第一篇：美容院營銷方案

美容院營銷方案

現(xiàn)在很多開美容院的人店里的生意并不是很好，因為她們不懂營銷，沒有為自己的美容院設(shè)計一份好的營銷方案，特別對于新加盟的美容院來說，一份好的營銷方案，直接關(guān)系到美容院的興衰。那么，美容院的營銷方案包括哪些方面？

整體美容院培訓(xùn) 為美容院建立培訓(xùn)體系、確定美容院培訓(xùn)策略、制定美容院培訓(xùn)計劃、設(shè)計美容院培訓(xùn)培訓(xùn)課程、培訓(xùn)課程提供全方位的培訓(xùn)服務(wù)。（大家可以參考下芳享方案）——美容養(yǎng)生會所經(jīng)營診斷

——美容養(yǎng)生會所管理十大系統(tǒng)

——美容養(yǎng)生會所拓客系統(tǒng)建立

——美容養(yǎng)生會所快速盈利模式 ——美容養(yǎng)生會所持續(xù)盈利模式

——美容養(yǎng)生會所系統(tǒng)化賺錢模式

——美容養(yǎng)生會所業(yè)績倍增系統(tǒng)

——美容養(yǎng)生會所自動化運(yùn)營模式 ——美容養(yǎng)生會所管理咨詢

——美容養(yǎng)生會所營銷策劃

——美容養(yǎng)生會所管理培訓(xùn)

——美容養(yǎng)生會所托管服務(wù)

——美容養(yǎng)生會所營銷外包 ——美容養(yǎng)生會所廣告設(shè)計

——美容養(yǎng)生會所人才輸出

——美容養(yǎng)生會所創(chuàng)業(yè)咨詢

——美容養(yǎng)生會所CIS設(shè)計

——美容養(yǎng)生會所加盟指導(dǎo)

——美容養(yǎng)生會所新項目拓展

——美容養(yǎng)生會所活動策劃

——美容養(yǎng)生會所開業(yè)策劃

——美容養(yǎng)生會所會員卡規(guī)劃

——星級美容養(yǎng)生會所技術(shù)手法培訓(xùn)

——大型美容養(yǎng)生會所服務(wù)體系建立

第二篇：2015美容院營銷方案

2015美容院營銷方案

第1篇：美容院營銷方案

一、北京美容院情況調(diào)查分析

對于醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)來說，美容院無疑是一個消費(fèi)能力極強(qiáng)、群體特征顯著的高端醫(yī)療消費(fèi)群體，而在北京市，此塊市場實際是醫(yī)療行業(yè)的真空地帶，作為此類人群，其身份一般為公司高層白領(lǐng)、信息工作者、闊太太、二奶等有錢或有閑女性。

二、主題

許愿美麗 送您健康

————百萬免費(fèi)整形送給您 “免費(fèi)整形”之一 美容院

三、目的

推出我院整形專家團(tuán)隊（主推戚可名）； 推出北京當(dāng)代整形美容研究院

四、合作方法討論

1、簡單操作

選擇一些具有代表性、實力較強(qiáng)的美容院，商量客戶資源共享，我院專家講座和現(xiàn)場抽獎“免費(fèi)”做整形(免手術(shù)費(fèi))、終端資料及優(yōu)惠卡互發(fā)。(美容院聯(lián)系方式詳見“北京美容院名單”)（1）、制作終端介紹資料（主推北京當(dāng)代整形美容研究院 戚可名）（2）、現(xiàn)場以講座預(yù)約手術(shù)抽出一個或多個“免費(fèi)”做整形的形式開展。（3）、在活動現(xiàn)場預(yù)約手術(shù)，并從中抽出一個或多個“免費(fèi)”做整形（按預(yù)約手術(shù)人數(shù)來定，初定為10%免費(fèi)）（4）、制作優(yōu)惠卡。

注意：卡的發(fā)放的限制性條件。

2、系統(tǒng)操作（等執(zhí)行力較強(qiáng)后推廣）

光顧美容院的群體，其健康狀況有以下特點： ——處于亞健康狀態(tài)，但是非常渴望健康、美麗，并希望隨時隨地掌握自己的健康狀況； ——處于健康狀態(tài)；但是希望保持健康、美麗； ——處于想改變狀態(tài)，但是不知如何選擇醫(yī)療機(jī)構(gòu)； ——處于非健康狀態(tài)，但是不知如何選擇醫(yī)療機(jī)構(gòu)； 建議: ——做高端會員，有利于業(yè)務(wù)水平的保持及醫(yī)院美譽(yù)度的培養(yǎng)

戰(zhàn)略：選取一個適當(dāng)?shù)妮d體，選擇一個便利的渠道，選擇一個最佳的進(jìn)入時機(jī)。——最合理的理由和最便利的渠道是進(jìn)行市場營銷的絕對保障。合作伙伴：美容用品有限公司、美容院 載體：“健康女人 一生美麗”大型推廣活動 概念：個人健康顧問—----個人美容顧問

——利用美容用品有限公司每半年1次的招商會推介會的機(jī)會，雙方共同倡導(dǎo)“健康女人一生美麗”的活動推廣，將“個人健康顧問”的概念灌輸?shù)矫廊菰汗芾碚叩母拍钪校⒌玫狡湔J(rèn)可，這樣，當(dāng)代女子醫(yī)院再通過“終端會”的形式將“個人健康顧問”會員卡順理成章地打入到終端； 形式：

——在當(dāng)代女子雜志中投放2版以“健康女人，一生美麗”的主題廣告； 產(chǎn)品

無形產(chǎn)品：北京當(dāng)代女子醫(yī)院

有形產(chǎn)品：個人健康顧問會員卡（50mm×90mm）形式：卡的材料（pvc材料外加粉紅色皮紙?zhí)祝①|(zhì)量追求近乎完美 概念：個人健康顧問 概念詮釋：個人健康顧問

唯一性——特別針對個體人群而專門設(shè)計的醫(yī)患“一對一”式健康指導(dǎo)服務(wù) 獨特性——隨時享受醫(yī)患“一對一”健康知識咨詢，獨家擁有醫(yī)生個人聯(lián)系方式及限期內(nèi)的1次婦科全套免費(fèi)體檢（258元）

專業(yè)性——隨時掌握個人健康狀況并為其提供全方位的專業(yè)建議

嚴(yán)密性——醫(yī)患關(guān)系的科學(xué)結(jié)合,更有利于隱私保密，真正提供全方位的人性化增值服務(wù)

安全性——對健康人群同樣可以起到預(yù)防、保護(hù)作用 個人健康顧問會員卡內(nèi)容：

1、憑此卡到我院就診免掛號費(fèi)、醫(yī)生“一對一”健康咨詢費(fèi)、健康檔案建立費(fèi)； 2、20XX年3月31日前憑此卡到我院可享受1次價值258元的婦科全套免費(fèi)檢查；（包括：XXX）；

3、憑此卡到我院就診可享受藥費(fèi)、治療費(fèi)、手術(shù)費(fèi)的9折優(yōu)惠（持卡人須攜帶本人身份證）；

4、此卡的有效期為1年，到期后可申請續(xù)會； 程序：

1、設(shè)立項目宣傳小組（由美容用品有限公司組建），對招商會進(jìn)行組織宣傳，當(dāng)代婦科醫(yī)院策劃專員及健康顧問（健康大使）積極配合

2、可根據(jù)實際情況指派健康大使到各終端客戶進(jìn)行蹲點；

3、會員卡獲取條件：登記其真實姓名及其獲得的卡號即可；

4、會員必須持卡到我院導(dǎo)診臺進(jìn)行確認(rèn)和登記才能使用；

5、收費(fèi)室對持卡人姓名、卡號、使用日期、次數(shù)及用途、聯(lián)系方式、地址等情況進(jìn)行詳細(xì)登記；

6、每逢節(jié)假日，我院對會員進(jìn)行手機(jī)短信祝福或郵件祝福； 健康顧問卡獲取途徑：

——健康大使于美容向其顧客詳細(xì)介紹此卡的價值、用途及使用方法，（可應(yīng)易拉寶或海報）有意者填寫個人姓名及卡號即可獲取； 會員管理：

1、根據(jù)美容院提供的獲卡人名單及卡號，收費(fèi)室和客戶信息部設(shè)立相關(guān)程序并進(jìn)行初步登記；

2、持卡人先到導(dǎo)診臺進(jìn)行確認(rèn)；再由導(dǎo)診帶到收費(fèi)處進(jìn)行登記；

3、收費(fèi)室根據(jù)將此卡人姓名或卡號輸入電腦進(jìn)行核對；

4、收費(fèi)室對此卡人使用日期、次數(shù)及用途、聯(lián)系方式、地址等詳細(xì)資料進(jìn)行有效的登記（輸入電腦存檔）；

5、指定醫(yī)生（客戶部）詳細(xì)登記會員病史，不定期進(jìn)行電話回訪；

6、每逢節(jié)假日，會員均可收到我院的祝福（手機(jī)短信群發(fā)或賀卡）★ 合作醫(yī)療

一、目的

建立特殊病種的市場開發(fā)渠道，建立醫(yī)院醫(yī)療協(xié)作資源網(wǎng)絡(luò)。

二、實施

組織：由院長牽頭，醫(yī)務(wù)部、企業(yè)策劃部具體負(fù)責(zé)（具體由黃總再定）。制度：《醫(yī)療協(xié)作管理辦法》

醫(yī)院本著進(jìn)一步開拓醫(yī)療市場，多渠道擴(kuò)大病源的目的制定本管理辦法。

一、由醫(yī)務(wù)部、企業(yè)策劃部在院長的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)醫(yī)療協(xié)作關(guān)系建立及維護(hù)的具體工作。

二、企業(yè)策劃部與醫(yī)務(wù)部制定月度協(xié)作開發(fā)計劃，并負(fù)責(zé)編制、季度、月度業(yè)務(wù)報表報院長。

三、開發(fā)工作的責(zé)任人在部門負(fù)責(zé)人的帶領(lǐng)下進(jìn)行工作，并隨時向部門負(fù)責(zé)人匯報具體實施計劃、工作進(jìn)展及成果。部門負(fù)責(zé)人向分管院長做不定期工作匯報。

四、協(xié)作方式：協(xié)作關(guān)系建立后，由企業(yè)策劃部負(fù)責(zé)跟協(xié)作方直接發(fā)生聯(lián)系。協(xié)作方對醫(yī)院進(jìn)行業(yè)務(wù)支持，醫(yī)院向協(xié)作方支付勞務(wù)費(fèi)用。

按照病種不同制定激勵機(jī)制（詳見醫(yī)院協(xié)作費(fèi)用提取規(guī)定）

三、工作計劃

1、制定協(xié)作資源對象計劃。

2、由院長帶隊拜訪。

3、制定聯(lián)系方法及介紹確認(rèn)方法。

4、制定費(fèi)用快速返回方法。

5、制定定期聯(lián)絡(luò)公關(guān)跟蹤方法。★ 娛樂場所

1、活動主題：“預(yù)防疾病、保障健康”

