第一篇：優速業務員收件培訓

優速快遞業務員攬收培訓

課程目標

一、了解收派快件的作業流程

二、熟知相關單證的填寫要求

三、掌握快件包裝要求和技巧

四、學會識別禁、限運品

快件收寄課程內容介紹

一、整體快件流程

二、快件收取流程

三、收件前的準備工作

四、派送員快件收取

五、快件運費的計算和收取

六、快件的包裝

七、取件路單的填寫

八、取件信息的核對

九、取件后的交接工作

一、快件整體運作流程

二、快件收取流程

三、收件前的準備工作

1、作業工具的準備

必備用品包括：圓珠筆、秤、卷尺、詳情單、收據、快遞包、文件封、各式包裝箱、價目表、財務發票等。如客戶在取件同時還有其它要求（如結賬和提供包裝物料等），應提前做好準備，以免影響工作效率及引起客戶不滿。

2、運輸工具檢查

3、單證準備

個人證件：工牌、身份證、駕駛證、行駛證

4、個人儀容儀表準備：

? <1>穿著整潔干凈的工服，佩戴工牌

? <2>整理好儀容儀表，調整好自己的心態和情緒

5、業務準備：

閱讀公司的宣傳欄，掌握公司最新的業務動態及相關操作通知

6、基本要求

<1>在與收件人辦理交接驗收時，應主動、熱情、禮貌，使用文明用

語。微笑服務，不允許有不尊重收件人的言行發生。不喝一口水，不抽一支煙，不說一句閑話。

<2>配送人員要服裝干凈、整齊。

<3>愛護物品，輕搬、輕放。擺放整齊，嚴禁拖、拉、摔、踏和擠壓，嚴禁在物品上謄寫和留有其他痕跡，嚴禁在交接過程中吸煙。

7、根據取件通知選擇路線。

根據取件通知，客戶要求的時間、派送快件線路并結合發件情況（程序與緊急程度）和交通狀況，確定最優的取件路線安排，并根據隨時收到的取件通知隨時進行調整；

8、調度信息的確認

派送員接收調度信息的原則

<1>派送員接收短信后需及時記錄取件清單內，并詳細記錄短信內容，記錄接收時間。

<2>接到客服中心或客戶通知后，應盡快趕到客人處；如承諾客戶取件時間無法趕到，應立即反饋給客服中心，經客戶同意后，確認再次取件時間;<3>在同一取件時間段，接到同一客戶的2次取件通知,應提醒客服中心或客戶確認是否為新快件。

<4>派送員之間不能互相調換，如需更換取件區域，必須聯絡客服中心統一調度。

四、快遞員上門取件

1、至客戶處

1）根據訂單信息，合理安排取件的路線和順序。2）途中應注意交通安全，避免發生意外。

3）妥善放置交通工具，確保交通工具的安全，且不阻礙他人，不違章停放。4）妥善放置已經收取的快件，嚴禁將快件單獨放置在無人看管的地方。5）到達客戶處，進門前整理好個人的儀容儀表。6）主動表明身份，并出示工牌，說明來訪目的。

7）如客戶公司需要求辦理相關進出入登記手續，應主動配合并及時歸還客戶

公司的相關證件。

2、現場操作

1、業務員確認客戶寄遞的快件是否在我司可提供服務的范圍內，如果收件地址超出我司服務區域，但收件地址附近有我司服務網點，應詢問客戶是否愿意改為自取件，并向客戶詳細介紹自取件操作流程。

A、愿意自取，業務員嚴格按照自取件操作流程操作。B、不愿意自取，需向客戶致歉并將快件退回。

3、快件的檢查 <1>、快遞員應對快件100%開箱進行安全檢查。以證實其貨物是否是禁寄物品。<2>、不接收各種法令、法規所禁止出運的物品、危險品及贗品，對不能承運的物品，須及時向客戶說明。

