第一篇：化妝品淘寶專賣店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃方案

美凱娜化妝品淘寶專賣店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃方案

第八小組

小組成員：魏偉 姚晨 許文艷 呂景晶 劉陽

團(tuán)隊(duì)名稱：sunshine teen 美凱娜化妝品淘寶專賣店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃方案

一、前言

隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的進(jìn)一步普及應(yīng)用，網(wǎng)上購物逐漸成為人們的網(wǎng)上行為之一，網(wǎng)上購物越來越貼近人們的生活。新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是讓企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)，取得進(jìn)一步發(fā)展的一大契機(jī)和必然趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)購 物的興起，正悄然改變著社會(huì)的商業(yè)結(jié)構(gòu)和人們的生活方式。2011 年 12 月 16 日，屈臣氏中國宣布正式進(jìn)駐淘寶商城，開啟官方旗艦店，在線上線下展開二次起跑,將從其單一的傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式向電子商務(wù)營(yíng)銷模式進(jìn)行延伸。

美麗人生美凱娜化妝品淘寶專賣店通過兩年的時(shí)間已經(jīng)具有三藍(lán)冠的信譽(yù)，它價(jià)格便宜，質(zhì)量好，使用后對(duì)人的皮膚的效果很好，兩年下來得到過人們一致的好評(píng)。這也適合我們大學(xué)生這類消費(fèi)群體去消費(fèi)。所以，我們選擇了這個(gè)課題進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析 1．經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

中國經(jīng)濟(jì)已深受全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的判斷直接關(guān)系到中國經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)和對(duì)策。自 1998年起，中國政府實(shí)行了持續(xù)五年的擴(kuò)張性財(cái)政政策抵御了亞洲金融危機(jī)的影響，保持了經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，GDP年增幅在7％～8％之間的高速平臺(tái)上運(yùn)行。但是，從1998年4月以來長(zhǎng)達(dá)24個(gè)月的消費(fèi)價(jià)格持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，到2000年5月由負(fù)轉(zhuǎn)正并實(shí)現(xiàn)16個(gè)月的正增長(zhǎng)后，從2001年9月開始又重新陷入了負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)，同時(shí)工業(yè)品出廠價(jià)格指數(shù)和社會(huì)商品零售價(jià)格指數(shù)也一直處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)。面對(duì)這種情形，眾多的專家提出了“過剩經(jīng)濟(jì)”、“有效需求不足”、“通貨緊縮”、“勞動(dòng)與資本雙重過剩”等概念來定位我國當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，并對(duì)此進(jìn)行了有益的探索和研究。就我國目前復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的定位來說，筆者主張將其定位為“勞動(dòng)力剩余條件下的有效需求不足和通貨緊縮相交織的狀況，同時(shí)還面臨著潛在的通貨膨脹壓力”。2．電子商務(wù)的發(fā)展。

隨著電子應(yīng)用與發(fā)展的深化，企業(yè)電子商務(wù)開始成為中國電子商務(wù)的主體。我國電子商務(wù)業(yè)快速發(fā)展，企業(yè)電子商務(wù)開始成為中國電子商務(wù)的主體。我們從中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上購物將會(huì)不斷的得到國民的重視和應(yīng)用，買家的數(shù)量不斷地增加，這給我們提供了更多的交易空間和市場(chǎng)。3．網(wǎng)上購物的發(fā)展趨勢(shì)。

首先，對(duì)于消費(fèi)者來說，方便和便宜就是硬道理。很多有過一次網(wǎng)絡(luò)購物體驗(yàn)的人，往往因?yàn)槠浞奖恪⒌蛢r(jià)而被輕易征服，并成為網(wǎng)絡(luò)購物的鐵桿消費(fèi)者。消費(fèi)者購買一般的商品，網(wǎng)絡(luò)購物不僅可以節(jié)省大量的時(shí)間和精力，而且還能獲得較高的消費(fèi)折扣。以圖書為例，與北京圖書大廈相比，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)的圖書銷售價(jià)格的讓利空間大約是30~40%。美容化妝品在線銷售價(jià)格與地面店相比，其優(yōu)惠幅度大約在20~30%，而禮品、小眾商品的優(yōu)惠空間可能更大。

其次，對(duì)于商家來說，由于網(wǎng)上銷售沒有庫存壓力,經(jīng)營(yíng)成本低,經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地限制，在將來會(huì)有更多的企業(yè)選擇網(wǎng)上銷售，通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)信息的及時(shí)反饋適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以此提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和參與國際競(jìng)爭(zhēng)的能力。而對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來說，這種新型的購物模式也可在更大的范圍、更多的層面以更高的效率實(shí)現(xiàn)資源配置。

可以看出，網(wǎng)上購物突破了傳統(tǒng)商務(wù)的障礙，無論對(duì)消費(fèi)者、企業(yè)還是市場(chǎng)都有著巨大的吸引力和影響力，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)期無疑是達(dá)到“多贏”效果的理想模式。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的商品來說，網(wǎng)絡(luò)購物的優(yōu)勢(shì)是巨大，網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)占領(lǐng)越來越大的市場(chǎng)份額。這就是真正意義上的市場(chǎng)推動(dòng)力。

當(dāng)然，很多人對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物還存在一些顧慮，主要包括：不信任網(wǎng)站、怕受騙；擔(dān)心商品質(zhì)量問題；質(zhì)疑網(wǎng)絡(luò)購物的安全性；擔(dān)心售后服務(wù)；擔(dān)心付款環(huán)節(jié)；擔(dān)心商品配送有問題等等。但網(wǎng)民的所有這些顧慮，在不久的將來都會(huì)得到解決。網(wǎng)絡(luò)購物商城信用的樹立，和安全可靠的網(wǎng)上支付工具的發(fā)展，只是時(shí)間問題。據(jù)CNNIC在其發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)調(diào)查報(bào)告》中顯示：在我國有17.9%的網(wǎng)民在半年內(nèi)有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷，在瀏覽過購物網(wǎng)站的網(wǎng)民中，有29.6%的人在半年內(nèi)有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷，有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷的被訪者中有超過90%的人今后會(huì)繼續(xù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物，有63.7%沒有購物經(jīng)歷的網(wǎng)民表示今后會(huì)嘗試網(wǎng)絡(luò)購物。這些數(shù)據(jù)都表明了我國網(wǎng)上購物市場(chǎng)的巨大潛力。

（二）行業(yè)環(huán)境分析 1．美凱娜化妝品—概述

美凱娜LNCANA Olive是韓國美容品牌。韓國STC公司提供獨(dú)步全球的植物活性低溫超臨界萃取技術(shù)，確保植物最有效性的護(hù)膚功能，保證植物活性成分不會(huì)在高溫萃取下而結(jié)構(gòu)被破壞。12種植物活性成分精準(zhǔn)配方提供與眾不同美肌產(chǎn)品，不僅在原料上提供最新穎、最有效的素材，更發(fā)展出各式各樣不同的劑型及美肌方法，自然而然讓您的肌膚達(dá)到健康美麗！2.美凱娜化妝品的好處

美凱娜使用的包裝跟時(shí)尚新穎的設(shè)計(jì)外形非常清新自然，并且美凱娜化妝品的原料取自純天然橄欖油，價(jià)格適中。有機(jī)護(hù)膚品活性配方，蘊(yùn)含多種珍貴的天然植物，多種維他命、抗氧化物、微量元素及重要的有機(jī)物質(zhì)如氨基酸及脂肪酸，比一般護(hù)膚產(chǎn)品更具養(yǎng)份，能全面修護(hù)、緊致、保濕及活化肌膚細(xì)胞，提升肌膚水份，有助肌膚舒緩、修護(hù)、美白及抗敏，給肌膚帶來專業(yè)的保養(yǎng)、無微不至的呵護(hù)，使肌膚綻放健康瑩采。3.美凱娜化妝品的發(fā)展

隨著我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，美凱娜由韓國引進(jìn)，逐步進(jìn)軍我國屈臣氏，受到廣大青年女性的喜愛，化妝品牌被家喻戶曉。隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，2011 年 12 月 16 日，屈臣氏中國宣布正式進(jìn)駐淘寶商城，開啟官方旗艦店，在線上線下展開二次起跑,將從其單一的傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式向電子商務(wù)營(yíng)銷模式進(jìn)行延伸。美麗人生美凱娜化妝品淘寶專賣店通過兩年的時(shí)間已經(jīng)具有三藍(lán)冠的信譽(yù)，它價(jià)格便宜，質(zhì)量好，使用后對(duì)人的皮膚的效果很好，兩年下來得到過人們一致的好評(píng)。

（三）市場(chǎng)狀況分析

隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，消費(fèi)市場(chǎng)不斷向三四線城市進(jìn)行 拓展。淘寶商城以其方便快捷無地域限制的優(yōu)勢(shì)迅速覆蓋這些區(qū)域，成為這些區(qū)域主流人群的主流生活方式。同時(shí)，新資本的加入、網(wǎng)購 的出現(xiàn)，讓個(gè)人護(hù)理用品市場(chǎng)的格局正在醞釀變化。此外，由于電子

商務(wù)的發(fā)展及網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)上的支付體系，誠信安全體系已經(jīng)比較 完備，保障了網(wǎng)上購物的安全性，越來越多的人在網(wǎng)上購買自己想要 商品。

（四）競(jìng)爭(zhēng)（者）分析

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)必須不斷創(chuàng)新通路經(jīng)營(yíng)模式，服務(wù)推陳出新。屈 臣氏要在網(wǎng)上進(jìn)行銷售最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是絲芙蘭。在網(wǎng)上銷售方 面，屈臣氏不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絲芙蘭做的成熟，絲芙蘭的官方網(wǎng)站主要以 網(wǎng)上銷售為主，有一套較為成熟的網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)和服務(wù)。由于屈臣氏 開展網(wǎng)上銷售的時(shí)間不是很長(zhǎng)，有很多技術(shù)上問題需要改進(jìn)，網(wǎng)站也 不是很成熟，商品的種類也不是很齊全。(五)消費(fèi)者分析

美凱娜化妝品的價(jià)格比較適中，產(chǎn)品功效屬于補(bǔ)水美白，并沒有像蘭蔻，雅詩蘭黛，嬌韻詩的價(jià)格昂貴并且具有抗皺抗衰老的功效，所以一般30歲后的女性不會(huì)使用美凱娜化妝品。20歲到25歲的女性的肌膚會(huì)出現(xiàn)一些缺水暗黃偏黑等小問題，所以用美凱娜的化妝品就可以解決這一系列的問題，并不會(huì)太滋補(bǔ)而造成產(chǎn)生脂肪粒，而且美凱娜化妝品的性價(jià)比搞適合中低收入的女性跟無收入來源的大學(xué)生。

美凱娜使用的包裝跟時(shí)尚新穎的設(shè)計(jì)外形非常清新自然，讓很多女大學(xué)生跟年輕的白領(lǐng)都眼前一亮愛不釋手，并且美凱娜化妝品的原料取自純天然橄欖油，適合在城市生活的年輕女性，給肌膚做一個(gè)完美的SPA。對(duì)于網(wǎng)上的消費(fèi)者對(duì)美凱娜化妝品的評(píng)價(jià)，“喜歡這個(gè)牌子的東西，都是屬于補(bǔ)水效果比較好的，不像其他產(chǎn)品那么膩，很喜歡。”“第一次用這個(gè)牌子，采凝霜涂抹完以后手上油光光的，有點(diǎn)黏，不知道保濕鎖水的效果怎樣啦，味道還行。洗面奶有留神的味道，很神奇哈哈，嗯。。洗面奶木有泡沫不過洗完確實(shí)不緊繃，挺舒服的。”“屈臣氏也有賣，可比這貴很多。很不錯(cuò)，這要用著合適，就在這買了。”

對(duì)于美凱娜的主要銷售對(duì)象，從淘寶網(wǎng)上的評(píng)價(jià)來說很多購買的顧客都是女性，還有一部份是男性和中年女性，是購買美凱娜化妝品送給親戚朋友用的。并且很多評(píng)價(jià)的內(nèi)容來看她們都比較追求化妝產(chǎn)品補(bǔ)水美白控油的功效，并且內(nèi)容上顯示，在網(wǎng)上購買此產(chǎn)品還有一部分原因，就是網(wǎng)上的美開那筆實(shí)體店便宜很多，由此得出購買群體應(yīng)該是20到25歲的年輕中低收入女性。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析：

