第一篇：什么是房地產前期策劃中的幾個應注意的問題

什么是房地產前期策劃中的幾個應注意的問題(1)一本厚厚的策劃報告中大談概念、思路，縱橫四面分析市場，壯語幾萬，憑此征服開發商的先輩后生不乏其人，我們接單營銷功夫真正的“武裝了內褲”，且不說這其中到底有多少真金可言，瞧瞧每個星期房地產信息網上突然冒出的一批又一批待哺的新興代理公司，還有大批不斷接單又被踢出去的先人，我們不得不開始深思這個行業！在我看來，誰真正做到專業化，誰就生存！光憑文采動人、創意絕倫打天下的策劃時代終將過去，技術策劃終會將“撮把子”這一稱呼一送入歷史！

目前策劃公司所做的前期策劃實在有限，原因是多方的，我只想從我們自己這一方面來想一想是為什么！前期策劃的重要性不要多作分析，就像找上四川那邊的女朋友，上了床這事就定了，由不得你了，所謂“少不入川”嗎！后代品種好不好找朋友時就得看好了。

一、說成本估算

成本估算目前普遍認為是做預算的事，其實不然，預算、概算有資料可依、有數據可查，是項目基本上看得清摸得著了，因此只是一個量化的過程；估算卻是通常在只有一個想法的基礎上算這本賬，簡單講就是給你一塊地找出個最賺錢的辦法一來，這時候經驗將起到至關重要的作用。一般的房地產策劃公司都有項目可行性研究這項業務范圍，或許是市場經濟條件下的緣故，這里面做的可行性報告都是可行的，一個笑話！既是要行了為什么還要論證可行不可行。先不管這個問題，算好一筆經濟帳，做好成本估算是一個策劃公司最起碼的技術。

目前業界（就我所知道的長沙大多數策劃公司）的房地產開發成本算法有兩種做法：第一種，簡單的拍腦殼做法，先定下利潤目標，然后算成本，一頁A4紙全部搞定，操作這種方法的策劃人大多不理解建筑專業知識，對價格構成，基本價格水平沒有一個全面的了解，以往做過的案例，網上的數據構成了這個算法的基礎，準確講這還稱不上是工程上講的那種憑經驗做估算的“拍腦殼”做法；第二種算法可以歸納為“學院派”做法，計算藍本為廣洲大學一位賈博士的參考書，或是流傳在網上一個關于上海房地產成本估算的貼子，二者計算方法如出一轍，有較強的理論性，總的成本分為開發成本，開發費用兩類，是一種靜態的計算方法，與實際開發過程的成本構成內容相差較大，例如在前期工程費中對籌建開辦費的理解、計算是不合實情的，開發成本對開發間接成本計算則是忽略了，加之開發費用中管理費用沒有分清直接成本、間接成本，開發商一方的經營管理等間接費計算完全與實際操作脫節。/ 8

目前國家對房地產開發前期估算并沒有制定一個規范、標準，因此業內大多也是憑經驗辦事，加之房地產估價公司、設計公司這方面的專業公司在項目前期難以實質進駐操作，策劃公司對成本的估算顯得尤為重要。可惜的是目前策劃公司構成過于復雜，做廣告的，做二手房的，做代理的樣樣俱全，門檻太低，雖是各有所長，卻是忽略了這項基本技術。料想一下，一個投資幾千萬上億的開發項目，號稱開發商智囊團的策劃人連筆賬也算不清，恥，也無怪乎別人說我們是撮把子了！

二、說經濟分析

為開發商提供全面咨詢，為其資金安排提出合理建議，為項目成本控制出謀劃策是房

地產策劃的一項重要功能。若把房地產策劃分個大小，我覺得有三個層次，一層是房地產開發一項目的營銷策劃，這是市場上最常見的，就是想幫開發商賣房子，一大幫代理商爭得頭破血流，為了賣出房子絞盡腦汁那種；第二層是為開發公司提供戰略咨詢服務，這就不是單純的中介公司了，等同于開發商的合作伙伴，“戰略聯盟關系”；第三層則是將房地產歸之于一個城市的運營，包括一個中小城市的經營定位，旅游地產策劃等等，這在西安有過成功的案例了。

目前的策劃公司從能力上，從業務合作可能上都難有全面為開發商提供經濟分析職能服務，房地產項目開發經濟分析包括資金流分析、財務分析、風險分析等內容，內容通常涉及開發公司高度機密，“可見度”太低，在基本數據不清楚的條件下，做了也是白做，因此這部分內容是一開發公司內部由會計部門完成；而在能力方面，如果沒有切身的開發商開發工作經驗，我們也是無法洞悉其中的技巧的。房地產項目開發周期長，影響因素多，開發商這邊的算法通常帶有強烈的個體因素色彩，而且到底開發的數量有限，他們是有這種業務機會，卻是難以得到提高；而策劃公司呢，可以見識很多的開發項目

什么是房地產前期策劃中的幾個應注意的問題(2)

一、營銷是市場經濟的永恒主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，/ 8

是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營銷是企業最本質的經營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恒的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由于多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那么，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時/ 8

候，可變性不大，避免造成營銷中的“黑屋”、“死角”。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：營銷就是發展商全方位、全過程地去適合適應市場需求，并努力創造需求的自覺行為。

這種促使轉變的策劃與運作，不可避免地導致了激烈的競爭。

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，占領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。

如何精心準備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；/ 8

第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次臵業、休閑臵業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、“貴族”住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定/ 8

價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：

1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。

2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。

3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。采用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標準層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數，標準層以上一般每層加價比例為0.8％，標準層以下每層下調0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨/ 8

大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，“一網打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網絡，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對于化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。/ 8

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在于不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，回旋余地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易余地，最后雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為準，在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項[轉帖]什么是房地產前期策劃中的幾個應注意的問題(2)計價轉讓，先回購后轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防范。由于執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛 / 8

第二篇：房地產前期定位策劃中應注意的問題

房地產前期定位策劃中應注意的問題

影響房地產前期定位策劃的因素,如應高度重視市場調查和預測,掌握項目所在區域的經濟發展狀態、人文環境、消費者特點、市場需求特點,要善于抓住市場的空白點,找準切入點,從而使策劃方案具有一定新意,并與市場需求吻合。主要內容有：

