第一篇：互聯網+招商引資：政府招商新方法

互聯網+招商引資：政府招商新方法

自從今年3月，李克強總理在政府工作報告中首次提出互聯網+這一概念之后，一時間，這一概念席卷了眾多領域，工業、交通、通信等領域爭先引入“互聯網+”，而如何在傳統的招商引資工作中引入“互聯網+”，也成了個地方政府的關注要點。

所謂“互聯網+”，就是“互聯網+傳統行業”，這并不是兩者的簡單相加，而是利用通訊信息技術以及互聯網平臺，讓互聯網與傳統行業深度融合，創造新的發展生態。這是一種新的社會形態，“互聯網+”這一概念的引入，將有助于提升全社會的生產和創新能力，形成更廣泛的以互聯網為基礎設施和實現工具的經濟發展新趨勢。

一、建立專業的招商網站

很多政府以及產業園區都沒有自己的招商網站，或是網站簡單、內容陳舊，有的網站甚至好幾年都不見更新一篇文章，結果不能有助于招商，反而起到了“負作用”。

如果想要在網絡招商上占據先機，制作專業的招商網站十分重要。沒有網站的部門，應從現在著手制作招商網站；有網站的部門，應該運營好自己的網站。在網站功能設計上，除了要在頁面上體現招商環境、政策優勢、招商載體等主要欄目之外，還要注意設計一些互動欄目，如在線咨詢、留言板等，這個欄目的設置有利于促進招商人員與訪問者之間的交流和溝通，提高招商效率。此外，為了方便全球投資者的訪問，還可以考慮增設英文版、日本版、和中文繁體等，特別是英文版，作為一個希望吸引外資的網站來講，添加這些板塊必不可少。

二、精準投放招商廣告

成本低、靈活、覆蓋面廣泛、便于統計都是網絡廣告的幾大優勢。我們經常可以在高速口、高鐵站以及傳統紙媒上看到某政府、某園區招商的廣告，有的地方甚至不惜花費大價錢包下電視臺十幾秒的廣告檔來進行宣傳，花費巨大但效果寥寥；在傳統媒體上做廣告，發布后很難更改，即使可改動往往也需付出很大的經濟代價；利用傳統媒體做廣告，很難準確地知道有多少人接收到廣告信息，而在網絡上可通過權威公正的訪客流量統計系統精確統計出廣告被多少個用戶看過，以及這些用戶查閱的時間分布和地域分布。這樣，借助分析工具，有助于制定廣告投放策略，對宣傳重點更有把握。

招商廣告應具備以下內容：

1、具有一定寓意的招商LOGO；

2、展示招商重點及優勢；

3、聯系方式；

4、吸引眼球的主題。招商廣告設計需簡潔大方，廣告類型也可以按照自身需求進行多樣化的設計：文字類型廣告、FLASH廣告、靜態圖片廣告等，吸引目標受眾群關注，打動其心智，使其進一步了解更詳細的招商信息。

廣告完成后在官方網站以及中國招商網等具有高知名度、專業性的招商引資類網站中進行懸掛推廣，可以讓投資者第一時間了解到廣告中的關鍵點，便于點擊廣告進行深入了解，由于點閱廣告者即為有興趣者，所以可以直接命中目標群體。

三、想要招商好 “三微”不能少

這里所說的“三微”是指：微信、微博、微網站。

21世紀是網絡的時代，這點勿容置否，上網的人數與日俱增，手機的使用率也直線上升，所以招商必須要抓住這一點，盡快開通官方微博、公眾微信平臺并制作招商微網站。

在微信平臺、微網站中開設投資導航、項目促進、招商環境等重點欄目，定期發布招商動態、招商政策以及載體信息，讓投資者可以隨時隨地對招商項目進行了解，并將微信二維碼在招商資料、招商網站、名片中有所體現，促使招商宣傳達到“掌上宣傳”的目的。

四、電子郵件推廣

現如今，郵件對人們的工作和生活已經產生了極大的影響，利用郵件進行招商必不可少，電子郵件招商具有效率高、成本低、個性化、反饋率高等優勢。

設計電子郵件，郵件標題要簡潔明了有吸引力。客戶可能每天需要處理大量的郵件，大多數人處理郵件都是依靠標題來判斷這封郵件有沒有價值，沒有價值的信件會被直接刪掉，很難有機會打開進行了解；郵件內容應當同廣告一樣簡潔、富有感染力，篇幅盡量簡短，不要太冗長，能夠使客戶在最短時間內看完內容并繼續訂閱，起到長期推廣的作用。

另外，郵件中的鏈接應可以打開。網址、E-mail地址等都要以超鏈接的形式表達出來，這樣就能方便客戶點擊到達網址。最后，整理客戶群郵箱或者根據制定網站，搜集郵箱并進行定向群發。

五、制作電子招商資料

設計制作招商電子報、電子宣傳冊、電子邀請函，策劃電子招商資料的欄目及內容，編撰所需要的材料，并針對電子資料展開郵件、論壇、博客、二維碼等多種途徑的投放與傳播。

紙質資料受制于紙張限制，無法承載豐富的圖文信息，而電子資料不受大小限制，還可以配圖、配音樂，形式新穎更容易引起注意，效果更好，發送更便捷。這樣一來，外出招商就無需攜帶大量的招商宣傳冊，既方便了招商人員和投資者，也節約了資源。

六、開展網絡招商會

開展網絡招商會：將招商項目逐一列舉，以拍賣的形式進行推廣展示；領導可進行遠程致辭；設立網上互動欄目，為投資者答疑解惑等新型招商方式。

網絡招商展會相對于線下傳統的招商投資推介會，具有節省資源（人力、物力、財力），效率高，投資者可以“足不出戶”實現全程投資等優勢。

七、建立共享平臺 實現飛地招商

過去各個工業園區招商，各自為陣，信息互不暢通，時有“撞車”的現象出現。如何解決這一現象，政府可建立統一的招商平臺，集項目信息、資源互通和商事服務為一體，統籌項目信息，統一招商資源，打造共享機制，實現“飛地招商”。

八、網絡新聞及專題頁面傳播

從招商優勢、政策優勢、園區環境、投資成本等角度切入，充分展示招商實力與投資環境，在知名媒體以及專業性招商網站中傳播招商信息及招商專題，加深投資者印象，吸引有效群體。

招商專題以全版頁面、齊全的資料、詳細的展示、多角度的闡述說明，以圖文并茂的形式展現，加之在線咨詢欄目，吸引投資者深入了解并洽談溝通，加深投資者潛意識。

媒體包括：商業、財經類知名媒體；電子商務、醫療器械、投資創業等行業網站以及中國招商網等專業招商類網站。

九、建設招商引資信息化體系 隨著地區經濟的高速發展以及園區投資環境日臻完善，招商項目逐漸增多，傳統固化的管理跟蹤模式已經不再適應當下的招商需求，招商項目信息化管理的要求也決定了各招商部門建設招商引資信息管理系統的必要性。

