第一篇：關于家居建材營銷策劃方案范文

關于家居建材營銷策劃方案范文

隨著經濟的發展，建材消費也變得越來越普遍，為建材市場營銷做好方案策劃，可以更好地完成銷售目標。下面是東星資源網小編為大家整理的關于家居建材營銷策劃方案范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

家居建材營銷策劃方案一

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產品的方式也在發生著變化：除了在傳統攤位制的建材市場購買建材外，他們還有建材超市、設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區的臨時門店、互聯網等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉的事實。而小區推廣是精細化營銷，在終端爭取消費者的有力武器。以下就是如何開展小區推廣的步驟：

一、建立小區推廣隊伍

成立小區推廣部，任命一名經理負責對推廣業務員進行日常管理，對整個城市進行樓盤動態調查，展開前期的公關活動。負責小區推廣人員不能處理的所有事宜，如應酬、送禮及應付小區管理人員的不合理要求等。選好部門經理對工作的順利開展有著重要的意義，關鍵是經理如何搞好團隊建設。單個小區推廣的人員配備為固定的1-2人，實行績效管理制度。

1、招聘：對小區推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業管理經驗的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經驗半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區現場工作強度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。

2、培訓：在培訓方面，先了解產品知識、性能及公司實力、服務，先入為主樹立對公司及產品的信心，公司的產品就是好，服務就是周到。在作業過程中及時灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業過程中的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經驗，并有意安排做得不好的后進人員提問咨詢，交流總結會多開有利鼓舞士氣。

3、打氣：小區推廣人員小區銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區銷售人員調適心態，很容易使業務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例：加強團隊建設，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關懷、集體活動等。通過這些手段，鼓勵小區推廣人員的士氣。

4、激勵：業績最能證明業務人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業績的不斷提升。績效管理應該建立在保底提成、多勞多得的基礎上，實行多形式的報備制度，增強小區推廣人員的信心，在無形之中鼓勵小區推廣業務人員不遺余力的工作作風，使小區推廣取得實質性的效果。

二、進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區域的小區、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。

三、進行樓盤分類

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

1、集資房。

特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。

2、商品房。

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤。

特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅。

特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。

四、評估開發價值，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

1、需投入多少人?進行多少天?

2、前期的公關費是多少?

3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?

4、預計銷售收入有多少?

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出的方式來進駐。

目前而言，進駐小區的方式有：

1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。

2、與家裝公司聯合進駐。

3、與其它行業品牌聯合進駐。

4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

6、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。

8、人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

1集資房。

作為開發重點，集中資源開發，適宜租用門面，設臨時專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領袖的良好關系，利用業主之間的口碑宣傳帶動銷售。

2商品房。

①對于大型小區，可租用門面，設臨時專賣店；對于戶數多且裝修檔次高的大型小區，設臨時專賣店的同時可派開發小組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳。

②充分利用樣板房帶動效果，引導客戶間進行口碑宣傳。

3拆遷戶/出租樓盤。

①對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設臨時點；

②對于裝修檔次低的小區，以人員散跑為主，將聯系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點。

4小別墅。

注重與家裝公司的關系建立，這類業主多由設計師或裝修公司采購。

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期：初期著重于開發商和售樓部的公關工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營銷解決關鍵難題，初期任務還應努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業主檔案，前期與業主可以進行電話溝通，了解業主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。

2、中期：是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式。（詳見上表）

3、后期：后期的則重點在電話營銷。很多業主對產品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成寫實像片，大力向新客戶宣傳推介。

五、進駐前的準備

物料清單：

1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。

2、產品：針對小區檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。

3、帳篷、太陽傘：統一印刷企業CI形象，并于小區直銷活動開始前運送至小區活動現場，增加企業和產品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。

4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。

5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現場設計可積極與業主互動。

6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。

7、小禮品：贈送給業主。

8、X架、KT板：內容主要是產品形象及企業形象Logo以及促銷活動內容及服務內容等。

9、小區單張，是非常重要的小區推廣工具。由導購員或臨時導購員在小區門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區活動現場向消費者散發大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產品型號、規格、效果圖及簡介。另增加售后服務承諾及售后服務聯系電話，免除消費者后顧之憂。

六、正式進駐

正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

（一）單獨進駐。

場地選擇應為小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

在場場地布置上，一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產品展示多采用簡易展架。要配有統一的形象臺。

（二）異業聯盟，聯合進駐。

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。

（三）與家裝公司聯合進駐。

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。

七、接待與介紹產品

1、工作人員必須統一著裝，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，點燃消費者的購買欲望。如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發生爭吵。

3、避免不愉快的事情發生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。

4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統計工作，防止貨物和贈品的流失。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業主預約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

8、送給業主的資料用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。

9、小區直銷活動效果做出評估及做出費用預算進行存檔備案。

八、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是xx品牌的，我有一些資料想給您看看。”

4、資料用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。

5、拜訪后要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您。”

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應該及時記錄業主的資料。

九、參觀預約登記/確認

對一些有意向的客戶，可建議他們去位于建材市場的公司總部展廳參觀。讓顧客填寫參觀預約登記表。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。

十、接送目標顧客至展廳參觀

接送目標顧客到展廳參觀是小區推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間是周六、日。

十一、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個小組來接待。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

十二、家裝課堂

與家裝公司聯合開展家裝飾課堂，免費設計、講授裝飾的知識、流程，內容包括本產品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。時間一般選在周六、日。

十三、接受預訂

顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對xx小區的優惠、贈禮方案。

十四、團購

團購就是集體購買，有些稱為集采。

團購分二種方式：

一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

二是利用BBS進行網上招募。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區網站的BBS上以業主的名義發布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9折。

十五、小區回訪

根據產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。

在各業主裝修好準備入住時，可以發短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。

十六、口碑宣傳

在小區推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。

另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。我的建議是分階段傳播，第一階段先貼點海報讓你的產品品牌和目標消費者混個臉熟；然后在適時的在社區里面做些活動，當然主題需要深挖一哈，叫人感興趣、叫媒體感興趣是關鍵，形成個小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商業內容呈現出來了。還有，我覺得打誠信或產品差異化特點的排比較穩妥。直接面對終端的行業多數會讓消費者有信任危機的感覺。

小區海報宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產品定位中等偏上，在傳播形象上也要符合產品定位，而主要以小區海報的形式傳播顯然不符產品定位，因為小區海報的形式給人的感覺有點低檔了，他作為輔助傳播方式還可以，沒人因為只看到海報就成為你的客戶。

所以建議你集中資源在個別高尚小區外圍作精致大型廣告牌等方式，然后深入該小區做細工作，力圖拿下作樣板小區。單點突破后，利用高檔樣板小區進攻其他普通小區則容易的多，業主們也容易接受。

家居建材營銷策劃方案二

一、活動目的

對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題

在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題。

2、包裝活動主題。

降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備

前期準備分三塊：1、人員安排；2、物資準備；3、試驗方案。

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發放?誰負責顧客投訴?要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續

后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算

要對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十二、效果預估

預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

第二篇：家居建材團購營銷策劃方案

家居建材團購營銷策劃方案

一、活動概況

1、活動目的：長期以來，品牌聯盟都未能解決好品牌間的簽單互動，造成聯盟內部資源浪費，為更好地促進品牌聯盟客戶資源共享，實現聯盟內真正互動，達成品牌聯盟在業主中間的真正影響力，也為了讓客戶圈定在大品牌聯盟消費圈內，卓道咨詢特策劃此次品牌聯盟團購促銷活動。

2、活動主題：XX首屆家居建材工廠直供會

3、活動時間：2015年10月1日下午1點—5點；

4、活動地點：XX大酒店一樓會議廳

5、活動對象：主要針對近期交房的小區，其次通過商場、廣告等征集的目標客戶；

6、參與品牌：歐派廚柜〃衣柜、安華衛浴、嘉寶莉漆、世友地板、冠花照明、歐

派木門、奧華集成吊頂。

7、業主邀約形式：

A、推廣員傳單、舉牌、宣傳車推廣，設置團購報名熱線； B、XX電視臺廣告推廣，設置團購報名熱線；

C、店面征集：以發放《品牌聯盟團購券邀請函》（即品牌聯盟增值卡）方式進行，每品牌限發預約卡100張，可在每個品牌增值為200元，最高可增值至2000元，每客戶限用一張；

D、短信征集，主要針對不同細分領域新老客戶進行短信宣傳，如陶瓷選擇木門、地板等。

二、活動優惠

A、預約大增值：客戶憑《品牌聯盟團購券邀請函》（即大品牌聯盟增值卡），在團購活動當天下定后，可享受貨款階梯式沖抵優惠，最高增值可達2000元

B、各自專柜優惠：每個品牌根據自己實際情況制定各自優惠政策，8大品牌共同承諾所提供單價為2015年最低，并由聯盟各品牌老總聯合簽字承諾。

C、共同訂單：客戶在10月1日團購活動現場預交500元定金，即可享受品牌聯盟8大品牌內所有商家最低優惠，客戶憑借邀請函和現場訂單到各家店面消費，不僅可享受最低優惠，還可享受邀請函貨款沖抵優惠。

