第一篇：競(jìng)聘酒店管理經(jīng)營(yíng)與管理計(jì)劃演講稿

文章標(biāo)題：競(jìng)聘酒店管理經(jīng)營(yíng)與管理計(jì)劃演講稿

我是一個(gè)有酒店管理經(jīng)驗(yàn)10年的酒店工作者，先后從事人事部經(jīng)理、辦公室主任、桑拿部（溫泉、康樂(lè)部）經(jīng)理、總經(jīng)理助理和執(zhí)行總經(jīng)理等職，經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐、摸索和總結(jié)，我認(rèn)為酒店是一個(gè)軍隊(duì)、一所學(xué)校、一座舞臺(tái)，在這里有鐵的紀(jì)律、能學(xué)到很多知識(shí)、并能提供一個(gè)展示自我，提升自

我，完善自我的機(jī)會(huì)，我熱愛(ài)酒店行業(yè)，我愿為酒店業(yè)奉獻(xiàn)畢生精力！

現(xiàn)在家鄉(xiāng)正籌建一座四星級(jí)飯店，我由衷的感到自豪和驕傲，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)里，我想憑我的能力、業(yè)績(jī)和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該有合適我的位子，所以我要奮力爭(zhēng)取，我認(rèn)為這也是一個(gè)酒店人應(yīng)具有的品質(zhì)！如果我能成為其中一員我會(huì)分外高興，我會(huì)不遺余力的工作來(lái)回報(bào)賞識(shí)我的領(lǐng)導(dǎo)，回報(bào)我的家鄉(xiāng)，回報(bào)我的業(yè)主！根據(jù)徐總要求下面我從品牌宣傳、企業(yè)文化、管理模式三方面結(jié)合本地實(shí)際發(fā)表一下淺見(jiàn)：

一、華源國(guó)際飯店品牌建設(shè)

A、品牌宣傳

目前國(guó)際飯店開(kāi)業(yè)在即，作為皖西北酒店行業(yè)的一顆新星，要在安徽乃至全國(guó)酒店行業(yè)脫穎而出，就必須對(duì)酒店做較強(qiáng)的宣傳，推出精品，樹(shù)立品牌形象、鞏固品牌地位是勢(shì)在必

行的。建議將酒店品牌宣傳設(shè)計(jì)暫分為三個(gè)階段，以形成循序漸進(jìn)的宣傳攻勢(shì)，逐步提高華源國(guó)際的知名度、影響力，使華源國(guó)際成為真正意義上的酒店精品。

（一）、開(kāi)業(yè)前期計(jì)劃

開(kāi)業(yè)前期既導(dǎo)入期作為引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)華源、了解華源

指導(dǎo)原則：在阜陽(yáng)市發(fā)起高密集的廣告宣傳攻勢(shì)，以下是宣傳的幾種形式。

（1）招聘宣傳：前期飯店招聘各級(jí)人員時(shí)，利用傳單、報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)及人才市場(chǎng)大力宣傳飯店規(guī)模、檔次、企業(yè)文化和招聘事項(xiàng)，讓人們對(duì)即將開(kāi)業(yè)的華源國(guó)際飯店

有一個(gè)初步的認(rèn)知。

（2）培訓(xùn)宣傳：在開(kāi)業(yè)前進(jìn)行封閉式、正規(guī)化的培訓(xùn)，聯(lián)系電臺(tái)、電視臺(tái)等進(jìn)行新聞報(bào)道，可使社會(huì)各界對(duì)華源飯店的管理規(guī)范性有一個(gè)初步了解，增加華源的可信度。

同時(shí)，可組織學(xué)員到街上鬧市區(qū)游行，不但宣傳飯店，而且還可培養(yǎng)學(xué)員的集體主義觀念，增強(qiáng)學(xué)員的向心力和榮譽(yù)感。

（3）戶外廣告：擴(kuò)大市場(chǎng)份額，依太和為中心呈放射狀在通往臨近市、縣的主要交通干道上設(shè)置路牌、導(dǎo)示牌，把飯店有特色的、個(gè)性化的東西展示出來(lái)，吸引周邊市、縣的人來(lái)

消費(fèi)。

（二）、開(kāi)業(yè)中期計(jì)劃

在轟炸性的、高密度的廣告宣傳攻勢(shì)后必須輔之以專業(yè)營(yíng)銷策略和促銷途徑，這樣才能保證飯店品牌的持久閃亮。把重點(diǎn)放在開(kāi)業(yè)中期，要讓大家徹底認(rèn)識(shí)華源、記住華源、最后

走進(jìn)華源。

（1）新聞宣傳：四星級(jí)飯店在阜陽(yáng)市可謂高星級(jí)飯店，可在阜陽(yáng)市由旅游局牽頭召開(kāi)一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，把我們的飯店特色、服務(wù)個(gè)性宣傳出去；在開(kāi)業(yè)時(shí)邀請(qǐng)市名人、政要進(jìn)行剪

彩，擴(kuò)大飯店知名度。

（2）征文活動(dòng)：與潁州晚報(bào)合作聯(lián)辦主題為“酒的文化”“酒的故事”或“吃的文化”“吃的故事”征文活動(dòng)，融親情、愛(ài)情、友情于一體，借以弘揚(yáng)華源的文化品位，擴(kuò)大華源的社會(huì)影響力和社會(huì)美譽(yù)度。

（3）贈(zèng)送精美小禮物：印制精美的小禮物如：鋼筆、鑰匙扣、領(lǐng)夾等等廣告用品贈(zèng)送給消費(fèi)的賓客。

（4）活動(dòng)贊助：適當(dāng)贊助一些有社會(huì)影響的活動(dòng)或有意義有檔次的電視節(jié)目。如：“社會(huì)生活12分”“政法報(bào)道”“大嘴吃阜陽(yáng)”等。

（5）開(kāi)辦健身活動(dòng)：與媒體合作利用酒店設(shè)備開(kāi)展健美比賽。

（6）華源杯品酒比賽：選用一些白酒或葡萄酒用于比賽，比賽要求是必須分辨出這些酒的品牌或年份，可設(shè)立大獎(jiǎng)。也可與電視臺(tái)，報(bào)社或酒廠合作。

（三）、開(kāi)業(yè)以后鞏固期計(jì)劃

開(kāi)業(yè)以后是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，雖然前面的工作有一定的鋪墊，但必須有計(jì)劃的進(jìn)行宣傳，以防因一時(shí)的火熱而造成后來(lái)的冷場(chǎng)和生意的下滑。后期需要繼續(xù)加大營(yíng)銷力度，強(qiáng)化品牌形象，使華源在市場(chǎng)獲得較高的市場(chǎng)份額，確立自己在同行業(yè)的主導(dǎo)地位。主要采取較延續(xù)的周期性的宣傳方式，如重大節(jié)假日策劃較有新意的促銷活動(dòng)，制作有特色的廣告片有計(jì)劃的播出，經(jīng)常與大眾媒體聯(lián)系與較好的專業(yè)媒體合作做少量的酒店形象定位宣傳。

1>設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意，廣告詞。

2>制作較專業(yè)有新意的廣告帶15秒/30秒

3>2007年圣誕節(jié)慶典活動(dòng)

4>2007年元旦慶典活動(dòng)

5>2007年春節(jié)慶典活動(dòng)

過(guò)節(jié)的時(shí)候我們與大家一起快樂(lè)，沒(méi)有節(jié)日的時(shí)候我們同樣把快樂(lè)送給您！所以過(guò)節(jié)的時(shí)候我們隆重慶祝，沒(méi)有節(jié)日的時(shí)候我們安排活動(dòng)送出快樂(lè),做到“你無(wú)我有，你有我變，變我新，你新我奇”，使顧客有常來(lái)常新的感覺(jué)，只有這樣才能穩(wěn)定客源，增加回頭客，給飯店帶來(lái)顯著的經(jīng)濟(jì)

效益。

二、建立顯示飯店個(gè)性的企業(yè)文化

1、企業(yè)文化的重要性

社會(huì)在經(jīng)歷了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以后，現(xiàn)已開(kāi)始進(jìn)入了一個(gè)嶄新的階段，這就是文化競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)的精神與靈魂，一個(gè)飯店要想生存、發(fā)展、壯大，就必須要有一種精神。如果沒(méi)有精神，企業(yè)就缺乏價(jià)值、方向和目的，就

是一個(gè)沒(méi)有腦袋的軀體；如果企業(yè)文化過(guò)于強(qiáng)調(diào)紀(jì)律、制度，就會(huì)限制員工創(chuàng)造性的發(fā)揮；如果企業(yè)文化過(guò)于松散、隨意，管理層制定的決策就很難高效快速地得到執(zhí)行。所以一個(gè)企業(yè)必須有顯示自己個(gè)性的企業(yè)文化。

現(xiàn)在有些人對(duì)酒店文化有些誤解，認(rèn)為在大堂里多擺幾幅字畫(huà)，客房、餐廳點(diǎn)綴一些藝術(shù)品，辦份報(bào)紙，組織一些文體活動(dòng)等，這就是酒店文化。而我認(rèn)為酒店文化是一項(xiàng)綜合性的系統(tǒng)工作，必須與酒店的經(jīng)營(yíng)管理完全融合，她是一種經(jīng)營(yíng)管理體系。企業(yè)文化雖不生產(chǎn)商品，也不為顧客提供服務(wù)，不能直接為酒店帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。但是他是酒店創(chuàng)造效益和長(zhǎng)期發(fā)展的有力支撐和不竭動(dòng)力，因?yàn)樗a(chǎn)素質(zhì)優(yōu)秀、步調(diào)一致的企業(yè)員工！當(dāng)一個(gè)酒店奉行“節(jié)約”的企業(yè)文化時(shí)，酒店的員工會(huì)把辦公紙雙面使用，會(huì)在離開(kāi)辦公室時(shí)及時(shí)把燈關(guān)掉；當(dāng)酒店奉行“服務(wù)第一、賓客至上”的企業(yè)文化時(shí)，員工會(huì)為酒店吸引更多的回頭客！

2、建立企業(yè)文化的幾個(gè)要素

（1）員工

飯店要掌握一流的設(shè)備，生產(chǎn)一流的產(chǎn)品，提供一流的服務(wù)，形成一流管理，最終取決于是否有一流的員工隊(duì)伍，這是飯店文化建設(shè)的核心所在。員工必須參與、擁護(hù)飯店文化建設(shè)，她絕不是員工的一道選擇題，而是一道必答題，不愿回答、答不出、答不好的員工在必要時(shí)都要走人。人是企業(yè)文化建設(shè)的主體。企業(yè)文化的內(nèi)在要求是在經(jīng)營(yíng)中重視人、相信人、理解人、發(fā)展人。“以人為本”的“人”，既指飯店的員工，又指飯店的客人。只有忠誠(chéng)的員工才有忠誠(chéng)的顧客，酒店必須注重員工隊(duì)伍建設(shè)，要在業(yè)務(wù)上加強(qiáng)培訓(xùn)，努力提高面對(duì)客人的員工的素質(zhì)和服務(wù)水平；在生活條件改善方面舍得投入，使員工在各自的工作崗位上心情舒暢，工作努力，發(fā)揮著自己應(yīng)有的作用，為企業(yè)的發(fā)展盡自己的一份力量。

（2）領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)、貫徹、執(zhí)行力

要使企業(yè)文化能在企業(yè)中得到全面、徹底地推行，需要企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)的支持、大力倡導(dǎo)，企業(yè)文化建設(shè)是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的重要職責(zé)之一。

企業(yè)文化建設(shè)是強(qiáng)制性的，而不是員工愿意參加就參加，不愿意就拉到的東西，否則是無(wú)法建立強(qiáng)有力的企業(yè)文化的。惟有企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者及整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)不懈努力，形成高效率、快節(jié)奏、戰(zhàn)斗力、凝聚力強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，把企業(yè)中優(yōu)秀的東西沉積下來(lái)并執(zhí)行貫徹下去，才能形成自己的企業(yè)文化，才能把企業(yè)文化建設(shè)這樣系統(tǒng)性的工程推動(dòng)下去。惟有如此，才能使員工和管理者對(duì)企業(yè)文化建設(shè)予以足夠的重視，才能讓企業(yè)所有員工充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化的重要性！

（3）制度

制度化管理體現(xiàn)在企業(yè)文化建設(shè)中的“柔”和“剛”并不是對(duì)立的，關(guān)鍵是從制度的制定到執(zhí)行整個(gè)過(guò)程是否真正體現(xiàn)出了公正的內(nèi)含，是否體現(xiàn)了企業(yè)的根本需求，如果達(dá)到了這個(gè)要求，那么制度化管理就奠定了企業(yè)文化的核心內(nèi)容，成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

企業(yè)文化是持續(xù)性的，不是中斷的、脫節(jié)的，這就需要一個(gè)強(qiáng)有力的制度來(lái)保障，否則，企業(yè)文化也是一種形式，不能真正的發(fā)揮企業(yè)文化的作用，失去了企業(yè)文化的意義。

（4）環(huán)境

企業(yè)環(huán)境是企業(yè)文化的象征，是企業(yè)文化的保障。一是要建設(shè)好酒店的組織環(huán)境。重點(diǎn)是建設(shè)好用人機(jī)制、管理機(jī)制和約束機(jī)制；二是要建設(shè)好心理環(huán)境。使員工形成“愛(ài)店如家”、“與飯店共興衰”的良好心理，自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度，艱苦奮斗，勤儉節(jié)約，并能夠正確處理好上級(jí)與下級(jí)、平級(jí)之間的、內(nèi)部與外部之間的關(guān)系和由此造成的各種矛盾；三是要建設(shè)好工作和生活環(huán)境。在工作環(huán)境上，要注意做到設(shè)備功能的完善，環(huán)境要有舒適感，工作秩序要有節(jié)奏感，勞動(dòng)條件要有安全感，勞動(dòng)強(qiáng)度要有輕松感；在生活環(huán)境上，要不斷改善酒店員工的居住條件和飲食質(zhì)量，搞好環(huán)境衛(wèi)生，大力開(kāi)展形式多樣的文化教育和文化活動(dòng)，豐富員工的業(yè)余文化生活。四是要建設(shè)好經(jīng)營(yíng)環(huán)境。健全的市場(chǎng)導(dǎo)向，可靠的資金保證，良好的公共關(guān)系等。

3、企業(yè)文化內(nèi)容

（1）建立企業(yè)文化的途徑

一是要有效地吸引廣大酒店員工積極地參與酒店的經(jīng)營(yíng)管理和決策，增強(qiáng)他們的主人翁意識(shí)，使他們做到持主人心，作主人事，干主人活，盡主人意；二是要以酒店為核心，凝聚酒店員工的精神與情感，激發(fā)其使命意識(shí)，使員工能夠以獻(xiàn)身精神與酒店風(fēng)雨同舟；三在關(guān)心員工生活上下功夫，努力改善員工的生活環(huán)境和食宿條件，組織一些集體活動(dòng)（思想座談會(huì)、文體活動(dòng)、勞動(dòng)競(jìng)賽、辦酒店內(nèi)部刊物等），使他們引導(dǎo)他們?nèi)谌氲骄频甑慕?jīng)營(yíng)管理中去。四是要培育員工形象，如員工對(duì)自己的信心、榮譽(yù)感和技術(shù)業(yè)務(wù)能力、良好的作風(fēng)和職業(yè)道德及生活習(xí)慣、言談舉止、禮儀服飾等。只有這樣，才能把員工隊(duì)伍建設(shè)好，才能為飯店的發(fā)展注入源源不竭的強(qiáng)大動(dòng)力。

（2）企業(yè)文化內(nèi)容

飯店精神：“全心全意為飯店工作，共同創(chuàng)造飯店無(wú)限輝煌”。

華源國(guó)際飯店是皖西北一顆璀璨的明珠，她依托華源醫(yī)藥公司這個(gè)全國(guó)最大的醫(yī)藥集散地之一的太和，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，勢(shì)頭強(qiáng)勁，人員流動(dòng)性大，承接來(lái)自全國(guó)各地的客商巨賈，這就要求華源國(guó)際飯店要建立顯示自己個(gè)性的企業(yè)文化才能圓滿完成接待任務(wù)！我認(rèn)為華源國(guó)際飯店應(yīng)建成一流酒店、品牌酒店，代表著皖西北經(jīng)營(yíng)和管理的最高水平，這就需要強(qiáng)有力的企業(yè)文化作支撐，我認(rèn)為飯店的企業(yè)文化還是人的問(wèn)題，企業(yè)管理者管理事務(wù)很多，但最主要的管什么？就是管人！把人管好了，一切事都好辦了，而決定人意識(shí)的就是人的心態(tài)和思想，所以我建議把“心態(tài)決定一切、細(xì)節(jié)決定成敗、勇于承擔(dān)責(zé)任、沒(méi)有任何借口”作為華源國(guó)際飯店的企業(yè)文化，讓進(jìn)入華源的每一個(gè)人都要接受思想的凈化，對(duì)飯店文化進(jìn)行充分的認(rèn)知、洗滌，所有管理人員及員工要在經(jīng)營(yíng)管理中不折不扣地貫徹執(zhí)行下去，使每一個(gè)華源人在飯店都能得到展示、提升和完善，那么飯店的標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、規(guī)范化才能得到保障和落實(shí)，華源國(guó)際飯店這個(gè)特色品牌越做越大，越來(lái)越響亮！

