第一篇：建材家居行業網絡營銷策劃方案

建材家居行業網絡營銷策劃方案

當前，我國建材家居行業的整體網絡營銷水平還處于初級階段，究其原因還是大部分企業對網絡營銷項目沒有一個系統性、策略性的認識，沒有做好項目的前期整體規劃，下面藍欣科技就結合自身操作這類項目時的個人經驗，將建材家居城網絡營銷項目規劃方案中的重點予以提煉，供大家(微博)參考。

一、盈利模式

1、項目意義

?借助網絡迅速提升建材家居城在地方城市的品牌知名度

?借助網絡迅速為商戶提供足夠的意向客戶

?借助網絡迅速獲取建材家居客戶資料

?最終銷售需要靠線下

2、整體思路

?針對采購商和消費者這兩大類群體策劃建設一個營銷型網站

?立足搜索引擎采取競價和SEO兩種方式鎖定目標群體的網絡必經渠道

?輔助以行業網站、論壇、QQ群等相關性網絡圈子，向目標群體主動傳播

二、目標客戶

網站確定為針對采購客戶和消費者兩大群體的營銷型網站。具體客戶如下：

1、工程采購：

對象身份：

?地產商：目前很多地產商都為客戶提供精裝修的房子，這就需要大量建材家居，一般來說他們需要尋找價格合適、質量可靠、款式多樣并適合裝修風格的建材家居生產廠家來大規模采購

?家具生產品牌商：打造樣板間和銷售門面都需要大量建材家居

?酒店：酒店裝修需要大量建材家居

主要關注因素：

?產品和品牌。包括：款式風格、材料質地、做工、環保。

?生產配送的及時性

?價格，其實更重要的是性價比

?生產規模

2、分銷商

特征：

?尋找發家致富的項目或者想投資一些項目的分銷商

?對建材家居行業有一定了解，或者正從事建材家居的批發代理

主要關注因素：

?代理政策：利潤空間、支持獎勵、風險系數

?產品：市場競爭度、價格、款式

?建材家居城：可信度、規模大小

說明：網站內容和網絡推廣手段都需要根據用戶特征和所關注因素來規劃。

3、個人消費者

特征：

?尋找個人消費者

?對需要裝修房子的單位、個人及包工包料的工程公司

主要關注因素：

?銷售政策：優惠比例、售后保障、風險系數

?產品：市場競爭度、價格、款式

?建材家居城：可信度、規模大小

說明：網站內容和網絡推廣手段都需要根據用戶特征和所關注因素來規劃。

三、策略總規

1、業務流程

網站規劃建設－>推廣－>目標客戶獲取信息－>訪問網站－>網上或電話咨詢－>線下約談－>成交－>售后服務－>轉介紹

?網絡只是為客戶提供初步溝通，篩選客戶的同時順利入圍客戶的選擇名單，并獲取客戶資料

?線下約談更為重要

2、推廣策略

?項目整體推廣策略為立足搜索引擎（主要是百度）。

?將采取競價和SEO雙管齊下的方式，有效占據目標群體信息搜索的前列，獲取目標客戶。

?輔助以行業網站、論壇、QQ群等相關性網絡圈子的主動傳播。

3、網站策略

?網站結構規劃一定要有思維引導性，引導目標客戶按照設計的既定步驟瀏覽網站，實現最終主動聯系在線銷售；

?網站需要圍繞目標群體，組織如：項目前景、產品優勢、品牌優勢、產品優勢、代理政策、獎勵政策、市場支持、活動支持、銷售技巧培訓、成功經驗介紹等內容，來提升網站的銷售力和公信力，達到吸引加盟或者采購的目的；

