第一篇：2017年酒店經營工作思路計劃

2017

年酒店集團經營工作思路

從2014年 工作的正常開展。

2、縱向專業化管理。除了店總加強對銷售的直接管理外，集團針對銷售的關鍵點：如新客戶開發、轉化率、每周工作質量與效率檢查督導、頒布實施《銷售手冊》等，強化銷售技能培訓，提高集團銷售力量的專業化水平。

3、細分市場的深度挖掘

3.1 2016年與OTA已經建立了良好的合作關系。2017年需要因地制宜，根據不同酒店的位置、硬件來與不同OTA進行深度合作，通過努力，力爭在2016年的基礎上產量提升50%，OTA占營收比最高可達30%左右。如： ? 利用客房置換免費廣告位，爭取曝光率和訂單轉化率； ? 不同酒店與不同OTA包房合作；

? 提高產品品質、磚家點評、粉絲點贊、特殊服務流程等各種措施來提高點評分數，從而提高訂單量； ? 景+酒包價套餐銷售；

? “發現特色”等欄目，推廣酒店主題客房、VR體驗房、空氣清新房等獨特產品。

3.2 大客戶開發 3.3 長包房

旗下兩家酒店為酒店式公寓，完全可以與AIRBNB或其他分時度假等開放式平臺合作，探索提高營業收入的新路徑。

3.4 協議客戶

雖然這些年來酒店業的商務客戶收到OTA、中介等媒介的沖擊，呈現出下滑的趨勢。但協議客戶是酒店的核心客源，較少受到旅游市場的影響，屬于酒店穩定的收入來源和核心客源，各家集團高度重視這個客源的開發與維護。

2016年，集團完成了統一銷售合同模板、酒店員工名片等基礎性工作。2017年調整了協議客戶開發任務指標，增加了新客戶轉化率的銷售指標，要求各酒店必須每月完成，集團做好監管工作。因此，2017年將要求各家酒店務必逐步完成周邊三公里的搜索式開發新客戶工作，讓傳統的銷售方式累積出基本的協議客戶，避免酒店重蹈舊轍，再次遭受類似于2016年末國家宏觀政策對旅游業的負面影響。

3.5 會員累積

2017年需要利用網絡、自媒體、異業聯盟和OTA上多種渠道同時發力，通過掃碼入會、上網驗證自動入會、異業聯盟互推入會、展會促銷、社區推廣、異地推廣入會等多種渠道吸引會員，尤其是充值會員，最大限度提高會員的數量和質量，把會員與粉絲經濟相結合。

3.6 會議與培訓市場開發

作為品牌體量最大的摩爾國際店和賽家店屬于綜合性的兩家中型酒店，均已配置有會議室功能，但是在會議與培訓市場的開發上存在很大的空白，以摩爾店為例，簡單依賴于二手客源，導致客戶開發鏈條過長，利潤偏低，受制于人。在2017年，集團將針對其做專項計劃，督促酒店大力開發會議培訓市場，尤其是一手客源。

3.7 旅行社、訂房中心

此項工作在2017年還將繼續開展，最終目標是爭取每家酒店都有旅行社主推，每家酒店都有20家左右常年合作的旅行社作為補充。

3.8 網絡營銷

2016年基本上完成了官網和微信客戶端的功能設計與完善工作，在2017年需充分利用自媒體，來作為宣傳酒店、產生銷量的重要線上平臺，打通線上與線下的通道。具體的方案詳見附件1《年度品牌及自媒體運營計劃》。主要的思路包括：

? 在線下電梯廣告、前臺、大堂、客房、早餐廳等區域，設置掃碼優惠活動，使散客、OTA等會員轉化為會員； ? 客戶宣傳品、官網上掃碼優惠；

3.9 營銷創新

三、運營體系

1、服務品質：在2017年全年都亟待提升服務品質，計劃 何請示、申請、報告，集團都應快速反應，在最短的時間內進行回復，避免冗長的決策過程，貽誤戰機。專業化管理方面，將分為幾條業務線去實施： 2.1.營銷線：集團營銷需注重三個關鍵詞：整合、統籌、監管。負責整個集團的內外資源整合、銷售和營銷統籌、銷售政策和實施督導。

2.1.1 營銷上加強對營銷人員的管理，劃清集團與分店的職責。對于集團銷售經理是直接管理，營銷經理需要全面掌握員工的工作計劃、進度和質量，確保新客戶開發的效率；對于分店銷售是業務指導和質量監督，店總是分店銷售的直接上級，店總更加需要對分店銷售的質量負責。2.1.2 對分店地推工作的檢查和監督；

2.1.3 對應收賬的管理（對于分店店總持有異議的應收款，運營需介入評定，督促工作，劃清責任。有利于催款工作的開展）；

2.1.4 新客戶的開發：隨時監控，要求簽訂協議后 集團的人才梯隊，結合職業生涯規劃培養自己的人才隊伍。

3.5集團版PMS：客源不細分是集團化管理中的一個教訓，目前已經基本更換完畢，我們必須吸取教訓，杜絕粗放式管理的情況再次發生。集團要監督員工是否按照要求錄入系統，在使用中分店和集團注意收集完善的意見和建議。3.6.集團財務審計報告，運營中心要高度重視，針對出現的問題分門別類進行培訓、警告、處罰、優化流程等處理。凡事要有結果，跟蹤到底，不能不了了之。

3.7.工程管理問題：工程、消防安全由工程經理統一負責。今后工程經理除了能耗控制、設施設備運行維保監管之外，還需負責消防設施的維保、消防工作的檢查等消防工作。3.8 產品創新

