第一篇：醫(yī)藥、市營5、6節(jié)實訓

實訓：網(wǎng)絡消費者的心理動機和特征

一、實訓目的

通過該實訓，了解目前網(wǎng)民現(xiàn)狀，熟悉網(wǎng)絡消費者的特點和心理動機，明確網(wǎng)絡消費的需求特征，能夠?qū)W(wǎng)絡消費者的購物過程進行分析。

二、實訓準備：學生需要掌握消費群體與消費者心理相關(guān)的基礎知識，有連接網(wǎng)絡的電腦

三、實訓內(nèi)容：

1、在中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心網(wǎng)站（www.tmdps.cn），看看商品打折的信息，并進行比較，打折的商品是否能夠吸引消費者進行購買？

4、網(wǎng)絡的特點使得顧客的選擇性和主動性增強，也使得顧客對網(wǎng)站的忠誠度降低，網(wǎng)站可以采取哪些措施來吸引顧客、開拓市場、并維持顧客的忠誠度，以穩(wěn)定市場。

四、實訓成果

形成word版本報告發(fā)到教師信箱

第二篇：廣告語促銷實訓指導書市營

市場營銷專業(yè)《廣告與促銷實訓》指導書

一、實訓目的《廣告與促銷實訓》是市場營銷專業(yè)的重要專業(yè)性實踐教學環(huán)節(jié)，通過實訓鞏固已學的基本理論和方法，掌握廣告心理策略、廣告創(chuàng)意策略、廣告文案寫作、廣告設計與制作、廣告媒體策略、廣告預算方法和廣告效果測定方法，加深對現(xiàn)代廣告策劃理論與實踐的認識；培養(yǎng)學生進行廣告案例分析、全面認識廣告作品和解決實際問題的基本能力，并能初步進行廣告創(chuàng)意、廣告文案和平面廣告設計，進而提高學生的職業(yè)能力；同時鍛煉學生的人際交往能力、觀察能力和創(chuàng)新能力，培養(yǎng)各組員之間團結(jié)合作的精神，提高學生的綜合能力為其順利進入社會的作必要的準備。

二、實訓要求

1、根據(jù)所學理論知識及實習指導教師要求，結(jié)合實際情況確定適合的實訓課題；

2、根據(jù)課題進行一手資料和二手資料的收集，并對資料進行整理、歸納和分析，確定廣告策劃的切入點和平面廣告的主題或訴求點；

3、按照廣告主題進行平面廣告創(chuàng)意和相關(guān)文案的設計；

4、根據(jù)創(chuàng)意制作平面廣告（可采取多種形式）；

5、撰寫廣告策劃報告（每組一篇，3000字以上）；

6、每個小組制作PPT進行匯報交流并答辯，每位同學撰寫小結(jié)，總結(jié)得失。

三、實訓內(nèi)容

（一）確定課題

根據(jù)實訓的要求，每個小組確定合適的課題。

參考課題：

1、“動感地帶”新學年迎新生廣告策劃

2、“藍雀電腦”2012喜迎新生廣告策劃

3、“康師傅”方便面龍年拓展大學生市場廣告策劃

4、“2012年保護無錫環(huán)境行動”的公益廣告策劃

5、“2012年保護太湖水”的公益廣告策劃

6、“圓通快遞”進駐校園廣告策劃

（二）資料收集

調(diào)查方式主要采用網(wǎng)絡、圖書館、現(xiàn)場輔以調(diào)查問卷等方式進行。

（三）資料整理和分析

對調(diào)查所搜集到的原始資料進行分組、匯總，使其條理化、系統(tǒng)化的工作過程。這一步驟包括編碼、分類、列表、作圖等，可以運用統(tǒng)計分析法進行分析，得出研究結(jié)論。

（四）平面廣告及相關(guān)文案的設計

基本要求如下：

1、調(diào)查分析資料全面詳細，能反映消費者的訴求點；

2、廣告策劃報告條理清晰、層次分明；

3、平面廣告的設計有一定的創(chuàng)意，廣告定位和訴求點明確；

4、平面廣告黑白、彩色均可，所用材質(zhì)和形式不限；

5、制作的廣告有一定的創(chuàng)意，廣告文案訴求重點突出，與平面廣告相契合，并且文字流暢，富有說服力；

（五）實訓總結(jié)、交流，取長補短，相互學習。

四、實訓時間安排

實訓時間：第17（2011/12/19~2011/12/23，市營102班）和18周（2011/12/26~2011/12/30，市營101班），安排在《廣告策劃與創(chuàng)作》課程基本內(nèi)容完成以后進行，由教務部門與系部根據(jù)教學情況具體安排。

