第一篇：2012年Q1家居行業調研報告·經銷商篇

項目負責人：趙治中

調研人：禹相 沙旭芳 陳思 周揚 出品：連線報告 編號：WR2012Q1CND

經銷商篇

統計&制圖：禹相沙旭芳 涉及人數：167人 調研對象：經銷商 調研時間：2012.3 調研地點：東莞名家具展 廣州國際家具展 深圳國際家具展 聯合調研：中國家具銷售商聯合會

一、基本情況 1.是否是專業經銷商

2.來自城市

3.專賣店/賣場物業性質

4.經營店面數量

5.經營城市

6.產品定位

7.此次看展目的

8.展會重點關注產品

8.2按風格分：

9.選品牌最注重

10.了解品牌渠道

11.為什么換品牌

三、運營現狀 12.經銷商入行時間

13.銷售狀況 2011年平均月銷售額

年2月銷售額

14.比較和預期

14.1銷量

2010年同比2009年：

增長比例：

2011年同比2010年：

增長比例：

減少比例：

預期2012年同比2011年

減少比例：

14.2利潤：

2010年同比2009年：

2011年同比2010年

預期2012年同比2011年

15.現有銷售渠道：

16.運營成本

16.1租金占營業額比例：

16.2年廣告費：

17、今年有無開店計劃

第二篇：2012年Q1家居行業調研報告·企業篇

項目負責人：趙治中

調研人：禹相 沙旭芳 陳思 周揚 出品：連線報告 編號：WR2012Q1CNCO 企業篇

統計&制圖｜沙旭芳 涉及品牌：57個 調研對象：企業負責人 調研時間：2012.3 調研地點：東莞名家具展 廣州國際家具展 深圳國際家具展

1.企業區域

2.品牌類型

3.經營情況 3.1銷量增長情況

3.2利潤增長情況

3.3.年銷售額區間（2011年）

下一步發展重點

5.產品的定位范圍

6.產品風格

7.產品材質

8.升級方向

9.重點招商區域

10.重點招商層次

11.終端模式

12.招商類型

13.招商方式

14.年廣告預算

15.投放類型

16.投放媒體

16.1行業媒體

16.2.大眾媒體

第三篇：家居調研報告

家居市場調研報告

前言：

家具是一種與人們的生活行為密切相關的常見用品，為人們營造自然溫馨的家具生活空間。現在人們現在人們除了關心裝修及家具的環保性外，也開始關注起家居飾品的環保性。采用各種新穎,別致，具有時代感和裝飾效果的材料裝扮居室。

調研地點：喜臨門家居城

調研時間：2011下半學年前兩周調研形式：到實地去參觀，詢問，搜集資料等

調研目的：了解一下家具材料，結構，工藝，家具品牌，家具本身的設計，以及家具發展的情況。

調研內容：

（一）此次調研的家具城里的家具按材料主要分為：實木家具、軟體家具、藤編竹家具、板式家具、鋼木家具等。

1、實木家具

實木家具有兩種形式，一種是純實木家具（全實木家具)

即指所有材料都是未經再次加工的天然原木，不使用任何人造板制成的家具。包括桌面、衣柜的門板、側板等均用純實木制成。純實木家具對工藝及材質要求很高。實木的選材、烘干、指接、拼縫等要求都很嚴格。如果哪一道工序把關不嚴，小則出現開裂、結合處松動等現象，大則整套家具變形，以至無法使用。

一種是仿實木家具

所謂仿實木家具，從外觀上看是實木家具，木材的自然紋理、手感及色澤都和實木家具一模一樣，但實際上是實木和人造板混用的家具，即側板頂、底、擱板等部件用薄木貼面的刨花板或中密度板纖維板。門和抽屜則采用實木。這種工藝節約了木材，也降低了成本。一套仿實木臥房家具價格應在幾千元左右，而全實木家具起碼要1萬元以上；而現在市面上以仿代真虛高要價的很多，消費者無法通過價格鑒別，一定要掌握實木的識別方法才行。

常用的實木家具木材有胡桃楸木、水曲柳、東北榆、柳桉、樟木、椴木、樺木、色木、柚木、山毛櫸、櫻桃木、紫檀、柏木、紅豆杉、紅松、柞木、黃菠蘿、核桃楸、木荷、花梨木、紅木、苦楝、香椿、酸棗等。實木家具表面一般都能看到木材真正的紋理，樸實和沉穩，偶有樹結的便面也體現出清新自然的材質、既天然、無化學污染，實木家具不僅時尚而具健康，是現代都市人崇尚大自然的首選家具。

特點：

1、天然、環保、健康實木家具透露自然與原始之美。實木家具之所以長盛不衰，從顏色分析，在于它的天然木本色。原木色家具既天然、又無化學污染，這實在是健康的時尚選擇，符合現代都市人崇尚大自然的心理需求。

2，軟體家具

軟體家具主要指的是以海綿、織物為主體的家具。例如沙發、床等家具。軟

體家私屬于家私中的一種，包含了休閑布藝、真皮、仿皮、皮加布類的沙發、軟床。現代家私分類更為明細的一種家私類型。

美式沙發

美式沙發最大的魅力是非常松軟舒適，讓人坐在其中感覺像被溫柔地環抱住一般。目前許多沙發已經全部由框架加不同硬度的海綿制成，而許多美式沙發座仍在使用彈簧加海綿的設計，這使得這種沙發十分結實耐用。

日式沙發

日式沙發最大的特點要數它的成柵欄狀的小扶手和矮小的設計。這樣的沙發最適合崇尚自然而樸素的居家風格的人士。小巧的日式沙發，透露著嚴謹的生活態度。因此日式沙發也經常被一些辦公場所選用。

中式沙發

中式沙發的特點在于整個裸露在外的實木框架。上置的海綿椅墊可以根據需要撤換。這種靈活的方式使中式沙發深受許多人的喜愛；冬暖夏涼，方便實用。

歐式沙發

歐式沙發富于現代風格的歐式沙發大多色彩清雅、線條簡潔，適合一般家庭選用。這種沙發適用的范圍也很廣，置于各種風格的居室感覺都不錯。近年較流行的是淺色的沙發：如白米、米色等。沙發根據用料不同又分為布藝沙發、皮沙發、皮配布沙發等等。

