第一篇：家居建材門店小區推廣策劃方案

家居建材店面小區推廣

審核人：美家居審批人：美家居編制人：美家居

策

劃

方

案

一、活動背景：

家居建材行業競爭的加劇會使競爭的重心下移，現在品牌的競爭不僅僅是企業之間的較量，還是終端市場的較量。許多家用類產品行業的發展歷史表明，終端市場的細分是家居建材行業發展的必然趨勢，掌握終端，贏在終端。分銷商、裝潢公司、小區是家居建材行業的三大終端，（這也是決定一個合作商能否做大做強三個關鍵因素）前兩個終端普遍被大經銷商所掌控，而小區這個終端，無論是大品牌還是小品牌都缺乏有力的開發措施，致使目前家居建材行業的小區活動多以團購、集采為主，對小區客戶的開發面比較窄、缺乏長期性和深入性。如果我們能夠抓住這個有利時機，深化小區終端市場，就一定能夠迎來勝利的春天。

二、活動思路：

小區開發不同于分銷網絡、裝潢公司的開發，除了找對人，還要有一個系統性的操作周期。初步分為：物業溝通、造勢期、拜訪客戶、樣板房征集及開放期、活動期（家居裝修懇談會、捐贈活動、集采團購活動、抽獎活動、“和諧安順、夢幻黔中”旅游活動）。

三、活動周期：一個月為一個周期。

四、活動內容及流程：

（一）物業公關

這是小區營銷的第一步，找物業公司領導洽談合作事宜，可以從以下方面入手：

給小區的實惠：

1、小區內宣傳及活動費用。（一個月）

2、捐贈活動：環衛工作服、鑰匙扣、小區樓層貼、歡迎**小區**期業主入住。

3、家裝懇談會：聘請當地知名設計師與業主溝通，便利業主裝修。

4、團購、集采活動、抽獎活動：讓業主得到最大的實惠，享受震撼冰點價。

5、物業推薦成功可以拿**元／㎡的提成。

6、提供業主手提袋（裝業主手冊、裝修須知、宣傳單頁等）。

7、跟物業一起舉辦小區活動或贊助小區活動。

我們的需求：能爭取幾個就爭取幾個。

1、小區宣傳一個月：橫幅、傳單、廣告牌、電梯廣告、業主手冊廣告。

2、物業公司提供業主的電話號碼，便于發優惠活動日期。（實在不提供也成）

3、業主信箱內發放宣傳資料。

4、環衛工人要穿我們公司配發的衣服。

5、小區下一期開盤時間、舉辦其它活動通知我們。

（二）宣傳造勢：（第一個星期）主要是小區內的宣傳，因地方而異，有所取舍。

1、橫幅內容：(XXXXX品牌名稱)

1）美家居建材商城賀****第**期成功交付。

2）美家居建材商城熱烈歡迎**第**期業主入住****小區。

3）美家居建材商城盛裝上市！預約享受**折！

預約電話：******專賣地址：********

4）美家居建材商城整裝待發！預約享受**折！

預約電話：******專賣地址：********

5）美家居建材商城“感恩業主震撼特惠（冰點價）”團購、集采活動開始了……

6）美家居建材商城（新品推介會）***（小區名）樣板房品鑒會暨***（小區）家裝懇談會*月*日盛大開幕！

7）**名專業設計師、**套設計方案、**種裝修風格與**業主相約家裝懇談會

8）美家居建材商城***（小區）半價特惠樣板房鋪設征集活動開始了……

聯系電話：************專賣地址：***********

9）熱烈祝賀XXXXX***（小區名）樣板房*月*日正式開放歡迎品鑒！

品鑒地址：****幢*******預約電話：*******

2、廣告牌：宣傳品牌為主。

3、電梯廣告：宣傳品牌為主。

4、業主手冊：小區推薦誠信品牌、品牌為主。

5、短信平臺：告訴業主每個時期的活動內容。

6、業主的郵箱、門縫里放宣傳單頁。

（三）客戶拜訪（第一個星期和第二個星期）

1、短信平臺：發短信給小區客戶，告訴他們活動的時間和內容。

2、業主信箱：放宣傳資料、放傳單。

3、以物業公司的名義進行電話或上門拜訪，邀請他們參加我們的活動。

4、需要的話，發請柬邀請業主參加團購、集采活動。

（四）樣板房征集及開放（第三個星期日樣板房開放）

1、橫幅：XXXXX***（小區）半價特惠樣板房鋪設征集活動開始了……

聯系電話：*********專賣地址：***********

2、發送短信給業主：XXXXX***（小區）半價特惠樣板房鋪設征集活動開始了……聯系電話：*********專賣地址：***********

3、發放傳單給來主：放屋里、放信箱、附業主手冊內。

4、樣板房管理：每個星期

六、或星期天開放讓業主參觀。或者把這當作一種促銷方式，先提高價格再進行優惠。評出10名樣板房，頒發：美家居優秀樣板房證書，享受終生免費維修和每年兩次保養服務。

（五）團購活動（最后一個星期造勢活動）

主辦單位：***物業公司、XXXXX***公司、***裝潢公司

1、活動主題：

1）美家居商城“感恩業主震撼特惠”團購集采活動暨***家裝懇談會隆重開幕

2）美家居商城“感恩業主震撼特惠”團購集采活動暨***樣板房品鑒會

3）美家居商城新品盛裝上市感恩業主特惠活動暨***家裝懇談會隆重開幕

2、活動目的：小區終端系統，精準打擊目標受眾，快速提升XXXXX品牌的知名度及銷量。

3、活動時間：一個月最后一個星期天。（合作商自行安排）

4、活動內容及看點：特惠價+樣板+家裝+抽獎+旅游大獎+售后服務

5、活動流程：

●司儀宣布活動開始

●物業公司及房產公司領導講話

●XXXXX***分公司領導講話

●萬事順捐贈儀式

●10名優秀樣板房頒獎儀式

以下為同時進行

●樣板房開放，請業主參觀

●團購簽單交定、家裝洽談（團購優惠活動方案準備好）

●交完訂金參加抽獎活動，中獎率100%（地墊、拖把、100—500元不等代金券，代金券可以在交貨的時候抵貨款。）

●XXXXX***總代理***抽取旅游幸運大獎（以訂單號為準）

活動說明：此次團購活動，安排人員發放宣傳資料及業主排隊事宜，業主填寫好自己選購的花色及需求量，排隊后交給登記人員登記并交10%訂金，專賣店送貨上門免費安裝。抽獎結果也一并登記在訂單表上，便于交貨時扣除代金券或是交上禮品。

6、活動前準備：

1）活動前兩個星期全面啟動宣傳方案：小區內橫幅、廣告牌、網絡、媒體、傳單、短信平臺發布消息等

2）現場布置：橫幅、帳篷、主席臺、易拉寶、x展架、宣傳資料（單頁、促銷方案等）、彩旗、海報、禮儀小姐、樣板展示架（背景、拱門、空飄、舞臺）、抽獎箱、抽獎卡、訂單表（給客戶自己填寫，便于登記）。

