第一篇：家具經銷商如何生存發展（模版）

家具代理商生存與發展培訓講義

前言

家具行業品牌代理商經歷了十幾年的的風風雨雨，從大排檔什么貨都好賣，到參加各種家具展會拿品牌，到學會裝修設計選飾品，到搞關系在專業家具商場拿位置，到建立營銷團隊跑銷售，現在的家具品牌代理商真是難做??！

這些年，老家具前輩們就像老汽車駕駛員一樣：膽量是越來越小，反而是其他行業的外行膽子挺大，什么品牌都敢拿、什么品牌都敢做!這幾年在這個行業賠錢的品牌代理商也愈來愈多了，很多老家具退出了這個行業，問題出在哪里呢？

家具品牌代理商到底該如何求生存、求發展呢？

一． 家具品牌代理商的窘境

（1）家具品牌代理商的投資越來越大，投資回收周期變長，風險變大；

（2）家具生意對家具品牌代理商的素質和實力要求愈來愈高；（3）家具品牌代理商首先要選品牌，這是考驗代理商對這個行業的認識，對品牌的認識，對產品的認識，對制造商、對家具制造商老板的認識。其次是選商場、要位置，需要有一定的公關能力；其三是要懂設計、裝修、飾品；其四是建立自己的營銷團隊、策劃廣告、促銷；還有物流、倉儲、安裝、售后系統；這些也只是技術性工作而已。

（4）家具品牌代理商面對的困境是：

（A）“成本”！—逐年上漲的成本！可代理商的利潤卻呈逐年減少趨

勢，因為：家具商場增多，競爭對手增多，“蛋糕”卻沒有明顯的變大，即“粥”沒有變多，而“僧”卻多了。（B）消費者的品牌意識！家具市場消費者愈發成熟，已有了一定的品牌意識。代理商的售后成本增加；（C）代理商的自我品牌！經過近10年的原始資本的積累，涌現了一批較大規模的專業品牌家具銷售代理公司，他們也在做自己的公司品牌，如，成都青田、昆明港都、西安卓越年華、長沙艾迪爾、哈爾濱百邑玉庭、順德皇朝、唐山常記、北京克拉斯、沈陽古同今等，但很大一部分代理商還是在做家具生意而已，他代理制造商的產品品牌、在物業商的品牌平臺上廝殺，可最終卻沒有屬于自己的品牌，即只是做生意，為他人做“嫁衣”！所以，是否打造自我品牌是家具品牌代理商生存、發展的一個瓶頸！遺憾的是，很多家具品牌代理商并沒有注重這個問題！（D）家具品牌代理商與家具制造商和物業商的博弈（1）在家具制造商—家具物業商—家具品牌代理商這三者中，制造商和代理商的利潤呈逐年減少的趨勢，只有物業商的利潤呈逐年遞增態勢，而家具品牌代理商在這三者的關系中是“弱勢群體”，他們夾在家具制造商和家具物業商之間求生存，還要面對變化莫測的終端市場，如何生存和發展是每一個家具代理商要好好思考的問題。（2）目前我們已經看到紅星、居然、月星、歐亞達這些連鎖物業商一手卡住了制造商的脖子，一手算計著代理商的“錢包”，無限制、無依據的年年漲租金，到底什么時候會結束？最終誰會退出、誰會勝出？無論是什么結局，代理商始終都很被動、代理商的命運都最悲慘！

二． 家具品牌代理商的出路

（1）以一個城市為平臺，研究這個城市

（A）研究這個城市的城市長期發展規劃，得出我現在和未來的客戶在哪里。（B）研究這個城市的房地產發展方向和相關的細節，如主力戶型、面積、價格。（C）研究這個城市的家具消費特點，如裝修、設計趨勢、購買方式（自住/炒房/按揭/全額）。（D）家具商場的布局、定位，以此上述研究作為選擇產品品牌的最重要的依據。

（2）打造自己的品牌

（A）組合制造商產品品牌。（B）大力宣傳自我品牌，制定年度的自我品牌推廣計劃。

（3）建立自己的營銷和管理系統（解決“人”的問題）

（A）我首先問幾個問題：人為什么活著？

老板到底是做什么的？ 對于老板來說，什么人叫“好人”？ “好人”是怎么來的？

（B）上述問題實際是要為專業家具銷售公司解決“人”的問題。作為老板一定要搞清這些問題，搞清員工的需求。有的老板對我說，現在找個好導購真難??！現在找個“好人”難找?。∥业墓竞孟癯闪恕包S埔軍校”，我的多少個導購員都成了我的競爭對手了！我給導購員的工資比其他老板高很多，他們還是要跳槽，不明白啊?。–）我問你：人為什么活著??？

