第一篇：酒店經(jīng)營管理模式

據(jù)統(tǒng)計，世界最大的16家酒店中，美國的拉斯維加斯就有15家，現(xiàn)有酒店房間數(shù)超過102000間。所以拉斯維加斯被稱為酒店之都。當(dāng)然，它也是主題酒店之都。主題是拉斯維加斯酒店的靈魂與生命。一座座主題酒店就是一個個景點，它們交相呼應(yīng)，組成拉斯維加斯的一道風(fēng)景線吸引著萬千的游客。

傳統(tǒng)酒店的概念在這里已發(fā)生轉(zhuǎn)變。相比于傳統(tǒng)酒店那種單一的服務(wù)形式，千篇一律的設(shè)施設(shè)備和模式化的服務(wù)，主題酒店具有不可比擬的優(yōu)勢。它從自己的主題入手把服務(wù)項目溶入到主題中去，以個性化的服務(wù)代替刻板模式，體現(xiàn)出對客人的信任與尊重。歷史、文化、城市、自然等都成了酒店借以發(fā)揮的主題。從此酒店不再是單純的住宿、餐飲設(shè)施，而是尋求歡樂和刺激的天堂。

由于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有限，在主題酒店領(lǐng)域上起步比較慢，而且建造主題酒店投資比較大，所以它現(xiàn)在的發(fā)展還不是很快。但是，主題酒店這一形式在中國已初露頭角。目前的主題酒店有如下類型：

（1）歷史遺跡與自然風(fēng)光的酒店

這種酒店充分表現(xiàn)出人文環(huán)境與自然環(huán)境的魅力。有的像一座花園，里面盛開著各式的鮮花。一朵朵嬌嫩欲滴，彌漫著陣陣花香，教人仿佛進(jìn)入綠色的世界；有的模仿古代帝王的宮殿，使人覺得是進(jìn)入了皇宮一般；還有的以海市蜃樓、火山爆發(fā)等自然現(xiàn)象為主題。在我國深圳的著名旅游區(qū)華僑城內(nèi)，即將建成一個威尼斯王冠假日酒店。它投資3億元人民幣、總面積58000平方米，是國內(nèi)第一座五星級“水主題”旅游度假酒店。

（2）城市特色酒店

這類酒店通常以歷史悠久、有濃厚的文化特點的城市為藍(lán)本。他們以局部模擬的形式，用微縮仿造的方法再現(xiàn)了城市的風(fēng)采。其中比較出名的有紐約酒店。它把曼哈頓的標(biāo)志性建筑**自由女神像，以一比一的比例搬到了門前。

（3）神話傳說酒店

他們以人們熟悉的神話故事為背景。使人覺得像進(jìn)入了童話世界一樣。如夢如幻，讓人拋開一切現(xiàn)實中的煩惱，盡情享受這眼前的一切。

拉斯維加斯的主題普遍具有規(guī)模大、層次多、變化快的特點，他們充分利用空間和高科技的手段，配以大型的演出，使酒店增色不小。主題酒店之所以在拉斯加斯能如此紅火，也是經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的體現(xiàn)。除此之外，與其賭博文化也很有關(guān)系。

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第二篇：酒店經(jīng)營管理模式

酒店經(jīng)營管理模式

一、酒店管理的內(nèi)容包括：

（1）、人力資源管理；（2）、物質(zhì)管理；（3）、工程設(shè)備管理；（4）、業(yè)務(wù)管理；（5）、質(zhì)量管理；（6）、財務(wù)管理。

其中“人”是酒店管理的核心，酒店管理是利用人達(dá)到目的的過程，對人的管理也分為對自己的管理和對別人的管理。

1、酒店管理的職能包括：

（1）、計劃；（2）、組織；（3）、指揮；（4）、協(xié)調(diào)；（5）、控制（包括事情前后控制）。

2、酒店管理的原則：

（1）、統(tǒng)一指揮；

（2）、層次管理。

注： 酒店管理中要注意一定的方式方法，要明白任何一種方式方法均不能解決所有問題，同時任何一種方式方法均不是解決問題的唯一途徑。

3、酒店管理中應(yīng)注意的問題：

（1）、制定完善的制度，加強(qiáng)員工的培訓(xùn)；

（2）、以身作則，敢于管理，指示明確，抓好細(xì)微之處，做到“在關(guān)鍵的時候，出現(xiàn)在關(guān)鍵的位置，解決關(guān)鍵的問題”；

（3）、獎罰分明，注意公平公正，合法合理；

（4）、勿吝嗇贊揚別人；

（5）、注意做好雙向、多向的溝通協(xié)調(diào)；

（6）、注意處理好“小團(tuán)體主義”。

二、酒店工程部內(nèi)部管理

（一）、概述：

酒店的工程部是負(fù)責(zé)酒店的電力、電梯、空調(diào)、給排水、鍋爐等系統(tǒng)的運行管理，設(shè)備設(shè)施的維修保養(yǎng)等職責(zé)，所以說酒店工程部既是一個后勤支持部門，更是一個酒店正常營業(yè)中不可缺少的重要部門，堪稱是酒店的心臟部門。

工程部的管理需要有科學(xué)性和嚴(yán)密性，這是因為它本身就具有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時它還直接或間接地與客人聯(lián)系在一起?？腿藖淼骄频瓿嘶镜氖?、宿外，還需要得到物質(zhì)上的、精神上的享受，而這種享受又在很大程度上是依賴于完善的、確保正常運行的設(shè)備和設(shè)施，離開了這些，酒店的正常營業(yè)、服務(wù)質(zhì)量就沒有了支撐點，就沒有了后盾。

作為酒店的工程部經(jīng)理，抓好工程部的內(nèi)部管理工作的主要目的是：

（1）、確保部門運作以及各動力系統(tǒng)、設(shè)備設(shè)施的正常運行，從而確保酒店的安全及正常營業(yè)，確保對客服務(wù)，維護(hù)酒店的聲譽(yù)，使酒店星級評定得到保證。

（2）、合理科學(xué)地管理安排好部門的人力和工作，加強(qiáng)培訓(xùn)，確保工作質(zhì)量，不斷提高工作效率。

（3）、確保酒店和部門的各項管理制度、操作流程以及酒店管理當(dāng)局的指示精神得到貫徹落實。

（4）、在確保酒店的經(jīng)營管理、對客服務(wù)和酒店格調(diào)的前提下，抓好開源節(jié)流，降低能耗的工作，節(jié)約費用開支。

(5)、根據(jù)酒店經(jīng)營管理的實際情況和需要，集思廣益，向上級提出動力系統(tǒng)、設(shè)備設(shè)施方面整改意見供參考，如獲批準(zhǔn)，則負(fù)責(zé)組織落實。

（二）、如何才能做好酒店工程部的內(nèi)部管理工作。

1、建立一個高效經(jīng)營管理控制體系

工程部是酒店的后勤支持部門，更是酒店運營的心臟部門，要做好部門的內(nèi)部管理工作，首先作為部門的管理班子要齊心一致（一個不團(tuán)結(jié)的班子是無法把工作搞好的），同時要建立一個制度化、規(guī)范化、系統(tǒng)化、層次化、常態(tài)化、科學(xué)化、現(xiàn)代化的高效經(jīng)營管理控制體系。

