第一篇：XX酒店市場經(jīng)營計劃

XX酒店市場經(jīng)營計劃

A 市場的總體分析及預(yù)測

A.1 酒店市場營銷環(huán)境的預(yù)測

從這幾年XX酒店業(yè)的發(fā)展可以看出，由于XX的經(jīng)濟(jì)正處在一個高速發(fā)展的階段，各方面投資者對XX的酒店商機(jī)都十分看好。實際上，目前XX的酒店業(yè)與珠三角其他大城市相比，無論在平均入住率以及平均房價都處在一個領(lǐng)先的位置。所以近年來投資興建的酒店項目如雨后春筍，勢頭十分迅猛，而且出現(xiàn)了一個斷層現(xiàn)象，那就是，三星級以下的酒店與五星級的酒店數(shù)量非常多，而四星級酒店則很少，其中又以五星級酒店增加的數(shù)量最為明顯。在未來的幾年內(nèi)，五星級酒店的數(shù)量還會以一個較高的速度增長，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因為廣大的投資者都看好XX高檔次商務(wù)客源市場這塊肥肉。由此我們可以預(yù)見的是：在未來的五年內(nèi)，由于五星級酒店數(shù)量急劇增長，五星級酒店之間的競爭會日趨激烈。每個五星級酒店在高檔次商務(wù)客源所占的市場分額會越來越少。

A.2 競爭對手的分析

嚴(yán)格來說，每個五星級酒店都是我們潛在的競爭對手，但在XX地區(qū)，我們的主要競爭對手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級飯酒店。

*御景灣

該酒店目前是XX區(qū)域內(nèi)開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區(qū)政府的關(guān)系，目前決大部分的市府、區(qū)府的接待都放在這家酒店，這部分的創(chuàng)收占該酒店總收入的50%，這從我們從該酒店前20位主要商務(wù)客戶中調(diào)查得到的證實。所以我們有理由認(rèn)為，該酒店的優(yōu)勢并不在于他的環(huán)境優(yōu)美，而是市、區(qū)政府給予了他最大限度的支持。從該酒店客源來源的分析中，我們發(fā)現(xiàn)御景灣之所以在一投入市場后，馬上就出現(xiàn)如此樂觀的經(jīng)營狀況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實際上，在酒店硬件和軟件方面，他與我店相比較優(yōu)勢并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經(jīng)在我店工作過，對于我店的客源結(jié)構(gòu)和狀況都相當(dāng)熟悉。因此造成從2002年1月到8月這段時間，我店較多的商務(wù)客源被分流到該酒店。但是，我們認(rèn)為這種現(xiàn)象只是階段性的。由于在開業(yè)的初期進(jìn)展相當(dāng)?shù)捻樌摼频甑念I(lǐng)導(dǎo)層對于酒店的發(fā)展開始呈現(xiàn)出一種過分樂觀的態(tài)度。其實，在我們看來，該酒店有如下幾個致命的弱點：

1.地理位置不適合商務(wù)型的客人入住。這也許是很多人不認(rèn)同的，但是經(jīng)過我們跟大量的商務(wù)客戶調(diào)查得知，在御景灣入住對于客戶的購物、交際有著諸多的不便。任何事物都有正反兩面：環(huán)境優(yōu)美，湖光山色的確是個賣點，但是這種優(yōu)勢僅對于觀光渡假型的客人有長期的吸引力，而對于比較重視購物、交際、飲食的商務(wù)型客人的吸引力卻是短暫的。這就是為什么在我們的調(diào)查里面發(fā)現(xiàn)，其實御景灣在商務(wù)客人的客流量方面基本與我店持平。其主要的客源還是來源于市、區(qū)政府那些硬性的指定性的接待。

2．御景灣是一家剛投入市場營運的新酒店，雖然他在員工的培訓(xùn)及部門的運作方面會做很大的投入和努力，但是受到客觀因素的影響，新酒店在營運初期，總會出現(xiàn)如部門之間配合不順暢，員工流動性較大的情況。這勢必給對客的服務(wù)造成影響，尤其是在酒店房滿和超負(fù)荷運作的情況下尤為突出。事實上，我們接觸過很多客戶，都對御景灣的服務(wù)質(zhì)量表示疑義，甚至連市區(qū)政府的相關(guān)接待也曾出現(xiàn)過嚴(yán)重的投訴事件。這就是為什么從11月份開始，政府的接待又回流到我店的原因。同時，也有部分的商務(wù)型客戶由于不滿該酒店的服務(wù)以及在購物、交際、飲食等諸多方面的不便而回流到我店。因此，面對這種狀況，明年我部在營銷策略方面，會針對這種有利的契機(jī)，加大我們的銷售力度。我們有充分的信心，客戶會重回銀城的懷抱。

3．富盈和嘉華，這兩家酒店的經(jīng)營模式都是以娛樂來帶動餐飲和客房的銷售的，娛樂

是他們最主要的賣點。他們的主要客源是本地相對富有的從事商業(yè)活動的人士以及臺灣、香港客人。嚴(yán)格來說他們不能稱之為商務(wù)型酒店。在涉及到相關(guān)的商務(wù)客戶需求的服務(wù)，這兩家酒店都不具備太大的優(yōu)勢。這就是為什么這兩家酒店的開房率很高，但平均房價卻很低的原因。他們都知道他們的產(chǎn)品是什么，在商務(wù)客人的需求方面，他們都不能提供很專業(yè)、很細(xì)膩的服務(wù)。價格過高肯定會引起這一部分客人的不滿。而在娛樂方面，我們認(rèn)為我店就算經(jīng)過適當(dāng)?shù)母脑欤彩菬o法與其競爭的。所以，如果我們想戰(zhàn)勝對方，就要避開對手的鋒芒，不在他們的優(yōu)勢上與其競爭，而把能提供專業(yè)的、細(xì)膩的服務(wù)作為我們的拳頭產(chǎn)品。畢竟，商務(wù)客源有多種的需求，娛樂只是其中之一。對于他們來講，能提供優(yōu)質(zhì)的、針對商務(wù)型客人需求的服務(wù)，令他們能夠順利的完成工作，辦得成事，能做得成生意，才是更加重要的。以商務(wù)客戶的這種需求為我們的目標(biāo)，我們才能找到自己的位置，才能戰(zhàn)勝我們的競爭對手。

A.3 我店各類客源的預(yù)測和分析

2003年我們兩大重點目標(biāo)市場是日本和臺灣。其中，日本客源是我們不但需要力保，還要盡力去擴(kuò)展的客源，是我們銷售工作的一個重點。目前，我店的日本客人的比例占了40%，這是相當(dāng)可觀的，也是我們的競爭對手最想爭奪的。眾所周知，日本客人有著較強(qiáng)的綜合消費能力。由于我們在9月份引入了大量的日本客源，（尤其是長住房）在我店形成了一個日本客人工作、生活的小圈子，這是一個很良好的開端。我們將在明年的銷售服務(wù)中，提高我們的力度和質(zhì)量，保住這一客源市場。并利用“小圈子”的作用把更多的信息帶給其他的日本客人，令這個團(tuán)體穩(wěn)步增長。

臺灣客源在2002年是我店流失最多的客源，糾其原因,還是因為其在娛樂方面的要求較高。富盈、嘉華的投入營運，造成了我店的臺灣客源較大的流失。在明年的工作中，將采取“以臺引臺”的手段，跟臺資的巴士公司聯(lián)合對客房進(jìn)行銷售，盡可能的令臺灣客源有一個比較大的提升。

B 我店的市場定位及方向

B.1 目前我店在市場定位上存在的問題

目前，在XX所有的酒店中，其實只有一個定位，那就是都標(biāo)榜自己是五星級的商務(wù)型酒店。我店作為一個老牌的商務(wù)型酒店，坦白來講，也不具備什么優(yōu)勢。況且，這些所謂的商務(wù)型酒店，要么就是在娛樂方面，要么就是在環(huán)境方面比我們有優(yōu)勢，那么我們的出路在哪里呢？根據(jù)上面對市場和客源及競爭對手的分析，在2003年，我們要把我店重新塑造為一個智能化的商務(wù)型酒店。人家拿自己的優(yōu)勢來跟我們拼，我們沒有必要在別人的優(yōu)勢里面做文章。商務(wù)型酒店細(xì)分起來，其實可以有好多種，既然在娛樂、環(huán)境都不如人家的時候，我們更應(yīng)該在商務(wù)酒店的概念上做一個更深層次的提高。那就是走E-HOTEL智能酒店的道路。

