第一篇：采購實戰培訓

采購實戰技巧

1、什么是獨家供應？適用于哪些狀況？

所謂獨家供應是指僅向一個供應商采購。適用于以下狀況：（1）買賣雙方利害與共（2）來源管制或獨占市場（3）精密復雜試制品（4）產品生命周期短，及經常需要變更設計（5）產品需具有獨特性。

2、什么是聯合采購？有何優缺點？

所謂聯合采購是指匯集同業或關系企業的需求量，向供應商訂購。聯合采購優點：（1）統籌供需，建立產銷秩序（2）價格優惠（3）促進同業合作，達成經濟外交。聯合采購缺點：（1）采購作業手續復雜，主辦單位必須煞費周章（2）采購時機與條件未必能配合個別需求（3）造成聯合壟斷。

3、聯合采購適用于哪些狀況？會遭遇哪些問題？

聯合采購適用于：（1）進口管制下發生的緊急采購（2）賣方市場，買主勢單力薄。聯合采購面臨下列問題：（1）數量分配不均（2）報價方式混亂（3）付款能力不一（4）提貨工作緩慢。

4、如何尋找供應商？

尋找供應商廣開來源，不管是自行征求或經由報轉介紹，必須主動積極，另外供應商的尋求不應局限于本地或本國，也應該利用外地或國外的供應來源。途徑來源：（1）利用現有的資料。從建立合格廠商的檔案或名冊中甄選（2）公開招標（3）透過同業介紹（4）新聞專業刊物（5）公會或采購專業顧問公司（6）參加產品展示會（7）聯合尋源。

5、是否只由采購人員來擔負評選供應商的責任？

宜由采購、工程、品管及生管人員等組成評選供應商小組，收集思廣義之效。

6、評選廠商有哪些客觀標準？

評選廠商的客觀標準包括一般經營狀況、制造、技術、財務狀況、品管能力及管理制度。

7、為什么合格廠商尚須加以分類、分級？

合格廠商的分類是按各廠的專業功能予以歸類；分級是將各類的合格廠商按其能力劃分等級。分類的目的是避免廠商包辦各種采購案件，預防外行人做內行事；分級的目的是防止廠商大小通吃，配合采購的需求，選擇適當的廠商。

8、詢價的對象是否愈多愈好？

原則上來說，詢價的對象應該是愈多愈好，因為報價的廠商愈多，就可精挑細選使供方競爭激烈，降低成本。

9、為什么供應商必須提供成本分析表？

由于買方預估的底價或預算有時并不十分可靠，若能借助供應商的成本分析(Cost Analysis)，或許可以事半功倍。

10、成本分析若由賣方提供，對議價有何不便？

成本分析使用的報表通常有兩種方式：（1）由各報價廠商自行提供（2）由采購單位事先編訂制式報價單或成本分析表，提供給所有供應商統一填報。若采用第一種個別提報的方式，會因各廠商之間報價的內容或成本分析的項目很難獲得一致，而增加采購人員將來議價、比價工作的困難，甚至有些供應商可能會避重就輕，因陋就簡，這種草率的成本分析表所能提供的效益就相當有限。反之，采購用第二種制式的成本分析表，則因報價內容與項目已經采購單位予以事先規劃，各廠商報價基礎完全一致，不會發生參差不齊的現象，使比價工作事半功倍。

11、為什么需要進行價格分析？

價格分析可相互比較供應商的報價內容，達到公平競爭之目的。進行價格分析將可獲得下列效益：（1）事先發現報價內容有無錯誤，避免造成將來交貨的紛爭，且確保供應商所附帶的任何條件（2）將不同的報價基礎加以統一，以利將來的議價、比價工作（3）培養采購人員的成本分析能力，也可避免按照“總價”來談判的缺失。

12、議價應從報價較高或較低的廠商開始？

經過報價分析與審查，將3～7個廠商的報價按高低次序排列(比價)，先找比價結果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二者來議價。經過這兩次議價，“底價”就可能浮現出來。若此底價比報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當高，則可再找當初報價最低者來議價，以前述第三、第二低者降價后的底價，要求最低者降至底價以下來承做，若當初報價最低者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。

13、采購人員如何善用上級主管的議價能力？

供應商降價的意愿與幅度，常因議價對象不同而有差異，如果采購人員對議價的結果不滿意，應要求上級主管、采購經理、甚至總經理出馬，邀約賣方的業務經理或更高層直接對話，因為高階主管不但議價技巧熟悉，談判能力較高，且社會關系良好、地位較高，比較容易贏得對方的信任與友誼，往往只要招呼一聲，就可獲得令人相當滿意的議價效果。

14、對于組合式的產品，應采取何種議價技巧？

應以“化整為零”的議價技巧：（1）請能供應完整產品的廠商提供報價單，但是報價單中必須將各項組件分開報價（2）依各供應商的報價單，找出總價最低者，訂為將來成交價格的上限（3）另請其它專業廠商(不能提供完整產品者)就單項組件提出報價（4）從所有廠商的報價單中，包括提供完整產品及單項組件者，將各單項組件的最低價挑選出來（5）將前述各單項組件的最低價格加起來，得到的總和定為將來成交價格的下限（6）依據第二項的上限，及第五項的下限，將來的成交價格介于上、下限之間。不過，下限只是各單項組件價格的總和，須加計組合費用、測試費用等，所以最低的總值應略高于下限。

15、為什么買方不宜過度壓迫賣方降低價格？

（1）造成眾多劣質廠商：當買方強迫賣方接受不合理的價格時，有些廠商可能會憤而離去，留存的廠商恐怕已無優秀，徒然造成交貨、品質方面的困擾，就買方而言說不定是得不償失；（2）造成報復可能：當市場狀況好轉時，原來委曲求全的廠商，必定會連本帶利通通要回來，造成買方成本暴漲。

談判前要有充分的準備

知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

盡量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么！？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

放長線釣大魚

有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場

善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）。

盡量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

盡量成為一個好的傾聽者

一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

以退為進

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應 裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。

此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

以數據和事實說話，提高權威性

無論什么時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指：充分運用準確的數據分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及 縱向的比較。

用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么？你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。

控制談判時間

計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經在等待。

不要誤認為 50/50最好

因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是 50/50（二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是 60/40，70/30，或甚至是 80/20，不應有什么“于心不忍”的。

談判 14戒

準備不周

缺乏準備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截；同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然后就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。

缺乏警覺

對供應商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。

脾氣暴躁

人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔不必要的風險。同時由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態。

自鳴得意

驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

過分謙虛

過分謙虛只會產生兩個效果：

一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

不留情面

趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

輕諾寡信

不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點；為商信譽為本，無信無以為商。

過分沉默

過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

無精打采

采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

倉促草率

工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

過分緊張

過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

貪得無厭

工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

玩弄權術

不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

泄露機密

天機不可泄露，嚴守商業機密，是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。

業務做久了，碰到的采購也多，為了讓自己的產品成功打進廠家，真是想盡辦法，以下就是本人在做業務時總結下來的一些應付采購的經驗，稱呼為招數。

1、必殺技 泰山壓頂

所謂泰山壓頂就是直接讓采購的上司給他下采購命令，這樣采購就只有為命是從的份了，當然做到這樣的情況要看業務員的份量，以能力而行，但成功率是100%。

2、絕招 高手坐鎮

這個方法就是在你去拜訪采購時，最好和他們公司非常要好的供應商一起過去，讓他來給你介紹，這樣一般他都給那個供應商面子，給你點機會，但訂貨量看個人。成功率90%

3、死纏爛打

這個方法其實不是很高明，但只要你有耐心成功率還是很高的，尤其是成功后持久力度很高，方法就是在你看準客戶后，就堅持定期去拜訪，纏著他，當然千萬別做成負效果，讓他反感你。只要有時間就以送樣品為名去找他，讓你的名片樣品塞滿他的地方，這樣只要你堅持的去他會給你打動的，這個方法推薦在客戶非常好的情況下使用，別你花半年時間搞下一個客戶沒幾個單那就不推薦用這個方法。成功率90%。

4、高招 他人推薦

對于采購，有時候也是很喜歡別人來拜訪的，因為你來拜訪他給他帶來了產品信息，節省了他去尋找的時間給他的采購工作減少工序，只要不是很耽誤他的餓時間都會接見你，尤其是他的客戶介紹來的人，更是很喜歡接見，所以你去拜訪時最好是說別人介紹來的，(不管是不是人介紹)這樣他都會搜出來一點時間接見你，這樣你就不會被采購于忙為借口來拒絕你。讓你在大廳里白等。成功率70%。