三、建立適合自己特色的管理模式

飯店的管理模式可以多種多樣的，關(guān)鍵是建立符合自己飯店特色的飯店管理模式。我根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗以及人員素質(zhì)等情況，建議把“表格量化考核”、“走動(dòng)式管理”、“人性化管理”作為飯店的管理模式。

1、表格量化考核

服務(wù)規(guī)范是指導(dǎo)服務(wù)工作的綱領(lǐng)，制定服務(wù)規(guī)范是提高服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)。沒(méi)有服務(wù)規(guī)范，飯店的服務(wù)和管理工作就沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，更談不上提高服務(wù)質(zhì)量。要求飯店各部門(mén)、各部位以表格量化形式，建立標(biāo)準(zhǔn)的SOP，每一個(gè)部門(mén)建立自己的表格量化考核檔案，包括每個(gè)部位物品管理、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、人員考核、操作流程、崗位職責(zé)等，把飯店要求的每一項(xiàng)指令都以表格量化的形式下發(fā)到各部門(mén)，使各部門(mén)有一個(gè)具體的參照標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，并定期或不定期進(jìn)行考核和檢查，從而規(guī)范各部門(mén)的各項(xiàng)工作。在執(zhí)行表格量化的同時(shí)，要靈活運(yùn)用，不能刻板地執(zhí)行服務(wù)規(guī)范，而應(yīng)根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合以及服務(wù)對(duì)象的不同，為客人提供“個(gè)性化服務(wù)”和“超常服務(wù)”，這是服務(wù)的最高境界，是服務(wù)工作的靈魂。

2、走動(dòng)式管理

走動(dòng)式管理也叫現(xiàn)場(chǎng)管理，指飯店的管理人員要經(jīng)常親自深入一線部門(mén)，堅(jiān)決杜絕管理人員脫離實(shí)際，坐在辦公室閉門(mén)造車的現(xiàn)象。現(xiàn)場(chǎng)管理不但能及時(shí)反饋客源信息，在第一時(shí)內(nèi)處理客人投訴；而且能了解各部門(mén)、各部位存在的不足之處和一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，以便及時(shí)改進(jìn)和完善；還能親自考核員工的實(shí)際工作，從而發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的員工和管理人員，培養(yǎng)后備管理梯隊(duì)。建立飯店的質(zhì)量檢查部門(mén)，也就是督導(dǎo)部門(mén)，進(jìn)一步加大現(xiàn)場(chǎng)管理力度。因?yàn)槿藛T的素質(zhì)參差不齊，有的員工渙散、懶惰、自律性差，所以必須經(jīng)常進(jìn)行檢查、督導(dǎo)，才能保證各部門(mén)的服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生質(zhì)量和服務(wù)規(guī)范，才能減少違紀(jì)現(xiàn)象，保障各項(xiàng)規(guī)章制度的順利實(shí)施，從而達(dá)到管理的目的。

3、人性化管理

“人性化”非“人情化”，“人性化”是“嚴(yán)”與“情”相結(jié)合的管理模式，即工作上的嚴(yán)格管理和生活上的人情管理，必須把工作和生活分開(kāi)，絕不能混為一談，這就是“人性”?！皣?yán)”包括嚴(yán)格的規(guī)章制度，嚴(yán)密的督導(dǎo)機(jī)制，嚴(yán)厲的懲罰措施和嚴(yán)于律己的工作作風(fēng)。企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，必須有正常合理的秩序。實(shí)行嚴(yán)字管理，就是要保障企業(yè)各系統(tǒng)、各要素間的聯(lián)絡(luò)暢通，配合協(xié)調(diào)，環(huán)環(huán)相扣，使人在嚴(yán)格的紀(jì)律約束下，克服惰性，達(dá)到飯店正常的工作效率，并消除偏失行為的隱患，保證飯店目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。“情”指關(guān)心員工生活突出人情味，即：想員工之所想，急員工之所急，尤其在員工面臨困難和危急時(shí)，要全力為其解除后顧之憂。只有這樣，才能使員工感到自己的利益、命運(yùn)與飯店的盛衰是密不可分的，從而增加員工的歸屬感和飯店的凝聚力，使員工能夠自覺(jué)地將飯店的價(jià)值規(guī)范內(nèi)在化，并使其行為突破常規(guī)，為客人提供更為優(yōu)異的服務(wù)。

總之，我認(rèn)為在飯店的經(jīng)營(yíng)管理中，要根據(jù)實(shí)際靈活運(yùn)用各種管理模式，管理不是目的，管理是為經(jīng)營(yíng)服務(wù)的，管理是基礎(chǔ)，管理有很多手段，管理是執(zhí)行，但管理的真諦是“使人的價(jià)值最大化”。管理必須在企業(yè)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念指引下，形成一套卓越的成熟的模式、機(jī)制、制度，我認(rèn)為卓越的管理模式就是“把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化”、“大事整成小事”

。

《競(jìng)聘酒店管理經(jīng)營(yíng)與管理計(jì)劃演講稿》來(lái)源于xiexiebang.com，歡迎閱讀競(jìng)聘酒店管理經(jīng)營(yíng)與管理計(jì)劃演講稿。

第二篇：競(jìng)聘酒店管理經(jīng)營(yíng)與管理計(jì)劃演講稿

文章標(biāo)題：競(jìng)聘酒店管理經(jīng)營(yíng)與管理計(jì)劃演講稿

我是一個(gè)有酒店管理經(jīng)驗(yàn)10年的酒店工作者，先后從事人事部經(jīng)理、辦公室主任、桑拿部（溫泉、康樂(lè)部）經(jīng)理、總經(jīng)理助理和執(zhí)行總經(jīng)理等職，經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐、摸索和總結(jié)，我認(rèn)為酒店是一個(gè)軍隊(duì)、一所學(xué)校、一座舞臺(tái)，在這里有鐵的紀(jì)律、能學(xué)到很多知識(shí)、并能提供一個(gè)展示自我，提升自我，完善自我的機(jī)會(huì)，我熱愛(ài)酒店行業(yè)，我愿為酒店業(yè)奉獻(xiàn)畢生精力！

現(xiàn)在家鄉(xiāng)正籌建一座四星級(jí)飯店，我由衷的感到自豪和驕傲，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)里，我想憑我的能力、業(yè)績(jī)和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該有合適我的位子，所以我要奮力爭(zhēng)取，我認(rèn)為這也是一個(gè)酒店人應(yīng)具有的品質(zhì)！如果我能成為其中一員我會(huì)分外高興，我會(huì)不遺余力的工作來(lái)回報(bào)賞識(shí)我的領(lǐng)導(dǎo)，回報(bào)我的家鄉(xiāng)，回報(bào)我的業(yè)主！根據(jù)徐總要求下面我從品牌宣傳、企業(yè)文化、管理模式三方面結(jié)合本地實(shí)際發(fā)表一下淺見(jiàn)：

一、華源國(guó)際飯店品牌建設(shè)

A、品牌宣傳

目前國(guó)際飯店開(kāi)業(yè)在即，作為皖西北酒店行業(yè)的一顆新星，要在安徽乃至全國(guó)酒店行業(yè)脫穎而出，就必須對(duì)酒店做較強(qiáng)的宣傳，推出精品，樹(shù)立品牌形象、鞏固品牌地位是勢(shì)在必

行的。建議將酒店品牌宣傳設(shè)計(jì)暫分為三個(gè)階段，以形成循序漸進(jìn)的宣傳攻勢(shì)，逐步提高華源國(guó)際的知名度、影響力，使華源國(guó)際成為真正意義上的酒店精品。

（一）、開(kāi)業(yè)前期計(jì)劃

開(kāi)業(yè)前期既導(dǎo)入期作為引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)華源、了解華源

指導(dǎo)原則：在阜陽(yáng)市發(fā)起高密集的廣告宣傳攻勢(shì)，以下是宣傳的幾種形式。

（1）招聘宣傳：前期飯店招聘各級(jí)人員時(shí)，利用傳單、報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)及人才市場(chǎng)大力宣傳飯店規(guī)模、檔次、企業(yè)文化和招聘事項(xiàng)，讓人們對(duì)即將開(kāi)業(yè)的華源國(guó)際飯店

有一個(gè)初步的認(rèn)知。

（2）培訓(xùn)宣傳：在開(kāi)業(yè)前進(jìn)行封閉式、正規(guī)化的培訓(xùn)，聯(lián)系電臺(tái)、電視臺(tái)等進(jìn)行新聞報(bào)道，可使社會(huì)各界對(duì)華源飯店的管理規(guī)范性有一個(gè)初步了解，增加華源的可信度。

同時(shí)，可組織學(xué)員到街上鬧市區(qū)游行，不但宣傳飯店，而且還可培養(yǎng)學(xué)員的集體主義觀念，增強(qiáng)學(xué)員的向心力和榮譽(yù)感。

（3）戶外廣告：擴(kuò)大市場(chǎng)份額，依太和為中心呈放射狀在通往臨近市、縣的主要交通干道上設(shè)置路牌、導(dǎo)示牌，把飯店有特色的、個(gè)性化的東西展示出來(lái)，吸引周邊市、縣的人來(lái)

消費(fèi)。

（二）、開(kāi)業(yè)中期計(jì)劃

在轟炸性的、高密度的廣告宣傳攻勢(shì)后必須輔之以專業(yè)營(yíng)銷策略和促銷途徑，這樣才能保證飯店品牌的持久閃亮。把重點(diǎn)放在開(kāi)業(yè)中期，要讓大家徹底認(rèn)識(shí)華源、記住華源、最后

走進(jìn)華源。

（1）新聞宣傳：四星級(jí)飯店在阜陽(yáng)市可謂高星級(jí)飯店，可在阜陽(yáng)市由旅游局牽頭召開(kāi)一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，把我們的飯店特色、服務(wù)個(gè)性宣傳出去；在開(kāi)業(yè)時(shí)邀請(qǐng)市名人、政要進(jìn)行剪

彩，擴(kuò)大飯店知名度。

（2）征文活動(dòng)：與潁州晚報(bào)合作聯(lián)辦主題為“酒的文化”“酒的故事”或“吃的文化”“吃的故事”征文活動(dòng)，融親情、愛(ài)情、友情于一體，借以弘揚(yáng)華源的文化品位，擴(kuò)大華源的社會(huì)影響力和社會(huì)美譽(yù)度。

（3）贈(zèng)送精美小禮物：印制精美的小禮物如：鋼筆、鑰匙扣、領(lǐng)夾等等廣告用品贈(zèng)送給消費(fèi)的賓客。

（4）活動(dòng)贊助：適當(dāng)贊助一些有社會(huì)影響的活動(dòng)或有意義有檔次的電視節(jié)目。如：“社會(huì)生活12分”“政法報(bào)道”“大嘴吃阜陽(yáng)”等。

（5）開(kāi)辦健身活動(dòng)：與媒體合作利用酒店設(shè)備開(kāi)展健美比賽。

（6）華源杯品酒比賽：選用一些白酒或葡萄酒用于比賽，比賽要求是必須分辨出這些酒的品牌或年份，可設(shè)立大獎(jiǎng)。也可與電視臺(tái)，報(bào)社或酒廠合作。

（三）、開(kāi)業(yè)以后鞏固期計(jì)劃

開(kāi)業(yè)以后是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，雖然前面的工作有一定的鋪墊，但必須有計(jì)劃的進(jìn)行宣傳，以防因一時(shí)的火熱而造成后來(lái)的冷場(chǎng)和生意的下滑。后期需要繼續(xù)加大營(yíng)銷力度，強(qiáng)化品牌形象，使華源在市場(chǎng)獲得較高的市場(chǎng)份額，確立自己在同行業(yè)的主導(dǎo)地位。主要采取較延續(xù)的周期性的宣傳方式，如重大節(jié)假日策劃較有新意的促銷活動(dòng)，制作有特色的廣告片有計(jì)劃的播出，經(jīng)常與大眾媒體聯(lián)系與較好的專業(yè)媒體合作做少量的酒店形象定位宣傳。

1>設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意，廣告詞。

2>制作較專業(yè)有新意的廣告帶15秒/30秒

3>2007年圣誕節(jié)慶典活動(dòng)

4>2007年元旦慶典活動(dòng)

5>2007年春節(jié)慶典活動(dòng)

過(guò)節(jié)的時(shí)候我們與大家一起快樂(lè)，沒(méi)有節(jié)日的時(shí)候我們同樣把快樂(lè)送給您！所以過(guò)節(jié)的時(shí)候我們隆重慶祝，沒(méi)有節(jié)日的時(shí)候我們安排活動(dòng)送出快樂(lè),做到“你無(wú)我有，你有我變，變我新，你新我奇”，使顧客有常來(lái)常新的感覺(jué)，只有這樣才能穩(wěn)定客源，增加回頭客，給飯店帶來(lái)顯著的經(jīng)

第三篇：新開(kāi)業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)與管理計(jì)劃

新開(kāi)業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)與管理計(jì)劃

品牌宣傳、企業(yè)文化、管理模式三方面結(jié)合本地實(shí)際發(fā)表一下淺見(jiàn)：

一、華源國(guó)際飯店品牌建設(shè)

A、品牌宣傳

目前文秘部落國(guó)際飯店開(kāi)業(yè)在即，作為皖西北酒店行業(yè)的一顆新星，要在安徽乃至全國(guó)酒店行業(yè)脫穎而出，就必須對(duì)酒店做較強(qiáng)的宣傳，推出精品，樹(shù)立品牌形象、鞏固品牌地位是勢(shì)在必行的。建議將酒店品牌宣傳設(shè)計(jì)暫分為三個(gè)階段，以形成循序漸進(jìn)的宣傳攻勢(shì)，逐步提高華源國(guó)際的知名度、影響力，使華源國(guó)際成為真正意義上的酒店精品。

（一）、開(kāi)業(yè)前期計(jì)劃

開(kāi)業(yè)前期既導(dǎo)入期作為引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)華源、了解華源

指導(dǎo)原則：在阜陽(yáng)市發(fā)起高密集的廣告宣傳攻勢(shì)，以下是宣傳的幾種形式。

（1）招聘宣傳：前期飯店招聘各級(jí)人員時(shí)，利用傳單、報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)及人才市場(chǎng)大力宣傳飯店規(guī)模、檔次、企業(yè)文化和招聘事項(xiàng)，讓人們對(duì)即將開(kāi)業(yè)的華源國(guó)際飯店有一個(gè)初步的認(rèn)知。

（2）培訓(xùn)宣傳：在開(kāi)業(yè)前進(jìn)行封閉式、正規(guī)化的培訓(xùn)，聯(lián)系電臺(tái)、電視臺(tái)等進(jìn)行新聞報(bào)道，可使社會(huì)各界對(duì)華源飯店的管理規(guī)范性有一個(gè)初步了解，增加華源的可信度。

同時(shí)，可組織學(xué)員到街上鬧市區(qū)游行，不但宣傳飯店，而且還可培養(yǎng)學(xué)員的集體主義觀念，增強(qiáng)學(xué)員的向心力和榮譽(yù)感。

（3）戶外廣告：擴(kuò)大市場(chǎng)份額，依太和為中心呈放射狀在通往臨近市、縣的主要交通干道上設(shè)置路牌、導(dǎo)示牌，把飯店有特色的、個(gè)性化的東西展示出來(lái)，吸引周邊市、縣的人來(lái)消費(fèi)。

（二）、開(kāi)業(yè)中期計(jì)劃

在轟炸性的、高密度的廣告宣傳攻勢(shì)后必須輔之以專業(yè)營(yíng)銷策略和促銷途徑，這樣才能保證飯店品牌的持久閃亮。把重點(diǎn)放在開(kāi)業(yè)中期，要讓大家徹底認(rèn)識(shí)華源、記住華源、最后走進(jìn)華源。

（1）新聞宣傳：四星級(jí)飯店在阜陽(yáng)市可謂高星級(jí)飯店，可在阜陽(yáng)市由旅游局牽頭召開(kāi)一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，把我們的飯店特色、服務(wù)個(gè)性宣傳出去；在開(kāi)業(yè)時(shí)邀請(qǐng)市名人、政要進(jìn)行剪彩，擴(kuò)大飯店知名度。

（2）征文活動(dòng)：與潁州晚報(bào)合作聯(lián)辦主題為“酒的文化”“酒的故事”或“吃的文化”“吃的故事”征文活動(dòng)，融親情、愛(ài)情、友情于一體，借以弘揚(yáng)華源的文化品位，擴(kuò)大華源的社會(huì)影響力和社會(huì)美譽(yù)度。