B.2 我店在2005年應(yīng)扮演的市場角色及發(fā)展方向

正如前面所分析的，我店要走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務(wù)酒店呢？眾所周知，從事商務(wù)活動的人士對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來越強(qiáng)，對于酒店在這方面要提供的服務(wù)要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優(yōu)勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和環(huán)境方面都比我們強(qiáng)。要擺脫這一困境，我們只能在商務(wù)服務(wù)方面做一個更深層次的提高。其實，智能型 E-HOTEL，除了寬帶之外，還應(yīng)包括無線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費郵箱的提供、店內(nèi)無線電話的使用、網(wǎng)上實時查詢、預(yù)訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務(wù)型的我們的競爭對手所不具備的。銀城酒店開創(chuàng)了XX星級酒店的先河，我們曾是XX酒店業(yè)的龍頭，但隨著眾多酒店的出現(xiàn)，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度，用國際性的商務(wù)型酒店的理念來重新打造我們的酒店。我們要做THE FIRST

CIBER HOTEL IN DONGGUAN(XX首家智能型酒店)，只有這樣才能保證我店XX龍頭酒店的地位.。

C.主要目標(biāo)的分析與確立

天時、地利、人和造就了XX經(jīng)濟(jì)的奇跡，目前的XX已成了文明海內(nèi)外的電子業(yè)、鞋業(yè)、服裝業(yè)的生產(chǎn)基地，產(chǎn)業(yè)格局也不斷得到優(yōu)化調(diào)整。外貿(mào)出口成績驕人，隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，交通條件的日益完善，也將帶動XX地區(qū)的旅游市場。雖說XX地區(qū)是非旅游城市，旅游景點不多，但是由于商貿(mào)的發(fā)達(dá)，來莞參觀考察的境外客人逐年增多，以次為契機(jī)，商務(wù)考察旅游應(yīng)運而生，發(fā)展勢頭比較快。它已經(jīng)與高爾夫旅游一起成為XX新興的旅游項目，極大的推動了XX旅游市場的發(fā)展。從而也給XX的酒店業(yè)帶來了新的增長點。因此，2003年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)（包括商務(wù)散客、商務(wù)會議、宴會），旅游市場為輔。商務(wù)市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會議團(tuán)隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到廣州、深圳。努力擴(kuò)大廣州春、秋兩界交易會的交易團(tuán)隊的入住。而旅游市場方面，我們將著重大力拓展商務(wù)考察團(tuán)，尤其是日本方面的商務(wù)考察團(tuán)。

D.我們的應(yīng)對策略

D.1 公關(guān)宣傳

銀城酒店從開業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應(yīng)該占到總投入的5%，新酒店應(yīng)該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是酒店業(yè)的市場競爭日趨激烈，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美育度，廣告宣傳已經(jīng)到達(dá)了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從明年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2003年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進(jìn)行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，我部建議在2003年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

C.2 價格

2003年在價格策略方面,我們采取完全適應(yīng)市場的，靈活多變的價格手段。但是我們也會遵從幾個原則：第一，以目前的平均房價來看，我們的房價應(yīng)該是低于御景灣，而高于富盈、嘉華的。第二，降價的方式，要采取暗降的方式。通過給予更大的折扣或是增加其他贈送的附帶產(chǎn)品，對外報價不要太低。

D.3 銷售

針對目前我店銷售人員的狀況，2003年將繼續(xù)加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)。同時，招聘一些銷售方面的專才加入我店。重新規(guī)劃整核我店的客戶檔案，增加會務(wù)及宴會的銷售人手，加強(qiáng)與政府各職能部門、銀行、外經(jīng)辦等的聯(lián)系，從中得到市場動態(tài)發(fā)展的最新消息，把握住每一莊生意。由于XX目前正發(fā)展會展經(jīng)濟(jì)，我們還將會與各會展的組織單位建立合作關(guān)系，與各類會展的組織單位提前簽定全年的價格路線及服務(wù)細(xì)節(jié)。迅速與網(wǎng)上架構(gòu)起網(wǎng)上的訂房渠道，與廣州、深珠海、香港等地的巴士公司進(jìn)行聯(lián)合推銷，尤其是通寶巴士公司，把銀城的消費信息帶給每位坐車的客人。使這批人從潛在的客戶變?yōu)橐?guī)定的客戶，為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。繼續(xù)實行客戶積分的獎勵計劃，刺激各商務(wù)客戶在我店消費。鞏固并繼續(xù)發(fā)展珠三角一帶旅行社的聯(lián)系，加大在旅游市場的占有率。

行政樓層促銷方案

關(guān)于提高名商居入住率的一點建議

在很多酒店，行政樓層房間的銷售都不盡如人意，我們酒店情況也沒有太大的不同，以上個月為例：

行政樓層房間普通樓層房間

月累計390間4985間

出租率4.25%54.37%

注：390間中包括升級到行政樓層的房間。

另一個不容忽視的問題是，情況良好的話，行政樓層的房間可以對客房的總銷售額和總利潤額作出巨大貢獻(xiàn)，是高附加值的產(chǎn)品。（數(shù)據(jù)對比另付）。

實踐證明，行政樓層房間銷售不理想的真正原因不在于房間貴，而在于缺乏有效的推銷。酒店的客人大致可分為合同客人（包括公司客人和團(tuán)隊客人）和非合同客人。對于團(tuán)隊來講，選擇行政樓層的可能性幾乎沒有，而對于有和約的公司客人，雖然合同中都有關(guān)于行政樓層房間銷售的條款，但公司大多有統(tǒng)一的住宿標(biāo)準(zhǔn)，所以他們選擇行政樓層的可能性是固定的，也就是說合同客人對我們行政樓層的出租率改善是沒有什么幫助的。這就是行政樓層出租率底的癥結(jié)所在：現(xiàn)階段我們的客房主要是由銷售部進(jìn)行銷售的，而行政樓層的消費者----非合同客人（有預(yù)定和直接抵店的客人）卻是銷售部難以影響到的。

明顯地，行政樓層銷售的重?fù)?dān)主要落到了前廳部身上，雖然不同酒店對這個問題的認(rèn)識程度不同，但無一例外他們都對自己的前廳員工加強(qiáng)了培訓(xùn)（要求他們熟記相關(guān)優(yōu)惠條款、學(xué)會優(yōu)先推銷行政樓層的房間等等），但問題根本沒有得到解決，原因何在？因為這是一個產(chǎn)生在前廳部的，性質(zhì)卻跟銷售部更相關(guān)的問題：賣不賣行政樓層的房間，賣多賣少對參與的員工沒有任何影響，如果我們銷售部的員工也受到這樣的待遇，我相信，普通樓層的銷售收入也會銳減。

“得到獎勵的問題，得到解決”，如果預(yù)定部和前臺的員工可以從銷售行政樓層的房間中得到合理的回報，我們相信，不用我們培訓(xùn)，他們也能背熟相關(guān)條款，而且能創(chuàng)造性的“背”給客人聽，創(chuàng)造性的銷售我們的行政樓層客房；同時一定程度的增加前廳員工的收入，也更有利于我們建設(shè)穩(wěn)定的員工隊伍，所以這是一個酒店和員工雙贏的解決辦法，這也許就是連鎖酒店紛紛采用這一解決辦法的原因。我覺得，當(dāng)一個銷售責(zé)任被賦予前廳的時候，我們應(yīng)該獲得相應(yīng)的權(quán)利，只有這樣我們才能很好的完成它。（具體細(xì)則另付）

對《關(guān)于》的補(bǔ)充

幾點說明：

1、考慮推動一件事的時候需要較大外力，而產(chǎn)生慣性以后可以減少用力，所以提成金額在頭二、三個月應(yīng)該維持較高水平，同時這樣做也有利于對此方案的效果作評估。

