第一篇：藥業(yè)公司招商計(jì)劃書

藥業(yè)公司招商計(jì)劃書范本

招商隸屬企業(yè)營銷行為的一種模式，是一個(gè)系統(tǒng)的工作體系，也是企業(yè)綜合實(shí)力、能力的集中表現(xiàn)是企業(yè)快速回籠資金，利用渠道資源，提升銷量的有效操作模式。企業(yè)通過產(chǎn)品組合、優(yōu)質(zhì)高效的客戶服務(wù)以及銷售促進(jìn)指導(dǎo)，與各渠道客戶建立長久合作關(guān)系，并最終發(fā)展成為相互依賴、相互信任、相互發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。

過去，政府監(jiān)管、市場競爭較弱，代理商只要獲得了好的產(chǎn)品和足夠的利潤空間，就可以依靠自身的能力“決勝終端”，而不需要過多的關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的狀況。隨著新醫(yī)改方案的出臺，結(jié)合已經(jīng)頒布的針對“減少醫(yī)療渠道流通環(huán)節(jié)”、“生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”、“GMP新標(biāo)準(zhǔn)”、“新藥審批”等新政的實(shí)施和推進(jìn)，代理商藥品終端銷售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，很多代理商開始感到無法再向以前一樣單獨(dú)依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來獲得歸屬和正規(guī)發(fā)展，需要依靠企業(yè)來規(guī)避他們自身無法抵抗的政策風(fēng)險(xiǎn)。這幾年招商市場從“供不應(yīng)求”走到“產(chǎn)品過?！保瑑?yōu)秀代理商成為搶手資源，代理商除了關(guān)心產(chǎn)品特性外，企業(yè)的全面服務(wù)已成為代理商選擇合作對象的又一重要因素。伴隨國家對醫(yī)藥行業(yè)的大力整頓，以往依靠簡單投入、投機(jī)取巧、甚至非法經(jīng)營的招商企業(yè)，大部分都已經(jīng)被市場所淘汰。取而代之的，則是一批定位清楚、經(jīng)營規(guī)范等強(qiáng)勢招商企業(yè)的崛起，同時(shí)，銷售渠道也不斷革新，以往個(gè)人代理逐漸退出歷史舞臺，大型的醫(yī)藥連鎖企業(yè)蓬勃發(fā)展，涌現(xiàn)出如海王星辰、湖南老百姓大藥房、湖北同濟(jì)堂、遼寧成大方園、廣東本草藥業(yè)等全國百強(qiáng)連鎖以及PTO、特格爾醫(yī)藥采購聯(lián)盟，2008年初步統(tǒng)計(jì)醫(yī)藥連鎖百強(qiáng)排名前十位的年銷售總額達(dá)200億。這些強(qiáng)勢連鎖企業(yè)采取與生產(chǎn)企業(yè)直接采購、代理、OEM等方式的合作，加強(qiáng)自身管理的升級，配送能力，限制了個(gè)人代理的發(fā)展。對生產(chǎn)企業(yè)而言，能否占據(jù)OTC主渠道網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系到企業(yè)能否長遠(yuǎn)發(fā)展、做強(qiáng)做大、能否實(shí)施品牌策略的關(guān)鍵。

未來可以預(yù)見的是，國內(nèi)現(xiàn)有的幾千家招商企業(yè)，將會有一半以上的企業(yè)不適應(yīng)經(jīng)營成本的上升和行業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)的壓力舉步維艱，而其中1/3以上的企業(yè)會在激烈的行業(yè)競爭等多重壓力下逐步退出市場。當(dāng)然，能成功生存下來的企業(yè)，一部分是在吃以前企業(yè)大發(fā)展時(shí)期留下的老資本，若不主動(dòng)求變，難免也會步其后塵。而在這樣一個(gè)過程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會成為未來醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點(diǎn)。當(dāng)然，在大行業(yè)發(fā)展和社會變遷的客觀因素下進(jìn)行的醫(yī)藥招商行業(yè)的洗牌，必將推動(dòng)一系列行業(yè)市場的整合。這種趨勢引導(dǎo)下，未來的醫(yī)藥招商市場版圖，必將形成“大集團(tuán)、強(qiáng)市場、小區(qū)域”這樣一種三級企業(yè)并存的情況。即：在醫(yī)藥招商領(lǐng)域會形成幾個(gè)具有大品種、多科室，可以和生產(chǎn)企業(yè)叫板，具有極強(qiáng)產(chǎn)品圖吞及市場運(yùn)作能力的集團(tuán)化企業(yè)；一些在細(xì)分市場定位清楚或者在某一區(qū)域具有良好關(guān)系的企業(yè)，則成為某一區(qū)域或某一細(xì)分市場的強(qiáng)勢企業(yè)，組成醫(yī)藥招商市場的骨干力量；同時(shí)，依然會有許多單位和個(gè)人進(jìn)入醫(yī)藥招商市場，這些新進(jìn)入者與固守醫(yī)藥招商傳統(tǒng)模式的企業(yè)，在有限的區(qū)域和空間生存，起到補(bǔ)充整個(gè)醫(yī)藥招商市場產(chǎn)業(yè)鏈條的積極作用。

一、“精細(xì)化招商”的概念所謂精細(xì)化招商，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性的實(shí)施招商行為和市場經(jīng)營，使得這樣一種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強(qiáng)招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營效果的一種招商模式。目前的醫(yī)藥招商市場，大多數(shù)企業(yè)依然沿用電話招商的傳統(tǒng)模式，在產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場掌控方面存在很多弊端。值得關(guān)注的是，在醫(yī)藥招商領(lǐng)域已經(jīng)有一批具有很強(qiáng)前瞻力的企業(yè)給自己做了精確的定位，并沿著這個(gè)定位確定了企業(yè)在某一細(xì)分市場的經(jīng)營規(guī)劃，并通過藥交會、媒體宣傳等形式實(shí)施品牌差異化傳播。這里，既有深圳朗歐的高端精品路線，也有山西怡寶的專業(yè)男女科藥品供應(yīng)商，還有河南醫(yī)保藥業(yè)的特色藥品營銷模式等等，都無一例外的取得了行業(yè)的關(guān)注和認(rèn)可。作為醫(yī)藥招商企業(yè)來講，傳統(tǒng)的電話營銷模式下，對于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒有細(xì)致的要求。在招商企業(yè)眼里看來，只要具備極強(qiáng)的溝通能力和關(guān)系營造水平就可以做好業(yè)務(wù)、做大業(yè)務(wù)。當(dāng)然，不可否認(rèn)的是這樣的經(jīng)營思路在醫(yī)藥招商初期確實(shí)取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業(yè)和成功的個(gè)人。但是，伴隨行業(yè)本質(zhì)的回歸，以及民眾和代理商對于藥品安全等信息的關(guān)注，熟悉掌握藥品特性、詳細(xì)全面的市場研究、精準(zhǔn)行業(yè)把握的高端人才逐步得到行業(yè)認(rèn)可。同時(shí)，藥品招商企業(yè)為了適應(yīng)臨床、專科、OTC等渠道的需求，不斷將產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究提上公司的經(jīng)營日程，并且在醫(yī)藥招商企業(yè)內(nèi)部逐漸設(shè)立臨床招投標(biāo)部門以及專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理等一系列企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的提升，都向我們表面未來醫(yī)藥招商市場的專業(yè)化之路已經(jīng)開啟。這種以人員的專業(yè)化、組織構(gòu)架的專業(yè)化、市場把握的專業(yè)化等多策并舉的專業(yè)化之路，是可以有效提升企業(yè)對于市場的把握程度的，最終提升醫(yī)藥招商企業(yè)的市場競爭力。

1、創(chuàng)新的招商模式傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理代理商，不管理終端”的層面，近階段很多企業(yè)在深度招商、細(xì)化招商方面作了深入、有益的探討。在變化的醫(yī)藥環(huán)境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競爭優(yōu)勢。特點(diǎn)是從企業(yè)競爭策略的層面入手，在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)招商的突破。其核心是建立醫(yī)藥企業(yè)與代理商的協(xié)作、顧問和服務(wù)型一體化合作的招商模式，通過對代理商的選擇、培訓(xùn)、跟進(jìn)，使廠家和代理商的經(jīng)營目標(biāo)一致，保持相對緊密的合作關(guān)系，共同進(jìn)行終端動(dòng)銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點(diǎn)，優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。

2、適合的招商隊(duì)伍二十一世紀(jì)缺少的是人才，目前醫(yī)藥企業(yè)缺少的不僅是人才，還有企業(yè)的人才政策和決策的機(jī)制，人才政策和決策機(jī)制是造就成熟招商團(tuán)隊(duì)的根本。醫(yī)藥企業(yè)如何擁有適合的招商隊(duì)伍決定了招商的成敗。衡量一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)有力，是否適合醫(yī)藥企業(yè)，要考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品、規(guī)模、資金狀況和既往經(jīng)驗(yàn)。需要有優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物；高素質(zhì)的員工；嚴(yán)格科學(xué)的管理和規(guī)劃；細(xì)化的業(yè)務(wù)管理制度和操作流程；激勵(lì)性的業(yè)績考核等。醫(yī)藥企業(yè)不僅要做好隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)，還要結(jié)合當(dāng)前的形勢做好隊(duì)伍的心態(tài)輔導(dǎo)。

