第一篇：淺析農商銀行市場營銷策略

淺析農商銀行市場營銷策略

摘 要：隨著社會經濟的快速發展，農商銀行面臨著更大的發展機遇與挑戰，因此農村商業銀行應制定科學的市場營銷策略，為自身的健康發展提供保障。本文主要分析了當前農商銀行市場營銷的現狀，并提出了提高農商銀行市場營銷的策略，以期可以為農商銀行市場營銷工作的開展提供參考。

關鍵詞：農商銀行；市場營銷；策略

一、我國農村商業銀行市場營銷現狀

（一）定價機制不夠完善

目前，我國大部分農商銀行還應用著單一化的分類別定價方式，與其所要實現的精細化、差異化、人性化以及專業化定價方式還具有一定的距離，如此就會導致工作人員在營銷實踐過程中沒有一個統一的定價標準，影響其工作效率，進而也會對農商銀行的良好發展產生制約。隨著當前我國各個地區金融市場競爭的激烈化，很多銀行為了吸引客戶不惜降低價格，然而這種營銷方式并沒有贏得更多的存款。農商銀行在提高存款方面采取的措施是上調存款利潤，雖然貸款利率也發生了相應的調整，但是這種調整并沒有依據市場供需以及客戶的信用額度來開展。

（二）產品技術開發的能力較弱

在信息化快速發展的今天，各個行業都逐漸實現與互聯網行業全面地接軌，這使得銀行在發展的過程中，為了進一步提升自身的市場競爭力，必須要不斷地提升產品的技術開發能力，不僅在管理方面需要實現信息化管理，同時在產品的開發設計過程中，也要不斷地深化研究，挖掘更加有市場價值、技術含量更高的產品。然而，目前農商銀行的市場營銷產品仍然以傳統產品為主，如存款、貸款及結算，整體的產品缺乏一定的技術與創新性，自然對于市場消費者的吸引力也比較缺乏，很難短時間內取得市場的發展優勢。

（三）服務途徑過于單一

目前我國農商銀行的服務途徑單一化，只包括營業網點這一種途徑，而且在實際工作中通常都沒有應用電子服務系統與自動服務系統，更不用說將這三個途徑進行有效的結合，如此一來就會導致客戶分布不均勻，有的服務站點沒人咨詢業務，有的營業點卻有很多人等待辦理業務。由于農商銀行多個服務站點之間沒有形成統一的共識，導致規范化的營銷途徑無法形成。

二、提高農村商業銀行市場營銷的策略

（一）進行金融創新，開發特色業務

農商銀行由于具有地方政策性支持、市場反應速度快等優勢，因此在市場營銷中，農商銀行應充分挖掘這些優勢，實現農商銀行金融方面的創新，開發特色業務以及綜合化經營服務，保證可以為客戶提供豐富多樣的服務需求，保證自身在激烈的市場競爭中占據有利的地位。比如，農商銀行應跟隨時代發展的步伐，大力發展電子業務，除了傳統的網上銀行之外，還應發展手機銀行、微信銀行、PAD銀行等，為農村商業銀行的發展提供方向。比如，青島農商銀行就推出了互聯網小微云支付系統，以銀行支付結算為核心，充分利用互聯網，為農村客戶以及小微企業客戶提供業務擴展以及業務支持服務，實現了線上與線下結合的支付方式，滿足了用戶的需求，緩解了柜臺壓力。

（二）打造營銷氛圍，結合多項要素

打造濃郁的營銷氛圍，也是商業銀行開展營銷活動的重點內容之一。在此基礎上，需要做到“三個結合”，把各項要素充分整合在一起。首先是外部營銷同內部營銷結合。市場營銷應當屬于全員的營銷任務，而不應只是落到個別人身上，要聯系銀行內部的業務部門、管理部門等，讓基層和機關都能明確自身的職責；其次是短期營銷和長期營銷結合。商業銀行的市場營銷工作必須要具有目標性與計劃性，不僅要實施短期內的營銷計劃，還需要建立起長期的營銷策略，要將二者充分融合起來，使其相互促進，相互完善；最后是傳統營銷與中間營銷結合。農商銀行工作人員應針對商業銀行當前的盈利結構，改變傳統營銷的方式，將其與中間營銷進行有機結合，使中間業務的收入所占比例大幅度提升。

（三）制定合理有效的激勵制度

銀行的發展離不開人才，銀行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激勵措施，如此才能保證員工積極的投入到工作中，使自身的潛能得到最大的發揮，進而為銀行的發展貢獻出自己的力量。因此，農村商業銀行應制定合理化、多元化的有效激勵制度，積極鼓勵更多的員工參與到市場營銷工作中來，使員工的營銷潛能得到充分發揮，保證在實現農商銀行發展目標的同時，員工的個人價值能夠得到實現，進而讓其更加主動的投入到市場營銷工作中，為農商銀行創造更大的市場價值。

（四）科學準確地進行市場細分，確定目標市場

市場細分是指營銷者利用一定需求差別因素，把某一整體市場消費者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程和行為。通過市場細分，銀行可以有效地了解各個客戶群的需求滿足程度和市場上的競爭環境，從而抓住市場機會，并結合自身能力，確立適用于自身發展的目標市場，然后以此為出發點設計出適宜的營銷戰略，以迅速取得市?鲇攀疲?提高市場占有率。例如，銀行各單位對服務轄區內的客戶進行調研，結合實際情況可以將市場劃分為三檔：第一檔為規模大、經濟活躍、金融需求旺盛、同業競爭激烈；第二檔為規模大、經濟較為活躍、金融需求較旺盛、同業競爭比較激烈；第三檔為經濟基礎相對薄弱、金融需求較少，同業競爭不充分。做好市場細分后，了解客戶的需求，便于制定特殊的營銷策略。