一、房地產前期定位策劃的含義及作用

二、房地產前期定位策劃應注意的問題(一)重視市場調查分析

(二)抓住市場空白點,找到突破口(三)策劃方案要符合市場的需求(四)策劃方案要具有前瞻性(五)策劃方案要易于操作

房地產開發項目的前期定位策劃關系到開發項目運作的成敗。在進行房地產前期定位策劃過程中,應高度重視市場調查和預測,掌握項目所在區域的經濟發展狀態、人文環境、消費者特點、市場需求特點,要善于抓住市場的空白點,找準切入點,從而使策劃方案具有一定新意,并與市場需求吻合。房地產項目策劃 前期定位策劃 市場調查

他們對住宅的要求也在向小康型轉變，對產品的功能、規劃、設計、戶型、開發檔次、室內單一素質不再是決定消費者購買的充分理由，通常物業的綜合面影響很大，策劃人員要特別注意。策劃要適應并吻合市場的需要，自始至終要以客戶需求為導向，客戶需要什么樣的房子就建造什么樣的房子，永遠以市場需求為依據，要隨市場的變化而變化，要能夠造就市場，甚至創造市場。策劃人員要時刻掌握所策劃項目的變化信息，預測策劃對象的變化趨勢，掌握隨機應變的主動性，必須經常廣泛了解、全面搜集和及時分析并加工處理這些信息，為策劃提供具有真實性、時效性、系統性和可靠的信息資料。為此，策劃人員一定要和該項目的相關人員進行經常性的、充分的溝通，這是很多開發商和策劃人員最容易忽略的地方，因為在房地產開發的過程中，各種方案都是在不斷的調整和完善中的，策劃方案也一定要順應這種變化。方面或主要方面時，要對策劃目標作必要的調整，對策劃方案進行修正，以保證策劃方案與調整后的策劃目標相一致，否則，(四)策劃方案要具有前瞻性性、預見性。

一、說成本估算

成本估算目前普遍認為是做預算的事，其實不然，預算、概算有資料可依、有數據可查，是項目基本上看得清摸得著了，因此只是一個量化的過程；估算卻是通常在只有一個想法的基礎上算這本賬，簡單講就是給你一塊地找出個最賺錢的辦法來，這時候經驗將起到至關重要的作用。一般的房地產策劃公司都有項目可行性研究這項業務范圍，或許是市場經濟條件下的緣故，這里面做的可行性報告都是可行的，一個笑話！既是要行了為什么還要論證可行不可行。先不管這個問題，算好一筆經濟帳，做好成本估算是一個策劃公司最起碼的技術。

目前業界（就我所知道的長沙大多數策劃公司）的房地產開發成本算法有兩種做法：第一種，簡單的拍腦殼做法，先定下利潤目標，然后算成本，一頁A4紙全部搞定，操作這種方法的策劃人大多不理解建筑專業知識，對價格構成，基本價格水平沒有一個全面的了解，以往做過的案例，網上的數據構成了這個算法的基礎，準確講這還稱不上是工程上講的那種憑經驗做估算的“拍腦殼”做法；第二種算法可以歸納為“學院派”做法，計算藍本為廣洲大學一位賈博士的參考書，或是流傳在網上一個關于上海房地產成本估算的貼子，二者計算方法如出一轍，有較強的理論性，總的成本分為開發成本，開發費用兩類，是一種靜態的計算方法，與實際開發過程的成本構成內容相差較大，例如在前期工程費中對籌建開辦費的理解、計算是不合實情的，開發成本對開發間接成本計算則是忽略了，加之開發費用中管理費用沒有分清直接成本、間接成本，開發商一方的經營管理等間接費計算完全與實際操作脫節。

目前國家對房地產開發前期估算并沒有制定一個規范、標準，因此業內大多也是憑經驗辦事，加之房地產估價公司、設計公司這方面的專業公司在項目前期難以實質進駐操作，策劃公司對成本的估算顯得尤為重要。可惜的是目前策劃公司構成過于復雜，做廣告的，做二手房的，做代理的樣樣俱全，門檻太低，雖是各有所長，卻是忽略了這項基本技術。料想一下，一個投資幾千萬上億的開發項目，號稱開發商智囊團的策劃人連筆賬也算不清，恥，也無怪乎別人說我們是撮把子了！

二、說經濟分析

為開發商提供全面咨詢，為其資金安排提出合理建議，為項目成本控制出謀劃策是房

地產策劃的一項重要功能。若把房地產策劃分個大小，我覺得有三個層次，一層是房地產開發項目的營銷策劃，這是市場上最常見的，就是想幫開發商賣房子，一大幫代理商爭得頭破血流，為了賣出房子絞盡腦汁那種；第二層是為開發公司提供戰略咨詢服務，這就不是單純的中介公司了，等同于開發商的合作伙伴，“戰略聯盟關系”；第三層則是將房地產歸之于一個城市的運營，包括一個中小城市的經營定位，旅游地產策劃等等，這在西安有過成功的案例了。

目前的策劃公司從能力上，從業務合作可能上（在長沙）都難有全面為開發商提供經濟分析職能服務，房地產項目開發經濟分析包括資金流分析、財務分析、風險分析等內容，內容通常涉及開發公司高度機密，“可見度”太低，在基本數據不清楚的條件下，做了也是白做，因此這部分內容是開發公司內部由會計部門完成；而在能力方面，如果沒有切身的開發商開發工作經驗，我們也是無法洞悉其中的技巧的。房地產項目開發周期長，影響因素多，開發商這邊的算法通常帶有強烈的個體因素色彩，而且到底開發的數量有限，他們是有這種業務機會，卻是難以得到提高；而策劃公司呢，可以見識很多的開發項目，遺憾的是很少有這種業務機會，于是基本放棄了！這也許就是一個產業發展初級階段的產物吧！不可否認房地產策劃最終是要走向專業化的，目前的策劃業界也是要肯定分洗牌的，誰最終掌握了這些目前“不可能”的技巧，誰就是將來的強者！

三、產品規劃設計

以前提過這方面的觀點，如果產品策劃就是“一層門面就是五米九”，“窗戶要是飄的”，“小區一定要有會所、泳池”這類話語，連個基本的層高標準不曉得，簡單的戶型設計動線、采光、通風標準不曉得，也無怪乎設計師們清高的恥都不恥你了！一句“你曉得什么”噎得你一句話也說不出。策劃人，至少你得有與設計師對話的水平，參透設計的本質，將設計技術上的事情讓設計師去做，你去把握基本思想，提供設計理念！深挖商業價值！

認識產品設計首先要做的就是理解設計，做到說話不“匡瓢”，房子的進深、開間、層高模數，規劃日照采光要求標準，各類結構的優劣、造價，種種建筑風格的特點等等，這些是基本的，有了這個你才有與設計師交流的話語，有了溝通的條件。