藤編竹家具

以毛竹為主要材料制作支架，在支架上用藤皮纏繞，編制而構成的各種家具。特點：這種家具精巧，輕便，結實，耐用，春夏秋冬，四季皆宜，是我國民間廣泛使用的家具之一。

4、板式家具

板式家具是指由中密度纖維板或刨花板進行表面貼面等工藝制成的家具。板式家具中有很大一部分是木紋仿真家具。目前市場上出售的一些板式家具的貼面越來越逼真，光澤度、手感等都不錯，工藝精細且板材和五金配件較好的產品價格也很昂貴。

特點：板式家具中有很大一部分是木紋仿真家具。目前市場上出售的一些板式家具的貼面越來越逼真，光澤度、手感等都不錯，工藝精細且板材和五金配件較好的產品價格也很昂貴。

5、鋼木家具

主體結構以木材（包括人造板）為板面基材，以鋼材為骨架基材，配合制成的各種家具，我國50年代以來的一種家具新產品。鋼木家具——原指用“鋼木”制造的家具，現在被商家把概念“擴大”了，現在的“鋼木家具”已經不是單純的使用“鋼木”。“ 鋼木”是一種“不可燃”合成材料，所制成的桌椅大量應用在候車廳`餐館`影院等公共場所，或制成小船。只是市場上賣給家用的比它們好看得多。還有仿木紋的，看起來象真木。現在的“鋼木家具”不少是“鋼管加鋼木”或者和別的材料混用——如“鋼木軟沙發”。特點：簡單的幾何結構、簡單的鋼木組合和簡單的色彩表現，表達了鋼木家具對簡約之風。現代社會當中學校家具多數用的是鋼木制成的課桌椅。

（二）此次調研的家居城里的家具按風格主要分為現代家居，歐式古典家具，中式家具等

1、現代家具

現代家具特點分為以下幾點：

現代簡約風格：是簡潔明快、實用大方。因為“極簡主義”的生活哲學普遍存在于當今大眾流行文化中。

現代前衛風格： 依靠新材料、新技術加上光與影的無窮變化，追求無常規的空間解構，大膽鮮明對比強烈的色彩布置，以及剛柔并舉的選材搭配。

雅致主義：文藝界、教育界的業主對雅致主義情有獨鐘。他們注重品位、強調舒適和溫馨，但又要求相對簡潔的設計風格。

新古典風格：此風格具備古典與現代的雙重審美效果，完美的結合也讓人們在享受物質文明的同時得到精神上的慰藉。

地中海風格： 特點是在組合上注意空間搭配，在色彩上選擇自然柔和，充分利用每一寸空間，集裝飾與應用于一體。

2、歐式古典家具

歐式古典風格家具是一種追求華麗、高雅的古典家具。歐式家具是歐式古典風格裝修的重要元素，以意大利、法國和西班牙風格的家具為主要代表。其延續了17世紀至19世紀皇室貴族家具的特點，講究手工精細的裁切雕刻，輪廓和轉折部分由對稱而富有節奏感的曲線或曲面構成，并裝飾鍍金銅飾、仿皮等，結構簡練，線條流暢，色彩富麗，藝術感強，給人的整體感覺是華貴優雅，十分莊重。

3、中式家具

隨著近年國學的復蘇，莊重和優雅的中式裝修被越來越多的人所喜歡。本案在很好的體現了中式的裝修風格，同時又不繁瑣，是簡約中式裝修的典范。

中國風的構成主要體現在傳統家具(多為明清家具為主)、裝飾品及黑、紅為主的裝飾色彩上。室內多采用對稱式的布局方式，格調高雅，造型簡樸優美，色彩濃重而成熟。

家居設計應符合人機工程學

家具不是只要好看就行，還要用起來舒適方便。家居產品本身是為了使用的，所以家具設計中的尺寸，造型色彩及其布置方式都必須符合人體各部分的活動規律，以便達到安全，使用，方便，舒適，美觀的目的。現在家具的特別強調一人機工程學相結合。人體工程學是一門“研究人在某種工作環境中的解剖學，生理學和心理學等方面的各種因素；研究人和機器及環境的相互作用；研究在工作中家庭生活中和休假時怎么樣統一考慮工作效率，人的健康，安全和舒適等問題的科學”。人機工程學已廣泛應用與現代的工業設計，在家居設計中的應用也日趨成熟，因此，良好的家居設計可以減輕人的勞動，節約時間，是人身體健康，心情愉悅，而良好的家居設計得益于正確地使用人機工程學原理。

總結

通過這次調研，我對家具的材料，結構，工藝，尺寸，以及室內各種家具之間大小比例等有了進一步的直觀，深刻地認識。對我以后的學習和設計又很大的幫助，并且通過詢問調查，我們知道現階段最受歡迎的家具是多功能性家具，因為快節奏的都市生活影響，它受很多人親睞，它功能性和靈活性強，課伸縮不占空間。

第四篇：家居行業市場分析報告

家居行業市場分析報告

一、行業定義及分類

二、行業概況及現狀

三、政策及環境

四、技術特點

五、市場分析

六、發展趨勢

七、重點企業

八、行業資訊

一、行業定義及分類——家居行業定義及分類介紹

家居行業定義是怎樣的？事實上，家居是指家庭裝修、家具擺放、電器配置等一系列和居室有關的家居派。下文是中國報告大廳小編整理的家居行業定義及分類。

家居行業的定義

家居指的是家庭裝修、家具配置、電器擺放等一系列和居室有關的甚至包括地理位置（家居風水）都屬于家居范疇。

家居產品分類

目前，中國家居市場上的產品很多，使用的范圍很廣，主要有民用家居，酒店賓館家居、辦公家居、和公用家居。

一、民用家居：指城鎮居民在家庭住宅使用的家居，包括家用沙發、電視柜、桌椅、廚房家居、臥室家居等。

二、酒店賓館家居：指用于酒店的餐桌椅、沙發以及賓館套房的相關家居等。

三、辦公家居：指辦公寫字樓所需的桌椅、書柜、鎖柜等。

四、公用家居：指用于醫療、體育、文化教育事業等公共事業的相關家居。調查顯示，內地中產消費者對家居裝飾越來越重視，73%的受訪者表示自己比以前更愿意花費去購買或更換家居裝飾產品，而潮流對他們的購買決定有著重要的影響。在選擇家居時，更多人對質量和款式最為關注。

二、行業概況及現狀——

我國家居行業2016年現狀：電商實體增長已急速放緩

如今80、90后已逐步成為家居消費市場的主力軍，隨著消費意識的崛起，年輕消費者對品質生活的需求日益旺盛，2016年家居行業逆勢走高增長潛力巨大，品牌企業持續增長，更多企業在此背景下冷靜思考如何通過品牌贏得市場。