D、現場抽獎：10月1日團購活動當天，大品牌聯盟準備好豐富的禮品，客戶在現場下定，即可獲得大品牌聯盟抽獎券一張，分階段進行抽獎，既可活動現場氣氛，加快訂單速度，又能留住客戶，造成人氣烘托。

三、媒體及相關部門互動

1、媒體監督服務卡：首次推行團購媒體監督服務（XX電視臺），由一媒體為主辦單位，發放保價承諾書；

2、保價協議：業主簽訂購買協議（附于訂單之后），承諾活動為最低價。

四、活動亮點

A、小區業主集中團購，宣傳資源集中進行小區推廣，有利于擴大活動效果； B、現場精心布置，烘托氛圍，造成消費者從眾心理，實現現場快速下訂； C、承諾廠家直接讓利，最低； D、簽訂購買協議，承諾買貴包退； 更多方案內容可查詢卓道咨詢官方網站。

卓道咨詢 2015/9/1

第三篇：建材家居營銷策劃之展會方案(上)

建材家居營銷策劃之展會方案（上）

文/中寰創世營銷策劃公司 王智輝

中寰創世（鄭州）營銷策劃公司如是說：建材家居行業2012年必將遭遇品牌爭奪戰和終端銷售較量。從年初到現在鄭州房地產行業的價格浮動時刻被人們所關注，縱然國家不斷的在調控，可是鄭州區域的房價波動相對較小，眾多購房需求者都持觀望態度，很多小型房地產公司實在忍受不住只出不進的局面，紛紛開始變相的優惠和降價，并不斷的用更多的優惠借口刺激消費者眼球，可是這些看似誘惑力十足，仔細一算確實為不疼不癢的促銷優惠根本無法滿足購房一族的欲望和期待值，所以還是延續著不景氣的狀態。房地產的低靡雖不會馬上反應到建材家居行業，但是未來影響還是有的，為何各建材家居品牌紛紛上陣，談“合”作，不斷的在整合渠道資源，就是想在這此種市場低靡的狀況下，選擇了首先搶占渠道，進行工程單簽訂，招商加盟擴大企業銷售基數，哪怕面臨市場不景氣的時候還是會保證企業整體總和的產能銷售額。此種做法表面上是對經銷商不負責任，但筆者認為，在市場不斷洗牌的過程中必將出一批英勇的戰士強力品牌，會沖走一些實力和品牌力較弱的品牌，留下數目不多的品牌反而在消費者中更加容易形成記憶和認可，品牌將在良性的競爭環境中發展越發迅速，“成者為王敗者為寇”在今后兩年中將愈演愈烈。

建材家居的企業家們都具有很強的市場敏銳度，洞悉了房地產行業勢必影響建材家居行業，都在迅猛的進行招商，隨著建材行業的飛速發展，行業日益繁榮，各地掀起了家居建材展的熱潮。國內各知名家居建材品牌，紛紛轉戰于各地展會，以期開辟銷售新渠道與新模式，與眾多家居建材行業協會及企業捆綁形成戰略聯盟，共創品牌之路，共謀發展創新的模式，實現企業、加盟者、展會的三贏。3月16-18日在河南鄭州中博（中原國際博覽中心）由大河報主辦的建材家居行業展會即將拉開序幕，很多企業品牌都在蠢蠢欲動、摩拳擦掌的準備當中，據相關人士透露在年前10月份的時候已經把大廳中的展會全部預訂一

空，會場主辦方在外廣場中規劃了數排展會，供給更多企業品牌展示的機會。筆者猜想，展會的位置是不愁賣的，但是愁的是能不能帶來更多優質的潛在經銷商？而品牌們有沒有很好的招商引導和邀約計劃開展？展會和招商過程中企業有沒有更精細和誘導經銷商簽約的規劃？一場成功的招商不是準備幾個產品展示、展會的效果搭建、參觀工廠和形象店，而是需要系統的規劃，在此，筆者就針對某些需要企業注意的問題進行歸納：

1．是否要參展？

2．展會的規模多大才合適？ 3．展會參與的流程計劃？ 4．如何辨別“真、偽”經銷商？ 5．如何吸引客戶選擇自己的品牌？ 6．怎樣與客戶達成事業一致？ 7．招商會現場如何把控？ 8．如何促進現場簽約？

9．繳納定金的客戶如何成為忠實經銷商？ 10．現場未簽約后續怎么跟進？

針對以上問題，想必大家最關心也最為頭疼的話題，接下來筆者用多年對建材家居行業的研究與經驗，與大家分享一下，在即將參加展會和不參加展會的企業品牌們有所建設性的指導。

1、是否要參展？會展已在業內達成共識，各大品牌紛紛踏入此行，并能以此影響到渠道銷售商的加盟，同時提高所在行業的品牌知名度，這是優勢。而劣勢是企業品牌們風風火火的索要展位，而且是往更大面積的要，往最好的位置沖，然后讓自家的設計師緊羅密布設計展廳效果，尋找搭建方進行裝修效果對接，終通過協商后決定投資較大的搭建布場費以及產品配套完整性，甚至在展會之間的酒店用餐和住宿費用，這樣綜合下來，展會的投資成本也是筆不小的數目，但作為發展中的企業品牌不得不去做，因為在展會的展示過程中主要有兩方面的效果，第一：做給各區域經銷商看，看品牌的實力與展示效果；第二：做給建材家居行業看，看企業的發展與戰略規劃，在行業中也是具有競爭力的品牌；所以筆者認為:若是企業品牌在發展期，要擴大品牌知名度，展會還是很有必要去投資參展。而對于品牌已經具備強勢實力，大可不必做展會現場投資，只需在平時的業務招商客戶積累的過程中進行展會期間的聚集，開一場別具一格、同時又非常有震撼力的招商會，成功幾率就會相對較高。

2、展會的規模多大才合適？這里不會有確切的數字來指導企業去做，單純的指出某個數據是無任何依據的，但其中的確有規律可以參考。其一，在決定進行參展時，首先要去了解同行業同品類的品牌有哪

些計劃在參展，這樣可以做到心中對競爭對手的戰略方向有所把握；其二，通過各種渠道去了解和自己同檔的競爭品牌他們參展預定了幾個展位，把握這個信息后展位的數目永遠在他們之上，只有如此才能先從陣勢上進行超越；其三，要根據此次展會的整體規模進行參考，若此次展會整體規模和推廣比起以往都有很大提升，這樣此次展會影響力增大，那么前來的準加盟商數量相應增加，可以考慮增加展會規模，以求最大震撼展示效果給加盟商。相信通過三方面的因素企業家們會為自己的品牌選擇合適規模展位。

3、展會參與的流程計劃？詳密的計劃是成功的前奏，若是沒有此規劃，相信做出的展會也將漏洞百出，出現眾多現場很難解決的狀況，筆者曾經歷過，由于效果圖和搭建方都拖延了時間，展會開幕當天客戶都已進場，自己還在搭建中，給予客戶的影響會是此品牌規劃和管理系統肯定較弱，若是與其合作，定會在合作過程中出現很多問題。還有種現象，由于建材家居眾多產品屬于臨時定制，在展會第一天中客戶進場還可以看到很多品牌安裝工繼續在緊張激戰安裝產品中，針對這樣的企業，能讓客戶信服你們的后續力量、工廠生產效率嗎？部分品牌縱然搭建已經結束，產品的安裝也能在開幕之前結束，可是對于環境氛圍營造上卻沒有做到效果，軟飾沒跟上，對于客戶的印象中此品牌在環境藝術設計上將會非常欠缺，在此競爭力主要來源于附加值的年代，客戶認為此種企業品牌是不具備附加值值競爭力的。還有重要的一點展會工作人員整體素質形象也是影響客戶合作的因素，甚至包括設計物料、樣品展示、道具、企業榮譽、節目等準備也是流程計劃中不可或缺的部分，往以上精密流程需要招商企業深度分析和提前準備，以免到時手忙腳亂給客戶造成不良的影響。

4、如何辨別“真、偽”經銷商？做招商會要有雙敏銳的眼睛，學會辨別“真、偽”經銷商，為何如 此，招商邀約盛行的年代，很多各區域經銷商都被所有品牌業務邀約過，也鍛煉出一部分經銷商只為學習和來混吃喝一番，根本沒有加盟之意，這種客戶針對企業來說是沒有價值的接待和精力浪費。前來的客戶一般有四種人：

一、從未做過本行業的人群，此種群體是最容易辨別，可以根據談話以及對行業的了解程度足以可以認定是否為準客戶；

二、同行異業群體，已是行業人士但要進駐本品類，這類客戶大多是經歷過很多建材家居行業經驗，但對于要進軍的品類了解比較淺，要對其深度了解就要與之溝通，現在正在做什么？以后準備怎么做？如果此經銷商對現在做什么能夠清楚專業闡述，對以后準備怎么做還是建立在所在品類上去規劃，那么這位經銷商是“真”，反之則“假”；