（3）贈(zèng)送精美小禮物：印制精美的小禮物如：鋼筆、鑰匙扣、領(lǐng)夾等等廣告用品贈(zèng)送給消費(fèi)的賓客。

（4）活動(dòng)贊助：適當(dāng)贊助一些有社會(huì)影響的活動(dòng)或有意義有檔次的電視節(jié)目。如：“社會(huì)生活12分”“政法報(bào)道”“大嘴吃阜陽(yáng)”等。

（5）開(kāi)辦健身活動(dòng)：與媒體合作利用酒店設(shè)備開(kāi)展健美比賽。

（6）華源杯品酒比賽：選用一些白酒或葡萄酒用于比賽，比賽要求是必須分辨出這些酒的品牌或年份，可設(shè)立大獎(jiǎng)。也可與電視臺(tái)，報(bào)社或酒廠合作。

（三）、開(kāi)業(yè)以后鞏固期計(jì)劃

開(kāi)業(yè)以后是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，雖然前面的工作有一定的鋪墊，但必須有計(jì)劃的進(jìn)行宣傳，以防因一時(shí)的火熱而造成后來(lái)的冷場(chǎng)和生意的下滑。后期需要繼續(xù)加大營(yíng)銷力度，強(qiáng)化品牌

形象，使華源在市場(chǎng)獲得較高的市場(chǎng)份額，確立自己在同行業(yè)的主導(dǎo)地位。主要采取較延續(xù)的周期性的宣傳方式，如重大節(jié)假日策劃較有新意的促銷活動(dòng)，制作有特色的廣告片有計(jì)劃的播出，經(jīng)常與大眾媒體聯(lián)系與較好的專業(yè)媒體合作做少量的酒店形象定位宣傳。1>設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意，廣告詞。

2>制作較專業(yè)有新意的廣告帶15秒/ 30秒

3>2007年圣誕節(jié)慶典活動(dòng)

4>2007年元旦慶典活動(dòng)

5>2007年春節(jié)慶典活動(dòng)

過(guò)節(jié)的時(shí)候我們與大家一起快樂(lè)，沒(méi)有節(jié)日的時(shí)候我們同樣把快樂(lè)送給您！所以過(guò)節(jié)的時(shí)候我們隆重慶祝，沒(méi)有節(jié)日的時(shí)候我們安排活動(dòng)送出快樂(lè),做到“你無(wú)我有，你有我變，你變我新，你新我奇”，使顧客有常來(lái)常新的感覺(jué)，只有這樣才能穩(wěn)定客源，增加回頭客，給飯店帶來(lái)顯著的經(jīng)濟(jì)效益。

二、建立顯示飯店個(gè)性的企業(yè)文化

1、企業(yè)文化的重要性

社會(huì)在經(jīng)歷了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以后，現(xiàn)已開(kāi)始進(jìn)入了一個(gè)嶄新的階段，這就是文化競(jìng)爭(zhēng)。

我認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)的精神與靈魂，一個(gè)飯店要想生存、發(fā)展、壯大，就必須要有一種精神。如果沒(méi)有精神，企業(yè)就缺乏價(jià)值、方向和目的，就是一個(gè)沒(méi)有腦袋的軀體；如果企業(yè)文化過(guò)于強(qiáng)調(diào)紀(jì)律、制度，就會(huì)限制員工創(chuàng)造性的發(fā)揮；如果企業(yè)文化過(guò)于松散、隨意，管理層制定的決策就很難高效快速地得到執(zhí)行。所以一個(gè)企業(yè)必須有顯示自己個(gè)性的企業(yè)文化?，F(xiàn)在有些人對(duì)酒店文化有些誤解，認(rèn)為在大堂里多擺幾幅字畫(huà)，客房、餐廳點(diǎn)綴一些藝術(shù)品，辦份報(bào)紙，組織一些文體活動(dòng)等，這就是酒店文化。而我認(rèn)為酒店文化是一項(xiàng)綜合性的系統(tǒng)工作，必須與酒店的經(jīng)營(yíng)管理完全融合，她是一種經(jīng)營(yíng)管理體系。企業(yè)文化雖不生產(chǎn)商品，也不為顧客提供服務(wù)，不能直接為酒店帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。但是他是酒店創(chuàng)造效益和長(zhǎng)期發(fā)展的有力支撐和不竭動(dòng)力，因?yàn)樗a(chǎn)素質(zhì)優(yōu)秀、步調(diào)一致的企業(yè)員工！當(dāng)一個(gè)酒店奉行“節(jié)約”的企業(yè)文化時(shí)，酒店的員工會(huì)把辦公紙雙面使用，會(huì)在離開(kāi)辦公室時(shí)及時(shí)把燈關(guān)掉；當(dāng)酒店奉行“服務(wù)第一、賓客至上”的企業(yè)文化時(shí)，員工會(huì)為酒店吸引更多的回頭客！

2、建立企業(yè)文化的幾個(gè)要素

（1）員工

飯店要掌握一流的設(shè)備，生產(chǎn)一流的產(chǎn)品，提供一流的服務(wù)，形成一流管理，最終取決于是否有一流的員工隊(duì)伍，這是飯店文化建設(shè)的核心所在。員工必須參與、擁護(hù)飯店文化建設(shè)，她絕不是員工的一道選擇題，而是一道必答題，不愿回答、答不出、答不好的員工在必要時(shí)都要走人。

人是企業(yè)文化建設(shè)的主體。企業(yè)文化的內(nèi)在要求是在經(jīng)營(yíng)中重視人、相信人、理解人、發(fā)展人?！耙匀藶楸尽钡摹叭恕?，既指飯店的員工，又指飯店的客人。只有忠誠(chéng)的員工才有忠誠(chéng)的顧客，酒店必須注重員工隊(duì)伍建設(shè)，要在業(yè)務(wù)上加強(qiáng)培訓(xùn)，努力提高面對(duì)客人的員工的素質(zhì)和服務(wù)水平；在生活條件改善方面舍得投入，使員工在各自的工作崗位上心情舒暢，工作努力，發(fā)揮著自己應(yīng)有的作用，為企業(yè)的發(fā)展盡自己的一份力量。

（2）領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)、貫徹、執(zhí)行力

要使企業(yè)文化能在企業(yè)中得到全面、徹底地推行，需要企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)的支持、大力倡導(dǎo)，企業(yè)文化建設(shè)是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的重要職責(zé)之一。

企業(yè)文化建設(shè)是強(qiáng)制性的，而不是員工愿意參加就參加，不愿意就拉到的東西，否則是無(wú)法建立強(qiáng)有力的企業(yè)文化的。惟有企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者及整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)不懈努力，形成高效

率、快節(jié)奏、戰(zhàn)斗力、凝聚力強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，把企業(yè)中優(yōu)秀的東西沉積下來(lái)并執(zhí)行貫徹下去，才能形成自己的企業(yè)文化，才能把企業(yè)文化建設(shè)這樣系統(tǒng)性的工程推動(dòng)下去。惟有如此，才能使員工和管理者對(duì)企業(yè)文化建設(shè)予以足夠的重視，才能讓企業(yè)所有員工充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化的重要性！

（3）制度

制度化管理體現(xiàn)在企業(yè)文化建設(shè)中的“柔”和“剛”并不是對(duì)立的，關(guān)鍵是從制度的制定到執(zhí)行整個(gè)過(guò)程是否真正體現(xiàn)出了公正的內(nèi)含，是否體現(xiàn)了企業(yè)的根本需求，如果達(dá)到了這個(gè)要求，那么制度化管理就奠定了企業(yè)文化的核心內(nèi)容，成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

企業(yè)文化是持續(xù)性的，不是中斷的、脫節(jié)的，這就需要一個(gè)強(qiáng)有力的制度來(lái)保障，否則，企業(yè)文化也是一種形式，不能真正的發(fā)揮企業(yè)文化的作用，失去了企業(yè)文化的意義。

（4）環(huán)境

企業(yè)環(huán)境是企業(yè)文化的象征，是企業(yè)文化的保障。一是要建設(shè)好酒店的組織環(huán)境。重點(diǎn)是建設(shè)好用人機(jī)制、管理機(jī)制和約束機(jī)制；二是要建設(shè)好心理環(huán)境。使員工形成“愛(ài)店如家”、“與飯店共興衰”的良好心理，自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度，艱苦奮斗，勤儉節(jié)約，并能夠正確處理好上級(jí)與下級(jí)、平級(jí)之間的、內(nèi)部與外部之間的關(guān)系和由此造成的各種矛盾；三是要建設(shè)好工作和生活環(huán)境。在工作環(huán)境上，要注意做到設(shè)備功能的完善，環(huán)境要有舒適感，工作秩序要有節(jié)奏感，勞動(dòng)條件要有安全感，勞動(dòng)強(qiáng)度要有輕松感；在生活環(huán)境上，要不斷改善酒店員工的居住條件和飲食質(zhì)量，搞好環(huán)境衛(wèi)生，大力開(kāi)展形式多樣的文化教育和文化活動(dòng)，豐富員工的業(yè)余文化生活。四是要建設(shè)好經(jīng)營(yíng)環(huán)境。健全的市場(chǎng)導(dǎo)向，可靠的資金保證，良好的公共關(guān)系等。

3、企業(yè)文化內(nèi)容

（1）建立企業(yè)文化的途徑

一是要有效地吸引廣大酒店員工積極地參與酒店的經(jīng)營(yíng)管理和決策，增強(qiáng)他們的主人翁意識(shí)，使他們做到持主人心，作主人事，干主人活，盡主人意；二是要以酒店為核心，凝聚酒店員工的精神與情感，激發(fā)其使命意識(shí)，使員工能夠以獻(xiàn)身精神與酒店風(fēng)雨同舟；三在關(guān)心員工生活上下功夫，努力改善員工的生活環(huán)境和食宿條件，組織一些集體活動(dòng)（思想座談會(huì)、文體活動(dòng)、勞動(dòng)競(jìng)賽、辦酒店內(nèi)部刊物等），使他們引導(dǎo)他們?nèi)谌氲骄频甑慕?jīng)營(yíng)管理中去。四是要培育員工形象，如員工對(duì)自己的信心、榮譽(yù)感和技術(shù)業(yè)務(wù)能力、良好的作風(fēng)和職業(yè)道德及生活習(xí)慣、言談舉止、禮儀服飾等。只有這樣，才能把員工隊(duì)伍建設(shè)好，才能為飯店的發(fā)展注入源源不竭的強(qiáng)大動(dòng)力。

（2）企業(yè)文化內(nèi)容

飯店精神： “全心全意為飯店工作，共同創(chuàng)造飯店無(wú)限輝煌”。

華源國(guó)際飯店是皖西北一顆璀璨的明珠，她依托華源醫(yī)藥公司這個(gè)全國(guó)最大的醫(yī)藥集散地之一的太和，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，勢(shì)頭強(qiáng)勁，人員流動(dòng)性大，承接來(lái)自全國(guó)各地的客商巨賈，這就要求華源國(guó)際飯店要建立顯示自己個(gè)性的企業(yè)文化才能圓滿完成接待任務(wù)！我認(rèn)為華源國(guó)際飯店應(yīng)建成一流酒店、品牌酒店，代表著皖西北經(jīng)營(yíng)和管理的最高水平，這就需要強(qiáng)有力的企業(yè)文化作支撐，我認(rèn)為飯店的企業(yè)文化還是人的問(wèn)題，企業(yè)管理者管理事務(wù)很多，但最主要的管什么？就是管人！把人管好了，一切事都好辦了，而決定人意識(shí)的就是人的心態(tài)和思想，所以我建議把“心態(tài)決定一切、細(xì)節(jié)決定成敗、勇于承擔(dān)責(zé)任、沒(méi)有任何借口”作為華源國(guó)際飯店的企業(yè)文化，讓進(jìn)入華源的每一個(gè)人都要接受思想的凈化，對(duì)飯店文化進(jìn)行充分的認(rèn)知、洗滌，所有管理人員及員工要在經(jīng)營(yíng)管理中不折不扣地貫徹執(zhí)行下去，使每一個(gè)華源人在飯店都能得到展示、提升和完善，那么飯店的標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、規(guī)范化才能得到保障和落實(shí)，華源國(guó)際飯店這個(gè)特色品牌越做越大，越來(lái)越響亮！

三、建立適合自己特色的管理模式

飯店的管理模式可以多種多樣的，關(guān)鍵是建立符合自己飯店特色的飯店管理模式。我根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗以及人員素質(zhì)等情況，建議把“表格量化考核”、“走動(dòng)式管理”、“人性化管理”作為飯店的管理模式。

1、表格量化考核

服務(wù)規(guī)范是指導(dǎo)服務(wù)工作的綱領(lǐng)，制定服務(wù)規(guī)范是提高服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)。沒(méi)有服務(wù)規(guī)范，飯店的服務(wù)和管理工作就沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，更談不上提高服務(wù)質(zhì)量。要求飯店各部門(mén)、各部位以表格量化形式，建立標(biāo)準(zhǔn)的SOP，每一個(gè)部門(mén)建立自己的表格量化考核檔案，包括每個(gè)部位物品管理、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、人員考核、操作流程、崗位職責(zé)等，把飯店要求的每一項(xiàng)指令都以表格量化的形式下發(fā)到各部門(mén)，使各部門(mén)有一個(gè)具體的參照標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，并定期或不定期進(jìn)行考核和檢查，從而規(guī)范各部門(mén)的各項(xiàng)工作。

在執(zhí)行表格量化的同時(shí)，要靈活運(yùn)用，不能刻板地執(zhí)行服務(wù)規(guī)范，而應(yīng)根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合以及服務(wù)對(duì)象的不同，為客人提供“個(gè)性化服務(wù)”和“超常服務(wù)”，這是服務(wù)的最高境界，是服務(wù)工作的靈魂。

2、走動(dòng)式管理

走動(dòng)式管理也叫現(xiàn)場(chǎng)管理，指飯店的管理人員要經(jīng)常親自深入一線部門(mén)，堅(jiān)決杜絕管理人員脫離實(shí)際，坐在辦公室閉門(mén)造車的現(xiàn)象?，F(xiàn)場(chǎng)管理不但能及時(shí)反饋客源信息，在第一時(shí)間內(nèi)處理客人投訴；而且能了解各部門(mén)、各部位存在的不足之處和一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，以便及時(shí)改進(jìn)和完善；還能親自考核員工的實(shí)際工作，從而發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的員工和管理人員，培養(yǎng)后備管理梯隊(duì)。

建立飯店的質(zhì)量檢查部門(mén)，也就是督導(dǎo)部門(mén)，進(jìn)一步加大現(xiàn)場(chǎng)管理力度。因?yàn)槿藛T的素質(zhì)參差不齊，有的員工渙散、懶惰、自律性差，所以必須經(jīng)常進(jìn)行檢查、督導(dǎo)，才能保證各部門(mén)的服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生質(zhì)量和服務(wù)規(guī)范，才能減少違紀(jì)現(xiàn)象，保障各項(xiàng)規(guī)章制度的順利實(shí)施，從而達(dá)到管理的目的。

3、人性化管理

“人性化”非“人情化”，“人性化”是“嚴(yán)”與“情”相結(jié)合的管理模式，即工作上的嚴(yán)格管理和生活上的人情管理，必須把工作和生活分開(kāi)，絕不能混為一談，這就是“人性”。

“嚴(yán)”包括嚴(yán)格的規(guī)章制度，嚴(yán)密的督導(dǎo)機(jī)制，嚴(yán)厲的懲罰措施和嚴(yán)于律己的工作作風(fēng)。企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，必須有正常合理的秩序。實(shí)行嚴(yán)字管理，就是要保障企業(yè)各系統(tǒng)、各要素間的聯(lián)絡(luò)暢通，配合協(xié)調(diào)，環(huán)環(huán)相扣，使人在嚴(yán)格的紀(jì)律約束下，克服惰性，達(dá)到飯店正常的工作效率，并消除偏失行為的隱患，保證飯店目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

“情”指關(guān)心員工生活突出人情味，即：想員工之所想，急員工之所急，尤其在員工面臨困難和危急時(shí)，要全力為其解除后顧之憂。只有這樣，才能使員工感到自己的利益、命運(yùn)與飯店的盛衰是密不可分的，從而增加員工的歸屬感和飯店的凝聚力，使員工能夠自覺(jué)地將飯店的價(jià)值規(guī)范內(nèi)在化，并使其行為突破常規(guī)，為客人提供更為優(yōu)異的服務(wù)。

總之，我認(rèn)為在飯店的經(jīng)營(yíng)管理中，要根據(jù)實(shí)際靈活運(yùn)用各種管理模式，管理不是目的，管理是為經(jīng)營(yíng)服務(wù)的，管理是基礎(chǔ)，管理有很多手段，管理是執(zhí)行，但管理的真諦是“使人的價(jià)值最大化”。管理必須在企業(yè)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念指引下，形成一套卓越的成熟的模式、機(jī)制、制度，我認(rèn)為卓越的管理模式就是“把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化”、“大事整成小事”。