三、結語

綜上所述，隨著我國農村金融體制改革的深化，我國農村商業銀行發展面臨著更大的發展機遇與挑戰。因此，面對這種形勢，農商銀行應通過進行金融創新，開發特色業務、打造營銷氛圍，結合多項要素、制定合理有效的激勵制度、科學準確地進行市場細分，確定目標市場等措施，對自身的市場營銷模式進行改革與完善，實現農村商業銀行的健康發展。

參考文獻：

[1]程錚.成都農商銀行市場營銷策略研究[D].西南財經大學，2013.

第二篇：農商銀行社會實踐

農商銀行社會實踐報告

一年一度的假期對于一部分學生而言，是一種遠離課業負擔的輕松與愜意。但是，我覺得在無所事事的光陰中往往也就帶有一絲百無聊賴的失落與遺憾。為了今后在社會中更容易的找到自己的位置，體現出自己的價值，我決定抓住這次能在農商銀行實踐學習的機會，在實踐中升華自己。于是進了銀行做個社會實踐，一個多月的時間翛然逝去，對我這個第一次進銀行實踐學習的學生而言，留在炙熱的陽光下的汗珠中包含著厚重的記憶、成熟的印記、寶貴的經驗、還有就是百分之百的成就感。

當我還在學校時在網站上留意到了啟東的農商銀行在招大學生暑期實踐者，我想都沒想就報名了，雖然我知道這個還要通過嚴格的面試，不一定就能被錄取，但本著對銀行的無比熱情，我毅然決然的把當暑期老師的兼職給推了。

在得知此次實踐活動有三百多人報名而且只錄取六十名時，我忐忑了。我只有自己告訴自己，沒事，不怕，這難不倒我。于是在面試前我充分的了解并熟悉了下農商銀行的具體情況，為面試做好一切準備。面試這一天終于到來了，七月四號我信心滿滿的直奔總行的七樓。面試總共分好幾批，我算是最后一批了，這樣也好，省去了中間那漫長的等待。進入大廳看到上面拉著的橫幅時，突然有了種嚴肅感，這是我以前從來沒有的感覺。以前雖然也有面試過，包括被面試和面試別人，但這些都只是在學校這個小背景下的牛刀小試，不值一提。真正到了這里我才知道了真正意義的社會就職面試的嚴峻和殘酷。

面試開始了，這組面試的一共有六十一個人。首先是拿號碼牌，號碼牌是從一到九十九的，我拿到了個六十一。然后面試官讓我們那么多人自由組隊，每組十個人，要讓我們這十個人的號碼牌通過加減乘除下來正好等于一百，最好還要每組有三個男生。考驗大家拉人和算術能力的時候到了。我急忙和另外一個女生開始快速組織人，人拉的差不多時，開始算號碼牌，我以為這會很順利，哪知道那個女生出賣了我，她算的時候把我排除了。哎，只能說自己算術能力不如人那。被排除就排除吧，給自己一個教訓。我沒有懈怠，急忙拉了另外兩個女生插入了另外一個組。但時間不夠了，最后沒算成一百。就這樣分組就這么完成了。接下來是以組為單位的團隊活動。考驗我們的團隊精神，以及在團隊中的活躍度。在幾輪游戲過后，我沒有那么緊張了，反而很放松，很享受。最后的環節就是與面試官面對面的交流了。包括一分鐘自我介紹和面試官的提問。自我介紹對我來說不難，畢竟在學校有一定的小基礎在那，提問我就有點小緊張，生怕自己準備的不夠充分。結果我們那組還好，只是問到了些有關農商銀行的基礎了解。面試就在每人送到一個優盤的優厚待遇下結束了。說實話我其實對這次的面試有點不自信，覺得沒有完全放開。結果告訴我，我是錯的，我被錄取了。我的暑期農商銀行實踐生涯就這么開始了。

七月五六七三天，銀行對我們進行了特別的培訓并下發了任務。起先面試進入農商行，我以為會讓我們做些柜臺上的瑣碎事物，但不是，而是要求我們要完成辦卡六十張，個人網銀四十個，企業網銀六戶，pos機六臺。這個數字對于一個沒有社會閱歷，社會關系網，社交能力又不是很強的我來說，是有一定難度的。不過通過三天的專業培訓，我的信心明顯增加了不少。我學會了很多與人打交道的語言和技巧。我們還分了五個組，還各自為自己的支行取了名字和行呼，以增加信心和氣勢。我所在的支行是致誠支行，誠心誠信，攜手相系。最后銀行還用團隊獎和個人獎來使我們更有熱情，更加積極主動的參與。