建設招商項目管理信息化平臺，對項目的投資、建設進度電子化管理，完善政府以及產業園區考核體系，實現招商項目規范化管理，提高招商效率，都起著積極的作用。不過，信息化平臺的開發需要較長周期以及較高的專業性，一般情況下政府及園區不會自行開發建設，會委托谷川聯行等企業進行前期開發及維護，可有效節約成本及時間，提升招商引資競爭力。

十、借助“外腦” 強化招商力度

近幾年，網絡招商引起了各級政府的關注，以谷川聯行為代表的招商運營機構逐漸受到政府及產業園區的熱捧。據有效統計，全國大部分市級以上政府部門已經建立了單獨的招商網站，但是由于經驗不足、精力有限以及技術限制等因素，國內一些政府及園區更傾向于通過借助“外腦”來加強完善招商引資體系，即與專業的招商服務運營機構合作，依托其進行網絡招商以及招商引資等工作，走出了一條政府行政手段招商與市場化專業化招商相結合的道路。

而政府則集中主要精力及力量在重點客戶以及改善“軟環境”上，各司其職，節省時間，提高工作效率。這樣一來，在充分響應國家鼓勵政府外包號召的同時，有效推動了對內“筑巢”--改善地方產業投資環境、服務企業，對外“引鳳”--創新招商方式吸引企業落戶，可謂是一箭三雕。可以看出，這也將成為未來招商引資的新趨勢。

寫在最后的話：

“+互聯網”不等于“-傳統”

“互聯網+”是一個充滿機遇的概念，但是，“互聯網+招商”并不是要顛覆，而是要思考跨界和融合，更多是思考互聯網時代下招商引資如何與互聯網更好的結合，創造新的價值，招商人員不能因此陷入“互聯網+”的焦慮和誤區。

運用好這一概念，將為招商工作提供強勁動力，相信招商引資行業將會迎來歷史性的變革。

第二篇：政府招商部門如何高效進行招商引資工作2014

招什么、放哪里、如何招？

——政府招商部門如何高效進行招商引資工作 《產業園區定位規劃及招商實踐》培訓班講義：張澤生

一、招什么

（一）都市型工業項目

（二）現代服務業

（三）視同類項目

二、放哪里

（一）五園一區

（二）舊改地塊

（三）工業用地

（四）建成和在建商業樓宇

（五）工業閑臵廠房

三、如何招

（一）招商優勢

（二）招商政策

（三）招商方法

（四）注意事項

（五）招商項目洽談

（六）項目合同簽訂注意事項

“項目是天、項目是地、項目是王”，項目是經濟工作的重要抓手；招商引資是所有項目的源頭，沒有招商引資就沒有項目，也就沒有財稅征收，就無法保障經濟社會發展和民生的改善，一直以來政府對招商引資工作給予了高度的重視。

一、招什么

每個區域都有自己的獨特優勢，任何一個地方都能有自己的特色亮點，所以在招什么方面一定產業園區實戰培訓專家

要做總結，一般而言，都會涉及到擁有其他縣區沒有的優勢，例如商業最繁榮，商務配套最齊全，生態資源最優質，產業基礎最豐厚，周邊及全市產業基礎、資源條件都為我所用，還有社會及客商公認的誠信、高效、親和、自由的政策環境。。。等等不一而足，但最后一定要說土地資源有限這一缺憾。招商引資就是真正實現“黃金地段出黃金”的目標，明確了招商的重點要放在科技含量高、稅收貢獻大、企業形象好的的都市型工業和現代服務業項目上面，那么具體我們招什么呢？一般都要以“招外、強內、盤優”為原則（即通過引進優質項目促進產業結構不斷優化，通過引進新技術、新產品、新設備、新人員管理模式幫助已落戶的企業做強做大，通過盤活存量地塊、樓宇、廠房，切實發揮資源最大效益），突出以下幾個方面的招商：

（一）都市型工業項目

重點圍繞國內外光電、新醫藥、新材料、新能源等方面的上市公司、大企業集團、跨國公司等行業知名重點企業、行業協會、高校相關研究院所等行業研究機構招商。

光電產業主要招引：１、LED及OLED發光材料和器件的原材料項目：襯底材料砷化鎵單晶、氮化鋁單晶等生產制造。

2、LED上游產業：LED外延材料及芯片制造。

3、LED中游產業：各種LED器件和封裝，如環氧樹脂、ABS、PC、PPD等。

4、LED下游產業項目：主要包括各種LED的應用產品產業，如燈條、筒燈、射燈、汽車燈、背光源、顯示屏等。

5、相關測試儀器和生產設備項目：x射線雙晶衍射儀，熒光譜儀、MOCVD設備、液相外延爐、鍍膜機、光刻機等設備的生產和制造。

6、光纖、光纜、電子信息設備及光電裝備的制造。

光電產業重點企業有：東晶電子、天通股份、水晶光電、天富熱電、億光電子、德豪潤達、同方股份、士蘭微、乾照光電、長城開發、方大集團、澳洋順昌、國星光電、鴻利光電、瑞豐光電、雷曼光電、奧拓電子、歌爾聲學、洲明科技、大族激光、證通電子、陽光照明、雪萊特、佛山照明、飛樂音響、天龍光電、大族激光、東山精密、長盈精密。

都市型工業第二個招商重點是新醫藥產業，包括：

1、化學藥制劑產業鏈項目：抗感染、心腦血管、抗腫瘤、消化系統及精神系統類新藥。

2、中藥制劑產業鏈項目：中藥新劑型、新型給藥系統、中藥材、飲片、提取物、中成藥等。

3、生物制藥產業鏈項目：色氨酸、真菌原料藥、心腦血管支架等。

新醫藥產業重點企業有：云南白藥、上海醫藥、聯邦制藥、東阿阿膠、康美藥業、恒瑞醫藥、中恒集團、天士力、仁和藥業、國藥控股、信立泰、神威藥業、威高股份、羅欣藥業、魚躍醫療、片子產業園區實戰培訓專家

癀、康恩貝、海正藥業、江中藥業、樂普醫療。

都市型工業第三個招商重點是新材料產業：包括

1、電子信息材料產業鏈項目：OLED和柔性顯示、高亮LED和半導體、化合物半導體材料、光纖和光通訊組件、光電儲存材料、其他平面顯示、硅基鍺基半導體、電子信息材料、電子材料和元器件。

2、新能源材料產業鏈項目：太陽能電池、鋰電池等。

3、納米材料產業鏈項目：碳納米材料、納米粉體、納米陶瓷和復合材料、納米表面改性技術、納米電子和納米光電、納米醫藥、納米材料、其他納米功能材料。

4、生態環境材料產業鏈項目：環境相融材料、環境降解材料、環境工程材料。

5、生物醫用材料產業鏈項目：醫用金屬材料、醫用高分子材料、生物陶瓷材料、生物醫用復合材料。

6、新型功能材料產業鏈項目：高溫超導材料、磁性材料、金剛石薄膜、高分子材料等。

新材料重點企業有：天富熱電、有研硅股、永太科技、誠志股份、福晶科技、西藏礦業、中科三環、方興科技、佛塑股份、金晶科技、廈門鎢業、安泰科技、科力遠、特變電工、樂山電力、同濟科技、中國寶安、江蘇國泰、中炬高新、生益科技。

