第一篇：建材家居行業不可錯過微信時代

建材家居行業不可錯過微信時代

隨著網絡技術的發展與普及，供人們交流的網絡平臺也越來越多樣化。從E-mail郵件到QQ到博客微博再到微信，人們相互溝通的方式越來越多。從2011年1月起，微信成了大眾的香餑餑，并且受到了很多企業的青睞，一些衛浴企業也因此嘗到了甜頭。

如今，企業的宣傳海報上，總有一處地方是留給微信二維碼的，智能手機用戶通過掃描二維碼即可加對方為好友。據悉，中宇衛浴、申鷺達衛浴等企業都已經開通了企業的微信公眾平臺，建立了企業官方微信帳號，開始涉足微信營銷。但對于整個建材行業來說，“微信營銷”還處于初識階段，所以想要以此提升銷量甚至知名度的企業絕對不能為了獲得粉絲而亂撒網，最重要的是讓已有和潛在客戶知道關于企業正在進行的事情和服務。首先，家居建材企業想要留住微信上的“粉絲”，那就必須時時更新，滿足“粉絲”們對新事物的需求;其次，企業要認識到，微信只是作為促銷宣傳、企業動態等信息發布的載體，而不能完全作為品牌營造的平臺。

微信的確是一個很好的平臺，建材家居業錯過了月9年前(2003年5月)的淘寶，錯過了月4年前(2009年8月)的微博，而今，微信的問世也即將滿三年(2011年1月)，用戶已達6億，微信越來越多的應用到了商業當中。筆者認為，2014年建材家居行業不可再錯過微信時代了，各品牌不妨利用微信平臺維護好現有的顧客以及建立一套完整的售后服務體系，以此來尋求自身長期有效的發展空間。摘自家居網

第二篇：建材家居行業經營體會

建材家居行業經營體會

2010年歲末，應邀參加云南建材家居行業營銷高峰論壇暨新春聯誼會，組委會領導要求我談談有關澳都這十個年頭取得的一些成績發表自己的心得，分享與會代表，我就即興發表了澳都十年的創業感想。

我一直認為，過去十年我們做建材行業的，不管是大小老板，基本上都撈了一桶金，取得了一些成績，這不是在座的各位起到多少作用，而是得益于房地產及相關項目配套的蓬勃發展，換言之，如果房地產項目增長30%，在座各位銷售額只有29%，那我認為這是在走下坡路，我們不希望每年翻一番，但每年平均增長30%確實不為過，這是市場發展的客觀規律，水漲船高的原理。

與會代表還與我談到了這些年來做定制類家居業的辛酸，要想累，做櫥柜！誠然，可能行業的特殊性確實讓咱們這些櫥柜、衣柜人有些抱怨情緒，但縱觀市場大潮中，哪一個行業又是省油的燈？餡餅有一半是從天上掉下來的，但還要你伸手去接，所說我就此認為，干一行愛一行，并且是十年愛一行，而非一年愛十行的觀點。如果你覺得你做的事業不能給你帶來快樂，讓你產生興趣，那快樂營銷就無從談起，老板都不快樂，員工會從中找到快樂嗎？結果顯而易見。

一、得民心者得天下。

就澳都而言，這一點是重中之重。沒有人，企業發展無從談起，這就是“人”的文化。我一開始在研究產品，隨后在研究營銷，現在我在研究人，要聚人，就要得民心。蒙牛乳業牛根生所說:財聚人散，人散財聚，小商靠智，大商靠德就是這個道理。老板就應該向雷鋒同志學習，這就是最無私的，但從長遠看絕對是最自私的哲學：人的生命是有限的，我要把有限的生命投入到無限的為人民服務中去。雷鋒日記里寫的人民，我們在座的企業家朋友可以理解為消費者、員工、股東，我們要做好分配，這是大家最關心的“需求理論”。在舍與得的界限上怎么去掌握好分寸，減少團隊流失率，讓老板與股東、消費者、員工形成共贏團隊。一句話：“看上去最無私的老板，實際上是最自私的。”