2、主辦及協(xié)辦單位 衛(wèi)生局主辦

北京當(dāng)代女子醫(yī)院協(xié)辦

3、活動目的及意義：響應(yīng)國家關(guān)注女性，預(yù)防艾滋病、性病的有關(guān)指示及精神，深入實地，搞好宣傳工作。（1）活動時間：

（2）活動場所：北京各主要歌廳、賓館、酒店、酒吧等娛樂場所。

4、活動細(xì)節(jié)安排：

（1）借助衛(wèi)生局完成本次營銷的主題制定，即通過衛(wèi)生局下達(dá)關(guān)于“預(yù)防疾病、保障健康”（需與衛(wèi)生局協(xié)商）的相關(guān)指示精神，做到“師出有名”。或者發(fā)動以衛(wèi)生局主辦，醫(yī)院協(xié)辦的“預(yù)防疾病、保障健康”活動，打著政府的旗號，以響應(yīng)政府號召為出發(fā)點，形成自上而下，名正言順的活動執(zhí)行力。

（2）通過平面媒體、廣播、電視報道等形式深入報道本次活動的重要意義，樹立醫(yī)院的公益形象，獲得就診者的信任。

（3）通過新聞媒體告知本次活動的咨詢熱線或健康熱線，以及活動網(wǎng)址，設(shè)立專門論壇進(jìn)行在線答疑等。

（4）在娛樂場所集中的地域，樹立以“預(yù)防疾病、保健健康”為主題的公益宣傳燈箱、看板或懸掛有關(guān)條幅，為本次活動造勢。（5）在娛樂場所顯要位置安置本次活動的宣傳海報。

（6）制做印有本次活動口號及醫(yī)院名稱的帶有塑料包裝的面巾紙，免費(fèi)或低價發(fā)放至各娛樂場所，在不知不覺中傳遞本次活動的信息。

（7）在各大賓館、酒店房間的洗手間放置一個裝有安全套的小盒子，與賓館常備生活用品如：牙刷、牙膏、梳子等物品成為賓館內(nèi)的必備用品。（小盒子上印有醫(yī)院名稱及電話）

（8）在娛樂場所的洗手間放置自動售套機(jī)，或放置存在安全套的盒子，并注明衛(wèi)生局、當(dāng)代婦科醫(yī)院及聯(lián)系電話等。制作精致警示牌貼于洗手間內(nèi)。（9）定期對娛樂場所在職人員進(jìn)行體檢。

（10）以衛(wèi)生局的名義，走訪各娛樂場所，向其主要負(fù)責(zé)人講解本次活動的意義及重要性，以獲得其支持。

（11）通過私下里的與雞頭的接觸，向其傳達(dá)本次活動內(nèi)容，并送其印有“預(yù)防疾病、保健健康”的卡片或體檢卡，憑此卡，醫(yī)院將為其免掛號費(fèi)進(jìn)行檢查及治療，避免其來院掛號時的尷尬，保護(hù)患者隱私。（12）制定專為本次活動而設(shè)立的體檢項目，患者持卡可直接到體檢中心進(jìn)行體檢，（娛樂場所負(fù)責(zé)人可以在卡上注明自己的姓名及聯(lián)系方式，醫(yī)院得卡后可對其進(jìn)行“獎勵”，以此提高其對本次活動積極性。）

注：本次營銷策劃方案不僅是通過活動拉動娛樂場所的人員保健及治療消費(fèi)，更重要的一點是通過活動擴(kuò)大醫(yī)院的知名度及影響力，樹立醫(yī)院的公益形象，吸引其它患者的就醫(yī)。

第2篇：美容院營銷方案

首先講一個故事來讓各位了解一下所謂的“概率營銷”：

一天，有位賭球者接到一個短信，內(nèi)容說：第一場足球聯(lián)賽A隊和B隊比賽，A對會贏球；這位賭友看了短信后一笑了之，等到比賽結(jié)束后，確實A隊贏了。過了幾天，他又收到同一號碼發(fā)來的短信，內(nèi)容說，第二場A隊和C隊比賽，A隊還能贏。這位賭友認(rèn)為是不可能的事情，因為C隊比A對強(qiáng)很多；但賽事結(jié)果真的是A隊在最后關(guān)鍵時刻，點球得分，2比1險勝強(qiáng)大的C隊，這位賭友開始有點相信那位發(fā)短信的人。第三場比賽前，發(fā)短信的人又猜對了比賽結(jié)果，第四場比賽、第五場比賽，賽事都被那位發(fā)短信的人猜中！這位賭友對那位發(fā)短信的人佩服的五體投地，覺得太神了。結(jié)果呢，第六場賽事前，他支付了3000元咨詢費(fèi)給那位連續(xù)五次都猜中賽事結(jié)果的“神猜”，以獲得第六場賽事的比賽結(jié)果。

大家也同樣認(rèn)為這位“神猜”人真的能百發(fā)百中預(yù)測出賽事結(jié)果嗎？事實上，這是通過概率手段來實施行騙的一種方式。方法很簡單：這位“神猜”在第一場賽事前將A隊贏的結(jié)果群發(fā)給10000名賭友的手機(jī)號碼，同樣將B隊贏的結(jié)果發(fā)給另10000名賭友。結(jié)果肯定有10000名賭友收到猜中的短信。第二場賽事前，又以同一方法將2個結(jié)果群發(fā)給收到上一場猜中結(jié)果的賭友，結(jié)果肯定有5000名賭友獲得猜中的短信，如此方法操作下去，到第五場的時候，就會有625人收到5次猜中結(jié)果的短信，而這625位賭友絕對會信服那位“神猜”，在這種心態(tài)下，支付3000元咨詢費(fèi)對賭一場大的賽事，根本就不算什么錢。這樣，那位“神猜”在短短的十多天時間內(nèi)就輕松獲得了近200萬元的收入，而其成本只有幾分錢一條的短信費(fèi)用。

故事講完了，各位應(yīng)該體驗到運(yùn)用概率手段的潛在威力吧。筆者將這種手段運(yùn)用到營銷上，稱之為“概率營銷”。下面內(nèi)容是針對美容院運(yùn)用“概率營銷”來提升客源的一些實操方法，在這里和各位交流一下。

對大部分美容院來說，客源是其生存的血液。“有人氣方有生意”，這是古今商家都親身感悟到的真經(jīng)。所以可以這樣說，一切商家的銷售手段的終極目標(biāo)皆為“客源”也。美容院是程序比較多的服務(wù)行業(yè)，對比起比較單一的服務(wù)行業(yè)，如送水、送牛奶、家政等，美容院的運(yùn)營程序和管理體系要復(fù)雜很多。因此，在運(yùn)用概率營銷方式的時候，不能靠單一的在街邊派宣傳單張或刊登媒體廣告等常見的手段來操作。那么，美容院應(yīng)該如何讓概率營銷方法給自己帶來預(yù)期的客源呢？這里向各位簡單介紹三種概率營銷的模式，美容院的老板們可以嘗試一下： 第一種模式：體驗概率模式

一、設(shè)定提升客源目標(biāo)：30位會員/月

二、活動策劃內(nèi)容

1、確定活動主標(biāo)題及副標(biāo)題

要求主題鮮明，主副標(biāo)題一看就明白、一看就心動。比如：

三八婦女節(jié)38元包月送歐白琪洗面奶一瓶！10元購會元卡！

每天從美的夢工廠走出10位漂亮媽媽！——“母親節(jié)”免費(fèi)美白換膚活動月

2、確定活動內(nèi)容

包括宣傳品設(shè)計和發(fā)布、使用產(chǎn)品的選擇、美容手法、服務(wù)流程、解答標(biāo)準(zhǔn)等。

三、需要準(zhǔn)備的道具

1、皮膚測試儀器一部

2、美容院櫥窗或門口宣傳大海報（X展架）一張

3、DM（宣傳單張）1000份

4、體驗產(chǎn)品若干份

5、友情卡若干份

6、會員卡100張

7、潛在會員登記表

8、小禮品或產(chǎn)品贈品若干份

四、操作流程

1、內(nèi)部動員及活動培訓(xùn)

2、DM（宣傳單張）派發(fā)

3、用皮膚測試儀器對進(jìn)店客人進(jìn)行皮膚檢測，檢測時向客人很專業(yè)地分析其皮膚目前的狀況，并一定要客人看到顯示屏里自己的皮膚狀況。

4、請客人免費(fèi)體驗產(chǎn)品，體驗時，美容師須巧妙講解皮膚美容知識時切入介紹產(chǎn)品功效。

5、免費(fèi)體驗完后，再用皮膚測試儀器給客人測試皮膚，并與體驗前皮膚狀況做對照。

6、建議客人購買產(chǎn)品，如果客人不買，美容師要保持一樣的態(tài)度和心情對待客人。

7、贈送禮品后再贈送客人一張友情卡，并交代客人介紹自己的姐妹或朋友來免費(fèi)體驗。

8、讓客人填寫客戶資料后，美容師親自送客人到門口。

五、影響活動效果的六個關(guān)鍵點

1、活動主題是否吸引人。

2、DM是否派到目標(biāo)客人手里。

3、是否合理地設(shè)置了預(yù)約和限額的門檻。

4、員工的服務(wù)質(zhì)量和銷售技巧是否能過關(guān)。

5、產(chǎn)品是否有問題（包括質(zhì)量、包裝形象、價格等）

6、購買產(chǎn)品的優(yōu)惠政策是否有能讓客人覺得占了大便宜。

六、效果預(yù)測分析

每天限額10名免費(fèi)體驗的客戶，如果活動告知到位，美容院不會出現(xiàn)冷場現(xiàn)象。利用皮膚測試儀器對客人進(jìn)行體驗前后的皮膚狀況對照，很直觀地量化了產(chǎn)品的效果，實際上是加深了客人對產(chǎn)品質(zhì)量的好感，容易使客人產(chǎn)生購買的欲望。如果美容師的美容手法和銷售技巧任客人滿意，購買的概率會相當(dāng)高。

我們可以按最低概率（10%的概率是比較低的）計算一下以上這種方法能增加多少客源： 10*30天*10%=30人

如果這30人都辦理1000元以上的季卡，那等于增加了3萬元以上的營業(yè)額。第二種模式：口碑概率模式

很多美容院老板往往將銷售重心放在拓展新客源上，而忽視了對現(xiàn)有的老客戶進(jìn)行管理和維護(hù)。其實，有經(jīng)驗的老板一定知道“維護(hù)好一個老客戶勝過拓展十個新客戶”的道理。實踐證明：口碑廣告的成功概率是所有廣告形式中最高的，而且也是成本最低的。口碑廣告需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來支撐，對比商場銷售的化妝品而言，美容院的優(yōu)勢不是價格，而是服務(wù)。所以，掌握好口碑概率的運(yùn)用方法，對所有美容院，特別是規(guī)模較小或資金不足的美容院尤其重要。下面舉個運(yùn)用口碑概率提升客源的例子供各位參考：

