第一篇：長沙寶馬4s店swot分析

SWOT分析

Bayerische Motoren Werke（寶馬）是一種高檔轎車的領先制造商和摩托車。公司擁有廣泛的全球影響力。強大的地理分布操作可以讓公司領導和發展市場的存在，從而使它蔓延風險跨市場。然而，增加的競爭可能進一步導致價格向下的

壓力，該公司的財務狀況和結果的影響操作。優勢

一、在全球的廣泛存在寶馬具有廣泛的全球影響力。它生產的產品分布在24個地點，在四大洲的13個國家，包括寶馬汽車和摩托車七車廠；英國牛津的工廠；三發動機廠和四個植物成分與特殊功能；八裝配廠。該公司目前經營的裝配廠在雅加達與外部合作伙伴的幫助，印度尼西亞；加里寧格勒，開羅，埃及，俄羅斯；羅勇；吉隆坡，馬來西亞，泰國；欽奈，印度。

同時，寶馬致力于保持和加強其在關鍵市場在全世界的存在。寶馬銷售公司在阿根廷，澳大利亞，奧地利，比利時，巴西，加拿大，丹麥，芬蘭，法國，德國，英國，希臘，匈牙利，印度尼西亞，愛爾蘭，意大利，日本，盧森堡，馬來西亞，墨西哥，荷蘭，新西蘭，挪威，菲律賓，波蘭，葡萄牙，俄羅斯，南非，韓國，西班牙，瑞典，瑞士，泰國，和美國。強大的生產網絡幫助公司不斷提高生產率，以評估的機會，降低成本，并提高全球進程。

此外，它也有助于寶馬提高訂單履行和滿足客戶需求的可靠性。該公司已在所有主要市場的存在，是不依賴于任何特定的地理。在2009財年，德國，寶馬最大的地區市場，占22.6%總收入，而美國，英國，歐洲其他地區，非洲、亞洲、大洋洲和其他國家美洲的分別占21%，8%，25.5%，19.4%和總收入的3.6%。因此，業務廣泛的地理分布允許寶馬在領先的存在開發市場，使公司在市場傳播的風險。

二、強大的品牌形象

寶馬是世界領先的汽車品牌。在年度BrandZ排名前100的調查通過影響市場調研公司Millward Brown進行，寶馬品牌出現在第一位置。2010，寶馬設法超越豐田與最有價值的汽車品牌一個價值21800000000美元，前100名單上排名25。公司強大的品牌圖像給它顯著的競爭優勢，可以幫助公司注冊更高的銷售生長在國內，以及在國際市場。品牌識別可以寶馬充電地價房價比其競爭對手從而寄存器相對更高的利潤。

三、強大的研發能力

寶馬已在研究和開發（R＆D）的強烈關注。公司擁有多個研發中心位于美國，日本，中國和其他國家。其研發中心包括，寶馬集團研究創新中心（FIZ）；寶馬集團技術研究；和寶馬集團設計工作室。該中心還包括寶馬集團工程和排放測試中心；寶馬集團技術處；寶馬汽車；和寶馬集團發展辦公室。

強大的研發重點幫助在開發新產品，提供優越的質量鑒別產品公司，改進了其品牌形象。例如，在歐洲的SPE汽車部門獎比賽的2009，國際社會提出了塑料中最高獎類別的“外部”和“內部”寶馬。公司也承認，其強大的創新能力。

它擁有約60000的設計公用事業和保護的權利。強大的研發能力，使公司能夠開發出更好的產品，這允許它保持在其各自的企業前列，區分其產品一個高度競爭的市場。

弱勢

一、寶馬的主要市場表現不佳

寶馬記錄表現不佳，其銷量在四個地理市場包括美國，英國，歐洲和美洲的余下地方。從美國到e10628百萬收入（14822.1美元百萬）在2009財年，與2008年相比減少了6.4%。同樣，來自英國的收入達到e4078百萬（5687300000美元）在2009財年，與2008年相比減少了17%。在同一年，歐洲其他國家（不包括德國和英國）的占25.5%總收入。

從該地區的收入達到e12911百萬（***美元）在2009財年，與2008年相比減少了18.2%。美洲的休息，在2009財年的收入中占總數的3.6%。從美洲其余收入達e1805百萬（2517300000美元）在2009年，與2008年相比減少了7.2%。在美國，財政收入的貢獻下降，英國，歐洲和美洲的其他地方抵消了收入見證了德國和非洲、亞洲、大洋洲的增長。因此，寶馬的主要市場表現不佳，最終可能會影響公司的財務性能。

二、減少生產和交付

本公司生產的汽車生產和交付過程中目睹了顯著下降財政年2007至財政年2009。在2009年，汽車總產量為1258417輛，相比在2007財年的1541503輛汽車在2009年交付。1286310臺，相比在2007財年的1500678個單位。同樣，寶馬摩托車生產87306單位在2009年，相比2007財年102467單位。在2009財年，82631寶馬摩托車送到了客戶，相比104396摩托車發表在2007財年的生產量。符合需求下降減少。因此，這樣的下降，生產和交付將影響公司的整體財務性能，從而導致不確定的未來的擴展計劃。

機遇

一、汽車工業的復蘇之路

經過幾個月的銷售下降，汽車行業提供的為期一年的衰退復蘇的跡象。復蘇的預測是漸進的，延伸到明年及以后的性能。在全球汽車產業預計將加速，與預期的年復合五年期為2009-2014 11.5%的增長率，預計將推動行業向2014年底2526600000000的價值。市場預測量達到965000002014輛，自2009以來增長了48.5%。乘用車銷售證明是最有利可圖的為全球汽車行業2009，發電總收入1***0美元，相當于80.3%，行業的整體價值。