<3>、確認客戶所發物品類型及數量，是否與其提供的發票或清單內容一致。

<4>、檢查包裝，通常不接收易碎物品的發運，若發運需由客戶提供高質量的包裝，若使用公司提供的免費包裝，需書面說明公司不承擔破損責任并獲得客戶簽字；

<5>、如遇客戶發運化工品、粉末類物品等，必需向客戶索取相關證明； <6>、私人客戶發件的檢查。

按照國家法律規定，我們公司只能受理商業文件及包裹，不可受私人信件。

私人物品操作時該注意些什么？

①、對沒有在固定場所發件的客戶一律拒收 ②、對于所寄物品100%進行檢查、清點。

4、詳情單的填寫與確認

? 詳情單填寫的注意事項：

①、運單必用正楷填寫；

②、發件客戶必須在運單上簽字；

③、不可接受客戶提出的更改取件日期之要求；

④、客人如手寫運單，應提示其應用力書寫，以保證復寫效果。

⑤、取得發件人簽字后，在運單上簽字并填寫取件時間，撕取寄件人存根聯給發件人，清理現場：查看是否有遺留物，并與客戶道別，完成取件； ? 保價快件注意事項

當遇到貴重物品時員工要向客戶詢問價值，并建議保價,如保價要在面單上注名保遺失不保破損,保費按聲明價值的0.8%收取，并向客戶說明如不保價，快件出現問題只能按普通快件處理；如保價最高限額為20000元。

五、快件運費的計算和收取

1、現結

快件運費計算分為實際重量計費和體積重量兩種計算方法。兩者之間取大者為最終收費方式。以1公斤作為計費的基價和遞增的標準。

⑴、實際重量計費。

快件運費=基價+續重價格X（快件實際重量kg-1）

⑵、體積重量計費（泡重）。

2、月結

與公司簽訂月結付款合同的長期客戶，派送員在收取快件時，應核對月結帳號，無誤后直接收取不需當時付款。

3、到付業務

貨物的運費為收件方支付。應使用到付專用面單，即優速快遞V單。

六、快件的包裝

1、快件包裝的原則與標準

1.1、派送員原則上，必須當著客戶面對所收快件進行最終包裝。但在實際

操作中，由于條件限制不能對貨物進行完美包裝的的，需對快件進行

簡易操作，目的是為了不與其他快件混淆，以免造成單貨不符。1.2、運單粘貼根據快件美觀、大方析瓢，從左到右粘貼在快件適當位置

上，運單與快年邊緣留出5CM的距離為好。

1.3、若一票多件，必須將各外包裝分別貼上運單，并在外包裝明顯處標記

總件數和第幾件，如:4-1表示共4件的第1件；

1.4、檢查快件包裝，對顧客發運易碎物品的情況，需向顧客說明潛在風險

及我司免責范圍，要求提高包裝的適運性，并在外包裝上粘貼 “易碎”

標貼；

1.5、常用的打包樣式有十字形打包、艸字形打包、井字形打包 1.6、紙質信封只裝重量在200g以內的紙質文件

1.7、用大頭筆在外包裝上注明單號、始發地、目地地

2、具體類型快件包裝的方法

2.1、常規包裝：

選擇合適的文件封、塑料袋或紙箱。裝箱時要壓實貨物，盡可能不留間隙，確保封口完好、密閉； 2.2、特殊件的包裝：

在確保安全、牢固的前提下，可將不同規格的紙箱裁剪、拼裝后進行包裝。2.3、易碎易折件的包裝：

將易碎品放在包裹的中間位置；確保其沒有接觸到包裹的任何一側。貨物各個側面均要填滿防震填料。內用泡沫塑料進行捆扎、填充、加固，箱內用硬質材料進行墊襯，確保貨物固定不移動。箱外貼(易碎物品)標貼。2.4、重物包裝：

