第一篇：如何發(fā)展經(jīng)銷商和分銷商

如何發(fā)展經(jīng)銷商和分銷商

廠家營銷中心要發(fā)展經(jīng)銷商，區(qū)域經(jīng)銷商要發(fā)展自己的分銷商，本文供營銷中心業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商老板學(xué)習(xí)參考。

一、發(fā)展經(jīng)銷商（分銷商）的意義和目的

渠道為王，得渠道者得天下，而銷售網(wǎng)絡(luò)最重要的渠道就是分銷商渠道。發(fā)展分銷商的意義主要在以下三個方面：

1、渠道共享共贏；

2、資金安全可靠；

3、管理成本降低。

二、知己知彼方能百戰(zhàn)不殆

1、了解企業(yè)戰(zhàn)略

了解企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的背景，特別是資金實力等，當你對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經(jīng)銷商 也有同感。俗話說“要推銷產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”，激情的說給他聽，他也會被你的 熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品心里也會有底。

2、了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路

你要知道你公司開發(fā)市場的思路、市場定位、產(chǎn)品檔次、性價比、產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、性能 配置、使用方法等。

3、了解自己公司銷售政策 1）經(jīng)銷區(qū)域 2）銷售任務(wù)

3）付款方式（包括運費）

4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括返點）7）質(zhì)量和價格

三、尋找目標客戶的標準

1、銷售網(wǎng)絡(luò)強大、資金實力雄厚的經(jīng)銷商 這類經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售 政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。

2、有資金沒有網(wǎng)絡(luò)實力的經(jīng)銷商

這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)在剛想進入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標，他現(xiàn)在雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。

3、沒有資金但有先進的經(jīng)營理念的經(jīng)銷商 這一種情況往往是進入這個行業(yè)不久，往往以前要么給經(jīng)商商打工的、要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。

4、沒有資金實力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法的經(jīng)銷商

這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打點款發(fā)點貨試試，這就不是選擇的目標了。

四、尋找經(jīng)銷商的方式

1、網(wǎng)上尋找：微信、QQ、網(wǎng)站等等

2、黃頁尋找 就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。

3、上門拜訪

就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦。

4、介紹法

通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給與分銷商實現(xiàn)共贏

五、競爭市場調(diào)查

1、目標市場的環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習(xí)慣等，市場容量、領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷、區(qū)域銷售任務(wù)怎么簽。

2、調(diào)查競爭對手及市場操作方法

當你到了一個新市場，首先了解各大賣場、批發(fā)市場、零售商。了解產(chǎn)品在終端陳列如何、詢問產(chǎn)品常采用什么樣的促銷手段、在該地區(qū)哪幾個賣場銷量較好、都采用了哪種方法、流 通市場又是怎樣操作的、哪個產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等、哪個經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu) 勢。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜。

六、初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息

1、傳達的信息

1)公司基本介紹，注冊資金 / 規(guī)模 / 集團情況 / 公司現(xiàn)狀

2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等 3)公司在目標區(qū)域的銷售思路

4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務(wù)、考核等

5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價 格）

6)保證金政策

7)公司的市場保護政策

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹 9）付款方式問題

2、你要搜集或了解經(jīng)銷商的基本信息

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息。

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人 / 掛靠 / 公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位 3)經(jīng)銷商主

要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的，確定其主要銷售方式 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：

銷售代表多少人、專職促銷多少人 5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域、自己純銷哪些區(qū)域、分銷哪些區(qū)域 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么、操作情況如何、如何操作的 8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣、想操作多大區(qū)域、市場反饋如何

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品、操作情況如何、該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何、有 什么問題、為什么不做了 10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求

七、經(jīng)銷商的主要問題及對策

初次拜訪對待經(jīng)銷商提出的各項要求要做到不下結(jié)論、不反對，傾聽、不承諾。對于經(jīng)銷商 所提的問題一一的寫下來，如不能回答，則在第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答。

經(jīng)銷商的問題主要有：

1、價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”

2、需要時給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。

3、獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商”

4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？

5、要鋪貨：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點貨給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點保證金，而不是我給你們保證金”

7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”

8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司”

9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司”

10、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧”

11、運輸：“這里離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”

13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

14、專項銷售獎：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他公司的產(chǎn)品了”

15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”

16、歷史問題：“XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”

17、市場沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？”

對經(jīng)銷商問題的對策：

（一）當客戶異議公司產(chǎn)品價格太高

1、原因分析

客戶提出公司產(chǎn)品價格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價格確實要高于其他公司或品牌的價 格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價格太高，他的利 潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通 過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價格方面作出讓步。

2、策略與方法

（1）當調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時： A、“你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”

B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎？”

C、“據(jù)我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多??

(公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”

注解：

通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。

（2）當調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他公司或者品牌高時：

A、“我們的價格確實高了點，你是擔(dān)心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng) 銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”

B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條

理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法??(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？” C、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高

“你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量? 你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少?等等。

根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)，等等。

(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔(dān)心的嗎？”，等等?！拔覀兊膬r格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價 值比價格更能影響用戶的購買，等等。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)。”

注解：

公司產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。

（二）當客戶異議公司的政策不夠靈活

1、原因分析

公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。

2、策略與方法

（1）客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品

A、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”

B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再 來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”

注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保 持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作。

（2）客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”

B、“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”

C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過 XX政策也能給你帶來什么好處嗎？，等等?！?/p>

D、“你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個： 這個公司實力不是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你 們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？，等等。(結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品？因為我們給他們帶來很多價值，等等。

(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”

E、“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”

注解：

通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合 作。

（三）客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”

1、原因分析客戶之所以向公司要求獨家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：

客戶的觀念比較落后，認為只有做公司的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；

擔(dān)心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制。

2、策略與方法

（1）“獨家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品 讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯 嗎？”

（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？”（3）“你擔(dān)心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實的問題。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你的權(quán)益，等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。(理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理)?！?/p>