三、培訓體系的建立和完善

在2017年6月份前，初步完成培訓體系的搭建工作，即“酒店管理學院”店總培訓班的課程設計和課件組織工作，結合請進來走出去、行業會議、免費視頻、客座講師等各種教學形式和手段，使集團培訓系統化工作初見雛形。

四、利用政府、協會和社會資源平臺和獎勵政策促進集團酒店發展。

目前，我集團已經成為旅游飯店業協會的常務理事單位，與旅游局等政府機關也保持著良好的公共關系，需要充分利用整合好這些寶貴的社會資源，為集團創造社會效益和經濟效益。如近期根據文件精神，各級政府倡導建設精品酒店，打造一批主題鮮明、基礎設施配套、市場吸引力較高的品牌酒店，引領旅游消費市場。我們需要在2017年內積極行動。

五、品牌建設1、2016年的品牌發布會拉開了集團品牌戰略的序幕。在2017年，我們需要利用媒體資源，每月不少于3篇（不含重復發表）密集地發布集團的各種軟文，提高集團和的知名度和美譽度；

3、搜索引擎探討合作的可能性；

4、與品牌榜合作，爭取集團和的曝光率；

5、每季度公共關系活動。

第二篇：酒店市場經營計劃

酒店市場經營計劃(03年XX星級酒店）

二零零三年XX酒店市場經營計劃

A 市場的總體分析及預測

A.1 酒店市場營銷環境的預測

從這幾年東莞酒店業的發展可以看出，由于東莞的經濟正處在一個高速發展的階段，各方面投資者對東莞的酒店商機都十分看好。實際上，目前東莞的酒店業與珠三角其他大城市相比，無論在平均入住率以及平均房價都處在一個領先的位置。所以近年來投資興建的酒店項目如雨后春筍，勢頭十分迅猛，而且出現了一個斷層現象，那就是，三星級以下的酒店與五星級的酒店數量非常多，而四星級酒店則很少，其中又以五星級酒店增加的數量最為明顯。在未來的幾年內，五星級酒店的數量還會以一個較高的速度增長，之所以出現這種現象，是因為廣大的投資者都看好東莞高檔次商務客源市場這塊肥肉。由此我們可以預見的是：在未來的五年內，由于五星級酒店數量急劇增長，五星級酒店之間的競爭會日趨激烈。每個五星級酒店在高檔次商務客源所占的市場分額會越來越少。

A.2 競爭對手的分析

嚴格來說，每個五星級酒店都是我們潛在的競爭對手，但在莞城地區，我們的主要競爭對手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級飯酒店。

*御景灣

該酒店目前是莞城區域內開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區政府的關系，目前決大部分的市府、區府的接待都放在這家酒店，這部分的創收占該酒店總收入的50%，這從我們從該酒店前20位主要商務客戶中調查得到的證實。所以我們有理由認為，該酒店的優勢并不在于他的環境優美，而是市、區政府給予了他最大限度的支持。從該酒店客源來源的分析中，我們發現御景灣之所以在一投入市場后，馬上就出現如此樂觀的經營狀況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實際上，在酒店硬件和軟件方面，他與我店相比較優勢并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經在我店工作過，對于我店的客源結構和狀況都相當熟悉。因此造成從2002年1月到8月這段時間，我店較多的商務客源被分流到該酒店。但是，我們認為這種現象只是階段性的。由于在開業的初期進展相當的順利，該酒店的領導層對于酒店的發展開始呈現出一種過分樂觀的態度。其實，在我們看來，該酒店有如下幾個致命的弱點：

1.地理位置不適合商務型的客人入住。這也許是很多人不認同的，但是經過我們跟大量的商務客戶調查得知，在御景灣入住對于客戶的購物、交際有著諸多的不便。任何事物都有正反兩面：環境優美，湖光山色的確是個賣點，但是這種優勢僅對于觀光渡假型的客人有長期的吸引力，而對于比較重視購物、交際、飲食的商務型客人的吸引力卻是短暫的。這就是為什么在我們的調查里面發現，其實御景灣在商務客人的客流量方面基本與我店持平。其主要的客源還是來源于市、區政府那些硬性的指定性的接待。

2．御景灣是一家剛投入市場營運的新酒店，雖然他在員工的培訓及部門的運作方面會做很大的投入和努力，但是受到客觀因素的影響，新酒店在營運初期，總會出現如部門之間配合不順暢，員工流動性較大的情況。這勢必給對客的服務造成影響，尤其是在酒店房滿和超負荷運作的情況下尤為突出。事實上，我們接觸過很多客戶，都對御景灣的服務質量表示疑義，甚至連市區政府的相關接待也曾出現過嚴重的投訴事件。這就是為什么從11月份開始，政府的接待又回流到我店的原因。同時，也有部分的商務型客戶由于不滿該酒店的服務以及在購物、交際、飲食等諸多方面的不便而回流到我店。因此，面對這種狀況，明年我部在營銷策略方面，會針對這種有利的契機，加大我們的銷售力度。我們有充分的信心，客戶會重回銀城的懷抱。

3． 富盈和嘉華，這兩家酒店的經營模式都是以娛樂來帶動餐飲和客房的銷售的，娛樂是他們最主要的賣點。他們的主要客源是本地相對富有的從事商業活動的人士以及臺灣、香港客人。嚴格來說他們不能稱之為商務型酒店。在涉及到相關的商務客戶需求的服務，這兩家酒店都不具備太大的優勢。這就是為什么這兩家酒店的開房率很高，但平均房價卻很低的原因。他們都知道他們的產品是什么，在商務客人的需求方面，他們都不能提供很專業、很細膩的服務。價格過高肯定會引起這一部分客人的不滿。而在娛樂方面，我們認為我店就算經過適當的改造，也是無法與其競爭的。所以，如果我們想戰勝對方，就要避開對手的鋒芒，不在他們的優勢上與其競爭，而把能提供專業的、細膩的服務作為我們的拳頭產品。畢竟，商務客源有多種的需求，娛樂只是其中之一。對于他們來講，能提供優質的、針對商務型客人需求的服務，令他們能夠順利的完成工作，辦得成事，能做得成生意，才是更加重要的。以商務客戶的這種需求為我們的目標，我們才能找到自己的位置，才能戰勝我們的競爭對手。

