùn)在一條船上。只有加強(qiáng)合作，關(guān)注客戶、合作者的利益，追求多贏，企業(yè)才能活得長久。”“利益共同體”的思想，在全員持股中則直接體現(xiàn)得更加直接。

1994年，華為再次與各省郵電局成立了27家合資公司，進(jìn)一步打通市場(chǎng)渠道，共計(jì)獲得“風(fēng)險(xiǎn)投資”5.4億元，再次為華為的高速擴(kuò)張和大規(guī)模研發(fā)輸入了血液。

兩次成立這樣的一系列公司，可謂一石數(shù)鳥。既獲得了資金，促進(jìn)了華為的銷售，還疏通了長期客戶關(guān)系，更高明的是：令所有通信制造企業(yè)頭痛、造成現(xiàn)金流不暢的回款問題解決了——讓合資企業(yè)的人向作為股東的客戶收款是個(gè)絕妙的主意。而且，這種利益捆綁還可能在企業(yè)危機(jī)時(shí)發(fā)生微妙的作用。可能是避嫌關(guān)聯(lián)交易，這些合資公司在2000年之后紛紛退場(chǎng)成為華為各地分部。重要的是它們完成了歷史使命，在關(guān)鍵時(shí)期幫助華為戰(zhàn)勝了關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

“有利益同共體又有利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制，我們就能激活這個(gè)組織。”任正非說。

這種把客戶、供應(yīng)商、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等價(jià)值鏈上的利益相關(guān)體，一同“拉下水”，形成“你中有我，我中有你”的“共贏生態(tài)圈”思維，最終使華為的市場(chǎng)快速做大規(guī)模，其低成本優(yōu)勢(shì)終究得以大規(guī)模地爆發(fā)——早年每年保持100%左右的增長，2003年銷售收入317億元，毛利率達(dá)到驚人的53%。這一年，海爾、聯(lián)想、TCL在中國電子信息企業(yè)中營業(yè)額排在前三名，但這三家企業(yè)的利潤總和才約等于華為一家。

化腐朽為神奇的邏輯可以推論，華為缺錢的時(shí)候，任正非一定不會(huì)首先想到找銀行(行情 專區(qū))，他首先想到的是怎樣把自己的這一需求變成與利益相關(guān)體的一次合作共贏機(jī)會(huì)。如果找銀行貸款，需要華為一力承擔(dān)市場(chǎng)及還貸風(fēng)險(xiǎn)，而且合作伙伴沒有動(dòng)機(jī)拿出更大的積極性來做市場(chǎng)使整個(gè)價(jià)值鏈更大增值，那么孤獨(dú)的華為所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就是巨大的，也不利于市場(chǎng)做大。

任正非的實(shí)際做法是，找利益相關(guān)體成立合資公司，一方面實(shí)現(xiàn)融資，另一方面將華為融資風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偟搅苏麄€(gè)價(jià)值鏈上，再一個(gè)，“利益均沾”會(huì)強(qiáng)烈刺激合作伙伴奮斗，這樣價(jià)值鏈的增值不但會(huì)消彌分?jǐn)傇谡麄€(gè)價(jià)值鏈上的融資風(fēng)險(xiǎn)，華為還可以輕松做大市場(chǎng)，并進(jìn)一步加強(qiáng)客戶關(guān)系。向銀行融資獲得的好處，完全無法與此種方式同日而語。將困難與風(fēng)險(xiǎn)消解于無形，已經(jīng)夠高明，而任正非更高明之處在于，他將困難與風(fēng)險(xiǎn)化為“金牛”。

這就是任正非的邏輯。視角三：高利潤是一張通行證：激勵(lì)至極——華為如何對(duì)人的能力進(jìn)行管理和激發(fā)

高利潤為華為帶來了全新的經(jīng)營思維。此時(shí)，手握大把現(xiàn)金的任正非，開始更深層面的經(jīng)營策略：把高額利潤帶來的企業(yè)優(yōu)勢(shì)全部做足，以此激發(fā)出員工的所有激情，以“滾雪球”的方式，實(shí)現(xiàn)加速度和更大規(guī)模的發(fā)展——

①實(shí)行全員高薪，激發(fā)員工潛力；

②實(shí)行全員持股，形成企業(yè)內(nèi)部的“全員利益共同體”；

③大規(guī)模投入研發(fā)，每年保持營收的10%以上甚至遠(yuǎn)超過此數(shù)；

④大量招聘高水平的研發(fā)人員，全力推進(jìn)自主研發(fā)；

⑤大量招聘市場(chǎng)一線人員，向全球市場(chǎng)全面出擊。

需要再強(qiáng)調(diào)的是，任正非的這些做法之所以如此具有開放性和進(jìn)攻性，完全基于電子通信市場(chǎng)空間的無比巨大(2009年全國固定電話達(dá)到3.1億門，2013年手機(jī)戶達(dá)到11.46億戶)、產(chǎn)品高速更新?lián)Q代和高額利潤的特點(diǎn)。在任正非看來，電子通信行業(yè)完全就是一個(gè)一路狂奔的市場(chǎng)，行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)都有成為巨無霸的可能，就看你有沒有夠大膽的舉措和玩到底的決心。

全員高薪其實(shí)華為一開始就在實(shí)行全員高薪制度，只是現(xiàn)在華為更敢于這樣做。1993年初，作為軟件工程師進(jìn)入華為的劉平之前在上海交大當(dāng)老師，在學(xué)校的工資400多元一個(gè)月，這還是工作八年的碩士研究生的待遇。來到華為后，當(dāng)年2月份的工資是1500元，比當(dāng)時(shí)上海交大的校長工資還高，而且他2月份只上了一天班，結(jié)果拿到了半個(gè)月的工資！這讓劉平大感意外，深受感動(dòng)。第二個(gè)月漲至2600元，之后，令劉平激動(dòng)的是，每個(gè)月工資都會(huì)上漲，1993年底他的工資已漲到6000元。這一年他的年薪為4.8萬元(折合成2009年的購買力大致等于48萬元的年薪)。華為之所以這樣做，是因?yàn)槿握窍嘈牛髽I(yè)可以高價(jià)買元器件，高價(jià)買機(jī)器，也可以高薪買人才。

后來《華為基本法》中有這樣一句話“華為公司保證在經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)期和事業(yè)發(fā)展良好的階段，員工的人均收入高于區(qū)域行業(yè)相應(yīng)的最高水平。”

另有人測(cè)算出，2007年華為最基層員工的年薪平均為16萬元，普通經(jīng)理層平均年薪為50萬元，公司級(jí)高管則高達(dá)數(shù)千萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)其他企業(yè)的年薪收入水平。

全員持股為在創(chuàng)辦的初期，作為民營企業(yè)，融資困難。為了吸引人才，任正非大量稀釋了自己的股份，這就是華為的全員持股。

按照華為的內(nèi)部股票制度和經(jīng)營情況，如果一名有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工在1997年進(jìn)華為，1998年時(shí)拿到1997年年終獎(jiǎng)金4萬元，會(huì)分得8萬元股票；1999年，8萬元股票分紅60%，同時(shí)分得1998年的獎(jiǎng)金8萬元，但又會(huì)分得股票18萬元。這時(shí)他在華為工作三年就擁有了26萬元的華為股票，當(dāng)然這些股票需要用現(xiàn)金來買，離職時(shí)按一定比例兌現(xiàn)。而且，公司分配給人才的內(nèi)部股票，不買還不行，不買就意味著和公司不是一條心，會(huì)影響到下一步的升職、加薪。

華為內(nèi)部股票的分紅比例，1992~1996年都高達(dá)100%，1997年為70%，之后遞減到2002年的20%，一年發(fā)一次紅利，紅利自動(dòng)滾入本金。過去華為有“1+1+1”的說法，即員工的收入中，工資、獎(jiǎng)金、股票分紅的收入比例相當(dāng)。

一旦華為停止成長或關(guān)門，員工將損失慘重，所以華為能萬眾一心，蓬勃向上，企業(yè)的執(zhí)行力特別強(qiáng)。因?yàn)閱T工都是在為自己工作。同時(shí)，嘗到了高分紅比例的不少員工每年都想方設(shè)法多掙一些股票，唯一的辦法就是多給公司創(chuàng)造價(jià)值。

任正非自己只占華為1.42%的股份，其余為高管和員工擁有。目前，華為15萬員工中有7萬人擁有華為的股票。由于高薪和股份化，給員工高額待遇，在華為的核心價(jià)值觀里，這就是“以奮斗者為本”。

為什么華為不上市？ 華為不上市，在此可以得到解釋了。

第一，股權(quán)太分散。按照相關(guān)法規(guī)，非上市股份有限公司股東人數(shù)不得超過200人，而華為股東超過了7萬人；

第二，任正非占股比例太小，上市之后肯定會(huì)失去對(duì)公司的控制權(quán)，而華為又離不開任正非；

第三，如果華為上市，就會(huì)產(chǎn)生成千上萬個(gè)千萬或億萬富翁，綁上黃金的雄鷹還能在天空翱翔嗎？上市暴富與華為“長期堅(jiān)持艱苦奮斗”核心價(jià)值觀，完全背道而馳。著名的國際電信巨頭加拿大北電為什么衰落得這么快？就是因?yàn)橐淮髱妥鴵韮|萬美金的富翁討論公司的生死存亡，散散淡淡地沒有緊迫感。所以北電錯(cuò)過多次轉(zhuǎn)型自救的機(jī)會(huì)；

第四，股東對(duì)上市公司季報(bào)年報(bào)的短期財(cái)務(wù)指標(biāo)要求，與華為“以10年為單位規(guī)劃未來”的市場(chǎng)運(yùn)作模式相悖(這是華為戰(zhàn)勝許多國際巨頭的重要原因)；

第五，華為最不缺的就是錢。就算華為缺錢，它會(huì)把這個(gè)機(jī)會(huì)拋給價(jià)值鏈上的合作伙伴。視角四：高利潤是一張抄底牌：競(jìng)爭(zhēng)沉底——基于成本和客戶關(guān)系的華為競(jìng)爭(zhēng)法則

華為的一切經(jīng)營行為皆圍繞著“高利潤”來展開。它的利潤究竟有多大？這幾乎是一個(gè)跡。我們只看到，它總能開出低得不可思議的價(jià)格——直接挑戰(zhàn)行業(yè)游戲規(guī)則。它還直接按自己的玩法，將兩種被華為賦予了新意的老商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式向下沉，沉到底，沉到不能再沉，再坐牢坐實(shí)，然后三下五除二，打敗對(duì)手，踏實(shí)賺錢。

兩種被華為做到極致出新意的老商業(yè)模式，一是超低價(jià)，一是核心價(jià)值觀“以客戶為中心”之下的“不打領(lǐng)帶的關(guān)系”。

遠(yuǎn)期定價(jià)法則這與當(dāng)年格蘭仕做微波爐的市場(chǎng)策略完全相同，以超低價(jià)制造高門檻。在華為和中興崛起之前，電信業(yè)是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)投入巨資研發(fā)新產(chǎn)品，然后定高價(jià)，賺取高額利潤，回收研發(fā)成本，再投入開發(fā)新產(chǎn)品；當(dāng)產(chǎn)品量產(chǎn)、跟隨者大量進(jìn)入后，開始降價(jià)，產(chǎn)品生命周期快速進(jìn)入末期，然后開始向市場(chǎng)推廣新產(chǎn)品，賺取高額利潤……周而復(fù)始，形成良性循環(huán)。華為將這種商業(yè)模式比喻為王小二賣豆腐。王小二開了一家豆腐店，賣兩塊錢一斤，有人看見有利可圖，開了第二家豆腐店，王小二開始降價(jià)到一塊五，三家、四家……豆腐店越開越多，價(jià)格降到8毛，王小二豆腐店倒閉。