5、客戶介紹

工廠一般對客戶都很尊敬，在你拜訪采購時如果想讓他接見你，不防就說你是他的客戶介紹過來的，這樣會增加他接見你的機會，但要看情況別弄巧成拙。只要你摸對他的客戶，采購是不會拿他們的客戶來開玩笑的，多少都會給你點機會。成功率70%。

6、定單誘惑

這種方法用在規模小一點的公司很好用，雖然有點欺騙的感覺，但還是有很高的成功率，在面隊對采購是就說我在這行做很久了，客戶看上自己的產品，手上有些指定用自己產品的客戶，可以介紹給他們。這樣采購都會考慮到采購你的產品后可以認識多個客戶對他們的公司有利而采購你的產品。成功率65%。

7、損招 回扣誘惑

這個方法本人說是損招是因為他利人不利己，雖然給回扣可以大大增加成功率，可以說只要采購接受就100%成功。但這個方法助長惡習慣，給行業帶來不利前途。還有就要是遇到不拿回扣的采購會大大打折你的印象，以為你的產品不好。給你的業務帶來壞處。但相對來說，回扣誘惑這個方法對于業務攻克采購來說可以說是一個非常好的方法，我想很多采購面這種誘惑時都很難把持得住，多數人還是會接受的。成功率取決于你給的數量。成功率N%。

8、推薦招 常來采購論壇看帖

這里可是采購的天地，你來這里看他們發表的文章，了解下采購心理，可以幫助你在面對采購時洞察他們的心理情況，說不定會交到幾個采購的朋友，請他喝幾杯，說不定給你的業務帶來很大的幫助，比我在前面那些爛話更好。

第二篇：實戰外貿服裝采購經驗

找服裝加工廠，找訂單，采購面輔料……盡在好訂單網！

實戰外貿服裝采購經驗

一．收集信息、詢價

1.通過電子商務查詢相關產品信息

2.通過當地批發市場有利資源

3.通過朋友同行的介紹

4.通過博覽會收集廠家資料

總結：經過多家供應商的報價信息，進行比較，至少要貨比三家

二.選擇供應商、采樣

通過交談和實地考察，根據自己公司的規模和采購量，挑選實力相當的供應商，假如本來自己的公司規模和需求量就不怎么樣，而盲目的挑選實力雄厚，大規模的供應商，人家大規模供應商都懶得理你,而且規模大的供應商價格方面還不一定有優勢，因為羊毛出在羊身上。

你可以先在一些服裝網絡平臺上探探底，就比如說好訂單網吧，上面的工廠展示更加突出制造能力與檔期安排，方便你縮小找廠范圍，還可以同時向多家工廠進行詢價，進行報價對比。你可以通過好訂單網找到合適的工廠。

選擇供應商要注意的幾點：

a.了解供應商主要是看：規模，注冊資金，員工人數，年營業額。售后服務 b.最好選擇離公司比較近的供應商廠家。

三.寄樣，確樣

1.把收集好的產品資料E-mail給客戶

2.當客戶看到產品資料選種某種產品后，跟廠家索樣再寄樣給客戶（根據客戶要求）

3.等待客戶確認樣品是否滿意，然后傳達采購清單

四.下單，確認交貨期，跟單

1.當采購部收到客戶采購清單后，吩咐下達采購任務

2.根據確認的樣品和客戶的要求下單給供應商，跟供應商下單一定要注意：一定要把客人的訂貨要求跟廠家說清楚（如:包裝,條碼,嘜頭等），強調要跟樣品一樣。

3.在下單之前，必須先談好貨款事項，談好了再下單

4.開單的時候要注意寫好每箱較準確的體積規格，毛重，材料(根據客戶清關的要求)

5.下完單，就要開始確認交貨的事情，必須知道交貨時間，以便公司安排收貨時間.找服裝加工廠，找訂單，采購面輔料……盡在好訂單網！

6.在做貨期間，必須經常跟供應商溝通，抽空到工廠跟蹤做貨情況

7.必須算好貨物體積，算下能裝多少箱貨/集裝箱(20GP.40GP.40HQ),算下總貨物體積需要幾個集裝箱(根據體積選擇不同大小的)。

五.訂艙，訂集裝箱

1.在交貨期間，必須安排好運輸問題，如(訂艙，拖車時間等)----指國際海運a.國內的就不用，一般供應商都會直接把貨送到指定的倉庫

六.收貨.驗貨

1.收貨的時候，最好在前1或2天先跟各供應商通知一下哪天什么時間收貨，以免廠家因業務繁忙而忘記交貨時間。

2.關于驗貨一定要仔細，拿著原先的樣品跟送來的貨物相對比，看有沒有質量問題，因為大貨不可能一件件查看，所以可以采取抽件檢查，盡量多檢查幾件貨。如果客戶對質量的要求很高，那么就應該一件件檢查。避免出現不必要的事情發生

3.還有在驗貨的過程中，一定要查看產品有沒有根據客戶的要求來做.4.查看有沒有貼條碼，嘜頭等等

5.登記合格產品的入庫資料，詳細些，簽單驗收

七.裝柜，報關出口

1.第一件事就是記下集裝箱號

2.裝柜的過程中一定要注意，什么東西能放底下，什么東西不能壓，例如：陶瓷.玻璃都是易碎品不能放在底下，容易壓壞，必須放在上面，不能擠壓…..3.計算集裝箱的裝貨數量，單件毛重數據一定要準確，因為報關要用到很重要

4.報關一定要注意問清楚什么東西不能報，如：木制品需要熏蒸，塑料類的需要檢驗有無毒證明等等，必須報容易出口的產品，否則被海關查到有不能出口的產品，后果嚴重

八.計算庫存

1庫存=入庫數據—出庫數據=入庫數據—裝貨數量

九.客戶匯款，郵寄提單

1.把出貨資料發給客戶，客戶確認沒問題，要求客戶匯款，當我們收到款項后，必須把提單等提貨的資料給客戶。

十，按事先談好的付款時間到財務部申請付款

第三篇：采購的實戰問答技能

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采購的實戰問答技能

采購流程：收集信息，詢價，比價、議價，評估，索樣，決定，請購，訂購，協調與溝通，催交，進貨檢收，整理付款。

采購員必備能力：成本意識與價值分析能力、預測能力、表達能力、良好的人際溝通與協調能力、專業知識。

什么樣才是好的采購員：采購員必備能力外，要有合理的采購計劃，遵守5R原則，選擇合適的供應商，并加于管理，不斷提高。在不影響企業正常生產下，降低采購成本。

采購員須承擔的責任：采購計劃與需求確認、供應商選擇與管理、采購數量控制、采購品質控制、采購價格控制、交貨期控制、采購成本控制、采購合同管理、采購記錄管理。

采購流程：收集信息，詢價，比價、議價，評估，索樣，決定，請購，訂購，協調與溝通，催交，進貨檢收，整理付款。

采購數量計算：本期應采購數量=本期生產需用量+本期末預定庫存量-前期預估庫存量-前期已購未入庫數量

怎樣合理降低采購成本：事先制定合理的采購計劃，查詢當前市場行情，掌握影響成本的因素和事件。事中尋找多家合格廠商的報價，制作底價或預算，運用議價技巧。事后選擇價格適當的廠商簽訂合約，利用數量或現金折扣。

采購價格構成：供應商成本的高低，規格與品質，采購物料的供需關系，生產季節和采購時機，交貨條件，付款條件。

采購商品成本構成：工程或制造的方法，所需的特殊工具、設備，直接及間接材料成本，直接及間接人工成本，制造費用或外包費用，營銷費及稅捐、利潤。

什么是合適的價格：采購價格應以達到適當價格為最高目標，采購員必須以采購要求，根據市場行情，分析物料的質量狀況和價格變動情況，選擇物美價廉的物料進行購買。

怎么樣判斷采購價格是否合理：進行成本分析，價格分析，市場調研，多家廠商報價。

怎樣找供應商：利用現有的資料，公開征求的方式，通過同業介紹，閱讀專業刊物，協會或采購專業顧問公司，參加產品展示會。

供應商分類：原材料供應商，小額服務性供應商，臨時性供應商。

合格供應商的標準：優秀的企業領導人，高素質的管理人員，穩定的員工群體，良好的機器設備，良好的技術，良好的管理制度。

怎樣對供應商進行分析：價格，品質，服務，位置，存貨政策，柔性。

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通常我們在面試采購員時，會遇到各種各樣的問題。現在我們把采購面試所要遇到的問題做了一個更多免費資料下載請進：http://www.tmdps.cn