二．得渠道者得天下。

縱觀世界財富排名第一的沃爾瑪家族，還是國內的國美黃光裕家族，他們的共同點有驚人的相似之處：渠道為主，終端為主。一種標準開店，可以很快復制粘貼。我們應該向歐派學習，向行業巨頭歐派致敬。澳都走農村包圍城市路線就是在歷史條件下被迫走出來的。我們把有限的資源放在渠道建設及維護上，只是在西部落后的城市形成一定競爭力。我們的行業是一個朝陽的行業，也是一個生命力很強的行業。在《論持久戰》里我也提過，路很長，我們只是暫時領先，我們還必須在渠道上花大力氣。

三．得模式者的天下。

現在企業的競爭不是產品的競爭，而是一種商業模式的競爭。不管是藍海戰略、紅海戰略，自己的戰略就是戰略，適合自己的才是最好的。我們澳都櫥柜為什么會在云南同行業遙遙領先？可能我們海比家居品牌也會用同一種商業模式，通過復制粘貼成為云南衣柜第一名。這不是理想，這很快就會成為事實，請大家拭目以待。我也希望在座的同行朋友能夠不找經銷加盟商，用直營、半直營入股份方式來完成店面擴張；并通過有效的分配方式及管理來完成大家的創業夢想。

四．目標一致方可得天下。

看準目標，往死里整，不輕易改變目標，想辦法去完成目標。《西游記》里唐僧永遠說一句話：徒弟，往西走；八仙過海，大家往東游；毛澤東革命往北上；鄧小平向南下。這就是從上到下目標一致，可能一輩子只能做好一件事，如果看到別人衣柜賺錢去做，裝修木門賺錢也去做，結果可想而知。東吸點二氧化碳，西邊喝點西北風，再搞一杯國產二鍋頭，結果肯定是要拉肚子，換句話：出來混，遲早要還！這是做事業的根本。

以上幾點，隨著城市化進程的日益推廣，舊房改造是對建材家居的需求，建材下鄉等大好歷史機遇，堅持住，好日子要來了！

第三篇：(不可錯過)建材渠道市場操作方案

渠道市場操作方案：

眾所周知。強化地板市場品牌競爭形式日趨嚴峻。由上而下各級市場分銷商想方設法與其它品牌拼殺。以求在當地市場占有一席之地。但往往有很多分銷商。在經營理念操作模式及經濟實力有很大的局限性。不知從何下手。更不知道如何做好市場。很多方面依賴上級政策及支持。眾觀2011年市場，峰煙四起，市場冷清。經濟難以在短時間之內復蘇，性價比高。有操作理念和意識。參能幫助經銷商提升綜合能力，做大市場的總代必將成為最后的贏家。

這就勢必需要省級營銷中心的負責人及渠道人員掌撐一套扶植經銷商成長的有效系統。

1：目標分三個階（渠道團隊3人）

10月15日—11月15日計劃開發新客戶4家專賣店。11月15日—12月15日計劃開發新客戶4家專賣店。

12月15日—12月31日計劃開發新客戶2家專賣店

同時維護好老客戶。

元旦之后已基本停止招商.元旦前計劃開發新客戶10家專賣左右已近年關。利用一切可利用的資源。為2012年打好良好的基礎。同時在最后二個月高峰期，維系好每一個新老客戶，爭取達到最高的銷售額。

力求年前經銷商達15家。專賣店達十家。專柜達五家。黃金客戶達5家左右。

銷售目標非常關鍵的工作主要有： A：銷售通路深化布置與支持目標。B：硬。軟終端的建設目標。C：市場維護與跟進目標。； D：銷售業績提升的臨時目標。

2：市場開發。

A：首先要了解公司市場定位。產品檔次，性價比，產品生產工藝，性能配制等。

B：公司銷售政策，如付款方式，推廣力度，售后服務，返點等具體情況，C：了解市場，到一個新市場，了解競爭對手的終端陳列，促銷方式。主打產品。當地消費水準，小區建設情況，市場遠景，知已知彼，方能百戰不貽。D：經銷商的選擇。

從資金實力，人際關系。個人操作思路，心態等幾個主要因素選擇最佳經銷商，切莫拿驢子當馬騎的現象出現。如在當地找不到合適的經銷商。寧缺勿濫，當地市場能否做大做強。百分之八十的因素在于客戶是否選對。選對人就等于選擇了公司強大。選取對人就等于給銷量安上了加速器。