某某美容院開張一年多，有8個床位，共有25位年卡客戶。現(xiàn)美容院新增加了5個床位，并開設(shè)了SPA項目。老板設(shè)定一個月內(nèi)增加50個年卡客戶的銷售目標(biāo)，但宣傳推廣費(fèi)用只有5000元。

針對這種情況，筆者建議其運(yùn)用口碑概率的模式來完成目標(biāo)：

一、確定活動主題

我愿意和最好的姐妹一起分享美

——某某美容院隆重推出999元/年特價“姐妹美容套餐”活動 二：確定活動內(nèi)容

1、活動信息發(fā)布

1）在美容院門口布置寫著活動主題內(nèi)容的橫幅、POP及X展架等宣傳道具； 2）準(zhǔn)備好100份以上的精美賀卡（溫馨的、體現(xiàn)友情的主題），用彩色打印機(jī)將設(shè)計好的活動內(nèi)容打印出來，裱在賀卡上。用掛號信將一部分賀卡寄給常客，剩下的給來店做美容的新客戶。

2、姐妹美容套餐的服務(wù)設(shè)置 可根據(jù)美容院的產(chǎn)品及服務(wù)來設(shè)定，3、條件設(shè)定

1）必須是本美容院的年卡客戶且推薦一位新客戶才享受這個特價優(yōu)惠； 2）一位年卡客戶限推薦一位新客戶。第三種模式：主題會概率模式

美容院的老板一定接觸過不少廠家舉辦的這樣的產(chǎn)品推廣會：廠家請一位美容講師和一位經(jīng)營講師給美容院老板講課，現(xiàn)場簽約。如果組織的好，請來的講師有煽動力，效果會不錯的，而這種所謂“會議營銷”模式的成敗，關(guān)鍵點還是取決于到會的人數(shù)及其質(zhì)量（即來的人都是有購買潛力的美容院老板），其實還是涉及到概率的運(yùn)用。那么，美容院自己怎么來舉辦推廣會呢？

首先，一定要選好會議的主題，要求主題必須是你的客戶群關(guān)注或關(guān)心的熱點和焦點。因為會議主題是攬客源的關(guān)鍵點。這里特別說明一下，策劃主題的時候不是非要讓思維框在產(chǎn)品和美容上，事實證明，“醉翁之意不在酒”的效果往往要比賣啥說啥好的手段要有效得多。比如，安利的會議主題很少涉及到賣產(chǎn)品的點面上去，安利會搞些“親子教育”、“化妝技巧”等方面的會議。要知道，銷售的過程其實是人與人情感交流的過程，產(chǎn)品是不會自己說話的，高明的推銷員很少會說產(chǎn)品如何如何，他的做法是讓消費(fèi)者相信自己后才購買產(chǎn)品，而普通的推銷員則反之。這樣的結(jié)果是，高明的推銷員生意源源不斷，越做越輕松；而普通的推銷員卻往往是一次性買賣，很難有回頭客，生意做得也辛苦。相信一個人，自然就相信他所銷售的所有產(chǎn)品，但客戶相信一件產(chǎn)品，你就很難讓他相信其它的產(chǎn)品。道理很簡單易懂的。所以，美容院的主題會只要找到與客戶友好交流或潛在需求的主題，就能讓更多的目標(biāo)客戶參與你的會，人多了，效果就好，到會人數(shù)與銷售業(yè)績是成正比的。

其次是如何使你的產(chǎn)品或服務(wù)與主題會議聯(lián)系起來？這是個難點，如果沒有將服務(wù)或產(chǎn)品很好的切入進(jìn)去，等于做了場公益活動。比如，我的主題是與美容院服務(wù)或美容產(chǎn)品完全不搭配的。怎么切入呢？筆者下面介紹幾種切入方法：

一、門檻切入法

這種方法是有條件限制參加會議的人，不如是美容院的客戶，或購買產(chǎn)品滿多少錢可以參加。請注意，一般情況下，運(yùn)用門檻切入法的會議必須是名家主講，明星見面會或是相當(dāng)有吸引力的會議。

二、中間切入法

在講課中間，且是下一個讓聽眾很感興趣的話題前，由主持人插入美容院內(nèi)容，就象播放電視劇時插入廣告片一樣。這種方法適用于聽眾是美容院的目標(biāo)消費(fèi)群，且主題會議一定要標(biāo)明主題會是由美容院主辦或贊助字樣。

三、捆綁切入法

這種方法和門檻切入法有相同之處，不同的是主題會議是聽眾熱點需求的服務(wù)或產(chǎn)品，比如，舉辦主題為“20XX年高考狀元經(jīng)驗現(xiàn)場報告會”，設(shè)定較高的門票價格，并將門票和美容院的服務(wù)或產(chǎn)品捆綁銷售，讓聽眾明顯覺得購買美容院的服務(wù)或產(chǎn)品可以很優(yōu)惠買到門票或免費(fèi)獲得門票。這樣，對于既然平時都有美容需求的中年婦女來說，是有很大吸引力的。

服務(wù)創(chuàng)造價值“ 這是服務(wù)行業(yè)的至理名言。美容行業(yè)中更能體現(xiàn)服務(wù)的重要性。美容院服務(wù)的好壞直接影響到美容院的經(jīng)營業(yè)績與長遠(yuǎn)發(fā)展，所以，美容院的每個服務(wù)環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。什么顧客值得挽留

如今衡量一個企業(yè)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)不再僅僅是企業(yè)的投資收益率和市場份額，而是該企業(yè)的顧客保持率、顧客份額以及數(shù)據(jù)資產(chǎn)的收益等指標(biāo)。豐田汽車信奉”我們不是在賣汽車，而是在幫助顧客買汽車“的經(jīng)營理念，推出了”保姆式“的服務(wù)計劃；美國卡迪拉克想得更周到，在他的每一個汽車維修點都已備好車，只要他的用戶車一壞，即可把壞的車放下，開走備用車。待用戶的壞車一修好，馬上給用戶送回去，一點也不耽誤你的時間。目的都是要留住顧客。但是，有些顧客留下來卻收益不大，反而加大經(jīng)營成本，譬如一些顧客，他們的購買決策只受價格因素的影響，如果別的商店商品價格比你的低，他們會馬上離你而去。出于成本的考慮，任何公司都不可能與每一位顧客建立盈利關(guān)系。經(jīng)營郵購業(yè)務(wù)的羅伊·加德夫為了節(jié)省開支，決定砍去部分未來價值不高的顧客。市場分析人員交給了加德夫先生幾類顧客的名單：有的顧客一直對自己不離不棄，每次交易都能帶來收益；有的顧客和公司有著長期的，但是零星的購買關(guān)系，形如長流不干的小溪；有的顧客則像流星閃過，只光顧過一次，但是一次購買的數(shù)量很大；還有的顧客在過去幾年內(nèi)光顧過公司幾次，但是購買的數(shù)量極少，而且都是遇上降價的時候，給他們提供服務(wù)利潤極微甚至虧損。加德夫陷入了困境：究竟該砍掉哪一部分顧客呢？

其實仔細(xì)分析加德夫的顧客，可以按照單次交易收益和重復(fù)交易次數(shù)，大致將他們分成四個類別，分別是：

1、黃金顧客。愿意與企業(yè)建立長期互利互惠關(guān)系，每次交易都能為企業(yè)帶來收益；

2、小溪顧客。顧客愿意與企業(yè)建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，但每次交易都只能為企業(yè)帶來較小的收益；

3、流星顧客。喜歡不斷嘗試新的選擇，并不總與該企業(yè)交易，但每次交易都能為企業(yè)帶來一定的收益；

4、負(fù)擔(dān)顧客。有些顧客在眾多企業(yè)中比較選擇，只在企業(yè)為吸引顧客將價格壓到極低甚至是負(fù)收益時才與企業(yè)交易。上述全部的盈利性關(guān)系顧客可以劃分為三類：

1、給公司帶來最大盈利的黃金顧客。

2、帶來可觀利潤并且有可能成為公司最大利潤來源的流星顧客和小溪顧客。

3、現(xiàn)在能夠帶來利潤，但正在失去價值的負(fù)擔(dān)顧客。

根據(jù)帕累托定律，20％的顧客帶來80％的銷售利潤。

經(jīng)過以上這些分析，加德夫?qū)︻櫩腿簯?yīng)該作如下處理：

1、那些盡管只給公司帶來10％銷售量，但能給公司帶來最多盈利的黃金顧客是設(shè)法留住的首要目標(biāo)。

2、占公司銷售額和銷售利潤40％～50％的流星顧客和小溪顧客。這部分顧客作為主流顧客群能給公司帶來可觀利潤，并有可能成為公司最大的利潤來源，應(yīng)培養(yǎng)他們向黃金顧客過渡。當(dāng)然，只有部分人最終會成為黃金顧客。

3、第三類顧客是那些雖然能帶來利潤，但卻正在失去價值的顧客。如果對這些顧客進(jìn)行特別的關(guān)照和交流，也許可以增加他們的購買量，但是與大量的營銷開支相比，可能顯得過于昂貴，不值得挽留，是屬于可放棄的部分。

案例：

有一家朋友開的美容連鎖店，因為留客有方，一直經(jīng)營得較成功。她從開業(yè)伊始，便建立起顧客檔案，包括每位顧客在什么時候從她的連鎖店里用過什么服務(wù)，購買過什么東西，誰全價購買商品，誰享受了價格折扣，甚至她也大致了解到顧客什么時間在其他美容機(jī)構(gòu)的消費(fèi)情況。

她把一半的營銷費(fèi)用花費(fèi)在占他們銷售額六成的兩成顧客身上，這些顧客每次都能從各分店得到折扣機(jī)會，還有包括根據(jù)顧客特點給予的保健菜單、新產(chǎn)品的預(yù)先通知、購物時贈送的個性化禮物，以及給予其好友的特價服務(wù)等等。

該店的營銷費(fèi)用的四成分配在占其銷售額三成的顧客身上，這些顧客也能從店里得到折扣機(jī)會、新品通知和禮券促銷等等。僅有一成的營銷費(fèi)用花在給公司帶來二成銷售額的五成顧客身上，這些顧客可得到適當(dāng)折扣和禮券促銷等。廣告語！

愛美是女人的天性，女人裝扮美麗，配飾是女人的亮點的第一道光環(huán)，同時也給男人帶來自信和驕傲。燦爛的生活，精彩的人生，伊思美時尚銀飾與您終生相伴！第3篇：美容院營銷方案

一、內(nèi)容摘要

策劃背景： 有一份統(tǒng)計表明：全球成人中，有1/2的人不同程度患有肥胖，肥胖造成的各種心理負(fù)擔(dān)和三高癥狀促使人們急切尋找有效減肥的方法。所以，減肥市場具有良好的遠(yuǎn)景與潛力，市場容量極大。但是面對各種層出不窮的減肥方法和展天蓋地的廣告，作為中小型女子美容院，在無資金進(jìn)行大規(guī)模廣告投進(jìn)的條件下，如何才能將自己所代理的減肥瘦身項目快速打開市場格式，并且巧妙回避正在市場上進(jìn)行狂轟爛炸的競爭對手，終極取得令人滿足的利潤回報呢？