一天之計在于晨，為期一個多月的社會實踐就在七月八號的晨會間拉開了帷幕。在晨會期間我為自己制定了戰略計劃。前期主攻卡和個人網銀，后期再完成企業網銀和pos機。關于人脈方面是先從周邊的親戚鄰里開始，發展到自己的好朋友，同學。最好能讓朋友串朋友，把關系網拉開，拉大。當然也會兼顧陌生人啦。在pos機上可以展現團隊合作精神，在后期和組員一起去掃掃街，跑跑業務，看看有沒有什么商店需要辦的，絕不放過一條漏網之魚。雖然計劃是這樣，但實施起來肯定不是那么輕而易舉的。有親戚的不支持，朋友的不理解，同學的不幫忙，鄰里的推脫假詞，當然也少不了烈日的炙烤。這些種種使一小部分的人選擇了退出。雖說我碰到的也不少，特別是我一個比較近的親戚對我說的話，暑假在家沒事跑去銀行做這些干嘛，回家好好休息休息等等。我的心真是那個涼啊，淚水也不止一次的浸濕過我的眼眶。但我還是毅然決然選擇了擦干淚水，堅持就是勝利，因為我知道這些都不算什么，都是我們在步入社會這個大熔爐所必須經歷的，如果這些小考驗，小歷練都接受不了，那將來還怎么為更好的融入社會去拼搏呢？就讓自己把這些都當成是前進道路上的墊腳石吧，堅持不懈，永不放棄！雖說這些都是傷心的記憶，但沖擊我心靈的感動也有不少。就如我一個朋友吧，她自己辦了不說，還特意拉出了她的弟弟妹妹。辦完了我有事離開沒拿到她的回執單，她還特意的幫我送出來，她家距辦的銀行有很大一段距離，請她吃飯也不要，最后就買了瓶水給她。真的真的很感動。還有一件觸動我內心的事是，我的叔叔，以前高中陪讀時租房租在樓上樓下的，也不是特別的熟，他家是個體經商戶。我跑去請他幫忙，他不但招待我請我吃飯，還二話不說，立馬答應了我。最后跟我聊聊還聊到以后我畢業出來找工作也可以找他幫忙。其實我知道他一直是很忙的，能在百忙中抽出那么多時間去幫我辦理業務，我是很感激的。雖然我最后沒有全部完成銀行布置的任務，但起碼我努力了，我堅持了，我拼搏了，我問心無愧了。

這次的實踐我自己覺得自己是激情多于懶惰，絕不是三分鐘熱度。堅持多于氣餒，鍥而不舍。實踐多于理論，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。在短暫的實踐過程中，我深深的感覺到自己所學知識的膚淺，在實際運用中的專業知識的匱乏，以及與人交際能力的缺失。剛開始的一段時間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學校總以為自己學的不錯，一旦接觸到實際，才發現自己知道的是多么少，這時才真正領悟到“學無止境”的含義。

俗話說，“千里之行，始于足下”，在這短暫而又充實的實踐中，我認為對我走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規章制度，與人順暢交際，重視團隊合作等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。實踐學習中有苦有甜，平坦的大道上多個門檻是種挑戰也是一種機遇，這個門檻也許是障礙也許是通向另一個世界的門票。

第三篇：農商銀行營業網點管理辦法

某某農村商業銀行股份有限公司營業網點管理辦法

（草案）第一章 總則

第一條 為規范某某農村商業銀行股份有限公司(以下簡稱“本行”)營業網點管理行為，明確營業網點管理的內容及流程，促進規范、穩健經營，根據《中國銀監會農村中小金融機構行政許可事項實施辦法》（2015年３號令），《中國銀行業監督管理委員會金融許可證管理辦法》等有關規章制度，特制定本辦法。

第二條 本行營業網點設置應遵循適應地方經濟發展，順應機構扁平化管理要求，符合本行發展方向以及合理布局、經濟核算、保證安全、方便群眾的原則。

第三條 本辦法所稱營業網點為本行轄內營業部、支行、分理處、自助銀行等對外營業機構（以下簡稱營業網點）。

第四條 本辦法所稱營業網點管理是指本行營業網點的設立、變更、撤銷等行為。

第二章 營業網點的設立

第五條 本行營業網點設立以服務城鄉社區、服務城鄉居民、農戶和個體工商戶、中小企業為主，遵循“社區性、零售型、精品型”的原則。

第六條 營業網點設立的程序。

1.本行充分論證后，提出可行性研究報告及實施方案； 2.經本行董事會審議通過，形成決議；

3.草簽營業網點房屋租賃意向書或購買意向書；

4.擬文上報省聯社（辦事處）；

5.經省聯社（辦事處）同意后，本行正式上報銀監部門批準； 6.經銀監部門批準后，本行擬文上報省聯社申請開通綜合業務網絡；

7.本行正式簽訂營業網點房屋租賃合同或購房合同，并裝修；

8.辦理安全設施合格證及消防設施合格證（消防證明）； 9.申請辦理金融機構營業許可證及工商營業執照等； 10.正式對外營業。

第七條 營業網點設立申報時須提交以下資料： 1.營業網點設立的請示；

2.營業網點設立可行性研究報告、籌建方案； 3.營業網點設立實施方案；

4.營業場所所有權證明或租賃意向； 5.營業網點設立從業人員的有關情況； 6.本行關于營業網點設立的相關會議決議。

第八條 自助銀行的設立。自助銀行是指本行在營業場所以外設立、具有獨立營業場所，提供存取款、貸款、轉賬、貨幣兌換和查詢等金融服務功能的無人營業網點，但在商場、酒店、企事業單位等建筑物內放置的僅提供取款、轉賬、查詢服務的自動取款機除外。自助銀行的設立程序同第六條、第七條規定。