三、同行同業群體，都在說自己就是在做本品類，但考慮換品牌，此群體是“偽”經銷商幾率最大，要辨別其客戶方法是根據其溝通過程中，對招商政策和價格上詢問較多，筆者認為，若是這部分群體可以請招商負責人或者招商經驗豐富工作人員進行與其溝通，可以利用針對法，就假設自己曾經深度了解這位經銷商的地區，并且知道其店面的位置，當招商人員感覺到此客戶信息不對稱時，就可認定其是“偽”客戶或者是其他品牌派來的探子；

四、偽假冒群，壓根就不是經銷商，某企業品牌的工作人員或者朋友，讓其來假冒某地區人員來談招商加盟，主要想套取招

商政策以及招商系統，此種群體完全可以采用深度問答式，充分的了解假冒者所給出地區的市場情況，這些信息是此種群體很難詳細回答。筆者認為，好的招商人員要首先要學會辨別真偽，這樣才可以在展會人群眾多時選中準客戶，而不是從早忙到晚，很多時間和精力花費在沒有價值的群體身上，以上僅供參考，還有很多技巧辦法大家多加總結。

5、如何吸引客戶選擇自己的品牌？如何選品牌是每位客戶最關心的問題，不選最貴的，但選最適合 的是經銷商的信條。在日漸競爭激烈的年代，客戶選擇的品牌要在區域市場認可是關鍵，而如何引導客戶也有同觀念，需要進行招商引導。可以按照五步走：

一、了解客戶區域市場特點，根據其特點推薦適合的品牌定位，這時切記不立馬說出自己的品牌適合此市場定位；

二、了解溝通客戶的對未來的方向規劃，要深度了解經銷商的想法，根據其想法做順應式的方向更加合理化建議；

三、了解客戶對于此項目的投資與回報率計劃，此信息很關鍵可準確斷定出客戶加盟合作的動機，也是需求點，暫不要直接道出自身品牌可滿足客戶需求，而是可以與客戶勾畫出一套精細的收益模式；

四、了解客戶對于選擇品牌的顧慮和擔憂，這也是為快速成交打下堅實基礎的一步，此過程要去解決客戶的疑慮，讓客戶做到信服和認可；

五、此步就是完全讓品牌和客戶聯系到一起，成交的過程，以上四步的成功鋪墊，相信在此步驟就能很好引導客戶對品牌產生信任度，完成品牌的引導，最終達成合作。筆者認為，此過程的把握還會有技巧方法可用，只是個人略見，也有很多招商高手的朋友，相互學習和探討。

先列出大家感興趣的以上五個問題，僅供大家參考，歡迎探討（QQ:616777949)，筆者將會以最快的速度把后五個問題整理成文，再與大家分享，謝謝閱讀！

第四篇：建材家居行業網絡營銷策劃方案

建材家居行業網絡營銷策劃方案

當前，我國建材家居行業的整體網絡營銷水平還處于初級階段，究其原因還是大部分企業對網絡營銷項目沒有一個系統性、策略性的認識，沒有做好項目的前期整體規劃，下面藍欣科技就結合自身操作這類項目時的個人經驗，將建材家居城網絡營銷項目規劃方案中的重點予以提煉，供大家(微博)參考。

一、盈利模式

1、項目意義

?借助網絡迅速提升建材家居城在地方城市的品牌知名度

?借助網絡迅速為商戶提供足夠的意向客戶

?借助網絡迅速獲取建材家居客戶資料

?最終銷售需要靠線下

2、整體思路

?針對采購商和消費者這兩大類群體策劃建設一個營銷型網站

?立足搜索引擎采取競價和SEO兩種方式鎖定目標群體的網絡必經渠道

?輔助以行業網站、論壇、QQ群等相關性網絡圈子，向目標群體主動傳播

二、目標客戶

網站確定為針對采購客戶和消費者兩大群體的營銷型網站。具體客戶如下：

1、工程采購：

對象身份：

?地產商：目前很多地產商都為客戶提供精裝修的房子，這就需要大量建材家居，一般來說他們需要尋找價格合適、質量可靠、款式多樣并適合裝修風格的建材家居生產廠家來大規模采購

?家具生產品牌商：打造樣板間和銷售門面都需要大量建材家居

?酒店：酒店裝修需要大量建材家居

主要關注因素：

?產品和品牌。包括：款式風格、材料質地、做工、環保。

?生產配送的及時性

?價格，其實更重要的是性價比

?生產規模

2、分銷商

特征：

?尋找發家致富的項目或者想投資一些項目的分銷商

?對建材家居行業有一定了解，或者正從事建材家居的批發代理

主要關注因素：

?代理政策：利潤空間、支持獎勵、風險系數

?產品：市場競爭度、價格、款式

?建材家居城：可信度、規模大小

說明：網站內容和網絡推廣手段都需要根據用戶特征和所關注因素來規劃。

3、個人消費者

特征：

?尋找個人消費者

?對需要裝修房子的單位、個人及包工包料的工程公司

主要關注因素：

?銷售政策：優惠比例、售后保障、風險系數

?產品：市場競爭度、價格、款式

?建材家居城：可信度、規模大小

說明：網站內容和網絡推廣手段都需要根據用戶特征和所關注因素來規劃。

三、策略總規

1、業務流程

網站規劃建設－>推廣－>目標客戶獲取信息－>訪問網站－>網上或電話咨詢－>線下約談－>成交－>售后服務－>轉介紹

?網絡只是為客戶提供初步溝通，篩選客戶的同時順利入圍客戶的選擇名單，并獲取客戶資料

?線下約談更為重要

2、推廣策略

?項目整體推廣策略為立足搜索引擎（主要是百度）。

?將采取競價和SEO雙管齊下的方式，有效占據目標群體信息搜索的前列，獲取目標客戶。

?輔助以行業網站、論壇、QQ群等相關性網絡圈子的主動傳播。

3、網站策略

?網站結構規劃一定要有思維引導性，引導目標客戶按照設計的既定步驟瀏覽網站，實現最終主動聯系在線銷售；

?網站需要圍繞目標群體，組織如：項目前景、產品優勢、品牌優勢、產品優勢、代理政策、獎勵政策、市場支持、活動支持、銷售技巧培訓、成功經驗介紹等內容，來提升網站的銷售力和公信力，達到吸引加盟或者采購的目的；

?網站需要持續運營優化和數據分析，以完善提升。

四、項目進度

項目開展可劃分三個階段：網站建設期、網站前期運營、運營收益期。

第一步：網站建設

?申請域名、服務器空間

?規劃網站平臺

?設計、制作、開發

?同步開始組建運營團隊并做初步培訓和工作安排

第二步：前期運營

?運營網站

?不斷提升網站銷售力和網站流量

?采取競價和SEO的方式獲取目標客戶

?不斷測試轉化率并提升

第三步：運營收益

?整體業務流程運轉流暢

?產生實際成交收益

說明：項目具體進度控制圖略。

五、團隊組建

項目前期，團隊至少需要4個主要崗位編制即網絡營銷項目主管、文案策劃、美工設計、SEO推廣專員，具體崗位如下，具體根據崗位設置視實際需要而定。

六、項目關鍵點

?團隊組建是至關重要，大部分項目因為團隊組建不起來而耽擱。團隊組建面臨的難點有：難找到有經驗的人員、團隊磨合需要一段時間。

?網站規劃建設：從規劃到開發都需要從營銷分析入手，從目標客戶入手，需要費很大功夫，同時產品分類以及產品銷售力展現也是一項關鍵工作。

?整體系統流程、團隊人員和營銷策略必須互相匹配并步調協調一致

?網絡營銷部門必須和業務部門協同一致

七、投入預算

1、網站費用

?域名費用

?服務器空間費用

?網站規劃建設費用

2、人員工資

?項目主管1人

?文案1人

?美工1人

?SEO1人

?攝影外包費

?其它

3、競價推廣費

4、顧問費用

5、其他等。

八、收益分析

網站上線運營3個月后，初步預計能做到日IP400以上，日咨詢20人次以上（僅供參考）。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒法測算。但是根據我們以前項目經驗來看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯系方式。也就是說在6個月后，網站每天可以積累10個深度意向客戶，每月就是200多個。

同時，不管是代理批發還是采購，成交數額都比較大，所以最終成交相對也慢一些。

一份詳細的建材家居企業網絡營銷項目規劃方案遠遠不止于上述內容，此范本僅為思路性的框架內容，具體還得綜合結合企業的實際情況而定！關于如何開展建材家居的網絡營銷更多詳情，可與藍欣科技網絡營銷機構進一步交流、溝通。