3）活動前，電視播放皇室夫人整體墻飾宣傳片

4）具體促銷方案經銷商可以根據自身的實際情況準備，或咨詢區域經理。

五、活動預算（略）

六、效果評估

1）活動期內銷量。

2）小區業主關注度及評價。

3）物業、房產公司評價。

4）相關XXXXX品牌關注度

篇二：小區推廣策劃方案

一、轄區內住宅小區的調查摸底

住宅小區的調查是小區市場推廣的基礎性工作，只有掌握了當地住宅小區的基本狀況，才能有的放矢的開展小區市場推廣工作。

在調查前要先進行規劃，確定主要的目標小區，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區后一般小區。然后根據每個小區的特點制定調查計劃，包括時間、路線、聯系人等，調查的主要內容包括：小區的定位、風格、規模、發展趨勢、入住情況、售樓情況、物業管理水平、業主群體類型、已經裝修和未裝修的情況等。

這個過程是一個很艱苦的過程。在調查結束后，根據收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合XXXXX產品的中高檔定位的小區和那些在區域內有代表性、有影響力和號召力的小區作為重點，一方面目標消費者集中，另一方面便于占領比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點到面形成覆蓋。

二、小區關系的初步建立和跟進

小區推廣業務關系的初步建立可以在小區倒茬時進行。主要對象是物業管理處和售樓處。因此在小區調查時除調查的資料外還應該準備一些物品：產品宣傳資料、小禮品、名片、協議書（指與信息提供者的傭金協議）及優惠卡（或VIP卡）。在初步建立關系后，可以通過他們獲得其他小區和整個房產界的信息。建立初步關系是要抓關鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。

關系的跟進在前2個月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發資料和優惠卡，向業主推薦xx產品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。

三、宣傳推廣活動的開展，立體造勢

在小區可進行的宣傳推廣形式很多，可同時進行，也可單獨使用。

1、由物業管理處或售樓處代發產品宣傳資料和優惠卡，這是較普遍的方式，易操作；

2、捐助制作門牌號碼或樓層標志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業管理處個別協商；

3、捐助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業管理處比較容易接受；

4、掛宣傳橫幅，在小區入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標語，這種宣傳方式要與小區簽定發布協議，可能還要交一定費用；

5、小區展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區也有辦公有產品可以陳列；

6、小區現場宣傳促銷活動。選擇節假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。

四、圍繞小區緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售

小區宣傳推廣是一種造勢，但往往促進最后銷售在一定程度上也有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進銷售有時會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區緊抓裝飾公司。由于小區的宣傳推廣，這項工作做起來就順利多了。

抓裝飾公司關鍵在一個“利”字，這是與消費者推廣的工作重點的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開：

1、首先弄清競爭對手與裝飾公司的業務關系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；

2、整理已經發生業務往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩固他們，保證他們忠誠不流失；

3、收集裝飾公司的信息：A）掃街逐個進行記錄、登記；B）通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料；C）通過電視、報紙；D）通過電話黃頁；E）通過朋友介紹；F）通過小區宣傳了解等；

4、對目標裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息；拜訪時要準備好物品如：產品宣傳資料、小禮品、名片、協議書、VIP卡；

5、對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關鍵人物如采購員、設計師、施工負責人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業務意向，4-7次就會達成業務并成交；

6、通過已裝修的客戶的售后服務爭取他在小區內或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶；

7、對已成交的裝飾公司要及時兌現政策，讓他們嘗到甜頭。

第二篇：家居建材小區開發方案

小區開發方案

大綱：

一、進行樓盤分類、尋找收房樓盤、評估開發價值、確定進駐方式；

二、與物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐；

三、建立專職小區推廣小組；

四、進駐前的準備（包括物料、產品等）；

五、正式進駐及接待與介紹產品；

六、參觀預約登記、確認；

七、團購；

八、小區回訪、口碑宣傳。

方案具體實施步驟：

一、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式：

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。目前而言，進駐小區的方式有：

1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。

2、邀請其他家具品牌聯合進駐。

3、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等。

4、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

5、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

不同時期的宣傳方式

1、初期（小區建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式。

3、后期（零星裝修期）：建立健全小區業主資料，形成穩定的客戶資源。

二、對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

三、建立專職小區推廣隊伍 小區推廣部（組）一般由3人組成，最少1人。

1、營銷策劃：配合賣場的優惠，針對不同小區采取不同的營銷模式和優惠政策。

2、推廣設計：戶外廣告牌，展架等相關物料的設計。

3、駐地人員：一些個別活動需要人員常駐小區，配合推廣工作。

四、進駐前的準備 物料清單：

1、禮品類：

2、宣傳手冊：

3、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。（公司提供）

4、形象臺、桌、椅

5、X架、KT板、易拉寶

6、廣告方面：樣板房支持

7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告

8、飲水機、尺、筆

五、正式進駐、接待與介紹產品：

正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

2、場地布置：

若在戶外駐點，一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

3、注意事項: 3.1要搞好物業的關系，事前進行公關。3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛發生沖突，有事情可找主管協商。

3.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；

（二）異業聯盟，聯合進駐

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與我們公司合作的網站、建材市場等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。

1、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。（FABE方法指營銷中的利益推銷法：特性、優勢、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）

2、絕對不可以與業主爭吵。

3、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用。

4、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

5、接待時積極建議業主預約光顧市場。

6、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

7、送給業主的資料最好用公司紙袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄，同時也起到宣傳作用。資料一般包括：宣傳冊、促銷活動單張等。

六、參觀預約登記、確認

對一些有意向的客戶，可建議他們到市場詳細了解。在現場時可以這樣對業主說：“我們在這個小區只是對公司的一個宣傳，而且場地比較簡陋，看不到我們市場的規模和家具的質量。建議您去市場參觀一下，店面品種齊全，而且能與經銷商面對面溝通，了解一下團購的各方面優惠。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業主填一下。然后做資料收集和跟進。

七、團購

團購分二種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買（這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。

二是利些用BBS進行網上招募。在一房地產網站、裝修論壇、或小區網站的BBS上以業主的名義發布一些團購裝修的貼子，有意向購買的就會跟貼。或者針對開發小區的業主群或小區論壇內發布公司針對該小區的特別優惠和送禮方案等。

八、小區回訪、口碑宣傳

在小區推廣過程中，要善于利用已選擇我們市場家具的客戶進行口碑宣傳，可以對老顧

客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

第三篇：家居建材小區開發年終總結

2011年工作總結及2012年工作計劃

姓 名： ***** 日 期：2011年12月13日

目錄：

一、日常工作情況

二、工作中積累的經驗

三、存在的問題

四、合理化建議

五、2012年工作計劃

2011年年終工作總結及2012年工作計劃

馬上，2011年就要宣布結束了，即將投入新的一年當中，在此，不得不對我之前的工作做一個詳細的總結以及對年后工作有一個明確的規劃。

進公司不長不短也有6個月了，如果說從到公司來就一直以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話。可以說，這段時間工作的過程也是我自己心態不斷調整、學習、成熟的過程。最初覺得只要充分發揮自己的特長，那么無論所作的工作怎么樣，都不會覺得工作上的勞苦，要把工作完成時很容易的，但要把工作做得出色、有創造性卻是很不容易的。所以，調整好心態的我漸漸的明白了，在各個崗位都有發展才能、增長知識的機會。如果我能以充分的熱情去做最平凡的工作，也能成為最細致的人。如果以冷淡的態度去做最高尚的工作，也不過是個平庸的打雜的。

心態的調整使我更加明白，不論做任何事，必須竭盡全力，這種精神餓有無可以決定一個人日后事業上的成功或失敗。如果一個人領悟了通過全力工作免除工作中的辛勞的秘訣，那么也就掌握了達到成功的原理。倘若我能處處以主動、努力的精神來工作，那么無論在怎樣的崗位上都能豐富人生的經歷。擁有積極的心態，就會擁有成功！時間過得真快，回望這5個月的時間，自己感覺學的東西不少，但給公司帶來的效益卻不是很大，總結之前得與失，我覺得還是要更加努力的學習各方面的知識，為以后的工作做好打算，為明年的勝利做好鋪墊。