3：專賣店或專柜的建設。

A：位置選擇：人流量大。向陽，通風，與建材一線品牌緊鄰。市場主干道。

B：店內色調與物品搭配： 1：根據展示面積設置樣品擺設。體現大方。簡潔，整體效果突出。2：產品規格與色彩。；空間搭配相對應。

3：產品證書用適當高貴材料框起來放在顯眼位置。4：店內適當放置綠色植物。5：資料放在顧客能隨手拿到的位置。

6：組合使用海報。促銷告示。產品展示。產品價格標簽。加強陳列生動效果。

4：促銷與戶外推廣策略。

1：做好開業策劃，力爭在當地一炮走紅。

2：邀請所有的親朋友好友及意向客戶到店面參觀，千廣告萬廣告不如口啤廣告好。在口啤宣傳上面要加大力度。

3：加大贈品投入。不斷更新并推出新品種贈品，贈品與產品一體的捆綁式銷售為佳。

4：在云南許多市場不成熟的地方。當地消費所見促銷方式不多。做幾次小區活動。或抓住當地民族節日做活動，效果顯而易見的。，5：售后服務與安裝。

1：選擇當地安裝技術最好的工人，寧可多花錢請最好的。也不在客戶安裝上打折。三分產品。七分安裝。產品好與壞。效果是否能體現出來。取決于安裝工人的技術好壞。

2：產品銷售出去。才是產品銷售的真正的開始。產品安裝完后。老板親自登門并帶些實用的小禮品。問客戶是否滿易。有什么服務不到位的地方。這樣做一來可以讓顧客感覺到得到重視與尊敬。二來可以帶來更好的口啤。以利市場開拓。

3過年過節。逐以對客戶進行拜訪和回訪。同時要求客戶轉介紹。以爭取更多的訂單。

4：從客戶進門那刻起。全體人員做好售前售中。售后服務。幫助客戶解決更多的問題。成為客戶心目中合格的顧問。5：訓練好安裝工人的溝通能力。解決問題的能力。

6：維護市場。

1：了解公司的銷售政策。價格政策。促銷政策。了解產品性能。賣點。

2：考察客戶當地市場情況。小區開盤，消費水準。消費觀念。客戶在當地的人際網絡。整合一切資源為客戶所用。

3：通過視察和巡訪。了解當地同行競爭對手的渠道。產品。促銷方式。占有率。產品定位。人際網絡等。知已知彼。制定相應的策略打開市場。

4：檢察客戶店里布置情況。樣品擺設。燈光設計。形象畫的設計。證書的擺設。標簽是否擺放正確。店店面體現整潔，大方。舒服，體現形象。5：培訓。

老板。人情交往。指導市場操作，渠道整合，人際整合，怎么樣用人。怎么樣做好售后服務，怎么樣才能讓公司迅速成長當地市場第一品牌。

導購員：產品知識。銷售技巧。電話行銷。商務禮儀。接待客戶程序。

怎么樣做小區。工程。及裝飾公司。

6：看產品在當地市場的走勢，安裝過程中有什么問題？客戶滿易度如何。出現問題如何解決。

7：和客戶建立良好的人際關系。可收集到更多的市場信息。以利在每個市場做出正確的決策和市場策劃。8：每個經銷售商發一套導購資料。

7：人員配置

1：總監一名 負責全盤市場招作。主持好公司事物。

2：渠道經理一名 要求高中以上 具體工作：開發本區域內分銷.同時配合經銷商搞促銷活動.品牌宣傳策劃.培訓同時提升地區經銷商的銷售業績。3：店長 一名 要求高中以上文化 具體工作：催交貨款.處理文件.清理倉庫.收發傳真.聯系客戶.協調各經銷商矛盾以及思想工作等突發事件。4：店員一名 協助店長做好店面銷售。協助店長做好公司安排的工作。5：倉管一名 管理好倉庫貨物 管理好貨物出入單據。6：司機一名 做好公司貨物的發放。同時管理好車輛