2、客人通常只比較酒店之間的最低價，而名商居根本不會在這種比較范圍內(nèi)，也不可能在價格的比較中贏得優(yōu)勢。名商居要爭取贏得客人的口碑，同時為酒店贏得口碑。

3、必須端正認(rèn)識。必須清楚地認(rèn)識到名商居的價值。如果我們沒有清楚地認(rèn)識到它的價值，知道我們銷售的是價值，而不是價格，沒有認(rèn)識到我們建設(shè)行政樓層，真的是為了給一部分要求更高的客人提供真正更幽雅、舒適的環(huán)境，更方便、快捷、貼心的服務(wù)，沒有認(rèn)識到有人絕對樂意為這些“小小”的不同買單，沒有認(rèn)識到在酒店工作有義務(wù)引導(dǎo)那些有消費能力的人去享受生活，沒有意識到引導(dǎo)并推動消費品位是五星級酒店工作人員的義務(wù)，我們不可能誠懇的說服客人和正確的影響員工。

4、我們的名商居還不是我們想象中的樣子，如果我們能大大提高它的入住率，我們就

可以把它變成構(gòu)想中的樣子，或許我們將會改變行政酒廊的布局和物品擺設(shè)。但提高入住率是所有“或許”、“將會”的前提。

5、要學(xué)會分解價格，如：“只需再加15美元，便可入住行政樓層房間，酒店送多一份8美元的早餐，送8美元凈桑拿，送5美元的免費上網(wǎng)，送兩美元的??我們的名商居現(xiàn)在處在推廣期，所以想讓更多客人去那邊試試”。“我們只送一份西早，如果你入住行政樓層就可以得到兩份早餐，早餐的價格是90，還有更多其他優(yōu)惠。” 要明白客人對價格的敏感是階梯式的。

6、從價格或提成上下工夫只是暫時的辦法，治標(biāo)不治本，真正的出路在于整體規(guī)劃和推廣，如果眼睛只盯著價格，或暫時的銷售額，就可能迷失方向。

提成后的價格

價格的制定通常參照成本、供需、競爭等因素，因原有價格已經(jīng)從一定程度上反應(yīng)了近期的這些因素的情況，故將原有價格作為參照標(biāo)準(zhǔn)。

1、原有價格

商務(wù)樓層各類房間平均房價

(2005.01.01—2005.04.09)

房型平均房價

豪華客房598.14

商務(wù)雙人房504.51

商務(wù)大床房602.78

商務(wù)小套房774.29

商務(wù)套房891.87

行政套房1309.6

5注：房價已含服務(wù)費。房間包括UPGRADE的房間，不包括各種免費房。

建議實行價格

建議實行價格

房型平均房價

豪華客房

商務(wù)雙人房

商務(wù)大床房

商務(wù)小套房

商務(wù)套房

行政套房

操作辦法：

1、如果預(yù)定員預(yù)定了一位名商居的客人，這個客人CHECK IN 后我們就給這位預(yù)定員20元的獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個WALK IN 的客人，或者說服一個預(yù)定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎勵。我們的原則是：一間=20元。

2、每一個預(yù)定員或接待在完成屬于自己的CHECK IN 后在指定的表格上記錄，每天由當(dāng)班主管統(tǒng)計前日的CHECK IN 情況，核對后簽名，交大堂副理簽名存檔。

3、財務(wù)部按 名商居月銷售房晚數(shù)×20 返款給前廳部，前廳部在扣除應(yīng)付款項后，將余款用于獎勵前臺及其它各分部的當(dāng)月優(yōu)秀員工。

4、行政樓層的房間只有兩種價格：掛牌價和柜臺價（即實行價格）。

5、從前享受UPGRADE 服務(wù)的繼續(xù)享有，以后視經(jīng)營狀況定。

第二篇：酒店市場經(jīng)營計劃

酒店市場經(jīng)營計劃(03年XX星級酒店）

二零零三年XX酒店市場經(jīng)營計劃

A 市場的總體分析及預(yù)測

A.1 酒店市場營銷環(huán)境的預(yù)測

從這幾年東莞酒店業(yè)的發(fā)展可以看出，由于東莞的經(jīng)濟(jì)正處在一個高速發(fā)展的階段，各方面投資者對東莞的酒店商機(jī)都十分看好。實際上，目前東莞的酒店業(yè)與珠三角其他大城市相比，無論在平均入住率以及平均房價都處在一個領(lǐng)先的位置。所以近年來投資興建的酒店項目如雨后春筍，勢頭十分迅猛，而且出現(xiàn)了一個斷層現(xiàn)象，那就是，三星級以下的酒店與五星級的酒店數(shù)量非常多，而四星級酒店則很少，其中又以五星級酒店增加的數(shù)量最為明顯。在未來的幾年內(nèi)，五星級酒店的數(shù)量還會以一個較高的速度增長，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因為廣大的投資者都看好東莞高檔次商務(wù)客源市場這塊肥肉。由此我們可以預(yù)見的是：在未來的五年內(nèi)，由于五星級酒店數(shù)量急劇增長，五星級酒店之間的競爭會日趨激烈。每個五星級酒店在高檔次商務(wù)客源所占的市場分額會越來越少。

A.2 競爭對手的分析

嚴(yán)格來說，每個五星級酒店都是我們潛在的競爭對手，但在莞城地區(qū)，我們的主要競爭對手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級飯酒店。

*御景灣

該酒店目前是莞城區(qū)域內(nèi)開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區(qū)政府的關(guān)系，目前決大部分的市府、區(qū)府的接待都放在這家酒店，這部分的創(chuàng)收占該酒店總收入的50%，這從我們從該酒店前20位主要商務(wù)客戶中調(diào)查得到的證實。所以我們有理由認(rèn)為，該酒店的優(yōu)勢并不在于他的環(huán)境優(yōu)美，而是市、區(qū)政府給予了他最大限度的支持。從該酒店客源來源的分析中，我們發(fā)現(xiàn)御景灣之所以在一投入市場后，馬上就出現(xiàn)如此樂觀的經(jīng)營狀況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實際上，在酒店硬件和軟件方面，他與我店相比較優(yōu)勢并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經(jīng)在我店工作過，對于我店的客源結(jié)構(gòu)和狀況都相當(dāng)熟悉。因此造成從2002年1月到8月這段時間，我店較多的商務(wù)客源被分流到該酒店。但是，我們認(rèn)為這種現(xiàn)象只是階段性的。由于在開業(yè)的初期進(jìn)展相當(dāng)?shù)捻樌摼频甑念I(lǐng)導(dǎo)層對于酒店的發(fā)展開始呈現(xiàn)出一種過分樂觀的態(tài)度。其實，在我們看來，該酒店有如下幾個致命的弱點：

1.地理位置不適合商務(wù)型的客人入住。這也許是很多人不認(rèn)同的，但是經(jīng)過我們跟大量的商務(wù)客戶調(diào)查得知，在御景灣入住對于客戶的購物、交際有著諸多的不便。任何事物都有正反兩面：環(huán)境優(yōu)美，湖光山色的確是個賣點，但是這種優(yōu)勢僅對于觀光渡假型的客人有長期的吸引力，而對于比較重視購物、交際、飲食的商務(wù)型客人的吸引力卻是短暫的。這就是為什么在我們的調(diào)查里面發(fā)現(xiàn)，其實御景灣在商務(wù)客人的客流量方面基本與我店持平。其主要的客源還是來源于市、區(qū)政府那些硬性的指定性的接待。

2．御景灣是一家剛投入市場營運的新酒店，雖然他在員工的培訓(xùn)及部門的運作方面會做很大的投入和努力，但是受到客觀因素的影響，新酒店在營運初期，總會出現(xiàn)如部門之間配合不順暢，員工流動性較大的情況。這勢必給對客的服務(wù)造成影響，尤其是在酒店房滿和超負(fù)荷運作的情況下尤為突出。事實上，我們接觸過很多客戶，都對御景灣的服務(wù)質(zhì)量表示疑義，甚至連市區(qū)政府的相關(guān)接待也曾出現(xiàn)過嚴(yán)重的投訴事件。這就是為什么從11月份開始，政府的接待又回流到我店的原因。同時，也有部分的商務(wù)型客戶由于不滿該酒店的服務(wù)以及在購物、交際、飲食等諸多方面的不便而回流到我店。因此，面對這種狀況，明年我部在營銷策略方面，會針對這種有利的契機(jī)，加大我們的銷售力度。我們有充分的信心，客戶會重回銀城的懷抱。