一、2011年日常工作情況如下：

6月25日剛成為公司超市部的一名員工，每天跟一個老員工頂著烈日出去送貨，剛開始的幾天感覺蠻辛苦的，不過還是慢慢的適應的下來，到第2周基本可以很熟練的按照流程把顧客買的商品一件不差的送到顧客手上并完成五金部的收貨、退貨工作。

7月15日我根據公司的安排，正式進入由**牽頭成立的小區開發部進行工作，剛開始大家都對小區開發的概念還有所欠缺，而且對當前可開發的品質樓盤

還不能建立一個比較直觀的數據庫，在這種情況下**讓我們不要急，慢慢的出去研究周邊的樓盤，先去自己溝通物業經理，看有沒有可合作的可能。

事情做了肯定還是有一定效果的，在**最熱的時間段，小區開發部的同事和部門主管一起每天在各個前期有銷售數據支撐的樓盤奔波，在半個月時間內就迅速的與****、****、****的物業經理建立起一定的關系。

小區開發部八月份在公司**的帶領下，經過各部門同事的努力，一起組織了****小區夜場團購活動；并且積極聯系****小區物業，爭取到了每兩月一次和物業共同組織業主團購活動的機會；同時110警務宣傳欄，拿到了高端小區的稀缺廣告資源。

****的夜場活動當日，共產生銷售1360萬元，小區開發部共簽到及發放禮品282份；目標小區 27日產生銷售144.2萬元，28日產生銷售54.7萬元，兩天合計198.8萬元。活動期間為小區業主辦理會員卡95張，產生銷售52.5萬元，其中建材11.2萬元，家具41.3萬元。

****是****在**的一處高檔別墅小區，該小區體量大，消費能力強。我部通過與物業的直接接觸，本著“做深做透”的原則，不僅以極優惠的價格拿下了該小區的所有廣告宣傳位，還與物業一起籌備了****小區業主的專場團購會。

另外針對高端別墅小區，雖然別墅小區的消費能力極強，但對應的宣傳機會確實相對稀少的。對高端小區業主的宣傳，不僅能有效提升****企業形象，同時還能引導別墅小區業主在裝修其他房產時在居然進行消費。通過與****110聯動中心的多次溝通，爭取到了110警務宣傳欄的廣告機會，此舉共覆蓋了16個別墅樓盤。

9月份主要是為國慶活動尋找品質樓盤，并溝通物業一起為我們做宣傳，以廣告形式覆蓋****周邊高檔小區，并讓物業協助我們邀約業主到****進行消費。在此期間合作樓盤30個。

我主要負責其中****、****、****、****、****、****等6個樓盤的業主召集，雖然有的樓盤銷售做的比較好，但是還是有一部分樓盤的消費實力還沒有體現出來，還需要深度挖掘消費者的潛在消費力，明年開年第一件事情就是在此部分業主身上挖掘他們對于家具的消費力以及明年開始施工的業主對于****的消費力。

由于此次覆蓋的樓盤比較多，也讓我們有了一定的資源來建立完善的數據庫，現目前截至到12月10日，小區數據庫情況如下：

（1）、數據庫業主信息數量：

共115個樓盤，業主信息51904個：

2011年前交房：48個樓盤，業主信息23068個；

2011年交房：原有樓盤38個，業主信息14860個；新增樓盤29個，業主信息18169個；

十一國慶促銷后小區開發部把工作重心放到為****準備中，為**組織客源，為了提升銷售，****策劃在**月**日**點至**點籌備團購活動。小區開發部作為前線第一陣營，積極投入此次活動的準備當中。

首先在本月交房的****以及****進行廣告投入，然后在交房現場進行擺展進行宣傳。

我主要負責在****交房活動，在此樓盤，通過物業及媒體進行了廣告覆蓋，主要以本次交房的5棟樓為主，并在開發商交房處拿到一個交房門面隔壁的一個門邊進行為期一個月的擺展宣傳，共召集14家商戶參與，每戶收取850元的費用，由于此樓盤商戶大多比較看好，費用也比較低，商戶都爭先恐后的參與本次活動。

在集中交房的5天時間內，共收集63戶有效客源信息，都表示會到****參加****活動。

在此樓盤交房過程中，經過討論我們決定嘗試顧客到店消費，我們負責協助顧客講價的模式，比較成功的案例說明這種方法是有可行性的：此樓盤業主***女士，本來未在****消費過，經過我們在接房現場的講解以及她隨后到店內我們幫他砍價后，連續2周在****消費建材8萬3千元，并且表示后期買家具的時候會到****購買，到時候給我們來電話。

**月**日小區開發部組織小區業主在**的最后一天到店參與活動，小區業主共簽到925戶，發放禮品639份。20個目標小區實現銷售 2038135 元，小區共辦理會員卡61張，產生銷售5538189元，夜場當天共計產生銷售7576324元。30個小區硬廣產生銷售19583066元，以上銷售合計27159390元。

我主要負責了***、***、***、***、***等5個樓盤的物業聯系及讓物業協

助我邀約業主到場。

店慶圓滿結束后，我們開始為明年的工作進行樓盤的篩選，然后在明年交房的樓盤里篩選出一部分品質比較高，能為明年帶動銷售的樓盤。

在此期間與****開發公司企劃部**經理達成初步合作意向，具體合作方式還需年后公司領導與開發商負責人見面詳談。

二、工作積累的經驗

1、小區開發部在市場調研的基礎上確定推廣小區的優先等級，根據其等級確定實施方式，先高檔、有影響力、號召力和人氣旺的小區，后一般小區。

2、對樓盤需進行詳細的調查，調查內容包括：小區定位、風格、規模、發展趨勢、入住情況、售樓情況、物業管理水平、業主群體類型、已裝修和未裝修情況等。一切數據都需要自己親自調查，切忌聽信他人所說。

3、根據收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇有代表性、有影響力和號召力的樓盤作為重點，在有限的條件下集中精力抓大放小，逐漸由點到面形成覆蓋。

4、對不同類型的樓盤的推廣重點：

1）集資房：集資房應成為開發重點，集中資源開發，適宜租用門面，設立小區服務站，注意與集資方內部公會主席保持良好關系，利用業主之間的口碑宣傳來帶動銷售。

2）商品房：對于大型小區，可租用門面或在周末派開發小組擺咨詢臺進行宣傳。與樓盤開發商或物業達成合作意向。

3）別墅區：首先嘗試與開發商方面聯系，如不能達成共識再與物業聯系，爭取占領一部分稀少廣告位。

三、存在的問題

盡管市場已走向成熟，銷售業績也不斷攀新，但是要穩步發展、不斷提高，我們需要做的事情還有很多。盡管這半年來我們在不斷改進提升，但依然存在著

問題。

1）對小區開發的思路比較單一

一直以來對于小區開發的創造性不是很高，習慣于按照領導的思路去完成工作，沒有更多的把思維運轉開，把自己對于小區開發的想法表達出來

2）對于廣告公司過于依賴

由于廣告公司與物業關系比較緊密，有的時候很多事情都期待于找廣告公司協助，覺得既然我們在廣告公司投入了廣告費用，他就應該老老實實的為我們服務，但是沒有充分考慮到廣告公司對于樓盤業主動態的掌握還停留在最開始的層面。