策劃師不是設計師，我們不管如何設計產品，但我們一定要清楚要如何知道該設計一個什么樣的產品，那么在我們的調查中就必須將建筑產品需求要素通俗化，最真實的采集市場信息，從而總結出可以行之有效的設計要求，做到真正的“定單式”營銷。目前大部分策劃公司所謂“定單式營銷”明顯是撮人的，設計師策劃師交流的空間都沒有，你如何下訂單！就像如今做房地產的人（營銷，設計、開發商）都知道房型要三房二廳好，可是做為一個策劃人，這句話是不應該只說說而已的，人們對產品的需求是多樣化的，而且有現實的、將來的要求之分，能有效結合現在的和將來的利益，將三房的差異化做出來，將三房的文章做足才是我們的本事。

值得提出的是，在產品設計一塊，策劃的最重要任務是提供市場參考意見，這種意見必須是有依據的，是專業的。設計師的大膽、敢想是基于技術上的；而策劃師的大膽、敢想要是市場前瞻性的，是基于要實現開發價值最大化的基礎上的。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。

如何精心準備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次臵業、休閑臵業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、“貴族”住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：

1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。

2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。

3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。采用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標準層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數，標準層以上一般每層加價比例為0.8％，標準層以下每層下調0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，“一網打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網絡，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

第三篇：房地產前期策劃

[轉帖]房地產前期策劃中的幾個應注意的問題

房地產前期策劃中的幾個應注意的問題

一本厚厚的策劃報告中大談概念、思路，縱橫四面分析市場，壯語幾萬，憑此征服開發商的先輩后生不乏其人，我們接單營銷功夫真正的“武裝了內褲”，且不說這其中到底有多少真金可言，瞧瞧每個星期長沙房地產信息網上突然冒出的一批又一批待哺的新興代理公司，還有大批不斷接單又被踢出去的先人，我們不得不開始深思這個行業！在我看來，誰真正做到專業化，誰就生存！光憑文采動人、創意絕倫打天下的策劃時代終將過去，技術策劃終會將“撮把子”這一稱呼送入歷史！

目前策劃公司所做的前期策劃實在有限，原因是多方的，我只想從我們自己這一方面來想一想是為什么！前期策劃的重要性不要多作分析，就像找上四川那邊的女朋友，上了床這事就定了，由不得你了，所謂“少不入川”嗎！后代品種好不好找朋友時就得看好了。

一、說成本估算

成本估算目前普遍認為是做預算的事，其實不然，預算、概算有資料可依、有數據可查，是項目基本上看得清摸得著了，因此只是一個量化的過程；估算卻是通常在只有一個想法的基礎上算這本賬，簡單講就是給你一塊地找出個最賺錢的辦法來，這時候經驗將起到至關重要的作用。一般的房地產策劃公司都有項目可行性研究這項業務范圍，或許是市場經濟條件下的緣故，這里面做的可行性報告都是可行的，一個笑話！既是要行了為什么還要論證可行不可行。先不管這個問題，算好一筆經濟帳，做好成本估算是一個策劃公司最起碼的技術。目前業界（就我所知道的長沙大多數策劃公司）的房地產開發成本算法有兩種做法：第一種，簡單的拍腦殼做法，先定下利潤目標，然后算成本，一頁A4紙全部搞定，操作這種方法的策劃人大多不理解建筑專業知識，對價格構成，基本價格水平沒有一個全面的了解，以往做過的案例，網上的數據構成了這個算法的基礎，準確講這還稱不上是工程上講的那種憑經驗做估算的“拍腦殼”做法；第二種算法可以歸納為“學院派”做法，計算藍本為廣洲大學一位賈博士的參考書，或是流傳在網上一個關于上海房地產成本估算的貼子，二者計算方法如出一轍，有較強的理論性，總的成本分為開發成本，開發費用兩類，是一種靜態的計算方法，與實際開發過程的成本構成內容相差較大，例如在前期工程費中對籌建開辦費的理解、計算是不合實情的，開發成本對開發間接成本計算則是忽略了，加之開發費用中管理費用沒有分清直接成本、間接成本，開發商一方的經營管理等間接費計算完全與實際操作脫節。目前國家對房地產開發前期估算并沒有制定一個規范、標準，因此業內大多也是憑經驗辦事，加之房地產估價公司、設計公司這方面的專業公司在項目前期難以實質進駐操作，策劃公司對成本的估算顯得尤為重要。可惜的是目前策劃公司構成過于復雜，做廣告的，做二手房的，做代理的樣樣俱全，門檻太低，雖是各有所長，卻是忽略了這項基本技術。料想一下，一個投資幾千萬上億的開發項目，號稱開發商智囊團的策劃人連筆賬也算不清，恥，也無怪乎別人說我們是撮把子了！

二、說經濟分析

為開發商提供全面咨詢，為其資金安排提出合理建議，為項目成本控制出謀劃策是房 地產策劃的一項重要功能。若把房地產策劃分個大小，我覺得有三個層次，一層是房地產開發項目的營銷策劃，這是市場上最常見的，就是想幫開發商賣房子，一大幫代理商爭得頭破血流，為了賣出房子絞盡腦汁那種；第二層是為開發公司提供戰略咨詢服務，這就不是單純的中介公司了，等同于開發商的合作伙伴，“戰略聯盟關系”；第三層則是將房地產歸之于一個城市的運營，包括一個中小城市的經營定位，旅游地產策劃等等，這在西安有過成功的案例了。

目前的策劃公司從能力上，從業務合作可能上（在長沙）都難有全面為開發商提供經濟分析職能服務，房地產項目開發經濟分析包括資金流分析、財務分析、風險分析等內容，內容通常涉及開發公司高度機密，“可見度”太低，在基本數據不清楚的條件下，做了也是白做，因此這部分內容是開發公司內部由會計部門完成；而在能力方面，如果沒有切身的開發商開發工作經驗，我們也是無法洞悉其中的技巧的。房地產項目開發周期長，影響因素多，開發商這邊的算法通常帶有強烈的個體因素色彩，而且到底開發的數量有限，他們是有這種業務機會，卻是難以得到提高；而策劃公司呢，可以見識很多的開發項目，遺憾的是很少有這種業務機會，于是基本放棄了！這也許就是一個產業發展初級階段的產物吧！不可否認房地產策劃最終是要走向專業化的，目前的策劃業界也是要肯定分洗牌的，誰最終掌握了這些目前“不可能”的技巧，誰就是將來的強者！