華為不做王小二，它把國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們推到了王小二的位置上。

2000年全球IT泡沫破滅以后，華為敏銳地發(fā)現(xiàn)，電信業(yè)已由技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨篁?qū)動(dòng)，因?yàn)榧夹g(shù)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了目前的客戶需求，新技術(shù)越來越難以被市場(chǎng)證明。

華為將自己定位為量產(chǎn)型公司而非技術(shù)創(chuàng)新型公司。華為進(jìn)行了商業(yè)模式創(chuàng)新，新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之時(shí)即以兩三年之后量產(chǎn)的模型來定價(jià)，那么肯定是低價(jià)，直接沉底，按行業(yè)平均價(jià)格來看，一開始就是虧損的。這樣，華為實(shí)現(xiàn)一箭雙雕——外資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于成本上的劣勢(shì)，往往會(huì)丟掉市場(chǎng)份額；同時(shí)，不可能有小公司再度崛起了。試想：王小二第一個(gè)豆腐店就定價(jià)8毛，還有人會(huì)開豆腐店嗎？2008年中國電信CDMA投標(biāo)，華為7億元的跳水價(jià)令業(yè)界驚愕。其實(shí)在1998年的接入網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手UT賣1800元/線，華為率先推出600元/線，UT就消失了，華為占領(lǐng)了70%的接入網(wǎng)市場(chǎng)份額。對(duì)ADSL，華為也是同樣的招數(shù)，實(shí)現(xiàn)華為寬帶市場(chǎng)全球份額第二。華為虧了嗎？事實(shí)證明，在整個(gè)產(chǎn)品生命周期中，華為大賺。

如果華為是上市公司，就要對(duì)每季度的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，就不能站在一個(gè)產(chǎn)品5年或者更長時(shí)間能不能盈利的角度來定價(jià)，從而去占領(lǐng)市場(chǎng)。如果以西方公司的游戲規(guī)則去運(yùn)作，就不可能有今天的華為。因此我們可以將華為的這種定價(jià)方式，稱作“遠(yuǎn)期定價(jià)法則”。

華為拓展國際市場(chǎng)也是如此。在巴西市場(chǎng)，華為從1998年開始拓展，連續(xù)8年虧損，但在2008年收入?yún)s超過1億美金。如果華為是上市公司，可能第三年就砍掉了巴西分公司，就不可能有今天的國際市場(chǎng)業(yè)績(jī)。如果華為是國有企業(yè)，也不敢有如此氣魄。

顯然，這就是前面說到的華為不上市的原因之一。

華為因?yàn)椴簧鲜卸驍×松鲜泄尽?/p>

人海戰(zhàn)術(shù)的升華：“不打領(lǐng)帶的關(guān)系” 客戶關(guān)系也需要沉底，做到極致。“以客戶為中心”是華為的核心價(jià)值觀。按任正非要求，華為一線員工要保持與客戶之間“不打領(lǐng)帶的關(guān)系”，也就是朋友之間的密切關(guān)系，隨時(shí)滿足客戶的一切需求。2000年，中國電信業(yè)再次分拆，中國電信運(yùn)營商由原來的一個(gè)演變?yōu)?個(gè)。華為做了兩個(gè)舉措，一個(gè)舉措是成立了7個(gè)運(yùn)營商系統(tǒng)部，任正非稱“放出了7匹狼”，一對(duì)一地服務(wù)于這7個(gè)新的運(yùn)營商。這些系統(tǒng)部從運(yùn)營商總部到各個(gè)省分公司都有自己的分支機(jī)構(gòu)，有自己的KPI(關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))。這就使華為比中興技高一籌，使各運(yùn)營商的拓展和發(fā)展相對(duì)均衡。無論是電信、網(wǎng)通、移動(dòng)、鐵通、聯(lián)通等運(yùn)營商，沒有出現(xiàn)抓一部分，漏掉一部分，或一俊遮百丑的現(xiàn)象。各背各的指標(biāo)，各有各的壓力。這樣華為就將所有大小運(yùn)營商一網(wǎng)打盡，全在自己的服務(wù)范圍之內(nèi)。

華為之所以如此，是在于一，不缺錢。它可以派出足夠多的人員；二，華為四大戰(zhàn)略第一條：“為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由；客戶需求是華為發(fā)展的原動(dòng)力。”服務(wù)到每一個(gè)客戶是必須的，服務(wù)一家就賺一家；三，做到極致，不給對(duì)手留任何機(jī)會(huì)，讓對(duì)手“陷入人民戰(zhàn)爭(zhēng)的汪洋大海之中”。

另一個(gè)舉措，曾經(jīng)讓人覺得匪夷所思。電信分家后，縣地市公司基本沒有采購權(quán)了，省級(jí)公司的部分采購權(quán)也上收。外資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前只做總部和省級(jí)公司的關(guān)系，常常受到華為的蠶食。這樣一來，形勢(shì)似乎對(duì)外資公司有利，華為遍布各地市的200多個(gè)網(wǎng)絡(luò)受到挑戰(zhàn)，管理層自然會(huì)想到收縮地市公司的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。況且，當(dāng)時(shí)拓展國際市場(chǎng)也大量需要有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。

于是有人建議說，撤銷這些經(jīng)營部可以節(jié)約成本，反正現(xiàn)在縣局手里已沒有采購權(quán)了。任正非的批復(fù)是：“我相信，這就是華為和西方公司的差別。我們每層每級(jí)都貼近客戶，不放棄對(duì)我們有利的任何一票。”

任正非甚至反其道而行之，在其他對(duì)手撤出地市級(jí)市場(chǎng)之后，他反而提出把戰(zhàn)壕修到離客戶最近的地方，在每個(gè)地市建立客戶服務(wù)中心，加強(qiáng)在地市一級(jí)城市的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以前的華為銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舸恚簿褪谴砜蛻魜肀O(jiān)督提高華為的服務(wù)水平。

這樣客戶一有問題，就能在身邊和華為的工程師溝通，“我們跟客戶保持良好的關(guān)系，甚至在一些縣市的電信局也有自己的辦公室，隨時(shí)給客戶解決問題，而國際大公司在一個(gè)省可能就只有幾個(gè)人，怎么能跟我們比？”華為河北和寧夏地區(qū)的一位銷售代表說。每當(dāng)省級(jí)以上公司集中采購時(shí)，往往需要地市公司這些使用單位提出需求和意見，顯然，華為就成了最終使用單位的第一選擇！

這就是“不打領(lǐng)帶的關(guān)系”，讓華為與基層客戶的關(guān)系牢不可破；同時(shí)華為也在各地進(jìn)行“咨詢+營銷”，幫助運(yùn)營商分析網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，以真正實(shí)力搶奪大客戶，發(fā)展新業(yè)務(wù)。1999年，華為幫鄭州本地網(wǎng)做的網(wǎng)絡(luò)分析和規(guī)劃送到了河南省局高層的桌面上，獲得了高度認(rèn)可，省局還追問：“是誰做的？”

運(yùn)營商在采購設(shè)備過程中，華為不光會(huì)提供一套完整的解決方案，而且還會(huì)告訴客戶未來會(huì)有哪些方面的成本，包括顯性成本與隱性成本。然后再告訴客戶，華為的解決方案對(duì)降低這些顯性成本和隱性成本都有哪些好處，使客戶知曉這樣的方案能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來哪些更大的價(jià)值。

華為“不打領(lǐng)帶的關(guān)系”遍及華為全國、全球市場(chǎng)的每一個(gè)末梢。不像外資公司只瞄準(zhǔn)決策者做工作，華為構(gòu)筑的是決策者、技術(shù)人員、使用者、經(jīng)營部門、財(cái)務(wù)部門等全方位的客戶關(guān)系。

戰(zhàn)斗的青春任正非說：“客戶關(guān)系是一門學(xué)問”。華為在做國際市場(chǎng)時(shí)，也繼承和發(fā)揚(yáng)了這種普遍客戶關(guān)系的工作方法，無論是運(yùn)營商的測(cè)試人員以及普通的工程師到總監(jiān)、CTO、CEO，華為員工都有全方位的接觸，讓客戶感受到尊重。華為的領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)模型第一點(diǎn)，就是“發(fā)展客戶的能力”，其定義是：“這是一種致力于理解客戶需求，并主動(dòng)用各種方法滿足客戶需求的行為特征。”

有些人不屑：這不就是人海戰(zhàn)術(shù)嗎？其實(shí)，要做到這一點(diǎn)還真不容易，外企就不具備這樣的文化。外企一般是招聘名牌大學(xué)生，提供優(yōu)厚的條件，最多在省會(huì)城市駐扎，很難像華為人一樣，背井離鄉(xiāng)，兩地分居，長年奮戰(zhàn)在異國他鄉(xiāng)。

華為怎么做到這一點(diǎn)呢？首先，華為招聘的原則是招胸有大志、一貧如洗的人，所以，華為的員工大部份來至農(nóng)村、小城鎮(zhèn)，只有通過奮斗來改變自己的人生。更重要的是華為的企業(yè)文化，華為文化主要是兩點(diǎn)：一，奮斗文化；二，不讓雷鋒吃虧。簡(jiǎn)單地說，你奮斗，就有好的回報(bào)，就有發(fā)展成長的機(jī)會(huì)。

這種人才模型加上奮斗者文化再加上物質(zhì)激勵(lì)和成長機(jī)會(huì)，讓很多年輕的華為人奔波在世界各地，無論是戰(zhàn)火紛飛的伊拉克，還是貧窮落后的非洲，以及像清教徒生活的中東；同時(shí)，這也給了年輕人機(jī)會(huì)，很多人不到30歲就做了國家代表，去和總統(tǒng)部長會(huì)談，做上億美金的項(xiàng)目……

視角五：技術(shù)的嗅覺與速度：創(chuàng)新撒手锏——華為的高效研發(fā)及快速準(zhǔn)確的執(zhí)行邏輯

華為身上充分體現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)新進(jìn)入者的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，那就是用低價(jià)、良好的客戶服務(wù)和高效研發(fā)快速占領(lǐng)市場(chǎng)。低價(jià)和客戶服務(wù)已闡述得很清楚了，華為的研發(fā)是怎么回事？

“院土”的高效研發(fā)任正非曾經(jīng)公開承認(rèn)，“至今，華為并沒有一項(xiàng)原創(chuàng)性的產(chǎn)品發(fā)明。我們主要是在西方公司的研發(fā)成果上進(jìn)行了一些功能、特性上的改進(jìn)，以及集成能力的提升，我們的研發(fā)成果更多表現(xiàn)在工程設(shè)計(jì)、工程實(shí)現(xiàn)方面的技術(shù)進(jìn)步上。”

任正非并非不想做原創(chuàng)性的發(fā)明，不過，知識(shí)和專利的積累需要時(shí)間，更需要大量有創(chuàng)新能力的人才，而中國人力資源稟賦并非如此。華為只好采取一種折中卻最具市場(chǎng)效率的方式： ①敏銳發(fā)現(xiàn)研發(fā)商機(jī)。一線人員隨時(shí)傾聽客戶的表揚(yáng)、牢騷、咒罵，第一時(shí)間研究產(chǎn)品問題；

②高效研發(fā)。華為46%的員工是研發(fā)人員，分工合作實(shí)現(xiàn)高效；

③所有工程師都必須是“商業(yè)工程師”。工程師要去做市場(chǎng)，市場(chǎng)人員要回來搞研發(fā)。任正非宣稱：“華為沒有院士，只是院土(商業(yè)工程師)。要想當(dāng)院士，就不要來華為。”他在創(chuàng)業(yè)時(shí)就明白：只有賣出去的技術(shù)才有價(jià)值，賣不出去就等于廢品；