寶馬是一個領先的乘用車制造商。不斷擴大的最終市場將有可能推動該公司的產品和服務的需求。準備從混合動力電動汽車的需求增加，效益全球輕型混合動力電動汽車（HEV）的需求預計將達到四百萬臺的2015。不斷上漲的能源成本和增加的排放法規有可能增加的需求混合動力電動汽車，混合動力發動機的燃油效率和減少污染比汽油更柴油發動機。成本差異的混合動力電動汽車和傳統光的車輛之間的預期隨著產量的增加下降。混合動力電動汽車的主要市場將在黑社會的國家（美國，西歐，日本），盡管迅速增長的中國市場也將經歷了較強的這些燃油效率和環保車的需求。

寶馬是熱衷于利用混合動力電動汽車日益增長的需求。公司擁有成功推出迷你E，以電力驅動的混合動力車。此外，該公司計劃發布第一個寶馬電驅動基于

寶馬ActiveE概念車概念車2010。寶馬的重點放在混合動力技術將使它能夠利用積極的市場趨勢這一段提升其市場地位。

二、在亞洲市場的機會

這十年，亞洲汽車市場有望通過驅動全球輕型汽車的需求。中國，印度，與東盟（東南亞國家聯盟）的國家是主要驅動市場的亞洲汽車業。例如，中國的汽車銷量甚至在金融危機中保持了較高的增長率。從2009一月到2009十一月，中國的汽車銷量達到12200000輛，同比增長42.4%。

同樣的，印度汽車工業，這是目前正在以每年18%左右的速度，已成為全球汽車玩家一個熱點。寶馬有很強的生產和營銷業務在亞洲市場，這反過來將幫助公司實現在這個快速增長的市場更高的市場份額。

威脅

在全球汽車市場競爭全球汽車市場是高度競爭的市場。寶馬面臨激烈的競爭在不同市場的汽車制造商。各種汽車的球員之間的競爭可能在持續的全球化和鞏固在全球的汽車燈加強行業競爭。影響因素包括產品質量和功能，大量的時間創新和發展，價格，可靠性，安全性，所需的燃料經濟性，客戶服務，融資條款。競爭的加劇可能會導致較低的汽車銷量增加庫存，這可能會導致進一步的價格向下的壓力和影響公司的財務狀況和經營業績的。

一、貨幣風險

寶馬是全球運營的企業。企業在進行的各種貨幣的出現，貨幣風險。自公司收入的很大一部分歐元區和生產資料和資金采購外部產生的也在全球范圍內組織，貨幣風險是寶馬的一個極其重要的因素盈余。需求變化的效果和再融資條件，匯率波動率對公司的盈利產生重大影響。與此相關的是美元（在寶馬的貨幣投資組合風險的主要來源），日元，英鎊和中國人民幣。在外國公司的股票投資價值波動可能基于變化外匯匯率。這些波動，這是記錄在累積的翻譯調整帳戶，可能 造成損失的事件中，一個外國子公司出售或關閉一次當外國貨幣走弱時比公司最初投資的國家。任何其他貨幣不利的變化會對公司的利潤產生不利影響。

二、環境保護法規

本公司是受一些環境保護法規。歐盟條例決定在一個寬范圍的更嚴格的要求，主要影響柴油技術。在的情況下大客車的規則，如目前，需要后處理系統氮氧化物被引入。成本差異與汽油發動機相比將增加進一步的。在未來，汽油和柴油發動機也將不得不重新定位自己，以添加生物燃料，化石燃料的義務。現有的柴油微粒過濾器的技術不允許在生物燃料的量顯著增加。

此外，歐盟規定汽車制造商在歐洲銷售的轎車的目標市場（歐盟27）。其目的是減少二氧化碳排放量在歐洲船隊的平均每公里130克（克/公里）開始在2012或2015通過傳動系統和其他車輛技術。10克/公里的進一步減少是由側翼等措施，實現了齒輪變化指標，低阻力輪胎，和使用生物燃料，有參與的風險。的罰款數額，這可能是到E95（139.8美元）每克/公里，被施加如果制造商未能達到目標的汽車銷量以平均超過3g/ km。

這些法規在寶馬會收取額外費用和義務可能產生不利影響，其利潤率。

第二篇：長沙奔馳、寶馬4s店調查

一、長沙奔馳4s店（共5家）

1、湖南仁孚海潤汽車銷售服務有限公司

地址： 湖南省長沙市中南汽車世界A01（星沙收費站旁）

湖南仁孚海潤汽車銷售服務有限公司是梅賽德斯－奔馳（中國）汽車銷售有限公司授權的湖南首家特許服務中心，也是湖南最大的特許服務中心，由同時擁有15間奔馳服務中心的仁孚（中國）有限公司2003 年投資建成，現坐落于長沙東部中南汽車世界，總占地 7000多平方。展廳面積 600多平方，可容納 15 臺車的展示，車款齊全，并配備有最新車型可供顧客隨時預約試乘試駕；維修車間占地 3000多平方，有24 個機電工位和 13個鈑噴工位，年維修接待量可超過 15000 臺次，并按照梅賽德斯—奔馳需求配置的維修設備，結合環保概念，為客戶提供理想的優質服務及親切舒適的環境。

2、湖南華美汽車銷售服務有限公司

地址： 中國湖南省長沙市芙蓉南路一段999號（省政府東門對面）

湖南華美汽車銷售服務有限公司成立于2006年11月，注冊資本5000萬元，系梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司及北京奔馳-戴姆勒汽車有限公司授權經銷商，從事進口和國產奔馳的銷售與售后服務，是集整車銷售（Sales）、售后服務（Service）、零配件供應（Spare parts）為一體的銷售服務中心。公司地處長沙南城中心地帶，毗鄰省政府與天心區政府，整個項目占地面積近9000平米，總建筑面積4000多平米，展廳可同時展示11臺各級豪華車型，近2000平方米的維修車間擁有17個工位，年接待量可達到10000臺次。是湖南省內汽車流通企業領跑者——湖南永通投入最大，建設周期最長，設施最完善的一家汽車4S中心。

3、湖南譽誠汽車貿易有限公司

地址： 海底世界東側，三一大道北（星沙開元西路與319國道交叉口）

譽誠進口名車館建立于2010年6月，下轄湖南譽誠汽車貿易有限公司（銷售）和長沙譽誠汽車服務有限公司（服務）兩個分支機構，是湖南首家全球頂級SUV銷售服務4S中心。