?網站需要持續運營優化和數據分析，以完善提升。

四、項目進度

項目開展可劃分三個階段：網站建設期、網站前期運營、運營收益期。

第一步：網站建設

?申請域名、服務器空間

?規劃網站平臺

?設計、制作、開發

?同步開始組建運營團隊并做初步培訓和工作安排

第二步：前期運營

?運營網站

?不斷提升網站銷售力和網站流量

?采取競價和SEO的方式獲取目標客戶

?不斷測試轉化率并提升

第三步：運營收益

?整體業務流程運轉流暢

?產生實際成交收益

說明：項目具體進度控制圖略。

五、團隊組建

項目前期，團隊至少需要4個主要崗位編制即網絡營銷項目主管、文案策劃、美工設計、SEO推廣專員，具體崗位如下，具體根據崗位設置視實際需要而定。

六、項目關鍵點

?團隊組建是至關重要，大部分項目因為團隊組建不起來而耽擱。團隊組建面臨的難點有：難找到有經驗的人員、團隊磨合需要一段時間。

?網站規劃建設：從規劃到開發都需要從營銷分析入手，從目標客戶入手，需要費很大功夫，同時產品分類以及產品銷售力展現也是一項關鍵工作。

?整體系統流程、團隊人員和營銷策略必須互相匹配并步調協調一致

?網絡營銷部門必須和業務部門協同一致

七、投入預算

1、網站費用

?域名費用

?服務器空間費用

?網站規劃建設費用

2、人員工資

?項目主管1人

?文案1人

?美工1人

?SEO1人

?攝影外包費

?其它

3、競價推廣費

4、顧問費用

5、其他等。

八、收益分析

網站上線運營3個月后，初步預計能做到日IP400以上，日咨詢20人次以上（僅供參考）。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒法測算。但是根據我們以前項目經驗來看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯系方式。也就是說在6個月后，網站每天可以積累10個深度意向客戶，每月就是200多個。

同時，不管是代理批發還是采購，成交數額都比較大，所以最終成交相對也慢一些。

一份詳細的建材家居企業網絡營銷項目規劃方案遠遠不止于上述內容，此范本僅為思路性的框架內容，具體還得綜合結合企業的實際情況而定！關于如何開展建材家居的網絡營銷更多詳情，可與藍欣科技網絡營銷機構進一步交流、溝通。

第二篇：關于家居建材營銷策劃方案范文

關于家居建材營銷策劃方案范文

隨著經濟的發展，建材消費也變得越來越普遍，為建材市場營銷做好方案策劃，可以更好地完成銷售目標。下面是東星資源網小編為大家整理的關于家居建材營銷策劃方案范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

家居建材營銷策劃方案一

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產品的方式也在發生著變化：除了在傳統攤位制的建材市場購買建材外，他們還有建材超市、設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區的臨時門店、互聯網等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉的事實。而小區推廣是精細化營銷，在終端爭取消費者的有力武器。以下就是如何開展小區推廣的步驟：

一、建立小區推廣隊伍

成立小區推廣部，任命一名經理負責對推廣業務員進行日常管理，對整個城市進行樓盤動態調查，展開前期的公關活動。負責小區推廣人員不能處理的所有事宜，如應酬、送禮及應付小區管理人員的不合理要求等。選好部門經理對工作的順利開展有著重要的意義，關鍵是經理如何搞好團隊建設。單個小區推廣的人員配備為固定的1-2人，實行績效管理制度。

1、招聘：對小區推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業管理經驗的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經驗半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區現場工作強度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。

2、培訓：在培訓方面，先了解產品知識、性能及公司實力、服務，先入為主樹立對公司及產品的信心，公司的產品就是好，服務就是周到。在作業過程中及時灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業過程中的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經驗，并有意安排做得不好的后進人員提問咨詢，交流總結會多開有利鼓舞士氣。

3、打氣：小區推廣人員小區銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區銷售人員調適心態，很容易使業務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例：加強團隊建設，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關懷、集體活動等。通過這些手段，鼓勵小區推廣人員的士氣。

4、激勵：業績最能證明業務人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業績的不斷提升。績效管理應該建立在保底提成、多勞多得的基礎上，實行多形式的報備制度，增強小區推廣人員的信心，在無形之中鼓勵小區推廣業務人員不遺余力的工作作風，使小區推廣取得實質性的效果。

二、進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區域的小區、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。

三、進行樓盤分類

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

1、集資房。

特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。

2、商品房。

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤。

特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅。

特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。

四、評估開發價值，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

1、需投入多少人?進行多少天?

