第一篇：房地產前期代理策劃合同

某某項目前期策劃工作委托書

甲方： ————有限公司

乙方： ————有限公司

經甲、乙雙方充分協商，在遵守現行法律法規、保證雙方平等互利的前提下，就甲方委托乙方為其“某某”項目提供前期策劃服務工作，達成協議條款如下，并承諾雙方共同遵守：

第一條委托范圍

一、項目名稱： “某某”項目

二、項目位置： ——————————————————

三、項目基本情況描述：

項目總占地約畝，規劃建設面積約萬平米。

四、合作模式

本項目采用分階段合作模式：第一階段為前期策劃工作。

第二條乙方服務內容及方式

一、服務內容

1、市場總結：當地宏觀環境調查——城市基本概況、居民人均收入水平、物價水平、消費習慣、城市發展規劃和方向、投資環境和政策；當地房地產市場調查——當地房地產現狀及國內房地產發展的走勢、已有和擬建房地產項目的具體狀況；項目地塊環境調查——土地性質及規劃條件調查、周邊環境及社會狀況調查、交通條件及配套設施調查。

2、業態規劃建議：包括整體定位、形象和主題定位、終端消費者定位、目標商家定位、功能組合、業態規劃、租售價格測算等。

第三條服務期限

一、項目商業策劃

服務期限：本合同簽署生效之日起至項目**階段。

自本合同簽署生效次日起，乙方開展商業規劃工作，進行有關本項目的市場調研、分析報告、商業定位規劃及業態規劃等工作。于本合同生效之日起**日內將本項目的市場調查與業態規劃的初期方案提供給甲方委托的設計單位，配合設計單位在乙方提供初步方案后**日內完成詳細規劃和建筑方案的設計以滿足甲方和乙方對項目的產品定位要求，并在合同簽訂**天內形成《項目策劃初期報告》遞交給甲方。于初期報告提交次日起**個工作日內，若甲方未對乙方初期報告提出異議，則視為通過；若有異議，甲方應提出書面修改意見，乙方在得到甲方書面修改意見次日起**個工作日內提交《項目策劃終期報告》，并在策劃期內提供咨詢服務。

項目策劃報告的主要框架包括但不限于：

1、區域市場分析

2、項目整體定位

3、業態組合4、產品規劃建議

二、項目實施

如甲方要求乙方委派項目團隊進駐項目公司進行實施服務，費用另行商議。

三、服務期限約定

如因工程建設、內外裝修、設備設施到位、周邊環境改造、道路施工、資金撥付、工作審批等問題導致本項目進度延遲，一切責任由甲方承擔，經雙方協 商一致，乙方服務時間順延，甲方應按合同規定支付費用給乙方。因乙方原因推遲服務的，甲方有權提出解除合同。如因不可抗力原因導致合同服務期限順延，甲乙雙方協商延長期的收費標準。

第四條服務費及支付方式

一、甲方根據商定的服務內容，向乙方支付商業策劃服務費。商業策劃服務費共計人民幣萬元。

（1）乙方啟動商業策劃工作；

（2）乙方完成本項目的商業定位規劃和商業總體經營的《項目策劃初期報告》，遞交甲方后日內，甲方向乙方支付人民幣萬元。

（3）甲方書面確定采納乙方方案日內，甲方向乙方支付人民幣萬元。

二、支付方式

甲方向乙方支付本合同第四條所約定的所有服務費，統一以轉賬的方式打入乙方指定賬戶。乙方收款賬戶信息如下：

賬戶名：

賬號：

開戶行：

第五條雙方的權利義務

一、甲方的權利義務

1、甲方擁有本項目的所有權及經營管理監督權。

2、在合同有效期內，乙方主要管理人員若發生變更，需經甲方許可。

3、乙方派出人員確有嚴重損害甲方權益的行為，或嚴重違反甲方的規章制度的，甲方有權責令乙方予以撤換，相關勞資關系或爭議由乙方自行處理。

4、甲方負責審定本項目的各項方案以及相關的工作計劃、投資預算、費用預算等，并確保按其審定的方案提供相應的款項和其他支援，以確保本項目的順暢實施。在未得到甲方的書面審批同意前，乙方不得擅自執行。但甲方應保證乙方所提交審核的各項工作計劃、方案應在乙方需求的時間周期內做出書面回復意見，否則因此而導致的工作延遲，責任由甲方承擔。

5、甲方應保證本項目的建筑狀況、各項設備設施、水、電、氣、空調等相關供應均達到該項目招商、開業經營和銷售的需求，并確保商業人流、車流、商

品裝卸等的進出不受其他因素影響。

6、甲方應依法取得本項目經營的合法資格，提供政府有關部門對開發建設該項目批準的有關證件的影印件，包括：國有土地使用權證書、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建設工程施工許可證、商品房預售許可證。并負責處理工商、稅務、金融、技監、質檢、衛生、消防、公安、城管等有關部門的相關工作。

7、甲方應按本合同的約定按時足額向乙方支付服務費及其他款項。

8、甲方應承擔乙方工作人員因本項目的招商洽談費、業務招待費、差旅費 等一切辦公費用。

9、甲方應為乙方提供必要的辦公條件，包括且不限于辦公場地、通訊網絡設備、辦公設備、辦公用車、辦公用品等。

二、乙方的權利義務

1、在合同服務期限內，乙方主要管理人員若發生變更，需向甲方提出書面申請，經甲方許可后方可變更。

2、乙方應按本合同約定如期完成并向甲方提供本項目策劃、籌備及運營管理所涉及的相關方案，以及該工作計劃、營銷策略、規章制度、費用預算等，經甲方審定后，乙方負責組織實施。

3、乙方承諾按照雙方共同確認的租金指標及招商標準進行商鋪的招商，不得擅自變更。如有特殊情況，乙方應以書面形式征得甲方同意后方可變更租金標準及其他費用標準。

4、所有與商鋪招租相關的款項由甲方直接收取，乙方應協助客戶將上述款項匯至甲方指定的帳戶，乙方不得以任何形式收取客戶交納的款項。

第六條保密條款

一、甲乙雙方同意本合同內容，以及向對方提供的有關信息、資料，均是商業機密文件，應當嚴格予以保密，不得在未獲得對方書面認可的情況下，以任何形式（包括口頭和書面）將前述資料和信息直接或間接透露或出示給第三方。甲乙雙方均僅限于將該等商業資料或信息透露給與本合同履行直接有關的工作人

員，且均需告知有關人員此項保密義務。否則，雙方將保留向對方追討由此而引起的直接或間接的經濟損失及法律責任的權利；

二、合同解除或終止后，雙方應返還對方的機密資料，不能返還的予以銷毀或刪除。

第七條違約責任

本合同簽署生效后，甲乙雙方應嚴格遵守，若發生以下違約情況，違約方應 承擔相應違約責任：

一、由于甲方開發工作中某些環節發生延期（如規劃設計、手續報批、工程進度延遲超過六個月等），從而造成乙方工作延期，乙方有權順延時間或根據實際情況對團隊人員數量與結構進行合理的調整，以減少對乙方的損失。對于乙方已經形成的損失，乙方保留向甲方要求補償的權利。

二、項目商鋪租賃過程中，未經甲方同意，乙方不得以甲方名義同客戶簽訂任何書面文件，與客戶簽訂的任何書面文件必須經甲方認定，否則給甲方造成的損失由乙方據實賠償。

三、乙方不得以甲方的名義從事本合同約定的委托活動之外的任何商業活動，否則，甲方有權追究其責任。

四、甲方不得在合同簽定生效后以任何理由單方終止合同，否則甲方應補償乙方人民幣**萬元，并仍要計算乙方應收取的各項費用，且賠償乙方因此造成的一切損失。

五、甲方應按本合同的約定向乙方及時支付服務費和各項費用，如甲方超過**個工作日仍未向乙方支付，每延遲一日，須向乙方支付應付金額的**作為滯納金。延遲超過天時，視同甲方單方面終止合同，乙方有權撤回所有派駐人員，并向甲方提出***萬元賠償要求，并仍要計算乙方應收取的各項費用，且賠償乙方因此造成的一切損失。

