第一篇：建材家居行業經銷商如做小區銷售

建材家居行業經銷商如做小區銷售

小區是很多建材家居行業從業者夢寐以求的財富之地，但是卻很少有人講小區營銷做到極致，到底是缺少了哪些環節呢？九正建材網將多年來所總結的營銷經驗總結如下，以供大家參考。

一、攻略背景

家具行業的發展跟房地產、裝修行業的發展是息息相關的，一個市場，其小區開發的數量，宣傳投入的多少，促銷活動開展的效果直接影響到專賣店的銷量!隨著家具行業競爭的日趨激烈，小區在部分地區已經成為品牌之間的“必爭之地”，重視小區投入人力、物力、財力的專賣店則銷量回報多，反之，則銷量回報少!小區就相當于我們的銷售的最終端之一，看我們如何去開發，如何去挖掘!

得小區者得天下——這是我們對市場的經驗、事實和數據的深刻總結！

二、活動目的

現在，很多較為成熟的行業，對小區已經投入了大量的人力、物力、財力和精力，已經摸索出一套很好的活動方案，如：地板、陶瓷衛浴、裝修公司和太陽能等。而目前，家具行業一直沒有哪個品牌總結出一套行之有效的活動方案，能夠系統的進行小區促銷工作的開展，我們只知道小區重要，加強宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒有更深一步去挖掘。通過大量收集，思考，創新。

三、活動宗旨及方針

宗旨：聚精會神，精確制導，重點突破，掘地三尺!方針：滲透到角落，熟悉到家庭

四、小區操作步驟

1、小區前期工作：(非常重要)

1)小區信息的收集。填寫《小區信息登記表》

就像打仗一樣，如果情報不準確，或根本就沒有情報，這個軍隊勝算機率就極低了。其實小區操作更是如此，有很多有潛力的小區被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。

小區信息收集的內容：交鑰匙的時間/地點/戶型/性質等。小區信息如何收集?

——90﹪的小區信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。切記：店面人員要及時把信息返饋到店面經理。

——小區片區業務員有負責收集本片區小區信息的義務。

——領導層要負起監督的力度，每經過一個新開發的小區都能查看一下有無登記。監督到位，員工執行力自然會強。

2)在交鑰匙的時候開始做宣傳的預熱，可以通過公關使物業或者房地產公司使用**家具的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發放小禮品和一些宣傳資料(**資料袋)，使客戶第一時間能接觸到**家具，了解**家具，也為后續宣傳做好鋪墊。

3)小區的結構尺寸圖

單位小區：由于單位小區一般沒有宣傳的海報，我們可以采取現場丈量。為小區后續宣傳做好準備。

商業小區：可以直接在售樓處獲得。

注：在獲得小區平面圖后進行效果設計，一般一個戶型可以設計2-3個或多個效果圖。為以后進場宣傳做好鋪墊作用。

4)做好公關工作

可以提前將鑰匙扣贈送給小區物業或者房地產公司，確保在交鑰匙的第一時間讓顧客接觸到**家具。

5)交鑰匙現場

在交鑰匙的現場配備導購員2-5名(統一的工裝)太陽傘一個及**家具帳篷一頂，**家具宣傳禮品袋一個內裝(宣傳資料和小禮品)加深顧客對**家具的好感，同時可以起到宣傳作用

小區中期工作(廣告進場布置)

現在很多小區的物業管理都比較嚴，這時需要小區業務經理做一些公關工作，特別是在我們進小區搞活動期間一定要想辦法讓小區物管做好清場工作，把其他行業的業務員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現其他行業的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續的工作做鋪墊。這個環節相當重要，也成了很多業務員不能正常發揮水平的障礙。當然，業務員的業務水平也要加強，最好能在每個環節都能獨擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區內位置最好、最大、最醒目的側墻做噴繪廣告(樓房封頂后立即進場)。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破壞性廣告(密度型廣告)。

為了節約成本，我們不能把小區內所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完(比如形象噴繪，**彩旗等)讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。業務開展

小區的性質決定業務開展形式。正常分為兩種：單位小區業務開展模式、商業小區業務開展模式。

單位小區：

*適合采用集體采購模式(俗稱團購)：即在規定的時間給予特別的價格，且根據定單量的大小，價格方面作階梯狀變化。

團購現場一定要選擇在新房住戶的住址

正常周四、周五進場預熱，周六、周日兩天團購。預熱時間視具體情況而定，預熱時間越長，效果越好，當然人力成本也會增加。

現場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設備、圖象設備。(詳見《小區活動物料表》)

要有團購特價理由，備講解用。(詳見《特價通知》)

團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準客戶。方法：在新、舊小區入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖團購通知;在單位局域網發布團購信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工會主席、各領導、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人(即在單位上班時間長，歲數較大的人)都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質量與多少將直接決定團購是否成功。