盡管京東、淘寶等線上電商紅紅火火，但國內家居銷售模式依然以實體店為主力軍，像紅星美凱龍、居然之家為代表的實體店仍然占據家居銷售市場的七到八成的份額。

1、家具電商未走紅受產品銷售過程和售后服務所致

首先，家具產品的銷售和其他快消品、電子產品不同，需要客戶到店真實的感受家具產品，同時家的氛圍營造是家具產品銷售的利器，沒有實體體驗店這把利劍，消費者不會為空洞的文字描述和經過華麗辭藻渲染的產品買單，其次，家具屬于大宗商品，產品銷售最后一公里很難解決，以板式家具為例，消費者動手能力普遍較弱，需要專業的家具物流團隊提供上門安裝服務，人力成本高昂自不必說，在沒有實體店面支撐和配送管理的情況下，臨時雇傭的安裝工人很難保證服務的質量。

另外，消費者在網上選擇的家具難免會出現色差、軟硬程度和材質不合適的情況，消費者對實物不滿意要求退換貨的情況時有發生，而高昂的運費是商家承受不起的。消費者在實體店挑選產品會減小這種情況發生的概率，為家具產品銷售增加一道防護鎖。

有人指出，家居建材對體驗、配送、售后服務有高度的依賴性，這樣的半成品似乎先天就不適合做電子商務的品類。那么家具線下實體比家具電商更有抗擊打能力?

2、家居行業逆襲經歷快速轉型階段

盡管電商發展導致實體店遭遇巨大的經營壓力,商家都關停實體店轉戰電商,但家居行業卻頻頻逆襲,開店步伐未有停止。同時,也有家居賣場頻頻跨界引入新業態,以盤活偌大的場地資源、延伸產業鏈。業內人士表示,家居行業正在經歷“快速轉型”階段。

中國家具企業總數已達5萬余家，總產值居世界第一，風格流派無不涉及。然而，近年隨著家具企業的逐步增多和大量外銷家具企業轉戰內銷，一些中小企業的“蛋糕”份額越來越小，連不少大型家具企業的銷量也有了明顯下降，弊端逐漸出現，痛點明顯。

首先，家具銷售需要良好的客戶體驗，因此全國的家具銷售企業如紅星美凱紅，吉盛偉邦，均將大量資金投入到展廳修建和氛圍營造中，店面租金和裝修吃掉了家具銷售商應有的利潤。

其次，利用常規招聘渠道很難招聘到專業家具銷售從業人員，而且隨著中國人口紅利趨于消失，人員工資勢必提升，潤將再被攤薄。家具行業的人員招聘、培訓、工資、績效是家具銷售行業老板的心結。

再次，家具生產企業創新能力比較弱，跟風盛行，導致家具末端銷售同質化嚴重，區域內家具零售門店又很多，最終以價格戰慘淡收場，無人受益。

盡管受到電商包圍和整體經濟下行壓力,零售經濟在近兩年都遭遇了不同程度的沖擊,但消費者始終對于家居大賣場有一種慣性依賴,讓家居實體店數量不降反升。記者從宜家中國舉辦2017新財年新聞發布會上獲悉,宜家佛山商場將在8月25日正式亮相,至此,宜家共在中國開業三家新商場,另外兩家分別位于成都成華、蘇州。

記者經走訪發現,多個著名的專業家居賣場冷清。大部分商家表示2016年賣場客流量明顯下降,鋪面難以盈利,大家都在熬。不少商家打出清貨的招牌,有的準備換產品,有的準備撤離賣場。在家居賣場生意冷清的背景下,有賣場干起了“副業”,引進海底撈、KTV、茶餐廳等飲食娛樂業態。

《2015-2020年中國家居行業專項調研及投資價值預測報告》顯示，我國家居賣場總面積已經超過4000萬平方米,其中約50%的賣場屬于過剩。近年來家居行業已經進入發展瓶頸,多個家居賣場的增長已經急速放緩,發展電商、跨界引入業態,已經成為家居賣場的救命稻草。

三、政策及環境——2015年我國家居行業政策分析

2014年家居、裝修、建材、家電等行業都歷經了產品更新換代、市場開拓、技術進步的過程。2014年我國家居行業政策頻出，為家居行業提供了相對完善的指導、規范，也為消費者在選購家居產品時提供了可靠的依據和幫助，對企業的要求也在逐步提高。下面是對2015年我國家居行業政策分析。

這幾年，越來越多的人搬進了新居，但他們也面臨著同樣的煩惱——裝修。如何才能裝修好？專家提醒消費者，廣大消費者不僅要認真挑選裝修公司，更要增強維權意識。消費者想要維護自身的合法權益，除了有必要的維權意識之外，法律法規及國家標準的護航也是必不可少的。2015年，《侵害消費者權益行為處罰辦法》正式實施。近期，又有兩部產品國家標準正式發布，家居消費環境得到進一步鞏固。

1、網購退貨不得無故延遲

網購七日無理由退貨在去年被正式寫入新消法。但仍然有商家以消費者破壞包裝，影響二次銷售等種種理由拒絕履行退貨義務。在《辦法》中則明確規定，網購退貨不得被無故延遲或拒絕。

《辦法》第九條規定，經營者采用網絡、電視、電話、郵購等方式銷售商品，應當依照法律規定承擔無理由退貨義務，不得故意拖延或者無理拒絕。并列舉了對于適用無理由退貨的商品，自收到消費者退貨要求之日起未辦理退貨手續;未經消費者確認，以自行規定該商品不適用無理由退貨為由拒絕退貨;以消費者已拆封、查驗影響商品完好為由拒絕退貨;自收到退回商品之日起無正當理由未返還消費者支付的商品價款這四種情形。經營者有以上情形之一并超過十五日的，視為故意拖延或者無理拒絕。信息推送需獲同意。

新消法中明確規定商家應保護消費者個人信息，辦法中將此項責任進一步細化。商家向消費者推送商業信息，應得到其許可，否則也將受到處罰。

《辦法》中規定經營者收集、使用消費者個人信息，應當遵循合法。第十一條中列舉了不正當行為，如未經消費者同意或者請求，或者消費者明確表示拒絕，向其發送商業性信息。若經營者觸犯相關規定，將由工商行政管理部門或者其他有關行政部門責令改正。情節嚴重的，責令停業整頓、吊銷營業執照。