吳宗平

2011年10月10日

第四篇：建材家居行業終端攔截策略

《容納建材家居商業評論》

建材家居行業終端攔截策略

文·黃春橋

? 情況

一、客戶走過你的專賣店門口連看都不看一眼，基本無視你專賣店的存在；

? 情況

二、客戶走過你的專賣店門口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒有停下的意思；

? 情況

三、你對面的品牌或旁邊品牌店內人潮如涌，但你的專賣店卻門可羅雀；

? 情況

四、終端攔截是很早就開始使用的手段，而現在都攔不到客戶進店？ ? 情況

五、終端攔截在商場的核心位置都有我們的人，怎么還是沒有客戶進店？ ? 情況

六、每次促銷活動時，競品的臨促總是把我們的客戶搶走，怎么辦？

以上的情況和問題，是容納建材家居近些年在給建材家居市場的經銷商進行培訓過程中，對于核心關注問題的總結。在長期的培訓過程中，經常遇到有關于如何提高終端攔截效果方面的問題，這也是經銷商在促銷活動運作過程中非常想解決的關鍵點之一。

2013年，由于國五條的出臺導致買房人士的觀望大潮到來，造成新一輪對建材家居市場的沖擊。最近，在與某品牌衣柜經銷商進行溝通時，發現銷量同比下滑比較為嚴重，主動進店人數屈指可數，即使是“五·一”促銷活動期間，日常進店客戶只是20撥。

同樣，在與某品牌地板經銷商溝通時遇到類似的問題，主動進店人數每天四批，還只是在門第隨便逛逛，并非有很強烈的購買意向。相比競爭對手的門店每天都有十五批客戶進店，成交額也是明顯排名前列。

因此，單店銷量=客流量﹡成交率﹡客單價，提升客流量，擴大潛在顧客基數，因此如何找到充足的客源是銷量提升的前提。終端攔截，手段成本投入小，運作要求不高，是建材商場的經銷商們經常用來提升門店客流量的方法。

在長期建材培訓過程中，我們經常要面對經銷商提出的問題，同樣是使用終端攔截的方法，有些經銷商一天能招進店80批，而有的經銷商卻只能達到一天進店10批左右，甚至還有的是個位數。相比之下，不同的店面進店客戶數非常懸殊。同樣的政策、同樣的臨促人數、同樣的商場、同樣的卡位，為何會出現這種情況？

若想順利解決問題就必須從源頭抓起，從本質上解決。作為經銷商我們該如何去不斷提升店面客流量？想提升終端攔截的效率應從何處著手呢？經過多次在一線市場的執行經

《容納建材家居商業評論》

驗和觀察分析，核心關鍵在于終端攔截活動的管控與執行，這決定著攔截客戶人數多少的直接效果。

終端攔截的高效不是取決于攔截政策，也不是取決于臨促人數的多少，而是取決于攔截團隊的整體執行力和管控力，終端攔截團隊是否團結一致，是否士氣高昂，是否如狼似虎般地投入戰斗，是否堅持不懈地把客戶帶至品牌門店；從而應該不斷提升門店人流量，提高門店銷量。

核心關鍵一：聽懂內容，學好技術，勤加演練

如何進行有效的臨促團隊培訓是攔截效果的首要核心關鍵。臨促一般大學生居多，他們大部分人對臨促工作的關鍵要點的掌握度不高，對臨促工作的核心性質也不是太了解，大多以臨促工作為社會工作的初體驗。

在以往的經銷商活動中我們經常看到，在培訓過程中，只是初步告知臨促在發宣傳單時，應該進行簡單攔截客戶的動作，在攔截團隊對攔截工作還是一知半解的情況下，就直接上崗開始工作，此時的攔截效果非常差。

而臨促看到客戶要么不敢上前引導，要么只是手部小幅度動作，將宣傳單直接遞至客戶前方，客戶對這種木頭式的引導要么漠視其存在，要么不感興趣，直接被其他競爭品牌的臨促攔截。因此，對臨促的培訓需要以下幾方面的執行：

聽懂內容。首要內容是企業及品牌的核心介紹，圍繞著企業及品牌在建材行業的重要地位，及給我們的消費者帶來的核心利益進行培訓。讓我們的臨促深刻感受是在為行業內的一流品牌在工作，擁有較強的品牌自豪感，建立起臨促人員工作的自信心，對競爭對手品牌沒有畏懼心理；