2、前期的公關費是多少?

3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?

4、預計銷售收入有多少?

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出的方式來進駐。

目前而言，進駐小區的方式有：

1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。

2、與家裝公司聯合進駐。

3、與其它行業品牌聯合進駐。

4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

6、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。

8、人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

1集資房。

作為開發重點，集中資源開發，適宜租用門面，設臨時專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領袖的良好關系，利用業主之間的口碑宣傳帶動銷售。

2商品房。

①對于大型小區，可租用門面，設臨時專賣店；對于戶數多且裝修檔次高的大型小區，設臨時專賣店的同時可派開發小組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳。

②充分利用樣板房帶動效果，引導客戶間進行口碑宣傳。

3拆遷戶/出租樓盤。

①對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設臨時點；

②對于裝修檔次低的小區，以人員散跑為主，將聯系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點。

4小別墅。

注重與家裝公司的關系建立，這類業主多由設計師或裝修公司采購。

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期：初期著重于開發商和售樓部的公關工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營銷解決關鍵難題，初期任務還應努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業主檔案，前期與業主可以進行電話溝通，了解業主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。

2、中期：是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式。（詳見上表）

3、后期：后期的則重點在電話營銷。很多業主對產品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成寫實像片，大力向新客戶宣傳推介。

五、進駐前的準備

物料清單：

1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。

2、產品：針對小區檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。

3、帳篷、太陽傘：統一印刷企業CI形象，并于小區直銷活動開始前運送至小區活動現場，增加企業和產品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。

4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。

5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現場設計可積極與業主互動。

6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。

7、小禮品：贈送給業主。

8、X架、KT板：內容主要是產品形象及企業形象Logo以及促銷活動內容及服務內容等。

9、小區單張，是非常重要的小區推廣工具。由導購員或臨時導購員在小區門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區活動現場向消費者散發大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產品型號、規格、效果圖及簡介。另增加售后服務承諾及售后服務聯系電話，免除消費者后顧之憂。

六、正式進駐

正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

（一）單獨進駐。

場地選擇應為小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

在場場地布置上，一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產品展示多采用簡易展架。要配有統一的形象臺。

（二）異業聯盟，聯合進駐。

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。

（三）與家裝公司聯合進駐。

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。

七、接待與介紹產品

1、工作人員必須統一著裝，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，點燃消費者的購買欲望。如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發生爭吵。

3、避免不愉快的事情發生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。

4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統計工作，防止貨物和贈品的流失。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業主預約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

8、送給業主的資料用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。

9、小區直銷活動效果做出評估及做出費用預算進行存檔備案。

八、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是xx品牌的，我有一些資料想給您看看。”

4、資料用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。

5、拜訪后要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您。”

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應該及時記錄業主的資料。

九、參觀預約登記/確認

對一些有意向的客戶，可建議他們去位于建材市場的公司總部展廳參觀。讓顧客填寫參觀預約登記表。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。

十、接送目標顧客至展廳參觀

接送目標顧客到展廳參觀是小區推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間是周六、日。

十一、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個小組來接待。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

十二、家裝課堂

與家裝公司聯合開展家裝飾課堂，免費設計、講授裝飾的知識、流程，內容包括本產品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。時間一般選在周六、日。

十三、接受預訂

顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對xx小區的優惠、贈禮方案。

十四、團購

團購就是集體購買，有些稱為集采。

團購分二種方式：

一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

二是利用BBS進行網上招募。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區網站的BBS上以業主的名義發布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9折。