2、霸王條款嚴厲處罰

“貨一售出，概不退換”“××公司享有最終解釋權”，這些常出現在格式合同的條款，在《辦法》第十二條中被明確定義為霸王條款。觸犯規定將得到嚴懲：“其他法律、法規有規定的，依照法律、法規的規定執行;法律、法規未作規定的，由工商行政管理部門責令改正，可以單處或者并處警告，違法所得三倍以下、但最高不超過三萬元的罰款，沒有違法所得的，處以一萬元以下的罰款。”

3、節水潔具又出新標

5月15日，《節水型衛生潔具》（gb/t31436-2015）國家標準發布，并將于12月1日起正式實施。該標準對節水型坐便器、蹲便器，小便器、陶瓷片密封水嘴、淋浴用花灑等8類常用產品提出了具體技術要求。目前《衛生陶瓷》等生產標準還在修訂中，幾個標準中對何為節水型潔具的用水量都有不同規定，呼吁統一節水器具標準，提高企業及消費者的節水意識。

4、業內呼吁改變多標并行現狀

根據公開報道，《節水型衛生潔具》規定，節水型坐便器、蹲便器、小便器，用水量應分別不大于5.0升、6.0升、3.0升;高效節水型坐便器、蹲便器、小便器用水量應分別不大于4.0升、5.0升、1.9升。標準同時對陶瓷片密封水嘴的節水性能和水嘴流量范圍做出了規定。

北京建筑材料檢驗中心水暖衛浴實驗室主任趙鋼介紹，由于是新發布的標準，還沒有正式印發，“估計要到10月份大家才能看到原文。”目前作為檢測機構人員，他也只是在媒體報道中得知相關的數據。“現在很難對其中技術要求作出解讀。”不過，業內人士表示，從目前獲得的數據來看，新標對節水衛生器具做出了更高的要求。

時下正是夏季用水高峰，消費者選擇節水衛生用具來減少用水量是普遍的選擇。趙鋼提醒，節水衛生用具的前提是符合產品的功能。“所有的節水性能標準執行的前提都需要產品符合生產標準的要求。比如，馬桶的用水量很小，但要沖很多次才能沖凈，反而費水。”因此，消費者在選購時應注意考察產品的基本功能，不要只盯在“節水”二字上。

四、技術特點——我國家居行業發展特點分析

中國家居行業特點主要表現在以下幾個方面：

家居設計背后包含了的文化內涵，自然、環保、時尚已經成為多年來家居設計的文化主流；在人性化設計方面，從顏色、形狀、線條到尺寸都考慮到人體工程學的要求，這種人性化的設計已經逐漸成為人們的最愛。

五、市場分析——

2015年我國家居行業市場分析

近年來，在家居市場低迷的背景下，家居節、團購會、內購會等場外促銷活動此起彼伏，在不少家居賣場負責人看來，家居場外運動嚴重擾亂了家居行業的正常秩序。此次濟南六家賣場聯合抵制，利于家居市場的理性回歸。以下是2015年我國家居行業市場分析：

1、市場低迷家居行業各類場外促銷活動興起

自2013年起，受行業寒冬、電商崛起以及勞動力窘境影響，家居行業整體增速放緩，市場業態疲軟。為了搶奪消費者資源，依附于家居商場衍生出了許多家居購物節及第三方營銷平臺組織的各種團購、砍價、拍賣等技倆繁多的商場外銷售運動。各種砍價團、展會以及各社區交房現場也都能見到家居建材賣場、品牌、商戶的身影。一位建材商戶的籌謀曾埋怨到，市場難做，更讓人難受的是各種運動的“折騰”，但是如果不折騰又沒有銷售量。

2、家居行業正常秩序被打亂

受房地產市場低迷的影響，家居建材市場一直處于低溫狀態，但是與日趨冷酷的市場相反的是越來越熱的場外運動。在部分業內人士看來，此類運動嚴重擾亂了家居行業的正常秩序，動輒數萬元的參展費用既加重了商戶的營銷資本，又無法收到預期功效，更為嚴重的是此類運動所產生的銷售無任何售后辦事和保障，從而產生大量買賣糾紛和投訴問題。隨著時間的推移，此類商場外銷售運動的裂痕必將逐漸擴大，既有或許損害消費者的長處，又嚴重影響品牌的聲譽，對整個家居行業的長遠健康生長或將產生較大的危害。

3、家居賣場聯合發“禁止令”利于市場理性回歸

日前，濟南六大家居賣場聯合，發出首個行業“禁止令”：自2016年4月1日起嚴禁所有商戶介入此類由各媒體各網站及第三方營銷平臺組織的所有商場外銷售運動，一經發現，各家居商場均將嚴肅查處，并將采用有效舉措直至解除出場，由此帶來的一切結果均由商戶自行肩負。”

市場大水進攻下，難免龍蛇稠濁，一些所謂團購會卻因組織者本事及長處原因，使得展會形式流于下乘，參會品牌良莠不齊，也使得消費者無從選擇，這對有責任的家居建材品牌運營商也是一種傷害和損失。2016年伊始，為了范例市場環境、呵護傳統良性銷售渠道，濟南各大賣場聯手發出市場整頓和范例市場營銷的公告，也是出于對消費者長處的呵護，亦是家居市場為保持長久不釀生長而發出的自我呵護。

六、發展趨勢——

2016年家居行業發展趨勢分析

2016年上半年，家居賣場致力于拓展多元化的經營方向、紅木家具行業消費觀念逐漸回歸理性、家居行業上市企業越來越多，讓整個行業顯示出欣欣向榮的局面;而VR新技術的應用、智能產品的開發、互聯網家裝的落地，家居行業向著多元化、科技化、智能化的方向邁進。賣場業態多樣化

6月，居然之家麗澤店正式推出居然福康養老用品體驗中心，居然之家董事長汪林朋表示，麗澤店未來還將添加美食、兒童培訓、孕嬰用品健身公司、老年托管、家政服務、影院、意大利設計中心、燕京書畫社等多種業態。6月，集美家居大紅門店與比亞迪合作，開出首資環耀比亞迪新能源城市展廳;集美控股還將在北京建設上千個充電樁點，打造新能源生態圈。此外，在紅星美凱龍6月發布的“1001”戰略中，表示未來在商品層面，紅星美凱龍將涉足桌布、窗簾、花瓶，甚至是家電等家具輔件產品，同步在服務領域拓展保養、維修、家政等業務，并將金融產品貫穿上述一系列業務。

點評：家居賣場不僅僅售賣家具和建材，還提供與家有關的其他消費。

紅木行業重“質”