1、我們的產(chǎn)品是廠家直銷，與屈臣氏所銷售的化妝品是一樣的，我們的商品正，支持驗(yàn)貨。

2、我們只銷售水之蔻，貞采潔，美凱娜，美麗加芬等化妝品品牌，而且每個(gè)品牌中的系列產(chǎn)品很多，美膚功效種類多，讓不同需求的顧客得到滿足。

3、由于我們是網(wǎng)店并且口碑很好，可以讓顧客足不出戶就可以買到自己中意的化妝品。并且每款產(chǎn)品的介紹很周全，讓顧客無須太多詢問客服就可以購買到自己需要的化妝品。

4．我們是淘寶專營(yíng)水之蔻，貞采潔，美凱娜，美麗加芬的網(wǎng)店讓許多顧客直接尋著這幾個(gè)品牌而來的，少一點(diǎn)選擇的顧慮。

5．我們?cè)诰€客服的工作時(shí)間比一般的網(wǎng)店的要長(zhǎng)，在線時(shí)間一般符合顧客光顧淘寶店的時(shí)間，這樣我們可以做到有問必答

6．我們的產(chǎn)品與屈臣氏的一樣，而折扣活動(dòng)比屈臣氏。

（二）劣勢(shì)分析：

1、我們的發(fā)貨地點(diǎn)在云南昆明，給了很多在東部地區(qū)的買家很多不方便，因?yàn)榈瓤爝f最少要等3到4天，并且不包郵的話，快遞價(jià)格是在10元左右，比較不劃算。

2、在淘寶網(wǎng)上開網(wǎng)店，信譽(yù)很重要，而我們是新開的網(wǎng)店，信譽(yù)要重頭開始做，相比較已到皇冠、鉆石的店鋪，信譽(yù)上也處于劣勢(shì)。

3、由于國內(nèi)快遞行業(yè)不規(guī)范，效率低并且混亂，服務(wù)態(tài)度也不好，會(huì)導(dǎo)致一部分顧客不愿意在網(wǎng)上購買此類產(chǎn)品。

4．淘寶網(wǎng)上各種商家雜亂，很多顧客購買化妝品不去淘寶可能去樂蜂網(wǎng)或者實(shí)體店。

（三）機(jī)會(huì)分析：

1、網(wǎng)購市場(chǎng)在飛速的發(fā)展當(dāng)中，熱衷于網(wǎng)購的人數(shù)已暴增至1.42億，但是相較與歐美50%——60%的網(wǎng)購比例，我國的網(wǎng)購仍舊處于高速發(fā)展期。

2、隨著淘寶網(wǎng)、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)購平臺(tái)對(duì)誠信越來越關(guān)注，和重視，網(wǎng)店里產(chǎn)品的質(zhì)量也越來越有保障，這一市場(chǎng)還將不斷爆發(fā)性增長(zhǎng)。

3、很多顧客意識(shí)到了網(wǎng)購的好處與便利，所以美麗人生網(wǎng)上專營(yíng)店會(huì)有很大的前景。

（四）威脅分析：

1、淘寶網(wǎng)的天貓商城有很多規(guī)模很大的化妝品旗艦店，導(dǎo)致一部分客源會(huì)去天貓商城購買產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。

2、因?yàn)槲覀兯I的產(chǎn)品種數(shù)有限，因此滿足不到一大部分人群，所以，盡量增加產(chǎn)品的種類，以滿足消費(fèi)者的需求。

3．由于我們是淘寶店鋪，而且銷售化妝品，由于各人的皮膚性質(zhì)不同，我們這里沒有適用品，以導(dǎo)致很多人買到產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)過敏，從而對(duì)我們產(chǎn)生一系列質(zhì)疑。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)

（一）加大宣傳力度

加大宣傳力度，通過對(duì)淘寶網(wǎng)店的店鋪裝飾，店鋪內(nèi)產(chǎn)品的介紹，產(chǎn)品的質(zhì)量讓顧客認(rèn)可我們的產(chǎn)品。以良好的服務(wù)態(tài)度，周到全面的服務(wù)樹立店鋪的專注品質(zhì)，給以顧客良好的印象。

（二）增加銷售額，提高在買家心中的信譽(yù)度 通過微薄、博客、QQ、論壇等渠道進(jìn)行信息推廣，為店鋪吸引人氣，提高店鋪的信譽(yù)度，并通過舉行一系列的促銷活動(dòng)節(jié)日活動(dòng)來增加銷售額，提高銷售量，降低產(chǎn)品成本，提高利潤(rùn)。

（三）提高品牌知名度

通過宣傳店鋪，增加銷售額以及信譽(yù)度，提高店鋪在顧客心中的良好形象，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)態(tài)度、全面的服務(wù)樹立店鋪的優(yōu)質(zhì)形象，讓顧客牢牢記住我們的品牌，再次進(jìn)行購買，并讓顧客覺得我們產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)從而進(jìn)行宣傳，為店鋪帶來更多顧客，提高品牌知名度。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略思想（營(yíng)銷宗旨,或者戰(zhàn)略要點(diǎn)、步驟）營(yíng)銷宗旨：健康、美態(tài)及歡樂

（二）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與選擇（在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上）主要目標(biāo)人群：18-25以及以在校大學(xué)生為主 在校大學(xué)生網(wǎng)購頻繁，尤其是化妝品。針對(duì)這一大眾群體做好宣傳工作和銷售工作。

（三）市場(chǎng)細(xì)分

1、根據(jù)消費(fèi)者的心理分析，網(wǎng)購作為一種新興的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)購物的模式有很大差別。網(wǎng)絡(luò)商店中的商品種類多，包含的產(chǎn)品也多，體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)無地域的優(yōu)勢(shì)。它可以24小時(shí)對(duì)客戶開放，用戶只在需要的時(shí)候登錄網(wǎng)站就可以挑選產(chǎn)品。這對(duì)于現(xiàn)代工作繁忙，生活節(jié)奏加快的人們帶來了更多的便利。

2、現(xiàn)在大學(xué)生越來越注重美容護(hù)膚，對(duì)于這么龐大的群體網(wǎng)絡(luò)銷售化妝品是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。

3、化妝品品類眾多，主要針對(duì)大學(xué)生皮膚而銷售的不是很多，也是一個(gè)潛在市場(chǎng)。

（四）市場(chǎng)定位

產(chǎn)品定位：屈臣氏自由品牌產(chǎn)品每次推出都以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，以顧客需求為根本出發(fā)點(diǎn)，不斷帶給消費(fèi)者新鮮的理念，并為自有品牌的實(shí)施帶來成功。把握市場(chǎng)需求的優(yōu)勢(shì)對(duì)零售企業(yè)實(shí)施自有品牌策略提供有利條件，有很大的發(fā)展空間。

網(wǎng)上商鋪定位：適應(yīng)了未來電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，是一種適應(yīng)新型銷售模式的姿態(tài)進(jìn)入兩人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域。

六、營(yíng)銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)階段的產(chǎn)品策略：我們是以美容、護(hù)膚、能讓人美白皮膚的化妝品為主打，做出我們的特色，主要從網(wǎng)上進(jìn)來優(yōu)質(zhì)、護(hù)膚的化妝品進(jìn)行網(wǎng)上銷售，讓顧客相信我們化妝品產(chǎn)品的質(zhì)量，并做出我們的名氣。由于考慮到我們運(yùn)營(yíng)整個(gè)網(wǎng)店，因?yàn)橘Y金比較緊張，所以我們采取代理的方式將產(chǎn)品售出，盡可能降低我們的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品延伸策略：我們主要經(jīng)營(yíng)的是富有陽光的化妝品，店名為陽光。在陽光下我們可以親身感受到化妝品的各種優(yōu)點(diǎn)。我們從護(hù)膚角度出發(fā)，將各種類型的化妝品搭配起來，方便顧客很好的使用，將純凈之美、有效的護(hù)膚的作用帶給大家。產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品的包裝能給消費(fèi)者留下第一印象，包裝的設(shè)計(jì)能體現(xiàn)陽光之美的特色。產(chǎn)品服務(wù)：服務(wù)是產(chǎn)品能否銷售成功的重要保證，也是在銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，它帶給消費(fèi)者的是一種承諾。在現(xiàn)在的服務(wù)市場(chǎng)上給消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)是一種有效贏得市場(chǎng)的手段。好的淘寶店的良好的售后服務(wù)會(huì)給買家非常好的購買體驗(yàn)，可能這些買家能成為你的忠實(shí)用戶，因此必須樹立正確的售后服務(wù)觀念，建立一個(gè)售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，定期培訓(xùn)，各服務(wù)人員做好各自的職責(zé)，做到“真誠為客戶服務(wù)”。應(yīng)重視和充分把握與買家交流的每一次機(jī)會(huì)，而不是草率的回應(yīng)。因?yàn)槊恳淮蔚慕涣鞫际且淮坞y得增強(qiáng)信任的機(jī)會(huì)，買家也會(huì)把他們認(rèn)為很好的產(chǎn)品推薦給更多的朋友。建立買家的資料庫，及時(shí)記錄每個(gè)成交交易的買家的各種聯(lián)系方式，在交易過程中了解買家的職業(yè)或者其他的背景，總結(jié)不同的人群所適合的物品。發(fā)展?jié)撛诘闹覍?shí)買家，忠實(shí)的買家所產(chǎn)生的銷售額通常能夠達(dá)到一定比例。對(duì)于忠實(shí)的買家要做好的后續(xù)的維護(hù)，定期給買家發(fā)送有針對(duì)性的消息，有新產(chǎn)品可能第一時(shí)候通知他們。對(duì)于他們可以多給一些優(yōu)惠政策，方便他們?cè)俅蝸碣徺I產(chǎn)品。并拉動(dòng)其他顧客一起來購買產(chǎn)品。

品牌策略：我們要確保我們的產(chǎn)品的純凈之美、美容護(hù)膚的高質(zhì)量的化妝品，在市場(chǎng)上樹立良好的企業(yè)形象。

（二）價(jià)格策略

美凱娜化妝品主要適用于18—25歲年輕女性人群，一般大學(xué)生與初入社會(huì)青年使用居多，因此它的定價(jià)較其他化妝品偏低，價(jià)格比較平價(jià)適合年輕女孩。在屈臣氏，美凱娜的定價(jià)在10-300元不等，網(wǎng)店相關(guān)店鋪成本低，因此要通過網(wǎng)購?fù)茝V，價(jià)格較實(shí)體店可以偏低。

（三）渠道策略

營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。

第一，網(wǎng)上銷售渠道，最大的特點(diǎn)就是不受時(shí)間和空間的限制，可以擴(kuò)大銷售范圍，購買的人群多為女性，從少女到中年婦女的各年齡層，對(duì)自己的皮膚較為注重保養(yǎng)，是我們的主要消費(fèi)人群。借助目前最大的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，淘寶網(wǎng)進(jìn)行銷售。

第二，在網(wǎng)店成功經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，可適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)及推廣，提高實(shí)體店知名度，或者與其他實(shí)體店進(jìn)行溝通交流，相結(jié)合經(jīng)營(yíng)，不斷宣傳推廣至當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)地方。第三，可以和當(dāng)?shù)氐钠放七B鎖店商家等進(jìn)行相互合作，以提高銷售額，增加利潤(rùn)，提高品牌知名度。

（四）促銷策略

1、廣告

我們的主要消費(fèi)群體在于各年齡層的女性，其中又以18-25歲居多，而這類人群用電腦居多，我們可以根據(jù)他們用電腦的習(xí)慣，進(jìn)行相對(duì)集中的廣告宣傳推銷。通過微薄、博客、互動(dòng)網(wǎng)站、論壇、QQ等渠道進(jìn)行宣傳。

2、人員推廣

采用人員推廣策略可以進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，促成消費(fèi)者完成購買行為。要專門對(duì)客服人員進(jìn)行培訓(xùn)，更加準(zhǔn)確掌握化妝品的用途及信息，并通過與顧客的溝通和交流，讓更多的人了解美凱娜。也可采用會(huì)員制積分制，激發(fā)消費(fèi)者再消費(fèi)理念，通過贈(zèng)送小禮品增強(qiáng)網(wǎng)店信譽(yù)提高人氣。