六、乙方不得在合同簽定生效后以任何理由單方終止合同，否則乙方賠償甲方人民幣***萬元。

第八條合同生效和變更

一、本合同自雙方法定代表人或授權代表簽字并加蓋公章后且在乙方收到甲方人民幣萬元啟動費用后生效。

二、本合同如需修改，應經雙方協商一致，只能采取書面形式，由雙方法定代表人或授權代表簽字并加蓋公章后生效。

第九條其他約定

一、本合同未盡事宜，由甲乙雙方另行協商，并簽訂書面補充協議，作為本合同的附件與本合同一并執行，具有同等法律效力。書面補充協議與本合同有沖突或不一致的部分，以書面補充協議為準。

二、凡因本合同引起的或與本合同有關的任何爭議，雙方應友好協商解決；協商不成的，任何一方均有權在項目所在地人民法院提出訴訟。

甲方：乙方：

代表人（簽字蓋章）：代表人（簽字蓋章）：

簽字日期：年月日簽字日期：年月日

第二篇：房地產前期策劃合同

委托方甲方：受托方（乙方）：簽約地點：簽訂日期： 年 月 日 1 策劃推廣服務合同委托方（甲方）：受托方（乙方）： 根據《中華人民共和國廣告法》《中華人民共和國合同法》及國家有關法律、法規的規 定，甲、乙雙方在平等、自愿、等價有償、公平、誠實信用的基礎上，經友好協商，就甲方委 托乙方對其開發的 項目進行前期打包策劃推廣事宜，達成一致意見，特簽訂本合同，以資信守。第一條 服務范圍 甲方委托乙方為其開發的 項目進行前期策劃推廣服務，負責該項目前期的策劃、創意、設計等事宜。第二條 服務內容

（一）具體服務范圍：第一部分：整體策劃——

1、vi 設計（logo/色值/標準/應用規范/中英文規范/排字組合/立體雕塑效果）

2、階段策劃推廣方案

3、深度市場調研報告

4、銷售執行建議方案第二部分：售樓處包裝——

1、接待臺背板

2、logo 墻

3、資料架

4、玻璃窗吊簾式旗幅

5、頂部掛旗

6、北墻展板

7、門牌門條

8、玻璃貼

29、室外指示牌設計

10、售樓處門頭設計第三部分：銷售道具——

1、大幅海報（折頁）

2、戶型圖

3、樓書

4、名片

5、名牌

6、大號信封

7、紙杯

8、信紙便簽紙第四部分：戶外廣告——

1、擎天柱

2、道旗

3、圍檔

（二）免費贈送服務范圍：露臺平面戶型圖工裝建議銷控表銷售表格業績表客戶簽約號卡客戶禮品包裝第三條 合同總價款及付款方式第四條 廣告運作規則1． 為使雙方有效溝通、提高工作效率，乙方就甲方委托的項目成立專案小組，并提供專案小組名 單給甲方。乙方只對甲方負責，甲方需指定專人負責與乙方合作、接洽。2． 甲乙雙方共同根據銷售情況及甲方營銷策略傳播策略和思路制定宣傳推廣的工作計劃，確定工 3 作階段、完成時間。3． 在服務的實施過程中，甲方有權對總體策劃方案進行調整，乙方應協助確定并調整。第五條 雙方責任及權利

（一）甲方責任及權利1． 甲方對乙方提交的方案有提出修改和調整的權利，設計方案甲方需尊重乙方意見。2． 在甲方支付本合同或分項項目相應的費用后，設計作品之知識產權歸甲方所有，并有權要求乙 方及時提供電子文件及樣稿。3． 雙方合作期間，甲方應積極配合乙方，及時提供乙方所需的各類圖片和文字資料，并應對上述 資料的合法性、真實性、準確性和完整性負責，如因甲方提供的資料而引起法律糾紛，其相關 的一切責任由甲方負責。4． 甲方有權對乙方提交的策劃思路、廣告方案和乙方所提交的工作文件及時以書面形式提出修改 意見和建議，甲乙雙方達成一致后據此進行修改、調整，直至甲方簽字或以電子郵件認可方可 定稿。5． 甲方應按照本合同的規定及時付款，以保證項目的正常進行。

（二）乙方責任及權利1． 乙方應盡職盡責為甲方服務，按時、按質、按量完成甲方委托的各項策劃、設計等業務，乙方 應為甲方的相關資料保密。2． 乙方應指定專人組成項目工作小組，經甲方確認后開展工作。3． 乙方應按時完成甲方下達的工作任務，乙方將設計方案交甲方并經甲方負責人簽字或以電子郵 件確認后視為該項工作完結。若甲方對該方案提出異議，乙方應于甲方提出后盡快進行組織雙 方領導進行討論、修改、調整，直至甲方簽字或以電子郵件認可方能定稿。4． 乙方應主動提前向甲方索要設計工作中所需的各類資料，并在本合同終止時，將上述資料及時 4 歸還甲方。5． 乙方對最終發布廣告擁有正文署名權。6． 乙方在經甲方書面同意后可用其設計之作品參與公益、專業、行業或媒介所組織的競賽評比活 動、出版發表。7． 乙方對未被甲方采用的方案有權收回并作為它用。

8． 乙方應按月向甲方提供合同期間的詳細工作計劃和時間安排表，并經甲方確認后執行。第六條 違約責任1． 除不可抗力的自然及社會原因外，甲乙雙方應嚴格遵守本合同的條款，否則，違約方須承擔違 約責任。2． 非因乙方原因，甲方未能在約定時間內提供乙方設計工作所需的各類資料，或未能在約定時間 內對乙方提出的策略、創意、設計方案簽字認可，乙方完成工作時間可相應順延。3． 由于甲方違約造成本合同不能履行，則乙方有權向甲方發出解除本合同的書面通知，該通知自 送達甲方時生效。第七條 轉讓條款 未經合同另一方書面同意，任何一方不得全部或部分轉讓其在本合同項下的權利和義務。否則，守約方有權終止本合同并要求違約方支付合同總價款 10的違約金。第八條 合同終止和解除有下列情形之一的，合同權利義務終止：1． 本合同因已按約定履行完畢而自然終止；2． 本合同經各方協商一致而終止；3． 本合同因一方違約或因一方有不正當競爭行為或因一方擅自轉讓本合同項下權利義務而終止；

第九條 保密條款1． 未經合同另一方書面同意，任何一方對本合同和各方相互提供的資料、信息（包括但不限于商 5 業秘密、技術資料、圖紙、數據、以及與業務有關的客戶的信息及其它信息等）負保密責任，并不得向任何人披露上述資料和信息，但正常履行本合同項下義務的除外。2． 任何一方泄密導致合同另一方遭受損失的，泄密方應按合同總價款的 20向合同其它方支付違 約金，違約金不足以賠償合同其它方損失的，應按合同其它方的實際損失賠償。3． 本保密條款具有獨立性，不受本合同的終止或解除的影響。

第十條 不可抗力條款 由于不能預見、不能避免和不能克服的自然原因或社會原因，致使本合同不能履行或者不能完全履行時，遇到上述不可抗力事件的一方，應立即書面通知合同其它方，并應在不可抗力事件發生后十五天內，向合同其它方提供經不可抗力事件發生地區公證機構出具的證明合同不能履行或需要延期履行、部分履行的有效證明文件。由合同各方按事件對履行合同影響的程度協商決定是否解除合同、或者部分免除履行合同的責任、或者延期履行合同。第十一條 解決爭議的辦法 凡因執行本合同或與本合同有關的一切爭議，雙方應通過友好協商解決。如協商不能解決，任何一方均可向呼和浩特市地方人民法院提起訴訟。

第十二條 其它 1． 本合同在甲、乙雙方簽署后即生效，雙方履行完本合同的職責后，本合同即自行終止。

2． 本合同未盡事宜，雙方可簽訂補充協議作為附件，補充協議與本合同具有同等效力。

3． 本合同一式 份，甲乙雙方各執 份，每份均具同等法律效力。

甲方： 乙方： 地 址： 地 址： 電 話： 電 話： 代表人簽字： 代表人簽字： 日期： 日期：

第三篇：房地產銷售策劃代理合同

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-------------代 理 合 同

委托方（甲方）：濟寧市瑞麗房地產開發有限公司 受托方（乙方）：濟寧榮泰房地產經紀有限公司 甲乙雙方依據《中華人民共和國合同法》、《商品房銷售管理辦法》等法律法規，經過友好協商，在平等、自愿的前提下，達成如下合同條款，以資共同遵守。第一條 代理事項