好好學習社區

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總結與歸納，希望這些分析能夠幫到更多的朋友！

1、有一批物料你已經下訂單通知供應商生產，但接到通知說因為客戶已取消此訂單，但公司其它的產品又不可能用到。請問你該如何解決，而且要有3個解決方案？

答：這個問題太籠統，不過碰到這種情況時，首先得了解供應商對你所下訂單的完成狀況，同時要求供應商停止訂單的生產。根據供應商的反饋來決定處理。A.若供應商還未進行訂單的正式生產，可與供應商協調取消此單，請其幫忙將所訂原材料用于其它產品的生產。B.若供應商已進行了生產，要求供應商提供準確的生產數量，再與市場部協調看此種物料是否會在今后的生產中使用？若將來有用，只需與供應商協調將送貨期推后即可。若不可能再用，應該向客戶索取已生產物料的賠償金。若客戶以毀約日期在合同準許之內為由，不做任何賠償時，應盡快與供應商協調以成本價將物料金額算清，并考慮物料報廢后是否有利用價值？盡可能將損失降到最低。

2、為什么選擇做采購？

答：A可以熟悉商品市場，增長見識。B、可以接觸不同的人，提高語言交流能力，增強個人魅力。C、其次要做好采購是不容易的，個人發揮空間比較大，對個人發展很有幫助。采購的壓力－如何以成本結構為導向，保證商品采購為最低成本。

3、采購員的價值體現在哪里？談談你對采購的認識？

答：采購為公司節省1元相當于銷售賣出11元的貨，這就是采購員的價值，作為采購就是按照公司的需求，生產產品的需要，從公司利益出發買到所需的物品，即符合產品要求，又是公司可以接受的價錢，那么你算一個合格的采購。

4、采購員應該怎樣去開發新的供應商？

答：開發供應商每個公司都有自己的流程，大體是先收集供應商信息（網上，展覽會，朋友介紹，供應商自薦等）-進行供應商問卷調查 實施調查供應商送樣-合格-列入合格供應商；不合格則重新找。

5、IC/電容/電阻/晶振有哪些封裝？

答：IC，電容，電阻大多是盤狀的料帶封裝，IC也有盒裝的，晶振要經過無塵車間封裝，成品是用盒裝的每層之間都隔有海綿

6、電子料的市場價格怎樣？

答：這個不好說，變動很大，自己查查最近的價格。

7、客戶突然取消定單，而物料又回到工廠了，供應商不同意退貨(不能向客戶索賠)？

答：通常這種情況，在采購行業中比較少發生，因為你跟客戶有簽定一系列的合同，跟你的供應商也有簽定一系列的合同，當客戶突然取消訂單的時候，并不是說客戶只是說把訂單取消，而不給予任何處理方式，一般來講，客戶肯定會給予你一些處理的方式，例如說：為這批貨找新的買家，需要一定的時間，所以，這時候，一般來講，口頭上客戶是說要找新買家，可是時間不等，你只能去想辦法通過各種渠道去幫助客戶，同時適當的跟供應商溝通，如果此款產品是行業中通用了，也就是說是標準件，可以適當的跟供應商溝通看供應商能否把此款產品銷售出去，用雙方合作的誠信關系，試著去說服供應商，如果供應商不幫忙，不同意退貨的話，只能跟老板或是跟客戶商量，把這批貨收下來，然后試著找這個產品的同行，或是尋找一些相關信息，看能否把這批貨賣出去！因為采購商都有跟供應商簽定合同，不是供應商問題的時候，采購商不可以輕易的作退貨處理；

8、公司產品的成本呢

答：原材料費用+制造費用(水電、人工、維修、包裝、檢驗、機器折舊、報等)管理費用+稅收+利潤+運輸

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如何讓公司同供應商共同發展？談談你對采購戰略的看法？

答：這個問題比較大，但無非是在技術進步、成本的降低、供貨周期的縮短、質量控制水平的提高、發展規模和速度等幾方面考慮，共同進步。

采購需要的是最好有專業知識，有一定的談判經驗與技巧并且對市場有一定的了解，實行買賣雙方高層及經辦人一季度一會晤，解決前期存在的不良現象，提出往后的發展目標及戰略目標，讓供貨商有一個明確思想，全力配合我司的一個開發過程。

10、如何維持舊供應商關系系？

答：供應商關系的維護：因為供應商不是客戶，沒有必要經常主動打電話去聯絡感情，有必要時才進行聯絡，一般供應商都會主動打電話給采購，公事公辦，如果是私事就像對待普通朋友一樣就可以了!

11、介紹一下工作經歷，說說以前的采購部門日常工作、部門組織結構、直接上司是誰？部門人員分工情況介紹？

答： <1>開發合格供應商及與現有合格供應商保持緊密聯系

<2>詢價，比價，議價，且適時，適量，適質。適價購進公司所需材料

<3>供應商日常評鑒及考核管理

<4>依據用料需求發出訂單及交期跟催

<5>與供應商協商如何處理來料異常

<6>配合采購經理達成部門目標

<7>提供快速準確的報價給客戶

<8>提供最新的市場行情并參與采購決策

<9>提供物料代用品并分析替代的可行性以降低采購成本

<10>以最快速度處理品質異常

<11>每日訂貨追蹤日報表之制定

<12>跟催當日及明后兩日物料狀況

<13>依據SQ下達PO單

<14>新供應商開發及新機種物料的詢價，議價，比價

12、如何判定供應商報價的真實？

<1>通過多家比價

<2>通過成本分析

<3>通過該產品的功能定位來自行與同等產品比較進行確定

13、老供應商每次報價都略高于新供應商，但溝通后又同意適當降低，應如何處理對這種情況

答：分開走貨，從新供應商小批量購進。當然此批如果還是從老供應商走大部分。因為一個產品不僅僅是價格問題，還有規格，外形，使用壽命、交期等等一些方面，我必須小批量試樣后才能做出最后決定。

另外一般來說公司一樣產品的分額應該是37開，誰的有優勢誰占大頭。實際生產中會有各種狀況出現，有兩家供應商才能有效的去解決這些問題。如果最后老供應商價格比新的高，那么我會從新的買大頭，但是仍然會維持與老供應商的供求關系，一個長期往來的供應商是一筆財富。價格一致我會從老供應商那買大頭，保留新供應商的供貨資格。

14、供應商請吃喝時怎么處理？

答：我說原則上都拒絕，無法拒絕的就邀上其它同事赴約。老板不怎么滿意他說應邀請上司去就可以了，不能叫其他人去！這點以后要注意了

15、供應商物料有問題時如何處理？

答：如果貨款還沒有全額付完的話，扣部分貨款，以此要求供應商提供退貨補貨或折扣的要求。如果是客戶指定要求用那家廠商的話，提供檢驗報告以及有問題的樣本給客戶，向客戶告狀，另外考慮開發同類產品的供應商，避免守制于該供應商！

16、有款物料采購額約30W/月，要選多少家供應商較合理？

答：個人認為還是要視情況而定。如果供應商有實力，有品質，服務好，一個廠家供應也未嘗不可。30萬的貨款數目也不是很大。(當然后備廠家也是必須要有的)。兩家廠供應，我認為是最好不過的。相互之間有個比較，而且還能相互制約。廠商太多，效果可能反而不好。貨款相應少了，更多免費資料下載請進：http://www.tmdps.cn

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廠商的積極性也不會太高。相應的后遺癥可能還比較多。如退貨，到底是那家廠的，可能到時還會令你頭痛。

17、你以前的公司有采購計劃或降價目標嗎？談談你們是如何實現或達到的；

答：每一個正規公司都有這樣的計劃，在市場沒有大的變化下，是按原計劃進行的，對于最后比原計劃還要低的成本下，公司高層給予了差價的10%的獎勵。降價一就是多尋廠商報價，再就是找可替代的新材料替代來降價，貨源最好從生產商拿貨減少中間商的差價，還有付款方面可以縮短或加長，再就是做好計劃對常用物料統購，量大單價可以再優惠，找幾每月貨款較多的供應商商量談價，告知公司明年的計劃與大概的訂單量去與供應商談，讓供應商看到以后的希望，自然他就同意降了。

18、如果你被本公司錄取，你將如何開展你的工作？

答：“首先聽取領導的指示和要求，然后就有關情況進行了解和熟悉，接下來制定一份近期的工作計劃并報領導批準，最后根據計劃開展工作。”

19、如果有一家供應商的貨，品管說是供應商的來料不良，而供應商說是他只能做出這種程度，身為采購會怎么辦？

答：有兩種可能：

1、如果公司還可以用這種料，就申請特采，同時修改進料檢驗標準，在可用范圍內，修改一個上下限，如果以后再來料，品質按照新修改的檢驗標準驗貨，這種貨就可以用了。

2、如果這種料確實有品質問題，公司根本沒辦法用，在對方無法改善的情況下，建議更換新的供應商!