3． 富盈和嘉華，這兩家酒店的經(jīng)營模式都是以娛樂來帶動餐飲和客房的銷售的，娛樂是他們最主要的賣點。他們的主要客源是本地相對富有的從事商業(yè)活動的人士以及臺灣、香港客人。嚴(yán)格來說他們不能稱之為商務(wù)型酒店。在涉及到相關(guān)的商務(wù)客戶需求的服務(wù)，這兩家酒店都不具備太大的優(yōu)勢。這就是為什么這兩家酒店的開房率很高，但平均房價卻很低的原因。他們都知道他們的產(chǎn)品是什么，在商務(wù)客人的需求方面，他們都不能提供很專業(yè)、很細(xì)膩的服務(wù)。價格過高肯定會引起這一部分客人的不滿。而在娛樂方面，我們認(rèn)為我店就算經(jīng)過適當(dāng)?shù)母脑欤彩菬o法與其競爭的。所以，如果我們想戰(zhàn)勝對方，就要避開對手的鋒芒，不在他們的優(yōu)勢上與其競爭，而把能提供專業(yè)的、細(xì)膩的服務(wù)作為我們的拳頭產(chǎn)品。畢竟，商務(wù)客源有多種的需求，娛樂只是其中之一。對于他們來講，能提供優(yōu)質(zhì)的、針對商務(wù)型客人需求的服務(wù)，令他們能夠順利的完成工作，辦得成事，能做得成生意，才是更加重要的。以商務(wù)客戶的這種需求為我們的目標(biāo)，我們才能找到自己的位置，才能戰(zhàn)勝我們的競爭對手。

A.3 我店各類客源的預(yù)測和分析

2003年我們兩大重點目標(biāo)市場是日本和臺灣。其中，日本客源是我們不但需要力保，還要盡力去擴(kuò)展的客源，是我們銷售工作的一個重點。目前，我店的日本客人的比例占了40%，這是相當(dāng)可觀的，也是我們的競爭對手最想爭奪的。眾所周知，日本客人有著較強(qiáng)的綜合消費能力。由于我們在9月份引入了大量的日本客源，（尤其是長住房）在我店形成了一個日本客人工作、生活的小圈子，這是一個很良好的開端。我們將在明年的銷售服務(wù)中，提高我們的力度和質(zhì)量，保住這一客源市場。并利用“小圈子”的作用把更多的信息帶給其他的日本客人，令這個團(tuán)體穩(wěn)步增長。

臺灣客源在2002年是我店流失最多的客源，糾其原因,還是因為其在娛樂方面的要求較高。富盈、嘉華的投入營運，造成了我店的臺灣客源較大的流失。在明年的工作中，將采取“以臺引臺”的手段，跟臺資的巴士公司聯(lián)合對客房進(jìn)行銷售，盡可能的令臺灣客源有一個比較大的提升。

B 我店的市場定位及方向

B.1 目前我店在市場定位上存在的問題

目前，在東莞所有的酒店中，其實只有一個定位，那就是都標(biāo)榜自己是五星級的商務(wù)型酒店。我店作為一個老牌的商務(wù)型酒店，坦白來講，也不具備什么優(yōu)勢。況且，這些所謂的商務(wù)型酒店，要么就是在娛樂方面，要么就是在環(huán)境方面比我們有優(yōu)勢，那么我們的出路在哪里呢？根據(jù)上面對市場和客源及競爭對手的分析，在2003年，我們要把我店重新塑造為一個智能化的商務(wù)型酒店。人家拿自己的優(yōu)勢來跟我們拼，我們沒有必要在別人的優(yōu)勢里面做文章。商務(wù)型酒店細(xì)分起來，其實可以有好多種，既然在娛樂、環(huán)境都不如人家的時候，我們更應(yīng)該在商務(wù)酒店的概念上做一個更深層次的提高。那就是走E-HOTEL智能酒店的道路。B.2 我店在二零零三年應(yīng)扮演的市場角色及發(fā)展方向

正如前面所分析的，我店要走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務(wù)酒店呢？眾所周知，從事商務(wù)活動的人士對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來越強(qiáng)，對于酒店在這方面要提供的服務(wù)要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優(yōu)勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和環(huán)境方面都比我們強(qiáng)。要擺脫這一困境，我們只能在商務(wù)服務(wù)方面做一個更深層次的提高。其實，智能型 E-HOTEL，除了寬帶之外，還應(yīng)包括無線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費郵箱的提供、店內(nèi)無線電話的使用、網(wǎng)上實時查詢、預(yù)訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務(wù)型的我們的競爭對手所不具備的。銀城酒店開創(chuàng)了東莞星級酒店的先河，我們曾是東莞酒店業(yè)的龍頭，但隨著眾多酒店的出現(xiàn)，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度，用國際性的商務(wù)型酒店的理念來重新打造我們的酒店。我們要做THE FIRST CIBER HOTEL IN DONGGUAN(東莞首家智能型酒店)，只有這樣才能保證我店東莞龍頭酒店的地位.。

C.主要目標(biāo)的分析與確立

天時、地利、人和造就了東莞經(jīng)濟(jì)的奇跡，目前的東莞已成了文明海內(nèi)外的電子業(yè)、鞋業(yè)、服裝業(yè)的生產(chǎn)基地，產(chǎn)業(yè)格局也不斷得到優(yōu)化調(diào)整。外貿(mào)出口成績驕人，隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，交通條件的日益完善，也將帶動?xùn)|莞地區(qū)的旅游市場。雖說東莞地區(qū)是非旅游城市，旅游景點不多，但是由于商貿(mào)的發(fā)達(dá)，來莞參觀考察的境外客人逐年增多，以次為契機(jī)，商務(wù)考察旅游應(yīng)運而生，發(fā)展勢頭比較快。它已經(jīng)與高爾夫旅游一起成為東莞新興的旅游項目，極大的推動了東莞旅游市場的發(fā)展。從而也給東莞的酒店業(yè)帶來了新的增長點。因此，2003年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)（包括商務(wù)散客、商務(wù)會議、宴會），旅游市場為輔。商務(wù)市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會議團(tuán)隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到廣州、深圳。努力擴(kuò)大廣州春、秋兩界交易會的交易團(tuán)隊的入住。而旅游市場方面，我們將著重大力拓展商務(wù)考察團(tuán)，尤其是日本方面的商務(wù)考察團(tuán)。

D.我們的應(yīng)對策略

D.1 公關(guān)宣傳

銀城酒店從開業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應(yīng)該占到總投入的5%，新酒店應(yīng)該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是酒店業(yè)的市場競爭日趨激烈，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美育度，廣告宣傳已經(jīng)到達(dá)了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從明年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2003年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進(jìn)行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，我部建議在2003年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

C.2 價格

2003年在價格策略方面,我們采取完全適應(yīng)市場的，靈活多變的價格手段。但是我們也會遵從幾個原則：第一，以目前的平均房價來看，我們的房價應(yīng)該是低于御景灣，而高于富盈、嘉華的。第二，降價的方式，要采取暗降的方式。通過給予更大的折扣或是增加其他贈送的附帶產(chǎn)品，對外報價不要太低。

D.3 銷售

針對目前我店銷售人員的狀況，2003年將繼續(xù)加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)。同時，招聘一些銷售方面的專才加入我店。重新規(guī)劃整核我店的客戶檔案，增加會務(wù)及宴會的銷售人手，加強(qiáng)與政府各職能部門、銀行、外經(jīng)辦等的聯(lián)系，從中得到市場動態(tài)發(fā)展的最新消息，把握住每一莊生意。由于東莞目前正發(fā)展會展經(jīng)濟(jì)，我們還將會與各會展的組織單位建立合作關(guān)系，與各類會展的組織單位提前簽定全年的價格路線及服務(wù)細(xì)節(jié)。迅速與網(wǎng)上架構(gòu)起網(wǎng)上的訂房渠道，與廣州、深珠海、香港等地的巴士公司進(jìn)行聯(lián)合推銷，尤其是通寶巴士公司，把銀城的消費信息帶給每位坐車的客人。使這批人從潛在的客戶變?yōu)橐?guī)定的客戶，為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。繼續(xù)實行客戶積分的獎勵計劃，刺激各商務(wù)客戶在我店消費。鞏固并繼續(xù)發(fā)展珠三角一帶旅行社的聯(lián)系，加大在旅游市場的占有率。行政樓層促銷方案