人為“希望”活著??！

這個問題問的好像有點奇怪？ 不奇怪，很多老板不明白，我告訴你，以我這些年打工的經歷看，老板只是給了打工者量化的“工資”而非不可量化的“希望”！！“希望”是什么？希望是一個社會個體的夢想！這種東西是不可量化的，比如，你給他的工資是同行業從業者的兩倍、三倍，但是，他的身份沒有改變、他的命運也沒有改變，只不過生活會比從前寬松點而已。再者，你沒有給他一個實現希望的“路”，一個新人進入你的公司，你一定認為他是個“好材料”值得培養，但你沒有給他“希望”和實現這“希望”的“途徑”，那么，他早晚會離開你的公司，即使他懷著內疚、流著眼淚，他還是會走！因為，他“翅膀”硬了，任何“翅膀”硬了的“鳥”都會飛的！即便前途不可預測，或要付出什么代價，他都會飛------因為，只有這樣，他才有可能改變自己的命運！

什么是實現希望的“路”？

“路”就是不斷努力攀登去達到目標的梯子！

作為公司來說，就是為每一個員工設定目標，并且，教給他如何實現這目標的方法，這其實是一種機制，一種不斷催人努力、學習、奮斗的推動力、牽引力、吸引力！

（D）老板是做什么的？

老板是船長！把方向的！老板是筑巢引鳳者！老板是搭建“戲臺”者！是坐在門口收錢的！

老板就是“唐僧”！協調關系的！

老板就是“劉備”！伯樂！專相“千里馬”的！給“猴子”一棵樹，讓他表演！給“老虎”一座山，讓他經營！

企業創業時，老板的能力大小決定了企業的存亡！企業做大時，老板的胸懷大小就決定的企業的成??！這是老板的高度問題。

（E）對于老板來說，什么是“好人”？

這其實是一個企業衡量“人才”的標準的問題。到底什么是“人才”—“人財”---“人材”？ 對于企業來說，本沒有“好人”“壞人”之標準，只有適合與不適合之區別，不能說，跟老板十年的員工叫“好人”，那跟老板3年的叫“壞人”吧！我再解釋一下上面的幾個概念?！叭瞬拧保喝似泛玫娜?專業的人。

“人材”：一張白紙，基礎較好，好材料，值得培養?！叭素敗保骸翱战当保?/p>

能給企業帶來利益的人，但也有可能給企業帶來傷害。

“好人”是怎么來的？ “好人”是教育出來的。“好人”是培養出來的。“好人”是好的機制培育出來的。

（F）關于人的問題談清楚了，我們下面解決如何建立營銷和管理系統的問題（G）（1）營銷系統

我把專業家具銷售公司的銷售分為三部分，一是被動展示性銷售，即等客。二是主動攻擊性銷售，即主動尋找目標客戶的銷售。三是建立相關銷售團隊的網絡，資源共享。（2）管理系統

家具專業銷售公司的構架（人）和部門職責

初級導購員---中級導購員---高級導購員---店長—經理—總經理助理（若干個—由經理或店長）---副總（由經理或店長—1個）--總經理

經營部（店面銷售+外部銷售+跟單+物流+倉儲+售后）

策劃部（廣告+促銷+品牌宣傳）

人力資源部（員工的正常流動+員工的培訓、教育+員工的穩定）

財務部（日常工作+數據分析?。?）看十年

站得高，看得遠！未雨綢繆！

10年后，我是否還存在于家具行業？

三． 我的寄言

我在這個行業工作了近10年了，這個行業發生了很多變化，外銷形勢堪憂，內銷市場競爭愈來愈激烈、殘酷，不論是制造商、物業商、代理商都應該思考，如何生存與發展？我認為這三者的關系是不可割裂、不可單贏、不可雙贏、只可共贏！所以，我們現在就要思考，這三者之間的關系如何定位、如何合作、如何共贏？！

第二篇：家具賣場面臨巨大危機 經銷商生存艱難

在國內，中國家具業經歷了多年的高速發展，目前已出現產能過剩，雖然家具消費市場巨大，但遠遠趕不上家具生產年總量的增長和流通企業增加的速度。我國家具賣場的擴容速度也非常之快，特別是近幾年，擴容速度更是前所未有，從幾萬平方米到幾十萬平方米，甚至家具賣場園區有100萬平方米以上面積。

據了解，截止2014年4月，全國共有113家的紅星美凱龍、78家的居然之家，以及25家月星、18家歐亞達、15家宜家、11家百安居、8家集美等家居賣場。剩余，仍還有很多全國各區域的家居賣場。

