第一篇：經銷商如何發展得更好

經銷商如何發展得更好 [導讀]就食品行業來說，經銷商的日子還算好過，不像其它行業那樣如果選擇不準就會血本無歸。當然，過得下去不代表過得好、過得舒坦

就食品行業來說，經銷商的日子還算好過，不像其它行業那樣如果選擇不準就會血本無歸。當然，過得下去不代表過得好、過得舒坦，每年新上市那么多食品，不可能都會成功，碰上失利的新品，經銷商一年的投入和付出就會打了水漂，來年還得繼續尋找新品的道路并重新投入和付出。

對大經銷商來說，食品行業不管怎么變化他都是穩坐釣魚臺的，因為市場上的一線品牌也好，二、三線品牌也好，誰都想找上他，他不想賺這個錢還不行，他需要的就是優中選優的眼光，不要把一些有潛力的新品推向競爭對手的懷抱即可。

進入互聯網From EMKT.com.cn時代以來，世界的變化實在太快，前一陣子還在為“偷菜”傷透腦筋，后一個鐘點又開始了“圍脖秀”；隔壁的阿三前兩年還在為了生意東奔西走，兩年時間再見到他已經就是某某新近崛起的著名品牌代理商，日子滋潤著呢。所以，食品行業的經銷商也應該有危機意識，要讓自己發展得更好、更快一些，不要淪為這個快速變化的時代棄兒，而應該成為弄潮兒。

一、樹立目標

所謂站得高、看得遠。古人也有“欲窮千里目，更上一層樓”的眼光和境界。經銷商的目標制定很重要，沒有目標就沒有奮斗的方向，也就沒有發展的軌跡可尋。許多夫妻店為什么做不大？就是因為年頭到年尾都沉浸在生意當中，看似忙忙碌碌，實際上陷入了只顧埋頭趕路的誤區，至于緊趕慢趕要到哪里卻不清楚。

筆者認識的一個做奶粉的經銷商，以前也是夫妻檔、兄弟檔，代理了某國際著名奶粉品牌后賺得第一桶金，但生意一直起色不大，每年賺到的錢變化不大，雖然生意規模有所擴大，但利潤增加不多。后來他將夫妻檔改組成公司化運作，新引入幾個國內的奶粉品牌，組建了專門的業務隊伍運作，同時，隨著運作的進一步深入，對公司每年的發展都確定了明

確的目標，這兩年又向奶粉專營店和超市店中店發展，目前已經成長為其所在地最大的奶粉經銷商。如果他當初不確定目標改組檔口，因其代理的國際奶粉品牌暢銷，盡管現在可能也是一個比較有錢的老板，但要發展到現在這個規模恐怕很難。

思想有多遠，您就能走多遠。目標的制定既要符合企業的長遠目標，也要兼顧眼前的發展，因此，經銷商的目標制定也是一樣的，有愿景，有三五年規劃，也有一年的短期目標，畢竟長期的目標是構建在短期目標不斷實現的基礎上。

二、組建團隊

這種要求其實已經不能算是要求了，但為什么還要單獨列出來呢？筆者今年新接手了廣東市場的管理，我們在廣東市場也有好幾個經銷商，但沒有哪一個經銷商有自己獨立的業務團隊，經銷商的團隊全部由公司派駐和管理，經銷商僅僅是一個打款和送貨的機器，也因為這樣，幾年時間合作下來，經銷商不但沒有做大，許多還越做越小，大有退出經銷商行列的趨勢，至少與我們的合作可能很難維持下去；而公司在廣東市場這幾年也是只見播種，沒有收獲，連續幾年出現了巨額虧損，生意很難繼續下去。可以說這是一個雙輸的局面，經銷商錯失了這幾年行業快速發展的大好機會，沒有把自己快速做大，廠家失去了市場，花費巨資卻沒有構建出一塊屬于自己的根據地市場。

我通過與公司當地的業務員和管理層溝通得到的答復是廣東這邊的經銷商都是這樣的，都沒有自己的業務團隊，完全依靠廠家做市場，經銷商扮演的角色就是打款、倉儲、送貨。如果是這樣，廠家難道不能自己租一個倉庫買一臺送貨車干就可以了，何必去招商呢，何必還要把這個經銷價差給到一個只會打款的經銷商？難道公司連這些本錢都沒有？因此，我強制性收編了公司的業務隊伍，把人員調往公司其它更需要業務員的地方，要求經銷商組建業務隊伍配合公司的市場開拓，雖然目前遇到的阻力較大，但我覺得未來還是更有希望，至少不會讓公司再繼續虧損下去，如果公司不能在廣東支撐下去，就算我們支持再大，也是曇花一現而已，對經銷商來說也是如此，我們都撤了，他在我們這里還怎么賺錢呢？換一個品牌經銷說說容易，但要做起來何其艱難。

所以，組建好屬于經銷商自己的業務團隊才能讓經銷商的網絡穩定，生意持續，而不僅僅是多花幾個錢，增加運營成本那么簡單。

三、善待網絡商

經銷商能夠在當地做大做強，口碑非常重要，也應該有一批長期跟著自己跑的鐵桿“粉絲”分銷商。食品經銷商完全依賴經銷商一己之力賣貨是不可能做大的，分銷體系的構建相當重要，經銷商把這些分銷商服務好了，自己的生意才有長期的保障。

經銷商在當地的生存是長期的，不可能像某些廠家那樣，這個市場做砸了換一個市場或品牌另起爐灶即可，所以經銷商選擇合作廠家或品牌就要考慮善后工作，一旦運作失利也不能給市場留下后遺癥，更不能因此損害自己下游客戶的利益，因為廠家可以跑路，但經銷商是跑不掉的，只要您還要在這個市場混飯吃，下游分銷商就有可能找上您。

舉一個最簡單的例子，食品行業因為自身的行業特性，其產品都是有保質期的，因為分銷商在銷售過程中不可能全部售完，在銷售遇阻（尤其是新品上市），碰上過了保質期也沒賣完的產品，分銷商的第一要求就是換貨或者退貨。如果廠家看到退換貨過多不愿意調換，甚至有些廠家市場沒起來已經跑了路，這個時候的經銷商務必擔起這個責任，這是經銷商必須要考慮的問題，否則您再做別的品牌或產品，下游分銷商就不可能會支持您，這個時候您一個人去賣？

善待網絡商就是在給自己留后路，在為自己未來的持續發展買單、做鋪墊。

四、選準產品經銷組合做單一品牌做大的食品經銷商有，但很少，況且單一品牌做大后資金壓力、利潤壓力特別大。當然，廠家對經銷商也有要求，不可能讓經銷商搞同業經銷，尤其是同時經銷競爭對手的品牌，越是大品牌對此要求越是嚴格。

但經銷商也要發展啊，投資都講究不能把雞蛋同時放在一個籃子里，更何況是產品經銷呢？這個時候經銷商可適當選擇一些二線品牌、甚至不知名品牌做補充經銷，豐富自

己的產品線和利潤點，因為對于那些大品牌來說，只要自己的經銷商不去經銷那些與自己有直接沖突的品牌和產品一般也不會下“格殺令”，但對經銷商來說這些產品獲得的利潤有可能比自己經銷商的主力品牌還要高。