乙方對甲方位于金鄉新體育館對過金東花園項目的全部產品的可售房屋進行營銷推廣策劃并為指定銷售代理商。第二條代理方式

在合同期限內，乙方為金東花園項目的指定營銷策劃代理商，甲方不能委托其它代理公司或其他方式進行該項目代理范圍內的銷售，否則在代理期限內，甲方違反本條約定委托第三方銷售的房屋，視為乙方成功銷售的房屋。

在合同執行過程中，若甲方洽談銷售的團購，乙方必須全面配合，但團購的房屋量不計提傭金（乙方洽談銷售的按照第九條一款執行），但需支付乙方總房款千分之一的服務費，具體代理房屋清單應在開盤前一個月經甲乙雙方簽字蓋章予以確認。第三條 合作期限

合作期限：即從甲方取得商品房預售許可證之日起36個月（如遇不可抗力或其他原因影響房屋的銷售，經甲乙雙方協商順延合作日期）。進駐售樓部時間按照甲方通知為準。

第四條 乙方工作內容

在合同期限內，乙方負責如下工作：

1、根據甲方要求，負責提供項目營銷策劃、市場推廣建議及協助與跟蹤執行。

2、根據甲方要求，負責提供該項目的目標客戶定位、價格策略等整體營銷推廣方案。

3、根據甲方要求，負責對銷售有關專題提出專業建議及協助與跟蹤執行。

4、負責提供整體和階段性的市場調查及分析，負責提供專題性市場和競品分析及建議。如市場出現重大變化，則應及時提供市場最新情報。

5、負責在設計、制作項目銷售推廣材料和工具時提供專業策劃意見，監督有濟寧榮泰房地產經紀有限公司 電話：0537—8854777

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-------------關設計、制作工作，并負責有效使用和實施。

6、負責參加合同期內房展會的銷售準備與參展組織工作。

7、負責提供銷售管理和培訓，及銷售組織與部署并負責執行。

8、負責對銷售現場（以及銷售現場外的展點）進行接待管理。

9、在甲方授權范圍內組織銷售人員以甲方名義在約定時間內與客戶簽署《認購書》，但最后經由甲方審核并蓋章。

10、協助甲方進行《商品房買賣合同》簽訂。（注：銀行按揭辦理由甲方派人辦理）。

11、負責現場客戶和銷售信息的收集和整理，建立來電、來訪、成交客戶檔案。并在約定時間內提供銷售日報表、周報表、月報表等。

12、組織每周及月度銷售例會，提交銷售分析總結及營銷推廣評估報告。

13、乙方應全面配合甲方交樓工作，但具體由甲方全面負責。第五條甲方權利義務

1、保證該項目的開發、建設和銷售的合法性，申辦有關銷售之法律規定批文和手續，并以法律或法規認可之程序進行銷售認購。

2、及時向乙方提供房屋銷售所需的各類資料及政府批文，并應確保所提供資料的真實性、合法性、準確性和完整性。

3、負責該項目宣傳銷售過程中有關成本費用（售樓處和樣板間不計入推廣費用），合理控制各項費用。其中包括廣告和宣傳資料的設計、編輯、制作、派發宣傳資料及發布費用；展銷會場有關設備的租用、布置等費用；公關媒體政府及行業性促銷活動的費用。

4、負責承擔售樓處內發生的保安保潔勞務費、水電費、各類設備（設施）的維護修理費用，以及配備銷售所需的電腦、打印機、傳真機、復印機、電話機等辦公設備。

5、甲方應按合同規定向乙方按時支付傭金。

6、為保證銷售的順利進行，在出現下列事項時，甲方須及時就其對接程序及處理時間給予書面形式的答復：

(1)《商品房買賣合同》及停車位等條款的變更；(2)工程設計及裝修標準變更；(3)付款方式及折扣率變更； 濟寧榮泰房地產經紀有限公司 電話：0537—8854777

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-------------(4)客戶退房、退訂、更名、換房、優惠申請的受理；(5)物業管理公司等相關單位的變更；

7、有權及時對乙方所提交的策劃思路、策略、建議、報告分析等工作文件、策略、管理企劃，提出修改意見或建議，并查詢乙方工作情況。

8、有權對項目市場策劃、銷售策略、售價等涉及項目所有的決策提出變更建議。如甲方對所提供的資料或雙方確定的有關項目所有策略和執行方法有變動，應及時以書面形式知會或通知乙方，乙方應即時變更。甲方有權對乙方市場策劃和銷售代理專項服務小組工作人員的服務態度、執行情況提出意見，如因乙方工作人員的原因遭到客戶嚴重投訴或不能勝任工作的，乙方應根據甲方要求予以更換工作人員。

9、甲方保留對所銷售房屋進行優惠的權利，乙方不得隨意承諾優惠。

10、由于延期交付、規劃變更、面積變更或者房屋質量等問題引發的責任由甲方承擔，乙方應當積極配合甲方進行客戶解釋、安撫工作；乙方在房屋銷售中擅自作出不實描述、虛假承諾引發的責任由乙方自行承擔，由此造成甲方損失的，甲方有權向乙方追償。

第六條乙方權利義務

1、乙方保證積極配合甲方項目市場策劃、銷售工作，按照有關法律規定和本合同約定為甲方提供營銷代理服務，對甲方所委托事項要按時、準確、保證完成。甲方提出的合理要求乙方應及時配合執行。

2、乙方所有策劃方案、相關建議文案、市場調查、信息資料分析報告等以書面文件及電子文件形式向甲方匯報及跟蹤執行。

3、乙方應組織銷售按時按量完成雙方共同確定的銷售任務，乙方應根據本項目設計、裝修標準等情況，以及項目的市場銷售情況及時制作銷售價格參考表，甲方根據市場狀況及乙方專業意見制定售價表及付款方式，經雙方書面確認后進行銷售。甲方可根據市場變化或銷售時機調整目標均價，制定價格方案，須提前一日以書面形式（包括紙質、電子郵件、傳真等）知會乙方，乙方按價格表中的價格及明確的有效時間執行。

4、乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或做出與事實或規劃不符之承諾。未經甲濟寧榮泰房地產經紀有限公司 電話：0537—8854777

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-------------方書面同意，乙方對客戶予以的任何書面或口頭額外承諾均由乙方承擔全部責任，并承擔違約責任。

5、乙方應按照雙方確認之銷售流程、銷售說辭（接待說辭、沙盤講解、樣板間說辭等）、銷售策略、促銷、折扣辦法等執行有關現場接待、銷售認購等工作，非經甲方同意，乙方不得擅自更改執行任何有關規定或決議。

6、乙方應按照雙方同意之決定嚴格執行。如乙方對有關項目市場策劃、銷售各方面的策略和執行決定有異議，乙方應及時以書面形式提出，甲方應及時回復。如甲方堅持原決定不變，應以甲方之決定為標準執行。

7、乙方需確保按照有關法律、法規的規定，進行現場接待和銷售認購工作。在銷售過程中不得存有欺瞞、抬價、擅自收取傭金等行為。

8、乙方為本項目成立專項小組，全面配合甲方開展項目營銷策劃工作。

9、乙方應對銷售人員進行全面售前和售中培訓，保證其具備滿足本項目銷售要求的專業素質和銷售能力。如有銷售人員不合格或不稱職，應予以停崗直至淘汰。10、11、12、銷售人員在對外接待客戶時，應佩帶甲方確認的統一工作證件。乙方不得采取有損甲方商業利益、信譽和形象的不正當行為。乙方應保證銷售人員熟知與項目合作的按揭銀行及其正在執行的各項政策，在向客戶推介按揭銀行時，應客觀準確，不得帶有主觀個人偏見。

13、第七條雙方日常工作機制

1、項目所有關于銷售策略、銷售組織、銷售資料、銷售收費、工作任務單、對外宣傳口徑等工作都需要甲方蓋章或代表簽字確認，乙方才能組織實施。乙方簽字代表收到相關資料后應根據甲方簽字代表要求予以簽收。除書面授權另有委托外，甲方簽字代表為，乙方簽字代表為。