④第一時(shí)間申請(qǐng)專利，積累研發(fā)基礎(chǔ)。近年來華為每年申請(qǐng)的國際專利數(shù)量，占全球第一，目前已申請(qǐng)4萬多項(xiàng)國際專利。

華為顧問吳春波通過對(duì)阿爾卡特—朗訊與華為的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)前者需要三個(gè)月完成的研發(fā)流程，華為基本一個(gè)月內(nèi)就可以成型。因此，雖然華為的產(chǎn)品線并不具有世界級(jí)的先進(jìn)技術(shù)或者前瞻性，但它為滿足運(yùn)營商具體業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略而進(jìn)行的產(chǎn)品研發(fā)，以及快速、準(zhǔn)確的執(zhí)行能力，正是華為在世界范圍內(nèi)高速擴(kuò)張的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第四篇：華為深度分析

一個(gè)70歲的商業(yè)思想家，10多位40歲出頭的戰(zhàn)略企業(yè)家，幾千位30-40歲出頭的中高層管理者，率領(lǐng)著10多萬20-30歲的以中高級(jí)青年知識(shí)分子為主體的知識(shí)型勞動(dòng)大軍，孤獨(dú)行走在全球五大洲的每個(gè)角落。華為，一個(gè)以“狼性文化”著稱的全球通信設(shè)備制造企業(yè)，它的成功絕非偶然。

一個(gè)70歲的商業(yè)思想家，10多位40歲出頭的戰(zhàn)略企業(yè)家，幾千位30-40歲出頭的中高層管理者，率領(lǐng)著

10多萬20-30歲的以中高級(jí)青年知識(shí)分子為主體的知識(shí)型勞動(dòng)大軍，孤獨(dú)行走在全球五大洲的每個(gè)角落。華為，一個(gè)以“狼性文化”著稱的全球通信設(shè)備制造企業(yè)，它的成功絕非偶然。

本文來源：商界 作者：白 勇 圖片來源：網(wǎng)易

這確實(shí)是一家“怪異”的企業(yè)。若干年前，當(dāng)華為第一次進(jìn)入世界500強(qiáng)時(shí)，公司一位高管一大早走進(jìn)會(huì)議 室，他說，告訴大家一個(gè)壞消息，公司進(jìn)入世界500強(qiáng)了。沒有人有欣悅感，更沒有人倡議搞什么慶典。

東方幽靈的“上甘嶺” 2012年，華為的年銷售額達(dá)到了驚人的2202億元——超越愛立信成為全球最大的電信設(shè)備供應(yīng)商。同年，華為宣布利潤突破154億元(這還不包括用來給員工發(fā)獎(jiǎng)金的125億元紅包)。同樣是在這一年，華

為的研發(fā)費(fèi)用高達(dá)299億元，相當(dāng)于中國許多頂級(jí)企業(yè)的年產(chǎn)值。

這是中國最優(yōu)質(zhì)的一家民營企業(yè)，沒有之一。

如果單從數(shù)據(jù)上看，創(chuàng)立25年來，華為從6名員工發(fā)展到15萬名員工(其中外籍員工3萬多名)，從2萬

元?jiǎng)?chuàng)業(yè)起家到銷售額2202億元，作為一家無背景、無資源、缺資本的民營企業(yè)，華為將西方眾多百年巨頭紛紛

斬落馬下。它被眾多跨國對(duì)手視作“東方幽靈”。

事實(shí)上，就在華為開始創(chuàng)業(yè)的20 世紀(jì)80 年代中后期，國內(nèi)誕生了400 多家通信制造類企業(yè)，但這個(gè)行 業(yè)注定是場(chǎng)死亡競(jìng)賽，贏者一定是死得最晚的那個(gè)。華為活到了最后。

華為為什么可以活到最后？背景論、關(guān)系論等紛紛出籠，是這樣嗎？不然華為為什么不上市呢，為什么不 接受采訪呢？

任正非1968年畢業(yè)于重慶建筑工程學(xué)院，后入伍。他45歲創(chuàng)業(yè)時(shí)，還是個(gè)通信行業(yè)門外漢；而25年之 后，其以1.42%的股權(quán)統(tǒng)率一個(gè)15萬人的企業(yè)，打破全球信息技術(shù)行業(yè)最殘酷的定律——華為是有門道的。

從某種意義上說，華為就是任正非管理思想的試驗(yàn)場(chǎng)。軍人出身的任正非喜歡談?wù)撋细蕩X戰(zhàn)役：美軍當(dāng)年

用電腦模擬推演，認(rèn)為可以在一天內(nèi)拿下陣地，可后來的結(jié)果卻讓美軍大跌眼鏡。

原因在于電腦只能模擬常規(guī)性的東西，不可能模擬得出有人會(huì)去堵機(jī)槍眼，有人身上著火也會(huì)一動(dòng)不動(dòng)，這就是精神的力量。任正非認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的核心價(jià)值觀就是“上甘嶺”，“上甘嶺”也許不能直接產(chǎn)“糧食”，但企業(yè)

一旦丟失了“上甘嶺”，就永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)“糧食”了。

應(yīng)該開始對(duì)華為的觀察了。“但要知道，你未必能達(dá)到華為的高度，但方向一定要走對(duì)。”

第一現(xiàn)場(chǎng)：坂田細(xì)節(jié)——來自華為基地的片段觀察

顯然，這是一次近距離觀察華為的機(jī)會(huì)。

從百草園到華為大學(xué)

到達(dá)華為當(dāng)天，本刊記者入住的百草園，其實(shí)是坂田基地的大型員工宿舍區(qū)。一棟棟歐式小樓排列整齊，樓道里的墻紙有的已經(jīng)泛舊，有的則是剛剛鋪上的新紙。這里的房間多為獨(dú)立單間，面積不大但設(shè)施很全。因

為華南夏夜多蚊蟲，房間里除了蚊帳還備有電蚊香。

住在百草園的，以單身員工居多，在華為，很多基層員工都可以免費(fèi)申請(qǐng)入住。但園子畢竟容量有限，在 與其一街之隔被華為員工戲稱為“城中村”的樓房里，同樣有很多來自華為的租戶。只不過，這個(gè)所謂的城中村，或許應(yīng)該算作中國文化層次最高的一個(gè)“城中村”了。

今天，華為的15萬員工中，絕大部分都是本科以上學(xué)歷。只是，無論你學(xué)歷多高，到華為前的職位有多高，你都必須參加一個(gè)被俗稱為“大隊(duì)培訓(xùn)”的課程。對(duì)于參加培訓(xùn)的很多人而言，他們每天出發(fā)和落腳的地點(diǎn)，就是 百草園。

華為大學(xué)距離百草園約10分鐘車程，僅硬件便投入上億元，新員工入職前帶薪培訓(xùn)三個(gè)月，而且來公司報(bào)

到的臥鋪票都可以報(bào)銷。據(jù)說，隨著培訓(xùn)體系越來越成熟，現(xiàn)在這個(gè)培訓(xùn)周期縮短了。

事實(shí)上，華為的與眾不同，在最初的培訓(xùn)課程中即有體現(xiàn)。進(jìn)入華為大學(xué)后，首先要編班級(jí)，教課管理團(tuán)

隊(duì)由教官、班主任、助理班主任、思想導(dǎo)師組成。教官負(fù)責(zé)紀(jì)律和軍事訓(xùn)練，思想導(dǎo)師則是老專家，主要負(fù)責(zé)

課程安排及與學(xué)生交流。

在這種全封閉、半軍事化的訓(xùn)練中，文化課程占了一半，如誠信、自我批判、團(tuán)結(jié)合作、集體奮斗、互助、責(zé)任心與敬業(yè)精神、服從組織規(guī)則、以客戶為中心等等；其余的是工作基本常識(shí)，如保密、信息安全、質(zhì)量、消防、辦公軟件等等，當(dāng)然最重要的，還有關(guān)于華為現(xiàn)狀以及通信專業(yè)類知識(shí)。

從華為大學(xué)畢業(yè)后，新員工們要開始分流了，他們有的去到華為在國內(nèi)的各個(gè)基地，有的去到海外國家。

同樣，也有去往坂田基地A區(qū)工作的。

A區(qū)是華為行政總部基地和指揮樞紐，環(huán)境別致幽雅，設(shè)施一流，華為的老板任正非便在A1辦公。

展廳的電子屏 在坂田基地的華為企業(yè)展廳前，是一個(gè)碩大的電子屏幕。屏幕上滾動(dòng)播放著一些華為員工的工作鏡頭。

華為員工們遍布世界各地，視頻中一個(gè)感人畫面，出現(xiàn)在2012年日本福島地震期間。彼時(shí)，因?yàn)楹穗娬景l(fā)

生核泄漏，當(dāng)?shù)鼐用褚呀?jīng)紛紛離開福島，而華為在日本的員工卻要在穿戴防輻裝備后，前往福島整修通信設(shè)備。

事實(shí)上，戰(zhàn)爭(zhēng)、天災(zāi)等悲情時(shí)刻，往往是華為人辛苦工作的時(shí)刻，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期各地的通信設(shè)備往往需要

搶修。作為一家民營企業(yè)，華為之所以能夠在25年里超越歐洲百年對(duì)手，很大程度是因?yàn)槠鋵?duì)奮斗者精神的崇 尚。

當(dāng)然，付出和回報(bào)在這家企業(yè)是成正比的。“不讓雷鋒穿破襪子，不讓焦裕祿累出肝病。”在華為的高速運(yùn)轉(zhuǎn)

過程中，一直走“高薪”路線。按任正非的說法，華為就是“高效率、高工資、高壓力”的“三高”企業(yè)，“高工資是第 一推動(dòng)力”。

今天，知道“華為”這個(gè)名字的人很多，但細(xì)問起來，相信電信產(chǎn)業(yè)之外的人，九成以上完全不清楚這家高科

技企業(yè)的具體經(jīng)營項(xiàng)目，華為被許許多多不了解它的人記住并傳播的原因很簡(jiǎn)單，是“一家高薪企業(yè)”。

任正非在企業(yè)內(nèi)部推行“工者有其股”的激勵(lì)機(jī)制，讓員工和企業(yè)共同奮斗，共同受惠，形成了一個(gè)有機(jī)的 命運(yùn)共同體。比如根據(jù)華為2010年業(yè)績(jī)，每股分紅2.98元，如果一個(gè)老員工持50萬股，他將在年底拿到分 紅100多萬元。

這種股權(quán)分配在華為內(nèi)部稱為虛擬受限股，任正非的股份占1.42%，剩下的股份由員工持股委員會(huì)代持。

員工選出的代表進(jìn)入董事會(huì)，掌控企業(yè)方向。

目前，華為在內(nèi)部發(fā)行的虛擬受限股約110億股，每股股票價(jià)值5元左右。這相當(dāng)于是內(nèi)部的一個(gè)股票交 易所，多年來華為在內(nèi)部募集的資金甚至數(shù)倍于一些同業(yè)在國內(nèi)A股募集的資金。如果持股員工想要退出，目

前華為采取按照企業(yè)增值估算的模式，將原有股本和增值部分一起退給員工。這種進(jìn)退自如的方式獲得了員工 的認(rèn)可，同時(shí)也為企業(yè)發(fā)展募集了寶貴資金，而持股員工也在華為的飛速發(fā)展里獲得了不菲的股權(quán)收益。