十五、小區回訪

根據產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。

在各業主裝修好準備入住時，可以發短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。

十六、口碑宣傳

在小區推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。

另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。我的建議是分階段傳播，第一階段先貼點海報讓你的產品品牌和目標消費者混個臉熟；然后在適時的在社區里面做些活動，當然主題需要深挖一哈，叫人感興趣、叫媒體感興趣是關鍵，形成個小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商業內容呈現出來了。還有，我覺得打誠信或產品差異化特點的排比較穩妥。直接面對終端的行業多數會讓消費者有信任危機的感覺。

小區海報宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產品定位中等偏上，在傳播形象上也要符合產品定位，而主要以小區海報的形式傳播顯然不符產品定位，因為小區海報的形式給人的感覺有點低檔了，他作為輔助傳播方式還可以，沒人因為只看到海報就成為你的客戶。

所以建議你集中資源在個別高尚小區外圍作精致大型廣告牌等方式，然后深入該小區做細工作，力圖拿下作樣板小區。單點突破后，利用高檔樣板小區進攻其他普通小區則容易的多，業主們也容易接受。

家居建材營銷策劃方案二

一、活動目的

對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題

在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題。

2、包裝活動主題。

降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備

前期準備分三塊：1、人員安排；2、物資準備；3、試驗方案。

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發放?誰負責顧客投訴?要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續

后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算

要對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十二、效果預估

預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

第三篇：家居建材團購營銷策劃方案

家居建材團購營銷策劃方案

一、活動概況

1、活動目的：長期以來，品牌聯盟都未能解決好品牌間的簽單互動，造成聯盟內部資源浪費，為更好地促進品牌聯盟客戶資源共享，實現聯盟內真正互動，達成品牌聯盟在業主中間的真正影響力，也為了讓客戶圈定在大品牌聯盟消費圈內，卓道咨詢特策劃此次品牌聯盟團購促銷活動。

2、活動主題：XX首屆家居建材工廠直供會

3、活動時間：2015年10月1日下午1點—5點；

4、活動地點：XX大酒店一樓會議廳

5、活動對象：主要針對近期交房的小區，其次通過商場、廣告等征集的目標客戶；

6、參與品牌：歐派廚柜〃衣柜、安華衛浴、嘉寶莉漆、世友地板、冠花照明、歐

派木門、奧華集成吊頂。

7、業主邀約形式：

A、推廣員傳單、舉牌、宣傳車推廣，設置團購報名熱線； B、XX電視臺廣告推廣，設置團購報名熱線；

C、店面征集：以發放《品牌聯盟團購券邀請函》（即品牌聯盟增值卡）方式進行，每品牌限發預約卡100張，可在每個品牌增值為200元，最高可增值至2000元，每客戶限用一張；

D、短信征集，主要針對不同細分領域新老客戶進行短信宣傳，如陶瓷選擇木門、地板等。

二、活動優惠

A、預約大增值：客戶憑《品牌聯盟團購券邀請函》（即大品牌聯盟增值卡），在團購活動當天下定后，可享受貨款階梯式沖抵優惠，最高增值可達2000元

B、各自專柜優惠：每個品牌根據自己實際情況制定各自優惠政策，8大品牌共同承諾所提供單價為2015年最低，并由聯盟各品牌老總聯合簽字承諾。

C、共同訂單：客戶在10月1日團購活動現場預交500元定金，即可享受品牌聯盟8大品牌內所有商家最低優惠，客戶憑借邀請函和現場訂單到各家店面消費，不僅可享受最低優惠，還可享受邀請函貨款沖抵優惠。

D、現場抽獎：10月1日團購活動當天，大品牌聯盟準備好豐富的禮品，客戶在現場下定，即可獲得大品牌聯盟抽獎券一張，分階段進行抽獎，既可活動現場氣氛，加快訂單速度，又能留住客戶，造成人氣烘托。