A.3 我店各類客源的預測和分析

2003年我們兩大重點目標市場是日本和臺灣。其中，日本客源是我們不但需要力保，還要盡力去擴展的客源，是我們銷售工作的一個重點。目前，我店的日本客人的比例占了40%，這是相當可觀的，也是我們的競爭對手最想爭奪的。眾所周知，日本客人有著較強的綜合消費能力。由于我們在9月份引入了大量的日本客源，（尤其是長住房）在我店形成了一個日本客人工作、生活的小圈子，這是一個很良好的開端。我們將在明年的銷售服務中，提高我們的力度和質量，保住這一客源市場。并利用“小圈子”的作用把更多的信息帶給其他的日本客人，令這個團體穩步增長。

臺灣客源在2002年是我店流失最多的客源，糾其原因,還是因為其在娛樂方面的要求較高。富盈、嘉華的投入營運，造成了我店的臺灣客源較大的流失。在明年的工作中，將采取“以臺引臺”的手段，跟臺資的巴士公司聯合對客房進行銷售，盡可能的令臺灣客源有一個比較大的提升。

B 我店的市場定位及方向

B.1 目前我店在市場定位上存在的問題

目前，在東莞所有的酒店中，其實只有一個定位，那就是都標榜自己是五星級的商務型酒店。我店作為一個老牌的商務型酒店，坦白來講，也不具備什么優勢。況且，這些所謂的商務型酒店，要么就是在娛樂方面，要么就是在環境方面比我們有優勢，那么我們的出路在哪里呢？根據上面對市場和客源及競爭對手的分析，在2003年，我們要把我店重新塑造為一個智能化的商務型酒店。人家拿自己的優勢來跟我們拼，我們沒有必要在別人的優勢里面做文章。商務型酒店細分起來，其實可以有好多種，既然在娛樂、環境都不如人家的時候，我們更應該在商務酒店的概念上做一個更深層次的提高。那就是走E-HOTEL智能酒店的道路。B.2 我店在二零零三年應扮演的市場角色及發展方向

正如前面所分析的，我店要走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務酒店呢？眾所周知，從事商務活動的人士對于互聯網的依賴性越來越強，對于酒店在這方面要提供的服務要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯網的服務僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和環境方面都比我們強。要擺脫這一困境，我們只能在商務服務方面做一個更深層次的提高。其實，智能型 E-HOTEL，除了寬帶之外，還應包括無線寬帶上網、大容量的免費郵箱的提供、店內無線電話的使用、網上實時查詢、預訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務型的我們的競爭對手所不具備的。銀城酒店開創了東莞星級酒店的先河，我們曾是東莞酒店業的龍頭，但隨著眾多酒店的出現，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創新的態度，用國際性的商務型酒店的理念來重新打造我們的酒店。我們要做THE FIRST CIBER HOTEL IN DONGGUAN(東莞首家智能型酒店)，只有這樣才能保證我店東莞龍頭酒店的地位.。

C.主要目標的分析與確立

天時、地利、人和造就了東莞經濟的奇跡，目前的東莞已成了文明海內外的電子業、鞋業、服裝業的生產基地，產業格局也不斷得到優化調整。外貿出口成績驕人，隨著工業經濟的高速發展，交通條件的日益完善，也將帶動東莞地區的旅游市場。雖說東莞地區是非旅游城市，旅游景點不多，但是由于商貿的發達，來莞參觀考察的境外客人逐年增多，以次為契機，商務考察旅游應運而生，發展勢頭比較快。它已經與高爾夫旅游一起成為東莞新興的旅游項目，極大的推動了東莞旅游市場的發展。從而也給東莞的酒店業帶來了新的增長點。因此，2003年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導（包括商務散客、商務會議、宴會），旅游市場為輔。商務市場的開發，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區的，而且要把觸角發展到廣州、深圳。努力擴大廣州春、秋兩界交易會的交易團隊的入住。而旅游市場方面，我們將著重大力拓展商務考察團，尤其是日本方面的商務考察團。

D.我們的應對策略

D.1 公關宣傳

銀城酒店從開業至今在公關方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應該占到總投入的5%，新酒店應該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是酒店業的市場競爭日趨激烈，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美育度，廣告宣傳已經到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從明年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2003年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外由于我店從開業至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，我部建議在2003年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

C.2 價格

2003年在價格策略方面,我們采取完全適應市場的，靈活多變的價格手段。但是我們也會遵從幾個原則：第一，以目前的平均房價來看，我們的房價應該是低于御景灣，而高于富盈、嘉華的。第二，降價的方式，要采取暗降的方式。通過給予更大的折扣或是增加其他贈送的附帶產品，對外報價不要太低。