3）與物業的關系還不夠緊密

有的物業第1次去碰到要價比較高或者不怎么理睬，就覺得這個物業不是很想和我們合作，就沒怎么去后期繼續接觸。4）積極性差

在經過半年的磨礪后，周而復始的工作磨滅了我的積極性，逐漸形成了為完成工作而完成工作的態度，回想這半年來所做的一切似乎沒有讓我引以為豪的地方。

改進措施：調整好心態，能夠看到自己的成績，不斷鼓勵自己、相信自己。5）存在墮性

日積月累對工作失去了興趣，會感到單調泛味。

改進措施：不時更新工作的方法，帶動自己去找問題，想辦法解決問題，讓自己充實起來。

6）不善于推銷自我

遇事不善于與人分享，往往沉靜在自己的小范圍內，給人留下不知道在想什么做什么的印象。

改進措施：學會與人溝通，分享喜怒哀樂，將自己釋放出來。7）不善于總結，進步小。

對待每一項完成的工作沒有任何想法，似乎完成后與完成前沒什么兩樣，尤其是對待顧客的投訴，針對問題沒有過多的思考。

改進措施：人需要在不斷總結中才能成長，才能做的更好，所以我要學會總結，從工作到個人，不斷有所收獲。

8）看問題過于片面，沒有前瞻性。

對日常問題的看法過于片面，沒有預見性，看不到其影響力，想不到其危害性，難免犯重復的錯誤。

改進措施：對問題進行分析，前因后果全部考慮到位，提升看問題的高度。

四、合理化建議

1）在情況允許的時候可在交房前3-5個月聯系開發集團企劃部，進行戰略合作的洽談。

2）小區調查時應準備一些物品：宣傳資料、小禮品、名片、協議書（信息提供者的傭金協議）及優惠卡（VIP會員卡）

3）建立初步關系時要抓關鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。

4）關系跟進在前2個月要保證至少每周1-2次的拜訪頻率，加深印象，加強感情聯系。

5）在小區出入口贊助放臵帶有居然logo的廣告電子鐘，應該能起到很好的宣傳效果。

6）交房后與物業達成共識，帶商戶小區人員進入小區，劃分區域位臵進行在建工地的跟蹤，每日匯總商戶小區人員登記的在建工地信息，分時間段邀約業主到商場進行商品的選購。

7）依照中國的傳統，可制作一批精美的帶有居然LOGO的“福”字和對聯或春聯，用以發放給業主作為接房禮或者到店禮。此種方法費用低，而且小區開發部組織商戶在樓盤里面跟蹤在建工地的時候為業主貼上后，業主一般不會丟“福”字，此種廣告形式業主也不會很反感，畢竟屬于送“福”上門。

五、2012年工作計劃

1、對新建的品質樓盤進行深入的了解。

2、與****地產商深入合作。

3、充分利用現有資源，對物業關系比較好的樓盤進行深度開發。

4、對明年交房的品質高或前期入住高的樓盤進行實地的定點開發。

5、組織協調好商戶的小區人員，一起針對特定小區進行深入的開發。

6、對每個開發的樓盤建立業主信息數據庫，對業主各個時間段的需求充分了解。

小區開發部：****

二〇一一年十二月十三日

第四篇：家居建材商場策劃方案概要

家居建材商場策劃方案(1(眾維家居運作企劃方案 To:眾維家居裝飾建材商場 策劃:劉吉軍 2003MAY.30 APP:方案針對家居建材市場的分析, 對企業的分析, 提出企 業的經營策略、廣告策略、和公共關系策略, 進行廣告策劃和營 銷策劃。

目 錄 ·前言 ·市場分析 ·企業分析 ·企業營銷策略 ·公共關系策 ·營銷策劃 ·廣告策劃 ·效果預估 前 言

各地建材超市 2/3不贏利、北京家居建材市場 1/3瀕臨倒 閉、廣州建材超市市場份額不大、西安唯一的裝飾市場關門大 吉??

呼和浩特經濟迅速發展, 房地產市場迅速增長, 居民消費水平也不斷提高,所帶來的相關行業的發展也是迅速的。

隨著居民消費能力的提高, 消費的理性化和時尚化需要, 對 家居建材行業的需求也越來越重要。家居建材行業作為人們 “衣 食住行” 緊密相關的行業, 對消費者的影響也越來越大。消費群 體的需求就是市場的機會,房地產的發展和消費個性化的需求, 使家居建材市場的主體仍然為整個住宅裝修項目。

根據對眾維家居的認識和了解, 透過對呼和浩特家居建材市 場的分析和企業的分析, 針對眾維家居提出企業營銷策略、廣告 策略、公共關系策略, 提出廣告策劃和營銷策劃, 以及相關廣告 預算分配、廣告設計。

市場分析

機遇與挑戰并存。

由于人民生活水平的逐漸提高和近幾年房改政策及房地產 住宅開發趨熱的影響, 我國的家庭住宅裝飾裝修近年來一直呈持 續上升趨勢, 已成為國民經濟新的增長點之一。家裝業持續穩定 的增長也帶來了各地建筑裝飾材料市場的繁榮。幾年間,各地 家居建材市場越開越多, 越開越大, 各市場間的激烈競爭早已成

為不爭的事實。超量的開發、過度的競爭不僅更加驗證了優勝劣 汰、適者生存的市場法則, 也使人們對諸如建材市場的外部環境、配套設施、經營方式等重新反思。

呼和浩特居民消費水平的提高, 消費能力的上升, 同時帶來 的是消費群體的需求層次的提高和消費心理的成熟, 以及同類型 業態的增加和擴張。

作為家居建材這樣一個與居民消費緊密相關的行業, 同時又 作為一種非日用消費品的零售行業,透過對市場的研究和分析, 尋找眾維家居的市場機會, 劃分商圈, 分析目標消費群體, 尋求 經營賣點和亮點。

1、家居建材行業分析

市場空間大,發展潛力大······

消費水平的提高, 以及對生活質量的要求, 促進了整個房地 產和相關行業的發展。對整個行業而言, 住宅項目的開發比例將 會隨著政府政策和市場需求導向在很長一段時間里保持一個較 高的水平;同時,據統計資料顯示,開發商提供毛坯房的約占 4 2%,提供粗裝修約占 37%, 提供精裝修的只占整體的 12%, 廚衛精裝的僅為 9%,由此可見毛坯房和粗裝修仍是市場的主 體。房地產業的發展, 消費能力的提高, 消費者的消費需求要求 一個提供全方位家居建材銷售的場所, 一個滿足消費群體的 “一 次性購足”需求的場所,一個購物環境、服務、產品等都滿足消 費群體需求的場所。消費者的消費能力和需求將對家居建材行業

帶來一個十分廣闊的市場。作為一個專業的家居建材銷售企業, 其具有市場發展的巨大空間和潛力。

2、周遍市場環境分析

現已成 “市” , 同時同類型經營方式競爭將會加速······眾維家居地處東庫街建材市場, 比鄰潤宇裝飾城、蒙苑建材 市場等各類型建材銷售市場。其整體市場環境為家居建材銷售。現有的市場氣氛, 可以聚集大量的人氣, 帶來相當的來客數, 但 同時所帶來的是市場競爭的加劇, 和消費群體的選擇性加大, 消 費群體對周遍各同類市場的比較、認識和分析, 將決定其購買行 為。各同類市場的聚集經營, 對眾維家居的特色要求和賣點訴求 提出了更高的要求, 只有在其經營過程中, 體現自己的 “商業文 化”,了解顧客需求,滿足消費者需要,帶來企業形象的樹立和 銷售業績的提高。