3、完善的招商方案招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動(dòng)綱領(lǐng)。招商是一個(gè)系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)分門別類的做好計(jì)劃，使招商工作進(jìn)行到每一步時(shí)都有章可循。一份完善的招商的方案應(yīng)該包括市場回顧、市場環(huán)境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標(biāo)、招商政策、策略與措施、.組織結(jié)構(gòu)、具體行動(dòng)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、控制措施等部分，目前很多企業(yè)在沒有完整的招商方案下，倉促進(jìn)行招商，導(dǎo)致招商失敗。

4、新穎的產(chǎn)品賣點(diǎn)業(yè)內(nèi)招商有個(gè)觀點(diǎn)，“好的產(chǎn)品是成功的70%”，認(rèn)為好的產(chǎn)品必須有好的創(chuàng)意才是成功的70%。用營銷學(xué)的原理分析，產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。因此，招商產(chǎn)品在同質(zhì)化傾向越來越嚴(yán)重的情況下，定位是否準(zhǔn)確核心應(yīng)是實(shí)現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)?？梢詮漠a(chǎn)品和品牌兩個(gè)層面進(jìn)行產(chǎn)品的提煉。做到產(chǎn)品的賣點(diǎn)有別于同類產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費(fèi)人群，做第一個(gè)概念的提出者和倡導(dǎo)者等。

5、良好的代理商協(xié)作醫(yī)藥企業(yè)與代理商的協(xié)作是成功招商的重要一環(huán)，“精細(xì)化招商模式”的核心。醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。醫(yī)藥企業(yè)必須認(rèn)真地研究高、中、低不同層次的代理商，從結(jié)識到了解，從了解到理解，從理解到諒解，從諒解到結(jié)盟，才能完成良好的合作。與代理商交朋友，決不是一句空話，要按步驟和計(jì)劃去實(shí)施。

6、有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)良好的代理商不是單純的招出來的，而是培訓(xùn)出來的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨自己的代理商素質(zhì)低、忠誠度不夠、急功近利，其實(shí)這些都可以通過對代理商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。在“精細(xì)化招商模式”中，對代理商的培訓(xùn)就是銷售，只是在終端我們銷售的是產(chǎn)品，而培訓(xùn)銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對代理商的培訓(xùn)可以通過拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營銷刊物、產(chǎn)品公司視聽材料、專題講課、召開市場研討會、列席代理商會議、協(xié)同拜訪等方式進(jìn)行，各種方式的靈活運(yùn)用，可以逐漸的提高代理商隊(duì)伍的素質(zhì)，增強(qiáng)代理商對企業(yè)和品種的忠誠，降低對當(dāng)前利益的敏感，形成與代理商的良好作。

7、扎實(shí)的代理商跟進(jìn)代理商的扎實(shí)跟進(jìn)是醫(yī)藥招商可否持續(xù)發(fā)展和上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。真正體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)招商工作做得好壞主要體現(xiàn)在代理商跟進(jìn)中的細(xì)節(jié)地把握和執(zhí)行。在“精細(xì)化招商模式”中，代理商的選擇、代理商的拜訪、代理商的談判、招商人員的時(shí)間統(tǒng)籌、終端市場的動(dòng)銷和持續(xù)上量等都是代理商跟進(jìn)的主要工作，只有將每一個(gè)具體內(nèi)容細(xì)化，提出要求，制定出流程，使招商團(tuán)隊(duì)可以認(rèn)真的執(zhí)行，并實(shí)施好監(jiān)督檢查，才能保證代理商的跟進(jìn)落到實(shí)處。

8、量化的代理商考核代理商的考核是對代理商工作的檢查和激勵(lì)。通常情況下，按照考核的內(nèi)容可將對代理商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時(shí)間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核，關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是如何設(shè)定考核指標(biāo)、如何設(shè)定考核內(nèi)容，如何將銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)和考核結(jié)合起來。代理商的量化考核要按照業(yè)務(wù)進(jìn)展的不同階段進(jìn)行設(shè)定，對代理商的量化考核既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結(jié)果符合實(shí)際、對代理商有激勵(lì)和促進(jìn)的作用、利于醫(yī)藥企業(yè)了解代理商的工作狀況才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨(dú)立的考核指標(biāo)和不分階段按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核的方法都是不可取的。

9、合理的代理商布局招商企業(yè)制勝的法寶就是代理商，如果代理商布局不合理，會導(dǎo)致很多問題，加大招商企業(yè)的管理成本。合理的代理商布局要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場的不同生命階段來進(jìn)行。在“精細(xì)化招商模式”中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進(jìn)行代理商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道扁平化，同時(shí)在代理商布局中要結(jié)合解決串貨和回款的問題，增加布局的穩(wěn)定性。

10、成功的招標(biāo)采購藥品招標(biāo)相當(dāng)于企業(yè)的第二次注冊，是藥品進(jìn)入醫(yī)院的一道門檻，隨著2006年四川陽光掛網(wǎng)模式的全國推廣，各地陸續(xù)進(jìn)行了掛網(wǎng)的探索，廣東掛網(wǎng)、寧夏模式、河南掛網(wǎng)。。。，截至目前為止已經(jīng)有十三個(gè)省開展了掛網(wǎng)，大有席卷全國之勢，且各地模式不盡相同，增加了醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對招標(biāo)采購的難度。成功的招標(biāo)采購是招商成功的前提，醫(yī)藥企業(yè)只有成功地進(jìn)行招標(biāo)采購，才能進(jìn)行產(chǎn)品銷售，因此醫(yī)藥企業(yè)必須在日常工作中了解招標(biāo)的現(xiàn)狀、分析和研究國家和各地的招標(biāo)政策、關(guān)注招標(biāo)動(dòng)向、建立企業(yè)招標(biāo)的內(nèi)控系統(tǒng)、具有良好的政府公關(guān)和危機(jī)處理意識，只有這樣才可以為招商的成功打下基礎(chǔ)。

二、營銷中心設(shè)立“招商部”

1、負(fù)責(zé)企業(yè)系列產(chǎn)品全國以及外貿(mào)出口的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以發(fā)展OTC連鎖、區(qū)域強(qiáng)勢醫(yī)藥商業(yè)及個(gè)體為主，通過規(guī)范的客服和有效的管理，建立穩(wěn)定、深層次、朋友般的健康可持續(xù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)資源?！白叱鋈ィ堖M(jìn)來”----通過企業(yè)主動(dòng)的高頻信息傳播，讓更多的醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥銷售企業(yè)以及優(yōu)秀的個(gè)人代理商了解藥業(yè)，了解中智藥業(yè)的產(chǎn)品，并熱情邀請各界醫(yī)藥圈的朋友來安陽，來藥業(yè)，從而建立一個(gè)有利于企業(yè)發(fā)展的交流互動(dòng)平臺。

2、營銷方針：用大產(chǎn)品、大服務(wù)、大品牌去組合大市場、大網(wǎng)絡(luò)、大隊(duì)伍，用企業(yè)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)去實(shí)現(xiàn)與代理商網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)結(jié)合，并牢牢控制住代理商網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；把企業(yè)建設(shè)成一個(gè)家庭，建設(shè)成一所學(xué)校，建設(shè)成一支軍隊(duì);讓企業(yè)的員工和代理商都健康成長，企業(yè)自然就健康壯大。

3、招商部直屬企業(yè)總經(jīng)理管理，下設(shè)招商經(jīng)理、招商助理等職務(wù)，統(tǒng)一遵守營銷中心制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度。

4、建立一支高效能招商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，服務(wù)企業(yè)，服務(wù)渠道資源。

三、招商品種企業(yè)創(chuàng)造精品路線，以高品質(zhì)、高檔次、略高價(jià)位并通過統(tǒng)一布置的終端陳列、POP提示等系列銷售手法在區(qū)域高端賣場樹立品牌。招商品種及價(jià)格表如下：

A：媒體招商A、全國性專業(yè)報(bào)媒如《中國醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等；B、地方性媒體即省內(nèi)發(fā)行量較大、覆蓋區(qū)域較廣的報(bào)媒，如江蘇的《揚(yáng)子晚報(bào)》山東的《齊魯晚報(bào)》等；C、專業(yè)雜志如中國醫(yī)藥商情》《中國醫(yī)藥采購指南》、《當(dāng)代醫(yī)藥市場》等。