D.3 銷售

針對目前我店銷售人員的狀況，2003年將繼續加強對銷售人員的培訓，提高銷售人員的綜合素質。同時，招聘一些銷售方面的專才加入我店。重新規劃整核我店的客戶檔案，增加會務及宴會的銷售人手，加強與政府各職能部門、銀行、外經辦等的聯系，從中得到市場動態發展的最新消息，把握住每一莊生意。由于東莞目前正發展會展經濟，我們還將會與各會展的組織單位建立合作關系，與各類會展的組織單位提前簽定全年的價格路線及服務細節。迅速與網上架構起網上的訂房渠道，與廣州、深珠海、香港等地的巴士公司進行聯合推銷，尤其是通寶巴士公司，把銀城的消費信息帶給每位坐車的客人。使這批人從潛在的客戶變為規定的客戶，為酒店創造經濟效益。繼續實行客戶積分的獎勵計劃，刺激各商務客戶在我店消費。鞏固并繼續發展珠三角一帶旅行社的聯系，加大在旅游市場的占有率。行政樓層促銷方案

關于提高名商居入住率的一點建議

在很多酒店，行政樓層房間的銷售都不盡如人意，我們酒店情況也沒有太大的不同，以上個月為例：行政樓層房間普通樓層房間月累計390間4985間出租率4.25%54.37%注：390間中包括升級到行政樓層的房間。另一個不容忽視的問題是，情況良好的話，行政樓層的房間可以對客房的總銷售額和總利潤額作出巨大貢獻，是高附加值的產品。（數據對比另付）。實踐證明，行政樓層房間銷售不理想的真正原因不在于房間貴，而在于缺乏有效的推銷。酒店的客人大致可分為合同客人（包括公司客人和團隊客人）和非合同客人。對于團隊來講，選擇行政樓層的可能性幾乎沒有，而對于有和約的公司客

人，雖然合同中都有關于行政樓層房間銷售的條款，但公司大多有統一的住宿標準，所以他們選擇行政樓層的可能性是固定的，也就是說合同客人對我們行政樓層的出租率改善是沒有什么幫助的。這就是行政樓層出租率底的癥結所在：現階段我們的客房主要是由銷售部進行銷售的，而行政樓層的消費者----非合同客人（有預定和直接抵店的客人）卻是銷售部難以影響到的。

明顯地，行政樓層銷售的重擔主要落到了前廳部身上，雖然不同酒店對這個問題的認識程度不同，但無一例外他們都對自己的前廳員工加強了培訓（要求他們熟記相關優惠條款、學會優先推銷行政樓層的房間等等），但問題根本沒有得到解決，原因何在？因為這是一個產生在前廳部的，性質卻跟銷售部更相關的問題：賣不賣行政樓層的房間，賣多賣少對參與的員工沒有任何影響，如果我們銷售部的員工也受到這樣的待遇，我相信，普通樓層的銷售收入也會銳減。

“得到獎勵的問題，得到解決”，如果預定部和前臺的員工可以從銷售行政樓層的房間中得到合理的回報，我們相信，不用我們培訓，他們也能背熟相關條款，而且能創造性的“背”給客人聽，創造性的銷售我們的行政樓層客房；同時一定程度的增加前廳員工的收入，也更有利于我們建設穩定的員工隊伍，所以這是一個酒店和員工雙贏的解決辦法，這也許就是連鎖酒店紛紛采用這一解決辦法的原因。我覺得，當一個銷售責任被賦予前廳的時候，我們應該獲得相應的權利，只有這樣我們才能很好的完成它。（具體細則另付）對《關于》的補充

第三篇：酒店餐飲經營初步計劃

酒店餐飲經營初步計劃

一、確立合理市場定位

影響餐飲經營成敗的因素有很多，而其中至為關鍵的就是合理的市場定位。因此酒店餐飲的市場定位，應該建立在對酒店周邊餐飲市場廣泛的調查和分析的基礎上，針對消費者的需求、競爭對手的特點及優勢而制定出來。

在市場定位上要創新、突破，力求多層次，既有主導性的定位，也要有非主導性的定位。在選擇主要目標市場的同時，要從實際出發選擇多個細分作為酒店餐飲的可爭奪市場，盡可能地滿足多個消費群體的需求。

具體如：

（1）由廣大的普通市民匯集而成“實惠族”，盡管消費能力低，但卻是一個龐大的消

費群體，他們要求低，只要環境整潔、菜肴適口、價格實惠即可。

因此，餐飲部中餐廳可以通過茶市，大廳的特價菜來吸引他們。

（2）而對于另一層面的“美食族”，他們很懂得吃，走進餐廳的目的，就是品嘗頂級

美食或特色菜肴。他們點菜講究少而精，品嘗講究的是色、香、味、形、器。他們消費能力稍高。

因此，餐飲部的中、西餐廳可以通過特色菜，美食節，從菜肴的制作或原料上在同行中脫穎而出，從而吸引他們。

（3）還有常年宴請或被宴請的“貴族”，他們消費能力極高，盡管對食物也有一定要

求，但最關心的是清靜優雅的環境、安全衛生的食物、熱情貼心的服務。因此，餐飲部的中餐廳可以通過干凈，優雅的包房、熱誠、耐心、細致的服務吸引他們。

二、發展和利用酒店餐飲的優勢

（1）酒店餐飲較一般社會餐館場面大、環境好，且設施、設備具有優越性。加之它是

集吃、住、行、游、購、娛六大要素為一體的綜合性服務實體，能為客人提供客房、汽車、娛樂等社會餐館無法提供的服務。所以，酒店餐飲部應在“婚宴”“會議”“餐酒會”等方面，利用得天獨厚的優勢做大、做強。