表面看家具賣場的增多、增大，家具制造企業爭奪市場空間的機會也相應增加。銷售網絡擴大了，營銷成本理應降低，但由于重復建設，各自為戰，導致單位銷售點的業績下降，營銷成本增加，家具賣場面臨著越來越大的壓力。

現在省級家具賣場是越開越多，越建越大。在其他行業曾經出現的一哄而上的一窩蜂現象，開始籠罩整個家具行業。就全國省級市場來看，不是已經飽和，而是早已過剩。許多家具城再也沒有昔日人頭攢動的場面，大多是門可羅雀，生意冷清。很多大型家具連鎖賣場的七成商戶面臨虧損。

從各大家具商場的門可羅雀、大批家具企業的倒閉，我們看到了家具企業生存的艱難。雖然去年底各大家具商場的打折促銷帶動了一些銷量，但從“虧本處理”、“血本降價”、“保底大促銷”等字眼中，仍可透露出家具生產企業、賣場已深受危機影響。

1、擴大的規模與不變的租賃模式

我國家具賣場最大的變化是規模在不斷增加，而在模式和經營方式上沒有改變。很多賣場充當的角色是場地的提供者，它們關心的只是場地的租金，對于其他方面漠不關心，在定位和宣傳推廣上大多流于形式，巨額的資金投入主要用于賣場的建設和招商兩個方面。

基本上執行的是物業管理功能，這就是我們通常所說的家具賣場經營的是店鋪或場地，而不是家具，賣家具不以家具為核心展開工作，而以場子出租或租金提高展開工作。

隨著家具行業的快速發展及國內消費力的上漲，家具消費從以往的賣方市場轉為買方市場，在消費價值鏈上失去了主動權。金融危機后，更多的外銷企業轉入國內，爭奪國內市場份額，國內家具市場的競爭更為激烈。

家具企業一方面要面對產品過剩、利潤空間縮小、存貨與資金風險增大的壓力，另一方面又要面對消費者對服務要求越來越高、品牌選擇范圍增大、購買力不強等殘酷現實。

由于很多制造企業對我國這種家具業的主流營銷模式產生了依賴，而家具賣場以這種簡單的營銷形式實現了自己的贏利目標，甚至贏利遠遠高于其所預期的。既然制造企業非常需要，而且投入低、回報高，操作簡單，這樣的賣場也就被不停地復制。家具企業為了搶占市場，都在盡量布置營銷網點。

2、賣場空前災難或已來臨

目前的家具市場太多了，已經發展到失控的狀態，所謂失控就是布局上不合理。在國外的一些大中城市，一般大型家具市場（面積在1萬平方米以上的家居賣場）的數量最多不會超過3家，賣場總面積也不會超過80萬平方米。

而在中國，據粗略統計，截止2014年4月，中國前11位連鎖賣場全國區域分布，經濟優勢區域華東地區167個，占總量的44%；其次華北79個、華南40個；華中33個、西南和東北各27個、西北9個，幾乎所有的大中城市所擁有的家具市場都大大過剩。

家具賣場的急速擴張導致了供大于求的局面，是造成賣場銷售量下滑的原因之一。近兩年來，各種以家具銷售為主的超大型賣場在一、二線城市的新增率達到20%到30%，很多省級城市的家具賣場面積已經達到280萬平方米，而且還在以每年新增幾十萬平方米的速度發展。加上商場定位雷同、招商品牌重疊率高、推廣方法、促銷活動千篇一律，所以造成很多專賣店的經銷商虧損。

據分析由于高端家具賣場明顯過剩，在金融風暴的推波助瀾下，導致多數經銷商虧損。上海很多經銷商表示，目前百分之四十的同行在虧損，而一些大家具賣場的商鋪空置率已接近20%.這已是一個極其危險的臨界點，如果超過了20%，賣場就有關門的可能。

而在一些家具賣場重災區，比如合肥居然之家環宇店、廣州紅星美凱龍天河店、常州萬都國際家具廣場、鄭州居然之家等賣場的空置率都達到或者超過了40%，家具賣場面臨著空前的災難。

3、經銷商謀生艱難

商場豪華的設施、高額的運作成本轉嫁到租金等費用中，入駐成本較高，一些經濟發達的省級城市，某些商場攤位的租金已經超過每月每平方米250元。

以上海為例，經銷商的租金壓力非常大，在上海的月平均租金已經去到250-300元/平方米。產品的經銷商經常抱怨租金太高，只能通過漲價把租金攤到商品中，使他們貨品的價格越來越缺乏競爭力。一個300平方米的歐美家具店，按照目前上海的租金狀況，商戶必須月銷售額85萬以上，并且有35%的毛利才能基本持平不虧損。