20、如果供應商交期無法達成，采購應怎么辦？

答：如果供應商的交期無法達成，先發改善通知書，強烈要求對方改善，可根據交期未達成而影響公司生產情況的程度，給予扣款或延遲付款，以督導并強制對方改善，若對方無法改善，建議更換新的供應商!畢竟，品質和交期對一個公司的正常運作來說，非常的重要!

21、采購的定義

答：運用公司的資金來換取公司有用的物品與服務，也就是說以資金來建立資源（物品+服務），此資源透過管理的運用產生最大附加價值的資產，從而為公司創造利潤。

22、對于一款新產品，你如何評估供應商的報價是否合理？順便談談你通常是如何估算產品成本！

答：對于一款新產品，如果你要評估供應商的報價是否合理，在新產品評估價格前，首先你要知道新產品的零件BOM表，這樣，你可以通過對各款零件的認識，去大概做一個市場的調查，各款零件的調查結果統籌做成表格，再根據零件的加工精細要求去尋求一些相關的資料，可以適當的去了解這些零件行業的一些相關的質量標準，而后根據當時當地的加工成本和加工費用作一些大概的統籌，這樣，當供應商報價給你的時候，你就可以大概的算出供應商的報價是否合理；而我估算成本的方式也會通過這一系列的調查來評估我產品的成本；如果涉及到的工藝超過采購的專業范疇，一般就需要公司的工程技術人員從旁協助，以其達到最好的談判效果。

23、如何管理供應商

答：供應商的管理：將所有的供應商列在一張表上，定期對供應商的品質，交期，配合度進行評審，并列入評審資料中，根據評審結果可對供應商進行汰淘或更換，如果表現特別好的供應商，可視其情況，多下訂單！

24、我們為什么要雇請你呢？

答：回答“因為我一直想在這里工作”很糟糕，“我真的很需要一份工作”就更糟。雇主希望聽到你能為公司付出什么，而不是他們如何幫你解決生計問題。適當地談談自己如何解決了一個難題、縮減了公司開支，更多免費資料下載請進：http://www.tmdps.cn

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可以在回答中提到先前的成功事例、你掌握的知識或技能。

25、你認為自己最大的弱點是什么？

答：現在他們是在雞蛋里面挑骨頭，這是面試中自我保護的一招。要利用這個機會，讓對方找不到任何理由淘汰你，太多誠實的求職者就是因為過于坦白而犯下大錯。我們不是要你說謊，但一定要小心說話！比如說，即使你真的非常拖沓，或做事條理性很差，千萬別承認。如果你面試的職位要求團隊精神，那就不要承認自己總不合群。

以下保險的回答會讓你順利過關：

（1）有時候對那些水平不如自己的人，我會缺乏耐性。

（2）有時我會過于敏感，太在意別人的想法。

（3）有時候我找不到時間放松自己。

（4）有時為了做成一樁交易，我會有些激進。

按照以上的說法，其實你是暗示自己不贊成偷懶、并不冷漠、自己是一個工作狂，或是一名頑強的銷售人員。作為員工來說那其實不是缺點！

26、最能概括你自己的三個詞是什么？

答：適應能力強，有責任心和做事有始終，結合具體例子向主考官解釋，使他們覺得你具有發展潛力。

27、你對我們公司有什么認識？

答：要向對方擺明自己通過調查掌握了不少公司資料，當然只談公司的正面消息很重要。

28、你是怎么知道我們招聘這個職位呢？

答：如果你是從公司內部某人處打聽回來的消息，記得提及他的名字，公司不說偏袒內部關系不代表它不存在。

29、不錯的發展和有利的發展你會選擇哪一項呢？除了工資，還有什么福利最吸引你？

答：有利的發展吧，因為人生在世，本來就要有自己的理想，和自己的抱負，一個好的發展空間有利于實現自己的理想和抱負，趁年輕的時候可以多學點東西，賺錢并不是最重要的。定期培訓以及好的發展空間就是給我最好的福利了。（盡可能誠實，如果你做足了功課，你就知道他們會提供什么，回答盡可能和他們提供的相配。如果你覺得自己該得到更多，也可以多要一點。）

30、你參加過什么業余活動？

答：既然最好是讓人覺得你處事不乏手腕，那么最好強調一下那些需要群體合作和領導才能的活動。

31、你參加過義務活動嗎？

答：現在就著手做一些義務活動，不僅僅是那些對社會有貢獻的，還要是你的雇主會在意的，如果他們還沒有一個這樣的員工，那么你會成為很好的公關資源。

32、你心目中的英雄是誰？

答：最好的答案是你的朋友或者家人，盡量避免說及名人。

33、你有什么問題嗎？

答：一定要提問。

34、你過去的上級是個怎么樣的人？

答：正確的回答只有一種：說好話。即使你很想借此機會，好好痛罵一頓那個讓你無法忍受的人，可千萬別這么做。不要攻擊以前的老板，那會讓你前功盡棄。即使他是一個笨蛋或一無是處，你也不應該過分批評。如果實在說不出好話，就給一些中肯的評價。

35、你為什么還沒找到合適的職位呢？

答：別怕告訴他們你可能會有的聘請，千萬不要說“我上一次面試弄得一塌糊涂……”。指出這是你第一次面試。

36、你的業余愛好是什么？

答：找一些富于團體合作精神的，這里有一個真實的故事：有人被否決掉，因為他的愛好是深海潛水。主考官說：因為這是一項單人活動，我不敢肯定他能否適應團體工作。

37、你怎么看待要向比你年輕的人/女性匯報呢？

答：“我從不根據年齡性別劃分別人,只要他們是憑借自己能力到達該職務的，那絕對沒有問題。”

38、有想過創業更多免費資料下載請進：http://www.tmdps.cn

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嗎？

答：這個問題可以顯示你的沖勁，但如果你的回答是“有”的話，千萬小心，下一個問題可能就是“那么為什么你不這樣做呢？”

39、你為什么辭去原來采購的工作.答：我離職是因為這家公司倒閉；我在公司工作了三年多，有較深的感情；從去年始，由于市場形勢突變，公司的局面急轉直下；到眼下這一步我覺得很遺憾，但還要面對顯示，重新尋找能發揮我能力的舞臺。

40、你為什么要應聘采購職位.覺得這個職位與其它職位有什么區別.答：“我花費了很多時間考慮各種職業的可能性，我認為這方面的工作最適合我，原因是這項工作要求的許多技能都是我擅長的。舉例來說，41、你要求的薪金是多少.答：回答樣板1：如果你尚未徹底表現自我價值，面試者就提此問題考你，你不妨參考以下答案：

“錢不是我唯一關心的事。我想先談談我對貴公司所能做的貢獻，如果您允許的話。” “我對工資沒有硬性要求。我相信貴公司在處理我的問題上會友善合理。我注重的是找對工作機會，所以只要條件公平，我則不會計較太多。”

回答樣板2：如果你已經闡明該職位的重要性，可是對方仍舊告訴你給你的報酬已是最好的。您不妨指出它的工作性質實際上值得你獲得更高的報酬；闡明你將如何通過努力縮減公司的開支；說明在工作中你得自我承擔哪些費用等，以證明你對公司的價值，和表明你要求更高報酬是以你的工作表現為前提的。但是如果對方不愿妥協，在你未得到肯定的工作答復之前，不要使雇主排除對你的考慮。你可以問：?你們決定雇用我了嗎？”如果答案是肯定的，報酬卻使你不愿接受，你可以這樣拒絕：

“謝謝你給我提供工作機會。這個職位我很想得到，但是，工資比我想要的低，這是我無法接受這份工作的原因之一。也許你會重新考慮，或者以后能有使我對你們更有價值的工作時再考慮我。”