---制度化、規(guī)范化、系統(tǒng)化是指建立一套完整的職務(wù)、工資、獎懲制度，對每個工作崗位制定嚴(yán)格的崗位責(zé)任制、操作規(guī)范以及操作流程，將每個崗位員工的責(zé)、權(quán)、利有機(jī)地結(jié)合起來，使工作中真正做到有章可依，環(huán)環(huán)相扣。

---層次化是指在部門中建立一個層次結(jié)構(gòu)的管理架構(gòu)，實行垂直領(lǐng)導(dǎo)，層層負(fù)責(zé)，層層指揮，任何一級管理人員和員工都要明確自己的業(yè)務(wù)范圍、工作職責(zé)以及本人應(yīng)該具有的工作技能和知識，工作中上級督促、指導(dǎo)、檢查下級的工作，下級對上級負(fù)責(zé)，工作中存在的問題或超出自己職權(quán)范圍的事情要按制度向上級請示匯報。

---常態(tài)化是指堅持正常工作秩序，持之以恒，嚴(yán)格細(xì)致地按正常操作程序辦事，不搞臨時突擊趕任務(wù)。

--科學(xué)化、現(xiàn)代化則是指酒店的設(shè)備設(shè)施，部門管理的理念和方式，要跟上世界潮流先進(jìn)科技的發(fā)展，并結(jié)合酒店的實際不斷改進(jìn)完善，也就是說要與時俱進(jìn)。

2、落實執(zhí)行，抓好部門管理

在部門里建立了一個高效經(jīng)營管理控制體系，成立了一個同心協(xié)力的領(lǐng)導(dǎo)班子，這樣就能夠搞好工程部的內(nèi)部管理工作了嗎？我們說以上只是搞好了部門管理的基礎(chǔ)，要想真正抓好部門的內(nèi)部管理，最最關(guān)鍵的還是要抓好管理制度的落實，再好再完善的管理體系如果沒有落實執(zhí)行，那始終只是依一句空話。要想抓好制度的落實工作，需要以下幾個方面著手抓好管理：

（1）、人的管理

A、從自己做起，以身作則，嚴(yán)格要求

我們在前面講過“人”是酒店管理的核心，管理是利用人來達(dá)到目的的過程。人的管理又分為對自己的管理和對別人的管理，作為一名酒店工程部經(jīng)理，要想做好對下屬員工的管理，首先就要做好對自己的管理，要切實做到以下幾點：

---有社會道德，曉做人道理，知企業(yè)法規(guī)，識酒店大體，不把自己置于法規(guī)之外。

---具有良好的酒店意識。

尤其是酒店意識中的核心顧客意識，這樣才能在工程部的管理工作中，處處把酒店營業(yè)、顧客服務(wù)放在第一位，真正做到“顧客至上，服務(wù)第一”。

---熟悉業(yè)務(wù)情況。

掌握專業(yè)知識和管理知識、法律知識，了解下屬員工的思想動態(tài)。管理工作和培訓(xùn)有長計劃，短安排。

---工作中養(yǎng)成一個良好的工作作風(fēng)。

處處以身作則，帶頭嚴(yán)格遵守有關(guān)規(guī)章制度，工作中敢于管理，指示明確，能抓好細(xì)微之處，做到“三個關(guān)鍵”，具有奉獻(xiàn)精神，做到事事落實，件件清楚，不計較個人的得失，能夠控制各種局面，只有抓好了平時每一件工作，在關(guān)鍵的時候才不會出差錯，如果沒有平時的工作質(zhì)量，就絕不會有關(guān)鍵時刻的化險為夷。

---要有原則性，在員工中具有威信，善于處理好人際關(guān)系。

要讓下屬服你，要讓其他部門同事樂于與你合作，對上級匯報工作時要有條理，能抓住重點，能提出切實可行的解決問題的建議，使上級對你的工作放心。

---能夠不斷學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，在實踐中不斷提高。

B、作為酒店工程經(jīng)理，除了做好自我管理外，更重要的還是要做好部門下屬員工的管理工作。

---要做好員工的思想工作。

多關(guān)心員工，多了解他們的思想動態(tài)，多了解他們在工作、生活、學(xué)習(xí)中存在的困難和問題，對情況要多分析，多通氣，多研究，有針對性地做好工作，幫助員工解決實際問題。我們要清楚地認(rèn)識到，光靠錢來刺激的積極性是不會長久的，“全看在錢的份上”來工作的人是不會講職業(yè)道德的，我們要考慮如何培養(yǎng)員工的企業(yè)感，樹立企業(yè)精神，增加企業(yè)的凝聚力，只有這樣，企業(yè)的活力才會長久。

---培養(yǎng)員工的酒店意識，尤其是顧客意識。

做到文明施工，安全施工，工程部的所有工作要以確保賓館的正常營業(yè)和對客服務(wù)工作的順利進(jìn)行為前提，不能影響一線的運作。

---熟悉下屬員工，知人善用。

在部門內(nèi)落實層級管理制度，做到誰主管誰負(fù)責(zé)，同時要充分發(fā)揮基層管理人員、業(yè)務(wù)骨干的作用，群策群力搞好部門管理工作。

---抓好崗位責(zé)任制和工時效率的管理。

我們要知道，講究操作流程不是不講效率，講究崗位責(zé)任制不是關(guān)、卡、壓，管理要從細(xì)微之處著手，工作要做到定時、定量、頂標(biāo)準(zhǔn)、定進(jìn)度，效率應(yīng)體現(xiàn)在一點一滴的小事上，節(jié)約時間應(yīng)從一分一秒開始。

---抓好員工紀(jì)律，儀容儀表的管理。

雖然工程部是酒店的后勤支持部門，干的是一些又臟又累的工作，但我們每個員工在酒店里代表的都不再是個人，而是整個酒店，因此對員工儀容儀表的管理是不能放任自由的。而在紀(jì)律方面，管理酒店部門一定要有嚴(yán)明的紀(jì)律，作為部門經(jīng)理在管理部門員工時要剛?cè)嵯酀?jì)，要公平公正、獎罰分明，而最有效的手段一個是加強(qiáng)教育，另一個就是突擊檢查。作為管理者和被管理者，既是貓和老鼠的關(guān)系，同時也是同一戰(zhàn)壕里戰(zhàn)友的關(guān)系。部門的工作質(zhì)量靠管理人員和員工共同來維持和提高，對員工不教育、不培訓(xùn)，一犯錯就嚴(yán)肅處理是不行的，但無原則地講人情也是不對的，我們在管理工作中注意要處理好“人情”與“管理”的關(guān)系。

---抓好部門人力資源管理，做好員工培訓(xùn)工作。

在經(jīng)營上，我們說第一是地點，第二是地點，第三還是地點；而在管理上，我們則說第一是人的素質(zhì)，第二是人的素質(zhì)，第三還是人的素質(zhì)，酒店工程部是一個專業(yè)技術(shù)新性很強(qiáng)的部門，對員工的素質(zhì)要求上除了酒店意識，道德作風(fēng)等方面外，還多了專業(yè)技能的要求，而當(dāng)今先進(jìn)科技的發(fā)展運用日新月異，新的設(shè)備不斷的開發(fā)研制和投入使用，使工程部的培訓(xùn)工作更顯得重要和必要。同時我們還應(yīng)注意，酒店中人員是會流動的，作為一名部門經(jīng)理，我們要注意有針對性做好培訓(xùn)工作，要把培養(yǎng)骨干和技術(shù)尖子作為常年的工作，要能保證部門內(nèi)人員走一批，就培養(yǎng)一批。