另外一個，就是經銷商可以選擇一些網絡重疊的非食品類產品代理，這樣的話即可保證網絡的快速覆蓋和業務團隊的整合運用，也讓經銷商有可能成就新品類的經銷冠軍，做成當地的雙料冠軍，這樣的經銷商現在也是越來越多，俗稱“跨界”合作或經銷，是一個時髦玩意。

五、掌控終端

現在的終端已經不僅僅是酒店那么簡單，目前的終端已經涵蓋酒店、商超、團購甚至核心消費者。經銷商要想在當地發展順利，做大做強就要想方設法構建好屬于自己的終端網絡，就是說要讓一部分核心生意，尤其是直接面對消費者的生意牢牢把控在自己手上，這部分終端構建好后不管是下游網絡商還是廠家與您“翻臉”都不能動搖您生意的根基，這個事情做成了，經銷商的基石才算真正打牢。

白酒行業的茅臺、五糧液推出的專賣店，大單位定制酒，華澤集團推出的華致酒行，食品行業的貝嬰美推出的生活館等都是將終端牢牢掌控在自己手上。前面提及的奶粉經銷商自建奶粉專賣店和在超市中構建奶粉店中店等也是掌控終端的典型手段。經銷商在當地要想做強就必須跨出這一關鍵步驟，前期可以嘗試、逐步推進，步子可以慢一點，但您不走，兩三年后您就只能看到新一代經銷商的崛起，您又要落伍時代潮流了。

經銷商的發展有講不完的話題，嘮不完的嗑。其實，任何事情均只要撥開迷霧即可見陽光，沒有那么神秘。在飛機沒有上天之前，誰都不知道云層后面藏著什么，其實，就算現在下著漂泊大雨，云層后面一樣是艷陽高照。所以，經銷商的發展同樣如此，沒有高深的理論，更沒有許多專家故作神秘的玄機。把一些簡單的事情堅持去做，隨著時間的推移您就成了經銷高手

第二篇：如何發展經銷商和分銷商

如何發展經銷商和分銷商

廠家營銷中心要發展經銷商，區域經銷商要發展自己的分銷商，本文供營銷中心業務員和經銷商老板學習參考。

一、發展經銷商（分銷商）的意義和目的

渠道為王，得渠道者得天下，而銷售網絡最重要的渠道就是分銷商渠道。發展分銷商的意義主要在以下三個方面：

1、渠道共享共贏；

2、資金安全可靠；

3、管理成本降低。

二、知己知彼方能百戰不殆

1、了解企業戰略

了解企業的戰略、企業的背景，特別是資金實力等，當你對企業有歸屬感時，才能讓經銷商 也有同感。俗話說“要推銷產品，首先把自己推銷出去”，激情的說給他聽，他也會被你的 熱情所感染，作為經銷商代理你的產品心里也會有底。

2、了解產品知識、市場定位及市場開發思路

你要知道你公司開發市場的思路、市場定位、產品檔次、性價比、產品的生產工藝、性能 配置、使用方法等。

3、了解自己公司銷售政策 1）經銷區域 2）銷售任務

3）付款方式（包括運費）

4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務（退換貨）6）銷售政策（包括返點）7）質量和價格

三、尋找目標客戶的標準

1、銷售網絡強大、資金實力雄厚的經銷商 這類經銷商往往是行業里面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售 政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產品放在重要位置上的。

2、有資金沒有網絡實力的經銷商

這一種情況往往是做相關聯的產業的現在剛想進入本行業。這一類客戶是我們首先選擇的目標，他現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網絡的。

3、沒有資金但有先進的經營理念的經銷商 這一種情況往往是進入這個行業不久，往往以前要么給經商商打工的、要么是廠家的銷售人員現在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經銷商也是一種選擇。

4、沒有資金實力也沒有網絡更沒有想法的經銷商

這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打點款發點貨試試，這就不是選擇的目標了。

四、尋找經銷商的方式

1、網上尋找：微信、QQ、網站等等

2、黃頁尋找 就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。

3、上門拜訪

就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦。

4、介紹法

通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經銷商，如果你的態度好，他們或許可以給與分銷商實現共贏

五、競爭市場調查

1、目標市場的環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，市場容量、領導品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以測算在你的市場內一年能做到什么地步，才好找總經銷、區域銷售任務怎么簽。

2、調查競爭對手及市場操作方法

當你到了一個新市場，首先了解各大賣場、批發市場、零售商。了解產品在終端陳列如何、詢問產品常采用什么樣的促銷手段、在該地區哪幾個賣場銷量較好、都采用了哪種方法、流 通市場又是怎樣操作的、哪個產品是主打產品等、哪個經銷商代理的產品在商超陳列占據優 勢。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜。

六、初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息

1、傳達的信息

1)公司基本介紹，注冊資金 / 規模 / 集團情況 / 公司現狀

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等 3)公司在目標區域的銷售思路

4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等

5)公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價 格）

6)保證金政策

7)公司的市場保護政策

8)公司其它產品的基本情況介紹 9）付款方式問題

2、你要搜集或了解經銷商的基本信息

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息。

2)經銷商性質：個人 / 掛靠 / 公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位 3)經銷商主

要純銷渠道：批發還是零售或直接做終端的，確定其主要銷售方式 4)經銷商純銷人員人數：

銷售代表多少人、專職促銷多少人 5)經銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主 6)經銷商操作區域：要求哪些區域、自己純銷哪些區域、分銷哪些區域 7)經銷商現在操作的主要品種是什么、操作情況如何、如何操作的 8)經銷商對公司那個目標產品有興趣、想操作多大區域、市場反饋如何

9)經銷商是否操作過同類產品、操作情況如何、該同類產品價格、代理政策、銷量如何、有 什么問題、為什么不做了 10)經銷商對操作公司目標產品有何要求

七、經銷商的主要問題及對策

初次拜訪對待經銷商提出的各項要求要做到不下結論、不反對，傾聽、不承諾。對于經銷商 所提的問題一一的寫下來，如不能回答，則在第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答。

經銷商的問題主要有：

1、價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”

2、需要時給你電話：“你把產品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。

3、獨家代理權：“我要做你們公司產品的獨家代理商”

4、市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？

5、要鋪貨：“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點貨給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金，而不是我給你們保證金”

7、缺乏資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”

8、公司關系：“我與現有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司”

9、朋友關系：“我與現有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司”

10、生意小：“我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧”

11、運輸：“這里離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品”

13、公司約束：“我與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

14、專項銷售獎：“現有的公司給了我專銷獎，我不能再經營其他公司的產品了”

15、決策權：“經理不在家，我不好做主，等經理回來后再說吧”

16、歷史問題：“XX經營你們公司產品，反映不是很好呀”

17、市場沖突：“你們的產品XX在經營，他不是賣得很好嗎？”

對經銷商問題的對策：

（一）當客戶異議公司產品價格太高

1、原因分析

客戶提出公司產品價格太高的異議，可能是公司產品價格確實要高于其他公司或品牌的價 格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，他的利 潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通 過心理戰，要求公司產品在價格方面作出讓步。

2、策略與方法

（1）當調查獲知，公司產品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時： A、“你認為我們產品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規格的產品相比較呢？”

B、“你能不能告訴我，XX公司XX規格的XX品種是什么價格嗎？”

C、“據我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多??