注解：

當客戶提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。

（四）當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”

1、原因分析

客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。

2、策略與方法

（1）客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機

“你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期??(從引進我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結(jié)合案例說明)。” 注解：針對這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。

（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。

(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”

注解：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。

（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你

“沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你?！?注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。

（五）當客戶異議要“鋪貨”

1、原因分析

可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司； 也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口。

2、策略與方法

（1）客戶資信調(diào)查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以拒絕“對不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權(quán)力。我實在是愛莫能助?！保?）有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底； “確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)?！?/p>

（六）當客戶異議“沒有錢”

1、原因分析

有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控 制公司。

2、策略與方法

（1）確實沒有錢者，圓滑收場。“XX老板沒有錢，真是開國際玩笑?！?/p>

（2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求；

（3）有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點，3小點策略應(yīng)對

（七）當客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

1、原因分析

可能確實跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達成；也可能是一種借口。

2、策略與方法

（1）確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳的方式說服客戶，其實經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應(yīng)的補償；

（2）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？一定要對癥下藥

（八）當客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

1、原因分析

公司以前在這片市場上有經(jīng)銷商做過，但由于歷史原因，經(jīng)營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。

2、策略與方法

向客戶分析和解釋當時失敗的原因，同時向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營欲望?！澳阏f的一點不錯，公司的產(chǎn)品曾在這個市場 紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因，等等。(聯(lián)系實際，客觀分析和說明原因)?，F(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善，等等。(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢？”

八、簽約

1、簽約前必須做到“二必到”

1）必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實力和操作方式 2）必到客戶倉庫

2、簽約前“四準備”

1）電話預(yù)約時間和地點 2）齊全的資料 3）合同文本 4）客戶資料

3、簽約時七執(zhí)行

1）要求操作的規(guī)范和思路

2）要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長 時間內(nèi)打款執(zhí)行

3）要求目標任務(wù)與考核 4）堅持公司的銷售政策； 5）堅持中長期發(fā)展的合作思想

6）堅持局部短期利益服從大局的思想 7）堅持爭取公司最大利益的思想

隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，各個行業(yè)的商家對于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求就越來越 高。隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢，商家對分銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈等一樣都不能少；銷量、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。如何保障客戶在經(jīng)銷產(chǎn)品的過程中獲得相對豐厚的利潤，如何栓住分銷商的心讓其長久友好 的合作下去是成為擺在每個商家面前的一個重要難題。分銷商與運營中心之間一般都是合作協(xié)議的。雙方在某種意義上說是一個利益共同體，沒有長期的關(guān)系為基礎(chǔ)就會導(dǎo)致經(jīng)銷商在競爭中處于被動，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，合作關(guān)系不好的原因本人多種多樣，一切都有可能成對經(jīng)銷商的感情傷害，成為經(jīng)銷商變心的影響因素，如何才能化被動為主動呢？如何才能讓分銷商不變心忠實的貼著運營中心、如何才能拴住分銷商的心呢？本人有以下幾個觀點：

一、實現(xiàn)雙贏，首先要與分銷商多溝通。分銷商利潤應(yīng)該來源于市場而不是運營中心，讓他對這個觀點有正確的認識！作為一個運營中心的（領(lǐng)導(dǎo)）或業(yè)務(wù)人員應(yīng)幫助分銷商降低運營成本，提出一些解決方案盡全力給予幫助；

二、要幫助解決分銷商經(jīng)營中的現(xiàn)實問題。要盡量幫助經(jīng)銷商策劃促銷方案，優(yōu)化店面形象，調(diào)整產(chǎn)品陳列；幫助經(jīng)銷商整理庫存，盡量幫分銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；協(xié)助分銷商做好顧客的回訪工作，化解消費者的抱怨等。

三、要協(xié)助分銷商維護其營銷網(wǎng)絡(luò)。這要求業(yè)務(wù)人員具有戰(zhàn)略眼光，不僅幫助經(jīng)銷商維系現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，還有指導(dǎo)、協(xié)助分銷商開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)，從而實現(xiàn)整個區(qū)域市場的布局。具體就要與分銷商一起拜訪重點客戶，維持大客戶的客情；協(xié)助分銷商共同談判、協(xié)調(diào)資源，共同開發(fā)新的客戶等。

四、促其建立營銷隊伍，一個穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)才是市場營銷的基本點，這樣的網(wǎng)絡(luò)不 僅能夠貨暢其流、款暢其流，還能有效地影響產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，促進產(chǎn)品的成長，延長產(chǎn)品成熟期的時間，延緩產(chǎn)品的衰退。同樣，如果網(wǎng)絡(luò)運營不當，也會起到相反的作用。如果分銷商只有付出沒有收獲，隨之而來的自然是由信心極高的參與者變成旁觀者。從這個方面講，也可說是成也網(wǎng)絡(luò)，敗也網(wǎng)絡(luò)。關(guān)鍵在于如何對待組成這個網(wǎng)絡(luò)的眾多分銷商。

五、從人性情感方面出發(fā)維系客情，主要是指下面分銷商諸如生日、得子、結(jié)婚等非規(guī)律性重大喜事，運營中心公司高層領(lǐng)導(dǎo)需盡可能的出席到現(xiàn)場祝賀以示重視，因為這往往是下面代理商最重要的社交活動，其所看重的關(guān)系人物大多會出現(xiàn)在在這種儀式上，這也是代理商 最重視臉面的時候，你的出現(xiàn)為他添光增彩，其內(nèi)心定會敢激不已。

