第一篇：唯品會的商業模式分析

唯品會的商業模式分析

一、唯品會簡介

唯品會成立于2008年，創始人洪曉波，唯品會目前是中國最大的名牌折扣網之一，是廣州唯品會信息科技有限公司旗下的B2C網站已低至一折起的價格售賣名牌商品，囊括品牌時裝、箱包、鞋子、皮具、配飾、香水等，唯品會堅持以安全誠信的交易環境和服務平臺，可對比的低價位、高品質商品、專業的唯美設計、完善的售后服務，全方位的服務于每一位會員，打造成中國最大的名牌折扣網。同時倉儲將設是唯品會發展的重點，先進的復式貨架使其吞吐過百萬件貨品。唯品會是線上銷售模式，通過唯品會網絡平臺直接提供廠方的商品銷售，省去了中間多級的銷售渠道，價格自然低很多。

二、唯品會的特點

唯品會采取限時銷售，一個品牌一年進行4-5次銷售，一次銷售限時8-11天，“對傳統渠道幾乎沒有什么沖擊”把這種沖擊消減到最低程度的另一原因是，唯品會瞄準的是品牌商及其代理的庫存難題，而且唯品會的主要商品是為中國消費者所知的國際中高檔品牌，幫這些品牌解決庫存難題，同時從中獲取收益達到雙贏，對品牌商來說，這種銷售模式對其回籠資金，提高處理庫存的效率，有著良性循環的作用，這也是唯品會的合作品牌持續增長的原因，相比于在實體賣場銷售要先付出高額的入場費，銷售收入進入賣場收銀，直至與品牌商結算需要將近三個月的時間，而在唯品會的銷售開始，唯品會會有30%的押金，由于是限時搶購，基本在一個月左右的時間就能夠完成結算。

三、行業發展背景

世界奢侈品協會6月9日的最新報告稱，中國內地去年的奢侈品市場消費總額已經達到107億美元，占全球份額的四分之一，預計將在明年超過日本成為全球第一大奢侈品消費國。中國故事已經成為許多奢飾品品牌的最熱話題，例如普拉達去年亞洲市場銷售收入增長達63%，阿瑪尼中國市場銷售額增加36%。

唯品會模式的崛起部分類似于奧特萊斯，近年來中國經濟的迅速發展使得消費者需求不斷增長，中國奢侈品消費市場規模躍居全球第二。因特網的普及，電子商務的迅猛發展是消費者的消費方式發生了改變，在淘寶、京東、等電商先驅企業的培育下，出現一批成熟的、成規模的、有支付能力及意愿的網購用戶。同時，企業經營理念的革新，網絡品牌層出不窮，欣欣向榮，傳統品牌開始覺醒紛紛轉戰線上，同時，以唯品會為代表的網上名牌折扣的利基市場是奢侈品及高端百貨，所以它的市場走勢為：傳統奢侈品市場規模、線上切分比例。

1.根據世界奢侈品統計協會及貝恩咨詢的數據顯示，2008年中國消費者奢侈品消費總額為203億美元，其中國國內消費86億美元，境外消費116億美元。預計未來五年，中國奢侈品消費市場將會達到146億美元，占據全球奢侈品消費額首位。

2.奢侈品銷售向網購市場轉移的趨勢，估計2010年網絡奢侈品市場占總體的比例為10%，則對應8.6億美元的市場規模，至2015年網購市場規模將增至17.3億美元。

四、SWOT分析

優勢

1.憑借獨特的商業模式—名牌折扣+限時搶購，迅速獲得消費者的信賴，樹立品牌信用，擴大品牌影響力，并針對不同客戶進行品牌特賣，增強網站會員凝聚力；而唯品會發展的就是這種以低折扣為優勢，、以搶購體驗為特征的“閃購模式”。

2.有專業拍攝及制作團隊，由專業資深人員把關，通過富有表現力的圖片，充分展示名牌商品的品牌意蘊及特點。3.具有較強的營銷和運營能力，如：創始人兼CEO洪曉波具有海外背景和資深貿易經驗及人脈，有成功創業經驗，團隊背景互補。4.最大的名牌集中營，產品不在多，聚焦精準，只賣奢侈品打造折扣網的特色。

5.支付方式多樣，支持：網銀、信用卡、支付寶、財付通、移動手機代付券、禮品卡，也支持貨到付款也有自己的特色支付方式—唯品錢包。

劣勢

1.奢侈品網站的某些促銷活動會引起其他品牌商的不滿。

2.奢侈品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求，唯品會目前采用第三方物流進行商品配送，這樣在商品裝貨—出貨—送至用戶等環節難以掌控，因此商品在運途中出現問題的概率也大大提升。

3.包括在唯品會在內的不少奢侈品網站在品牌聲譽與號召力方面相對薄弱。

4.由于采購量不大，只能采取買斷的形式慢慢與品牌商建立合作關系，品牌商的代理權不易獲得，即便獲得拿貨成本也較高。5.與正規品牌合作，采購服裝、鞋帽、化妝品等商品容易出現庫存及滯銷貨，但現階段限于渠道影響力較弱，難以爭取到世界頂級奢侈品合作商。

機會

1.中國的內需市場成長速度很快，隨著支付、物流等環節不斷完善，未來中國B2C電子商務有著很好的發展前景。2.唯品會目前已經累積了一定的用戶基礎，唯品會已經累計了150多萬會員+300多家品牌合作商。

3.限時限量搶購，讓消費者充滿緊迫感，在第一時間內激發潛在買家的購買欲望。

威脅

1.和其他電子商務網站一樣，商業信用和物流體系，一直都是限制中國電子商務發展的瓶頸。

2.唯品會的上業務模式并不難復制，也有不少復制者跟進，潛在進入者：大型電子商務網站如淘寶商城、京東、凡客V+，都有能力涉足該領域，并且具有流量資金、營銷等多方面優勢，傳統的百貨商城，類似銀泰、百聯，掌握著最優質的品牌資源，同樣極具競爭力，這種威脅時大大存在的，就像騰訊拍拍復制了淘寶，武漢華萊士復制了麥當勞、肯德基等。

五、商業模式

1.這是仿造法國vp—vente privee 網站演變而來的，他采取了一種非常特殊的商業模式——會員制+折扣+奢侈品牌。

a.在采購方面與正規品牌合作，采購服裝、鞋帽、箱包、化妝品 等知名商品，解決了它們商品的庫存及滯銷貨的現象，同時彼此間又有許多合作模式，如跨季度的商品采購、計劃外庫存采購、大批量采購等。

b.在銷售方面，唯品會是線上銷售模式，通過唯品會網絡平臺直接提供廠方的商品銷售，省去了中間多及銷售渠道，價格自然低很多。由于“限時限量”的模式，不用擔心商品的積壓，并且可以根據訂單制定貨量，降低了經營成本，有更大的讓利空間。2.核心競爭力：高端品牌供應商資源和營銷能力。

a.與國內外高端品牌長期合作保證了稀缺資源的供給，以及對同樣商品拿到比競爭對手更高的利潤。

b.營銷能力帶來巨大的利潤空間，會員制的服務，老客戶的重復購買，有一定收入的年輕人或白領對品牌的愛好，團隊成員應該熟悉網絡營銷，性格外向、熱情活潑開放，善于溝通。