三、媒體及相關部門互動

1、媒體監督服務卡：首次推行團購媒體監督服務（XX電視臺），由一媒體為主辦單位，發放保價承諾書；

2、保價協議：業主簽訂購買協議（附于訂單之后），承諾活動為最低價。

四、活動亮點

A、小區業主集中團購，宣傳資源集中進行小區推廣，有利于擴大活動效果； B、現場精心布置，烘托氛圍，造成消費者從眾心理，實現現場快速下訂； C、承諾廠家直接讓利，最低； D、簽訂購買協議，承諾買貴包退； 更多方案內容可查詢卓道咨詢官方網站。

卓道咨詢 2015/9/1

第四篇：建材家居營銷策劃之展會方案(上)

建材家居營銷策劃之展會方案（上）

文/中寰創世營銷策劃公司 王智輝

中寰創世（鄭州）營銷策劃公司如是說：建材家居行業2012年必將遭遇品牌爭奪戰和終端銷售較量。從年初到現在鄭州房地產行業的價格浮動時刻被人們所關注，縱然國家不斷的在調控，可是鄭州區域的房價波動相對較小，眾多購房需求者都持觀望態度，很多小型房地產公司實在忍受不住只出不進的局面，紛紛開始變相的優惠和降價，并不斷的用更多的優惠借口刺激消費者眼球，可是這些看似誘惑力十足，仔細一算確實為不疼不癢的促銷優惠根本無法滿足購房一族的欲望和期待值，所以還是延續著不景氣的狀態。房地產的低靡雖不會馬上反應到建材家居行業，但是未來影響還是有的，為何各建材家居品牌紛紛上陣，談“合”作，不斷的在整合渠道資源，就是想在這此種市場低靡的狀況下，選擇了首先搶占渠道，進行工程單簽訂，招商加盟擴大企業銷售基數，哪怕面臨市場不景氣的時候還是會保證企業整體總和的產能銷售額。此種做法表面上是對經銷商不負責任，但筆者認為，在市場不斷洗牌的過程中必將出一批英勇的戰士強力品牌，會沖走一些實力和品牌力較弱的品牌，留下數目不多的品牌反而在消費者中更加容易形成記憶和認可，品牌將在良性的競爭環境中發展越發迅速，“成者為王敗者為寇”在今后兩年中將愈演愈烈。

建材家居的企業家們都具有很強的市場敏銳度，洞悉了房地產行業勢必影響建材家居行業，都在迅猛的進行招商，隨著建材行業的飛速發展，行業日益繁榮，各地掀起了家居建材展的熱潮。國內各知名家居建材品牌，紛紛轉戰于各地展會，以期開辟銷售新渠道與新模式，與眾多家居建材行業協會及企業捆綁形成戰略聯盟，共創品牌之路，共謀發展創新的模式，實現企業、加盟者、展會的三贏。3月16-18日在河南鄭州中博（中原國際博覽中心）由大河報主辦的建材家居行業展會即將拉開序幕，很多企業品牌都在蠢蠢欲動、摩拳擦掌的準備當中，據相關人士透露在年前10月份的時候已經把大廳中的展會全部預訂一

空，會場主辦方在外廣場中規劃了數排展會，供給更多企業品牌展示的機會。筆者猜想，展會的位置是不愁賣的，但是愁的是能不能帶來更多優質的潛在經銷商？而品牌們有沒有很好的招商引導和邀約計劃開展？展會和招商過程中企業有沒有更精細和誘導經銷商簽約的規劃？一場成功的招商不是準備幾個產品展示、展會的效果搭建、參觀工廠和形象店，而是需要系統的規劃，在此，筆者就針對某些需要企業注意的問題進行歸納：

1．是否要參展？

2．展會的規模多大才合適？ 3．展會參與的流程計劃？ 4．如何辨別“真、偽”經銷商？ 5．如何吸引客戶選擇自己的品牌？ 6．怎樣與客戶達成事業一致？ 7．招商會現場如何把控？ 8．如何促進現場簽約？