2、甲乙雙方代表每周進行項目營銷例會，溝通包括銷售現場、客戶、銷售成績和市場情況等與銷售相關的事項，乙方項目負責人及項目管理團隊成員必須參加。

3、乙方應于每周例會上以書面文件或電子文件形式向甲方提供上周銷售情況的分析簡報。濟寧榮泰房地產經紀有限公司 電話：0537—8854777 乙方有權按本合同約定收取傭金。

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4、甲乙雙方代表每月或按甲方要求進行項目銷售總結和計劃例會，總結上期銷售工作情況，對下期的銷售工作計劃進行討論和部署。

5、甲乙雙方現場所有與銷售服務有關的銷售口徑（包括但不僅限于銷售說辭、銷售政策、銷售策略、銷售組織、優惠政策、交付標準、工程進度、配套進度等），由甲方向乙方交接，一式兩份，雙方蓋章并由簽字代表簽字確認，甲乙雙方各執一份，此作為銷售口徑及時更新的唯一依據。第八條 銷售承諾

1、項目各類型可銷售單位正式銷售前，甲方向乙方提供相關經濟技術指標、經政府機關審核后的規劃圖紙、預售許可證等相關正式文件、圖紙，以及與之相關的銷售承諾內容。乙方在甲方提供的正式文件、圖紙基礎上編制本項目《銷售手冊》，并經甲方確認后執行。如《銷售手冊》約定內容發生變更，甲方須出具書面變更說明，并通知乙方調整相關內容。

2、乙方在代理銷售過程中，如發生《銷售手冊》內未涉及內容，乙方不得私自解釋或承諾。乙方可向甲方通報相關內容，由甲方出具相關說明作為《銷售手冊》的補充。

3、甲方承諾在乙方正式進場銷售前向乙方提供已經裝修完畢、處于使用狀態的售樓處、樣板間，保證銷售區域和施工區域有效隔離。

4、乙方承諾在甲方具備合同備案手續之日起24個月內完成該許可銷售總量的比例不得小于60%，如乙方未能在該時間段完成銷售任務，甲方有權解除合同，乙方無條件撤離該項目。

第九條傭金及銷售任務辦法

1、甲、乙雙方同意，傭金按成功銷售房屋銷售總額（成功銷售房屋銷售總額指合同單價乘以相應成功銷售房屋面積的乘積之和，以及所有的儲藏室及車庫（位）轉讓價款）的1.3%計提(稅收由甲方全部承擔)。

2、甲、乙雙方同意房屋銷售價格的溢價部分按6:4比例分成，即甲方為6，乙方為4，乙方所取得溢價分成部分的稅收由甲方全部承擔。

由于甲方原因（如拖延工程進度、按揭不到位、定價過高等）沒有完成銷售計劃，雙方協商調整。

3、甲、乙雙方同意，甲方對于乙方安排外場的銷售人員，給予房屋銷售總濟寧榮泰房地產經紀有限公司 電話：0537—8854777

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-------------額（成功銷售房屋銷售總額指合同單價乘以相應成功銷售房屋面積的乘積之和，以及所有的儲藏室及車庫（位）價款）的0.7%傭金補助（稅收由甲方全部承擔）。

4、推廣費用

1）本合同約定的“推廣費用”應用于簽訂本合同后投入項目銷售中的廣告設計、制作、發布及銷售相關的活動費用。如報紙（雜志）廣告、DM單、樓書、條幅、海報、道旗、戶外、工地形象墻、燈箱廣告、導視系統、現場氣氛營造、房展會展覽、銷售工具制造、SP活動等，由乙方與廣告公司共同提出方案，甲方確認后由甲方負責實施。

2）推廣費用由乙方與廣告公司共同制定計劃交甲方批準后，甲方據實承擔。

5、成功銷售界定及傭金結算

1）房屋的銷售以套為出售單位。購房者簽署《商品房買賣合同》或手簽協議后，并滿足

A、按揭付款的購房者：支付銀行要求的最低首付款(按揭首付款的比例按國家金融政策的相關規定隨時調整)提交銀行按揭所需之資料手續并經銀行工作人員簽字確認后即視為成功銷售；甲方向乙方支付總房款傭金； B、一次性付款的購房者支付了40%的購房款后即視為成功銷售，購房款到達甲方賬戶后，甲方向乙方支付總房款傭金；

C、分期付款的購房者支付了首期款，該套房屋即視為成功銷售，甲方按總房款支付傭金。

（2）傭金結算：甲乙雙方同意，甲方自開始銷售后的第二個月開始，每月向乙方結算一次傭金，次月結算上月的傭金，依此類推。項目開始銷售后由乙方根據甲方實際成功銷售金額于次月6日前將結算書報甲方審核，甲方次月10日前予以確認，若甲方無合理原因拒絕結算的視為已在結算日確認乙方提交的結算書。

6、代理期限內，乙方接到甲方書面通知書三日內進場，甲方于乙方進場時三日內支付代理策劃服務費人民幣貳萬元整，依此類推。直至本項目正式取得金鄉縣房產管理局頒發的《房屋預售許可證》后開始按照本合同第九條第1條約定正式結算傭金。雙方確認，在本項目開盤銷售且自乙方第一次傭金結算起，由乙方在其所結算的傭金中以抵扣的方式返還甲方前期所支付的代理濟寧榮泰房地產經紀有限公司 電話：0537—8854777

真誠在乎 完全托付

-------------策劃服務費用。每月抵扣返還的金額為人民幣貳萬元整，直至抵扣返還完畢。如乙方每月結算的傭金不足以抵扣每月返還額的，以每月結算的傭金為限。如在代理策劃服務費未全部返還完畢前，本合同提前終止的，則剩余的策劃服務費用乙方將不再返還。但是，如果提前完成銷售任務導致策劃服務費用還未全部返還完畢前，合同已終止，則乙方需要在合同終止月返還全部剩余策劃服務費。

第十條知識產權歸屬

1、乙方或乙方代表，根據本合同代理服務內容直接或間接向甲方提出建議之所有資料或文件均應視為甲方所有。前述資料、文件的所有權及其所含有的知識產權歸屬于甲方所有，乙方不得將相關資料用于與履行本合同無關的任何用途，并不得提供給第三人。

2、在任何情況下，甲、乙雙方各自擁有的商標權都不得受到對方和任何第三方的侵害。

3、乙方保證向甲方提供的各項資料文件（咨詢性的資料除外）具有完整有效的所有權、處分權和知識產權。如因此導致甲方涉入侵權糾紛并侵權事實成立的，視為乙方嚴重違約。所有法律后果應由乙方承擔，同時，甲方有權立即解除本合同。

第十一條轉讓條款

未經甲方書面同意，乙方不得全部或部分轉讓其在本合同項下的權利和義務。

第十二條雙方陳述和保證

（一）甲方陳述和保證

1、甲方系依中國法律合法注冊成立并有效存續的有限公司，為該項目之合法開發商，在正式開盤前取得銷售該項目的合法授權和許可；

2、甲方向乙方提供的有關該項目的政府批文、物業狀況、說明、設計、裝修標準等文件和資料均真實、正確、合法、有效；

3、甲方為乙方完成物業的宣傳和銷售工作提供支持與幫助；

（二）乙方陳述和保證

1、乙方系依中國法律合法注冊并有效存續的有限公司； 濟寧榮泰房地產經紀有限公司 電話：0537—8854777

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-------------

2、乙方依照中國法律及項目所在地的有關政府部門的規定已經取得代理房地產銷售之資格證書；

3、乙方在本合同履行中忠實于甲方利益，并保證其委派、聘請的工作人員在代理以及服務中忠實于甲方利益。

4、若因乙方在銷售代理工作中之缺點、缺陷或擅自承諾等其它乙方原因導致與第三人發生爭議、引起訴訟或提起仲裁，則乙方保證積極解決上述爭議、訴訟或仲裁并承擔應訴義務，承擔因此發生的全部責任及費用。

5、乙方應當對甲方提供的、甲乙雙方共同確認的、乙方向甲方提供的、第三方向甲方提供的包括但不限于銷售資料、銷售策略、客戶資料（包括但不限于購房、咨詢客戶等）等及本合同內容、本合同內容中出現的所有文件資料保密，未經甲方同意不得向第三方透露。第十三條違約責任