策劃思路：本項目要在”多快好省“的條件下獲得成功，必須進(jìn)行差異化策劃，整合各種有利資源，進(jìn)行”出奇制勝“，如此方為上策。通過對本項目的具體研究和判定，我提出了以下五步思路：第一、”綠化概念，差異定位“；第二、”軟文呼應(yīng)，教育引導(dǎo)“，第三、”尋胖行動，促銷發(fā)布“；第四、”客戶關(guān)聯(lián)，步步為贏“；第五、”文化提升，營造回屬“。以上五步思路，也可簡稱為”立“、”拋“、”誘“、”扣“、”鎖“五大策略。

案例簡述：本策劃的主要思路和操縱過程如下：第一、”綠化概念，差異定位“，通過”立位“，給自己產(chǎn)品找到了一個正確的市場定位——”綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法“，以區(qū)別于其它競爭者；第二、”軟文呼應(yīng)，教育引導(dǎo)“，在本地報紙媒體上進(jìn)行軟文廣告，通過”拋出“形象，對專業(yè)性和安全性的突出先容，樹立產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的良好印象，形成認(rèn)知度；第三、”尋胖行動，促銷發(fā)布“，運(yùn)用有效的促銷手段和優(yōu)惠政策，策劃出”尋胖大行動“，把潛伏顧客”***“ 策劃到美容院來；第四、”客戶關(guān)聯(lián)，步步為贏“，通過在美容院老顧客群中的發(fā)動，環(huán)環(huán)緊”扣“，促使她們主動推薦和帶動新客源，實現(xiàn)利益點；第五、”文化提升，營造回屬“，在減肥項目取得初步成效時，不失時機(jī)的召開”減肥慶功會“，邀請成功減肥的顧客上臺分享減肥經(jīng)歷，同時再次發(fā)動新客源，把新老顧客都牢牢”鎖定“在本院中，營造出回屬感。通過此五大步驟的深進(jìn)與實施，終極成功化解了中小型美容院在接手新產(chǎn)品/項目時的傳播瓶頸，實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的雙豐收。

二：策劃案例：

名流美容機(jī)構(gòu)，是一家中小型專業(yè)女子美容機(jī)構(gòu)，在20XX年6月，為了使美容業(yè)的”淡季“不淡，預(yù)備引進(jìn)一項新的營養(yǎng)減肥法。但是，面對著市面上各種減肥藥物的強(qiáng)大廣告攻勢，及各種健身會所所推出的運(yùn)動減肥法，在無力投進(jìn)較大廣告支持以取得傳播效果的條件下，該如何策劃創(chuàng)新，走出經(jīng)營困境呢？

20XX年，我作為名流美容機(jī)構(gòu)的顧問，在面對以上題目時，首先開始了具體的搜集、整理工作。

通過搜集發(fā)現(xiàn)：固然市場上各種減肥產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，減肥廣告讓人眼花繚略冬但是，對于肥胖卻往往無能為力。傳統(tǒng)的減肥法，通常采用的是利尿、腹瀉、或添加中樞神經(jīng)抑制劑來達(dá)到減肥目的，但是肥胖的根源——脂肪堆積，卻沒有得到根本解決，也根本解決不了。所以一旦減肥產(chǎn)品停用，馬上出現(xiàn)體重反彈的現(xiàn)象。同時由于錯誤的減肥方法導(dǎo)致身體性能嚴(yán)重?fù)p傷，還輕易造成減肥后遺癥，有不少人在服用減肥藥后相繼出現(xiàn)頭痛、腹瀉、乏力、體重增加等癥狀，導(dǎo)致人們不再相信減肥藥，針對于此，世界衛(wèi)生組織提出了健康減肥的要求：不傷身、不腹瀉、不節(jié)食。所以有消費(fèi)能力的”胖人“一族，都希看在專業(yè)的美容院中，尋求到一種科學(xué)、健康、安全、公道且真實有效的減肥方法。經(jīng)過對搜集、整理到的情況的綜合分析，我接下來進(jìn)行了深進(jìn)細(xì)致的判定工作。

多年來的各種減肥廣告，已經(jīng)培育出一個需求旺盛的市場，但是面對減肥傷身的麻煩，假如我們的項目能夠在彌補(bǔ)當(dāng)前市面上流行的減肥產(chǎn)品的劣勢的條件下，有針對性的宣傳，并且通過策劃創(chuàng)新手段，有的放矢，一招致敵，堪稱上策。但是，從哪里創(chuàng)新，如何創(chuàng)新，通過哪些步驟創(chuàng)新呢？

根據(jù)搜集到的資料進(jìn)行有序整理和判定，并經(jīng)過反復(fù)的論證和思考，我為名流美容機(jī)構(gòu)提出了以下五點創(chuàng)新策略：

”綠化概念，差異定位“：簡稱”立“法。通過對競爭產(chǎn)品的分析和判定，給自己產(chǎn)品找到了一個正確的定位——”綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法“，提煉出獨特的訴求點：專減各種頑固性肥胖及反復(fù)減肥反彈者！同時針對當(dāng)前減肥市場的混略冬自我定位為”綠色針灸法“（不需要刺破表皮，無交叉感染、無痛苦）。以區(qū)別于其它減肥方法（技術(shù)）。

”軟文呼應(yīng)，教育引導(dǎo)“：簡稱”拋“法。在綜合考慮了各種廣告形式后，有針對性的選擇在本地報媒上進(jìn)行軟文廣告，通過”拋出“形象，從減肥顧客的角度，以真實的體驗故事，對”綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法“的專業(yè)性和安全性進(jìn)行突出先容，樹立本項目在消費(fèi)者心目中的良好印象，同時對名流美容機(jī)構(gòu)的品牌認(rèn)知度也進(jìn)行了有效傳播。

”尋胖行動，促銷發(fā)布“：簡稱”誘“法。盡管所有的人都清楚”天下沒有白吃的午餐“，但是盡大多數(shù)人，尤其是女性朋友，卻經(jīng)常懷著憧憬著能意外獲得”白吃午餐“的機(jī)會。假如說剛才的”拋“法是正，那么這個”誘“法就是奇了，通過”拋“法拋出自己的專業(yè)性、安全性等品耪關(guān)性，”誘“法則通過有效的促銷手段和優(yōu)惠政策，把意向顧客群網(wǎng)羅到名流美容機(jī)構(gòu)來。

”客戶關(guān)聯(lián)，步步為贏“：簡稱”扣“法，通過先前的”誘“法，把目標(biāo)意向顧客吸引住后，這還不算，商家策劃的目的，在于追求利益最大化，如何彌補(bǔ)軟文廣告和促銷宣傳的不足呢？策劃人再通過”扣“法，在美容院老顧客群中進(jìn)行充分發(fā)動，設(shè)置利益點，進(jìn)行以一帶

三、環(huán)環(huán)緊”扣“的創(chuàng)新策略，促使她們主動推薦和帶來新客源，實現(xiàn)美容院與老顧客的多贏。

”文化提升，營造回屬“：簡稱”鎖“法，通過前面四個步驟的預(yù)設(shè)與呼應(yīng)，如何才能把美容院的已有顧客的忠誠度培養(yǎng)起來，以促成更多的美容消費(fèi)呢？我以為，營造文化回屬感最為關(guān)鍵。所以，我建議在”綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法“取得初步成效時，不失時機(jī)的策劃舉辦”健康減肥、離別肥胖“慶功會，邀請在本美容院內(nèi)成功減肥的顧客上臺分享減肥經(jīng)歷，借助這個活動一方面可以再次發(fā)掘、帶動新客源，另一方面通過美容院企業(yè)文化的宣導(dǎo)，營造出回屬感，把新老顧客都牢牢”鎖定“在本院中。一個成功的策劃案應(yīng)該具備一定的虛構(gòu)性。

美容行業(yè)，本身就是一個給予人夢想和希看的行業(yè)，在這個”綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥“項目策劃中，我們通過有效的宣傳手段，將減肥瘦身與時尚、美麗、健康的概念完美結(jié)合起來，針對目標(biāo)顧客群進(jìn)行形象的、超越現(xiàn)實的描述與傳播，使他們更加堅定了減肥的信念，而追求青春美麗、延緩朽減肥產(chǎn)品排行榜邁的夢想。一個成功的策劃案應(yīng)該具有相對的超前性。

在本策劃案中，我們通過對當(dāng)前減肥市場的綜合分析，開創(chuàng)性的提出了”綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥“的概念，首次提出了”專減各種頑固性肥胖和屢次減肥反彈者“，有力的強(qiáng)化訴求了自身的上風(fēng)，從競爭對手的圍攻中殺出一條門路，同時公然承諾與減肥顧客”簽訂6年不反彈“協(xié)議，這在美容減肥業(yè)內(nèi)也是普軌荒的第一次。一個成功的策劃案應(yīng)該具有相對的新奇性。

為了突出”綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法“的專業(yè)性，我們通過在本地報媒上撰寫軟文，以”逆反法“從消費(fèi)者的角度進(jìn)行宣傳；同時拋出”尋胖大行動“的促銷方案，凡是符合我們所尋的”胖“者的要求，都可以獲得免費(fèi)減肥的名額，此策一出，即掀起軒然大波，名流迅速出名，為追求苗條美麗的人士所熟知。”正“合”奇“勝，創(chuàng)新不斷。同時再結(jié)合發(fā)動老顧客帶動而進(jìn)一步拓展客源，普軌荒的舉行”減肥慶功會“再造***。連環(huán)相扣，招招領(lǐng)先。一個成功的策劃案應(yīng)該具有可操縱性。

在本案實施上，我們制訂了嚴(yán)密的分工與協(xié)作計劃。在什么時候推出軟文報道，什么時候發(fā)布促銷廣告，在廣告發(fā)布后，誰來負(fù)責(zé)接待咨詢，誰來發(fā)動美容院老顧客，如何預(yù)防”揩油“客戶，后期如何創(chuàng)新續(xù)進(jìn)......都安排專人負(fù)責(zé)，總體協(xié)調(diào)，只待侍”機(jī)“而謀。首先，我們對”綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法“的健康理念和減肥原理進(jìn)行了深度提煉和總結(jié)，將中醫(yī)經(jīng)絡(luò)點***、推拿、耳***減肥和最新科學(xué)的營養(yǎng)燃脂減肥法有效的結(jié)合起來，推出了針對26種頑固性肥胖的獨特減肥技術(shù)，以幫助減肥客戶找出失敗根源，訂立科學(xué)減肥計劃。針對各種以利尿、腹瀉、添加中樞神經(jīng)抑制劑等醫(yī)藥行業(yè)的減肥藥，我們的上風(fēng)在于”均衡營養(yǎng)“，提出了”不傷身、不節(jié)食、不腹瀉、不乏力“四不原則；針對專業(yè)美容院近期流行的針灸減肥技術(shù)，我們考慮到很多美容客戶怕”針“的心理特征，提出了”綠色針灸減肥方法“的概念，即與旋磁美容儀器相結(jié)合，通過動態(tài)磁能的作用，有效的刺激***位，達(dá)到不刺破表皮而具有針灸的同樣效果，杜盡了在減肥操縱過程中的交叉感染與美容師針刺不準(zhǔn)的技術(shù)題目。通過對各檔競爭產(chǎn)品（項目）的對比與差異化定位，我們終于有了自己的市場定位——”專減各種頑固性肥胖和多次減肥無效者“。在此基礎(chǔ)上，我們首先抓緊對美容院的前臺接待的電話咨詢解答培訓(xùn)及美容師的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，20XX年6月中旬，在盤錦本地最受歡迎的《遼河晚報》上，刊登軟性報道文章發(fā)表在”健康·時尚“專版，通過對名流經(jīng)營理念的專訪，重點先容了近期推出的”綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法“的專業(yè)性、安全性、實效性，結(jié)合對傳統(tǒng)減肥方法的比較，從專家的角度提醒愛美人士：減肥應(yīng)該提倡科學(xué)、營養(yǎng)、安全、公道及有效的方法。夸大以”正“的品牌形象參與，迅速在消費(fèi)者心目中占占有利地位。