9．繳納定金的客戶如何成為忠實經銷商？ 10．現場未簽約后續怎么跟進？

針對以上問題，想必大家最關心也最為頭疼的話題，接下來筆者用多年對建材家居行業的研究與經驗，與大家分享一下，在即將參加展會和不參加展會的企業品牌們有所建設性的指導。

1、是否要參展？會展已在業內達成共識，各大品牌紛紛踏入此行，并能以此影響到渠道銷售商的加盟，同時提高所在行業的品牌知名度，這是優勢。而劣勢是企業品牌們風風火火的索要展位，而且是往更大面積的要，往最好的位置沖，然后讓自家的設計師緊羅密布設計展廳效果，尋找搭建方進行裝修效果對接，終通過協商后決定投資較大的搭建布場費以及產品配套完整性，甚至在展會之間的酒店用餐和住宿費用，這樣綜合下來，展會的投資成本也是筆不小的數目，但作為發展中的企業品牌不得不去做，因為在展會的展示過程中主要有兩方面的效果，第一：做給各區域經銷商看，看品牌的實力與展示效果；第二：做給建材家居行業看，看企業的發展與戰略規劃，在行業中也是具有競爭力的品牌；所以筆者認為:若是企業品牌在發展期，要擴大品牌知名度，展會還是很有必要去投資參展。而對于品牌已經具備強勢實力，大可不必做展會現場投資，只需在平時的業務招商客戶積累的過程中進行展會期間的聚集，開一場別具一格、同時又非常有震撼力的招商會，成功幾率就會相對較高。

2、展會的規模多大才合適？這里不會有確切的數字來指導企業去做，單純的指出某個數據是無任何依據的，但其中的確有規律可以參考。其一，在決定進行參展時，首先要去了解同行業同品類的品牌有哪

些計劃在參展，這樣可以做到心中對競爭對手的戰略方向有所把握；其二，通過各種渠道去了解和自己同檔的競爭品牌他們參展預定了幾個展位，把握這個信息后展位的數目永遠在他們之上，只有如此才能先從陣勢上進行超越；其三，要根據此次展會的整體規模進行參考，若此次展會整體規模和推廣比起以往都有很大提升，這樣此次展會影響力增大，那么前來的準加盟商數量相應增加，可以考慮增加展會規模，以求最大震撼展示效果給加盟商。相信通過三方面的因素企業家們會為自己的品牌選擇合適規模展位。

3、展會參與的流程計劃？詳密的計劃是成功的前奏，若是沒有此規劃，相信做出的展會也將漏洞百出，出現眾多現場很難解決的狀況，筆者曾經歷過，由于效果圖和搭建方都拖延了時間，展會開幕當天客戶都已進場，自己還在搭建中，給予客戶的影響會是此品牌規劃和管理系統肯定較弱，若是與其合作，定會在合作過程中出現很多問題。還有種現象，由于建材家居眾多產品屬于臨時定制，在展會第一天中客戶進場還可以看到很多品牌安裝工繼續在緊張激戰安裝產品中，針對這樣的企業，能讓客戶信服你們的后續力量、工廠生產效率嗎？部分品牌縱然搭建已經結束，產品的安裝也能在開幕之前結束，可是對于環境氛圍營造上卻沒有做到效果，軟飾沒跟上，對于客戶的印象中此品牌在環境藝術設計上將會非常欠缺，在此競爭力主要來源于附加值的年代，客戶認為此種企業品牌是不具備附加值值競爭力的。還有重要的一點展會工作人員整體素質形象也是影響客戶合作的因素，甚至包括設計物料、樣品展示、道具、企業榮譽、節目等準備也是流程計劃中不可或缺的部分，往以上精密流程需要招商企業深度分析和提前準備，以免到時手忙腳亂給客戶造成不良的影響。