3.并且VP創始人還采取了一種極具誘惑力的方法：只有邀請成為會員后才可以登陸網站查詢相關信息，進行電子商務交易，通過這種模式來打造和維護奢侈品的品牌形象。

4.當然唯品會還會做一些線下的延展，比如：唯品會實體店，還針對一些電信、銀行等團體定制線下特賣場，今年還計劃向周邊城市復制這個定制模式，這在一定程度上增加了客戶的黏性。也擴大了自己的品牌宣傳。

六、盈利模式

1.收入模式：銷售收入占應收收入很大比例。服裝、鞋和包等占總銷售額的44.73%。

2.廣告收入：主要是向廣告主提供頁面廣告，占營收比0.37%。3.盈利空間非常大。

七、對唯品會的建議

1.做好宣傳推廣、提高網站流量，要快速發展會員，定位適合大眾的中高端產品而非超級奢侈品。

2.提供方便快捷的購物流程，售賣周期可以由一半的5-7天，延長到15天。

3.豐富自己的品牌種類，向品牌筆記本、鉆石飾品、數碼家電都可以涉及。4.做好售后服務，升級物流配送系統。5.多渠道融合商品，降低進貨價格。6.不要太多元化發展，多元化只能提升一時的銷售額，且也只有發展到一定的規模，擁有一定的市場份額，地位和影響，才有機會謀求多元化突破。但是同時還需把握住核心競爭力，避免偏離軌道。

第二篇：唯品會電子商務分析

目錄

一、項目背景??????????????????1

二、電子商務現狀分析??????????????1

（一）優勢????????????????????2

（二）不足????????????????????3

三、電子商務策略及效果評估????????????4

（一）策略????????????????????4

（二）效果評估??????????????????6

四、經費報價???????????????????7

五、參考文獻???????????????????7

一、項目背景

唯品會成立于2008年08月，總部設在廣州，旗下網站（www.tmdps.cn）于同年12月8日上線，是一家專門做特賣的網站。主營業務為互聯網在線銷售品牌折扣商品，銷售產品涵蓋中高端服裝、鞋子、箱包、家居用品、化妝品、奢侈品等。2012年3月23日，公司在美國紐交所上市，是華南首家在美國紐交所上市的電子商務企業。

1、商業模式

“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的創新商業模式，每天早上10點準時上12-18個新品牌，超低折扣，限時搶購。

（1）發展規模

唯品會有8000多名員工，日獨立訪客超過400萬，注冊會員數達5000萬，現合作品牌超過7000家，日均訂單量超過20萬單。2012年凈營收為6.921億美元，比2011財年增長204.7%。2013年第一季度到第三季度凈營收為10.46億美元，凈利潤為2680萬美元，連續四季度實現盈利。

（2）行業地位

在2012年全國商業零售100強中排名第79位，在廣州商業零售100強中排名第3位。唯品會在2013年上半年中國B2C購物網站交易規模市場份額排名中名列第5。

二、電子商務現狀分析

唯品會2008年成立，2010年和2011年，唯品會的銷售收入分別增長了10倍和6倍，即使在邁入億元俱樂部之后，今年一、二季度，唯品會仍然保持了250%的同比增長速度。高增長也伴隨著大投入、高虧損，唯品會2009、2010和2011年經營的前三年，持續虧損，凈虧損額分別為138萬美元、837萬美元和1億美元，虧損擴大速度達到500%和1000%左右。

巨額虧損造成了唯品會“流血上市”的尷尬，路演遇冷、上市破發。上市首日唯品會較發行價下跌15.38%，第二個交易日繼續下跌14.55%。不過，近一個月以來，唯品會股價從5美元漲至目前的7美元左右，累計漲幅近40%。在26日美股交易時段，唯品會大漲8.7%，報收7.5美元，再創上市后股價新高。

唯品會今年IPO前路演遇冷，讓唯品會忍痛“割肉”調整發行價為6.5美元，較之前宣布的8.5-10.5美元的定價區間下限還下調了23.5%。IPO后，唯品會總股本達4873.87萬個ADS(美國存托股票)，按6.5美元/ADS計算，唯品會上市時獲得的估值約為3.17億美元。2012年以預期銷售額5億美元算，毛利維持20%的話，毛利額為1億美金，而3.17億美元的估值約為1億美元毛利額的3倍。若根據原來的定價區間，其估值應該在4億—5億多美元之間。

最終，唯品會于2012年3月23日登陸紐交所，融資7264萬美元;高盛、德意志銀行為主承銷商;是今年中國第一支在美國市場上市的中國概念股。

8月，唯品會公布的今年Q2財報飄紅，凈營收1.353億美元，比去年同期增長233.5%，毛利率擴大至21.8%，歸屬于普通股股東的凈虧損由去年同期1950萬美元，收窄至580萬美元，虧損率下降到4.27%，剔除股權激勵以后的虧損率進一步縮減到2.84%，逼近盈利。以此趨勢，唯品會極可能在Q3實現扭虧，而成為極具代表性的扭虧上市B2C電商。包括高盛、德意志銀行在內的多家投行分析師此前均給予唯品會“買入”或“跑贏大市”評級。

（一）優勢：

1、唯品會的顧客忠誠度和黏性極高。

2、通過對比，唯品會的月均有效瀏覽時長高于蘇寧易購、易迅、庫巴等，這說明消費者對唯品會名品折扣模式的青睞。

3、在2012年上半年，中國十大獨立B2C電子商務網站中，唯品會的服裝服飾類別網站各大網站中排名第二。

4、唯品會是中國最先上市的名品電商，先發是唯品會的最大優勢，意味著在成本較低時首先積累到海量用戶和品牌 知名度。

5、在國內較早實行限時購買，激發用戶的購買欲望。

6、新品預告、預購統計等功能，新品預告抓住用戶的心理關注焦點；預購統計提前了解了用戶需求，并有助于增強與品牌商的談判籌碼。

7、就網站來說，頁面簡潔、清晰、沒有復雜的搜索，求簡單：美觀、吸引人，極易激起購買欲望；

8、產品不在多，聚焦精準，只賣名品，打造折扣網的特色，是最大的名牌集中營；

9、名牌正品保證，售后好，價格折扣，最大的折扣也就是其折扣價格，低至一折，最優惠的名牌折扣價；

10、支付方式多樣，支持：網銀、信用卡、支付寶、財付通、移動手機、代幣卷、禮品卡、也支持貨到付款，當然也有自己特色支付方式-唯品錢包，可以獲得1.5倍積分—目前最健全的在線支付系統。

11、憑借其獨特的商業模式—名牌折扣加限時搶購，獲得消費者的信賴，樹立品牌信用，擴大品牌影響力，并對不同客戶進行品牌特賣，增強網站會員凝聚力；而支撐唯品會發展的就是以這種低折扣為優勢，以搶購體驗為特征的“閃購模式”。