1、乙方未經甲方代表書面確認同意，就擅自進行有關銷售認購、促銷折扣、在媒體上宣傳該項目、銷售承諾、客戶資料挪用等損害甲方利益的行為，或乙方出現違反本合同約定的，均視為乙方違約，乙方應向甲方支付違約金，具體金額由雙方協商確定；同時甲方有權解除本合同。若違約金不足以彌補甲方損失的，有權要求賠償損失。因此而產生的法律責任概由乙方承擔。

2、甲方未能按本合同約定時間支付乙方傭金，若甲方無正當理由逾期30日仍未付款，則乙方有權自逾期30日之日起，除應收款外，每日按應付金額的百分之二向甲方收取滯納金。如逾期付款超過60天，乙方有權單方面終止服務，由此造成的后果由甲方自行承擔并賠償乙方的所有損失。

3、任何一方未經對方同意將本合同中的全部或部分權利、義務轉讓給第三方的，對方有權解除合同，同時應向另一方支付違約金人民幣20萬元。若違約金不足以彌補對方損失的，有權要求對方賠償損失（損失包括但不限于直接損失、間接損失及因主張損失而產生的費用）。

4、甲、乙雙方同意在本合同履行期內及合同順利履行終結后的一年內不直接或間接聘用對方的任何員工，以保障雙方利益、人才資源的運用和穩定經營。如出現包括但不限于以上條款的其它違約責任，甲乙雙方可按《中華人民共和國合同法》向違約方追究法律責任，并追討由此所造成的經濟損失。第十四條合同終止 濟寧榮泰房地產經紀有限公司 電話：0537—8854777

真誠在乎 完全托付

-------------

（一）因解除而終止

1、甲方作為委托方可根據市場情況及國家政策與乙方協商調整銷售策略和方案，若因銷售策略調整需要解除本合同的，應當提前15日書面通知乙方，并經乙方書面認可。合同解除后據實結算傭金及服務費。

2、合同一方依本合同約定行使解除權的，合同自解除通知送達對方之日起終止。違約方應當按照違約責任的約定承擔違約責任。

3、本合同解除或終止前，乙方已成功銷售的房屋，甲方應于合同解除或終止后5日內一次性向乙方付清未結款項。本合同終止或解除前已簽署《認購書》并交納定金的房屋，皆計入乙方傭金計算范圍，待該房屋成功銷售后5日內甲方按本合同的約定支付乙方傭金。

（二）有下列情形之一的，合同權利義務終止：

1、乙方已提前完成銷售任務；

2、本合同經各方協商一致而終止；

3、出現符合本合同約定的可解除情形；

4、法律法規規定終止的其他情形。

（三）本合同終止或解除不影響保密條款、知識產權擔保條款、違約責任條款、爭議解決等條款的效力。第十五條免責條款

由于不可抗力，致使本合同不能履行或者不能完全履行時，任何一方，應立即書面通知合同其他方，說明相應情況。由合同各方按事件對履行合同影響的程度協商決定是否解除合同、或者部分或全部免除履行合同的責任、或者延期履行合同。

遭受不可抗力的一方未履行上述義務的，不能免除其違約責任。發生不可抗力時，雙方均應努力采取一切措施，最大程度地減少不可抗力給任何一方造成的損失。第十六條適用法律

本合同的訂立、效力、解釋、履行和爭議的解決均適用中華人民共和國法律法規。

第十七條爭議的解決

凡因執行本合同所發生的或與本合同有關的一切爭議，雙方應首先通過友好協商解決；如果協商不能解決，任何一方均可向合同簽訂地人民法院起訴。濟寧榮泰房地產經紀有限公司 電話：0537—8854777

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-------------

第十八條其它

1、雙方在履行本合同過程中，所有事項的通知、確認均應采取書面形式，并加蓋公司印章或由負責人簽字后以專人送遞、傳真、電子郵件或特快專遞方式發出，如果以專人遞送方式送達，以對方簽收確認后視為送達，以寄發特快專遞方式發出的，按本合同約定地址發出后 3 日，發出方有權視為對方已經收到。特殊情況下，為了溝通的快捷，雙方可臨時采用傳真和電子郵件的方式，但事后必須在 48 小時內將蓋章/簽字的原件傳遞給對方。雙方詳細地址見簽約落款，如需變更應及時書面通知對方，否則，導致不能收到通知的后果由責任方承擔。

2、本合同的修改、補充應以書面的方式進行，補充條款構成本合同不可分割的組成部分，與本合同具同等法律效力。如有未盡事宜，經雙方友好協商，可另行簽訂補充協議。補充協議與本合同具有同等法律效力。

3、本合同一式四份，甲乙雙方各執二份，自雙方簽字蓋章后生效。

4、本合同簽訂地為：山東省濟寧市金鄉縣

甲 方：濟寧市瑞麗房地產開發有限公司 乙 方：濟寧榮泰房地產經紀有限公司 地 址： 地 址：金鄉縣奎星路64號 電 話： 電 話：*** 0537-8854777 3176888 法定代表人 法定代表人（或授權簽約人）：（或授權簽約人）：

****年**月**日 濟寧榮泰房地產經紀有限公司 電話：0537—8854777

第四篇：房地產銷售策劃代理合同

房地產營銷策劃代理合同

委托方（以下簡稱甲方）：

受托方（以下簡稱乙方）：西安冬翰房地產營銷策劃有限公司

甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就甲方委托乙方（獨家）代理銷售甲方開發經營或擁有的事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。

第一條 委托項目概況1、2、3、4、項目名稱： 項目地理位置： 總用地面積約： 總建筑面積約：（具體面積以房地局測量為準）

第二條 代理形式

甲方委托乙方為本項目獨家銷售代理。

第三條 代理期限

自本合同正式簽訂生效之日起至該項目五證全部到位并可以預售時，為項目的策劃和內部認購階段；從具備銷售場所（售樓處）并正式預售開始至本項目全部銷售完成之日止（約計二年左右），為項目的正式銷售階段。

第四條 費用負擔

本項目的所有宣傳推廣費用由甲方負責支付

售樓處日常消耗的水、電費及電話費用由乙方負責承擔。

乙方負責其營銷團隊的工資、獎金和其他補助費等費用。

第五條 銷售價格

號樓多層帶電梯住宅部分銷售底價為均價元/平方米（不含一層）；號樓普通多層部分銷售底價為均價元/平方米（不含一層和頂層）。甲乙雙方共同確認的銷售底

價明細表（合同附件一）作為雙方結算代理傭金及銷售溢價的依據。

號樓銷售底價待項目動工后甲乙雙方協商確定，簽訂補充協議。

1、銷售成交價以甲方簽字認可的價格文件為準。

2、每期銷售公布價及優惠措施由乙方擬定，交甲方審核通過后實施。

3、開發商可以根據市場及銷售情況與乙方協商后調整對外銷售價格。

第六條 銷售進度及價格控制

1、在本項目的銷售進度控制中，乙方計劃從合同正式簽訂后至正式開盤前，完成前期策劃及銷售準備工作。

2、進入正式銷售階段后二年內，根據施工計劃安排分兩個大階段，完成總銷售面積的90%以上。

①第一階段：號樓、號樓銷售期，自正式開盤至項目交房入伙后三個月止，完成至銷售面積的90%。

具體銷售考核分期為：

（1）自正式開盤至項目主體封頂，完成總銷售額的40%；銷售額萬元；

（2）自正式開盤至項目交房入伙，完成總銷售額的75%；銷售額萬元；

（3）自正式開盤至項目交房入伙后三個月，完成總銷售額的90%；銷售額

萬元；

（4）如果乙方在上述約定日期內未完成承諾的階段性考核任務，甲方有權解除合同，并扣除乙方預留的10%的銷售保證金。

②第二階段：號樓、號樓銷售期，自正式開盤至項目交房入伙后，完成至銷售面積的90%。

3、以上各個階段都為暫定時間，最終各階段時間以開盤時間為準。

第七條 傭金的結算辦法

1、本項目銷售代理傭金為項目銷售合同額的1.5%，如果銷售成交價超過銷售底價部分即為銷售溢價，溢價部分甲乙雙方二八分成，甲方得八乙方得二。

2、乙方開始銷售之日起按以上各階段銷售任務進行考核，如未完成階段性銷售任務，甲方從當期應付傭金中預留10%。乙方在完成階段總任務時，甲方應一次性返還預留乙方的傭金。