本行在商場、酒店、企事業單位等建筑物內放置的僅提供取款、轉賬、查詢服務的自動取款機，在實施前應向省聯社報備。

第三章 營業網點的變更

第九條 營業網點的變更事項包括：名稱變更，營業場所變更，營業場所臨時變更，營業網點合并、升格、降格、臨時停業等。

第十條 名稱變更。指因法人主體發生變化或營業場所地址行政區劃發生變化等原因，原營業場所不變但需要變更營業網點名稱的行為。

本行營業網點名稱中應標明“支行”、“分理處”、“自助銀行”和“儲蓄所”等機構性質的字樣；名稱應當符合唯一性和商譽保護原則。

第十一條 營業場所變更（遷址）。指因營業場所不符合安全防范要求、房屋租賃合同到期出租方不愿續租、市政拆遷等原因需要轉移營業場所的行為。

營業網點應當有符合要求的營業場所、安全防范措施和與業務有關的其他設施。

第十二條 營業場所臨時變更。營業網點因房屋維修等原因臨時變更營業場所６個月以內。

營業網點應在原住所、臨時住所公告，并提前10日向當地銀監部門報告，臨時住所應符合公安、消防部門的相關要求。回遷原住所，機構應提前10日將公安、消防部門對回遷住所出具的安全、消防合格證明等材料報告當地銀行業監管機構，并予以公告。

第十三條 營業網點的升格。指因業務發展需要，提升網點業務范圍的行為。儲蓄所升格為分理處應當符合分理處設立條

件，儲蓄所、分理處升格為支行應當符合支行設立條件。

第十四條 營業網點的降格。指因受業務發展的限制，降低網點業務范圍的行為。分支機構降格不需行政許可，但應事后報告決定機關。因分支機構降格導致的其他變更事項比照名稱變更的有關規定辦理。

第十五條 營業網點的臨時停業。營業網點連續停止營業時間３天以上６個月以內為臨時停業。經批準的臨時停業期限屆滿或導致臨時停業的原因消除的，臨時停業機構應當復業，原申請人應在復業后５日內向決定機關報告。遇特殊情況需延長臨時停業期限的，應按前款程序重新申請。

第十六條 營業網點的合并。指因業務量縮小、營業場所拆遷、修繕等原因需要兩個或多個營業網點并賬的行為。被合并網點視同為營業網點撤銷進行管理。

第十七條 營業網點變更的程序。1.營業網點的變更應符合監管部門規定； 2.本行就營業網點的變更形成相關會議決議； 3.營業網點變更由總行直接上報銀監部門審查批準； 4.經銀監部門批準后，本行應在15個工作日內向省聯社（辦事處）報備。

第四章 營業網點的撤銷

第十八條 營業網點撤銷的條件。1.由于行政規劃，營業網點地址拆遷； 2.安全設施及消防驗收不合格；

3.機構網點重復設置；

4.達不到標準化網點建設的要求； 5.服務對象發生變化，服務作用減弱； 6.監管部門規定的其他撤并條件。第十九條 營業網點撤銷的程序。

1.營業網點撤銷時，應按照上述第十八條規定的條件進行充分論證；

2.經相關會議審議通過并形成決議； 3.取得營業網點撤銷的證明文件； 4.擬文上報省聯社（各辦事處）；

5.經省聯社（辦事處）同意后，正式上報銀監部門批準； 6.經銀監部門批準后，擬文上報省聯社申請綜合業務網絡變更；

7.繳回金融機構營業許可證，注銷工商營業執照等； 8.對外公示。

第二十條 營業網點撤銷申報時須提交以下資料： 1.營業網點撤銷的請示； 2.營業網點撤銷的證明文件；

3.本行關于營業網點設立的相關會議決議；

4.營業網點金融機構營業許可證、工商營業執照復印件； 5.需要提交的其他資料。

第五章 營業網點的管理

第二十一條 營業網點管理應遵循一致性原則。即金融機構

營業許可證、工商營業執照、安全設施合格證、消防安全設施合格證等證照一致。同時應做到綜合業務網絡系統中的數量、名稱、地址等與金融機構營業許可證一致。

第二十二條 營業網點設立、變更經銀監部門批準后，應在規定的時間內籌建完畢，并取得安全設施合格證、消防驗收合格證明。然后持以上證明和房屋證明到銀監部門申請、變更金融許可證，或撤銷機構繳回金融許可證。取得金融許可證后，并憑該許可證及監管部門批準文件到工商行政管理部門辦理登記注冊手續，領取或變更工商執照。在注冊地轄區內設立的營業網點必須在取得公安、消防部門對安全、消防設施驗收合格證明并報開業決定機關備案。辦妥上述手續后方可營業。

第二十三條 本行分為總行、支行和分理處二級管理模式，支行和分理處下不得設立其他營業網點。

第二十四條 本行不得設立代辦機構（包括業務代辦點、信用站、代辦站、聯絡站等）。

第二十五條 營業部是本行的內設部門，不得下設其他營業網點。

第二十六條 營業網點的名稱。應嚴格按照監管部門批準的名稱命名，即必須以所在地的縣（市、區）、鄉（鎮、街道辦）、村（路）等地名命名，名稱、牌匾、印鑒、證照、標示必須一致，不得隨意變動。

第二十七條 營業網點公示。金融許可證、營業執照、安全設施合格證、消防證明、業務公示、主要負責人公示，應當在機

構營業場所的顯著位置公示，做到亮證經營。

第二十八條 營業網點設置。應堅持屬地管理，只能在行政轄區內設置。如需設立異地分支機構，應符合監管部門的設立要求。

第二十九條 營業網點的證照管理。

1.營業網點管理嚴格執行先審批后設立、變更、撤銷的規定，不得自行調整或先斬后湊，更不得越級上報；

2.證、章、牌、照、標示應由專人管理，責任到人，有關部門應定期、不定期進行檢查，并造冊登記，留有復印件；

3.營業網點的工商執照年檢由綜合部統一辦理。

第三十條 機構設立、撤銷和變更時，應在監管部門指定的有關公開發行的報紙上進行公告。公告的具體內容應當包括：機構名稱、營業地址、金融機構編碼、郵政編碼、聯系電話、主要負責人等監管部門規定的公告內容。