3、同類型業態分析

同類型業態較多,但目前市場競爭優勢不大······呼市家居建材銷售市場數量較多, 分布比較分散, 規模等要 求能夠滿足消費群體的需求。但各市場對滿足消費群體商品齊全 性,產品質量,企業信譽、品牌、形象的樹立,購物環境,售后 服務, 價格以及服務人員素質, 產品陳列、促銷推廣等方面需求 上, 沒有能夠分析顧客的消費心理和消費需求, 不能夠滿足消費 者的需要。

4、短期市場競爭分析

新的經營方式將會帶來新的沖擊······

目前, 各類型家居建材銷售業態, 經營檔次相差無幾, 其經 營內容和經營方式相似, 經營優勢不大, 不是帶動市場競爭加速 的條件。即將開業的東方家園、元和建材超市等帶來的新的經營 方式——家居建材超市, 在建材超市業態相對成熟的上海, 建材 超市所占市場份額不過 17%~18%, 在廣州還不到 1%, 即使 百安居進入了廣州, 也不會超過 3%。雖然建材超市 “跑馬圈地” 來勢洶洶, 但建材超市的日子并不好過。有業內人士透露, 至今 國內所開的 建材超市大多不贏利。超市贏利不大的原因很多, 一是消費者選購建材習慣“討價還價” 的購物心理一時還改不 了,對明碼標價不還價的經營方式接受率還不高;二是在“住 宅一次裝修到位” 政策還未大范圍實施的前提下, 規模型采購的 消費者還不太多;三是建材供貨體系中間商的存在增大了供貨 成本, 縮小了超市利潤空間。家居建材超市發展的不成熟性和 不確定性, 會帶來一些市場影響, 但借助目前業態的優勢, 避免 家居建材超市帶來的市場影響和沖擊,但從長期市場競爭考慮, 對眾維家居的競爭不會很激烈。

5、SARS VS 銷售

“非典”對市場形成的影響·····

受非典疫情的影響, 盡管城市的消費增長在放緩, 但農村消 費還在增長之中;許多消費計劃不是被取消了, 只是被推遲而已。從諸多方面綜合考慮, 這只是短期出現的損失, 非典后的消費總 的勢頭不會減弱——此消彼長:消費熱浪正悄然醞釀。

突然襲來的非典, 給正在高速前進的中國經濟列車帶來了一 定的影響。世界銀行駐華首席經濟學家迪帕克最近在 “非典與亞 洲經濟“研討會上發言說, 現在受到非典的影響, 中國城市的消 費增長已經放緩了, 但農村的消費還處在增長之中;盡管人們的 很多消費需求受非典疫情影響沒有進行, 但其中的很多消費計劃 不是被取消了, 只是推遲而已, 因此從諸多方面考慮, 盡管中國 受非典疫情影響短期內會出現一定 的損失, 但中國仍是經濟增長 最快的地區之一。摩根斯坦利的亞太區首席經濟學家謝國忠表 示, 從近幾個月的情況來看, 中國經濟在國際旅游、餐飲、娛樂、啤酒等行業上受到的沖擊較大,除去一定的滯后效應后,到 9月份, 外資的投資情況應該恢復正常, 等到經濟完全擺脫非典的 影響后,應該出現強勁的增長。

國家統計局最新公布的數據顯示, 4月份社會消費品零售總 額同比增長 7.7%,但比今年一季度 9.2%的增幅下降了 1.5個百 分點。餐飲市場受到嚴重打擊, 4月份餐飲業銷售同比僅增長 2.1%, 增長幅度比上年同月減少 12個百分點, 比上月減少 13個百 分點,其中有 14個省(區、市 出現負增長。大型百貨商場也受 到嚴重沖擊,據估計,銷售額同比減少 60%— 90%。非典疫情對 旅游業和客運業等也造成相當的影響。專家認為, 非典對北京經 濟的影響將在五六月份達到高峰。

但在同時, 消費熱點乘勢而上, 大家在減少出門的同時, 更

多的是依靠電話和網絡交流, 從而帶動了通信設備、電子計算機 的增長, 并激發了家用轎車的消費。在百貨、服裝等商店相對冷 清的時候, 但一些生活必需品還是正常消費, 食品、日用品等生 活必需品的消費并沒受太大的影響。“消毒家電”銷售熱, 而此 時不少家電廠商紛紛借勢打起了非典牌。非典時期體育消費異常 繁榮。因為最終戰勝非典, 還是靠提高自身免疫力, 提高身體素 質。在全國各大中城市,體育用品消費這些日子成了一枝獨秀。非典時期, 與傳統消費模式不同的網上購物和直銷, 出奇地火爆。因為非典,許多消費者擔心奔波于超市和商場之間的潛在危險。而選擇網上購物, 一方面安全, 另一方面可以享受在家里購物的 樂趣,還有折扣銷售。

“一個銅板總有它的兩面。非典固然可能影響經濟發展的速 度,但對一些行業和一些部門的?經濟過熱'、?投資過熱'等 問題,未必不是一次有利的?自我調節',“博鰲亞洲論壇秘書 長龍永圖最近表

示, 要辯證地看待非典對經濟的影響。他舉例說, 旅游一時受到 很大損失, 但對保護一些脆弱的旅游資源, 讓一些旅游資源休養 生息未必不是好事;一些政府官員和企業家在經濟高速發展的忙 碌中, 更冷靜地思考經濟發展的一些中長期問題, 對

一些投資項 目進行更加充分的論證, 未必不是件好事。他建議, 現在應該研 究非典對政府、外商和國內民間投資政策取向的影響, 研究由于 非典使國民消費心理產生的微妙變化, 從而探索和把握非典后新 的經濟增長點和消費熱點。在北京, 外商投資商業企業紛紛盯上 北京后非典時期的種種投資商機。今年即將引進的 10家外商合 資企業, 都沒有改變原有進軍北京的計劃。全球最大的零售巨頭 沃爾瑪 6月在京開店計劃不延誤,采購、招商、人員培訓、店內 裝修相繼完成, 正加班加點籌備商品陳列工作;全球最大的家居 用品零售商瑞典宜家家居, 已于本月 15日簽署了投資 6000萬美 元的合作合同, 籌建一座 3萬平方米的全功能宜家零售商場?? 有專家指出, 非典對經濟的影響, 不過局限于延遲人們的消 費, 非典過后, 仍然還在的消費需求和消費力將再趨活躍。非常 時期消費市場的可塑性迅速增強, 這正是企業引導消費, 重新掌 握市場主動權, 實現產品結構優化調整的大好良機。科龍家電有 限公司總經理朱大成表示,“ 9·11”改變了很多美國人的生活 方式, 使得他們傾向在自己的家里休息, 享受生活, 也由此帶動 美國一些產業如建筑裝修、家電業等產業的新發展;“我預計, 在非典之后,中國人的生活方式和生

活習慣會有很多改變, 吃的會更講究保鮮, 用的會更講究殺菌消 毒等等, 中國家電業產品的結構也會因此發生一些改變:過去大 家不以為然的、西方化的家電產品,如干衣機、洗碗機、空氣清 新機、大升數的冰箱等, 可能會在中國出現盛行, 會進入一個新 的發展階段。”