第五篇：建材家居營銷策劃促銷活動 【精】

建材家居營銷策劃促銷活動匯編

------------------目錄

某家居建材城開業促銷思路簡析....3

一、營銷策劃的促銷活動案例介紹（見附件1-10）....3

二、營銷策劃的現代商業常用的促銷方式....3

1、返券：....3

2、折扣：....3

3、特價：....3

4、限定條件優惠：....3

5、限總量優惠：....3

6、限客單量優惠：....4

7、購買超過一定量優惠：....4

8、商品碰頭分組促銷：....4

9、捆綁銷售：....4

10、消費購買一定額度，可以購買超低價商品:..4

11、買贈促銷：....4

12、有獎銷售：....4

13、商家聯盟促銷：....4

14、購物送服務：....4 三營銷策劃的重點促銷活動案例的分析....5

1、北京集美家具建材城的促銷活動（附件1）....5

2、五金涂料城開業促銷內容（附件2）....5

3、紅旗建材市場 2004年國慶節促銷活動方案（附件3）....5

4、長沙旺德府七大主材商品特價大促銷活動（附件4）....5

5、紅星美凱龍十一促銷活動（附件5）....5

6、北京居然之家的促銷活動（附件6）....6

7、愛家家居金四季促銷活動（附件7）....6

8、北京藍景麗家歲末促銷活動（附件8）....6

四、營銷策劃的關于本家居建材城促銷活動的基本思路....7(一)以商戶促銷活動為主，公司統一活動為輔....7(二)公司與商戶同步組織各種活動....7(三)以公司統一組織的促銷活動為核心，商戶的活動為補充....8

五、營銷策劃的關于本家居建材城開業促銷活動中的團購策略....9

六、營銷策劃的特別說明....10 附件１：迎雙節——定慧橋集美建材家具城促銷酬賓細則....11 附件２：五金涂料城開業促銷內容....13 附件３：紅旗建材市場 2004年國慶節促銷活動方案....17 附件４：長沙旺德府商品特價大促銷....19 附件５：火爆團購 紅星美凱龍十一促銷活動....20 附件６－１：居然之家金源店7-8月促銷活動....21 附件６－２：居然之家十里河店七月促銷活動....22 附件６－３：居然之家開展“家裝集采”系列優惠活動....23 附件６－４：居然之家家裝集采促銷活動信息....25 附件６－５：居然之家促銷廣告....26 附件７：愛家家居金四季店促銷活動....28 附件８：北京藍景麗家促銷活動....29 附件９：廣州家居建材市場12月促銷信息....30 附件１０：北京十一黃金周建材家居促銷匯總....31 某家居建材城開業營銷策劃的促銷思路簡析

建材家居零售企業在開業時都會組織多種多樣的促銷活動，有的送整體櫥柜、有的送空調、送購物券、送禮包，或者推出“免費監理3次、提供免費空氣檢測等等。無論組織什么促銷活動，無非是圍繞如何實現開業火爆的短期目標和培育市場、樹立良好企業形象的長期目標來進行。下面我們將對促銷活動的幾個重點案例和本家居建材城開業促銷活動基本思路進行簡單分析。

一、營銷策劃的促銷活動案例介紹（見附件1-10）

二、營銷策劃的現代商業常用的促銷方式

以下是現代商業企業常用的一些促銷方式，適合百貨、超市、家居建材市場等不同的商業業態，不過有的需要統一收銀來實現，有的需要商業軟件進行支持。

1、返券：

即在活動期間內，購物滿多少元返多少券，如滿500元返20元禮券等。此種方式需要統一收銀才能實現。

2、折扣：

折扣是一種最常見、也最容易操作的促銷方式。即全場商品都進行不同程度的折扣銷售，如全場3折起、5折起等。

3、特價：

即限定某個時間段內某些商品執行特價銷售，超出時間自動恢復，一般建議在客流比較少的時段做，這樣可以拉平賣場人氣。

4、限定條件優惠：

如，限會員購買優惠或會員達到一定消費積分時優惠，還有買購多少額度優惠或返利。

5、限總量優惠：

即在優惠的商品出售夠一定數量時，特價終止，恢復原價銷售。

6、限客單量優惠：

即限定每客最多購買特價商品的數量，若超過限量則超過的部分按原價銷售計算。

7、購買超過一定量優惠：

即某個單品一次購買超過幾個，就按設定的優惠價計算銷售。

8、商品碰頭分組促銷： 此項促銷事先設定好分組的商品（必須是兩個單品），定好優惠價格，只有消費者在購買時，在規定的時間同時找到兩個對應的單品時則按優惠價銷售；此活動一般適應與賣場布局死角多的地方，將兩個分組商品放置在不同的區域，讓消費者去尋找，以提升賣場動線和消費者購物的樂趣。

9、捆綁銷售：

即將一些關聯性強的商品放在一起，并打包給予一定的優惠進行銷售。

10、消費購買一定額度，可以購買超低價商品: 如：購物滿50元可以1元錢買一斤色拉油等。

11、買贈促銷：

即買指定的東西送贈品，還有買夠多少錢送不同的贈品；贈品可以是商品也可以是企業的廣告禮品（如：茶杯、圍君、廣告衫、廣告傘、遮陽帽等）。

12、有獎銷售：

即購物滿一定條件可以參加摸獎或抽獎活動，主要是獎品一定要豐富，并且有公眾吸引力。

13、商家聯盟促銷：

即購物滿一定條件或消費達到某種條件，可以提供消費者到其他商家消費的打折權利，比如：在超市買夠500元送餐飲或娛樂項目的贈票或折扣券，或者在某餐飲或娛樂項目消費單位滿多少元可以送超市的優惠卡或折扣券。

14、購物送服務：

購物滿一定條件可以免費送貨、報銷車費、代大掃除、免費般移大件物品、免費維修家具或電器和通訊工具等。

三、營銷策劃的重點促銷活動案例的分析

1、北京集美家具建材城的促銷活動（附件1）

（1）無論是達到多少金額直接送出的贈品，還是享受特價購買其自有產品，購物金額的計算必須是以統一收銀來保證的。

（2）在家裝合同返券7%活動中，是以家裝來帶動場內其它商品的銷售。而返券部分是由家裝公司和場內商品的經營戶共同來承擔的。

（3）在購物抽獎活動中，購物滿1000元獲獎券一張，獎券最低可獲得15元現金。平均計算下來，大概相當于滿1000元送出40-50元獎券，相當于不超過95折。

2、五金涂料城開業促銷內容（附件2）因其整體經營和管理相對松散，且產品的專業性比較強，所以活動主要以各品牌的特價、折扣、贈品為主，未組織統一的促銷活動。而各商戶自己組織的特價、折扣、贈品等活動的力度明顯不夠，五金涂料城的整體效果不可能太好。

3、紅旗建材市場 2004年國慶節促銷活動方案（附件3）

紅旗建材市場主要是利用十一黃金周的家裝旺季，針對不同類別的產品開展一系列的團購活動，從瓷磚、地板到燈具、門窗、櫥柜、潔具等，按照家庭裝修的層次以次展開，來拉動各經營區域的產品銷售。再輔以材料特賣會、裝修師傅工藝技能大賽、“尋找正在裝修的家庭”免費抽獎活動、大型文藝匯演、紅旗花展、人居展等活動，形成良好的營銷氛圍。

4、長沙旺德府七大主材商品特價大促銷活動（附件4）

其“買建材，中汽車大獎”是一個鮮明的亮點，影響會比較大，但兩輛車的成本只有不足10萬元。除此之外，其木制品、油漆、陶瓷、潔具、廚衛用品、燈飾、建筑材料等七大主材商品的特價促銷其實只是商戶自發的活動，除廣告宣傳的費用外，基本上不需要商場整體上作任何投入。

5、紅星美凱龍十一促銷活動（附件5）

（1）其家裝8.8折的力度并不是太大，同期的北京居然之家等幾家同類企業也是家裝8.8折甚至8.5折。因此不會對消費者構成很大的吸引力。

（2）家具、建材在5.8-9.5間摸折扣，因較大折扣如5.8折等一定較少，大概也就相當于全場8.5-9折左右。其活動力度也已經不小，考慮紅星美凱龍在商戶中的影響力，折扣部分應該是由商戶來全部承擔的。

（3）購物積分則是一種較好的維系終成顧客的策略，這種在百貨和超市運營中的常規手法對建材家居企業也同樣具有效果。但其執行難度較大，必須是在統一收銀的前提下才能夠實現的。

6、北京居然之家的促銷活動（附件6）

（1）在十一促銷活動中，其家裝全額85折，五金涂料超市、瓷磚、潔具80折，家具在成交價基礎上88折等活動力度相對較大。而其太原店開業又在此基礎上增加了60萬家電大獎和五金、涂料超市1元搶購等極具人氣的活動內容，必然對目標顧客想成較大吸引力，大幅度拉升銷售額。

（2）在歲末酬賓促銷活動中，每份家裝合同送1000元，家具在成交價基礎上88折、五金、涂料超市85折返券等活動力度也同樣比較大。同時，金源店以自身所在shopping mall的優勢，輔以免費看大片或免費晚餐；玉泉營店因相對偏遠而報銷出租車票和汽油票等，都是針對自身特點采取的吸引消費者的活動。