（2）、設(shè)備設(shè)施的管理

在這一方面，昨天的工程部設(shè)備保養(yǎng)和維修已作為詳細(xì)的講解，這里就不在重復(fù)了，只是再強(qiáng)調(diào)一下，作為工程部經(jīng)理，在抓好酒店設(shè)備設(shè)施管理工作時一定要做到：酒店意識要到位，規(guī)章制度抓落實，細(xì)微之處要重視，“三個關(guān)鍵”記心中，備件管理有條理，應(yīng)急手段已準(zhǔn)備，員工培訓(xùn)不放松，自我提高要努力。

（3）、材料備品的管理

首先在材料的準(zhǔn)備，備品配件的購買上，作為工程部經(jīng)理，要有市場的概念和價格的概念，要了解有關(guān)材料的市場供應(yīng)渠道，在選型時要區(qū)分客用物品還是內(nèi)部設(shè)備用品，前者應(yīng)高雅，后者則應(yīng)講究實用。在材料的管理上，則應(yīng)將他們分類歸檔存放，材料的進(jìn)出均由專人做好登記，定期進(jìn)行歸納統(tǒng)計，管理人員要對材料庫存情況要了解掌握，隨時進(jìn)行調(diào)配，既不要使材料庫存過多造成積壓，也不要讓備品缺乏影響設(shè)備的維修保養(yǎng)工作的正常進(jìn)行。

（4）、能耗的控制管理

酒店工程部是負(fù)責(zé)酒店供電、供水、用油、用氣等系統(tǒng)運行工作的，因此酒店節(jié)約能耗的工作也成為了工程部內(nèi)部管理的一個重要內(nèi)容。---加強(qiáng)宣傳教育。

讓廣大員工都意識到節(jié)約能耗的重要性，意識到這是激烈的市場競爭，企業(yè)生存的需要，意識到這是國家、企業(yè)、員工個人利益得到保證的需要，從而使廣大員工從身邊的每一件小事做起，節(jié)約能耗。

---控制節(jié)約能耗工作要在確保酒店格調(diào)、正常的運作及對客服務(wù)的前提下進(jìn)行。

---加強(qiáng)酒店設(shè)備的維修保養(yǎng)。

堅決杜絕“跑、冒、滴、漏”的現(xiàn)象，減少不必要的能耗損失。

---做好能耗的統(tǒng)計分析工作。

堅持巡查和定時抄表，將數(shù)據(jù)與酒店營業(yè)結(jié)合起來進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)異常立即查找原因，并落實整改。

---更新設(shè)備。

選用能耗低，符合酒店使用要求的設(shè)備設(shè)施。

（5）、溝通協(xié)調(diào)的管理

酒店的一個工作特點就是如何把有形的設(shè)備和無形的服務(wù)有機(jī)的結(jié)合起來，酒店內(nèi)各個部門、各個崗位就好象是一個機(jī)器上的各個零件，只有緊密配合，機(jī)器才能運轉(zhuǎn)自如，這就需要各部門、各崗位、上下級之間加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)工作，要做好此項工作，必須從以下幾個方面做好工作：

---每次溝通協(xié)調(diào)都要目的明確，在考慮制定溝通內(nèi)容前，盡可能聽取有關(guān)意見。

---與其他部門溝通協(xié)調(diào)時要簡單明了說明意圖，向領(lǐng)導(dǎo)反映情況時要準(zhǔn)確，要提出解決問題的建議，向下級指示工作，傳達(dá)上級精神時要完整、清楚，溝通協(xié)調(diào)時應(yīng)有必要的反饋。

---溝通協(xié)調(diào)安排的工作，要盡心盡力去完成，要言行一致，互諒互讓，完成情況要做好跟查。

（6）、事故應(yīng)急管理

酒店經(jīng)營管理、系統(tǒng)設(shè)備設(shè)施的運行中，肯定會出現(xiàn)各種各樣的突發(fā)事件，作為酒店的工程部經(jīng)理，面對這些突發(fā)事件應(yīng)怎樣做呢？

---首先要制定好各種應(yīng)急方案，考慮的因素要全面，應(yīng)包括重要設(shè)備出現(xiàn)故障時的應(yīng)變措施，以及受外界影響時的應(yīng)變措施（如停電、停水、氣象異常變化、瘟疫、騷亂等），應(yīng)急方案的制定首先要考慮的是如何將事故對酒店的影響，對客人的影響降到最低，如何才能盡快地恢復(fù)酒店的正常運營。

---事故發(fā)生時，工程部經(jīng)理應(yīng)盡快趕到現(xiàn)場，了解真實情況，確定應(yīng)急方案，并向酒店總經(jīng)理匯報。

---事故搶修過程中，工程部經(jīng)理應(yīng)做好現(xiàn)場指揮工作，根據(jù)實際情況不斷調(diào)整，并與有關(guān)部門加強(qiáng)協(xié)調(diào)配合。

---事故處理完成后，與有關(guān)部門一起合作消除事故的影響，并進(jìn)行總結(jié)分析，提出整改建議，杜絕類似事故的再次發(fā)生。

（7）、文字檔案工作的管理

做好部門的管理工作，除了制定完善的規(guī)章制度，抓好制度的落實執(zhí)行外，還要抓好表格化及文字檔案記錄工作的管理。工程部的文字檔案主要有三大類：

---人員的管理檔案。

包括個人的基本情況，上級對他工作的評估，考核情況，在酒店工作期間的獎懲記錄等。

---設(shè)備的管理檔案。

包括各系統(tǒng)設(shè)備的運行和數(shù)據(jù)記錄，各設(shè)備的維修保養(yǎng)記錄，發(fā)生事故應(yīng)急維修記錄，更換零配件記錄等，要注意每次記錄操作者都要簽名，負(fù)責(zé)復(fù)核檢查完成情況的管理人員也要簽名。

---材料管理檔案。

要將材料分類歸檔，做好進(jìn)出登記（經(jīng)手人要簽名確認(rèn)），定期做好統(tǒng)計。

（8）、不斷總結(jié)、改進(jìn)、完善部門的管理。

酒店的管理不會是一成不變的，作為酒店的工程部經(jīng)理，需要不斷地學(xué)習(xí)，跟上時代科技的發(fā)展步伐，同時能夠從實際工作出現(xiàn)的問題中總結(jié)出經(jīng)驗，并結(jié)合酒店的需要，不斷地完善部門管理制度，向酒店管理當(dāng)局提出設(shè)備整改

第三篇：食堂經(jīng)營管理模式

高校食堂管理模式

改革食堂管理模式，轉(zhuǎn)變食堂經(jīng)營機(jī)制，是高校食堂社會化改革的重要內(nèi)容。酒店管理公司從實際出發(fā)，主動應(yīng)對學(xué)校后勤改革與發(fā)展過程中的新情況新問題，從推行目標(biāo)管理、引進(jìn)特色窗口、實行準(zhǔn)入機(jī)制、導(dǎo)入監(jiān)督鏈條、創(chuàng)新大眾菜肴等方面進(jìn)行一系列改革，從而使學(xué)校后勤飲食管理和服務(wù)提高到一個新的水平，為創(chuàng)建政治后勤、效益后勤、教育后勤、和諧后勤作出了積極貢獻(xiàn)。