12、有專業拍攝及制作團隊，由專業資源人員把關，用過富有表現力的商品圖片，充分展示名牌商品的品牌意蘊及其特點。

13、具有較強的營銷及運營能力，從不少細節可以佐證，列如創始人兼CEO洪曉波具有海外背景和資深貿易經驗及人脈，有成功創業經驗，團隊背景互補。

（二）不足

1、奢侈品網站的某些促銷活動會引起品牌商的不滿，他們有可能會通過法律、商業與管理手段控制或干預這些事情；

2、名品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求，唯品會目前采用第三方物流進行配送。這樣在商品包裝—出貨—送至客戶等環節很難自己控制盒掌握，因此，商品在運輸途中出現問題的概率也大大提高；

3、網站客服主動性太差，只有節日才會免郵費，品牌不全，只有少量的幾個牌子；

比如拿不到品牌商的正規授權，假貨盛行、運營成本過高、奢侈品與電商廉價快速相背離等。

唯品會應將“會員制+奢侈品+限時折扣”的名品限時折扣模式照搬到中國來之后，同樣遭遇了奢侈品電商的發展瓶頸，授權、假貨、貨源存量不足等問題，于是，唯品會逐步將眼光從“一線奢侈品牌”轉向“二三線奢侈品牌”，通過大量代銷國內的二三線品牌商庫存，使運營情況有所好轉。

3、唯品會模式轉型

名品市場實際意義上是賣方市場，對于經營商家而言，往往同一件產品庫存不足5個，這會嚴重降低渠道商的周轉速度和規模。所以唯品會后期對貨源進行了拓寬。先是淡化了原先“一線奢侈品”網站概念，轉型定位為 “名品時尚折扣”，并引入垂直B2C電商入駐，品牌向二三線擴展，價格逐漸親民。這一系列調整讓其看到了扭虧為盈的希望。

基于此前的經營困境，唯品會應將供應鏈的核心轉為“國內二三線品牌”，其本質是這些品牌的“庫存周轉倉”。這種清庫存模式會極大降低了唯品會的現金流消耗，甚至可以采用代銷模式完全不占用現金流。

唯品會調整貨品結構，引進更多高毛利的非知名品牌，從經營奢侈品向二三線品牌擴展的決策非常明智。首先電商網站經營奢侈品的困境很多，單依靠買手模式不足以撐起奢侈品電商的發展。另外，“名品尾貨模式”的商品多是過季款，以超低折扣價格購買奢侈品的消費者并非真正的奢侈品消費群體，這部分消費群體希望在唯品會類網站上淘便宜，購買一些奢侈品品牌的過季折扣商品滿足內心的虛榮。但這部分消費者的消費能力可以較輕松的適應二三線品牌商品折扣價格。

4、解決資源問題

實際上這是一個非常難解決的問題，對于整個電商（名品）這一塊。要想解決這個問題，必須要贏得生產商的信賴，然而對于商界都是非常困難的個人覺得必須在顧客中建立長久的信譽度，從而引起奢侈品商的青睞，最好成為代理商或者直銷商。多渠道融合商品，降低進貨價格。

6、網站點擊率更加，瀏覽唯品會網站的客戶相對于前大大增加。

總之，以上的策略都是為了使唯品會能夠在激烈的市場競爭中取得勝利，成為具有競爭力的網絡銷售巨頭。

四、經費報價

對于自建物流方面，目前超過11萬平方米的倉儲均為租用，市場行情是：每天每平方米的價格為0.8-0.9元之間。自建的成本為1700-2000元/平方米，加上約500元/平方米的土地費用（以20萬元/畝的地價為例），合計成本為2200-2500元/平方米。

五、參考文獻

（一）出處：百度文庫

文章名：《唯品會運營現狀分析報告》

作者：王利陽唯品會運營現狀分析報告唯品會運營現狀分析報告

（二）出處：百度文庫

文章名《唯品會電子商務案例分析》 作者：游天孝

第三篇：分析唯品會的優劣勢

唯品會

相關介紹：

唯品會，一家專門做特賣的網站，每天 100 個品牌授權特賣、確保正品、確保特價、限量搶購。

區別于其他網購品牌，唯品會定位于“一家專門做特賣的網站”，每天上新品，以低至1折的深度折扣及充滿樂趣的限時搶購模式，為消費者提供一站式優質購物體驗。

唯品會創立之初，即推崇精致優雅的生活理念，倡導時尚唯美的生活格調，主張有品味的生活態度，致力于提升中國乃至全球消費者的時尚品味。

唯品會的是線上銷售模式，通過唯品會網絡平臺直接提供廠方的商品銷售，省去了中間多級的銷售渠道，價格自然低很多。而且唯品會與許多品牌廠方，經過長期的合作建立了信任的關系，價格可以更為優惠，甚至就是最基本的成本費！同時彼此間又有許多的合作模式，如跨季度的商品采購、計劃外庫存采購、大批量采購等，貨源價格最大優惠化。另外由于“限時限量”的模式，不用擔心商品的積壓，并且可以根據訂單制定貨量，降低了經營成本，有更大的讓利空間。

優劣勢比較：

成立于2008年。唯品會折扣網目前是中國最大的名牌折扣網之一，隸屬唯品會信息科技有限公司。

經營方面，目前唯品會注冊會員數150萬，2010年銷售額在千萬級別。高峰日訂單過萬，用戶重復購買率達到38%。物流方面，倉庫主要覆蓋華南地區，在華南已建有一個2萬平方米倉儲物流中心。資金方面，剛剛獲得紅杉資本和DCM聯合投資2000萬美元。唯品會折扣網的競爭優劣勢： 優勢： 1）先發是唯品會的最大優勢，意味著在成本較低時首先積累到海量用戶和品牌知名度。2）具有較強的營銷和運營能力。從不少細節可以佐證，a）在國內較早實行限時購買，激發用戶的購買欲望。

b）根據初步觀察，唯品會是在幾家競品中唯一推出新品預告、預購統計等功能的網站。新品預告抓住用戶的心理關注焦點；預購統計提前了解了用戶需求，并有助于增強與品牌商的談判籌碼。

c）創業團隊：創始人兼CEO洪曉波具有海外背景和資深貿易經驗及人脈，有成功創業經驗，團隊背景互補 劣勢：

1）品牌渠道資源明顯不及佳品會等競爭對手，不能保證高端品牌的穩定供應，被動增加了二、三線品牌，不利于品牌塑造和用戶培育。

2）用戶體驗較差，表明創始團隊的技術能力不強，因而有可能不能及時把握互聯網新技術動向，從而在未來競爭中處于劣勢。

未來發展：

未來唯品會將借風投資金擴張規模，在保持現有的“限時搶購”模式的同時，加強在物流建設、系統開發、供應鏈管理的投入。除了2萬平米的業界所稱的“華南電子商務第一倉”，唯品會開建的2.4萬平米的華東物流中心也即將投入使用，未來還將在華北、西南投建大型倉儲物流中心，完善全國的供應鏈體系。