注重安裝完畢一套，同時把軟服務做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了**家具的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的“業務員”。

商業小區：

*適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數以小區大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達每一位準客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限做團購。

商業小區由于業主之間相互不認識，所以整體業務戰線會拉得較長，而且業務做起來也比較吃力，很難像單位小區有滾雪球的效應。

商業小區的工作思路：大型廣告進入;限時特價征集樣板房告知到位;在每個周末做“體驗式”銷售(踩踏)

商業小區的業務工作主要以宣傳為主，靠店面收單(請看后面特別聲明)。*固定接送顧客的車輛(越高檔越好)，可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時又能體現出**家具的尊貴服務。

五、小區費用預算

每一個進場操作的小區的第一步工作就是小區投入預算。一個小區具體投入多少費用由以下幾方面決定：小區性質(單位房或商品房)、小區平均消費水平、小區總戶數(總地面面積)、家具消費意識(往往會受商家宣傳力度的影響)

小區宣傳投入預算=小區戶數×15000元/戶×1% 小區投入注意事項：

單位小區：消費水平高、總面積大、消費意識好等，這些小區投入的人力和物力要相應加大。

先入為主，小區的投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。已預計好的小區投入費用千萬不隨意扣減，因為小區投入與產出不是我們想象正常遞增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時量會發生質的變化。

六、小區人員配備

專賣店配備1——2名專職小區工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強，溝通能力強，成熟穩重，能吃飯耐勞，意志力頑強，建議：可從其他家居，建材行業聘請，或者是中年婦女等。

備注：每天專賣店報到后，到小區宣傳，對近期鎖定小區，進行長時間的宣傳，跟蹤，做到小區業戶全都掌握了解，熟悉。工資發放，建議與整個小區銷售掛鉤，同時結合對日常小區宣傳工作建議，執行，檢查。

組建：小區宣傳，售后跟蹤部門：單獨的進行安裝后的跟蹤，安裝完后，1.進行家居布置，等服務;2.打掃衛生;3.禮品，飾品的贈送;4.再次購買的跟蹤。

七、活動開展

(一)市場小區信息的掌握，收集，整理

我們的戰場在那里?不在專賣店，而是在小區，所以我們專賣店負責人應該經常走訪市場，對新建小區進行詳細的了解，掌握小區的建設情況，消費群體，交付時間，裝修的時間，搬家時間，進行系統的分析，建立備忘表，建立時間安排計劃(見附表1)收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區人員走訪;

(二)建立商業聯盟，團結力量;

在小區交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，(或物業公司)等房地產家居家裝行業，每行業選擇1家在當地最優秀的合作者，形成一個“綠色家居家裝行業聯盟”，形成強大的聯盟，與房地產商進行溝通，只有團結方能引起重視，方有氣勢(此聯盟可自己在當地建立一個聯盟網站，可經常聚會，學習，資源共享，搞聯合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動。)

(三)小區廣告攻勢

在與小區達成協議后，針對小區消費，戶數，位置，進行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費者心目中，“宣傳越多，品牌越大”!有小區人員和專賣店負責人快速落實

廣告投放形式：

小區內墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告(噴繪，產品圖片，根據戶型設計的實景);樓層貼，單元牌，樓號牌，小區物業提示牌，花園提示牌，單元物業公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環保箱，物業處展架，保衛處太陽傘等，見縫查針，到處是商機);

小區外墻，小區周邊可執行的一切可選擇廣告;

與小區房開商，裝修公司，陶瓷，衛浴，電器，地板等聯合做樣板房的裝修推廣;

強調：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢;(四)小區銷售備選方案

針對小區的戶型，消費能力，導購結合產品系列，制定幾套系列產品銷售方案。

(五)開盤或交付鑰匙

針對鎖定小區開盤的時候或交付鑰匙的時候，在小區內進行聯合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動。

執行細節：

促銷活動，聯盟可共同參與，以我品牌為主;

宣傳當天配備充分的資源，禮儀導購(要求掛綬帶)，鑰匙扣，文件袋，聯盟優惠卡，獎券，禮品券，抽獎券，小區優惠政策宣傳單等針對小區住戶進行發放，宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機，贈送裝修梯子等。

發放資料時，務必收集小區住戶名單，此時是收集住戶名單的最佳時機;聯合做大型慶典演出(可聯盟一起做，同時我品牌可單獨在做一場品牌，促銷宣傳);

要求必須加強現場的氛圍營造;同時可專車接送到專賣店參觀。(六)人員進駐 小區交房后，會有大量的住戶進行房屋的裝修，在此過程中，小區人員進行全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區內設立帳篷或租用小區車庫，或在已經完成的裝修樣本房內，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等;

人員工作要求：

1)24小時防守，除吃飯以外，不能離開小區;