（2）由于酒店較一般社會餐館擁有更多的人脈關系、技術力量，因此，酒店餐飲應該

利用這些資源發展出自己優勢。

具體如：A.利用人脈關系發展銷售網絡。

B.利用酒店強大的采購網絡獲得相對價廉物美的原材料，特色的原材料。

C.利用雄厚的技術團隊不斷推陳出新，開放更多引領餐飲潮流的新產品，力

求做到“人無我有，人有我精”。

三、創新思維理念

發展在于創新，酒店餐飲部將抓住客人喜新厭舊的消費心理，時時刻刻從服務方法和項目等方面去創新。創新著眼于客人的立場，一切為客人著想，主體鮮明、賣點突出，令人產生流連忘返的干凈。

四、塑造酒店餐飲品牌

品牌經營是餐飲業發展的核心競爭力。消費者的消費，首選的是品牌企業，這也是現代餐飲消費的必然趨勢。酒店的餐飲品牌并不是靠廣告便能確立的，它需要耗費龐大的精力，通過市場的考驗，之后獲得社會的認同，從而確立。

為塑造良好的酒店餐飲品牌，餐飲部應致力下述工作：

（1）堅持嚴格的衛生標準，以維持潔凈、舒適的餐廳環境。

（2）除日常例會外，還定期對員工培訓，以保持優質的服務和良好的出品質量。

（3）不斷研發產品，適時推陳出新，滿足顧客“嘗新”的喜好。

（4）因應民間風俗、法定節假日等，開展各種活動提高影響力。

例如：清明節（賣乳豬）、端午節（賣棕）、中秋節（賣月餅）……

（5）豐富企業的文化，提高員工素質和涵養。

五、根據以上陳述，酒店餐飲初步制定以下方案：

（1）進行周邊餐飲市場考察，制定準確市場定位。根據自身特點，不同餐廳定位

不同，不同時間段定位也有區別。

中餐廳早茶------中低檔客人

大廳------中低檔客人（特價菜）

包房------中高檔客人（高檔菜、特色菜）

西餐廳早餐------酒店房客

午餐------商務客（商務套餐等）

晚餐------商務客、家庭客、“美食族”（高標準自助餐）

（2）中餐廳以茶市取得人氣，粵菜、潮州菜為特色菜提高檔次，以地方菜拉近廣

大普通市民的距離。

（3）以特價菜、特價海鮮等吸引打動中、低消費層次的客人。

（4）以整潔、舒適環境、優質貼心服務、特色菜、貴價菜留住高消費客人。

（5）建立客人檔案，追蹤客人滿意度，爭取最大的回頭率。

（6）利用酒店獨有資源大力發展“婚宴”“會議”“餐酒會”等。宴會菜單靈活多

變，能適應多種人群不同的要求。

（7）根據季節變化，不斷研發產品，推陳出新。

(包括：烹飪方法和材料應用上的創新。)

（8）利用民間風俗、法定節假日等開展各項推廣活動。

（9）定期舉行美食節，以全面提高酒店在社會知名度。

（10）定期對餐飲員工培訓，以確保《儀容、儀表》、《服務流程》等達到規范標準。

（11）定期組織基層員工活動，增加企業凝聚力，減少員工流動，以穩定服務質素。

以上為酒店餐飲部經營計劃綱領。具體數據，需在對酒店周邊餐飲市場考察、分析后，才能得出。屆時亦會對上述綱領作更合理的調整。

第四篇：星級酒店經營方案實施計劃

星級酒店經營方案實施計劃

? 飯店營銷策略

1、飯店關系營銷

公共關系是飯店營銷的一個重要環節，也是飯店營銷工作的基礎，其關鍵點在于公共關系的投入，公共關系的建立以及飯店對外宣傳。應該根據飯店產品的特點，在發展，穩定大客戶的基礎上，善于發現和挖掘潛在客戶市場。在確保關系客戶總量的基礎上，實施可選擇性戰略。在具體實施過程中，應該圍繞發展關系單位，增加協議客戶，持續發展關系客戶這三個主要環節開展工作。

2、散客促銷

重點是如何使飯店資源在有限的時間，空間上讓散客快速認知并滿足其要求，這就要求飯店內部有一套信息組織，信息傳遞，信息傳播的管理系統，找尋相應的信息平臺，從而滿足客人需求的目的。

3、全員營銷

應該圍繞強化員工促銷意思，強化資源信息管理，強化服務文化建設這三個方面的工作，作為全員營銷的切入點。

? 飯店價格控制

1、成立飯店價格小組，對飯店的整體價格策略進行控制和管理

2、以市場需求為導向，用淡，旺季作為價格調整的基本依據。

3、針對產品特點，采用不同方法進行定價

4、隨時掌握主要競爭對手的價格政策，以競爭性定價法作為定價的基本思想

5、根據產品細分特點，實施產品細分定價法，以相對靈活的價格政策適應市場需求。

? 飯店營銷控制

1、實行營銷人員目標管理責任制

在確保實現總體營銷目標的前提下，根據市場細分以及細分市場的任務指標，對市場營銷人員進行任務指標考核。每月下達任務指標，每月擬定行動方案，每月召開市場營銷分析會議，每月對完成任務情況進行分析與總結，從而實現責，權，利有效的統一。

2、實施配額控制，確保企業長遠目標的實現

市場配額控制是確保企業長遠目標實現的基礎，也是培養和發展企業重點目標市場的戰略要求。為此，市場營銷人員必須從大局出發，逐漸培育和形成飯店目標客源市場。

3、建立企業信息中心

提高企業市場分析能力，市場預測能力以及企業動態管理的能力，從而對企業的市場營銷計劃進行科學調整，為企業決策提供可靠的信息支持。

4、餐務推廣活動安排

利用開業慶典答謝宴，向與會人員展示飯店的產品，增強人們對產品的認知度。擬做每周一款特價菜的促銷安排，在區內報紙等媒體上進行宣傳。及時收取客人的反饋意見，適時，適當調整菜品菜式。可以詢問有關營養師，根據季節做適當的菜式調整。在1月，2月份天氣寒冷干燥時，建議推出不同款式的養生粥，養生湯，同時配置精致的小菜，滿足區內上班族或者客人不同需求。不