一、轉(zhuǎn)變管理模式，理順管理體制

2016年9月，在充分醞釀和論證的基礎(chǔ)下，站在學(xué)校和集團(tuán)可持續(xù)發(fā)展的高度，酒店管理公司對高校食堂管理模式進(jìn)行重大調(diào)整，從“辦”伙食轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮堋被锸常瑢Ω鲗W(xué)生食堂實行目標(biāo)管理。通過飲食管理模式調(diào)整，能減少管理人員5名、運輸車輛1臺，有效地降低了管理費用和運行成本。預(yù)計2017年較2016年實際支出減少30萬元，酒店管理公司將節(jié)約下來的經(jīng)費，全部用于食堂平抑物價。我們堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以創(chuàng)建師生滿意的飲食服務(wù)為宗旨，以服務(wù)教學(xué)、科研和師生生活為目標(biāo)，努力轉(zhuǎn)換職能，切實加強(qiáng)對各食堂經(jīng)營管理的監(jiān)督和指導(dǎo)，不斷完善各項內(nèi)部監(jiān)控機(jī)制，從采購管理、服務(wù)質(zhì)量管理、財務(wù)管理、食品成本核算與價格管理、勞動管理、衛(wèi)生與安全管理等六個方面完善食堂管理辦法，制訂科學(xué)合理的服務(wù)考核和顧客滿意度評價體系，加大檢查范圍和監(jiān)控力度。管理模式轉(zhuǎn)變后，食堂成了擁有用人自主權(quán)、分配自主權(quán)、經(jīng)營自主權(quán)的經(jīng)濟(jì)實體。食堂可以自主決定物資采購、經(jīng)營品種、經(jīng)營方式、菜肴定價、用工制度、分配方式等事項，并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。食堂與酒店管理公司之間是目標(biāo)管理關(guān)系，管理目標(biāo)既有服務(wù)目標(biāo)又經(jīng)營目標(biāo)。食堂在集團(tuán)公司的宏觀管理下貫徹集團(tuán)餐飲服務(wù)的質(zhì)量方針，堅持“服務(wù)第一”，為師生提供衛(wèi)生、營養(yǎng)、方便、經(jīng)濟(jì)的飲食服務(wù)。

二、適應(yīng)市場要求，激發(fā)食堂活力

管理模式轉(zhuǎn)變后，校內(nèi)食堂實現(xiàn)了責(zé)權(quán)利統(tǒng)一，在一定形式和程度上相當(dāng)于一個飲食中心。賦予相應(yīng)的權(quán)利和責(zé)任后，食堂迸發(fā)前所未有的活力。食堂目標(biāo)管理人迅速完成思想觀念上的角色換位，擺脫以往行政上的依賴思想和陳舊觀念的束縛，解放思想，輕裝上陣，從本地、本校的飲食服務(wù)工作的實際出發(fā)，積極探索新路子，創(chuàng)新管理辦法與手段，拓展經(jīng)營思路，調(diào)整經(jīng)營方式，制定和完善增強(qiáng)內(nèi)在活力的激勵機(jī)制和調(diào)控機(jī)制。各食堂從增強(qiáng)自身的競爭能力、應(yīng)變能力和發(fā)展能力入手，主動遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，變“等、靠、要”為“爭、創(chuàng)、闖”，變被動服務(wù)為主動服務(wù)。食堂在原來基礎(chǔ)上進(jìn)一步加強(qiáng)全成本核算，用數(shù)據(jù)分析問題解決問題；實行量化指標(biāo)管理，目標(biāo)分解到班組和窗口，將業(yè)績與效益掛鉤；導(dǎo)入競爭機(jī)制，以額定崗，以崗定編，實行炊管人員競爭上崗、雙向選擇、優(yōu)化組合。

三、多種措施并舉，提高服務(wù)質(zhì)量

一是加大特色窗口引進(jìn)力度。管理模式轉(zhuǎn)變后，食堂開放搞活，創(chuàng)新舉措，一個顯著特點是大力引進(jìn)特色窗口，充分搞活食堂特色餐飲市場。模式轉(zhuǎn)變前食堂以傳統(tǒng)大伙為主，特色窗口引進(jìn)一直是蜻蜓點水，沒有實質(zhì)性深入。模式轉(zhuǎn)變后，各食堂負(fù)責(zé)人秉承“以特色吸引師生、以服務(wù)引導(dǎo)消費”的理念，注重食堂功能擴(kuò)充和功效提高，以市場為導(dǎo)向，以滿足師生需求為己任，在經(jīng)營風(fēng)格和服務(wù)格局上狠下功夫，共需新增特色窗口近20個，引進(jìn)特色品種30多個。讓地方成熟餐飲品牌現(xiàn)身校園并穩(wěn)定占領(lǐng)市場。由于這些帶有濃厚地方風(fēng)味特色的小吃注重口味調(diào)節(jié)，選料精細(xì)，制作獨特，花樣新穎，味道鮮美，迎合來自全國各地學(xué)生不同口味需求。

二是深入持久地開展創(chuàng)新菜研發(fā)活動。管理辦公室和食堂從傳統(tǒng)的大鍋菜入手，在求新求變上動腦筋，成立創(chuàng)新菜研發(fā)小組。研發(fā)小組在大眾菜肴上推陳出新，加大大眾菜肴的創(chuàng)新力度，優(yōu)化菜肴的品種結(jié)構(gòu)，提升菜式成品的口味檔次。首先由各食堂每周推出并試用創(chuàng)新菜，然后每月進(jìn)行一次創(chuàng)新菜評比，通過表揚先進(jìn)、推廣優(yōu)秀，營造你追我趕的新菜研發(fā)局面。食堂菜肴品種的花樣不斷翻新，就餐率才會明顯提高。

三是加強(qiáng)與服務(wù)對象的交流溝通。酒店管理公司和食堂負(fù)責(zé)人重視學(xué)生民主管理的作用，注重增進(jìn)與學(xué)生的溝通和交流。通過學(xué)生伙委會、信息協(xié)會組織學(xué)生參與管理食堂伙食管理；創(chuàng)辦《大學(xué)生飲食之窗》和《飲食每日資訊》，組織學(xué)生參與滿意率調(diào)查考核；通過召開學(xué)生座談會、組織學(xué)生開展勤工助學(xué)、舉辦飲食征文、舉辦“和諧飲食 你我同行”聯(lián)歡晚會等多種形式，與學(xué)生進(jìn)行互動溝通，增進(jìn)理解，增強(qiáng)校園飲食和諧。

四是嚴(yán)格實行大宗伙食物資準(zhǔn)入制度。為有效地維護(hù)飲食食品安全，降低原材料成本，通過公開招標(biāo)，導(dǎo)入競爭機(jī)制，將準(zhǔn)入和采購分離，建立大宗物資準(zhǔn)入制度。米、面、油、葷食、調(diào)味品等需要量大且運轉(zhuǎn)周期短的物資，由集團(tuán)及酒店管理公司確定近30家供應(yīng)商供應(yīng)。

五是加強(qiáng)對食堂的管理與監(jiān)控。酒管公司加大監(jiān)控管理力度，加強(qiáng)對各食堂伙食質(zhì)量、餐具消毒及食品安全衛(wèi)生管理，從制度、行政及經(jīng)濟(jì)上采取有力措施對食堂違規(guī)行為加以嚴(yán)厲制約，形成衛(wèi)生行政監(jiān)督、學(xué)校職能部門、集團(tuán)監(jiān)控審計部門和專職質(zhì)檢員、學(xué)生義務(wù)監(jiān)督員五級聯(lián)動監(jiān)管鏈，做到日常天天檢，每月一大檢，嚴(yán)格按照實際檢查結(jié)果記錄、匯總、分析、反饋，對存在的問題責(zé)任到人，要求進(jìn)行整改并監(jiān)督檢查落實，做到不留問題過夜。