過去兩年，紅木行業的快速跌落讓習慣于從材料價格上漲中獲利的企業措手不及，其下游的經銷商、賣場也受其所累，被迫收縮甚至關門。近兩年來，紅木行業發展進入調整期，行業洗牌效應顯現，“走量”的紅木行業開始清理庫存，加快資金周轉，有能力的企業開始注重提升紅木家具質量，通過設計與工藝提升產品價值，不僅受到行業認可，還受到市場的認可。

點評：行業獲利觀念的轉變，也引導行業逐漸回歸理性、紅木家具消費觀念回歸理性，促使行業理性發展。

行業迎來“上市”潮

2月，紅星美凱龍宣布重回A股計劃，并在5月發布首次公開發行股票招股說明書;6月，蒙娜麗莎集團股份有限公司發布首次公開發行股票招股說明書，將在深圳證券交易所上市;目前，已經有20多個家居企業公布招股說明書，正在沖擊IPO。

點評：定制家居、地板、瓷磚、賣場、衛浴、裝修、涂料、照明、門窗、家紡等多行業都在為上市努力，預計下半年或明年將有大量企業上市敲鐘。

VR技術頻現品牌展廳

3月18日，聯邦家居在第37屆廣州家具展上首家推出VRhome空間體驗系統;3月26日，歐派在第6屆廣州定制家居展上推出VRhome體驗屋，索菲亞展示了全息投影立體展廳;4月，百強家具在展廳推出VR，讓消費者提前全方位感受未來的家……

點評：VR體驗增強與顧客的黏度和互動，讓設計、銷售等變得快捷方便。傳統的家居經營時代，受到店內人員能力配置的局限，借助于VR為核心的數字化營銷系統和工具，可以最大程度實現社會化營銷。

智能產品層出不窮

在2016年CES展上，單品化智能插座、智能烤箱、智能吊扇、智能家居系列套裝等產品的展示顯示出現在不少企業紛紛發力智能家居;3月30日，享居派與格通科技合作的“煥新·智享”發布會召開，正式發布了紅外空氣監測主機、智能開關插座、智能安防智能控制等聯合智能家居新品;4月，歐普照明與華為正式簽署了智能家居戰略合作協議，依托華為超強的“連接”能力打造“歐普智慧照明”理念

點評：消費者對于智能產品的熱衷讓很多中國企業切身體會到，圍繞消費者需求開展研發、制造、銷售、服務的必要性和急迫性，打造品質消費才能立足市場。線下體驗加強

互聯網家裝時代，無論是互聯網家裝品牌還是傳統裝飾公司對線下體驗越來越重視，尤其是重體驗和服務的智能家居品牌。在業內，無論是企圖全國落地的互聯網家裝還是堅守本土的傳統家裝公司，都在各個城市布局了體驗店，借助互聯網打品牌，通過線下落地銷售。

點評：在全國開花的品牌更是注重體驗店的建設，很多家裝公司采用合伙人的模式開拓外地區域，在體驗店的建設上，也借力合作伙伴，既通過線上引流，又有強大的線下體驗，為消費者制造出看得見體驗得到的消費方式。

家居企業外遷

3月，可愛多、歐璐嘉尼、宇曼等14家北京家具企業外遷落地環渤海家具產業園的一期項目動工;5月，經營20年的萬家燈火家具裝飾市場(萬家燈火北沙灘店)正式關停，除了萬家燈火，北京市今年還將關停多個建材批發市場，包括北三環大鐘寺附近的金五星建材市場、小營建材市場等;6月28日，北京家居企業代表愛依瑞斯、意風家具、世紀京泰、美亞實業等入駐蘆臺經濟開發區，京津家居創新產業城重點支撐項目集中開工……

點評：在北京首都核心功能定位落實的情況下，諸多以小商販為主題的建材家具市場和九成家具生產企業都不得不面臨向京外轉移的局面，加速行業洗牌。

七、重點企業——

2015年中國家居企業排行榜TOP10 如今，家居行業都在選擇加大布局，白熱化的競爭必將帶來市場的新一輪洗牌，而品牌的優勢則將顯現。2015年中國家居企業排行榜TOP10信息如下。

1、紅星美凱龍 紅星美凱龍自1986年創業以來，始終以建設溫馨、和諧的家園，提升消費者的居家生活品味為己任，至2010年7月，紅星美凱龍已在北京、上海、常州、天津、南京、無錫、揚州、徐州、連云港、長沙、重慶、成都、南昌、西安、杭州、桐鄉、鄭州、蚌埠、合肥、石家莊、洛陽、鹽城、沈陽、包頭、淄博、昆山、深圳、衢州、貴陽、銀川、佛山、泰興、秦皇島、鄂爾多斯、南通、常熟、南陽、青島、柳州、泉州等城市開辦了66家商場。2009年銷售總額突破313 億元，成為真正意義上的中國家居流通業第一品牌。

2、居然之家

北京居然之家投資控股集團有限公司成立于1999年3月份，是由全國華聯商廈聯合有限責任公司、北京中天基業投資管理有限公司等33位股東共同投資設立的大型國有控股股份制企業，注冊資本8100萬元人民幣。公司主要經營范圍是投資開辦以“居然之家”為統一字號，為顧客提供裝修設計、裝飾材料、家具、家居用品及飾品等“一站式”服務，融家裝設計中心、家具建材品牌專賣店、建材超市、家居商場等多種業態為一體的大型家居建材主題購物中心。

3、百安居B&Q

百安居（B&Q）隸屬于世界500強企業之一的英國翠豐集團（Kingfisher Group），是世界領先的大型國際裝飾建材零售集團。翠豐集團是英國倫敦交易所上市公司，《金融時報》百強指數股，為歐洲最大的非食品專業零售投資集團。

4、宜家IKEA 宜家歷史始于1943年瑞典，宜家創始人英格瓦?坎普拉德當時只有17歲。自那時起宜家集團已發展成為一個在全世界40個國家/地區擁有127，800個員工，年銷售額212億歐元的大型零售企業。

5、月星

月星集團歷經25年的快速發展，目前在崗員工1萬多人，旗下擁有商業、置業、家居、工業四大集團，主營業務涵蓋大型城市綜合體、家具制造、家居商業連鎖，連續15年躋身中國民企500強行列。