關(guān)于提高名商居入住率的一點建議

在很多酒店，行政樓層房間的銷售都不盡如人意，我們酒店情況也沒有太大的不同，以上個月為例：行政樓層房間普通樓層房間月累計390間4985間出租率4.25%54.37%注：390間中包括升級到行政樓層的房間。另一個不容忽視的問題是，情況良好的話，行政樓層的房間可以對客房的總銷售額和總利潤額作出巨大貢獻(xiàn)，是高附加值的產(chǎn)品。（數(shù)據(jù)對比另付）。實踐證明，行政樓層房間銷售不理想的真正原因不在于房間貴，而在于缺乏有效的推銷。酒店的客人大致可分為合同客人（包括公司客人和團(tuán)隊客人）和非合同客人。對于團(tuán)隊來講，選擇行政樓層的可能性幾乎沒有，而對于有和約的公司客

人，雖然合同中都有關(guān)于行政樓層房間銷售的條款，但公司大多有統(tǒng)一的住宿標(biāo)準(zhǔn)，所以他們選擇行政樓層的可能性是固定的，也就是說合同客人對我們行政樓層的出租率改善是沒有什么幫助的。這就是行政樓層出租率底的癥結(jié)所在：現(xiàn)階段我們的客房主要是由銷售部進(jìn)行銷售的，而行政樓層的消費者----非合同客人（有預(yù)定和直接抵店的客人）卻是銷售部難以影響到的。

明顯地，行政樓層銷售的重?fù)?dān)主要落到了前廳部身上，雖然不同酒店對這個問題的認(rèn)識程度不同，但無一例外他們都對自己的前廳員工加強(qiáng)了培訓(xùn)（要求他們熟記相關(guān)優(yōu)惠條款、學(xué)會優(yōu)先推銷行政樓層的房間等等），但問題根本沒有得到解決，原因何在？因為這是一個產(chǎn)生在前廳部的，性質(zhì)卻跟銷售部更相關(guān)的問題：賣不賣行政樓層的房間，賣多賣少對參與的員工沒有任何影響，如果我們銷售部的員工也受到這樣的待遇，我相信，普通樓層的銷售收入也會銳減。

“得到獎勵的問題，得到解決”，如果預(yù)定部和前臺的員工可以從銷售行政樓層的房間中得到合理的回報，我們相信，不用我們培訓(xùn)，他們也能背熟相關(guān)條款，而且能創(chuàng)造性的“背”給客人聽，創(chuàng)造性的銷售我們的行政樓層客房；同時一定程度的增加前廳員工的收入，也更有利于我們建設(shè)穩(wěn)定的員工隊伍，所以這是一個酒店和員工雙贏的解決辦法，這也許就是連鎖酒店紛紛采用這一解決辦法的原因。我覺得，當(dāng)一個銷售責(zé)任被賦予前廳的時候，我們應(yīng)該獲得相應(yīng)的權(quán)利，只有這樣我們才能很好的完成它。（具體細(xì)則另付）對《關(guān)于》的補(bǔ)充

第三篇：二零零三年銀城酒店市場經(jīng)營計劃

A 市場的總體分析及預(yù)測

A.1 酒店市場營銷環(huán)境的預(yù)測

從這幾年東莞酒店業(yè)的發(fā)展可以看出，由于東莞的經(jīng)濟(jì)正處在一個高速發(fā)展的階段，各方面投資者對東莞的酒店商機(jī)都十分看好。實際上，目前東莞的酒店業(yè)與珠三角其他大城市相比，無論在平均入住率以及平均房價都處在一個領(lǐng)先的位置。所以近年來投資興建的酒店項目如雨后春筍，勢頭十分迅猛，而且出現(xiàn)了一個斷層現(xiàn)象，那就是，三星級以下的酒店與五星級的酒店數(shù)量非常多，而四星級酒店則很少，其中又以五星級酒店增加的數(shù)量最為明顯。在未來的幾年內(nèi)，五星級酒店的數(shù)量還會以一個較高的速度增長，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因為廣大的投資者都看好東莞高檔次商務(wù)客源市場這塊肥肉。由此我們可以預(yù)見的是：在未來的五年內(nèi)，由于五星級酒店數(shù)量急劇增長，五星級酒店之間的競爭會日趨激烈。每個五星級酒店在高檔次商務(wù)客源所占的市場分額會越來越少。

A.2 競爭對手的分析

嚴(yán)格來說，每個五星級酒店都是我們潛在的競爭對手，但在莞城地區(qū)，我們的主要競爭對手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級飯酒店。

*御景灣

該酒店目前是莞城區(qū)域內(nèi)開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區(qū)政府的關(guān)系，目前決大部分的市府、區(qū)府的接待都放在這家酒店，這部分的創(chuàng)收占該酒店總收入的50%，這從我們從該酒店前20位主要商務(wù)客戶中調(diào)查得到的證實。所以我們有理由認(rèn)為，該酒店的優(yōu)勢并不在于他的環(huán)境優(yōu)美，而是市、區(qū)政府給予了他最大限度的支持。從該酒店客源來源的分析中，我們發(fā)現(xiàn)御景灣之所以在一投入市場后，馬上就出現(xiàn)如此樂觀的經(jīng)營狀況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實際上，在酒店硬件和軟件方面，他與我店相比較優(yōu)勢并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經(jīng)在我店工作過，對于我店的客源結(jié)構(gòu)和狀況都相當(dāng)熟悉。因此造成從2002年1月到8月這段時間，我店較多的商務(wù)客源被分流到該酒店。但是，我們認(rèn)為這種現(xiàn)象只是階段性的。由于在開業(yè)的初期進(jìn)展相當(dāng)?shù)捻樌?，該酒店的領(lǐng)導(dǎo)層對于酒店的發(fā)展開始呈現(xiàn)出一種過分樂觀的態(tài)度。其實，在我們看來，該酒店有如下幾個致命的弱點：

1.地理位置不適合商務(wù)型的客人入住。這也許是很多人不認(rèn)同的，但是經(jīng)過我們跟大量的商務(wù)客戶調(diào)查得知，在御景灣入住對于客戶的購物、交際有著諸多的不便。任何事物都有正反兩面：環(huán)境優(yōu)美，湖光山色的確是個賣點，但是這種優(yōu)勢僅對于觀光渡假型的客人有長期的吸引力，而對于比較重視購物、交際、飲食的商務(wù)型客人的吸引力卻是短暫的。這就是為什么在我們的調(diào)查里面發(fā)現(xiàn)，其實御景灣在商務(wù)客人的客流量方面基本與我店持平。其主要的客源還是來源于市、區(qū)政府那些硬性的指定性的接待。

2．御景灣是一家剛投入市場營運的新酒店，雖然他在員工的培訓(xùn)及部門的運作方面會做很大的投入和努力，但是受到客觀因素的影響，新酒店在營運初期，總會出現(xiàn)如部門之間配合不順暢，員工流動性較大的情況。這勢必給對客的服務(wù)造成影響，尤其是在酒店房滿和超負(fù)荷運作的情況下尤為突出。事實上，我們接觸過很多客戶，都對御景灣的服務(wù)質(zhì)量表示疑義，甚至連市區(qū)政府的相關(guān)接待也曾出現(xiàn)過嚴(yán)重的投訴事件。這就是為什么從11月份開始，政府的接待又回流到我店的原因。同時，也有部分的商務(wù)型客戶由于不滿該酒店的服務(wù)以及在購物、交際、飲食等諸多方面的不便而回流到我店。因此，面對這種狀況，明年我部在營銷策略方面，會針對這種有利的契機(jī)，加大我們的銷售力度。我們有充分的信心，客戶會重回銀城的懷抱。