有了符合商業邏輯的模式，還要看是否有實現商業模式的能力。倉儲擴張、物流體系、后臺建設依然是唯品會本的重點工作，因此5000萬美元新融資主要會用于倉儲物流、技術研發和市場營銷。

第四篇：唯品會電子商務案例分析-鄭鈴娟

唯 品 會 電 子 商 務

姓專業、學課程

案

例

分

析

名 鄭鈴娟

班級 2012級電子商務（1）班 號

2012517034 名

稱

電子商務案例分析

2015年11月

目錄

一、唯品會網概述.........................................................1

二、唯品會網的基本情況與網站功能.........................................1 2.1基本情況..........................................................1 2.2唯品會品牌詮釋....................................................2 2.3唯品會頻道........................................................2 2.4唯品會的價值網絡..................................................2 2.5網站功能..........................................................3

三、唯品會網商業模式.....................................................3 3.1戰略目標..........................................................3 3.2目標用戶..........................................................3 3.3產品與服務........................................................4 3.4收入模式..........................................................4 3.5核心能力..........................................................4

四、唯品會網經營模式.....................................................5 4.1閃購+折扣的新模式.................................................5 4.2供應鏈模式........................................................5 4.3技術模式..........................................................5 4.4信用模式..........................................................5 4.5銷售模式..........................................................6 4.6市場開拓模式......................................................6 4.7市場競爭模式......................................................7 4.8人力資源管理......................................................7 4.9物流管理..........................................................8

五、唯品會消費者屬性：...................................................8

六、結論與建議...........................................................9 6.1唯品會SWOT分析...................................................9 6.2結論.............................................................10 6.3唯品會存在的問題.................................................10 6.4解決策略.........................................................11

電子商務案例分析——唯品會

(B2C電子平臺的名牌折扣網上第一店)

一、唯品會網概述

唯品會是一家中高端名牌特賣的新型電子商務網站，以較低的折扣價向消費者提供正品名牌，目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。堅持以安全誠信的交易環境和服務平臺、可對比的低價位、高品質的商品、專業的唯美設計、完善的售后服務，全方位服務于每一位會員。唯品會率先在國內開創了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業模式，類似于線上的outlets（奧特萊斯）模式。以及“零庫存”的物流管理，加上與電子商務的無縫對接模式，致力打造成為中國最大名牌折扣網。

二、唯品會網的基本情況與網站功能

2.1基本情況

唯品會由沈亞和洪曉波2008年創立于廣州，隸屬于廣州唯品會信息科技有限公司。唯品會是中國最大的名牌折扣網站之一，率先在國內開創了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業模式，以較低的折扣價向消費者提供正品名牌，目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。截止2011年12月31日，唯品會注冊用戶數達1210萬，累計客戶超過170萬，在中國奢侈品網購行業中占據很大份額。

唯品會堅持以安全誠信的交易環境和服務平臺、可對比的低價位、高品質的商品、專業的唯美設計、完善的售后服務，全方位地服務于每一位會員，以提升客戶滿意度為己任，讓消費者享受暢快、安全、放心、便捷的消費流程體驗和服務，致力打造為中國最大名牌折扣網和中國一流的B2C網絡購物平臺。

根據唯品會2015年第三季度財報數據，凈營收達86.7億元人民幣，同比增長達63%。至此，唯品會再次刷新電商紀錄，連續12個季度實現盈利。注冊會員數突破1億，相當于清朝康熙年間全中國所有的人數之和；第三季度新增活躍用戶540萬人，相當于新加坡人口總數。第三季度的總活躍用戶數同比增長48%至1460萬；第三季度總訂單數同比增長58%，達4480萬單。

在這些數據之外，真正令行業側目的數據在于：唯品會第三季度92.5%的訂單來自回頭客，平均每位用戶下單3.1次，每人平均消費595元，高于去年同期的人均下單2.9次與人均消費541元。

第 1 頁

這組數據從根本上說明了唯品會特賣模式的魅力：優質用戶及超高的品牌忠誠度，以及回頭顧客的復購率，更是解決了令眾多電商企業撓頭的用戶“用腳投票”——逐低價而走的高流失率難題。2.2唯品會品牌詮釋

名牌折扣 + 限時搶購 = VIPSHOP.COM；

唯美：專業團隊唯美設計，充分展示出各名牌商品的品牌意韻及特點； 品位：選擇高端層次的品牌格調，用心去領略一種高品質的生活內涵； 時尚會：最IN的時尚資訊和潮流的名牌折扣，打造新一代的時尚會。2.3唯品會頻道 1．奢侈品頻道

唯品會于2011年1月18日在現有平臺上推出了奢侈品頻道‘VIPCLUB’，每周二、四早上午10點上線奢侈品系列新品牌，Vipclub奢侈品頻道的上線具有拉升網站整體品牌高度的重要意義。2．旅游頻道

2011年9月8日，唯品會的旅行頻道正式上線。這是全國首家名牌折扣網推出專門的旅行頻道，搶購期為3-6天。該頻道為用戶推出最貼心、最超值的酒店預訂服務、旅游生活服務和產品，用戶無需繁復的操作，動動手指即可完成預訂。3．唯品團頻道

2012年4月10日，唯品會獨立的唯品團頻道正式上線。唯品團在原有閃購頻道基礎上推出更多熱銷單品，品類更全，數量更多，折扣更低，滿足更多用戶搶購需求。同時，每天9點準時上新，與唯品會其他頻道10點錯位銷售，解決用戶一心不能二用、顧此失彼的煩惱。

2.4唯品會的價值網絡

唯品會的利益相關者主要包括消費者、產品供應商、物流配送企業、廣告主，其基本價值網絡圖如下：

第 2 頁

2.5網站功能

唯品會首頁

（1）在線銷售，在線銷售是唯品會網的主要功能，消費者登陸網站，選擇自己滿意的商品，然后進行在線支付購買，通過網站可以實現在線銷售的整個過程。

（2）客戶咨詢，通過網站消費者可以通過網站與客服進行聯系，品牌合作商也可以通過網站與公司聯系商談合作。網站成為公司與客戶有效溝通的重要渠道，也是其維護客戶關系的重要方式。

（3）廣告展示，唯品會網為廣告主提供頁面廣告，廣告主要分布在網站頁面的上方及右方。

（4）購物指南，對沒在唯品會購過物的消費者可以通過網站查看整個購買流程，幫助消費者成功購買商品。

（5）最新時尚信息發布與分享，唯品會的時尚會頻道隨時更新最新的時尚資訊。

三、唯品會網商業模式

3.1戰略目標

唯品會作為中國最大的名牌折扣網站之一，以高品質的商品、專業的設計和運營、完善的售后服務，與會員、合作伙伴精誠合作，致力于打造B2C電子平臺的名牌折扣網上第一店，中國的網上outlets（奧特萊斯）。3.2目標用戶