具體時間：見授課計劃

五、實訓地點

根據(jù)實訓要求，安排在機房、教室、多媒體教室和圖書館等相關(guān)現(xiàn)場進行。

六、實訓組織

指導教師：吳敏敏

分組名單（附表一、二）

七、實訓守則

1、在指導老師指導下及時訂好實訓計劃，并能按計劃有步驟地完成實訓計劃。

2、服從指導老師安排，認真進行實訓，保證按時、按質(zhì)、按量完成實訓任務。

3、遵守機房、學校的各項規(guī)章制度，遵守交通規(guī)則，注意交通安全，加強自我保護，注意人身、財產(chǎn)安全。

4、注意自己的外表、禮儀和風度，做到認真、禮貌、勤于思考、勇于創(chuàng)新，在實踐中鍛煉、提高自己的各種能力。

5、嚴格執(zhí)行考勤請假制度和作息時間，不準隨意請假。

八、成績考核

實習成績采取百分制，學生的成績評定主要依據(jù)以下幾個方面：

1、調(diào)查分析資料（10%）

2、廣告創(chuàng)意（20%）

3、平面廣告設計（20%）

4、廣告文案（20%）

5、廣告策劃報告（10%）

6、實訓紀律與態(tài)度（20%）

《廣告與促銷實訓》市營101分組名單

課題1：

組員：、、、、課題2：

組員：、、、、課題3：

組員：、、、、課題4：

組員：、、、、課題5：

組員：、、、、課題6：

組員：、、、、課題7：

組員：、、、、課題8：

組員：、、、、課題9：

組員：、、、、課題10：

組員：、、、、《廣告與促銷實訓》市營102分組名單

課題1：

組員：、、、、課題2：

組員：、、、、課題3：

組員：、、、、課題4：

組員：、、、、課題5：

組員：、、、、課題6：

組員：、、、、課題7：

組員：、、、、課題8：

組員：、、、、課題9：

組員：、、、、課題10：

組員：、、、、

第三篇：醫(yī)藥營銷實訓報告

ww w.5 Y k j.CoM文

章 來源

醫(yī)藥營銷實訓報告

一、實訓目的：

通過這次綜合模擬實訓的操作，使藥品營銷專業(yè)的學生能比較系統(tǒng)地聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)商務活動的基本程序和具體方法，加強學生對所學專業(yè)理論知識的理解，培養(yǎng)實際操作能力，提高在企業(yè)商務活動中的基本技能，也是對學生所學專業(yè)知識的一個綜合檢驗。

二、實訓時間：

三、實訓內(nèi)容：

1、醫(yī)藥市場調(diào)查與預測

使學生在了解市場調(diào)查基本原理、知識的基礎上，掌握如何策劃醫(yī)藥市場調(diào)查方案。學會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學會設計市場調(diào)查問卷，掌握問卷設計的技巧。學會進行用實地調(diào)查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調(diào)查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調(diào)查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調(diào)查提綱，制定市場調(diào)查計劃方案，我們還設計一份關(guān)于“撲熱息痛”的市場調(diào)查問卷，并展開調(diào)查，最后總結(jié)并撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報告。

2、商務談判

學會傾聽，學會善問，學會巧答。學會適當時候給對方制造僵局，學會打破對方制造的僵局。學會給對方作出適當?shù)淖尣健W會如何獲得對方的讓步。在這次實訓中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協(xié)議書。

3、醫(yī)藥促銷

讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產(chǎn)品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設計電話邀約方案，并結(jié)合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質(zhì)量和問題的效果進行評價。

4、經(jīng)營分析

通過醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營分析與評價，培養(yǎng)學生正確分析和評價企業(yè)經(jīng)營活動的實際能力。判斷企業(yè)的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權(quán)人提供的資本和所有者提供的資本的對應關(guān)系。了解企業(yè)的財務結(jié)構(gòu)與債權(quán)人投資人資本受所有者權(quán)益的保障程度，并掌握分析企業(yè)盈利能力。資產(chǎn)負債表分析實：物流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債 速動比率=速動資產(chǎn)/流動負債 負債比率=【債務總額/資產(chǎn)總額（或權(quán)益總額）】X100% 利潤表分析實務：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經(jīng)營利潤率=（經(jīng)營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%