第四篇：《酒店經(jīng)營(yíng)與管理》教案

《酒店經(jīng)營(yíng)與管理》

課程教案

旅游文化教研室

黃菲

1.2現(xiàn)代飯店的建筑結(jié)構(gòu)與分類、等級(jí) 1）現(xiàn)代飯店的建筑結(jié)構(gòu)

一般飯店 汽車旅館

2）現(xiàn)代飯店的類型

第一、根據(jù)飯店的功能和賓客特點(diǎn)分類 第二、根據(jù)飯店計(jì)價(jià)方式分類 第三、根據(jù)設(shè)施規(guī)模分類

第四、按飯店的建筑投資費(fèi)用分類 第五、按飯店的所有制形式分類 3）現(xiàn)代飯店的等級(jí)

第一、星級(jí)制 第二、字母表示法 第三、數(shù)字表示法 第四、其他分類方法

1.3現(xiàn)代飯店的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)特點(diǎn) 1）飯店生產(chǎn)和銷售無(wú)形商品

補(bǔ)充《酒店服務(wù)與創(chuàng)新》第一集：酒店服務(wù)的十大特性 2）飯店業(yè)務(wù)的強(qiáng)文化性

補(bǔ)充《酒店服務(wù)與創(chuàng)新》第十、十一集：以人為本和情感化服務(wù) 3）飯店業(yè)務(wù)的綜合協(xié)調(diào)性 4）飯店業(yè)務(wù)中的情感內(nèi)涵

5）飯店業(yè)務(wù)的獨(dú)立性和員工行為的自我制約性

課后作業(yè)

1.如何理解飯店產(chǎn)品是無(wú)形產(chǎn)品 2.什么是飯店？

分析討論觀念應(yīng)用題案例——“小院飯店”

第三章 飯店管理的含義

學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，應(yīng)達(dá)到以下目標(biāo)：

知識(shí)目標(biāo)：掌握飯店管理的一般理論，理解飯店管理的概念和內(nèi)涵，全面掌握飯店管理的一套要素，對(duì)飯店管理有較為深入的認(rèn)識(shí)。

技能目標(biāo)：能夠運(yùn)用知識(shí)對(duì)現(xiàn)實(shí)飯店中發(fā)生的各種問(wèn)題做出分析和判斷，并能提出大致的解決方案。能夠?qū)δ硞€(gè)飯店的決策提出自己的分析和判斷。

能力目標(biāo)：能夠判斷飯店管理是否科學(xué)，能夠判斷飯店管理中的五大要素是否都合理充分地發(fā)揮了作用。

閱讀引例，提問(wèn)：為什么要管理？

一、現(xiàn)代管理思想概述

雖然管理的觀念和實(shí)踐已想想了上千年，擔(dān)直到19世紀(jì)末管理才逐漸形成一門(mén)學(xué)科?？v觀管理理論的發(fā)展歷史，大致可以劃分為以下3個(gè)階段：

第一，古典管理思想時(shí)期。產(chǎn)生于19世紀(jì)末到1930年，以泰羅和法約爾等人的科學(xué)管理理論為代表。

第二，現(xiàn)代管理思想時(shí)期。產(chǎn)生于1930-1945年，以梅奧與馬斯洛等人的行為科學(xué)理論為代表。

第三，當(dāng)代管理思想時(shí)期。產(chǎn)生于1945年后，這一時(shí)期出現(xiàn)了一系列的管理學(xué)派，呈現(xiàn)出“管理理論叢林”，美國(guó)管理學(xué)家孔茨認(rèn)為，這一“叢林”至少可劃分為10個(gè)學(xué)派。

管理理論的發(fā)展大多是相互影響、相互補(bǔ)充的。補(bǔ)充“人力資源管理思想發(fā)展”部分材料

二、飯店管理的概念 1.管理的概念

管理到底是怎么回事？

管理是計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)的過(guò)程，是創(chuàng)造良好工作環(huán)境的活動(dòng)。從現(xiàn)實(shí)的角度，用一個(gè)企業(yè)老板的話：管理就是“玩人”。這里不要從消極的意義上去理解，說(shuō)的好聽(tīng)一些，就是把玩人、琢磨、怎么用好人的意思。

管理的實(shí)質(zhì)：管理是通過(guò)別人來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的過(guò)程。管理不是自己去做事，而是讓別人去做你想做的事。管理就是“用人”。

補(bǔ)充“邵德春—酒店職業(yè)經(jīng)理人管理實(shí)務(wù)——什么是管理”部分 2.飯店管理的概念

就是管理機(jī)構(gòu)和管理者在認(rèn)識(shí)客觀對(duì)象的前提下，執(zhí)行決策、組織、指揮、溝通、協(xié)調(diào)、控制等管理職能，形成最大接待能力，完成業(yè)務(wù)過(guò)程，保證飯店三重效益的活動(dòng)的總稱。3.對(duì)飯店管理概念的說(shuō)明

三、飯店管理的五大要素

1.對(duì)管理主體——管理者和管理機(jī)構(gòu)的認(rèn)識(shí)（1）“邵德春——對(duì)管理者的素質(zhì)要求”（2）管理主體的合理結(jié)構(gòu)

管理主體是一個(gè)結(jié)構(gòu)集團(tuán)，它是由管理者所組成。

補(bǔ)充“林正大——如何借用人力資源管理來(lái)培養(yǎng)職業(yè)化的隊(duì)伍” 2.對(duì)飯店管理客體的認(rèn)識(shí)（1）管理客體的要素

（2）生產(chǎn)要素的組合和協(xié)調(diào)（3）管理客體的運(yùn)動(dòng)

（4）管理客體中人是最重要的要素 3.飯店管理的目標(biāo)（1）經(jīng)濟(jì)效益（2）社會(huì)效益

（3）飯店員工的人生效益

補(bǔ)充“人力資本”部分內(nèi)容 4.飯店的管理職能 5.飯店管理的社會(huì)背景

（1）飯店外部的社會(huì)背景要素（2）飯店內(nèi)部的社會(huì)背景要素

課后作業(yè)

1.什么是管理？什么是飯店管理？

2.飯店管理的五大要素之間的關(guān)系是怎樣的？

案例分析“一雙襪子”

8（6）財(cái)務(wù)分析

4.1.7設(shè)備工程管理（1）設(shè)備設(shè)施管理

（2）水、電、汽、冷、暖的供應(yīng)管理（3）節(jié)能和環(huán)保管理（4）技術(shù)隊(duì)伍和人員素質(zhì)管理

4.1.8物資管理

（1）飯店物資的三級(jí)管理體系

（2）飯店使用物資的決策，物資的采購(gòu)供應(yīng)計(jì)劃（3）物資采購(gòu)（4）物資定額管理（5）倉(cāng)儲(chǔ)和物資發(fā)放管理

4.1.9安全保衛(wèi)管理（1）飯店安全保衛(wèi)的含義（2）完善飯店的安全保衛(wèi)組織系統(tǒng)（3）安全保衛(wèi)工作實(shí)施脈絡(luò)（4）飯店突發(fā)事件的處理和控制

4.2飯店獎(jiǎng)臺(tái)管理者的管理職責(zé) 4.2.1職責(zé)范圍

全面負(fù)責(zé)自己管轄部分的經(jīng)營(yíng)管理工作，貫徹執(zhí)行飯店和部門(mén)的決策和計(jì)劃，保證完成本部門(mén)的各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)。4.2.2對(duì)本部門(mén)的經(jīng)營(yíng)決策和營(yíng)銷

4.2.3對(duì)業(yè)務(wù)的管理，管理者要全面組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制業(yè)務(wù)的進(jìn)行 4.2.4服務(wù)質(zhì)量的管理 4.2.5對(duì)人力資源的管理 4.2.6對(duì)財(cái)務(wù)的管理

0

第七章 飯店人力資源管理

學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，應(yīng)達(dá)到以下目標(biāo)：

知識(shí)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)人力資源是飯店中最基本、最重要、最寶貴的資源，人力資源的開(kāi)發(fā)和利用是飯店經(jīng)營(yíng)管理中心總是了解飯店人力資源管理的概念和特點(diǎn)、目標(biāo)與要求；掌握飯店人力資源管理的內(nèi)容。

技能目標(biāo)：能夠掌握飯店人力資源開(kāi)發(fā)、利用和員工激勵(lì)的各種計(jì)劃的制訂，各種方法的使用，并進(jìn)一步掌握飯店人力資源管理的一些最新方法。

能力目標(biāo)：能夠運(yùn)用人力資源管理的各種方法組織和激勵(lì)員工。

7.1飯店人力資源管理概述 7.1.1飯店人力資源管理的含義（1）飯店人力資源管理的概念（2）飯店人力資源管理的特點(diǎn) 7.1.2飯店人力資源管理的目標(biāo)與要求（1）建立一支專業(yè)化的員工隊(duì)伍（2）形成最佳的員工組合（3）充分調(diào)動(dòng)員工的積極性 7.1.3飯店人力資源管理的內(nèi)容（1）飯店人力資源計(jì)劃的制訂（2）員工的招聘與錄用（3）員工的教育與培訓(xùn)（4）建立完整的考核獎(jiǎng)懲體系（5）建立良好的薪酬福利制度（6）培養(yǎng)高素質(zhì)的管理者

7.2飯店人力資源的開(kāi)發(fā) 7.2.1員工招收

（1）制訂員工招收計(jì)劃

（2）員工的招收與錄用 7.2.2員工培訓(xùn)（1）員工培訓(xùn)的意義（2）飯店員工培訓(xùn)的原則（3）飯店員工培訓(xùn)類型（4）飯店員工培訓(xùn)實(shí)施步驟

7.3飯店人力資源的利用 7.3.1編制定員（1）編制定員的依據(jù)（20編制定員的方法 7.3.2合理用人（1）合理用人的原則（2）合理用人的制度

7.4員工激勵(lì) 7.4.1激勵(lì)的概念 7.4.2激勵(lì)的作用 7.4.3激勵(lì)的方式（1）給員工以希望（2）給員工以機(jī)會(huì)（3）給員工以出路（4）給員工以待遇（5）給員工以溫暖

課后作業(yè)

1.什么是飯店人力資源管理？

2.飯店人力資源管理包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？ 3.飯店員工招收程序如何？

4.飯店員工培訓(xùn)的實(shí)施通常包括哪幾個(gè)步驟？

第五篇：酒店經(jīng)營(yíng)與管理營(yíng)銷策劃學(xué)

酒店經(jīng)營(yíng)與管理營(yíng)銷策劃學(xué)

管理是一種社會(huì)行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但做為酒店管理則是近代商品經(jīng)濟(jì)商度發(fā)展的產(chǎn)物。一.定義：

1.酒店管理：--是指在一定生產(chǎn)方式條件下，遵循客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對(duì)酒店的人力，物力，財(cái)力及其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程進(jìn)行有效的計(jì)劃，組織，指揮，監(jiān)督和協(xié)調(diào)，以保證酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行。達(dá)到最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益的活動(dòng)過(guò)程。2.酒店管理中

a.計(jì)劃職能是指預(yù)測(cè)未來(lái)制定會(huì)理行動(dòng)方案

b.組織職能是指按照方案組織實(shí)施。劃分職責(zé)與權(quán)力等

c.指揮職能是指酒店的管理者或管理機(jī)構(gòu)，通過(guò)下達(dá)各種信息，引導(dǎo)推動(dòng)下級(jí)完成酒店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的的活動(dòng)。

d.監(jiān)督職能是指通過(guò)一些考評(píng)依據(jù)來(lái)督促員工更好的完成任務(wù)

e.協(xié)調(diào)職能是指酒店根據(jù)工作中出現(xiàn)了新問(wèn)題而重新制定的或改進(jìn)的一些行動(dòng)方案.f.以往的中小型酒店多是家族式買賣，由于規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)行為簡(jiǎn)單。所以經(jīng)營(yíng)者僅憑自己的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，能力去組織經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。根本不需要專門(mén)的管理。

g.從而使管理者三位混為一體，也就是說(shuō)酒店在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，管理與經(jīng)營(yíng)往往結(jié)合一起，所以很多人就認(rèn)為經(jīng)營(yíng)就是管理。管理就是經(jīng)營(yíng)。

h.其實(shí)經(jīng)營(yíng)與管理是酒店經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯(lián)系又相互區(qū)別。

二.酒店經(jīng)營(yíng)與管理的關(guān)系。

1、管理產(chǎn)生于經(jīng)營(yíng)之中，又相對(duì)獨(dú)立。

沒(méi)有經(jīng)營(yíng)，就不需要管理，有什么樣的經(jīng)營(yíng)就必然有什么樣的管理與其相適應(yīng)。同時(shí)管理是經(jīng)營(yíng)中分化出來(lái)的。自然就成為一種不同于經(jīng)營(yíng)的專門(mén)職能，有相對(duì)的獨(dú)立性。

2、管理即為經(jīng)營(yíng)服務(wù)，又駕馭經(jīng)營(yíng)。

管理從經(jīng)營(yíng)中分離出來(lái)的目的就是為了更好地經(jīng)營(yíng)。幫助經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從可能性變成現(xiàn)實(shí)性，所以管理之為經(jīng)營(yíng)服務(wù)的。管理駕馭經(jīng)營(yíng)是指管理把經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程及其要素作為施加作用的對(duì)象，通過(guò)制定經(jīng)營(yíng)方向，目標(biāo)，決策以及具體措施，運(yùn)用各種管理方法，手段來(lái)推動(dòng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷是酒店經(jīng)營(yíng)管理的核心。

也是決定酒店經(jīng)濟(jì)效益與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力大小的關(guān)鍵。它是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)，行為科學(xué)，心理學(xué)，價(jià)格學(xué)等學(xué)科的理論基礎(chǔ)上，專門(mén)研究現(xiàn)代酒店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律的綜合性應(yīng)用科學(xué)。

4.正確掌握酒店?duì)I銷學(xué)，對(duì)飯店的生存與發(fā)展將起著決定性的作用。

酒店?duì)I銷學(xué)概述

定義： 飯店?duì)I銷學(xué)是一門(mén)研究飯店在激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑：

一、飯店?duì)I銷的四個(gè)時(shí)代：

1.第一個(gè)時(shí)代——是數(shù)量中心時(shí)代： 中國(guó)80年代關(guān)閉了30多年的國(guó)門(mén)聚然打開(kāi)。海外游客蜂擁而至，而當(dāng)時(shí)的接待能力明顯不足。很多飯店把辦公室都改成用來(lái)接待客人用了，那時(shí)的酒店。一個(gè)城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時(shí)代，就是我們所說(shuō)的數(shù)量時(shí)代。2.第二個(gè)時(shí)代——是產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)代：

看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭(zhēng)先恐后地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊(duì)去飯店，飯店的服務(wù)質(zhì)量還是菜品好壞都不重要。也沒(méi)人敢挑，現(xiàn)在則不同了，飯店越建越多。人們開(kāi)始有所選擇。飯店之間也開(kāi)始學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)了當(dāng)時(shí)很多的管理者都己意識(shí)到了“要以質(zhì)量求生存”酒店進(jìn)入質(zhì)量時(shí)代。3.第三個(gè)時(shí)代——企業(yè)形象時(shí)代：

隨著人們生活水評(píng)的不斷提高，人們對(duì)酒店的選擇上也有了觀念上的轉(zhuǎn)變，人們?nèi)ゾ频晗M(fèi)。己不僅僅是為了請(qǐng)客或饑餓了，更上一層樓了，人們?nèi)ゾ频晔侨ハ硎苋チ?。酒店業(yè)者這時(shí)己注意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開(kāi)始進(jìn)入企業(yè)形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠(yuǎn)是上帝的名言由此產(chǎn)生。4.第四個(gè)時(shí)間——定位時(shí)代：

現(xiàn)如今的酒店競(jìng)爭(zhēng)，可謂激烈。什么有形的產(chǎn)品，無(wú)形的服務(wù)。還應(yīng)該想出更多的措施。以使自己的酒店立開(kāi)不敗之地——酒店進(jìn)入了營(yíng)銷定位時(shí)代。酒店必須通過(guò)各種，各種營(yíng)銷策略的開(kāi)發(fā)給酒店來(lái)一個(gè)定位點(diǎn)，以獲取營(yíng)銷上的成功。但是定位失誤的例子比比皆是。如：美國(guó)希爾頓大酒店的定位點(diǎn)是“商人一出差，就住希爾頓”可是美國(guó)商人并不買帳。就象現(xiàn)如今很多大型酒店的賣錢(qián)額根本比不上經(jīng)營(yíng)有道的小飯店。