三、產品規劃設計

以前提過這方面的觀點，如果產品策劃就是“一層門面就是五米九”，“窗戶要是飄的”，“小區一定要有會所、泳池”這類話語，連個基本的層高標準不曉得，簡單的戶型設計動線、采光、通風標準不曉得，也無怪乎設計師們清高的恥都不恥你了！一句“你曉得什么”噎得你一句話也說不出。策劃人，至少你得有與設計師對話的水平，參透設計的本質，將設計技術上的事情讓設計師去做，你去把握基本思想，提供設計理念！深挖商業價值！

認識產品設計首先要做的就是理解設計，做到說話不“匡瓢”，房子的進深、開間、層高模數，規劃日照采光要求標準，各類結構的優劣、造價，種種建筑風格的特點等等，這些是基本的，有了這個你才有與設計師交流的話語，有了溝通的條件。

策劃師不是設計師，我們不管如何設計產品，但我們一定要清楚要如何知道該設計一個什么樣的產品，那么在我們的調查中就必須將建筑產品需求要素通俗化，最真實的采集市場信息，從而總結出可以行之有效的設計要求，做到真正的“定單式”營銷。目前大部分策劃公司所謂“定單式營銷”明顯是撮人的，設計師策劃師交流的空間都沒有，你如何下訂單！就像如今做房地產的人（營銷，設計、開發商）都知道房型要三房二廳好，可是做為一個策劃人，這句話是不應該只說說而已的，人們對產品的需求是多樣化的，而且有現實的、將來的要求之分，能有效結合現在的和將來的利益，將三房的差異化做出來，將三房的文章做足才是我們的本事。

值得提出的是，在產品設計一塊，策劃的最重要任務是提供市場參考意見，這種意見必須是有依據的，是專業的。設計師的大膽、敢想是基于技術上的；而策劃師的大膽、敢想要是市場前瞻性的，是基于要實現開發價值最大化的基礎上的。

真的為長沙的策劃界擔憂，那么多公司雨后春筍般長出來，那么多公司在幾個人的辦公室內苦苦掙扎，那么多廣東的，深圳的，上海的，香港的公司在盯著代理這塊肥肉！不能不說這個行業已經“天下大亂”了，亂了好，就像沈叢文先生講了，長了瘡干脆讓他爛掉，長痛不如短痛，弄點烈性草藥，讓里里外外的病癤一同爛掉，就算當時痛點，后來結了疤也就沒事了。大亂之后有大治，毛主席當年搞文化大革命是否也是這個道理呢！精彩主題推薦

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nomind

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注冊時間2004-07-16

1# 發表于 2004-08-02 11:24

一、營銷是市場經濟的永恒主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營銷是企業最本質的經營活動。研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恒的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由于多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那么，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的“黑屋”、“死角”。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：營銷就是發展商全方位、全過程地去適合適應市場需求，并努力創造需求的自覺行為。

這種促使轉變的策劃與運作，不可避免地導致了激烈的競爭。

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，占領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。

如何精心準備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、“貴族”住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：

1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。

2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。

3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。采用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標準層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數，標準層以上一般每層加價比例為0.8％，標準層以下每層下調0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，“一網打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網絡，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對于化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在于不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，回旋余地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易余地，最后雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為準，在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購后轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防范。由于執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防范，以確保預期利潤的安全實現。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量采用轉股形式。由于轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來實現收益。

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nomind

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2# 發表于 2004-08-02 11:25

第二講 房產營銷策劃的理解

中國房地產營銷業的興起和發展，為加速房地產的循環創造了條件。從當初的“一無所有”到現在的“無處不在”，可以說，營銷觀念的樹立以及各種營銷方式的使用，是房地產業蓬勃發展的一個見證。房地產營銷與房地產開發有著密切關系。房地產業的蓬勃發展使營銷業空前興旺，不少不具備營銷能力的機構也掛牌從事營銷，想在市場中分一杯羹。雖然總體上房地產營銷尚處于“春秋時期”，相安無事。但隨著房地產開發微利時代的趨近，對營銷策劃探索的深入，可以預言，競爭激烈的“戰國時代”的到來已為期不遠。房地產營銷雖經過幾年的探索，開發商、營銷商已開始用理性的眼光看待營銷的價值，但許多人還未從根本上認識房地產營銷的合理內核，因而在房地產開發實踐中未能最大限度地發揮營銷策劃的作用。

盡管普遍認為房地產營銷方式已從單一化趨向全面化，營銷服務已從注重表面趨向追求內涵，營銷推廣已從雜亂無章趨向規范有序，但縱觀現今樓市營銷策劃，很多地方仍值得深思。許多營銷商、開發商對營銷的認識仍留于膚淺，甚至有的由于理解的偏頗導致在實際運作中使營銷策劃走入誤區。如何理性認識營銷的合理內核。促進房地產業的健康發展是擺在中國房地產營銷界面前的一個迫在眉睫的問題。

一、營銷策劃是一種貫穿市場意識的行為方式

營銷策劃是連接產前市場與產后市場之間的一種行為方式。由于房地產開發的長期性以及市場反饋的間接性和滯后性，使得產前產后市場是不盡相同的。而營銷策劃就是一座橋梁，它必須忠于它所銜接兩端的本質特征--市場意識。營銷策劃的根本不是一本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文本，而是結合所在樓盤，貫穿市場意識，尋找總結出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。

樓盤未造，策劃先行，所謂“運籌帷幄之中，決勝千里之外”。通常可以看到，許多營銷策劃方案從樓盤案名到廣告推廣語，從銷售計劃到案場布置，表面上花花綠綠，看似鬧猛，實則是空洞無物，繡花枕頭，中看不中用。這樣的營銷策劃怎能起到對房地產業發展的推動作用？營銷策劃不是閉門造車，它要體現物業特征、市場特性和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。樓盤的競爭，就是各樓盤營銷策略結合市場優劣的綜合競爭。誰能高屋建瓴，深入市場，把握市場，制定切實可行的營銷方案，誰就立在成功營銷的潮頭。