四、實訓體會

這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓中確實學到不少東西，也了解一些社會的現(xiàn)實性，包括人際交往，溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容。隨著關(guān)系網(wǎng)絡不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務談判的角色扮演上。第一次，上網(wǎng)查了很多關(guān)于這方面的知識，但自認為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經(jīng)很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經(jīng)驗和教訓，就更不用說第二次的成功與失敗了。

五、實訓建議

我建議在實訓中加入一項面試，在面試中分為自我介紹和回答問題兩部分。因為學生在實習前從來沒有經(jīng)歷過面試，當真正面試時又不知所措。就像我一樣，第一次面試表現(xiàn)極差，所以我才想到，如果已經(jīng)有過面試的經(jīng)歷就不會遭受挫折，信心也就不會大大降低了。

章 來源

第四篇：醫(yī)藥營銷實訓及答案

2013年上學期醫(yī)藥營銷實訓考試題

班級 姓名

一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

1、國際通用的表示非處方類藥品的縮寫是（）

A、OTAB、RXC、OTCD、ORC2、在OTC終端訪談調(diào)查中為使被訪者愿意接受調(diào)查下面做法錯誤的是（）

A、儀表整潔、大方

B、注重禮節(jié)

C、真誠的語言懇請對方合作

D、誘導消費者相信XX藥品價格高療效差

3、關(guān)于通過BBS論壇進行OTC終端調(diào)查方法說法錯誤的是（）

A、可以在公司網(wǎng)站的首頁設置BBS論壇窗口

B、聘請專家在網(wǎng)上回復廣大參與網(wǎng)民提出的問題

C、BBS上面只有指定的客戶才能提問題

D、對于網(wǎng)民提出的問題，要進行定期分類整理和分析

4、下列說法正確的是（）

A、藥劑科主任的主要職責和權(quán)力是負責藥品的篩選、質(zhì)量把關(guān)

B、采購人員可以選擇醫(yī)藥供貨商

C、中、西藥庫房主管主要負責門診藥房藥品管理、辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等事務

D、住院部藥房主管主要負責記錄所有藥品的入庫、出庫和流向

5、下面更改藥品購銷合同訂立后哪一個不用付違約責任的（）

A、沒有告知對方的情況下不按時供貨

B、生產(chǎn)原因沒有按照合同要求按量供貨

C、交貨前一個月內(nèi)，向購貨方提出變更合同

D、因天氣等不可抗力事件使合同暫時不能履行

6、下面說法錯誤的是（）

A、將產(chǎn)品經(jīng)過中間商賣給另一生產(chǎn)者的分銷渠道成為間接分銷渠道

B、藥品在流通過程中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越多，其渠道長度越短

C、醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道模式的發(fā)展趨勢是渠道結(jié)構(gòu)扁平化

D、獨家分銷渠道在分銷模式中是最窄的渠道

7、作為醫(yī)藥營銷員的基本禮儀下列做法錯誤的是（）

A、挺胸、收腹、身體保持平衡

B、男性行走時抽煙，女性行走時吃零食

C、走路抬頭挺胸、步履輕盈

D、配合眉毛和面部表情，充分表情達意

8、下列銷售開場白表述不恰當?shù)氖牵ǎ?/p>

A、對正在當班的店員打招呼道：“海，大家好！大家辛苦了！”

B、要拜訪的經(jīng)理正在接待客戶，待客戶走后跟經(jīng)理說道：“您一向這么忙，看來您生意真是不錯！”

C、對經(jīng)常打交道的李經(jīng)理說：“李經(jīng)理，您好，最近一段時間內(nèi)，XX藥品銷量穩(wěn)定，但我覺得還有很大潛力，我認為…..”

D、對于第一次打交道的王經(jīng)理說：“王經(jīng)理，你好，我來是想和您談談我們公司XX藥品的銷售問題….”