公司主營奔馳、寶馬、保時捷、奧迪、豐田、福特等一系列進口高端SUV銷售及服務，集整車銷售、售后服務、零件供應和信息反饋功能于一體。公司擁有3000平米獨具特色的銷售展廳和2600平米配備世界先進檢修設備的服務車間，凝聚了一支高水準、重協作的專業員工團隊。

4、湖南省歐冠國際名車貿易有限公司

地址：長沙市雨花區萬家麗路大塘村地段唐湘國際電器城1A棟

公司成立的初衷是考慮到湖南只有為數不多的奔馳ML、GL系專營整車進口高檔國際品牌的越野車、跑車、轎車的汽車經銷商提供國際名車相關稅申報，而賓利、瑪莎拉蒂、蘭博基尼、法拉利、保時捷卡宴、路虎、寶馬X5、寶馬X6、奧迪Q7、奧迪A8列、豐田等高端進口產品在湖南市場銷售情況火爆，基于這種狀況，公司成立的定位就是經營世界頂級名車，打造湖南省最頂級名車進口銷售中心。

5、湖南天馳汽車貿易有限公司

地址：長沙星沙中南汽車世界B1區-01號

湖南天馳汽車貿易有限公司隸屬于蘭天集團，湖南省內唯一一家完成了工商注冊的汽車流通領域集團，2010年榮獲中國服務業企業500強、2010年湖南省百強企業。

蘭天天馳系福建戴姆勒汽車工業有限公司－梅賽德斯-奔馳商務車在湖南地區唯一授權的經銷商。公司于2009年12月全面建設完工，公司位于中南汽車世界，交通非常便利，公司建筑面積達3000平方米，是目集整車銷售，維修服務，零配件供應和信息反饋為一體的4S店。

蘭天天馳是按梅賽德斯—奔馳全球統一標準“星輝理念”建設的銷售展廳，擁有全世界水準的服務設施，配備了汽車行業最先進的奔馳專用維修工具設備，憑借一支專業，高素質而有活力的銷售團隊，為尊貴的客戶提供最優質的產品與服務。

二、長沙寶馬4s店（共5家）

1、長沙寶悅汽車服務有限公司

長沙市岳麓區猴子石大橋西頭南二環二段639號

長沙寶悅為森那美集團（Sime Darby）在國內的第10家BMW授權經銷商，森那美集團成立于 1910 年，是一家擁有百年歷史并享有國際聲譽的跨國公司，集團總部位于馬來西亞首都吉隆坡。2007 年 11 月 28 日，森那美與馬來西亞牙直立集團及金希望集團合并，成立新森那美集團。新森那美集團為馬來西亞最大的上市公司，在歐洲、美洲、亞洲、非洲等二十多個國家設立多間分公司，業務遍布澳洲、中國大陸 / 香港、澳門、新加坡、印尼、新西蘭及泰國等國家和地區，全球雇傭超過十萬名員工，核心業務主要包括種植、房地產、汽車、工業設備、能源和公用事業等。森那美集團汽車事業分部正積極擴展其中國內地經銷商網絡，主要從事寶馬、勞斯萊斯等高、中檔汽車銷售及售后服務，是寶馬南中國特許經銷商。集團在內地的汽車業務遍布深圳、廣州、長沙、番禺、汕頭、?？?、昆明、成都、上海、杭州等大、中城市。

長沙寶悅位于湖南省長沙市岳麓區，公司占地面積15000平方米、展廳面積1760平方米、車間面積1600平方米。是集 BMW 全系列車型銷售，原廠配件供應，信息反饋以及符合 BMW 全球統一標準的售后服務為一體的 BMW 4S汽車經銷店。作為供應全系列寶馬轎車的授權經銷商，長沙寶悅擁有直接由德國進口原裝的先進檢測儀器和最新的修理、加工及噴漆設備。我們的技師和銷售顧問全部接受過BMW的專業培訓，遵循BMW全球統一的高標準，嚴格按照寶馬售前售后服務管理模式，通過現代化的數據機聯網系統，進行高效能的客戶檔案、維修進度及零件庫存的數據化管理。長沙寶悅一直致力于為客戶提供著高標準第一流的BMW產品和服務并為此不斷努力。

2、長沙力天寶崐汽車銷售服務有限公司

地址：長沙韶山南路延長線（匯金路）與南三環交匯處

力天寶崐是華晨寶馬汽車有限公司和德國寶馬汽車集團在湖南省長沙市的授權特許經銷商，是目前省內規模最大的寶馬4S店。我們將提供BMW全線產品的汽車銷售、以及原廠配件、售后服務、信息反饋等服務。

長沙寶崐地處長沙市雨花區韶山南路延長線（匯金路）與南三環交匯處（汽車南站南1200米）。我們整個服務中心占地面積5081平方米。擁有BMW全線的車型可供您選擇：全新BMW 1系，3系，5系，6系，7系，BMWX1,BMW X3，BMW X5，BMWX6,BMW Z4以及BMW M系等多種車型。

長沙寶崐的維修服務中心擁有直接由德國進口原裝的先進檢測儀器和最新的修理、加工及噴漆設備。我們的技術工人和銷售人員全部接受過BMW的專業培訓，遵循BMW全球統一的高標準，能夠為您和您的愛車提供最完美最專業的服務。

3、長沙瑞寶汽車銷售服務有限公司

地址：長沙市雨花區長沙大道688號

長沙瑞寶是華晨寶馬汽車有限公司和德國寶馬汽車集團在湖南省長沙市的授權特許經銷商。我們提供BMW全線產品的汽車銷售、以及原廠配件、售后服務、信息反饋等服務。

長沙瑞寶地處長沙市雨花區長沙大道688號，交通便捷。我們的服務中心占地2500平方米。擁有BMW全線的車型可供您選擇：全新BMW1系，3系，5系，6系，7系，BMW X1，X3，X5，X6，5系GT，BMW Z4以及BMW M系等多種車型。