品牌內容的培訓是終端攔截執行的首要工作，其他心態培訓、話術培訓、線路培訓及形象禮儀培訓的內容對終端攔截執行的效果影響尤其重要，需要在培訓過程中讓臨促真正聽懂內容，具體參見下表：

《容納建材家居商業評論》

學好技術。在長期一線的攔截活動中，我們始終認為終端攔截的核心技術點在于親切搭訕、不斷跟隨、品牌推薦、熱情引導等四個方面。臨促在終端攔截過程中需要時刻與陌生客戶保持溝通，親切是打破與客戶之間距離最好的辦法，讓客戶感覺到你的熱情，才能放松警惕心理，愿意接受我們臨促進行品牌和活動政策的推薦。

部分客戶大多數情況下不會停下腳步，會直接奔著前方走，同時也會用言語拒絕我們的邀請。在這種情況下采取跟隨策略將是成功的關鍵步驟，跟隨客戶五步法，即我們的臨促需要跟隨客戶走五步。同時，在此過程中需要進行品牌推薦和活動推薦，通過多個區域和活動的執行，客戶的攔截率提高50%。在引導具有購買意向的客戶至店的過程中，需要臨促與客戶進行簡短的溝通，以保證客戶能將注意力定格在品牌上，避免中途的被攔截。

勤加演練。培訓內容只是達到解決臨促指導終端攔截是什么，做什么的問題，沒有解決到底該如何做的問題，只有親身實踐體驗過了，才能真正理解并掌握終端攔截的核心要點。

因此，在培訓最后需要組織臨促進行實踐培訓，以及終端攔截的情景演練。組織兩兩結合，扮演客戶及臨促的角色，進行簡單的臨促攔截練習，其他成員可在一旁進行觀摩并提出修改意見，直到臨促能將品牌介紹、活動政策介紹流利說出來，并能以輕松的狀態與陌生客戶進行攔截交流為止。

《容納建材家居商業評論》

核心關鍵二：好心態、高士氣、嚴管控

終端攔截是一項艱苦、長期、心理戰的活動，需要長期與陌生客戶進行溝通、交流。在攔截過程中，經常遇到客戶的冷眼、漠視甚至厭惡的情緒而導致失敗，因此臨促的心理狀態的好壞，在某種程度上影響終端攔截的效果，尤其是在建材商場客流較少的上午階段。因此在終端攔截過程中需要做到以下幾方面的動作執行。

好心態。容納建材家居申明—我們進行終端攔截的目的并不是為了忽悠客戶進店，而是真心希望將品牌的優惠活動告知客戶，客戶如果參加品牌的促銷活動，將會大大降低采購成本，得到真實的優惠。

我們的攔截動作是為了能夠替客戶省錢，是在為客戶著想。臨促懷著這種省錢幫助的心態去和客戶攔截交流，心理狀態是非常放松，可以非常自然流利的主動與陌生客戶交流，從而不對客戶產生畏懼和緊張的心理。

高士氣。在上午、下午團隊準備開始進行終端攔截之前進行士氣心態提升，將團隊圍繞著核心人員進行簡短的目標任務布置，之后所有人手搭手喊口號，“XX品牌，加油！”“我能行，我是最棒的！”，連續三聲，要求隊員放松狀態大聲喊，達到士氣提升的效果。

團隊互相見面時要求面帶微笑，并且要樹立拇指做出你很棒加油的手勢，相互之間進行鼓勵加油。通過這種團隊之間的士氣提升，確保團隊全天都帶著旺盛的戰斗士氣，尤其是下午快結束的階段，鼓勁加油是團隊堅持的最佳良劑。

嚴管控。在終端攔截過程中，團隊心態管控是非常重要的，需要根據團隊和個人的不同情況進行及時調整。在終端攔截執行早期，團隊采取聚攏式進行心態調整，通過鼓勵成功的臨促進行經驗分享，將成功的心態向團隊復制；同時，進行失敗案例的解讀和方案解決，逐步打消臨促團隊的畏懼心理，提升渴望成功的心態。