6、金海馬

金海馬家居目前中國最大的家具產品代理商和經銷商，是中國家具行業最大的連鎖商業機構和行業領跑者。

金海馬家居在中國成功首創“專業化家居賣場”、“倉儲式銷售模式”和“連鎖經營商業模式”，其經營理念在行業內始終具有先進的示范作用，成為業內爭相效仿的對象。金海馬還在國內家居業獨家推出了“統一采購”、“統一經營管理”、“統一核算”的國際化先進管理模式，形成獨具優勢的企業核心競爭力。并投入巨資進行信息化建設，在國內流通企業中第一家成功導入SAP信息管理系統，更使金海馬在行業內獨占鰲頭。

7、歐亞達

歐亞達集團創建于1992年，是一家以家居商品流通業為主體、多元化、跨行業的大型企業集團，經營領域涉及連鎖商場管理、家具制造、房地產開發、古玩市場等。歐亞達集團產業包括：歐亞達家居集團有限公司、歐亞達家居連鎖商場、歐亞達家具制造公司、歐亞達家具街有限公司、歐亞達徐東古玩城、歐亞達廣告發展有限公司、歐亞達房地產開發公司等。

8、集美

集美家居——30年專業運作的京城名牌。

集美家居——北京城區最大規模家居商業航母。

創建于1984年的北京集美家居市場集團有限公司是京城最大的家居企業集團之一，總營業面積50萬平方米，囊括了家具的制造、經營、家具的市場展銷、建材、裝飾品展銷及家裝設計施工、字畫藝術品交流和窗簾布藝展銷等，形成了“一站式購物”的“泛家居”產業集團。公司旗下，擁有定慧橋集美家具建材城、大紅門集美家居大世界、集美家居廊坊店、集美家居北苑店、大興榆垡集美家具公司、集美建筑工程裝飾公司、迅雷建筑材料公司、美晶廣告公司、建筑隊以及占地 30000余平方米的榆垡集美家具生產基地等企業，超大的規模，優質的服務已經將集美打造成了北京最大的家居建材流通基地。目前，集美正在進行一些列的擴張發展行動。2008年6月，集美與天津津蘭集團達成合作進駐天津津蘭國際商貿中心，獨資開發集美天津項目，15萬平米高檔家居賣場將于2009年底完成主體工程，2010年正式營業，建成之后的集美天津店將構建天津市場單體最大的高檔家居賣場。2009年十。一集美家居北苑店正式開業，從籌備到到開業 45天的時間創造了又一個集美速度的神話。此外，集美利用經濟危機的機遇，已然把發展的觸角伸到了國外，位于法國巴黎大區的“集美家居法國項目”也正在如火如荼的進行之中。

9、好百年Hoba

好百年家居連鎖企業成立于1998年，是從事家居商品流通的知名連鎖企業集團，主要經營中高檔家居商品，包括品牌家具、歐陸燈飾、時尚布藝、家居飾品、家庭用品、床上用品等六大系列。

好百年倡導和遵循“完整家居”、“五星級環境”、“標準化管理”的建店方針，精心打造高品位、時尚化、五星級的購物環境，利用毗鄰港澳、身處中國中高端家居品牌集中地的地緣優勢，薈萃兩岸三地和世界名牌家居精華，首創“功能分區”陳列方式，推行“規范化、流程化、專業化、標準化、精細化、數據化”的六化管理，堅持顧客導向，以服務顧客、服務商戶的雙維服務謀求“企業—商戶—顧客”的共贏發展。其準確的市場定位、專業的品牌管理、標準化運作及優質服務受到業界一致推崇，其良好信譽和優質服務贏得了廣大顧客和社會的信賴和尊重，先后榮獲“中國知名品牌”、“全國商品質量售后服務雙達標先進企業”、“維護消費者權益誠信服務滿意單位”、“中國家居業2005-2006雙年總評榜·杰出流通商業品牌”、“現代時尚家具標志性消費場所”、“深圳家居最佳購物環境”、“零售十年·十大著名商場“、“最具時尚魅力家居商場”、“2006中國建材家居市場百強價值品牌中國行業領軍市場”等數十項榮譽稱號。被業界譽為中國家居流通業的標桿。

10、好美家

好美家裝潢建材有限公司是一家全國性專業連鎖超市公司，在上海和武漢共有14家好美家建材大賣場。好美家隸屬于中國最大的商業集團——百聯集團，也是中國第一家引進歐式風格的本土品牌裝潢建材連鎖超市。

八、行業資訊——

網購家居質量問題頻發 電商平臺成熟尚需規范 《上海市沙發產品質量監督抽查結果》顯示，不合格的5批次電商產品中，有2款來自京東商城，其他3款分別來自天貓、蘇寧、1號店三家電商平臺。值得注意的是，在不合格產品中，不乏電商平臺自營和品牌旗艦店產品。

1、網購家居質量問題頻發

回顧歷年來的抽查結果，家居電商的合格率一直不高。此次抽檢暴露出網購家居商品問題也不過是眾多問題中的冰山一角。

2016年1月21日，廣東省質量技術監督局在其官網通報的12種電子商務產品專項監督抽查情況顯示，在抽查的48家企業生產的70批次床上用品的不合格產品率高達34.48%，其中22批次不合格產品來自天貓商城，2批次來自京東商城。

2015年10月30日，國家質檢總局公布的《蠶絲被電子商務產品國家監督專項抽查結果》顯示，從天貓、京東商城、1號店、當當網、亞馬遜5家電子商務平臺企業抽查的135家企業生產的154批次產品中，僅有62家企業生產的74批次產品合格，抽檢合格率僅為48.1%。

2015年5月14日，由江蘇省質監局發布的《兒童家具產品監督抽查（風險檢測）質量分析報告》顯示，抽查的131批次產品中，合格率僅為35.1%，其中從電商平臺抽查的56批次兒童家具產品質量全軍覆沒，合格率為零。

2、電商平臺成熟尚需規范

業內專家認為，無論家居電商規模如何增長，如果不解決假貨、不合格率高發的現象，我國家居電商市場就難以成熟。

2014年12月，國家質檢總局出臺的《電子商務產品質量提升行動工作方案》表示，將出臺一批電子商務相關標準和規范性文件，力爭到2016年底，使電子商務產品質量國家監督抽查合格率提高10個百分點，其中產品質量追溯成為手段之一。這看起來是一個利好，但目前收效甚微。

“網購家具合格率低的原因主要是目前電商平臺上的家具生產企業良莠不齊，一些小作坊式企業盲目追求低價銷售和最大利潤，降低了對產品質量的要求。”北京家具行業協會副會長兼秘書長任淑琴向北京商報記者表示，想要減少這種情況的出現，就必須出臺嚴厲的法律規范，否則光靠對電商平臺的抽查監督很難實現。

第五篇：建材家居行業經銷商如做小區銷售

建材家居行業經銷商如做小區銷售

小區是很多建材家居行業從業者夢寐以求的財富之地，但是卻很少有人講小區營銷做到極致，到底是缺少了哪些環節呢？九正建材網將多年來所總結的營銷經驗總結如下，以供大家參考。

一、攻略背景

家具行業的發展跟房地產、裝修行業的發展是息息相關的，一個市場，其小區開發的數量，宣傳投入的多少，促銷活動開展的效果直接影響到專賣店的銷量!隨著家具行業競爭的日趨激烈，小區在部分地區已經成為品牌之間的“必爭之地”，重視小區投入人力、物力、財力的專賣店則銷量回報多，反之，則銷量回報少!小區就相當于我們的銷售的最終端之一，看我們如何去開發，如何去挖掘!