比如，從2000年到2010年，上證指數(shù)從2073點(diǎn)漲到了2808點(diǎn)，增長了0.35倍。同期，假如投資上海

的房子，增長5.4倍。如果投資華為的虛擬受限股，增值將達(dá)到15倍。由于華為不是上市公司，這種模式的關(guān)鍵必須解決員工對(duì)企業(yè)的信任問題。任正非的解決方案是，每年請(qǐng) 五大所之一的德勤對(duì)公司進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)，包括任正非本人出差期間在酒店干洗衣服的費(fèi)用，這本應(yīng)由個(gè)人支付，而不小心由公款報(bào)銷都會(huì)被審計(jì)糾正，這就解決了員工的信任問題。深度觀察：華為的邏輯 要學(xué)習(xí)華為，但華為不可復(fù)制，因?yàn)椤爱?dāng)下性”不可復(fù)制。但學(xué)習(xí)華為無疑會(huì)讓人受益匪淺，它成功的系統(tǒng)性 邏輯、開創(chuàng)性的思維和對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握，都值得深入研究和體會(huì)。

視角一：無與倫比的低成本優(yōu)勢(shì)——華為與國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)比較

這是一個(gè)技術(shù)高速發(fā)展的時(shí)代，其中電子信息(行情 專區(qū))行業(yè)更是一個(gè)知識(shí)高度密集、更新速度非常快的 高利潤行業(yè)。上世紀(jì)90年代以前，安裝電話要先向郵電局交5000~6000元，郵電局再以每部電話2000元上

下的價(jià)格向交換機(jī)廠商采購交換機(jī)(電信局機(jī)房?jī)?nèi)使用的電話轉(zhuǎn)續(xù)樞紐設(shè)備，一臺(tái)設(shè)備可接入數(shù)百乃至上萬線電

話)，而交換機(jī)的成本僅300~400元/線(一線即一部電話)。設(shè)備廠商的利潤極為可觀。這就是華為創(chuàng)業(yè)之初的利

潤邏輯。

華為1988年以代理香港鴻年公司的程控交換機(jī)起家，1992年銷售收入突破1億元。20年后，華為銷售收

入增長2000多倍達(dá)到2202億元人民幣，成為全球最大的通信設(shè)備制造商之一，員工15萬人，研發(fā)人員46%，在全球有23個(gè)研究所和34個(gè)創(chuàng)新中心，也是全球唯一一個(gè)未上市的世界500強(qiáng)企業(yè)。華為的成長狂飆突進(jìn)，國內(nèi)外對(duì)手卻紛紛倒下。為什么？

分析華為的成長邏輯，首先要看它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上世紀(jì)90年代，華為在國際市場(chǎng)面對(duì)著愛立信、阿爾卡特、西門子、富士通、朗訊、北電 等國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，皆技術(shù)強(qiáng)大及資金雄厚。國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是巨龍、大唐、中興三家，與華為并稱“巨大中華”，但只有華為一家是純粹的民營企業(yè)，體制帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高下立判。

前二者皆是具有國有研究所背景的國有企業(yè)，90年代初期雖紅極一時(shí)，但在激烈競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)營失敗的結(jié)局可 想而知。中興則是國企和民營共同出資形成的混合所有制企業(yè)，“國有民營”，2012年海外和國內(nèi)營收共計(jì)842 億元人民幣。

國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難與華為匹敵，只有國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)華為構(gòu)成了威脅。兩相比較，華為有一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)，即成本優(yōu)勢(shì)，以及相對(duì)隱性的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

華為的低成本研發(fā)優(yōu)勢(shì)華為獲得巨大成功的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的是十分低廉的研發(fā)費(fèi)用——即低成本的智力型

人力資源。西門子公司董事會(huì)2004年的一份內(nèi)部匯報(bào)認(rèn)為，華為的低成本優(yōu)勢(shì)主要來自低廉的研發(fā)成本。

根據(jù)這份材料，華為研發(fā)人員的人均費(fèi)用為每年2.5萬美元，而歐洲企業(yè)研發(fā)人員的人均費(fèi)用為每年12萬

~15萬美元，是華為的6倍；華為研發(fā)人員的年均工作時(shí)間大約為2750小時(shí)，而歐洲研發(fā)人員的年均工作時(shí)間

是1300~1400小時(shí)(周均35小時(shí)，但假日很多)，兩者的人均工作投入時(shí)間比為2∶1.依據(jù)2004年的數(shù)據(jù)，華為有13000名軟、硬件開發(fā)人員。如果把雇傭13000名歐洲研發(fā)人員的費(fèi)用投在 華為公司，華為則可以雇78000人。

若華為公司研發(fā)人員的效率只有歐洲研發(fā)人員的80%，再考慮到華為員工的工作投入時(shí)間，可以算出，在 同樣的開銷之下，2004年的華為相當(dāng)于具備12.5萬名(78000×0.8×2)西方同類公司研發(fā)人員的研發(fā)能力，研發(fā) 投入產(chǎn)出比接近大多數(shù)西方公司的10倍！或者說，華為投入1元錢研發(fā)出來的東西，歐洲公司需要投入10元錢才做得出來。一個(gè)小案例在擁有同等技術(shù)的基礎(chǔ)下，便宜才是王道。華為客戶戰(zhàn)略中第一條就是：“不賣最貴，只賣最好； 不僅低價(jià)，更為優(yōu)質(zhì)。”華為在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上不惜血本地投入資金，但產(chǎn)品價(jià)格并不昂貴，只維持一個(gè)合理的 利潤率。那么，華為成本領(lǐng)先戰(zhàn)略領(lǐng)先到何種程度呢？

華為一直采用的低價(jià)策略，經(jīng)典案例來自2008年中國電信的CDMA招標(biāo)。

2008年8月，中國電信近300億的CDMA大單引發(fā)設(shè)備商新一輪的招標(biāo)爭(zhēng)奪大戰(zhàn)。阿朗(法國阿爾卡特、美國郎訊兩家國際巨頭在華為的全球化沖擊之下不得不合并)、加拿大北電和國內(nèi)中興的報(bào)價(jià)在70億元~140億 元之間，華為卻報(bào)出了讓所有人大跌眼鏡的超低價(jià)，7億元！這一價(jià)格，被行業(yè)稱為“祼奔”。然而即使如此低價(jià)，華為的利潤仍然可觀。

沒有人懷疑華為在研發(fā)、成本以及整體解決方案上的投入及實(shí)力。由此可見電信設(shè)備行業(yè)整體回報(bào)率之高，和華為成本領(lǐng)先戰(zhàn)略之強(qiáng)大。

有人曾經(jīng)問，華為為什么成功？?jī)晌辉谌A為工作了9年的高管做了非常有趣的表述，一位說：“因?yàn)槲覀內(nèi)?/p>

了一塊肥田。”另一位則形象地描述：“電子通信行業(yè)是一片深水，只有深水才能養(yǎng)大魚。”肥田意味著高利潤，深水意味著巨大的市場(chǎng)空間。

其他成本優(yōu)勢(shì)華為的另一個(gè)主要成本優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在原材料上。在上世紀(jì)90年代，華為通過與上游原材料供

應(yīng)商之間的長期良好合作，以及國內(nèi)資源價(jià)格較之于國際普遍偏低，使華為在原材料上所花費(fèi)的成本相對(duì)較低。

在華為每年銷售上千萬臺(tái)設(shè)備形成的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)下，華為的物料成本降到了3%，優(yōu)勢(shì)明顯。

再者，當(dāng)時(shí)華為在國內(nèi)的交易/交付成本相對(duì)較低，質(zhì)量成本與國外相比很低，效率高低則不是最敏感因素，很多可以通過人際關(guān)系因素來彌補(bǔ)；還有，中國一直沒有成體系的知識(shí)產(chǎn)權(quán)商業(yè)規(guī)則，這成為國內(nèi)“交易”的最低 成本，此外，國內(nèi)的服務(wù)成本低，也成了優(yōu)勢(shì)。

通過分析比較，我們可以看到，華為在這個(gè)行業(yè)里具備了一系列先天的低成本優(yōu)勢(shì)。在這些先決條件下，任正非需要采取什么樣的經(jīng)營策略，才能取得今日的成功？

視角二：“利益共同體”化腐朽為神奇——技術(shù)擁有者與市場(chǎng)擁有者如何實(shí)現(xiàn)1+1>2 有一則小故事，可以成為華為的一個(gè)另類注解。1993年初，在深圳蛇口的一個(gè)小禮堂里，華為召開了199年年終總結(jié)大會(huì)，當(dāng)時(shí)全體員工270人，第一次目睹了任正非滿臉沉重、嗓音滄桑的真情流露。會(huì)議開始后，只見任正非在臺(tái)上說了一句“我們活下來了”，就淚流滿面再也說不下去，雙手不斷抹著淚水……

這是一面鏡子。從中可以窺見任正非創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)受的艱辛與屈辱，也可以看見后來采取共贏市場(chǎng)策略和全 員持股時(shí)，他的內(nèi)心有多么堅(jiān)定。寧愿與所有人利益均沾，寧愿自己只占1.42%的股份，也要讓合作伙伴、讓 員工和自己一起拼命把企業(yè)做大。

資金與市場(chǎng)大考此時(shí)，華為已經(jīng)具備了突出的成本優(yōu)勢(shì)，但它還需要市場(chǎng)規(guī)模。

沒有強(qiáng)大的資金實(shí)力，成本優(yōu)勢(shì)再明顯，也難以做大市場(chǎng)，那么規(guī)模經(jīng)濟(jì)之下的成本優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)不出來，華為就等于沒有優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵是資金，但1992年華為銷售收入只有區(qū)區(qū)1億元，這點(diǎn)資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠做市場(chǎng)。何況，研發(fā)也是一個(gè)需要花大價(jià)錢招收大量技術(shù)人員和連續(xù)投入大量資金的漫長過程……此時(shí)華為資金極為緊張，面

臨生死大考。

資金在哪里？

上個(gè)世紀(jì)90年代初，國外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們紛紛通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓、與郵電系統(tǒng)甚至與當(dāng)?shù)卣闪⒑腺Y公司等方式 進(jìn)入中國市場(chǎng)。任正非想，既然外資可以這樣，自己擁有核心技術(shù)，為什么不可以呢？華為很快學(xué)到了這一點(diǎn)，而且做得更加徹底——華為不只是與一個(gè)地方的郵電系統(tǒng)合資，而是與全國的郵電系統(tǒng)合資，廣泛吸收股份。

更絕的是，華為并不吸收只給予資金支持而沒有業(yè)務(wù)往來的單純資金，而是將風(fēng)險(xiǎn)投資的目標(biāo)集中在各地 既有市場(chǎng)又擁有資金的客戶群即郵電系統(tǒng)上。也就是，郵電系統(tǒng)出資與華為合作組建一個(gè)新公司，華為入股并 主導(dǎo)經(jīng)營。這便是1993年得到廣東省和深圳市支持，華為與全國21家省會(huì)城市郵電系統(tǒng)聯(lián)合發(fā)起成立的合資

公司——莫貝克公司，注冊(cè)資金8881萬元。華為給郵電股東們的年分紅承諾達(dá)30%。

對(duì)郵電系統(tǒng)而言，這是用自己的資金在自己的地盤做市場(chǎng)。讓自己獲利，自然全力以赴。

通過這種方式，華為與電信局客戶之間形成了資金和市場(chǎng)的緊密聯(lián)盟，就像硬幣的兩面，一面獲得資金另

一面獲得市場(chǎng)。資金解決了，市場(chǎng)打開了，華為大轉(zhuǎn)折，邁過生死關(guān)。

一石數(shù)鳥華為的交換機(jī)通過莫貝克的渠道迅速低價(jià)沖擊全國市場(chǎng)，到1995年，迫使交換機(jī)行業(yè)銷售價(jià)格從 200~300美元/線下降至80美元/線，郵電系統(tǒng)也因?yàn)槿袠I(yè)交換機(jī)采購價(jià)大幅降低而實(shí)現(xiàn)了將電信業(yè)務(wù)向全國