都市型工業第四個招商重點是新能源產業：包括

1、光伏產業鏈項目：硅料、硅片、電池片、電池組件、應用系統。

2、太陽能產業鏈項目：多晶硅、硅微粉、電池片及組裝、薄膜電池、太陽能電池封裝等。

3、綠色照明產業鏈項目：氮化鎵基半導體材料、氮化鎵基高亮度芯片與發光器件、半導體電子大功率器件等。

4、生物能源產業鏈項目：玉米深加工、賴氨酸、乙醇汽油/酒精、糖料燃油精、木薯乙醇等。

新能源產業重點企業有：天威保變、小天鵝、金風科技、金山股份、豐原生化、華潤生化、榮華實業、華冠科技、澳柯瑪、杉杉集團、TCL集團、維科精華、廣東甘化、聯創光電、華微電子、上海科技、浙江陽光、雙良股份、清華同方、安泰科技、力諾太陽。

（二）現代服務業

所有的區域都需要著力發展第一個重點產業“都市型工業”。但是，現代服務業是都市型工業的潤滑劑和推動劑，也是政府力求的招商重點，必須堅持“富家開發”、“品牌引領”的原則，突出香港、北京、上海、廣東、深圳等服務業發達地區招引有實力的大企業、大集團、上市餐飲企業、連鎖企業參與打造城市綜合體、精品商貿、人居、旅游類項目，進一步完善中心城區商業商務、生活配套功能。

大部分的政府招商部門會赴香港、臺灣、上海、北京、武漢、西安、成都、南京、廣州、深圳等產業園區實戰培訓專家

高端服務業集聚地區招引高質量的銀行機構、準金融業、電子商務、創意設計、教育培訓、文化動漫、規劃設計類總部企業落戶，以便于不斷提高現代服務業的層次和發展后勁。突出招引城市綜合體、總部經濟、金融及準金融類、電子商務類等企業，實踐中政府一般會派駐招商辦公室或者委托代理機構作為招商代理，中國城市投資產業聯盟就是比較好的選擇。

城市綜合體是將城市中的商業、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會議、文娛、交通以及科技文化等城市生活空間的三項以上進行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互助益的能動關系，從而形成一個多功能、高效率的綜合體。目前國內有城市綜合體成功開發經驗的有萬達集團、金融街、寶龍集團、金地集團、碧桂園、保利地產、瑞鉑商業集團、瑞安地產等企業。

總部經濟主要招引國內外知名企業來設立區域總部、研發中心、銷售中心、呼叫中心等，但實踐中會尋找園區運營公司來進行平臺搭建，如華夏幸福、聯動U谷、光谷科技、五礦集團、恒科東方、浙大網信等。

金融及準金融類主要招引各類民營銀行、證券、保險公司、風投公司、財務公司、小貸公司、信托公司、融資租賃公司等。

電子商務是指通過使用互聯網等電子工具所進行的各種商務活動，包括商品和服務的提供者、廣告商、消費者、中介商等有關各方行為的總和。傳統商業模式必然受到嚴重挑戰，新的電子商務模式將拓寬企業銷售渠道，降低企業運營成本，眾多企業涌向電子商務領域，必然形成溢出效應，發展前景一片光明，電子商務是商貿發展的必然趨勢。主要招引電子商務經營商、區域電子商務平臺、為電子商務服務的軟件開發、維護、代理、人員培訓、智能倉儲與物流等配套企業。

（三）視同類項目

另外，有一些視同類億元項目，也是政府招商引資關注的重要方面，主要包括以下幾個方面：

1、服務類項目：①新引進一個主體盤活,存量5000平方米以上，完成注冊并當年營業的服務業項目；②新引進注冊資本5000萬元以上的項目；③能夠當年引進新注冊的納稅500萬元以上的其他服務業企業。

2、科技及技改類項目：①帶項目帶資金來創業的科研成果產業化項目（科研成果一年內產業化，新注冊且固定資產投入500萬元以上）；②現有工業企業新增固定資產投入5000萬元以上，其中設備投入不低于70%；③現有企業引進新技術、新產品并當年生產，開票銷售達到2000萬元以上的（新技產業園區實戰培訓專家

術、新產品需經過相關部門認定為專利或其他新技術、新產品，并提供雙方合作利益分配協議）。

3、盤活存量項目：①租用存量廠房2000平方米，在本地注冊且設備投入3000萬元以上的新材料、新能源、新醫藥及高端裝備制造項目；②商務樓宇面積1.5萬平方米以上（不含商業部分）、入住率80%以上、同類企業產業集聚度60%以上的特色樓宇，當年能夠累計納稅達到900萬元。③處于停滯一年以上的老項目新引進合作伙伴，重新注冊或追加注冊資本2000萬元以上并開工或啟動房屋征收的項目。

二、放哪里

招商項目放在哪里，也就要求每一個招商人員對區內的各類招商載體要非常熟悉。招商服務中心將應該講現有的載體（如科技園、工業園、產業園區等）、舊城改造地塊、建成或在建的存量都編印在招商資料匯編中，方便大家進行招商引資工作的推廣和跟進。

“招商手冊”“會議手冊”“招商中心網站”以及各個代理及國內外的媒體，應該有專門的部門來進行對接和宣傳，只有宣傳的足夠良好，招商引資工作才能打好推廣的第一槍。

三、如何招

（一）招商優勢

作為一名合格的招商人員，必須要善于推介，對于的招商優勢必須做到熟記于心，在需要時可以娓娓道來；交流過程中一定要體現區位、要素、產業、人才、服務和環境等六大基礎招商優勢。

切記：招商引資工作對外是招企業、招項目、招資金，但最終的實踐是對“企業人”的吸納，所以要從人性化、特色化、儲備化的角度來進行招商優勢的溝通和交流，對每個項目都要有不同的分析，然后有不同的應對。

（二）招商政策

熟記招商政策對于招商人員也是一項基本的必備功課，企業的最終目的是追求利潤最大化，能夠享受什么樣的招商政策，對于企業的資金投向是一項十分重要的參考內容。

宏觀方面，省委、省政府有政策，市委、市政府也有意見，招商人員要對此熟悉和透徹，必要的時候要算大帳給客戶，能夠讓客戶留得下來，對客戶而言，政策是重要因素，但不是必要因素，很多政府的招商部門最后都會說要根據投資總額、科技含量和稅收貢獻情況，實行一事一議、一企一策，這樣的含糊性會讓許多企業家認為在忽悠，所以，一定要把紅頭文件擺在桌上，宣傳資料送在手上，推廣跟蹤要放在心上，接待交流要落在禮上。