第八條 銷售代理結算確定

1、一次性付款客戶，客戶付款達到總房款的90%即視為乙方完成銷售；

2、分期付款客戶，客戶付款達到總房款的50%即視為乙方完成銷售；

3、銀行按揭客戶，客戶首付款交付，銀行客審通過即視為乙方完成銷售。

第九條 甲方特批價格處理

在委托期內，在乙方未正式銷售開始前，甲方內部銷售的房源該銷售額不在乙方傭金計取范圍；自乙方銷售開始后，如有甲方特批的大宗客戶或關系客戶，乙方優先考慮統一安排，甲方應按合同約定向乙方支付代理傭金，但關系客戶乙方不享受溢價分成收益。而該部分客戶超出現場正常優惠政策的價格審批須由甲方書面確認，此部分優惠不計入當期銷售均價核算。

第十條 傭金結算日期

乙方于每月底制表，上報給甲方樓盤的本月銷售及收款情況，依據合同附加一統計該月代理傭金及溢價分成，甲方應于下月5個工作日內（1日至5日）審核完畢并將代理費支付給乙方，乙方收取傭金應按時提供收據。

第十一條 甲方的責任

1、甲方應向乙方提供以下文件和資料：

（1）甲方營業執照副本復印件和銀行賬戶；

（2）關于代售的項目所需的有關資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內設備、建設標準、電器配備、樓層高度、面積、規格等。

2、甲方負責銀行按揭、合同備案等工作。

3、甲方應按時按本合同的規定向乙方付有關費用。

4、甲方負責提供現場示范單位、售樓處、售樓資料、辦公設備等對外銷售道具。

5、甲方在尊重乙方利益的同時，有權對乙方工作進行監督、檢查，發現不妥之處，隨時提出整改意見，雙方協調一致。

6、甲方負責廣告宣傳方面的具體工作（如費用支出及控制、廣告宣傳制作與發布等）。

7、為保證本項目銷售管理正常，乙方向甲方好繳納保證金合同終止時甲方無息退還。

第十二條 乙方的責任

1、在合同期內，乙方應做以下工作：

（1）制定營銷推廣計劃書（包括市場地位、銷售對象、銷售計劃、銷售策略等）；

（2）按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內，進行營銷宣傳、策劃工作；

（3）在甲方的協助下，安排客戶實地考察并介紹項目、環境及情況；

（4）利用各種形式開展多渠道銷售活動；

（5）在甲方配合下，負責銷售合同的談判、簽訂、協助客戶進行按揭資料的收

集及整理；

（6）乙方不得超越甲方授權向客戶做出任何承諾，如出現優惠點位須經得甲方

認可。

2、乙方在對外推廣過程中嚴格遵守國家、地方各項規定，全面維護甲方利益。

3、乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的項目的特征和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。

4、乙方應信守甲方所規定的銷售價格。在客戶同意購買時，乙方應按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇到特殊情況（如客戶一次性購買多個單位），乙方應告知甲方，作個案協商處理。

5、乙方剛在銷售過程中不得隨意更改銷售方案，所有銷售方案及銷售資料的準備必須經甲方確認后方可準備和對外公布。如因乙方單方面原因造成甲方經濟損失的，乙方承擔賠償責任。

6、乙方向甲方提交工作進度表、銷售實施計劃。經甲方同意后嚴格按計劃開展前期策劃及廣告配合工作。

7、乙方對于甲方關系到商業機密的有關文件和信息應嚴格保密。

第十三條 合同的終止和變更

1、在合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應通力協作妥善處理終止合同后的有關事宜，結清與本合同有關的法律經濟等事宜。本合同一旦終止，雙方的合同關系即告結束，甲乙雙方不再互相承擔任何經濟及法律責任，但甲方未按本合同的規定向乙方支付應付費用的除外。

2、經雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。第十四條 違約責任。

1、甲乙雙方在合同期內必須全面實際地履行本合同中全部的全部條款；

2、在合同有效期內正常履行的前提下，甲乙雙方任一方無故單方面終止本合同，違約方向守約方在支付完應付款項后，同時違約方應付給守約方違約金人民幣10萬元（大寫：人民幣十萬元整）；（由于不可抗力因素造成違約除外）。

3、如甲方未按約支付乙方合理報酬，逾期30天后，乙方有權終止合同，追索甲方應付款項，同時對甲方所欠款項收取每日萬分之一的滯納金。

4、按照雙方的合同約定，乙方未能按本合同規定進度完成銷售任務，甲方有權終止合同。終止前雙方應結算所有款項，乙方應得營銷代理費收入，按階段的結算標準結算。預留金甲方可以不予以結算。

5、甲方未能按合同約定向客戶按時交房或房屋出現質量問題，由甲方負責承擔一切責任，本合同合作期可以延長三個月；

6、若由于甲方原因（商品房購銷合同中規定條款責任歸屬甲方的）造成客戶退房，乙方不用向甲方退還該房所得代理費；

7、在協議有效期內如甲方未經乙方同意將此項目轉讓，乙方有權終止合同，終止前甲方須結算乙方應得代理費并承擔違約金。

第十五條 其他事項

1、本合同一式肆份，甲乙雙方各執貳份，經雙方代表簽字蓋章后生效。

2、在履約過程中發生的爭執，雙方可通過協商、訴訟方式解決。

甲方（蓋章）：乙方（蓋章）：

簽約代表：簽約代表：

聯系電話：聯系電話：

聯系地址：聯系地址：

二00年月日

第五篇：房地產前期策劃

[轉帖]房地產前期策劃中的幾個應注意的問題

房地產前期策劃中的幾個應注意的問題

一本厚厚的策劃報告中大談概念、思路，縱橫四面分析市場，壯語幾萬，憑此征服開發商的先輩后生不乏其人，我們接單營銷功夫真正的“武裝了內褲”，且不說這其中到底有多少真金可言，瞧瞧每個星期長沙房地產信息網上突然冒出的一批又一批待哺的新興代理公司，還有大批不斷接單又被踢出去的先人，我們不得不開始深思這個行業！在我看來，誰真正做到專業化，誰就生存！光憑文采動人、創意絕倫打天下的策劃時代終將過去，技術策劃終會將“撮把子”這一稱呼送入歷史！

目前策劃公司所做的前期策劃實在有限，原因是多方的，我只想從我們自己這一方面來想一想是為什么！前期策劃的重要性不要多作分析，就像找上四川那邊的女朋友，上了床這事就定了，由不得你了，所謂“少不入川”嗎！后代品種好不好找朋友時就得看好了。

一、說成本估算

成本估算目前普遍認為是做預算的事，其實不然，預算、概算有資料可依、有數據可查，是項目基本上看得清摸得著了，因此只是一個量化的過程；估算卻是通常在只有一個想法的基礎上算這本賬，簡單講就是給你一塊地找出個最賺錢的辦法來，這時候經驗將起到至關重要的作用。一般的房地產策劃公司都有項目可行性研究這項業務范圍，或許是市場經濟條件下的緣故，這里面做的可行性報告都是可行的，一個笑話！既是要行了為什么還要論證可行不可行。先不管這個問題，算好一筆經濟帳，做好成本估算是一個策劃公司最起碼的技術。目前業界（就我所知道的長沙大多數策劃公司）的房地產開發成本算法有兩種做法：第一種，簡單的拍腦殼做法，先定下利潤目標，然后算成本，一頁A4紙全部搞定，操作這種方法的策劃人大多不理解建筑專業知識，對價格構成，基本價格水平沒有一個全面的了解，以往做過的案例，網上的數據構成了這個算法的基礎，準確講這還稱不上是工程上講的那種憑經驗做估算的“拍腦殼”做法；第二種算法可以歸納為“學院派”做法，計算藍本為廣洲大學一位賈博士的參考書，或是流傳在網上一個關于上海房地產成本估算的貼子，二者計算方法如出一轍，有較強的理論性，總的成本分為開發成本，開發費用兩類，是一種靜態的計算方法，與實際開發過程的成本構成內容相差較大，例如在前期工程費中對籌建開辦費的理解、計算是不合實情的，開發成本對開發間接成本計算則是忽略了，加之開發費用中管理費用沒有分清直接成本、間接成本，開發商一方的經營管理等間接費計算完全與實際操作脫節。目前國家對房地產開發前期估算并沒有制定一個規范、標準，因此業內大多也是憑經驗辦事，加之房地產估價公司、設計公司這方面的專業公司在項目前期難以實質進駐操作，策劃公司對成本的估算顯得尤為重要。可惜的是目前策劃公司構成過于復雜，做廣告的，做二手房的，做代理的樣樣俱全，門檻太低，雖是各有所長，卻是忽略了這項基本技術。料想一下，一個投資幾千萬上億的開發項目，號稱開發商智囊團的策劃人連筆賬也算不清，恥，也無怪乎別人說我們是撮把子了！