3、營(yíng)業(yè)推廣

我們將會(huì)采取多種方式推廣我們的網(wǎng)店。（1）實(shí)體推廣模式

通過宣傳冊(cè)發(fā)放于下沙各大高校。（2）網(wǎng)絡(luò)推廣模式 ① 電郵件推廣

郵件是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)用戶普遍使用的通訊工具，我們可以利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中學(xué)習(xí)到的群發(fā)知識(shí)。使用郵件群發(fā)軟件，將店鋪與產(chǎn)品信息推廣。② 軟文推廣

在微薄、人人、空間及一些公共平臺(tái)，軟文能夠吸引更多網(wǎng)名，增加宣傳力度。③ 加入友情鏈接聯(lián)盟

加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個(gè)好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率，提高網(wǎng)站的反向鏈接數(shù)量和pr值，還因?yàn)樽?cè)友情鏈接聯(lián)盟留下了網(wǎng)站的信息，并為自己生成了一個(gè)自助化的友情鏈接系統(tǒng)，這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接，使友情鏈接變得更加輕松。還可以選擇和其他網(wǎng)店進(jìn)行合作，列出一些我們的化妝品，在淘寶網(wǎng)上尋找相應(yīng)的信譽(yù)度較高的淘寶網(wǎng)店家進(jìn)行合作，相互之間可以互助，可以增加店的知名度，增長(zhǎng)產(chǎn)品的銷售額。④ 搜索引擎加注

統(tǒng)計(jì)表明，50%以上的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補(bǔ)充。向Google，百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站，網(wǎng)站通過所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要一些時(shí)間。（3）店內(nèi)推廣

A.通過達(dá)到一定限額包郵的活動(dòng)增加產(chǎn)品的銷售額。

B．通過好評(píng)送本店鋪小額紅包，不僅可以提高店鋪信譽(yù)還有助于再消費(fèi)。C．通過贈(zèng)送小禮品，提高店鋪信譽(yù)，增強(qiáng)口碑。D．會(huì)員積分制，通過積分換取禮品，可以提高產(chǎn)品的銷售額。E．通過一些節(jié)日進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者前來選購，提高人氣。

4、公共關(guān)系

培養(yǎng)一個(gè)良好的公共關(guān)系十分的重要，對(duì)于一個(gè)商家來說是一種無形的財(cái)富。網(wǎng)店上的化妝品十分的多樣，我們可以在顧客購買化妝護(hù)膚品的同時(shí)，增加對(duì)其講解一些實(shí)用的皮膚護(hù)理知識(shí)和方法，讓其能夠更好的使用化妝互膚品，從而為今后的銷售打定基礎(chǔ)。還可多了解顧客的信息，針對(duì)不同顧客的不同膚質(zhì)提供不同的方法。同時(shí)可以進(jìn)行一定的促銷活動(dòng)，進(jìn)行一些小禮品的贈(zèng)送，例如一些化妝品的試用裝，讓顧客進(jìn)行嘗試比較。也可以讓顧客感受到我們店鋪的熱情和不同與其他店鋪的地方，從而吸引她們?cè)俅钨徺I，成為店鋪的忠實(shí)顧客。

（五）行動(dòng)方案

1．活動(dòng)時(shí)間：2012年11月15日——11月30日

2．活動(dòng)構(gòu)想：在淘寶店鋪中開展各種活動(dòng)，以簡(jiǎn)單多樣的促銷活動(dòng)為主，營(yíng)造熱烈的購物氛圍，通過這次活動(dòng)增加店鋪人流量、信譽(yù)度以及銷售額，增加人們對(duì)美凱娜化妝品的好感。

3．活動(dòng)目的：借助活動(dòng)的開展，全面提升美凱娜化妝品在目標(biāo)客戶心目中的知名度和美譽(yù)度，讓潛在購買客戶群體以活動(dòng)形式實(shí)現(xiàn)購買轉(zhuǎn)化，讓美凱娜的各種品牌形象滲透至大家生活中，樹立其良好的企業(yè)形象與品牌形象。并讓目標(biāo)客戶充分認(rèn)識(shí)到美凱娜化妝品的獨(dú)特之處及更多更好的服務(wù)。通過這幾次宣傳和推廣，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用品牌占領(lǐng)市場(chǎng)。通過互動(dòng)式、非商業(yè)性的宣傳活動(dòng)可以得到消費(fèi)群體和各大消費(fèi)市場(chǎng)的響應(yīng)。通過活動(dòng)，深度調(diào)研學(xué)生市場(chǎng)消費(fèi)心理、消費(fèi)水平、價(jià)格定位、產(chǎn)品趨向等一系列信息，為開拓杭州化妝品消費(fèi)市場(chǎng)提供示范和模板。

4．具體活動(dòng)細(xì)節(jié)。活動(dòng)一：

負(fù)責(zé)人介紹本次活動(dòng)的項(xiàng)目和流程。采用誘導(dǎo)式的宣講，讓觀眾對(duì)這次活動(dòng)充滿興趣，并愿意熱情參與互動(dòng)式交流。活動(dòng)二：

將所有的產(chǎn)品的逐一詳細(xì)介紹，明確活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現(xiàn)場(chǎng)觀眾這次活動(dòng)為到場(chǎng)的同學(xué)所準(zhǔn)備的美麗獎(jiǎng)品（時(shí)長(zhǎng)30分鐘）。活動(dòng)三：

現(xiàn)場(chǎng)有限數(shù)量產(chǎn)品的銷售，可以用代金券進(jìn)行購物。促銷人員分類對(duì)有興趣的人員進(jìn)行促銷。（時(shí)長(zhǎng)60－90分鐘）活動(dòng)四：

抽獎(jiǎng)：獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：按編號(hào)抽取：獎(jiǎng)品等級(jí)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、幸運(yùn)獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)人數(shù)1名、5名、15 名、30 名。獎(jiǎng)品有：美寶蓮、美白套（價(jià)值 369 元）精致細(xì)白防曬粉底液（價(jià)值 129元）、精純礦物奇妙新顏乳液BB霜（價(jià)值 99 元）、果凍唇彩（價(jià)值 29元）

每位持完整宣傳頁代金券部分的同學(xué)可以憑此頁免費(fèi)領(lǐng)取超值試用裝一份。

終上所述，我們所有的目標(biāo)，是為了占領(lǐng)下沙大學(xué)生市場(chǎng)，如果各高校市場(chǎng)運(yùn)作起來，我們培養(yǎng)了相當(dāng)?shù)闹艺\顧客，那么，我們最后要建立的是以女大學(xué)生為主體的顧客俱樂部，實(shí)施以會(huì)員制的模式長(zhǎng)久地做一份事業(yè)。高校市場(chǎng)對(duì)于化妝品企業(yè)來講，是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，也是一個(gè)重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。美寶蓮實(shí)施契合校園市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，無疑是占領(lǐng)校園市場(chǎng)的重要法寶。當(dāng)然，大學(xué)生的化妝品消費(fèi)的心理特征和消費(fèi)習(xí)慣還可以進(jìn)一步細(xì)分和挖掘，美寶蓮根據(jù)自身產(chǎn)品的定位和特點(diǎn)去捕捉每一個(gè)機(jī)會(huì)，細(xì)分每一部分高校消費(fèi)群，針對(duì)不同的高校消費(fèi)群體的特點(diǎn)制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略，以達(dá)到有的放矢、事半功備的效果。

七、費(fèi)用預(yù)算

（1）淘寶專賣店開店費(fèi)用：700元（2）宣傳單費(fèi)用：0.1*3000=300元（3）促銷費(fèi)用：1000元（4）小禮品費(fèi)用：3000元

第二篇：化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷方案

化妝品行業(yè)營(yíng)銷策劃范例，化妝品營(yíng)銷方法。化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷方案

一、化妝品市場(chǎng)背景分析

清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)需求，與市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間。

近年來，隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨。現(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見于市場(chǎng)，但大多品系不全且價(jià)格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無強(qiáng)勢(shì)品牌。由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚，香薰類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢(shì)。因而目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，極其

有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的**香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹立。

二、公司終端銷售支援

1、售點(diǎn)文宣：海報(bào)、折頁、小冊(cè)子、貨架卡、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌。

2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地?zé)粝洹⒁桌W(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺(tái)。

3、助銷用品：銷售手冊(cè)、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。

4、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤(rùn)美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。

5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。

6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等。

三、終端市場(chǎng)啟動(dòng)流程

（一）組織構(gòu)架建設(shè)

組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展的保障，為確保** 香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場(chǎng)（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時(shí)成立“**”品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。

（二）市場(chǎng)資源整合1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)

堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場(chǎng)在公司**新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成** 系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時(shí)，酌情做好** 專職促銷人員儲(chǔ)備工作。

2、資金準(zhǔn)備

充分考慮** 新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。

3、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研

積極走訪現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷商、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，順便完成** 新品即將入市的信息通報(bào)工作，進(jìn)行前期接洽，為新

品上市營(yíng)造寬松環(huán)境，并初步擬定** 市場(chǎng)拓展規(guī)劃。

（三）終端賣場(chǎng)選擇

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合** 香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場(chǎng)定位的3—5家大、中型終端賣場(chǎng)，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)。

（四）進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：

A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。

B）備齊《**香薰系列化妝品銷售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料。

C）刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的** 招商、推廣廣告。

D）** 產(chǎn)品樣品一套。

E）相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它。

2、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：A）全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì)。

B）概括介紹** 系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。

C）比較、介紹** 系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。

D）簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。

E）詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F）最后介紹** 系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

3、如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。

（五）上架陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。

1、主推產(chǎn)品** 洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)順序排列。

2、** 沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）的順序排列。

3、有條件的賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置** 堆碼及專屬陳列架。（請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式）

4、有效使用** 貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。

5、組合使用海報(bào)、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌、易拉寶、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等** 系列宣傳品。

6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于** 瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

7、** 系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。

（六）場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。

A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營(yíng)養(yǎng)、滋潤(rùn)、保濕”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。

B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤(rùn)、抗皺、秀身”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。

2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買** 產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈(zèng)送**小冊(cè)子 1本。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送。）

3、上市初期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售。

4、確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為** 產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人）。

5、通過開展“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)打援”，短期內(nèi)迅速形成** 壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。

6、上市初期與賣場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送** 袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。

（七）戶外活動(dòng)推廣

1、** 上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀。

A）活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺(tái)、2~4幅易拉寶、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷員。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場(chǎng)中心申請(qǐng)?zhí)峁┗顒?dòng)方案。）

B）活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（** 新品首批目標(biāo)消費(fèi)群），以免費(fèi)試用、特惠推廣為口號(hào)，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參與。

C）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳罚嫱小?*”主打廣告語——我有我味道！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，**小冊(cè)子、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。

E）活動(dòng)主題：活在“**”里*輕松永相隨

（八）市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

1、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。** 上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的** 架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。

2、客情關(guān)系。與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績(jī)。** 上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營(yíng)造寬松環(huán)境：

A）贈(zèng)送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）

B）邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)（介紹產(chǎn)品知識(shí)、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議

C）工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)

D）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓

3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，** 入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將** 品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚(yáng)，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷，避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔** 品牌消費(fèi)群體。

（九）品牌知名度傳播

1、公益活動(dòng)。通過與交警部門聯(lián)合開展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動(dòng)、與福利機(jī)構(gòu)開展志愿者服務(wù)活動(dòng)、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng)，打出“**”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播** 品牌知名度。

2、顧客聯(lián)誼。通過舉辦“**之春”廣場(chǎng)（或小區(qū)）舞會(huì)、“**卡拉OK巡回大獎(jiǎng)賽”等活動(dòng)，廣泛吸引消費(fèi)者參與，擴(kuò)大口碑宣傳。

3、與大中型專業(yè)美發(fā)店聯(lián)動(dòng)，以贈(zèng)送《有情》雜志、贈(zèng)送** 產(chǎn)品試用、優(yōu)價(jià)提供** 產(chǎn)品試銷、設(shè)立** 產(chǎn)品窗口店等形式提高產(chǎn)品認(rèn)知度。

4、通過與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)聯(lián)辦電視購物、與當(dāng)?shù)爻鞘幸蛱鼐W(wǎng)網(wǎng)站合作發(fā)布網(wǎng)頁廣告等形式提升** 產(chǎn)品品味。