迅速推廣。最終實(shí)現(xiàn)了全社會(huì)、消費(fèi)者、郵電系統(tǒng)和華為的多贏。

“利益同共體”模式立竿見影，華為營收從1992年的1億元增長到了1996年的26億元。這一年完成使命的 莫貝克獨(dú)立運(yùn)作銷售華為電源產(chǎn)品，后改為深圳市安圣電氣有限公司，2001年以30倍的市盈率，計(jì)算作價(jià)60

億元人民幣出售給了美國艾默生，“遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出無數(shù)上市公司的融資額”，華為再次擁有大量資金。當(dāng)年的股東也獲 得了高額投資回報(bào)。

至此我們可以看到，華為的市場(chǎng)邏輯其實(shí)很清楚，那就是打造“利益共同體”，有錢大家賺。任正非說：“現(xiàn)

代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已不是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的供應(yīng)鏈就是一條生態(tài)鏈，客戶、合作者、供應(yīng)商、制造商命運(yùn)在一條船上。只有加強(qiáng)合作，關(guān)注客戶、合作者的利益，追求多贏，企業(yè)才能活得長久。”“利

益共同體”的思想，在全員持股中則直接體現(xiàn)得更加直接。

1994年，華為再次與各省郵電局成立了27家合資公司，進(jìn)一步打通市場(chǎng)渠道，共計(jì)獲得“風(fēng)險(xiǎn)投資”5.4億 元，再次為華為的高速擴(kuò)張和大規(guī)模研發(fā)輸入了血液。

兩次成立這樣的一系列公司，可謂一石數(shù)鳥。既獲得了資金，促進(jìn)了華為的銷售，還疏通了長期客戶關(guān)系，更高明的是：令所有通信制造企業(yè)頭痛、造成現(xiàn)金流不暢的回款問題解決了——讓合資企業(yè)的人向作為股東的 客戶收款是個(gè)絕妙的主意。而且，這種利益捆綁還可能在企業(yè)危機(jī)時(shí)發(fā)生微妙的作用。可能是避嫌關(guān)聯(lián)交易，這些合資公司在2000年之后紛紛退場(chǎng)成為華為各地分部。重要的是它們完成了歷史使命，在關(guān)鍵時(shí)期幫助華 為戰(zhàn)勝了關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

“有利益同共體又有利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制，我們就能激活這個(gè)組織。”任正非說。

這種把客戶、供應(yīng)商、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等價(jià)值鏈上的利益相關(guān)體，一同“拉下水”，形成“你中有我，我 中有你”的“共贏生態(tài)圈”思維，最終使華為的市場(chǎng)快速做大規(guī)模，其低成本優(yōu)勢(shì)終究得以大規(guī)模地爆發(fā)——早年

每年保持100%左右的增長，2003年銷售收入317億元，毛利率達(dá)到驚人的53%。這一年，海爾、聯(lián)想、TCL

在中國電子信息企業(yè)中營業(yè)額排在前三名，但這三家企業(yè)的利潤總和才約等于華為一家。

化腐朽為神奇的邏輯可以推論，華為缺錢的時(shí)候，任正非一定不會(huì)首先想到找銀行(行情 專區(qū))，他首先想 到的是怎樣把自己的這一需求變成與利益相關(guān)體的一次合作共贏機(jī)會(huì)。如果找銀行貸款，需要華為一力承擔(dān)市

場(chǎng)及還貸風(fēng)險(xiǎn)，而且合作伙伴沒有動(dòng)機(jī)拿出更大的積極性來做市場(chǎng)使整個(gè)價(jià)值鏈更大增值，那么孤獨(dú)的華為所 承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就是巨大的，也不利于市場(chǎng)做大。

任正非的實(shí)際做法是，找利益相關(guān)體成立合資公司，一方面實(shí)現(xiàn)融資，另一方面將華為融資風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偟搅?整個(gè)價(jià)值鏈上，再一個(gè)，“利益均沾”會(huì)強(qiáng)烈刺激合作伙伴奮斗，這樣價(jià)值鏈的增值不但會(huì)消彌分?jǐn)傇谡麄€(gè)價(jià)值鏈

上的融資風(fēng)險(xiǎn)，華為還可以輕松做大市場(chǎng)，并進(jìn)一步加強(qiáng)客戶關(guān)系。向銀行融資獲得的好處，完全無法與此種

方式同日而語。將困難與風(fēng)險(xiǎn)消解于無形，已經(jīng)夠高明，而任正非更高明之處在于，他將困難與風(fēng)險(xiǎn)化為“金牛”。

這就是任正非的邏輯。

視角三：高利潤是一張通行證：激勵(lì)至極——華為如何對(duì)人的能力進(jìn)行管理和激發(fā)

高利潤為華為帶來了全新的經(jīng)營思維。此時(shí)，手握大把現(xiàn)金的任正非，開始更深層面的經(jīng)營策略：把高額 利潤帶來的企業(yè)優(yōu)勢(shì)全部做足，以此激發(fā)出員工的所有激情，以“滾雪球”的方式，實(shí)現(xiàn)加速度和更大規(guī)模的發(fā)展 —— ①實(shí)行全員高薪，激發(fā)員工潛力；

②實(shí)行全員持股，形成企業(yè)內(nèi)部的“全員利益共同體”；

③大規(guī)模投入研發(fā)，每年保持營收的10%以上甚至遠(yuǎn)超過此數(shù)；

④大量招聘高水平的研發(fā)人員，全力推進(jìn)自主研發(fā)；

⑤大量招聘市場(chǎng)一線人員，向全球市場(chǎng)全面出擊。

需要再強(qiáng)調(diào)的是，任正非的這些做法之所以如此具有開放性和進(jìn)攻性，完全基于電子通信市場(chǎng)空間的無比

巨大(2009年全國固定電話達(dá)到3.1億門，2013年手機(jī)戶達(dá)到11.46億戶)、產(chǎn)品高速更新?lián)Q代和高額利潤的特 點(diǎn)。在任正非看來，電子通信行業(yè)完全就是一個(gè)一路狂奔的市場(chǎng)，行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)都有成為巨無霸的可能，就看你有沒有夠大膽的舉措和玩到底的決心。

全員高薪其實(shí)華為一開始就在實(shí)行全員高薪制度，只是現(xiàn)在華為更敢于這樣做。1993年初，作為軟件工程

師進(jìn)入華為的劉平之前在上海交大當(dāng)老師，在學(xué)校的工資400多元一個(gè)月，這還是工作八年的碩士研究生的待 遇。來到華為后，當(dāng)年2月份的工資是1500元，比當(dāng)時(shí)上海交大的校長工資還高，而且他2月份只上了一天

班，結(jié)果拿到了半個(gè)月的工資！這讓劉平大感意外，深受感動(dòng)。第二個(gè)月漲至2600元，之后，令劉平激動(dòng)的是，每個(gè)月工資都會(huì)上漲，1993年底他的工資已漲到6000元。這一年他的年薪為4.8萬元(折合成2009年的購買 力大致等于48萬元的年薪)。華為之所以這樣做，是因?yàn)槿握窍嘈牛髽I(yè)可以高價(jià)買元器件，高價(jià)買機(jī)器，也可以高薪買人才。

后來《華為基本法》中有這樣一句話“華為公司保證在經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)期和事業(yè)發(fā)展良好的階段，員工的人均收 入高于區(qū)域行業(yè)相應(yīng)的最高水平。”

另有人測(cè)算出，2007年華為最基層員工的年薪平均為16萬元，普通經(jīng)理層平均年薪為50萬元，公司級(jí)高

管則高達(dá)數(shù)千萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)其他企業(yè)的年薪收入水平。

全員持股為在創(chuàng)辦的初期，作為民營企業(yè)，融資困難。為了吸引人才，任正非大量稀釋了自己的股份，這 就是華為的全員持股。

按照華為的內(nèi)部股票制度和經(jīng)營情況，如果一名有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工在1997年進(jìn)華為，1998年時(shí)拿到1997

年年終獎(jiǎng)金4萬元，會(huì)分得8萬元股票；1999年，8萬元股票分紅60%，同時(shí)分得1998年的獎(jiǎng)金8萬元，但

又會(huì)分得股票18萬元。這時(shí)他在華為工作三年就擁有了26萬元的華為股票，當(dāng)然這些股票需要用現(xiàn)金來買，離職時(shí)按一定比例兌現(xiàn)。而且，公司分配給人才的內(nèi)部股票，不買還不行，不買就意味著和公司不是一條心，會(huì)影響到下一步的升職、加薪。

華為內(nèi)部股票的分紅比例，1992~1996年都高達(dá)100%，1997年為70%，之后遞減到2002年的20%，一

年發(fā)一次紅利，紅利自動(dòng)滾入本金。過去華為有“1+1+1”的說法，即員工的收入中，工資、獎(jiǎng)金、股票分紅的收 入比例相當(dāng)。

一旦華為停止成長或關(guān)門，員工將損失慘重，所以華為能萬眾一心，蓬勃向上，企業(yè)的執(zhí)行力特別強(qiáng)。因

為員工都是在為自己工作。同時(shí)，嘗到了高分紅比例的不少員工每年都想方設(shè)法多掙一些股票，唯一的辦法就

是多給公司創(chuàng)造價(jià)值。

任正非自己只占華為1.42%的股份，其余為高管和員工擁有。目前，華為15萬員工中有7萬人擁有華為的 股票。由于高薪和股份化，給員工高額待遇，在華為的核心價(jià)值觀里，這就是“以奮斗者為本”。

為什么華為不上市？ 華為不上市，在此可以得到解釋了。第一，股權(quán)太分散。按照相關(guān)法規(guī)，非上市股份有限公司股東人數(shù)不得超過200人，而華為股東超過了7 萬人；

第二，任正非占股比例太小，上市之后肯定會(huì)失去對(duì)公司的控制權(quán)，而華為又離不開任正非；

第三，如果華為上市，就會(huì)產(chǎn)生成千上萬個(gè)千萬或億萬富翁，綁上黃金的雄鷹還能在天空翱翔嗎？上市暴

富與華為“長期堅(jiān)持艱苦奮斗”核心價(jià)值觀，完全背道而馳。著名的國際電信巨頭加拿大北電為什么衰落得這么

快？就是因?yàn)橐淮髱妥鴵韮|萬美金的富翁討論公司的生死存亡，散散淡淡地沒有緊迫感。所以北電錯(cuò)過多次轉(zhuǎn) 型自救的機(jī)會(huì)；

第四，股東對(duì)上市公司季報(bào)年報(bào)的短期財(cái)務(wù)指標(biāo)要求，與華為“以10年為單位規(guī)劃未來”的市場(chǎng)運(yùn)作模式相 悖(這是華為戰(zhàn)勝許多國際巨頭的重要原因)； 第五，華為最不缺的就是錢。就算華為缺錢，它會(huì)把這個(gè)機(jī)會(huì)拋給價(jià)值鏈上的合作伙伴。