個人心態管控，在終端攔截執行過程中，終端攔截的主管需要進行全場巡視；當個人臨促成功攔截時，及時進行表揚，不斷增強臨促個人自信心；當攔截失敗時，需要及時上前鼓勵，“沒有關系，你做得很好，繼續加油！”；同時，加以拍拍肩膀，豎豎大拇指表示加油，讓團隊臨促及時走出失敗陰影，投入新的戰斗中。心態決定戰斗的狀態，士氣決定著戰斗的熱情。

核心關鍵三：細節化管控，人性化執行

臨促團隊的執行管理是終端攔截的核心重點。當我們在建材商場看到一些品牌在做促銷活動時，請了20多個臨促，經過簡單的目標布置及位置劃分后，主管就到門店里喝茶聊天。結果，全天當中上午剛開始臨促還是相對比較努力，見到客戶都會主動上前詢問，遞送傳單，《容納建材家居商業評論》

而11點后就變成三五成群在一起聊天、玩手機、打電話了，即使客戶在面前經過，他們也經常會一動不動的；到了15點后，臨促要么靠著門站著，要么直接坐到商場休息區。主管詢問為何沒有客戶進店，他們最直接的回答就是沒有客戶，或者是客戶都不感興趣，結果一天下來，慘敗的戰績是可想而知。

容納項目組在幫助項目客戶執行“五·一”促銷活動中，遇到的一個真實的終端攔截案例。項目組在巡視各個關鍵崗位臨促工作時，站在遠處觀察臨促的攔截動作，十分鐘內發現有趣的現象：

建材商場主門口站著很多品牌的臨促，一分為二站成兩列，當進入建材商場門口的客戶接受了第一個臨促的傳單時，后面的臨促就會一窩蜂上前將傳單往客戶面前送，導致客戶覺得如臨大敵般應接不暇。但是如果客戶拒絕了第一個臨促的傳單，后面的臨促基本都是向客戶行注目禮，客戶從自己面前經過，一動不動。此時，排在門口第一個位置的臨促儼然成為臨促團隊主場作戰的試金石，只需看第一個臨促結果就知道后面臨促的動作執行。

之后，通過和當時的臨促進行溝通后，她的解釋是“如果客戶接受第一個臨促的傳單，說明客戶是有需求的，我們遞送的傳單也會接受，如果不接受，我們再上去也沒用。”

以上兩個案例都說明了沒有管控的終端攔截只會是一盤散沙，沒有凝聚力，沒有戰斗力，沒有執行力。因此，終端攔截的執行管控力是終端攔截活動成功的關鍵。想要打造好的攔截執行管控，核心在于以下兩個方面：

1、細節化的管控

終端攔截的執行管控的核心關鍵在于團隊的領導管理者，即終端攔截的主管負責人的督導執行力。在攔截團隊接受培訓后正式走向各個崗位開始執行，主管負責人需要針對每個崗位的臨促位置進行例行督查，主要巡察內容是：

其一、巡察臨促是否按要求進行攔截執行；在關鍵崗位進行巡視，督導臨促是否按照要求走五步，主動與客戶進行交流，及時遞送手中的DM單頁，如出現不符合基本要求的情況，需要及時進行指導和要求；

其二、巡察臨促是否真正全心全力在工作，是否擅離崗位，是否在做與終端攔截無關的事情；

其三、巡察臨促在工作中的表現，出現問題及時進行幫助和指導，以及鼓勁加油，提升團隊士氣；

其四、巡察商場各個路口客流情況，及時調整部署臨促的主力位置，更加合理的利用現

《容納建材家居商業評論》

有團隊資源。

例如，上海浦東紅星美凱龍三號門與九號門都是特別的位置，三號門是與宜家相連的最近入口，往往下午13：00-15：00，宜家方向的客戶往紅星美凱龍較多，在這個時間段需要增派人員進行客戶攔截，其他時間段只要有1~2人就行。

而九號門是龍陽路地鐵站紅星的免費班車客戶下車點，每隔半小時至1小時左右便有班車到站下客，是潛在客戶的集中點，集中時間段10:30至15:00較多，是重點關注時間點，15點后客戶較少，臨促人員可以進行適當調整，在人員不足情況下，可以全部調整至主門口。上午更多人員可以以門店樓層為中心向外圍門口擴散，下午15:00后，人員集中向門店口進行收縮，更多是攔截建材商場的潛在客戶。