（十）銷售業(yè)績(jī)提升

1、員工激勵(lì)。人才是創(chuàng)造業(yè)績(jī)之本，** 上市初期，人力資源的整合十分重要：

A）選調(diào)優(yōu)秀員工組成** 促銷小組，帶動(dòng)其它員工。

B）在每周或每月例會(huì)時(shí)，應(yīng)不斷對(duì)員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，通過** 產(chǎn)品概念的提煉、流行趨勢(shì)的分析，樹立員工堅(jiān)定信心。

C）在日常工作中，運(yùn)用工作周報(bào)表、月報(bào)表、贈(zèng)品核銷表等手段加強(qiáng)終端管理，建立各賣場(chǎng)員工** 產(chǎn)品日常銷售流水帳，密切掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

D）積極開展** 產(chǎn)品銷售競(jìng)賽，運(yùn)用“突出、平衡”手段，充分調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性。

E）對(duì)于業(yè)務(wù)人員，除適用上述方案外，可采用預(yù)留** 品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理的虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，培養(yǎng)后備人選。

2、行業(yè)教育。

A）用各種媒體刊登香薰知識(shí)文章。

B）和當(dāng)?shù)孛廊菝腊l(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦香薰化妝品應(yīng)用與流行趨勢(shì)論壇。

C）與開設(shè)有香薰服務(wù)項(xiàng)目的專業(yè)美容院聯(lián)辦香薰沙龍，普及香薰文化，營(yíng)造并擴(kuò)大** 香薰產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)。

3、直銷。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)** 產(chǎn)品，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。

4、規(guī)模效益。迅速建立、完善** 行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短** 產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店、居民區(qū)小門店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升** 銷售業(yè)績(jī)的必由之路。

第三篇：度假酒店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃方案

組名:火柴隊(duì)

組員：董璐燕 王丹青 吳麗華 張琴 楊瑩瑩

溫峰 劉江兵

營(yíng)銷102班

第六組

度假酒店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃方案

一、前言

改革開放以來，我國社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)生了翻天覆地的變化，經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了舉世矚目的成就。隨著我國經(jīng)濟(jì)全球化、知識(shí)化水平的不斷提高，人們不再局限于溫飽，更注重身心的放松，特別是一些工薪階層和中老年人，在激烈的工作環(huán)境下，更需要得到放松。所以度假成了一個(gè)很好的選擇。而且如今旅游業(yè)發(fā)展迅速，這也為度假酒店帶來了一個(gè)發(fā)展的契機(jī)。

目前，度假酒店可以說是遍及每一個(gè)城市，尤其是在旅游勝地，數(shù)量比較多，但是國內(nèi)高端的度假酒店又是寥寥可數(shù)的，大多是國外的豪華度假酒店，所以國內(nèi)的度假酒店也擁有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相當(dāng)?shù)募ち摇?/p>

二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

杭州是全國乃至世界著名的旅游城市，旅游業(yè)是杭州的支柱產(chǎn)業(yè)和朝陽產(chǎn)業(yè)。悠久的古代文明奠定了生活的歷史文化基礎(chǔ)；優(yōu)美的自然環(huán)境陶冶著杭州人，人與自然的和諧提升了杭州人的生活品質(zhì)；深厚而多層次的文化積淀豐富了杭州市民生活品質(zhì)的內(nèi)涵；便利的交通促進(jìn)了杭州人、財(cái)、物的交流，全面提升了杭州市民的生活品質(zhì)。同時(shí)，市委、市政府還提出了要試試旅游國際化戰(zhàn)略和旅游吸進(jìn)戰(zhàn)略。

（二）行業(yè)環(huán)境分析

旅游市場(chǎng)日趨成熟，自費(fèi)旅游增多，有利于度假旅游市場(chǎng)的成熟。因此我國度假區(qū)應(yīng)以國內(nèi)居民為主要目標(biāo)市場(chǎng)，在酒店開發(fā)和建設(shè)方面，應(yīng)結(jié)合國內(nèi)居民的消費(fèi)水平和消費(fèi)特點(diǎn)，開發(fā)相應(yīng)的度假型酒店。

高速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和誘人的投資回報(bào)，令投資者多年以來對(duì)酒店業(yè)興趣盎然，但由于政策轉(zhuǎn)向和境外融資市場(chǎng)遇冷，中國的酒店交易在2008年跌至低谷，總交易額僅為3億美元。多數(shù)國際投資者和開發(fā)商都在為融資犯愁，而同時(shí)有證據(jù)表明，國內(nèi)買家以及自有資金充裕的投資者正趨于活躍。隨著收益上揚(yáng)、國內(nèi)銀行降低貸款門檻，以往被強(qiáng)勢(shì)的國際投資者擋在市場(chǎng)外面的許多本地買家，正在捕捉機(jī)會(huì)。由于資金受限，銀行更傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，2009年和2010年的投資熱點(diǎn)也暫時(shí)從二三線城市轉(zhuǎn)向上海和北京。京滬兩地都在經(jīng)歷一場(chǎng)酒店建造浪潮，將持續(xù)為市場(chǎng)提供數(shù)量可觀的高品質(zhì)可投資物業(yè)。而在目前的酒店交易環(huán)境之下，這些物業(yè)的投資政策可能較為優(yōu)惠。

一方面，投資者可以像購買住房一樣投資置業(yè)，可以從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)中分紅，每一個(gè)客房都可以有獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)。另一方面，它還號(hào)稱“擁有自己的度假勝地”，提供了一種新的休閑度假方式。產(chǎn)權(quán)度假酒店在國外已盛行多年，在我國卻還是一個(gè)新興投資方式，市場(chǎng)有待成熟和規(guī)范。未來的競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)整合。現(xiàn)金流不足的酒店將面臨巨大壓力而不得不尋求重新定位，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）市場(chǎng)狀況分析

國內(nèi)度假酒店的建設(shè)存在的主要問題：旅游度假酒店的發(fā)展建設(shè)，應(yīng)緊緊依托于旅游市場(chǎng)，但目前許多度假地酒店盲目建設(shè)，數(shù)量過大、檔次太高，導(dǎo)致大量客房空置，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。產(chǎn)生這些問題的原因主要有：

（1）酒店本身是一個(gè)進(jìn)入壁壘低，退出壁壘高的行業(yè)。投資者很容易進(jìn)入這個(gè)行業(yè)中來，但一旦酒店的經(jīng)營(yíng)難以維持，卻已經(jīng)很難退出這個(gè)行業(yè)了。建國早期，國家在酒店方面的投資建設(shè)不足，酒店供不應(yīng)求，處于賣方市場(chǎng)，因此酒店獲得了大量的利潤(rùn)。但隨著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入酒店行業(yè)，高額利潤(rùn)已經(jīng)轉(zhuǎn)化為相互之間競(jìng)爭(zhēng)的成本，因此現(xiàn)在的酒店業(yè)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、低利潤(rùn)的行業(yè)了。如果還不能意識(shí)到這個(gè)問題，酒店的經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)將更為困難。（2）我國度假市場(chǎng)一開始就以國際游客為目標(biāo)，優(yōu)化旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升我國旅游產(chǎn)品的檔次，因此度假區(qū)已投資建成的旅游接待設(shè)施大部分都定位在國際接待和國內(nèi)高檔消費(fèi)群體上。但到目前為止，我國還沒有成為世界度假目的地，還難以吸引大量的國際度假旅游者。1996年國家旅游局推出的針對(duì)國際度假旅游者的12個(gè)國家級(jí)旅游度假區(qū)，到目前為止，有些慘淡經(jīng)營(yíng)，有些仍以國內(nèi)游客為主。

（3）將度假誤解為是一種高檔、豪華的消費(fèi)，因此許多地方紛紛按高檔酒店的標(biāo)準(zhǔn)興建酒店，建別墅、俱樂部等，甚至造總統(tǒng)套房，忽視了最大規(guī)模的大眾化、平民的度假旅游。資料顯示，目前絕大部分的游客已經(jīng)是成熟的大眾旅游消費(fèi)者，所需住宿設(shè)施是以中低檔價(jià)格為主的酒店、旅館，因此目前大量的中高檔酒店產(chǎn)品與市場(chǎng)的需求相差甚遠(yuǎn)。

（4）有些部門在度假地興建酒店，作為本部門的接待、培訓(xùn)場(chǎng)所，同時(shí)對(duì)外經(jīng)營(yíng)接待，增加了度假地酒店接待設(shè)施的數(shù)量。（5）同時(shí)，也有一些低檔接待設(shè)施，如旅館、招待所等因?yàn)楣芾硭降拖拢l(wèi)生、安全和服務(wù)無法達(dá)到旅游者的基本要求而同樣不受市場(chǎng)歡迎。

（四）競(jìng)爭(zhēng)（者）分析

1、杭州白鷺灣君瀾度假酒店

（1）緊鄰著名的良渚文化遺址，并獨(dú)有距杭州市區(qū)中心最近的丘陵綠地和水網(wǎng)平原相結(jié)合的生態(tài)環(huán)境；

（2）是一家全套房概念酒店，所處擁有獨(dú)特環(huán)境和文化的人文村落——良渚文化村，在273畝的原生態(tài)土地上奢侈地建造出來7萬平方米的大酒店，適度的旅游開發(fā)和深厚的文化內(nèi)涵所表達(dá)出來的獨(dú)特生活方式的體驗(yàn)是酒店帶給眾多都市人的夢(mèng)想，人們通過酒店了解小鎮(zhèn)的空間尺度和生活方式，品位良渚文化的內(nèi)在魅力，將豪華沉淀在自然山水的寫意之中，這就是酒店帶給每一位客人的心靈認(rèn)同。

2、杭州陸羽山莊度假酒店

（1）226間(套)客房設(shè)計(jì)精巧雅致；餐廳裝修簡(jiǎn)約明快；各類大、中、小型會(huì)場(chǎng)齊全；娛樂、康體現(xiàn)代動(dòng)感；設(shè)有室內(nèi)外游泳池及室內(nèi)外球類設(shè)施等。酒店距杭州市中心僅45分鐘車程，是一家集度假、休閑、商務(wù)會(huì)議、娛樂項(xiàng)目為一體的五星級(jí)旅游飯店。

（2）位于著名的國家AAAA級(jí)風(fēng)景名勝雙溪竹海漂流區(qū)內(nèi)，此處不僅風(fēng)景秀麗，歷史文化積淀亦非常濃郁，“茶圣”陸羽在此深研茶事，并撰寫了著名的《茶經(jīng)》，被后世供為圣典。

3、杭州千島湖開元度假村

位于國家5A級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)千島湖，是由“中國飯店業(yè)集團(tuán)20強(qiáng)”之一的開元旅業(yè)集團(tuán)開發(fā)管理的五星級(jí)豪華度假村，內(nèi)有一家五星級(jí)度假酒店和88幢獨(dú)立別墅，有“東方夏威夷”之美譽(yù)。

4、杭州陽明谷希爾假日酒店

與西湖的山水繁華隔山相望，在之江國家旅游度假區(qū)內(nèi)，山野間綻放一片淡定的優(yōu)雅，集度假區(qū)之山水精華，背依五云山，面臨大渚河，中有谷地，且流水潺潺，如此自然條件，造就了她的綺麗風(fēng)光，千山萬水疊映出它的風(fēng)情萬種，兩帶緩坡夾一谷地旖旎而出，中有溪流環(huán)繞，讓人回歸原始山地的自然風(fēng)情，體味生活的享受坡度；規(guī)劃設(shè)計(jì)全線引入山水自然的意境，讓建筑與自然在此達(dá)到完美的交融。