1．有一定收入的年輕人，這類人群追求時尚與新穎，追求個性獨立，愿意表現自我，同時有一定的收入，有一定的購買能力，唯品會的商品新穎時尚潮流且價格較低，很符合這類人群的消費心理與消費習慣。

2．白領群體，這類人群經濟實力很強，社會地位相對很高，他們對所購買的商品要求很高，唯品會為他們提供了高品質的品牌商品。

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3．品牌愛好者，唯品會推廣和銷售的國內和國際流行的產品品牌已經達到1900個以上，各主流品牌商品唯品會均有銷售且價格較低，成為品牌愛好者的心儀購物網站。3.3產品與服務

1．在線銷售商品服務。唯品會通過采購各品牌商品（主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類），然后再通過其網站銷售。目前唯品會網站主要有唯品會特賣頻道、奢侈品頻道、團購頻道和旅行頻道。通過唯品會消費者可以以較低的折扣價，購買到一兩千個品牌的商品。

2．頁面廣告服務。唯品會網可以推廣企業提供廣告服務，讓其廣告展示在網站的明顯位置。

3．團購服務。2012年4月10日唯品會獨立的唯品團頻道正式上線。唯品團在原有閃購頻道基礎上推出更多熱銷單品，品類更全，數量更多，折扣更低，滿足更多用戶搶購需求。同時，每天9點準時上新，與唯品會其他頻道10點錯位銷售，解決用戶一心不能二用、顧此失彼的煩惱。

4．時尚資訊分享。唯品會網站中的時尚會頻道，匯集了大量時尚資訊，同時為消費者提供潮流時尚服飾、飾品和鞋包搭配的最新資訊。向消費者推薦潮流時尚商品。

5．旅游服務。2011年9月8日，唯品會的旅行頻道正式上線。據了解，這是全國首家名牌折扣網推出專門的旅行頻道，搶購期為3-6天。該頻道為用戶推出最貼心、最超值的酒店預訂服務、旅游生活服務和產品，旅游產品的用戶無需繁復的操作，動動手指即可完成預訂。3.4收入模式

1.銷售收入

銷售收入占其營收的很大比例，在其產品收入中服裝類產品銷售額9295.4萬美元，占總銷售額比例為40.92%；鞋和包的銷售額為3167.3萬美元，占總銷售額比例為13.94%%；其他產品加總銷售額為1.01億美元，占總銷售額比例為44.73%。

2.廣告收入

廣告收入是其另一收入來源，主要向廣告主提供頁面廣告。2011年唯品會的廣告收入85.1萬美元，占其營收占比0.37%。3.5核心能力

1．唯品會是仿造法國VP— Privee網站演變 VP 而來，它采取了一種非常特殊的商業模式--會員制+折扣+奢侈品牌！用這套會員制的奢侈品牌折扣模式，來銷售那些著名設計師的限量奢侈品或者是從未與大眾見面的產品。

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2．唯品會是國內獨家為品牌購買保險的電子商務網站，由中華保險公司為貨品提供名牌正品保險，只要發現購買的產品非名牌正品，即可通過正規的保險理賠手續，得到全額的保償。

3．高端品牌供應商資源和營銷能力，與許多品牌廠方經過長期的合作建立了信任的關系，價格優惠，同時彼此間又有許多的合作模式，以價格優勢吸引了大批忠實顧客。

4．“限時限量”的模式，不用擔心商品的積壓，并且可以根據訂單制定貨量，降低了經營成本，有更的讓利空間，唯品會的7天無條件退貨承諾及正品保障，為顧客提供了多重保障。

四、唯品會網經營模式

唯品會率先在國內開創了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業模式，加上其“零庫存”的物流管理以及與電子商務的無縫對接模式，希望將自己打造成為線上的奧特萊斯。

4.1閃購+折扣的新模式

唯品會的銷售模式是閃購+折扣，即首頁以每日精選的形式推送折價商品并限制購買時間，產品遠低于奢侈品的價格，這讓采用“品牌折扣+限時搶購”模式的唯品會有更大發展空間。4.2供應鏈模式

除了銷售模式，從供應鏈角度看，唯品會采用的是電商行業普遍采用代銷模式，通常一款產品銷售3至5天后即下架，這使它的銷售節奏很快，且不占太多資金。4.3技術模式

唯品會的技術模式主要是自己研發IT基礎設施，研發的IT基礎設施，來支持網站在日常“快閃銷售”高峰時段訪問用戶流量劇增的局面。

具體表現在以下方面：

（1）物流運營和庫存管理系統都是專門設計，以此支持網站經常性的銷售活動，并幫助我們處理大量的庫存周轉事務。

（2）唯品會手機客戶端、客戶端會員注冊、閃購安卓手機軟件等等。4.4信用模式

唯品會的信用體系如下：

（1）為“正品買保險”。承諾在唯品會上購買的品牌均為正品，并由中華聯合財產保險股份有限公司承保。如果收 到假貨，便“假一賠十”，確保消費者的利益

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（2）每個收到產品的消費者，都能收到唯品網的一個信封，里面附有正品保險卡與商品發票。

2011年11月11日，唯品會網站正式引入紅盾維權標識，標志著唯品會正式面向廣大消費者接受紅盾維權服務，給唯品會會員提供更多升級保障。4.5銷售模式

唯品會的是線上銷售模式，通過唯品會網絡平臺直接提供廠方的商品銷售，省去了中間多級的銷售渠道，價格自然低很多。而且唯品會與許多品牌廠方，經過長期的合作建立了信任的關系，價格可以更為優惠，甚至就是最基本的成本費！同時彼此間又有許多的合作模式，如跨季度的商品采購、計劃外庫存采購、大批量采購等，貨源價格最大優惠化。另外由于“限時限量”的模式，不用擔心商品的積壓，并且可以根據訂單制定貨量，降低了經營成本，有更大的讓利空間。4.6市場開拓模式

1.產品策略

唯品會目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。產品品牌品類眾多是其吸引消費者的另一優勢。其銷售的所有商品都有正品保險，消費者可以放心購買。

2.價格策略

唯品會網站定位是名牌折扣網站，通過與知名國際、國內品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商費用，在長期的合作中建立了信任的關系，使得價格可以更低，在質量和價格都有所保證，而且選用錯開季節采購的模式，讓商品更為優惠。其限時限量的模式，不用擔心商品的積壓，并且可以根據訂單制定貨量，降低了經營成本，有更大的讓利空間。消費者可以通過唯品會以比零售價格更低的折扣價買到正品名牌。價格優勢吸引了大批忠實顧客。

3.渠道策略

唯品會目前采用傳統渠道策略與線上渠道兩種渠道進行拓展。總部設在廣州，目前在上海、成都、北京三個城市建立分公司，在深圳設立辦事處。進行其業務擴展、市場拓展以及客戶服務。在移動端的擴張，開發安卓客戶端、iphone客戶端等；和社交平臺如微博人人進一步合作。