(公司產品相對XX品種的優勢及我們的運作方法)，你還擔心什么呢?”

注解：

通過反問客戶的策略，打消客戶以為業務人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。

（2）當調查獲知，你的產品確實比其他公司或者品牌高時：

A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經 銷我們的產品沒有多少錢賺呢？”

B、客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條

理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法??(列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？” C、客戶回答產品價格高，經營利潤不高

“你認為經營我們的產品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經銷我們后能產生多大的銷量? 你經營我們產品總體利潤期望目標是多少?等等。

根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現，等等。

(分析我們全方位的推廣支持后預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔心的嗎？”，等等。“我們的價格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價 值比價格更能影響用戶的購買，等等。(理論結合案例展開說明)。我們公司現在推行的是價值營銷，等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)。”

注解：

公司產品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。

（二）當客戶異議公司的政策不夠靈活

1、原因分析

公司政策不靈活，經常是指公司的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產品；一種是想做公司的產品，只是想獲得更多的更優惠的政策支持。

2、策略與方法

（1）客戶以此為借口，不愿意做你的產品

A、“你認為我們的政策優惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”

B、“你要的這么優惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領導后，再 來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”

注解：既然客戶做公司的產品暫時沒有需求，短期內公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續與這種客戶保 持聯系與接觸，說不定以后有機會合作。

（2）客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”

B、“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”

C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利于你的經營，但你有沒有考慮過 XX政策也能給你帶來什么好處嗎？，等等。”

D、“你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個： 這個公司實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你 們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？，等等。(結合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值，等等。

(結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”

E、“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”

注解：

通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區中走出來，最終使客戶明白要發展就要與像你這樣的公司合 作。

（三）客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”

1、原因分析客戶之所以向公司要求獨家經銷或者總代理原因可能有：

客戶的觀念比較落后，認為只有做公司的獨家經銷或者總代理面子上才風光；

擔心市場做起來后，公司不斷開發新客戶，自己的利益得不到保障；擔心公司開發多家后，相互沖突，市場難以控制。

2、策略與方法

（1）“獨家經銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產品 讓你做獨家經銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯 嗎？”

（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經銷或者總代理呢？你擔心什么呢？”（3）“你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現實的問題。實際上獨家經銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你的權益，等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發多家客戶，同時加強市場的規范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。(理論結合案例說明互競共榮的道理)。”

注解：

當客戶提出獨家經銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨家經銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。

（四）當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”

1、原因分析

客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。

2、策略與方法

（1）客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機

“你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期??(從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結合案例說明)。” 注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那么可能你的開發也就成功了。

（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態度“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。

(結合案例，全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”

注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。

（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你

“沒有關系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你。” 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯系，也許以后有業務往來。

（五）當客戶異議要“鋪貨”

1、原因分析

可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司； 也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口。

2、策略與方法

（1）客戶資信調查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以拒絕“對不起，我們公司的付款方式是現款現貨，執行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權力。我實在是愛莫能助。”（2）有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現款現貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底； “確實沒有辦法，現款現貨這是公司的規矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現款現貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示下公司吧，不過據我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續。”

（六）當客戶異議“沒有錢”

1、原因分析

有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控 制公司。

2、策略與方法

（1）確實沒有錢者，圓滑收場。“XX老板沒有錢，真是開國際玩笑。”

（2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續探詢需求；

（3）有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點，3小點策略應對

（七）當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

1、原因分析

可能確實跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有公司銷售達成；也可能是一種借口。

2、策略與方法

（1）確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯絡；二種是以算帳的方式說服客戶，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償；

（2）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？一定要對癥下藥

（八）當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”

1、原因分析

公司以前在這片市場上有經銷商做過，但由于歷史原因，經營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。

2、策略與方法

向客戶分析和解釋當時失敗的原因，同時向客戶說明現在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發他的經營欲望。“你說的一點不錯，公司的產品曾在這個市場 紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因，等等。(聯系實際，客觀分析和說明原因)。現在我們公司在XX方面做了很大的改善，等等。(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔心的呢？”

八、簽約

1、簽約前必須做到“二必到”

1）必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式 2）必到客戶倉庫

2、簽約前“四準備”

1）電話預約時間和地點 2）齊全的資料 3）合同文本 4）客戶資料

3、簽約時七執行

1）要求操作的規范和思路

2）要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長 時間內打款執行

3）要求目標任務與考核 4）堅持公司的銷售政策； 5）堅持中長期發展的合作思想

6）堅持局部短期利益服從大局的思想 7）堅持爭取公司最大利益的思想

隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，各個行業的商家對于渠道和網絡的要求就越來越 高。隨著渠道精耕、重心下移的發展趨勢，商家對分銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈等一樣都不能少；銷量、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。如何保障客戶在經銷產品的過程中獲得相對豐厚的利潤，如何栓住分銷商的心讓其長久友好 的合作下去是成為擺在每個商家面前的一個重要難題。分銷商與運營中心之間一般都是合作協議的。雙方在某種意義上說是一個利益共同體，沒有長期的關系為基礎就會導致經銷商在競爭中處于被動，從而導致惡性循環，合作關系不好的原因本人多種多樣，一切都有可能成對經銷商的感情傷害，成為經銷商變心的影響因素，如何才能化被動為主動呢？如何才能讓分銷商不變心忠實的貼著運營中心、如何才能拴住分銷商的心呢？本人有以下幾個觀點：

一、實現雙贏，首先要與分銷商多溝通。分銷商利潤應該來源于市場而不是運營中心，讓他對這個觀點有正確的認識！作為一個運營中心的（領導）或業務人員應幫助分銷商降低運營成本，提出一些解決方案盡全力給予幫助；

二、要幫助解決分銷商經營中的現實問題。要盡量幫助經銷商策劃促銷方案，優化店面形象，調整產品陳列；幫助經銷商整理庫存，盡量幫分銷商減少“即期品”出現，一旦出現盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；協助分銷商做好顧客的回訪工作，化解消費者的抱怨等。

三、要協助分銷商維護其營銷網絡。這要求業務人員具有戰略眼光，不僅幫助經銷商維系現有的網絡，還有指導、協助分銷商開發新的網絡，從而實現整個區域市場的布局。具體就要與分銷商一起拜訪重點客戶，維持大客戶的客情；協助分銷商共同談判、協調資源，共同開發新的客戶等。

四、促其建立營銷隊伍，一個穩定、高效的營銷網絡才是市場營銷的基本點，這樣的網絡不 僅能夠貨暢其流、款暢其流，還能有效地影響產品生命周期的發展變化，促進產品的成長，延長產品成熟期的時間，延緩產品的衰退。同樣，如果網絡運營不當，也會起到相反的作用。如果分銷商只有付出沒有收獲，隨之而來的自然是由信心極高的參與者變成旁觀者。從這個方面講，也可說是成也網絡，敗也網絡。關鍵在于如何對待組成這個網絡的眾多分銷商。