B：網(wǎng)絡(luò)招商 A、企業(yè)門戶網(wǎng)站的建設(shè);B、醫(yī)藥招商網(wǎng)站信息發(fā)布;C、網(wǎng)絡(luò)推廣抑或搜索排名等。

C: 展會招商 A、全國性質(zhì)的醫(yī)藥展會，國藥勵(lì)展每年的三個(gè)展會;B、地方性的展會，如威聯(lián)、創(chuàng)新、明日等主辦的地方展會。

D: 短信平臺 利用專業(yè)的醫(yī)藥短信信息平臺發(fā)布企業(yè)招商信息。

E：目標(biāo)自薦 利用信息采集區(qū)域內(nèi)的連鎖醫(yī)藥銷售企業(yè)及優(yōu)秀的個(gè)人代理商，進(jìn)行主動(dòng)的合作意向洽談。

五、招商政策地級、縣級區(qū)域獨(dú)家代理，以發(fā)展具有區(qū)域優(yōu)勢的醫(yī)藥連鎖企業(yè)為主，并負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)企業(yè)品牌推廣；企業(yè)為代理商提供系列產(chǎn)品的培訓(xùn)、終端建設(shè)等服務(wù)；企業(yè)實(shí)行先款后貨的代理方式，為代理商提供低價(jià)票，及中途運(yùn)輸費(fèi)用；代理商需繳納一定數(shù)量的保證金作，為自己區(qū)域的獨(dú)家代理權(quán)做保障（如地級市場：5000；縣級：2000），區(qū)域醫(yī)藥連鎖則以合同為限制，經(jīng)雙方協(xié)商嚴(yán)格控制貨物外流到非銷售區(qū)域內(nèi)，可不收取保證金;首批提貨量及年銷售任務(wù)的制訂：（如地級提貨3萬，縣級提貨1萬），年銷售任務(wù)依據(jù)人口及經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度及代理商綜合實(shí)力而定，大致為：100萬人口年銷售任務(wù)為5-7-10萬，完成任務(wù)量企業(yè)給予一定程度的返貨或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；洽談中，一些個(gè)體代理商實(shí)力較小又很希望與企業(yè)合作的，可交省辦發(fā)展成為區(qū)域業(yè)務(wù)人員。

六、客戶維護(hù)與管理

1、價(jià)值觀念不能讓利益中心主義去阻礙為客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；建立友善公平和偉大的客戶關(guān)系需要時(shí)間，所以不可以讓短期利益最大化去破壞與客戶的持久關(guān)系、持久的客戶關(guān)系；要讓客戶感覺到和我們打交道簡單易行；經(jīng)常與客戶聯(lián)系、拜訪、交流，讓我們的客戶不再尋找我們的對手；時(shí)刻記住向客戶說“謝謝您”。

2、實(shí)行區(qū)域代理商由營銷中心招商部和省辦共同管理的策略，招商部負(fù)責(zé)代理商的合同簽訂、資金流、物流、培訓(xùn)、考核、服務(wù)等，省辦負(fù)責(zé)代理商的日常跟進(jìn)及終端建設(shè)等具體銷售事宜。

3、招商部建立周一例會，周六例會制度，對一周的工作做詳細(xì)的規(guī)劃與考核。同時(shí)開展周六代理商回訪制，對沒有的政策要勇于說:”不”,不要輕易許諾.4、由提高代理商的數(shù)量向提高代理商的質(zhì)量轉(zhuǎn)變。只要成為公司代理商，都會盡心去培養(yǎng)他，及時(shí)了解營銷狀況，及時(shí)指導(dǎo)市場運(yùn)作，從而使其銷售最大化，使其代理產(chǎn)品成為該區(qū)域的佼佼者。、5、市場策劃服務(wù)：針對每一個(gè)招商產(chǎn)品的不同區(qū)域，都應(yīng)有市場指導(dǎo)。這不僅僅是代理商的發(fā)貨、回款、宣傳品的寄發(fā)的簡單的日常服務(wù)。而要有超前意識，引導(dǎo)市場良性發(fā)展，且能把握市場機(jī)遇，產(chǎn)生最大營銷效果，實(shí)現(xiàn)駕馭市場的目的。

1、建立代理商的動(dòng)態(tài)市場檔案比如：市場啟動(dòng)、成長、成熟等不同時(shí)期的銷量變化統(tǒng)計(jì)，宣傳推廣效果的分析，通過建立檔案，方能為市場策劃指導(dǎo)提供第一手可靠資料。

2、定期、不定期市場回訪指導(dǎo)密切關(guān)注代理商的動(dòng)向，及時(shí)與代理商溝通，消除思想上的疑團(tuán)，介紹相關(guān)成功經(jīng)驗(yàn)，端正代理商的態(tài)度，不斷增強(qiáng)其信心，使招商產(chǎn)品通過逐步營銷計(jì)劃的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售最大化。

6、宣傳武器的支持代理商在操作上往往具有很大的自主性，這既是招商產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，也是缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)在于代理商可根據(jù)市場變化及時(shí)應(yīng)對，缺點(diǎn)在于企業(yè)的營銷思想及宣傳口徑產(chǎn)品形象等的難以統(tǒng)一。

1、應(yīng)該是只要有招商產(chǎn)品營銷，就應(yīng)有配套宣傳品?！肮び破涫?，必先利其器”，或OTC或臨床宣傳品，讓代理商的團(tuán)隊(duì)在使用先進(jìn)武器裝備的情況下，搶占市場份額，在競爭中勝出，在市場中站穩(wěn)腳跟，為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的回款，這也正是招商企業(yè)所期望的。

2、廠家提供的宣傳品更利于傳播形象統(tǒng)一。統(tǒng)一形象、統(tǒng)一口徑、全國一盤棋，宣傳中產(chǎn)品共鳴效果，既提升了銷量又推廣了品牌。

3、宣傳武器應(yīng)由代理商購買。除首次進(jìn)貨配送宣傳品樣品外，以后需要應(yīng)由代理商自行購買，雖然開支不大，但只有這樣，代理商在使用中才會珍惜，“把鋼用在刀刃上”，不致浪費(fèi)。

7、代理商的主觀因素及實(shí)操能力招的代理商并不是勢力越強(qiáng)越好，關(guān)鍵看他對我公司產(chǎn)品是否重視，若把我公司產(chǎn)品放在代理產(chǎn)品中的首位，必然全力以赴，開拓市場，創(chuàng)造奇跡。代理商的操作能力受到廠家的的產(chǎn)品特點(diǎn)及營銷指導(dǎo)的影響。一個(gè)適銷對路的產(chǎn)品（包裝搶眼、價(jià)格合理、療效可靠等），代理商自然得心應(yīng)手。代理商的操作能力可在廠家的指導(dǎo)下提高。如：某代理商是醫(yī)藥公司，他沒有召開面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所的推廣會的經(jīng)驗(yàn)，可及時(shí)向他提供《農(nóng)村產(chǎn)品推廣會操作指南》，教他如何運(yùn)作，甚至現(xiàn)場指導(dǎo)，下次他自然胸有成竹，屢屢成功。再如：某代理商做OTC產(chǎn)品，招了促銷員，不知如何管理與培訓(xùn)，可及時(shí)提供《促銷員管理手冊及促銷技巧》，教其管理與培訓(xùn)，自然能很快提高。

8、八小時(shí)外重大問題八小時(shí)外解決。比如：某代理商周日在產(chǎn)品促銷中遇到難題，一個(gè)電話來，招商人員及時(shí)回復(fù)，迎刃而解；某市場發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，招商人員獲悉后能在第一時(shí)間內(nèi)反饋給公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)，以便及時(shí)回復(fù)及解決；再如某代理商急需的宣傳資料需要一上班就發(fā)出，招商人員可以很早趕到公司做好準(zhǔn)備，確保萬無一失，等等。

9、同代理商的談話要求全程備案，建立完善的跟蹤記錄。附表《代理商通訊備案》《代理商檔案表》等略。

七、績效管理

1、由績效考核向績效管理轉(zhuǎn)變制訂、實(shí)施、考核、反饋、結(jié)果運(yùn)用是一個(gè)持續(xù)溝通的過程，采取績效管理讓員工清楚自己該做什么，并知道怎么做，怎樣能做好，用過程的輔導(dǎo)、跟進(jìn)、糾偏、幫助員工完成任務(wù)，提高個(gè)人操守能力。

2、招商部所招區(qū)域代理商的業(yè)績提成：招商部提取XX%；省辦在完成企業(yè)年終銷售任務(wù)情況下提取XX%

3、招商部內(nèi)部人員統(tǒng)一由企業(yè)人力資源部考核，能者上，庸者下。考核內(nèi)容包括制度的遵守、企業(yè)責(zé)任心、代理商的維護(hù)、銷售技巧的提升等。

4、對在工作中有突出貢獻(xiàn)者，由招商部上報(bào)企業(yè)人力資源部進(jìn)行表揚(yáng)及嘉獎(jiǎng)。

5、代理商簽約后啟動(dòng)期兩個(gè)月，兩個(gè)月以后開始計(jì)算銷售任務(wù)，同時(shí)招商部跟進(jìn)，并按完成進(jìn)度進(jìn)行考核。