“20%的租金、10%的運輸、配送、安裝費、5%的人員工資、提成費用已構成了35%的毛利，還不包括稅收、財務、管理等費用，在目前這種市場條件下，要做到這個銷售額實際上并不容易。就算這個月做了150萬元的銷售，但下個月1號還是很擔心，因為接下來幾個月可能都賺不到租金，150萬元卻扛不了兩個月。有時候為了達到銷售額，只能削薄利潤低價出售，但即使這樣也一樣虧損?！?/p>

賣場的擴張導致品牌商家的“跟風”，他們跟隨賣場不斷開新店，希望占得先機。一邊是拼命的擴張，一邊是銷量的下滑。當前，家具全行業的平均利潤率僅有3%左右，稍有不慎，商戶就會虧損。同時，家居賣場的急速擴張也給自身帶來了諸多問題。

但是，一個不爭的事實是，近幾年來，我國家具行業面臨的形勢是：消費成熟、競爭激烈、產品同質化、空間減少、經濟效益卻明顯下降等。盡管去年國內家具消費市場有近15%的增長，但家具流通企業也是超速增加，導致該市場競爭加劇。近年來家具賣場的急速擴張導致了供大于求的局面，是造成賣場銷售量下滑的原因之一。

在目前國內三四線樓市經濟走低、電商沖擊下，企業賣場的眼睛都盯在省級城市，使這里成了一片“紅海”，于是一些家具賣場內的經銷商和賣場巨頭們忙于“斗地主”，減場租。更多的經銷商們甚至無心無力應戰，地主都不能斗了，只能悄悄的撤退。

家具

辦公室家具

北京辦公家具

www.tmdps.cn

otuydfc

第三篇：家具經銷商年會發言稿

家具經銷商年會發言稿

--更多年會策劃請百度歐凱傳媒

銷售經理年會發言稿 各位銷售主任、銷售代表：

隨著我們覆蓋全市的深度分銷管理、消費者近距離服務的網絡已經基本構筑成熟。在硬件差別日趨于零的情況下，每個公司的員工都像浮出水面的冰山，要直接面對市場的風風雨雨。

由于地域、時間、環境等因素的限制，我很難和每一位同事都有同樣等質等量的溝通，今天，利用經驗交流會，我想和大家共同探討一下“我們這個隊伍”以及“我們的服務”，這涉及到當前幾個要引起我們注意的問題。一，市場有沒有捷徑

還記得一篇小學課文吧，兩個和尚一窮一富，都想到遙遠的南?！斑M修”，富和尚惰性十足，終沒去成，而窮和尚卻克服障礙，修成正果。最近在行業報看到這樣一則消息，講廣東的綜合市場長勢強勁，越大越贏人;關于北京的一則消息說，攤點式的卻一天不如一天，越大越冷清，幾個區還不一樣，有的大賣場紅，有的專賣店火，等等，說不上原因。市場的多樣性決定了我們必須沉在一線，春種夏收，一脈相承。等“捷徑”走，等“模式”套，我想我們公司只會被市場牽著鼻子走。

前段時間，辦事處搬家，整理柜子時，我看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著市內三百多家零售店及店主的資料，從聯絡方式、營業面積、品種結構、店面狀況到經營特色、市場份額、分期評價，事無俱細。這是我們早期辦事處栗強經理、劉云、段海燕等幾位早年跑市場所得。三百多家店，多少個工作日;幾千個數據，多少串腳迎? 市場沒有捷徑走。二，服務能不能量化

該怎樣對辦事處某一時期的績效進行評估?服務雖非銷售，但同樣要量化，我想，某一時期，市場的增量就應是最直接的證明。是的，也許增長的原因里還有行業宏觀的因素，還有公司的投入，經銷商的配合，等等，但我覺得這些，這和同類競品比都有共性，尋求差異，就是我們的兩大優勢：品牌和服務。

今年三月，公司給市辦事處下屬各個經銷商重新劃了責任區，給每個經銷店落實了責任人和檢查人。成效如何呢?上星期，他們用打“直觀量化卡”的方法，對80多家商店進行了門檢。使用六檔量具(很差-差-一般-較好-優良-優秀)，進行六項大類(店堂建設、產品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷適合度、商店發展潛力)的六十小項的檢查。通過人員交*打分，銷售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不僅是考評某一個人，更指導著我們日后對具體某一個店的服務重點和支持方向。當然，“直觀量化卡”現在看還有不少問題，還要充實。在以后的工作中，想出更多更好的辦法，持續改進我們做市場的方法，增進服務的績效，給自己加壓!三，添一雙眼睛看市場 辦事處是公司在市內的銷售支持、品牌陣地，為了明天的市場，我們服務好今天的經銷商，結果是雙贏。