六是強(qiáng)化生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)管理，挖掘節(jié)能降耗潛力。管理辦公室要求食堂從細(xì)微處著手，加強(qiáng)內(nèi)部管理，厲行節(jié)約，向管理要效益；要求從內(nèi)部挖潛增效，壓縮非生產(chǎn)性開支，降低原材料成本，節(jié)水節(jié)電節(jié)汽，降低能耗。

四、轉(zhuǎn)變管理模式帶來的變化

一是食堂營業(yè)收入顯著增長。管理模式轉(zhuǎn)變后，食堂最明顯的改變和取得的最大成績是營業(yè)收入的增長，收入遞增是一年一個臺階，一年一個跨越。管理模式轉(zhuǎn)變僅需半年時間，改革成效便會活力初現(xiàn)。食堂營業(yè)總收入預(yù)計2016年下半年為600萬元，2017年上半年為750萬元，預(yù)計增長20%；2016年全年為1150萬元，2017年全年為1500萬元，增長23.4%

二是員工精神面貌良好，工資收入逐步提高。食堂正式職工2017年與上年同期比較，月工資平均能增加300元以上，最低的增長100元。合同員工工資根據(jù)各食堂績效的情況不同，平均都比上年同期有所增長，最少增長100多元，最多的窗口技術(shù)生產(chǎn)骨干同期月增長在300元以上，效益好的窗口合同員工月工資達(dá)到2000元以上。酒管公司和食堂員工上下一心，團(tuán)結(jié)一致，斗志昂揚，工作積極性飽滿熱情，精神面貌良好，對飲食事業(yè)充滿信心和希望。

三是 四是保持飯菜價格穩(wěn)定，花色品種豐富，安全衛(wèi)生過硬。目前食堂早餐品種100個以上，中晚餐品種在150-200個左右，原材料投放比例達(dá)到65%。高中低檔菜肴比例為3 ∶ 4 ∶ 3。校內(nèi)4個食堂全部被衛(wèi)生廳評為食品衛(wèi)生等級A級單位。

目前，學(xué)校食堂整體格局要從“變中求穩(wěn)”走向“穩(wěn)中求變”。在新的形勢下，我們要進(jìn)一步理清思路，明確方向，創(chuàng)新思維，不斷完善轉(zhuǎn)變模式以后的管理辦法和手段，加強(qiáng)食堂飲食規(guī)范化建設(shè)，著力提高服務(wù)質(zhì)量和管理水平，以“辦師生滿意的飲食”為目標(biāo)，奮力完成全年的目標(biāo)管理任務(wù)。

高校食堂的經(jīng)營模式

目前，在高校里學(xué)生食堂的經(jīng)營主要有以下三種模式，結(jié)合實際情況，對現(xiàn)有高校食堂經(jīng)營管理模式進(jìn)行比較，為高校學(xué)生食堂的科學(xué)管理提供建議。

一、自主經(jīng)營，服務(wù)模式

自主經(jīng)營的最大好處食堂福利化、服務(wù)無償化，方便了廣大師生，如果控制得當(dāng)，食品衛(wèi)生安全會得到較高的保證，但問題也比較多，主要表現(xiàn)如下：

1、專業(yè)水平有限、服務(wù)質(zhì)量低下

由于自主經(jīng)營，受廚師規(guī)模和水平的限制，無法進(jìn)行廚藝交流，且又不能經(jīng)常更換廚師影響穩(wěn)定，菜品種類更新比較慢，水平提升慢，飯菜質(zhì)量難保證，服務(wù)質(zhì)量難提高。

2、行政成本高、生產(chǎn)效率低

自辦食堂運行機(jī)制落后，非生產(chǎn)人員多而行政成本高，勞動生產(chǎn)率低下；在食品原材料的采購中成本過高、在食品加工過程中浪費過多，致使食堂效率效益差，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)日益加重，出現(xiàn)“食堂不斷虧本，學(xué)校不斷補(bǔ)貼，師生還有意見”的怪圈。

3、采購成本高，管理效益低下

團(tuán)膳是一個非常微利的行業(yè)，稍微不注意就會出現(xiàn)管理不善，造成虧損的局面，由于就餐規(guī)模非常有限，無法進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)。尤其是采購環(huán)節(jié)，無法享受規(guī)模效應(yīng)帶來的成本談判優(yōu)勢，采購成本比規(guī)模連鎖企業(yè)要高很多。

4、缺乏有效監(jiān)管，安全風(fēng)險較高

團(tuán)膳是一個高風(fēng)險的行業(yè)，需要專業(yè)人士進(jìn)行監(jiān)督管理，而學(xué)校缺乏這樣的人員，也缺乏這方面的培訓(xùn)，監(jiān)管人員僅僅是注重衛(wèi)生狀況和基本安全防范，深層次的質(zhì)量監(jiān)督和質(zhì)量檢查做不到，更缺乏專業(yè)的切配、浸泡、洗滌、消毒程序和規(guī)范，容易造成交叉感染，出現(xiàn)較大的潛在風(fēng)險。

二、社會招標(biāo)，承包模式

這種模式主要是向社會招標(biāo)，將食堂經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)包給小型公司或個人。這種模式的優(yōu)點在于既可減少人力物力的耗費，提高飯菜質(zhì)量、增加花色品種、延長供餐時間，提高食堂效率；但也帶來了很多負(fù)面影響。

1、短期行為比較嚴(yán)重

由于沒有制約措施，食堂承包人考慮眼前利益，極少更新和改善衛(wèi)生條件。有的食堂連防蟲、防蠅、防鼠的基本設(shè)施都不齊全，食品原料直接放在潮濕的地面上，至于餐具消毒及保潔措施那就更談不上了。

2、衛(wèi)生安全意識淡薄

個體經(jīng)營的食堂沒有一套完整的衛(wèi)生管理制度和餐飲安全關(guān)鍵點控制系統(tǒng)，從業(yè)人員素質(zhì)低，法律法規(guī)和食品衛(wèi)生知識缺乏，很多食堂從業(yè)人員大多是臨時聘用人員，未經(jīng)培訓(xùn)，未取得健康證，根本不具備從業(yè)資格，存在較大的安全隱患。

3、質(zhì)次價高，監(jiān)管困難

中標(biāo)者為了完成標(biāo)的，最大限度追求經(jīng)營收益，弱化了食堂的服務(wù)性和公益性。少數(shù)食堂承包商見利忘義，從商販?zhǔn)种蟹欠ㄙ徺I劣質(zhì)食品及病、死豬肉，以次充好，給食堂食品安全帶來很多隱患。

三、專業(yè)公司運營模式

專業(yè)公司運營模式是指由高校自己提供食堂場地、廚房、倉庫、廚房內(nèi)的大型設(shè)備，將食堂委托給具有較強(qiáng)管理能力并能承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險的大型社會專業(yè)餐飲公司進(jìn)行專業(yè)化管理，以實現(xiàn)契約規(guī)定的委托經(jīng)營目標(biāo)，我們對管理中的采購、倉管、收銀、結(jié)算、定價、核算等關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)進(jìn)行把控及監(jiān)督，這種模式既具備了自辦食堂福利化、服務(wù)無償化的特點，也擁有社會企業(yè)承包的專業(yè)化管理的性質(zhì)，是兩種模式的結(jié)合體，揚長避短，發(fā)揮各自的優(yōu)點。