4、如何辨別“真、偽”經銷商？做招商會要有雙敏銳的眼睛，學會辨別“真、偽”經銷商，為何如 此，招商邀約盛行的年代，很多各區域經銷商都被所有品牌業務邀約過，也鍛煉出一部分經銷商只為學習和來混吃喝一番，根本沒有加盟之意，這種客戶針對企業來說是沒有價值的接待和精力浪費。前來的客戶一般有四種人：

一、從未做過本行業的人群，此種群體是最容易辨別，可以根據談話以及對行業的了解程度足以可以認定是否為準客戶；

二、同行異業群體，已是行業人士但要進駐本品類，這類客戶大多是經歷過很多建材家居行業經驗，但對于要進軍的品類了解比較淺，要對其深度了解就要與之溝通，現在正在做什么？以后準備怎么做？如果此經銷商對現在做什么能夠清楚專業闡述，對以后準備怎么做還是建立在所在品類上去規劃，那么這位經銷商是“真”，反之則“假”；

三、同行同業群體，都在說自己就是在做本品類，但考慮換品牌，此群體是“偽”經銷商幾率最大，要辨別其客戶方法是根據其溝通過程中，對招商政策和價格上詢問較多，筆者認為，若是這部分群體可以請招商負責人或者招商經驗豐富工作人員進行與其溝通，可以利用針對法，就假設自己曾經深度了解這位經銷商的地區，并且知道其店面的位置，當招商人員感覺到此客戶信息不對稱時，就可認定其是“偽”客戶或者是其他品牌派來的探子；

四、偽假冒群，壓根就不是經銷商，某企業品牌的工作人員或者朋友，讓其來假冒某地區人員來談招商加盟，主要想套取招

商政策以及招商系統，此種群體完全可以采用深度問答式，充分的了解假冒者所給出地區的市場情況，這些信息是此種群體很難詳細回答。筆者認為，好的招商人員要首先要學會辨別真偽，這樣才可以在展會人群眾多時選中準客戶，而不是從早忙到晚，很多時間和精力花費在沒有價值的群體身上，以上僅供參考，還有很多技巧辦法大家多加總結。

5、如何吸引客戶選擇自己的品牌？如何選品牌是每位客戶最關心的問題，不選最貴的，但選最適合 的是經銷商的信條。在日漸競爭激烈的年代，客戶選擇的品牌要在區域市場認可是關鍵，而如何引導客戶也有同觀念，需要進行招商引導。可以按照五步走：

一、了解客戶區域市場特點，根據其特點推薦適合的品牌定位，這時切記不立馬說出自己的品牌適合此市場定位；

二、了解溝通客戶的對未來的方向規劃，要深度了解經銷商的想法，根據其想法做順應式的方向更加合理化建議；

三、了解客戶對于此項目的投資與回報率計劃，此信息很關鍵可準確斷定出客戶加盟合作的動機，也是需求點，暫不要直接道出自身品牌可滿足客戶需求，而是可以與客戶勾畫出一套精細的收益模式；

四、了解客戶對于選擇品牌的顧慮和擔憂，這也是為快速成交打下堅實基礎的一步，此過程要去解決客戶的疑慮，讓客戶做到信服和認可；

五、此步就是完全讓品牌和客戶聯系到一起，成交的過程，以上四步的成功鋪墊，相信在此步驟就能很好引導客戶對品牌產生信任度，完成品牌的引導，最終達成合作。筆者認為，此過程的把握還會有技巧方法可用，只是個人略見，也有很多招商高手的朋友，相互學習和探討。

先列出大家感興趣的以上五個問題，僅供大家參考，歡迎探討（QQ:616777949)，筆者將會以最快的速度把后五個問題整理成文，再與大家分享，謝謝閱讀！

第五篇：建材家居行業經營體會

建材家居行業經營體會

2010年歲末，應邀參加云南建材家居行業營銷高峰論壇暨新春聯誼會，組委會領導要求我談談有關澳都這十個年頭取得的一些成績發表自己的心得，分享與會代表，我就即興發表了澳都十年的創業感想。