與此同時，我們又發(fā)布了”以奇制勝“的促銷廣告，面向社會公然征集20名體重達(dá)到或超過160斤以上的”胖“女士，只要打進(jìn)熱線并且符合條件者，都可以享受免費(fèi)減肥的待遇，這個活動，我們稱為”尋胖大行動“。

當(dāng)然，天下沒有白吃的午餐，對于商家而言，這句話更是至理名言，免費(fèi)減肥，也是面臨著本錢消耗的，而現(xiàn)在消費(fèi)者也是非常理性的，假如純粹的免費(fèi)活動，她也還會懷疑是否落進(jìn)了商家的圈套。所以，當(dāng)尋求免費(fèi)減肥的顧客被”誘“法吸引過來后，我們的前臺接待職員會真誠的告訴她，我們的促銷是免費(fèi)，但是這個免費(fèi)是有條件要求的，即在達(dá)到我們協(xié)議中的承諾的減肥效果后，顧客必須幫助推薦三位朋友前來消費(fèi)，才可以獲得全部免費(fèi)。由于我們率先推出了與顧客簽訂減肥協(xié)議，不達(dá)到承諾標(biāo)準(zhǔn)，盡不收費(fèi)，所以，此舉固然有”誘“的成分，但是被”誘“來的顧客卻沒有多大的異議，由于協(xié)議的承諾，都感到相對放心。

當(dāng)”尋胖大行動“這個免費(fèi)征集活動開始后，短短的十天之內(nèi)，一下子來了20名準(zhǔn)顧客，效果都非常理想，顧客滿足而來，滿足而往。再通過美容師的專業(yè)到位的服務(wù)和營銷，有不少單純?yōu)闇p肥而來的顧客，也在美容院內(nèi)進(jìn)行了其他美容項目消費(fèi)。

7月初，我們考慮到，這時候，再做免費(fèi)的廣告是不行了，接下來，我們又策劃了”先減肥再付款“的活動，顧客來店減肥，只需要付少量定金，就可以享受全程減肥，并簽定協(xié)議，當(dāng)達(dá)到協(xié)議效果時，再付足余款。（收取定金既是為了讓顧客真正配合你，不出現(xiàn)信心渙散的局面，同時也有效地減低了操縱風(fēng)險。）

通過以上兩個步步緊扣的活動，使得名流美容機(jī)構(gòu)在短短的一個月時間內(nèi)，便快速聚集了近40名顧客，風(fēng)險流失率在20%（符合預(yù)計數(shù)據(jù)）。這兩個奇正合謀的關(guān)鍵性的策略，迅速打開了盤錦健康減肥的新浪潮，提升了名流美容機(jī)構(gòu)的品牌著名度與美譽(yù)度，樹立了健康減肥專業(yè)機(jī)構(gòu)的形象。

8月，我們又乘勝追擊，環(huán)環(huán)緊扣，通過成功的公關(guān)聯(lián)誼活動，再次創(chuàng)下了另一個新高。為了深度發(fā)掘潛伏顧客群體，鼓勵與發(fā)動客人帶動客人，擴(kuò)大名流的著名度，解決廣告?zhèn)鞑サ木窒扌浴Ｎ覀兲貏e策劃了”健康減肥、離別肥胖“大型聯(lián)誼晚會，美其名曰減肥慶功會，鼓勵美容院的每位消費(fèi)顧客都能帶動她四周的肥胖朋友參加，同時面向社會公然召集參與名額，以獨特的晚會形式（文藝表演、互動游戲、出色抽獎、減肥成功者先容經(jīng)驗、歡樂盛宴......）吸引了不少消費(fèi)者電話咨詢，終極參與者超過80人。

在”健康減肥、離別肥胖“的聯(lián)誼會上，我們所提倡健康減肥理念，以其趣味性、真實性、參與性及健康知識性獲得了”重量級"嘉賓的一致認(rèn)可，晚會結(jié)束，不少新客人當(dāng)場下單交納減肥定金，當(dāng)時火爆的場面，讓老總笑得差點合不攏嘴。

第三篇：美容院改善營銷策略執(zhí)行方案范文

執(zhí)行方案

改善銷售策略

一、銷售隊伍組織：參與銷售隊伍的人員要有一定的管理經(jīng)驗或是在公司銷售能力比較強(qiáng)的員工，最好是從基礎(chǔ)做起的員工，對公司的情況比較了解，可以在銷售過程中更好地介紹公司整體情況。將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對客戶的思考邏輯。

（一）、對客戶的管理：

1、人員選擇和要求：

（1）、建立專門針對客戶的系統(tǒng)管理部門。管理人員需要細(xì)心謹(jǐn)慎，記錄好每一點關(guān)于客戶的細(xì)節(jié)問題：包括客戶的喜好和忌諱、這次在做美甲過程中對哪種新產(chǎn)品比較感興趣等。（2）管理人員需要及時和銷售人員以及技術(shù)人員溝通，了解更詳細(xì)的客戶信息，也方便技術(shù)人員在下次服務(wù)顧客過程中掌握新的信息與資料，更好的去服務(wù)客人，才能使客戶流失量縮減為最小程度。

（3）該部門員工需要擁有整合能力和良好的溝通能力，要隨時和客戶保持聯(lián)系。可通過電話，短信或電子郵件聯(lián)系。

（4）該部門需要定期開會，整合員工手中的資料，最后做一個客戶集合，將客戶分類，便于管理，開會時要定出本次會議的主題并做出會議計劃，記錄。新的會議內(nèi)容可在早會時告知有關(guān)客戶的新信息，達(dá)到第一時間資源共享。

（5）對于一些優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該進(jìn)行1，品質(zhì)的培訓(xùn)（敬業(yè)，自信，自我激勵）2，技能的培訓(xùn)（分析技能。溝通技能。組織技能。時間管理技能）3，知識的培訓(xùn)（產(chǎn)品知識，客戶知識，產(chǎn)業(yè)知識，競爭知識，自己公司的知識）以便更好的幫助到團(tuán)隊的進(jìn)步和公司的發(fā)展。

（6）好的管理人員的10種能力是：有思維決定能力、規(guī)劃能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、洞察能力、勸說能力、理解人的能力、解決問題能力、培養(yǎng)下級能力、調(diào)動積極性能力。

2、電話跟蹤邀約：對在店里接受過服務(wù)的客戶做詳細(xì)的電話跟蹤情況表格，此表格需要有一個統(tǒng)一的范本然后由銷售人員自行填寫，根據(jù)對方可能感興趣的活動及時溝通。（1）護(hù)理后續(xù)跟蹤：

A、SPA護(hù)理結(jié)束之后24小時內(nèi)和客戶聯(lián)系一次，詢問有沒有過敏以及其他不適應(yīng)的情況出現(xiàn)（如有不適情況發(fā)生向顧客解釋。例1，比如有紅點是因為你太久沒做過護(hù)理皮膚干燥缺水出現(xiàn)的正常現(xiàn)象）。收集關(guān)于護(hù)理過后敏感和產(chǎn)品可能出現(xiàn)某種癥狀的資料做成話術(shù)以便回答顧客的問題

B。SPA護(hù)理結(jié)束三天后和客戶聯(lián)系一次，確認(rèn)效果，詢問今天有沒時間過來重新做SAP。告訴客人因為前三次SAP是排毒期要堅持做效果才比較理想，后面只需每七天做一次鞏固效果就可以呢。要是沒空可提醒客戶可以自己在家做一些小護(hù)理使得效果更加持久完美。C、護(hù)理結(jié)束七天后和客戶聯(lián)系一次，邀約來店在做護(hù)理加強(qiáng)效果并提醒客戶可以自己在家做一些小護(hù)理使得效果更加持久完美。

D、護(hù)理結(jié)束十四天后和客戶聯(lián)系一次，繼續(xù)邀約來店做護(hù)理以養(yǎng)成良好的習(xí)慣，詢問是否有其他需要，可以邀請參加某活動，咨詢是否有興趣。提醒客戶繼續(xù)自己在家做小護(hù)理。E、護(hù)理結(jié)束二十一天后和客戶聯(lián)系一次，咨詢效果保持和繼續(xù)邀約，或者進(jìn)行第二階段等等。提醒客戶繼續(xù)自己在家做小護(hù)理，讓顧客養(yǎng)成堅持做護(hù)理的習(xí)慣。（2）指甲回訪記錄：

A、客戶做完指甲（包括基礎(chǔ)護(hù)甲、光療甲和水晶甲）后24內(nèi)和客戶聯(lián)系，提醒一些注意事項和家居護(hù)理方法。真甲護(hù)理后第二天短信或電話跟蹤詢問昨天涂的甲油有沒有花掉，如花掉是否當(dāng)天有空到店補(bǔ)涂甲油，要是甲油完好無事，可發(fā)短信告之國際認(rèn)證甲油在指甲上應(yīng)保持7天的短信。以做到我們的專業(yè)性一面。

B、客戶做完指甲后三天和客戶聯(lián)系，提醒注意事項和護(hù)理方法。水晶甲和光療甲三天后電話咨詢在生活中是否習(xí)慣，如不習(xí)慣的話可來店幫你看看那里有問題或不舒服并可以請美甲師進(jìn)行處理，要顧客沒有其它問題可在告知要是水晶與光療指甲在七天內(nèi)出現(xiàn)問題我們店可以進(jìn)行免費(fèi)的修補(bǔ)。

C、客戶做完指甲七天后和客戶聯(lián)系，提醒注意事項和護(hù)理方法，并推廣新服務(wù)。真甲護(hù)理可在邀約到店進(jìn)行護(hù)理

D、客戶做完指甲十五天后和客戶聯(lián)系，咨詢效果，推廣新服務(wù)。（比如SAP等）E．客戶做完水晶甲與光療甲二十天以后邀約到店進(jìn)行修補(bǔ)或重做，并提醒顧客（3）每月回訪主題：