9、下面對客戶異議類型說法錯誤的是（）

A、我還是覺得很貴….真實的異議

B、患者服用這種藥品時，常常出現(xiàn)不良反應真實的異議

C、聽起來很好，但我對目前使用的藥品很滿意無興趣的假的異議

D、國產(chǎn)藥品質(zhì)量一定不如進口藥品誤解的假的異議

10、下面不屬于制藥企業(yè)將產(chǎn)品打入醫(yī)院的形式是（）

A、完全由中間商開發(fā)

B、不完全由中間商開發(fā)

C、不依靠中間商開發(fā)

D、通過醫(yī)藥中間商以過票的形式進入醫(yī)院

二、填空題（本題共6小題，每空1分，共20分。）

1、在醫(yī)藥市場環(huán)境調(diào)查的資料進行審查時，要審查內(nèi)容的、、2、在醫(yī)藥市場環(huán)境調(diào)查搜集第二手資料的方法有、、。

3、醫(yī)藥分銷商按照是否擁有商品的所有權(quán)可分為。

4、醫(yī)藥招商的方式有、、。

5、醫(yī)藥進貨和庫存的原則是、。

6、在醫(yī)藥進貨決策中對每一種藥品特別是暢銷品種和急救品種制定科學合理的、。

三、名詞解釋（本題共3道小題，每小題5分，共15分）

1、經(jīng)常庫存定額：

2、保險庫存定額：

3、藥品陳列：

四、簡答題（本題共7小題，每小題5分，共35分）

1、激勵分銷商的原則是什么？

2、請舉出至少5種激勵分銷商的方法。

3、如何對分銷商進行評估？

4、市場調(diào)查中搜集資料要注意的事項是什么？

5、請舉出至少5個OTC藥店藥品陳列的好的陳列點。

6、簡述POP廣告的功能。

7、簡述在跟醫(yī)藥客戶交流中如何跟客戶形成共鳴？

五、綜述題（本題共1題，共10分）

你覺得作為一名醫(yī)藥營銷員，應該具備哪些基本銷售技能？試寫出自己認為的醫(yī)藥營銷員的基本銷售技能，并簡要寫出自己對這些基本技能的理解。

2013年醫(yī)藥營銷實訓考試題答案

一、1-5C D C A D

6-10B B D A C

二、1、有用性 時效性 準確性 完整性

2、直接索取 復印 摘錄 購買

3、經(jīng)銷商 代理商

4、拍賣式招商 廣告式招商 參會式招商 樣板式招商

5、上下渠道成員之間的合作性原則 目標兼顧原則 互惠互利原則 不斷改進原則

6、經(jīng)常庫存定額 保險庫存定額

三、1、經(jīng)常庫存定額：是在前后兩批貨物抵達的間隔內(nèi)，為滿足日常市場需要而設定的。

2、保險庫存定額：是指為防止因各種意外事故導致供貨延期而設置的庫存量標準。

3、藥品陳列：是以藥品為主題，利用藥品各種固有形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學分類，來展示商品、突出重點、反應特色，以引起顧客注意，提高對產(chǎn)品的了解、記憶和信賴程度，從而最大限度的引起顧客的購買欲望。

四、1、綜合激勵；用經(jīng)濟的手段激勵的度要合理；激勵與約束并重；客戶差別化

2、提供適銷對路的產(chǎn)品；給予分銷商合理的進銷差價或傭金比例；銷售獎勵或返利；價格折扣；促銷人員的支持；廣告支持；公關(guān)活動支持；經(jīng)營或代理權(quán)激勵；服務激勵；長期合作關(guān)系激勵（說出5種即可）

3、一、制定評估標準

二、評估

三、分類

四、處理

4、搜集最新資料；盡可能全面地搜集資料；要有針對性地搜集資料；調(diào)研的經(jīng)濟型；、客流量大的位置；靠近柜臺的位置：同類藥品的中間位置；貨架的2、3層位置；光線充足的位置、顧客容易取得位置；顧客一眼看到的位置（言之有理即可）

6、新產(chǎn)品告知功能；喚醒和加強消費者對媒體廣告信息記憶的功能； 代替店員和導購員的功能；營造銷售氣氛的功能；塑造和提升企業(yè)或品牌形象的功能。

7、事前要了解對方的愛好和興趣，找到共鳴點；恰當?shù)馁澝缹Ψ剑c對方產(chǎn)生共鳴；將對方的興趣點和你目前要推銷的新產(chǎn)品聯(lián)系起來。

五、答案要點:基本禮儀和得體形象設計；開場白的設計；有效溝通的能力；將強印象的技巧；處理異議的能力；促進成交的技巧及能力。（會用自己的語言擴充描述）

第五篇：市營2014年實訓擺攤個人總結(jié)

市營2014年實訓擺攤個人總結(jié)

前言：學校為了培養(yǎng)學生的市場營銷能力，學以致用，于2014年4月10日—4月16日，共持續(xù)7天在學院大門左側(cè)擺攤實訓，學生以小組為單位，結(jié)合校園內(nèi)的市場機會，成立一個實訓小店鋪，通過所學的市場營銷知識和技能，開展經(jīng)營活動。通過營銷實戰(zhàn)讓學生總結(jié)所學的所有營銷知識，將之運用與實踐，提高營銷綜合技能。