長沙瑞寶的維修服務中心擁有直接由德國進口原裝的先進檢測儀器和最新的修理、加工及噴漆設備。我們的技術工人和銷售人員全部接受過BMW的專業培訓，遵循BMW全球統一的高標準，能夠為您和您的愛車提供最完美服務。

4、湖南譽誠汽車貿易有限公司（同奔馳）

5、湖南省歐冠國際名車貿易有限公司（同奔馳）

第三篇：寶馬4s店汽車銷售流程分析

XXX大學 畢 業 論 文

論文題目：學 院：專業名稱：班 級：姓 名：指導教師：完成時間： 寶馬

4S店汽車銷售流程分析

汽車工程學院

汽車運用技術 101011 學 號： 11 XXX XXX 2013 年 5 月 17 日

目 錄

一、寶馬品牌??????????????????????????1

（一）寶馬歷史介紹?????????????????????1

（一）寶馬在中國的發展???????????????????2

二、寶馬汽車銷售流程概述????????????????????3

（一）電話預約???????????????????????3

（二）充分準備???????????????????????4

（三）展廳接待???????????????????????4

（四）需求分析???????????????????????4

（五）展示車輛???????????????????????5

（六）試乘試駕???????????????????????5

（七）銷售談判???????????????????????6

（八）成交交付???????????????????????6

（九）后續服務???????????????????????6

三、寶馬銷售流程典型案例分析??????????????????7

四、寶馬銷售環節存在的問題分析?????????????????9

（一）嚴格規范帶來的的束縛?????????????????10

（二）惡性銷售業績競爭???????????????????10

（三）新入職銷售顧問培訓力度不足??????????????10

五、提升寶馬銷售環節的策略分析?????????????????10

（一）管理策略???????????????????????10

（二）產品策略???????????????????????11

（三）人才策略???????????????????????12 結束語????????????????????????????13 參考文獻???????????????????????????14

寶馬4S店汽車銷售流程分析

摘 要：作為全球高端品牌策略最成功的汽車廠家之一，寶馬進入中國市場以來，取得了豐碩的成果和商業利益。寶馬致力于為客戶帶來性能出色的BMW產品，提供BMW的“純粹駕駛樂趣”，同時寶馬公司通過制定嚴格的管理秩序，規范的流程，讓客戶體驗到高質、模范、人性化的服務，提高了客戶滿意度。本文介紹了寶馬銷售流程以及對流程進行簡要的分析，并提出應對銷售問題的策略。對從事汽車銷售行業的人員具有一定的指導意義。

關鍵詞：寶馬汽車；銷售流程；銷售策略

一、寶馬品牌

（一）寶馬歷史介紹

BMW公司的歷史始于1916年，公司最初是一家飛機發動機制造商，1917年還是一家有限責任公司，1918年更名巴伐利亞發動機制造股份公司并上市。

圖1 寶馬標識

BMW是Bayerische Motoren Werke的縮寫,寶馬標識見圖1。在初創階段，公司主要致力于飛機發動機的研發和生產。BMW的藍白標志象征著旋轉的螺旋槳，這正是公司早期歷史的寫照。但是現任的寶馬總裁卻更正說，人們總以為藍白標志是螺旋槳，其實應該是，寶馬的總部在慕尼黑，德國的巴伐利亞州，而巴伐利亞州的州旗是藍白相間的，寶馬的名字又是巴伐利亞發動機公司，寶馬就代表了巴伐利亞，代表了德國最精湛的發動機技術。

1923年，第一部BMW摩托車問世。五年后的1928年，BMW收購了埃森那赫汽車廠，并開始生產汽車。之后，BMW將許多汽車制造史上的杰作推向市場，這 些產品不斷激發出強烈的感情和人們的渴望，鑄就了BMW公司作為一家汽車制造商的杰出聲譽。

BMW集團的今天以高檔品牌高效增長當前，BMW集團是全世界最成功和效益最好的汽車及摩托車生產商。2002年，公司成功銷售了超過100萬部BMW和MINI品牌的汽車，銷售紀錄首次突破一百萬輛；在摩托車業務上，銷量超過9.2萬輛，再創銷售新高。在全球，BMW集團的員工總數超過10萬人。

一貫以高檔品牌為本，正是企業成功的基礎。BMW集團擁有BMW、MINI和Rolls Royce（勞斯萊斯）三個品牌。這些品牌占據了從小型車到頂級豪華轎車各個細分市場的高端，使BMW集團成為世界上唯一的一家專注于高檔汽車和摩托車的制造商。高檔意味著“附加值”。BMW集團的品牌各自擁有清晰的品牌形象，其產品在設計美學、動感和動力性能、技術含量和整體品質等方面具有豐富的產品內涵，因此，這些品牌可以給用戶提供切實的附加值。在此基礎上，BMW集團期望獲得較高的單車利潤率，從而繼續保持贏利性增長，并確保公司在未來的獨立地位。

BMW集團將長期貫徹明確的高檔品牌策略，在未來幾年內，這將體現在大范圍內的產品和市場攻勢上。在注重各品牌獨特性的同時，BMW集團將通過推出新產品進軍新領域，并把公司的系列產品推廣到更多新市場。籍此，公司將跨入一個全新境界。

（二）寶馬中國的發展情況

在寶馬集團的國際化戰略中，中國市場占據非常重要的位置。寶馬集團的產品在上世紀八十年代就開始出現在中國市場上。1994年4月，寶馬集團設立北京代表處，標志著寶馬集團正式進入中國大陸市場。在過去10多年間，寶馬集團的三大品牌都已進入中國市場，并家喻戶曉備受推崇。通過進口代理商，在中國大陸銷售的寶馬汽車包括大型豪華車7系列、大型雙門轎車和敞篷車6系列、X家族（X3和X5）、單排座敞篷車Z4，寶馬 3系的雙門轎車和敞篷車，以及寶馬 3系和5系四門轎車的頂級車型等。