A、針對消費(fèi)金額比較多的客戶每隔一個月需再聯(lián)系一次，詢問服務(wù)效果，并推薦新服務(wù)，介紹新活動。

比如1月回訪美雕（回訪的過程中可解答顧客的疑慮并記錄也可鋪墊其它部位和新項目）

2月回訪光療（回訪的過程中了解指甲保持的情況并詢問為你服務(wù)美甲師的技術(shù)能力并記錄情況和邀約到店做其它服務(wù)）

3月回訪SOD（回訪的過程中可了解顧客服用后的情況同時叮囑堅持服用并記錄情況和邀約到店做其它服務(wù)）

4月回訪員工服務(wù)態(tài)度（回訪的過程中咨詢?yōu)槟阕罱?wù)美甲師的態(tài)度是否滿意并記錄情況，）

5月回訪手SPA（回訪對我們公司SAP的效果感覺如何，同時解決顧客的疑問，在咨詢最近是否有堅持自己做家居保養(yǎng)并記錄情況）

6月回訪腳SPA（回訪對我們公司SAP的效果感覺如何，同時解決顧客的疑問，在咨詢最近是否有堅持自己做家居保養(yǎng)并記錄情況）

7月回訪光療（回訪的過程中了解指甲保持的情況并詢問為你服務(wù)美甲師的技術(shù)能力款式是否滿意并記錄情況和邀約到店做其它服務(wù)）

8月回訪對店意見（回訪的過程中可通過短信咨詢或電話，顧客提出的任何意見都要記錄，事后整理對提出特別建議的顧客并采納可贈送小樣物品或護(hù)理項目表示感謝）

9月回訪體雕衣（回訪的過程中要了解顧客近期衣服是否還合身，那里需要修改并邀約到店，在提醒顧客體雕衣的保養(yǎng)洗滌方法）

10月回訪瑞納（咨詢顧客最近的使用情況反應(yīng)，要是有什么反應(yīng)要告訴顧客停用還是要把用量減小使用）

11月回訪美雕（回訪的過程中可解答顧客的疑慮并記錄也可鋪墊其它部位和新項目，也可邀約到店做其它服務(wù)）

12月回訪SOD（回訪的過程中可了解顧客服用后的情況同時叮囑堅持服用并記錄情況和邀約到店做其它服務(wù)）

所有的回訪必須每月做出一份資料上交，對店提出意見的客戶把意見分類并規(guī)劃在每月的月會上研究是否需要改善或調(diào)整。

B、盡量和客戶保持好朋友關(guān)系，給予一定的建議。此建議最好涉及到服務(wù)項目（無論 新老顧客）

C、及時告知新活動，為客戶安排預(yù)定時間表。

備注：記錄所有顧客的問題，做好文檔，以便查閱

3、生日、紀(jì)念日：在服務(wù)客戶時有意識的將客戶最銘記在心的紀(jì)念日引導(dǎo)出來，填寫登記表格式要寫明生日，注意客戶習(xí)慣是過農(nóng)歷還是公歷。對于一般顧客在生日時當(dāng)天00：00發(fā)短信關(guān)心祝福（大顧客金老師也要發(fā)送祝福信息），當(dāng)天打電話過去在祝福并可向店長申請贈送護(hù)理項目，大客戶可提前打電話給金老師通知看金老師要不要贈送什么物品和高級的護(hù)理項目，在當(dāng)天給她們一個驚喜，讓所以在我們公司消費(fèi)的顧客都能感覺到我們隨時都在關(guān)心她們）。

（1）贈送項目：分成二類，第1類針對喜歡消費(fèi)的顧客可以贈送體驗項目，讓她們感興趣然后繼續(xù)體驗，達(dá)到消費(fèi)目的，第2類贈送的項目是那些生日和紀(jì)念日的顧客。

（2）禮物：對大客戶和有特別日子(結(jié)婚紀(jì)念，寶寶生日）的顧客送出相應(yīng)的禮物，切記客戶的喜好和忌諱。

備注：以上所有的贈送項目和物品都需要詳細(xì)記錄，做好文檔，以便查閱。

（二）、銷售話術(shù)：針對每一項產(chǎn)品和項目做出一套獨立詳細(xì)的銷售話術(shù)，包括該產(chǎn)品的優(yōu)缺點、適應(yīng)人群、采用的新科技和帶給人精神上的享受。要求簡單易懂、富有吸引力。

1、卡：在每一種卡推出前一周開始針對性培訓(xùn)員工，設(shè)計專門話術(shù)，并在早會時演練，讓員工在這一周的服務(wù)中把新卡服務(wù)內(nèi)容潛移默化至消費(fèi)者，來提高銷售業(yè)績。

2、活動項目：在活動項目開始前一周強(qiáng)化對活動項目的輔導(dǎo)，設(shè)計專門話術(shù)，并在早會時演練，以便員工能夠融會貫通在和客戶的談話中，潛移默化使客戶接受并有興趣參與此項活動。

3、產(chǎn)品：把最好賣的產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點都記住，設(shè)計專門話術(shù)，把不好賣的產(chǎn)品進(jìn)行分析、拆解，針對不同的顧客進(jìn)行銷售。每種產(chǎn)品附帶產(chǎn)品說明小貼條，簡要寫明優(yōu)劣。遇到比較較真的客戶要勇于承認(rèn)自己產(chǎn)品的缺陷和別家產(chǎn)品的優(yōu)勢，更加贏得客戶信任。最后對銷售隊伍管理人員的素質(zhì)要求

1)合作精神．能贏得人們的合作，原與他人一起工作，對人不是壓服而是說服。(2)決策才能，依據(jù)事實而非依據(jù)想象進(jìn)行決策，具有高瞻遠(yuǎn)陽的能力。(3)組織能力，能發(fā)揮部屬的才能，善于組織人力、物力和財力。(4)精于授權(quán)，能大權(quán)獨攏，小權(quán)分散．自己抓大事，把小事分給部屬。(5)善于應(yīng)變，不墨守成規(guī)；積極進(jìn)取。

(6)勇于負(fù)責(zé)，對上級、下級、產(chǎn)品用戶及整個社會抱有高度的責(zé)任心。

(7)勇于求新，對新事物、新環(huán)境、新觀念有敏銳的感受能力。

(8)承擔(dān)風(fēng)險，對企業(yè)發(fā)展中不景氣的風(fēng)險敢于承擔(dān)，有改變企業(yè)面貌、創(chuàng)造新局面的雄心和信心。

(9)尊重他人，重視和采納他人意見，不武斷狂妄(10)品行端正，品德為社會人士、企業(yè)職工敬仰。

二、銷售隊伍技術(shù)基礎(chǔ)：組成技術(shù)隊伍互相交流經(jīng)驗來進(jìn)行水平的提高，加強(qiáng)對不同層次的員工培訓(xùn)，讓客戶滿意。

技術(shù)組要具備的幾種品德是：有使命感、責(zé)任感、積極性、進(jìn)取心、忍耐心、公平、熱情的為每一位同事服務(wù)。

（一）、護(hù)理：指手、腳SPA、真甲護(hù)理等專業(yè)知識和技術(shù)。

1、SPA：

（1）廣泛搜集關(guān)于SPA的各種信息，使用國際流行的新名詞，讓客戶感覺到專業(yè)性和先鋒性。

（2）加強(qiáng)個人技術(shù)，定期舉行技術(shù)上面的培訓(xùn)和創(chuàng)新，給予適當(dāng)獎勵。

（3）技術(shù)組人員在服務(wù)顧客時需收集顧客在做護(hù)理時對產(chǎn)品的舒適度和吸收效果的資料，并定期展開技術(shù)組會議探討顧客的反應(yīng)，整合好材料之后上教。

2、修甲：

（1）、廣泛搜集關(guān)于修甲的各種信息，使用國際流行的新名詞，讓客戶感覺到專業(yè)性和先鋒性。提升到個人修養(yǎng)高度。并希望了解各個行業(yè)的知識，在與顧客的服務(wù)的過程中能多的溝通進(jìn)一步拉近與顧客的距離提高我們公司的知名度。

（2）加強(qiáng)個人技術(shù)，定期舉行技術(shù)上面的培訓(xùn)和創(chuàng)新，給予適當(dāng)獎勵。

（3）修甲時最基礎(chǔ)的項目之一，美甲師應(yīng)在與客戶溝通中多了解客戶的需要，并做好詳細(xì)資料，每月上教一次，以便能根據(jù)數(shù)據(jù)來考察市場的需要引進(jìn)新產(chǎn)品。

（二）、甲藝：指甲藝術(shù)包括（真甲，延長甲，宴會甲，新浪甲設(shè)計，各式彩繪，雕花）

1、在客戶選擇某種甲藝之前通過溝通了解到客戶類型，再推薦彩繪、光療或者是水晶。

2、將以上多種美甲技術(shù)都制作相應(yīng)的小圖冊，圖片要求清楚設(shè)計美觀，同時定期要推出一

些新的圖案供顧客參考，以便更好的選擇。

3、提高專業(yè)技能，經(jīng)常組織培訓(xùn)和創(chuàng)新，給予適當(dāng)獎勵。

4、美甲也是客戶傾訴心情的一種方式，面帶微笑，經(jīng)常迎合客戶話題。（應(yīng)多學(xué)習(xí)知識，才能在服務(wù)過程中能與顧客進(jìn)行多交流）

（三）、季度培訓(xùn)計劃：

1、每個季度采用1——2周時間進(jìn)行培訓(xùn)，分部門進(jìn)行。

2、每個部門培訓(xùn)天數(shù)按照總體數(shù)量來定，安排好培訓(xùn)期間的工作。

3、培訓(xùn)時多獎勵，多鼓勵，提升員工自信心。

4、培訓(xùn)內(nèi)容要針對下一季度的主打，要有針對性。例如第1季度 培訓(xùn)水晶甲與光療甲

第2季度 培訓(xùn)手足SPA 第3季度 培訓(xùn)雕花與彩繪

第4季度 培訓(xùn)美甲類與非美甲類的產(chǎn)品知識

5、培訓(xùn)結(jié)束后要對學(xué)習(xí)情況做出分析，然后做出技術(shù)圖表，并及時幫助在學(xué)習(xí)過程中有問題的員工進(jìn)行輔導(dǎo)。然后上交整理后的資料。

三、促銷策略：為了提升現(xiàn)有業(yè)績的方針策略。

（一）會員卡改革：

1、根據(jù)目前的市場行情：定出的適合大眾消費(fèi)和貴族消費(fèi)的不同卡項。有的客戶喜歡實惠的，有的客戶喜歡昂貴的，員工要能通過和客戶談話了解該客戶的消費(fèi)類型，區(qū)分對待。

2、辦卡之后一定要有優(yōu)惠，卡片設(shè)計要體現(xiàn)高端華貴的感覺。

3、充值：完善會員卡可持續(xù)化消費(fèi)的功能，客戶可以隨時充值和刷卡進(jìn)行消費(fèi)。可以設(shè)定每次充值多少就返還一定的獎勵或折扣。這樣才能達(dá)到反復(fù)消費(fèi)的目的。