（3）在6-7月促銷活動中，金源店購家具送燈飾窗簾、其它二店家具92折、五金、涂料超市部分油漆、涂料85折等活動的力度較小，對消費者的吸引力不強，但6-7月間其它同類企業活動的力度也并不大，居然之家此舉仍然會取得一定的效果。其金源店在組織燈飾窗簾等個別品類滿1000元就可以進行的抽獎活動后，整體效果將比較理想。

7、愛家家居金四季促銷活動（附件7）滿1000元就可以進行、獎品為價值不等、最多5000元贈券這樣的抽獎活動，在北京、廣州、上海等中心城市的建材家居行業里早已舉辦過多次。對于當地的消費者來說，單獨一個抽獎活動，且獎品為贈券，即使最大金額達到了5000元，其吸引力也并不是很強，新鮮感也明顯不夠。

8、北京藍景麗家歲末促銷活動（附件8）

其自身未舉辦力度較大的統一促銷活動。只是發動商家進行全面的打折、讓利。而家裝8折起、工裝8.5折起、家具6折起、建材5折起、飾品6折起等，都無法看出其活動具有足夠的吸引力。至于每周末滿2000-3000元獲贈的水杯，代價也基本小得可以忽略不計。

四、營銷策劃的關于本家居建材城促銷活動的基本思路(一)以商戶促銷活動為主，公司統一活動為輔

1、發動商戶進行力度較大的商品促銷。如以上分析的“長沙旺德府七大主材商品特價大促銷活動”和“北京藍景麗家歲末促銷活動”一樣，公司在商品促銷上不作過多投入，而是加大力度發動商戶進行大幅度的商品折扣、特價、贈品等，以此作為吸引意向消費者的主要武器。當然，這種形式的最終效果很難掌控，可能很好，也可能差強人意，也不利于很好地組織顧客聯動購買，但好處是公司投入較小，且避免了組織難度大的現實問題。

2、事實上，考慮建材商品不同于百貨、超市的隨機性購買，其潛在消費群體的目標性購買比較強，對價格的承受程度高。如果商戶的折扣和特價確實能夠執行到最大化，再通過公司強勁的開業廣告宣傳出去，其吸引力將最直接，口碑效應也會非常好。

3、在發動商戶進行商品促銷以外，考慮公司開業，必須達到旺場的效果，可以由公司統一組織如“報紙剪角送”、“禮品來就送”、“免費公交車”等人氣效果較好的活動作為有力的補充。

4、需要重點說明的是，無論公司最終采用哪一種促銷形式，發動商戶進行加大力度的商品促銷、現場PR活動和組織人氣效果較好的活動都是本次開業促銷活動的一個不可或缺的重要內容之一。(二)營銷策劃的公司與商戶同步組織各種活動

1、考慮第一種形式的最終效果很難掌控，如果效果不好，將極大影響本家居建材城的整體形象。因此，在第一種形式的基礎上，公司在促銷方面也可以進行適當投入，如“愛家家居金四季促銷活動”和“居然之家6-7月促銷活動”一樣，組織如購物抽大獎、達到一定消費額度返還一部分現金或贈券等形式的促銷活動。這種形式的好處是活動內容更加豐富，實際效果更有保障，對目標顧客的吸引力更大。

2、公司與商戶同步組織各種促銷活動的彈性空間比較大，如抽獎活動的大獎價值可以是大到幾十萬的商品房，小到價值幾百、一千元的手機、電視、空調；數量可以是每天抽出一個，也可以是每周抽出一個。

3、在常規的促銷方式外，也可以組織一些趣味性較強、代價不大的促銷活動和路演、參與性較強的PR活動等來形成良好的口碑效應。

4、在促銷方面適當投入的形式不需要商戶分攤費用，而公司在促銷費用的支付上因抽獎和返還的力度大小而不同。一般來說，整體費用是可以有效控制的。

(三)營銷策劃的以公司統一組織的促銷活動為核心，商戶的活動為補充 相比前兩種形式，這是一種公司在促銷方面投入較大的形式，其內容較多，可能是“三重好禮”，也可能是更多的“五重好禮”。活動的亮點不止一個，可以稱得上投入當地建材行業的“集束炸彈”，能夠在一個活動檔期內就形成巨大的轟動效應，快速成為遙遙領先的行業領軍企業。

1、考慮開業畢竟是本家居建材城重中之重的頭等大事，高開高走，以一種超常規的態勢脫穎而出，對于今后強勢品牌的樹立將是意義重大的。因此，在第二種形式的基礎上，組織如北京居然之家“十一促銷活動”、“歲末酬賓促銷活動”、“太原店開業促銷活動”和“紅星美凱龍十一促銷摸折扣”這樣力度較大的促銷活動也是非常必要的。

2、可以考慮和選擇如下幾個活動內容：

（1）以“某幾大類商品在成交價基礎上再統一打9折（返券或禮品）”，或“5-95折，折扣自己打”作為第一檔活動；

（2）以公司統一組織的抽大獎作為第二檔活動，獎品可以是贈券或大到汽車、商品房、手機、高值家電產品的禮品；（最好是當地市場從未組織過的大獎獎品）

（3）各商戶提供的限量特價商品，如1元的名牌瓷磚、地板，10元的名牌潔具等。（4）針對性不強，但可以形成巨大的人氣效應的“禮品來就送”、“開業好禮送”等活動。（5）各商戶組織的具有足夠吸引力的商品特價、折扣、贈品等。

3、一般說來，這種在促銷方面較大投入的形式一般需要商戶分攤一部分的費用（如在統一收銀條件下增加1－5﹪的扣點等）。這一方面是因為由公司全部承擔代價過大；另一方面，商戶承擔了一部分費用后，才可能減少和杜絕促銷活動中商戶的舞弊現象。

4、在促銷方面較大投入的形式下，以開業促銷活動期15天，活動期間日銷售額500萬、總銷售額7500萬，其中50﹪銷售額的品類9折返券（或禮品）計算，理論返券達到375萬，實際返券（或禮品）也會接近200萬。

5、在現代商業常用的促銷活動中，大部分需要統一收銀來完成活動組織的嚴密性。如果不能實現統一收銀，公司將無法確認最終的成交金額、甚至連成交與否都不能確知，商戶很容易單獨或與消費者一起來套取公司在活動中的禮品、禮券。在北京，就曾經發生過一家建材市場一檔活動損失禮券30萬的事件。因此，如果能夠統一收銀，公司是可以按照這種形式組織促銷活動的，這樣可以保障開業促銷活動真實有效地讓利于消費者，有利于樹立本家居建材城的良好品牌形象。

以上是根據大武漢家裝投入的多少確定的三種不盡相同的促銷形式。不同的形式對應著不同的促銷方式，不同的促銷方式在一定程度上決定了不同的促銷效果。第一種形式的投入最小，但可以預見的實際效果最差；第二種形式投入適中，效果略強于第一種形式；第三種形式的投入最大，效果也將最佳。在當前情況下，涉及到公司尚未進行統一收銀和場內商戶的掌控能力有限等一系列現實的問題，選擇哪一種促銷形式都是可行的。

五、營銷策劃的關于本家居建材城開業促銷活動中的團購策略

今天，團購業務已經越來越成為家居建材企業提升銷售的重要策略之一。團購的方式很多，其中比較適合本家居建材城在開業促銷活動中進行的有如下的方式：

1、在一些約定的房產項目，可以向業主免費發放相當于購房款6%或8%的代金券。這就是說，你的房子是50萬買的，至少可以領到3000元左右的代金券，但是這些代金券平分為家裝、建材等若干種，以3000元分三種為例，就是各1000元，要求家裝券只能用于裝修，建材券用于買建材，不得交叉。而且，代金券最多只能支付某一種產品的10%，也不能作為訂金。這等于3000元的券至少要帶動1萬元家裝和1萬元的建材，也就是說，業主必須在本家居建材城花3萬元，才能徹底體現出券的優惠。事實上，給消費者的10%的優惠中，可以由商戶全部負擔或者由公司和商戶各負擔5%，所以，相當于有條件地打9折。

2、適當參考附件6－3：居然之家的“家裝集采”系列優惠活動。凡指定樓盤業主與裝飾公司簽訂家裝合同并經過本家居建材城認證，根據最終統計的戶數給予業主90-95的折扣優惠。優惠部分以優惠券的形式返給顧客，優惠券在本家居建材城可以全場通用。還可以享受一定品類、一定數量的主材免費贈送。

六、營銷策劃的特別說明

1、以上即我們對于現代商業企業促銷活動的簡單分析和對于本家居建材城開業促銷活動基本思路的建議。在提交探討并明確基本方向后，我們將根據當地市場的實際情況，提報和討論具體的促銷方案。