營銷策劃的市場意識有兩個方面內涵：其一是指結合市場，對樓盤的購買群體、消費層次、房型、價格定位進行決策，以銷定產再建樓盤。雖然現在開發商、營銷商對市場較為重視，但還是有其盲目性，開發樓盤存在“跟風現象--碰到一時市場上好的賣點，不結合具體樓盤區域市場行情，你搞我搞大家搞，結果開發無個性，營銷無創意，樓盤被套亦在情理之中。市場意識的第二個內涵，是指營銷策劃是一種長期行為，它不僅應注意成交消費區域的市場情況，而且還應從長遠著眼，重視培育客戶區域市場，藉此產生樓盤客戶市場的恒溫效應。第一方面內涵是第二方面內涵的前提和基礎，第二方面內涵是第一方面內涵的鞏固和創新。許多人對第一方面的內涵尚能理解，往往未能意識到第二方面的內涵。然而從今后發展而言，市場要求深謀遠慮的開發商、營銷商亟需重視并積極利用第二種市場意識。

認真分析樓盤與市場的對接問題，就是要貫穿市場意識，適應市場化發展需要和潛在空間，實施多元營銷策劃策略，做好樓盤的市場推廣。那些有影響、營銷做得好的樓盤，都是花大力氣、精心研究市場的結果。有道是：沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品，一語中的。誰真正重視了市場研究，誰就取得成功。營銷策劃的發展空間很大，就看你如何把握市場。

二、營銷策劃是一種主動創造效益的行為方法

現在市場上對營銷有一種誤解，總認為營銷策劃只是從屬于銷售，幫助推銷樓盤的文案，其重頭無非做廣告而已，因而使營銷走上歧途。其實，意在筆先，思在行前。營銷策劃是一種主動創造經濟效益、社會效益的行為方法。這前后兩種上的差異，導致在具體策劃實戰中直接影響到方法的運用。

營銷策劃是一種導向行為，是一條基于市場需求之上的”綱“，貫穿于房地產定位、開發、銷售、物業管理。換言之，營銷是一種主動行為，它采用市場調研、分析、營銷策略、銷售技巧和控制措施來保證引導、開拓、擴大有效市場。以上海為例，有專家認為，上海房地產營銷策劃的發展之路要經歷推銷導向階段、促銷導向階段、營銷導向階段。從目前發展而言，正在向第三階段轉變。許多開發商、營銷商對營銷策劃的理解多停留于第二階段，也就造成市場上的營銷策劃方案大多只是在價格、付款方式、優惠條件等促銷手段上做文章。這也就不難理解為何風行的大多是”按揭營銷“、”承諾營銷“、”用租房的錢買房“、”承諾提前兌現“等營銷方式。從根本上講，營銷的目的不是讓利，而是創利。只有擺著營銷的地位，才能發揮營銷策劃的主導作用。還營銷本來面目，就是要做好產品定位、包裝等系列策劃，全面認識營銷創造經濟、社會效益的先導作用，而不是將重心放在減價策劃上。看來，營銷界還需對此進一步開掘，擴大營銷策劃的功能空間。

三、營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程

營銷策劃就是房產開發過程中的一種內化行為。這種內化就體現為營銷是一種整合效應的運用。

所謂整合效應，是指通過營銷方式、手段的系統化結合，根據市場進行動態修正，實現樓盤價值增值的全程營銷效果。整合的要義就在于強調動態的觀念，主動迎接市場挑戰，利用當前市場，發現潛在市場，創造新的市場。它的特征是主動性、動態性、全程性。房地產開發的周期長，不動產的大宗性等特殊性決定了消費者有效需求在建設過程中仍會有不少更新和變動。因此，作為有效策劃也不可能是一蹴而就，而是必須貫穿于開發的全過程，采取動態跟蹤，動態獲取市場信息，及時調整營銷策略，主動適應新的有效需要和潛在需求。

營銷策劃的整合性具體特征表現為兩方面。其一，營銷策劃方案組合。策劃縱穿于房地產開發的整個過程。它應容納定位、設計、工程、銷售、物業管理等，而不是現在一般意義上的供銷售的方案。其二，營銷策劃行為推廣。今后對策劃公司的要求將愈來愈高。整合營銷需要各方面的聯合，象目前上海由上房置換網、荒島工作室等聯手協作就是整合營銷模式的萌芽和啟動。可以說，整合營銷行為的運用是營銷策劃發展的方向。它對目前眾多營銷商提出了更高的要求。市場呼喚聯合，營銷呼喚整合，行業呼喚優秀人才的融合。

四、營銷策劃是一種實現人本思想的行為理念

現代的房產營銷策劃注重人文、文化的居住理念，把策劃等同于對居住理念與建筑藝術的追求升華成以人為本、人與自然相融的和諧過程。人本思想的追求是人類自身居住條件達到一定階段后的需要。這就需要營銷策劃不斷跟上時代的節奏，充分挖掘人性內在的需要。從當前的營銷策劃實踐而言也體現了這一點。主要表現在：

環境氛圍的營造。人們內心渴望既有高質量居住空間，又追求回歸自然、返樸歸真、崇尚生態的生活氛圍。環境型、生態型住宅成為新的營銷主題。象申城以海派文化環境為營銷主題的蓮浦花苑等，這種小區環境與人文文化氛圍的有機結合所帶來的滿足逐步取代人們以往衡量住宅的三個傳統標準--地段、房型、價格。

住宅觀念的變化。住宅觀念表現為房型、朝向、立面等。上海樓市從小房型到大戶型到躍層，特別是錯層的興起，如銀河世紀經典、望源錯牌No.1等，都是適應了人們新的居住需求。這些都是營銷策劃實踐中對人本思想的有益探索。

物業管理的完善。今后的小區，將強化社區人概念。這就為優秀的物業管理提供了空間。如今許多消費者，在選擇物業時，已開始意識到自己購買的不單單是產品，而且是服務，因此營銷策劃就要立足人本思想，充分發揮社區功能，從健康、舒適角度提供良好的物業管理服務。

營銷策劃要求不僅以消費者為起點（信息反饋、市場需要調研、購買行為研究等），而且還要以消費者為終點（為消費者提供售后跟蹤配套服務）。從市場看，房地產業已進入一種”質“的發展，這個”質"不是一種單純的建筑質量、設計質量等，而是一種創意組合后的質量。這個質量主要的是它的總體概念，是透過小區、建筑單體表象化背后的人文、文化內涵，這也是不動產個性化發展的體現。有話說，客戶需要的是能安居享受的家，而不是簡單的房子，就是這個意思。當然，以上只是營銷策劃實踐中人本思想的一個方面。隨著住房建設的發展，隨著人們對自身生活質量的愈加重視，人們居住觀念不斷提升，購房者將在居住質量上從單一居住需求拓展為多功能需求，從生理需求逐漸延伸為文化藝術的心理追求。