因此，終端攔截主管需要對商場的人流變化情況及時進行人員位置和人力部署的調整，最佳頻率為上午至15：00，每半小時巡視各個崗位，到了15:00集中精力巡視門店中心附近崗位，其他崗位可以每小時巡視一次，以提高門店的客戶進店數。

2、人性化的執行

終端攔截的執行管控是以制度管控為基礎，同時輔助以人性化的執行，將更有效提高團隊的狀態，鼓舞團隊的士氣，提高戰斗力和凝聚力。

只要做好三個一：一杯水、一鞠躬、一握手：

一杯水：攔截的主管在每隔兩個小時為我們的臨促送上一杯溫水進行慰問鼓勵。一個臨促在全天高峰期時至少需要接觸200個客戶，走五步并介紹完政策和品牌，口干舌燥，需要付出很大的辛勤勞動。

盡管，一杯水不能解決所有的苦累，但是能夠讓攔截團隊感覺到主管領導對他們努力的尊重和肯定，這對團隊心態和士氣的提升非常大。同時，也能讓攔截團隊在其他品牌的臨促面前感受到被尊重，將以更積極的心態投入到新的戰斗中，堅持至晚上戰斗結束。

一鞠躬：對臨促表示感謝，對臨促工作的肯定和贊賞。每天攔截工作結束后，活動的主要負責人和店長對全體臨促一鞠躬表示感謝，感謝他們一天的付出，才能讓門店客流遠遠高于競爭對手。

一鞠躬不僅表達的是感謝之情，更會讓臨促感覺到自己也是品牌團隊的重要組成部分，更加認可自己在這份工作中的重要性，明天只會更加努力去工作，以回報領導的知遇之恩。

一握手：總結會結束后，主要負責人站在門口，對離店的臨促一一握手表達感謝，并鼓

《容納建材家居商業評論》

勵他們，“今天做得不錯，回去好好休息，明天繼續加油！”。通過握手的動作，傳達對臨促的肯定和期望，提升臨促的自信心和對品牌的感激之心，而明天他們將會以更加旺盛和高昂的戰斗狀態去完成任務。

事實上，終端攔截是一項既簡單又復雜的手段，說其簡單是因為基本流程簡單，攔截客戶進店即可；而說它復雜是指各個流程的細節工作非常多。終端攔截的成功與否不在于團隊人數的多少，而在于是否真正將攔截工作的細節點做到位，是否真正在過程中進行管控，是否在過程中真正發揮臨促的核心潛力。

因此，終端攔截的本質在于過程中的管控執行力。真正通過管控執行力，將臨促團隊的戰斗力和士氣狀態提升至最高點和最佳狀態，這才是一場成功的終端攔截。

第五篇：建材家居行業網絡營銷策劃方案

建材家居行業網絡營銷策劃方案

當前，我國建材家居行業的整體網絡營銷水平還處于初級階段，究其原因還是大部分企業對網絡營銷項目沒有一個系統性、策略性的認識，沒有做好項目的前期整體規劃，下面藍欣科技就結合自身操作這類項目時的個人經驗，將建材家居城網絡營銷項目規劃方案中的重點予以提煉，供大家(微博)參考。

一、盈利模式

1、項目意義

?借助網絡迅速提升建材家居城在地方城市的品牌知名度

?借助網絡迅速為商戶提供足夠的意向客戶

?借助網絡迅速獲取建材家居客戶資料

?最終銷售需要靠線下

2、整體思路

?針對采購商和消費者這兩大類群體策劃建設一個營銷型網站

?立足搜索引擎采取競價和SEO兩種方式鎖定目標群體的網絡必經渠道

?輔助以行業網站、論壇、QQ群等相關性網絡圈子，向目標群體主動傳播

二、目標客戶

網站確定為針對采購客戶和消費者兩大群體的營銷型網站。具體客戶如下：

1、工程采購：

對象身份：

?地產商：目前很多地產商都為客戶提供精裝修的房子，這就需要大量建材家居，一般來說他們需要尋找價格合適、質量可靠、款式多樣并適合裝修風格的建材家居生產廠家來大規模采購