2、由于商業管理公司項目組進入時間較短，對當地的競爭市場上不了解，本分析和建議可能還存在一些不夠完善的地方，項目組將根據本項目工作進度的實際需要，繼續進行補充和完善。

3、本分析和建議呈送家居建材城主要領導，請予簽收，以供決策參考。

附件１：迎雙節——定慧橋集美建材家具城促銷酬賓細則 時間： 從2005年12月12日起至2006年元月22日止 規則：

一、贈獎和返券繼續進行。

1、贈獎（超值回報近乎10%）活動期間內，凡在集美購物滿500元至2000元者，贈相對應的健康秤或集美口杯；購物滿3000元者，贈高檔工藝品或保溫壺；購物滿3500元者,贈高檔電子秤或油炸鍋；購物滿4000元者，贈“特殊購物券”一張，憑此券加100元購得價值400元的集美標準單人床墊一張（1.9×1.0米）；購物滿7000元贈“特殊購物券”一張，憑此券加200元購得價值800元的集美標準雙人床墊一張（1.9×1.5米）；購物滿8000元，贈“特殊購物券”一張，憑此券加300元購得價值1100元的集美標準雙人獨立簧床墊一張（1.9×1.5米）。購物滿10000元以上的顧客如不滿意以上酬賓禮品,可按照10%的回報額度選擇其他集美自有產品(酬賓禮品不享受折扣待遇),只是必須先付清該產品標定價格的30%以上的現金,其余部分才可以用酬賓金額相抵。

2、返券（家裝合同返券7%）凡在集美簽訂家裝合同的顧客，可憑家裝合同，在開工三天后，經市場核查，可獲得合同金額7%的代金券（10元以下四舍五入），該代金券可以購買集美市場內所有家具、建材商品，每份合同單使用代金券的比例最高不超過合同金額的30%，代金券的使用有效期為半年。主材部分、工裝合同、土建及室外項目不參加集美的返券優惠活動。如顧客要求裝飾公司代買主材或裝飾公司提供主材（集成家居），各公司須另附主材清單，主材主要有：潔具、櫥柜、家具、地板、瓷磚、燈具、布藝、樓梯等，主材部分可作為后期增項進行認證但不予返券。

二、增加抽獎（中獎率100%）在集美商城消費滿1000元以上的顧客，在享受商城贈獎的同時，將再次享有中獎機會，憑合同單在各廳服務臺領取獎券，參加商城指定日期舉行的大抽獎活動。（購物滿1000元，獲獎券一張，依此類推，每張獎券只可進行一次抽獎，不可循環使用）。獎券在活動期間內均有效，顧客可自己選擇抽獎時間段投券。中獎者偶然所得稅自理并由本商城代扣代繳。具體抽獎日期：2005年12月17日、18日、24日、25日；2006年1月1日、2日、3日、7日、8日、14日、15日、21日、22日。抽獎細則如下： 每天兩次現場開獎（14：00，17：30），每次開獎產生特等獎1名，獎品為5000元現金；一等獎10名，獎品為1000元現金；二等獎30名，獎品為200 元現金；三等獎50名，獎品為高檔磁化杯1只。中獎者偶然所得稅自理并由本商城代扣代繳。凡未中獎的獎券每張可現場兌取15元現金。

附件３：紅旗建材市場 2004年國慶節促銷活動方案 內部主題活動

活動一： 營銷策劃的紅旗市場十一團購黃金周

活動目的： 活動期間天天都有不同類別的產品開展團購活動，家裝消費者參加完團購黃金周，即可將一套住房的裝修主材購買完畢，從而在家裝材料方面節省 10% — 20% 的費用。讓消費者真實的感到紅旗建材批發市場真心的為他們著想，同時拉動各經營區域的產品銷售。

活動日程安排： 月 1 日 百度瓷磚團購月 2 日 安信木地板團購月 3 日 遠東木業（板材）團購月 4 日 新聚星燈具團購月 5 日 皖燕門業團購月 6 日 康輝櫥柜團購月 7 日 美標潔具團購

活動二： 營銷策劃的紅旗國慶家裝、建材互動交流會

活動形式： 1、家裝公司免費參展、紅旗市場材料特賣會、裝修師傅工藝技能大賽

活動時間： 10 月 1 日— 10 月 7 日

活動地點： 紅旗市場主干道

活動三： 第十屆“尋找正在裝修的家庭”免費抽獎活動

外部活動：

活動一： “國慶紅旗之夜”市府廣場大型文藝匯演

活動時間： 10 月 1 日晚 7 ： 00 — 9 ： 00 活動地點：市府廣場噴泉廣場

活動形式：文藝匯演，品牌宣傳

活動二： 和平廣場紅旗花展（造型設計，現場布置）

活動三： 安徽國際匯展中心人居展的介入 附件４：長沙旺德府商品特價大促銷

時值秋冬之交，正是家庭裝修的旺季，長沙旺德府建材超市推出冬季大型主題促銷活動。“買建材，中汽車大獎”和“七大主材商品特價大促銷”兩大活動同步登場。

１０月２９日起至１１月１４日，凡在旺德府南湖店購買建材者，即獲汽車大獎的參與權。１０月２９日起至１１月７日，抽出第一臺小汽車，１１月８日起至１１月１４日，抽出第二臺小汽車。

此次買建材，中汽車大獎活動，參與者不設任何門檻，只要在活動期間購買旺德府任何建材商品，憑購買商品的小票參與汽車抽獎，抽獎采用電腦隨機抽取，中獎者獲取旺德府贈送的哈飛路寶小汽車。不論買多少建材，哪怕就是１元錢，只要是活動期內，就可以參與本次活動，而且活動期間每星期鐵定送出一臺小汽車，現場公開開獎，公證員公證。

在家居裝修過程中，主材占裝修費用的大部分。旺德府此次冬季大型促銷活動，除了買建材，中汽車大獎外，還推出主材促銷。木制品、油漆、陶瓷、潔具、廚衛用品、燈飾、建筑材料七大主材商品特價促銷。附件５：火爆團購 紅星美凱龍十一促銷活動 紅星美凱龍十一期間團購活動安排：

一、家裝：9.24-10.7 期間全場8.8折

其中合同金額11%當場返現金，紅星美凱龍1%積分,此外愛佳家報名團購用戶可享受愛佳家1％積分獎勵；

二、家具、建材10.1-10.7摸折扣：5.8折起，最低9.5折，優惠后紅星美凱龍還有1%積分；

注意：紅星美凱龍商場實行統一收銀

流程：網上申請團購編號，簽完合同到收銀臺交款，然后到活動現場摸折扣，優惠部分交全款當場返現金，還有合同金額1%積分；此外愛佳家報名團購用戶可享受愛佳家1％積分獎勵；

具體規則請閱大堂公示，請務必提前通過網上報名，交款時請提前出示愛佳家團購編號。最后請務必到服務臺加蓋售后服務章。

積分兌換：紅星美凱龍積分 1分≥1元，在11月30日（店慶周）超值返還；愛佳家會員積分在購買后由會員網上或者電話申報，愛佳家將根據積分兌換物品寄送至客戶預留地址。

附件６－１：居然之家金源店7-8月促銷活動

一、活動內容

當日在本店地下一層至四層（家裝、水吧除外）購買家具、建材產品累計消費滿2000元，即可參加抽獎活動。2000元1次，4000元2次，依此類推。

二、活動形式 即買即抽，即抽即兌

三、活動時間

2005年7月23日——8月21日

四、獎項設置

一等獎 價值5000元的購物券 每周1個 共4個

二等獎 價值2000元-5000元家具或潔具 每周5個 共20個

三等獎 價值約1500元的家具潔具或家居飾品 每周11-12個 共45個

四等獎 價值約300元的家居飾品或用品 每周20個 共80個 五等獎 價值約20元的家居飾品或用品 每周2000個 共8000個

五、注意事項

1.須一次性付清貨款；

2.消費滿2000元，即可參加抽獎一次，滿4000元，抽取兩次，依此類推；不足2000元部分不參加抽獎； 3.用券消費的部分不能開具發票，不能找贖； 4.購物券全場通用，有效期至2005年9月30日； 5.須持銷售合同及交款憑證抽取獎品； 6.如發生退貨，請退回所得獎品。抽獎地點：地下一層中庭抽獎處 本活動最終解釋權歸居然之家金源店

附件６－２：居然之家十里河店七月促銷活動

眾所周知，裝修要環保，材料必須環保。為了感謝廣大消費者多年來的支持，推動環保裝修更進一步深入人心，居然之家十里河店定于七月一日至七月三十一日繼續舉行環保家裝送環保材料大型促銷活動，活動期間凡在居然之家十里河店簽訂裝修合同并向居然之家交納首付款的顧客，憑有效房產證明（房產證、購房合同、租房合同等）均可獲得居然之家免費贈送的環保材料、環保家具優惠券，贈送標準為：