選擇厚實、牢固的包裝材料，加固箱底、封口等處以防破損。如客戶需要定制木箱，須告知出運時間會延誤，且隨著重量的增加，運費也要相應增加；

3、對于包裝方面的建議：

3.1、盡量不要單獨使用編織袋或布袋。3.2、包裝最好具有密封性。

3.3、盡量避免使用圓柱形包裝筒。由于它們容易滾動，較難搬運，而且無法通過總部分揀設備。

3.6、金屬捆扎帶最適用于包裝非常沉重的貨物，因為它沒有彈性。建議只用于木質板條箱。

3.7、如果客戶使用舊包裝箱，應注意必須將舊標簽撕掉，并保證包裝箱的封裝完好，防止在運輸過程中物品散落、丟失。3.8、對于相當重的貨物可定做木質包裝箱。

3.9、通常情況下，生產廠商的包裝僅供市場銷售目的，可能并不適于運輸。根據物品的尺寸、重量和易碎性，需重新進行包裝。

3.10、需使用薄膜加固箱子時，請將標簽貼在貨物包裝箱上，不要貼在薄膜上。通常在對貨物的條形碼進行掃描時會將薄膜清除掉。

七、取件信息的核對

快遞員核對調度信息的原則

1、在本區域取件時間內通知的快件必須取完。

2、隨里查看取件路單看看是否有遺漏。

八、取件后的交接工作

1、當日所收快件及單據的交接

當派送員回到中心后，將所有快件分類后進行完美操作并按規定與交接。

2、內勤進行交接：

1.1一般貨物操作：

①、快件帶回公司后，對需要進行包裝、稱重的快件進行后續作業；如（加固、更換）包裝等；

②、將需提供給財務部的底單交與作業相關人員予以存檔。1.2 特殊貨物的交接：

①、特殊貨：將特殊貨單獨交內勤或話務員，并在交接清單上予以注釋（如何價、易碎品）

②、待發貨：在貨物上注明待發原因，并將該貨物交與公司相關人員處理。1.3貨物交接的注意事項：

①、交接工作沒有完成之前，派送人員不應離開操作區域

②、發現《取件清單》上有記錄，但快件缺少的情況，應立即查找。

③、如有條件快件交接時若發現貨物重量與運單重量不符時，內勤人員或客服可拒絕該快件的接收，交由派送員復重后重新填寫重量

2、當日賬款的交接

快遞員當日收取的應收賬款包括：到付運費、快件預付運費、保費等，必須按規定時間予以上交。

第二篇：2013優速物流工作總結

工作總結

這些天的工作，感受很深受益匪淺在領導和同事們的悉心關懷和指導下 我學到了人生難得的經驗和社會見識下面我將從以下幾個方面總結這段時間自己的感受

1、在同事小曾的指導下對公司的物料流程有一定的了解但還是不夠熟練但我會不斷的完善不斷的學習從不熟悉到熟悉直到完全掌握所有程序。

2、及時響應了各部門的電腦軟件、硬件、網絡、打印機、交換機、路由器等網絡硬件設備的維護和公司電力的部署和檢修。盡可能的降低設備使用故障率，在其出現故障的時候，并做到了在最短的時間內給予了解決、盡量不耽誤了同事和公司的工作進度。

3、對公司的系統我還在慢慢了解因為我對物流行業的不熟悉所以對系統不了解我會在最短的時間內去熟悉去了解物流的流程和軟件的應用也希望貴公司可以給我一個實踐的機會

在我入職的這些天，我在公司學到了很多，學會了如何處事，如何與他人更好的交流等等，在做好自己本職的同時，也學習了公司的一些相關的文化，在我覺得，公司在茁壯的成長，像雨后的春筍;發展速度飛快，猶如剛發射的火箭直沖云霄。這些新的現象是因為共同的努力而創造的，我也希望用自己的這份微薄的力為公司和為自己創造一個更好的未來。

李國輝

2013年7月9日

第三篇：優速財務崗位流程

優速財務崗位流程

一、班前準備

二、寄件單操作流程

三、派件單操作流程

四、代收貨款操作流程

五、常務工作

1、班前準備：打卡上班、整容儀容、檢查設備、查看公告、檢查預付款余額（結算預算付款查詢充值在支付寶里面）

2、寄件單操作流程是外務員交單客戶錄單 財務審單 制作寄件清單對賬

3、派件單操作流程是外務員交單打印派件清單 收款月結賬單，客戶對賬，收款，核銷。

4、代收貨款操作流程是寄件單貨款還返款清單返款 核銷 貨款平衡表

代收貨款操作流程是派件單中心預沖貨收款

二．站點財務入門在：

1、結算入門[出貨成本《網管費，中轉費，干線費，區域擴充基金，華東地區發展基金，大貨費，其他附加費用，2、中心系統簡介：結算（寄件網點與中心對賬，預付款查詢，承包區，）、代收貨款類、辦公、3、財務系統介紹是針對外務員結算的：（運單管理，代收貨款管理，財務管理，與中心系統的關系作用是同步的）