充值的金額不要太多最好是大眾都能接受的4、折扣：1.每隔一段時間，在特殊的日子有能讓客戶滿意或接受的折扣，折扣不需要打太多，否則會失去高端的客戶，也會讓客戶產(chǎn)生不打折就不來的心理。

2.對會員卡的折扣應(yīng)考察市場在定出比較合理化的卡項，不然折扣太低普通顧客會感覺辦卡和不辦卡的區(qū)別不大，就達(dá)不到留住顧客的目的。

（二）季度推廣計劃：

1、根據(jù)不同時間制定出的活動及促銷方案，響應(yīng)上面的季度培訓(xùn)計劃。

2、季度推廣計劃要提前一個月開始著手準(zhǔn)備。并通知其它部門進(jìn)行配合。

3、項目卡包裝：可通過不同形式的捆綁式銷售方案。凡是消費(fèi)一定錢數(shù)的客戶都可以擁有項目卡，也可以贈送部分項目。

（1）、會員卡與產(chǎn)品：1.凡是辦理會員卡的客戶不僅可以享受折扣服務(wù)，也經(jīng)常會有一些小贈品贈送。比如客戶做完美甲之后贈送某樣小件的產(chǎn)品（根據(jù)消費(fèi)金額）。

2.在做某項產(chǎn)品推廣時可以同時建議顧客辦會員卡因為會員卡可以多方面消費(fèi)并本次購買的產(chǎn)品也可以從會員卡里面扣出來。達(dá)到了互補(bǔ)的模式。

（2）、單項服務(wù)與產(chǎn)品：客戶在做某種單項服務(wù)時，推薦此服務(wù)的衍生產(chǎn)品。1.比如美白之后需要保持，可以推薦購買夜晚修復(fù)滲透美白的產(chǎn)品。

2.做完水晶甲或光療甲就可以介紹營養(yǎng)油可保持指甲的光澤和不容易起翹等。

改善營銷策略

一、產(chǎn)品質(zhì)量：所買的商品的質(zhì)量是否大眾認(rèn)可，這是最重要的一點。沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量，一切都是空談。

（一）、客戶反映：

1、通過電話了解客戶反饋信息。

2、客戶再次光臨時通過咨詢了解滿意程度。

3、客戶滿意、不滿意以及相關(guān)原因都需要定期整理上報，并且在員工會議中討論。

4、回復(fù)話術(shù)：注重禮貌用語，注重不同的客戶群體，要使用不同的話術(shù)回復(fù)。平時多做練習(xí)。

二、消費(fèi)者廣告策略：設(shè)計通俗易懂的廣告吸引消費(fèi)者的注意

（一）、分季活動：

1、分不同季節(jié)針對該季節(jié)主打活動做不同的商業(yè)廣告。比如皮膚在一年四季有不同的需求，響應(yīng)上面的季度培訓(xùn)計劃。

2、活動對比度：

（1）同當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的對比，和當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的類似活動做橫向?qū)Ρ龋偨Y(jié)是否有進(jìn)步。減少錯誤發(fā)生率，提高效率降低成本。

（2）和自己以前做過的類似活動做縱向?qū)Ρ龋偨Y(jié)是否有進(jìn)步。減少錯誤發(fā)生率，提高效率降低成本。

2、短信內(nèi)容是否吸引：

（1）發(fā)短信之前需要交給銷售人員閱讀，看是否能引起她們的興趣。

（2）每個一周致電到發(fā)短信的客戶那里調(diào)查是否有收到短信，有什么意見和建議。（銷售組負(fù)責(zé)）

（3）總結(jié)到底有多少人是因為短信的原因再次光臨，同時了解客戶喜愛的短信形式。（4）發(fā)短信時要注意時間一般早上9：00——中午13：00下午15：00——晚上的21：點避免打擾顧客的休息。

三、包裝：包裝是否簡單易懂，同時又美觀大方。可美化商品，促進(jìn)銷售，包裝是“無聲的推銷員”。好的包裝本身就是很好的廣告。精美的包裝，可起美化宣傳商品的作用，提高市場競爭力。良好的包裝，給商品“梳妝打扮”，給人以美的享受，能誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)者購買動機(jī)和重復(fù)購買的興趣，特別是在當(dāng)今人們的物質(zhì)生活和文化生活不斷提高的情況下，包裝與裝潢更成為消費(fèi)者購買商品時的重要因素。

（一）同類產(chǎn)品對比：與同行的產(chǎn)品對比，一定要吸引別人的眼球。包裝的關(guān)鍵在于讓人第一眼記住這個產(chǎn)品，要符合企業(yè)文化，要凸顯品味。有一個包裝需要系列，最后組合在一起要有獨特的含義。

（二）便于消費(fèi)者購買。

合理的商品包裝，其繪圖、商標(biāo)和文字說明等即展示了商品的內(nèi)在品質(zhì)、方便消費(fèi)者認(rèn)別，又介紹了商品成分、性質(zhì)、用途和使用方法，便于消費(fèi)者購買、攜帶。

降低單位成本

一、原材料的獲得：

1、多找?guī)准以牧瞎?yīng)商，從源頭抓起，進(jìn)行價格比較從中篩選合適自己的產(chǎn)品。

2、同時要注意質(zhì)量，不能一味追求低價格可打電話咨詢同行或自己做試驗（美甲類）。

（一）季度的評購計劃：

1、每個部門每季度需要購買的物品計劃需要提前一個月列出，提交至部門經(jīng)理處，再統(tǒng)一上交，經(jīng)過審批后執(zhí)行購買。

2、需要大批量購買的產(chǎn)品最好和當(dāng)?shù)貙I(yè)的店鋪簽訂長期協(xié)議，統(tǒng)一結(jié)賬。

3、在賣美甲類用品的地方也可以索要一些贈品，此屬于需要大批量夠買的產(chǎn)品，最好簽訂協(xié)議。

4、日常生活用品。由主管人員統(tǒng)計過后購買，然后過一段時間統(tǒng)計消耗量，避免浪費(fèi)。

二、手工程序：

（一）SPA手法簡單統(tǒng)一：

1、經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)并且要不斷創(chuàng)新手法，比如結(jié)合中醫(yī)按摩、穴位按摩等，才能讓客戶有新鮮感想去嘗試。

2、手指手心手背虎口等部位，每個部位均可設(shè)計專門的手法，凸顯專業(yè)性和技術(shù)性。

3、腳趾腳背腳底腳踝等部位，每個部位均可設(shè)計專門的手法，凸顯專業(yè)性和技術(shù)性。4.為了使顧客來店享受的時間不一樣，要推廣經(jīng)濟(jì)型和享受型的手法來滿足顧客的需求。

三、人員培訓(xùn)：培訓(xùn)人員如何節(jié)約把浪費(fèi)減少到最小。

1、選擇有經(jīng)驗的：選擇操作時間比較長的或有經(jīng)驗的人帶領(lǐng)新進(jìn)員工，用自己的行為讓新員工在一開始就養(yǎng)成節(jié)約的好習(xí)慣，并教授一些節(jié)約敲門。

2、杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象，塑造公司即我家的概念，讓每一個員工從細(xì)節(jié)上注重節(jié)約。

四、銷售系統(tǒng)：通過電腦來完成記入資料方便查找和管理。

1、電腦聯(lián)網(wǎng)管理：盡量減少紙張的使用，既美觀又環(huán)保。

2、重要資料需要每天需保存一份提交上去，重要資料至少需要兩位主管級員工都擁有。

第四篇：美容院營銷案例分析

案例分析：怎樣救活瀕臨倒閉的美容院

【一家美容院的緊急求救電話】

2009年8月3日下午，鄭州市西郊汝河路與華山路交叉口附近安婕妤美容養(yǎng)生會所的周女士將求救電話打到世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)辦公室，要求為她的美容院做策劃。鑒于情況比較緊急，世紀(jì)良謀專家第二天一早便迅速趕到安婕妤美容養(yǎng)生會所了解情況：

安婕妤美容養(yǎng)生會所主營安婕妤的系列產(chǎn)品，面積150平米左右，僅有三個美容師，還有一個將要辭職，開業(yè)將近一年，固定顧客卻只有30個左右，月營 業(yè)額不到5000元。周女士是某街道辦事處工作人員，上班時間在單位不在店里，管理是一盤散沙。她說這個店已經(jīng)投進(jìn)去將近30萬元，說這次想借助專業(yè)營銷 策劃機(jī)構(gòu)把這個店救活，如果還不行，她就關(guān)門不干了，這是最后一搏了。

【經(jīng)營診斷】

世紀(jì)良謀專家了解到安婕妤美容養(yǎng)生會所的基本情況之后，認(rèn)為周女士首先應(yīng)該解決的是經(jīng)營管理問題，而不是營銷策劃問題。因為現(xiàn)在店里美容師匱乏(只 有2人)，即使來了客人一看到這種情況也會馬上走掉，其次嚴(yán)重缺乏管理，周女士本人只有下班后才到店里，也沒有店長，基本上是處于“無政府狀態(tài)”。第三 是，店里缺乏特色項目，安婕妤店面所在的汝河路兩側(cè)美容院扎堆，如果還是一些常見護(hù)理項目，是無法吸引顧客的。

針對這樣糟糕的事實，世紀(jì)良謀決定在一周時間內(nèi)幫助周女士完成三件事： 第一件事：高薪聘請一個有能力的店長，盡快結(jié)束“無政府管理”狀態(tài)!世紀(jì)良謀通過發(fā)動美容圈內(nèi)的人際關(guān)系資源很快物色了一位優(yōu)秀店長。

第二件事：上馬一個特色項目，打造核心有競爭力。在世紀(jì)良謀參考建議下，安婕妤美容養(yǎng)生會所加盟了一個特色項目：蜂療。這是汝河路十幾家美容院都沒有的新項目，這將成為一個產(chǎn)品賣點。

第三件事：招聘美容師，組建一個團(tuán)隊。世紀(jì)良謀為安婕妤啟動了網(wǎng)絡(luò)招聘方式，迅速找到5個成手美容師，人員基本到位，世紀(jì)良謀專家還專門為安婕妤進(jìn)行美容師培訓(xùn)。

這三件事完成之后，安婕妤美容院基本上從形式上健全了，成了一個有血有肉的健康的美容院，為下一步的營銷策劃活動奠定了夯實的基礎(chǔ)。如果這三件事完成不了，再好的營銷策劃方案都將無法執(zhí)行和實施，都將是一紙空文。

在基礎(chǔ)工作完成之后，世紀(jì)良謀開始為安婕妤美容策劃一些列的營銷活動了，從8月20日到9月30日，為期40天的活動周期，一環(huán)套一環(huán)的策劃，讓安婕妤美容院終于走出了經(jīng)營困境扭虧為盈。

第一階段(8月20日——26日)七夕情人節(jié) 浪漫安婕妤

活動內(nèi)容：

僅需77元即可參加“七夕情人節(jié) 浪漫安婕妤”優(yōu)惠活動

◆享受7次眼部水療、中醫(yī)拔罐理療、經(jīng)絡(luò)刮痧(任選)