3．富盈和嘉華，這兩家酒店的經(jīng)營模式都是以娛樂來帶動餐飲和客房的銷售的，娛樂是他們最主要的賣點。他們的主要客源是本地相對富有的從事商業(yè)活動的人士以及臺灣、香港客人。嚴(yán)格來說他們不能稱之為商務(wù)型酒店。在涉及到相關(guān)的商務(wù)客戶需求的服務(wù)，這兩家酒店都不具備太大的優(yōu)勢。這就是為什么這兩家酒店的開房率很高，但平均房價卻很低的原因。他們都知道他們的產(chǎn)品是什么，在商務(wù)客人的需求方面，他們都不能提供很專業(yè)、很細(xì)膩的服務(wù)。價格過高肯定會引起這一部分客人的不滿。而在娛樂方面，我們認(rèn)為我店就算經(jīng)過適當(dāng)?shù)母脑?，也是無法與其競爭的。所以，如果我們想戰(zhàn)勝對方，就要避開對手的鋒芒，不在他們的優(yōu)勢上與其競爭，而把能提供專業(yè)的、細(xì)膩的服務(wù)作為我們的拳頭產(chǎn)品。畢竟，商務(wù)客源有多種的需求，娛樂只是其中之一。對于他們來講，能提供優(yōu)質(zhì)的、針對商務(wù)型客人需求的服務(wù)，令他們能夠順利的完成工作，辦得成事，能做得成生意，才是更加重要的。以商務(wù)客戶的這種需求為我們的目標(biāo)，我們才能找到自己的位置，才能戰(zhàn)勝我們的競爭對手。

A.3 我店各類客源的預(yù)測和分析

2003年我們兩大重點目標(biāo)市場是日本和臺灣。其中，日本客源是我們不但需要力保，還要盡力去擴(kuò)展的客源，是我們銷售工作的一個重點。目前，我店的日本客人的比例占了40%，這是相當(dāng)可觀的，也是我們的競爭對手最想爭奪的。眾所周知，日本客人有著較強(qiáng)的綜合消費能力。由于我們在9月份引入了大量的日本客源，（尤其是長住房）在我店形成了一個日本客人工作、生活的小圈子，這是一個很良好的開端。我們將在明年的銷售服務(wù)中，提高我們的力度和質(zhì)量，保住這一客源市場。并利用“小圈子”的作用把更多的信息帶給其他的日本客人，令這個團(tuán)體穩(wěn)步增長。

臺灣客源在2002年是我店流失最多的客源，糾其原因,還是因為其在娛樂方面的要求較高。富盈、嘉華的投入營運，造成了我店的臺灣客源較大的流失。在明年的工作中，將采取“以臺引臺”的手段，跟臺資的巴士公司聯(lián)合對客房進(jìn)行銷售，盡可能的令臺灣客源有一個比較大的提升。

B 我店的市場定位及方向

B.1 目前我店在市場定位上存在的問題

目前，在東莞所有的酒店中，其實只有一個定位，那就是都標(biāo)榜自己是五星級的商務(wù)型酒店。我店作為一個老牌的商務(wù)型酒店，坦白來講，也不具備什么優(yōu)勢。況且，這些所謂的商務(wù)型酒店，要么就是在娛樂方面，要么就是在環(huán)境方面比我們有優(yōu)勢，那么我們的出路在哪里呢？根據(jù)上面對市場和客源及競爭對手的分析，在2003年，我們要把我店重新塑造為一個智能化的商務(wù)型酒店。人家拿自己的優(yōu)勢來跟我們拼，我們沒有必要在別人的優(yōu)勢里面做文章。商務(wù)型酒店細(xì)分起來，其實可以有好多種，既然在娛樂、環(huán)境都不如人家的時候，我們更應(yīng)該在商務(wù)酒店的概念上做一個更深層次的提高。那就是走E-HOTEL智能酒店的道路。

B.2 我店在二零零三年應(yīng)扮演的市場角色及發(fā)展方向

正如前面所分析的，我店要走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務(wù)酒店呢？眾所周知，從事商務(wù)活動的人士對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來越強(qiáng)，對于酒店在這方面要提供的服務(wù)要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優(yōu)勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和環(huán)境方面都比我們強(qiáng)。要擺脫這一困境，我們只能在商務(wù)服務(wù)方面做一個更深層次的提高。其實，智能型 E-HOTEL，除了寬帶之外，還應(yīng)包括無線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費郵箱的提供、店內(nèi)無線電話的使用、網(wǎng)上實時查詢、預(yù)訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務(wù)型的我們的競爭對手所不具備的。銀城酒店開創(chuàng)了東莞星級酒店的先河，我們曾是東莞酒店業(yè)的龍頭，但隨著眾多酒店的出現(xiàn)，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度，用國際性的商務(wù)型酒店的理念來重新打造我們的酒店。我們要做THE FIRST CIBER HOTEL IN DONGGUAN(東莞首家智能型酒店)，只有這樣才能保證我店東莞龍頭酒店的地位.。

C.主要目標(biāo)的分析與確立

天時、地利、人和造就了東莞經(jīng)濟(jì)的奇跡，目前的東莞已成了文明海內(nèi)外的電子業(yè)、鞋業(yè)、服裝業(yè)的生產(chǎn)基地，產(chǎn)業(yè)格局也不斷得到優(yōu)化調(diào)整。外貿(mào)出口成績驕人，隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，交通條件的日益完善，也將帶動?xùn)|莞地區(qū)的旅游市場。雖說東莞地區(qū)是非旅游城市，旅游景點不多，但是由于商貿(mào)的發(fā)達(dá)，來莞參觀考察的境外客人逐年增多，以次為契機(jī)，商務(wù)考察旅游應(yīng)運而生，發(fā)展勢頭比較快。它已經(jīng)與高爾夫旅游一起成為東莞新興的旅游項目，極大的推動了東莞旅游市場的發(fā)展。從而也給東莞的酒店業(yè)帶來了新的增長點。因此，2003年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)（包括商務(wù)散客、商務(wù)會議、宴會），旅游市場為輔。商務(wù)市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會議團(tuán)隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到廣州、深圳。努力擴(kuò)大廣州春、秋兩界交易會的交易團(tuán)隊的入住。而旅游市場方面，我們將著重大力拓展商務(wù)考察團(tuán)，尤其是日本方面的商務(wù)考察團(tuán)。

D.我們的應(yīng)對策略

D.1 公關(guān)宣傳

銀城酒店從開業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應(yīng)該占到總投入的5%，新酒店應(yīng)該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是酒店業(yè)的市場競爭日趨激烈，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美育度，廣告宣傳已經(jīng)到達(dá)了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從明年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2003年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進(jìn)行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，我部建議在2003年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

C.2 價格

2003年在價格策略方面,我們采取完全適應(yīng)市場的，靈活多變的價格手段。但是我們也會遵從幾個原則：第一，以目前的平均房價來看，我們的房價應(yīng)該是低于御景灣，而高于富盈、嘉華的。第二，降價的方式，要采取暗降的方式。通過給予更大的折扣或是增加其他贈送的附帶產(chǎn)品，對外報價不要太低。

D.3 銷售

針對目前我店銷售人員的狀況，2003年將繼續(xù)加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)。同時，招聘一些銷售方面的專才加入我店。重新規(guī)劃整核我店的客戶檔案，增加會務(wù)及宴會的銷售人手，加強(qiáng)與政府各職能部門、銀行、外經(jīng)辦等的聯(lián)系，從中得到市場動態(tài)發(fā)展的最新消息，把握住每一莊生意。由于東莞目前正發(fā)展會展經(jīng)濟(jì)，我們還將會與各會展的組織單位建立合作關(guān)系，與各類會展的組織單位提前簽定全年的價格路線及服務(wù)細(xì)節(jié)。迅速與網(wǎng)上架構(gòu)起網(wǎng)上的訂房渠道，與廣州、深珠海、香港等地的巴士公司進(jìn)行聯(lián)合推銷，尤其是通寶巴士公司，把銀城的消費信息帶給每位坐車的客人。使這批人從潛在的客戶變?yōu)橐?guī)定的客戶，為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。繼續(xù)實行客戶積分的獎勵計劃，刺激各商務(wù)客戶在我店消費。鞏固并繼續(xù)發(fā)展珠三角一帶旅行社的聯(lián)系，加大在旅游市場的占有率。