5、杭州蕭山眾安假日酒店

是杭州最具商業(yè)活力的新區(qū)－蕭山區(qū)首家國際品牌商務(wù)酒店，距杭州蕭山國際機(jī)場(chǎng)僅20分鐘車程，擁有各類客房、4層行政樓層和3層無煙樓層、建筑面積35，000平方米、餐飲休閑娛樂購物及會(huì)議設(shè)施齊全，其中位于五樓的海岸咖啡廳供應(yīng)中西式的早、中、晚餐，特別配備的菜式琳琳種種，卓爾不群，為顧客提供世界各地的美食；安逸舒適的東海堂中餐廳位于酒店二樓，為顧客提供經(jīng)典爽口的本地美食及傳統(tǒng)粵菜，以及鮑魚、魚翅和多款粵式點(diǎn)心，還有15個(gè)精致高雅的中式包廂供顧客選擇；位于酒店一樓的圈圈吧設(shè)計(jì)極具品位，提供點(diǎn)心、各式香茶和飲品；顧客還可以在一樓奧運(yùn)吧的露天區(qū)域品嘗各式新鮮飲料；另有美食店提供比薩餅、新鮮出爐的面包、蛋糕、西餅和葡萄酒等，同時(shí)也可提供外賣打包服務(wù)，方便客人野餐和外出觀光活動(dòng)；休閑娛樂設(shè)施方面，3000平米健身會(huì)所、室內(nèi)游泳池、桑拿按摩、美容美發(fā)沙龍和足療等設(shè)施更是能讓賓客獲得充分的享受；酒店會(huì)議設(shè)施齊全，位于酒店四樓的宴會(huì)廳和5個(gè)會(huì)議室可同時(shí)接納10－500人的多種類型會(huì)議，完備的設(shè)施以及專業(yè)的接待人員能為顧客提供無微不至的全程會(huì)議服務(wù)。

三、SWOT分析

一、優(yōu)勢(shì)

1.別具特色，溫馨的家庭套房，小孩子的游樂場(chǎng)所。

2.中西結(jié)合的裝修風(fēng)格，樸實(shí)的房間環(huán)境和周邊的自然環(huán)境渾然一體，將豪華、溫馨沉淀在自然山水的寫意之中。

3.如海洋、森林、草地、藍(lán)天、畫廊等等不同風(fēng)格的高雅精致的餐廳包廂。4.餐廳傳統(tǒng)的杭州菜肴、粵菜、川菜。

5.周邊天然的森林、湖泊，在國家旅游度假區(qū)內(nèi)，山野間綻放一片淡定的優(yōu)雅，森林中散發(fā)一點(diǎn)和諧的莊嚴(yán)。

二、劣勢(shì) 1.沒知名度 2.沒品牌

3.相對(duì)于其他老牌度假酒店沒穩(wěn)定的客源 4.老牌度假酒店占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額。5.杭州周邊度假酒店多，競(jìng)爭(zhēng)力大。

三、機(jī)會(huì) 1.杭州作為一座經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的旅游城，具有巨大的人口流動(dòng)量、大量的高新階層，可觀的消費(fèi)群及潛在消費(fèi)群體。

2.高檔度假酒店多，競(jìng)爭(zhēng)大，我們酒店有很大機(jī)會(huì)能進(jìn)入中低檔消費(fèi)市場(chǎng)，吸引中低檔消費(fèi)群。

3.目前杭州還沒有酒店推出特色的、專門為家庭定制的套房。

四、威脅

1.杭州四大老牌度假酒店：杭州白鷺灣君瀾度假酒店、杭州陸羽山莊度假酒店、杭州陸羽山莊度假酒店、杭州蕭山眾安假日酒店。

2.其他度假酒店會(huì)刻意打壓。3.國家政策的不許可。例如：環(huán)境保護(hù)

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)

來自2011年二季度盈蝶網(wǎng)數(shù)據(jù)測(cè)算顯示，從當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)格局來看，我國前四大品牌經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)份額占比達(dá)53.35%，前十大品牌經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)份額達(dá)68.11%，處于寡頭競(jìng)爭(zhēng)的“戰(zhàn)國時(shí)代”。具體來看，如家因其對(duì)莫泰酒店的收購，市場(chǎng)占有率居第一，酒店數(shù)達(dá)到1191家，客房數(shù)達(dá)到147524間，占整個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)總量的23.12%；7天連鎖酒店市場(chǎng)份額排名第二，其2季度收購華天之星后開業(yè)酒店數(shù)量達(dá)到743家，客房數(shù)達(dá)到74831家，占整個(gè)市場(chǎng)的11.73%；錦江和漢庭分別名列第三、第四，分別占有9.57%和8.93%的市場(chǎng)份額。

根據(jù)上述數(shù)據(jù)，在戰(zhàn)略性營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，在經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到盈利500萬，市場(chǎng)占有率達(dá)到4%

五、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略思想（營(yíng)銷宗旨,或者戰(zhàn)略要點(diǎn)、步驟）

根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)度假酒店所產(chǎn)生的興趣不同，采用平面廣告宣傳，電視廣告宣傳，人員促銷，企業(yè)宣傳等方面進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。先開拓市場(chǎng)，建立知名度，再提高酒店檔次，建立品牌。

1、以星星之火可以燎原作為戰(zhàn)略思想

2、簡(jiǎn)單、快捷、經(jīng)濟(jì)、舒適作為我們的宗旨

3、減少廣告上的投入，增加服務(wù)的總類，提高服務(wù)的水平

4、利用我們度假酒店經(jīng)濟(jì)舒適的優(yōu)勢(shì)，取得消費(fèi)者的滿意并為我們做宣傳

5、努力通過強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)來進(jìn)一步提高度假酒店的知名度

6、突出度假酒店的優(yōu)勢(shì)，與其他酒店的不同點(diǎn)

7、根據(jù)消費(fèi)者的區(qū)別提出不同的營(yíng)銷策略

8、通過以上幾步來提高度假酒店的市場(chǎng)占有率

（二）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與選擇（在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上）工薪階層

他們的收入不是很高，但有對(duì)度假酒店有很大的需求，目前市場(chǎng)上大多度假酒店只是針對(duì)高收入、高消費(fèi)人群，工薪階層的度假酒店卻寥寥無幾且服務(wù)并不令人滿意。

（三）市場(chǎng)定位

由于大多度假酒店都是定位于高端消費(fèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們沒有很大的優(yōu)勢(shì)和那些強(qiáng)勢(shì)酒店競(jìng)爭(zhēng)，我們把市場(chǎng)定位在中低檔次。中低檔的度假酒店所需費(fèi)用少，易于管理。并且中低收入的人群占得比重很大，他們有很大的需求但市場(chǎng)并未給予滿足，我們酒店可以抓住市場(chǎng)的空白，展開我們的營(yíng)銷。

六、營(yíng)銷組合策略

1、度假酒店可以利用其獨(dú)特的自然和人文環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人，成為他們的后花園。

2、利用會(huì)員優(yōu)惠制度銷售，拓展更多穩(wěn)定的客源

3、利用差異性宣傳和活動(dòng)，提升酒店知名度。可以從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計(jì)、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，都需體現(xiàn)具有個(gè)性化的特點(diǎn)以及地域文化特色或主題特色。

4、承辦一些國內(nèi)外知名的大型活動(dòng)，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動(dòng)。作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的度假酒店，尤其要投入相當(dāng)?shù)男麄髁Χ龋瑯淞⒑镁频甑男蜗螅@取顧客、公眾及同行的認(rèn)可。隨著知名度的不斷擴(kuò)大

5、利用“體驗(yàn)營(yíng)銷”模式，通過客人的實(shí)地感受和親身體驗(yàn)來帶動(dòng)市場(chǎng)客源，也擴(kuò)大知名度

6、經(jīng)常舉辦度假主題活動(dòng)。度假酒店應(yīng)該經(jīng)常為客人制造新奇和快樂，如化妝舞會(huì)、釣魚比賽等

7、學(xué)會(huì)與媒體建立良好的關(guān)系，才能把新的產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目更有效、也更省錢地推銷出去。

8、與企事業(yè)單位合作，如他們需要舉辦一些重大的會(huì)議時(shí)，或是員工旅游、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)

9、與當(dāng)?shù)馗鞔舐眯猩缏?lián)手，獲取利益

七、費(fèi)用預(yù)算

1、廣告費(fèi)（廣告牌、網(wǎng)絡(luò)廣告）： 50元/張*30+500/條*2=2500

2、宣傳費(fèi)（海報(bào)、宣傳單、橫幅）： 5元/張*50張= 250元 0.1元/張* 3500張 = 350元 50元/條 * 10條= 500元

2、材料費(fèi)（市場(chǎng)調(diào)研、打印紙張、制定方案）： 200元+100元+100元=400元

第四篇：化妝品策劃方案

網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的選擇：男士護(hù)膚品

前言

男士化妝品和女士化妝品在效用上有相似之處，如它們都有美容、護(hù)膚、洗護(hù)發(fā)、祛臭等功效。從性格上講，男子多數(shù)趨向外向、豪爽、灑脫。在使用化妝品上，男女在心理上有著很大的差別。女士使用護(hù)膚品是追求皮膚的美麗，而男士使用護(hù)膚品是追求健康與活力。男士化妝品多以草木味為主，如松木、柑橘、檀香、薰衣草等、獨(dú)特超群。在包裝上，女性化妝品以柔為美，而男士化妝品要突出男性美，要求包裝塑造男士陽剛之氣。在膚質(zhì)方面，男女存在著極大的差別。由于男性戶外活動(dòng)多、受紫外線照射較多、吸煙較多致使皮膚易老化或粗糙，大部分男士臉上的毛孔較為粗大，油脂分泌較多。導(dǎo)致皮膚粉刺、暗瘡、酒糟鼻等不雅外觀，而工作壓力、精神緊張、睡眠不足等多發(fā)在男性身上的亦會(huì)造成皮膚松弛、晦暗無光等問題。男士的膚質(zhì)偏油性，而女性護(hù)理用品大多是滋潤(rùn)型的，對(duì)男士是不適用的。

一、中國化妝品市場(chǎng)分析：

1、化妝品市場(chǎng)現(xiàn)狀

有數(shù)據(jù)顯示，中國化妝品市場(chǎng)一年有500億元到700億元的總銷售額，但其中8成銷售額都被洋品牌所占據(jù)，留給本土企業(yè)的就只剩下中低端市場(chǎng)及大眾日化用品。國內(nèi)3000多家化妝品廠家，推出的品牌達(dá)上千種，但即使是有一定知名度的大寶、采詩、郁美凈等，也都是清一色的二、三線品牌。最主要的原因是我國本土化妝品行業(yè)核心技術(shù)與創(chuàng)新能力的缺失；其次，目前我國的化妝品企業(yè)大多追求賺快錢，而不愿創(chuàng)品牌；

國內(nèi)化妝品市場(chǎng)的發(fā)展存在著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?jù)國家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年，我國零售額同比增長(zhǎng)了16％，我國日化品生產(chǎn)繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，復(fù)合增長(zhǎng)率保持在15％左右，其中化妝品市場(chǎng)以高于國民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度快速發(fā)展。我國化妝品累計(jì)進(jìn)口量達(dá)2．67億t，進(jìn)口額同比增長(zhǎng)了7．47％，達(dá)7．11億美元。我國從2003年開始，化妝品進(jìn)口增長(zhǎng)幅度加快，從50多個(gè)國家進(jìn)口的產(chǎn)品中，美容品、眼部化妝品、彩妝品和香水占了70％以上。從出口企業(yè)的構(gòu)成來看，主要是國內(nèi)本土企業(yè)和在華注冊(cè)的外資企業(yè)。這些產(chǎn)品出口銷往150多個(gè)國家，產(chǎn)品類別以美容品居多，其中沐浴類和護(hù)唇類產(chǎn)品占了60％以上。隨著東盟自由貿(mào)易協(xié)定的達(dá)成，出口額再次增長(zhǎng)。