◆結(jié)婚7年以內(nèi)的女士，享受安婕妤護(hù)膚品7.7折優(yōu)惠;結(jié)婚17年的女士，除享受安婕妤護(hù)膚品7.7折外，再享受滿100元返17元的優(yōu)惠;結(jié)婚滿 27年的女士，除享受安婕妤護(hù)膚品7.7折外，享受滿100返27元的優(yōu)惠;結(jié)婚37年的女士，除享受安婕妤護(hù)膚品7.7折外，再享受滿100遠(yuǎn)送37元 的優(yōu)惠。

◆參加七夕情話表達(dá)活動，在情話紀(jì)念布寫上對愛人的祝福。

活動實施：A大河報夾頁分兩次，每次3000份。一次在8月20日，一次8月21日。

B附近世紀(jì)聯(lián)華超市門前的外場活動，借助超市的人氣發(fā)放“七夕”活動體驗券。活動分析：隨著去年國家對節(jié)假日的調(diào)整，中國的傳統(tǒng)節(jié)日逐漸升溫。今年的七夕情人節(jié)格外不同，還沒進(jìn)入8月份就已經(jīng)開始了，在這個月七夕毋庸質(zhì)疑是 一個社會熱點話題，我們在本月的活動當(dāng)然也要借勢。活動內(nèi)容采用數(shù)字營銷，在“7”上做文章，以免費(fèi)體驗特色新項目“蜂療”吸引人，以情感營銷訴求來拉動 人，報紙夾頁廣告在“情”在做文章。本次活動的宣傳采用“空戰(zhàn)+陸戰(zhàn)”的組合方式，“空戰(zhàn)”即是利用大河報夾頁，“陸戰(zhàn)”就是借助世紀(jì)聯(lián)華大超市的巔峰人 氣。6000份彩頁印刷費(fèi)1000元左右，夾報費(fèi)720元，其他200元。本次活動費(fèi)用控制在2000元以內(nèi)。帶來的效果是平均每天進(jìn)店新客人達(dá)到30人 左右。

第二階段(8月27日——9月10日)，開展教師節(jié)征文活動，啟動校園營銷 通過商圈調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)安婕妤美容會所附近有兩所學(xué)校，一所小學(xué)，另一所是中學(xué)。而“七夕情人節(jié)”之后，立即迎來了“教師節(jié)”，在8月27日至9月 10日這個階段，各個學(xué)校開學(xué)的時期。兩所學(xué)校有幾百名教師，上千名學(xué)生。對于安婕妤美容會所而言，也就意味著，幾百名老師及其家屬是目標(biāo)顧客，上千名學(xué) 生背后的母親也是潛在目標(biāo)客戶。于是，世紀(jì)良謀專家決定進(jìn)行校園營銷，以“教師節(jié)”作為突破口，舉辦首屆“安婕妤杯”教師節(jié)征文比賽，由附近兩所學(xué)校教務(wù) 處主辦，安婕妤美容SPA養(yǎng)生會所贊助獎品和獎。

針對學(xué)校老師及其家屬發(fā)放價值300元貴賓體驗卡，為突出貴賓尊貴身份，每張貴賓卡還專門有一個卡套，卡套上有新的特色項目“蜂療”的簡介和適合人群。針對學(xué)生母親，我們通過向每位學(xué)生發(fā)放“教師節(jié)”征文啟事的形式來宣傳，彩頁正面是征文啟事的具體內(nèi)容，彩頁背面是“蜂療”的簡介和28遠(yuǎn)的體驗活 動：

1次蜂療，1次拔罐理療、1次刮痧理療、1次眼部補(bǔ)水。學(xué)生要參加征文比賽，肯定要告訴自己的家長，家長看到征文啟事的同時，也看到了安婕妤的“蜂 療”宣傳和體驗活動!這是一次典型的通過學(xué)生營銷家長的案例。

營銷分析：美容院附近有兩所學(xué)校，這是一個非常好的營銷資源。學(xué)生雖然不是目標(biāo)顧客，但是學(xué)生背后的母親是美容院的目標(biāo)顧客。而且，最重要的是，老 師和學(xué)生都在集中在校園里，通過教師節(jié)征文這樣的活動，一方面將貴賓體驗卡作為對老師的福利發(fā)給老師，另一方面通過征文啟事將安婕妤的信息傳達(dá)了學(xué)生家 長。另外，還提高了安婕妤美容院在附近的知名度、美譽(yù)度和影響力，真是一舉多得。貴賓卡1000張300元，卡套1000個500元，征文啟事宣傳頁 1000份200元，加上獎金獎品，總費(fèi)用控制在2000元以內(nèi)。這次直接帶來的顧客，比上次翻了幾倍，營業(yè)額迅速飆升。

第三階段(9月11日——30日)節(jié)日雙慶，銷售大沖刺

通過前兩次的營銷活動，安婕妤美容養(yǎng)生會所在鄭州西郊的知名度、影響力都已經(jīng)得到了大大的提升，已經(jīng)與汝河路其他美容院拉開了檔次，當(dāng)仁不讓地成了 附近的老大美容院，客源不再發(fā)愁，新增顧客將近300人左右，那么下一步的工作目標(biāo)和工作任務(wù)就是鞏固老大美容院地位，提高有效顧客的消費(fèi)潛力，將銷售額 得到大幅度的提升，成為正常盈利的美容院。

國慶節(jié)，實際上也和安婕妤一周年店慶比較臨近了，因此本階段活動主題即為：節(jié)日雙慶——安婕妤周年店慶暨60周年國慶。

店外納客活動：只需38，健康美麗帶回家

只需38元即可享受：

1、價值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次：治療頸椎(祛頭痛、失眠)，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌(一次性排陰毒)等。

2、價值168元的次魔幻變臉1次：采用中國中醫(yī)研究院研制的阿拉丁神毯，通過微電流來改善面部細(xì)胞的排列，以此達(dá)到收緊皮膚，祛除皺紋，收細(xì)毛孔，一次性水嫩肌膚的效果。

3、價值68元的筋絡(luò)檢測1次：只用5分鐘就可檢測出您身體的亞健康問題，給出食療與生活習(xí)慣、美容院治療的建議。

店內(nèi)留客活動：分為經(jīng)濟(jì)實惠版和尊貴豪華版

經(jīng)濟(jì)實惠版

留住青春，還您不老的神話

安婕妤美容會所周年店慶答謝活動

只需38元，即可獲得價值720元的項目：

價值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次

價值168元的魔幻變臉1次

價值166元的8寸水晶罩1副

價值120元的茶樹精油1瓶

價值68元的經(jīng)絡(luò)檢測1次

只需128元，即可獲得價值1240元的項目：

價值220元的精裝玫瑰精油1瓶

價值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次

價值168元的魔幻變臉2次

價值166元的8寸水晶罩1副

價值160元的美白補(bǔ)水2次

尊貴豪華版

留住青春，還您不老的神話

安婕妤美容會所周年店慶答謝活動(尊貴奢華版)

只需680元，即可獲得以下超值項目：

凝水嬌嫩套或精純卓顏套1套

按摩膏或美白隔離液1瓶(價值120元)

2個月的經(jīng)絡(luò)疏通(價值260元)

半年的面部除皺(價值880元)

只需980元，即可獲得以下尊貴項目

高離子8件套

玫瑰養(yǎng)顏露1瓶(價值126元)

美白隔離液1瓶(價值120元)

半年的內(nèi)分泌調(diào)理(價值980元)

半年的面部除皺(價值880元)

只需1580元，即可獲得以下奢華項目：

高離子8件套

玫瑰養(yǎng)顏露1瓶(價值126元)

細(xì)胞活能原液1套(價值330元)

卵保精油(價值398元)

半年的內(nèi)分泌調(diào)理(價值980元)

半年的面部除皺(價值880元)

從某種意義上講，營銷的活動分為納客和留客兩個動作，納客采用38元來吸引，而留客就是將有潛力顧客與無潛力顧客進(jìn)行了細(xì)分，讓無潛力或潛力不大的 顧客消費(fèi)經(jīng)濟(jì)實惠版，讓有錢的顧客購買尊貴豪華版，彰顯其尊貴身份。這樣就把大小顧客一網(wǎng)打盡。本次活動店外納客采用發(fā)放3000份卡片，240元，店內(nèi) 活動只是兩張海報而已。但是帶來的銷售業(yè)績確實驚人的，讓安婕妤美容養(yǎng)生會所月營業(yè)額，史無前例地突破10萬元，達(dá)到了12萬元左右。

策劃總結(jié)：像鄭州安婕妤美容養(yǎng)生會所這種瀕臨倒閉的美容院，一般都是問題一大堆，針對這樣的美容院，首要解決的是骨肉問題，要讓他形式上完整。有的 美容院要人沒人、要特色沒特色，要規(guī)模沒規(guī)模，就等于不完整，不是有血有肉的健康的美容院。如果基本條件不具備，再好的策劃方案也等于零!而且，一個瀕臨 倒閉的美容院，靠一次簡單的活動是很難救活的，所通過系列活動策劃，不斷沖擊、刺激消費(fèi)方能達(dá)到目的。

也許有的美容院會問，一系列營銷活動投入肯定很多，美容院沒有實力怎么辦?實際上，系列的營銷策劃方案不是一次性投入的方式，而是采用利滾利的投資 方式，即第一次以極小投入獲得豐厚回報，再用賺來的一部分資金投入第二次活動，第二次活動賺的一部分錢投入第三次活動。這樣可以整個過程的費(fèi)用能夠很好的 控制，風(fēng)險降低最小。

資料來源：http:///shtml/BizInfo/5/1466.shtml

第五篇：美容院怎么做口碑營銷

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美容院怎么做口碑營銷

美容院怎么做口碑營銷？口碑對于美容院來說尤為的重要，絕大多數(shù)美容院老板都知道，美容院客源基本上靠客情的維護(hù)，維護(hù)老客戶，做好口碑效應(yīng)。

真是顧客案例：顧客在美容院護(hù)理后，肌膚得到有效改善，用客戶真是案例，分享在網(wǎng)絡(luò)和微信朋友圈。

用感恩心態(tài)獲得尊重：獨木難成林，常懷感恩的心態(tài)，這樣在道德上贏得客戶的尊重。

旁敲側(cè)擊，彰顯品牌效益：側(cè)面告訴客戶自己經(jīng)營的是大型知名連鎖品牌。

突出品牌，承認(rèn)服務(wù)：美容院做好口碑營銷，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品效果要凸顯，必要時可以對店內(nèi)的服務(wù)加以承諾，讓顧客直觀放心。

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網(wǎng)絡(luò)口碑：網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在越來越發(fā)達(dá)，越來越多的客戶除了朋友介紹之外都是通過網(wǎng)絡(luò)搜索來了解美容院的情況，所以網(wǎng)絡(luò)上做好網(wǎng)絡(luò)口碑是很有必要的。

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