產業園區實戰培訓專家

（三）招商方法

每個人、每個單位的招商資源都不一樣，要結合自身特點，不斷探索、總結適合自己的招商方法。可以網絡招商、駐點招商、委托中介招商等方法基礎上，圍繞本地的特色優勢，可以匹配主導產業進行建鏈招商，圍繞配套產業進行補鏈招商，圍繞特色產業不斷完善上下游配套，實現強鏈招商。積極推動政府相關領導帶隊招商、專業招商單位能夠積極開展外出招商，多拜訪客商，勤溝通，與客商保持長期聯絡，努力提升招商實效、凸顯招商內涵。

1、善于捕捉招商信息。如果說招商引資工作是所有經濟工作的源頭，那么招商信息就是招商引資的源頭。招商要學習蜘蛛織網的辦法，編織好關系信息網，讓朋友為我們招商。我們在日常工作、生活、與人交往過程中都要有捕捉信息的自覺性和敏銳性。利用老同學、老同事、老戰友、老鄉、老領導、老朋友、老客商等人脈關系，多接觸客商，時時刻刻注重招商信息的收集。

2、以商引商。切實轉變招商理念，重視以商引商，把親商、安商、富商作為實現“以商引商”的重要途徑，以誠信政府的“一諾千金”和真誠高效的服務口碑贏得已落戶客商的信賴，通過他們的牽線搭橋，口口相傳，吸引更多客商來本地進行投資興業。以商引商可以產生“葡萄串”效應。每個客商背后都有一個大市場網絡和客商群體。這樣才能實現以外引外，以小引大，以少引多，形成“服務好一個帶動一群”的滾動效應。

3、點對點招商。點對點招商，是提高招商實效的一項重要舉措，它不同于一般的活動招商，不同于以往的考察出訪，而是要定任務、定人員、定項目，明確出訪區域、明確洽談對象、明確實施方案和責任，有目的地與招商引資對象進行點對點的溝通洽談。可以大大地增強招商工作的靈活性和針對性，進一步提高招商引資成功率。要加強與行業協會、高校相關研究院、中介機構、投融資機構、商會、行業協會、市政府駐外辦事機構的聯系與合作，廣泛獲取客商信息和項目信息，認真研究世界500強企業及跨國公司的發展戰略、投資布局與本地產業的對接點，鎖定一批“大商”、“名商”和“強商”，及時派出小團隊進行深度接觸和產業對接，通過面對面洽談，點對點招商，力促合作。同時對可能落戶的項目要發揚“螞蝗精神”，緊盯不放。

4、產業鏈招商。產業鏈招商，是指圍繞一個產業的主導產品及與之配套的原材料、輔料、零部件和包裝件等產品來吸引投資，謀求共同發展，形成倍增效應，以提升產品、企業、產業乃至整個地區綜合競爭力的一種招商方式。相比傳統招商引資方式，產業鏈招商比拼的不單純是土地、稅收等政產業園區實戰培訓專家

策的優惠，而是以產業鏈分析為基礎，以滿足構建產業鏈的需求和彌補產業鏈的薄弱環節為目標，有目的、有針對性地進行招商。

產業鏈招商可以是用現有大項目招配套產業項目（以龍頭招配套），也可以配套生產企業招大項目（以配套招龍頭），一個項目就是一個產業鏈的新節點，引進一個項目，就可以把它作為一個新的產業鏈的發端，謀劃引進為其配套的上下游產業項目。這樣可以加強園區企業的關聯性，形成相互配套，既降低成本，又拉長產業鏈。

國內外先進產業園區的發展經驗表明，產業鏈招商是順應產業轉移趨勢，主動承接產業轉移，推動區域經濟發展的有效手段。今后，要大力推進以光電、新材料、新醫藥、新能源等產業為主的專題產業鏈招商，率先引進行業有影響的龍頭企業落戶，廣泛吸引上下游企業向光電產業園、健康醫藥產業園和“五園一區”等載體集聚。對于為我市主導和新興產業配套的上下游企業，也要大膽引進，實現以配套項目帶動產業鏈招商。

5、網絡招商。網絡招商具有成本低廉、時效性強、信息量大等優勢，是招商過程中經常使用的一種方法。

6、其他招商方法。在實施以商引商、網絡招商、產業鏈招商等招商方法外，也要注重節會招商、代理招商和委托招商等傳統招商方式。

(四)注意事項

1、商務禮儀的幾個原則

商務禮儀就是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求，體現了人與人之間的相互尊重，同時也約束了商務活動中的某些方面。在招商過程中，要注意一些商務禮儀的基本原則。

（1）機智原則。機智原則就是讓對方時刻保持愉快，并且自己要思維反應靈敏，追求效率。①使對方保持愉快是雙方成功合作的基礎。在接待投資客商時，要經常不失時機地欣賞、贊美別人的優點，讓對方感覺到與我們有很多共同語言。在這樣的環境中，洽談自然容易成功。②思維敏捷是招商人員的必備素質。在招商洽談以及平時的交流中，要時時體現出見多識廣、高人一籌的風范，這樣才能贏得對方的尊敬，愿意與你合作。③追求效率是招商制勝的關鍵。我們在招商洽談中，要善于抓住機遇，當斷則斷，這樣才能贏得對方信任。而對方的信任正是雙方合作的良好基礎。

（2）誠信原則。誠信原則就是在招商交往中，務必以誠待人、言行一致、恪守信用，只有這產業園區實戰培訓專家

樣，才會更好地被客商所理解和接受。首先要自律。就是嚴以律己，對人誠信。其次是敬人。敬人就是尊敬他人，這是誠信的重點與核心。不可傷害對方的尊嚴，更不能侮辱對方的人格。第三是平等待人。就是對所有投資客商都一視同仁，給予同等程度的禮遇，不能因為投資客商在年齡、性別、種族、文化、職業、身份、地位、財富以及也自己的關系親疏遠近而有所不同，厚此薄彼、區別對待。

（3）時間原則。與人約會時一定要守時，按約定時間準點進行。去拜訪他人時，一般不要提前，因為提前會使對方造成不可靠的感覺。作為主人等待約會時，則要提前做好準備，以免客人來了以后因準備不周而手忙腳亂，給客人留下不受尊重的壞印象。

（4）從俗原則。由于國情、民族、文化背景、地理環境等不同，在招商交往中，要“入鄉隨俗”，尊重他人的風俗習慣。當我們自己作為主人時，則盡量不要把本地的風俗習慣硬往客商身上套，切不可強人所難。

（5）寬容原則。對客商不同于眾的行為要盡量容忍。設身處地為他人著想，多想別人的優點。客商越挑剔，就說明越有誠意，挑剔的人才是要貨的人。而招商人員的寬容與忍耐，會進一步增強與投資客商彼此的信賴，提高招商引資的質量。