六、在重大營銷事件中維系客情，這里指下面代理商區(qū)域市場的重大營銷事件，比如說新店 開業(yè)，代理商自行組織促銷活動以及招開下級經(jīng)銷商會議等等，應(yīng)該說這都是一些對下面代 理商而言非常重要的時刻，而下面大多代理商因本人能力、精力等方面原因。常會有忙不過 來、力不從心的感覺，迫切的感覺到需要有人幫助。此時運營中心工作人員或領(lǐng)導(dǎo)除給予熱 情洋溢的精神鼓勵外，盡可能到現(xiàn)場一起運作。人們都知道。戰(zhàn)場上的戰(zhàn)友情是最牢固的朋 友之情，而此時對于代理商而言不亞與打仗，此時是與代理商并肩戰(zhàn)斗的最好機會，可以大大拉近與下面代理商的心理距離，為以后工作上的支持與配合奠定堅實的基礎(chǔ)。

七、運營中心應(yīng)在省內(nèi)所有區(qū)域派駐業(yè)務(wù)員，既提供服務(wù)，也實行監(jiān)督。從服務(wù)的角度來說，業(yè)務(wù)員是分銷商和運營中心之間的橋梁，也是“尚高”衛(wèi)浴品牌在地區(qū)市場的監(jiān)控者，他不僅僅是公司營銷策略的執(zhí)行者，同時也在考核、催款、搜集信息等方面發(fā)揮獨特作用。這種引進和介入的關(guān)系將大大改善銷售和降低市場風(fēng)險。運營中心的業(yè)務(wù)員只有真正站在分銷商的角度上去考慮問題，幫助分銷商做好利潤管理，幫他賺到錢，才能夠提升分銷商的積極性，從而帶動自己的業(yè)績，實現(xiàn)自己的利潤（工資）提升。

二、調(diào)查資料的整理和分析

1、根據(jù)經(jīng)營者的檔次、生意狀況、以及當?shù)氐南M能力把客戶分為特級、A級、B級、C級；

2、根據(jù)結(jié)賬信譽及經(jīng)營風(fēng)險程度把客戶有分成優(yōu)、良、差；

3、根據(jù)競品在該地區(qū)的競爭狀況及客戶提出代理條件把客戶分為首批洽談對象、第二批洽 談對象、最后洽談對象等。

4、、根據(jù)上述三個分析內(nèi)容再結(jié)合自己的營銷目標就可初步確定哪些客戶可做，怎么做、什么時候做，從而進一步再具體制定開店計劃和開店的進度。

5、業(yè)務(wù)渠道流程

產(chǎn)品從運營中心向分銷商轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“業(yè)務(wù)渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道業(yè)務(wù)員有機地聯(lián)系在起。渠道流程一般包括物流、資金流、信息流、促銷流、談判流等(范文查查網(wǎng)www.tmdps.cn)。1）物流：

是指產(chǎn)品通過運營中心有效的分配、倉儲、運輸、配送，順利達到分銷商手中的一系列活動，其最重要的功能是完成產(chǎn)品從運營中心到分銷商這種實體的轉(zhuǎn)移。2）資金流

是指涉及運營中心的資金政策及與分銷商的資金回款等問題。3）信息流 信息是運營中 心經(jīng)

營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用等各個環(huán)節(jié)與渠道業(yè)務(wù)員之 間的

有效溝通。4）促銷流

向分銷商施加影響的各種活動，如

市場推廣、廣告、現(xiàn)場展示、推銷等，目的是增加產(chǎn)品銷 量。

5）談判流

是指業(yè)務(wù)員向分銷商就渠道政策、價格、運輸、付款等問題的討價還價。

第二篇：經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、分銷商定義及區(qū)別

經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、分銷商定義及區(qū)別

首先，都是渠道的中間商，可以這樣理解

廠家——X——消費者(X代表上面9種形式)

一、定義

1、經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實際所有權(quán)，通過自己的經(jīng)營獲得利潤

經(jīng)銷指拿著錢，從企業(yè)進貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注的利

差，而不是實際的價格。企業(yè)對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業(yè)單位。所以“經(jīng)銷商”，一般是企業(yè)。

經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者沒有限制，而后者則和代理商或廠家在銷售額、產(chǎn)品價格、廣告等方面有特別

約定。

2、代理商：沒有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金

代理商是指某產(chǎn)品在銷售過程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。代理是代企業(yè)打理生意，他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。

代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險。它分為全球代理、地區(qū)級、國家級、省市縣級、區(qū)域代理、品牌代理、獨家代理等，所有代理商家都有相應(yīng)的特權(quán)，代理

級別低的原則上由高一級的代理商管理。代理的地方越大條件越高，比如代理費用、代理保證金、代理的銷售指標等。

代理商是有管理職能的渠道維護者，除業(yè)務(wù)管理外，代同時具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對接、財務(wù)管理等各項職能。

代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透。目前，廠商對于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價格和貨源的管理，對于人員培訓(xùn)及廣

告等還會提供一些支持。

企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來收取傭金獲得利潤的情況并不多見，其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹體現(xiàn)為代理模式，比較典型的有負責(zé)代理房屋銷售的中介公司(行業(yè))，其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷售房屋來獲取傭金(中介費)，不過有

時中介公司對于價格適當?shù)姆课菀矔I下來再轉(zhuǎn)手。

3.批發(fā)商：批發(fā)商的概念是以前對商人的一種叫法。顧名思義，批發(fā)就是一批批進貨，然后往外一批批地發(fā)。可見這樣的生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以“批發(fā)商”，一般是用來說沒有服務(wù)終端意識的坐

商。

4.分銷商：分銷和批發(fā)是相對的。隨著批發(fā)概念的落伍，出現(xiàn)分銷的概念。即分著來銷?？梢娫阡N售的過程中，已經(jīng)考慮

到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，所以“分銷商”，一般是用來說有服務(wù)終端意識的行商。

5.零售商：零售就是一個一個地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷售。所以“零售商”，一般是用來說商店、店鋪的。

6.加盟商：廠家與代理都可設(shè)立加盟商。廠家一般都會在每個城市或者某個區(qū)域設(shè)立幾個加盟商;代理商也可以在某個地

區(qū)設(shè)立幾個加盟商。

7.自營店、授權(quán)店、專賣店

兩者相對應(yīng)，說白了就是店鋪，授權(quán)店既可以是經(jīng)銷商授權(quán)店、代理商授權(quán)店、授權(quán)加盟店，也可以是其他種類的授權(quán)店。