酒店經(jīng)過(guò)了四個(gè)營(yíng)銷時(shí)代都是以說(shuō)明酒店要發(fā)展必須適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。營(yíng)銷學(xué)，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店?duì)I銷學(xué)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的學(xué)科。而是高層次的現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)管理者的必修課程。否則營(yíng)銷失敗。即使管理能再?gòu)?qiáng)人也無(wú)法使酒店經(jīng)營(yíng)的好。比如說(shuō)“老華西自助餐廳，四年前（也就開(kāi)業(yè)前）策劃的一次。開(kāi)業(yè)前三天所有人持報(bào)紙全天白吃白喝。結(jié)果當(dāng)天的報(bào)紙突然多了印了幾萬(wàn)份，酒店老板萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有哈爾濱的老百姓這么熱情。排隊(duì)去吃―――如果同行再借機(jī)反彈，雇幾位找工人去大吃。那后果就不好說(shuō)了，也許今天人們已經(jīng)不知道老華西這個(gè)名字了。再如：廣東一家“人吃魚(yú)”酒店，周六日免費(fèi)送一盤(pán)魚(yú)活動(dòng)，結(jié)果很多客人，只要一盤(pán)魚(yú)和一碗米飯。一盤(pán)魚(yú)60元，一碗飯1元結(jié)果酒店掙1元損失59元。通過(guò)舉例說(shuō)明大家就會(huì)知道，正確與營(yíng)銷該有多重要??！

二、酒店?duì)I銷學(xué)的任務(wù)。

今天的酒店在經(jīng)營(yíng)管理之中第一個(gè)問(wèn)題就是飯店的需求問(wèn)題。而酒店?duì)I銷學(xué)也可以說(shuō)就是研究市場(chǎng)需求的管理科學(xué)。它的任務(wù)就是針對(duì)客源市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行管理。以便更好的實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。那么如今的市場(chǎng)到底有幾種狀況呢？

（一）負(fù)需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷。

負(fù)需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個(gè)飯店，故意避開(kāi)購(gòu)買這個(gè)飯店的產(chǎn)品。比如：某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，客人都不原意去這家酒店消費(fèi)。再比如：原來(lái)的匯豐酒店，一場(chǎng)電火化為烏有，現(xiàn)在改名為哈特商務(wù)酒店重新開(kāi)業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據(jù)說(shuō)又要關(guān)門(mén)了。這種負(fù)需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務(wù)質(zhì)量，用強(qiáng)有力的促銷手段來(lái)重新塑造酒店形象。此時(shí)酒店的營(yíng)銷任務(wù)是扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷。扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度。使負(fù)需求（不需求）變?yōu)檎枨蟆?/p>

（二）無(wú)需求與刺激性營(yíng)銷。

無(wú)需求狀況是指市場(chǎng)對(duì)飯店的產(chǎn)品不關(guān)心，沒(méi)有興趣。比如：一新建的大酒店，由于客人對(duì)它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設(shè)法使消費(fèi)者對(duì)其感興趣。刺激需求使無(wú)需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳?shí)施刺激性營(yíng)銷。例如：一些大酒店在開(kāi)業(yè)前多采用五折折扣來(lái)吸引消費(fèi)者以刺激消費(fèi)者認(rèn)識(shí)。

（三）潛在需求與開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷 潛在需求：

指顧客對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)在的產(chǎn)呂或服務(wù)不能滿足的?；螂[而不見(jiàn)的需求。（例如：一些工薪層對(duì)高檔酒店即向往對(duì)懼怕。想去享受一些，又怕消費(fèi)不起，口袋里錢(qián)少）針對(duì)這種情況飯店應(yīng)了解這一市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)滿足這一需求，開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷運(yùn)用的實(shí)例比如說(shuō)“北京五星級(jí)的長(zhǎng)城飯店，全國(guó)之內(nèi)首先推出面向工薪層的開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷策略。推出五個(gè)5（55555）自助餐服務(wù)。讓工薪層花不了幾個(gè)錢(qián)就可以在五星級(jí)飯店享受一次。五個(gè)五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級(jí) 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長(zhǎng)城飯店的五伍服務(wù)推出后很受歡迎。

（四）下降需求與恢復(fù)性營(yíng)銷

任何一家酒店，如果長(zhǎng)期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰(shuí)還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復(fù)到以前與市場(chǎng)份額，必須使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新。舉一個(gè)成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來(lái)酒店的一位主管提議開(kāi)發(fā)新的銷售熱點(diǎn)。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會(huì)等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報(bào)紙上大肆宣傳。結(jié)果營(yíng)業(yè)額大大超過(guò)了圣誕晚宴。營(yíng)銷學(xué)運(yùn)用的好那么不怕酒店需求下降了。

（五）不規(guī)則需求與同步營(yíng)銷

酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過(guò)靈活的價(jià)格及其它方法來(lái)調(diào)整。供求關(guān)系實(shí)施與不規(guī)則的淡旺季同步的營(yíng)銷方案。（比如實(shí)行淡季價(jià)格與旺季價(jià)格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客）

（六）過(guò)渡需求與壓縮性營(yíng)銷

客人很多的季節(jié)里,往往會(huì)出現(xiàn)飯店接待水平不高，忙不過(guò)來(lái)的現(xiàn)象。這種情況下酒店的超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，會(huì)大大降低服務(wù)質(zhì)量，因此必須通過(guò)提高價(jià)格。減少促銷等手段來(lái)壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。

（七）不健康需求：

比如說(shuō)有的客人偏愛(ài)走臺(tái)小姐，走臺(tái)先生，以及賭博，吸毒等服務(wù)。酒店絕對(duì)不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務(wù)。必須及時(shí)運(yùn)用抵制性營(yíng)銷進(jìn)行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應(yīng)注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。

（八）充分需求與維護(hù)性營(yíng)銷

一些回頭客對(duì)我們的飯店很滿意。我們就采用維護(hù)性營(yíng)銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會(huì)員卡。優(yōu)惠餐，贈(zèng)送禮物等，投其所好。課程連接： 南方酒店經(jīng)營(yíng)謀略

我們問(wèn)一問(wèn)同學(xué)們你們認(rèn)為餐飲業(yè)或者是說(shuō)開(kāi)酒店賺不賺錢(qián)？ 事實(shí)上，現(xiàn)在已經(jīng)被無(wú)數(shù)的實(shí)例所證明，開(kāi)酒店賺錢(qián)，而且能賺大錢(qián)。這是千真萬(wàn)確的道理，只是經(jīng)營(yíng)成功的太少了，其實(shí)大家可能常遇到這樣的一個(gè)例子，兩家互為鄰居，規(guī)模差不多的酒店，其中一家生意非常的好，另外一家就生意慘淡，就以哈爾濱為例，酒店經(jīng)營(yíng)得不好的一般都是北方人開(kāi)的酒店，南方人開(kāi)的，或者有南方人負(fù)責(zé)管理運(yùn)營(yíng)的酒店基本上生意都挺好，這不是說(shuō)外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，或者貶低北方人是否具有經(jīng)營(yíng)頭腦，所話說(shuō)，一人一把號(hào)各吹各的調(diào)，雖然是那不同的號(hào)子，卻能吹出不同的調(diào)子來(lái)，南方人與北方人的經(jīng)商理念不同，而經(jīng)商觀念正確與否正式?jīng)Q定酒店賺錢(qián)與不賺錢(qián)的關(guān)鍵因素。不光是酒店業(yè)，在經(jīng)商的各個(gè)方面南方人都比北方人略勝一籌，南方人善于思考，善于競(jìng)爭(zhēng)。南方人善于竟?fàn)?，在?ài)情上也強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，他們對(duì)三角戀愛(ài)特別喜歡，我可以選擇 別人，別人也可以選擇我，來(lái)到終點(diǎn)，究竟鹿死誰(shuí)手，誰(shuí)也不能妄加定論。

南方人在愛(ài)情上都這么樣，在經(jīng)商上那就更不用說(shuō)了，因此可見(jiàn)南方人經(jīng)營(yíng)酒店時(shí)成功那就是一種必然的了。我們應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)。

一、兩種版本的生意經(jīng)

什么叫生意經(jīng)：在商場(chǎng)上每個(gè)商人都有自己的經(jīng)商哲學(xué)，指導(dǎo)思想，這就是它們的生意經(jīng)。由于地理位置等原因，自明清以來(lái)至今南方的商品經(jīng)濟(jì)都比北方發(fā)達(dá)，所以南方人在經(jīng)商看法和態(tài)度都比北方人成熟，更加懂得賺錢(qián)的竅門(mén)。那么北方人和南方人根本上相差是什么呢？ 它們之間的生意經(jīng)的具體內(nèi)容又是什么呢？

二、北方老板——這宰你沒(méi)商量

一次我請(qǐng)幾位朋友去一家北方人一家酒店吃飯，進(jìn)去以后，一看菜單，上面的菜價(jià)那真叫高呀，有心離去卻又不好意思。因?yàn)槲艺?qǐng)的朋友馴有幾位是剛認(rèn)識(shí)不久的，咬牙點(diǎn)了幾個(gè)菜以后，服務(wù)員又問(wèn)我?！跋壬€要點(diǎn)什么酒”我說(shuō)“先每人來(lái)一聽(tīng)百威啤酒吧”服務(wù)員又問(wèn)“先生，我們這新進(jìn)的礦泉水，是帶汽泡的，你要幾瓶吧！”而且越說(shuō)越來(lái)頸，我想“哎花錢(qián)買個(gè)清靜吧”一人一瓶汽泡礦泉水。”我的客人美美的吃了我一頓后，要結(jié)帳了，接過(guò)帳單一看，我不禁暗吃一驚。原來(lái)1800元的結(jié)帳單，10瓶礦泉水競(jìng)占了800元，我不得不去帳臺(tái)問(wèn)一下，小姐咱們的礦泉水80元一瓶，是金水呀，“先生那是世上最好的法國(guó)礦泉水，是嗎剛才服務(wù)員為什么不告訴我價(jià)格呢。水比酒還貴呀，付完帳之后，我很不痛快地離開(kāi)了這家酒店。第一菜價(jià)加價(jià)率太高，第二沒(méi)設(shè)酒水服務(wù)時(shí)不報(bào)價(jià)，第三推銷介紹菜品的時(shí)候，沒(méi)完沒(méi)了的讓你購(gòu)買，等等吧。實(shí)在讓我這個(gè)工薪層感到這個(gè)酒店太黑了下次我可再不來(lái)了。這就是北方老板貫用的生意經(jīng)：宰你沒(méi)商量 后來(lái)我再?zèng)]有光顧過(guò)那家酒店，就算路過(guò)，也不愿意看上一眼，以至在它倒閉關(guān)門(mén)很久了，我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這家酒店已經(jīng)不存在了

經(jīng)商做生意，其目的無(wú)疑是為了賺錢(qián)，而且，賺的錢(qián)越多越好，越能體現(xiàn)出自己的能力和價(jià)值。然而運(yùn)用不當(dāng)手段去賺“昧心錢(qián)”，不看民情盲目上馬大酒店，服務(wù)員素質(zhì)低，服務(wù)質(zhì)量差等，這些所謂的“生意經(jīng)”它們賺錢(qián)所用的方法與搶劫相類似，只是程度不同，但實(shí)質(zhì)上卻可以說(shuō)是一樣的。那么誰(shuí)還敢去你的酒店消費(fèi)呢？久而久之，沒(méi)有顧客了，你不善待上帝，上帝就會(huì)處罰你，開(kāi)論你酒店開(kāi)業(yè)時(shí)投入多以人力，物力，財(cái)力，都會(huì)變成泡影。

忠告：見(jiàn)誰(shuí)宰誰(shuí)，結(jié)果只能是宰自己 學(xué)生可能會(huì)問(wèn)老帥，你的說(shuō)法是不是太偏激，太片面了，在我講過(guò)南方老板的生意經(jīng)后，你就會(huì)知道。我講的是否正確了。三.南方老板——君子愛(ài)財(cái)取之有道

君子愛(ài)財(cái)取之有道，這句至理名方“出自圣人之口（孔子）孔子是北方人，其實(shí)南方人，北方在金錢(qián)觀上是一致的，圣人都愛(ài)財(cái)，何況俗人呢。（人為財(cái)死鳥(niǎo)為食亡）南方人與北方人都愛(ài)財(cái)，只是獲得財(cái)富的方法有所不同。南方老板生財(cái)有道，道中包含兩上含義： 1是道德——即商業(yè)道德

2是道路——是指賺錢(qián)的方法和技藝

A先講一下——商業(yè)道德

南方某市梅地亞賓館的粵菜餐廳，顧客盈門(mén)，生意紅火。一家大公司的經(jīng)理王先生在宴請(qǐng)客戶。服務(wù)員小羅開(kāi)始為客人上加過(guò)溫的花雕酒。她先為第一位客人王經(jīng)理酒杯中放上一顆話梅，正要倒酒，不料王經(jīng)理伸手擋住酒杯說(shuō)“小姐您的操作方法不對(duì)。喝話梅泡的黃酒，應(yīng)該先倒酒，后放話梅?！靶×_一愣，心中暗忖道”先放話梅后倒酒，這是餐廳的一貫做法，從沒(méi)有人提出異議。即然現(xiàn)在這位先生有意見(jiàn)，先倒酒后放話梅也未嘗不可，就依客人的要求辦吧。于是她說(shuō)了一聲：對(duì)不起，先生。說(shuō)完便用夾子取出話梅，倒上酒，再把話梅放進(jìn)去，并照同樣方法給其他客人一一斟酒。王經(jīng)理這才表示滿意。上菜了第一道是滑炒蝦仁，王經(jīng)理隨即邀同桌趁熱動(dòng)筷，剛嘗了一口，不覺(jué)眉頭一皺，脫口說(shuō)道“這蝦仁味道太淡”。小羅聽(tīng)說(shuō)隨口問(wèn)了一句是嗎？未等對(duì)方回答，她便接著說(shuō)：哦，這樣吧。我馬上端到廚房去請(qǐng)廚師加工一下。說(shuō)完便把蝦仁端進(jìn)廚房，并立即把餐廳蔣經(jīng)理和廚師長(zhǎng)仔細(xì)品嘗了炒蝦仁，都認(rèn)為咸淡適中，是嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)烹制的。蔣經(jīng)理分析，可能那位先生的口味偏咸，但聯(lián)系剛才他對(duì)話梅泡的挑剔，似乎還有一種可能，即這位客人要面子，好炫耀，想在大庭廣眾面前自我表現(xiàn)一番。他認(rèn)為應(yīng)該因勢(shì)利導(dǎo)，盡量滿足他的自尊心，妥善處理好此事。于是他讓廚師長(zhǎng)稍放了點(diǎn)鹽炒一下，請(qǐng)小羅端出去，并囑咐她加強(qiáng)注意，小心伺候。小羅把滑炒蝦仁端上餐桌，對(duì)王經(jīng)理說(shuō)道：”王經(jīng)理說(shuō)道：先生，對(duì)不起，剛才確實(shí)淡了些，現(xiàn)在加咸了，請(qǐng)品嘗。王經(jīng)理當(dāng)即先嘗了一口，含笑點(diǎn)頭道：“這還差不多，”小羅頓時(shí)松了一口氣。過(guò)了一會(huì)兒，酒宴最高檔的一道菜肴——魚(yú)翅上來(lái)了，王經(jīng)理照例邀大家趁熱品嘗，他剛嘗了一口，果真又“發(fā)難”了，對(duì)小羅說(shuō)“這錢(qián)翅質(zhì)量有問(wèn)題”。小羅聽(tīng)了大吃一驚，她問(wèn)道，餐館烹制這類名貴海鮮，質(zhì)量把關(guān)嚴(yán)上加嚴(yán)，通常是不會(huì)有問(wèn)題的。正想作適當(dāng)?shù)慕忉專缇驮谶h(yuǎn)處留心觀常的蔣經(jīng)理及時(shí)趕上前來(lái)，和氣地對(duì)王經(jīng)理說(shuō)“我是餐廳經(jīng)理，歡迎您對(duì)這道魚(yú)翅多提寶貴意見(jiàn)。王經(jīng)理一口咬定魚(yú)翅質(zhì)量有問(wèn)題，只見(jiàn)蔣經(jīng)理毫不猶豫地說(shuō)道”那就取消。取消就是白送一個(gè)名貴菜，這時(shí)在座的客人都有點(diǎn)看不過(guò)去了。經(jīng)理也沒(méi)想到店方會(huì)主動(dòng)提出取消，聽(tīng)了眾人的勸告，更覺(jué)得過(guò)意不去，便對(duì)蔣經(jīng)理說(shuō)：取消就不必了，蔣經(jīng)理見(jiàn)形勢(shì)緩和下來(lái)，就退一步說(shuō)：那就打8折。這時(shí)，王經(jīng)理頗有點(diǎn)不好意思。又顯得洋洋得意。從此，王經(jīng)理和他的公司屬員便成了梅地亞賓館這個(gè)餐廳的?？?。俗話說(shuō)：挑剔的顧客是真正買貨的。在酒店也是如此南方的這家大賓館明知王經(jīng)理是在故意炫耀自己，卻還在努力做到真情服務(wù)，爭(zhēng)取把王經(jīng)理這位頭回客，變成回頭而不是一錘買賣。而這種真情服務(wù)，也正具體表現(xiàn)了餐飲業(yè)的商業(yè)道德。換句話說(shuō)“南方人更重視顧客就是上帝”“客人總是對(duì)的”這一原則，這就是商業(yè)道德的最好表現(xiàn)。大家可能會(huì)說(shuō)了，這兩句話誰(shuí)都知道，北方老板也知道，很多酒店將這兩句話做為座佑銘，但真正做到的卻少的可憐。傳說(shuō)有一個(gè)年邁的老神仙，掌握著智慧，問(wèn)他什么，他都能給你答案。一次一個(gè)淘氣的小孩手里拿著一只小鳥(niǎo)問(wèn)神仙是死的還是活的。如果老人說(shuō)是活的小孩就用手提掐死，如果老人說(shuō)是“死的”小孩就放飛這只鳥(niǎo)，老神仙沉默片刻說(shuō)“孩子，答案就在你手里呀”。實(shí)際上開(kāi)酒店，是否賺錢(qián)，就掌握在經(jīng)營(yíng)管理人的手中就看你怎么去開(kāi)啟致勝的大門(mén)。所以每一位經(jīng)營(yíng)酒店的人員都應(yīng)細(xì)心的去運(yùn)用：“客人是上帝，客人是對(duì)的”這兩句話，不是去說(shuō)的，而是用心去做的。