4.促銷策略

唯品會促銷策略是限時限量搶購、名品加折扣，這也是其真正吸引消費者之處。唯品會依靠口碑傳播，結合互聯網SNS模式，除了資訊，博客，留言板作為用戶互動平臺以外，還以積分換取禮品或者抵金券的獎勵方式鼓勵會員邀請好友注冊，同樣收到良好的營銷效果。為消費者贈送節日性的小禮品與賀卡，同樣帶動產品銷售。唯品會365愛心基金頻道的開通，通過公益活動宣傳其品牌，提高了其知名度。

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5.擴張戰略（1）區域擴張

隨倉儲擴張開設區域性網站；提高新增城市的滲透率。（2）產品擴張

增加合作品牌、提高品牌商銷量；擴展新的產品種類；和品牌供應商建立排他性合作關系。

4.7市場競爭模式

唯品會處在中國奢侈品網購快速發展時期，雖然其在中國奢侈品網購中占據一定市場，但其面臨的競爭對手及潛在競爭對手還很多，主要有：淘寶、聚美優品、上品折扣、走秀網、佳品網、網易尚品等。唯品會的競爭優勢主要有一下幾點：

1.商品保證

（1）質量保證。唯品會是國內獨家為品牌購買保險的電子商務網站，由中華保 險公司為貨品提供名牌正品保險，只要發現購買的產品非名牌正品，即可通過正規的保險理賠手續，得到全額的保償。同時還有7天無條件退貨的保證。

（2）價格保證。唯品會通過與知名國際、國內品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商費用，在質量和價格都有所保證，而且選用錯開季節采購的模式，讓商品更為優惠。

2.完善的服務

唯品會的4F理念： Fast：有限的折扣上架時間 ； Fashion：享受時尚的生活方式 ；Fun：無窮無盡的購物樂趣 ； Fine：卓越的品質與體驗。

唯品會堅持以客戶為中心，堅持以安全誠信的交易環境和服務平臺，為會員提供優質、高效、愉悅的售賣服務，以提升客戶滿意度為己任，讓消費者提供暢快、安全、放心、便捷的消費流程體驗和服務，以服務吸引消費者。

3.發展移動商務

唯品會開發了唯品泡泡電腦桌面客戶端，開發了iphone客戶端、安卓客戶端、塞班客戶端和ipad客戶端以滿足不同人群的需要，使得消費者可以隨時隨地瀏覽唯品會，在其網站購物消費。唯品會積極發展移動商務，在移動商務方面希望搶占商機。4.8人力資源管理

唯品會從剛創立時的不足30人，到現在接近4000人，始終堅持：①平等友善的企業文化；②公平實效的人才機制；③開放協作的工作環境。

1.善待員工及合作伙伴

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把員工當朋友當家人，既是唯品會企業文化的精髓，也是重要的管理理念之一。通過善待員工，寬嚴適度，充分尊重員工的思想與個性，公司始終保持高效、激情、進取而不失溫情的氛圍。每月，公司都會組織當月生日的同事一起開生日Party，唱生日歌，吃生日蛋糕，在這里，員工親如一家人。

2.珍惜人才

唯才是舉是唯品會的重要特征。在唯品會，公司公平對待每一個人才，用工作實績來衡量人才，為每一位有志者搭起干一番實事的階梯。用唯品會員工的話來說：不怕你沒位置，就怕你沒本事，只要你足夠優秀，公司就會給你足夠發展空間。在用好人才的同時，唯品會還高度重視培養人才，所有新進公司的員工都要接受統一的培訓。日常，公司還組織開展學習分享會，由內部員工就個人擅長的領域與大家進行分享，讓所有員工共同進步與提高。對管理層，公司還定期組織針對性培訓，提升企業的整體管理水平。

3.營造開放協作的工作環境

在唯品會，所有的管理層成員都有著積極主動與員工溝通的作風。公司管理層成員，特別是高層成員經常通過午餐會，意見征詢會等方式和員工交流。同時，公司每季度都會組織“金點子創意大賽”，邀請全體員工為公司的發展與提升獻言獻策。

4.以人為本的理念和科學的管理方法

這種方法讓唯品會的團隊始終激情常在，“沒有最好，只有更好！”、“憑本事干工作，靠實力求發展”成為每一位員工的共同信念，并成為公司發展的最大內生性動力。在短短幾年的時間里，唯品會從零開始，一舉成為中國電子商務領域的最大黑馬。在艾瑞咨詢發布的2011年第三季度中國電子商務核心數據中，唯品會以155.6萬單的成績名列中國B 2C運營商訂單量第八，穩居華南電商第一。4.9物流管理

唯品會目前在廣東南海、江蘇昆山、四川成都、北京等城市建有物流中心。相對一般的網上購物平臺，“唯品會”的“零庫存”模式更具競爭力。一周開售四期，每期推出8-12個品牌，限售時間一到，庫存商品馬上就要從倉庫撤掉，立刻騰出空位上架新的單品。

五、唯品會消費者屬性

唯品會的顧客忠誠度和黏性極高。2011年，唯品會共吸引新用戶133萬，流失的老用戶只有11.5萬。平均每位用戶每年消費4.88次，老用戶消費頻率更是高達7.4次。回頭客總共貢獻了銷售額的92%。用戶年均消費額達152美元。

唯品會創新的運營模式提高了用戶的活躍度和黏性。限時搶購和品牌折扣的經營模式，更為精準地鎖定更為廣闊的價格敏感人群，讓消費者更容易“成癮”，培養起持續的消費習慣，保持較高的重復購買率。據了解，唯品會近75%的買家為女性，以二三線城市為主，月收入2000-8000，符合唯品會的中高端非奢侈品定位。這類消費者的購買欲望旺盛，活躍度高，會一直持續穩定增加在唯品會的購買消費。

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六、結論與建議

6.1唯品會SWOT分析

1．優勢（S）:（1）先發是唯品會的最大優勢，意味著在成本較低時首先積累到海量用戶和品牌 知名度。

（2）具有較強的營銷和運營能力。

（3）在國內較早實行限時購買，激發用戶的購買欲望。

（4）新品預告、預購統計等功能，新品預告抓住用戶的心理關注焦點；預購統計提前了解了用戶需求，并有助于增強與品牌商的談判籌碼。

（5）名牌正品保證，價格折扣。

2．劣勢（W）：

（1）品牌聲譽與號召力方面相對薄弱。

（2）奢侈品的產品品類相較于其他產品來說相對單一，受眾面小，因此為求更好發展國內奢侈品網站將品牌向下延伸。

（3）品牌渠道資源明顯不及佳品會等競爭對手，不能保證高端品牌的穩定供應，被動增加了二、三線品牌，不利于品牌塑造和用戶培育。

（4）奢侈品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品會目前采用第三方物流進行商品配送。這樣在商品包裝—出貨—送至用戶等環節就很難自己控制與掌握，因此商品在運送途中出現問題的概率也大大提升。