五、從人性情感方面出發維系客情，主要是指下面分銷商諸如生日、得子、結婚等非規律性重大喜事，運營中心公司高層領導需盡可能的出席到現場祝賀以示重視，因為這往往是下面代理商最重要的社交活動，其所看重的關系人物大多會出現在在這種儀式上，這也是代理商 最重視臉面的時候，你的出現為他添光增彩，其內心定會敢激不已。

六、在重大營銷事件中維系客情，這里指下面代理商區域市場的重大營銷事件，比如說新店 開業，代理商自行組織促銷活動以及招開下級經銷商會議等等，應該說這都是一些對下面代 理商而言非常重要的時刻，而下面大多代理商因本人能力、精力等方面原因。常會有忙不過 來、力不從心的感覺，迫切的感覺到需要有人幫助。此時運營中心工作人員或領導除給予熱 情洋溢的精神鼓勵外，盡可能到現場一起運作。人們都知道。戰場上的戰友情是最牢固的朋 友之情，而此時對于代理商而言不亞與打仗，此時是與代理商并肩戰斗的最好機會，可以大大拉近與下面代理商的心理距離，為以后工作上的支持與配合奠定堅實的基礎。

七、運營中心應在省內所有區域派駐業務員，既提供服務，也實行監督。從服務的角度來說，業務員是分銷商和運營中心之間的橋梁，也是“尚高”衛浴品牌在地區市場的監控者，他不僅僅是公司營銷策略的執行者，同時也在考核、催款、搜集信息等方面發揮獨特作用。這種引進和介入的關系將大大改善銷售和降低市場風險。運營中心的業務員只有真正站在分銷商的角度上去考慮問題，幫助分銷商做好利潤管理，幫他賺到錢，才能夠提升分銷商的積極性，從而帶動自己的業績，實現自己的利潤（工資）提升。

二、調查資料的整理和分析

1、根據經營者的檔次、生意狀況、以及當地的消費能力把客戶分為特級、A級、B級、C級；

2、根據結賬信譽及經營風險程度把客戶有分成優、良、差；

3、根據競品在該地區的競爭狀況及客戶提出代理條件把客戶分為首批洽談對象、第二批洽 談對象、最后洽談對象等。

4、、根據上述三個分析內容再結合自己的營銷目標就可初步確定哪些客戶可做，怎么做、什么時候做，從而進一步再具體制定開店計劃和開店的進度。

5、業務渠道流程

產品從運營中心向分銷商轉移的過程中，渠道成員之間會發生各種各樣的業務聯系，這些業務聯系構成了“業務渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道業務員有機地聯系在起。渠道流程一般包括物流、資金流、信息流、促銷流、談判流等(范文查查網www.tmdps.cn)。1）物流：

是指產品通過運營中心有效的分配、倉儲、運輸、配送，順利達到分銷商手中的一系列活動，其最重要的功能是完成產品從運營中心到分銷商這種實體的轉移。2）資金流

是指涉及運營中心的資金政策及與分銷商的資金回款等問題。3）信息流 信息是運營中 心經

營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應用等各個環節與渠道業務員之 間的

有效溝通。4）促銷流

向分銷商施加影響的各種活動，如

市場推廣、廣告、現場展示、推銷等，目的是增加產品銷 量。

5）談判流

是指業務員向分銷商就渠道政策、價格、運輸、付款等問題的討價還價。

第三篇：業務員如何發展經銷商

廠商之間的關系到底該如何定位呢？

我多次在培訓課堂上提出這個問題，學員的回答大多是廠商之間是“魚水關系”、“夫妻關系”，甚至在一次公開課上有個老總級別的學員回答：“經銷商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。

簡直神志不清！

中國營銷30年的現實告訴我們，廠家對經銷商不僅要積極服務大力扶持，更多時候應該是6個字：斗智（引導經銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶），斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸法律）。廠家和經銷商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。

廠商關系不是一維的，兩者之間不是單純貿易關系——廠家退化為加工車間，單純依靠經銷商做市場大多做不起來；更不是魚水關系——所謂魚水關系只是逢場作戲的官方語言而已。經濟決定意識，大家的利益出發點不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受，在一起時又因為利益不同、眼界不同、動機不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關系第一重：經銷商是廠家細化市場的入場券

做終端的人一定越來越多，市場維護一定越來越細，這就意味著經銷商的趨勢一定是小型化和專業化，意味著經銷商的區域還會進一步縮小，甚至縮小到一個縣城乃至一個鄉鎮、一個特定渠道，經銷商成了廠家不斷做細市場的一張“入場券”！

廠家必須依靠經銷商的力量才能低成本啟動新市場（用入場券進場），隨著產品在當地市場的成長，廠家會逐漸加大在當地的人力投入和市場主控權，也可能會密集分銷增設經銷商（把一張大券撕成小塊），在部分區域有可能直營（把入場券扔掉）。

廠家業務員如何對待經銷商這張“入場券”

業務員管理經銷商，隨時準備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經銷商的準備。

具體動作是什么？

第一，作為業務人員，新市場開發選擇經銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業迅速開拓市場的客戶（不要動不動就換經銷商）。

第二，在后期市場管理過程中，一定要注意深入市場一線，輔導經銷商進行終端銷售，同時把經銷商和當地重點客戶的分銷網絡掌握在手中。

如果經銷商敢給你拍桌子說：“你不讓老子做，老子讓你杭州進不來！”——這說明你對經銷商的出貨網絡真的是一無所知。

如果你可以向經銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個月之內扶持一戶起來，比你銷量還大！”——這說明經銷商的下線網絡全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情。

那么怎樣去抓經銷商的下線網絡？操作層面上常規有如下方法：

1．執行預售制，掌控終端

說明：廠家在經銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經銷商拜訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護，商品流由廠家完成，經銷商實際上是個物流和財務流。

優點：終端完全在廠家手中，經營非常主動。

缺點：成本高，管理難度大，當地辦事處主任有可能被經銷商“搞定”。

2．通過促銷活動掌握終端網絡名單

說明：常用兩種方法。

其一，幫經銷商召開當地客戶的訂貨會。

其二，“批發積分獎勵”。比如給經銷商發100張登記卡，讓他在這個季度給每個重要客戶建立進貨記錄，每個客戶的進貨在卡上都有登記，季末要經銷商把卡收上來交回公司，公司通過這個卡上的記錄就可以了解每一個客戶的銷量，然后公司出資源獎勵重點客戶，幫經銷商激勵下線客戶以提高他們進貨的積極性。

注意！該活動中最后收上來的客戶進貨記錄卡上的數字，絕大多數都是假的，經銷商一定會在里面做手腳虛報銷量截留獎品，但是各個客戶的姓名、地址、電話都是真的，雖然進貨數字有水分，但哪個客戶相對大，哪個客戶相對小，還是能反映出來的。