經(jīng)銷商授權(quán)店是經(jīng)銷商自己開的、營業(yè)執(zhí)照上負責(zé)人寫經(jīng)銷商的店。

在自營店和加盟店問題上，企業(yè)通常以自營店連鎖打造企業(yè)品牌形象，以加盟店連鎖擴大市場占有率，并加強連鎖網(wǎng)絡(luò)的控制力。

專賣店可以是自營專賣店、加盟專賣店、代理專賣店、經(jīng)銷專賣店等

二、區(qū)別：

比較內(nèi)容

法律關(guān)系

與第三者責(zé)任

機構(gòu)性質(zhì)

取酬方式

產(chǎn)品價格

經(jīng)營品種

經(jīng)銷商

買賣

自己承擔(dān)

擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè)

賺取進銷差價(經(jīng)營利潤)

加價銷售

多品種、多品牌經(jīng)營

代理商

代理

委托人承擔(dān)

企業(yè)/個人

傭金/提成規(guī)定價格

一般不經(jīng)營競爭品牌

所有權(quán)

經(jīng)營自主性

付款方式

付款性質(zhì)

廣告投入

品牌責(zé)任

考核指標

權(quán)責(zé)

主體

風(fēng)險

擁有商品所有權(quán)(買斷產(chǎn)品/服務(wù))不擁有商品所有權(quán)(代理產(chǎn)品/服務(wù))

自主經(jīng)營(很少受供貨商限制)受供貨商指導(dǎo)和限制

貨款兩清、賒銷、代銷等售后回款

貨款或保證金 保證金

按比例分擔(dān) 由供貨商負擔(dān)

對品牌責(zé)任心較小承擔(dān)樹立和維護品牌的責(zé)任

銷售量 市場質(zhì)量和銷售量

與供貨商責(zé)權(quán)對等供貨權(quán)力較大

以委托人廠商的名義銷售、合同自己的名義

有 無

用下面這流程大家就很清楚了，從制造商到零售終端的渠道途徑：

1、制造商→經(jīng)銷商→消費者

2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費者

3、制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費者

4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→?→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費者

◆現(xiàn)實中代理商可以是代理單一品牌或多個品牌。但經(jīng)銷商、分銷商一定是經(jīng)營多個品牌?！衄F(xiàn)實中的經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商,自由貿(mào)易，也可以是個休戶。

◆分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間，但其廣義上又包括代理商、經(jīng)銷商，是很模糊的一個概念?！舴咒N是一個銷售概念，是一個中轉(zhuǎn)站，一般只做渠道不做終端。

◆批發(fā)商、零售商、加盟店、自營店、授權(quán)店、專賣店可以籠統(tǒng)的視作門店，沒必要強制性的區(qū)分，沒多大意義。

也就是說，上面這幾個概念都很接近，有的甚至不好區(qū)分，但我們卻有必要弄清他們的本質(zhì)，這樣對于銷售人員，商務(wù)代

表們都很有作用。

三、操作

在現(xiàn)實中，現(xiàn)在所稱的”代理商“在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混合體，既有代理行為，又有銷售行為，即：既是代理，有時候又要需要拿錢進貨，很少有純粹意義上的代理商，廠家和代理商都

不會這么傻，(這里涉及一個“搏奕”以及“社會信任”的問題，暫不表)，稱其為有代理權(quán)的經(jīng)銷商更為合適。

這些“代理商”既是一個地區(qū)的區(qū)域代理商，也是該地區(qū)的品牌代理商，同時在該地區(qū)他又是分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、有的還設(shè)有門店，于是“自營店”、“授權(quán)店”、“專賣店”又出現(xiàn)了，這樣也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分

給部分小區(qū)域給他做，于是又出現(xiàn)了“加盟店”(這個“加盟店”同時也可以是其所在小地區(qū)的下級代理商)。他們既做

代理，每月完成廠商的指標，到月底按指標拿返利，特別時期還會有全程價保(很合算的哦)，而且又直接與渠道、下級

商戶或者消費者發(fā)生買賣關(guān)系，賺取差獲得利潤。

市場上很流行的做法是：

1.選代理商：廠家在初期給予代理商一定額度的貨款信用(當然這里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、資金實力、雙方簽訂合同，在一定時期內(nèi)，必須完成多少指標，完成了則讓你做代理，完不成，怎么辦?做不成代理?否，也可以做

代理，這就是視你們的關(guān)系了，以及你的能力了。上面說的，代理商需要給廠家提供保證金什么的，其實這點代理商也不

是傻子，沒人有這么做的，除非你的項目非常好。而很多時候，廠家為了打開自己產(chǎn)品的銷路，或開發(fā)市場，或滲透市場，往往只需要代理商提供少量的保證金，甚至不要保證金，就給代理商提供“鋪貨”。

還有一點就是：廠家可以隨時回收所有“樣品”，這一點很重要，賣完了，則付款，賣不完，怎么辦?視市場情況：1.回

收樣品(價值X，X≤30 萬)并結(jié)算已售商品貨款，支持結(jié)束。2.回收樣品(價值X，X≤30 萬)并結(jié)算已售商品貨款，提

供同等價值(X)的新樣品，繼續(xù)支持。

2.步入正軌：從第二批貨(第二個月)開始，代理商就必須全額支付貨款，不得拖欠，否則不放貨(和物流公司合作，方

便，安全)，這種形式從理論上說已經(jīng)不是代理商了，而是上面所說的經(jīng)銷商。

3.費用。新產(chǎn)品的上市，需要部分廣告的投入，視情況和區(qū)域而定，廠家一般都有這方面的扶持政策。在這點上，代理商

也有很多“貓膩”：部分“代理商”經(jīng)營多種同類產(chǎn)品，他們有自己的渠道、客戶，故而在新產(chǎn)品的銷售上并不需要大額的廣告支出，頂多做幾個廣告牌，做做促銷活動而已，但卻可以拿一些其他方面的支出上報給廠家，若上報100元可以拿