在我們這個隊伍里，有很多是剛過實習期的“新兵”，周經理常常教導我們：爭取一切機會，向有經驗的前人請教。埋頭拉車，也要抬頭看路，方向不清時，還要請人指路。一段時間后，經常捫心自問：在工作中，我們所做的是不是流于形式，過于簡單，究竟有沒有打動服務對象的心，又有沒有偏離公司本來的要旨。多一雙眼睛就多一種角度。文章出自

有一個搞家具設計的人問我：你知道，吃飯時，小孩子為什么總喜歡往餐桌下鉆?我說：因為貪玩。他說，不是，他問過小孩。在小孩眼里，餐桌太高，夠不著，被大人抱著又不舒服，而餐桌下面正好，是他的世界，餐桌上的世界是大人的，就這么簡單。因此，好的設計師在設計餐桌時，會在那個成人不注意的地方多動點腦子。

我們的產品，不是玩具，不好玩，但受用者都一樣，是一個個鮮活的人(包括中間商和終端消費者)。所以，在日復一日的服務中，我們真的要多動一點腦子，多添一雙眼睛。四，創造好你的“小氣候”

一個人新進一個群體，起初處處新鮮，活力四射。隨著時間的推移，卻有了“成長的煩惱”。因為感到大環境里的不和-諧，變得縮手縮腳;因為自身的職責不清，變得渾身惰性。

有一則寓言，講一個房間里有兩盞燈，都管用，但每到晚上，還是漆黑一片。起先的原因是兩只燈誰都不肯先亮，都在想：干嗎要我先亮，我亮了，照亮了房間也照亮它，我神經!(當然，也缺少一個規則要求他們誰先亮、誰后亮或一起亮)天長日久，兩只燈天天不亮，成了習慣，于是那個房間成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此為止，聰明的你，還可以往下編，一直編到兩只燈泡鎢絲上了銹，微風一吹，玻璃殼一片片往下掉為止??

我們這個團隊，是一支“青年近衛軍”，有理想，有沖勁，都深知：要進步，就必須比別人快半拍!人雖有差異，但基本觀念是相通的。在周經理的領導下，就像一個家庭，每個成員都勇于并且坦然地接受一些“無情的管理”，我們面對的是一個“有情的管理者”。只有這樣，才能齊心協力，創造一個彼此共同分享的有助于工作的“小氣候”。家具經銷商領袖年會

尊敬的各位來賓,各位同事您們好： 講話致辭

首先我代表公司全體人員向你們的到來表示最熱情的歡迎!并對你們長期以來對我公司的支持和信賴表示最衷心的感謝!今天很高興與大家見面，在此我特別向你們及在全國各地因施工未能前來開會的經銷商們表示最真切的問候!并提前祝你們新年快樂!身體健康!事業興旺發達!2017是金融危機的一年，也是充滿機遇和挑戰的一年，為了更好的發展，首先在生產上我們將開發出更多的產品來應對市場滿足市場，明年我們要上生產各類網片和電子懸臂門的生產設備，進一步加大市場的占有率。今年我們已經開始了民用新產品的研發，防盜窗和拉閘門窗以及民用電子防護新產品的開發，我們的陳典福董事長就親自發明了抗震護身空間，成為地震歷史上生命保險柜的第一個發明人，成為新華社人民網、百度、新浪網及眾多媒體關注的新聞人物。目前有日本、美國及多個地震國家想合作經營，全國已有很多賣家具的經銷商想做代理。而且災區的房地產商也想通過此產品配套打造新賣點，因此我們還將開發出更多工程類和民用類的新產品來，滿足市場空間多樣化的需求，給銷售帶來新的增長點。

其次從銷售上下功夫，為了擴大品牌的宣傳力度，使產品家喻戶小，我們開發防盜窗、拉閘門窗、護身空間等，并要求我們在座的各位去發展和開發二三級加盟商，也就是現在做鋁合金門窗和防盜欄的店面商及建材商，讓他們加盟到我們的隊伍里來，統一店面的形象標示和整個ci識別系統，包括安裝工人的服裝和工作牌，公司將給予一定的店面裝飾的經費補貼,讓他們成為你們的信息站，成為我們品牌的宣傳點，所有區域發展的銷售額都將計入我們的區域代理商。公司計劃在在全國各大中型城市完成200個形象店面。讓我們的品牌深深的進入需求者，為金融危機過后的春天打下基礎。