4、辦公軟件：OA系統，IMO云系統，EXECL，WORD，三．非代收貨款操作流程：初步分單，系統交單，審核運單，二次分單，中心對賬，檢查，1、初步分單針對業務員，2.系統交單是在財務系統財務管理交單管理里面操作的，3.審核運單是財務系統財務管理審單核算里面操作的審單主要是審核寄件客戶名稱，取件員，運費，付款方式，重量，3二次分單是按照付款方式分單的，4中心對賬是財務系統放在中心系統上數據要一至的，四．寄件問題件：

1、問題件：寄件單審核的面單付款方式與系統不一致

原因：錄錯，操作不當，現金，月結寫錯了

解決方法：在財務系統和中心系統修改付款方式

超過錄單三小時，在中心系統登記問題件及費用調整，預防方法： 外務員規范化填寫運單

錄單文員自查

2、問題件：費用調整登記到付，重量，V單省外代收貨款，顯示“派件站點為空|”系統有到派

件記錄

原因：系統未產生派件賬單

解決方法：與對方網點所屬中心的結算站溝通，讓對方批帶數據

預防方法：暫無，可以先做一下表格

3、問題件:同行件、自派件無提成原因：無成本

解決方法：在財務系統的審核基方運單界面把單號輸入，把全手動的勾上，將外務元工資改相應的數字即可。

4.問題件:運單無外務員簽名,有無錄單數據

原因:外務員運單填寫不規范,解決:在財務系統物流出倉記錄查詢,預防:建立健全物料領用制度

5.問題件:登記費用調整后,對方網點遲遲不確認費用調整

原因:本站點忘錄代收貨款,忘錄到付

解決;找對方站點及時確認,提供無修改,清晰的面單給中心結算,由結算進行確認調整,6.問題件：往省外到付款快件一直無簽收

原因：省外派件網點不肯錄簽收

解決：找收件人客戶確認簽收情況，然后跟網點溝通，7問題件：如何將異出的運單數據的日期欄的時間去掉

原因：客戶不需要，二打印時浪費空間

解決：

8.問題件：寄件客戶要求到付改寄件

原因：收件客戶拒收運費，寄件客戶要求到付改寄付

解決：補錄運費

9．問題件：外務員偷重面單的實際重量小于中心系統的重量 罰款省內差額乘以二，省外是差額乘

以五

原因：外務員故意偷重，填單錯誤

解決：沒有解決

10問題件：省內五天未錄單，罰款200元，省外罰款500元，原因：面單遺失，未監控，未看公告，未錄單第二天中心會罰款10元

預防：保管面單，誰掉了誰承擔

每天八點半之前在中心系統的監控里監控未錄單情況，及時補錄，11．問題件：香港件，中心扣取入倉費，偏遠附加費用

原因：外務遠收取件時，沒有加收費用

解決：

12．問題件：中心電子稱重出錯，網點小件錄單，中心電子過程超過20公斤，原因：中心操作失誤

解決；這種屬于中心操作失誤，可以找質控部負責人解決，切記要提供完整面單圖片

第四篇：企業文化：優比速快遞公司

企業文化：優比速快遞公司

UPS UPS的企業使命

對顧客—— 為全世界的顧客提供包裹遞送或其他服務，以增進我們和顧客的關系。成為包裹遞送服務界的最佳業者，讓每項服務都能提供高品質和超群的價值。

對員工—— 我們要成為備受尊重的老板,注重員工福利，讓他們在一個公正、富有挑戰性、有益的、合作的環境中發展自己的才能,并提供升遷機會。

對股東—— 維系一個高獲利率、并由管理者所擁有的公司。我們要賺取合理的利潤,且為股東提供長期的優渥報酬。

社區—— 將公司負責任的優良傳統繼續發揚光大,以公眾利益為依歸,而且員工都會因為我們的表現和誠信而受大家尊敬。

UPS的企業策略

UPS將會成為全球包裹遞送服務業的領導者，除了提供具有競爭力的價格，我們并要發展及執行最能滿足顧客需求的運送服務。要達成這個任務，有賴于我們建立廣布且有效率的運輸網絡，員工也要延續并致力達成卓越的營運和服務，我們更要對變遷中的市場環境和需求做出快速反應。