八、合同范本（略）

九、具體實(shí)施方案(略)

第二篇：藥業(yè)公司商業(yè)計(jì)劃書

藥業(yè)公司商業(yè)計(jì)劃書

一、行業(yè)

制藥行業(yè)作為“永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)”，全球最有價(jià)值行業(yè)第二，始終是人們、特別是眾多投資者關(guān)注的焦點(diǎn)行業(yè)之一。

中國改革開放二十多年來，中國制藥企業(yè)投資主體的多元化及醫(yī)藥科技的迅猛發(fā)展，為中國制藥行業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。至二十世紀(jì)末，中國制藥企業(yè)總數(shù)已達(dá)6000余家，制藥行業(yè)整體增長速度迅猛，遠(yuǎn)高于國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)增長速度。但與此同時(shí)，由于宏觀調(diào)控不當(dāng)及無序發(fā)展等因素影響，已造成制藥行業(yè)內(nèi)部資本、資源結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不科學(xué)、產(chǎn)品技術(shù)含量低以及大量品種低水平重復(fù)生產(chǎn)、無序惡性競爭等一系列不利因素，嚴(yán)重阻礙了制藥行業(yè)的進(jìn)一步快速發(fā)展。

為了確保廣大人民群眾用藥安全，保障中國制藥企業(yè)的健康發(fā)展，適應(yīng)中國入世后的新形勢，中國政府要求中國制藥企業(yè)必須通過GMP認(rèn)證。專家預(yù)測，屆時(shí)中國制藥企業(yè)總數(shù)將減少一半之多，僅存不過3000家，制藥企業(yè)的固定資產(chǎn)總值將成倍增加。這對一些具有實(shí)力和好產(chǎn)品的制藥企業(yè)來說仍有很大的發(fā)展空間和收益回報(bào)，是危機(jī)、潛力和機(jī)遇同在。

中國制藥企業(yè)目前正在進(jìn)行前所未有的大洗牌，優(yōu)化組合，兼并重組，將使中國制藥企業(yè)總體質(zhì)量大幅提高。

二、公司

XXXX藥業(yè)股份有限公司是經(jīng)XX省人民政府陜政函XXXX號文批準(zhǔn)設(shè)立的以XXXX集團(tuán)作為主要發(fā)起人，聯(lián)合部分法人和自然人設(shè)立的一家從事高科技醫(yī)藥產(chǎn)品的研制、開發(fā)及生產(chǎn)銷售的科技型股份有限公司，注冊資金3200萬元。

2004年公司投入巨資，按照國家質(zhì)量認(rèn)證體系及GMP規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的要求，建造一個(gè)占地面積65120平方米，建筑面積15449.5平方米，綠化面積21000平方米現(xiàn)代化藥品生產(chǎn)基地。2005年3月通過了國家藥品GMP規(guī)范認(rèn)證。這是XX藥業(yè)發(fā)展史上一個(gè)非常重要的里程碑,標(biāo)志著公司從此走上了一個(gè)新的臺階,向前飛躍了一大步。

XX藥業(yè)擁有一支300余人的專業(yè)工作團(tuán)隊(duì)，具有大專以上文化程度的156人，中級以上職稱的藥學(xué)技術(shù)人員68人，占員工總數(shù)的60%以上。優(yōu)秀的人才管理為企業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

XX人在“完善自我”的企業(yè)宗旨下，勇于創(chuàng)新、積極開拓，公司連年被評為“模范納稅單位”、“重合同、守信用企業(yè)”、“高新技術(shù)企業(yè)”、“消費(fèi)者信得過產(chǎn)品”。XX人關(guān)心社會公益事業(yè)，并獲得“雙擁模范單位”、“國防教育先進(jìn)單位”和“新聞十佳單位”等榮譽(yù)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，受到了中央、省、市各級領(lǐng)導(dǎo)的高度贊揚(yáng)。

XX藥業(yè)始終堅(jiān)持以高科技醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)為核心，以改善人類健康為已任，先后投入數(shù)千萬元資金，經(jīng)過三年的努力和發(fā)展，已成功開發(fā)了XXX口服液、小兒咳喘靈口服液、婦康寶、四逆湯口服液、山花口服液等中藥制劑，并與中國軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院、第四軍醫(yī)大學(xué)等多家科研院所合作，走產(chǎn)、學(xué)、研一體化的路子，研制胃腸道系統(tǒng)、骨質(zhì)疏松癥治療方面具有獨(dú)特競爭優(yōu)勢的新品種并相繼申報(bào)國家專利。

由于準(zhǔn)確的產(chǎn)業(yè)定位和產(chǎn)品定位，公司在治療兒童藥物的研制技術(shù)領(lǐng)域和醫(yī)藥原料藥方面處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，創(chuàng)下了XXX口服液、小兒咳喘靈口服液單品種、單劑型年銷售收入逾5000萬元的營業(yè)紀(jì)錄。公司設(shè)立以來，不斷建立和完善創(chuàng)新機(jī)制，銳意進(jìn)取，銷售收入和利稅指標(biāo)以年均23%的速度遞增，實(shí)現(xiàn)連年跨越式發(fā)展。同時(shí)，以市場為導(dǎo)向，在全國建立了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，制定了以代理銷售為主，自營銷售為輔的營銷模式。在北京、上海、廣東、天津、哈爾濱等21個(gè)省市自治區(qū)設(shè)立銷售代理處，依托當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司建立銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品終端銷售。

三、產(chǎn)品

公司成立以來，一直以市場需求為導(dǎo)向，其主打產(chǎn)品XXX口服液、小兒咳喘靈口服液具有一定的市場壟斷優(yōu)勢，經(jīng)投放市場后迅速贏得了患者的廣泛贊譽(yù)，有著極高的知名度和美譽(yù)度。XXX口服液

XXX口服液是XX藥業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)的國家基本藥物，國藥準(zhǔn)字Z20025275號。

XXX口服液具有清熱解毒，止咳平喘，益氣疏表的功能。主要用于小兒氣虛感冒所引起的發(fā)燒、咳嗽、氣喘、咽喉腫痛,具有療效顯著、藥力持久、服用方便，易被人體吸收，副作用小等諸多優(yōu)點(diǎn)，是現(xiàn)代環(huán)保醫(yī)藥發(fā)展的方向和安全用藥的首選。XXX口服液作為國內(nèi)獨(dú)家產(chǎn)品國家級新藥，不僅治療反復(fù)感冒效果好，而且具有解熱速度快，止咳化痰作用明顯，提高免疫功能等顯著特征。經(jīng)多年臨床觀察和市場跟蹤調(diào)查，XXX口服液治療急性上感和反復(fù)感冒痊愈率為62.5%，顯效率為33.4%，總有效率為94.8%。該產(chǎn)品科技含量高，填補(bǔ)了國內(nèi)空白。

(二)小兒咳喘靈口服液

小兒咳喘靈口服液已申請國藥準(zhǔn)字Z61020452號?？却Y是臨床上小兒常見病、多發(fā)病。XX藥業(yè)推出小兒咳喘靈口服液屬于純中藥制劑，宣肺、止咳、平喘，具有安全快速，口感好，易于小兒接受，止咳快捷。

(三)婦康寶口服液

婦康寶口服液源于東漢張仲景《金匱要略》中的膠艾湯，其組方嚴(yán)謹(jǐn)，配置合理，采用現(xiàn)代工藝精制而成，最大限度地提取原料藥的有效成份，能快捷、穩(wěn)定地發(fā)揮治療作用。婦康寶口服液具有補(bǔ)血調(diào)經(jīng)、止血安胎等功效，對紅細(xì)胞、血紅蛋白、網(wǎng)織紅細(xì)胞等血液有形成分均有不同程度的增加作用，同時(shí)還具有抗貧血作用，能使血中小血板數(shù)增多，具有促進(jìn)凝血作用。經(jīng)臨床驗(yàn)證，治療功能性子宮出血、痛經(jīng)、婦科腹痛、先兆流產(chǎn)、習(xí)慣性流產(chǎn)、產(chǎn)后出血等婦科血癥及相關(guān)疾病有顯著療效，并對痔漏出血等有良好療效。

(四)四逆湯口服液

四逆湯口服液具有溫中祛寒，回陽救逆的功效，主要用于治療陽虛欲脫，冷汗自出，四肢厥逆，下利清谷，脈弱欲絕等癥狀。

(五)山花口服液

山花口服液是XX藥業(yè)主要針對小兒腸胃疾病而研制開發(fā)的新一代生物制劑，主治小兒腸炎、消化不良等癥狀。rfdjfhjdfh

第三篇：招商計(jì)劃書

妙眾堂招商計(jì)劃書

本招商計(jì)劃書為要約邀請（INVITATION TO TREAT），一切以正式合約為

準(zhǔn)