視角四：高利潤是一張抄底牌：競(jìng)爭(zhēng)沉底——基于成本和客戶關(guān)系的華為競(jìng)爭(zhēng)法則

華為的一切經(jīng)營行為皆圍繞著“高利潤”來展開。它的利潤究竟有多大？這幾乎是一個(gè)跡。我們只看到，它總 能開出低得不可思議的價(jià)格——直接挑戰(zhàn)行業(yè)游戲規(guī)則。它還直接按自己的玩法，將兩種被華為賦予了新意的 老商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式向下沉，沉到底，沉到不能再沉，再坐牢坐實(shí)，然后三下五除二，打敗對(duì)手，踏實(shí)賺錢。

兩種被華為做到極致出新意的老商業(yè)模式，一是超低價(jià)，一是核心價(jià)值觀“以客戶為中心”之下的“不打領(lǐng)帶 的關(guān)系”。遠(yuǎn)期定價(jià)法則這與當(dāng)年格蘭仕做微波爐的市場(chǎng)策略完全相同，以超低價(jià)制造高門檻。在華為和中興崛起之

前，電信業(yè)是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)投入巨資研發(fā)新產(chǎn)品，然后定高價(jià)，賺取高額利潤，回收研發(fā)成本，再投

入開發(fā)新產(chǎn)品；當(dāng)產(chǎn)品量產(chǎn)、跟隨者大量進(jìn)入后，開始降價(jià)，產(chǎn)品生命周期快速進(jìn)入末期，然后開始向市場(chǎng)推

廣新產(chǎn)品，賺取高額利潤……周而復(fù)始，形成良性循環(huán)。華為將這種商業(yè)模式比喻為王小二賣豆腐。王小二開

了一家豆腐店，賣兩塊錢一斤，有人看見有利可圖，開了第二家豆腐店，王小二開始降價(jià)到一塊五，三家、四

家……豆腐店越開越多，價(jià)格降到8毛，王小二豆腐店倒閉。

華為不做王小二，它把國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們推到了王小二的位置上。2000年全球IT泡沫破滅以后，華為敏銳地發(fā)現(xiàn)，電信業(yè)已由技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨篁?qū)動(dòng)，因?yàn)榧夹g(shù)的 發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了目前的客戶需求，新技術(shù)越來越難以被市場(chǎng)證明。

華為將自己定位為量產(chǎn)型公司而非技術(shù)創(chuàng)新型公司。華為進(jìn)行了商業(yè)模式創(chuàng)新，新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之時(shí)即以

兩三年之后量產(chǎn)的模型來定價(jià)，那么肯定是低價(jià)，直接沉底，按行業(yè)平均價(jià)格來看，一開始就是虧損的。這樣，華為實(shí)現(xiàn)一箭雙雕——外資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于成本上的劣勢(shì)，往往會(huì)丟掉市場(chǎng)份額；同時(shí)，不可能有小公司再度崛

起了。試想：王小二第一個(gè)豆腐店就定價(jià)8毛，還有人會(huì)開豆腐店嗎？2008年中國電信CDMA投標(biāo)，華為7

億元的跳水價(jià)令業(yè)界驚愕。其實(shí)在1998年的接入網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手UT賣1800元/線，華為率先推出600元/線，UT就消失了，華為占領(lǐng)了70%的接入網(wǎng)市場(chǎng)份額。對(duì)ADSL，華為也是同樣的招數(shù)，實(shí)現(xiàn)華為寬帶市場(chǎng)全球份

額第二。華為虧了嗎？事實(shí)證明，在整個(gè)產(chǎn)品生命周期中，華為大賺。

如果華為是上市公司，就要對(duì)每季度的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，就不能站在一個(gè)產(chǎn)品5年或者更長時(shí)間能不能盈利的角

度來定價(jià)，從而去占領(lǐng)市場(chǎng)。如果以西方公司的游戲規(guī)則去運(yùn)作，就不可能有今天的華為。因此我們可以將華 為的這種定價(jià)方式，稱作“遠(yuǎn)期定價(jià)法則”。

華為拓展國際市場(chǎng)也是如此。在巴西市場(chǎng)，華為從1998年開始拓展，連續(xù)8年虧損，但在2008年收入?yún)s 超過1億美金。如果華為是上市公司，可能第三年就砍掉了巴西分公司，就不可能有今天的國際市場(chǎng)業(yè)績(jī)。如 果華為是國有企業(yè)，也不敢有如此氣魄。

顯然，這就是前面說到的華為不上市的原因之一。

華為因?yàn)椴簧鲜卸驍×松鲜泄尽Ｈ撕?zhàn)術(shù)的升華：“不打領(lǐng)帶的關(guān)系” 客戶關(guān)系也需要沉底，做到極致。“以客戶為中心”是華為的核心價(jià)值 觀。按任正非要求，華為一線員工要保持與客戶之間“不打領(lǐng)帶的關(guān)系”，也就是朋友之間的密切關(guān)系，隨時(shí)滿足 客戶的一切需求。2000年，中國電信業(yè)再次分拆，中國電信運(yùn)營商由原來的一個(gè)演變?yōu)?個(gè)。華為做了兩個(gè)舉措，一個(gè)舉措

是成立了7個(gè)運(yùn)營商系統(tǒng)部，任正非稱“放出了7匹狼”，一對(duì)一地服務(wù)于這7個(gè)新的運(yùn)營商。這些系統(tǒng)部從運(yùn)

營商總部到各個(gè)省分公司都有自己的分支機(jī)構(gòu)，有自己的KPI(關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))。這就使華為比中興技高一籌，使 各運(yùn)營商的拓展和發(fā)展相對(duì)均衡。無論是電信、網(wǎng)通、移動(dòng)、鐵通、聯(lián)通等運(yùn)營商，沒有出現(xiàn)抓一部分，漏掉 一部分，或一俊遮百丑的現(xiàn)象。各背各的指標(biāo)，各有各的壓力。這樣華為就將所有大小運(yùn)營商一網(wǎng)打盡，全在 自己的服務(wù)范圍之內(nèi)。

華為之所以如此，是在于一，不缺錢。它可以派出足夠多的人員；二，華為四大戰(zhàn)略第一條：“為客戶服務(wù)

是華為存在的唯一理由；客戶需求是華為發(fā)展的原動(dòng)力。”服務(wù)到每一個(gè)客戶是必須的，服務(wù)一家就賺一家；三，做到極致，不給對(duì)手留任何機(jī)會(huì)，讓對(duì)手“陷入人民戰(zhàn)爭(zhēng)的汪洋大海之中”。

另一個(gè)舉措，曾經(jīng)讓人覺得匪夷所思。電信分家后，縣地市公司基本沒有采購權(quán)了，省級(jí)公司的部分采購 權(quán)也上收。外資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前只做總部和省級(jí)公司的關(guān)系，常常受到華為的蠶食。這樣一來，形勢(shì)似乎對(duì)外資 公司有利，華為遍布各地市的200多個(gè)網(wǎng)絡(luò)受到挑戰(zhàn)，管理層自然會(huì)想到收縮地市公司的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。況且，當(dāng)時(shí)拓展國際市場(chǎng)也大量需要有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。

于是有人建議說，撤銷這些經(jīng)營部可以節(jié)約成本，反正現(xiàn)在縣局手里已沒有采購權(quán)了。任正非的批復(fù)是：“我 相信，這就是華為和西方公司的差別。我們每層每級(jí)都貼近客戶，不放棄對(duì)我們有利的任何一票。” 任正非甚至反其道而行之，在其他對(duì)手撤出地市級(jí)市場(chǎng)之后，他反而提出把戰(zhàn)壕修到離客戶最近的地方，在每個(gè)地市建立客戶服務(wù)中心，加強(qiáng)在地市一級(jí)城市的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以前的華為銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舸恚簿褪谴砜蛻魜肀O(jiān)督提高華為的服務(wù)水平。

這樣客戶一有問題，就能在身邊和華為的工程師溝通，“我們跟客戶保持良好的關(guān)系，甚至在一些縣市的電

信局也有自己的辦公室，隨時(shí)給客戶解決問題，而國際大公司在一個(gè)省可能就只有幾個(gè)人，怎么能跟我們比？”

華為河北和寧夏地區(qū)的一位銷售代表說。每當(dāng)省級(jí)以上公司集中采購時(shí)，往往需要地市公司這些使用單位提出

需求和意見，顯然，華為就成了最終使用單位的第一選擇！

這就是“不打領(lǐng)帶的關(guān)系”，讓華為與基層客戶的關(guān)系牢不可破；同時(shí)華為也在各地進(jìn)行“咨詢+營銷”，幫助

運(yùn)營商分析網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，以真正實(shí)力搶奪大客戶，發(fā)展新業(yè)務(wù)。1999年，華為幫鄭州本地網(wǎng)做的網(wǎng)絡(luò)分析和規(guī)劃

送到了河南省局高層的桌面上，獲得了高度認(rèn)可，省局還追問：“是誰做的？”

運(yùn)營商在采購設(shè)備過程中，華為不光會(huì)提供一套完整的解決方案，而且還會(huì)告訴客戶未來會(huì)有哪些方面的 成本，包括顯性成本與隱性成本。然后再告訴客戶，華為的解決方案對(duì)降低這些顯性成本和隱性成本都有哪些

好處，使客戶知曉這樣的方案能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來哪些更大的價(jià)值。

華為“不打領(lǐng)帶的關(guān)系”遍及華為全國、全球市場(chǎng)的每一個(gè)末梢。不像外資公司只瞄準(zhǔn)決策者做工作，華為構(gòu)

筑的是決策者、技術(shù)人員、使用者、經(jīng)營部門、財(cái)務(wù)部門等全方位的客戶關(guān)系。

戰(zhàn)斗的青春任正非說：“客戶關(guān)系是一門學(xué)問”。華為在做國際市場(chǎng)時(shí)，也繼承和發(fā)揚(yáng)了這種普遍客戶關(guān)系

的工作方法，無論是運(yùn)營商的測(cè)試人員以及普通的工程師到總監(jiān)、CTO、CEO，華為員工都有全方位的接觸，讓客戶感受到尊重。華為的領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)模型第一點(diǎn)，就是“發(fā)展客戶的能力”，其定義是：“這是一種致力于理解

客戶需求，并主動(dòng)用各種方法滿足客戶需求的行為特征。”

有些人不屑：這不就是人海戰(zhàn)術(shù)嗎？其實(shí)，要做到這一點(diǎn)還真不容易，外企就不具備這樣的文化。外企一

般是招聘名牌大學(xué)生，提供優(yōu)厚的條件，最多在省會(huì)城市駐扎，很難像華為人一樣，背井離鄉(xiāng)，兩地分居，長

年奮戰(zhàn)在異國他鄉(xiāng)。

華為怎么做到這一點(diǎn)呢？首先，華為招聘的原則是招胸有大志、一貧如洗的人，所以，華為的員工大部份

來至農(nóng)村、小城鎮(zhèn)，只有通過奮斗來改變自己的人生。更重要的是華為的企業(yè)文化，華為文化主要是兩點(diǎn)：一，奮斗文化；二，不讓雷鋒吃虧。簡(jiǎn)單地說，你奮斗，就有好的回報(bào)，就有發(fā)展成長的機(jī)會(huì)。

這種人才模型加上奮斗者文化再加上物質(zhì)激勵(lì)和成長機(jī)會(huì)，讓很多年輕的華為人奔波在世界各地，無論是

戰(zhàn)火紛飛的伊拉克，還是貧窮落后的非洲，以及像清教徒生活的中東；同時(shí)，這也給了年輕人機(jī)會(huì)，很多人不 到30歲就做了國家代表，去和總統(tǒng)部長會(huì)談，做上億美金的項(xiàng)目……