2)到各個住戶家里建立人緣關系，協助客戶裝修工作，做到認識小區的住戶90%以上;

3)對原有廣告進行維護，對廣告的投入，進行建議;4)掌握競爭品牌信息，并及時匯報;

(七)**家具“××小區”VIP客戶專場懇談會

選擇在小區交房和裝修期間，選擇在星期

六、日，針對**特定小區進行VIP客戶專場懇談會

執行步驟：

第一步：在小區交房2天之后，對收集到的客戶名單，進行1—3次的短信宣傳，(短信內容主要以“溫馨提示”“家具環保小常識“祝福”等溫馨內容為主)。

短息內容：1)您的一切奮斗都是為了健康和家人，請關愛您的身體和家人!您身邊的朋友**家具溫馨提示;

2)家和萬事興，美好生活的每一天!**家具生活館您身邊值得信賴的朋友;3)快速，方便，熱情，真誠，熱情，全力以赴!**服務宗旨;

4)八喜：久旱逢甘霖，他鄉遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時，升官又晉爵，財源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。**家具溫馨祝福;

5)鎖定目標，專注重復!**家具成功論語;

工作——首先是快樂的，才是值得的，更是成功的!**家具溫馨論語;成功就是簡單的事情重復的做!**家具論語。

6)現代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏!**家具溫馨論語;第二步：確定人員，發放邀請函、禮品券、優惠券和獎券(一函三券)，邀請參加小區VIP客戶專場懇談會。

第三步：進行電話的溝通

電話內容：您好!請問是×先生嗎?有沒有打擾到您?自我介紹一下，我是**家具生活館的小×，我們最近在您購買新房的××小區，開展了一個優惠活動，選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請到我們生活館來參加我們的VIP客戶專場懇談會，您看一下，我們的邀請函是給您送到家里呢?還是單位?(得到回復)，好的，謝謝您!祝您工作順利!

第四步：在開展活動的頭一天在短信提醒

短息內容：尊敬的×××先生：**家具生活館定于×月×日00：00是舉行VIP客戶專場懇談會，屆時恭請您參加!您的朋友：**家具

第五步：專賣店準備：門口放置彩虹門，門頭制作發布“**家具**小區VIP客戶專場懇談會。

提前聯系地板公司，在賣場建立地板樣板，根據地板顏色選擇家具;準備根據小區戶型，裝修風格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購買方案;

賣場用氣球布置氣氛，設定專用休息區，被水果，小吃，發放禮品等;有專人負責看管小孩;

賣場配備投影儀或電視機，播放小區的介紹，實景，戶型，**家具簡介，產品介紹，配合輕音樂，說明裝修的風格配備家具;

專人進行針對VIP客戶的專場優惠的廣告播音(強調時間，優惠政策，針對人群)，促成簽單;

安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業務洽談;

組織抽獎，講解產品知識。(時間不宜過長，不讓客戶產生反感)(八)專業跟蹤服務 執行步驟： 1)安裝技師安裝完后，組建專業服務團隊，專人打掃，布置調整，擺放，布置飾品;

2)加強其他產品的推銷;

3)在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌：

樓正在施工，給您帶來不變，我們深表歉意!投訴電話：1388888888(帶**品牌標志)

八、小區聯歡晚會

1)在小區入住到50%，我品牌的銷售達到30%的時候，與小區物業聯合，在小區舉行聯歡晚會，促使更多的小區銷售;

2)對購買客戶，進行禮品發放，家具維護，跟蹤服務，建立口碑宣傳，引導再次購買。

第二篇：家居建材小區開發年終總結

2011年工作總結及2012年工作計劃

姓 名： ***** 日 期：2011年12月13日

目錄：

一、日常工作情況

二、工作中積累的經驗

三、存在的問題

四、合理化建議

五、2012年工作計劃

2011年年終工作總結及2012年工作計劃

馬上，2011年就要宣布結束了，即將投入新的一年當中，在此，不得不對我之前的工作做一個詳細的總結以及對年后工作有一個明確的規劃。

進公司不長不短也有6個月了，如果說從到公司來就一直以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話?？梢哉f，這段時間工作的過程也是我自己心態不斷調整、學習、成熟的過程。最初覺得只要充分發揮自己的特長，那么無論所作的工作怎么樣，都不會覺得工作上的勞苦，要把工作完成時很容易的，但要把工作做得出色、有創造性卻是很不容易的。所以，調整好心態的我漸漸的明白了，在各個崗位都有發展才能、增長知識的機會。如果我能以充分的熱情去做最平凡的工作，也能成為最細致的人。如果以冷淡的態度去做最高尚的工作，也不過是個平庸的打雜的。