1.裝修造價每平方米300元以上（含300元），每平米送40元,10平米送400元.100平方米送4000元，依次類推；

2.裝修造價每平方米300元以下，每平方米送20元，10平米送200元，100平米送2000元，依次類推；

3.對每一位裝修顧客，居然之家十里河店另行贈送500元的燈具布藝。飛揚七月，居然之家十里河店優惠品牌展示

散熱器(1號樓1層)5折起：華琛 暖寶樂 松榮澤達 賽利恩斯 櫥柜(1號樓2層)7折起： 萬家樂 大亞灣 澳廚

珊嘉 世嘉 五金2號樓1層4.5折起：長城

電器2號樓1層7.5折起：阿里斯頓 白朗 普田 愛芭 能率 安佳

塑鋼門窗2號樓2層8折起：維卡 施維爾 木門2號樓2層7折起：美林 木林森 藝王 福滿門

壁柜門2號樓2層7折起：諾雅迦 索非亞 頂固 嘉品 超辰 匯麗(綜合)嘉明(玻璃)

銀科隔斷系統(綜合)窗簾布藝(2號樓3層)5折起：大廣聯 金華 雅藝 金龍 圣居 中揚（百葉窗）燈具(2號樓3層)6折起 ：開元 阿特肯頓 琪朗 生活構造 21點燈飾

潔具(3號樓1層)5折起： 東鵬 紳士德(天寶)阿波羅樂家 晟昊 歐路莎 四維

吉美 TOTO 澳麗斯 北方明嘉

瓷磚3號樓2層5折起：格萊斯 曼聯 勞倫斯 銀鯨 蜘蛛 高登貴格 升華

通盛達石材 優璐萊 蜜蜂 冠美 冠軍 東鵬 諾貝爾 中盛 大羅馬宏宇

壁布壁紙(3號樓3層)6折起：芊丹佳慧 和氏壁 欣山花

強化地板(3號樓3層)4折起: 柏高 瑞嘉 宏耐 圣象 金鋼歐德 樂屋 彩蝶 四合 德仕世家

實木復合地板(3號樓3層)6.5折起：大來 韋侖

實木地板(3號樓3層)7折起：康隆 明成 通貴竹地板 魔獅 吊頂(3號樓3層)6折起：現代 華獅龍

附件６－３：居然之家開展“家裝集采”系列優惠活動

恭祝廣大業主喬遷之喜！居然之家玉泉營店將在“星河城”等樓盤開展家裝集采、主材大派送優惠活動：

一、開展優惠活動樓盤：

星河城、麗澤雅園、明月嘉園、清城、三環新城

二、活動時間：

自2005年6月1日起至2005年6月30日止。活動期間，凡上述樓盤業主在居然之家玉泉營店選擇駐場裝飾公司簽訂家裝合同均可參加家裝集采、主材大派送優惠活動。

三、家裝集采：

1、集采數量認定

凡上述樓盤業主與裝飾公司簽訂家裝合同并在居然之家玉泉營店認證，市場根據最終統計戶數給予業主相應折扣優惠。

為保證本次活動公平、公正、公開，市場將參加活動的樓盤業主認證信息在店堂予以公布。

2、優惠幅度（以樓盤為單位）：

①業主集體5戶以上（含），15戶以下（含），在居然之家玉泉營店簽訂并認證家裝合同均可享受9.5折優惠；

②業主集體16戶以上（含），25戶以下（含），在居然之家玉泉營店簽訂并認證家裝合同均可享受9.2折優惠；

③業主集體26戶以上（含），在居然之家玉泉營店簽訂并認證家裝合同均可享受9.0折優惠；

3、優惠部分以優惠券形式返給顧客，優惠券在居然之家玉泉營店全場通用。

四、主材大派送：

參加活動的樓盤業主凡在居然之家玉泉營店簽訂并認證家裝合同除享受家裝折扣優惠外，還可以享受一定數量主材免費贈送。

1、地板類派送： “天格雙菱”實木、強化地板、“克諾森華”強化地板、“恒益”實木地板、“千禧”竹地板。（任選一種）

2、瓷磚類派送：“羅馬”瓷磚、“現代”瓷磚、“歐美”瓷磚。（任選一種）

3、禮品類：“金牌”、“法恩莎”、“金潔”、“萬斯敦”精美禮品任選一份。

參加活動的“星河城”業主均可享受居然之家玉泉營店家裝全程管理服務。

活動細則請詳見店內海報，咨詢電話：83679572、83679725、83679622

居然之家玉泉營店保留本次活動最終解釋權。附件６－４：居然之家家裝集采促銷活動信息

居然之家將于7月9日——8月31日開展促銷活動，內容如下：

1、玉泉營店、十里河店以及金源店小區家裝集體采購88折返券，返券本店通用，截止日期為9月30日。

2、十里河店、玉泉營店家具9折，直接折扣不返券。以下為各店開展活動的小區: 十里河店：

百環家園、金海國際、時代紫芳、雙惠小區、廣泉小區、靚景名居、世紀華僑城、周莊嘉園、世紀東方城、東恒時代、藝術芳園、華紡易城、總部公寓、晶城秀府、卡爾、境界、山水文園、瀛海、幸福家園、金港國際、加州小鎮、大雄郁金香舍、親愛的VILLA、北歐小鎮、荔景園、世紀星城、溫鍍空間、親親我家、潤龍家園、摩卡空間、西馬金潤家園、格瑞雅居二期、通典銘居

玉泉營店：

星河城、清城、明月嘉園、麗澤雅園、城南嘉園、銀地家園、三環新城、萬年花城、那爾水晶城、瑞麗江畔、未來上層、翡翠城、京城DC、首座綠洲、天倫錦城、未來假日花園、風格與林、源屋曲、格調、榮豐2008、櫻桃園、純粹建舍、獨墅逸致、西馬金潤家園、陶然北岸、莊維多摩市、太陽花社區、綠城、果嶺假日、遠見名苑、尚西泊圖屋、麗園、正陽小區 金源店：

遠洋山水、紫金長安、西城憶樹、西引力、蘭德華庭、四季香山、西山美墅館、世紀城、光大水墨、萬柳光大、酈城、頤慧嘉園、水之郡、山的理想、綠波漫板、10號名邸、逸城東苑、清楓華景園、雪梨澳鄉、寬House、中海楓漣山莊、傲城、熙府桃園、觀緣、九和苑、陶然北岸、澤豐苑、時代廬山、東府江南、檀香山、西山美廬、萬城華府、天秀花園

附件６－５：居然之家促銷廣告 附件７：愛家家居金四季店促銷活動

一、使用時間：2003年12月27－28日

二、使用地點：愛家家居金四季店

三、使用方法：

1、顧客持購物券配合購物合同單按合同額5%沖抵貨款。

2、購物券以購物金額每1000元為單位，不足1000元不計算購物券金額。

3、合同簽訂后須持合同單、購物券登記后交納20%定金并蓋章后生效。

4、購物券不能沖抵定金使用。

5、同一顧客在同一廠家，同一天的多份合同累計為一單，不同廠家的購物合同不能累計。

6、主辦單位所有員工和商城展員不得以任何形式參加本次活動。

7、商城對本次活動擁有最終解釋權。

一、活動時間：2003年12月27日 上午10點

二、活動地點：愛家家居西四環店北側

三、抽獎內容：

1等獎

2名

5000元

2等獎

5名

2000元

3等獎

40名

500元

四、活動辦法：

1、凡11月15日--12月20日在愛家家居西四環店、南三環店參加每周六抽獎活動沒有中的顧客均可參加二次抽獎活動。

２、抽獎由主持人或現場消費者自愿擔當抽獎嘉賓，以示活動的透明度，每次抽一張，宣讀三遍后張榜公布，兌獎有效期為12月31日前，過期不候。

3、中獎者持購物合同單到前臺辦理相關手續，同時交納獎金金額20％的個人所得稅，由愛家家居財務部代收代繳。

4、商場對本次活動擁有最終解釋權。

附件８：北京藍景麗家促銷活動

藍景麗家大鐘寺家居廣場、藍景麗家麗澤建材城、藍景麗家明光家具建材城，將于2005年12月19日—2006年1月27日，共同攜手眾商家進行全面的打折、讓利促銷活動。藍景麗家大鐘寺店：家裝8折起、家具6折起、建材5折起、飾品6折起；藍景麗家麗澤店：工裝8.5折起、建材5折起；藍景麗家明光店：家裝7.5折起、家具5折起、建材5折起。與此同時，凡于活動期內的每周六、日，在藍景麗家大鐘寺店當日購物簽單累計滿3000元以上、在藍景麗家麗澤店和藍景麗家明光店當日購物簽單累計滿2000元以上的消費者，均可持累計購物憑證于購物商城服務臺獲贈藍景麗家標識精美水杯一只。