B、所謂道路——拽賺錢(qián)的方法和技巧其方法就是“和氣生財(cái)”“與人為善”

南方人重視這一點(diǎn)，北方人則不行，脾氣暴臊，動(dòng)不動(dòng)就大打出手，蠻不講理，酒店要想賺錢(qián)，必需不斷提高領(lǐng)導(dǎo)與員工的修養(yǎng)，素質(zhì)，做到，“和氣生財(cái)”。廣東酒店老板的商業(yè)意識(shí).南方人善于發(fā)現(xiàn)，運(yùn)用生意經(jīng)這一點(diǎn)主要來(lái)自它們具務(wù)了更完美的商業(yè)意識(shí)。在全國(guó)來(lái)看廣東人的商業(yè)意識(shí)現(xiàn)在都是首屈一指的。廣東人最崇拜神，尤其是財(cái)神爺，它們崇拜的不僅僅是那個(gè)穿古裝衣服的老頭，更主要是的是生意上所有顧客，朋友都是他們的財(cái)神爺，只要有錢(qián)給我你就是財(cái)神。廣東人一心一意想發(fā)財(cái)，更會(huì)想方法的去尋找生財(cái)之道，這就是商業(yè)意識(shí)。北方人也想發(fā)財(cái)，但是商業(yè)意識(shí)淡薄，盲目學(xué)習(xí)，盲目做事，所以生意做不好的占多數(shù)。

一、那么什么叫商業(yè)意識(shí)呢？

所謂的商業(yè)意識(shí)就是對(duì)于商業(yè)的理解，怎樣看待經(jīng)商以及運(yùn)用何種方法去經(jīng)商。

二、什么叫酒店商業(yè)意識(shí)？

商業(yè)意識(shí)如此重要，在酒店經(jīng)營(yíng)中該怎么運(yùn)用呢 酒店商業(yè)意識(shí)：就是必須對(duì)餐飲的狀況深入了解，具備對(duì)市場(chǎng)的敏銳感覺(jué)和強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。知道該如何經(jīng)營(yíng)管理酒店的方法。

三、怎樣培養(yǎng)酒店商業(yè)意識(shí)？ 酒店商業(yè)意識(shí)，應(yīng)從以下幾個(gè)方面去培養(yǎng)。第一，應(yīng)走出自我，敢為天下先。

中國(guó)的八大菜系。京、魯、川、粵、蘇、湘、皖、豫之中只有粵菜的存在時(shí)間較短，僅有幾百年的時(shí)間，它是清朝才發(fā)展成形的然而目前為止，但是粵菜館幾乎全國(guó)各地都有，而且生意都不錯(cuò)，這是為什么呢？？ 這就是廣東人的高明之處，不斷打破自己的記錄，敢為天下先，吸取各種菜系的精華，大膽變化。廣東人所吃的野味，讓別的地方的人聽(tīng)了都會(huì)發(fā)寒，什么蛇、貓、耗子、蟲(chóng)子、穿山甲都成它們心中的美味，也正是這種敢為天下先吃的商業(yè)精神，才使廣東的吃文化獨(dú)具特色。使粵菜獨(dú)成體系。第二、必須不斷學(xué)習(xí)。

改革開(kāi)放以前，廣東和其他地方一樣，沒(méi)有什么特別的經(jīng)營(yíng)商業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。廣東人經(jīng)營(yíng)酒店的方法在很大程度上是從香港人那里學(xué)業(yè)的。香港人在廣東投資酒店的特別多。精明的廣東人，怎能忍耐外人掙自己的錢(qián)呢（北方人沒(méi)有這種想法）（北方人特豪爽，誰(shuí)掙不是掙，掙去吧）廣東人開(kāi)發(fā)智力，努力向香港學(xué)習(xí)。香港一直處于自由競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)社會(huì)，因而他們積累的商業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)技巧，策略都是十分非富的，廣東人學(xué)會(huì)了揣摩消費(fèi)心理，以及運(yùn)用某種手段去吸引更多的顧客等等，先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)謀略，和香港人一爭(zhēng)高下。（香港的酒店經(jīng)營(yíng)謀略另設(shè)章節(jié)詳細(xì)講解，先和同學(xué)們一起學(xué)習(xí)一下這種先進(jìn)的思想）第三、對(duì)于學(xué)會(huì)的東西，要細(xì)心轉(zhuǎn)化為自己的東西，更要不斷創(chuàng)新。如果廣東人只是簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)香港酒店老板的做法，那么他們是決不會(huì)取得今天如此輝煌的成就的。廣東人可貴之處就在于善于創(chuàng)新。比如顧客就是上帝，這種經(jīng)營(yíng)謀略就是廣東人同香港人學(xué)會(huì)的。但卻被廣東人發(fā)展成了新的東西。顧客就是上帝：上帝的權(quán)力：顧客應(yīng)亨有上帝的服務(wù)與待遇（香港說(shuō)法）上帝的義務(wù)：既然你是上帝，仁慈的主（被熱情服務(wù)后）不施恩惠，何謂上帝（讓顧客心甘情的去消費(fèi)或成為回頭客）廣東人讓人們真正理解了上帝的全部意義： 廣東人認(rèn)為“不進(jìn)步就是退步，如果飯菜總是千篇一律，經(jīng)營(yíng)方式總是墨守陳規(guī)。那就無(wú)法滿足上帝顧客的心愿。久而久之，您將成為被上帝拋棄的人。第四、樹(shù)立自信心（我一定能行，我比你強(qiáng)，我只要第一，通過(guò)努力去爭(zhēng)?。┑谒摹⑸朴谶\(yùn)用（師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)修行在各人，運(yùn)用不好，學(xué)了也白學(xué)。

同樣在一個(gè)教室里學(xué)習(xí)有的學(xué)生就能聽(tīng)出老師講課重點(diǎn)，有的學(xué)生則聽(tīng)個(gè)熱鬧一點(diǎn)也用不上）通過(guò)以上四點(diǎn)的領(lǐng)悟，你一定會(huì)培養(yǎng)出與從不同的酒店商業(yè)意識(shí)

南方酒店常用經(jīng)營(yíng)方法（簡(jiǎn)單講幾種代表方法，質(zhì)在開(kāi)拓一下同學(xué)們經(jīng)營(yíng)思路）

代表方法一：合法傳銷式經(jīng)營(yíng)（口碑營(yíng)銷）。

有一家廣東餐館的老板突發(fā)奇想，匠心獨(dú)運(yùn)，采用了傳銷式的經(jīng)營(yíng)策略，而且效果很好。他的具體做法是：當(dāng)A顧客第一次到該餐館用餐時(shí)，他收取全部餐館費(fèi)，而當(dāng)A第二次帶別人來(lái)時(shí)，他便只收九折餐館費(fèi)，另外的一折交給A顧客，當(dāng)A顧客第三次帶別人來(lái)時(shí)，他又只收八折餐飲費(fèi)，其余的全部歸還給A.這樣，A顧客來(lái)的次數(shù)越多，所帶的人越多，A所得的回扣便越多。當(dāng)然，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費(fèi)都交給A.同樣道理，對(duì)于B顧客、C顧客――他也都采取這種方式。如此一來(lái)，這家餐館的生意就越來(lái)越興旺發(fā)達(dá)，把其他餐館的顧客也都陸續(xù)地吸引過(guò)來(lái)了。由此可以看出，經(jīng)營(yíng)餐館的具體方法的確是多種多樣的。只要肯動(dòng)腦筋，就會(huì)想出許許多生財(cái)之道。

代表方法

二、雙管齊下（軟，硬件）

就餐館而言，都是有兩個(gè)部分組成的，即：看得見(jiàn)的部分和看不見(jiàn)的部分 所謂看得見(jiàn)的部分，就是指餐館的硬件，所謂看不見(jiàn)的部分，就是指餐館的軟件。大凡賺錢(qián)的餐館，其軟件部分和硬件部分都有一些相同的特點(diǎn)。具體說(shuō)來(lái)，有如下幾個(gè)方面： a)軟件――看不見(jiàn)的部分的特點(diǎn)主要是：

1、給人一個(gè)好的印象

必須使客人在用餐時(shí)和用餐后，都能對(duì)餐館產(chǎn)生深刻的好印象。

2、給人一個(gè)好感覺(jué)

感覺(jué)是難以說(shuō)清的東西，卻非常重要。因此，必須在餐館的陳設(shè)，布局，色調(diào)等方面多下功夫，讓人感覺(jué)好。

3、讓人有種好心情。

餐館人員的服務(wù)態(tài)度應(yīng)當(dāng)溫和、細(xì)致、不要惹客人厭煩。

4、讓人在進(jìn)餐館后，會(huì)由忠地感到一種特有的溫柔和快樂(lè)。餐館與別處不同，客人在吃飯時(shí)應(yīng)該快樂(lè)才對(duì)。b)硬件――看得見(jiàn)的部分的主要特點(diǎn)是：

1、店的選址要合理，盡量占地利之便，有人光顧。

2、便宜的價(jià)格；

3、清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象；

4、食品要豐富；

5、上菜的速度要適度，不可過(guò)快，也不能太慢；

6、好吃的味道；

7、只用女店員，雇傭女店員的餐館，會(huì)使客人有一種好感覺(jué)；

代表方法三――開(kāi)發(fā)吃中三味新、奇、特、中國(guó)人是世界上最注重吃的民族，經(jīng)過(guò)幾千年的發(fā)展，逐漸形成了博大精深的食文化。這一點(diǎn)，是其他任何國(guó)家和民族都無(wú)法與比擬的。而廣東人更是中國(guó)食文化的開(kāi)拓者、實(shí)踐者和傳播者。在中國(guó)這樣大的一個(gè)國(guó)家里，既然有食在廣東的說(shuō)法，就足可以看出廣東在中國(guó)食文化中的地們之重要。之所以會(huì)出現(xiàn)如此一邊倒和一枝獨(dú)秀的狀況，絕非偶然。這是因?yàn)?，廣東人最了解吃中三味：新、奇、特、所謂新，是指廣東人非常喜歡吃新鮮的美味。海鮮和河鮮盡管都很名貴，可是廣東人卻對(duì)他們情有獨(dú)鐘，十分喜愛(ài)。所謂奇，是指廣東人十分喜歡吃那些奇怪的食品。這些食品之奇怪，是因?yàn)橐话闳硕疾粫?huì)想到去吃他們，而廣東人卻獨(dú)具慧眼，做成各種美味佳肴。比如說(shuō)，很多人都不知道鼠肉的美味，而廣東人卻發(fā)明了做鼠肉的方法，把大家都感到可惡的老鼠拿來(lái)烹食。這一點(diǎn)，已足可說(shuō)明廣東人的好奇心與大膽程度。所謂特，包含兩方面的意思：

1、特產(chǎn)、2、風(fēng)味獨(dú)特、代表方法四：生猛海鮮不生猛

生猛海鮮幾呼成了粵菜的代名詞，然而南方人的服務(wù)卻一點(diǎn)也不生猛，采取溫柔的正規(guī)服務(wù)（不斷加強(qiáng)員工素質(zhì)與培訓(xùn)，并建立服務(wù)級(jí)制）信息時(shí)代，多打信息版――信息酒店 前不久，某報(bào)刊載了一條“拉客報(bào)”擊敗拉客女的新聞，說(shuō)的是某地國(guó)站外拉客女遍布，生拉硬拽地爭(zhēng)旅客上她們旅館飯店去住宿，還真逮到了不少生意?？珊髞?lái)車站外出現(xiàn)了一些手執(zhí)報(bào)刊、頗有禮貌的旅店員工，同樣是拉客，角度卻很獨(dú)特：上我們那兒去住吧。我們店訂有多種報(bào)刊雜志，免費(fèi)提供服務(wù)。引得旅客紛紛前往，拉客女因此而生意大跌。信息比女色更誘人 報(bào)刊拉客，聽(tīng)起來(lái)好象很玄乎，但仔細(xì)一想便感到這個(gè)點(diǎn)子實(shí)大巧妙。如今已是信息時(shí)代，信息是事物的核心，是成功的鑰匙，誰(shuí)掌握的信息越多，知道得越細(xì)，誰(shuí)就越會(huì)有取勝的把握。有人說(shuō)，上帝創(chuàng)造人類時(shí)，讓每個(gè)人都有兩只眼睛，兩只耳朵、一張嘴巴，就是希望大家多看，多聽(tīng)、多傳遞信息。即然，我們是信息社會(huì)現(xiàn)代人就越來(lái)越離不開(kāi)信息的傳遞，那么你何不投報(bào)拉客、拋磚引玉？打出一張信息牌呢？ 廣州最近則出現(xiàn)了別開(kāi)面的“信息酒家”在這個(gè)酒家的墻上，分類張貼著不同城市的供求信息，食客可即時(shí)發(fā)布自己行業(yè)的信息，由工作人員抄錄上去，食客在看中某條信息后，可請(qǐng)服務(wù)人員即時(shí)引薦提供供求雙方合一而坐，變消閑餐為工作餐。到信息酒家就餐的客人，均可獲得一份從上千份報(bào)刊中搜集整編而成的專題資料剪報(bào)，客人的名片可集入酒家的行業(yè)名片簿中，信息酒家從周一到周日還推出不同的信息專題日來(lái)吸引客人，如周一為裝飾、建材日，周二為房地產(chǎn)日，周四為股市、期貨日、周六為醫(yī)藥器械日等。信息酒店建立方案

一、建立信息墻

二、當(dāng)日剪報(bào)派送

三、名片交流冊(cè)

四、建立特定日：

a.周一、裝飾建材日 b.周二、房地產(chǎn)日 c.周三、股票日期貨日 d.周日、人才交流日

e.周五、娛樂(lè)指南健身指南日 f.周六、人才交流日 g.周日、信息游戲日

五、全天提供天氣預(yù)報(bào)股市行情 店名招牌這是酒店業(yè)的第一推銷員

一、取個(gè)好店名

餐廳的名字可以說(shuō)是餐廳開(kāi)張時(shí)打出的第一份廣告。一個(gè)好的餐廳名，其功用和價(jià)值遠(yuǎn)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)名字本身的意義，具有巨大的促銷作用。美國(guó)舊金山華人區(qū)，有一家餐廳名叫鄉(xiāng)音閣，生意十分興隆?？腿硕嗍侵袊?guó)人。長(zhǎng)年漂居海外的華人，多有一種思鄉(xiāng)之情。二.招牌的推銷功能大

招牌是餐廳十分重要的宣傳工具。招牌要大而醒目，使其可見(jiàn)性大，要讓坐車經(jīng)過(guò)的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看見(jiàn)。晚上招牌要有燈光照明。設(shè)計(jì)人要試驗(yàn)從馬路的各個(gè)方向觀察，并且還要在晚上觀察。招牌有直立式（二面或四面都設(shè)計(jì)餐廳名字或采用＃?；虿捎萌恕?dòng)物造型）（便于發(fā)現(xiàn)體現(xiàn)檔次）壁掛式（貼于墻上的招牌應(yīng)配以特色圖案）懸吊式（配以霓虹燈設(shè)計(jì)成廚師造型為佳，沒(méi)看到餐廳，光憑圖案就知道這是大酒店）高收入酒店經(jīng)營(yíng)秘決――素材經(jīng)營(yíng)謀略

三.不用大牌廚師，才能經(jīng)營(yíng)出賺錢(qián)的餐廳，這是現(xiàn)時(shí)代餐飲業(yè)中一句非常流行的經(jīng)營(yíng)格言。這似乎與傳統(tǒng)背道而馳，然其中并不乏道理。持這種觀點(diǎn)的人士認(rèn)為，只要原始素材的品質(zhì)優(yōu)良就能令人喜愛(ài)的菜肴包括有蟹、蝦、龍蝦、貝類、海帶類以及牛肉、羊肉、雞肉、豬肉、蔬菜、水果等不需要多少加工，就會(huì)非常好吃。同時(shí)，他們認(rèn)為大牌廚師大多有墨守成規(guī)的特性。因此，很多時(shí)候，他們會(huì)無(wú)視客人的喜好，也不在乎經(jīng)營(yíng)者的想法，只是一味地想展現(xiàn)自己的技藝，形成獨(dú)斷專行、盲目經(jīng)營(yíng)的局面。