（5）業績巨虧財務危機重重，唯品會三年虧損分別為138.07萬美元、836.6萬美元、1.07億美元。

3．機會（O）：

（1）中國的內需市場成長速度很快，隨著支付、物流等的環節不斷完善，未來中國B2C電子商務有著很好的前景。線上閃購行業未來5年將保持104.5%的復合增長，預計2011年規模13億美元，2015年將達到168億美元。

（2）中國線上打折零售行業的前景寬廣。

4、威脅（T）：

（1）唯品會的商業模式并不難復制，也會有不少復制者跟進。潛在進入者：大型電子商務網站如淘寶商城、京東、凡客v+，都有能力涉足該領域，并且具有流量、資金、營銷等多方面優勢。傳統的百貨商城，類似銀泰、百聯，掌握著最優質的品牌資源，同樣極具競爭力。

（2）和其他電子商務網站一樣，商業信用和物流體系，一直都是限制中國電子商務發展的瓶頸。

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6.2結論

內憂：貨源掣肘

“貨源，是國內奢侈品電商存在的最大問題。”“拿不到品牌商的正式代理授權，國內電商的風險都很大。”

目前國內的奢侈品電商貨源主要有兩種：海外代購，以及靠貿易公司進口過季品。前者利用了匯率差、免稅等空子，卻難逃量少的尷尬;后者是各大奢侈品電商的主要貨源，但其中“大部分都是走私貨”，電商們仍可能面臨來自國外品牌商上訴以及國內工商局、海關的查處風險。

外患：強敵入駐

從早期融資的熱烈到如今出現信譽危機、規模縮減、售后不力等問題，才剛嘗到一點甜頭的國內奢侈品電商馬上面臨了發展瓶頸，還讓它們感到頭痛的是國外奢侈品牌紛紛在華建立起網絡旗艦店。

品牌網絡旗艦店與外國電商的介入直接沖擊了國內奢侈品電商的市場。前者良好的信譽保證、優質的售后服務以及購物體驗獲得了人們的青睞。

奢侈品網購還只是一個小眾市場。目前國內僅有1%為奢侈品網購用戶。國內外電商爭相搶奪一塊原本并不大的蛋糕，不談吃飽，光為吃上一小口也得奮力一搏。而唯品會則不能“大而全”，就要“小而美”，某種意義上講，“小而美”才是電子商務的精髓所在，魅力所存。

6.3唯品會存在的問題

唯品會如愿在美國上市，但上市當天其臨陣調低發行價至6.5美元。開盤后旋即破發，最終收于5.5美元，較發行價下跌15.38%。國內奢侈品電商去年均是萎靡不振，易尚品倒閉，走秀網、尚品網裁員，最近備受關注的唯品會凈虧損也在1個億左右。如此狀況一是因為大部分奢侈品電商仍沒找到合適的發展模式，二是資金鏈受限無法持續燒錢。結果不是關門大吉便是裁員降薪。

唯品會的運營方式類似于流水方式，在向合作企業拿到產品之后由攝影部門給模特拍照，照片處理好之后上架銷售。由于唯品會主營模式為限時折扣的性質，所以唯品會的日常運營流程主要為拿貨、拍照、上架、銷售。這種模式依靠大量勞動力支撐起來，科技自動化程度不高。

雖然唯品會的客單價相對較高，但客單價在進一步下滑。目前唯品會已接近盈利邊緣，毛利和物流費用稍作優化，唯品會就可以告別虧損。但這還只是第一步，要實現可持續經營，唯品會還有很長的一段路要走。

服務方面存在的問題：奢侈品的價值大部分并不在商品本身，而是在購物體驗和售后服務，但這卻是電商一向難以保證的。唯品會CEO洪曉波說融資主要用于完善物流體系、升級信息系統和加強推廣。但愿在服務質量上能有所提升。

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貨源方面存在的問題：在眾多奢侈品網站死掉的同時，有部分淘寶奢侈品代購的小賣家卻蒸蒸日上。其優勢無非在于貨源。就算是唯品會上面，大部分低價打折的名牌商品也都不是最新的款式，唯品會的客戶肯定也不是真正的奢侈品忠實粉絲。另外，像LV、Herms(愛馬仕)、Chanel(香奈兒)等在內部分國際頂級品牌都不愿將貨品直接授權給網絡公司，在國內只有直營店。如何解決這個問題也是讓電商頭疼的。6.4解決策略

（1）突破“會員制+奢侈品+限時折扣”模式的發展困境

唯品會采用的是“名品限時折扣模式”，這種模式最初源于法國的Vente-privee.com網站，該網站自2001年在法國創立以來，以獨特的“會員制+奢侈品+限時折扣”模式風行一時。但奢侈品的部分特性也在阻礙其業務發展，比如拿不到品牌商的正規授權，假貨盛行、運營成本過高、奢侈品與電商廉價快速相背離等。

唯品會將“會員制+奢侈品+限時折扣”的名品限時折扣模式照搬到中國來之后，同樣遭遇了奢侈品電商的發展瓶頸，授權、假貨、貨源存量不足等問題，于是，唯品會逐步將眼光從“一線奢侈品牌”轉向“二三線奢侈品牌”，通過大量代銷國內的二三線品牌商庫存，使運營情況有所好轉。所以，唯品會在今后要加大這方面的力度與執行度，才能解決這種模式的發展困境。

（2）唯品會模式轉型

奢侈品市場實際意義上是賣方市場，對于經營商家而言，往往同一件產品庫存不足5個，這會嚴重降低渠道商的周轉速度和規模。所以唯品會后期對貨源進行了拓寬。先是淡化了原先“一線奢侈品”網站概念，轉型定位為 “名品時尚折扣”，并引入垂直B2C電商入駐，品牌向二三線擴展，價格逐漸親民。這一系列調整讓其看到了扭虧為盈的希望。

基于此前的經營困境，唯品會將供應鏈的核心轉為“國內二三線品牌”之后，其本質是這些品牌的“庫存周轉倉”。這種清庫存模式極大降低了唯品會的現金流消耗，甚至可以采用代銷模式完全不占用現金流。唯品會調整貨品結構，引進更多高毛利的非知名品牌，從經營奢侈品向二三線品牌擴展的決策非常明智。

首先電商網站經營奢侈品的困境很多，單依靠買手模式不足以撐起奢侈品電商的發展。另外，“名品尾貨模式”的商品多是過季款，以超低折扣價格購買奢侈品的消費者并非真正的奢侈品消費群體，這部分消費群體希望在唯品會類網站上淘便宜，購買一些奢侈品品牌的過季折扣商品滿足內心的虛榮。但這部分消費者的消費能力可以較輕松的適應二三線品牌商品折扣價格。

（3）解決貨源問題（奢侈品這塊）

實際上這是一個非常困難的問題，對于整個電商（奢侈品）這塊。要想解決這個問題，必須要贏得生產商的信賴，然而對整個業界都是非常困難的。個人覺得必須在顧客中建立長久的信譽度，從而吸引奢侈品廠商的親睞，最好成為代銷商或者直銷商。