得小區者得天下——這是我們對市場的經驗、事實和數據的深刻總結！

二、活動目的

現在，很多較為成熟的行業，對小區已經投入了大量的人力、物力、財力和精力，已經摸索出一套很好的活動方案，如：地板、陶瓷衛浴、裝修公司和太陽能等。而目前，家具行業一直沒有哪個品牌總結出一套行之有效的活動方案，能夠系統的進行小區促銷工作的開展，我們只知道小區重要，加強宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒有更深一步去挖掘。通過大量收集，思考，創新。

三、活動宗旨及方針

宗旨：聚精會神，精確制導，重點突破，掘地三尺!方針：滲透到角落，熟悉到家庭

四、小區操作步驟

1、小區前期工作：(非常重要)

1)小區信息的收集。填寫《小區信息登記表》

就像打仗一樣，如果情報不準確，或根本就沒有情報，這個軍隊勝算機率就極低了。其實小區操作更是如此，有很多有潛力的小區被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。

小區信息收集的內容：交鑰匙的時間/地點/戶型/性質等。小區信息如何收集?

——90﹪的小區信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。切記：店面人員要及時把信息返饋到店面經理。

——小區片區業務員有負責收集本片區小區信息的義務。

——領導層要負起監督的力度，每經過一個新開發的小區都能查看一下有無登記。監督到位，員工執行力自然會強。

2)在交鑰匙的時候開始做宣傳的預熱，可以通過公關使物業或者房地產公司使用**家具的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發放小禮品和一些宣傳資料(**資料袋)，使客戶第一時間能接觸到**家具，了解**家具，也為后續宣傳做好鋪墊。

3)小區的結構尺寸圖

單位小區：由于單位小區一般沒有宣傳的海報，我們可以采取現場丈量。為小區后續宣傳做好準備。

商業小區：可以直接在售樓處獲得。

注：在獲得小區平面圖后進行效果設計，一般一個戶型可以設計2-3個或多個效果圖。為以后進場宣傳做好鋪墊作用。

4)做好公關工作

可以提前將鑰匙扣贈送給小區物業或者房地產公司，確保在交鑰匙的第一時間讓顧客接觸到**家具。

5)交鑰匙現場

在交鑰匙的現場配備導購員2-5名(統一的工裝)太陽傘一個及**家具帳篷一頂，**家具宣傳禮品袋一個內裝(宣傳資料和小禮品)加深顧客對**家具的好感，同時可以起到宣傳作用

小區中期工作(廣告進場布置)

現在很多小區的物業管理都比較嚴，這時需要小區業務經理做一些公關工作，特別是在我們進小區搞活動期間一定要想辦法讓小區物管做好清場工作，把其他行業的業務員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現其他行業的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續的工作做鋪墊。這個環節相當重要，也成了很多業務員不能正常發揮水平的障礙。當然，業務員的業務水平也要加強，最好能在每個環節都能獨擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區內位置最好、最大、最醒目的側墻做噴繪廣告(樓房封頂后立即進場)。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破壞性廣告(密度型廣告)。

為了節約成本，我們不能把小區內所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完(比如形象噴繪，**彩旗等)讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。業務開展

小區的性質決定業務開展形式。正常分為兩種：單位小區業務開展模式、商業小區業務開展模式。

單位小區：

*適合采用集體采購模式(俗稱團購)：即在規定的時間給予特別的價格，且根據定單量的大小，價格方面作階梯狀變化。

團購現場一定要選擇在新房住戶的住址

正常周四、周五進場預熱，周六、周日兩天團購。預熱時間視具體情況而定，預熱時間越長，效果越好，當然人力成本也會增加。

現場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設備、圖象設備。(詳見《小區活動物料表》)

要有團購特價理由，備講解用。(詳見《特價通知》)

團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準客戶。方法：在新、舊小區入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖團購通知;在單位局域網發布團購信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工會主席、各領導、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人(即在單位上班時間長，歲數較大的人)都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質量與多少將直接決定團購是否成功。

注重安裝完畢一套，同時把軟服務做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了**家具的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的“業務員”。

商業小區：

*適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數以小區大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達每一位準客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限做團購。

商業小區由于業主之間相互不認識，所以整體業務戰線會拉得較長，而且業務做起來也比較吃力，很難像單位小區有滾雪球的效應。

商業小區的工作思路：大型廣告進入;限時特價征集樣板房告知到位;在每個周末做“體驗式”銷售(踩踏)

商業小區的業務工作主要以宣傳為主，靠店面收單(請看后面特別聲明)。*固定接送顧客的車輛(越高檔越好)，可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時又能體現出**家具的尊貴服務。

五、小區費用預算

每一個進場操作的小區的第一步工作就是小區投入預算。一個小區具體投入多少費用由以下幾方面決定：小區性質(單位房或商品房)、小區平均消費水平、小區總戶數(總地面面積)、家具消費意識(往往會受商家宣傳力度的影響)

小區宣傳投入預算=小區戶數×15000元/戶×1% 小區投入注意事項：

單位小區：消費水平高、總面積大、消費意識好等，這些小區投入的人力和物力要相應加大。

先入為主，小區的投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。已預計好的小區投入費用千萬不隨意扣減，因為小區投入與產出不是我們想象正常遞增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時量會發生質的變化。

六、小區人員配備

專賣店配備1——2名專職小區工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強，溝通能力強，成熟穩重，能吃飯耐勞，意志力頑強，建議：可從其他家居，建材行業聘請，或者是中年婦女等。

備注：每天專賣店報到后，到小區宣傳，對近期鎖定小區，進行長時間的宣傳，跟蹤，做到小區業戶全都掌握了解，熟悉。工資發放，建議與整個小區銷售掛鉤，同時結合對日常小區宣傳工作建議，執行，檢查。