2、注重避免三個誤區

提高招商引資的規模和水平，首先要搞好與客商的交往。在實踐中，與客商交往，必須走出幾個誤區：

只重生活接待，忽視資料準備。一些地方一接觸客商就只重生活接待，但是忘記了資料的提供，以至于客商考察的幾天，除了吃喝之外，沒有可供掌握的資料，絕對是一大誤區。客商到一個地方投資，首先想到的是盡快熟悉該地區的概況，包括經濟發展狀況，資源分布狀況，投資項目狀況等。在對一個地方一無所知或知之甚少的情況下，他們往往需要一些必要的資料。準備好并盡快將這些資料提供給客商，一方面為客商盡快熟悉環境，進而加快合作步伐創造條件，另一方面則表明了本地與投資方合作的誠意。

以貌取人，猜疑心理。客商風塵仆仆地來到一個地方，有的可能是衣衫不整。加之，有些客商不大注意衣著，不修邊幅，這使一些地方的領導和工作人員對他們的身份產生懷疑，在交流中自然或不自然地流露出不信任的態度。有的甚至背著客商，偷偷打電話給對方公司進行詢問。這就為下一步的合作制造了心理障礙。雙方的交流應建立在真誠合作、相互信任的基礎上，如果一開始就不信任，這產業園區實戰培訓專家

樣的合作肯定沒有希望。

服務不到位。為客商提供最優質的服務，是留住客商的關鍵，優質的服務必須是主動的，能想客商之所想，做客商想做而未做之事，這樣才能以誠感人。如果不能為客商提供優質周到的服務，不能確保客產生活舒心、有錢可賺，他們勢必會以自身的遭遇反面宣傳本地投資環境，影響招商引資工作。

（五）招商項目洽談

1、談判前做足功課。招商引資人員要認真研析、熟練掌握項目及區域的產業定位、產業基礎、招商載體和優勢、優惠政策和準入條件，特別是對客商感興趣的內容要靈活運用。盡可能多地了解投資企業現狀、拓展需求，特別是企業的亮點、特色。重點掌握企業負責人、項目洽談人的簡歷和生活閱歷，做到知已知彼、有的放矢。這樣既體現了一個招商人員對待項目認真嚴謹的態度，也體現了對企業的重視，更能一下子拉近與客商的距離，獲取客商的信任，為項目的成功落戶打下了較好的基礎，大大提高談判的成功率。

2、注重細節。進行商務談判時，一定要注意細節，有時候遲到一分鐘、說錯一句話、不講文明、對當地政府或某個知名人物妄加評價等行為，不但有失自己的身份，而且有可能使在談項目中斷流產。要做到不卑不亢、有理有節、關注與客商接觸過程中的每一個細節。介紹情況和回答問題要實事求是。千萬注意不能獨自侃侃而談，牢記“言多必失”和“禍從口出”的古訓。

3、換位思考。招商談判是合作談判，目的是達成雙贏，要自始至終體現出合作的誠意，不能說假話，多說好的方面，有優勢的方面。要以長遠的利益作為出發點，能夠作出的承諾，當機立斷，不能慢慢讓步，這樣不僅體現出洽談的誠意，又能讓客商安心；不能答應的條件，應說明原因；超出現有政策規定的條件，應仔細分析，待匯報研究后再作答復，盡可能不說“不行”或“辦不到”。談判時要把精明放在心里，把誠實放在臉上，善于換位思考，有時要舍小帳、求大帳，充分體現“靈活性”，該緩則緩、該快則快，不能急躁，避免對方抓住弱點，造成對己不利局面，決不要一步到位透露底牌。

4、洽談人員相對穩定。談判之前要做好充分的準備，我方底線怎樣、優惠政策能達到多少、主談副談、如何配合，等等，都要做好詳盡準備。必要時組建項目談判班子，明確洽談人員。善于抓住關鍵人物。要以最快的速度接觸到企業決策層，如董事長、分管投資的副總經理或項目經理和投資部的經理等，因為這些人往往才是決定項目是否落地的關鍵人物。

5、堅信雙贏。充分了解談判對手和競爭對手的情況下，比較出自己的優勢，在談判中更具說服力。一個好企業、好項目，同時有幾個地方在招商，要盡可能摸清競爭對手提供的條件，只有這樣才能做產業園區實戰培訓專家

到知己知彼，百戰百勝。找到雙方共同利益點，堅持共惠互利，不接受不合理的附加條件。

6、圍繞考核要求招商。出臺考核辦法的目的是引導各部門各單位按照考核要求完成相關工作，最終達到目標。今年招商引資考核辦法更加注重過程和實效的考核。所以大家在與投資商洽談時除了要明確入園條件外還要注意簽約時間、開工時間、竣工時間、預計效益，特別要注意項目建設各階段目標完成的時間節點。同時大家還要注意考慮綜合招商，力爭招引一個項目既能完成億元以上項目任務，又能完成外資到賬。在招商過程中要做到引資和引智相結合，明確提出要設立研發中心，引進技術人才，還要求其將總部放下來，在順序上應該是外資優先（不是歧視，是大部分的政府都有類似的考核要求，所以某些內資就搖身一變為外資），這樣可以確保各部門各單位在年終考核時外資、億元項目和科技招商的目標任務都能完成。

（六）項目合同簽訂注意事項

要體現誠信原則，在談判中明確過的雙方權利與義務，要在合同中加以明確約定，“先小人后君子”。同時要注意守法原則，所有合同條款要符合法律規定。在項目合同中要注意以下事項。

1、關于合同文字表述問題。招商引資合同的文字表達不可忽視，如果文字表達不嚴謹，產生糾紛將無據可依。比如：“乙方在該土地上承建項目免除所有手續及其收費”、“減免5年稅金”、“配送土地”等都可能產生爭議。在土地上承建項目不辦理手續將是違章建筑，不能辦理有關產權證書，該建設工程不受法律保護，投資方怎敢建設?減免5年稅金應當依照有關稅收法律的規定明確表述，不能含混不清。土地所有權除農村集體土地屬農村集體所有外，國有土地所有權屬于國家，任何單位或個人不能成為土地的所有者，單位或個人只能是土地使用權的享有者。合同涉及土地的，應當明確土地使用權為誰享有、如何享有。總之，簽訂招商引資合同，語言表達應當明確、具體、精煉，不得產生歧義。

2、關于合同擬定的必備條款。招商引資合同是投資方和引資方設立權力義務關系的協議，是明確雙方權力義務的重要形式。由于招商引資合同本身涉及的標的額較大，權力義務復雜，風險也比較大。所以在擬定合同的過程中，應根據實際情況細化合同條款。合同一般必須具備以下內容：

（1）、合同主體的名稱或者姓名和住所；（2）、合同標的或者項目的詳細內容；（3）、合同當事人的權利和義務；（4）、履行期限、地點和方式；（5）、違約責任及賠償損失的計算方法；

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（6）、合同變更、解除及終止的條件；（7）、合同爭議解決方式；（8）、生效條件、訂立日期。