招商計(jì)劃書針對貴司項(xiàng)目的實(shí)際情況，如果我們作為貴司商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃、銷售招商、商場管理的顧問，在我們的具體工作中，我們將會把貴司的項(xiàng)目顧問工作分為以下三個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段市場分析與定位

一、本招商計(jì)劃書市調(diào)工作

市場調(diào)查時(shí)收集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的過程?；A(chǔ)數(shù)據(jù)的收集對于項(xiàng)目分析十分重要，是一切研究的基礎(chǔ)。市調(diào)信息收集的準(zhǔn)確、全面與否，將直接關(guān)系到我們后續(xù)對項(xiàng)目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、銷售招商等工作的質(zhì)量。

我司在營運(yùn)方面是專業(yè)的地產(chǎn)咨詢顧問及管理專家，所以我們只要進(jìn)入某一城市地產(chǎn)市場，就一直保持著對該城市信息的嚴(yán)密追蹤。同時(shí)，我們也擁有強(qiáng)大的市場信息數(shù)據(jù)庫，并且在以往的市調(diào)過程中，摸索出了城市印象法、相對高度法、連續(xù)跟蹤法、案例分析法等一系列成熟的市調(diào)工作方法，依次作為我們市調(diào)工作的保證。對于貴司項(xiàng)目具體情況而言，其市調(diào)工作主要包括以下幾個(gè)方面：

1、招商計(jì)劃書調(diào)查目的這是一個(gè)為什么要調(diào)查的問題，調(diào)查的目的是我們對于這個(gè)地區(qū)有了一些定論之后確定的，也就是說，只有在項(xiàng)目有了一個(gè)或若干個(gè)假設(shè)后，調(diào)查才能有的放矢，商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃才能達(dá)到高度準(zhǔn)確性。特別是貴司項(xiàng)目所處的商業(yè)中心地段，更要有一個(gè)基本客戶群的實(shí)際情況，我們將調(diào)查目標(biāo)確定為濟(jì)源市及其周邊區(qū)域大型商業(yè)綜合項(xiàng)目及商圈等分布狀況，以此確定在貴司“河南濟(jì)源凱旋商業(yè)步行街”項(xiàng)目未來客戶群體的分布情況及招商銷售計(jì)劃。

2、招商計(jì)劃書調(diào)查方法

這是一個(gè)如何調(diào)查的問題，調(diào)查方法有多種。針對競爭項(xiàng)目的調(diào)查方法有“神秘顧問法”、同業(yè)討論法；針對客戶群的調(diào)查方法有問卷法、在售項(xiàng)目深訪法；綜合的項(xiàng)目調(diào)查方法有案例分析法等。我們將會把案例分析法作為一個(gè)重點(diǎn)調(diào)查方法來繼續(xù)，并根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況選擇適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法。

3、招商計(jì)劃書 預(yù)定客戶群選擇

這是一個(gè)調(diào)查范圍的問題。在此項(xiàng)目所在的競爭項(xiàng)目相對地區(qū)，對客戶群的調(diào)查是最關(guān)鍵的。在對客戶群調(diào)查之前，必須先確定我們的初步目標(biāo)客戶群，以及最有效的調(diào)查對象來源，以使調(diào)查的有效程度及準(zhǔn)確性達(dá)到最高。

二、地段分析

1、區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀

區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀分析，將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經(jīng)濟(jì)狀況、基礎(chǔ)設(shè)施狀況等。對于此區(qū)域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象分析。由于貴司項(xiàng)目所處地段為濟(jì)源市的商業(yè)中心，使得在此項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，針對此地段分析尤為重要。

其中，主要內(nèi)容包括：

（1）宏觀地段分析

（2）中觀地段分析

（3）微觀地段分析

（4）城市印象分析

（5）交通環(huán)境分析

2、未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置

項(xiàng)目區(qū)域自身的發(fā)展和變革、政府的政策傾斜、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、人口的遷移、區(qū)域中的突發(fā)時(shí)間等，都會影響到“河南濟(jì)源凱旋商業(yè)步行街”的項(xiàng)目區(qū)域未來在城市中的位置，從而決定項(xiàng)目區(qū)域的房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢。就目前而言，尤其要對項(xiàng)目區(qū)域的交通狀況、環(huán)境狀況改造所帶來的此區(qū)域市場變化加以分析。招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）項(xiàng)目區(qū)域在未來城市結(jié)構(gòu)中的變遷

（2）項(xiàng)目區(qū)域在未來城市結(jié)構(gòu)中的地位

（3）區(qū)域更新改造對項(xiàng)目區(qū)域長短期影響

三、招商計(jì)劃書項(xiàng)目區(qū)域市場分析

1、招商計(jì)劃書中市場形勢分析

區(qū)域房地產(chǎn)形勢，是由區(qū)域的過去與現(xiàn)狀，以及區(qū)域未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置所決定的，在供應(yīng)、銷售量、價(jià)位、產(chǎn)品品質(zhì)、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現(xiàn)。招商計(jì)劃書其中的主要內(nèi)容包括：

（1）相關(guān)物業(yè)市場供應(yīng)分析

（2）相關(guān)物業(yè)市場需求分析

（3）現(xiàn)有競爭項(xiàng)目分析

（4）潛在競爭項(xiàng)目分析

（5）市場空間分析

四、招商計(jì)劃書中市場定位工作

1、招商計(jì)劃書中客戶群定位

根據(jù)上述市場調(diào)查結(jié)果，確定項(xiàng)目地區(qū)的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得到項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位。

招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）區(qū)域客戶群分析

（2）目標(biāo)客戶群分析

2、招商計(jì)劃書中亞客戶群定位

不同的商業(yè)需求動(dòng)機(jī)可能是不同的，尤其對于客戶群構(gòu)成相對復(fù)雜的貴司項(xiàng)目更是如此。這就需要我們進(jìn)行亞客戶群即目標(biāo)客戶群的細(xì)分，根據(jù)各類客戶在經(jīng)營目的、經(jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)、文化、生活模式等方面的不同將其分解，并進(jìn)行詳細(xì)論述。只有

客戶群進(jìn)一步分成不同動(dòng)機(jī)的亞客戶群，才能夠根據(jù)他們各自的經(jīng)營行為，制定出相應(yīng)的市場定位與廣告策略。

招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）亞客戶群定位

（2）亞客戶群類群分析

（3）亞客戶群經(jīng)營行為分析

3、招商計(jì)劃書中產(chǎn)品定位

由目標(biāo)客戶群的需求動(dòng)機(jī)分析得出項(xiàng)目產(chǎn)品定位。上述客戶群的多種需求動(dòng)機(jī)將反映在產(chǎn)品偏好上，具體體現(xiàn)為規(guī)劃形式、單體形式、配套設(shè)施、環(huán)境塑造、建筑外觀風(fēng)格等。產(chǎn)品定位就是客戶需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì)之間的推導(dǎo)過程。

招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）商業(yè)規(guī)劃概念

（2）產(chǎn)品概念

（3）物業(yè)風(fēng)格建議

（4）設(shè)施配套建議

（5）環(huán)境特征建議

（6）租售價(jià)格定位建議

五、招商計(jì)劃書中租售策略建議

結(jié)合項(xiàng)目出租與出售的可能性和貴司的投資匯報(bào)需要性，并結(jié)合貴司項(xiàng)目投資匯報(bào)的需要，我們將具體地向貴司提供所需要的總體租售策略。這包括不同類型的物業(yè)投資順序、規(guī)模、產(chǎn)品定位以及價(jià)格策略。

招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）租售模式建議

（2）租售程序建議

第二階段商業(yè)概念設(shè)計(jì)

一、招商計(jì)劃書中商業(yè)概念設(shè)計(jì)（需外聘專業(yè)商場設(shè)計(jì)建筑師進(jìn)行，費(fèi)用另算）

1、總體商業(yè)規(guī)劃概念設(shè)計(jì)：以平面圖的形式將總體商業(yè)規(guī)劃的設(shè)計(jì)概念表達(dá)清楚，并配以適當(dāng)?shù)奈淖终f明（需發(fā)展商提供原始圖紙，表明平面位置、紅線、規(guī)劃要求、現(xiàn)狀道路和規(guī)劃道路）；

2、空間結(jié)構(gòu)分析圖：以平面和剖面的形式將建筑產(chǎn)品的內(nèi)部空間和外部空間表達(dá)清楚，并配以適當(dāng)?shù)奈淖终f明；

3、人流動(dòng)線分析圖：以平面圖的形式表達(dá)商業(yè)街區(qū)規(guī)劃與人流動(dòng)線體系，并力圖尋找到最佳的商業(yè)組合；

4、外觀環(huán)境特色分析圖：以平面圖的形式標(biāo)明地塊的現(xiàn)狀、項(xiàng)目處和環(huán)境將未來能實(shí)現(xiàn)的景觀，并分析產(chǎn)品四置外向的特色景觀；