二、說經濟分析

為開發商提供全面咨詢，為其資金安排提出合理建議，為項目成本控制出謀劃策是房 地產策劃的一項重要功能。若把房地產策劃分個大小，我覺得有三個層次，一層是房地產開發項目的營銷策劃，這是市場上最常見的，就是想幫開發商賣房子，一大幫代理商爭得頭破血流，為了賣出房子絞盡腦汁那種；第二層是為開發公司提供戰略咨詢服務，這就不是單純的中介公司了，等同于開發商的合作伙伴，“戰略聯盟關系”；第三層則是將房地產歸之于一個城市的運營，包括一個中小城市的經營定位，旅游地產策劃等等，這在西安有過成功的案例了。

目前的策劃公司從能力上，從業務合作可能上（在長沙）都難有全面為開發商提供經濟分析職能服務，房地產項目開發經濟分析包括資金流分析、財務分析、風險分析等內容，內容通常涉及開發公司高度機密，“可見度”太低，在基本數據不清楚的條件下，做了也是白做，因此這部分內容是開發公司內部由會計部門完成；而在能力方面，如果沒有切身的開發商開發工作經驗，我們也是無法洞悉其中的技巧的。房地產項目開發周期長，影響因素多，開發商這邊的算法通常帶有強烈的個體因素色彩，而且到底開發的數量有限，他們是有這種業務機會，卻是難以得到提高；而策劃公司呢，可以見識很多的開發項目，遺憾的是很少有這種業務機會，于是基本放棄了！這也許就是一個產業發展初級階段的產物吧！不可否認房地產策劃最終是要走向專業化的，目前的策劃業界也是要肯定分洗牌的，誰最終掌握了這些目前“不可能”的技巧，誰就是將來的強者！

三、產品規劃設計

以前提過這方面的觀點，如果產品策劃就是“一層門面就是五米九”，“窗戶要是飄的”，“小區一定要有會所、泳池”這類話語，連個基本的層高標準不曉得，簡單的戶型設計動線、采光、通風標準不曉得，也無怪乎設計師們清高的恥都不恥你了！一句“你曉得什么”噎得你一句話也說不出。策劃人，至少你得有與設計師對話的水平，參透設計的本質，將設計技術上的事情讓設計師去做，你去把握基本思想，提供設計理念！深挖商業價值！

認識產品設計首先要做的就是理解設計，做到說話不“匡瓢”，房子的進深、開間、層高模數，規劃日照采光要求標準，各類結構的優劣、造價，種種建筑風格的特點等等，這些是基本的，有了這個你才有與設計師交流的話語，有了溝通的條件。

策劃師不是設計師，我們不管如何設計產品，但我們一定要清楚要如何知道該設計一個什么樣的產品，那么在我們的調查中就必須將建筑產品需求要素通俗化，最真實的采集市場信息，從而總結出可以行之有效的設計要求，做到真正的“定單式”營銷。目前大部分策劃公司所謂“定單式營銷”明顯是撮人的，設計師策劃師交流的空間都沒有，你如何下訂單！就像如今做房地產的人（營銷，設計、開發商）都知道房型要三房二廳好，可是做為一個策劃人，這句話是不應該只說說而已的，人們對產品的需求是多樣化的，而且有現實的、將來的要求之分，能有效結合現在的和將來的利益，將三房的差異化做出來，將三房的文章做足才是我們的本事。

值得提出的是，在產品設計一塊，策劃的最重要任務是提供市場參考意見，這種意見必須是有依據的，是專業的。設計師的大膽、敢想是基于技術上的；而策劃師的大膽、敢想要是市場前瞻性的，是基于要實現開發價值最大化的基礎上的。

真的為長沙的策劃界擔憂，那么多公司雨后春筍般長出來，那么多公司在幾個人的辦公室內苦苦掙扎，那么多廣東的，深圳的，上海的，香港的公司在盯著代理這塊肥肉！不能不說這個行業已經“天下大亂”了，亂了好，就像沈叢文先生講了，長了瘡干脆讓他爛掉，長痛不如短痛，弄點烈性草藥，讓里里外外的病癤一同爛掉，就算當時痛點，后來結了疤也就沒事了。大亂之后有大治，毛主席當年搞文化大革命是否也是這個道理呢！精彩主題推薦

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nomind

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注冊時間2004-07-16

1# 發表于 2004-08-02 11:24

一、營銷是市場經濟的永恒主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營銷是企業最本質的經營活動。研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恒的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由于多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那么，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的“黑屋”、“死角”。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：營銷就是發展商全方位、全過程地去適合適應市場需求，并努力創造需求的自覺行為。

這種促使轉變的策劃與運作，不可避免地導致了激烈的競爭。

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，占領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。

如何精心準備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、“貴族”住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：

1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。

2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。

3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。采用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標準層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數，標準層以上一般每層加價比例為0.8％，標準層以下每層下調0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，“一網打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網絡，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對于化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在于不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，回旋余地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易余地，最后雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為準，在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購后轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防范。由于執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防范，以確保預期利潤的安全實現。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量采用轉股形式。由于轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來實現收益。

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nomind

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2# 發表于 2004-08-02 11:25

第二講 房產營銷策劃的理解

中國房地產營銷業的興起和發展，為加速房地產的循環創造了條件。從當初的“一無所有”到現在的“無處不在”，可以說，營銷觀念的樹立以及各種營銷方式的使用，是房地產業蓬勃發展的一個見證。房地產營銷與房地產開發有著密切關系。房地產業的蓬勃發展使營銷業空前興旺，不少不具備營銷能力的機構也掛牌從事營銷，想在市場中分一杯羹。雖然總體上房地產營銷尚處于“春秋時期”，相安無事。但隨著房地產開發微利時代的趨近，對營銷策劃探索的深入，可以預言，競爭激烈的“戰國時代”的到來已為期不遠。房地產營銷雖經過幾年的探索，開發商、營銷商已開始用理性的眼光看待營銷的價值，但許多人還未從根本上認識房地產營銷的合理內核，因而在房地產開發實踐中未能最大限度地發揮營銷策劃的作用。

盡管普遍認為房地產營銷方式已從單一化趨向全面化，營銷服務已從注重表面趨向追求內涵，營銷推廣已從雜亂無章趨向規范有序，但縱觀現今樓市營銷策劃，很多地方仍值得深思。許多營銷商、開發商對營銷的認識仍留于膚淺，甚至有的由于理解的偏頗導致在實際運作中使營銷策劃走入誤區。如何理性認識營銷的合理內核。促進房地產業的健康發展是擺在中國房地產營銷界面前的一個迫在眉睫的問題。

一、營銷策劃是一種貫穿市場意識的行為方式

營銷策劃是連接產前市場與產后市場之間的一種行為方式。由于房地產開發的長期性以及市場反饋的間接性和滯后性，使得產前產后市場是不盡相同的。而營銷策劃就是一座橋梁，它必須忠于它所銜接兩端的本質特征--市場意識。營銷策劃的根本不是一本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文本，而是結合所在樓盤，貫穿市場意識，尋找總結出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。

樓盤未造，策劃先行，所謂“運籌帷幄之中，決勝千里之外”。通常可以看到，許多營銷策劃方案從樓盤案名到廣告推廣語，從銷售計劃到案場布置，表面上花花綠綠，看似鬧猛，實則是空洞無物，繡花枕頭，中看不中用。這樣的營銷策劃怎能起到對房地產業發展的推動作用？營銷策劃不是閉門造車，它要體現物業特征、市場特性和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。樓盤的競爭，就是各樓盤營銷策略結合市場優劣的綜合競爭。誰能高屋建瓴，深入市場，把握市場，制定切實可行的營銷方案，誰就立在成功營銷的潮頭。