2、化妝品的分類：

2.1、按使用目的和使用部位可分為

清潔化妝品：用以洗凈皮膚、毛發(fā)的化妝品，例如清潔霜、洗面奶、沐浴露、洗發(fā)護(hù)發(fā)劑等；

基礎(chǔ)化妝品：化妝前對(duì)面部頭發(fā)的基礎(chǔ)處理，如各種面霜、密，化妝水，面膜，發(fā)乳、發(fā)膠等各種定型劑；

美容化妝品：用于面部及頭發(fā)的美化作用，這類化妝品有胭脂、口紅、眼影、染發(fā)劑等；

療效化妝品：介于藥品與化妝品之間的日化用品，這類化妝品如清涼劑、除臭劑、育毛劑、除毛劑、染毛劑、驅(qū)蟲劑等。

2.2、按使用部位分類有

膚用化妝品：指面部及皮膚用化妝品，如各種面霜、浴劑；

發(fā)用化妝品：指頭發(fā)專用化妝品，這類化妝品如洗發(fā)香波、摩絲、噴霧發(fā)膠等；

美容化妝品：主要指面部美容產(chǎn)品，也包括指甲、頭發(fā)的美容品； 特殊功能化妝品：指添加有特殊作用藥物的化妝品。

2.3、按劑型分類

液體：洗面乳、沐浴液、洗發(fā)液、化妝水、香水等；

油狀：發(fā)油、浴油、防曬油、美白油、按摩油等；

錠狀：唇膏、眼影膏、除臭劑、錠狀古龍芳香劑等；

膠狀：凝膠面膜、染發(fā)凝膠等； 乳液：密類、奶類；

膏霜類：潤(rùn)面霜、粉底霜、洗發(fā)膏；

粉類：香粉、爽身粉；

塊狀：粉餅、化妝盒；

棒狀：口紅、發(fā)蠟。

2.4、按使用者的年齡分類

嬰兒用化妝品：一般來說，嬰兒皮膚嬌嫩，抵抗力弱。配制時(shí)應(yīng)選用低刺激性原料，香精也要選擇低刺激的優(yōu)制品；

少年用化妝品:少年皮膚處于發(fā)育期，皮膚狀態(tài)不穩(wěn)定，且極易長(zhǎng)粉刺。可選用調(diào)整皮膚分泌作用的原料，配制弱油性化妝品；

2.5、按化妝品的酸堿性劃分

酸性化妝品：酸性化妝品含有酸性成分，使用在皮膚上可以使皮膚處于正常的酸性狀態(tài)。酸性化妝品可以起到收斂皮膚毛孔、抑制汗腺和皮脂腺分泌的作用，更適合于夏季和油性皮膚者使用。不適合干性皮膚和衰老皮膚使用。

堿性化妝品：堿性化妝品含有堿性成分，使用在皮膚上可以使皮膚成正常弱堿狀態(tài)。堿性化妝品具有軟化皮膚，提高皮膚含水率，并有使有效成分易于滲透作用，還可以溶解老化角質(zhì)。

中性化妝品：中性化妝品運(yùn)用在皮膚上不會(huì)改變?cè)械乃釅A狀態(tài)，常配制成化妝水、營(yíng)養(yǎng)水等水類化妝品使用，一般用于中性皮膚。

2.6、按生產(chǎn)過程結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)分類

乳劑類：指各種膏、霜、蜜； 香水類：香水、古龍水、花露水； 香波類：指香波、浴液、護(hù)發(fā)素。

2.7、按制成原料不同分類

天然化妝品：以自然界的植物、水果或其提起物為原料制成的化妝品。天然化妝品又可以分為純天然化妝品和相對(duì)天然化妝品。

藥物化妝品：是具有美化作用和治療效果的化妝品，主要根據(jù)皮膚的生理需要和病理狀況，加入有關(guān)藥物和物質(zhì)，既具有護(hù)膚作用，又具有治療功能。根據(jù)其加入成分不同又可分為天然滋補(bǔ)類、蛋白類、維生素類、中草藥類、其他。

2.8、根據(jù)使用對(duì)象劃分

女士化妝品：針對(duì)女性皮膚特點(diǎn)而研制，其特點(diǎn)為原料細(xì)膩，油脂成分含量較低；

男士化妝品：針對(duì)男性皮膚特點(diǎn)而研制，男性的皮膚與女性的相比，他們的選的更粗糙，毛孔粗大，皮脂腺分泌旺盛，因此男士化妝品的主要特點(diǎn)是能夠吸收較多的油脂，使皮膚膜的狀態(tài)趨于平衡，保持臉部潔凈。

膚用化妝品：指面部及皮膚用化妝品，如各種面霜、浴劑；

發(fā)用化妝品：指頭發(fā)專用化妝品，這類化妝品如洗發(fā)香波、摩絲、噴霧發(fā)膠等；

美容化妝品：主要指面部美容產(chǎn)品，也包括指甲、頭發(fā)的美容品；

特殊功能化妝品：指添加有特殊作用藥物的化妝品。

3、按劑型分類

液體：洗面乳、沐浴液、洗發(fā)液、化妝水、香水等； 油狀：發(fā)油、浴油、防曬油、美白油、按摩油等； 錠狀：唇膏、眼影膏、除臭劑、錠狀古龍芳香劑等； 膠狀：凝膠面膜、染發(fā)凝膠等； 乳液：密類、奶類；

膏霜類：潤(rùn)面霜、粉底霜、洗發(fā)膏； 粉類：香粉、爽身粉； 塊狀：粉餅、化妝盒； 棒狀：口紅、發(fā)蠟。

4、按使用者的年齡分類

嬰兒用化妝品：一般來說，嬰兒皮膚嬌嫩，抵抗力弱。配制時(shí)應(yīng)選用低刺激性原料，香精也要選擇低刺激的優(yōu)制品；

少年用化妝品:少年皮膚處于發(fā)育期，皮膚狀態(tài)不穩(wěn)定，且極易長(zhǎng)粉刺。可選用調(diào)整皮膚分泌作用的原料，配制弱油性化妝品；

5、按化妝品的酸堿性劃分

酸性化妝品：酸性化妝品含有酸性成分，使用在皮膚上可以使皮膚處于正常的酸性狀態(tài)。酸性化妝品可以起到收斂皮膚毛孔、抑制汗腺和皮脂腺分泌的作用，更適合于夏季和油性皮膚者使用。不適合干性皮膚和衰老皮膚使用。

堿性化妝品：堿性化妝品含有堿性成分，使用在皮膚上可以使皮膚成正常弱堿狀態(tài)。堿性化妝品具有軟化皮膚，提高皮膚含水率，并有使有效成分易于滲透作用，還可以溶解老化角質(zhì)。

中性化妝品：中性化妝品運(yùn)用在皮膚上不會(huì)改變?cè)械乃釅A狀態(tài)，常配制

成化妝水、營(yíng)養(yǎng)水等水類化妝品使用，一般用于中性皮膚。

6、按生產(chǎn)過程結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)分類 乳劑類：指各種膏、霜、蜜； 香水類：香水、古龍水、花露水； 香波類：指香波、浴液、護(hù)發(fā)素。

7、按制成原料不同分類

天然化妝品：以自然界的植物、水果或其提起物為原料制成的化妝品。天然化妝品又可以分為純天然化妝品和相對(duì)天然化妝品。

藥物化妝品：是具有美化作用和治療效果的化妝品，主要根據(jù)皮膚的生理需要和病理狀況，加入有關(guān)藥物和物質(zhì)，既具有護(hù)膚作用，又具有治療功能。根據(jù)其加入成分不同又可分為天然滋補(bǔ)類、蛋白類、維生素類、中草藥類、其他。

8、根據(jù)使用對(duì)象劃分

女士化妝品：針對(duì)女性皮膚特點(diǎn)而研制，其特點(diǎn)為原料細(xì)膩，油脂成分含量較低；

男士化妝品：針對(duì)男性皮膚特點(diǎn)而研制，男性的皮膚與女性的相比，他們的選的更粗糙，毛孔粗大，皮脂腺分泌旺盛，因此男士化妝品的主要特點(diǎn)是能夠吸收較多的油脂，使皮膚膜的狀態(tài)趨于平衡，保持臉部潔凈。

三、男士化妝品

1、男女性所使用的化妝品有何區(qū)別與相似? 男士化妝品和女士化妝品在效用上有相似之處，如它們都有美容、護(hù)膚、洗護(hù)發(fā)、祛臭等功效。從性格上講，男子多數(shù)趨向外向、豪爽、灑脫。在使用化妝品上，男女在心理上有著很大的差別。女士使用護(hù)膚品是追求皮膚的美麗，而男士使用護(hù)膚品是追求健康與活力。男士化妝品多以草木味為主，如松木、柑橘、檀香、薰衣草等、獨(dú)特超群。在包裝上，女性化妝品以柔為美，而男士化妝品要突出男性美，要求包裝塑造男士陽剛之氣。在膚質(zhì)方面，男女存在著極大的差別。由于男性戶外活動(dòng)多、受紫外線照射較多、吸煙較多致使皮膚易老化或粗糙，大部分男士臉上的毛孔較為粗大，油脂分泌較多。導(dǎo)致皮膚粉刺、暗瘡、酒糟鼻等不雅外觀，而工作壓力、精神緊張、睡眠不足等多發(fā)在男性身上的亦會(huì)造成皮膚

松弛、晦暗無光等問題。男士的膚質(zhì)偏油性，而女性護(hù)理用品大多是滋潤(rùn)型的，對(duì)男士是不適用的。

2、什么類型的化妝品適合男士使用

據(jù)有關(guān)專家介紹，純凈簡(jiǎn)單是男士化妝品的原則，隨時(shí)保持清爽潔凈與毛孔暢通。讓油脂分泌正常，就能從根本上遠(yuǎn)離肌膚問題，男士應(yīng)選用那些補(bǔ)充水、清爽而不油膩的專用護(hù)膚、潔面和沐浴用品。在開發(fā)男性化妝品市場(chǎng)時(shí)，要突出 男性自然美。在外觀、造型上，要體現(xiàn)男子活潑、外向、豪爽、灑脫的性格；色彩多以黑、白、銀等色調(diào)顯示男性的高雅、英俊；香型以草木味為主，可選擇森林、海洋、素馨等香型，目前在國際市場(chǎng)上體現(xiàn)男人“味”的皮革、煙草香型也很流行。

男士在進(jìn)行面部護(hù)理時(shí)，可根據(jù)自身皮膚情況選擇適當(dāng)?shù)淖o(hù)膚品，一般選用護(hù)膚類化妝品和營(yíng)養(yǎng)化妝品，以保護(hù)和營(yíng)養(yǎng)肌膚。男士使用的化妝品大致有香水、須后水、剃須膏、潤(rùn)膚蜜、營(yíng)養(yǎng)霜等。

洗面奶：男士由于皮膚多油性、毛孔粗大，一般選用泡沫豐富的潔面品，徹底洗凈面部。

剃須膏：首先要清潔肌膚，把髯須淋濕，盡量用毛巾熱敷使肌膚柔軟，然后再抹剃須膏進(jìn)行剃須，剃須后宜用冷水沖洗以收斂肌膚毛孔。

爽膚水：在洗臉后或刮胡子后，涂些爽膚水，可收斂毛孔，也可護(hù)膚。面霜： 男性的皮脂分泌與年齡關(guān)系不大，始終易油膩，所以男性選擇護(hù)膚品宜選擇能防止肌膚干燥缺水和粗糙狀況、滑爽滋潤(rùn)但無油膩感的乳液。

唇膏：男人涂唇膏主要是為保護(hù)嘴唇不至于干裂，尤其在冬天，青紫色的嘴唇會(huì)使你即使保養(yǎng)得很好的面部大打折扣。男性使用的唇膏無需顏色鮮艷，用的是淺色或無色的。

男士香水：男士化妝品或男士香水的香型都應(yīng)以木香、清香、煙香為主，這些香型給人一種莊重的感覺，體現(xiàn)男子漢的魅力。男士使用香水的部位與女性有所不同，應(yīng)搽在手腕、胸部、手肘內(nèi)側(cè)等體溫較高的部位。

什么類型的化妝品適合男士使用

據(jù)有關(guān)專家介紹，純凈簡(jiǎn)單是男士化妝品的原則，隨時(shí)保持清爽潔凈與毛孔暢通。讓油脂分泌正常，就能從根本上遠(yuǎn)離肌膚問題，男士應(yīng)選用那些補(bǔ)充水、清爽而不油膩的專用護(hù)膚、潔面和沐浴用品。在開發(fā)男性化妝品市場(chǎng)時(shí)，要突出 男性自然美。在外觀、造型上，要體現(xiàn)男子活潑、外向、豪爽、灑脫的性格；色彩多以黑、白、銀等色調(diào)顯示男性的高雅、英俊；香型以草木味為主，可選擇森林、海洋、素馨等香型，目前在國際市場(chǎng)上體現(xiàn)男人“味”的皮革、煙草香型也很流行。

男士在進(jìn)行面部護(hù)理時(shí)，可根據(jù)自身皮膚情況選擇適當(dāng)?shù)淖o(hù)膚品，一般選用護(hù)膚類化妝品和營(yíng)養(yǎng)化妝品，以保護(hù)和營(yíng)養(yǎng)肌膚。男士使用的化妝品大致有香水、須后水、剃須膏、潤(rùn)膚蜜、營(yíng)養(yǎng)霜等。