因而做不到顧客想吃什么我就做什么的經(jīng)營(yíng)策略。

一、創(chuàng)高收入必須選擇好吃的素材

新鮮的好吃的素材“雞”“蝦”“牛肉”不用大牌廚師也會(huì)被加工后很有味道，因此必須直接會(huì)原產(chǎn)地采購(gòu)，物美價(jià)廉而且味道極好的素材。好吃的東西賣得貴，但每家餐廳都可以這樣做，如果是這樣，你也不會(huì)占有什么優(yōu)勢(shì)。但是要將好吃的食物便宜賣，就不是每家餐廳都可以做的，因此，競(jìng)爭(zhēng)決勝的決竅，就是將進(jìn)貨價(jià)格壓低。為了做到這一點(diǎn)就要從原產(chǎn)地進(jìn)貨，去中間環(huán)節(jié)，免去三道販子的中間盤(pán)剝。并且考慮到倉(cāng)庫(kù)租金、利息、耗損以及鮮味減退等因素，素材運(yùn)送必須快速。二.創(chuàng)高吸入必須開(kāi)發(fā)讓人驚奇的新素材

平時(shí)常會(huì)聽(tīng)到這樣的抱怨：幾家餐廳的菜都是一個(gè)味。在顧客產(chǎn)生這樣想法之后，進(jìn)哪家餐廳也就無(wú)所謂了，進(jìn)去無(wú)非就是為了填飽肚子。假如你的餐廳屬于這樣的餐廳，那么你的餐廳一事實(shí)上不會(huì)有太多的客人。與你同味道的餐廳已經(jīng)分流了你的客從。如果你經(jīng)營(yíng)的是與眾家不同風(fēng)味，且是顧客喜歡的菜肴，那么，在競(jìng)爭(zhēng)中你就占領(lǐng)制高點(diǎn)，客人們也會(huì)蜂涌而至。因此，一家餐廳要注重開(kāi)發(fā)味道甘美的新樣菜式。要開(kāi)發(fā)新菜式，就不要模仿別家餐廳的菜肴，很多經(jīng)營(yíng)餐廳的商家只知道向別人“看齊”，你有什么菜，我就為我所用，引進(jìn)自己的餐廳，成為菜單上的一道菜色，這樣做的結(jié)果就是你顧客臉上會(huì)出現(xiàn)一臉的無(wú)可奈何，發(fā)出如上的抱怨。要開(kāi)發(fā)新菜式，就要去原材料產(chǎn)地。那里是開(kāi)發(fā)新商品的寶庫(kù)，里面隱藏著很多你前所未聞的食用方式和未開(kāi)發(fā)的素材。嫩柳葉能吃，恐怕對(duì)許多生活在都市里的青年人來(lái)說(shuō)，是聞所未聞的。當(dāng)你把嫩柳葉從樹(shù)上取下，洗凈后切成細(xì)絲，然后用清水泡上幾天，就可食用。吃時(shí)，你只需撒上點(diǎn)鹽，滴上幾滴香油，其風(fēng)味之獨(dú)特定會(huì)令你大吃一驚。要開(kāi)發(fā)新菜式，還要有熱愛(ài)藝術(shù)的心靈、服務(wù)的誠(chéng)意和自行采購(gòu)的熱誠(chéng)。烹飪是一門(mén)技藝，因此餐廳經(jīng)營(yíng)者必須具有熱愛(ài)藝術(shù)的心靈，要有善于捕捉隱藏在所見(jiàn)所聞事物中的美的那份靈感。再加上對(duì)顧客的關(guān)懷，就一定能創(chuàng)造出讓客人心動(dòng)的各式佳肴。

三.素材維持原貌“生”“活”為主保持野味回歸自然。

四、選擇天然調(diào)味品如牛骨頭、蒜、蔥、等盡量避免使用化學(xué)調(diào)味品。

五、提供半成品，更適于現(xiàn)代范籌。

1.讓：“頭回客”變“回頭客”――迎客謀略

美國(guó)兩位經(jīng)濟(jì)學(xué)者切海德和賽士爾在《哈佛商評(píng)》的一篇文章時(shí)指了：“對(duì)一家企業(yè)最忠實(shí)的顧客，也是給這家企業(yè)帶來(lái)最多利潤(rùn)的顧客。厚待“回頭客”更要善待“頭回客” 頭回客與回頭客雖然一字不差，僅僅是顛倒了個(gè)順序，但兩者卻有質(zhì)的區(qū)別。消費(fèi)者之于商家，即有可能頭回客，也有可能是回頭客。對(duì)于絕大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)“回頭客”對(duì)于絕大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，回頭客往往要比頭回客多，尤其是由于地了理位置等方面的原因。一些頭回客要多次充當(dāng)回頭客，甚至變成常來(lái)常往的?？??？赡苷f(shuō)，一家餐廳就是靠無(wú)數(shù)個(gè)回頭客支撐起來(lái)的。因此，你要想占領(lǐng)市場(chǎng)，必須招徠回頭客。然而，回頭客又都是從頭回客開(kāi)始的。沒(méi)有頭回客，也沒(méi)有回頭客?；仡^客一定是頭回客不一定能成為回頭客。因此你要招徠回頭客，還必須善待頭回客?；乜哿魬椃?把客從拴住，首先是讓客人吃得放心，吃得開(kāi)心，吃得順心，要使客人感覺(jué)到自己的利益受到尊重，因此顧客樂(lè)于回頭。當(dāng)然，使顧客回頭的方法是很多的，只要你苦心求索，定能使你客人盈門(mén)。有個(gè)名叫啊漢的越南人，只身漂洋過(guò)海到美國(guó)謀生，他靠打工積攢的200美金開(kāi)了一家小餐館，并創(chuàng)意不凡地公開(kāi)宣稱，凡來(lái)本店的顧客，看底可賃發(fā)票金額獲得10％的回扣。一招即出，果然招致?？陀T(mén)，使他的小餐館生意異常興隆。19年之后，他成了腰纏萬(wàn)貫的富翁。阿漢采取了回扣留客法，10％回扣的承諾像一只餌物，吸引著顧客們，使他們有一種在阿漢小店就餐不但不虧而且有的賺之感。先賠后賺法 與阿漢不同，南京某餐廳為了招徠回頭客則采取了先賠后賺法。南京某俱樂(lè)部在報(bào)上刊了一則不起眼的廣告稱：凡在10月22日晚去該俱樂(lè)部餐廳就餐的客人，均能化一元錢(qián)吃到一個(gè)鮮活的基圍蝦，每斤基圍蝦，每斤貼60元，計(jì)賠了1.8萬(wàn)元。對(duì)此，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的女經(jīng)理認(rèn)為，從來(lái)客爆滿及一臉的驚訝來(lái)看，顧客已經(jīng)對(duì)該餐廳產(chǎn)生了良好而深該的印象。對(duì)于客人們的日后“回頭” 她充滿了樂(lè)觀。欲取先矛，先給顧客以實(shí)惠，后掏顧客腰包，這種充滿創(chuàng)意的生意經(jīng)可謂高明之舉。總之不管你采用何種方法，客人是否回頭，一在于服務(wù)二在于你的經(jīng)營(yíng)決竅和營(yíng)銷藝術(shù)，你的客人就會(huì)由頭回客成了回頭客。

2.市場(chǎng)定位謀略 開(kāi)一家餐廳，作為老板，你首先應(yīng)明確你面向何方？你要賺誰(shuí)的錢(qián)？這就是市場(chǎng)的定位。通常的市場(chǎng)定位主要反映在菜系和價(jià)格上，即菜譜幫派和價(jià)格的高中低檔方面，以此通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)吸引各種消費(fèi)層次和口味的顧客。但采用多種定位則是經(jīng)營(yíng)者的必勝之道。在香港遠(yuǎn)離市區(qū)的西沙有一家館子，雖然前不著村，后不著店，巴士半小時(shí)才有一班經(jīng)過(guò)，然而生意卻十分紅火。這家館子的老板叫黃威言，以前是做美發(fā)生意的，開(kāi)了多年的發(fā)型，于天在外面吃飯，吃得多了也厭，便常和一班朋友，特意開(kāi)車跑到很遠(yuǎn)的地方，吃一頓飯或喝一杯咖啡。推已及人，黃威言想到很多在鬧市工作，生活的年輕人，把開(kāi)車兜風(fēng)視作一種情調(diào)，甚至是一種生活方式。當(dāng)車停下來(lái)，他們?nèi)孕枰星檎{(diào)和有別于煩囂市區(qū)的餐廳，靜靜地坐下，享受郊外的山風(fēng)，遼闊的海景，甚至夜空中閃爍的星月―――――― 看準(zhǔn)了這點(diǎn)，黃威言大膽地開(kāi)了這家館子。為了該意營(yíng)造熱帶氣氛，他特意購(gòu)買了一些低矮的熱帶樹(shù)木，種植于四周。每當(dāng)夜幕降臨，館子外部便亮起七彩燈泡，在輕輕而極富節(jié)奏感的爵士樂(lè)聲中，樹(shù)影婆娑，身穿夏威夷彩色制服，頭帶草帽的年輕待者，穿梭往來(lái)。十分富有情調(diào)。黃威言的成功原因之一在于他的市場(chǎng)選位好。香港的生活是一種快節(jié)奏的生活。激烈的競(jìng)爭(zhēng)、緊張的工作環(huán)境常常使人感受到一種無(wú)形的壓力，因此工作之余便希望放松一下。舉幾個(gè)例子

一、女人為定位點(diǎn)餐飲業(yè)

在臺(tái)北也有家女性餐廳，其經(jīng)營(yíng)方式也甚是別具一格，店主，服務(wù)員，調(diào)酒師歌手等都是清一色的男士。老板此舉立足于女士們做膩了家務(wù)及不甘受人擺布的心理。女士們來(lái)此可亨受到男人們?yōu)樗麄兲峁┑囊涣鞣?wù)，所以，生意異常興隆。把自己的目標(biāo)市場(chǎng)定在女士身上，都覺(jué)得這塊市場(chǎng)有潛力可挖，有錢(qián)可賺，這可謂是兩家飯店老板的眼光獨(dú)到之處。

二、價(jià)格取勝，大眾化經(jīng)營(yíng)

有人說(shuō)：麥當(dāng)勞的標(biāo)志M像一把叉子住了中國(guó)小皇帝和他們父母的錢(qián)袋。那么你若是老板，你要賺誰(shuí)的錢(qián)，這應(yīng)該是你首先要明確的，深圳一家飯店一桌飯菜價(jià)值188888元。南京和永和園花15元能讓人吃個(gè)飽。兩家各有所向，消費(fèi)者層次又不一樣。自然也就產(chǎn)生了飯店的高中低檔之別。

現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可分為兩部分――公款消費(fèi)和私款消費(fèi)。

公款吃喝不花自己的錢(qián)，花起來(lái)自然大方，因而趨向高檔。所以如果你要想賺公家的錢(qián)，不妨把飯店檔次開(kāi)高一些。但這部分消費(fèi)波動(dòng)大，常常受到政治環(huán)境的影響。宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮，企業(yè)業(yè)務(wù)交流減少和政府反腐倡廉，禁止公款?yuàn)蕵?lè)宴請(qǐng)，使得餐飲業(yè)團(tuán)體消費(fèi)明顯下降。據(jù)河北省石家莊市飲食公司所屬的10家飯店對(duì)3月份雙休日消費(fèi)情況調(diào)查，公務(wù)團(tuán)體消費(fèi)收入只占全部營(yíng)業(yè)額的3.6％。其余均為家宴和個(gè)人消費(fèi)。廣州、上海、杭州、北京、沈陽(yáng)等城市，公款消費(fèi)也明顯降低。與公款消費(fèi)相反，私款消費(fèi)因花的是自己的錢(qián)。出手時(shí)都會(huì)顧及自己的錢(qián)袋子，因而趨向低檔。這是大眾化消費(fèi)，而這部分消費(fèi)的特點(diǎn)是比較穩(wěn)定。在餐飲業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和普通老百姓襄中尚且羞澀的情況下，一些高檔餐館紛紛向左轉(zhuǎn)，面向了普通的中國(guó)老百姓。上海的豐裕餐廳最近被炒得滾燙，出了大名，它每天早上7點(diǎn)至晚上10點(diǎn)，連續(xù)不斷供應(yīng)生煎饅頭，任何時(shí)間顧客都要排隊(duì)，成了一大景觀。在此基礎(chǔ)上，它又連續(xù)開(kāi)出三家連鎖生煎饅頭店，開(kāi)一家成一家，生意甚是鼎盛。豐?，F(xiàn)象在餐飲業(yè)產(chǎn)生了不小的震動(dòng)波，小小生煎饅頭，何以具有如此大的魅力？究其原因是豐裕餐廳面向了大眾。原來(lái)的豐裕點(diǎn)心占也是面向大眾的，一直經(jīng)營(yíng)面條，豆?jié){、油條，生煎等，生意頗興。幾年前，它進(jìn)行了一次大規(guī)模裝修，竣工后便想上檔次，將大眾化點(diǎn)心取消，改為經(jīng)營(yíng)當(dāng)時(shí)頗為時(shí)髦人的三黃雞，但顧客卻寥寥無(wú)幾，一招不成又換一招，再次裝修成了燈光誘人環(huán)境雅致的小餐廳，經(jīng)營(yíng)較高檔次的酒菜、火鍋等，還配上了卡拉OK設(shè)備，但事與愿違，生意慘淡，二次裝修投資付諸東流。最后，它終于下定決心簡(jiǎn)單整修后，專營(yíng)生煎饅頭與油豆腐細(xì)粉湯――典型有大眾化，結(jié)果卻出現(xiàn)了意想不到而人合乎情理的結(jié)果。在豐裕餐廳買上兩個(gè)生煎3元加一碗湯1.50元，合計(jì)4.50元，這筆開(kāi)支，大約占人們?nèi)率杖氲?.3％－0.5％左右，一個(gè)月吃上十次又何妨。“豐?！爆F(xiàn)象給人最深該的啟示是：大眾消費(fèi)是市場(chǎng)的主旋律，價(jià)廉物美是消費(fèi)者永恒追求的目標(biāo)。當(dāng)然：豐?，F(xiàn)象并不能說(shuō)明你的餐館檔次越低，就越火。高檔次的飯店、餐廳照樣有賺、低檔次的飯店，餐廳照樣的賠。問(wèn)題的關(guān)鍵是選好你自己的市場(chǎng)。