優點：成本低，資料建立迅速。

缺點：失真率較高，而且操作都是以經銷商為主體，廠家建立的僅僅是數據資料，沒有客戶信任度，沒有客情。

3．業務員走訪客戶，建立網絡資料和初步客情

說明：業務員在拜訪經銷商的同時跟車拜訪下線客戶，對大客戶格外“關照”，硬把檔案建起來。

優點：這個方法不僅是建立數據檔案，而且是絕對的第一手資料。跟客戶直接見面，一對一溝通，建立了初步客情，將來切入會相對容易。

缺點：這個方法比較笨，進度緩慢，要求業務員必須敬業。

4．建立封閉通路

說明：常用兩種方法。

其一，全封閉通路：經銷商、批發商都需要跟廠家簽約，稱為授權一級經銷商、二級經銷商和分銷商。當所有客戶都成為廠家的契約客戶時，網絡當然就抓在廠家手中。

其二，半封閉通路：當經銷商所轄區域出現空白的時候，廠家可以借機設立分銷商，從經銷商手里以廠價進貨（經銷商吃返利）幫經銷商做市場。對于分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時候則可以用分銷商取代經銷商，此時分銷商就是經銷商的“掘墓人”。

優點：一旦建立封閉通路，整個網絡就處在廠家掌控之下，砸價竄貨就會減少。

缺點：全封閉通路意味著批發商數字的減少，經銷商銷售機會減少，如果產品本身銷不快、利潤不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。

在半封閉通路中設立分銷商是個不錯的方法，但是一般在分銷商建立期間會遇到兩層阻力：一是經銷商會感覺到“死期將近”不愿配合；二是分銷商會覺得這個角色有點像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

5．幫經銷商建立內部管理軟件系統

說明：經銷商配置電腦實際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶資料沒有分類建檔，倉庫數字不能實時掌控，甚至應收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過個別有實力的大廠家也會幫經銷商建立電腦管理系統與廠家聯網，從而在幫助經銷商提升管理水平的同時，將經銷商的一切財務資料、儲運資料、客戶資料、銷售動態等全部抓在手中。

優點：經銷商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風吹草動廠家立刻能聞風而動。

缺點：需要的資金投入和教育成本都很高。可口可樂推行這個做法上SDS（分銷管理系統），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關系第二重：經銷商是廠家在當地的銷售經理

銷量靠誰完成？當然是靠經銷商的人、車、貨、錢、網絡、客情。

沒有經銷商的資金承擔賬款壓力，廠家無法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結貨款的大終端；沒有

經銷商的低配送成本和產品線分攤配送費用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場；更重要的是，沒有經銷商的網絡和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速。

廠家尋找經銷商，主要是為了利用后者成熟的網絡把產品迅速鋪出去，把經銷商的網絡納入廠家的銷售網絡之中。在當地真正的銷售工作，是由經銷商的人、車、物、錢、網絡等資源實現的，經銷商才是當地真正的銷售經理，廠家的區域經理實際上是個經理“助理”，或者叫做“專管區域經理”。

廠家業務員如何做好“經理助理”

業務人員拜訪經銷商，要不要身先士卒做實事？當然要！但是注意，你的目的是做給經銷商看，用實際行動鼓勵經銷商、引導經銷商、發動經銷商，而不是替代他的工作內容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王

經銷商能不能發動起來，有個人很關鍵——經銷商老板（也可能是老板娘）。怎么發動老板呢？利潤故事！

[案例]：本人剛開始下海做廠家業務員時最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經理和其他廠家“酒精考驗”的老業務面前屢屢成為笑柄，幾次都動了轉行不再做銷售的心思。后來逼急了，就想“喝不了酒，我幫你干活行不！”

于是，有一天經銷商要去喝酒，我主動請纓：“張老板，今天我沒事，借你的三輪車用用，我幫你去賣賣新品高價面。你的司機都說高價面賣不動，我去試一試。”經銷商假意推辭了一下，讓我去了。

我作為廠家人員出去賣貨，和經銷商的業務是不一樣的。經銷商大多數是車銷拜訪終端，司機、業務二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成，開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多，而且他們車上帶著很多產品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個產品，而且我畢竟大學畢業，畢竟受過廠家專業訓練，手里還有促銷資源,結果自然賣得動！晚上回來，立刻向經銷商稟報：“張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是162塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來稟報：“張哥我今天運氣好，賣了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是282塊錢”。

第三天晚上回來稟報：“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了。”

第四天再稟報……

一周以后總結，“張哥，這一周總共我幫您賣了545箱，您賺錢1600多塊”。

注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了，我要爭取發動他的人：“張哥，我下周想上送貨車跟你的司機老王一起去賣貨，我看看他們為什么賣不動。”有了上周的業績墊底，經銷商已經對我很客氣，對他的司機賣不動新品也很惱火，我這個提議他當然求之不得。

上了老王的車，我當然要嘴甜手快，中午吃飯我主動買單，人家拿煙我立刻點火。其實老王絕不是賣不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰大得多。晚上回來功勞給誰？當然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發條了，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……”不用擔心，張老板心里清楚怎么回事。

死命幫經銷商賣一只高價產品，天天給他算利潤，請問這樣作用有嗎？絕對有用！經銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來做標桿教育他的員工，絕對對你刮目相看，你喝不喝酒一點都不重要。

特別注意！晚上回來跟經銷商匯報利潤故事，明確你幫他賺了多少錢很關鍵！做業務不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬不能做好事不留名。我們管經銷商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我幫你賺了錢，天天給他“念經”：“我幫你賺了多少，我給你賺錢了”，“我幫你

賺了多少，我給你賺錢了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。

先“死命幫經銷商賣一只高價高利潤新產品”，“天天講利潤故事”贏得經銷商老板的好感，然后借船出海發動他的人賣貨，最后結果肯定是經銷商以此案例和數據為題材，發動他的人賣新品。這才是廠家業務應該做的事情！你的作用不是親力親為幫區域經理（經銷商）賣貨，而是通過說服、溝通、培訓去引導，做給他看、講給他聽、讓他建立信心，然后他拼命發揮他的各種資源（人、車、物、錢、網絡）去銷售公司產品，這才是成功。記住，貨是靠經銷商的團隊賣的，經銷商才是銷售經理！

2．射人先射馬

賣貨的人是誰？不是經銷商老板！經銷商老板其實不是賣貨的，真正賣貨的是經銷商下面的業務員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發動他的員工！

怎么發動他的員工呢？細節很復雜，方向有四個：

（1）小恩小惠：經銷商的員工都是苦出身，別的廠家業務員來了都以領導自居不搭理他們，你要殷勤一點，請吃個飯啊，送個小禮物呀，講個笑話呀，一起送送貨啊，記住：越是身份卑微的人，越在乎別人對他的尊重。

（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經銷商找我要費用，我會回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經銷商加人加車鋪新品、經銷商新品進貨、經銷商對人員進行新品專項考核……除此之外還有一個條件很有效：“咱兩個人簽協議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個條件大多出乎經銷商預料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應。當著經銷商老板的面，廠家業務使出渾身本事鋪貨，經銷商老板看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認真賣還是能賣，回去就會給他的司機和業務提要求下硬指標；其三：狐假虎威。經銷商的司機和業務會大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對這個產品如此重視，他們自然會重視。

（3）培訓：經銷商的員工接受培訓少，他們面對陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷，更缺乏生動化、產品知識、標準拜訪步驟、商務談判等專業知識。廠家業務必須主動給他們培訓，這絕對有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你：“哎呦！×老師來了”，你的影響力自然會加大。