到50元的話，那我就上報200元，很多代理商都是如此做的。對此，廠家也是無能為力。

4.價格：正常情況下代理商與廠家的市場價是一樣的，但是有的代理商會要求在其代理的范圍內(nèi)變更價格，所以就會有區(qū)

域不同價格。現(xiàn)實中，各地的價格由代理商自行控制，廠家會給出一個最低價，不得以低于這個價的價格在市場上流通，比如IT行業(yè)里的OPPO，魅族，他們的價格管理就非常嚴，曾有人為了打擊競爭對手，想辦法以低價格購買產(chǎn)品(在這個

價格內(nèi)，然后將發(fā)票等證據(jù)交給廠家，從而給對手以罰款或取消代理資格。

5.期末：一般在月底計算本月的銷售額，以及完成的指標，得出本月的返利，包括價保，廣告費用等，廠家并不會以現(xiàn)金

返還給代理商，而是在下月的第一次進貨中，做為代理商的貨款，從中抵扣，以些往后推算。

以上說的這些，很多都是針對大中型規(guī)模的企業(yè)，針對控制度略欠佳的公司而言的，什么跨國企業(yè)啊不在此這類，我還不

夠格談?wù)?，在管理嚴格的公司，?nèi)控相當完善的公司，上面的很多即將成為“漏洞”的現(xiàn)象不會發(fā)生，方式可能比這個要

好，但管理再好的公司，其方式的本質(zhì)也莫過于此，只不過是某些方面更加細分，做的更完善罷了，所謂見其一而知其十，就是這樣子了。

第三篇：經(jīng)銷商公司化管理操作系列四——分銷商管理

經(jīng)銷商公司化管理操作系列四

——分銷商管理

第一章 分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)

CHAPTER 11、分銷網(wǎng)絡(luò)銷售代表崗位職責(zé)

2、如何尋找分銷網(wǎng)絡(luò)

3、分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)程序

4、分銷商服務(wù)

第二章 分銷商管理

CHAPTER 21、樣板管理

2、庫存管理

第一章 分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)

一、分銷網(wǎng)絡(luò)銷售代表崗位職責(zé)

>>1.做好分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的銷售與服務(wù)工作，搞好客情關(guān)系

>>2.爭取產(chǎn)品在分銷網(wǎng)絡(luò)客戶門店的最佳展示位置及擺放公司的促銷用品 >>3.做好分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的賬款回收工作

>>4.做好分銷網(wǎng)絡(luò)價格的管理和市場的監(jiān)控工作

>>5.做好公司與分銷商之間的信息反饋和溝通工作

>>6.做好分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的庫存管理和門市導(dǎo)購人員培訓(xùn)工作 >>7.做好網(wǎng)絡(luò)渠道、競爭品牌及消費者信息收集、整理和反饋工作 >>8.依據(jù)公司的分銷管理制度，做好日常管理及報表填寫工作

二、如何尋找分銷網(wǎng)絡(luò)

在尋找分銷網(wǎng)絡(luò)的時候，我們要清楚地了解，哪些是影響目標客戶決定的真正原因。所以，我們在尋找分銷網(wǎng)絡(luò)的過程中應(yīng)該注意以下幾方面：

>>

1、清楚分銷網(wǎng)絡(luò)購買產(chǎn)品的目的：

① 希望通過該渠道增加銷量、并產(chǎn)生更多利潤

② 希望通過增加其代銷產(chǎn)品的品種，提高在當?shù)氐母偁幜涂癸L(fēng)險能力 ③ 希望通過代銷本產(chǎn)品，提高與其他生產(chǎn)廠家的談判機會 >>

2、了解限制分銷網(wǎng)絡(luò)“下決心”的因素：

① 當?shù)厥袌霏h(huán)境及該類產(chǎn)品利潤空間的大小，市場支持措施 ② 市場客源情況及季節(jié)因素

③ 自身店面的大小、資金運營能力、倉庫儲備及派運能力 >>

3、找準決策者與執(zhí)行者

① 在使分銷客戶對產(chǎn)品感興趣的同時，分清決策者與執(zhí)行者 ② 與決策者洽談合作、進貨

③ 與執(zhí)行者討論如何進行銷售、產(chǎn)品陳列、展示、店面布置、宣傳、促銷等具體事宜

三、分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)程序

>>

1、調(diào)查及內(nèi)容

★ 區(qū)域市場細分狀況

★ 區(qū)域主要分銷商性質(zhì)及運營、財務(wù)狀況

★ 分銷商基本資料及其經(jīng)營負責(zé)人資料

★ 分銷商業(yè)務(wù)能力及其經(jīng)營覆蓋面

★ 分銷商目前的主營品種及品牌、回款信用等

★ 實地調(diào)查、了解競爭對手的銷售報表及資料

>>

2、選擇分銷商的原則

★ 在當?shù)厥袌鐾袠I(yè)里受到尊敬的分銷網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 在當?shù)負碛幸欢▽嵙Φ亩壏咒N網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 服務(wù)水準較高、銷售額穩(wěn)定的二級分銷網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 有積極拓展生意欲望、信用程度較好的分銷網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋較廣的二級分銷網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 應(yīng)根據(jù)市場容量的大小，決定在該市場分銷商的數(shù)量：一般情況下一個建材市場只選擇一家分銷商、并物色一家分銷商作為候補