還有專家表示, 通過對抗非典, 生物醫藥產業、信用卡產業、網絡和信息化產業目前都面臨著良好的發展機會, 而這些產業的

發展對 GDP 的帶動作用很強。尤其在交易方式上, 要盡快利用這 次危機的機會, 建立網上購物、網上訂餐或者是網上學習、網上 教育, 包括網上娛樂, 推進刷卡消費等現代結算方式, 借此機會 促進電子商務走向成熟, 一方面可以貼近和滿足 “非常時期” 廣 大消費者的消費需求, 另一方面也能有效拉動今后一段時期市場 的

銷售。目前, 國家已經采取了一些措施, 來繼續推動不同地區 不同行業加快網上交易和電子政務, 這也是中國發展網絡經濟的 一個契機。

據統計,今年前 4個月,縣及縣以下消費品零售額為 5085.1億元,僅為城市零售額 9430.4億元的 53.9%;從大的概念說, 9億農民的消費只相當于 4億城市人消費的一半多一點。農村市 場大有潛力可挖, 必須千方百計加以開拓。非典使我們對統籌城 鄉經濟社會發展的重要性有了更加深刻的認識, 只有農村經濟社 會實現了協調、健康發展, 才會有中國經濟的持續穩步增長。抓 住當前有利時機, 在廣大農村加快實施糧食流通體制改革、稅費 改革, 加大對農田水利建設、教育衛生文化設施建設的投入, 顯 得十分迫切而又意義深遠。

“非典” 猛然喚醒了中國人的憂患意識, 包括涉及室內環境 安全的方方面面。僅就家居而言, 一場新的生活革命正在醞釀之 中。

多難興邦, 一場突如其來的 “非典” 也猛然喚醒了中國人的 憂患意識, 包括涉及室內 環境安全的方方面面, 盡管與十幾

年前相比,我們的居住條件大大提高了,住得寬敞了、舒適了, 但經過這樣一場呼吸系統的傳染病, 可以發現, 我們的居室環境, 其實在很多方面還不是科學的、健康的。僅就家居而言, 一場新 的生活革命正在醞釀之中。

經過了有非典伴隨的假期, 裝修公司的設計理念正在發生著 悄悄的變化。在設計內容上, 將更注重空氣流通, 避免雖然美觀 但影響通風的設計。還有上下水的改造問題, 也正受到設計師們 的一致重視。在材料的選擇上, 設計師將更強調選用耐擦洗材料。由于非典對人們生活習慣的影響可能是長期的, 因此, 經常通風、消毒會成為每個家庭的習慣, 而有些實木或復合材料長期遇到消 毒液體,會出現表面被腐蝕或掉漆等現象。此外,非典過后,消 費者會更看重建材和家具的環保性, 所以, 污染小的產品銷售可 能會被看好,像實木家具就很有可能會暢銷。

另據業內人士預計, 非典過后, 建材、家具會有降價的可能。非典時期, 商家打多少折扣和優惠都不足以吸引顧客, 只能等待 熬過這個銷售冬季。

鑒于眾維家居對市場環境的了解、認識和分析,本人在此不 做過多闡述。企業分析

根據對眾維家居的認識和了解, 眾維家居在其運做過程中有 相當的基礎和優勢,從硬件環境和軟件環境兩個方面進行分析。

1、硬件環境

眾維家居較呼和浩特同類型業態的市場相比較, 其建筑、裝 修,以及整體的布局、產品陳列、購物環境、店堂布置、產品標 示等方面,具有一定的優勢。

從地理位置和營業面積來講, 營業面積的過大化, 市場的過 量競爭, 自然導致市場的兩極分化。各類型家居建材銷售市場大 都建設在城鄉結合處, 相對來講地價便宜, 投資相對較少, 利潤 空間較大, 但同等檔次、相同經營內容和相似經營方式的重復出 現,帶來的是低端市場的激烈競爭,使部分市場難以為繼。從另外一個方面講,地理位置所帶來的是經營成本的降低 級, 利潤空間的加大, 又可轉化為企業的優勢。眾維家居的硬件 環境高檔化, 可以與潤宇等市場拉大競爭優勢, 利于眾維家居的 競爭和發展。

2、軟件環境

眾維家居在前期的運作過程中,企業形象得到了一定的樹 立, 但目前還不能夠依賴企業形象帶來相當的客流的增加和銷售 業績的增長, 同時眾維家居的整體運作思路和企業的追求是相同 的, 對整個家居建材行業的認識, 對消費群體、競爭對手的認識 和分析相當透徹, 之所謂“知此知彼,方能百戰百勝”。準確分析市場環境,分析 自身經營的優劣勢, 借助服務、管理以及廣告、促銷等手段競爭。優勝劣汰,強者為王。

企業營銷策略

從幾個方面對眾維家居的營銷環境和營銷策略進行分析:

1、SARS 因素

SARS對經濟、居民消費習慣、居民正生活產生的影響都是 深遠的。目前,呼和浩特“非典”疫情得到緩解,在時間上,選 擇6月中旬進行方案整體的互動全方位運作是可行的, 同時, 各 居民區對 SARS 控制也是有效的。對于 SARS 的認識和了解的深入, 消費群體意識的改變,現在的運作,利用競爭對手的“空窗期” 進行廣告投放和促銷開展,一方面對競爭對手會產生相當的影 響, 另外一個方面, 會對目標消費群體產生相當的吸引力和注意 力。從長期效果來講, 能夠樹立企業形象, 樹立眾維家居的認知 度、認可度和可信度,同時,短期內能夠帶動銷售業績的增長。

2、消費者心理需求層次定位分析

消費者心理需求層次定位: 第一層次:產品質量—企業信譽/品牌/形象—交通—產品齊 全性

第二層次:售后服務—購物環境—產品價格—服務人員素質— 便民措施—產品陳列—結款—產品標示

第三層次:整體布局—推廣促銷

消費者的心理需求層次是不斷上升的, 在眾維家居的經營中

首先必須滿足消費者的需求, 同時盡可能使之變成企業的競爭優 勢。時滿 足消費群體在購買家居建材商品時需要的 “放心”、“時尚化”、“專業服務”等需求。

只有不斷的分析消費群體, 了解目標消費群體的需要, 才能 使經營行為行之有效。才能進行廣告、促銷的有效進行。

3、促銷分析

促銷是指對現有的潛在的顧客, 運用積極的手段, 吸引并進 而刺激其購買需求,以增加銷售。

企業在不同時期, 有不同的促銷活動的具體目的。促銷目的 不同,方式也不同。例如,為獲得廣泛的傳播效果,可利用廣告 促銷方式;為獲得長期效應, 可利用公共關系促銷;為在短期內 擊敗競爭對手, 可利用低價促銷方式。所以在促銷計劃的制訂時, 首先分析我們的促銷目的: 提升眾維家居企業形象, 提高眾維家居的認知度、認可度和 可信度:目前, 消費群體對眾維家居的企業形象的了解和認識有 限,首先

將此作為我們此次促銷計劃的首要目的進行。可利用特色的廣告 和促銷方式來吸引消費群體, 在顧客到店后, 會全面感知店面的 設計、清潔情況、服務等, 從而影響消費群體對整個眾維家居形 象的影響。同時, 把眾維家居的經營文化、經營特色告知消費群 體,加強消費群體對于眾維家居的認識和了解。

短期內提高來客數, 擴大營業額:通過此次促銷的開展, 帶 動眾維家居的社會知名度,從而帶動來客數和銷售的增長。在促銷方式的選擇上, 可采用主題事件促銷、贈品促銷和 其他促銷方式相結合的促銷方式。