視角五：技術(shù)的嗅覺與速度：創(chuàng)新撒手锏——華為的高效研發(fā)及快速準(zhǔn)確的執(zhí)行邏輯 華為身上充分體現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)新進(jìn)入者的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，那就是用低價(jià)、良好的客戶服務(wù)和高效研發(fā)快速占領(lǐng)

市場(chǎng)。低價(jià)和客戶服務(wù)已闡述得很清楚了，華為的研發(fā)是怎么回事？ “院土”的高效研發(fā)任正非曾經(jīng)公開承認(rèn)，“至今，華為并沒有一項(xiàng)原創(chuàng)性的產(chǎn)品發(fā)明。我們主要是在西方公

司的研發(fā)成果上進(jìn)行了一些功能、特性上的改進(jìn)，以及集成能力的提升，我們的研發(fā)成果更多表現(xiàn)在工程設(shè)計(jì)、工程實(shí)現(xiàn)方面的技術(shù)進(jìn)步上。” 任正非并非不想做原創(chuàng)性的發(fā)明，不過，知識(shí)和專利的積累需要時(shí)間，更需要大量有創(chuàng)新能力的人才，而

中國人力資源稟賦并非如此。華為只好采取一種折中卻最具市場(chǎng)效率的方式：

①敏銳發(fā)現(xiàn)研發(fā)商機(jī)。一線人員隨時(shí)傾聽客戶的表揚(yáng)、牢騷、咒罵，第一時(shí)間研究產(chǎn)品問題；

②高效研發(fā)。華為46%的員工是研發(fā)人員，分工合作實(shí)現(xiàn)高效；

③所有工程師都必須是“商業(yè)工程師”。工程師要去做市場(chǎng)，市場(chǎng)人員要回來搞研發(fā)。任正非宣稱：“華為沒

有院士，只是院土(商業(yè)工程師)。要想當(dāng)院士，就不要來華為。”他在創(chuàng)業(yè)時(shí)就明白：只有賣出去的技術(shù)才有價(jià)

值，賣不出去就等于廢品；

④第一時(shí)間申請(qǐng)專利，積累研發(fā)基礎(chǔ)。近年來華為每年申請(qǐng)的國際專利數(shù)量，占全球第一，目前已申請(qǐng)4 萬多項(xiàng)國際專利。華為顧問吳春波通過對(duì)阿爾卡特—朗訊與華為的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)前者需要三個(gè)月完成的研發(fā)流程，華為基本一 個(gè)月內(nèi)就可以成型。因此，雖然華為的產(chǎn)品線并不具有世界級(jí)的先進(jìn)技術(shù)或者前瞻性，但它為滿足運(yùn)營商具體 業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略而進(jìn)行的產(chǎn)品研發(fā)，以及快速、準(zhǔn)確的執(zhí)行能力，正是華為在世界范圍內(nèi)高速擴(kuò)張的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第五篇：?jiǎn)T工持股案例——華為

員工持股資料分析

華為公司概況

?華為技術(shù)有限公司是中國廣東深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司，于1988年成立于中國深圳。

?主要營業(yè)范圍：交換，傳輸，無線和數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)和解決方案。

?總裁：任正非 董事長：孫亞芳

1999年、2000年、2001年

分別在印度、瑞典、美國設(shè)立研發(fā)中心

2008年

?被商業(yè)周刊評(píng)為全球十大最有影響力的公司。

?根據(jù)Informa的咨詢報(bào)告，華為在移動(dòng)設(shè)備市場(chǎng)領(lǐng)域排名全球第三。

?全年共遞交1737件PCT專利申請(qǐng)，據(jù)世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織統(tǒng)計(jì)，在2008年專利申請(qǐng)公司(人)排名榜上排名第一；LTE專利數(shù)占全球10%以上

?2009年

?無線接入市場(chǎng)份額躋身全球第二

一、員工持股計(jì)劃的積極作用

華為的內(nèi)部股制度對(duì)吸引人才的作用是非常明顯的。過去華為有種“1＋1＋1”的說法，即員工的收入中，工資、獎(jiǎng)金、股票分紅的收入比例是相當(dāng)?shù)摹６渲泄善笔钱?dāng)員工進(jìn)入公司一年以后，依據(jù)員工的職位、季度績(jī)效、任職資格狀況等因素來進(jìn)行派發(fā)。

一般是用員工的獎(jiǎng)金來購買。如果新員工的獎(jiǎng)金還不夠派發(fā)的股票額，公司會(huì)貸款給員工。而員工也是很樂意于這種貸款。因?yàn)椋旨t的比例歷年以來都保持在70%的高位。

二、持股計(jì)劃的實(shí)施程序

《華為基本法》第十七條、十八條關(guān)于知識(shí)資本化、價(jià)值分配的形式有所論述：“我們實(shí)行員工持股制度。一方面，普惠認(rèn)同華為的模范員工，結(jié)成公司與員工的利益與命運(yùn)共同體。另一方面，將不斷地使最有責(zé)任心與才能的人進(jìn)入公司的中堅(jiān)層”、“華為可分配的價(jià)值，主要為組織權(quán)力和經(jīng)濟(jì)利益；其分配形式是：機(jī)會(huì)、職權(quán)、工資、獎(jiǎng)金、安全退休金、醫(yī)療保障、股權(quán)、紅利，以及其他人事待遇。”

華為員工拿到股權(quán)的程序大致是這樣的：每個(gè)營業(yè)公司按照來公司工作的年限、級(jí)別等指標(biāo)確定每個(gè)人可以購買的股權(quán)數(shù)，由員工拿著現(xiàn)金到一個(gè)叫資金事業(yè)部的地方去登記購買，一塊錢買一股。公司要求員工在一份文件上簽名，但文件只有一份，簽完名后立即被公司收回。在員工眼里，在這張紙上簽字是購買股權(quán)的一個(gè)必然程序，不簽就沒有股權(quán)。員工交完購股款后并不會(huì)拿到通常意義上的持股憑證，每位員工具體的股數(shù)都由公司備案存檔，員工只允許從股權(quán)登記名冊(cè)上抄下來自己的股權(quán)數(shù)。

華為也曾發(fā)過股權(quán)憑證，分別是在1995年和1996年。據(jù)說當(dāng)時(shí)的華為為了規(guī)范股權(quán)發(fā)放，給當(dāng)時(shí)的員工發(fā)了一個(gè)叫“員工股金情況書”的東西，上面記載著工號(hào)、姓名、擁有股金數(shù)目等內(nèi)容，蓋的公章是華為資金計(jì)劃部和資金部。但此后，公司就再也沒有發(fā)過任何持股憑證。

三、股權(quán)回購計(jì)劃

在1997年的《員工持股規(guī)定》中，華為的持股原則是“入股自愿、股權(quán)平等、收益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”，1999年的原則變?yōu)椤叭牍勺栽浮⒆袷毓芾怼保魂P(guān)于股份回購價(jià)值計(jì)算，1997年的公式為回購價(jià)＝購買價(jià)(1+X%×月)，1999年的公式則變?yōu)椋夯刭弮r(jià)＝購買價(jià)(1+X%×月/12)。(注：1997年公式中X指公司董事會(huì)確定的利潤率，月指本退股時(shí)的實(shí)際持有月份；1999年公式中X指公司董事會(huì)批準(zhǔn)的當(dāng)年數(shù)值，月指本退股時(shí)的實(shí)際持有月份。

劉平2001年1月離職時(shí)辦理股份回購是按照2000年的基數(shù)1:1兌現(xiàn)，而隨后在2002年3、4月份離職的員工則可以按照1：2.64的比例兌現(xiàn)。2001年2月，華為以65億元的天價(jià)將華為電氣賣給愛默生公司，愛默生看中的恰是華為電氣的一班精英員工，雙方達(dá)成協(xié)議的前提是要求保持華為電氣的人馬基本不動(dòng)，而華為方面為了留住這班人馬，承諾在4年內(nèi)將華為電氣的員工股按照1:4的比例逐年兌現(xiàn)。

四、股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的變更

2002年3月，華為開始改變傳統(tǒng)的一元錢買一股的做法，實(shí)行一種叫做“虛擬持股權(quán)”的計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃實(shí)質(zhì)是增值權(quán)，也是期權(quán)的一種。在員工們看來，該計(jì)劃比股權(quán)制度合理了很多：根據(jù)華為的評(píng)價(jià)體系，員工可以分別獲得一定額度的期權(quán)，四年期限內(nèi)，以最新的每股凈資產(chǎn)價(jià)格員工每年可兌現(xiàn)1/4，員工不用像以前一樣再從腰包里掏錢，而是直接在行權(quán)時(shí)獲取每年凈資產(chǎn)的差價(jià)。以劉平在2002年1月辦理離職手續(xù)時(shí)逐年購買的354萬股為例，劉平購買時(shí)股價(jià)為1元／股，2002年，劉平逐年可選擇兌現(xiàn)1/4股票差價(jià)，以華為2002年每股凈資產(chǎn)2.74元計(jì)算，則劉平可以獲得2.74×354×1/4=242.49萬元。(早期以1元錢/股價(jià)格購買股權(quán)的老員工實(shí)際上離職時(shí)以凈資產(chǎn)兌現(xiàn)，中高層管理層除非離職否則以10年為期逐年兌現(xiàn)。

但據(jù)說這個(gè)方案出來后，很多員工選擇將股權(quán)按照凈資產(chǎn)兌現(xiàn)后離開華為，由此，華為方面不得不面臨來自資金方面的壓力。既要完善股權(quán)，又要有效保持員工的積極性，在此背景下華為股權(quán)MBO方案開始醞釀。從8月中旬開始，傳出華為準(zhǔn)備實(shí)行MBO的消息：華為有意將原來的全部股權(quán)和2002年推行的“虛擬持股權(quán)”邊回購、邊推行由1000名中高層管理人員聯(lián)合持有公司的員工股權(quán)，資金方面由員工個(gè)人出資15%，其余的由華為出面擔(dān)保、員工集體以個(gè)人名義向銀行貸款解決。

但從目前情況看，華為MBO還只是華為的天空中雷聲后遲遲未下的一場(chǎng)雨。華為股權(quán)MBO的全面推行，或許要等到華為的股權(quán)官司結(jié)束后。案例分析

從華為的股權(quán)結(jié)構(gòu)和變更趨勢(shì)看，華為實(shí)際上走的是一條從員工持股到高管層持股的歷程。

華為員工歷年獲得的高分紅源于從成立之處就實(shí)現(xiàn)的員工持股計(jì)劃。紅利的多少完全取決于企業(yè)的效益，這就使得全體人都關(guān)心企業(yè)的發(fā)展，而不只是一味地關(guān)心個(gè)人的得失利益。華為在成立之初，公司規(guī)模不大，且處于高速增長的行業(yè)，企業(yè)的利潤率高，分紅的比例歷年以來都保持在70%的高位，這種有付出就有回報(bào)的立竿見影效果，再加上任正非的個(gè)人魅力，極大促進(jìn)了員工的積極性，創(chuàng)造了華為高速增長的奇跡。

隨著企業(yè)的增長，規(guī)模的擴(kuò)大，以及行業(yè)的大背景，使得這種以“現(xiàn)金支出”為基礎(chǔ)的激勵(lì)方式存在較大的風(fēng)險(xiǎn)性。進(jìn)而在2002年3月，華為開始改變傳統(tǒng)的一元錢買一股的做法，實(shí)行一種叫做“虛擬持股權(quán)”的計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃有點(diǎn)類似于期權(quán)。虛擬股票的發(fā)放不會(huì)影響公司的總資本和所有權(quán)結(jié)構(gòu)，無需證監(jiān)會(huì)批示，只需股東大會(huì)通過即可。在員工們看來，該計(jì)劃比股權(quán)制度合理了很多。但由于很多員工選擇將股權(quán)按照凈資產(chǎn)兌現(xiàn)后離開華為，因此，同樣給華為帶來了資金方面的壓力。