第四篇：酒店餐飲經(jīng)營初步計劃

酒店餐飲經(jīng)營初步計劃

一、確立合理市場定位

影響餐飲經(jīng)營成敗的因素有很多，而其中至為關(guān)鍵的就是合理的市場定位。因此酒店餐飲的市場定位，應(yīng)該建立在對酒店周邊餐飲市場廣泛的調(diào)查和分析的基礎(chǔ)上，針對消費者的需求、競爭對手的特點及優(yōu)勢而制定出來。

在市場定位上要創(chuàng)新、突破，力求多層次，既有主導(dǎo)性的定位，也要有非主導(dǎo)性的定位。在選擇主要目標(biāo)市場的同時，要從實際出發(fā)選擇多個細(xì)分作為酒店餐飲的可爭奪市場，盡可能地滿足多個消費群體的需求。

具體如：

（1）由廣大的普通市民匯集而成“實惠族”，盡管消費能力低，但卻是一個龐大的消

費群體，他們要求低，只要環(huán)境整潔、菜肴適口、價格實惠即可。

因此，餐飲部中餐廳可以通過茶市，大廳的特價菜來吸引他們。

（2）而對于另一層面的“美食族”，他們很懂得吃，走進(jìn)餐廳的目的，就是品嘗頂級

美食或特色菜肴。他們點菜講究少而精，品嘗講究的是色、香、味、形、器。他們消費能力稍高。

因此，餐飲部的中、西餐廳可以通過特色菜，美食節(jié)，從菜肴的制作或原料上在同行中脫穎而出，從而吸引他們。

（3）還有常年宴請或被宴請的“貴族”，他們消費能力極高，盡管對食物也有一定要

求，但最關(guān)心的是清靜優(yōu)雅的環(huán)境、安全衛(wèi)生的食物、熱情貼心的服務(wù)。因此，餐飲部的中餐廳可以通過干凈，優(yōu)雅的包房、熱誠、耐心、細(xì)致的服務(wù)吸引他們。

二、發(fā)展和利用酒店餐飲的優(yōu)勢

（1）酒店餐飲較一般社會餐館場面大、環(huán)境好，且設(shè)施、設(shè)備具有優(yōu)越性。加之它是

集吃、住、行、游、購、娛六大要素為一體的綜合性服務(wù)實體，能為客人提供客房、汽車、娛樂等社會餐館無法提供的服務(wù)。所以，酒店餐飲部應(yīng)在“婚宴”“會議”“餐酒會”等方面，利用得天獨厚的優(yōu)勢做大、做強(qiáng)。

（2）由于酒店較一般社會餐館擁有更多的人脈關(guān)系、技術(shù)力量，因此，酒店餐飲應(yīng)該

利用這些資源發(fā)展出自己優(yōu)勢。

具體如：A.利用人脈關(guān)系發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)。

B.利用酒店強(qiáng)大的采購網(wǎng)絡(luò)獲得相對價廉物美的原材料，特色的原材料。

C.利用雄厚的技術(shù)團(tuán)隊不斷推陳出新，開放更多引領(lǐng)餐飲潮流的新產(chǎn)品，力

求做到“人無我有，人有我精”。

三、創(chuàng)新思維理念

發(fā)展在于創(chuàng)新，酒店餐飲部將抓住客人喜新厭舊的消費心理，時時刻刻從服務(wù)方法和項目等方面去創(chuàng)新。創(chuàng)新著眼于客人的立場，一切為客人著想，主體鮮明、賣點突出，令人產(chǎn)生流連忘返的干凈。

四、塑造酒店餐飲品牌

品牌經(jīng)營是餐飲業(yè)發(fā)展的核心競爭力。消費者的消費，首選的是品牌企業(yè)，這也是現(xiàn)代餐飲消費的必然趨勢。酒店的餐飲品牌并不是靠廣告便能確立的，它需要耗費龐大的精力，通過市場的考驗，之后獲得社會的認(rèn)同，從而確立。

為塑造良好的酒店餐飲品牌，餐飲部應(yīng)致力下述工作：

（1）堅持嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，以維持潔凈、舒適的餐廳環(huán)境。

（2）除日常例會外，還定期對員工培訓(xùn)，以保持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的出品質(zhì)量。

（3）不斷研發(fā)產(chǎn)品，適時推陳出新，滿足顧客“嘗新”的喜好。

（4）因應(yīng)民間風(fēng)俗、法定節(jié)假日等，開展各種活動提高影響力。

例如：清明節(jié)（賣乳豬）、端午節(jié)（賣棕）、中秋節(jié)（賣月餅）……

（5）豐富企業(yè)的文化，提高員工素質(zhì)和涵養(yǎng)。

五、根據(jù)以上陳述，酒店餐飲初步制定以下方案：

（1）進(jìn)行周邊餐飲市場考察，制定準(zhǔn)確市場定位。根據(jù)自身特點，不同餐廳定位

不同，不同時間段定位也有區(qū)別。

中餐廳早茶------中低檔客人

大廳------中低檔客人（特價菜）

包房------中高檔客人（高檔菜、特色菜）

西餐廳早餐------酒店房客

午餐------商務(wù)客（商務(wù)套餐等）

晚餐------商務(wù)客、家庭客、“美食族”（高標(biāo)準(zhǔn)自助餐）

（2）中餐廳以茶市取得人氣，粵菜、潮州菜為特色菜提高檔次，以地方菜拉近廣

大普通市民的距離。

（3）以特價菜、特價海鮮等吸引打動中、低消費層次的客人。

（4）以整潔、舒適環(huán)境、優(yōu)質(zhì)貼心服務(wù)、特色菜、貴價菜留住高消費客人。

（5）建立客人檔案，追蹤客人滿意度，爭取最大的回頭率。

（6）利用酒店獨有資源大力發(fā)展“婚宴”“會議”“餐酒會”等。宴會菜單靈活多

變，能適應(yīng)多種人群不同的要求。

（7）根據(jù)季節(jié)變化，不斷研發(fā)產(chǎn)品，推陳出新。

(包括：烹飪方法和材料應(yīng)用上的創(chuàng)新。)

（8）利用民間風(fēng)俗、法定節(jié)假日等開展各項推廣活動。

（9）定期舉行美食節(jié)，以全面提高酒店在社會知名度。

（10）定期對餐飲員工培訓(xùn)，以確保《儀容、儀表》、《服務(wù)流程》等達(dá)到規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

（11）定期組織基層員工活動，增加企業(yè)凝聚力，減少員工流動，以穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)素。

以上為酒店餐飲部經(jīng)營計劃綱領(lǐng)。具體數(shù)據(jù)，需在對酒店周邊餐飲市場考察、分析后，才能得出。屆時亦會對上述綱領(lǐng)作更合理的調(diào)整。

第五篇：2017年酒店經(jīng)營工作思路計劃

2017

年酒店集團(tuán)經(jīng)營工作思路

從2014年 工作的正常開展。

2、縱向?qū)I(yè)化管理。除了店總加強(qiáng)對銷售的直接管理外，集團(tuán)針對銷售的關(guān)鍵點：如新客戶開發(fā)、轉(zhuǎn)化率、每周工作質(zhì)量與效率檢查督導(dǎo)、頒布實施《銷售手冊》等，強(qiáng)化銷售技能培訓(xùn)，提高集團(tuán)銷售力量的專業(yè)化水平。

3、細(xì)分市場的深度挖掘

3.1 2016年與OTA已經(jīng)建立了良好的合作關(guān)系。2017年需要因地制宜，根據(jù)不同酒店的位置、硬件來與不同OTA進(jìn)行深度合作，通過努力，力爭在2016年的基礎(chǔ)上產(chǎn)量提升50%，OTA占營收比最高可達(dá)30%左右。如： ? 利用客房置換免費廣告位，爭取曝光率和訂單轉(zhuǎn)化率； ? 不同酒店與不同OTA包房合作；