定期拜訪區內的潛在客戶，做好推廣活動的宣傳工作。利用飯店所在地里位置的特殊性，由市場部調研區內公司情況，為區內公司介紹推介飯店服務特色，如生日宴會，婚宴，聯歡會等。

? 飯店宣傳與促銷

1、廣告目標

為達到本階段企業發展目標，在本地區樹立商務休閑型服務這一企業發展理念，突出飯店品牌形象，使其在大眾群體中得以樹立和深化，進而認同這一理念，認同飯店品牌，帶動消費，從而為企業贏取品牌效益和經濟效益。

2、媒體選擇

報紙，電視，雜志，網絡，路牌廣告，廣播等

3、宣傳范圍

配合公園宣傳，以旅游團隊，區內商務客人為主，沈陽及周邊乃至全國為輔。

4、發布形式

---電視（聯系贊助宣傳）：制作、播出廣告形象片，并利用形象廣告、專題廣告、飛字廣告等形式，塑造飯店品牌形象，傳播企業文化發展理念。該種廣告形式目前以物換形式最佳，主要目標可選擇當地電視臺。

---報紙：發表軟性文章，介紹飯店文化理念，產品功能，服務項目及主題活動。主要目標可考慮區內內部報紙

---廣播：不定期宣傳，利用電臺（尤其是出租車愛聽的交通臺）傳播速度快，范圍廣的特點，宣傳飯店主題活動，并制作專題廣告。

---雜志：選擇高品位的商務期刊，刊登平面形象廣告、產品功能廣告，同時可以與報紙發行內容結合起來。

---網絡：開展國際性網上宣傳銷售工作，介紹飯店的主題活動內容。當前應該在針對全國二十多家旅游專業網站，訂房中心，門戶網站開展站點鏈接的準備工作，大力推廣網上銷售，宣傳活動。

---印刷品：印刷畫刊，宣傳冊，介紹飯店產品功能階段性推廣活動

---路牌廣告：制作飯店路牌廣告，在主要高速公路附近安置路牌廣告。

第五篇：新開業酒店經營與管理計劃

新開業酒店經營與管理計劃

品牌宣傳、企業文化、管理模式三方面結合本地實際發表一下淺見：

一、華源國際飯店品牌建設

A、品牌宣傳

目前文秘部落國際飯店開業在即，作為皖西北酒店行業的一顆新星，要在安徽乃至全國酒店行業脫穎而出，就必須對酒店做較強的宣傳，推出精品，樹立品牌形象、鞏固品牌地位是勢在必行的。建議將酒店品牌宣傳設計暫分為三個階段，以形成循序漸進的宣傳攻勢，逐步提高華源國際的知名度、影響力，使華源國際成為真正意義上的酒店精品。

（一）、開業前期計劃

開業前期既導入期作為引導消費者認識華源、了解華源

指導原則：在阜陽市發起高密集的廣告宣傳攻勢，以下是宣傳的幾種形式。

（1）招聘宣傳：前期飯店招聘各級人員時，利用傳單、報紙、電臺、電視臺、網絡及人才市場大力宣傳飯店規模、檔次、企業文化和招聘事項，讓人們對即將開業的華源國際飯店有一個初步的認知。

（2）培訓宣傳：在開業前進行封閉式、正規化的培訓，聯系電臺、電視臺等進行新聞報道，可使社會各界對華源飯店的管理規范性有一個初步了解，增加華源的可信度。

同時，可組織學員到街上鬧市區游行，不但宣傳飯店，而且還可培養學員的集體主義觀念，增強學員的向心力和榮譽感。

（3）戶外廣告：擴大市場份額，依太和為中心呈放射狀在通往臨近市、縣的主要交通干道上設置路牌、導示牌，把飯店有特色的、個性化的東西展示出來，吸引周邊市、縣的人來消費。

（二）、開業中期計劃

在轟炸性的、高密度的廣告宣傳攻勢后必須輔之以專業營銷策略和促銷途徑，這樣才能保證飯店品牌的持久閃亮。把重點放在開業中期，要讓大家徹底認識華源、記住華源、最后走進華源。

（1）新聞宣傳：四星級飯店在阜陽市可謂高星級飯店，可在阜陽市由旅游局牽頭召開一個新聞發布會，把我們的飯店特色、服務個性宣傳出去；在開業時邀請市名人、政要進行剪彩，擴大飯店知名度。

（2）征文活動：與潁州晚報合作聯辦主題為“酒的文化”“酒的故事”或“吃的文化”“吃的故事”征文活動，融親情、愛情、友情于一體，借以弘揚華源的文化品位，擴大華源的社會影響力和社會美譽度。

（3）贈送精美小禮物：印制精美的小禮物如：鋼筆、鑰匙扣、領夾等等廣告用品贈送給消費的賓客。

（4）活動贊助：適當贊助一些有社會影響的活動或有意義有檔次的電視節目。如：“社會生活12分”“政法報道”“大嘴吃阜陽”等。

（5）開辦健身活動：與媒體合作利用酒店設備開展健美比賽。

（6）華源杯品酒比賽：選用一些白酒或葡萄酒用于比賽，比賽要求是必須分辨出這些酒的品牌或年份，可設立大獎。也可與電視臺，報社或酒廠合作。

（三）、開業以后鞏固期計劃

開業以后是一個長期的工作，雖然前面的工作有一定的鋪墊，但必須有計劃的進行宣傳，以防因一時的火熱而造成后來的冷場和生意的下滑。后期需要繼續加大營銷力度，強化品牌

形象，使華源在市場獲得較高的市場份額，確立自己在同行業的主導地位。主要采取較延續的周期性的宣傳方式，如重大節假日策劃較有新意的促銷活動，制作有特色的廣告片有計劃的播出，經常與大眾媒體聯系與較好的專業媒體合作做少量的酒店形象定位宣傳。1>設計廣告創意，廣告詞。