第五篇：業務員培訓

廣告業務員培訓教程——不打無準備之仗：如何戰前準備

2009年06月25日 星期四 10:4

4為什么要進行充分準備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好，或者根本沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結果不好，就是因為準備得不好。

有的時候，我和我的助手出去談業務，在回來的路上助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真的會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明、比你反映快，而是我準備得比你充分。在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。

如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉

四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會減少很多麻煩、節省很多時間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準備什么，從什么地方準備呢？

二、準備一份充足的名錄

作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富。“人脈就是錢脈，資源就是財源”，這是目前商場上最流行的一句話。

有些業務員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業務員懶，不愿意去開發；另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那么，如何尋找、開發客戶？

（一）你的客戶在哪里

首先，要知道，你的目標市場是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單

位，有錢的單位，經常打廣告、想出名的單位，搞得不太好出過問題的單位，與“法”掛得上鉤的單位，愿意跟

記者交朋友的老板、私營企業等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

（二）尋找客戶的方法

其次，當你明確了業務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。

現介紹幾種常用的方法：

1、查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等。

統計資料，是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。

名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。

2、查找廣告黃頁。

3、到圖書館查閱行業出版物。

4、上網查找。

互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢？我就上網點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料??然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯系人等復制粘貼在一個文件上，然后打印出來。

上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

5、注意收集各種媒體上的廣告報道。

經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。

一些地方或者行業性的報紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

6、通過親朋好友、同學、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時，他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你、接近你，使你的業務成功性更大。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出

自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

7、到專門賣名錄的機構去買。

8、名錄互換。

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業務員互換名錄。

9、快速建立人脈的方法——出席各種會議。

各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業的人脈關系。不但如此，還能充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效地獲取潛在客戶關系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯系。有句話叫做：“聯系聯系，有聯才有戲。”這個“戲”，就是維系。有維系，就會有信息；有信息，就會有結果、就有“戲”。這樣，關系就會越來越了解、越來越熟悉、越來越好，就會有后續資源。不“聯”就沒戲，比如對方換了手機號、搬了工作地點、調換了工作單位，聯系不上，就斷了聯系。

（三）如何了解你的客戶

1、了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

（1）了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務，籍貫、所學專業、脾氣性格、興趣愛好，主要家庭情況、社會關系，如子女、愛人、親戚，與企業其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等。

（2）了解客戶所在企業的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什么？

（3）了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等。

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當過；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內部資料??你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話??我非常有同感；我發現，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在??問題，我認為應該??你們最近在開展??活動，我認為這個活動應該??

每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益

相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

2、如何了解對方情況？

（1）翻閱能反映該企業經營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。

（2）還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。

（3）觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

三、準備一套最得體的臺詞

最成功的業務員都有一套很得體的臺詞。要去拓展業務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

1、見面的臺詞：開場白；

2、介紹項目的臺詞；

3、反對問題的應對臺詞；

4、對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞搞出來之后，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發展哪些新的賣點等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓練業務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的，一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！

四、準備好所需的道具

（一）一張有吸引力的名片。

要精心設計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。

當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片就是這樣設計的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報工作站張春健站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉眼就成了垃圾。然而，當你經過包裝以后，當你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場、光光面子。“人不帶長，放屁都不響。”社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此：

1、根據業務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環。比如說：某某主任、某某經理等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進行包裝。

比如有些報社業務員，名片上打著：“╳╳報社”社會活動部╳╳。他并沒有寫：“記者”這兩

個字，但有沒有“╳╳報社”這個品牌，效果力度完全不一樣。現在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：╳╳高級記者。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業務員，名片上統統寫著：╳╳項目經理。有沒有“經理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內操作。

在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多地吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業。操作中，為我業務的開拓、經營與發展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。

2、名片的內容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。

3、印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。

（二）一臺筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準備一臺筆記本電腦。這樣，既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質量好，非常實用。

有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網上發資料、傳圖片，與客戶聯系溝通，既方便快捷，效率又高。

對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。

（三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。

根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好：

公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。出發前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

（四）確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠，先親后疏，先重點后一般，先大后小，先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。

團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午5點鐘碰頭，交換情況，以免撞車。

有時為了趕時間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。