另外經過幾年的市場培育經營，今年發展總代理基本成熟了，前兩年就有很多經銷商想做總代理，我們沒有同意，因為市場還在培育期，現在很多市場已經成熟，今年我們找了一個不是很發達的地區做試點，湖南的屈鵬程同事今年就做出了很好的成績，他很快的建立了自己的銷售網絡，在湖南發展了十余個二級經銷商，并根據公司的要求建立了自己的經營管理體系，從一個50平米的辦公室發展到300多平米的辦公樓，完全專心專一的經營這個品牌。我們今年做的好的已有超過500萬銷售收入的經銷商，從我們的考察分析都是專心專一經營品牌的經銷商。因此今年要推出總代理銷售政策無疑對我們的代理商的要求更加提高了，不僅是直銷產品而且還要做好區域管理，要當好市場銷售總監又要做好職業經理人。

第四篇：致家具經銷商的一段話

致家具經銷商的一段話！

家具拐點風暴來臨、經銷商如何應對？？？

拐點是‘問題’應對找‘方法’ 十五年‘實戰方法’輕松化解‘拐點問題’

今年五一您的銷售比去年好嗎？現在的銷售有所好轉嗎？或許大家都有體會，現在確實沒有去年銷售的好，那是什么原因呢？那是因為中國的家具行業供大于求，已經達到了巔峰狀態，物極必反這是宇宙的自然規律。

在局外人眼里，中國的家具銷售是暴利行業，而這一切，都是一個海市蜃樓的假象，假象的背后，折射出家具經銷商的幾多辛酸與無奈。辛酸的是經銷商店比以前開的多，裝修的比以前漂亮，投入的資金也比以前大，而產出的利潤卻微乎其微。無奈的是經銷商經營了這些年家具，心思一直用在家具經銷上，想改行還心有不甘。不改行還進退兩難。到底是什么原因造成家具銷售日益艱難呢？下面我們一起剖析六個原因，共同探討家具銷售未來的趨勢。

一、產品剽竊成風

現在的家具制造業，因為不需要高科技的含金量，不需要太高的資金鏈，不需要社會背景，十來個人就可以一抄、二改、三研、四發地開工廠，業務員、廠長幾萬元可以開小作坊，十幾萬可以開小工廠，讓家具市場的產品魚目混珠。而生產出來的產品跟一線品牌的款式雷同，但是卻有天壤之別的價格優勢，導致一線品牌經銷商微利銷售苦不堪言。

二、產品同質化

現在，一些中、高端品牌的家具企業，因為沒有自主研發能力，只要發現一個家具風格未來有銷售趨勢，所有生產廠家就蜂擁而上，盲目投產造成產品大致同款、同價、同風格、同裝修的同質化，而同質化家具在銷售的時候，顧客發現產品什么都差不多，就會來回砍價在去選擇價格最低的產品，經銷商還是以價格競爭，所以會步入微利銷售。

三、家具商場盲目擴張

現在，發展中的中國經濟飛速騰飛，房地產一輪又一輪地出現井噴式的熱潮，導致中國的家具商場盲目擴張，以前500萬人口的城市，只有十萬平米左右的家具商場共同去吃一個‘蛋糕’，利潤相當可觀。而現在卻是人口沒有增加，而商場卻增加到四五十萬平米，大家依然搶吃那一個‘蛋糕’，而產出的利潤卻只夠經銷商的一切費用，所以還是會歸于無利銷售。

四、導購員銷售素質不高

中國的各行各業都有專業的培訓課，如：保險業的專業課、安利產品的激勵課、百貨行業的營銷課……基本都是幾天一小課，幾月一大課，而我們家具銷售的導購員很少上過專業的家具實戰課程，平常都 是由經理人培訓一些有理論沒有實戰的營銷知識，再就是廠家舉辦的企業內訓課，也是一些沒有實戰技巧的理論知識，而導購員在銷售過程中，理論的語言根本就不能打動比導購員高的理性消費者的情商和智商，所以經銷商還是負債運行。

五、外銷企業轉內銷

由于金融危機的出現與歐洲控制中國的出口量，導致家具外銷企業停產，于是家具外銷企業就把國外生產線調為國內市場研發生產，由于以前沒有客戶資源，產品一投放市場

就采用低價格去爭得終端客戶，導致國內的家具產品供大于求。在銷售過程中，物美價廉的產品跟一線品牌還是步入價格競爭，讓經銷商都是在微利甚至無利銷售產品。

六、中央建設新農村政策

中央去年推出統籌城鄉發展，建設社會主義新農村，縮小城鄉差距的宏偉戰略目標。現在的二三級市場都是在拆平房、蓋樓房的一遍紅火現象。而具備戰略眼光的家具企業，也隨著中央的政策作出一系列的戰略規劃，把區域代理取消產品直接下放到二三級市場。這樣規劃，讓一級市場的經銷商雪上加霜，把產品直接推向價格競爭，因為一級市場的任何費用都比二三級的市場費用高出幾倍，所以一級市場的客戶沒有價格競爭優勢，而二、三級市場由于多個品牌的進駐也步入白熱化競爭，所以還是會步入無利銷售模式。