（4）介入經銷商的人員考核：經銷商老板大多賣貨挺厲害，但管人不行。廠家業務要瞅機會一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當你能全面介入經銷商人員考核的時候，你才真正掌控了經銷商。經銷商的員工看到這個廠家業務跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開始怕你三分！

廠商關系第三重：經銷商是“地方武裝力量”

同一個經銷商，為什么把另一個品牌做得很好，把你的產品做得很爛？他能把另一個品牌做得很好，說明這個經銷商的資金、網絡沒有問題；他把你做得很爛，是因為經銷商提供的是一個舞臺，另一個品牌在這個舞臺上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發水都是你的競品嗎？也許他們不是你的直接競品，但是他們都在跟你搶經銷商的資金、運力、倉庫、人員等資源。

廠方業務代表和經銷商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業務代表）和地方武裝力量（經銷商）的關系。黨（廠家）派特派員（業務代表）去地方武裝力量（經銷商）那里，就是要特派員（業務代表）通過自己的智慧、自己的專業溝通技巧對地方武裝（經銷商）產生影響，使地方武裝（經銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個人，七八條槍”（經銷商的人、車、貨、錢、網絡）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。

廠家業務員如何與“地方武裝”相處

業務員做到什么程度才可以說把經銷商管好了呢？就是經銷商的人、車、貨、資源全都被業務員影響甚至收編，業務員要特別關注自己的產品在經銷商那里的庫存占比、資金占比、資源占比。比如：

·講利潤故事，說服經銷商拋掉倉庫里占資金的滯銷貨，進自己的產品；

·在經銷商抱怨沒錢進貨的時候說他：“什么沒錢，我讓你進方便面你沒錢，看看你庫房里全是白酒。你不肯下本錢進貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費用做市場？” ·勤于給經銷商“挖坑”擴大他的隊伍。開拓新網點、新渠道把市場做大，然后引導經銷商“車不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷商”，最終逼經銷商加人加車。

·介入經銷商的人員考核，“收編”他的團隊。

……

廠商關系第四重：經銷商是廠家的商業合作伙伴

經銷商和廠家是要戰略合作、要雙贏，但是前提是“商業合作伙伴”！商業合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業交換前提是雙方利益的滿足，商業不應該寄希望于“報恩情結”，不要讓友誼承擔責任。

廠家業務員如何對待“商業合作伙伴”

1．廠家業務人員要理性看待自己的角色

（1）你不是領導：經銷商叫你一聲領導是給你面子，你必須在專業上征服他讓他尊重你，在做人上感動他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，你才會真有面子。叫你一聲領導你就真的當自己是領導了，不成熟！

（2）你也不是孫子：經銷商不是上帝，是和你一起為上帝（消費者）服務的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場利益不但不成熟，而且職業道德有問題。

（3）你更不是殺手：有個學員聽完課總結“經銷商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點經銷商的燈，燒他的油照亮我”，我評價他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發點，不惜犧牲經銷商利益，抓住經銷商挨個放血，你肯定做不下去。經銷商不是傻子，他們是區域經理，他們是地方武裝，他們是入場券，他們是商業伙伴，廠家不關注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

（4）回歸平常心：廠家業務員就是一個代表廠家跟經銷商共同做市場的人，管理好經銷商的終極目的就是：通過業務員的專業技巧，協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。在保證廠方根本利益（如經銷商守約付款、不沖貨亂價、不截留市場費用、全品項推廣等）的前提下，幫經銷商創造最大效益，實現相對意義上的廠商雙贏。

2．站在執行層面，建議廠家業務員“建立公眾形象”

廠家業務員是代表廠家來跟經銷商談生意的，在廠商利益一致時（經銷商配合廠家策略開發市場），要對經銷商熱情服務大力扶持，盡可能減少廠家違規操作給經銷商帶來負面影響（如送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經銷商創造效益；在廠商利益發生沖突時（經銷商的各種惡意操作），則要堅持原則，維護廠方的利益（如追收貨款、制止經銷商砸價、“逼”經銷商給超市供貨、調換不合格經銷商等）。一句話，對經銷商要像敬上帝一樣敬起來，像防賊一

樣防下去。

怎樣才能既堅持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業務人員建立公眾形象！

什么叫做公眾形象？我們有時候會說：“別跟他一般見識，那個小子就那個德行”。對了，你在大家心目中的“那個德行”，就是你的公眾形象。

業務人員要建立什么公眾形象呢？讓經銷商對你建立個印象“翻臉比翻書還快”——平時挺和氣，也開得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計較，但是原則問題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問題翻臉比翻書還快”，這個公眾形象一旦建立起來，經銷商在你面前輕易不會有非份之想。

廠商關系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關系難免局限。所以，必須動態地、多維度地分析雙方的關系，客觀認識自己在這場游戲中的角色，認清自己能提供的價值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。

廠家業務人員心態要成熟，作為經銷商“商業合作伙伴”的代表，要時刻反思自己在四個層面的利益上（服務是否便利、及時、有信譽；讓經銷商覺得更安全、不會賠錢；經銷商的利潤是否持續增長；對經銷商的管理水平、經營能力有沒有幫助）能夠給經銷商創造多少價值；作為“經理助理”，要用利潤故事、專業實力贏得經銷商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發動經銷商的力量做市場，盡量介入經銷商人員考核，用培訓、良好溝通來增加自己在經銷商業務團隊中的影響力，促使經銷商加人加車增加分銷商壯大實力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫存占比、資金占比，乃至接管經銷商的人員考核駕馭他的團隊；最后，廠家業務人員要避免“撕票”，慎選可以長期合作的經銷商，但是更要明白客情和交情的區別，建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象，暗度陳倉建設分銷商隊伍，掌握經銷商的網咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準備。

第四篇：如何更好發展社科類社會組織

如何更好發展社科類社會組織

（一）社科類社會組織發展的基本趨勢

社科類社會組織作為我國社會組織的重要組成部分，是適應我國社會進步和學術繁榮的客觀要求而產生發展的，是在我國改革開放和社會主義現代化建設的進程中不斷發展壯大的。十七大報告中提出，“要健全黨委領導、政府負責、社會協同、公眾參與的社會管理格局，健全基層社會管理體制”、“重視社會組織建設和管理”。日前頒布的《國家中長期發展規劃綱要（2010-2020年）》提出，“發揮各類社會組織培養專業技術人才的作用”。黨中央、國務院已將社會組織納入了構建社會主義和諧社會的總體布局之中，各項培育扶持和依法管理社會組織的方針政策進一步完善，社會組織在社會轉型時期的功能與作用日益凸顯。

廣東省作為我國經濟發展的排頭兵，社科類社會組織為經濟繁榮做出了巨大的貢獻，同時在社會組織結構的深刻變革下積累了大量寶貴的經驗，功能與作用也日趨完善。長期以來，廣東省社會科學界聯合會（以下簡稱廣東社科聯）在省委省政府的領導下，依靠全省廣大哲學、社會、科學工作者，充分發揮社科聯的橋梁紐帶作用，在學習宣傳黨的基本理論、推動學科基礎理論研究、傳播社會科學知識等方面做出巨大作用，為我省經濟發展、精神文明建設和政治文明研究等方面做出了突出貢獻，其中嶺南特色研究在全國取得令人矚目的成績。