3、關于合同中權力義務的明確性。招商合同作為一份約定雙方權力與義務的規范文本，一定要避免出現權力義務約定過于籠統的問題。在招商引資合同權力義務明確性這個問題上，應該注意三點。第一、對于一些原則性問題，可以籠統一點約定，這些問題實際上也沒辦法具體約定;第二、對于一些具體的問題、關鍵的問題，比如項目用地的面積、環評條款、投資的規模、注冊資本金數額等問題則應該按照洽談過程中商定的情況約定具體。第三、對項目開工時間、工程進度、竣工時間、投資強度、稅收貢獻等應根據實際情況，按雙方商定的情況在合同中明確約定。否則投資方很容易發生違約的情況，從而影響引進項目的質量。

4、關于合同中違約責任的設臵。招商引資合同不同于投資意向，一經簽訂對雙方就具有約束力，雙方當事人必須按合同的約定履行各自的權利和義務。違約責任的設定是為了保證合同履行、實現合同目的最有效的方法。因此，違約責任是招商引資合同必需具備的一項重要內容，是一個合同的靈魂條款。在審查招商引資合同時，對違約責任的審查要慎之又慎，要保證違約責任的規定符合法律規定又切實可行，還要使違約責任具有一定的懲罰性，約束合同雙方全面履行合同。有些投資方，特別是外商，利用政府急于招商引資的心理，提供事先起草好的合同文本，規定一些不平等條款，甚至規定一些陷阱性質的違約條款，對此要慎重，防止陷入對方的圈套。在招商引資活動中，我們的主要義務是協助投資方開展相關的工作和在符合條件的情況下給予各項優惠，投資方的主要義務是履行協議約定的投資義務，（這樣才能有效防止當項目出現遲遲不開工、達不到投資強度，稅收貢獻度不夠等情況時，政府采取清理整頓時沒有法律依據），合同應該針對這些主要義務設臵相應的違約責任條款，使得在一方不履行合同義務的時候，另一方的利益能夠得到有效地保障。對發生違約情況如何處理也要明確約定。

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第三篇：政府招商引資合同范本

招商引資協議書

甲方：共青團邢臺縣委

乙方：浙江新東安房地產開發公司

為促進邢臺縣縣域經濟發展，甲方向乙方提出招商引資計劃，經過乙方實際考察，甲乙雙方充分協商，就乙方在甲方所在地投資建設房地產開發項目達成以下協議：

一、甲方責任與義務：

1、甲方負責提供當地的投資環境、基本情況、優惠政策等有關文字、圖片資料給乙方，并保證所提供資料的有效性。

2、負責向乙方提供引資項目資料，確保乙方投資過程中不因土地、立項、定點等原因受損。

3、甲方負責該項目投建建前的各項籌備工作，確保于2013年10月31日前該項目完成基建、裝修等工作，直至產品投產。

二、乙方責任與義務：

1、乙方根據甲方提供的資料，赴甲方所在地進行實際考察調研，決定在邢臺縣會寧鎮全額投資房地產開發項目，并承擔投資風險。

2、經過乙方預算，該企業建筑面積約20000平方米，占地50畝。土地租賃費每年15萬元，一次付10年，合計150萬元，房屋建筑費貳仟萬元，裝修費壹仟萬元，固定設施費貳-1-

仟萬元，流動資金貳仟萬元，共計七仟壹佰伍十萬元（￥7150萬元），全額由乙方出資。

3、企業建設期間，乙方委派專人現場監督，主要掌握工程招標、建筑合同簽訂、資金使用、工程建設質量及施工進度。

4、企業建成后，乙方委派3名高級管理人員實施管理，其余員工委托甲方在當地招聘，優先安置甲方下崗職工。

三、經濟條款：

1、從企業投產之日起，乙方經營10年，守法經營，自負盈虧。

2、按照《邢臺縣招商引資優惠政策》和相關文件精神，該項目可獲得相應的土地、稅收政策性優惠。

四、法律條款：

1、甲乙雙方在合作過程中，如有未確定事宜，雙方可另行協商，簽訂補充協議，補充協議與本協議具有同等法律效力。

2、本協議一式兩份，雙方各執一份，一經簽字，立即生效，若有爭議，雙方協商解決。

3、本協議為甲、乙雙方內部協議，除相關部門可以查閱外，應對外保密，如有泄露，需承擔相應的泄密責任。

甲方代表（簽字）：

乙方代表（簽字）：

簽訂日期：年月日

第四篇：招商組招商引資工作匯報

第一招商小組招商引資工作匯報

今年以來，招商小組招商引資工作效果不甚明顯。為充分發揮招商組每個成員單位作用，確保完成招商引資任務。

一、積極主動捕捉信息開展招商。克服等商上門思想，主動出擊，“勤于走出去，善于請進來”。一方面密切關注縣委負責人和市、縣招商部門的招商信息；另一方面，各成員單位通過各種渠道廣泛收集招商線索，主動與有投資意向的企業、客商聯系、洽談，跟蹤服務。

二、明確成員單位目標任務和責任。要求各單位主要負責人將招商引資工作作為中心工作任務來抓，負總責、總負責。同時，各單位明確一名副職專抓，并確定一名熟悉招商引資工作的人員為聯絡員；各單位內部要實行“全員招商”，挖掘潛在資源，發揮干部職工招商引資的積極性和主動性；各單位每月至少上報1條有價值的招商信息或線索，每兩個月至少洽談1個有投資意向的項目，每季度至少外出招商一次，全年至少簽約落地1個項目。

三、建立工作通報調度機制。發揮縣委辦的牽頭作用，建立“旬報告、月通報、季調度”工作機制，即每旬報告一次招商引資動態，每月召開一次分管負責人參加的交流通報會，每季度召開一次主要負責人參加的工作調度會，促進成員單位共同努力，形成合力。

第五篇：政府招商應進行招商引資模式設計和戰略定位

政府招商應進行招商引資模式設計和戰略定位

“量體裁衣”在招商引資工作中有兩層含義：第一層是根據自身狀況進行科學、合理的定位和招商規劃，這是招商引資成功的前提和基礎；第二層是針對特殊的重大項目進行特殊對待，量身定做招商方案，這是保障項目成功的重要因素。-

對自身“裁衣”的首要關鍵是定位。所謂定位就是擺正地方本區域乃至更大地域在未來的經濟發展中的合理位置。定位特別要注意兩個要點：一個是定位要合理，要符合客觀實際情況；另一個是未來藍圖的清晰程度，未來藍圖越清晰，發展方向才越明確。-

定位準確后，接下來就是制定分步驟、可執行的招商發展規劃。同樣，招商發展規劃越是具體，越是詳盡，就越能體現地方決策的智慧和發展的決心，也就越能夠獲得投資者對未來發展方向的認同。-

對項目“裁衣”需要招商地運用各種資源，以靈活的運作方式，為投資者量身定做招商方案。對項目“裁衣”體現的是招商地盡最大努力讓投資者滿意的一種服務意識，而這種服務意識在如今招商激烈競爭的環境下越來越凸顯出其重要性。這一點在后面的“避實就虛”文章中也會提到。-