第三十一條 營業網點的設施、裝修應符合安全管理規定。第三十二條 營業網點應符合省聯社營業網點精品網點或標準化網點管理的要求。

第六章 行業管理

第三十三條 營業網點的設立和撤銷，應先經省聯社（辦事處）同意后，再報監管部門批準；營業網點變更直接上報監管部門批準。

第三十四條 營業網點的設立、變更、撤銷經銀監部門同意后，需在15個工作日內向省聯社（辦事處）報備。營業網點需調

整綜合業務網絡的，要在批準后三個月內，書面請示完成綜合業務網絡的調整。

第三十五條 籌建分支機構，無須向監管部門申請，待申請開業時將籌建方案一并報監管部門。因此，對設立營業網點要審慎，防止盲目投資籌建因不符合許可條件而造成工作被動。

第三十六條 對擬在縣域農村金融服務較薄弱地區設立分支機構且不完全符合設立條件的，應向屬地監管部門提前報告，征得監管部門原則同意后，方可籌建。

第三十七條 營業網點的證照數應與對外營業的數量一致，并與綜合業務網絡中的數量一致，嚴禁擅自停業、撤并、更改系統等行為的發生。

第七章 附則

第三十八條 本辦法由某某農村商業銀行股份有限公司負責制定、解釋和修改。

第三十九條 本辦法自下發之日起執行。

第四篇：農商銀行客戶經理管理辦法

某某農村商業銀行股份有限公司客戶經理管理辦法

（草 案）第一章 總 則

第一條 為了建立面向市場、面向客戶的業務拓展和適應競爭形勢的營銷機制，樹立“以市場為導向，以客戶為中心、以效益為目標”的經營理念，培養和鍛煉高素質的客戶經理隊伍，促進各項業務經營的穩健發展，根據《陜西省農村合作金融機構客戶經理管理暫行辦法》規定，結合本行實際，特制定本辦法。

第二條 本辦法所稱客戶經理是指本行各營業機構從事服務客戶、組織資金、營銷貸款、拓展業務、推介金融產品和開拓市場的工作人員。

第二章 客戶經理的職責與行為規范

第三條

客戶經理在本行轄區范圍內代表所在營業機構穩定和發展與客戶的關系，開展存款、貸款、結算、代理、咨詢等金融產品營銷，提供一攬子信貸服務。具體的工作職責：

（一）拓展客戶。搜集、整理、分析客戶信息，根據客戶需求細分客戶層次，制定發展計劃，推廣介紹本行新的業務品種，及時發展培育和吸引新的優質客戶，鞏固同客戶之間長期穩定的合作關系。

（二）吸收存款。拓展農村、城鎮、社區存款市場。挖掘培植儲源，開發系統性集團存款客戶，擴大中小企業、事業單位、財政涉農單位基本結算賬戶開戶面和資金結算量，增加代收代付、代保管、代理理財等中間業務的種類和范圍。

（三）營銷貸款。立足“三農”，及時調查了解轄區農戶、農村及城鎮個體工商戶、中小企業貸款需求情況，開展農戶、個體工商戶、中小企業建檔、評級、授信、年檢工作，指導成立貸款農戶聯保組織，開展信用戶（村、鎮、社區）評定工作。接受客戶貸款業務申請，對客戶的授信情況進行評估、調查、審查、發放和貸后管理。

（四）客戶監測。客戶經理應定期不定期對客戶進行回訪，深入了解客戶服務要求，提出服務措施并書面報告單位負責人，對貸款類客戶，必須有定期貸后跟蹤檢查書面報告，大額貸款每季度至少有一次定期書面貸后檢查報告。貸款到期30天前，必須以書面方式進行催收。貸款逾期后，每季度至少要催收一次。通過定期或不定期探訪客戶，接觸客戶決策層，掌握客戶的經營狀況、財務狀況、項目建設、產品市場供需變化等情況，更要關注客戶的收購、兼并、重組、法人代表變更、資本金較大幅度變動等重大事項，并根據客戶所處行業的市場變化、同業競爭和發展趨勢，對客戶的風險狀況進行評估并形成書面報告，客戶發生重要變化情況的要及時向單位負責人匯報。

（五）清收不良資產。按規定進行信貸資產風險分類，夯實貸款占用形態，保全、清收和處臵不良貸款，降低不良貸款占比。

（六）組織收入。通過營銷信貸產品，提高經營效益，負責管轄區貸款利息的清收，提高貸款收息率。

（七）開展信息調研及完成其他工作任務。積極了解國家產業政策、產品市場信息，做好市場信息的搜集、整理、傳遞和反饋工作，密切跟蹤客戶的經營情況，掌握客戶風險，分析風險產生原因，制定相應的風險防范措施。