我省許多社團組織直接服務經濟建設，在加快企業技術改革，增強企業創新能力，調整企業產品、產業結構升級，提高企業經濟效益等方面，都做出了積極的貢獻，也加快了我省經濟更快更好發展的步伐。近年來，廣東省生產力研究會（以下簡稱我會）圍繞以經濟建設為中心，開展一系列有利于經濟發展的活動，充分發揮我會的專業指導功能，為促進我省經濟發展獻計獻策。

（二）社科類社會組織面臨的困難和問題

近年來，社科類社會組織雖有較快的發展，為我省經濟發展做出了一定的貢獻，但是還存在一些亟待解決的問題。

1、組織管理的法規體系不完善。1998年國務院頒布的《社會團體登記管理條例》和《民辦非企業單位登記管理暫行條例》、民政部制定的《民辦非企業單位登記暫行辦法》等部門規章以及與其他部門聯合下發的規范性文件遠遠適應不了當今社會發展的需要。有些社會組織機構不健全，規章制度落實不到位。比如理事會制度、會員管理制度等，由于專職人員少、財力不足等原因，不能有效的落實；有些社會組織缺少主動性、創造性的工作精神和服務意識，往往行政依附性強，雖有章程和制度，但不能獨立實施，組織功能、協調功能沒有切實發揮作用，對規范引導和充分調動各類社會組織積極參與和諧社會的構建是不利的。

2、缺乏專業化的社會工作隊伍。很大一部分學者所在的工作單位都是行政化管理，具有“官本位”傾向，自主性相對弱，而且論資排輩，老中青三代學者交流互動比較少，不能貫穿于人才培養工作全過程。社會組織中兼職或者掛職的專家多，專職工作人員人數不多；而且離退休人員多，年齡結構趨于老齡化。雖然在學術會議中“滿場皆白發”的現象已經得到很大改變，但是一些學術社團的成員、領導班子成員和工作人員年齡偏大，人員結構不盡合理，運轉不順暢的情況仍存在，很難承擔起培養人才的職能。

3、對社科類社會組織工作的重視支持度不夠。一些機構、企業，還有群眾認為社團組織的地位不高，具體辦事還是要靠政府，因而對社團開展活動工作支持度不夠。一些社團組織不能為青年學者的學術活動提供資助，如設立青年課題、出版資助等，不能讓學者充分發揮和展示自身優勢和才華提供條件。

（三）加快社科類社會組織建設與管理的對策建議

黨的十六屆六中全會《決定》指出，堅持培育發展和管理監督并重，完善培育扶持和依法管理社會組織的政策，發揮各類社會組織提供服務、反映訴求、規范行為的作用。發揮行業協會、學會、商會等社會團體的社會功能，為經濟社會發展服務。十七大報告中也提出，要重視社會組織的建設和管理。加強社團組織的建設和管理，我會有以下幾方面意見與建議。

1、加強社科類社團組織的思想建設，不斷解放思想。無論是促進經濟發展，還是構建和諧社會的進程中，社團組織具有不可替代的積極作用。社團組織建設以及會員要正確貫徹執行黨和國家的路線、方針、政策，保持堅定正確的政治方向，在思想上政治上與黨中央保持高度的一致。目前隨著政府職能的轉變，原來由政府職能部門承擔的一些服務性的職能，逐漸由社團組織承擔。我們應當把社團的建設放在國家、社會關系中去，成為國家和社會聯結的一個橋梁。今年，我會舉行了形式多樣的社會活動，經常和會員進行思想上的溝通，積極主動的為會員服務，成為溝通政府、社會與企業的橋梁和紐帶，并深入開展群眾性精神文明創建活動，響應黨中心提出的“構建和諧社會”，進一步提高我會的組織建設和管理認識，為推進政府各項改革和發展經濟貢獻力量。

2、建立健全社科類社團組織的管理制度，不斷規范行為。管理制度包括人員聘任制度、開會制度、財務管理制度、經費管理制度等，規范操作，規范行為，切實做好有章可循、有法可依。近幾年，我會結合本省的實際情況，在全面發展的同時，尤其注重城市經濟建設、企業規模發展、城鄉社區基層服務等方面進行了許多探索，管理思路進一步拓寬，努力形成自律機制，用嚴格、規范的制度保證各項工作的健康運行。

3、推進社科類社團組織的改革，不斷改進思路。現在社會發展具有多元性，經濟、文化、社會、政治都有自身的發展規律。社團要在社會中起作用，必須遵循這些規律，按照這些規律去找準自己的位置。只有轉變觀念，社團組織才能夠找到自己的生存空間。解決社會團體的存在與良好發展問題，其根源在于推進社會組織的改革，包括人員、體制、管理、經費等的創新改革，切實適合本社團組織的發展。我會現行的登記管理條例由于制定時間較早，存在著不適用的現象。今年8月，在我會成員廣泛深入調研的基礎上，制定了全新的研究會工作重心，制定了其內刊《發展前沿》編輯部工作管理條例，實行責任編輯制，切實將責任落實到人，規范和加強《發展前沿》的窗口作用。另一方面，加強和企業的聯系，團結協作，利用專業的資源開展部分的有償性咨詢服務，積極拓展社團經費來源，更好的促進我會的健康發展。

我會自成立二十年以來，緊緊圍繞落實科學發展觀，加強調研、培訓和服務，不斷嘗試創新，勇于改革，在當好政府、企業和群眾的好助手同時，促進了自身健康發展，也為我省經濟的快速發展貢獻力量。在當今這個快速轉型的社會，社團組織應當有憂患意識，為了長遠發展，必須加強自身建設，要重視組織建設、思想建設、重視管理制度建設，重視對青年人才的培養機制，增強社科類社會組織的生命力和創造力，謀求可持續發展。

第五篇：家具經銷商如何生存發展（模版）

家具代理商生存與發展培訓講義

前言

家具行業品牌代理商經歷了十幾年的的風風雨雨，從大排檔什么貨都好賣，到參加各種家具展會拿品牌，到學會裝修設計選飾品，到搞關系在專業家具商場拿位置，到建立營銷團隊跑銷售，現在的家具品牌代理商真是難做啊！

這些年，老家具前輩們就像老汽車駕駛員一樣：膽量是越來越小，反而是其他行業的外行膽子挺大，什么品牌都敢拿、什么品牌都敢做!這幾年在這個行業賠錢的品牌代理商也愈來愈多了，很多老家具退出了這個行業，問題出在哪里呢？

家具品牌代理商到底該如何求生存、求發展呢？

一． 家具品牌代理商的窘境

（1）家具品牌代理商的投資越來越大，投資回收周期變長，風險變大；

（2）家具生意對家具品牌代理商的素質和實力要求愈來愈高；（3）家具品牌代理商首先要選品牌，這是考驗代理商對這個行業的認識，對品牌的認識，對產品的認識，對制造商、對家具制造商老板的認識。其次是選商場、要位置，需要有一定的公關能力；其三是要懂設計、裝修、飾品；其四是建立自己的營銷團隊、策劃廣告、促銷；還有物流、倉儲、安裝、售后系統；這些也只是技術性工作而已。