5、產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)特色建議：針對設(shè)計(jì)及建筑產(chǎn)品本身的功能、外觀、結(jié)構(gòu)、設(shè)施裝修用料等提供設(shè)計(jì)概念，并對建筑的外觀設(shè)計(jì)特別提供特色要求，以增強(qiáng)建筑物

之時(shí)代感及風(fēng)格；

6、概念設(shè)計(jì)輔助資料：提供我司積累的相關(guān)設(shè)計(jì)資料，包括許多輔助性的圖片和文字；

7、商戶組合策略：以平面圖的形式，將我司對商鋪市場分析后的成果，綜合商戶組合落實(shí)在各層區(qū)的建議圖上；

8、設(shè)計(jì)工作會議：由投資商召集，與設(shè)計(jì)單位一起，將概念設(shè)計(jì)最終落實(shí)為設(shè)計(jì)圖紙；

9、方案評審：根據(jù) 貴司項(xiàng)目之實(shí)際需要，對 貴司聘請?jiān)O(shè)計(jì)公司所作之方案，進(jìn)行審核評定，并出具相應(yīng)評審意見，以供 貴司作為方案修訂之參考。

二、招商計(jì)劃書中招商策劃

以下內(nèi)容是指我們?yōu)橘F司項(xiàng)目招商推廣出具報(bào)告的具體內(nèi)容。在經(jīng)濟(jì)可行性原則的基礎(chǔ)上，并針對貴司項(xiàng)目的財(cái)務(wù)安排及資金回收計(jì)劃，制定出合理的招商計(jì)劃：

1、招商計(jì)劃書中整體市場招商策略定位

由客戶群購買能力行為分析得出整體市場招商銷售策略定位。商業(yè)行為分析包括決策人、決策時(shí)間、客戶心理特征、影響因素等，這些都決定了我們的銷售策略。其中，主要內(nèi)容包括：

（1）招商及銷售總體計(jì)劃建議

（2）招商及銷售策略計(jì)劃建議

（3）宣傳推廣策略建議（商場推廣活動(dòng)之設(shè)計(jì)、安排及執(zhí)行則由專業(yè)公司提供，不含在標(biāo)本工作安排內(nèi)）

2、招商計(jì)劃書中定價(jià)策略

對于房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，價(jià)位的確定既是整個(gè)營銷計(jì)劃的核心，也是未來展開項(xiàng)目競爭最重要的工具，為此，我們必須制定出與我們項(xiàng)目相匹配的租售價(jià)格策略。其中，主要內(nèi)容包括：

（1）分階段價(jià)格策略

（2）項(xiàng)目平均定價(jià)

（3）競爭性價(jià)格策略

這是針對周邊地區(qū)相關(guān)的競爭項(xiàng)目，制定出的相關(guān)競爭性策略，以使得我們項(xiàng)目在市場競爭中，能夠儲備好相應(yīng)的應(yīng)變預(yù)案。

其中，主要內(nèi)容包括：

（1）競爭對手策略分析

（2）項(xiàng)目競爭優(yōu)劣勢分析

第三階段商場物業(yè)、設(shè)施管理前期介入

一.招商計(jì)劃書中服務(wù)范圍

（一）前期管理籌備工作

1.協(xié)助發(fā)展商建筑施工單位對各項(xiàng)設(shè)施、設(shè)備智能化管理、節(jié)能等提供專業(yè)意見。

2.提供各排水系統(tǒng)布置和預(yù)理參考建議。

3.提供電力供給容量分配及公共用電控制建議。

4.提供給水系統(tǒng)布置及公共區(qū)域清潔用水設(shè)置建議。

5.提供消防系統(tǒng)設(shè)施布置建議。

6.草擬管理公約、出售與出租條件，方便發(fā)展商出租物業(yè)時(shí)對各類管理文件妥當(dāng)齊全。

7.配合銷售部門訂定物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

8.制定物業(yè)驗(yàn)收、移交、交付使用程序。

9.擬定及籌組項(xiàng)目之物業(yè)管理中心，制訂各類物業(yè)管理規(guī)章制度。

10.核查設(shè)備安裝、調(diào)試運(yùn)行情況，并指導(dǎo)物業(yè)管理工程人員收集、整理有關(guān)數(shù)據(jù)。

11.委派專業(yè)職員出席發(fā)展商組織的研究或協(xié)調(diào)會議并提供物業(yè)管理意見。

12.制定智能化管理項(xiàng)目，并提出智能化設(shè)備安裝的各項(xiàng)意見及建議。

二.招商計(jì)劃書中服務(wù)內(nèi)容

（一）行政人事

1.籌建管理中心

2.制定招聘計(jì)劃，參與員工選聘。

3.制定管理費(fèi)預(yù)算。

4.制定樓宇交付使用的各項(xiàng)流程。

5.制定員工守則、崗位制度、工作細(xì)則及勞動(dòng)合同。

6.制定各部門管理制度、各項(xiàng)表格。

7.制定員工上崗培訓(xùn)計(jì)劃。

8.對各部門員工進(jìn)行上崗培訓(xùn)。

9.定期檢討人員架構(gòu)、薪酬建議及員工福利，及時(shí)作出適當(dāng)調(diào)整。

（二）招商計(jì)劃書中財(cái)務(wù)

1.制定財(cái)務(wù)制度。

2.監(jiān)管財(cái)務(wù)各項(xiàng)工作，并就工作作出意見及建議。

3.定期制定各項(xiàng)預(yù)算支出。

4.定期作好各項(xiàng)稅務(wù)安排。

（三）招商計(jì)劃書中工程

1.我們將協(xié)助管理中心防止停電、火警，設(shè)備失靈或發(fā)生故障等情況出現(xiàn)。

2.我們有多名具備綜合技能的技術(shù)人員，24小時(shí)隨時(shí)候命，為客戶提供服務(wù)。

（四）招商計(jì)劃書中與租戶的關(guān)系

1.我們將協(xié)助管理中心定期與業(yè)主聯(lián)絡(luò)主對租戶的要求或建議作出及時(shí)的回復(fù)，以達(dá)到與租戶間的良好關(guān)系。

2.我們將協(xié)助管理中心與各租戶商討對項(xiàng)目的各項(xiàng)保險(xiǎn)（包括：公眾責(zé)任險(xiǎn)、水險(xiǎn)、第三者人生意外險(xiǎn)等）做出預(yù)算購買報(bào)告。

3.我們將協(xié)助管理中心跟進(jìn)投訴及作出調(diào)查，以確保投訴事項(xiàng)得到適當(dāng)?shù)奶幚怼?/p>

4.我們將協(xié)助管理中心跟進(jìn)投訴及作出調(diào)查，以確保收集租戶對管理上的意見。

5.本公司透過定期巡察及召開會議，及時(shí)向租戶反映有無改善工作的意見及建議。

三、招商計(jì)劃書中顧問工作時(shí)間與顧問工作費(fèi)用

（一）顧問工作時(shí)間

根據(jù)貴司項(xiàng)目的實(shí)際情況，我們工作范圍將分三部分進(jìn)行，具體工作時(shí)間表將按貴司之項(xiàng)目進(jìn)度另行訂定：

（二）顧問工作費(fèi)用

1、市場分析與定位（包括制定市場調(diào)查報(bào)告及相關(guān)費(fèi)用）：人民幣萬元整（RMB）。

2、商業(yè)策劃顧問費(fèi)為人民幣萬元整（RMB），服務(wù)期暫定為半年。

3、招商傭金：按相等于出租面積個(gè)月租金之金額計(jì)算。

4、商場物業(yè)設(shè)施管理前期介入服務(wù)費(fèi):每月人民幣萬元整（RM），服務(wù)期暫定為個(gè)月。

上述聘任費(fèi)用，除第一項(xiàng)為一次性服務(wù)外，其余都按月完成，而僑樂集團(tuán)將會在服務(wù)期中派駐商業(yè)顧問及商場管理經(jīng)理各名（共名）長駐現(xiàn)場開展工作，配合我們中央專業(yè)人員之支持，而有關(guān)費(fèi)用已包含各種交通及人力費(fèi)用，唯長駐人員及中央隊(duì)伍來濟(jì)源工作人員之住宿安排，仍由委托方負(fù)責(zé)安排及承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。上述聘任條件以最終簽定合同為準(zhǔn)。