2>制作較專業有新意的廣告帶15秒/ 30秒

3>2007年圣誕節慶典活動

4>2007年元旦慶典活動

5>2007年春節慶典活動

過節的時候我們與大家一起快樂，沒有節日的時候我們同樣把快樂送給您！所以過節的時候我們隆重慶祝，沒有節日的時候我們安排活動送出快樂,做到“你無我有，你有我變，你變我新，你新我奇”，使顧客有常來常新的感覺，只有這樣才能穩定客源，增加回頭客，給飯店帶來顯著的經濟效益。

二、建立顯示飯店個性的企業文化

1、企業文化的重要性

社會在經歷了價格競爭、質量競爭和服務競爭以后，現已開始進入了一個嶄新的階段，這就是文化競爭。

我認為企業文化是企業的精神與靈魂，一個飯店要想生存、發展、壯大，就必須要有一種精神。如果沒有精神，企業就缺乏價值、方向和目的，就是一個沒有腦袋的軀體；如果企業文化過于強調紀律、制度，就會限制員工創造性的發揮；如果企業文化過于松散、隨意，管理層制定的決策就很難高效快速地得到執行。所以一個企業必須有顯示自己個性的企業文化。現在有些人對酒店文化有些誤解，認為在大堂里多擺幾幅字畫，客房、餐廳點綴一些藝術品，辦份報紙，組織一些文體活動等，這就是酒店文化。而我認為酒店文化是一項綜合性的系統工作，必須與酒店的經營管理完全融合，她是一種經營管理體系。企業文化雖不生產商品，也不為顧客提供服務，不能直接為酒店帶來經濟效益。但是他是酒店創造效益和長期發展的有力支撐和不竭動力，因為它生產素質優秀、步調一致的企業員工！當一個酒店奉行“節約”的企業文化時，酒店的員工會把辦公紙雙面使用，會在離開辦公室時及時把燈關掉；當酒店奉行“服務第一、賓客至上”的企業文化時，員工會為酒店吸引更多的回頭客！

2、建立企業文化的幾個要素

（1）員工

飯店要掌握一流的設備，生產一流的產品，提供一流的服務，形成一流管理，最終取決于是否有一流的員工隊伍，這是飯店文化建設的核心所在。員工必須參與、擁護飯店文化建設，她絕不是員工的一道選擇題，而是一道必答題，不愿回答、答不出、答不好的員工在必要時都要走人。

人是企業文化建設的主體。企業文化的內在要求是在經營中重視人、相信人、理解人、發展人。“以人為本”的“人”，既指飯店的員工，又指飯店的客人。只有忠誠的員工才有忠誠的顧客，酒店必須注重員工隊伍建設，要在業務上加強培訓，努力提高面對客人的員工的素質和服務水平；在生活條件改善方面舍得投入，使員工在各自的工作崗位上心情舒暢，工作努力，發揮著自己應有的作用，為企業的發展盡自己的一份力量。

（2）領導、團隊、貫徹、執行力

要使企業文化能在企業中得到全面、徹底地推行，需要企業最高領導的支持、大力倡導，企業文化建設是企業領導人的重要職責之一。

企業文化建設是強制性的，而不是員工愿意參加就參加，不愿意就拉到的東西，否則是無法建立強有力的企業文化的。惟有企業最高領導者及整個管理團隊經過不懈努力，形成高效

率、快節奏、戰斗力、凝聚力強的領導團隊，把企業中優秀的東西沉積下來并執行貫徹下去，才能形成自己的企業文化，才能把企業文化建設這樣系統性的工程推動下去。惟有如此，才能使員工和管理者對企業文化建設予以足夠的重視，才能讓企業所有員工充分認識到企業文化的重要性！

（3）制度

制度化管理體現在企業文化建設中的“柔”和“剛”并不是對立的，關鍵是從制度的制定到執行整個過程是否真正體現出了公正的內含，是否體現了企業的根本需求，如果達到了這個要求，那么制度化管理就奠定了企業文化的核心內容，成為推動企業發展的強大動力。

企業文化是持續性的，不是中斷的、脫節的，這就需要一個強有力的制度來保障，否則，企業文化也是一種形式，不能真正的發揮企業文化的作用，失去了企業文化的意義。

（4）環境

企業環境是企業文化的象征，是企業文化的保障。一是要建設好酒店的組織環境。重點是建設好用人機制、管理機制和約束機制；二是要建設好心理環境。使員工形成“愛店如家”、“與飯店共興衰”的良好心理，自覺遵守企業的規章制度，艱苦奮斗，勤儉節約，并能夠正確處理好上級與下級、平級之間的、內部與外部之間的關系和由此造成的各種矛盾；三是要建設好工作和生活環境。在工作環境上，要注意做到設備功能的完善，環境要有舒適感，工作秩序要有節奏感，勞動條件要有安全感，勞動強度要有輕松感；在生活環境上，要不斷改善酒店員工的居住條件和飲食質量，搞好環境衛生，大力開展形式多樣的文化教育和文化活動，豐富員工的業余文化生活。四是要建設好經營環境。健全的市場導向，可靠的資金保證，良好的公共關系等。