2003年，寶馬集團在中國的發展進入一個全新里程，從單純的進口商轉變為在本地設廠的生產廠商。2003年3月，寶馬集團與華晨中國汽車控股有限公司簽訂合資企業合同，并于7月份正式成立華晨寶馬汽車有限公司，生產廠位于沈陽。到項目中期，該合資企業的總投資將達4.5億歐元，產能規劃為每年3 萬輛BMW汽車。寶馬集團持有該合資企業50%股份.長期以來，寶馬把全國服務網絡的拓展和提升客戶滿意度列為工作重點，到2005年底，寶馬全國銷售和服務網點計劃達到60家。寶馬于2005年3月在北京成立了寶馬全國培訓中心，致力于為該公司員工和經銷商的員工提供技術和非技術類的高水平培訓。

作為一家以市場和客戶為導向的企業，寶馬集團在中國市場的活動豐富多彩。寶馬集團自1994年以來參加了中國歷屆重要的國際車展。2005年 4月，寶馬集團攜旗下三大品牌BMW、MINI和Rolls-Royce（勞斯萊斯）首次以國際大展的高規格參加上海國際汽車展。從2001年以來，寶馬集團成為第一個在全國組織全系列試車活動的高檔品牌，這些都充分體現了“貼近市場和用戶”的經營思想。

二、寶馬汽車銷售流程概述

寶馬銷售環節與和其他品牌相似，但是對各個環節的要求卻有著自己嚴格的標準，介紹寶馬汽車銷售流程及其要求寶馬銷售流程示意見圖2。

圖2 寶馬銷售流程示意圖

（一）電話預約

1.鈴響三聲之內接起電話 推薦使用的電話應答語：

2.推薦使用電話應答語：“早上好/下午好，感謝致電經銷店名稱，我是接聽者姓名，有什么可以幫到您？” 3.電話轉接不能多于1次。

4.絕對不要讓顧客等待超過30秒。如果沒有辦法滿足顧客的咨詢或要求，詢問顧客遲些給他回電話是否可以，并且確保顧客在當天得到回復。

5.掛掉電話之前，嘗試通過以下方式與顧客進行預約：1）提供登門拜訪的服務，并建議具體的時間和日期，或者;2）邀請顧客到經銷店來，并約定具體的時間和日期，又或者； 3）在顧客指定的時間段致電顧客進行跟進，又或者； 4）通過郵寄的方式提供顧客感興趣的產品資料。

6.在掛掉電話之前，確保我們已經記錄下了顧客的：1）姓名;2）聯系電話;3）感興趣的車型;4）預約情況;5）如果需要郵寄資料的話還需要顧客的郵寄地址。

（二）充分準備

1.銷售顧問歡迎和問候顧客時的表現。

2.銷售顧問的衣著舉止應當專業并與BMW形象保持一致。銷售顧問的態度： 努力營造輕松的環境；認真對待每一位顧客。

3.提供全面、個性化的銷售建議，不讓任何事情打斷與顧客的交談（比如手機鈴聲）；面對任何情況，都應保持耐心（比如顧客想再考慮一下）。

4.銷售顧問對寶馬車型知識的了解，完全熟悉各種車型，不用參考書面材料中的信息就可以進行講解。

5.銷售顧問對競爭對手同類車型的了解，基于事實，坦誠地比較BMW和競爭對手的車型，提供令人信服的介紹。

6.銷售顧問回答顧客問題的能力。7.銷售顧問達成交易的決心和信心。

(三)展廳接待

1.一旦有顧客駕車駛進經銷店，應該有人接待他并協助他停車。2.當顧客進入展廳，立即歡迎顧客，同時點明經銷店的名稱。3.銷售顧問自我介紹并主動遞上名片，從而給顧客留下深刻印象。4.詢問顧客的姓名，并以此稱呼顧客。

5.強烈建議銷售顧問依照“顧客接待流程”的要求來接待顧客。

（四）需求分析

1.詢問顧客現在駕駛車輛的狀況：1）您現在駕駛的是什么車？ 2）您駕駛這輛車多久了？ 3）這輛車的主要用途是什么？ 4）這輛車已行駛的里程數是多 少？ 5）這輛車的性能如何？哪些讓您感到滿意的？哪些不滿意的？（不論顧客現有車是什么樣的，都不要對之作批評。）

2.有關顧客對新車的期望： 1）新車的主要用途是什么？ 2）您會與家人共用這輛車么？如果會，您家里有幾個人？誰又是主要的駕駛者？ 3）您還會考慮其他品牌的汽車么？為什么？ 4）您打算花多少錢購買新車？ 5）您什么時候需要新車？

3.需要特別避免的行為 : 在還沒有確認顧客的需要和需求的時候，就向顧客建議車型或開始談論價格。

(五)展示車輛

1.確保零售價格在展示架上進行公示。

2.主動提出帶顧客看期望購買的車型；如果展示廳中沒有該車型，應該向他展示與之相近的車型。

3.詢問顧客一些基本問題，從而了解顧客的需要和需求，并據此向顧客介紹特定的車型。

4.開始展示汽車，介紹汽車的外觀（如車身設計、車身線條、車燈等）。5.走到乘員側打開后車門，展示乘員艙區域。6.帶顧客環繞汽車，并展示和介紹后備箱。

7.走到駕駛員側打開車門并邀請顧客坐在駕駛席上。

8.自己坐在乘客席上，并向顧客展示和介紹汽車的內設（如配套設施、中央控制臺、內設材料等）。

9.將顧客帶到車頭，打開汽車前蓋，向顧客介紹汽車的引擎（如馬力，引擎大小，速度，油耗等）。

（六）試乘試駕

1.主動邀請每一位顧客試駕。

2.當顧客表示有興趣試駕時，查看一下試乘試駕的計劃表，確認試駕車可用。3.在顧客試駕之前，向所有顧客說明試駕的路線。4.確保試駕車的車況處于最佳狀態，無論是外觀還是內飾。