（4）家具品牌代理商面對的困境是：

（A）“成本”！—逐年上漲的成本！可代理商的利潤卻呈逐年減少趨

勢，因為：家具商場增多，競爭對手增多，“蛋糕”卻沒有明顯的變大，即“粥”沒有變多，而“僧”卻多了。（B）消費者的品牌意識！家具市場消費者愈發成熟，已有了一定的品牌意識。代理商的售后成本增加；（C）代理商的自我品牌！經過近10年的原始資本的積累，涌現了一批較大規模的專業品牌家具銷售代理公司，他們也在做自己的公司品牌，如，成都青田、昆明港都、西安卓越年華、長沙艾迪爾、哈爾濱百邑玉庭、順德皇朝、唐山常記、北京克拉斯、沈陽古同今等，但很大一部分代理商還是在做家具生意而已，他代理制造商的產品品牌、在物業商的品牌平臺上廝殺，可最終卻沒有屬于自己的品牌，即只是做生意，為他人做“嫁衣”！所以，是否打造自我品牌是家具品牌代理商生存、發展的一個瓶頸！遺憾的是，很多家具品牌代理商并沒有注重這個問題！（D）家具品牌代理商與家具制造商和物業商的博弈（1）在家具制造商—家具物業商—家具品牌代理商這三者中，制造商和代理商的利潤呈逐年減少的趨勢，只有物業商的利潤呈逐年遞增態勢，而家具品牌代理商在這三者的關系中是“弱勢群體”，他們夾在家具制造商和家具物業商之間求生存，還要面對變化莫測的終端市場，如何生存和發展是每一個家具代理商要好好思考的問題。（2）目前我們已經看到紅星、居然、月星、歐亞達這些連鎖物業商一手卡住了制造商的脖子，一手算計著代理商的“錢包”，無限制、無依據的年年漲租金，到底什么時候會結束？最終誰會退出、誰會勝出？無論是什么結局，代理商始終都很被動、代理商的命運都最悲慘！

二． 家具品牌代理商的出路

（1）以一個城市為平臺，研究這個城市

（A）研究這個城市的城市長期發展規劃，得出我現在和未來的客戶在哪里。（B）研究這個城市的房地產發展方向和相關的細節，如主力戶型、面積、價格。（C）研究這個城市的家具消費特點，如裝修、設計趨勢、購買方式（自住/炒房/按揭/全額）。（D）家具商場的布局、定位，以此上述研究作為選擇產品品牌的最重要的依據。

（2）打造自己的品牌

（A）組合制造商產品品牌。（B）大力宣傳自我品牌，制定的自我品牌推廣計劃。

（3）建立自己的營銷和管理系統（解決“人”的問題）

（A）我首先問幾個問題：人為什么活著？

老板到底是做什么的？ 對于老板來說，什么人叫“好人”？ “好人”是怎么來的？

（B）上述問題實際是要為專業家具銷售公司解決“人”的問題。作為老板一定要搞清這些問題，搞清員工的需求。有的老板對我說，現在找個好導購真難啊！現在找個“好人”難找啊！我的公司好像成了“黃埔軍校”，我的多少個導購員都成了我的競爭對手了！我給導購員的工資比其他老板高很多，他們還是要跳槽，不明白啊！（C）我問你：人為什么活著！？

人為“希望”活著！！

這個問題問的好像有點奇怪？ 不奇怪，很多老板不明白，我告訴你，以我這些年打工的經歷看，老板只是給了打工者量化的“工資”而非不可量化的“希望”！！“希望”是什么？希望是一個社會個體的夢想！這種東西是不可量化的，比如，你給他的工資是同行業從業者的兩倍、三倍，但是，他的身份沒有改變、他的命運也沒有改變，只不過生活會比從前寬松點而已。再者，你沒有給他一個實現希望的“路”，一個新人進入你的公司，你一定認為他是個“好材料”值得培養，但你沒有給他“希望”和實現這“希望”的“途徑”，那么，他早晚會離開你的公司，即使他懷著內疚、流著眼淚，他還是會走！因為，他“翅膀”硬了，任何“翅膀”硬了的“鳥”都會飛的！即便前途不可預測，或要付出什么代價，他都會飛------因為，只有這樣，他才有可能改變自己的命運！

什么是實現希望的“路”？

“路”就是不斷努力攀登去達到目標的梯子！

作為公司來說，就是為每一個員工設定目標，并且，教給他如何實現這目標的方法，這其實是一種機制，一種不斷催人努力、學習、奮斗的推動力、牽引力、吸引力！

（D）老板是做什么的？

老板是船長！把方向的！老板是筑巢引鳳者！老板是搭建“戲臺”者！是坐在門口收錢的！

老板就是“唐僧”！協調關系的！

老板就是“劉備”！伯樂！專相“千里馬”的！給“猴子”一棵樹，讓他表演！給“老虎”一座山，讓他經營！

企業創業時，老板的能力大小決定了企業的存亡！企業做大時，老板的胸懷大小就決定的企業的成敗！這是老板的高度問題。

（E）對于老板來說，什么是“好人”？

這其實是一個企業衡量“人才”的標準的問題。到底什么是“人才”—“人財”---“人材”？ 對于企業來說，本沒有“好人”“壞人”之標準，只有適合與不適合之區別，不能說，跟老板十年的員工叫“好人”，那跟老板3年的叫“壞人”吧！我再解釋一下上面的幾個概念。“人才”：人品好的人+專業的人。

“人材”：一張白紙，基礎較好，好材料，值得培養。“人財”：“空降兵”；

能給企業帶來利益的人，但也有可能給企業帶來傷害。

“好人”是怎么來的？ “好人”是教育出來的。“好人”是培養出來的。“好人”是好的機制培育出來的。

（F）關于人的問題談清楚了，我們下面解決如何建立營銷和管理系統的問題（G）（1）營銷系統

我把專業家具銷售公司的銷售分為三部分，一是被動展示性銷售，即等客。二是主動攻擊性銷售，即主動尋找目標客戶的銷售。三是建立相關銷售團隊的網絡，資源共享。（2）管理系統

家具專業銷售公司的構架（人）和部門職責

初級導購員---中級導購員---高級導購員---店長—經理—總經理助理（若干個—由經理或店長）---副總（由經理或店長—1個）--總經理

經營部（店面銷售+外部銷售+跟單+物流+倉儲+售后）

策劃部（廣告+促銷+品牌宣傳）

人力資源部（員工的正常流動+員工的培訓、教育+員工的穩定）

財務部（日常工作+數據分析！）（4）看十年

站得高，看得遠！未雨綢繆！

10年后，我是否還存在于家具行業？

三． 我的寄言

我在這個行業工作了近10年了，這個行業發生了很多變化，外銷形勢堪憂，內銷市場競爭愈來愈激烈、殘酷，不論是制造商、物業商、代理商都應該思考，如何生存與發展？我認為這三者的關系是不可割裂、不可單贏、不可雙贏、只可共贏！所以，我們現在就要思考，這三者之間的關系如何定位、如何合作、如何共贏？！