第四篇：招商計(jì)劃書

重慶南坪8公里項(xiàng)目

招商策劃簡綱

■項(xiàng)目經(jīng)營的基本目標(biāo)及原則

■項(xiàng)目招商初期租金設(shè)定策略

■項(xiàng)目招商定位

■主要優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)及操作策略

■項(xiàng)目招商的主要方式

■招商工作計(jì)劃

一、項(xiàng)目經(jīng)營的基本目標(biāo)及原則

1、基于本項(xiàng)目為20年經(jīng)營權(quán)買斷，其基礎(chǔ)投資回報(bào)和未來增值回報(bào)最大化都應(yīng)建立在長遠(yuǎn)意義的良性經(jīng)營基礎(chǔ)之上，在前期建設(shè)成為項(xiàng)目經(jīng)營的基本目標(biāo)的同時(shí)，項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)及配套的前瞻性原則將直接影響項(xiàng)目未來20年內(nèi)市場競爭及增值回報(bào)。

2、本項(xiàng)目規(guī)模在重慶商業(yè)地產(chǎn)中雖為雀小，但誰又能描述10年后的南坪8公里將是怎樣的繁盛景象？事實(shí)證明，如成都的春熙路，其商業(yè)當(dāng)家價(jià)值并非以規(guī)模見強(qiáng)，亦并非以當(dāng)家口岸見長，集優(yōu)良經(jīng)營環(huán)境及口岸的商業(yè)當(dāng)能成為強(qiáng)中強(qiáng)，因?yàn)橛辛撕玫钠脚_才可能有好的商家。

3、量身定做的同時(shí)，其建筑設(shè)計(jì)都必須立足三大重要經(jīng)營層面：

第一，項(xiàng)目經(jīng)營成本。實(shí)現(xiàn)前期建設(shè)投入成本與未來物業(yè)實(shí)現(xiàn)增值回報(bào)的優(yōu)化考慮；

第二，項(xiàng)目經(jīng)營范圍。體現(xiàn)建筑形態(tài)對于不同經(jīng)營行業(yè)的共同使用性； 第三，項(xiàng)目經(jīng)營難度。實(shí)現(xiàn)多個(gè)商家對商業(yè)口岸價(jià)值利用的均好性，當(dāng)規(guī)避一、二層好用，三層以上難租賃的情況。

4、本項(xiàng)目將實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)目標(biāo)的計(jì)劃將預(yù)期為3年，即2006年8月—2009年8月。而招商實(shí)施階段將預(yù)計(jì)為6個(gè)月至1年。

二、項(xiàng)目招商初期租金設(shè)定策略

1、為什么要將租金設(shè)定提到招商定位之前？

第一，因?yàn)楸卷?xiàng)目5000平方米左右的規(guī)模條件決定了商家數(shù)量為1-2個(gè)主力店或小規(guī)模同類商業(yè)群，其租金總價(jià)又決定了這一范疇內(nèi)能承受其經(jīng)營成本的商家檔次和類別；其二，不同行業(yè)都有特定于自身特點(diǎn)的經(jīng)營環(huán)境風(fēng)格，而量身定做將存在成本與租金之間的矛盾，如何取舍？僅此已足以影響項(xiàng)目招商定位的成立，研究租金背后的商家在哪里，這才是我們真正招商定位的準(zhǔn)確所在。

2、初步基礎(chǔ)租金的設(shè)定

A、凱恩廣場中等租金（普通商位）= 本項(xiàng)目最高租金（最好口岸）

B、凱恩廣場中等租金為60元/平方米，本項(xiàng)目初步基礎(chǔ)租金可設(shè)定為：

一、二樓整租均價(jià)：60元/平方米；

三、四樓整租均價(jià)：50元/平方米；

整樓租賃基礎(chǔ)租金均價(jià)：50元/平方米。

3、前期建設(shè)成本回報(bào)反算租金法（以3年為回報(bào)周期）

A、前期建設(shè)成本 = 500萬元

B、租金年回報(bào)（不計(jì)息）= 500萬元/3年 = 170萬元/年 = 15萬元/月

C、按5000平方米建筑面積算，租金均價(jià)最低可做到：30元/平方米

4、多種租金設(shè)定決定不同招商策略——競爭優(yōu)勢

A、對于凱恩廣場現(xiàn)有大型品牌商家，入主本項(xiàng)目，其租金成本（經(jīng)營成本）將至少節(jié)省一半以上。

B、對于整樓租賃商家，在保持基礎(chǔ)租金設(shè)定時(shí)，相當(dāng)于可將三、四樓免費(fèi)贈送

給商家使用。

5、一、二樓以基礎(chǔ)租金招租成功 = 項(xiàng)目招商成功

相當(dāng)于成功鎖定一個(gè)商家；

相當(dāng)于成功鎖定一個(gè)可承受15萬元/月租金的商家；

相當(dāng)于成功鎖定一個(gè)有5000平方米需求而又僅花一半錢的商家；

三、項(xiàng)目招商定位

在此，首先要區(qū)別招商經(jīng)營定位與招商定位。

所謂招商經(jīng)營定位，是指商業(yè)物業(yè)已經(jīng)成事實(shí)方案后，發(fā)展商自己定位業(yè)態(tài)與功能，再找符合項(xiàng)目條件的商家。

而招商定位，是指項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)還未完成前，發(fā)展商先提供開發(fā)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)出不同商家類別，再以項(xiàng)目來滿足商家要求。

本項(xiàng)目將屬于后者。因此，本項(xiàng)目只能定位經(jīng)營商家，不能定位項(xiàng)目經(jīng)營。

通過租金承受尺度線索，本項(xiàng)目存在以下招商對象：

1、三大重點(diǎn)類商家定位

A、汽車4S店；

B、家居精品中心或品牌主力店；

C、企業(yè)總部大樓。

2、小規(guī)模同類商業(yè)群定位

A、五金經(jīng)營賣場；

B、燃具餐具衛(wèi)浴潔具賣場；

C、燈飾照明及配件產(chǎn)品賣場。

3、潛在商家定位

A、金融；

B、電信；

4、量身定做的標(biāo)準(zhǔn)化商家定位

四、主要優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)及操作策略

優(yōu)惠形式主要為減免物業(yè)管理費(fèi)，根據(jù)租賃合同期限及付款方式設(shè)置三年期和一年期兩種優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。

1、量身定做商家3年合同期：免三年物管費(fèi)；

2、量身定做商家1年半合同期：免一年物管費(fèi)；

3、租金一次性支付（至少1年期）：免三年物管費(fèi)。

4、凡進(jìn)場商家均享受1個(gè)月的免租裝修期的優(yōu)惠。

5、租金支付方式：半年租金 + 三個(gè)月維修押金（期滿后一次性退還，不計(jì)息）；

五、項(xiàng)目招商的主要方式

1、廣告推廣：

郵遞、電郵、展會、版塊廣告。

2、一對一定點(diǎn)洽談：

上層關(guān)系、專業(yè)品牌。

3、資源整合對接：

商會、商業(yè)機(jī)構(gòu)。

六、招商工作計(jì)劃

1、工作內(nèi)容

·辦公場地的選定；

·工作人員的配置；

·負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的確定；

·現(xiàn)場氛圍的營造；

·招商資料的設(shè)計(jì)、制作；

·招商工作開展的計(jì)劃書。

2、時(shí)間安排（預(yù)期2006年9月底動(dòng)土開工）

按時(shí)間計(jì)劃倒推工作安排

·9月30日，建筑設(shè)計(jì)完畢。

招商成功，確定主力商家；或招商工作初見成效，建筑設(shè)計(jì)考慮較強(qiáng)的使用共性，以利后期的持續(xù)租賃經(jīng)營。

·9月15日，招商工作階段性結(jié)束。

確定性或意向性商家最終敲定。

·8月30日，招商工作階段性匯總。

部分意向性商家重點(diǎn)談判，須發(fā)展商共同完成。

·7月15日，現(xiàn)場包裝、招商資料制作完畢。

招商工作正式啟動(dòng)。

·7月10日，商業(yè)包裝設(shè)計(jì)完畢。

招商人員培訓(xùn)（一周）。

·7月7日，辦公場地、人員安排完畢。

招商資料設(shè)計(jì)及相關(guān)策略報(bào)告開始。

第五篇：招商計(jì)劃書

浙江品牌產(chǎn)品(印尼)貿(mào)易展示中心

第二期招商計(jì)劃

項(xiàng)目概況：2010年3月18日，浙江品牌產(chǎn)品（印尼）貿(mào)易展示中心已經(jīng)順利開業(yè)了。首期招商任務(wù)，在各級政府的大力支持下，基本完成了原定目標(biāo)，但是離我們自己的原定300家的目標(biāo)還有一定差距，我們感到壓力大、任務(wù)重。第二期招商任務(wù)的正式開始，我們定于4月份左右，針對此次招商的實(shí)際情況和眾多未知因素，我們計(jì)劃如下：

目標(biāo)：完成150家入駐印尼的企業(yè)招商工作

時(shí)間進(jìn)度：

1、省廳不下派任務(wù)的情況下。9個(gè)月時(shí)間完成150家的招商工作。

2、一、宣傳環(huán)境

中心成功開業(yè)后，我們的信息和資料，會比沒開業(yè)之前有一個(gè)量的提升，而且這些資料和信息都是在我們今后的招商過程中對工作非常有幫助的。如、中心地理位臵圖、中心平面圖、開業(yè)現(xiàn)場照片、中心展位照片、中心大廈鳥瞰照片等等。在二期的招商之前，我們需要做以下具體工作：