第四條

客戶經理的行為規范

（一）遵守國家的有關法律法規和本行的各項紀律規定，自覺接受組織的監督和管理。

（二）認真學習國家有關政策法規和本行的各項規章制度，努力鉆研金融業務，提高業務營銷公關技能。

（三）依法合規穩健操作，規范業務行為。

（四）保持良好的心態，敬業愛崗，積極向上。

（五）注重樹立營銷人員的良好形象，維護單位利益。

（六）加強溝通和配合，具有良好的團隊精神和職業道德。

（七）竭誠為客戶服務，虛心聽取客戶意見。

（八）堅持原則、秉公辦事，嚴禁弄虛作假。

（九）嚴守保密紀律，不得隨意向他人透漏客戶信息。

（十）廉潔自律，不得謀取私利吃拿卡要，索賄受賄。第五條

客戶的營銷與管理

（一）分析營銷市場，分類管理客戶，制定營銷計劃和營銷方案。客戶經理要定期分析自己所面對的營銷市場，收集客戶信息，深入市場調查，挖掘培育新客戶。對于潛在的客戶，應根據客戶的規模、服務的復雜程度、所處的行業等不同情況，制定不同的營銷方案。

（二）提供優質服務，全面銷售金融產品。客戶經理應為客戶提供全面周到、優質高效的服務，全面銷售存款、貸款、結算、中間業務等金融業務產品，對客戶的帳戶加強分析、監控和管理。對優良客戶，要提供特事特辦，急事快辦等貴賓式的跟蹤服務。

（三）加強內部協調，解決客戶需求。客戶經理對客戶提出的金融需求，如需要該行內其他崗位配合解決的，客戶經理應通過口頭或書面形式傳遞給相關崗位研究辦理，跟蹤相關崗位的處理進程，并及時將結果和辦理方式反饋客戶。

（四）定期訪問客戶，動態跟蹤管理。客戶經理應當定期對客戶進行訪問。訪問時應及時妥善處理客戶的抱怨和不滿，以密切與客戶關系，解決工作難點，發現客戶有重大情況，客戶經理應及時了解原因，提出相應的對策方案。

（五）動態評估與客戶關系，及時提出改進建議。客戶經理應當經常檢查本行各項金融服務的效果，研究分析與客戶合作的效果，不斷改進對客戶的金融服務，及時提出新的金融服務項目建議方案，同時上報有關部門。

（六）建立和完善客戶信息檔案。客戶經理應當加強日常基礎管理，負責收集客戶的各類資料與信息，建立客戶臺帳和基礎檔案，滿足管理、監控的要求。

第三章 客戶經理的上崗條件

第六條 客戶經理的上崗條件

（一）參加工作見習期滿并參加上崗培訓考試合格；

（二）上考評為“稱職”及以上；

（三）具備較高的政治思想素質和職業道德修養，愛崗敬業，遵紀守法，廉潔自律。

（四）具備相應的專業知識和業務技能，熟悉經濟金融政策法規和內控制度；熟悉和掌握本行資產、負債和中間業務產品的運作方式；能獨立完成存款、貸款、投資理財及其他中間業務，了解市場并有一定的營銷能力；

（五）具有強烈的服務意識和責任心，有一定的分析能力、溝通能力和協調能力，有團隊精神和創新意識；

（六）經本行綜合考察合格，適合從事客戶經理崗位。

第四章 客戶經理的等級評定和管理

第七條

符合上崗條件的客戶經理實行等級考核管理，依據個人業務素質、上拓展客戶數量、工作質量和實際經營業績確定次等級。分為一級客戶經理、二級客戶經理、三級客戶經理，并按照評定等級享受相應崗位系數薪酬及補助。

第八條

客戶經理等級每年考核評定一次，由總行統一指標口徑、統一考評程序、統一考評標準，公開、公正、公平地組織實施，總行人事薪酬委員會下設客戶經理等級評定小組，原則上于每年元月中旬進行，考評等級以正式文件確認為準。

第九條

客戶經理等級評定實行百分制考核評定。考核得分在90分以上（含90分）的為一級客戶經理；考核得分在75

分（含）以上90分（不含）以下的為二級客戶經理；考核得分在75分（不含）以下的為三級客戶經理。

第十一條 客戶經理等級評定指標標準分設臵為100分，具體考核項目為基本業務素質10分、經濟指標70分、崗位工作質量20分。

（一）基本業務素質（標準分10分）

1、學歷（標準分3分）

本科及以上學歷計3分，大專學歷計2分，中專（高中）學及以下學歷計1分，實際學歷以總行確認的學歷為準。

2、專業技術職稱（標準分2分）

中級及以上職稱計2分，初級職稱計1分，無專業技術職稱的不計分，以取得任職資格并經省聯社確認、總行聘任的為準。

3、通過信貸業務從業資格考試（標準分1分）。通過的計1分，屬考試免考對象的計1分，考試不及格人員不得分。

4、專業工作年限（標準分2分）

按實際從事信貸或相近專業工作年限，3年（含）以上的計2分，3年以下1年（含）以上的計1分，見習期滿不足一年的不計分。

5、信貸及資產風險管理系統計算機操作（標準分2分）熟練掌握信貸及資產風險管理系統操作的計2分，較為熟練的（會操作農戶小額信用貸款發放）計1分，不會操作的不

計分。

（二）經濟指標（標準分70分）

由所在營業機構提供經員工簽字認可的上任務完成考核表，根據實際完成情況逐項計分。到人任務完成情況必須與營業機構任務完成總數相銜接。

1、管護貸款客戶數量（標準分10分）

按客戶經理上實際管貸戶數占全縣客戶經理平均管貸戶數（不含總行機關、會計、出納崗位人員）的比重考核計分，加減分最高不超過5分，其中：公司類客戶經理管護公司類貸款客戶1戶按20戶自然人客戶折算。