? 提高產(chǎn)品品質(zhì)、磚家點評、粉絲點贊、特殊服務(wù)流程等各種措施來提高點評分?jǐn)?shù)，從而提高訂單量； ? 景+酒包價套餐銷售；

? “發(fā)現(xiàn)特色”等欄目，推廣酒店主題客房、VR體驗房、空氣清新房等獨特產(chǎn)品。

3.2 大客戶開發(fā) 3.3 長包房

旗下兩家酒店為酒店式公寓，完全可以與AIRBNB或其他分時度假等開放式平臺合作，探索提高營業(yè)收入的新路徑。

3.4 協(xié)議客戶

雖然這些年來酒店業(yè)的商務(wù)客戶收到OTA、中介等媒介的沖擊，呈現(xiàn)出下滑的趨勢。但協(xié)議客戶是酒店的核心客源，較少受到旅游市場的影響，屬于酒店穩(wěn)定的收入來源和核心客源，各家集團(tuán)高度重視這個客源的開發(fā)與維護(hù)。

2016年，集團(tuán)完成了統(tǒng)一銷售合同模板、酒店員工名片等基礎(chǔ)性工作。2017年調(diào)整了協(xié)議客戶開發(fā)任務(wù)指標(biāo)，增加了新客戶轉(zhuǎn)化率的銷售指標(biāo)，要求各酒店必須每月完成，集團(tuán)做好監(jiān)管工作。因此，2017年將要求各家酒店務(wù)必逐步完成周邊三公里的搜索式開發(fā)新客戶工作，讓傳統(tǒng)的銷售方式累積出基本的協(xié)議客戶，避免酒店重蹈舊轍，再次遭受類似于2016年末國家宏觀政策對旅游業(yè)的負(fù)面影響。

3.5 會員累積

2017年需要利用網(wǎng)絡(luò)、自媒體、異業(yè)聯(lián)盟和OTA上多種渠道同時發(fā)力，通過掃碼入會、上網(wǎng)驗證自動入會、異業(yè)聯(lián)盟互推入會、展會促銷、社區(qū)推廣、異地推廣入會等多種渠道吸引會員，尤其是充值會員，最大限度提高會員的數(shù)量和質(zhì)量，把會員與粉絲經(jīng)濟(jì)相結(jié)合。

3.6 會議與培訓(xùn)市場開發(fā)

作為品牌體量最大的摩爾國際店和賽家店屬于綜合性的兩家中型酒店，均已配置有會議室功能，但是在會議與培訓(xùn)市場的開發(fā)上存在很大的空白，以摩爾店為例，簡單依賴于二手客源，導(dǎo)致客戶開發(fā)鏈條過長，利潤偏低，受制于人。在2017年，集團(tuán)將針對其做專項計劃，督促酒店大力開發(fā)會議培訓(xùn)市場，尤其是一手客源。

3.7 旅行社、訂房中心

此項工作在2017年還將繼續(xù)開展，最終目標(biāo)是爭取每家酒店都有旅行社主推，每家酒店都有20家左右常年合作的旅行社作為補(bǔ)充。

3.8 網(wǎng)絡(luò)營銷

2016年基本上完成了官網(wǎng)和微信客戶端的功能設(shè)計與完善工作，在2017年需充分利用自媒體，來作為宣傳酒店、產(chǎn)生銷量的重要線上平臺，打通線上與線下的通道。具體的方案詳見附件1《品牌及自媒體運營計劃》。主要的思路包括：

? 在線下電梯廣告、前臺、大堂、客房、早餐廳等區(qū)域，設(shè)置掃碼優(yōu)惠活動，使散客、OTA等會員轉(zhuǎn)化為會員； ? 客戶宣傳品、官網(wǎng)上掃碼優(yōu)惠；

3.9 營銷創(chuàng)新

三、運營體系

1、服務(wù)品質(zhì)：在2017年全年都亟待提升服務(wù)品質(zhì)，計劃 何請示、申請、報告，集團(tuán)都應(yīng)快速反應(yīng)，在最短的時間內(nèi)進(jìn)行回復(fù)，避免冗長的決策過程，貽誤戰(zhàn)機(jī)。專業(yè)化管理方面，將分為幾條業(yè)務(wù)線去實施： 2.1.營銷線：集團(tuán)營銷需注重三個關(guān)鍵詞：整合、統(tǒng)籌、監(jiān)管。負(fù)責(zé)整個集團(tuán)的內(nèi)外資源整合、銷售和營銷統(tǒng)籌、銷售政策和實施督導(dǎo)。

2.1.1 營銷上加強(qiáng)對營銷人員的管理，劃清集團(tuán)與分店的職責(zé)。對于集團(tuán)銷售經(jīng)理是直接管理，營銷經(jīng)理需要全面掌握員工的工作計劃、進(jìn)度和質(zhì)量，確保新客戶開發(fā)的效率；對于分店銷售是業(yè)務(wù)指導(dǎo)和質(zhì)量監(jiān)督，店總是分店銷售的直接上級，店總更加需要對分店銷售的質(zhì)量負(fù)責(zé)。2.1.2 對分店地推工作的檢查和監(jiān)督；

2.1.3 對應(yīng)收賬的管理（對于分店店總持有異議的應(yīng)收款，運營需介入評定，督促工作，劃清責(zé)任。有利于催款工作的開展）；

2.1.4 新客戶的開發(fā)：隨時監(jiān)控，要求簽訂協(xié)議后 集團(tuán)的人才梯隊，結(jié)合職業(yè)生涯規(guī)劃培養(yǎng)自己的人才隊伍。

3.5集團(tuán)版PMS：客源不細(xì)分是集團(tuán)化管理中的一個教訓(xùn)，目前已經(jīng)基本更換完畢，我們必須吸取教訓(xùn)，杜絕粗放式管理的情況再次發(fā)生。集團(tuán)要監(jiān)督員工是否按照要求錄入系統(tǒng)，在使用中分店和集團(tuán)注意收集完善的意見和建議。3.6.集團(tuán)財務(wù)審計報告，運營中心要高度重視，針對出現(xiàn)的問題分門別類進(jìn)行培訓(xùn)、警告、處罰、優(yōu)化流程等處理。凡事要有結(jié)果，跟蹤到底，不能不了了之。

3.7.工程管理問題：工程、消防安全由工程經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)。今后工程經(jīng)理除了能耗控制、設(shè)施設(shè)備運行維保監(jiān)管之外，還需負(fù)責(zé)消防設(shè)施的維保、消防工作的檢查等消防工作。3.8 產(chǎn)品創(chuàng)新

三、培訓(xùn)體系的建立和完善

在2017年6月份前，初步完成培訓(xùn)體系的搭建工作，即“酒店管理學(xué)院”店總培訓(xùn)班的課程設(shè)計和課件組織工作，結(jié)合請進(jìn)來走出去、行業(yè)會議、免費視頻、客座講師等各種教學(xué)形式和手段，使集團(tuán)培訓(xùn)系統(tǒng)化工作初見雛形。

四、利用政府、協(xié)會和社會資源平臺和獎勵政策促進(jìn)集團(tuán)酒店發(fā)展。

目前，我集團(tuán)已經(jīng)成為旅游飯店業(yè)協(xié)會的常務(wù)理事單位，與旅游局等政府機(jī)關(guān)也保持著良好的公共關(guān)系，需要充分利用整合好這些寶貴的社會資源，為集團(tuán)創(chuàng)造社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。如近期根據(jù)文件精神，各級政府倡導(dǎo)建設(shè)精品酒店，打造一批主題鮮明、基礎(chǔ)設(shè)施配套、市場吸引力較高的品牌酒店，引領(lǐng)旅游消費市場。我們需要在2017年內(nèi)積極行動。

五、品牌建設(shè)1、2016年的品牌發(fā)布會拉開了集團(tuán)品牌戰(zhàn)略的序幕。在2017年，我們需要利用媒體資源，每月不少于3篇（不含重復(fù)發(fā)表）密集地發(fā)布集團(tuán)的各種軟文，提高集團(tuán)和的知名度和美譽(yù)度；

3、搜索引擎探討合作的可能性；

4、與品牌榜合作，爭取集團(tuán)和的曝光率；

5、每季度公共關(guān)系活動。