附件９：廣州家居建材市場12月促銷信息 深圳好美家 低價震撼

活動時間：11月26日至12月19日

活動內容：

活動期間，當天全場購物累計滿10000元滿百送8；

當天全場購物累計滿15000元滿百送10；

當天全場購物累計滿20000元滿百送12；

墻地磚：購滿5000元滿百加送2點，滿百送8；

油漆涂料：購滿2000元滿百送2點，滿百送8。

在此期間凡在好美家福田店的裝潢中心簽訂家裝合同的客戶，簽約金額達4萬元以上并在30天內開工的，可享受在好美家購買建材8.5折優惠。

注：滿百送15點抵用券(不與賣場優惠同時享用，家電、電動工具、特價、特列商品除外)

百安居

年底促銷活動正在火熱進行中：即日起至12月16日，百安居櫥柜全場8折(進口臺面除外)。附件１０：北京十一黃金周建材家居促銷匯總 家和家美購物抽獎

十一期間，家和家美家居商城開展購物抽獎活動，凡在商城購物滿1000元均可參加抽獎，不滿1000元的顧客可持購物憑證領取紀念品一份；同時舉辦“500家家居系列用品時尚聯展”，商品優惠5%—15%；秋季家裝咨詢簽單75折。福麗特家居購物即中獎

福麗特家居在十一期間，建材全場4折起，并且推出“驚喜不斷禮品連環送、幸運大抽獎”活動，凡在商場展館購物的顧客均可獲得100元—800元價值不等的禮品和抽獎機會；“抽幸運大獎”活動，凡在福麗特家居購物滿1000元均可參加本次抽獎活動，中獎率百分之百。

玉泉營市場時尚燈飾節開幕

即日起至10月31日，玉泉營建材市場將推出北京首屆時尚燈飾節。活動期間，在建材市場購物累計2000元可參加抽獎，共有特等獎、一等獎、紀念獎等獎項，每周六、日進行抽獎，特等獎每周兩名，獎品為2000元購物券。市場承諾所有售出的燈具產品一個月內包退換。

閩龍瓷磚促銷低至1折

10月1日至7日，北京閩龍陶瓷集散地將甩賣工程尾貨，瓷磚最低6元／平方米，同時亞細亞2折起、諾貝爾3.4折起、冠軍4折起、東鵬4折起、馬可波羅5.6折起、華鵬1折起、新里萬1折起、鷹牌1.7折起、冠珠3.7折起、宏宇4.8折起、特地3折起、精藝瓷4折起、金意陶3.5折起、協和2折起、法諾亞部分瓷磚1元1片等。

超舒適家居全場七五折

即日起至10月10日，超舒適長虹橋店、西四環店及居然之家藍景麗家等6個專賣店全面推出多重優惠促銷，商品全場7.5折。一次購物5萬元，可免費獲贈美國舒適U型枕一個；一次購物10萬元可獲贈美國舒適U型枕兩個和法國折疊休閑椅一條。梅蘭日蘭開關插座購物有禮

10月1日至31日，梅蘭日蘭針對新裝修用戶推出開關插座打折及產品買贈活動。購買梅蘭日蘭U86系列開關插座600元，即可獲贈5個二、三極插座；購買L86系列開關插座滿1088元可獲贈多功能不銹鋼蒸鍋；購買L86系列開關插座滿1488元贈送價值358元的帶調頻立體聲128兆高級MP3。

博洛尼家居館返券促銷

即日起至10月20日，博洛尼整體家裝基礎工程按現金總款15%返券；整體家裝主材地板、散熱器、門窗、壁紙、開關插座、樓梯、智能家居等按現金總款8%返券；內門項目按現金總貨款5%返券。

科勒衛浴以舊換新

十一期間，科勒衛浴在北京建貿新科建材公司的零售店面推出了“以舊換新驚喜三重天”服務。換裝科勒坐便器，都可獲得100至150元的優惠，并享受免費送貨及安裝服務。消費者可自由選擇一次性付清或分期免息付款。在居然、建材大廈、家和家美市場購買科勒產品，可在69折優惠后再打九折。得高地板“趣味銷售”

十一期間，得高歐洲地板精品展示中心將在藍景麗家及居然之家的四家店聯動舉辦“猜猜看”趣味銷售活動，參與者將現場得到精美禮品，并可參與得高的大獎活動。10月1日至31日，得高將舉行“熱銷花色特價回饋”活動，本年三款熱銷花色地板，每平方米價格各降低100元。羅賓地板十一活動多

羅賓地板將在十一黃金周舉行一系列的促銷活動。即日起至10月15日，凡購買羅賓地板即可贈送優厚的禮品。禮品包括：健身器材、空氣加濕器、“燃燒的地板”演出門票。

韋侖地熱地板金秋酬賓

即日起至10月9日，在居然之家、藍景麗家、紅星美凱龍或城外誠，購買首家獲得國家級E0認證的韋侖各系列實木復合地板產品，都將獲贈等量的配套踢腳板和精美扣條，成交價在8折以上；滿30平方米即可在展廳抽取代金券，張張有獎。

萊茵陽光普及E0地板

69元／平方米，萊茵陽光地板提出終結E0強化地板的暴利時代。即日起至10月10日，萊茵陽光在全國各大專賣店開展“E0健康普及風暴”活動。推出的感恩普及型E0地板，各項標準均達到國家的要求，滿足甲醛釋放量的E0標準，地板價格無附加費用，配件和安裝費都包括在其中。

大莊竹地板國慶特價

即日起至10月31日，大莊竹地板在北京各大賣場舉辦優惠活動，側壓竹地板原價248元，國慶銷售價185元，同時還有更多驚喜送給消費者。

靜林軟木地板節日促銷

即日起至10月31日，靜林軟木地板在北京各大賣場舉辦“218軟木地板鋪到家”的活動，以更加優惠的價格使軟木地板更加平民化，讓京城更多的消費者能夠體驗到鋪軟木地板的舒適。

瑞嘉實行“開心體驗”

瑞嘉“十一開心體驗行動”登場，即日起至10月23日，凡是購買瑞嘉地板的用戶通過現場即買即刮的“刮刮卡”，你就可以刮出精美水杯、時尚工具包等禮品。“開心體驗”系列包括經典柚木、落日紅柚、雙拼橡木和金秋橡木四種花色。

金剛歐德打折又送禮

即日起至10月15日，金剛歐德地板進行“迎國慶，打折又送禮”促銷活動，經濟系列只售48元／平方米；同時還推出30余款地板讓利銷售；凡活動期間購買金剛歐德地板的客戶，均可獲贈金剛歐德精美腳墊一塊。

海帝買地板送現金

10月1日至11月30日，凡購海帝生態地板30平方米以上，將獲得獎券一張，有機會暢游香港迪斯尼樂園或獲贈海爾洗衣機。另外，10月1日至8日黃金周期間，購買海帝生態地板100平方米返還1000元現金。

彩蝶實木型地板特價

從9月26日至10月16日，彩蝶地板多款納米復合銀離子抗菌地板特價促銷，三款經典實木型地板超低價48.8元／平方米。值得推薦的是彩蝶的實木型地板在工藝上采用超強上拉式鎖扣，具有不用膠水、越踩越牢固、防水性能優越等特點。

萬寶龍進口地板讓利

即日起至10月31日，萬寶龍地板舉辦大型促銷送禮活動：歐洲EGGER原裝進口地板限量銷售，只售49元／平方米。另有30余款地板分別以超低特價銷售。活動期間推出了“購萬寶龍地板免費保修2年”的活動，凡在活動期間購買萬寶龍任何產品，都享受本項服務。

宏耐地板全場八折

即日起至10月10日期間，凡在促銷期間選購宏耐超實木系列地板者將享受全場八折優惠，另購買50平方米以上者，還可獲贈價值298元宏耐地板專用保養拖布一把。

圣象E0健康地板特惠

即日起至10月10日，圣象環保升級系列地板原價109元／平方米，特惠價：96元／平方米；購買圣象鉆石、經典系列60平方米以上，贈送電腦控制踏步機一臺；買環保升級系列30平方米以上，贈送液晶體重儀一臺。

裝修公司

元洲裝飾十一促銷活動

本周，元洲裝飾公司聯手奧地利林茨愛樂樂團演繹了一曲名曲家居融合的樂章，由此開始了元洲十一精品回饋活動。購買元洲櫥柜或其他集成家居產品就可以享受現金返款，最高返款額度高達30%。

東易日盛推出體驗式消費

東易日盛裝飾公司在國慶期間開放了50000平方米的施工現場。在這里，人們可看到8大裝修工藝每個環節的詳細過程。在“體驗”活動中，消費者可以直觀感受家裝設計風格，了解施工流程，還可免費咨詢裝修問題。

營銷策劃的龍發公司推特色活動

國慶期間，龍發裝飾公司七個主力店推出“店店開花迎國慶”活動。德勝門店為交納裝修定金的業主準備了回饋；環三環店“家裝一日通”，每日為5位預約業主傳授家裝知識；幸福家園店開放施工工地供業主參觀；大興店、昌平店、通州店、亦莊店分別推出“免費設計”、“免費量房”、“晚間服務”等活動。