★ 在選擇分銷商的時候，應(yīng)采取寧缺勿濫，等時機成熟后再建立分銷商

在建立分銷商的時候，應(yīng)根據(jù)自己的管理能力有步驟地進行；采取成熟一家、發(fā)展一家；建立一家、鞏固一家的策略

>>

3、選擇分銷商的標準

★ 資金實力：沒有存貨的二級分銷網(wǎng)絡(luò)客戶流動資金在5萬元以上；有存貨的二級分銷網(wǎng)絡(luò)客戶流動資金在10萬元以上

★ 資歷：經(jīng)營陶瓷產(chǎn)品有2年以上經(jīng)驗且有較好的經(jīng)營業(yè)績；在本地市場有一定的影響力

★ 信譽：無不良記錄；信譽度良好，同行口碑較好

★ 理念：符合公司經(jīng)營理念，忠誠度高，沒有投機心理，有經(jīng)營品牌的觀念并有把“金歐雅”陶瓷做成本低市場第一品牌的決心

★ 經(jīng)營：零售導(dǎo)購技巧良好；具有一定的工程操作能力

★ 門店：門店所在市場應(yīng)有較大的客流量；門店面積必須在80平米以上且具有發(fā)展成為專賣店的潛能

>>

4、選擇方式：二級分銷網(wǎng)絡(luò)客戶選擇方式通常有：

★ 廠家業(yè)務(wù)人員幫忙選擇：指廠家業(yè)務(wù)員通過走訪市場，根據(jù)所收集到的信息幫助選擇分銷網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 銷售代表選擇：指經(jīng)銷商通過自己的業(yè)務(wù)人員，利用對本地區(qū)市場熟悉的優(yōu)勢選擇分銷網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 分銷商自薦：指分銷網(wǎng)絡(luò)客戶因看到經(jīng)營“金歐雅”陶瓷的美好前景而主動找上門來要求經(jīng)營

★ 相關(guān)人員介紹：指公司內(nèi)通過親戚、朋友的介紹或客戶相互介紹而選擇分銷商

★ 招商方式選擇：通過在建材市場張貼招商廣告的方式大范圍選擇分銷商。

四、分銷商服務(wù)

>>

1、拜訪：對二級分銷網(wǎng)絡(luò)的日常拜訪可按以下步驟進行：

A、調(diào)查分銷商資料，了解上次拜訪的時間、主要問題及解決情況，確定此次拜訪的目的及必須跟進的主要問題

B、再次確認本次拜訪所需解決的主要問題

C、檢查廣告物料，保證本公司的海報、吊旗、條幅等促銷宣傳資料與工具的整齊和清潔。

>>

2、檢查店內(nèi)并進店問候

A、與店內(nèi)工作人員親切打招呼

B、檢查店內(nèi)廣告物料并及時進行整理、更新

C、檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全、規(guī)范

D、檢查標價、零售價格是否合理、符合公司政策

E、觀察導(dǎo)購人員的工作態(tài)度、行為是否規(guī)范

>>

3、搜集競爭品牌情況

A、競爭對手室外廣告、售點陳列

B、新產(chǎn)品的價格、性能特點及銷售情況

C、競爭對手正在提供什么新的銷售條款

D、監(jiān)控競爭對手的促銷活動

>>

4、拜訪相關(guān)人員，獲取市場最新信息、溝通現(xiàn)存問題

A、銷售問題

B、店內(nèi)展示、促銷問題

C、貨源問題

D、回款問題

E、新產(chǎn)品推廣問題

F、其他需改進及提高的問題

>>

5、找出解決方案并實施

A、就各種現(xiàn)存問題提出建議和解決方案。由于客戶在多個品牌中不會對某一品種某一規(guī)格的走勢有明確記憶或想法，只有銷售代表最了解公司的產(chǎn)品的市場走勢，銷售代表的分析及建議應(yīng)該是以“專家”的眼光及身份有針對性的結(jié)合當?shù)貢r機情況向客戶說明

B、對暫時無法解決或答復(fù)的問題，應(yīng)約定解決或答復(fù)的日期

C、道謝并告訴下次大致到訪日期

日常拜訪注意事項

對重要拜訪的客戶要預(yù)約，控制拜訪時間，并主動與店內(nèi)人員打招呼，把重要的事情寫在紙上遞給客戶；不可打擾客戶生意的正常進行；言辭簡單明了，不拐彎抹角；在店內(nèi)不要與同事談?wù)撝匾獑栴}或打電話給上級請示重要事情；如客戶提示異議應(yīng)有技巧性的回答

>>

6、客戶會議

A、向二級分銷客戶提供培訓(xùn)與學(xué)習(xí)及經(jīng)驗相互推廣的機會

B、不定期召開二級分銷會議，了解與解決各種比較集中且迫切的問題 >>

7、利用各種通訊系統(tǒng)與客戶溝通

A、認真處理各種來函來信，及時解除客戶的疑慮

B、主動利用電話與客戶進行溝通，為客戶解決實際問題

8、質(zhì)量問題按金歐雅公司《客戶投訴處理管理規(guī)定》執(zhí)行

每個人都有一定的理想，這種理想決定著他的努力方向和判斷的方向。就在這個意義上，我從來不把安逸和快樂看作生活目的的本身——這種倫理基礎(chǔ)，我叫它豬欄的理想。

——愛因斯坦

第二章分銷商管理

一、樣板管理

二級分銷商的樣板管理應(yīng)由專人負責(zé)：

>>

1、第一次鋪樣時的樣板管理：

第一次鋪樣是指分銷商初設(shè)立時，總經(jīng)銷送給分銷商的展示樣板，銷售代表應(yīng)根據(jù)分銷商的店面面積及現(xiàn)有產(chǎn)品品種情況，安排樣板的品種、數(shù)量；銷售代表應(yīng)該安排人員協(xié)助分銷商將樣板擺上展架、展柜；在樣板上展架前，應(yīng)統(tǒng)一、規(guī)范地貼上標簽；銷售代表應(yīng)安排人員將樣板的品種數(shù)量登記造冊，以備日后管理的需要