五、營銷策劃是一種塑造品牌形象的行為手段

策劃并力求塑造房地產企業品牌、樹立樓盤品牌形象是營銷策劃的至高境界。

任何商品的生產、銷售和服務，都蘊含著品牌發展和形成的過程，樓盤也是如此。隨著房地產市場的發展和完善，新一輪的競爭是品牌的競爭。市民選購住房時，必須考慮資金投入的安全性，自然就會選擇信譽好、品牌佳的企業。品牌樓盤帶來的高附加值已逐漸為賣家認識，它為開發商帶來開發樓盤各環節中的良性循環機制所產生的收益也愈加顯著。從發展形勢看，物業是基礎，市場是關鍵，品牌是動力，跟著品牌買房，房地產進入品牌消費時代是一種必然。營銷策劃就要實實在在地在物業中構筑品牌基礎，堆積無形資產。

樓盤品牌的創立，不是營銷策劃方案的簡單虛擬，而是在營銷每一環節中追求品牌意識的綜合體現。品牌的實現，不是一朝一夕之事。從目前上海房市發展看，象萬科、中海等開發商樹立了自身過硬的品牌，他們所擁有品牌旗下的樓盤一再旺銷，就是品牌發展的必然，是與相關公司對品牌孜孜以求的努力分不開的。當然，廣大開發商、營銷商還需高瞻遠矚，在營銷策劃中把對樓盤品牌形象的塑造，把利用樓盤品牌的影響、示范效應當作一種主動、自覺、精心的行為。

第四篇：房地產前期策劃合同

委托方甲方：受托方（乙方）：簽約地點：簽訂日期： 年 月 日 1 策劃推廣服務合同委托方（甲方）：受托方（乙方）： 根據《中華人民共和國廣告法》《中華人民共和國合同法》及國家有關法律、法規的規 定，甲、乙雙方在平等、自愿、等價有償、公平、誠實信用的基礎上，經友好協商，就甲方委 托乙方對其開發的 項目進行前期打包策劃推廣事宜，達成一致意見，特簽訂本合同，以資信守。第一條 服務范圍 甲方委托乙方為其開發的 項目進行前期策劃推廣服務，負責該項目前期的策劃、創意、設計等事宜。第二條 服務內容

（一）具體服務范圍：第一部分：整體策劃——

1、vi 設計（logo/色值/標準/應用規范/中英文規范/排字組合/立體雕塑效果）

2、階段策劃推廣方案

3、深度市場調研報告

4、銷售執行建議方案第二部分：售樓處包裝——

1、接待臺背板

2、logo 墻

3、資料架

4、玻璃窗吊簾式旗幅

5、頂部掛旗

6、北墻展板

7、門牌門條

8、玻璃貼

29、室外指示牌設計

10、售樓處門頭設計第三部分：銷售道具——

1、大幅海報（折頁）

2、戶型圖

3、樓書

4、名片

5、名牌

6、大號信封

7、紙杯

8、信紙便簽紙第四部分：戶外廣告——

1、擎天柱

2、道旗

3、圍檔

（二）免費贈送服務范圍：露臺平面戶型圖工裝建議銷控表銷售表格業績表客戶簽約號卡客戶禮品包裝第三條 合同總價款及付款方式第四條 廣告運作規則1． 為使雙方有效溝通、提高工作效率，乙方就甲方委托的項目成立專案小組，并提供專案小組名 單給甲方。乙方只對甲方負責，甲方需指定專人負責與乙方合作、接洽。2． 甲乙雙方共同根據銷售情況及甲方營銷策略傳播策略和思路制定宣傳推廣的工作計劃，確定工 3 作階段、完成時間。3． 在服務的實施過程中，甲方有權對總體策劃方案進行調整，乙方應協助確定并調整。第五條 雙方責任及權利

（一）甲方責任及權利1． 甲方對乙方提交的方案有提出修改和調整的權利，設計方案甲方需尊重乙方意見。2． 在甲方支付本合同或分項項目相應的費用后，設計作品之知識產權歸甲方所有，并有權要求乙 方及時提供電子文件及樣稿。3． 雙方合作期間，甲方應積極配合乙方，及時提供乙方所需的各類圖片和文字資料，并應對上述 資料的合法性、真實性、準確性和完整性負責，如因甲方提供的資料而引起法律糾紛，其相關 的一切責任由甲方負責。4． 甲方有權對乙方提交的策劃思路、廣告方案和乙方所提交的工作文件及時以書面形式提出修改 意見和建議，甲乙雙方達成一致后據此進行修改、調整，直至甲方簽字或以電子郵件認可方可 定稿。5． 甲方應按照本合同的規定及時付款，以保證項目的正常進行。

（二）乙方責任及權利1． 乙方應盡職盡責為甲方服務，按時、按質、按量完成甲方委托的各項策劃、設計等業務，乙方 應為甲方的相關資料保密。2． 乙方應指定專人組成項目工作小組，經甲方確認后開展工作。3． 乙方應按時完成甲方下達的工作任務，乙方將設計方案交甲方并經甲方負責人簽字或以電子郵 件確認后視為該項工作完結。若甲方對該方案提出異議，乙方應于甲方提出后盡快進行組織雙 方領導進行討論、修改、調整，直至甲方簽字或以電子郵件認可方能定稿。4． 乙方應主動提前向甲方索要設計工作中所需的各類資料，并在本合同終止時，將上述資料及時 4 歸還甲方。5． 乙方對最終發布廣告擁有正文署名權。6． 乙方在經甲方書面同意后可用其設計之作品參與公益、專業、行業或媒介所組織的競賽評比活 動、出版發表。7． 乙方對未被甲方采用的方案有權收回并作為它用。

8． 乙方應按月向甲方提供合同期間的詳細工作計劃和時間安排表，并經甲方確認后執行。第六條 違約責任1． 除不可抗力的自然及社會原因外，甲乙雙方應嚴格遵守本合同的條款，否則，違約方須承擔違 約責任。2． 非因乙方原因，甲方未能在約定時間內提供乙方設計工作所需的各類資料，或未能在約定時間 內對乙方提出的策略、創意、設計方案簽字認可，乙方完成工作時間可相應順延。3． 由于甲方違約造成本合同不能履行，則乙方有權向甲方發出解除本合同的書面通知，該通知自 送達甲方時生效。第七條 轉讓條款 未經合同另一方書面同意，任何一方不得全部或部分轉讓其在本合同項下的權利和義務。否則，守約方有權終止本合同并要求違約方支付合同總價款 10的違約金。第八條 合同終止和解除有下列情形之一的，合同權利義務終止：1． 本合同因已按約定履行完畢而自然終止；2． 本合同經各方協商一致而終止；3． 本合同因一方違約或因一方有不正當競爭行為或因一方擅自轉讓本合同項下權利義務而終止；