1、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、規(guī)范化管理

社會專業(yè)餐飲管理一般都有多年的餐飲服務(wù)管理經(jīng)驗，并通過相關(guān)的國際體系認(rèn)證體系和6S{整理(SEIRI)、整頓(SEITON)、清掃(SEISO)、清潔(SEIKETSU)、素養(yǎng)(SHITSUKE)、安全(SECURITY)}為準(zhǔn)則進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、規(guī)范化之管理，并嚴(yán)格遵守PDCA配餐運作管理循環(huán)｛P-Plan(計劃)—D—Do（做）—C—Check（檢查）—A—Action(矯正)｝，采取及時性、適時性、精確性、應(yīng)變性的操作方式提供全方位、多元化的后勤服務(wù)。

2、具有較規(guī)模的連鎖模式

食堂托管必須形成較有規(guī)模的連鎖模式，各類服務(wù)人員配備齊全，可以適當(dāng)調(diào)配，避免業(yè)務(wù)空閑期人力資源的大量閑置。我們有統(tǒng)一的工作流程、統(tǒng)一的工作服、統(tǒng)一的品牌標(biāo)識胸牌等，連我們采購的蔬菜、肉類，都是由定點供貨商統(tǒng)一配貨免費送上門的，從而可以降低采購成本、減少浪費，提高贏利水平，達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)完成指標(biāo)。

3、將食品安全放在首要位置

高校對餐飲公司的要求都必須嚴(yán)格按照ISO22000質(zhì)量管理體系和HACCP食品安全管理體系作為工作準(zhǔn)繩，要求每位工作人員在每個環(huán)節(jié)都嚴(yán)格按照規(guī)范程序要求進(jìn)行操作，并按照“誰主管、誰負(fù)責(zé)”和“誰在崗、誰負(fù)責(zé)”的原則，層層落實責(zé)任，防止各類安全事故發(fā)生。一旦出現(xiàn)任何問題，可以立即找到問題的出處和責(zé)任人，同時在發(fā)現(xiàn)問題時可以及時糾正和解決，避免今后出現(xiàn)同樣的問題。同時要求所有原料供應(yīng)商必須擁有正規(guī)合法的資質(zhì)條件，從而可以把各類隱患都消滅在了萌芽中。

4、甲方可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移風(fēng)險

由于食堂工作人員由用人方選聘，使得校方與服務(wù)人員無直接關(guān)聯(lián)，關(guān)系簡單化，我們無需承擔(dān)人員以外傷亡風(fēng)險。

5、甲方能有效控制成本及利潤

由于我們相關(guān)部門對經(jīng)營中的各個環(huán)節(jié)均進(jìn)行把控，在保證采購質(zhì)量，有效加強(qiáng)食品衛(wèi)生安全的同時也有效地控制成本及利潤。

6、財務(wù)管理規(guī)范

我們把較大的員工工資及難以測算的易耗品成本直接打給用人方，我們主要對采購及收支進(jìn)行控制，在對定點供應(yīng)商進(jìn)行考核確定時除了考察他們的企業(yè)資質(zhì)以外，還要求企業(yè)能夠提供正式發(fā)票或轉(zhuǎn)賬方式。

四、專業(yè)公司運營模式需要注意的幾個方面

專業(yè)公司運營模式具備了種種優(yōu)點，也是一種符合高校特色的管理模式，但也存在一些問題，尤其是目前物價上漲壓力巨大、人工成本不斷攀升，單靠酒店管理公司是無法面對的，需要學(xué)校從以下幾個方面采取對策，加強(qiáng)對食堂的經(jīng)營管理。

1、公開招標(biāo)，擇優(yōu)引進(jìn)

將食堂對社會公開招標(biāo)發(fā)包，采食堂運行托管新型模式，既告別純福利辦伙的經(jīng)營模式，又不要走以食堂盈利為目的的經(jīng)營模式。招標(biāo)時不能以投標(biāo)報價多少作為確定投標(biāo)方的依據(jù)，而注重審核投標(biāo)方的資金能力、資質(zhì)信譽(yù)、經(jīng)營管理水平、技術(shù)水平，從業(yè)人員的素質(zhì)等綜合評價選定，并將食堂食品衛(wèi)生安全作為一項重要指標(biāo)寫進(jìn)承包合同。

2、建章立制，切實加強(qiáng)對托管公司的監(jiān)管力度

通過建立健全托管食堂衛(wèi)生安全、食品原料采購、驗收、入庫、保管、出庫、加工、銷售等一系列制度，切實加強(qiáng)對公司食堂托管的監(jiān)管。

3、嚴(yán)把采購、儲存關(guān)，防止跑、冒、滴、漏 嚴(yán)把衛(wèi)生準(zhǔn)入關(guān)。食堂在采購主副食品時，必須要到合法的經(jīng)營單位采購物資。并按照國家有關(guān)規(guī)定驗看有關(guān)飲食物資經(jīng)營的執(zhí)照，采購畜禽肉類原料時，必須驗看動物檢疫部門出具的檢驗合格證明。選擇的定點供貨單位及采購品種應(yīng)報公司后勤管理機(jī)構(gòu)等有關(guān)部門備案。另外，對食品、餐具等分間、分類、分開存放，儲存間、柜、架上須有明顯標(biāo)記。

4、嚴(yán)把食品加工關(guān)和銷售關(guān)

確保加工設(shè)施配套，按規(guī)定操作程序進(jìn)行清洗、加工、配制、烹飪，做到生熟分開。加強(qiáng)對特殊食品烹制的監(jiān)督，如四季豆、鮮黃花菜等食品需煮透、燒熟，防止烹制不當(dāng)引起的食物中毒。對每天銷售的食品要堅持留樣制度，以備查驗。乙方對每頓剩余食品必須實行冷藏，再銷售前一定要經(jīng)高溫處理，在確保沒有變質(zhì)的情況下方可銷售。按時做好餐飲用具的消毒衛(wèi)生，未經(jīng)消毒的餐具不得使用。售飯一律實行微機(jī)刷卡收費，既可提高售飯速度，又可杜絕使用現(xiàn)金在售飯過程中帶來的污染，確保飲食安全。

5、堅持定期測評制度、嚴(yán)把督查獎懲關(guān)

建立有效的管理、獎懲機(jī)制，制定《食堂管理獎懲制度》，對乙方經(jīng)營管理情況進(jìn)行嚴(yán)格的考評。堅持從伙食價格、飯菜質(zhì)量、服務(wù)水平等進(jìn)行調(diào)查測評。對調(diào)查結(jié)果存在的問題要及時責(zé)令檢查，限期予以整改。

6、完善食堂視頻監(jiān)控系統(tǒng)和信息化管理水平

在重視日常監(jiān)管的同時，食堂還在一些重點部位安裝了視頻監(jiān)控系統(tǒng)，該系統(tǒng)提高了食堂現(xiàn)場控制的合理性和實時性，既方便準(zhǔn)確，又節(jié)省人力；既能隨時掌握整個食堂運行情況，克服了人工查巡的盲目性，又增強(qiáng)了防盜的監(jiān)控功能。