組建：小區宣傳，售后跟蹤部門：單獨的進行安裝后的跟蹤，安裝完后，1.進行家居布置，等服務;2.打掃衛生;3.禮品，飾品的贈送;4.再次購買的跟蹤。

七、活動開展

(一)市場小區信息的掌握，收集，整理

我們的戰場在那里?不在專賣店，而是在小區，所以我們專賣店負責人應該經常走訪市場，對新建小區進行詳細的了解，掌握小區的建設情況，消費群體，交付時間，裝修的時間，搬家時間，進行系統的分析，建立備忘表，建立時間安排計劃(見附表1)收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區人員走訪;

(二)建立商業聯盟，團結力量;

在小區交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，(或物業公司)等房地產家居家裝行業，每行業選擇1家在當地最優秀的合作者，形成一個“綠色家居家裝行業聯盟”，形成強大的聯盟，與房地產商進行溝通，只有團結方能引起重視，方有氣勢(此聯盟可自己在當地建立一個聯盟網站，可經常聚會，學習，資源共享，搞聯合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動。)

(三)小區廣告攻勢

在與小區達成協議后，針對小區消費，戶數，位置，進行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費者心目中，“宣傳越多，品牌越大”!有小區人員和專賣店負責人快速落實

廣告投放形式：

小區內墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告(噴繪，產品圖片，根據戶型設計的實景);樓層貼，單元牌，樓號牌，小區物業提示牌，花園提示牌，單元物業公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環保箱，物業處展架，保衛處太陽傘等，見縫查針，到處是商機);

小區外墻，小區周邊可執行的一切可選擇廣告;

與小區房開商，裝修公司，陶瓷，衛浴，電器，地板等聯合做樣板房的裝修推廣;

強調：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢;(四)小區銷售備選方案

針對小區的戶型，消費能力，導購結合產品系列，制定幾套系列產品銷售方案。

(五)開盤或交付鑰匙

針對鎖定小區開盤的時候或交付鑰匙的時候，在小區內進行聯合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動。

執行細節：

促銷活動，聯盟可共同參與，以我品牌為主;

宣傳當天配備充分的資源，禮儀導購(要求掛綬帶)，鑰匙扣，文件袋，聯盟優惠卡，獎券，禮品券，抽獎券，小區優惠政策宣傳單等針對小區住戶進行發放，宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機，贈送裝修梯子等。

發放資料時，務必收集小區住戶名單，此時是收集住戶名單的最佳時機;聯合做大型慶典演出(可聯盟一起做，同時我品牌可單獨在做一場品牌，促銷宣傳);

要求必須加強現場的氛圍營造;同時可專車接送到專賣店參觀。(六)人員進駐 小區交房后，會有大量的住戶進行房屋的裝修，在此過程中，小區人員進行全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區內設立帳篷或租用小區車庫，或在已經完成的裝修樣本房內，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等;

人員工作要求：

1)24小時防守，除吃飯以外，不能離開小區;

2)到各個住戶家里建立人緣關系，協助客戶裝修工作，做到認識小區的住戶90%以上;

3)對原有廣告進行維護，對廣告的投入，進行建議;4)掌握競爭品牌信息，并及時匯報;

(七)**家具“××小區”VIP客戶專場懇談會

選擇在小區交房和裝修期間，選擇在星期

六、日，針對**特定小區進行VIP客戶專場懇談會

執行步驟：

第一步：在小區交房2天之后，對收集到的客戶名單，進行1—3次的短信宣傳，(短信內容主要以“溫馨提示”“家具環保小常識“祝福”等溫馨內容為主)。

短息內容：1)您的一切奮斗都是為了健康和家人，請關愛您的身體和家人!您身邊的朋友**家具溫馨提示;

2)家和萬事興，美好生活的每一天!**家具生活館您身邊值得信賴的朋友;3)快速，方便，熱情，真誠，熱情，全力以赴!**服務宗旨;

4)八喜：久旱逢甘霖，他鄉遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時，升官又晉爵，財源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。**家具溫馨祝福;

5)鎖定目標，專注重復!**家具成功論語;

工作——首先是快樂的，才是值得的，更是成功的!**家具溫馨論語;成功就是簡單的事情重復的做!**家具論語。

6)現代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏!**家具溫馨論語;第二步：確定人員，發放邀請函、禮品券、優惠券和獎券(一函三券)，邀請參加小區VIP客戶專場懇談會。

第三步：進行電話的溝通

電話內容：您好!請問是×先生嗎?有沒有打擾到您?自我介紹一下，我是**家具生活館的小×，我們最近在您購買新房的××小區，開展了一個優惠活動，選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請到我們生活館來參加我們的VIP客戶專場懇談會，您看一下，我們的邀請函是給您送到家里呢?還是單位?(得到回復)，好的，謝謝您!祝您工作順利!

第四步：在開展活動的頭一天在短信提醒

短息內容：尊敬的×××先生：**家具生活館定于×月×日00：00是舉行VIP客戶專場懇談會，屆時恭請您參加!您的朋友：**家具

第五步：專賣店準備：門口放置彩虹門，門頭制作發布“**家具**小區VIP客戶專場懇談會。

提前聯系地板公司，在賣場建立地板樣板，根據地板顏色選擇家具;準備根據小區戶型，裝修風格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購買方案;

賣場用氣球布置氣氛，設定專用休息區，被水果，小吃，發放禮品等;有專人負責看管小孩;

賣場配備投影儀或電視機，播放小區的介紹，實景，戶型，**家具簡介，產品介紹，配合輕音樂，說明裝修的風格配備家具;

專人進行針對VIP客戶的專場優惠的廣告播音(強調時間，優惠政策，針對人群)，促成簽單;

安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業務洽談;

組織抽獎，講解產品知識。(時間不宜過長，不讓客戶產生反感)(八)專業跟蹤服務 執行步驟： 1)安裝技師安裝完后，組建專業服務團隊，專人打掃，布置調整，擺放，布置飾品;

2)加強其他產品的推銷;

3)在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌：

樓正在施工，給您帶來不變，我們深表歉意!投訴電話：1388888888(帶**品牌標志)

八、小區聯歡晚會

1)在小區入住到50%，我品牌的銷售達到30%的時候，與小區物業聯合，在小區舉行聯歡晚會，促使更多的小區銷售;

2)對購買客戶，進行禮品發放，家具維護，跟蹤服務，建立口碑宣傳，引導再次購買。