心態的調整使我更加明白，不論做任何事，必須竭盡全力，這種精神餓有無可以決定一個人日后事業上的成功或失敗。如果一個人領悟了通過全力工作免除工作中的辛勞的秘訣，那么也就掌握了達到成功的原理。倘若我能處處以主動、努力的精神來工作，那么無論在怎樣的崗位上都能豐富人生的經歷。擁有積極的心態，就會擁有成功！時間過得真快，回望這5個月的時間，自己感覺學的東西不少，但給公司帶來的效益卻不是很大，總結之前得與失，我覺得還是要更加努力的學習各方面的知識，為以后的工作做好打算，為明年的勝利做好鋪墊。

一、2011年日常工作情況如下：

6月25日剛成為公司超市部的一名員工，每天跟一個老員工頂著烈日出去送貨，剛開始的幾天感覺蠻辛苦的，不過還是慢慢的適應的下來，到第2周基本可以很熟練的按照流程把顧客買的商品一件不差的送到顧客手上并完成五金部的收貨、退貨工作。

7月15日我根據公司的安排，正式進入由**牽頭成立的小區開發部進行工作，剛開始大家都對小區開發的概念還有所欠缺，而且對當前可開發的品質樓盤

還不能建立一個比較直觀的數據庫，在這種情況下**讓我們不要急，慢慢的出去研究周邊的樓盤，先去自己溝通物業經理，看有沒有可合作的可能。

事情做了肯定還是有一定效果的，在**最熱的時間段，小區開發部的同事和部門主管一起每天在各個前期有銷售數據支撐的樓盤奔波，在半個月時間內就迅速的與****、****、****的物業經理建立起一定的關系。

小區開發部八月份在公司**的帶領下，經過各部門同事的努力，一起組織了****小區夜場團購活動；并且積極聯系****小區物業，爭取到了每兩月一次和物業共同組織業主團購活動的機會；同時110警務宣傳欄，拿到了高端小區的稀缺廣告資源。

****的夜場活動當日，共產生銷售1360萬元，小區開發部共簽到及發放禮品282份；目標小區 27日產生銷售144.2萬元，28日產生銷售54.7萬元，兩天合計198.8萬元。活動期間為小區業主辦理會員卡95張，產生銷售52.5萬元，其中建材11.2萬元，家具41.3萬元。

****是****在**的一處高檔別墅小區，該小區體量大，消費能力強。我部通過與物業的直接接觸，本著“做深做透”的原則，不僅以極優惠的價格拿下了該小區的所有廣告宣傳位，還與物業一起籌備了****小區業主的專場團購會。

另外針對高端別墅小區，雖然別墅小區的消費能力極強，但對應的宣傳機會確實相對稀少的。對高端小區業主的宣傳，不僅能有效提升****企業形象，同時還能引導別墅小區業主在裝修其他房產時在居然進行消費。通過與****110聯動中心的多次溝通，爭取到了110警務宣傳欄的廣告機會，此舉共覆蓋了16個別墅樓盤。

9月份主要是為國慶活動尋找品質樓盤，并溝通物業一起為我們做宣傳，以廣告形式覆蓋****周邊高檔小區，并讓物業協助我們邀約業主到****進行消費。在此期間合作樓盤30個。

我主要負責其中****、****、****、****、****、****等6個樓盤的業主召集，雖然有的樓盤銷售做的比較好，但是還是有一部分樓盤的消費實力還沒有體現出來，還需要深度挖掘消費者的潛在消費力，明年開年第一件事情就是在此部分業主身上挖掘他們對于家具的消費力以及明年開始施工的業主對于****的消費力。

由于此次覆蓋的樓盤比較多，也讓我們有了一定的資源來建立完善的數據庫，現目前截至到12月10日，小區數據庫情況如下：

（1）、數據庫業主信息數量：

共115個樓盤，業主信息51904個：

2011年前交房：48個樓盤，業主信息23068個；

2011年交房：原有樓盤38個，業主信息14860個；新增樓盤29個，業主信息18169個；

十一國慶促銷后小區開發部把工作重心放到為****準備中，為**組織客源，為了提升銷售，****策劃在**月**日**點至**點籌備團購活動。小區開發部作為前線第一陣營，積極投入此次活動的準備當中。

首先在本月交房的****以及****進行廣告投入，然后在交房現場進行擺展進行宣傳。

我主要負責在****交房活動，在此樓盤，通過物業及媒體進行了廣告覆蓋，主要以本次交房的5棟樓為主，并在開發商交房處拿到一個交房門面隔壁的一個門邊進行為期一個月的擺展宣傳，共召集14家商戶參與，每戶收取850元的費用，由于此樓盤商戶大多比較看好，費用也比較低，商戶都爭先恐后的參與本次活動。