?家具生產品牌商：打造樣板間和銷售門面都需要大量建材家居

?酒店：酒店裝修需要大量建材家居

主要關注因素：

?產品和品牌。包括：款式風格、材料質地、做工、環保。

?生產配送的及時性

?價格，其實更重要的是性價比

?生產規模

2、分銷商

特征：

?尋找發家致富的項目或者想投資一些項目的分銷商

?對建材家居行業有一定了解，或者正從事建材家居的批發代理

主要關注因素：

?代理政策：利潤空間、支持獎勵、風險系數

?產品：市場競爭度、價格、款式

?建材家居城：可信度、規模大小

說明：網站內容和網絡推廣手段都需要根據用戶特征和所關注因素來規劃。

3、個人消費者

特征：

?尋找個人消費者

?對需要裝修房子的單位、個人及包工包料的工程公司

主要關注因素：

?銷售政策：優惠比例、售后保障、風險系數

?產品：市場競爭度、價格、款式

?建材家居城：可信度、規模大小

說明：網站內容和網絡推廣手段都需要根據用戶特征和所關注因素來規劃。

三、策略總規

1、業務流程

網站規劃建設－>推廣－>目標客戶獲取信息－>訪問網站－>網上或電話咨詢－>線下約談－>成交－>售后服務－>轉介紹

?網絡只是為客戶提供初步溝通，篩選客戶的同時順利入圍客戶的選擇名單，并獲取客戶資料

?線下約談更為重要

2、推廣策略

?項目整體推廣策略為立足搜索引擎（主要是百度）。

?將采取競價和SEO雙管齊下的方式，有效占據目標群體信息搜索的前列，獲取目標客戶。

?輔助以行業網站、論壇、QQ群等相關性網絡圈子的主動傳播。

3、網站策略

?網站結構規劃一定要有思維引導性，引導目標客戶按照設計的既定步驟瀏覽網站，實現最終主動聯系在線銷售；

?網站需要圍繞目標群體，組織如：項目前景、產品優勢、品牌優勢、產品優勢、代理政策、獎勵政策、市場支持、活動支持、銷售技巧培訓、成功經驗介紹等內容，來提升網站的銷售力和公信力，達到吸引加盟或者采購的目的；

?網站需要持續運營優化和數據分析，以完善提升。

四、項目進度

項目開展可劃分三個階段：網站建設期、網站前期運營、運營收益期。

第一步：網站建設

?申請域名、服務器空間

?規劃網站平臺

?設計、制作、開發

?同步開始組建運營團隊并做初步培訓和工作安排

第二步：前期運營

?運營網站

?不斷提升網站銷售力和網站流量

?采取競價和SEO的方式獲取目標客戶

?不斷測試轉化率并提升

第三步：運營收益

?整體業務流程運轉流暢

?產生實際成交收益

說明：項目具體進度控制圖略。

五、團隊組建

項目前期，團隊至少需要4個主要崗位編制即網絡營銷項目主管、文案策劃、美工設計、SEO推廣專員，具體崗位如下，具體根據崗位設置視實際需要而定。

六、項目關鍵點

?團隊組建是至關重要，大部分項目因為團隊組建不起來而耽擱。團隊組建面臨的難點有：難找到有經驗的人員、團隊磨合需要一段時間。

?網站規劃建設：從規劃到開發都需要從營銷分析入手，從目標客戶入手，需要費很大功夫，同時產品分類以及產品銷售力展現也是一項關鍵工作。

?整體系統流程、團隊人員和營銷策略必須互相匹配并步調協調一致

?網絡營銷部門必須和業務部門協同一致

七、投入預算

1、網站費用

?域名費用

?服務器空間費用

?網站規劃建設費用

2、人員工資

?項目主管1人

?文案1人

?美工1人

?SEO1人

?攝影外包費

?其它

3、競價推廣費

4、顧問費用

5、其他等。

八、收益分析

網站上線運營3個月后，初步預計能做到日IP400以上，日咨詢20人次以上（僅供參考）。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒法測算。但是根據我們以前項目經驗來看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯系方式。也就是說在6個月后，網站每天可以積累10個深度意向客戶，每月就是200多個。

同時，不管是代理批發還是采購，成交數額都比較大，所以最終成交相對也慢一些。

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