三、文化主題定位

除了菜系定位和價(jià)格定位外，你還不妨來(lái)點(diǎn)文化定位。當(dāng)今的世界是豐富多彩的，各個(gè)地方都有其獨(dú)具個(gè)性的人文景觀或文化遺產(chǎn)。誰(shuí)會(huì)利用開(kāi)發(fā)這座文化寶庫(kù)為經(jīng)營(yíng)所用，就就取得好的經(jīng)營(yíng)效果。有家不同尋常的海盜餐館，它座落在地中海之濱一處幽靜的海灣邊，四周綠樹(shù)繁蔭，鮮花盛開(kāi)，風(fēng)景秀麗，相傳，在古羅馬時(shí)代，這時(shí)曾是海盜的宿營(yíng)地。如今海盜作為一個(gè)特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的故事卻吸引 了成千上萬(wàn)的游人，成為著名的旅游勝地。商人們借海盜攬客以奇趣競(jìng)爭(zhēng)，于是就辦起了有趣味的海盜餐館。海盜餐館刻意依照當(dāng)年在海上神出鬼沒(méi)、殺人越貨的盜賊們的生活習(xí)慣建造布局，與現(xiàn)代餐館大不相同。餐館沒(méi)有圍墻，只是在平地上豎著一個(gè)大門(mén)，大門(mén)兩邊地上各放了一條5米長(zhǎng)的大鐵鏈和一個(gè)大鐵錨。迎面的一堵墻旁邊砌有兩座一人多高的壁爐。據(jù)說(shuō)，這正是古時(shí)海盜們烤肉煮湯的地方?，F(xiàn)在，爐子已重新砌過(guò)，烹調(diào)時(shí)烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用這兩座爐子。到了晚上，熊熊的火光把四周海面照的通紅。景色十分壯觀。餐館里沒(méi)有店堂、餐廳、門(mén)的左側(cè)是長(zhǎng)著椰子樹(shù)和棕櫚樹(shù)的一個(gè)庭院，樹(shù)下放著木制的椅子和桌子，供客人進(jìn)餐。旅客在這里可以一邊品嘗佳肴，一邊欣賞海上景致。下雨刮風(fēng)時(shí)，可將桌椅搬至旁邊的小屋中。小屋蓋成山洞模樣，窗戶很小，里面點(diǎn)著油燈，亮光如豆，隨風(fēng)搖扔曳別具風(fēng)情，餐館用具也十分簡(jiǎn)單粗糙，客人們用大陶碗喝葡萄酒，用橄欖枝扎成的小筐盛名的美味，而鮮牡蠣則是來(lái)客必點(diǎn)的菜肴。其制作之精細(xì)、味道之鮮美，就連來(lái)自牡蠣家鄉(xiāng)――法國(guó)的食客也拍手叫好。游人們坐在綠蔭樹(shù)下，品鮮美之海味，聽(tīng)拍岸之濤聲，羨水天地之一色，發(fā)思古之幽情，無(wú)不感到心曠神怡，樂(lè)而忘返。因此，海盜餐館終日生意興隆，賓客如云。文化品位可以從不同方面來(lái)定位再如辦一個(gè)電腦樂(lè)園，幽默、魔術(shù)、雜技酒店，其實(shí)，無(wú)論何種文化定位都營(yíng)造了一個(gè)主題。比如在文化定位下可以借用：紅樓夢(mèng)設(shè)定主題，設(shè)置假定大觀和紅樓菜糸，可以借用西游記等為主題。香港某酒樓推出滿漢席，它是由前宮廷的滿漢全席衍化而來(lái)的，酒家提供可擺40桌的宴會(huì)場(chǎng)地。劃分娛樂(lè)和御膳兩區(qū)，依照清延宮女及侍衛(wèi)打份的服務(wù)員站立兩旁，娛樂(lè)廳搭置亭臺(tái)樓閣，備有金龍纏身的黃袍，客人還可穿戴龍袍扮皇帝。席間還有樂(lè)隊(duì)演奏，“宮廷舞女”翩翩起舞，民間藝人獻(xiàn)藝，文人騷客弄墨，真是好不熱鬧。光顧過(guò)的客人說(shuō)：眼福多于口福，排場(chǎng)勝過(guò)佳肴。豪門(mén)大賈們趨之若鶩，不少人竟用10萬(wàn)港元之巨吃一席皇帝飯。在獨(dú)具匠心的環(huán)境中，在鮮明的文化主題之下，飯店也可組織與之相關(guān)的專題活動(dòng)，可向客人提供服裝，道具（以出租或售形式），并提供基本的腳本，使客人充當(dāng)賞，而飯店職工當(dāng)然是基本角色，在他們的組織和秘而不宣的導(dǎo)演下，有聲有色的劇情可實(shí)現(xiàn)任意的發(fā)展。參加活動(dòng)的客人還可填寫(xiě)一張自己的介紹表，其中有本人的職業(yè)，愛(ài)好等檔目，內(nèi)容可部分虛擬或全部虛擬。整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行錄相攝制，事后提供給參與的客人?？梢钥隙?，這樣的活動(dòng)會(huì)深受客人們的歡迎。因?yàn)樵诘攴胶筒邉澫?，客人們成為宴席中的新娘、新朗、海盜大俠、皇帝―――古今中外文學(xué)劇本中的特定人物。客人在參與中顯示了自己的表演才華，體驗(yàn)了獨(dú)特的人生經(jīng)歷，這種有趣的活動(dòng)必須吸引許多客人。可以設(shè)想，先行實(shí)施文化定位的飯店將帶來(lái)較大的新聞性和新鮮感，從而會(huì)使你贏得顧客的心。僅做到基本方面是不夠的 目前，飯店業(yè)的低層次競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)戲可唱。因?yàn)?，僅僅是優(yōu)雅的環(huán)境、可味的菜肴、可味菜肴已無(wú)法對(duì)客人產(chǎn)生更大的吸引力?？腿诉M(jìn)入飯店已不僅僅是要滿足口、胃上需要，而是渴望獲得全身心的享受。同時(shí)優(yōu)雅的環(huán)境、可口的菜肴，這是一家飯店就做到的最基本的服務(wù)。所以，你如果僅僅做到這些，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，你便沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言。因此，飯店業(yè)應(yīng)進(jìn)入高層次的文化氛圍競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)入多種定位時(shí)代。針對(duì)目前酒店所面臨了幾種需示，以及我們所采取營(yíng)銷策略。不難看出市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是飯店經(jīng)營(yíng)管理的核心指導(dǎo)思想，是酒店開(kāi)盡營(yíng)銷活動(dòng)了必須出發(fā)點(diǎn)酒店競(jìng)爭(zhēng)如此激烈了今天，酒店的管理者，更應(yīng)是一位高層次的經(jīng)營(yíng)管理者。

營(yíng)銷計(jì)劃的制訂

好的酒店經(jīng)營(yíng)管理都在制訂營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷方案之前，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格而周密的準(zhǔn)備工作之后，才能更好的開(kāi)展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)。1市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析

一、了解消費(fèi)需求：

不同類型的消費(fèi)者對(duì)于飯店的需求是不一樣的，消費(fèi)者的主要需要求大概有以下幾種 a.擺脫束縛的需求，（生活累，工作枯燥。

為情所困等等需要擺脫一下原來(lái)的環(huán)境，去酒店娛樂(lè)一下，當(dāng)然是最好的選擇。）b.顯示身份地位的需求

大公司經(jīng)理，知名人士，工商人士，國(guó)家干部以及先富起來(lái)的個(gè)體戶等等在消費(fèi)的時(shí)候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過(guò)生日，聚會(huì)等原因也會(huì)光顧高檔次的飯店.c.得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去飯店消費(fèi)就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在飯店得到了滿意的服務(wù)，必然對(duì)此店留下深刻的印象，下次還會(huì)再來(lái)，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響飯店消費(fèi)者多與少的，消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)短的主要原因之一。因此，為了滿足消費(fèi)者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級(jí)服務(wù)。d.娛樂(lè)的需求：

長(zhǎng)期的工作勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無(wú)聊和疲憊，因此，再有時(shí)間的時(shí)候需要去娛樂(lè)一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費(fèi)的全家套餐。

e． 社會(huì)交往的需求：

飯店本來(lái)就是人們進(jìn)行社會(huì)交往的場(chǎng)所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會(huì)，飯店可以提供空間。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者不同消費(fèi)需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對(duì)比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營(yíng)銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對(duì)性的滿足呢／這將為我們制定營(yíng)銷計(jì)劃提出依據(jù)，另外可以展開(kāi)調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么 二．了解消費(fèi)動(dòng)機(jī)

通過(guò)消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)的分析，我們將不難看出，a． 光顧我處的消費(fèi)者使我們滿足了他們什么動(dòng)機(jī)，（或者說(shuō)客人出于什么動(dòng)機(jī)光顧了我們的酒店）

b． 不光顧我們酒店的消費(fèi)者又是為什么／我們將怎樣使其來(lái)消費(fèi)呢？ 那末消費(fèi)者到底有哪些消費(fèi)動(dòng)機(jī)呢？

1． 健康的動(dòng)機(jī)：客人出于對(duì)健康的追求而來(lái)我處消費(fèi)，因?yàn)槲覀儹h(huán)境氣氛比較 適合他.2、求吃的動(dòng)機(jī): 追求物美價(jià)廉的各種美味.3、求知的動(dòng)機(jī):（又叫求奇動(dòng)機(jī)）因?yàn)楹闷妫雭?lái)想消費(fèi)，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開(kāi)業(yè)大打折服務(wù)客人對(duì)酒店不了解，好廳，而來(lái)消費(fèi)一次.4、求往的動(dòng)機(jī): 追求社會(huì)交往往人越來(lái)越多，希望結(jié)識(shí)趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動(dòng)機(jī)組織俱樂(lè)部，聯(lián)誼會(huì)，友好協(xié)會(huì)等組織和互動(dòng)，以滿足客人交往的心理需求。5，求名的動(dòng)機(jī)：通過(guò)高消費(fèi)來(lái)顯示自己，為了炫耀和揚(yáng)名，而來(lái)消費(fèi)的客人。只要采取不同的營(yíng)銷策略，來(lái)滿足不同類型的客人，不同的消費(fèi)需求，消費(fèi)動(dòng)機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。

另外在制定計(jì)劃與調(diào)研的過(guò)程中，除了對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)需求展開(kāi)調(diào)研之外，還應(yīng)該確認(rèn)市場(chǎng)的調(diào)研分析活動(dòng)。

三．確認(rèn)市場(chǎng) 確認(rèn)市場(chǎng)是餐飲營(yíng)銷的首要任務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)確認(rèn)潛在消費(fèi)者。

2酒店?duì)I銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定

戰(zhàn)略計(jì)劃主要是指酒店的長(zhǎng)期計(jì)劃，他要解決企業(yè)未來(lái)3――5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。要制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括，計(jì)劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會(huì)和威脅的分析，目標(biāo)和問(wèn)題，制定的營(yíng)銷方案。

一、計(jì)劃概要

營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃概要，通過(guò)簡(jiǎn)單的描述與說(shuō)明，將計(jì)劃的目標(biāo)。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)的手段營(yíng)銷措施，昭示需要該計(jì)劃的各種使用者面前。它是營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的綱要，使用者能迅速掌握計(jì)劃了核心與要點(diǎn)。

二、酒店現(xiàn)狀的分析

在戰(zhàn)略計(jì)劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過(guò)對(duì)飯店現(xiàn)狀的分析。能充分認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。

（一）飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析

1、資金分析: 通過(guò)分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動(dòng)資金用來(lái)擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過(guò)這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)。

2、員工素質(zhì)分析: 我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識(shí)，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了飯店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問(wèn)題）通過(guò)對(duì)員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量（可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工。

3、硬件分析：

我們酒店的有形設(shè)施（本身的建筑，內(nèi)部與裝修（是否高于競(jìng)爭(zhēng)或是在品味上高于競(jìng)爭(zhēng)者。如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。

（二）市場(chǎng)與宏觀環(huán)境分析

1、有形設(shè)施和無(wú)形服務(wù)是否符合市場(chǎng)需求。

比如根據(jù)美國(guó)“飯店工業(yè)雜志”報(bào)道，未來(lái)的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那么，面對(duì)市場(chǎng)這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開(kāi)國(guó)際大型商會(huì)的場(chǎng)所，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項(xiàng)目。為了滿足客人的享受心理，我們提供了無(wú)形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？（包括禮節(jié)禮貌儀表――――）

2、銷售能力與銷售渠道分析： 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售能力是否很強(qiáng)大？ 通過(guò)這樣的分析能看出不是之處。

3、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

飯店應(yīng)確立誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并詳細(xì)收集，分析和評(píng)價(jià)對(duì)方, 詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模實(shí)力，市場(chǎng)賣錢(qián)額。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。定價(jià)促銷等營(yíng)銷策略等。從中判明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們可能構(gòu)成了威脅與影響。以及將會(huì)為我們提供怎樣了機(jī)會(huì).4、宏觀環(huán)境分析: 這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)文化的變化發(fā)展過(guò)程中，對(duì)我們酒店會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響。

三、機(jī)會(huì)和威脅分析

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，機(jī)會(huì)與威脅是飯店不可控制的，它是對(duì)飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。

機(jī)會(huì)——是指因環(huán)境變動(dòng)而產(chǎn)生的，給飯店市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)或可能帶來(lái)的有利條件和時(shí)機(jī)。威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場(chǎng)營(yíng)銷造成或可能造成的壓力和危害。

1、科學(xué)松柏營(yíng)銷機(jī)會(huì)；很多酒店經(jīng)理都不斷的思考著―― 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們有哪些優(yōu)勢(shì)，面對(duì)市場(chǎng)我們又可以爭(zhēng)取到哪些營(yíng)銷機(jī)會(huì)呢？

A、我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)？（抓住弱點(diǎn)，進(jìn)行反攻擊）中藝瑞寶面對(duì)日月潭開(kāi)了綜合營(yíng)銷。

B、目前了競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中有哪些顧客需求的，但還沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)？（積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰(shuí)先占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)擁有更多的顧客）

C、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營(yíng)管理人員年富力強(qiáng)，（發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立形象）酒店應(yīng)注意發(fā)覺(jué)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，大力開(kāi)發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。

2、科學(xué)分析營(yíng)銷威脅：盡管經(jīng)營(yíng)威脅是任何一個(gè)酒店都盡力回避了。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，威脅總是現(xiàn)實(shí)的。存在的。我們必須正確了認(rèn)識(shí)威脅積極采取措施。

A、今年必須解決了問(wèn)題還沒(méi)解決

B、我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。C、我們是新建企業(yè)知道度低

D、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們的定價(jià)過(guò)高或過(guò)低 E、某大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有新的營(yíng)銷方案出臺(tái)

F、我們的營(yíng)銷策略已經(jīng)不適用了，新策略未出名。G、營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)大大減少了 H、競(jìng)爭(zhēng)激烈同行太多

飯店進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。有效的利用機(jī)會(huì)。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計(jì)劃中，對(duì)機(jī)會(huì)與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。

四、目標(biāo)和問(wèn)題分析

目標(biāo)是一個(gè)飯店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)（要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）

2、營(yíng)銷目標(biāo)，（飯店的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，我們必須確定

A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項(xiàng)目如何提高。

B、是否有必要開(kāi)拓新的服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容是什么。

c.如何定價(jià)、(我們?cè)鯓訑U(kuò)大市場(chǎng)份額，采取何種形式來(lái)實(shí)現(xiàn)）。

3、問(wèn)題分析，（根據(jù)營(yíng)銷威脅的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，如我們價(jià)格與促銷策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題）

五、制定營(yíng)銷方案

營(yíng)銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營(yíng)銷策略。確定目標(biāo)后，營(yíng)銷經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營(yíng)銷方案，作為營(yíng)銷方案就解決兩個(gè)問(wèn)題。

1、針對(duì)目標(biāo)制訂營(yíng)銷策略，并予簡(jiǎn)要說(shuō)明：如，飯店的目標(biāo)客人，市場(chǎng)定位，服務(wù)價(jià)格。廣告和促銷，服務(wù)項(xiàng)目等問(wèn)題的策略。飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略多種多樣，（產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略，促銷策略）

2、營(yíng)銷方案是營(yíng)銷目標(biāo)的進(jìn)一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。各部門(mén)該做些什么，什么時(shí)候去做？何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計(jì)劃的執(zhí)行反饋和控制。設(shè)立行動(dòng)日程是使任務(wù)更加具體化（計(jì)劃表至1年了計(jì)劃，也有以季度為單位的）營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃行動(dòng)安排表

注：其中實(shí)際完成日期和實(shí)際費(fèi)用兩欄應(yīng)在某項(xiàng)計(jì)劃完成后填寫(xiě)，以便考核評(píng)定成績(jī)，搞高營(yíng)銷控制。另外在制定營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)糸統(tǒng)的進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算，其中包括。

1、廣告、印刷和制作和預(yù)算 2.營(yíng)業(yè)推廣，展銷會(huì)和特殊活動(dòng)

3、員工工資和津貼

4、本部門(mén)間接費(fèi)用（比如電話費(fèi)）

5、出差及招待費(fèi) 發(fā)放每一個(gè)執(zhí)行部門(mén)，使每一個(gè)執(zhí)行者都應(yīng)做到明確工作，積極開(kāi)展。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用。早期的商品推銷，作用僅僅局限于直接促進(jìn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)代促銷活動(dòng)的作用則更為廣泛和深刻。通過(guò)促光彩活動(dòng)，不僅幫助或說(shuō)服潛在顧客購(gòu)買，而且更刺激了消費(fèi)需求的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷所需要的，不僅是開(kāi)發(fā)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，方便消費(fèi)都購(gòu)買，而且要有高效率的促銷活動(dòng)與之相配合。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費(fèi)都所欣賞，并愜意地買下來(lái)，才能成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，造福于公眾和社會(huì)。由于競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者的購(gòu)買特性，市場(chǎng)日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷策略變得十分重要。

（二）、活動(dòng)促銷：

根據(jù)節(jié)目及重要時(shí)時(shí)推陳出新一些大型的促銷活動(dòng)。將是餐飲推銷的重要手段，并能吸引大批客源，積極把握機(jī)會(huì)，舉辦大家喜聞樂(lè)風(fēng)的活動(dòng)。會(huì)為企業(yè)帶來(lái)莫大效益，活動(dòng)促銷應(yīng)嚴(yán)格遵循的原則之；要集新廳特，新潮性參與性于一體，（讓更多人參與進(jìn)來(lái)）

1、促銷常采用的形式

a、節(jié)日促銷：節(jié)日是酒店推銷的好機(jī)會(huì)，情人節(jié)元宵節(jié)仲秋節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等等中國(guó)的所有傳統(tǒng)節(jié)日，以及外國(guó)的著名節(jié)日都要考慮到。要抓住消費(fèi)者的求新，出奇了心理，采以喜慶節(jié)日為背景，大量進(jìn)行宣傳。活動(dòng)內(nèi)容要豐富多彩。（以圣誕節(jié)為例，采取促銷活動(dòng)，策劃活動(dòng)，及營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)）

b、演出促銷：酒店應(yīng)經(jīng)常邀請(qǐng)著名的歌星影星樂(lè)隊(duì)來(lái)舉辦演出，以刺激追星。