更為重要的是，將食堂作為學(xué)校的一個重要組成部分，將餐飲公司作為學(xué)校的戰(zhàn)略合作伙伴，給予更多的關(guān)懷，從政策、資金、情感等多方面給予力所能及的關(guān)照，在堅持合同的同時，也要采取靈活的政策，比如在物價上漲比較嚴(yán)重時給予一定的補(bǔ)貼，在就餐人員嚴(yán)重不足時給予扶持，使之能夠全心全意為廣大師生服務(wù)。

第四篇：菜市場經(jīng)營管理模式

菜市場

經(jīng)營管理模式簡介

菜市場經(jīng)營管理模式采取“垂直一體化”的經(jīng)營管理模式?！按怪币惑w化”的模式是指“公司+生產(chǎn)基地+專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品銷售公司+菜市場零散經(jīng)營戶”的一種合體，執(zhí)行生產(chǎn)基地和專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品銷售公司、菜市場零散經(jīng)營戶對公司負(fù)責(zé)制，公司對消費者負(fù)責(zé)制。以專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品銷售公司為中心，向上結(jié)合生產(chǎn)基地和公司一體化；向下結(jié)合“生活*家”菜市場零散經(jīng)營戶一體化。

第五篇：可口可樂經(jīng)營管理模式

果中間商是零售商店，生產(chǎn)企業(yè)還要評估該商店的地理位置和顧客類型等。

但在日常招募中間商過程中，企業(yè)常常處于兩種極端的情況之間：一種是通過鋪天蓋地的廣告和高額的利益許諾，不管中間商的數(shù)量取勝；另一種是吹毛求疵，對代理商現(xiàn)實條件要求及其嚴(yán)格，而往往忽視了代理商的可培養(yǎng)潛力。前一種情況在新品牌或新產(chǎn)品急于進(jìn)入市場時常常被采用，容易導(dǎo)致渠道成員良莠不齊，加大了渠道管理的難度；后一種情況則是在企業(yè)做到一定程度、擁有了較高的市場地位時出現(xiàn)，容易使企業(yè)失去進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會。

【例10-2】

可口可樂公司新渠道成員的開發(fā)與運作

1.渠道成員分類

可口可樂公司在開發(fā)新渠道成員時，把新渠道成員分成四類：

?

?

?

? 銷售其他品牌飲料而不賣可口可樂產(chǎn)品的渠道成員； 以前曾經(jīng)銷售過可口可樂產(chǎn)品但因為某種原因現(xiàn)在不賣了； 有銷售飲料的需求，但還沒有開設(shè)售點的地方； 有潛力經(jīng)營飲料但目前還沒有經(jīng)營的渠道成員。

2.運作階段

可口可樂公司無論開發(fā)哪一類新渠道成員都需要價經(jīng)過以下三個階段的運作：

? 準(zhǔn)備工作階段。首先，在開發(fā)新渠道成員以前要求銷售人員要有足夠的心理準(zhǔn)

備，同時還要補(bǔ)充好必備的產(chǎn)品知識。其次，要了解你所開發(fā)的新渠道成員。

主要包括終端的類型、經(jīng)營范圍、主要的目標(biāo)顧客群以及老板本人的一些基礎(chǔ)

狀況等。最后，要定制好自己的拜訪目標(biāo)與計劃。主要包括準(zhǔn)備好一個“利潤的故事”、一個成功經(jīng)營可口可樂產(chǎn)品而賺了錢的渠道成員的例子，并且準(zhǔn)備好

應(yīng)對渠道成員的一系列策略。

拜訪階段。找到渠道成員的主管人員，介紹經(jīng)營可口可樂會給其帶來的利益，并處理渠道成員提出的異議，成交之后感謝渠道成員并離去。

跟進(jìn)階段。新的渠道成員開發(fā)下來之后，首先需要建立并填寫新渠道成員資料

卡，并將新渠道成員編入銷售拜訪路線。其次與業(yè)務(wù)員溝通送貨事宜，并且報

告銷售主管，以便下一步做好生動化、送貨以及其他跟進(jìn)工作。

? ?

10.4.2 渠道成員激勵

（1）向中間商提供物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品

這是激勵中間商的前提條件，也是保證廠商合作順暢的基礎(chǔ)。中間商是不會為沒有銷路的產(chǎn)品做銷售工作的。

（2）合理分配利潤

中間商銷售產(chǎn)品的根本目的在于獲取利潤，因此讓中間商覺得有利可圖是吸引中間商的根本條件。生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品定價方面要充分考慮中間商的利潤空間，同時也要結(jié)合中間商的進(jìn)貨量、信譽(yù)、管理、市場開發(fā)以及產(chǎn)品形象維護(hù)等方面的表現(xiàn)，給予中間商不同的價格折扣，使中國商感到經(jīng)營該產(chǎn)品可以得到較為理想的利潤。

（3）促銷支持

生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)宣傳推廣產(chǎn)品的全部或部分費用，不需要中間商承擔(dān)或只承擔(dān)部分費用。另外，生產(chǎn)企業(yè)不定期派員協(xié)助中間商進(jìn)行商品陳列、安排產(chǎn)品展覽和操作演示、幫助培訓(xùn)推銷人員等，都會對中間商起到激勵作用，特別是對從業(yè)經(jīng)驗欠缺的中間商更顯得

重要。

（4）適時扶持中間商

由于各種原因，中間商在經(jīng)營過程中難免會出現(xiàn)一些困難，生產(chǎn)企業(yè)可以適時進(jìn)行扶持。如：

? 允許中間商使用優(yōu)惠的付款方式，采用資金融通解決中間商暫時的困難；

?

?

為中間商提供信息咨詢服務(wù)，比如服裝企業(yè)及時準(zhǔn)確地向各地中間商提供中長期的氣候預(yù)測，可以為中間商在貨源配備以及銷售手段上起到積極的作用； 幫助中間商提高銷售服務(wù)能力，如為中間商培訓(xùn)技術(shù)支持人員，幫助中間商做好銷售咨詢和售后服務(wù)工作等。

10.4.3 渠道成員評估

生產(chǎn)企業(yè)需要根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對中間商的工作績效進(jìn)行定期評價和考核，以便及時掌握中間商分銷情況，為分銷渠道的有效調(diào)整提供一句，提高渠道管理的針對性和有效性。

（1）評價標(biāo)準(zhǔn)

對中間商的評價標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)企業(yè)與中間商約定的項目，通常包括：

?

?

?

?