>>

2、新樣板的送達

當金歐雅公司新產(chǎn)品到達總經(jīng)銷倉庫時，銷售代表應(yīng)安排人員將新產(chǎn)品樣板以最快的速度送達分銷商；在樣板送達分銷商后，銷售代表應(yīng)安排人員和分銷商相關(guān)人員將樣板貼上標簽并上展架或展柜，務(wù)必使金歐雅公司樣板得以完美展示；并將新樣板品種數(shù)量作好記錄，以備日后檢查分銷商的樣板有無短缺，有無被分銷商賣掉的情況，并采取相應(yīng)措施

>>

3、樣板的日常管理

每次銷售代表到達分銷商店時，必須檢查樣板有無短缺、破損，樣板是否得以完美展示。對于短缺的樣板，要查明是何種原因使樣板出現(xiàn)短缺并做好記錄，以在下次來時備好樣板：如樣板出現(xiàn)破損，應(yīng)記錄品種、數(shù)量，以備調(diào)換；如果樣板標簽出現(xiàn)貼放不規(guī)范、破損等情況，應(yīng)對標簽進行調(diào)整；如果樣板擺放位置不當，應(yīng)對樣板進行調(diào)整；如樣板不干凈、有污漬，應(yīng)主動擦洗干凈 >>

4、淘汰樣板的回收

銷售代表安排人員對金歐雅公司準備淘汰產(chǎn)品的樣板回收回總經(jīng)銷

>>

5、淘汰分銷商的樣板回收

銷售代表應(yīng)安排人員對淘汰分銷商的樣板進行回收，不能讓它流落于市面上，以免沖擊金歐雅公司產(chǎn)品在市面上的價格。在回收時應(yīng)該核對以往的樣板記錄，如有短缺應(yīng)查明原因要求該分銷商賠償

二、庫存管理

1）合理庫存

A、銷售代表及時了解客戶需求，記錄客戶銷售、存貨及進貨數(shù)量、品種

B、取得客戶信任，定期拜訪，避免積壓和斷貨

C、及時處理不良產(chǎn)品

D、應(yīng)留意樣板及發(fā)出的用于成本推銷的促銷用品是否缺少

2）存庫管理原因

A、庫存產(chǎn)品應(yīng)存在客戶最方便提取的位置

B、每次拜訪必須檢查庫存產(chǎn)品存量

C、對積壓產(chǎn)品要經(jīng)常關(guān)心，幫助客戶尋找銷售機會

第四篇：電子元器件分銷商發(fā)展之路

電子元器件獨立分銷商發(fā)展概述

北京昊天誠業(yè)科技有限公司

電子元器件發(fā)展前景展述

電子元器件處于電子信息產(chǎn)業(yè)鏈上游，是通信、計算機及網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字音視頻等系統(tǒng)和終端產(chǎn)品發(fā)展的基礎(chǔ)，對電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

2010年我國電子元器件市場發(fā)展較好，無論從數(shù)量還是價格上都有增長，使得整個中國電子行業(yè)外部環(huán)境有所好轉(zhuǎn)。2010年1-12月，電子元件制造業(yè)銷售收入總額達到（規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)銷售收入之和）10110.621億元，同比增長32.52%；利潤總額達到493.713億元，同比增長63.57%。2010年1-11月，電子器件制造業(yè)銷售收入總額達到（規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)銷售收入之和）7816.691億元，利潤總額達到359.267億元。

2011年2月，國務(wù)院發(fā)布了《進一步鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)的若干政策》，從稅收、投融資、研發(fā)、進出口、人才等方面對軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)進行優(yōu)先扶持。2011年1-12月，電子元件制造業(yè)銷售收入總額達到12054.529億元，利潤總額達到548.099億元。2011年1-12月，電子器件制造業(yè)銷售收入總額達到10966.262億元，利潤總額達到466.347億元。國內(nèi)外電子信息產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展給上游電子元器件產(chǎn)業(yè)帶來了廣闊的市場應(yīng)用前景。汽車電子、PDA、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品、機頂盒等產(chǎn)品的迅速啟動及飛速發(fā)展，將極大地帶動中國電子元器件市場的發(fā)展。在通訊類產(chǎn)品中，移動通信、光通信網(wǎng)絡(luò)，普通電話等都需要大量的元器件。另外，計算機及相關(guān)產(chǎn)品、消費電子產(chǎn)品等領(lǐng)域的需求依然強勁，這些都將成為中國電子元器件市場發(fā)展的動力?；谑袌鲂枨蟮男绿攸c，電子元器件正在向超微化、片式化、數(shù)字化、智能化、綠色化方向發(fā)展，中國電子元器件行業(yè)發(fā)展前景樂觀。

電子元器件目前概況

希臘加入歐元區(qū)之后，2009年開始，歐洲開始爆發(fā)金融危機，包括意大利、西班牙等諸多西方發(fā)達國家受到波及，2010年-2011年，歐債危機愈演愈烈，波及到世界范圍，各國企業(yè)，尤其是以外貿(mào)為主的企業(yè)受到了不同程度的打擊。對于中國，對外貿(mào)易出口額明顯下滑，部分企業(yè)因沖擊而破產(chǎn)，溫州企業(yè)倒閉潮，鄂爾多斯企業(yè)倒閉潮則是最好的見證。國內(nèi)典型的電子元器件分銷商士蘭微電子和武漢力源在和季度報告中都體現(xiàn)出了營業(yè)利潤大幅衰退的數(shù)據(jù)。在國內(nèi)外市場出現(xiàn)危機的情況下，國內(nèi)各大分銷商目前正在努力保持市場份額，推遲擴張規(guī)模的戰(zhàn)略，實行緊縮的或者無變的戰(zhàn)略方針，從而集中精力進一步梳理產(chǎn)品線，細化客戶服務(wù)，其代價就是幾乎近半的利潤額削減。