第九條 保密條款1． 未經合同另一方書面同意，任何一方對本合同和各方相互提供的資料、信息（包括但不限于商 5 業秘密、技術資料、圖紙、數據、以及與業務有關的客戶的信息及其它信息等）負保密責任，并不得向任何人披露上述資料和信息，但正常履行本合同項下義務的除外。2． 任何一方泄密導致合同另一方遭受損失的，泄密方應按合同總價款的 20向合同其它方支付違 約金，違約金不足以賠償合同其它方損失的，應按合同其它方的實際損失賠償。3． 本保密條款具有獨立性，不受本合同的終止或解除的影響。

第十條 不可抗力條款 由于不能預見、不能避免和不能克服的自然原因或社會原因，致使本合同不能履行或者不能完全履行時，遇到上述不可抗力事件的一方，應立即書面通知合同其它方，并應在不可抗力事件發生后十五天內，向合同其它方提供經不可抗力事件發生地區公證機構出具的證明合同不能履行或需要延期履行、部分履行的有效證明文件。由合同各方按事件對履行合同影響的程度協商決定是否解除合同、或者部分免除履行合同的責任、或者延期履行合同。第十一條 解決爭議的辦法 凡因執行本合同或與本合同有關的一切爭議，雙方應通過友好協商解決。如協商不能解決，任何一方均可向呼和浩特市地方人民法院提起訴訟。

第十二條 其它 1． 本合同在甲、乙雙方簽署后即生效，雙方履行完本合同的職責后，本合同即自行終止。

2． 本合同未盡事宜，雙方可簽訂補充協議作為附件，補充協議與本合同具有同等效力。

3． 本合同一式 份，甲乙雙方各執 份，每份均具同等法律效力。

甲方： 乙方： 地 址： 地 址： 電 話： 電 話： 代表人簽字： 代表人簽字： 日期： 日期：

第五篇：房地產前期策劃論文

【摘要】隨著我國經濟的發展，我國的房地產行業也在高速蓬勃的發展。新形勢下，房地產市場跌宕起伏，國家宏觀調控政策頻頻出臺，房地產市場進入激烈競爭的時代，房地產前期策劃及房地產營銷策劃手段也是推陳出新，各個開發商為了促進房地產產品的銷售，在策劃方案上也是費盡心機。雖然我國的房地產業正在逐步走向理性和規范，但是我國的房地產策劃還處在初級階段。從我國目前的房地產策劃理論與實踐來看，一方面，開發商不重視營銷策劃，或雖重視但缺乏系統的理論方法來指導工作實踐；另一方面，一些策劃人不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強二科學性弱。總體開來，房地產策劃存在一些比較明顯的問題，需要房地產企業引起足夠的重視，從市場實際出發作出策劃方案，從各方面提高策劃能力，這樣才能在市場競爭中立于不敗之地。

【關鍵詞】營銷策劃市場導向創新

一、房地產發展環境分析

我國的建設是以經濟建設為中心的，所以在國內經濟高速發展的背景下，房地產也正在蓬勃的發展。通過溫州經濟泡沫中，我們都會意識到目前我國的房地產行業的發展還是非理性和不規范的。為了使我國的房地產業變得理性和規范，政府推出一系列的法律、法規來改善國內房地產業的不穩定，例如：“國八條”、“國五條”等法規。

目前國內的房地產業還是處在一個平穩發展時期，十八大中提出我國的經濟正在向市場經濟轉型，所以，房地產市場有很好的前景。我國經濟的發展帶動其他方面的發展，最明顯的是人口城鎮化，這意味著將有越來越多的農村人口轉變成城市人口。從2000年開始我國的城鎮化率每年都在上升，十六大以來，我國的城鎮化發展迅速，我國城鎮化發展迅速，2002年至2011年，我國城鎮化率以平均每年1.35個百分點的速度發展，城鎮人口平均每年增長2096萬人。2011年，城鎮人口比重達到51.27%，比2002年上升了12.18個百分點，城鎮人口為69079萬人，比2002年增加了18867萬人;鄉村人口65656萬人，減少了12585萬人。今年的三中全會以后，可能更多的資金轉移到其他地方去了。中國城鎮化率要達到70%，意味著需要400億平方米建筑面積，而現在只有190億，市場需求仍然很大。即使是城鎮化基本完成了，每年樓房也有約5%的折舊，大概有20

億平方米，我們每年竣工量也就十幾億平方米。由此可見，我國的房地產市場有很大的發展空間，和發展前景。

二、房地產營銷策劃的發展歷程

我國房地產業起步比較晚，市場營銷觀念應用于房地產行業也是近二十年才慢慢產生的。回顧我國的房地產市場的發展情況，我們可以發現，房地產營銷策劃的觀念也是經歷了一個從概念營銷策劃到全程營銷策劃的發展過程。

20世紀90年代初，是深圳房地產業學習香港房地產業發展的時期，也正是深圳房地產商的黃金時代，市場上住宅的供給有多大，就會有多大的市場需求，根本無需營銷，也不用進行營銷策劃相關工作。1992年以后，房地產市場發展壯大起來，企業之間的競爭日趨激烈，好的房子也不一定能夠順利賣出去，于是產生了房地產營銷策劃大師。1997年以來，隨著住房貨幣化制度的改革，市場上各類住宅產品供應增加，進入所謂的“概念地產”時代，形形色色的概念被創造出來，賣房子就是賣概念。1999年以后，“概念營銷”明顯衰落，取而代之的是“精細化營銷”、“全程營銷”等的概念。

新形勢下，房地產營銷策劃又賦予了更廣闊的內涵，首先是前期定位策劃：通過定位策劃確定項目形態、確定目標消費者群；根據目標消費者群的總體需求愿望設定項目的建筑風格、戶型大小、價格區間、基礎設施配套等；其次是銷售過程中的營銷推廣策劃：根據項目獨具特色的整體品質制定出恰如其分的營銷推廣策略；再次，項目銷售后期策劃：在項目銷售尾盤期，結合住宅項目的實際情況，為難銷戶型創造出引人注目的賣點。