3、企業文化內容

（1）建立企業文化的途徑

一是要有效地吸引廣大酒店員工積極地參與酒店的經營管理和決策，增強他們的主人翁意識，使他們做到持主人心，作主人事，干主人活，盡主人意；二是要以酒店為核心，凝聚酒店員工的精神與情感，激發其使命意識，使員工能夠以獻身精神與酒店風雨同舟；三在關心員工生活上下功夫，努力改善員工的生活環境和食宿條件，組織一些集體活動（思想座談會、文體活動、勞動競賽、辦酒店內部刊物等），使他們引導他們融入到酒店的經營管理中去。四是要培育員工形象，如員工對自己的信心、榮譽感和技術業務能力、良好的作風和職業道德及生活習慣、言談舉止、禮儀服飾等。只有這樣，才能把員工隊伍建設好，才能為飯店的發展注入源源不竭的強大動力。

（2）企業文化內容

飯店精神： “全心全意為飯店工作，共同創造飯店無限輝煌”。

華源國際飯店是皖西北一顆璀璨的明珠，她依托華源醫藥公司這個全國最大的醫藥集散地之一的太和，經濟發達，勢頭強勁，人員流動性大，承接來自全國各地的客商巨賈，這就要求華源國際飯店要建立顯示自己個性的企業文化才能圓滿完成接待任務！我認為華源國際飯店應建成一流酒店、品牌酒店，代表著皖西北經營和管理的最高水平，這就需要強有力的企業文化作支撐，我認為飯店的企業文化還是人的問題，企業管理者管理事務很多，但最主要的管什么？就是管人！把人管好了，一切事都好辦了，而決定人意識的就是人的心態和思想，所以我建議把“心態決定一切、細節決定成敗、勇于承擔責任、沒有任何借口”作為華源國際飯店的企業文化，讓進入華源的每一個人都要接受思想的凈化，對飯店文化進行充分的認知、洗滌，所有管理人員及員工要在經營管理中不折不扣地貫徹執行下去，使每一個華源人在飯店都能得到展示、提升和完善，那么飯店的標準化、程序化、規范化才能得到保障和落實，華源國際飯店這個特色品牌越做越大，越來越響亮！

三、建立適合自己特色的管理模式

飯店的管理模式可以多種多樣的，關鍵是建立符合自己飯店特色的飯店管理模式。我根據當地經濟、文化、風俗以及人員素質等情況，建議把“表格量化考核”、“走動式管理”、“人性化管理”作為飯店的管理模式。

1、表格量化考核

服務規范是指導服務工作的綱領，制定服務規范是提高服務質量的基礎。沒有服務規范，飯店的服務和管理工作就沒有統一標準，更談不上提高服務質量。要求飯店各部門、各部位以表格量化形式，建立標準的SOP，每一個部門建立自己的表格量化考核檔案，包括每個部位物品管理、衛生標準、人員考核、操作流程、崗位職責等，把飯店要求的每一項指令都以表格量化的形式下發到各部門，使各部門有一個具體的參照標準和依據，并定期或不定期進行考核和檢查，從而規范各部門的各項工作。

在執行表格量化的同時，要靈活運用，不能刻板地執行服務規范，而應根據時間、地點、場合以及服務對象的不同，為客人提供“個性化服務”和“超常服務”，這是服務的最高境界，是服務工作的靈魂。

2、走動式管理

走動式管理也叫現場管理，指飯店的管理人員要經常親自深入一線部門，堅決杜絕管理人員脫離實際，坐在辦公室閉門造車的現象。現場管理不但能及時反饋客源信息，在第一時間內處理客人投訴；而且能了解各部門、各部位存在的不足之處和一些細節問題，以便及時改進和完善；還能親自考核員工的實際工作，從而發現優秀的員工和管理人員，培養后備管理梯隊。

建立飯店的質量檢查部門，也就是督導部門，進一步加大現場管理力度。因為人員的素質參差不齊，有的員工渙散、懶惰、自律性差，所以必須經常進行檢查、督導，才能保證各部門的服務質量、衛生質量和服務規范，才能減少違紀現象，保障各項規章制度的順利實施，從而達到管理的目的。

3、人性化管理

“人性化”非“人情化”，“人性化”是“嚴”與“情”相結合的管理模式，即工作上的嚴格管理和生活上的人情管理，必須把工作和生活分開，絕不能混為一談，這就是“人性”。

“嚴”包括嚴格的規章制度，嚴密的督導機制，嚴厲的懲罰措施和嚴于律己的工作作風。企業正常運轉，必須有正常合理的秩序。實行嚴字管理，就是要保障企業各系統、各要素間的聯絡暢通，配合協調，環環相扣，使人在嚴格的紀律約束下，克服惰性，達到飯店正常的工作效率，并消除偏失行為的隱患，保證飯店目標的實現。

“情”指關心員工生活突出人情味，即：想員工之所想，急員工之所急，尤其在員工面臨困難和危急時，要全力為其解除后顧之憂。只有這樣，才能使員工感到自己的利益、命運與飯店的盛衰是密不可分的，從而增加員工的歸屬感和飯店的凝聚力，使員工能夠自覺地將飯店的價值規范內在化，并使其行為突破常規，為客人提供更為優異的服務。

總之，我認為在飯店的經營管理中，要根據實際靈活運用各種管理模式，管理不是目的，管理是為經營服務的，管理是基礎，管理有很多手段，管理是執行，但管理的真諦是“使人的價值最大化”。管理必須在企業創新的經營理念指引下，形成一套卓越的成熟的模式、機制、制度，我認為卓越的管理模式就是“把復雜的事情簡單化”、“大事整成小事”。