4、“先行賠付”制度

投訴難、取證難、鑒定難、索賠難、打官司難、維權成本高 是消費者當前反映較普遍的一個問題。眾維家居提出一種令人耳 目一新的維權方式 ——先行賠付。

先行賠付, 是指以商品的缺陷或經營者的過錯導致的直接損 失為主, 除此以外, 其他損失賠付, 按照正常的投訴程序進行, 消費者得到先行賠付金后, 不影響同一事實造成的其他損失的索 賠。商家兌現先行賠付承諾后, 也不免除同一事實帶來的其他責 任。

“先行賠付”制度的具體操作模式是,消協與企業簽訂責任 協議, 公開向社會推出投訴受理承諾, 即企業提供一筆專項質量 保證金, 暫存消協, 當消費者反映商品質量問題, 企業無法解決 或解決不能讓消費者滿意時, 可由消協依法裁定并從保證金中提 取一定數額,先行賠

付消費者。

消費者要求先行賠付應先與經營者協商,提出自己的主張, 對經營者的處理不滿意且證實該經營者已作出先行賠付承諾時, 消費者到交易發生地消協投訴, 要求先行賠付;要求先行賠付的

消費者,要對自己的主張負責舉證。

自愿先行賠付的承諾有沒有法律效力呢?據了解, 按商家承 諾先行賠付,并與消協簽訂書面協議后,即便沒有法律的要求, 自愿承諾

也是有約束力的, 企業作承諾后要誠實守信, 一定要主動地去履 行。據了解,“先行賠付”在國外已經形成慣例。而目前北京、上海等城市也已率先開始嘗試,并初顯成效。

根據目前呼市的家居建材市場,眾維家居提出“先行賠付” 的經營策略, 對提高消費群體的信任度, 提高企業的競爭力和樹 立企業的形象是有很大的幫助的。

對于“先行賠付”制度的實施,難點在于消費群體的培養, 和“先行賠付”的解釋工作。只有“先行賠付”的整體運作思路 使消費群體接受,才能發揮期望的效果。

公共關系策略

在經營過程中,注意做好公共關系的協調工作,以便于本 計劃的實施。

1、政府關系

此次眾維家居的運作正值 SARS 疫情流行之際,與政府各職 能部門,如城管、工商、衛生防疫等處理好公共關系,尤其是與 消協的關系處理,以便“先行賠付”制度的實施。

2、媒體關系

利用此次促銷計劃的實施，與各媒體處理媒體關系，一方面 爭取媒體廣告的價格優勢，另外一個方面，尋求利用媒體的輿論 優勢，造勢宣傳，從軟、硬兩個方面組合造勢。３、經銷商關系 鑒于眾維家居的經營模式，在促銷活動的開展過程中，解決 與經銷商的關系，爭取活動費用的承擔。同時，進行活動的分解。注意活動過程中提價、以次沖好等現象的發生。在費用的承擔上，建議根據經銷商的銷售額來進行費用的承擔，做好費用分配比例 的核算，以及促銷活動開展流程的設計。４、競爭對手關系 此次促銷活動的開展，會提高部分消費群體的消費意識，培 養消費群體的消費觀念，同時，一些經營思路會成為各競爭對手 追逐的對象，在促銷計劃指定時，確定眾維家居的形象定位，拉 大與其他競爭 對手的競爭差距。同時，有針對性的對競爭對手的促銷、廣告策 略進行競爭，樹立和提升眾維家居的形象。

第五篇：家居建材商場策劃方案

家居建材商場策劃方案（2）(2006-03-23 12:44:56)

營銷策劃

此次眾維家居的運作，整體上從幾個方面進行展開：

目標消費群體定位：目前，家居建材的消費主體，仍然為家庭和家裝公司。呼市市場上，家庭裝修的主要方式還是以消費者購買、臨時施工隊施工為主要方式，此計劃側重于“家庭”消費，通過家庭消費群體的帶動，影響家裝公司的購買行為。針對家裝公司的計劃，在后期計劃中進行實施。

方案運作時間：本計劃實施日期為６月中旬開始。

方案主題：家庭裝修解決方案

隨著現在營銷觀念的改變，賣通信產品的，是在賣“網絡解決方案”，賣卡車的是在賣“物流配送解決方案”，為什么？因為他為客戶考慮了一些細節上的問題，一些產品本身以外的問題，只有這樣，客戶選擇的機會，以及產品的增值屬性才能夠體現出來。才更能體現“客戶第一”的經營理念，體現企業的經營文化，體現企業人性化的一面。

眾維家居銷售的產品，主要以家庭裝飾材料為主體，同時，我們的目標消費群體的定位也是以“家庭消費群體”為主體。家庭消費群體不一定是專業的消費者，同時對價格的認知有限，對企業、品牌的認識和了解來自于一些感性的認識，在這方面企業的“人性化”形象

變得十分重要。

提出家庭裝修解決方案，從消費群體為出發點，為消費群體提供整體的家庭裝修售前、售中、售后服務計劃，提高消費群體的滿意度，以及眾維家居的認知度、認可度和可信度。

售前

１、菜單式裝修幫助計劃

對于家庭居室裝修，人們大腦中形成的固定模式是，戶主確定方案設計、主材選擇購置，尋找裝修公司(施工隊)施工，然后進行工程監督與驗收，而這些專業內容，房主都要親自參與，而且，主材、家具、廚衛產品的選購完全依消費者意思行事，往往是事必躬親、費心勞神，裝修結果還是同自己想象中的有差距。是否同住宅的整體設計相搭配，卻無法顧及。

采用菜單式裝修幫助計劃，可以為消費者提供增值服務：

第一，設計師與消費者一對一的方案討論或裝修菜單模式，可以對消費者的消費行為進行有效幫助；

第二，裝修材料、物品的零星采購及施工隊的灰色收入，決定了裝修材料趨高的成本，使用幫助計劃，可以降低消費者的裝修成本；第三，在裝修過程中，消費者籌劃、監督、采購等勞務參與的角色地位，實施本計劃可以減少消耗消費者大量的時間與精力。采用菜單式裝修幫助計劃，不僅考慮了主材同設計風格相統一，即可供選擇的主材品種畢竟是同設計相搭配的，是又經過設計師從美

學、功能等角度論證過的。而且，考慮了廚衛產品、家具、電器、配飾與裝修風格的搭配問題。

眾維家居在提供各類風格家庭裝修參考的同時，提供設計師對消費者的裝修進行指導，對家居建材的選用及價格核算提供意見與指導。

２、品牌家裝公司選擇計劃

“貨比三家”，這是消費者普遍存在的消費心理。而眾維家居可提供近２０家品牌家裝公司（或施工隊），簽定協議，收取押金，為消費者提供更多的選擇，不管是從質量、服務和價格，讓家裝消費者有了更多的性價比，這家不滿意可以找另一家，選擇余地極大。尤其是目前SARS疫情流行時期，在施工隊的選擇上眾維家居可以為消費者提供更多的幫助，如施工人員有健康證明，有施工證書等。在后期的實施過程中，眾維家居可以針對各家裝公司（或施工隊）的質量、服務和價格等因素，對其進行考核和獎勵。售中

１、家裝一次性購足計劃

家居材料銷售和家裝施工是不可分割的消費組合，眾維家居內上萬品種的材料和眾多的品牌家裝公司為消費者建立了一個多向選擇的消費平臺。消費者不用東奔西跑就可以得到真正的家裝消費“一站式”服務。