經(jīng)過分組確定10人為一組，為了使小組成員權(quán)責明確，避免吃大鍋飯，確立了經(jīng)理1人，主要職責是制定計劃，監(jiān)督指導計劃的實施，完成銷售目標；確立了采購3人，主要職責是熟悉和掌握市場行情，按“質(zhì)優(yōu)、價廉”的原則貨比三家，擇優(yōu)采購，嚴把采購質(zhì)量關(guān)，與供應商有關(guān)交期、交量等方面的溝通協(xié)調(diào)，完成經(jīng)理交辦的其它各項工作；確立財務3人，主要職責是搜集公司經(jīng)營活動情況、資金動態(tài)、營業(yè)收入和費用開支的資料并進行分析、提出建議，定期向經(jīng)理報告；營銷人員3人，主要職責是制定營銷方案，了解消費者的需求，通過各種方式滿足顧客的需求，提升業(yè)績，從而達到雙贏的目的！小組分好了接下來就是確定經(jīng)營的項目，經(jīng)過市場調(diào)查分析，我們確立了三個項目：飲料、護膚品、水果拼盤，原因，天氣炎熱，人們?nèi)菀卓诳剩嬃虾退脻M足他們的需求，至于護膚品主要是防曬霜和洗面奶，滿足愛美的女士們。

項目確立了，接下來就是確立目標顧客，我們的目標顧客群是羅職業(yè)在校師生，在活動前我們印發(fā)了很多宣傳單，到校門口和學生宿舍派發(fā)傳單，傳單上說明凡是拿傳單到我們的小店鋪購買30元以上就可以享受八折優(yōu)惠，還有就是社區(qū)營銷，通過QQ、微博、微信推廣我們的產(chǎn)品信息，同時與潛在消費者進行互動，通過這一系列營銷活動激發(fā)消費者的購買欲望和誘導消費需求，搶占消費者心智，把潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實購買。接下來就是通過各種渠道進貨，主要方式是代購，也就是賺差價，雖然賺得不多，但是沒賣完有的退貨，解決了后顧之憂。產(chǎn)品要有特色，要能吸引消費者前來購買，通過市場調(diào)查分析和大家的討論決定了制作精美、色香味俱全的水果拼盤，于此來作為產(chǎn)品的獨特賣點來帶動其他消費，還有港貨，我們買的是港貨而不是大陸貨，這就是產(chǎn)品定位，產(chǎn)品生產(chǎn)地是外國的，滿足崇洋媚外和愛美的人士，同時也滿足他們的心理需求，因為是港貨，是中高檔產(chǎn)品，滿足他們的虛榮心，至于飲料肯定是解渴，天氣炎熱，正好應景，打出十塊錢三瓶，算是薄利多銷，希望能帶來規(guī)模效應，定價只要采用加成定價法，因為這種方法比較簡單。我們的銷售渠道是店鋪直售和電話訂購。促銷：廣告采用POP廣告和網(wǎng)絡廣告；營業(yè)推廣采用購物消費者免費安裝系統(tǒng)，飲料十塊錢三瓶，買港行贈送洗臉海綿，電話訂購免費送貨上門，因為學生宿舍都比較近；星期六和星期天人流量比較少，我們就采取上門推銷，挨家挨戶推銷產(chǎn)品，與顧客面對面溝通交流，介紹產(chǎn)品信息和特點，了解顧客的需求然后結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)點能給顧客帶來哪些好處，激發(fā)顧客的購買欲望，促成交易，從而提升業(yè)績。現(xiàn)場除了售點廣告還有人員吆喝，借助關(guān)系營銷，來提高銷量。

經(jīng)過這次實訓讓我學到了很多課堂上沒有的知識，懂得了團隊的重要性，銷售并不是你一個人的是，還要得到其他部門的配合和支持，才能更好地完成任務，同時也提高了我的營銷應用能力和解決實際問題的能力，為以后步入職場上了一堂實踐課，多一份實戰(zhàn)經(jīng)驗，知識本身不能能帶來財富，學以致用才能創(chuàng)造財富，此次沒能很好的把自己所學的知識運用到實踐中來，有所欠缺，以后要都參加實踐活動，讓自己所學的理論知識轉(zhuǎn)化為實踐能力，創(chuàng)造價值！