洗面奶：男士由于皮膚多油性、毛孔粗大，一般選用泡沫豐富的潔面品，徹底洗凈面部。

剃須膏：首先要清潔肌膚，把髯須淋濕，盡量用毛巾熱敷使肌膚柔軟，然后再抹剃須膏進(jìn)行剃須，剃須后宜用冷水沖洗以收斂肌膚毛孔。

爽膚水：在洗臉后或刮胡子后，涂些爽膚水，可收斂毛孔，也可護(hù)膚。面霜： 男性的皮脂分泌與年齡關(guān)系不大，始終易油膩，所以男性選擇護(hù)膚品宜選擇能防止肌膚干燥缺水和粗糙狀況、滑爽滋潤(rùn)但無油膩感的乳液。

唇膏：男人涂唇膏主要是為保護(hù)嘴唇不至于干裂，尤其在冬天，青紫色的嘴唇會(huì)使你即使保養(yǎng)得很好的面部大打折扣。男性使用的唇膏無需顏色鮮艷，用的是淺色或無色的。

男士香水：男士化妝品或男士香水的香型都應(yīng)以木香、清香、煙香為主，這些香型給人一種莊重的感覺，體現(xiàn)男子漢的魅力。男士使用香水的部位與女性有所不同，應(yīng)搽在手腕、胸部、手肘內(nèi)側(cè)等體溫較高的部位。

我們?cè)谝淮螌?duì)在校大學(xué)生的調(diào)查數(shù)據(jù)得到一下結(jié)果：

您在購買男士護(hù)膚品時(shí)遇到過的問題有（）A、對(duì)產(chǎn)品不了解，不知如何選購

B、不知道要去哪里買

C、購買時(shí)感到尷尬

D、產(chǎn)品種類太少，沒有選擇的余地

E、購買不方便

由調(diào)查結(jié)果可以看出：人們?cè)谫徺I男士護(hù)膚品時(shí)遇到各種各樣的問題，其中對(duì)不了解產(chǎn)品，不知如何讓選購和產(chǎn)品總類少，沒有選擇的余地出現(xiàn)的概率較大；這說明我國男士化妝品的廣告力度有待提高，產(chǎn)品的總類和質(zhì)量等也應(yīng)該進(jìn)一步提高。

（3）渠道策略

渠道方面選擇商場(chǎng)男士化妝品專柜、男士化妝品專賣店、男士專業(yè)美 容院三種銷售終端，提升產(chǎn)品的品牌形象。可是，就昆明來看，多數(shù)的男士化妝品都是沒有專柜的，據(jù)實(shí)際調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我們學(xué)校的金果超市里有部分的男士化妝品，但是沒有專柜，將男士化妝品淹沒在女性化妝品的海洋中。這說明我國男士化妝品專柜、男士化妝品專賣店、男士專業(yè)美容院還做得不是很到位，有待提高。（4）促銷策略

正加強(qiáng)對(duì)男士消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變；一些城市已經(jīng)應(yīng)在父親節(jié)、五一和國慶等節(jié) 日中開展男士護(hù)膚方面的知識(shí)講座，教導(dǎo)消費(fèi)者如何購買、使用化妝品，進(jìn)行男 士肌膚健康宣傳推廣，免費(fèi)贈(zèng)送一些化妝品試用裝，通過網(wǎng)絡(luò)在線回答消費(fèi)者的提問。加大宣傳力度，通過電視、報(bào)紙和時(shí)尚類雜志來達(dá)到宣傳的目的。男士化妝品的消費(fèi)主流是中青年并具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的男士，比較注重畫面、背景、音樂、意蘊(yùn)等因素的美感，使廣告本身就帶給受眾美的享受。廣告宣傳中要突出化妝品的優(yōu)良品質(zhì)，還根據(jù)年齡對(duì)男士消費(fèi)者再進(jìn)行目標(biāo)受眾的細(xì)分。

3、男士化妝品競(jìng)爭(zhēng)激烈

近年來，男士化妝品市場(chǎng)日益成為各大化妝品公司的“必爭(zhēng)之地”，但以往化妝品巨頭在時(shí)尚、文化活動(dòng)或媒體上一擲千金，而體育賽事通常是運(yùn)動(dòng)品牌爭(zhēng)奪的天下。上海家化此次贊助上海國際田徑黃金大獎(jiǎng)賽就帶有試水之意。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，上海家化可能希望借比賽吸引男性消費(fèi)者。幾乎所有主要的化妝品企業(yè)都已進(jìn)入這一領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已是白熱化。妮維雅是最早進(jìn)入男士化妝品領(lǐng)域的品牌之一，為應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，公司的策略是加大投資，不斷推新品業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，妮維雅、碧柔和曼秀雷敦男士化妝品牌目前已牢牢占據(jù)了超市賣場(chǎng)。而上海家化的男士品牌“高夫”在高端的市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐萊雅、碧歐泉等品牌攻勢(shì)迅猛，并在近幾年不斷擴(kuò)張。與此同時(shí)，阿迪達(dá)斯的運(yùn)動(dòng)型香水和護(hù)膚品，也是高夫香水的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)屬性更鮮明，如果贊助體育賽事，效果將更明顯。據(jù)粗略估計(jì)，男士化妝品的市場(chǎng)規(guī)模目前不到女士化妝品的5％。男士化妝品的功效也在潔面、控油幾個(gè)點(diǎn)上扎堆，中高端市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟，男士化妝品市場(chǎng)的“蛋糕”遠(yuǎn)未做大。

六、男士化妝品在中國的發(fā)展趨勢(shì)

1、男士化妝品由新興走向成熟

隨著社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，人們的思想觀念、精神面貌和物質(zhì)生活水平發(fā)生了巨大變化，過去那種認(rèn)為化妝品只是女性“專利”的觀念，已不復(fù)存在。為了美化生活、參加社交活動(dòng)，男性也需要適當(dāng)?shù)幕瘖y美容。男士美容從某種程度上說，較女士有更多的內(nèi)容和需求。一般說來，男士以油性皮膚居多，表皮較厚，暗瘡較多，因此、男士美容重點(diǎn)應(yīng)是清潔皮膚，加強(qiáng)面部按摩，注意暗瘡護(hù)理，胡須修整以及發(fā)型的選擇、維護(hù)等，將來的男士會(huì)比女士更看重化妝。尤其是頭面悔飾、洗滌用品以及男用香水系列會(huì)占據(jù)市場(chǎng)的大部分份額。

2、向年齡多層次化發(fā)展

從市場(chǎng)占有率看，將來的中年男性會(huì)和中年女性占有同等的市場(chǎng)份額。但隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)觀念以及傳統(tǒng)觀念的改變。男士化妝品的目標(biāo)消費(fèi)者不僅僅是25到40的青年，老年化妝品和兒童化妝品的市場(chǎng)比例將會(huì)逐步加大，使化妝品市場(chǎng)向年齡多層次化發(fā)展。兒童化妝品市場(chǎng)將日趨興旺，品種日益增多。原因有：一是家長(zhǎng)對(duì)獨(dú)生子女備加愛護(hù)；二是兒童人數(shù)不斷增加 三是人們對(duì)兒童產(chǎn)品感興趣，許多成人也喜好使用兒童化妝品，這主要是兒童化妝品在原料選用、生產(chǎn)加工、衛(wèi)生安全等方面要求嚴(yán)格、一般適用幼嫩皮膚、刺激性小，且無毒性。如兒童霜、兒童香波、兒童沐浴液等已廣泛用于成人。將來利用的力度會(huì)更大。目前，我國人口結(jié)構(gòu)日趨老化，從消費(fèi)市場(chǎng)角度看，老年人將會(huì)是未來的消費(fèi)主力軍。由于社會(huì)的進(jìn)步、傳統(tǒng)觀念的改變，現(xiàn)在的老年人較以往更重視健康，更注重美化生活。老年人對(duì)化妝品的需求也日益迫切，老年人用的化妝品將具有很大市場(chǎng)，尤其是保健類化妝品，如抗蠢霜、祛髓霜、臧肥化妝品、抗衰老化妝品以及中草藥化妝品等。

3、護(hù)膚品引入環(huán)保新概念

人們對(duì)環(huán)保問題非常重視，并隨著現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展而增強(qiáng)；近幾年，二氧化碳的溫室效應(yīng)、氟氯碳化合物等工業(yè)廢物使大氣層空間的臭氧層越來越薄，太陽光中的紫外線更易穿透大氣層到達(dá)地面，雖然男士不是以白為美，可是這些都嚴(yán)重地影響著人們的身體健康，甚至威脅著生命安全，環(huán)保問題才受到重視。成為一種強(qiáng)有力的社會(huì)潮流，在其影響下，化妝品也逐漸引入環(huán)保主題。針對(duì)世界環(huán)境污染日益嚴(yán)重的現(xiàn)狀，男士化妝品逐漸發(fā)展為防紫外線等功能。

4、天然化妝品的興起

在環(huán)保和回歸自然的呼聲中，人們開始真正認(rèn)識(shí)到“天然”的含義及其獨(dú) 特的魅力。逐步摒棄含有化學(xué)成分的產(chǎn)品，不斷開發(fā)天然產(chǎn)品，更多地提煉天然 植物和珍奇藥物，“高科技”與“返樸歸真”相結(jié)合的不加色素的化妝品將越來 越受歡迎，回歸大自然已成為化妝品的潮流。當(dāng)今護(hù)膚品的品位取決于天然成分 所占比例，高級(jí)護(hù)膚品無一不是以其產(chǎn)品不含化學(xué)成分為榮，且加工程度 越高，級(jí)別反而越低。預(yù)計(jì)隨著我國化妝品市場(chǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的中醫(yī)理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的結(jié)合將使中國的男士化妝品工業(yè)在天然中草藥化妝品方面有所突破。

5、春、夏季化妝品市場(chǎng)潛力太

過去各化妝品企業(yè)的生產(chǎn)重點(diǎn)放在秋冬兩季，適宜春夏季使用的化妝品僅有 防曬油、日霜、洗面奶等少數(shù)幾類。殊不知，春季是氣候由寒冷轉(zhuǎn)為溫暖的季節(jié)，溫差變化大，對(duì)皮膚刺激大；而夏季氣溫高，紫外線照射強(qiáng)。可使男士皮膚更加粗糙，雀斑加重，另外人體分泌油脂多，容易引起毛孔堵塞。一般的洗面奶、洗面奶雖然具有良好的潔膚作用但對(duì)皮膚的滋潤(rùn)及護(hù)理卻作用甚微，不少人洗完臉后，往往感到皮膚發(fā)干、繃緊。根據(jù)這一情況，我過將開發(fā)不少運(yùn)用性廣、省時(shí)、易用的護(hù)膚品。將會(huì)開發(fā)出專門針對(duì)春夏季節(jié)的男士化妝品。

6、精美包裝為永恒主題

包裝具有保護(hù)商品宣傳商品、美化商品、推銷商品的多種功能，良好的包裝 還可刺激消費(fèi)者的購買欲望。我國男士化妝品在包裝上一直在改進(jìn)，但與國際品牌化妝品相比仍有很大差距，尤其是包裝的設(shè)計(jì)、材質(zhì)和創(chuàng)意等方面。包裝的材料、工藝、造型、裝潢設(shè)計(jì)幾方面必須是一個(gè)高度完整的統(tǒng)一體，才能充分體現(xiàn)包裝完美的形象。各類化妝品的包裝裝潢須有自己的特色，要突出產(chǎn)品個(gè)性和企業(yè)形象，才便于消費(fèi)者記憶和認(rèn)知。中國男士化妝品市場(chǎng)的發(fā)展必將帶動(dòng)與之相關(guān)行業(yè)如男士美容會(huì)所等行業(yè)的發(fā)展。隨著消費(fèi)者購買的理性化，我國化妝品細(xì)分化的進(jìn)程將得到加快，而男士化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也將從現(xiàn)在的以價(jià)格、促銷手段為中心的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到以技術(shù)、人才和經(jīng)濟(jì)實(shí)力為中心的競(jìng)爭(zhēng)。