42、某供應商對其所供應的某一物料價格提出上漲,而且上漲的幅度符合市場行情,做為采購員應從哪些方面進行價格分析?采購員應該怎么處理？

答：做一個完整的市場調查，核實價格，了解行情，原料上漲浮度，請廠商重新列出成本分析表，合理商議，作出相應的價格調整；并約定價格回落時要調整回原來的或與市價相應的價，另從長遠角度看是否在漲價期間少定量，如果一直處于上漲趨式，要多尋找可替代的新材料降低成本，請工程協助

43、假如你們公司需要一種海外采購的物料，但交期太長，為了保證生產，在國內能買到代理的同種物料，可價格很高，請問在這種情況下，你如何應對？

答：首先我會試著去跟供理商去談，取得代理商的最低價格，然后把這類物料的海外價格，及國內供應商代理價格（與供理商談定好的價格），作成一份正式的表格提供給銷售部，讓銷售部去和客人溝通，如果是要價格低的話，我們會讓客人考慮是否可以延遲交期，以達到滿足的物料采購，及生產交貨日期，如果客人選擇價格高，交期準的話，我們就可以按客人的方式去做，這樣一來可以保障自己的利益，而且還可能通過這樣的方式，可以讓公司不受虧損！

44、采購人員日常工作的重點？

答：開發、維護并評價供應商；采購合同談判；價格評估；制定并不斷改進采購流程；采購物質的質量要求和規格書 管理等很多方面。采購工作重點？適時適質適價購買公司所需物品.45、采購中怎樣維護你的數據庫？

答：供應商和商品的相關信息要及時更新。如采購單價，最小訂貨批量，交貨方更多免費資料下載請進：http://www.tmdps.cn

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式，供應商的帳號、地址電話聯系 人等信息變更要及時更改，另修改數據前一定要經過領導確認

46、采購的流程及相關的單據名稱？

答：接收采購計劃－詢比議價－下PO－審核－跟催－收貨－付款－退貨。相關的單據有：請購單、采購單、詢價單，進貨單等等。

47、采購合同的主要因素是什么?

答：數量、單價、付款方式(包括稅金點數)、交貨地點和運輸方式、交貨期、驗貨標準、簽章審核

48、評價一個供應商應該具備的素質?

答：提供合適的品質、充分的數量及準時交貨，合理的價格以及熱情的服務。

49、對于供應商的評估有哪些項目？

答：A、一般經營狀況 B、制造能力 C、技術能力 D、管理能力之績效 E、品質能力。

50、你在做采購時的困惑？

答：產品的價格,供應商到底還有多少利潤?

51、什么是采購5R管理？

答：合適的供應商、合適的品質、合適的時間、合適的價格、合適的數量

52、如一個批次的貨很急，上面要3天交貨，但是供應商那里卻要7天，該怎么做？

答：A、如果真的是很緊急而且很重要的定單，以前我的上司是這樣做的，他直接跟進供應商生產工廠審核并協助廠商在納期內完成生產。

B、跟供應商協調長期合作的關系，盡量讓其滿足公司。同時對相對應的物料進行成本分析，如果是因為市場行情變更，那是沒有辦法，必須向客戶提出漲價要求，因為不管哪個公司都不會賠本做生意。如果是非原材料長漲，那么供應商肯定有協商余地，在協商不了的情況下，先滿足生產，同時尋找新供應商。一般供應商不會這樣做。另外，最好這種情況不要發生，一個部品盡量保持在兩個供應商以上，一個主要一個次要。

C、首先要避免，在納期的前兩天就要跟催物料。如果因為外界因素已經發生了這種情況，馬上聯絡PMC,確認客戶納期，在不影響客戶納期的情況是跟生產部門協商能否調整生產線，推遲生產。如果客戶納期緊急，確認代用物料并向相關部門提出申請，造成損失供應商承擔。如果沒有代用物料，采購第二個，到生產工廠現場長跟蹤。

D、首先，聯絡確認供應商庫存。確認能否換貨。

其次，確認是全部NG,還是部分NG，如果是部分，馬上安排選別，產生人工費用，報給供應商。

再次，向相關部門申請特采，在不影響品質的，客戶同意的情況，特別采用。

如果以上辦法都不行，聯絡供應商馬上生產。

以下為采購員的基本素質要求:

a.較強的工作能力

采購是一項相當復雜，而且要求很高的工作，采購員應具備的基本工作能力也相當的多樣化。采購人員必須具備較高的分析能力、預測能力、表達能力和專業知識水平。

a-1分析能力

由于采購員常常面臨許多不同策略的選擇與制定，例如物料規格、品種的購買決策、何者為企業所能接受的價格、物料如何運輸與儲存、如何管理才能得到消費者的回應。因此，采購員應具備使用分析工具的技巧，并能針對分析結果制定有效的決策。

首先，采購支出是構成企業制造成本的更多免費資料下載請進：http://www.tmdps.cn

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主要部分，因此采購員必須具有成本意識，精打細算，錙銖必爭，不可“大而化之”。其次，必須具有“成本效益”觀念，所謂：“一分錢一分貨”，不可花一分冤枉錢，買品質不好或不具有使用價值的物品。隨時將投入（成本）與回報告（使用狀況、時效、損耗、維修次數等）加以比較。

此外，對報價單的內容，應有分析的技巧，不可以“總價”比較，必須在相同的基礎上，逐項（包括原料、人工、工具、稅費、利潤、交貨時間、付款條件等）加以剖析判斷。

a-2預測能力

在現代動態經濟環境下，物料的采購價格與供應數量是經常調整變動的。采購員應能依據各種產銷資料，判斷貨源是否充裕；通過與供應商的接觸，從其“銷售”的態度，揣摩物料可能供應的情況；從物料價格的漲跌，推斷采購成本受影響的幅度有多大。總之，采購員必須開闊視野，具備“察言觀色”的能力，對物料將來供應的趨勢能預謀對策。

a-3表達能力

采購員無論是用語言還是用文字與供應商溝通，都必須能正確、清晰表達采購的各種條件，例如規格、數量、價格、交貨期限、付款方式等，避免語意含混，滋生誤解。面對忙碌的采購工作，必須使采購人員具備“長話短說，言簡意賅”的表達能力，以免浪費時間。“曉之以理，動之以情”來爭取采購條件，更是采購人員必須鍛煉的表達技巧。

b.一定的知識與經驗

采購員特別是管理人員至少應具備專科以上的學歷，因為接受過正式專科以下教育訓練的學生，其所具備的專業知識與技巧較能符合采購工作的需求。除此之外，采購員最好具有商學知識，如企業管理、流通業管理、流行商品或行銷等科系，并以曾修過商品資訊、統計、行銷、業務人員管理的人員尢佳。

b-1.產品知識

無論是采購哪一種物料，都必須要對其所欲采購的標的物有基本的認識。我們很清楚，一個學化工機械并從事多年化工機械采購的人員因工作需而轉向電子元器件采購，盡管他從事采購已多年，但他仍會感到有些力不從心，如果他想盡快適應新角色就必須及時補充有關電子元器件方面的知識，補充的途徑很多，如自學、參加相關專業培訓班等。一些采購員認為，采購員不是搞研究開發的，而且往往有本企業工程技術人員及品管人員的協助，故不需掌握太多的專業知識，持有這種觀點的采購員必須認識到那些可以支持你的工程及品管人員并不是時時刻刻在你的左右，況且有時他們因各種原因未必能幫你。對于零售企業采購員來說，對商品的了解要比其他行業的采購員還要深入，因為其必須擔負起銷售業績的相關責任。以流行服飾的采購員來說；以家電用品的采購員而言，必須了解產品的功能、技術層次、原料、制程、保修期限等。

不過，由于采購員采購的范圍大小不一，物料種類為數甚多，更何況流行科學技術發展極為迅速，采購員要如何持續性的擁有產品知識呢？基本上，有幾種方式可以供采購人員參考：大學的課程、貿易性期刊、流行雜志、展覽或工作參觀、與供應商保持聯絡等。

b-2客觀理智

采購員在選擇商品或商品組合時絕對不能憑自我的感覺

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第四篇：實戰精英培訓

濟寧海匯現貨實戰精英培訓班（主持人）

大家好：

經過精心籌備，為期3天的濟寧海匯現貨實戰精英培訓班正式開班了，在這里非常感謝大家能在百忙當中抽出時間，參加這次培訓。

首先我介紹一下主講老師。擔任本次培訓授課任務的濱州分公司分析師劉明強老師，劉明強老師，他在現貨交易過程中，邊實戰，邊總結，邊分析，成為現貨交易分析界的精英，他分析技術指標精確到位，看趨勢漲跌眼光獨到準確，指導分析客戶500多人，運營資金幾千萬以上，具有扎實的理論基礎和豐富的操盤實戰經驗，我希望學習期間每一位參加培訓的學員都要好好珍惜這次寶貴的學習機會，按時上課，專心聽講，認真做好筆記，勤學好問，積極操練，切實做到學有所獲，學而能用，盡早成為現貨行業的行家里手。