因此，“量體裁衣”在實際中的應用，不光要考慮區域整體規劃這一戰略層面的情況，還要考慮在實際招商項目中，針對某個案例的細節操作手法這一戰術層面的內容。-

故事一-

因地制宜——張家界市是如何把自己打造成“旅游天堂”的提起大庸這個城市，恐怕在湖南都沒幾個人知道，但是如果說張家界這個美麗的名字，已經是傳遍神州，遠播海外了。很少有人知道，直到1994年，大庸市才更名為張家界市。這次由市政府努力爭取來的更名正是張家界市堅持以旅游為第一招商資源，以旅游帶動經濟，以第三產業振興城市這一戰略規劃的外在體現之一。-

張家界原為國營林場，因其獨特的石英砂巖峰林構成的自然風貌和原始次森林的古野景觀，20世紀80年代初被外界發現，蜚聲中外，因此于1982年被國家計委批準成立我國第一個國家森林公園。1989年，大庸市生產總值僅有10億元，是名副其實的一窮二白。

1991年，大庸市正式批準設立市對外貿易經濟合作局，主管對外招商及對外經濟技術合作，突出旅游帶動戰略是開展招商引資的重中之重。讓我們再次回顧一下大庸市“量”旅游為“體”，“裁”經濟之“衣”的招商發展道路。-

——1991年11月4～11日，第一屆中國湖南張家界國際森林保護節在大庸市舉行。11月9日，市政府以“人類渴望森林，地球呼喚綠色”為主題，在武陵源舉辦了經貿洽談活動，與

美、日等9個國家和地區簽訂投資合同和協議34個，當年實際到位外資21.7萬美元。大庸市走出了利用外資發展旅游的第一步。-

——1992年6月28日，香港祥龍投資有限公司投資152萬美元與大庸賓館、中國銀行長沙國際信托投資公司合作改擴建大庸賓館，定名為祥龍國際酒店，成為全市第一家、全省第二家四星級酒店。-

——1992年9月26日，香港中旅（集團）公司投資1.38億元人民幣開工建設“張家界國際大酒店”。-

——1994年5月，經市政府的多次呼吁和爭取，大庸市正式改名為張家界市，同時，張家界機場正式通航。-

——1994年5月30日，臺商張輔仁先生與張家界國家森林公園管理處簽約，合作開發建設黃石寨客運索道。-

——1994年，九天洞租賃給香港經世德理公司經營，開創了中國景區租賃經營之先河。-

——1996年6月28日，香港安達國際度假樂園與武陵源區政府簽約，獨資開發天子山客運索道。-

——1996年9月25～27日，第三屆張家界國際森林保護節經濟貿易洽談會發布項目15個，簽約投資額3-758.7萬美元。-

——1997年，北京大通公司以總額5.275億元買下黃龍洞45年委托經營權。-

——1998年9月18日，天津寧發集團與香港德士標發展有限公司、香港億貿企業有限公司聯合開發天門山客運索道，總投資1.63億元人民幣，其中外資210.8萬美元。-

——1999年，北京百龍公司、美國麥卡爾公司投資1.8億元人民幣的“百龍天梯”——世界上最高的戶外觀光電梯、世界上最快的雙層觀光電梯、世界上載重量最大、速度最快的觀光電梯——開工興建。-

??-

巨額的資金引入立竿見影地帶動了旅游產業的繁榮，旅游產業的繁榮又迅速帶動了服務業等第三產業的快速增長。以天門山所在的張家界市武陵源區為例，張家界市武陵源區的第三產業從20世紀90年代開始就進入了飛速增長期，見圖1-1。-

2007年，張家界接待國內外游客1-877萬人次，境外游客126萬人次，分別為1989年的33.2倍和74.7倍，實現旅游總收入91.25億元，為1989年的366倍多，旅游收入占全市生產總值的比重在60%以上。-

專家評價-

自然風景是張家界的一個奇跡，旅游經濟的高速發展，更是張家界在經濟領域上的一個奇跡。在風景旅游方面，張家界具備了得天獨厚的條件。張家界正是根據自己這一“體型特征”，才裁出“旅游招商”這一最適合自己的“衣服”。-

投資者給張家界帶來的不僅僅是大量的建設資金。當投資者投入了資金，投資者就和景區成為了一個利益共同體，投資者對旅游項目的包裝和營銷宣傳同時也為張家界做了大量的廣告，而這些廣告形成的市場價值甚至超過了投資本身。-

1999年，投資商北京大通公司成功策劃并組織實施了“穿越天門，奔向21世紀”的張家界世界特技飛行大獎賽，世界特技飛行大師“駕機穿越天門”，成為中國旅游界舉辦大型促銷活動的成功典范。2006年，北京大通公司故技重施，再次策劃俄羅斯空軍張家界特技飛行表演，又一次轟動了全國。-

無獨有偶，另一家投資商寧發集團2007年底邀請法國“蜘蛛人”阿蘭·羅伯特成功攀沿“天門洞”。2009年3月，寧發集團又與上海汽車集團合作，成功舉辦“榮威1.8T”轎車“征服天路、挑戰天門”活動，成為2009年汽車行業宣傳營銷的成功范例。-

故事二-

“裁衣”誤區——能穿的衣服也不一定適合自己-

地處中國西部的某市是一座以開采和冶煉鎳銅為主的資源型工礦城市，該市生產加工的鎳產量目前占全國的很大比例，銅、鈷產量也很高，同時有豐富的貴金屬，重工業在工業產值中的比重占到95%以上。有色金屬的提煉生產不僅是該市的支柱產業，還為該城市贏得了不少榮譽和稱號。如果根據本地經濟應當依靠自身特長進行發展的思路，該市理所當然地應該繼續引進金屬冶煉的投資，打造產業群，但問題恰恰就出在新引進的這個投資上。

2003年，該市工業開發區引進并開建了一個投資規模為1 000萬元左右的高冰鎳小冶煉項目，樂觀估計年產值能達到5-000萬元左右。商家沒來多久，市政府就發現了其中的問題。-

首先，該市工業污染形勢本來就十分嚴峻，參見表1-1。在全國113個環保重點城市考核中，該市被列為十大污染城市之一，是國家確定的二氧化硫控制區，而高冰鎳冶煉正是二氧化硫排放的主要來源。市政府為如何既確保經濟發展速度不放慢又能讓排放達標費盡了心機。-

-表1-1 該市2000～2003年工業“三廢”排放量（略）

其次，該市還面臨著資源枯竭的嚴重問題。根據當時的開采速度估算，只依靠本地現有資源，該市鎳礦富礦的服務年限僅有20年左右，加上貧礦，整個礦山的服務年限也只有40年。因此，尋求新的接續產業，保證可持續發展也是擺在該市面前的一大難題。-

此外，該市已經擁有了國內實力最雄厚、技術最先進的鎳銅冶煉企業，且該企業的鎳銅產量還將繼續擴大。從該行業的現狀上看，只有大型企業可以保證產品質量及采取配套的環保治

理措施，小企業如果要獲得效益唯有把污染的包袱丟給當地，其他地方已經有過這樣的教訓。-

因此，該市市長在了解到這個項目后，隨即召集相關部門召開會議，于2003年4月份果斷停建了該項目，但是事情并未因此而結束。一方面，投資商認為政府不講誠信，將其招來后幾個月又要趕走，意見很大，甚至想要起訴該市，該市的招商形象受到了一定程度的損害。另一方面，由于該項目已經開工建設，且部分工程已經完工，因此，投資商向該市提出了高額的賠償要求。該市不但沒引來資反而要先賠錢，可謂是賠了夫人又折兵。-