產(chǎn)生這種結(jié)果的原因，大致可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：

首先，從體制上看，華為從成立之初的民營企業(yè)，到目前業(yè)務(wù)拓展到世界市場(chǎng)的大公司，其公司治理結(jié)構(gòu)方面沒有根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段進(jìn)行過戰(zhàn)略性的調(diào)整，仍沿襲公司創(chuàng)業(yè)之初的體制和理念，這就造成了公司股權(quán)結(jié)構(gòu)混亂，權(quán)衡制約性差，運(yùn)作不規(guī)范不透明等問題。制度的有效性在混亂期和穩(wěn)定期發(fā)揮的效用是最大的，華為創(chuàng)立初期建立的體制規(guī)范例如《華為基本法》，對(duì)其起步階段的發(fā)展提供了有效保障，在企業(yè)的擴(kuò)張過渡期制度規(guī)范的效力遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于起步期，因此沒有給華為的擴(kuò)張帶來大的影響，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展處于穩(wěn)定期時(shí)，對(duì)于體制的依賴性就大大增強(qiáng)，這也就給華為提出了企業(yè)如何改制的問題。

其次，從人力資源看，一份來自企業(yè)的調(diào)查表明，有效的激勵(lì)方式排在第一位的是承認(rèn)工作成就，排在第二位的是參與感，高薪只排在了第五位。華為的高分紅以及虛擬持股計(jì)劃就是建立在一種高薪激勵(lì)基礎(chǔ)上的行為。這種激勵(lì)在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)初期和發(fā)展期能夠起到很好的效果，而且華為每年引進(jìn)大批的應(yīng)屆畢業(yè)生，對(duì)于剛剛畢業(yè)的學(xué)生來說，拿到高工資就是一種能力的體現(xiàn)，那么在激發(fā)年輕人的工作熱情方面非常有效。但每年高的淘汰率，造成了華為人員的不穩(wěn)定性，另外以現(xiàn)金為獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)方式也助長了拿錢就走的行為，對(duì)華為的進(jìn)一步發(fā)展非常不利。

再次，由華為的兩起股權(quán)糾紛案來看，華為員工持股計(jì)劃的運(yùn)作是非常不規(guī)范的。第一，從華為員工拿到股權(quán)的程序看，員工股權(quán)的購買不是建立在平等自愿的基礎(chǔ)上的。員工買股時(shí)只簽訂一份文件，簽完名后立即被公司收回，員工交完購股款后并不會(huì)拿到通常意義上的持股憑證，每位員工具體的股數(shù)都由公司備案存檔，員工只允許從股權(quán)登記名冊(cè)上抄下來自己的股權(quán)數(shù)，這種做法明顯不是建立在平等的基礎(chǔ)上；另一個(gè)問題員工要是不購買股權(quán)，“就會(huì)由部門領(lǐng)導(dǎo)逐個(gè)進(jìn)行談話，就會(huì)被認(rèn)為是對(duì)公司不忠，就會(huì)喪失在公司的發(fā)展與提升的機(jī)會(huì)，也就別想再在華為呆下去了，由此，也不是建立在自愿的基礎(chǔ)上。第二，股份購進(jìn)賣出沒有統(tǒng)一合理的規(guī)定。關(guān)于股份回購價(jià)值計(jì)算，1997年的公式為回購價(jià)＝購買價(jià)(1+X%×月)，1999年的公式則變?yōu)椋夯刭弮r(jià)＝購買價(jià)(1+X%×月/12)。劉平2001年1月離職時(shí)辦理股份回購是按照2000年的基數(shù)1:1兌現(xiàn)，而隨后在2002年3、4月份離職的員工則可以按照1：2.64的比例兌現(xiàn)。2001年2月，華為以65億元的天價(jià)將華為電氣賣給愛默生公司，華為為了留住員工，承諾在4年內(nèi)將華為電氣的員工股按照1:4的比例逐年兌現(xiàn)。企業(yè)可以根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要變動(dòng)回購股價(jià)，但頻繁變動(dòng)的回購價(jià)格，給人一種無章可循的感覺，認(rèn)為華為的政策制定不具有戰(zhàn)略性，只是為了應(yīng)付當(dāng)時(shí)情況的一種短期行為。因此，股權(quán)紛爭(zhēng)案的出現(xiàn)也是必然。

因此，華為的MBO歷程仍然充滿疑難和困惑，華為需要做的不僅僅是股權(quán)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，而是面臨一場(chǎng)更為深遠(yuǎn)的變革。

職工持股有什么好處？

華生：職工持股有利于企業(yè)發(fā)展，使得企業(yè)改制成本降低，同時(shí)有利于收入分配合理。目前法律不應(yīng)該對(duì)職工大面積持股進(jìn)行限制，而應(yīng)該更多從設(shè)計(jì)上，來完善職工持股引發(fā)的一些問題。對(duì)于職工持股，我國應(yīng)該取消法律限制。

董登新：從企業(yè)角度來看，需要鼓勵(lì)職工持股。職工持股有下面兩個(gè)有益之處：其一，職工持股是比較好的激勵(lì)機(jī)制，可以作為雇員的一種福利。由于我國薪酬體系設(shè)計(jì)大多數(shù)還停留在傳統(tǒng)的年薪或月薪上，所以從長遠(yuǎn)來看，我們薪酬體系結(jié)構(gòu)將會(huì)向職工持股方向發(fā)展，這是未來的發(fā)展方向；其二，職工持股有利于分散大股東的持股比例，稀釋股本的分配。

葉檀：從長遠(yuǎn)來看職工持股有利于企業(yè)的發(fā)展，但是目前牽涉到的問題是職工持股該不該退，這就要從兩方面考慮：一個(gè)是企業(yè)的效率，二是是否公平。而大面積職工持股清退的話，對(duì)于提高企業(yè)效率并沒有起到積極作用，相反對(duì)職工來說，也并不公平。

孫群義：職工持股是長遠(yuǎn)發(fā)展的方向。從整體和發(fā)展角度來看，職工持股是值得鼓勵(lì)的；從改善收入分配結(jié)構(gòu)來看，讓職工積持股是件好事，多種途徑增加職工收入也應(yīng)該是一個(gè)發(fā)展方向。

職工持股處理不好，又會(huì)產(chǎn)生什么問題？

董登新：職工持股容易造成短期套現(xiàn)行為，比如現(xiàn)在的高管一旦到了解禁期就要走人，進(jìn)行短期套現(xiàn)，這容易造成腐敗。所以職工持股通道一旦打開，監(jiān)管難度會(huì)很大，需要設(shè)立相關(guān)法規(guī)和制度來避免這種行為。

葉檀：職工大面積持股要警惕上市公司變臉的情況。從目前高管持股情況來看，并沒有讓有些公司的業(yè)績(jī)有所起色，反而出現(xiàn)上市后高管套現(xiàn)暴富。所以，大面積職工持股也會(huì)遇到這樣的問題，需要建立一定的機(jī)制，防止公司上市之后就套現(xiàn)，公司業(yè)績(jī)就變臉。大面積職工持股可以學(xué)習(xí)國外的優(yōu)秀企業(yè)，比如達(dá)到一定的業(yè)績(jī)，授予一定的股份，變成負(fù)的業(yè)績(jī)不授予或者有相應(yīng)的懲罰，連續(xù)業(yè)績(jī)出現(xiàn)正增長，股份才能按照原來價(jià)格授予。

陳榮：的確，如果設(shè)計(jì)不好，會(huì)產(chǎn)生很大后遺癥，比如引起股權(quán)糾紛等，對(duì)上市公司未來發(fā)展有負(fù)面作用。

孫群義：在解決大面積職工持股問題之前，首先要從規(guī)范方面來說。其一，如何規(guī)范持股的員工。工會(huì)等形式持股之所以被取締，是因?yàn)橐郧奥毠こ止捎泻芏鄦栴}，很多都是憑借權(quán)力入股的，這顯然缺乏公平。一旦這個(gè)渠道打開后，可能這種現(xiàn)象又會(huì)回來，這也是最大的問題，也是當(dāng)時(shí)監(jiān)管層要絕對(duì)禁止職工持股的原因之一；其

二、如何讓中國資本市場(chǎng)減少投機(jī)。目前來看，中國公司只要上市，那些持有原始股的股東財(cái)富增值率高得驚人，再加上二級(jí)市場(chǎng)投機(jī)風(fēng)氣濃烈，導(dǎo)致上市成為造富的工具，與股票市場(chǎng)的定義背道而馳。需要減少夸張性造富，減少投機(jī)氣氛，這樣中國資本市場(chǎng)才會(huì)趨于理性。所以，有一個(gè)規(guī)范的前提非常重要，在這個(gè)基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)企業(yè)對(duì)職工進(jìn)行激勵(lì)，允許企業(yè)職工持股，從長期發(fā)展角度來看，是應(yīng)該存在的。因?yàn)閺拈L遠(yuǎn)發(fā)展角度來說，只要對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的，讓老百姓致富的，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有好處的，就是一件好事。廣大職工能夠持股，股民能夠在股市中分享企業(yè)發(fā)展的成果，這些都值得鼓勵(lì)。更重要的是，這也能減少貧富差距，減少社會(huì)矛盾。

華為早期員工持股為何會(huì)成功？

晚期施行的員工持股方案被公以為是華為的勝利要素之一。

首先，是任正非的誠信。任正非為消除員工的疑慮和擔(dān)憂，華為每年的紅利都按時(shí)兌現(xiàn)，而且，關(guān)于離任的員工，只需按規(guī)則辦完移交手續(xù)，立刻退還購股款額，關(guān)于已經(jīng)離任的員工尚且如此，更何況是退職員工呢!這樣，完全消除了員工尚存的疑慮，從而將員工持股方案的鼓勵(lì)功用發(fā)揚(yáng)到極致。

其次，繼續(xù)的高分紅高配股。為增加支付現(xiàn)金紅利形成的財(cái)務(wù)壓力，華為在每年高額分紅的同時(shí)向員工高額配股，這樣做的益處可謂一舉多得，一是堅(jiān)決員工持有和購置股票的決心，試想，假如每年不能分紅或分紅很少，員工必定對(duì)公司的盈利遠(yuǎn)景得到?jīng)Q心，還有誰會(huì)購置公司股票呢?二是防止了因分紅給公司帶來現(xiàn)金壓力，公司的現(xiàn)金總量并沒有增加，正是由于對(duì)公司的遠(yuǎn)景布滿決心，員工都樂于購置公司配給的股票。

最初，華為共同的企業(yè)文明。固然絕大少數(shù)員工都挑選用分得的紅利購置配股，仍有少局部員工挑選支付現(xiàn)金紅利，關(guān)于這局部員工，華為絕不拖欠。但到了第二年，這局部員工看到其他員工又能分得可觀紅利，他們必定會(huì)懊悔現(xiàn)在的挑選，后果還遠(yuǎn)非如此，華為的企業(yè)文明相對(duì)是處分認(rèn)同公司價(jià)值觀的員工，關(guān)于那些對(duì)公司抱有疑心態(tài)度的不堅(jiān)決分子是不會(huì)重用的，他們?cè)诠镜拈_展遠(yuǎn)景會(huì)很昏暗，這樣的文明氣氛進(jìn)一步支撐了華為的員工持股方案。

華為晚期的員工持股方案成績(jī)了明天的華為，它的勝利不是偶爾的，是任正非的誠信和無私、是華為的企業(yè)文明等眾多要素剖析作用的后果。