為確保我們順利完成這次培訓任務，請大家注意以下兩點：首先每天要保證按時到場，提前都把手機調到靜音或震動，遵守課堂培訓紀律，堅持做到不遲到不早退，不隨意出入、缺勤、沒有非常特殊的情況不要隨便請假。其次要聽從培訓班工作人員的行政安排。

首先有請公司宋老師給我們講話。

謝謝宋老師！現在有請劉老師，上臺授課！歡迎！

謝謝劉老師精彩演講，大家現在休息10分鐘，10:10分上課

非常感謝劉老師一上午的精彩演講，謝謝，稍后請大家跟隨工作人員到酒店2樓餐廳用餐。用餐之后，2:30開始

謝謝劉老師精彩演講，大家現在休息10分鐘，4:00開始授課

非常感謝劉老師的精彩演講，劉老師講的內容很詳細，方式生動。具有很強的操作性和實用性，分析理論聯系實際，有理有據，為我們下一步在現貨交易過程中指明了方向，堅定了必勝、必贏的信心和決心。讓我們再次感謝劉老師毫無保留的把自己日積月累的寶貴經驗傳授給我們，大家聽了一天的課程，肯定勞累，但是我覺得還是非常值得的，然后請到新竹園酒店2樓餐廳用餐。用餐后好好休息，明天9:00開始上課,希望準時出勤。明天的安排的內容是實戰分析，涉及重要的操作技能，請大家準時到場。

大家好！歡迎大家參加濟寧海匯現貨實戰精英培訓班，經過前一天的學習大家肯定收獲頗多，我希望大家能理論聯系實戰的方式聽取今天課程。

現在有請劉老師，上臺！

謝謝劉老師精彩演講，大家現在休息10分鐘，10:10分開始授課 非常感謝劉老師一上午的精彩演講，謝謝，稍后請大家跟隨工作人員到酒店2樓餐廳用餐。用餐之后，課程2:30,開始上課

謝謝劉老師精彩演講，大家現在休息10分鐘，4:00-5:30提問時間 讓我們再次感謝劉老師謝謝。下面安排的時間是提問時間，兩天來大家有什么疑問的地方，提問前，請先舉手示意，下面開始！

非常感謝劉老師的兩天的精彩演講，讓我們再次感謝劉老師毫無保留的把自己日積月累的寶貴經驗傳授給我們，希望大家能課下認真總結，實踐分析，明天安排在公司進行實盤操作，針對自己在操作的問題進行現場咨詢和解答。望各位學員總結問題，積極參與。然后請到新竹園酒店2樓餐廳用餐。

眾所周知，幾乎每個金融投資平臺的成員結構都是 市場（例如股市 期貨 現貨）主力莊家（做市商）代理商（如證券公司期

貨公司 現貨代理商）散戶等幾個主要成員單位組建。其中市場，代理商，主力均為市場中主動權較高的群體，唯有散戶始終處在被動的局面，因此，散戶要想賺錢，首先要充分了解市場，了解主力，了解想要賺的錢是誰的錢？用什么方法來賺？

首先我們來了解市場，市場的組建主要由國家牽頭，其目的是為了在世界領域爭奪定價權，首先要在國內實現商品電子化交易，以電子化合約的形式實現商品貿易，在國內完善電子化交易后，再通過和國際現貨市場的接軌，達到與世界商品巨頭在價格定價權上抗衡。因此，組建市場屬于國家的行為，之所以國內市場眾多，且管理市場的權利皆下方到各地方政府，是因為國家在組建現貨市場，需要地方政府的支持，這是其一。其二，地方政府在發展過程中必定會出現一些問題，當問題出現時，國家出面糾正，一方面市場發展得到了逐步完善，且國家也可通過此方式，為現貨市場的發展留一條后路，因為錯的始終是地方政府，國家始終是以正確的姿態展現在眾人面前，這樣市場不但得到了發展完善，關鍵時刻也可出面維穩局面。

以上所示，可以理解為，市場象征著深厚的背景與實力，也象征著有穩定盈利的能力，于是市場扮演的這個角色永遠都不會虧錢（理論上如此，但是現實中很多愚蠢的市場還是虧損累累）

再說主力（做市場），不管什么投資平臺，包括實物貿易在內（比如抄大蒜，蘋果等）都有大資金在掌控著行情，現貨平臺亦是如此，大資金向來都有享受特權的待遇，比如資金量大，大到可以控制盤面的行情走勢，再比如主力可以通過后臺看到散戶在任何價位下的單量，行情走勢中，MACD,KDJ等指標總在不停的變化，很多人參照此類指標進行操作，殊不知，行情的演變，是先有行情變化，再有指標的變動，所以行情每一個變動，都可以理解為主力的意圖，動機，出發點。如果價格漲了，毫無疑問盤面上被套的空單一定比多單多，如果這個推理成立，那么主力莊家扮演的這個角色也不可能虧錢。

再說代理商，代理商相對比較容易理解，和熟知的證券公司一樣，代理了市場的市場開發權和推廣權，回報和自身的開發能力及效率成正比，主要收入來源均為傭金，由于現貨代理商目前未形成規模，加上政府還未對行業進行最終的規范，所以現貨代理商的規模也是魚龍混雜，大小規模不一。代理商的主要優勢為，即使賺不到太多的利潤，但是也不至于構成虧損，一般代理商都是量力而行，根據自身的開發能力，制定代理公司的規模。

至于散戶，7虧2賺1平，這個比例我覺得很科學，和實際上幾乎差不多，散戶之所以大部分都會虧損，那是因為幾個占主動權的群體都需要賺錢，市場要賺，主力要賺，甚至代理商也要賺錢，那大家都要賺錢，誰來虧錢？當然眾多的散戶自然就充當了這個角色。當然也不是所有散戶都會虧錢，在和擁有主動權的主力博弈中，也是有漏洞可鉆，主力也不是無懈可擊。因此散戶要想賺到想賺的利潤，必須了解主力的操盤手法。

上回講到散戶欲賺取想賺的利潤，須了解行情的結構及演變過程，再通過主力操盤手法找到主力的漏洞以達到獲利的目的。那就讓我們來了解下主力是通過什么手段來獲利的。不管是中遠期，還是即期連續合約，當合約上架后，首先主力會建倉，隨著建倉量逐步加大，下檔成成交量呈階梯式攀升，這個過程中參與操作的散戶并不多，主力在建倉階段也不會有過多的獲利動機，但至少不能讓散戶很輕松的把錢賺走。主力在建倉期間還有一個重要的任務就是誘單，套單，所以在此期間，會培養散戶在一個方向內能賺錢的習慣（比如主力意圖后市上漲，就會在套單期間刻意讓空單賺錢，多單始終難以獲利）久而久之，大部分散戶被培養成一個方向的操作思路，加上行情本身就是一個方向再走，更容易讓散戶養成一個方向操作的習慣，這個過程大約從合約上架后，運作一個半月左右，可完成套單的工作。當主力把大量的多單或空單套在設定好的方向后，會迅速啟動行情，脫離散戶持倉成本，快速套住散戶，眾多散戶的心理都是，一旦被套后舍不得斬倉止損，或者想等解套就出局的想法，只有絕少部分散戶能果斷的斬倉出局觀望，即使斬倉出局，也是虧損出局，這部分散戶是主力預料之中的，所以價格脫離成本價向某個方向突破后會迎來一小階段的整理，這是主力留給散戶最后一次低虧損斬倉的機會，當然在次過程中主力還會重復套單的手法，把之前溜掉的一部分散戶再次套進去，散戶經過一而再，再而三的折騰，慢慢也就疲倦了，一小部分散戶再次被套后，迷茫的不知所措，眼睜睜看著單子一步步被深套其中。

這時候，主力因為套住了大量的單方向的單子，朝相反的方向拉升，拉升的幅度越大，就意味著散戶的虧損幅度越大，主力賺的錢就越多，所以主力不會輕易改變方向，即使有少數散戶做了順勢單，主力也會通過洗盤的手法把他們趕下去，只有少數散戶熟知主力操盤手法或被洗過程中不愿意止損出局的才能僥幸獲利。