在集中交房的5天時間內，共收集63戶有效客源信息，都表示會到****參加****活動。

在此樓盤交房過程中，經過討論我們決定嘗試顧客到店消費，我們負責協助顧客講價的模式，比較成功的案例說明這種方法是有可行性的：此樓盤業主***女士，本來未在****消費過，經過我們在接房現場的講解以及她隨后到店內我們幫他砍價后，連續2周在****消費建材8萬3千元，并且表示后期買家具的時候會到****購買，到時候給我們來電話。

**月**日小區開發部組織小區業主在**的最后一天到店參與活動，小區業主共簽到925戶，發放禮品639份。20個目標小區實現銷售 2038135 元，小區共辦理會員卡61張，產生銷售5538189元，夜場當天共計產生銷售7576324元。30個小區硬廣產生銷售19583066元，以上銷售合計27159390元。

我主要負責了***、***、***、***、***等5個樓盤的物業聯系及讓物業協

助我邀約業主到場。

店慶圓滿結束后，我們開始為明年的工作進行樓盤的篩選，然后在明年交房的樓盤里篩選出一部分品質比較高，能為明年帶動銷售的樓盤。

在此期間與****開發公司企劃部**經理達成初步合作意向，具體合作方式還需年后公司領導與開發商負責人見面詳談。

二、工作積累的經驗

1、小區開發部在市場調研的基礎上確定推廣小區的優先等級，根據其等級確定實施方式，先高檔、有影響力、號召力和人氣旺的小區，后一般小區。

2、對樓盤需進行詳細的調查，調查內容包括：小區定位、風格、規模、發展趨勢、入住情況、售樓情況、物業管理水平、業主群體類型、已裝修和未裝修情況等。一切數據都需要自己親自調查，切忌聽信他人所說。

3、根據收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇有代表性、有影響力和號召力的樓盤作為重點，在有限的條件下集中精力抓大放小，逐漸由點到面形成覆蓋。

4、對不同類型的樓盤的推廣重點：

1）集資房：集資房應成為開發重點，集中資源開發，適宜租用門面，設立小區服務站，注意與集資方內部公會主席保持良好關系，利用業主之間的口碑宣傳來帶動銷售。

2）商品房：對于大型小區，可租用門面或在周末派開發小組擺咨詢臺進行宣傳。與樓盤開發商或物業達成合作意向。

3）別墅區：首先嘗試與開發商方面聯系，如不能達成共識再與物業聯系，爭取占領一部分稀少廣告位。

三、存在的問題

盡管市場已走向成熟，銷售業績也不斷攀新，但是要穩步發展、不斷提高，我們需要做的事情還有很多。盡管這半年來我們在不斷改進提升，但依然存在著

問題。

1）對小區開發的思路比較單一

一直以來對于小區開發的創造性不是很高，習慣于按照領導的思路去完成工作，沒有更多的把思維運轉開，把自己對于小區開發的想法表達出來

2）對于廣告公司過于依賴

由于廣告公司與物業關系比較緊密，有的時候很多事情都期待于找廣告公司協助，覺得既然我們在廣告公司投入了廣告費用，他就應該老老實實的為我們服務，但是沒有充分考慮到廣告公司對于樓盤業主動態的掌握還停留在最開始的層面。