5.首先邀請顧客坐在副駕駛位上，幫助顧客熟悉該車的主要特性和功能。6.銷售顧問首先駕駛車輛，并在駕駛過程中向顧客介紹路線以及顧客感興趣 的車輛功能。

7.遵照經銷店規定的路線行駛。8.每次顧客試駕應該至少持續25分鐘。

9.在試駕之后，詢問顧客對該車的感受，并在進一步促成交易達成之前解決顧客所有的顧慮。

10.試駕結束之前，詢問顧客是否有其他問題。

（七）銷售談判

1.當你對顧客還不甚了解時，千萬不要進行價格談判。

2.如果前期的銷售過程執行得很好，可以自信地根據經銷店的標準向顧客提供手寫的價格。

3.向顧客清晰地解釋報價的細節，以此讓顧客信服你的報價。4.請顧客在合同上簽字。

5.如果顧客要求提前交車，應向顧客詳細解釋交車的時間安排，并解釋不能提前交車的原因——強烈建議經銷店按照“新車交收流程”培訓錄像來 進行交車。

6.如果顧客希望再考慮一下，確保顧客在離開前帶上以下材料：1）車型手冊(必須)2）價格單（如果有必要的話）3）配置/顏色選擇手冊(必須)4）配件目錄(如果有必要的話)5）經銷商宣傳手冊。(如果必要的話)(八)成交交付

1.辦理各項手續，不得缺少相關證件，為客戶提供準確信息。2.準備好新車交付大禮包。

3.對客戶進行車輛性能講解。（不得低于一小時）4.提醒客戶加油站位置。

（九）后續服務

1.在整個銷售過程中，應該在銷售咨詢過程中獲得以下顧客信息： 1）姓名,用于稱呼顧客；2）電話號碼-便于與顧客保持聯系；3）郵政地址,便于向顧客發出更多的邀請，保持長期的聯系。（可選）

2.在送走顧客前，明確地向顧客表示將在一周之內再次與其聯系。3.盡力與顧客約定下次拜訪的具體日期和時間是必須的。

三、寶馬銷售流程典型案例分析

下文介紹寶馬銷售過程中出現的異議處理、談判技巧等方面案例，并對其中 的問題進行簡要的分析，同時也提出了此類案例解決辦法、銷售技巧。案例一:2012年某日，李先生去寶馬展廳看車輛，本來中意寶馬730i的他，因為糾結是否全鋁車身做出了猶豫，更加傾向于奧迪A8，而寶馬銷售顧問直接的否定回答，使李先生最后選擇了奧迪A8,那名銷售顧問也失去了一名有可能成交的客戶。

在汽車購買消費者有很多客戶對汽車的了解并不是特別多，但是本著求新心理，對剛推出的新功能往往特別青睞。對于上述案例中存在的問題，寶馬銷售顧問可以針對問題向客戶展示寶馬采用車身與全鋁車身的優缺點，從安全角落向客戶說明新技術不是完美的，從而讓客戶打消疑慮，客戶本身有意向寶馬，也許銷售顧問改變應對方式，結果可能會改變。

針對案例一所出現的銷售異議問題可以采用以下技巧，異議解決辦法見圖3：

圖3 異議解決辦法示意圖

1.轉移淡化

對于客戶很關心的問題可以采用轉移的方式，比如客戶一進門就會提出報價，而在寶馬的銷售流程是不允許銷售顧問忽略銷售環節，這時候可以采用轉移的方 法，比如可以采用下列話術：“王先生，我知道很多人買車最關注的是價格，其實買車更重要的的是了解車，了解車的價值是否符合價格，不如這樣您先聽小張（寶馬銷售顧問的自稱）帶您先了解車型，等你滿意之后一定會給您一個公正的價格?！痹谶@樣的情況下，客戶往往會隨著銷售顧問的流程繼續走下去，很好的淡化轉移了客戶的特別的關注點。

2.真誠法

真誠是銷售顧問必備的素養之一，在銷售過程中是建立良好客戶關系的基礎，真誠是一種態度，是解決異議的感情法，再次不再累述。

3.提升價值

在銷售談判過程中，有些客戶會覺得價格不滿意，例如，客戶表示價格太高，你要如此確認他的問題，提升車型的價值，并加以處理：“跟什么品牌車型做比較呢？”“差距有多少？你認為的價格是多少？”“如果它真的帶給你……（價值）你說值不值得呢？”“因為這個功能的先進，高科技。先進便捷才是你所要的，不是嗎？”采用提升價值的方法，是一種解決異議的重要方式。

4.創造需求

創造需求，是為了提升產品的價值，把異議轉變為優勢，創造需求可以讓銷售過程繼續進行下去，可以讓我們有更多的機會了解客戶的需求，可以展示自己，是銷售成功的真正開始。

其實在整個銷售環節異議處理辦法是相輔相成的，處理好異議問題將有助于銷售的成功。

案例二：很多寶馬銷售顧問很多時候會遇見這樣的客戶，客戶的觀點是：“價格太高，便宜多少錢我就買，你不便宜我就再考慮考慮?！边@個時候銷售人員應該怎樣去應對呢？

首先你與客戶不能在價格的問題上糾纏，你要與客戶談價值。他雖然買的是這個車，但是這款車的價值遠遠超出了你的報價。同樣的價錢一個是知名品牌，一個是不知名的品牌，他肯定選擇知名的，這就是超值的部分，這就是它具有價值的地方。

針對案例二出現的銷售談判問題，可以從以下方面著手： 1.耐心 耐心是保證銷售談判的基礎，試想一下如果銷售顧問連基本的耐心都沒有，整個銷售談判的氛圍很差，客戶當然會被你的不耐煩嚇走，從而失去了本來的客戶資源，失敗是在所難免的。