當行情演變到這個階段，恭喜你，賺大錢的時候到了，如果你能判斷出主力拉升的階段行情，而且熟知主力的操盤手法，加上有足夠的自信不被洗盤出局，那么主力是拿你一點辦法也沒有，這時候主力和你之前一改以往的立場，你占主動，他占被動局面了。

結合以上所述，行情結構演變過程歸納為以下幾部分，建倉期 套單期（大約一個半月）脫離成本拉升期，以上幾個環節，主力在建倉期套單期均有改動行情走勢的空間，唯有套單完成后主力不會改變方向，除非拉升過程中，大量的散戶出貨，或者拉升幅度足以讓大部分散戶爆倉，這時才會有改變方向的可能，但是這種可能在即期連續合約可見，中原期合約由于只有三個月的交易時間交易規則限制，幾乎不可能做到。所以，在建倉期，套單期，實在忍不住了可以短線操作，耐心等待拉升階段的行情到來，因為此時賺錢更加穩妥，回報更為豐厚，也是散戶占主動的唯一時期。

快捷回復給：善本

第五篇：培訓實戰技巧

企業員工培訓實戰技巧

培訓的方法要根據培訓的人數、培訓的專業及單位現有的師資、設備、資源等方面的情況而定。培訓計劃可以采取業余的時間學習，也可以采取在職培訓或離職培訓，甚至可以安排職員專門系統地學習，獲得高一級的學位。培訓項目也應因各類人員的不同情況和專業要求而定，如管理人員、技術人員、辦公室行政人員、工廠或其他生產線上的人員等等，應該采取不同的培訓方法和內容。

在現代化大生產條件下，對任何一個組織來說，無論是主管人員，還是一般員工，都只有通過不斷的學習、進步、充實和提高，才能適應組織內外環境日新月異的變化，才能勝任要求不斷提高的各項工作。這一點，隨著社會的不斷發展，已為世界上越來越多的人所認識。近幾十年來，世界各國都把組織的人員培訓提到越來越重要的地位。認為這方面的投資是最重要的投資。不僅各類組織都非常重視培訓工作，將其作為一項長期的工作內容，而且國家也對這方面的工作給予積極的鼓勵和支持。

管理層人員的培訓是人員配備職能中的一個重要方面。其目的是要提高組織中各級主管人員的素質，管理知識水平和管理能力，以適應管理工作的需要，適應新的挑戰和要求，從而保證組織目標的實現。

（一）培訓開發迫在眉睫

由于主管人員是組織活動的主導力量，主管人員管理水平的高低，直接決定著組織活動的成敗。因而每一組織都應將對主管人員的培訓工作看做是一項關系組織命運、前途的戰略性工作來對待。應當把培訓工作作為組織的一項長期活動的內容，建立起有效的培訓機構和培訓制度，針對各級各類主管人員的不同要求，采用各種方法進行培訓，切實做好培訓工作。

在20世紀80年代初期，西方發達國家由于經濟不景氣，政府和傳統制造商緊縮開支的結果是，裁減培訓經費，取消專職培訓人員，減少進修人數，將公司內部的培訓工作轉包給管理學院。但是，工商企業在這次衰退時期支出的管理人員的培訓費用并沒有降低。

在某些大公司中，為培訓員工仍然平均雇用6名管理人員，而且大約有一半的公司設置有某種形式的培訓中心。支出培訓費用最多的是銀行、連鎖零售組織和石油公司。大多數公司支出的培訓費用至少每年100萬英鎊（不包括薪金），有的高達400萬英鎊，僅有15%的公司受到經濟衰退的直接影響，或是削減了培訓預算，或是更改了培訓計劃而去尋求政府撥款。

從中我們可以看到，在人事管理中最令人鼓舞的趨勢之一，就是加強從基層到高層的各級管理人員的開發。

過去，對正式訓練的必要性，幾乎沒有公司予以考慮。有人認為，那些被任命為主管人員以及上升到管理職位的人，即使不具有領導能力，也可輕易獲得所需要的技能，并且可以憑經驗行事。在企業晉升方面，最流行的做法是，把那些已經表現出十分精通技術工作的人選拔到管理崗位上來，例如，當出現空缺時，就將最好的推銷人員提升為銷售部門的主管人。可是做出這種選擇所根據的技能，對管理銷售業務來說只具有部分的價值，因為有許多人有實干經驗，并不一定有組織和管理能力，就像有些士兵在戰斗中勇猛頑強，但當指揮員就未必合適一樣。被管理者的地位和管理者的地位有很大的不同，新任的總經理總是習慣地被人們認為能夠獨立地學會管理技能。

應該看到，管理操作者是一回事，對管理者的管理又是一回事。較小范圍的計劃、組織、指導和控制的任務比起較大范圍的管理任務來，如果不是在種類上不同，就是在重要程度上不同。可見，那些被提升到管理職位的人，要獲得其職位所需要的技能、知識，常常只能靠個人的努力和機遇。

但是，面對經濟領域的激烈競爭，許多公司正在發生一個令人鼓舞的變化，即越來越注意到對基層、中層和高層的所有各級管理者的開發，迫切希望他們的管理人員在生產經營的決策、組織、計劃、指導和控制等方面，勝人一籌，立于不敗之地。

一個企業如果要繁榮起來，就要求它的經理能不斷提高自己的經營能力。各企業的經理只有不斷地提高自己的能力，準確地掌握整個社會，特別是其中與商業有緊密關系的因素的變化趨勢，才能使企業的生意適應社會的需要而不斷發展和興隆起來。

企業的經營管理變得越來越復雜。加上近幾年來科學技術的發展一日千里，社會上各種關系也瞬息萬變，所以，企業經理和各級管理人員更沒有理由停滯不前。這幾年來，社會上人與人之間的關系、國家之間的關系、家庭之間的關系、商品供應者同顧客的關系、企業同政府的關系、店方同受雇者的關系等等，都發生了很大的變化。

所有這些關系都對企業和商業的經營管理產生了較大的影響。作為工商企業的經理，不僅要眼光敏銳，而且要善于對各種變化作出相應的、有利于商業經營的反應。

隨著形勢的發展，不僅要求經理提高工作質量，而且要隨時增加經理和管理人員的數目。由此可見，所謂經理的培訓和提高，包含兩方面的內容：不斷提高現有經理和管理人員的經營能力和不斷擴大他們的隊伍。這就要求各個企業采取相應的措施來達到上述兩個目的。

美國通用電氣前任董事長拉爾夫·柯定納深有感觸地說：“目前和未來社會中科學技術的發展和社會關系的日益復雜化，不僅使經理的培訓和發展成為必要，而且提供了可能性。”美國通用電氣單靠經營管理方法的改進和提高，就可以使未來的生產能力提高50%。

這就是說，經理和管理人員的技能的提高將直接影響到企業的生產能力，使企業獲得較高的工作效率和競爭能力。這就為加強企業的生存和發展提供了物質基礎。

發展和提高企業經理人員的能力，是提高企業生產能力的最便宜的途徑。但它并不是那么容易就可以達到的，據美國通用電氣的統計，通過增強發電機能力的方法，每增加企業總發電能力的5％，要花費相當多的時間和金錢。但通過經營管理方法的改進，無需花費金錢，就可以達到提高發電能力5％的目的。

所以，提高經理和其他管理人員的經營管理能力，是使企業獲得較高生產能力和競爭能力的最理想和最根本的方法。

對企業的經理和管理人員的改造和提高，就時間來說并不是暫時性的，就范圍來說也不是局部的和個別的。這就是說，任何企業在任何時候都要考慮和實行經理人員的培養和提高的制度。時代在發展，工商業在進步，任何一個有責任感的經理和管理人員都會有出自內心的上進要求。要使自己和自己所在企業適應形勢的要求，除了不斷提高和發展以外，別無他途可循。這一要求對于任何一級管理人員來說都是適用的。任高職的管理人員固然需要不斷提高自己，任低職的管理人員也同樣需要這樣。當然，從迫切性和重要性來說，提高較高職的管理人員更應首先考慮。每個企業的經理和管理人員不僅要時刻考慮提高自己的能力和技術，而且要為提高他的下屬管理人員的技能創造有利的條件，要使他們有充分的機會和條件進行學習和訓練，要鼓勵他們進步，并對他們不斷提高要求。