總體來看，該市的亡羊補牢并不算晚，一時之痛換來長治久安還是值得的。該市在中國西部落后地區具有一定的代表性。地方經濟發展落后，招商引資難度大，又急于求發展，往往會片面追求經濟發展和財政收入增長的速度，對招商工作人員的要求通常重“量”不重“質”，不加選擇地尋資，這樣導致的結果就是招來什么項目都上，也就很可能招來對本地發展有害無益的商家，也會給一些企業轉移污染以可乘之機。-

經此一事后，該市相關領導明確地指出了“大力發展循環經濟，努力構建節約型社會”的未來可持續發展之路，雖然這樣的發展一時看不出明顯成效，但這條路才真正是為自身長遠考慮，追求長期利益最大化的康莊大道。-

專家評價-

“量體裁衣”應當全面考慮本地的發展狀況，在本地能上馬的項目并不代表一定就是適合本地的，各地還應該從本地區的實際情況出發，科學合理地對經濟發展進行規劃，對招商引資進行管理。-

從前面該市的特點我們已經可以看出，該市屬于支柱產業單

一、產業結構發展嚴重不均衡的地區，這樣的地區經濟有鮮明的特色，也有致命的弱點。針對這一情況，正確的“裁衣”方法應當是：-

——改變粗放型的生產做法，對有色金屬進行深加工、精加工，提高產品附加值，實現配套產業鏈；-

——優化經濟結構，轉變單一經濟型為綜合經濟型，著力扶植有潛力的新興產業，多方并舉，協調發展。-

高冰鎳小冶煉項目非但不符合該市這一發展方向，還加重了產業的不均衡，這個“蛇足”顯然是應該去掉的。-

故事三-

量身定做——廣州是如何為光寶集團打造VIP待遇的-

20世紀末打算在大陸建廠時，光寶集團花了兩年多時間，考察了全國18個地區，足跡遍布珠江三角洲和長江三角洲。光寶集團表現得如此慎重原因很簡單，雖然光寶集團此前在大陸

已經有過幾次試探性的投資，但此次投資是光寶集團一次戰略性的產業重心轉移，光寶集團這個計算機及電子產業生產巨頭要為未來幾十年的發展尋找一個新家。-

作為候選地考察地之一的廣州市，其外經貿局較早獲知了這一消息，并迅速對投資者的實力和投資力度進行了判斷。光寶集團是臺灣第一家掛牌上市的電子企業，主營計算機配件及消費類電子產品的研發和制造，1996年營業額就已經達到16.45億美元，在LED、光電產品等領域規模優勢非常明顯，是世界主要計算機及消費類電子品牌的幕后生產工廠。-

這一次光寶集團打算建立一個從研發到生產的完整的科技園區，同期投資四家生產不同產品的工廠，絕大部分業務均以出口為導向，當年第一個廠投產，產值可望達到4億美元，第二年將再有一個廠投產。當四個廠一齊上馬的時候，其產值可達到100億美元，相當于20個廣州寶潔。-

所以，光寶集團對投資地的要求完全可以用挑剔來形容。-

為了抓住這一難得的招商機會，廣州市開發區決定為客戶量身定做投資地，盡最大努力為光寶集團創造一流的投資條件。-

首先，廣州市開發區管委會專門下文，組織成立了針對VIP客戶的“重點項目跟蹤小組”，并且專門派出一個人陪同光寶集團跑了兩年，跑遍了要考察的全國18個地區，全面地了解投資者的需求，第一時間了解投資者的最新動態及考察結果。-

然后，廣州市開發區對光寶集團“投資回報”這一關注重點予以政策上的最大支持，開發區集中了經濟技術開發區、高新技術產業開發區、出口加工區、保稅區這四個國家級經濟功能區的優惠待遇，多方位滿足投資者的要求。-

最后，考慮到光寶集團出口量大、交貨時間要求嚴格等特點，開發區專為光寶集團準備了一套完善的投資方案。其中包括：就近安排模具廠及塑膠射出廠等周邊配套廠商，方便光寶采購和進行供應鏈管理；預留出緊鄰高速公路的幾十公頃開發區黃金地段；海關承諾給予特殊待遇：實行派員駐廠監管，現場辦理審核和查驗，簡化通關手續；對加工貿易監管時，率先以“電子賬冊”取代“登記手冊”，減少人工環節，以適應企業對速度和效率的要求等。-

“量身定做”的投資環境和服務最終打動了挑剔的客戶，光寶于2000年正式入駐廣州開發區，并在第一年就投入近1億美元。

光寶集團的大手筆也為廣州開發區帶來了豐厚的回報，高達10億美元的后續投資陸續進入，僅這一家企業就提供了上萬個工作崗位。光寶集團旗下建興電子公司在2003年投產不久，8月就成為廣州市歷史上首家單月出口超1億美元的特大型出口企業，投產不到半年出口額就達6.76億美元。-

專家評價-

招商部門對于招商資源的分配，既不能一視同仁，也不能先到先得，而是應該具有一定的前瞻性，根據產業規劃和招商目標對招商資源進行合理的分配，好鋼要用在刀刃上。-

對于不同的投資者，根據他們對地方經濟拉動力和在產業集群建立等方面發揮的作用，應當在招商跟進、地塊提供、優惠政策和扶持力度上進行區別對待，以引入最有利于本地發展和進步的廠商。對于能夠發揮示范效應、擴大區域影響、促進產業升級的企業應當給予重點關注和照顧。-

結語-

很多招商工作人員經常把“量體裁衣”和“特事特辦”、“特殊處理”混淆在一起，其實它們還是有差別的。“量體裁衣”是要先“量體”后“裁衣”，講究的是實際情況、客觀依據，而“特事特辦”就帶有很多主觀的判斷成分在里面了。主觀的成分多了，可能會讓判斷和行事的方向失之偏頗，甚至可能會把理智的判斷和行事的方向帶上歧路，為招商工作增加不必要的風險。-

無論是招商方針、政策的制定，還是招商過程中的實際操作，往往成敗的關鍵就在于一個度的把握，而現實工作中最難把握的也是這個度。一方面，因循守舊不可取。在招商活動中還抱著條條框框的老思想，只要領導沒指示的，文件沒定規的，一概回避，這就等于回到了改革開放之前。另一方面，無限無度更不可取。沒有原則，甚至無視法紀的招商，那是拿著國家的資源和財產去冒險，即使取得再大的招商成績恐怕也功不抵過。-

所以，招商引資需要把握好原則，堅持實事求是，根據實際情況靈活應變，做到適度、適量，這才是真正的“量體裁衣”。-