現在消費趨勢的走向，傾向于“一次性購足”。各類家居建材超市的走向都是傾向于滿足消費者一次性購足需求。眾維家居所銷售的商品，也應該滿足消費者的這個需求，對于消費者需要，但目前沒有銷售的產品，承諾在一定時間內銷售，滿足“人無我有，人有我全”。也就是前面提到的消費者心理需求層次的產品齊全性需求。

２、家裝環保合同計劃

眾維家居提出“家裝環保合同”，作為家裝材料銷售的補充合同，旨在確保家裝消費者的環保安全，明確了材料銷售商的環保責任，對不符合國家環保指標的裝修材料經銷商進行整改，對不符合國家環保指標的裝修材料如果進行了銷售，消費者可以就合同中的相關條款要求眾維家居進行賠償。同時作出“不環保、就賠償”的市場承諾，為消費者有一個安全健康的新家環境設下了一道保險，給消費者營造一個放心的購物環境。

３、形象考核獎勵計劃

在眾維家居的經營期間，從商品上、服務上、價格上多多少少會出現消費者不滿意的問題，設置形象考核計劃，對眾維家居在經營過程中的任何問題提出意見的，提出好的思路的定期（如一個月）進行抽獎，對其進行獎勵。目的是樹立眾維家居的“商品形象、價格形象、服務形象”。

４、經銷商獎勵計劃

“經銷商”和“消費者”好比一個人挑著的兩筐雞蛋，那頭都不

能摔。眾維家居的經營模式，限制了眾維家居對經銷商的控管力度，但如何把經銷商的利益和眾維家居的利益作為一個整體呢？雙贏—這就是共同的利益。為配合一些促銷活動的實施，加強經銷商的控管，設置經銷商獎勵計劃，對一段時間內（如一季度）銷售方面、服務方面做的優秀的進行獎勵，可優先享受眾維家居的各類優惠政策，同時進行一些物質方面的獎勵。

售后

１、全程家裝監理服務計劃

眾維家居對于３０天內累計購買家居建材商品滿１００００元的消費者，眾維家居提供免費全程家裝監理服務。眾維家居可選擇家裝公司的專業人員對家裝工程進行全程質量跟蹤檢測，對每一個施工工序認真檢測，驗收合格簽字后方可進入下一階段的施工，從而保證每一道家裝工程的質量。這樣消費者就不用擔心家裝的質量問題。

此計劃的進行與品牌家裝公司選擇計劃同時選擇進行。

２、免費送貨計劃

對于一次性購買家居建材滿３０００元的消費者，眾維家居提供免費市區內送貨。這樣可以解決消費者的購買后運輸問題，同時增加單次購買金額。

此計劃的實施，眾維家居與送貨隊的三輪車進行洽談。

３、購物滿額獎勵計劃

在一定時間內，消費者當次累計購買滿一定金額，如３００００元、２００００元、１００００元、、６０００元、３０００元等送一定價值的商品。贈送部分金額根據商場的經營毛利進行核算，在活動過程中經銷商與眾維家居各承擔促銷費用的５０％，其他廣告費用等由眾維家居來承擔，在經銷商承擔的５０％費用中，可以以商品和現款共同承擔。

根據需要，另行出方案細化。

４、先行賠付計劃

鑒于經銷商的信譽度和賠償能力，以及呼市目前家居建材銷售的現實問題。家裝消費涉及金額較大，一旦問題出來部分經銷商的離場，或根本不具備資金賠付能力，眾維家居設立１００萬家居建材質保金，由市消協監管，旨在對家裝消費中出現的一些家裝質量問題進行“先行賠付”，使家裝消費者維權有了實在的資金保障，將家裝消費風險降到最低。

此計劃的實施，難點在于對消費者的解釋工作，同時，“先行賠付”能否作為一個輿論熱點來進行宣傳造勢，這是此項計劃實施的難點所在。

整體營銷運作，以以上１０份計劃為基礎，進行先期的企劃執行，同時，在“全國優秀家裝市場”、“全國購物放心市場”等方面努力，加強管理，在投訴率方面降低，推行“家居建材銷售質量管理體系”、“家居建材銷售終身維修服務”等措施，營造一個舒適、放心的購物環境。

在促銷的開展過程中，眾維家居在加強管理的同時，注意幾個問題：

人員方面：

·商場內所有人員必須了解各項事宜的內容，以便消費者咨詢，同時減少不必要的投訴和誤會；

·商場內員工必須保持一個良好的服務態度，并隨時保持服裝儀容的整潔，給消費者一個好的印象；

產品方面

·部分的低價商品必須保證齊全和貨量，以免造成消費者抱怨；

·產品標價必須清楚，同時，注意各經銷商的銷售行為，以免影響顧客的消費情緒；

·產品配合各類演示、示范行為配合銷售，以加強消費者的購買欲望；

·相關產品做關聯性陳列，以增加購買機會。

廣告宣傳方面

·注意“賣點”和“亮點”的提煉，廣告要醒目，同時注意廣告風格；

·按照計劃有目的的進行宣傳，注意每個廣告的效果發揮；

·商場內配合，利用廣播和店內海報等自有媒體進行宣傳，以刺激消費者購買行為；

氣氛布置方面

·商場內播放輕松愉快的背景音樂，使顧客購物有舒適感；

·張貼季節性、商品說明性、氣氛性的海報、旗幟及垂掛物等用品，以刺激顧客購買欲望；

·注意利用商品來進行整體購物氣氛的烘托。

廣告策劃

根據整個計劃的需要，以“廣告建立形象”為宣傳導向，配合整個計劃展開宣傳工作。

廣告預算分配

硬性宣傳

·戶外廣告：以整體形象宣傳為主題，注重長期形象的建立，費用２０萬／年。

·電視廣告：以１０份計劃為主題，做印象性宣傳，時間為１個月，費用５萬元。

·報紙廣告：以１０份計劃為主題，詳細介紹，分階段利用

各平面媒體進行宣傳，周期１個月，費用５萬元。

·廣播：以１０份計劃為主題，詳細介紹，分階段利用各時間段進行宣傳，周期１個月，費用１萬元。

軟性宣傳

·電視：選擇《經濟生活頻道》和《影視劇頻道》的相關欄目，以１０份計劃做鋪墊，詳細做眾維家居的介紹；每星期做４期，費用２萬元。周期一個月。

·報紙：配合廣告發布的同時，利用各媒體進行軟性的介紹，詳細介紹各計劃的實施，以及眾維家居的介紹、出發點等，爭取５００００字的相關報道，另行增加費用５０００元。

相關廣告設計略。

效果預估

綜上所述，雖然零售企業的經營方式各有各的不同，促銷方式隨多且各有其效果，但若要使經營成功，最重要的還是要靠管理、人員、商品、廣告宣傳、促銷推廣、氣氛布置等各方面的配合，才能使經營工作做好，才能樹立企業的形象。

通過本計劃的實施，達到以下促銷目標：

整體目標市場戰略占領３０％的本地市場

以“放心市場”為工作主體

眾維家居的形象得到樹立

與競爭者拉開競爭差距和競爭優勢

促銷目標促銷戰略價格導向的促銷不作為重點

注重采用廣告建立形象

吸引顧客，幫助溝通形象

促銷銷量占到整體銷量的２０％

保持促銷費用平衡

加強軟性宣傳的重要性

利用媒體的優勢進行宣傳的開展和造勢

用商品展示增強特色廣告