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目前唯品會已接近盈利邊緣，毛利和物流費用稍作優化，唯品會就可以告別虧損。但這還只是第一步，要實現可持續經營，唯品會還有很長的一段路要走。

建議：

1、頂級品牌的受眾群小，唯品網要快速發展會員，就必須調整產品線，定位于適合大眾的中高端品牌

2、奢侈品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品會目前采用第三方物流進行商品配送。這樣在商品包裝—出貨—送至用戶等環節就很難自己控制與掌握，因此商品在運送途中出現問題的概率也大大提升。所以要升級物流配送系統，提高物流配送能力，最終能達到自建物流。

3、多渠道融合商品，降低進貨價格

4、不要太多元化發展。多元化發展只能提升一時的銷售額。把握住核心競爭力，避免偏離航道

5、精準營銷，做好宣傳推廣，提高網站流量

6、降低運營成本，提高盈利能力

7、提高售后服務

1、頂級品牌的受眾群小，唯品網要快速發展會員，就必須調整產品線，定位于適合大眾的中高端品牌；

2、還可能將產品線擴展至筆記本、鉆石飾品，數碼家電等領域；

3、在升級物流配送系統，提高物流配送能力；

4、提供方便快捷的購物流程，售賣周期可以由一般的5~7天延長到15天；

5、多渠道融合商品，降低進貨價格；

6、面向不同的對象，差異化發展；

7、精準營銷，提高網站流量，要快速發展會員；

8、降低運營成本，提高盈利能力。

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第五篇：唯品會電子商務戰略設計分析

唯品會電子商務戰略設計分析

1.情況概述

唯品會于2008年12月成立于廣州，2名創始人均為貿易起家，且都具有十多年消費電子產品從業經驗，高管團隊中也不乏零售行家。該公司是一家以品牌特賣為主營業務的電商網站，以比零售大幅度優惠的折扣價，向中國消費者提供優質的品牌正品，商品包括時裝、化妝品、箱包、皮具等等。2.商業模式 2.1戰略目標

唯品會作為中國最大的名牌折扣網站之一，以高品質的商品、專 業的設計和運營、完善的售后服務，與會員、合作伙伴精誠合作，致力于打造B2C電子平臺的名牌折扣網上第一店，中國的網上outlets（奧特萊斯）。

2.2目標用戶

1、有一定收入的年輕人，這類人群追求時尚與新穎，追求個性獨立，愿意表現自我，同時有一定的收入，有一定的購買能力，唯品會的商品新穎時尚潮流且價格較低，很符合這類人群的消費心理與消費習慣。

2、白領群體，這類人群經濟實力很強，社會地位相對很高，他們對所購買的商品要求很高，唯品會為他們提供了高品質的品牌商品。

3、品牌愛好者，唯品會推廣和銷售的國內和國際流行的產品品牌已經達到1900個以上，各主流品牌商品唯品會均有銷售且價格較低，成為品牌愛好者的心儀購物網站。

2.3商業模式

2.3.1商品種類的多元化發展

唯品會于2011年1月開始推出奢侈品頻道，但如今這一打造了幾年的頻道已經被壓縮成一個小頻道。在創立之初曾希望打造國內奢侈品折扣電商平臺，也曾在一二線城市廝殺，但是其經營狀況卻非常慘淡。公司最后選擇轉型，打造屬于三四線城市的垂直折扣電商平臺。目前，三四線城市是唯品會銷售額的主力軍，一線城市的占比相當低，大約只有百分之十幾。

唯品會銷售業績的快速增長得益于其較為實際的市場定位和運營能力，其迅速從奢侈品領域轉向均價為 200 元的時尚名品領域，甩開“奢侈品電商”的偽命題，搶到了市場規模先機。

2.3.2 限時模式

唯品會網站特有的特賣模式，會吸引用戶在每天上午10點集中訪問網站，在這一時間段中,出現高訪問量，高瀏覽量以及相應的高下單量，對于后臺的服務以及數據庫來說是一個非常 大的壓力。同時對于前臺用戶來說，同時保證用戶能夠在較快的時間段內訪問網站也是技術上需要支持的重要需求。

2.3.3 限量模式

sku 品類多,量少的應對策略。由于是特賣模式，唯品會庫存周轉率極快，平均5天倉庫里的SKU（庫存量單位）就要發生100%的變化，而傳統電商是長期售賣模式，物流標準化程度高。特賣一般持續 3-15 天的時間，隨著特賣物品的快速輪換，倉儲的貨物的種類極為巨大，已經達到千萬級別，而每一種種類的數量卻非常少。如何設計好倉庫的實時數據 是唯品會物流環節的保障。

3.戰略措施

唯品會目標消費群體范圍之廣，日成交量之高，得益于成功的營銷策略，具體分析如下。

3.1 產品策略

每天上午十點準時在線限時售賣一二線名牌，既滿足高消費人群對品牌的挑剔要求，又滿足中低收入人群對品牌的向往。唯品會的明智之舉在于舍棄一線頂級奢侈品牌，瞄準了阿迪達斯、耐克、菲利浦、esprit、安莉芳、歐時力等中國消費者更熟悉的一二線品牌，對于熟悉的品牌消費者在挑選時比較方便。消費者對產品的購買從現實需求轉向心理需求，品牌的出現能夠代表購買者的品位和地位，彰顯時代的氣息和魅力。唯品會所提供商品均為100% 正品，保證每個品牌提供多種的時尚單品和搭配商品，滿足消費者對時尚的要求。同時，每天多品牌同時上線，極大地吸引消費者，激發其購買欲望。

3.2價格策略

對消費者的價格策略——產品限時折扣、最低折扣。服裝等生活消費品在普通消費者的購買決策過程中，最敏感的決策因素便是價格，打折對于消費者來說，最具吸引力，并且打折還能夠買到品牌的正品，增強了消費者的購買動力。

3.3渠道策略 商品限時銷售，減少庫存，及時補充新品，與同一品牌在一年內合作不超過6個檔期，每個檔期只有8天左右，能有效避免供應商傳統渠道的沖擊，從而維護品牌形象。限時售賣，縮短商品在庫時間，能夠及時騰出有限的庫存空間來存放下一期限時售賣的商品，對提高合作品牌的商品流通性大有益處。

3.4 促銷策略

“名品折扣+限時搶購 ”。作為唯品會最具鮮明特征的促銷策略，取得非常成功的促銷效果。唯品會現在的經營模式是網站決定消費者買什么，是限時限量的會員特權，這種商務模式強調消費者在購物過程中搶購的快感，進一步使網站擁有主導權。消費者的購買行為主要取決于消費者的購買欲望，而這種欲望非常容易受到企業促銷等外界因素的影響，具有較強的可誘導性。

唯品會網絡營銷策略運用的成功，證明了網絡購物和網絡營銷帶給中國市場的影響是不可忽略的。唯品會會在未來的經營過程中，獲得更多的主動權，賺取更多的利潤，走上良性循環的道路，也為國內電商的發展，提供可借鑒之處。