3）與物業的關系還不夠緊密

有的物業第1次去碰到要價比較高或者不怎么理睬，就覺得這個物業不是很想和我們合作，就沒怎么去后期繼續接觸。4）積極性差

在經過半年的磨礪后，周而復始的工作磨滅了我的積極性，逐漸形成了為完成工作而完成工作的態度，回想這半年來所做的一切似乎沒有讓我引以為豪的地方。

改進措施：調整好心態，能夠看到自己的成績，不斷鼓勵自己、相信自己。5）存在墮性

日積月累對工作失去了興趣，會感到單調泛味。

改進措施：不時更新工作的方法，帶動自己去找問題，想辦法解決問題，讓自己充實起來。

6）不善于推銷自我

遇事不善于與人分享，往往沉靜在自己的小范圍內，給人留下不知道在想什么做什么的印象。

改進措施：學會與人溝通，分享喜怒哀樂，將自己釋放出來。7）不善于總結，進步小。

對待每一項完成的工作沒有任何想法，似乎完成后與完成前沒什么兩樣，尤其是對待顧客的投訴，針對問題沒有過多的思考。

改進措施：人需要在不斷總結中才能成長，才能做的更好，所以我要學會總結，從工作到個人，不斷有所收獲。

8）看問題過于片面，沒有前瞻性。

對日常問題的看法過于片面，沒有預見性，看不到其影響力，想不到其危害性，難免犯重復的錯誤。

改進措施：對問題進行分析，前因后果全部考慮到位，提升看問題的高度。

四、合理化建議

1）在情況允許的時候可在交房前3-5個月聯系開發集團企劃部，進行戰略合作的洽談。

2）小區調查時應準備一些物品：宣傳資料、小禮品、名片、協議書（信息提供者的傭金協議）及優惠卡（VIP會員卡）

3）建立初步關系時要抓關鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。

4）關系跟進在前2個月要保證至少每周1-2次的拜訪頻率，加深印象，加強感情聯系。

5）在小區出入口贊助放臵帶有居然logo的廣告電子鐘，應該能起到很好的宣傳效果。

6）交房后與物業達成共識，帶商戶小區人員進入小區，劃分區域位臵進行在建工地的跟蹤，每日匯總商戶小區人員登記的在建工地信息，分時間段邀約業主到商場進行商品的選購。

7）依照中國的傳統，可制作一批精美的帶有居然LOGO的“?！弊趾蛯β摶虼郝摚靡园l放給業主作為接房禮或者到店禮。此種方法費用低，而且小區開發部組織商戶在樓盤里面跟蹤在建工地的時候為業主貼上后，業主一般不會丟“福”字，此種廣告形式業主也不會很反感，畢竟屬于送“福”上門。

五、2012年工作計劃

1、對新建的品質樓盤進行深入的了解。

2、與****地產商深入合作。

3、充分利用現有資源，對物業關系比較好的樓盤進行深度開發。

4、對明年交房的品質高或前期入住高的樓盤進行實地的定點開發。

5、組織協調好商戶的小區人員，一起針對特定小區進行深入的開發。

6、對每個開發的樓盤建立業主信息數據庫，對業主各個時間段的需求充分了解。

小區開發部：****

二〇一一年十二月十三日

第三篇：家居建材經銷商贏利模式2

家居建材經銷商創新贏利模式

導師：李曉峰

課程收益：

1、掌握新時代的市場趨勢變化

2、掌握家居建材經銷商必備的四大贏利模式

3、掌握小區推廣實戰技巧與工具

4、掌握提升精細化贏利的五大管理方法

5、掌握提升門店業績的4610超級賣手王絕密技巧

6、掌握門店創新促銷的9大秘籍

7、提升經銷商贏利新方法

課程特色：小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓時間：2天12小時

培訓對象：總經理、店長、營銷經理

課程大綱：

第一章：看天下，觀大勢-家居建材行業當前營銷環境現狀分析

一、家居建材行業的七大變化

二、家居建材行業營銷導向的五大轉型

三、經銷商做強做大必須做好的七大轉型

四、家居建材行業營銷管理的兩大趨勢

1、精細化管理

2、精準化營銷 ? 案例分享：中小經銷商的十種死法

第二章：建材家居行業經銷商四種贏利模式 贏利模式

一、精細化管理提工效

一、人員管理：力量型轉向專業型

二、常態運營：公司化管理，管控成本

三、管理系統：工具化、精細化、標準化、數據化

四、庫存管理：進銷存更具健康贏利性

五、財務管控：公私區隔、關注投資利潤

? 案例分享：銀川老板如何從規范化管理連續三年年均提升20%贏得利潤的 贏利模式

二、服務營銷贏口碑

一、打造服務體系：服務承諾、服務流程與職責、服務規范

二、售前服務：顧客采購標準、免費測量與設計、提供專業方案、網絡推廣

三、售中服務：針對性推薦、解決售后顧慮、產品演示、四、售后服務：精準的配送安裝服務、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修