我一直認為，過去十年我們做建材行業的，不管是大小老板，基本上都撈了一桶金，取得了一些成績，這不是在座的各位起到多少作用，而是得益于房地產及相關項目配套的蓬勃發展，換言之，如果房地產項目增長30%，在座各位銷售額只有29%，那我認為這是在走下坡路，我們不希望每年翻一番，但每年平均增長30%確實不為過，這是市場發展的客觀規律，水漲船高的原理。

與會代表還與我談到了這些年來做定制類家居業的辛酸，要想累，做櫥柜！誠然，可能行業的特殊性確實讓咱們這些櫥柜、衣柜人有些抱怨情緒，但縱觀市場大潮中，哪一個行業又是省油的燈？餡餅有一半是從天上掉下來的，但還要你伸手去接，所說我就此認為，干一行愛一行，并且是十年愛一行，而非一年愛十行的觀點。如果你覺得你做的事業不能給你帶來快樂，讓你產生興趣，那快樂營銷就無從談起，老板都不快樂，員工會從中找到快樂嗎？結果顯而易見。

一、得民心者得天下。

就澳都而言，這一點是重中之重。沒有人，企業發展無從談起，這就是“人”的文化。我一開始在研究產品，隨后在研究營銷，現在我在研究人，要聚人，就要得民心。蒙牛乳業牛根生所說:財聚人散，人散財聚，小商靠智，大商靠德就是這個道理。老板就應該向雷鋒同志學習，這就是最無私的，但從長遠看絕對是最自私的哲學：人的生命是有限的，我要把有限的生命投入到無限的為人民服務中去。雷鋒日記里寫的人民，我們在座的企業家朋友可以理解為消費者、員工、股東，我們要做好分配，這是大家最關心的“需求理論”。在舍與得的界限上怎么去掌握好分寸，減少團隊流失率，讓老板與股東、消費者、員工形成共贏團隊。一句話：“看上去最無私的老板，實際上是最自私的。”

二．得渠道者得天下。

縱觀世界財富排名第一的沃爾瑪家族，還是國內的國美黃光裕家族，他們的共同點有驚人的相似之處：渠道為主，終端為主。一種標準開店，可以很快復制粘貼。我們應該向歐派學習，向行業巨頭歐派致敬。澳都走農村包圍城市路線就是在歷史條件下被迫走出來的。我們把有限的資源放在渠道建設及維護上，只是在西部落后的城市形成一定競爭力。我們的行業是一個朝陽的行業，也是一個生命力很強的行業。在《論持久戰》里我也提過，路很長，我們只是暫時領先，我們還必須在渠道上花大力氣。

三．得模式者的天下。

現在企業的競爭不是產品的競爭，而是一種商業模式的競爭。不管是藍海戰略、紅海戰略，自己的戰略就是戰略，適合自己的才是最好的。我們澳都櫥柜為什么會在云南同行業遙遙領先？可能我們海比家居品牌也會用同一種商業模式，通過復制粘貼成為云南衣柜第一名。這不是理想，這很快就會成為事實，請大家拭目以待。我也希望在座的同行朋友能夠不找經銷加盟商，用直營、半直營入股份方式來完成店面擴張；并通過有效的分配方式及管理來完成大家的創業夢想。

四．目標一致方可得天下。

看準目標，往死里整，不輕易改變目標，想辦法去完成目標。《西游記》里唐僧永遠說一句話：徒弟，往西走；八仙過海，大家往東游；毛澤東革命往北上；鄧小平向南下。這就是從上到下目標一致，可能一輩子只能做好一件事，如果看到別人衣柜賺錢去做，裝修木門賺錢也去做，結果可想而知。東吸點二氧化碳，西邊喝點西北風，再搞一杯國產二鍋頭，結果肯定是要拉肚子，換句話：出來混，遲早要還！這是做事業的根本。

以上幾點，隨著城市化進程的日益推廣，舊房改造是對建材家居的需求，建材下鄉等大好歷史機遇，堅持住，好日子要來了！