2、管護貸款規模（標準分10分）

按客戶經理上實際管貸規模占全縣客戶經理平均管貸規模的比重考核計分，加減分最高不超過2分，其中：公司類客戶經理管護貸款規模應不低于5000萬元，實際管貸規模以5000萬元為基數考核計分。

3、管轄區農戶、個體工商戶建檔評級授信面（標準分10分）

按照上客戶經理管轄區農戶建檔評級年檢授信面80%為基準比例，已建立授信評級、年檢合格檔案戶數占管轄區農戶總數的比例達到80%的計滿分，低于基準比例的按實際比例與基準比例的比例考核計分。

以管護城鎮個體工商戶為主的客戶經理其管轄區城鎮個體工商戶建檔評級授信面的考核參照農戶建檔評級面考核辦法考

核計分。

4、組織資金（標準分10分）

客戶經理上組織資金完成計劃凈增任務的計滿分，未完成任務的按比例計分，上年組織資金月平均余額超過本人全年計劃任務數的，按每超5萬元加0.1分，最多加5分。

5、清收不良貸款（標準分10分）

（1）不良貸款凈降任務（標準分4分）按上五級分類不良貸款完成凈降計劃任務的比例計算得分，超任務不加分，呆賬核銷部分不計算任務考核。

（2）不良貸款現金清收（標準分2分），完成計劃的得1分，未完成的按比例計分，超任務的按每現金超收1萬元加0.2分，加分不超過標準分。

（3）管轄區不良貸款控制（標準分1分）。客戶經理管轄區五級分類不良貸款余額較年初下降的計1分，不降反升的不得分。

（4）表外已核銷貸款、已臵換貸款清收（標準分1分）。完成任務的計1分，未完成的按比例計分，超任務的每超1000元加0.1分，最多加1分。

（5）到逾期貸款催收（含表內外逾期貸款，標準分2分）。客戶經理管轄區到逾期貸款貸款催收通知發送面達到100%的計2分，不足的按發送比例計分，凡管轄區不良貸款當年出現新的訴訟時效喪失的本項不得分。

6、收回貸款利息（標準分20分）

按上收回貸款利息完成計劃任務的實際比例計算得分。

（三）工作質量（標準分20分）

1、執行貸款基本操作制度（標準分10分）

本項目隨機抽查上20筆萬元以上新增貸款進行考核評定。

（1）貸款受理（標準分2分）

凡借款申請書要素（借款人基本情況、借款金額、用途、期限、還款來源、還款方式、擔保情況）不齊的，每筆扣0.2分，扣完為止；借款人姓名與其身份證、名章任意一項不符的，本項不得分。

（2）貸前調查（標準分2分）

①已評級授信的農戶小額信用貸款和城鎮個體工商戶信用貸款，每缺1份《信用等級評定申請表》或《信用等級評定表》扣0.5分，扣完為止；

②對前款規定之外的貸款，每缺1份貸前調查報告扣0.5分，扣完為止；凡貸前調查報告要素（對借款人及其家庭或公司基本情況、借款用途真實性、借款人資產負債情況、還款來源的可靠性、擔保情況的調查，以及明確的調查結論意見）不齊的，每筆扣0.5分，扣完為止。

（3）貸款發放（標準分2分）

凡借款借據或借款合同要素不齊的，每筆扣0.5分，扣完為止；凡未按規定簽定借款主從合同的，每筆扣0.5分，扣完

為止；凡借款人姓名與其身份證、名章、借據、借款主從合同任一不符的，本項不得分；凡經總行審批同意發放的抵質押貸款，未按審批通知書內容辦理抵質押登記、以及保險、公證的，本項不得分。