以上六大原因，是困擾所有家具經銷商的心病。據行業專家分析，2010—2015年是中國家具行業的洗牌期，供大于求的市場會把沒有理念的工廠、商場、經銷商洗掉一大批，這絕非是聳人聽聞，現在80%的店面是在負債運作，在未來的5—10年之內，由于上面大致的幾個原因，就會導致中國的家具銷售會逐步步入零利潤的銷售狀態，家具銷售就會像家樂福、沃爾瑪的百貨一樣，步入工廠自營化?，F在，很多知名的一線品牌在一級城市卻沒有代理商，都在陸陸續續地開始自營，透過現象看本質，我們就能看出，行業專家的分析已經初現端倪。雖然將來的家具銷售前景并不是那么樂觀，但是任何事物發展的客觀規律都是波浪式前進，螺旋式上升，周期性變化；只要經銷商能充分認識到事物的發展變化規律，一樣能在競爭激烈的家具銷售行業里傲視群雄、基業長青。當務之急，經銷商必須要具備危機管理意識與終端銷售意識，因為我們老板是司令、店長是將軍、導購員是士兵，而沖鋒陷陣的卻是士兵在前方打仗，士兵的技能和方法是老板資金的來源地。而我們商場費用、倉儲費用、稅務費用、員工費用等等一切都是【負債】行為，唯一能填補負債行為的那就是【銷售】環節，所以在競爭激烈的今天，經銷商必須要快速地提高導購員的綜合能力與實戰銷售技巧，讓他們個個都成為英勇善戰的銷售士兵，來應對白熱化競爭的銷售市場，給我們創造利潤。我相信，【只有倒閉的企業，沒有倒閉的行業】，在未來激烈的競爭市場中，只要經銷商具備改變終端銷售意識，一定就能突破銷售瓶頸，從新去打造一個新的‘贏’銷模式。

在這里預祝行業內各經銷商在逆境中揚起‘戰略思想’的風帆；駛出‘思維創新’的港灣；劃動‘差異化’的雙槳；到達‘銷售成果’的彼岸！

第五篇：家具經銷商培訓

經

商www.tmdps.cn

銷培訓網

家具經銷商培訓

家具經銷商培訓是建立在對家具經銷商管理實際需求的基礎上，根據家具經銷商工作的實際情況，對家具經銷商的管理模式、進行細分，并制定專業而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。

家具經銷商培訓的三個層次：

家具經銷商培訓總體上可分為三個層次――即產品知識、銷售政策、公司實力介紹等基礎知識層面培訓為第一層次；對家具經銷商的業務人員管理，庫存管理，報表管理等提高日常運營效率的技能型培訓為第二層次；最高層次是站在家具經銷商自身的角度，為他們自身的未來發展進行有針對性的福利式培訓。家具經銷商培訓課程目標：

★做好家具經銷商的開發、管理與維護 ★掌握家具經銷商選擇的思路、標準與流程 ★掌握與家具經銷商的溝通與談判技巧 ★幫助渠道銷售人員理順家具經銷商的管理思路 ★在企業的幫助下，增強家具經銷商的生存能力 ★全面提高銷售人員的渠道開發與管控能力 家具經銷商培訓課程亮點——

☆中國家具界大多數經銷商共同面臨的關鍵障礙和核心問題； ☆經銷商找到創新經營突破口的方法和思維； 經

商www.tmdps.cn

銷培訓網

☆一流經銷商選人、用人、培養人和留人的方法和關鍵； ☆低成本大效果的區域品牌推廣的步驟和數十種方法； ☆如何做家具專賣店的規范化管理,從而快速提升成交率； ☆如何讓員工自動自發，管理員工的5大實效步驟；