總體來看，我國房地產營銷策劃理論和實務發展十分迅速，首先得歸功于國外營銷理論的發展，營銷理論的豐富和發展給我們國內的房地產營銷策劃理論奠定了堅實的基礎。其次，國內房地產業迅速發展的現實，造成房地產商強大的競爭壓力，房地產營銷策劃工作成為必要的營銷手段。第三，國內眾多營銷策劃人士的努力實踐，使房地產營銷理論逐步趨于完善和成熟，他們在實踐中創造出許多經典樓盤營銷案例的同時，還不斷在理論上加以總結，提出富有創造性的營銷策劃理論，如概念策劃模式、賣點群策劃模式、房地產全程策劃模式等。這些新興觀念的產生，為房地產業營銷策劃理論賦予了豐富的內涵，同時，對房地產業的發展也起到了非常重要的作用。

三、房地產營銷策劃

1.房地產營銷策劃概念：房地產營銷策劃是在對房地產項目內外部環境予以準確分析，并有效運用經營資源的基礎上，對一定時間內營銷活動的經營方針、目標、戰略以及實旋方案進行設汁和謀劃。或者說，它是一個謀劃達成房地產項目營銷成功的先發設想及其思維的過程，也是一項計劃活動、決策活動之前的構思、探索或設計的過程。

2.房地產營銷策劃的地位：房地產營銷策劃是房地產策劃的核心，決定房地產策劃的成敗。

3.房地產策劃的內容：通過這一個多月房地產前期策劃課程和我們自己做的房地產策劃作業，我略認識了房地產策劃的內容及過程。

我們調研了已建成在售的樓盤，通過調查研究在售樓盤的策劃并結合老師在課堂上講的理論，使我四、目前房地產策劃存在的問題

當前新形勢下，政府調控政策頻頻出臺，房地產開發商之間競爭更是日趨激烈，開發商有時候為了眼前的利潤，忽視了消費者的需求，重視短期宣傳，忽視了長遠的利益，導致在營銷策劃過程中問題頻頻產生，不利于房地產業的健康發展。

（一）市場調研不夠仔細深入，缺乏創新。

眾所周知，房地產開發行業屬于政策敏感性行業，它不僅要受相關法律法規政策的影響，受到政府有關政策及其導向的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些因素關系到開發商的銷售盈利情況以及整個項目的成敗。

但是，開發商在做產品市場定位分析時，往往根據個人經驗進行項目的可行性分析，市場調研不夠深入仔細，甚至流于形式，沒有為可行性分析報告做出實際的貢獻。因此，這里需要強調市場調研意識的深入和創新，調研要歸回理性市場，不能全憑經驗和個人感性判斷。

（二）策劃方案過度追求概念的炒作。

開發商不是根據市場需求開發設計產品，而是先設計產品，再去尋找與所設計產品需求相適應的目標人群，顯然背道而馳房地產營銷策劃應該有分析物業賣點、展開賣點的一個過程，而不應該是人為制造賣點、為了營銷而營銷、過度追

求概念的炒作。消費者的需求必須通過消費產品本身才能得以滿足，脫離物業本身特性、過度追求炒作、隨意夸大物業的特性去營銷，只能是負面宣傳，脫離營銷的最終目的。

（三）廣告宣傳脫離實際，銷售管理不夠嚴謹。

在房地產營銷的后期策劃任務當中，廣告宣傳策劃是其工作重點。廣告的陷阱，往往表現為：客戶通過廣告宣傳買了房子，發現房子和廣告宣傳實際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴謹，銷售人員的自主虛假承諾，導致消費者被蒙騙簽約。這些問題主要表現在：

1.廣告制作精美但缺乏內涵。

2.在廣告中或者住宅銷售時做出不切實際的承諾。

（四）網絡營銷手段成為潮流，但缺乏有效評估體系。

目前有些房地產企業開發網絡營銷手段，存在一定的盲目性，企業缺乏有效評估網絡營銷活動的手段，沒有相應的監控機制評估網絡營銷的效果，企業不能單純地將瀏覽人數簡單地作為可靠的評估指標。

五、新形勢下房地產營銷策劃手段創新

綜觀房地產市場的策劃方案，有符合實際的、有超越想象的；有老套的做法、也有創新的方案。由此可見，策劃人員絞盡腦汁、挖空心思。市場上的房地產經歷了炒作的浮躁之后，已經漫漫地走向理智和成熟。那么，在當今市場競爭激烈的新形勢下，我們的房地產策劃的工作人員更應該注重理性，從實際出發，為房地產營銷策劃的未來穩重掌舵。

（一）強調市場調研，注重市場分析。

（二）明確策劃的職能范圍，策劃方案符合實際。

1.從實際出發，關注市場動態，認真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造；

2.做好房地產產品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作，主動創造經濟效益、社會效益；

3.立足于消費者的實際，注重人的意識創新，挖掘消費者的有效需求。

（三）提高網絡營銷技術，并建立相應的評估體系。

網上廣告是網絡營銷的最基本形式，網絡平臺作為一種新的信息傳播媒體,像電視廣告一樣可以開展營銷活動。目前，大多數開發商都采用了相關的媒體進行房地產信息的網絡宣傳，建立企業網站是企業上網宣傳的有效途徑，另外，部分媒體的跟蹤報道也是房地產產品網絡營銷的渠道。但是至于網絡信息傳播的有效性性究竟有多大，則沒有明確的評估方法。因此，有必要創建相應的評估體系，對房地產網絡營銷效果進行評價，提高網絡宣傳的目的性和有效性。

（四）提倡房地產企業之間的合作營銷。

新形勢下，市場競爭激烈，開發商為了獲得更大的市場份額而開展各種競爭，其中有些是非理性競爭，如相互殺價等。當各種競爭壓力使之難以支撐時，開發商就會多方尋求釋放壓力的途徑，而尋求合作就是開發商減壓的一個有效途徑。房地產開發商之間通過合作營銷，可以獲得多贏的局面，節約資源，提高整體的運行效率，增加宣傳效果，促進房地產產品銷售。

（五）加強專業培訓，提高策劃人員素質。

加強對公司策劃人員的專業知識培訓，提高他們的專業素養。可以通過組織定期培訓班的形式，為策劃人員提供互相交流的機會，聽取優秀策劃人士的意見，吸取經驗。房地產策劃需要不斷增強策劃人員的市場敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種概念運用到策劃的工作過程中去，才能做好房地產策劃工作。

【參考文獻】

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[2]王志紅.房地產營銷策劃的創新觀念.現代經濟信息.2008.4

[3]陳建敏.我國房地產營銷策劃研究.山東大學碩士學位論文.2008.9貫穿全程營銷策劃的理念；認清房地產市場形勢，不盲目跟風開發；要準確細分市場，開發市場上受消費者歡迎的空隙市場產品。