（4）貸后檢查（標準分2分）

每缺1份貸后檢查報告（公司類貸款和本機構前10大戶貸款按季檢查、自然人5萬元及以上貸款每半年檢查、其他貸款按年檢查）扣0.5分，扣完為止。

（5）貸款新規執行（標準分2分）

個人貸款未執行面談面簽的每筆扣0.5分，扣完為止；應實行受托支付而未實行受托支付、且支付審批資料不齊的本項不得分。

2、貸款風險五級分類管理（標準分2分）本項目隨機抽查20筆萬元以上貸款進行考核評定（1）認定表、臺帳以及信貸檔案目錄編號不一致的，扣0.5分；

（2）對初分結果未進行討論或記錄不齊全的，扣0.5分；（3）對小額貸款未按距陣分類程序和特別規定分類、認定結果不準的，扣1分；

（4）對上報總行審核認定的大額貸款，未按規定撰寫工作底稿的，扣0.5分；

（5）工作底稿內容與認定結果不一致的，扣0.5分；（6）分類認定表或分類臺帳填寫不完整、不規范的，扣0.5分；

（7）分類認定表或分類臺帳建立不齊的，扣0.5分；(8)不良貸款分類偏離度大于3%的，本項目不得分。

3、貸款展期和借新還舊管理（標準分2分）

本項目抽查上客戶經理所經辦業務進行考核評定。展期不合規，每筆扣2分；借新還舊不合規，每筆扣1分，扣完為止。

4、執行利率政策（標準分2分）

本項目抽查上客戶經理所經辦業務進行考核評定。凡貸款利率執行存在偏差的每筆扣0.5分，扣完為止；存在擅自減免利息的本項不得分。

5、信貸檔案管理（標準分2分）

本項目隨機抽查20筆萬元以上貸款進行考核評定；設有信貸內勤崗的，本項目不考核。

信貸檔案未統一編號的，扣1分；檔案資料以本行授信業務制度規定確定的重要資料為準，不齊的，每筆扣0.2分，扣完為止。

6、客戶信息管理（標準分2分）

抽查信貸及資產風險管理系統，客戶經理錄入客戶信息是否完整，要素不齊全的每戶扣0.5分，扣完為止。設有信貸內內勤崗位的，本項目不考核。

第十二條 客戶經理等級評定涉及在一個跨變動的，在原機構工作滿二個季度的其經濟指標業績考核與現機構業績合并計算考核得分。

第十三條

對見習期未滿人員不參加客戶經理等級評定，見習期滿轉正定級后在該內從事業務營銷的按照三級客戶經理對待。

第十四條 客戶經理等級管理考核必須以上崗位責任和目標任務實現情況為前提，體現責、權、利相結合的原則，嚴格統計考核。客戶經理營銷業績情況應與所在營業機構業務指標的完成情況相銜接，不得弄虛作假。

第十五條 客戶經理實行等級浮動制管理，由聘任單位負責管理、監督、考核和獎懲。總行定期或不定期對其經營情況和職務行為進行檢查，存在下列行為之一的，一級客戶經理、二級客戶經理下調一個等級，三級客戶經理取消客戶經理和信貸從業資格。

（一）按照《陜西省農村合作金融機構信貸上崗資格考試辦法規定》，年齡不滿50歲參加省聯社統一組織的上崗資格考試成績不合格，經補考仍不能取得上崗資格證的；

（二）客戶經理所經辦業務，存在以貸收息、發放背冒名貸款、跨社區貸款和違規向禁入客戶（指存在掛息、涉訴、拖欠不良貸款本息未清償的客戶）新增授信的。

（三）辦事效率低、協作精神差、報表差錯多、違規經營問題頻發，內在內部及監管部門稽核檢查中累計通報達到三次或客戶投訴累計滿三次的。

（四）總行認為其他應浮動等級的。

第十六條

總行建立客戶經理定期培訓制度，所有客戶經

理每年至少參加統一培訓一次，以必備的專業知識、業務技能和新業務、新產品、新制度、新規定培訓為主，培訓考試不合格的原則上不能續聘上崗。

第十七條

客戶經理缺乏敬業精神和職業道德，不能遵紀守法合規經營，給本行帶來不良影響和財產損失；有違規、違紀行為或不負責任造成客戶或業務流失；資產質量下降等，應按照《陜西省鎮坪縣農村商業銀行股份有限公司工作人員違反內部規章制度行為處理辦法》等有關規定進行處理。

第五章

附

則

第十八條 本辦法由某某農村商業銀行股份有限公司負責解釋和修改，自印發之日起實施。

第五篇：農商銀行員工個人鑒定

個人鑒定

時光飛逝，轉眼間我與**農商銀行已經共同走過了六個月，2014年9月1日，滿懷著對金融事業的追求和向往，我進入了**農村商業銀行，成為了**農商銀行**支行的一名綜合柜員。進入農商行以來，我一直在一線柜面工作，在領導和同事的幫助下，我始終嚴格要求自己，努力學習業務知識，提高專業技能，完善業務素質，在自己的工作崗位上兢兢業業，業務越來越熟練，越來越自信地為客戶提供滿意的服務。半年來，在農商行這個大家庭里，我漸漸從懵懂走向成熟，學到了很多，懂得了很多。現將工作總結如下：

一、在工作上，熟悉柜面業務操作，逐步成長為一名優秀的綜合柜員。本人入職半年期間，一直負責臨柜操作，雖然這些都是基礎的業務，但卻是最能學到東西的關鍵環節，不管辦理何種業務，我都嚴格要求自己，刻苦學習業務，努力提高服務質效率和質量，就是憑著這樣一種堅定的信念，我已經基本掌握了一般常見業務，使自己的工作業務得到了提高。

二、在學習業務上，學以致用，提升業務能力。合規操作，服務客戶，這是對一名銀行柜員最起碼的要求，在這段時間的工作學習，在領導一次次的深深教導下，對合規操作和規范業務等基本工作的要求有了更深的認識，但這只是一個開始，要想在工作中提供優質服務和做出更出色的業績，就必須在不斷更新知識水平和結構的同時，以博學之，審問之，慎思之，明辨之，篤行之的做人做事態度，博覽群書，審慎拷問，縝密思考，正確分辨，忠實執行，不斷豐富自己的知識儲備，修身養性，在學以致用和提升能力上下功夫，做文章。

三、在思想上，我始終做到在心中堅持一個信念，工作上踏踏實實做事，處事上老老實實做人，我常常對自己說，我的一言一行關系著我們農商行的形象和聲譽，對于我來說也許是一種責任，既然做就要做好，就是這樣我端正了自己的工作態度，做到了全心全意為每位客戶服務。

在**農商行這個浩瀚的大海之中，我只不過是一滴細小的水珠，真誠待人、認真做事是我永遠不變的性格和處事原則，雖然工作中我還存在許多不足，但我會在以后的工作中努力加以改進和提高。我會通過自身的不斷努力來學習知識，真誠為客戶排憂解難，為客戶提供優質服務，在工作中體現和升華**農商行的服務。我會努力和許許多多優秀的農商行人一起共同書寫**農商行無比絢爛美麗的嶄新篇章。