1、重新調(diào)整設(shè)計(jì)我們原有的宣傳資料； 省廳下派任務(wù)的情況下。（視情況而定）2、3、4、更新宣傳印尼展示中心概況的一切網(wǎng)絡(luò)宣傳版面； 更新調(diào)整浙江品牌（印尼）貿(mào)易展示中心的宣講PPT； 調(diào)整電話營銷和對外溝通的話術(shù)；

二、政府支持配合方面

1、官方網(wǎng)站上對浙江品牌產(chǎn)品（印尼）貿(mào)易展示中心這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，至少能讓企業(yè)很方便、很清楚的找得到、了解得清楚，最好有專人能清楚這件事，以便企業(yè)隨時(shí)打電話去局里咨詢，增加我們工作的可信度和專業(yè)度。

2、因?yàn)槭亲灾髡猩?，政府不下派指?biāo)的前提下，希望廳里能下一個(gè)紅頭文件，明確補(bǔ)助三萬元的政策，這樣以來方便我們在今后電話營銷過程中，解決部分企業(yè)需要查看相關(guān)文件的問題，以我們第一次招商的經(jīng)驗(yàn)來看，很多企業(yè)老板們還是很注重白紙黑字的文件來說明我們所說的真實(shí)性的問題的。（注：文件與澳門展類式即可）

3、在首期中，尚未正式招過商的地區(qū)，希望省廳給下面單位打聲招呼，其他地區(qū)也讓他們分管領(lǐng)導(dǎo)知道我們印尼中心二輪招商工作的進(jìn)程，方便我們工作的開展與對接。

三、拓展?fàn)I銷方面

1、目標(biāo)企業(yè)的獲取與篩選；

在獲取目標(biāo)企業(yè)方面，一是從首期招商中填寫了申請表的企業(yè)，但因各種原因沒能參加的企業(yè)中挖掘；二是從下面各經(jīng)貿(mào)局

內(nèi)部調(diào)取出口到東盟、印尼的企業(yè)名單；三是根據(jù)各自劃分的區(qū)域不同以及對自己所屬區(qū)域的經(jīng)濟(jì)了解情況，通過互聯(lián)網(wǎng)找一些對口企業(yè)名單。

在企業(yè)的篩選方面，首先我們要找一些行業(yè)對路、產(chǎn)品對口的生產(chǎn)型企業(yè)。其次，企業(yè)的規(guī)模以處于成長期的中小企業(yè)為主，大型的龍頭企業(yè)為輔的原則。最后，以注重自我品牌、信譽(yù)良好、品質(zhì)過關(guān)的企業(yè)。

2、招商工作的具體方式；

招商工作是一個(gè)任重道遠(yuǎn)的工作，所有招商工作都是需要把握“可持續(xù)性”這一個(gè)基本點(diǎn)來展開。同時(shí)，在招商宣傳印尼展示中心的同時(shí)，要求每一位招商項(xiàng)目人員做好“承上啟下”的工作，以便為公司隨后的海外項(xiàng)目做好鋪墊。招商具體的開展方式有以下幾方面組成：

首先，如果當(dāng)?shù)亟?jīng)貿(mào)局能夠組織一批企業(yè)，并且給我們提供一個(gè)機(jī)會與平臺給企業(yè)們介紹我們的這個(gè)項(xiàng)目。那么，我們還是先開推薦會，隨后讓企業(yè)填寫申請表，憑申請表直接繳費(fèi)加入。

在一定的時(shí)間內(nèi)，對于有意向但處于遲疑期的企業(yè)（主打電話問），我們招商人員要及時(shí)的做好后續(xù)的跟進(jìn)和促成工作。對于沒有任何反饋交流的企業(yè)，我們要及時(shí)主動(dòng)打電話過去詢問企業(yè)情況，準(zhǔn)確的了解企業(yè)的需求點(diǎn)，最終發(fā)展成為我們中心的會員企業(yè)。

其次，對于沒有機(jī)會給我們開推薦會的一些市縣，且當(dāng)?shù)亟?jīng)

貿(mào)局不給予配合的。我們爭取搞到當(dāng)?shù)爻隹谄髽I(yè)的名單，然后根據(jù)名單上的企業(yè)，有選擇性的打電話聯(lián)系。如果搞不到當(dāng)?shù)氐某隹谄髽I(yè)名單，我們利用alibaba的企業(yè)庫來尋找我們的目標(biāo)企業(yè)，然后進(jìn)行電話營銷工作。

最后，對沒有機(jī)會開推薦會，但是當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào)局推薦了一些有意向或是有潛在希望的企業(yè)，在電話溝通比較好的前提下，可以和當(dāng)?shù)貭款^人約個(gè)時(shí)間下企業(yè)進(jìn)行招商工作。

四、第二輪招商的重點(diǎn)區(qū)域解析

1、杭州地區(qū)

原因：杭州作為省會城市，在經(jīng)濟(jì)上擁有絕對龍頭老大的地位。首期招商，杭州地區(qū)由于起步比較晚，又趕上外經(jīng)貿(mào)局對口處室正在人員調(diào)動(dòng)期，導(dǎo)致了招商工作的沒有真正的徹底化。第二期的招商，加大對杭州的蕭山區(qū)、濱江區(qū)、余杭區(qū)企業(yè)的挖掘力度，由于地理位臵的原因，甚至可以聯(lián)系好后，直接上門拜訪的形式來實(shí)現(xiàn)。

2、紹興地區(qū)

原因：紹興紡織印染、紡織機(jī)械行業(yè)發(fā)達(dá)，符合我們印尼的市場需求情況。紹興在第一期的招商工作中，起步稍微遲了一點(diǎn)，一些政策下來得晚了一點(diǎn)，有一些有意向的企業(yè)錯(cuò)過了我們的進(jìn)倉、出貨時(shí)間，而沒被選上。同時(shí)，上虞、紹興縣、嵊州、諸暨等地區(qū)的外貿(mào)局和我們都有過幾個(gè)回合的接觸，并保持了良好的關(guān)系。

3、湖州地區(qū)

原因：湖州地區(qū)，是我們印尼首期招商中最先起動(dòng)的一個(gè)地區(qū)，雖然第一期沒有好的政策來配合，但是我認(rèn)為這個(gè)地區(qū)還是非常有潛力可挖的。湖州市，在第一期印尼展中，還未動(dòng)起來，而湖州市特別是南潯和織里這兩個(gè)地方，紡織業(yè)非常發(fā)達(dá)，與我們的印尼市場需求相匹配，在第二期招商中，因此該地區(qū)仍然榜上有名。同時(shí)，與長興與德清的外經(jīng)貿(mào)局有過個(gè)回合接觸，保持了良好的關(guān)系往來。

4、金華地區(qū)

原因：雖然首期招商效果不理想，但是為了完成預(yù)定任務(wù)，我們也不能放棄。

5、瞿州地區(qū)

原因：雖然首期招商效果不理想，但是為了完成預(yù)定任務(wù)，我們也不能放棄。

6、嘉興地區(qū)

原因：嘉興地區(qū)，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)老板風(fēng)格是善于守在家里，但是這能成為我們招商工作的借口，一期的印尼展示中心成功圓滿開館后，大量的信息、大量有說服力的數(shù)據(jù)相信會源源不斷的獲得，我們在嘉興二度招商時(shí)應(yīng)該充份利用。同時(shí)，嘉興外經(jīng)貿(mào)局有一位熱心的吳纓處長，相信她還是會配合我們工作的。

7、麗水地區(qū)

原因：麗水雖然是一個(gè)外貿(mào)出口弱市，但是首期麗水招商工作，一個(gè)名不見經(jīng)轉(zhuǎn)的縉云縣居然招到了6家企業(yè)，這是讓我們吃驚的地方，而且麗水沒有優(yōu)厚的補(bǔ)助政策，沒有廳里下指標(biāo)。同時(shí)，在縉云我有幸見到了麗水外經(jīng)貿(mào)局局長，且保持了良好的聯(lián)系。縉云的老李局是一個(gè)很熱心的領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)他與市局局長關(guān)系不錯(cuò)，這也可能成為我們工作中的一個(gè)突破口。

8、舟山地區(qū)

原因：舟山作為我省唯一的以海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展為產(chǎn)業(yè)島城，在造船、航海行業(yè)方面有著一定的優(yōu)勢。而印尼也是一個(gè)島國，且在造船、航海技術(shù)方面沒有我們這邊完善，因此在這兩方面可以作為舟山招商工作的一個(gè)突破點(diǎn)。

以上就是我對印尼展示中心第二輪招商工作的一些想法，請領(lǐng)導(dǎo)批評、指正。

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2010年2月6日