五、推廣服務：產品推介、單頁投遞、終端形象 ? 案例分享1：安華衛浴的365感動服務啟示

? 案例分享2：菲林格爾的360全角度服務營銷啟示 贏利模式

三、精準化營銷提業績

一、小區推廣

（一）小區推廣的準備

1、收集關鍵信息

? 實用工具：小區信息收集表

2、細分小區差異

3、核算投入產出比

4、制定進駐方式

? 小組討論：進駐小區的操作方法 ? 進駐小區的八種操作方案

（二）小區推廣執行

1、勝出競爭的三大要素

2、小區推廣的四大核心 ? 第一時間深入小區 ? 細化方案，完善細節 ? 重點準備，核心執行 ? 信息數字化，準確明晰

3、如何細分小區推廣 ? 小區定位細分 ? 房間定位

（三）如何實現奇跡營銷

1、進駐多樣性

2、推廣豐富性

（四）四搶一贊助策略

（五）改變環境的五大攻略

（六）攻心為上的八大策略

（七）制定解決方案的三個步驟

? 案例分享：某高端家具針對別墅、高端樓盤通過不同推廣策略贏得業績的啟示 ? 執行工具：小區推廣執行表格

二、組織團購

（一）團購類型和方式

（二）選擇合適團購網絡的五五法則

（三）團購成功的四大核心關鍵

（四）團購價格制勝的五三三策略

（五）簽單跟進三步驟

1、團購活動評估

2、訂單跟進，解決問題

3、客戶回訪，提高滿意度 ? 案例分享：曲美家私的“曲藝團“活動賺的缽滿盆滿 ? 執行工具：團購伙活動推進表

三、打造終端兩大贏利王道

（一）超級賣手王-成交才是硬道理

1、專業實戰技能：4610系統戰力保成交 ? 洞察力-洞悉顧客消費心理

? ? ? ? ? ? ? ? ? 集客力—門店留客七個策略 引導力----迎賓有技巧 判斷力-判斷今天買不買

電話營銷力-如何讓顧客二次進店 溝通力-接近顧客，獲得信任

探尋力-快速問到需求預算、定方案 展示力-塑造產品價值，一箭穿心 排異力-四連撥千斤巧對異議

成交力—八大成交技巧的靈活應用

（二）促銷為王：做好門店日常促銷的九大秘籍

? 節假日、四季促銷、折扣促銷、廣告促銷、折扣促銷、主題促銷、服務促銷 ? 促銷策劃的六大關鍵步驟

? 創新促銷的三大特點：文化性、參與性、體驗性 ? 案例分享：時間的誘惑？計時購物惹人愛 ? 執行工具：促銷工作執行表

? 團隊PK:各組策劃一期具有文化性參與性的促銷活動

四、中小工程客戶開發

1、工裝設計師推廣借力策略

2、掌握工裝設計師的三張王牌

3、工裝推廣成功管理的兩大關鍵

4、如何成功突破工程大客戶中五大角色

? 守門人、影響者、決策者、執行者、使用者

5、如何成功與關鍵人建立溝通信任拉近距離

6、如何成交工程大單

? 案例分享：看文辦銷售經理如何與主管副總建立起莫逆之交并取得超大訂單的 ? 案例分享：18歲業務員是如何成功簽下130萬裝飾五金大訂單的

五、隱性渠道開發

1、家裝設計師推廣四策略

2、家裝設計師成功推廣的五大方法 ? 設計師俱樂部操作案例

? 執行工具：系統設計師推廣工具表格 贏利模式四：產品再組合-適合才是硬道理

1、產品市場再定位-適合最重要

2、產品架構再組合—高中低有層次

3、產品生命周期管理—長短結合、高低結合

4、產品銷售分析-營銷KPI數據

案例分析：銀川某加盟商通過整改產品結構提升盈利的故事

第四篇：建材家居行業經營體會

建材家居行業經營體會

2010年歲末，應邀參加云南建材家居行業營銷高峰論壇暨新春聯誼會，組委會領導要求我談談有關澳都這十個年頭取得的一些成績發表自己的心得，分享與會代表，我就即興發表了澳都十年的創業感想。

我一直認為，過去十年我們做建材行業的，不管是大小老板，基本上都撈了一桶金，取得了一些成績，這不是在座的各位起到多少作用，而是得益于房地產及相關項目配套的蓬勃發展，換言之，如果房地產項目增長30%，在座各位銷售額只有29%，那我認為這是在走下坡路，我們不希望每年翻一番，但每年平均增長30%確實不為過，這是市場發展的客觀規律，水漲船高的原理。

與會代表還與我談到了這些年來做定制類家居業的辛酸，要想累，做櫥柜！誠然，可能行業的特殊性確實讓咱們這些櫥柜、衣柜人有些抱怨情緒，但縱觀市場大潮中，哪一個行業又是省油的燈？餡餅有一半是從天上掉下來的，但還要你伸手去接，所說我就此認為，干一行愛一行，并且是十年愛一行，而非一年愛十行的觀點。如果你覺得你做的事業不能給你帶來快樂，讓你產生興趣，那快樂營銷就無從談起，老板都不快樂，員工會從中找到快樂嗎？結果顯而易見。

一、得民心者得天下。

就澳都而言，這一點是重中之重。沒有人，企業發展無從談起，這就是“人”的文化。我一開始在研究產品，隨后在研究營銷，現在我在研究人，要聚人，就要得民心。蒙牛乳業牛根生所說:財聚人散，人散財聚，小商靠智，大商靠德就是這個道理。老板就應該向雷鋒同志學習，這就是最無私的，但從長遠看絕對是最自私的哲學：人的生命是有限的，我要把有限的生命投入到無限的為人民服務中去。雷鋒日記里寫的人民，我們在座的企業家朋友可以理解為消費者、員工、股東，我們要做好分配，這是大家最關心的“需求理論”。在舍與得的界限上怎么去掌握好分寸，減少團隊流失率，讓老板與股東、消費者、員工形成共贏團隊。一句話：“看上去最無私的老板，實際上是最自私的。”