電子元器件獨立分銷商舉措

近年來中國電子工業(yè)持續(xù)高速增長，帶動電子元器件產(chǎn)業(yè)強勁發(fā)展。我國許多門類的電子元器件的產(chǎn)量已穩(wěn)居全球第一位，電子元器件行業(yè)在國際市場上占據(jù)很重要的地位。我國已經(jīng)成為揚聲器、鋁電解電容器、顯像管、印制電路板、半導(dǎo)體分立器件等電子元器件的世界生產(chǎn)基地。

隨著授權(quán)代理商逐漸轉(zhuǎn)向混合式分銷商，其對小單關(guān)注度提升，開始與獨立分銷商爭搶市場，隨著授權(quán)分銷商提供及時供貨和備貨系統(tǒng)，授權(quán)分銷商由原來的期貨供應(yīng)到目前現(xiàn)貨供應(yīng)并為客戶進行原材料儲存。獨立分銷商的及時供貨的優(yōu)勢隨之而失去，在產(chǎn)品質(zhì)量上的先天性無法保障因此更加凸顯出獨立分銷商的缺點所在，又由于授權(quán)分銷商采取降低成本的和降低利潤的營銷策略，使得獨立分銷商在價格上失去優(yōu)勢，市場份額被進一步擠壓。作為全國知名的獨立分銷商馳創(chuàng)電子從06年開始實行電子元器件銷售方式的多元化戰(zhàn)略，目前公司銷售模式包括直銷、代理、寄售等多種國內(nèi)新穎的銷售模式，與此同時，馳創(chuàng)開始了拓寬代理產(chǎn)品線的措施，重點關(guān)注市場上重點發(fā)展的行業(yè)的解決方案，如LED照明，電源等新興的，同時具有極大市場潛在價值的領(lǐng)域。

公司的基本情況

北京昊天誠業(yè)科技有限公司創(chuàng)建于2001年，是中國最大的電子元器件獨立分銷商之一。公司總部位于北京，業(yè)務(wù)遍及國內(nèi)各大城市，分別在深圳、成都設(shè)有辦事處，目前公司已有170余人。尤其在華北地區(qū)，昊天科技有著舉足輕重的地位。根據(jù)華北以京津為中心的地區(qū)的市場特點，公司市場拓展逐漸形成了以為科研提供支持和為加工生產(chǎn)提供支持雙管齊下的營銷策略，目前已成為一些研究院和高校的科研院所的穩(wěn)定供應(yīng)單位，及時的采購和送貨系統(tǒng)，孜孜不倦的為客戶尋找短缺物料成為客戶選擇的前提條件，采購自有的比價系統(tǒng)以及先進的質(zhì)檢體系成為了客戶信賴的基礎(chǔ)?？蛻糁g相互的推薦成為我公司客戶來源的重要渠道之一。

公司下一步將繼續(xù)致力于為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，繼續(xù)梳理公司的采購渠道，進行公司內(nèi)部整合，降低公司整體運營成本。在質(zhì)和量上為客戶提供最大的保證，同時加強對技術(shù)工程師投入力度，全力為客戶提供技術(shù)支持和技術(shù)解決方案。

2012年對于我公司是個挑戰(zhàn)，世界經(jīng)濟整體趨于下滑，元器件行業(yè)的整體利潤在下滑，市場競爭更加激烈。面對這一情況，昊天人發(fā)揚了創(chuàng)業(yè)初期勤儉節(jié)約的精神，節(jié)約每一度電，每一頁紙，將更多地利潤用于服務(wù)客戶，保留客戶，因為沒有老客戶的支持，公司不會有今天，沒有新客戶的加入，公司不會持續(xù)發(fā)展。在此再次表示對廣大客戶的衷心的感謝。

第五篇：家用醫(yī)療器械代理如何發(fā)展分銷商

大型連鎖藥店和醫(yī)療器械連鎖店一般直接從代理或者廠家直接進貨，然而處于廣泛的二三線市場的終端，代理商仍然需要大量的分銷商。

一般而言，醫(yī)藥保健品批發(fā)市場，嬰童批發(fā)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村藥店、社區(qū)門診、貿(mào)易公司（不局限于藥品）還有同行都是好的合作伙伴。

省市醫(yī)療器械代理如果有效開發(fā)下線的代理分銷商呢:

一，前期要做大量的市場調(diào)研工作，業(yè)務(wù)人員要對區(qū)域內(nèi)所有分銷商進行地毯式搜索，全面拜訪，發(fā)散發(fā)宣傳資料，互換名片，讓分銷商對產(chǎn)品有興趣。

二，多聯(lián)系，多跟蹤.業(yè)務(wù)人員如果不能經(jīng)常上門拜訪的話，可以選擇用電話進行跟蹤了解分銷商的的動態(tài)進展，等有一定進展了，再就具體的細節(jié)談判進行拜訪。

三，多數(shù)下線的分銷商會抱著嘗試的態(tài)度進行合作，打少量的款進行進貨，等有了銷量再建立正常的合作關(guān)系。代理商，要給分銷商好的政策，給出足夠合理的利潤空間，銷量拉上去了有利潤了才能進行后面的合作。

四，后續(xù)合作，一般分銷商都會采取進貨品類多，量少的特征，作為服務(wù)的醫(yī)療器械代理商應(yīng)及時密切關(guān)注分銷商的銷售情況，提醒及時補信息。相配套的售后服務(wù)也要跟得上，及時送貨，準確送貨讓分銷商感覺省心，積極性也就會越來越高。

五、適當?shù)亩Y品支持，將醫(yī)療器械產(chǎn)品印在團購的禮品畫冊上，對節(jié)假日和活動來臨之際，帶動訂單自動上門。

開發(fā)下線經(jīng)營不容易，醫(yī)療器械代理商要適應(yīng)需求，找好產(chǎn)品，把配套的售后服務(wù)做到位，讓分銷商賺到利潤，這樣才能合作長久，實現(xiàn)共贏。

來源：環(huán)球醫(yī)療器械網(wǎng)

關(guān)鍵字：家用醫(yī)療器械代理，醫(yī)療器械代理，醫(yī)療器械分銷