營銷策劃的市場意識有兩個方面內涵：其一是指結合市場，對樓盤的購買群體、消費層次、房型、價格定位進行決策，以銷定產再建樓盤。雖然現在開發商、營銷商對市場較為重視，但還是有其盲目性，開發樓盤存在“跟風現象--碰到一時市場上好的賣點，不結合具體樓盤區域市場行情，你搞我搞大家搞，結果開發無個性，營銷無創意，樓盤被套亦在情理之中。市場意識的第二個內涵，是指營銷策劃是一種長期行為，它不僅應注意成交消費區域的市場情況，而且還應從長遠著眼，重視培育客戶區域市場，藉此產生樓盤客戶市場的恒溫效應。第一方面內涵是第二方面內涵的前提和基礎，第二方面內涵是第一方面內涵的鞏固和創新。許多人對第一方面的內涵尚能理解，往往未能意識到第二方面的內涵。然而從今后發展而言，市場要求深謀遠慮的開發商、營銷商亟需重視并積極利用第二種市場意識。

認真分析樓盤與市場的對接問題，就是要貫穿市場意識，適應市場化發展需要和潛在空間，實施多元營銷策劃策略，做好樓盤的市場推廣。那些有影響、營銷做得好的樓盤，都是花大力氣、精心研究市場的結果。有道是：沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品，一語中的。誰真正重視了市場研究，誰就取得成功。營銷策劃的發展空間很大，就看你如何把握市場。

二、營銷策劃是一種主動創造效益的行為方法

現在市場上對營銷有一種誤解，總認為營銷策劃只是從屬于銷售，幫助推銷樓盤的文案，其重頭無非做廣告而已，因而使營銷走上歧途。其實，意在筆先，思在行前。營銷策劃是一種主動創造經濟效益、社會效益的行為方法。這前后兩種上的差異，導致在具體策劃實戰中直接影響到方法的運用。

營銷策劃是一種導向行為，是一條基于市場需求之上的”綱“，貫穿于房地產定位、開發、銷售、物業管理。換言之，營銷是一種主動行為，它采用市場調研、分析、營銷策略、銷售技巧和控制措施來保證引導、開拓、擴大有效市場。以上海為例，有專家認為，上海房地產營銷策劃的發展之路要經歷推銷導向階段、促銷導向階段、營銷導向階段。從目前發展而言，正在向第三階段轉變。許多開發商、營銷商對營銷策劃的理解多停留于第二階段，也就造成市場上的營銷策劃方案大多只是在價格、付款方式、優惠條件等促銷手段上做文章。這也就不難理解為何風行的大多是”按揭營銷“、”承諾營銷“、”用租房的錢買房“、”承諾提前兌現“等營銷方式。從根本上講，營銷的目的不是讓利，而是創利。只有擺著營銷的地位，才能發揮營銷策劃的主導作用。還營銷本來面目，就是要做好產品定位、包裝等系列策劃，全面認識營銷創造經濟、社會效益的先導作用，而不是將重心放在減價策劃上。看來，營銷界還需對此進一步開掘，擴大營銷策劃的功能空間。

三、營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程

營銷策劃就是房產開發過程中的一種內化行為。這種內化就體現為營銷是一種整合效應的運用。

所謂整合效應，是指通過營銷方式、手段的系統化結合，根據市場進行動態修正，實現樓盤價值增值的全程營銷效果。整合的要義就在于強調動態的觀念，主動迎接市場挑戰，利用當前市場，發現潛在市場，創造新的市場。它的特征是主動性、動態性、全程性。房地產開發的周期長，不動產的大宗性等特殊性決定了消費者有效需求在建設過程中仍會有不少更新和變動。因此，作為有效策劃也不可能是一蹴而就，而是必須貫穿于開發的全過程，采取動態跟蹤，動態獲取市場信息，及時調整營銷策略，主動適應新的有效需要和潛在需求。

營銷策劃的整合性具體特征表現為兩方面。其一，營銷策劃方案組合。策劃縱穿于房地產開發的整個過程。它應容納定位、設計、工程、銷售、物業管理等，而不是現在一般意義上的供銷售的方案。其二，營銷策劃行為推廣。今后對策劃公司的要求將愈來愈高。整合營銷需要各方面的聯合，象目前上海由上房置換網、荒島工作室等聯手協作就是整合營銷模式的萌芽和啟動。可以說，整合營銷行為的運用是營銷策劃發展的方向。它對目前眾多營銷商提出了更高的要求。市場呼喚聯合，營銷呼喚整合，行業呼喚優秀人才的融合。

四、營銷策劃是一種實現人本思想的行為理念

現代的房產營銷策劃注重人文、文化的居住理念，把策劃等同于對居住理念與建筑藝術的追求升華成以人為本、人與自然相融的和諧過程。人本思想的追求是人類自身居住條件達到一定階段后的需要。這就需要營銷策劃不斷跟上時代的節奏，充分挖掘人性內在的需要。從當前的營銷策劃實踐而言也體現了這一點。主要表現在：

環境氛圍的營造。人們內心渴望既有高質量居住空間，又追求回歸自然、返樸歸真、崇尚生態的生活氛圍。環境型、生態型住宅成為新的營銷主題。象申城以海派文化環境為營銷主題的蓮浦花苑等，這種小區環境與人文文化氛圍的有機結合所帶來的滿足逐步取代人們以往衡量住宅的三個傳統標準--地段、房型、價格。

住宅觀念的變化。住宅觀念表現為房型、朝向、立面等。上海樓市從小房型到大戶型到躍層，特別是錯層的興起，如銀河世紀經典、望源錯牌No.1等，都是適應了人們新的居住需求。這些都是營銷策劃實踐中對人本思想的有益探索。

物業管理的完善。今后的小區，將強化社區人概念。這就為優秀的物業管理提供了空間。如今許多消費者，在選擇物業時，已開始意識到自己購買的不單單是產品，而且是服務，因此營銷策劃就要立足人本思想，充分發揮社區功能，從健康、舒適角度提供良好的物業管理服務。

營銷策劃要求不僅以消費者為起點（信息反饋、市場需要調研、購買行為研究等），而且還要以消費者為終點（為消費者提供售后跟蹤配套服務）。從市場看，房地產業已進入一種”質“的發展，這個”質"不是一種單純的建筑質量、設計質量等，而是一種創意組合后的質量。這個質量主要的是它的總體概念，是透過小區、建筑單體表象化背后的人文、文化內涵，這也是不動產個性化發展的體現。有話說，客戶需要的是能安居享受的家，而不是簡單的房子，就是這個意思。當然，以上只是營銷策劃實踐中人本思想的一個方面。隨著住房建設的發展，隨著人們對自身生活質量的愈加重視，人們居住觀念不斷提升，購房者將在居住質量上從單一居住需求拓展為多功能需求，從生理需求逐漸延伸為文化藝術的心理追求。

五、營銷策劃是一種塑造品牌形象的行為手段

策劃并力求塑造房地產企業品牌、樹立樓盤品牌形象是營銷策劃的至高境界。

任何商品的生產、銷售和服務，都蘊含著品牌發展和形成的過程，樓盤也是如此。隨著房地產市場的發展和完善，新一輪的競爭是品牌的競爭。市民選購住房時，必須考慮資金投入的安全性，自然就會選擇信譽好、品牌佳的企業。品牌樓盤帶來的高附加值已逐漸為賣家認識，它為開發商帶來開發樓盤各環節中的良性循環機制所產生的收益也愈加顯著。從發展形勢看，物業是基礎，市場是關鍵，品牌是動力，跟著品牌買房，房地產進入品牌消費時代是一種必然。營銷策劃就要實實在在地在物業中構筑品牌基礎，堆積無形資產。

樓盤品牌的創立，不是營銷策劃方案的簡單虛擬，而是在營銷每一環節中追求品牌意識的綜合體現。品牌的實現，不是一朝一夕之事。從目前上海房市發展看，象萬科、中海等開發商樹立了自身過硬的品牌，他們所擁有品牌旗下的樓盤一再旺銷，就是品牌發展的必然，是與相關公司對品牌孜孜以求的努力分不開的。當然，廣大開發商、營銷商還需高瞻遠矚，在營銷策劃中把對樓盤品牌形象的塑造，把利用樓盤品牌的影響、示范效應當作一種主動、自覺、精心的行為。