二．得渠道者得天下。

縱觀世界財富排名第一的沃爾瑪家族，還是國內的國美黃光裕家族，他們的共同點有驚人的相似之處：渠道為主，終端為主。一種標準開店，可以很快復制粘貼。我們應該向歐派學習，向行業巨頭歐派致敬。澳都走農村包圍城市路線就是在歷史條件下被迫走出來的。我們把有限的資源放在渠道建設及維護上，只是在西部落后的城市形成一定競爭力。我們的行業是一個朝陽的行業，也是一個生命力很強的行業。在《論持久戰》里我也提過，路很長，我們只是暫時領先，我們還必須在渠道上花大力氣。

三．得模式者的天下。

現在企業的競爭不是產品的競爭，而是一種商業模式的競爭。不管是藍海戰略、紅海戰略，自己的戰略就是戰略，適合自己的才是最好的。我們澳都櫥柜為什么會在云南同行業遙遙領先？可能我們海比家居品牌也會用同一種商業模式，通過復制粘貼成為云南衣柜第一名。這不是理想，這很快就會成為事實，請大家拭目以待。我也希望在座的同行朋友能夠不找經銷加盟商，用直營、半直營入股份方式來完成店面擴張；并通過有效的分配方式及管理來完成大家的創業夢想。

四．目標一致方可得天下。

看準目標，往死里整，不輕易改變目標，想辦法去完成目標?！段饔斡洝防锾粕肋h說一句話：徒弟，往西走；八仙過海，大家往東游；毛澤東革命往北上；鄧小平向南下。這就是從上到下目標一致，可能一輩子只能做好一件事，如果看到別人衣柜賺錢去做，裝修木門賺錢也去做，結果可想而知。東吸點二氧化碳，西邊喝點西北風，再搞一杯國產二鍋頭，結果肯定是要拉肚子，換句話：出來混，遲早要還！這是做事業的根本。

以上幾點，隨著城市化進程的日益推廣，舊房改造是對建材家居的需求，建材下鄉等大好歷史機遇，堅持住，好日子要來了！

第五篇：建材銷售行業工作總結

建材銷售行業工作總結

時光如白駒過隙，歷史的車輪飛馳而逝，xx年的日歷正一頁一頁悄然翻過，伴隨著時代前進的步伐，回首自己一年來經歷的風雨路程，我作出如下個人工作總結：

一、工作回顧

xx年是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結個人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。

1)加入洪盛行這個團隊已近半載,讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧,在此我感謝各位同事的關照與工作的積極配合,近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知,通過在國安居的學習讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟爭的行業,對我們公司品牌(格萊斯)進行了深入的了解。

2)通過這半年的學習我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優勢(貨美價廉),但是現在的設計師對仿古磚的傾向度是兼知的,我們公司的仿古磚(駱駝)在市場是具備一定的特色,也深受設計師的歡迎,但是貨源與質量讓我們感覺很頭痛。

3)對于做家裝的設計公司我們公司的價格很難讓設計師操作。

二工作計劃

“用心工作、踏實做人”，一直是我的座右銘。盡管我們在工作中兢兢業業，但完美離我們總有一步之遙，經過半年來的努力，工作沒大的起色，也沒大的失誤，平庸的業績使我更清醒地看到了自身存在的問題

1)加強對客源資源的整核與鞏固,形成自已的一個客戶圈。

2)對于強勢的竟爭對手與關系復雜的客戶作出一定有效的對策

3)設計師方面我個人一直未有一個明確思路與操作方案希望在今年得以突破。

4)自我解壓，調整心態，創新求變。心態決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調適，把控積極樂觀情緒的方向，時刻以飽滿的熱情迎接每天的工作和挑戰。創新是一個民族的靈魂，只有不斷在思維上求創新，工作才能出亮點。

三找好航標，定位人生

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索?！蔽覀兊腵人生之路都將歷經坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關重要，每個人都應找好人生的航標，找到一條適合自己的路來走，才能在風雨兼程的路上實現自己的價值，見到風雨之后的彩虹。

我踏入建材銷售行業是一直做“工程”的,“工程”在這個行當里看起來是高度尖端的,但是從這些年的工作實踐中我悟出了很多，其實做什么工作不重要，重要的是要肯學肯干，給自己定好位，每一項工作都可以發掘自己的潛力，因為人的潛力是無盡的。剛剛踏入這個行當拜訪客戶時讓自己感覺到膽怯與自卑,甚至認為自己真的不適合做這份工作,但是自己一直是比較堅持.固執與不認輸的,上天不辜有心人,慢慢的發現自己可以克服這個障礙，工地復雜的人際關系沒那么可怕，也不再擔心客人不理我,久久不與我簽單反到而來的大忽悠了,逐漸找到了自己的方向。也許我們不知道明天會發生什么，但是我清楚自己今天應該做什么。

歲月無聲，步履永恒。我們邁過一道道坎走向明天，做好本職工作，爭當自己的主人，明天定將更美好!