? 回款情況；平均存貨水平； 銷售指標(biāo)完成情況； 對顧客服務(wù)的表現(xiàn)； 向顧客交貨的速度快慢；

? 對損壞或損失商品的處理；

? 產(chǎn)品的銷售范圍及市場占有情況；

? 在促銷及員工培訓(xùn)方面的合作程度等。

上述標(biāo)準(zhǔn)中，銷售方面的標(biāo)準(zhǔn)是比較重要的。生產(chǎn)企業(yè)通過銷售方面的標(biāo)準(zhǔn)對中間商進(jìn)行評估，目的是激勵那些銷售量大的中間商繼續(xù)努力，保持聲譽(yù)，同時鞭策銷售量小的中間商加倍努力，完成銷售任務(wù)。

（2）評估方法

企業(yè)對中間商進(jìn)行績效評估主要有以下兩種方法：

① 將每一中間商的銷售績效與上期的績效績效比較，并以整個中間商群體的升降百分

比作為評價標(biāo)準(zhǔn)。對低于該群體平均水平的中間商，必須加強(qiáng)評估與激勵措施。對②推廣。

② 將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛力分析所設(shè)立的配額相比較。即在銷售期過

后，根據(jù)中間商的實際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。這樣，企業(yè)的調(diào)整與激勵措施可以集中用于那些未達(dá)既定比率的中間商。

10.4.4 渠道調(diào)整

在分銷渠道建設(shè)與管理過程中，由于市場供求情況、營銷環(huán)境、企業(yè)資源等在不斷地發(fā)生變化，要求企業(yè)對原來的分銷渠道進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以符合變化的市場環(huán)境，更好地滿足消費者（用戶）的需求。通常，渠道調(diào)整的做法有三種：

①增減渠道成員。即企業(yè)根據(jù)對渠道成員的評價結(jié)果或根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對原有渠道成員做一定的調(diào)整。企業(yè)在采取這種方法前，通常應(yīng)進(jìn)行具體的分析，如增減中間商對企業(yè)盈利有何影響?這種調(diào)整是否會引起渠道其他成員的反應(yīng)？一旦決定增減某個中間商，必須要有相應(yīng)的措施與之配套，以防止不良情況的出現(xiàn)。

②增減某些分銷渠道。企業(yè)可以根據(jù)具體的市場情況對現(xiàn)有的渠道數(shù)量進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品銷售不需要現(xiàn)有的眾多渠道后，就可以減少渠道的數(shù)量；相反，當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大后，發(fā)現(xiàn)原有的渠道不能滿足現(xiàn)有產(chǎn)品銷售需要時，就可以增加渠道數(shù)量。另外，企業(yè)在減少一些渠道的同時也可以增加另外一些渠道，如生產(chǎn)鮮奶的企業(yè)發(fā)現(xiàn)零售店的銷售出現(xiàn)下降后，將其產(chǎn)品從一些規(guī)模的零售店里撤出，同時增加酒店作為銷售產(chǎn)品的渠道。

③ 調(diào)整整個渠道體系。這是幅度最大的調(diào)整方式，它不僅完全改變企業(yè)的整個渠道戰(zhàn)

略，而且要求企業(yè)大幅度調(diào)整其已經(jīng)習(xí)慣的市場營銷組合，調(diào)整面廣，涉及問題多，企業(yè)應(yīng)全面考慮、慎重決策。

項目十活動設(shè)計

活動設(shè)計1——應(yīng)知訓(xùn)練

一、名詞解釋

1.中間商

2.批發(fā)商

3.分銷渠道

4.獨家分銷渠道

二、填空題

1.分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是＿＿＿或＿＿＿。

2.中間商的形式很多，但最重要的中間商是＿＿＿和＿＿＿兩種基本的類型。

3.從店鋪零售商按照經(jīng)營商品的種類范圍看，如果一個商店經(jīng)營的產(chǎn)品組合窄二深，這各商店屬于＿＿＿；如果一個商店給顧客提供自行選購、自我服務(wù)并實行薄利多銷，這個商店屬于＿＿＿。

4.由特許人以同方式，授予特許人在特定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷特許人的某項產(chǎn)品或服務(wù)的零售組織形式稱為＿＿＿。

5.我國對食鹽、煙草等產(chǎn)品實行專賣制度，這就使得生產(chǎn)食鹽、煙草等產(chǎn)品的企業(yè)必須按專賣程序選擇營銷渠道，這是從＿＿＿方面對影響分銷渠道決策因素的考慮。

三、不定項選擇題

1.以下哪幾種渠道形式屬于短渠道？（）

A．生產(chǎn)者——零售商——消費者

B.生產(chǎn)者——批發(fā)商——產(chǎn)業(yè)用戶

C.生產(chǎn)者——代理商——最終用戶

D.生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——最終用戶

2.以下哪些產(chǎn)品適宜窄渠道銷售？（）

A.機(jī)密機(jī)床B.高檔時裝C.肥皂D.手機(jī)

3.目前，繁華的商業(yè)街道上出現(xiàn)了許多自動售貨機(jī)，與利用自動售貨機(jī)銷售商品屬于同一類型的銷售方式有（）

A.郵寄銷售B.電話銷售C.網(wǎng)絡(luò)銷售D.電視銷售

4.連鎖商店又稱之影連正式連鎖等，以下屬于其特點的是（）

A.處于同一資本系統(tǒng)和同一管理之下

B.統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送和宣傳

C.總部對各部店鋪又完全所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，所有成員企業(yè)都受總部集中領(lǐng)導(dǎo)和統(tǒng)一管理

D.各成員商店經(jīng)理是由各成員商店自行聘請

5.渠道管理是一項全面系統(tǒng)的工作，從渠道管理的內(nèi)容上看，主要包括渠道成員的（）

A.挑選B.激勵C.評價D.調(diào)整

四、判斷題

1.密集型分銷的最大問題是營銷成本較高（）

2.體積大的重型產(chǎn)品，一般采取渠道策略。（）

3.經(jīng)銷批發(fā)商和代理商本質(zhì)的區(qū)別在于其是否擁有商品的所有權(quán)。（）

4.百貨商店是一種顧客自行選購、自我服務(wù)、薄利多銷的大型商店。（）

5.在連鎖的三種形式中，特許連鎖的特征是所有權(quán)分散但經(jīng)營權(quán)集中。（）

項目十一

促銷策略

任務(wù)1促銷影響因素分析

11.1.1 促銷內(nèi)涵解讀

1.促銷的含義

促銷是指企業(yè)通過一定的手段向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息，以啟發(fā)、推動或造目標(biāo)市場對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合型的活動。

促銷是企業(yè)市場營銷組合中的基本策略之一，一般包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等具體活動。促銷的實質(zhì)是企業(yè)同目標(biāo)市場顧客之間的信息溝通。

2.促銷的功能

（1）提供信息，疏通渠道

產(chǎn)品在進(jìn)入市場前后，企業(yè)要通過有效的方式向消費者和經(jīng)營者及時提供有關(guān)

產(chǎn)品的信息，以引起他們的注意，激發(fā)他們的購買欲望，促成其購買。同時，要及時了解經(jīng)營者和消費者對產(chǎn)品的意見，迅速解決經(jīng)營中的問題，從而密切

生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者之間的關(guān)系，暢通銷售渠道，加強(qiáng)商品流通。

（2）誘導(dǎo)消費，擴(kuò)大銷售

企業(yè)對消費者和經(jīng)營者的購買心理來從事促銷活動，不但可以誘導(dǎo)需求，使無

需求變成有需求，而且可以創(chuàng)造新的需求，當(dāng)某種產(chǎn)品的銷售量下降時，還可

以通過適當(dāng)?shù)拇黉N活動，促使需求得到某種程度的恢復(fù)，延長產(chǎn)品的市場生命

周期。

（3）突出特點，強(qiáng)化優(yōu)勢

隨著市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，市場上同類產(chǎn)品之間的競爭日趨激烈。消費者對于

不同的企業(yè)所提供的許多同類產(chǎn)品，在產(chǎn)品的實質(zhì)和形式上難以覺察和區(qū)分。

在此情況下，要使消費者在眾多的同類產(chǎn)品中把企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)別出來，企業(yè)就

要通過促銷活動、宣傳和介紹本企業(yè)的產(chǎn)品特點以及能給消費者帶來的特殊利益，增強(qiáng)消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的印象和好感，從而促進(jìn)購買。