為了使經理和各級管理人員有不斷提高自己的動力，不僅要使他們認識到形勢的迅猛發展對他們的要求，而且要使他們經常清醒地估計到自己的長處和短處。一個人只有正確地了解到自己的長處和短處，才有前進的動力，才能明確前進的目標。例如：要發展自己的哪些長處和優點？怎樣發展這些優點？要克服自己哪些缺點？怎樣克服這些缺點？等等。中級以上的管理人員，除了考慮自己的提高以外，還要全面考慮他的下屬工作人員是不是已經充分發揮了自己的才能？需要采取什么樣的相應的組織措施才能發揮下屬人員的積極性和才能？

為此，他們要經常考慮：

每個下屬管理人員是不是稱職？他們的現有職務是不是有利于發揮他的管理才能？

他必須學習哪些事情和技能？必須克服哪些缺點？根據這兩方面的問題，較高層的管理人員和領導人員可以采取相應的措施來提高下級管理人員的管理效能。這也同樣包括兩個方面：

調動他們的工作，使他們處于適合他們能力的工作崗位上；

為他們提供深造的機會

企業公司的各級管理人員的培養計劃，必須適應于形勢發展的要求和各個管理人員的技能，同時又適應于企業本身的未來發展計劃。一般地說，企業管理人員的培訓計劃是由企業未來的生產任務、未來的組織結構所決定的。

根據形勢發展的要求和企業的未來發展計劃，在培訓經理和各級管理人員的問題上，可以分別制定短期培訓計劃和長期培訓計劃。

經理和各級管理人員的短期培訓計劃一般是指兩年左右的計劃；長期的培訓計劃則指5～10年的培訓計劃。對于企業來說，長期的培訓計劃尤其重要。因為長期的培訓計劃涉及到企業的發展方向。

現代社會中，管理顯得越來越重要。世界上發達國家把科學、技術、管理稱為現代化社會鼎足而立的三大支柱。生產力包括勞動者、勞動手段、勞動對象三個物質要素，也包括科學、技術、管理三個非物質要素。非物質要素中的科學和技術必須物化在三個物質要素中，才能成為現實的生產力。管理與科學、技術不同，它不是物化在三個物質要素中，而是通過它，把三個物質要素合理、有效、科學地組織起來。如果管理水平高，組織得好，則可能取得事半功倍的經濟效益；如果管理水平低、組織得不好，則可能使三個物質要素力量抵消，造成經濟效益低下，甚至導致零效益。

可見，三個物質要素必須借助于管理組織，才能成為有效的社會生產力。“科技是第一生產力”，這是千真萬確的，但是我們還必須重視管理，如果沒有較高水平的管理予以合理有效的組織，科技就不能很好地發揮作用，正因為如此，世界上各發達國家都十分重視管理人才的在職培訓工作，從而不斷提高企業、公司的生產效益。

管理人才的在職培訓始創于美國。美國麻省理工學院率先于1931年舉辦了為時一年的青年管理人員在職講習班；全美設有管理系科的600多所大專院校有2/3以上舉辦了各種形式的短期講習班。現在許多發達國家也紛紛建立管理人員在職培訓網絡，以企業、高校和政府三位一體的形式，不斷擴大在職培訓人員的數量和范圍。法國在20世紀60年代以后，許多大學和高等商業學校為了加強同企業界的聯系，直接為企業服務，紛紛建立管理人員的培訓中心。例如法國經濟與商業科學高等學校的分校實際上就是一個培訓中心，每年培訓3000名管理人員。

日本企業界也非常重視管理人員的在職培訓，它們的企業管理人員分為高、中、低三個層次。企業對各層次的管理人員都訂有強制性的學習計劃。一些企業規定高層管理人員每年培訓3～4次，每次一周，內容側重于全局性經營管理方面；中層管理人員每年培訓時間累計為兩個星期；低層管理人員每年培訓時間累計四個星期，內容是改進管理技術。日本大企業職工的晉升順序是系長-課長-次長-部長-司會長。每名管理人員晉升前、后各有一次強制性學習，內容包括如何管理下屬、管理章程、熟悉新的工作環境等等。

（二）培訓開發實務 1.主管人員的培訓對象

主管人員的培訓對象就是主管人員。

這似乎是不言自明的，但這樣說未免太籠統。主管人員作為培訓對象，根據其培訓特點的不同，可以分為兩大類：（1）任職的主管人員；

剛剛選拔出來準備任職的主管人員，他們雖然也可能現正任職，但卻是準備提升到更高的職務上的。這一類又可細分為兩個小類：一是準備立即提升的 ；二是還須進一步鍛煉提高之后才能提升的。

對于第一類任現職的主管人員來說，人們往往認為培訓的主要對象是較低層次的主管人員，特別是那些基層的主管人員。實際上，這種看法是片面的。每一個現職的主管人員，無論是上層的、中層的還是基層的，為了更好地履行現行職責，做好現任工作，都有提高自己各方面素質和能力的必要。因此，培訓的對象不僅僅主要是中下層的主管人員，也應包括上層的主管人員，而且，上層主管人員還應該首先受訓。這首先是由他所在的重要崗位所決定的。其次是因為在整個培訓過程中，他負有培訓下級主管人員的不可推卸的責任。作為教員，他自己必須對管理學的基本原理有比較深刻的理解，必須率先學習和運用管理的一些新觀點、新方法和新技術，必須理論聯系實際，現身說法，這樣才有可能培訓好下級主管人員。此外，作為最上層的主管人員，還要在理論上總結自己的經驗，不斷地豐富管理理論的內容，從而促進管理學這門學科的發展。總之，無論上層、中層、基層，凡是任現職的主管人員，其培訓的重點都是提高現有的各方面的素質和能力，圓滿地做好現任工作。

對于第二類新選拔出來的主管人員，并且將被馬上提升的人來說，他們即將離開熟悉的現任職位，奔赴新的、責任更重大、風險和機會也更多的陌生的職位。所以，其培訓的重點應是盡快地了解和熟悉新的環境，以使他們能夠迅速地勝任新的本職工作。而對于那些也是新選拔出來的，但目前還不具備提升條件的主管人員，他們的培訓重點則是分別根據各自的弱點和不足，通過各種方式盡快地補課，以達到擬提升職務對主管人員的要求。

2.影響領導者能力的因素

人所共知，一個企業管理者的效率在相當大的程度上取決于知識、技能、態度和行為模式等因素。對于各種管理者來說，每一種因素需要的程度和比例不同，但對每個因素的具體內容，卻有許多看法一致的地方。

（1）知識。它是管理者要開發的主要方面。對于管理者來說，他們必須懂得如何處理問題，履行職責，熟悉所管理的技術領域，諸如生產、銷售、財務、會計、工程和研究項目等。管理者必須具有管理方面的知識，例如，對被管理者工作的計劃、組織、指揮和控制。此外，他們必須具有心理學和激勵理論等有關人的知識及經營環境的知識，如社會、政治、文化、倫理等等

（2）技能。要運用知識就要求具備一定的技能。從廣義上講，管理者必須具有決策的技能，解決問題的技能，處理各種事務和人的問題及適應環境等方面的技能。尤其是與上述要求有關的交流，如聽、講、讀、創造性、敏感性、注意力和使用各種方法（如邏輯、統計、數學等）的技能。

（3）態度。這是影響領導者能力的重要因素。一個管理者如何看待他的職務、上司、下屬和公司？如何看待自己、自己與他人的關系、自己未來的希望與雄心？如何看待挑戰、變化和責任？對這些極其重要的問題，每個管理者都有自己的答案，關鍵要使他們選擇正確的答案。

（4）行為方式。這也是領導能力的一部分。衣著、演講以及各種各樣的行為方式都被其他人看在眼里，并對周圍產生影響。管理者同其他人的合作、人事決策的依據、使用權力的習慣，以及流露或抑制感情的方式，都被其同事迅速覺察，并據此作出相應的反應。

我們先看一道簡單的算術題：

所需要的能力-實際能力=應被開發的能力 要知道哪些是應被開發的能力，就要給每一個管理者的職位規定所需要的知識、技能、態度和行為方式的詳細規范。這樣，每一個管理者所應具備的能力和實際具有的能力之間的差距就構成開發的需要

顯然，如果將上述公式運用于每一個職位和個人，并制定一項把所有職位和個人都包括在內的開發計劃，那么每一個公司實際上就要花費大量的時間和金錢，而這遠遠地超過公司的財力限度，是完全不現實的。因此，有多少職位和個人需要制定開發計劃，必須結合本公司的有效資源來制定。