☆如何做高回報高價值的顧客服務,從而讓老顧客推薦大量新顧客； ☆如何建立自己的培訓系統，從而讓培訓變為生產力； 家具經銷商培訓大綱：

第1部分、自我感知——喜憂之中悟趨勢 1.家具經銷商——成功老板的第一步 2.探索家具經銷商成功的商業模式、3.尋找創業成功路的捷徑

4.個中滋味有誰知？令人堪憂的家具經銷商生存現狀 5.制約家具經銷商發展的主要因素 第2部分、無品牌者無未來 1.顛覆傳統，為品牌正名 2.掌握品牌的分類

3.家具經銷商——無品牌者無未來 4.品牌——家具經銷商無法繞過的大山 5.未來家具經銷商的發展趨勢

第3部分、告別厚黑，賺取陽光下的利潤 1.鮮為人知的家具經銷商厚黑學 2.家具經銷商需要什么樣的公司架構 經

商www.tmdps.cn

銷培訓網

3.家具經銷商謀取“陰利”的5種手段 4.業界對家具經銷商品牌的負面認知 第4部分、價值鏈上準確定位，實現跨越 1.超越競爭，做渠道霸主 2.不能不知的渠道霸主 3.家具經銷商的品牌價值定位

4.打造家具經銷商品牌的6大差異性價值 5.影響渠道霸主品牌建立的5大因素 6.未來家具經銷商的6種存在模式、第5部分、突破宿命，避開死結 1.對家具經銷商認識的誤區 2.家具經銷商品牌的存在價值 3.家具經銷商遭受滅頂之災的6種死法 4.家具經銷商提升的4大瓶頸

第6部分、破繭之本——正確選擇產品和品牌 1.家具經銷商選擇產品必須做的6項調查 2.家具經銷商如何選擇經銷產品 3.家具經銷商選擇產品的5個互補標準 4.家具經銷商選擇品牌的6大標準

5.家具經銷商選擇品牌過程中的自我品牌傳播 6.盡量避開的6種品牌

7.家具經銷商選擇品牌容易犯的6種錯誤 經

商www.tmdps.cn

銷培訓網

第7部分、破繭之策——霸主品牌脫穎而出 1.品牌戰略的對象是誰 2.企業自身建設

3.造成家具經銷商品牌弱勢的6個因素 4.渠道商品牌如何勝出

5.經營領先性和差異性是品牌成功的根本 6.如何讓家具經銷商的品牌飛起來 7.家具經銷商的內部管理為何失控 第8部分、打造渠道霸主品牌的10項修煉 1.風險最小化——利潤最大化的前提 2.嚴密有力的財務——利潤和經營的護航者 3.高效營運——讓一分錢發揮兩分錢的效用 4.策劃推廣——讓品牌公司刮目相看 5.因地制宜設計價格，創造更大的生存空間 6.動態庫存管理，不讓每一分錢沉睡

7.合理設計品項——真正實現投入產出比最大值 8.讓區域成為自己的地盤，搞定才是硬道理 9.無縫對接，讓品牌代表成為自己的助理 10.超越一般的增值服務，為品牌加分 第9部分、渠道博弈，品牌制勝 1.渠道關系重新定位

2.為什么受傷的總是家具經銷商 經

商www.tmdps.cn

銷培訓網

3.家具經銷商的生存危機 4.制勝廠家策略

5.家具經銷商主導廠商關系 6.如何進行渠道創新

7.家具經銷商的策劃和推廣能力 8.識破廠家的打壓策略

9.家具經銷商要學會與廠家“過招” 10.科學設計渠道，讓自己賺更多錢 11.善于尋找自己的關系型客戶

第10部分、鳳凰涅——把握趨勢，掌控未來 1.渠道提升和創新 2.經營團隊持續優化 3.渠道和終端管理的信息化 4.突出策劃和推廣能力 5.提升學習能力 6.提升運營效率 7.整合供應鏈體系

第11部分、渠道霸主的大賣場之道 1.大賣場已經成為主要商業業態形式、2.大賣場強大的生命力

3.家具經銷商如何跟大賣場打交道 4.家具經銷商價值的重新定位 經

商www.tmdps.cn

銷培訓網

5.家具經銷商如何通過大賣場提升自身品牌 6.家具經銷商如何平衡新老渠道關系 第12部分、渠道霸主的農村市場攻略 1.縣鎮級農村市場的特點 2.如何經營縣級家具經銷商 3.縣級家具經銷商如何取得突破 4.家具經銷商如何爭取廠家政策支持 5.如何推廣廠家品牌和自身品牌 6.家具經銷商如何做農村市場的促銷活動 第13部分、創新終端，提升家具經銷商品牌 1.給終端下一個定義 2.終端發展的4大特點 3.渠道霸主如何經營終端

4.家具經銷商對于終端認識的8大誤區 5.類企業不宜選擇的終端 6.導致終端效率低下的6大因素 7.從終端策略到人本戰略 8.終端的未來趨勢

第十四部分：家具經銷商培訓總結 文章來源:http://www.tmdps.cn/hangye/