2.規劃談判

談判需要準備，良好有準備的談判規劃有助于在談判過程中隨機應變，是自己始終掌控談判的節奏，做到知己知彼百戰不殆。

3.首先出價

當銷售進行到報價環節時候，首先出價有益于把握主動權，不至于在報價過程中客戶率先提出優惠額度，而無法繼續進行談判。

4.利用優點服務

突出價值，控制氣氛，描繪向客戶描繪購車成功的愿景，可以從品牌價值，產品的價值，售后服務的價值多方面服務客戶，將起到非常好的效果。

5.一點點讓步

銷售顧問的兵家大忌就是一開始就露出底線，這樣做的后果就是談判很快結束，客戶往往都是通過深思熟慮才會做出購買選擇，因此在銷售談判中，要一點點讓步。

6.幅度遞減

在讓步的同時，幅度不要太大，同一點點讓步相結合，適度報價，客戶往往都會在猶豫中思考存在的價格分歧。

7.每次讓步要求下訂單

確保每次都要求客戶下訂單，客戶會慢慢地融入你的節奏。8.不要折中

9.絕不說不，生意不在情誼在

在談判過程中，說不意味著否定客戶，寶馬對銷售顧問的要求就是要贊美，保證即使談判不成，也讓客戶還會繼續考慮。

10.最后定價末尾使用奇數

根據客戶心理的特點，奇數讓人更加容易接受，在市場價格方面定價末尾使用奇數得到了廣泛的應用。

四、寶馬銷售環節存在的問題分析 寶馬在中國的發展過程中取得了舉世矚目的成績，但是在銷售某些方面寶馬依舊存在著一些問題。

（一）嚴格規范帶來的的束縛

寶馬實行嚴格的考核制度，對于企業管理有著深刻的意義，嚴格的銷售流程是正式的制度安排，制度的設計實際上就是進行銷售模式的設計，是以制度來激勵（約束）銷售顧問的行為，這也是經濟學原理指導政策設計的核心問題。

但是在實際操作中會存在一些問題，一些寶馬的經銷商為應對寶馬中國的秘密采訪，在實際過程中過于強化銷售流程的點，在一些銷售談判里，銷售顧問為了應對錄音進行一些累述的話術，一定意義上脫離了考核制度的初衷。

銷售顧問往往沒有得到自身素養的增強，徒添了工作的壓力，這也困擾著銷售顧問，既要抓業績，又要增加工作難度。

（二）惡性銷售業績競爭

寶馬銷售人員分為A、B、C三組，由三個主管負責帶領銷售團隊。銷售，是一個注重集體利益的工作。但是實際情況是，為了業績上的競爭，每組成員之間競爭過于激烈，甚至發生搶客戶的事情。事實上，銷售顧問在汽車銷售的過程中應增加團結結互助精神，這樣才能讓整個組的銷售業績都上去，達到雙贏。

（三）新入職銷售顧問培訓力度不足

高素質的人員是保證寶馬提供高品質服務的關鍵。寶馬一直以來非常重視人才的培養。早在1995年，寶馬集團就為中國大陸、港澳臺地區提供以市場為導向的銷售和售后服務領域方面的培訓，大約1000人每天的培訓。2006年，寶馬中國培訓學院正式成立，開始系統的為經銷商提供技術及非技術類培訓，并通過資格認證環節監督培訓效果。

在寶馬的培訓體系中，技術性人才的培養是得到充分重視的，但是對于新入職銷售顧問的的培訓有一定的欠缺，新人得不到系統的培訓，往往在競爭中跟不上步伐，此外在實際客戶反映中，有些寶馬銷售顧問的素質不高，往往發生客戶不滿意的案例，因此，在寶馬中國發展的過程中，更加著重落實工作，使寶馬的銷售人員具有國際化的素養。

五、提升寶馬銷售的策略分析

（一）管理策略 增強管理銷售的運作效率大大增強；讓銷售工作有明確的發展方向；使每個銷售顧問都充分發揮他們的潛能；使企業財務清晰，工作進展迅速，向客戶提供滿足的寶馬產品和服務。

1.在實施過程中，要完善各項工作制度，促進公司發展壯大，提高經濟效益，根據國家有關法律、法規及公司章程的規定，特制訂本管理細則。

2.公司提倡全體全體銷售顧問刻苦學習產品以及競爭品脾知識，公司為員工提供學習的條件和機會，努力提高員工的素質和水平，造就一支思想和業務過硬的員工隊伍。

3.公司鼓勵員工發揮才能，多作貢獻。對有突出貢獻者，公司予以獎勵、表彰。

在此基礎上管理的提高必然減少規章制度度銷售本身的束縛。

（二）產品策略

寶馬汽車所有的設計都是圍繞著優異的駕駛性能而開展開的，而優異的駕駛性無疑使得消費者在駕車過程中感受到其自我的實現。因此，能讓消費者實現自我，無疑是寶馬汽車的競爭優勢。寶馬公司把廣告宣傳重點放在了駕駛性能優勢與消費者的自我實現心理銜接起來的問題上，找到最可能購買的消費群體。經分析寶馬汽車最可能購買的群體是：

1.核心購買者。自信自己的駕車技術超人一籌，并渴望進一步達到專業水平。

2.理性購買者。注重家庭，重視安全，由此希望擁有一輛性能優異，能給他們安全感的好車。

3.沖動購買者。這些人醉心于成為一名技術超群的車手，并急于想通過某種形式過早夸耀自己。

寶馬公司巧妙地在廣告宣傳中把這三部分人和為一體，令廣告顯得真實可靠，令人信服。這期間，寶馬汽車所有的廣告都是以同樣一句話結尾：寶馬汽車是一輛好車，致力于讓消費者駕駛一輛極品車是其最終的目標。新系列廣告活動的推出，使寶馬汽車的銷售形勢開始好轉。1992年寶馬汽車的銷售額比上年增長了27%，顯然新的廣告和定位已經取得了成功。

在寶馬公司的產品策略上，寶馬增強了市場競爭力，對于銷售顧問來說無異于利好消息，保證了業績，同時也能提升銷售的效率和服務質量。

（三）人才策略

寶馬培訓堅持個人職業發展與經銷商發展相結合的雙贏戰略，以此先進理念開展培訓學院業務，不斷將人材轉變為人才。寶馬培訓學院的業務涉及四大領域：對經銷商網絡的人員認證和咨詢服務、經銷商內訓師體系的培養和發展、面向未來的人才儲備以及全國范圍內的技能大賽等。