第五篇：專賣店開業(yè)策劃方案

第一部分活動(dòng)基本內(nèi)容

一、活動(dòng)目的：在開業(yè)當(dāng)天對(duì)店面做熱烈隆重的慶典式布置，并配合促銷活動(dòng)，達(dá)到匯聚人氣，提高專賣店知名度和銷量的目的。同時(shí)，進(jìn)一步提高恒昊的品牌知名度和產(chǎn)品美譽(yù)度。

二、活動(dòng)地點(diǎn)：恒昊專賣店門口

三、開業(yè)時(shí)間：2011年8月8日

四、開業(yè)主題：周年慶典，讓你占足便宜！

恒昊打折送禮還送錢！

五、方案適用范圍：連云港贛榆

六、活動(dòng)對(duì)象：恒昊的預(yù)約客戶、消費(fèi)群體、過往行人和嘉賓；

嘉賓邀請(qǐng)，是開業(yè)儀式活動(dòng)工作中極其重要的一環(huán)，為了使活動(dòng)充分發(fā)揮其轟動(dòng)效應(yīng)及輿論的積極作用，在邀請(qǐng)嘉賓上必須精心選擇對(duì)象，設(shè)計(jì)精美的請(qǐng)柬，盡力邀有知名度人士出席，制造新聞效應(yīng)，提前發(fā)出邀請(qǐng)函。

嘉賓邀請(qǐng)范圍：

a、政府相關(guān)負(fù)責(zé)人:***

b、當(dāng)?shù)刂O(shè)計(jì)師、裝飾公司領(lǐng)導(dǎo):***

c、新聞?dòng)浾?***

d、經(jīng)銷商代表：***

e、公司領(lǐng)導(dǎo)：***

七、宣傳造勢(shì)：各種宣傳要先于開業(yè)前夕的15天安排到位，增加市民關(guān)注熱點(diǎn)，形成開業(yè)前夕的氣候。

1.必須在當(dāng)?shù)刂饕^(qū)門口制作張貼噴繪或?qū)懻妫行麄鳎?/p>

2.在當(dāng)?shù)亟㈦娨曅麄鳎?0：00——22：00的黃金時(shí)段新聞?lì)惞?jié)目或連續(xù)劇加字幕滾動(dòng)播出或點(diǎn)歌類節(jié)目的軟文介紹。

3.必須在小區(qū)尤其是新建小區(qū)發(fā)放宣傳單頁：將開業(yè)消息和超低價(jià)優(yōu)惠的消息傳遞到消費(fèi)人群。

4.必須在戶外進(jìn)行造勢(shì)宣傳：選擇人流量較多及商圈較集中地段，以專賣店位置為中心選定一條主要街道，人流量集中地段進(jìn)行懸掛橫幅。并將墻體噴繪選擇合適的商場(chǎng)墻面及交匯地段裝貼。

八、開業(yè)氣氛營(yíng)造

1．拱門3個(gè)（公司提供一個(gè)，租兩個(gè)）

2．聯(lián)系軍樂隊(duì)或鑼鼓隊(duì)等（把握人數(shù)）

3．搭建舞臺(tái)、聯(lián)系演出公司。

4．花籃由代理商的朋友和自已準(zhǔn)備

5．門口紅地毯（印上開業(yè)主題），店內(nèi)走道沾上開業(yè)主題

6．易拉寶（可以讓公司設(shè)計(jì)，注明活動(dòng)事項(xiàng)）

7．附近主要街道拉大型橫幅。

九、現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造：

1．門口：用粉色小氣球營(yíng)造一個(gè)拱門形狀，門口擺放一些飾品或彩旗，能引起過往人流關(guān)注，可以提前制作，懸掛。

2、專賣店吊頂懸掛精美吊旗，烘托開業(yè)氣氛，開業(yè)前一日要在店堂內(nèi)掛上彩帶，洋溢喜慶的氣氛。

3、導(dǎo)購身披大紅綬帶，印上慶祝字樣，可以更好地現(xiàn)場(chǎng)氣氛。導(dǎo)購人員不夠可以讓臨近店面借人，要提前一天過來，熟悉玻璃擺放位置和促銷政策。

4、現(xiàn)場(chǎng)可用夸張一點(diǎn)的文字及色彩，略偏向休閑的一種風(fēng)格，如“慶開業(yè)，拿好禮”,“獎(jiǎng)的就是現(xiàn)金”等美工字體。

5、可在舞臺(tái)上安排玻璃美人（穿上恒昊專用裙）進(jìn)行產(chǎn)品展示

第二部分促銷主題活動(dòng)

內(nèi)容一：恒昊為您節(jié)省錢

1、所有恒昊商品均在標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上打6.8折（特價(jià)除外）

2、恒昊移門（配一米陽光）低至198元/m?(不足3m?按3m?結(jié)算)

3、藝術(shù)淋浴房低至1398元/套：型號(hào)1029（尺寸1.95m*1m*1m）和5061(1.95m*1.5m）

內(nèi)容二：您交定金我送錢

1、預(yù)交訂金1000元，結(jié)賬送您100元

2、預(yù)交定金3000元，結(jié)賬送您200元

3、預(yù)交定金5000元，結(jié)賬送您300元

內(nèi)容三：您訂貨我送禮

1、所有訂貨客戶，均送腳墊一個(gè)

2、訂貨額3000元以上加送美的電風(fēng)扇一臺(tái)；

3、訂貨額5000元以上加送美的飲水機(jī)一臺(tái)；

第三部分活動(dòng)流程

一、開業(yè)慶典的前期工作1、7月20日：贛榆恒昊專賣店開會(huì)討論將開業(yè)策劃就方案做出實(shí)際性的修改。

2、7月22日：確定本次活動(dòng)的形式、規(guī)模、大小、物料、人員安排，對(duì)項(xiàng)目日設(shè)置做出決定，并做出詳細(xì)的方案。并進(jìn)行專賣店人員進(jìn)行方案培訓(xùn)。

二、制作、實(shí)施階段工作安排1、7月28日：進(jìn)行車輛巡回廣告的洽談工作和人手安排以及樂隊(duì)的落實(shí)聯(lián)系，溝通設(shè)計(jì)好相應(yīng)表演節(jié)目。確定好演員和表演節(jié)目，各種活動(dòng)用品(印刷品、禮品等)應(yīng)完成制作、采購。建議：a到場(chǎng)看節(jié)目或進(jìn)店人員均送鑰匙扣或圓珠筆或折扇（造價(jià)均在1元以內(nèi)），b木工師傅或裝飾公司人員送精美打火機(jī)一個(gè)（造價(jià)要在15元左右）所有禮品必須要有恒昊標(biāo)示，也可打上貴店地址、電話。

2、8月1日：進(jìn)行條幅和相關(guān)禮品的準(zhǔn)備工作3、8月3日：確定好到場(chǎng)嘉賓，工作人員安排和活動(dòng)流程。

三、具體活動(dòng)進(jìn)程：本著“少花錢，多辦事”的原則，合理選擇媒體和時(shí)間，短期內(nèi)對(duì)公眾形成高密度、高到達(dá)的廣告覆蓋。

1、8月1日開始散發(fā)單頁，掃新樓盤（富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)也要考慮散發(fā)單頁）。如果人手不夠，可以利用學(xué)生（每人每天30元就可以）散發(fā)資料，要派人跟蹤抽查。8月7日、8日要繼續(xù)找學(xué)生在裝飾城門口散發(fā)資料。如有條件，在重點(diǎn)小區(qū)撐起彩虹門，發(fā)單人員站在彩虹門處更有說服力，聲勢(shì)也會(huì)更好。

2選擇城市內(nèi)不同公交線路在公交車側(cè)身做條幅懸掛，至少要10臺(tái)車，時(shí)間可以略短，可以從8月1日到8月8日

條幅內(nèi)容：a世界級(jí)玻璃空間藝術(shù)家—恒昊玻璃，為您裝典美麗的家！

地址：電話：

b恒昊玻璃8月8日“瘋”了，來就送禮，購物打折送禮還送錢！

地址：電話：

c挑戰(zhàn)高端，恒昊移門198元/m?，藝術(shù)淋浴房1398元/套

地址：電話：

4、如有戶外廣告牌，可以更換戶外噴繪，或在噴繪上增加條幅；

并在重點(diǎn)小區(qū)也要懸掛條幅（條幅內(nèi)容同上），要能懸掛噴繪最佳；

5、如有條件可以在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上做廣告或者報(bào)紙中加單頁（1日、6日兩次即可），也可以在電視臺(tái)打字，內(nèi)容如下：

a、有“中國藝術(shù)玻璃十大品牌”之稱的恒昊玻璃8月8日舉行開業(yè)周年慶典，屆時(shí)將有玻璃美人為您呈現(xiàn)精彩節(jié)目還有禮品相贈(zèng)，訂貨打折送錢還送禮（詳見海報(bào)），恒昊將用美輪美奐的藝術(shù)玻璃給您送去一個(gè)舒適、明亮、干凈、安全的家園。

b、無論您是在書房沉思還是客廳小聚，無論您是在臥室徜徉還是激情衛(wèi)浴，有“中國藝術(shù)玻璃十大品牌”之稱的恒昊玻璃始終帶給你溫馨、快樂、輕松和愉悅。8月8日開業(yè)周年慶典，價(jià)格折扣超乎想象，恒昊移門198元/m?，藝術(shù)淋浴房1398元/套，只要進(jìn)店就有禮品，交款不但送禮還送錢。

6、如有條件可以尋找準(zhǔn)客戶的聯(lián)系方式，然后在6日和7日群發(fā)短信告知周年慶典恒昊玻璃活動(dòng)內(nèi)容。尋找準(zhǔn)客戶聯(lián)系方式方法：通過售樓部；通過物業(yè)公司；通過當(dāng)?shù)刈龅暮玫拇纱u、油漆等客戶，他們已經(jīng)經(jīng)常使用此法

三、現(xiàn)場(chǎng)布置階段工作安排1、8月7日：開始現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，可以通過更換玻璃展示位置、增加盆景、氣球拱門、易拉寶、絲帶等方式，店門口擺出禮品、接待臺(tái)擺上水果糖等簡(jiǎn)單方法來改變，要讓已經(jīng)來過的客戶感到店內(nèi)喜慶；

2、8月7日：完成花籃的布置，安裝好音響，并調(diào)試好。

3、8月7日：傍晚5點(diǎn)，完成全部布置工作，并將各種活動(dòng)物料準(zhǔn)備好，搬到專賣店里，全面檢查驗(yàn)收。

4、對(duì)店賣員要進(jìn)行再次培訓(xùn)、考核，熟知產(chǎn)品賣點(diǎn)，知道那些花型是本次重點(diǎn)推得花型，要借機(jī)銷售庫存和新品

5、要做好備貨和重點(diǎn)展示。

四、活動(dòng)實(shí)施階段工作安排

1、上午8：00工作人員、禮儀小姐、演員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)做準(zhǔn)備工作，工作人員做好現(xiàn)場(chǎng)安全工作。禮儀小姐、演員準(zhǔn)備完畢攝影師、音響師準(zhǔn)備完畢。上午9點(diǎn)開始表演節(jié)目。

2、上午9：50活動(dòng)正式開始。樂隊(duì)播放迎賓曲，禮儀小姐迎賓、為嘉賓配戴胸花。

五、儀式程序（根據(jù)需要可刪減）

上午10：00慶典正式開始。燃放禮炮。

10：00主持人宣布慶典正式開始，介紹嘉賓，讀祝賀單位賀賀詞。

10：05主持人：邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)致辭。

10：10主持人：邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)講話。

10：20主持人：請(qǐng)嘉賓代表講話。

10：30主持人：邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師代表講話。

10：40主持人：宣布剪彩人員名單，禮儀小姐分別引導(dǎo)主禮嘉賓就位。

10：50主持人：宣布專賣店開業(yè)剪彩儀式開始，主禮嘉賓為慶典儀式剪彩樂隊(duì)奏樂。

11：10節(jié)目表演。希望表演的節(jié)目有：

1、贛榆無影腳（請(qǐng)臺(tái)下觀眾上臺(tái)踢玻璃，踢爛玻璃獎(jiǎng)伍佰元）

2、飛車躍玻璃（搞三四臺(tái)摩托車或電動(dòng)車，從玻璃門上騎過）

3、玻璃美人秀產(chǎn)品。需要主持人調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，秀的玻璃產(chǎn)品及解說詞公司可以提供。

預(yù)祝開業(yè)大吉！財(cái)源滾滾！