寶馬對經銷商員工的培訓采用“選、育、用、留”的完整流程，針對不同崗位提供專業性高、實用性強的課程，并以關鍵崗位的培訓認證、以賽促學等方式促進學員的學習熱情，塑造出合格的人才。寶馬創辦的售后服務技能大賽和鈑噴技能大賽等每年都能吸引超過5000人參加。同時，寶馬還為經銷商員工提供職業發展規劃，幫助員工提升個人競爭力和品牌忠誠度。人員能力的提升確保了經銷商的市場競爭力。

寶馬培訓學院同時成功創立院校合作模式，一些寶馬獨有的培訓認證項目以及人才培養計劃受到合作伙伴和學員的歡迎。比如，BEST寶馬售后英才教育項目創立于2006年，預計到2016年將累計培養6000名初級高素質人才，為寶馬經銷商網絡的拓展儲備了人才，也促進了畢業生就業。

寶馬高質量的培訓也得益于穩定、高素質和不斷壯大的培訓師團隊。這支團隊堪稱寶馬人才的靈魂工程師，他們熱愛寶馬品牌，富有激情，其中服務時間最長的寶馬培訓師已在職18年。他們注重有特色的培訓風格，注重內容的互動性、實操性、實效性和以人為本。所有培訓師都定期參加寶馬總部的培訓。目前，寶馬的培訓師人均每年承擔100天的培訓課程。相信通過加大力度以及對培訓機制的實施，尤其寶馬銷售環節將會更有廣闊的市場。

結束語

2012年，寶馬集團在中國大陸市場成功發展，BMW和MINI品牌全年總銷量達326,444輛（2011年：232,586輛），同比增長40.4%，進一步鞏固該公司在中國豪華車市場的地位.BMW品牌共售出303,169輛（2011年：217,068輛），同比增長39.7%，創下BMW品牌在中國市場上的最好銷售紀錄。其中，BMW 5系總銷量達107,844輛，同比增長52.2%——這是BMW進入中國市場以來第一次有單一車型在一年之內銷量超過十萬。BMW 5系在2012年進行了升級并引入BMW互聯駕駛，進一步強化了該產品在細分市場的競爭優勢。

從消費者方面，汽車品牌的經營與銷售服務往往起到了一定的決定作用，因此，作為汽車行業的從業者，銷售顧問更應該學好自身的技能，充分了解自己的工作，良好的銷售服務是收獲服務的開始，更是樹立企業口碑和傳播企業形象的重要途徑。

此外，高素質的銷售顧問不僅給企業帶來了利潤，同時也會虧了自己，達到了雙贏的目的，因此了解銷售流程對銷售人員有著深遠意義。

參考文獻

[1]譚德榮 董恩國著.汽車服務工程[M].北京：北京理工大學出版社，2011.[2]曾慶吉，虎文娟，汽車營銷[M]，北京：化學工業出版社，2009.[3]吳榮輝,汽車銷售與服務流程[M]，上海:同濟大學出版社, 2010.[4]范小青，劉斯康.汽車營銷實務[M]，北京：電子工業出版社，2011 [5]張超,每天知道點處理客戶異議技巧，重慶：重慶出版社, 2010.

第四篇：寶馬4s店開業軟文

棗莊寶景4S店

棗莊第一家寶馬汽車4S店--棗莊寶景汽車銷售服務有限公司落戶棗莊，這是由著名汽車經銷商集團——潤東汽車集團在棗莊開設的首家寶馬4S店，也是潤東旗下50余家4S店中的新成員。棗莊寶景汽車銷售服務有限公司位于棗莊市薛城區光明大道張范鎮路段，作為供應全系列寶馬轎車的授權經銷商，棗莊寶景在硬件和軟件方面都達到寶馬全球的質量標準。硬件方面，服務中心采用全套寶馬電腦檢測儀器及專用工具，嚴格按照寶馬售前售后服務管理模式。軟件方面，員工通過了嚴格的培訓和測試。今后棗莊寶景還將定期派員工到寶馬中國培訓學院和寶馬總部進行產品、技術和服務學習，以精益求精的態度接待每一位客戶。

棗莊寶景汽車銷售服務有限公司追求汽車服務領域的最高境界，善待每一位顧客，理解每一位服務對象，預測甚至超越客戶自身的愿望，追求精益求精，保持領先的顧客期望值和滿意度，使棗莊寶景的客戶從購車到使用車的整個過程都是一個愉快的體驗，使之成為經營區域內最受顧客尊敬的、最受顧客歡迎的汽車銷售服務商。棗莊寶景汽車銷售服務有限公司會積極參與社會公益與慈善事業，不斷在奮斗與探索中超越、完善，實現對社會的價值體現。

第五篇：寶馬4s店開業介紹

棗莊寶景

棗莊寶景汽車銷售服務有限公司隸屬于潤東汽車集團，是一家專注于棗莊地區寶馬品牌汽車銷售服務領域，華晨寶馬、德國寶馬共同授權的BMW特許經銷商。公司提供全線的BMW車型銷售服務和高標準的BMW售后服務，客戶在這里可以享受新車銷售、二手車置換、技術咨詢、專業維修、原廠配件供給等專業服務。BMW的至尊品位，將在每一個細微的專業服務中獲得滿足。

棗莊寶景汽車銷售服務有限公司堅持專業化經營，發展定位在一類銷售、一類維修企業，競爭定位在魯南地區汽車市場的主導者，以獲取持續的市場競爭能力，實現公司價值最大化，員工滿意度和忠誠度最高化。這里陳列的每一款車型都完美體現著BMW的非凡風姿。從靈動、精巧的Z4到尊貴、豪華的7系在內的BMW全線車系，為有著不同品位和需求的您提供卓爾不群的個性化選擇。公司位于棗莊市薛城區光明大道張范段，交通便捷，地理位置優越，為前來看車購車的客戶提供了優雅舒適的氛圍。

“顧客滿意度第一”是公司每一個員工的奮斗目標，“從體驗成功中走向成功”是公司激勵員工的法寶。以國內外富有經驗的專業人士為核心的管理層，率領著經BMW嚴格考核認證的專業團隊，恭候您的光臨。您將在這里體驗到成功、尊貴、自豪！